PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN UNTUK PENJUALAN PRODUK

PT TELKOMSEL
(Study Kasus PT Telkomsel Branch Office bangkalan)

Pendahuluan

Perkembangan penjualan produk PT Telkomsel di masing-masing area dan

cabang bermacam-macam menyesuaikan dengan kondisi sosial dan perekonomian
masyarakatnya. Kegiatan promosi yang dilakukan harus lebih masif dan tempat
distribusi yang strategis untuk mempromosikan produk PT Telkomsel (simPATI,
Kartus AS Madura dan Kartu Loop) agar konsumen tertarik untuk memakai
produk PT Telkomsel, sebab persaingan antar kompetitor di wilayah tertentu
sangat ketat untuk bisa menguasai pasar media seluler, perkembangan pasar selalu
dibarengi dengan perkembangan kompetitor dalam melakukan aktifitas promonya
untuk mempertahankan pangsa pasarnya, salah satunya di Bangkalan sebagai kota
yang perkembangannya akan mengikut Surabaya.

Keberadaan Suramadu sebagai penghubung Kota Surabaya dan Madura,

menjadikan Bangkalan sebagai kota pertama di Pulau Madura yang
perkembangan bisnisnya semakin maju dan daya beli masyarakatnya paling tinggi
ketimbang tiga Kabupaten lainnya di Pulau Madura. Bangkalan sebagai salah satu
kantor cabang PT Telkomsel di Pulau Madura pencapaian penjualannya paling
tinggi ketimbang tiga kantor cabang lainnya yaitu Sampang, Pamekasan, dan
Sumenep. Pencapaian ini didasarkan pada jumlah penjualan produk PT Telkomsel
tahun 2017. Penjualan produk PT Telkomsel di Bangkalan mencapai 330.858,
Sampang 300.179, Pamekasan 309,179, dan Sumenep 314,133, melaui data
penjualan tersebut membuktikan bahwa Bangkalan merupakan kota paling
menjanjikan di Pulau Madura untuk bisnis perusahaan provider ketimbang tiga
Kabupaten lainnya, berikut grafik penjualan produk PT Telkomsel tahun 2017 di
Pulau Madura.

340
330
Bangkalan
320
Sampang
310
 300
Sumenep
290
280

Gambar 1.1 : Grafik data penjualan semua kantor cabang PT Telkomsel di

Madura tahun 2017
(Sumber : Admin Data Marketing PT Telkomsel Area Madura)

Berdasarkan grafik di atas Bangkalan sebagai salah satu Kabupaten di

Madura yang potensi bisnis selulernya lebih terbuka ketimbang ketiga Kabupaten
lainnya di Madura, itulah yang menjadi pembeda bagi Bangkalan sebagai kota
yang penjualan produknya paling tinggi ketimbang empat Kabupaten lainnya di
Pulau Madura. Menjadikan salah satu Kabupaten yang perkembangan bisnis
selulernya akan mengikuti Surabaya. Produk PT Telkomsel memonopoli
persaingan bisnis seluler dengan para kompetitornya. Tetapi dalam
perkembangannya Bangkalan masih jauh dari Surabaya yang rata-rata penghasilan
penduduknya mencapai tiga juta ke atas, dan konsumsi masyarakatnya tidak tinggi
seperti Surabaya.

Sehingga di masing-masing cabang PT Telkomsel terutama Bangkalan

yang masih jauh dari Surabaya pecapaiannya dituntut harus melakukan promosi
yang masif dalam melakukan penjualan produk baik melalui outlet, dan kegiatan
direct selling yang dianggap bisa menarik banyak pelanggan untuk beralih
memakai produk PT Telkomsel. Perusahaan menginginkan produk PT Telkomsel
menjadi produk yang sudah dipakai oleh seluruh anak bangsa termasuk Bangkalan
dan madura secara umum.

60%
50%
TELKOMSEL
40%
30% XL INDOSAT
20% TREE
SMART FREN
10%
0%

tahun 2015tahun 2016tahun 2017

Gambar 1.2 : Grafik Data Market Share Perusahaan Provider di Bangkalan dari
tahun 2015, tahun 2016, dan tahun 2017
(Sumber : Admin Data Marketing PT Telkomsel Area Madura)

Market Share dilakukan oleh Telkomsel setiap tiga bulan dalam setahun
pada masing- masing segmen pasar mereka yang terdiri dari segmen anak muda
(komunitas, dan pelajar), kelas menengah ke bawah, pekerja kantoran dan lain-
lain. Adanya market share digunakan untuk menentukan keputusan berikutnya
dalam membendung perkembangan dari kompetitor untuk menguasai pangsa
pasar seluler di Kabupaten Bangkalan. Melalui hasil market share ini maka PT
Telkomsel Branch Office Bangkalan harus melakukan terobosan baru dalam
kegiatan promosinya pada setiap produknya dengan segmentasi pasar yang
berbeda.

