STRATEGI DALAM

MENGHADAPI PERSAINGAN DAN

MEMASUKI PASAR GLOBAL

DOSEN:
Peni Utami, SE., MM.

Manajemen Pemasaran Sesi 9

1
STRATEGI DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN

1. Kekuatan Kompetitif
2. Mengidentifikasi Pesaing
3. Menganalisis Pesaing
4. Strategi Kompetitif Bagi Pemimpin Pasar
5. Strategi Kompetitif Lain

2
1. KEKUATAN KOMPETITIF

3
KEKUATAN KOMPETITIF

Lima kekuatan yang menentukan daya tarik

segmen pasar: (tumbuh sebagai ancaman)
1. Pesaing Industri – rivalitas intens

2. Pendatang Baru Potensial

3. Pengganti – produk pengganti

4. Pembeli – daya tawar pembeli besar

5. Pemasok – daya tawar pemasok besar

4
 5

Lima Kekuatan Struktural Segmen

2. MENGIDENTIFIKASI
PESAING

6
 Mengidentifikasi Pesaing
• Pendekatan industri: kelompok perusahaan yang
menawarkan produk / kelas produk yang merupakan
pengganti erat satu sama lain.
• Pendekatan pasar: perusahaan yang memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama (jumlah pesaing aktual dan
potensial, lebih besar dibandingkan pesaing kategori
produk)

7
3. MENGANALISIS
PESAING

8
 Menganalisis Pesaing

Tiga variabel yg harus diperhatikan ketika

menganalisis pesaing
1. Pangsa pasar – pangsa pasar sasaran pesaing
2. Pangsa pikiran - % pelanggan menyebut
nama pesaing (perusahaan)
3. Pangsa hati - % pelanggan menyebut nama
pesaing yg lebih suka di beli produknya
9
 Menganalisis Pesaing

1)Menentukan Strategi
2)Menetapkan Tujuan
3) Menentukan Kekuatan dan Kelemahan
4)Memilih Pesaing
5)Memilih Pelanggan
10
4. STRATEGI KOMPETITIF BAGI PEMIMPIN PASAR

1. Memperluas Total Pasar

2. Mempertahankan Pangsa Pasar
3. Memperluas Pangsa Pasar

11
 Memperluas Total Pasar

1. Pelanggan Baru – belum dimiliki

sebelumnya
2. Lebih banyak Penggunaan – kuantitas
pemakaian produknya

12
2. Mempertahankan Pangsa Pasar

1. Pertahanan posisi – menduduki ruang pasar yg paling

diinginkan dlm pikiran konsumen
2. Pertahanan sisi (flank) – membangun pos-pos diluar utk
melindungi garis depan dan menyerang balik
3. Pertahanan preemtif – menyerang sebelum musuh mulai
menyerang
4. Pertahanan serangan balik – merespon dgn serangan balasan
5. Pertahanan mobile – membentangkan daerah kekuasaan di
wilayah2 baru
6. Pertahanan kontraksi – penarikan diri secara strategis 13
 3. Memperluas Pangsa Pasar

1. Kemungkinan provokasi tindakan antitrust – pesaing yg cemburu

sering meneriakkan “monopoli”
2. Biaya ekonomi – ilustrasi, pangsa pasar optimal perusahaan
adalah 50% selanjutnya akan melebihi nilainya
3. Melakukan kegiatan pemasaran yg salah – produk baru, kualitas
produk, pengeluaran pemasaran
4. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual &
kualitas anggapan – terlalu banyak pelanggan membatasi SDM
perusahaan 14
5. STRATEGI KOMPETITIF LAIN

1.Strategi Penantang Pasar

2.Strategi Pengikut Pasar
3.Strategi Penceruk Pasar

15
 1. Strategi Penantang Pasar

a) 1.1. Mendefinisikan Tujuan Strategis & Lawan

b) 1.2. Memilih Strategi Serangan Umum – ada lima strategi;
frontal, flank/sisi, pengitaran, melewati/ bypass, gerilya
c) 1.3. Memilih Strategi Serangan Spesifik – melangkah
melampaui lima strategi yg lebih spesifik

16
 1.1. Mendefinisikan Tujuan Strategis & Lawan

1. Menyerang pemimpin pasar

2. Menyerang perusahaan seukuran yg tidak
mempunyai cukup dana
3. Menyerang perusahaan lokal &regional yg kecil

17
1.2. Memilih Strategi Serangan Umum

1. Serangan Frontal
2. Serangan Flank / Sisi
3. Serangan Pengitaran (Encirclement)
4. Serangan Melewati (Bypass)
5. Serangan Gerilya

18
1.3. Memilih Strategi Serangan Spesifik
– Penantang harus mengembangkan lima strategi
(menggabungkan beberapa startegi) tersebut
menjadi lebih spesifik untuk meningkatkan
posisinya.

