PEMIMPIN,

PENANTANG,
PENGIKUT &
PERELUNG
PASAR
MERANCANG STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMIMPIN, PENANTANG, PENGIKUT
DAN RELUNG PASAR
Menurut Arthur D. Little ada enam
posisi kompetitif di pasar
• Dominan (Dominan)
Perusahaan mampu
mengendalikan pesaing dan
punya banyak pilihan untuk
menentukan strategi
• Kuat (Strong)
Mampu bertindak bebas tanpa
takut pesaing
• Baik (Favorable)
Punya kekuatan dalam strategi-
strategi tertentu dan punya
peluang di atas rata-rata untuk
meningkatkan posisinya
• Sedang
Tenable)perusahaan cukup
(Prestasi
untuk survive, tetapi sering
kalah karena ulah perusahaan
dominan
• Lemah (Weak)
Tampil tak memuaskan, tapi
masih ada peluang untuk
perbaikan, jika tidak hati-hati
bisa terlempar dari industri
• Tidak ada harapan (Nonviable)
Prestasi sangat tidak
memuaskan dan tidak
mempunyai peluang untuk
perbaikan.
STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)

Ciri-Ciri
• Memiliki pangsa pasar
terbesar
• Unggul dalam perubahan
harga, pengenalan produk
baru, pencakupan
saluran distribusi dan
intensitas promosi
• Posisi dominan
• Menjadi pusat orientasi
pesaing
• Sebagai perusahaan yang
ditantang, ditiru atau dijauhi
STRATEGI YANG DAPAT DITERAPKAN OLEH PEMIMPIN PASAR

1. Mengembangkan Pasar keseluruhan

• Pemakai baru
Produsen dapat mencari pemakai diantara tiga kelompok yaitu
Strategi penetrasi pasar, strategi pasar baru dan strategi ekspansi
geografis
• Penggunaan baru
Pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan
penggunaan baru suatu produk
• Penambahan penggunaan
Menyakinkan konsumen untuk menggunakan lebih banyak produk di
setiap kali penggunaan
STRATEGI YANG DAPAT DITERAPKAN OLEH PEMIMPIN PASAR

2. Mempertahankan Pangsa
Pasar
Melakukan inovasi terus
menerus, Efektivitas
distribusi dan
pengurangan biaya, harga
seimbang dengan nilai
produk.
ENAM STRATEGI PERTAHANAN YANG DAPAT DIGUNAKAN

1. Pertahanan Posisi
Ide dasar pertahanan adalah membangun benteng yang tak tertembus disekeliling
daerahnya.
2. Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar tidak hanya menjaga daerahnya tetapi juga perlu membuat pos-
pos penjagaan di luar untuk melindungi sisi yang lemah.
3. Pertahanan Mendahului
Manuver pertahanan yang lain yang lebih agresif adalah menyerang musuh
sebelum musuh menyerang pemimipin
4. Pertahanan Serangan Balik
Strategi menyerang balik apabila diserang oleh perusahaan lain
ENAM STRATEGI PERTAHANAN YANG DAPAT DIGUNAKAN

5. Pertahanan Bergerak
Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat berfungsi
sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan.
• Perluasan pasar (market broadening)
Mengharuskan perusahaan untuk mengalihkan fokusnya dari produk yang
ada ke kebutuhan umum yang mendasar serta melakukan penelitian di
seluruh teknologi yang berkaitan dengan kebutuhan itu.
• Diversifikasi pasar
Menciptakan usaha baru yang tidak ada kaitan dengan usaha yang ada.
6. Pertahanan mundur
Mundur secara terencana (Planned contraction)
Melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat. Mundur
terencana untuk mengkonsolidasi kekuatan kompetitif di pasar dan
memusatkan massa di posisi inti
ENAM STRATEGI PERTAHANAN YANG DAPAT DIGUNAKAN
2
Pertahan rusuk