Aliran komunikasi dari atasan dan ke bawahan tersebut umumnya terkait

dengan tanggung jawab dan wewenang seseorang dalam suatu organisasi, dapat
mengarahkan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan perusahaan untuk tetap
berada dijalur instruksi pimpinan untuk mencapai target yang diinginkan.
Komunikasi dari atas ke bawah berbentuk instruksi, dan prosedur yang harus
dijalankan oleh para bawahan, karenanya dibutuhkan satu bahasa yang sama,
sederhana, tidak bertele-tele dan mudah dipahami oleh bawahan. Pada setiap
instruksi yang diperintahkan dan harus dijalankan dengan baik dan benar, sebab
proses yang dilakukan dalam perusahaan merupakan upaya untuk meningkatkan
penjualan produk perusahaan, produk yang dimaksud tersebut meliputi.

Pertama, produk perdana Loop merupakan produk PT Telkomsel yang

segmen pasarnya menyasar sekolah-kampus. Sekolah-kampus merupakan pangsa
pasar yang sangat strategis dan menjanjikan untuk bisnis seluler kedepannya.
Perdana Loop sebagai produk PT Telkomsel yang segmen pasasrnya untuk
sekolah-kampus haru bisa bersaing dengann para kompetitornya. Kompetitor
terdekatnya adalah perdana axis yang sekarang manajemennya sudah bergabaung
dengan PT XL Axiata Tbk, yang sudah lima tahun terahir selalu memenangi
persaingan bisnis seluler di Pulau Madura khususnya Bangkalan.
 Kedua, produk perdana AS Madura yang segmen pasarnya lebih kepada
kelas menengah ke bawah, pedagang kaki lima (PKL), dan pedagang mikro.
Aktifitas promo untuk produk perdana AS Madura dilakukan saat kegiatan
Gerebek Pasar dan Gerebek Kampung, cara ini dilakukan untuk lebih
memasyarkatkan produk PT Telkomsel kepada para konsumennya terutama
perdana AS Madura. Melalui produk AS Madura diharapkan bisa menyasar
segmen ini untuk menambah pemakai baru dan meningkatkan penjualan produk
pada segmen pasarnya.

Ketiga, produk perdana simPATI segmentasi pasarnya untuk kelas

menengah ke atas, yang pemasaran kepada konsumennya dilakukan melalui outlet
sebagai kepanjangan tangan perusahaan. Untuk outlet yang dekat dengan sekolah
dan kampus maka produk yang paling banyak dijual adalah perdana simPATI dan
Loop karena segmentasi pasarnya anak muda dan umum, outlet yang dekat pasar
banyak dijual perdana simPATI dan AS Madura karena di pasar pembelinya bisa
orang kampung dan pekerja kantoran.

Ketika tingkat penjualan masih kalah dengan kompetitor lainnya maka

diperlukan proses pengambilan keputusan yang harus disesuaikan dengan
segmentasi pasar pada masing- masing divisi di Branch Office Bangkalan.
Permasalahan seperti ini merupakan pekerjaan rumah (PR) yang harus dipecahkan
oleh Branch Office Bangkalan untuk mencapai target penjualan produk yang
diinginkan oleh perusahaan. Terutama Bangkalan dan secara umum Madura.
Kehawatiran perusahaan adalah ketika cabang atau area hanya menerima
keputusan saja, tanpa melakukan promosi yang intensif melalui outlet, direct
selling dan opent booth. Karena dari semua Kabupaten di Madura, Bangkalan
sangat berpotensi untuk menjadi kota berikutnya yang sukses mendongkrak
penjualan produk PT Telkomsel, melebihi dari perusahaan seluler lainnya.
Walaupun saat ini jumlah pemakai produk PT Telkomsel berdasarkan hasil
market share berada diurutan kedua setelah XL.

