Silabus

1,2. Review materiManajemenPemasaran I ,

Mendefinisikan marketing Abad 21 dan StrategiProduk
3. MerancangdanMengelolaJasa
4, 5. MenciptakanEkuitasMerekdan PosisiMerek
6.,7. MenghadapiPersaingan dan Penciptaan Strategi
8. Mid Test
9. CRM
10. Mengelola Retailing, Wholesaling, danLogistik
11,12,13MerancangdanMengelolaKomunikasiPemasaranT
erpadu, Managing Mass Communication dan Personal
Communication
14, 15Introducing New Market Offering
danMemanfaatkanPasar Global
16. Final test

1|Page
Marketing6,7- Menghadapi Persaingan dan Strategi
Harga

2|Page
Analisis Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five
Forces Analysis)

1. Threat of new entrants (Hambatan bagi Pendatang Baru)

Beberapa hambatan bagi para pendatang baru diantaranya

adalah seperti :
– Memerlukan dana atau modal yang tinggi
– Teknologi yang tinggi
– Hak Paten, Merek dagang
– Skala Ekonomi
– Loyalitas Pelanggan
– Peraturan Pemerintah

2. Bargaining power of suppliers (Daya Tawar Pemasok)

3. Bargaining power of buyers (Daya Tawar Pembeli)

Daya tawar pembeli tinggi apabila jumlah produk pengganti yang

banyak, banyak stok yang tersedia namun hanya sedikit
pembelinya.

3|Page
 4. Threat of substitutes (Hambatan bagi Produk Pengganti)

5. Rivalry among existing competitors (Tingkat Persaingan

dengan Kompetitor)

Persaingan semakin ketat akan terjadi apabila banyak pesaing

yang merebut pangsa pasar yang sama, loyalitas pelanggan yang
rendah, produk dapat dengan cepat digantikan dan banyak
kompetitor yang memiliki kemampuan yang sama dalam
menghadapi persaingan.

ANALISIS PESAING

Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang:

1. kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk;
2. harga yang ditawarkan;
3. saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki;
4. promosi yang dijalankan;
5. rencana kegiatan pesaing ke depan.

4|Page
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah
analisis pesaing.

5|Page
 Dari kegiatan ini akan dapat diketahui:
a. siapa pesaing kita;
b. apa sasaran yang ingin mereka capai;
c. bagaimana strategi yang mereka lakukan;
d. apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing;
e. bagaimana pola reaksi mereka;
f. siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu;
g. bagaimana cara menyerangnya;
h. pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu.

A. Identifikasi Pesaing
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal berikut.
1. Jenis produk yang ditawarkan
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
3. Identifikasi peluang dan ancaman
4. Identifikasi keunggulan clan kelemahan

B. Menentukan Sasaran Pesaing

Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba,
memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau
mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

6|Page
 Biasanya meningkatkan market share dapat dilakukan dengan
promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan
cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga
dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat
mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal
yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market
share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share
pesaing lainnya.

C. Identifikasi Strategi Pesaing

Secara umum strategi-strategi tersebut adalah sebagai
berikut.
1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu,
2. Pesaing langsung menyerang lawan
3. Strategi gerilya
4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau
mengimbangi serangan yang dilakukan lawan.

D. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

. Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui
tahap sebagai berikut:

7|Page
1. mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang
berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing;
2. mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar;
3. mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan;
4. mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

E. Identifikasi Reaksi Pesaing

Beberapa reaksi pesaing terhadap serangan sebagai berikut.
1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan
harga pula, bahkan mungkin lebih rendah
2. Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau Langsung) akan
dibalas pula dengan pemberian hadiah yang lebih baik.
3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada
pelanggan, pesaing juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan
nilai yang lebih tinggi pula.
4. Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah
pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas, oleh pesaing
dengan membuka cabang di lokasi perusahaan kita.

.
8|Page
F. Strategi Menghadapi Pesaing
Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk
posisi-posisi sebagai berikut.
1. Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)
2. Strategi Penantang Pasar (Market Challenger)
3. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
4. Strategi Relung Pasar (Market Nicher)

Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing

terdiri dari lima cara berikut.
1. Serangan Frontal (Frontal Attack)
2. Serangan Samping (Flanking Attack)
3. Serangan Melambung (Bypass Attack)
4. Serangan Gerilya (Guerilla Attack)
Serangan Frontal
Biasanya penyerang menandingi produk, iklan, harga, dan
lain-lainnya dari lawan.
2. Serangan Sisi/Melambung
Ada dua strategi serangan yang dapat diterapkan, yaitu :
serangan geografis ditujukan pada daerah-daerah pemasaran
9|Page
yang tidak tertangani dengan baik oleh pesaing. Serangan
segmen, menutup segmen pasar yang belum terpenuhi oleh
market leader. Jadi dasar dari strategi ini adalah menemukan
kebutuhan konsumen dan memenuhinya.
3. Serangan Mengepung
Strategi ini dijalankan dengan serangan besar-besaran
terhadap berbagai front, sehingga lawan harus melindungi
bagian depan, samping, dan belakang pada saat yang
bersamaan. Perusahaan penantang dapat memasarkan apa saja
yang ditawarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki
pesaing. Sehingga tawaran perusahaan penantang tidak
mungkin ditolak konsumen. Tetapi pihak penyerang harus
memiliki sumber daya yang lebih dibanding yang dipunyai
lawan.
4. Serangan Lintas
strategi menyerang secara tidak langsung serta menjauhkan
diri dari setiap gerakan yang mengarah kedaerah pemasaran
pesaing. Serangan dilakukan dengan cara melintasi pesaing
dan menyerang pasar yang lebih lemah, agar basis sumber
10 | P a g e
daya dapat diperluas. Ada tiga pendekatan diversifikasi
(pembedaan), yaitu: produk-produk yang tidak berkaitan, pasar
geografis yang baru bagi produk yang ada, dan meloncat ke
teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada saat ini.
5. Serangan Gerilya
Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang
kekurangan modal untukmenyerang pasar. Serangan ini
dilancarkan dengan serangan-serangan kecil dan terputus-
putus pada berbagai wilayah lawan. Perusahaan juga dapat
menyerang secara beruntun dengan promosi yang pendek dan
potongan harga pada beberapa tempat secara sembarang
dalam wilayah pasar yang dikuasai perusahaan yang lebih
besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan
melemahkan kekuasaan lawan atas pasar, dimana tujuannya
adalah untuk mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya
memperoleh tempat berpijak yang tepat.

11 | P a g e