19
 2. Strategi Pengikut Pasar

1. Pemalsu
2. Pengklon
3. Peniru
4. Pengadopsi

20
 2. Strategi Pengikut Pasar

1. Pemalsu – Meniru produk dan kemasan pemimpin pasar dan

menjualnya di pasar gelap atau melalui penyalur yg tidak
memiliki reputasi.
2.Penglon (cloner)
• Mengemulasi produk, nama dan kemasan pemimpin
dengan sedikit variasi.
3. Peniru
•Meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan
diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi.
4. Pengadopsi
• Mengadopsi atau memperbaiki produk pemimpin 21
 3. Strategi Penceruk Pasar

• Menjadi pemimpin di pasar kecil / ceruk.

• Tiga tugas: menciptakan ceruk, memperluas
ceruk, melindungi ceruk
• Resiko utama: diserang atau mengering

22
 Diskusi Pemasaran

• Cara terbaik menantang pemimpin pasar:

menyerang kekuatannya atau menghindari serangan
langsung dan menerapkan strategi sisi ?

23
 Analisis SWOT
Merupakan suatu teknik perencanaan dasar / landasan
strategi yang bermanfaat untuk mengevaluasi Kekuatan
(Strength) dan Kelemahan (Weakness), Peluang
(Opportunities) dan Ancaman (Threats) dalam suatu bisnis.

 SWOT digunakan baik bisnis yang sedang berlangsung

maupun dalam perencanann pemasaran bisnis baru.

Analisis SWOT bukan hanya dapat digunakan dalam bisnis,

tetapi juga dapat digunakan pada pribadi kita sendiri dalam
pengembangan karir misalnya. 24
 Analisis SWOT (Strength, Weakness, Oportunity dan Threat) yang
diciptakan oleh Albert S. Humphrey

 Dasar analisis SWOT umumnya terdiri dari faktor internal dan

eksternal.

 Faktor internal berkaitan dengan keadaan dan kemampuan

perusahaan, sedangkan faktor eksternal merupakan ruang lingkup
segala sesuatu yang erat kaitannya dengan perusahaan, contoh calon
konsumen, supplier, hingga pemerintah.

 Faktor Internal terdiri dari strength dan weakness yang menunjukan

kondisi perusahaan pada umumnya tanpa melihat kondisi eksternal.
25
 Mengukur Kekuatan Perusahaan (Strength)
Situasi ataupun kondisi yang merupakan kekuatan dari suatu
organisasi atau perusahaan pada saat ini. Yang perlu di lakukan di
dalam analisis ini adalah setiap perusahaan atau organisasi perlu
menilai kekuatan di bandingkan dengan para pesaingnya.
Misalnyaunggul di dalam teknologinya, maka keunggulan itu dapat
di manfaatkan untuk mengisi segmen pasar yang membutuhkan
tingkat teknologi dan juga kualitas yang lebih baik.
 Mengukur Kelemahan Perusahaan (Weakness)
Analisis kelemahan, situasi ataupun kondisi yang merupakan
kelemahan dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Analisis
kelemahan harus mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
1. Apa yang dapat ditingkatkan dalam perusahaan ?
2. Apa yang harus dihindari oleh perusahaan ?
3. Faktor apa yang menyebabkan kehilangan penjualan ?
4. Apa yang dilihat atau dirasakan oleh konsumen sebagai suatu kelemahan perusahaan anda ? 30
5. Apa yang dilakukan oleh pesaing sehingga mereka dapat lebih baik dari perusahaan anda ?
 Mengukur Kelemahan Perusahaan (Weakness)
Analisi kelemahan, situasi ataupun kondisi yang merupakan kelemahan dari suatu
organisasi atau perusahaan pada saat ini.