Promosi Branch Office Bangkalan untuk meningkatkan penjualan produk

PT Telkomsel terutama As Madura yang memiliki kelebihan tarif voice, message
dan paket datanya sangat murah perlu ditingkatkan penjualannya. Minimal
menjadi pemenang dalam persaingan bisnis untuk mendapatkan banyak pelanggan
baru dan mempertahankan pelanggan yang lama. Upaya-upaya itu perlu dilakukan
sebagai bentuk timbal balik atas keputusan yang telah dibuat oleh pusat terhadap
seluruh area dan cabang Telkomsel salah satunya Bangkalan yang dapat
memumpa omset PT Telkomsel di Pulau yang terkenal dengan Pulau Garamnya.
Karena peluang tersebut sangat terbuka lebar ketimbang Kabupaten lainnya.
Disatu sisi Bangkalan sebagai Kabupaten di Madura yang dekat dengan Surabaya,
tingkat perekonomiannya lebih tinggi ketimbang tiga Kabupaten lainnya, dan
daya belinya juga tinggi, sehingga peluang ini perlu dimanfaatkan dengan baik,
untuk membendung laju dari para kompetitornya. Proses pengambilan keputusan
ini dilakukan untuk memastikan bahwa produk PT Telkomsel bisa tepat sasaran
sesuai segmentasi pasar pada masing-masing produknya meliputi simPATI, AS
Madura dan Loop.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah, Pertama, Komunikasi

Organisas, menurut A. Devito (2011: 377), komunikasi organisasi dapat bersifat
formal maupun informal, yang termasuk dalam komunikasi formal adalah
komunikasi yang disetujui oleh organisasi itu sendiri dan sifatnya berorientasi
pada organisasi. Isinya bisa berupa cara-cara kerja di dalam organisasi,
produktivitas, dan berbagai pekerjaan yang harus dilakukan dalam organisasi
memo, kebijakan, pernyataan, jumpa pers, dan surat-surat resmi. Sedangkan
komunikasi informal adalah komunikasi yang disetujui secara sosial, orientasinya
tidak pada organisasinya sendiri, tetapi lebih pada para anggotanya secara
individual. Arus komunikasi dalam organisasi merupakan proses komunikasi yang
terjadi dalam sebuah organisasi yang meliputi komunikasi ke bawah (top-down),
dan komunikasi ke atas (buttom-up

Kedua, Proses Pengambilan Keputusan, menurut Miller (2012: 143-144),

merujuk pada teori klasik mengenai perilaku organisasi, pengambilan keputusan
disebut sebagai sebuah proses yang menerapkan rasional dan logika. Pertama,
anggota organisasi menyadari bahwa ada sebuah masalah yang membutuhkan
sebuah keputusan. Setelah mengetahui secara pasti masalah yang ada, pembuat
keputusan lalu mencari semua informasi-informasi yang dibutuhkan yang
mungkin menjadi penyebab masalah muncul. Selanjutnya, pembuat keputusan
mengembangkan opsi-opsi keputusan dan mengevaluasinya berdasarkan pada
kriteria-kriteria yang sudah dikembangkan secara hati-hati agar keputusan yang
dibuat lebih efektif. Proses pengambilan keputusan bisa disimpulkan ketika
sebuah keputusan yang optimal telah diidentifikasi, dan implementasi, keputusan
dapat direalisasikan. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh PT
Telkomsel terjadi dalam kelompok kecil, yang dianggap cara paling efektif dalam
setiap pengambilan keptuusan.

Ketiga, komunikasi pemasaran, proses komunikasi pemasaran

didefinisikan sebagai sebuah proses komunikasi dan manajerial yang membuat
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
(memuaskan kebutuhan pelanggan) lewat penciptaan dan timbal balik dari setiap
proses komunikasi pemasaran yang disampaikan baik itu berupa produk maupun
jasa (Kotler dan Keller, 2009: 219).

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah study kasus.

Penelitian study kasus ditujukan untuk mengetahui secara intensif tentang latar
belakang permasalahan dan posisi suatu peristiwa yang sedang berlangsung saat
ini, serta interaksi lingkungan unit sosial tertentu yang bersifat apa adanya
(given). Metode Penelitian study kasus dipilih karena objek yang akan diteliti
memiliki sifat kontemporer (kebaruan) yang saat ini sedang berlangsung tehnik
marketing yang dilakukan, bukan suatu isu atau peristiwa yang sudah selesai,
tetapi merupakan peristiwa yang unik untuk diteliti karena penjualan produk PT
Telkomsel Branch Office Bangkalan paling tinggi ketimbang tiga kantor cabang
lainnya di madura. Subjek peneltian bisa berupa individu, kelompok, institusi atau
masyarakat. Penelitian study kasus merupakan studi mendalam mengenai unit
sosial tertentu dan hasil penelitian tersebut memberikan gambaran luas serta
mendalam mengenai unit sosial tertentu. Subjek yang diteliti relatif terbatas,
namun variabel-variabel dan fokus yang diteliti sangat luas dimensinya (Danim,
2002: 200).