1
Pertahanan
Posisi
3. Pertahanan
Mendahului
Yang
6 Pertahanan
Menyerang
mundur
4. Pertahana
n Seranga Penyeran
balik g

5. Pertahanan
bergerak
STRATEGI YANG DAPAT DITERAPKAN OLEH PEMIMPIN PASAR

3. Mengembangkan pangsa pasar

Tiga faktor yang perlu dipertimbangkan:
• Kemungkinan timbulnya anti trust dan pesaing akan berteriak “monopolisasi”
• Biaya ekonomik, biaya yang diperlukan untuk tambahan pangsa pasar
• Kemungkinan kesalahan dalam mengambil strategi bauran pemasaran.
Umumnya Pangsa Pasar meningkat akan menyebabkan laba meningkat. Dengan
syarat:
• Biaya perunit turun dengan meningkatnya pangsa pasar
• Menawarkan produk kualitas tinggi dan menjual dengan harga yang
tinggi
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

1. Menentukan Sasaran dan lawan

Strategis
• Menyerang pemimpin pasar
Ini merupakan strategi yang
beresiko tinggi namum berimbalan
tinggi. Daerah yang perlu diamati
adalah kebutuhan atau
ketidakpuasan pelanggan
• Menyerang perusahaan seukuran
yang tidak bekerja dengan baik
dan kekurangan uang
• Menyerang perusahaan kecil lokal
dan regional yang tidak bekerja
dengan baik dan kekurangan uang.
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

2. Memilih Strategi Penyerangan d. Serangan Menghindar

Umum Menghindari musuh dan
a. Serangan Frontal menyerang pasar yang
lebih
Dalam serangan frontal , mudah untuk
sumber memperluas
daya
melakukan penyerang basis
produk, iklan dan harga • Diversifikasi ke produk yang
pesaing. tidak berkaitan
b. Serangan Rusuk • Diversifikasi ke pasar geografis
Menyerang titik lemah dari
musuh (pemusatan kekuatan • Meloncat ke teknologi baru
terhadap kelemahan), Dua untuk menggantikan produk
strategi adalah secara yang telah ada
geografis dan segmen.
e. Perang gerilya
c. Serangan Pengepungan
Manuver pengepungan adalah Melakukan serangan-serangan
untuk meraih bagian besar kecil dan berkala terhadap
daerah musuh melalui berbagai daerah musuh
serangan ‘kilat’ terpadu.
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

3. Memilih Strategi Penyerangan Khusus

• Strategi diskon harga
• Strategi barang lebih murah
• Strategi barang prestise
• Strategi perluasan produk
• Strategi inovasi produk
• Strategi pelayanan yang ditingkatkan
• Trategi inovasi distribusi
• Strategi pengurangan biaya manufaktur.
• Promosi periklanan intensif
STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)

Strategi yang dapat diterapkan:

1. Pemalsu (Counterfeiter)
Pemalsu menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan
menjualnya di pasar gelap atau penyalur yang buruk reputasinya.
2. Pengklon (cloner)
Pengklon mengikuti produk, distribusi, iklan pemimpin dan
sebagainya, Produk dan kemasan pengklon mirip milik pemimpin,
sementara merek mungkin sedikit betbeda
3. Peniru (imitator)
Peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih
mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga dan
lain-lain
4. Pengadaptasi (adapter)
Pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau
memperbaikinya
STRATEGI RELUNG PASAR (MARKET NICHERS)
• Spesialisasi Relung
• Celah pasar yang ideal • Spesialis pemakai
adalah: akhir
• Pasar cukup luas dan • Spesialis ukuran
daya beli cukup pelanggan tertentu
• Ada potensi untuk • Spesialis pelanggan
tertentu
berkembang
• Spesialis geografis
• Diabaikan oleh tertentu
perusahaan besar • Spesialis ciri produk
• Punya ketrampilan • Spesialis pelayanan
dan sumber daya tertentu
• Membina “Goodwill” • Spesialis pesanan