Merupakan cara menganalisis kelemahan di dalam sebuah perusahaan ataupun

organisasi yang menjadi kendala yang serius dalam kemajuan suatu perusahaan atau
organisasi. analisis kelemahan harus mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan
berikut:
1. Apa yang dapat ditingkatkan dalam perusahaan ?
2. Apa yang harus dihindari oleh perusahaan ?
3. Faktor apa yang menyebabkan kehilangan penjualan ?
4. Apa yang dilihat atau dirasakan oleh konsumen sebagai suatu kelemahan
perusahaan anda ?
5. Apa yang dilakukan oleh pesaing sehingga mereka dapat lebih baik dari
perusahaan anda ?
27
Beberapa hal yang bisa dijadikan contoh sebagai
analisis kelemahan diantaranya :
1.Belum ter-Modernisasi peralatan penunjang produksi
2.Jumlah sarana dan prasarana kurang memadai
3.Jumlah karyawan yang sedikit
4.Riset dan Development produk yang buruk,dsb.

28
Analisis kekuatan harus bisa menjawab beberapa pertanyaan
dibawah ini
1. Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan anda ?
2. Apa yang membuat perusahaan anda lebih baik dari perusahaan lainnya?
3. Keunikan apa yang dimiliki oleh perusahaan anda ?
4. Apa yang menyebabkan anda mendapatkan penjualan ?
5. Apa yang dilihat atau dirasakan oleh konsumen anda sebagai suatu
kelebihan ?

Beberapa hal yang bisa dijadikan sebagai contoh analisis kekuatan

diantaranya :
6. Kemampuan & Kedisiplinan karyawan yang sangat baik
7. Pengalaman perusahaan
8. Hubungan dengan pelanggan yang kuat dan sudah terbentuk 29
9. Permodalan yang kuat, dsb.
Faktor Eksternal Analisis SWOT
Faktor eksternal terdiri dari peluang dan ancaman (oportunity dan
threat), menunjukan kondisi yang terjadi di luar perusahaan, bisa
mendukung bisa juga sebagai penghalang.

1. Menganalisa Peluang (Oportunity)

2. Menganalisa Ancaman (Threat)

30
Menganalisa Peluang (Oportunity)
Analisis peluang, situasi atau kondisi yang bersifat menguntungkan diluar suatu
organisasi atau perusahaan, juga bersifat positif dalam mendukung keberhasilan
pemasaran perusahaan. Analisis peluang digunakan untuk mencari terobosan – jalan
bagi suatu perusahaan dalam mengejar suatu kesempatan keberhasilan pemasaran
mereka. Analisis peluang harus mampu menjawab:
1. Kesempatan apa yang dapat anda lihat ?
2. Perkembangan tren apa yang sejalan dengan perusahaan anda ?

Beberapa hal yang bisa dijadikan sebagai contoh analisis peluang diantaranya :
1) Naiknya tingkat pendapatan per kapita sehingga meningkatkan daya beli
masyarakat
2) Pertumbuhan pasar baru akan produk yang berhubungan dengan usaha anda
3) Trend masyarakat yang berhubungan dengan produk anda meningkat signifikan
4) Ketergantungan masyarakat pada internet menciptakan peluang pemasaran
online,dsb.
35
Menganalisa Ancaman (Threat)
Analisis ancaman, cara menganalisis tantangan/ancaman yang harus dihadapi
oleh suatu perusahaan ataupun organisasi. Anda dihadapkan pada berbagai
macam faktor lingkungan yang tidak menguntungkan pada suatu yang
menyebabkan kemunduran. Jika tidak segera di atasi, ancaman tersebut akan
menjadi penghalang bagi suatu usaha anda baik di masa sekarang maupun
masa yang akan datang.

Analisis ancaman harus mampu menjawab:

1. Hambatan apa yang anda hadapi sekarang ?
2. Apa yang dilakukan oleh pesaing pemasaran perusahaan ?
3. Perkembangan Teknologi apa yang menyebabkan ancaman bagi
perusahaan ?
4. Adakah perubahan peraturan pemerintah yang akan mengancam
perkembangan perusahaan ?
36
Beberapa hal yang bisa dijadikan sebagai contoh analisis ancaman
diantaranya :

1) Jumlah pemasok bahan baku yang berkurang

2) Jumlah pesaing yang bertambah sehingga menyebabkan persaingan
bertambah ketat
3) Peraturan dan kebijakan pemerintah yang dianggap merugikan
4) Krisis ekonomi yang menancam setiap saat, dsb.

33