STRATEGI KOMPETITIF BAGI

PEMIMPIN PASAR
Lecturer by: Andry Stepahnie Titing, S.IP., M.Sc
 Strategi Pemimpin Pasar

Agar perusahaan tetap menjadi nomor satu, perusahaan

harus melakukan tiga tindakan yaitu:

1. Memperluas pasar keseluruhan

2. Mempertahankan pangsa pasar
3. Memperluas pangsa pasar
 Memperluas total pasar
• Ketika total pasar bertambah besar, perusahaan yg dominan
biasanya mendapatkan paling banyak
• Semua kelas produk mempunya potensi utk menarik pembeli
yg tdk menyadari keberadaan produk atau yg menolaknya krn
harga atau tidak adanya fitur tertentu.
• Perusahaan dapat mencari pelanggan baru melalui:
1. Strategi penetrasi pasar kelompok yg menggunakan produk)
2. Strategi segmen pasar baru  kelompok yg belum pernah
menggunakan produk
3. Strategi ekspansi geografis  kelompok yg tinggak di tempat
lain
 Lanjutan…
• Pemasar dapat meningkatkan jumlah, tingkat
atau frekuensi konsumsi
• Jumlah konsumsi dapat ditingkatkan melalui
kemasan atau rancangan ulang produk
 Mempertahankan pangsa pasar
• Sambil berusaha terus memperluas total ukuran
pasar, perusahaan dominan harus terus dan aktif
mempertahankan bisnis lamanya.
• Untuk mempertahankan wilayahnya, respon paling
konstruktif adalah melakukan inovasi berkelanjutan.
• Pemimpin harus memimpin industri dalam
mengembangkan produk baru dan layanan
pelanggan, efektivitas distribusi dan penurunan
biaya.
 Mempertahankan pangsa pasar:

Pertahanan Posisi Pertahanan Mendahului Pertahanan Rusuk

Pertahanan Serangan Pertahanan Bergerak Pertahanan Mundur

Balik
 Memperluas Pangsa Pasar
Perusahaan harus mempertimbangkan 4 faktor
sebelum mengejar peningkatan pangsa:
1. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust
2. Biaya ekonomi
3. Melakukan kegiatan pemasaran yg salah
4. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap
kualitas aktual dan kualitas anggapan
 Strategi Penantang Pasar
Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan
Menyerang pemimpin pasar
Menyerang perusahaan seukuran
Menyerang perusahaan yang lebih kecil
Memilih strategi serangan umum
Serangan frontal =>penyerang menyamai produk, iklan, dan distribusi lawannya.
Prinsipnya pihak yang mempunyai sumber daya yang lebih besar akan menang.
Serangan sisi => Titik lemah lawan merupakan sasaran yang alami. Dapat diarahkan pada
dua dimensi strategis-geografis dan segmen.
Serangan pengitaran =>usaha untuk menangkap satu bagian wilayah lawan melalui
serangan kilat. Serangan pengitaran dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber
daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yg cepat dapat menghancurkan moral lawan.
Serangan melewati =>serangan tidak langsung melewati seluruh lawan dan menyerang
pasar lebih mudah untuk memperluas basis dumber daya perusahaan. Strategi ini
menawarkan 3 pendekatan: melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak
berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, an melompat ke
teknologi baru untuk mengganti produk lama.
Perang gerilya =>Serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak
moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen.
Memilih strategi serangan spesifik
 Strategi Pengikut-Pasar
1. Pemalsu => meniru produk dan kemasan pemimpin dan
menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak
memiliki reputasi.
2. Pengklon => mengemulasi produk, nama, dan kemasan
pemimpin, dengan sedikit variasi.
3. Peniru => meniru dari beberapa hal dari pemimpin tetapi
mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan,
harga, atau lokasi.
4. Pengadopsi => mengambil produk pemimpin dan
mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat
memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering
kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.
 Strategi Pengikut Pasar

Peniru
Pengklon Pengadopsi
Pemalsu
 Strategi Penceruk-Pasar
• Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan
pencerukan yang cerdas
• Tugas penceruk :
– Menciptakan ceruk
– Memperluas ceruk
– Melindungi ceruk