Menurut Lincoln dan Guba (dalam Mulyana, 2005: 175), penggunaan

studi kasus sebagai suatu metode penelitian kualitatif memiliki beberapa
keuntungan, yaitu :
 1. Study kasus dapat menyajikan pandangan dari subjek yang diteliti.
2. Study kasus menyajikan uraian yang menyeluruh yang mirip dengan apa
yang dialami pembaca kehidupan sehari-hari.
3. Study kasus merupakan sarana efektif untuk menunjukkan hubungan
antara peneliti dan responden.
4. Study kasus dapat memberikan uraian mendalam yang diperlukan bagi
penilaian atau transferabilitas.

Pada dasarnya penelitian dengan jenis study kasus bertujuan untuk

mengetahui tentang sesuatu hal secara mendalam. Maka dalam penelitian ini,
peneliti akan menggunakan metode studi kasus untuk mengungkap tentang proses
pengambilan keputusan untuk penjualan produk PT Telkomsel pada Branch
Office Bangkalan, untuk peningkatan penjualan produknya.

Pembahasan

Program promo PT Telkomsel banyak diberikan kepada Branch Office

Bangkalan sebagai kantor cabang di Pulau Madura yang arah perkembangan
pasarnya akan mengikuti Suarabaya. Penjualan produk perdana PT Telkomsel saat
ini paling tinggi ketimbang tiga Kabupaten lainnya di Pulau Madura perbandingan
penjualan produknya yaitu Bangkalan mencapai 330.858, Sampang 300.179,
Pamekasan 309,179, dan Sumenep 314,133. Melaui data penjualan tersebut
membuktikan bahwa Bangkalan merupakan kota paling menjanjikan di Pulau
Madura untuk bisnis perusahaan seluler ketimbang tiga Kabupaten lainnya.

Promo PT Telkomsel diberikan kepada Branch Office Bangkalan untuk

mencapai target perusahaan yang diberikan, sehingga program-program promonya
bisa sesuai dengan target pasar yang diinginkan. Proses pengambilan keputusan
untuk mencapai target di atas dilakukan secara top-down oleh PT Telkomsel pusat
untuk kegiatan pemasaran produk PT Telkomsel dalam jangka panjang dan
bottom-up oleh PT Telkomsel Branch Office Bangkalan untuk kegiatan tehnik
pemasaran produk PT Telkomsel di lapangan dalam jangka pendek, bentuk
pengambilan keputusan yang dilakukan untuk mencapai target yang diinginkan
meliputi
 Pertama, proses pengambilan keputusan yang dilakukan secara top-down
oleh PT Telkomsel pada produk perdana simPATI, AS Madura dan Loop yaitu,
pengambilan keputusan secara top-down perdana simPATI meliputi penentuan
tarif paket data perdana baru, target penjualan dan aktifitas branding outlet. Proses
pengambilan keputusan tarif paket data perdana simPATI disesuaikan dengan
kebutuhan pasar di Bangkalan, agar konsumennya tidak pindah pada produk
lainnya. Daya beli konsumen di Bangkalan lebih rendah ketimbang
Kabupaten/Kota lainnya di Pulau Jawa karena menyesuaikan dengan tingkat
penghasilan masyarakatnya yang masih rendah. Untuk proses pengambilan
keputusan kegiatan branding pada setiap outlet berdasarkan saran dan pandangan
dari suverpisor sales melalui laporan penjualan produk outlet di Bangkalan setiap
bulannya. Pimpinan bisa menentukan outlet yang produktif dan tidak produktif
setiap bulannya dalam mencapai target yang diberikan oleh perusahaan.

Pengambilan keputusan secara top-down perdana AS Madura fokus pada

tarif voice dan message, proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk
mengimbangi perkembangan kompetitor di lapangan yang meluncurkan tarif
voice dan message murah untuk segmen kelas menengah ke bawah. Pengambilan
keputusan ini sudah dipertimbangkan oleh pimpinan berdasarkan masukan dan
saran dari bawahannya masyarakat Bangkalan untuk kelas menengah ke bawah
banyak menggunakan voice dan message ketimbang paket data dalam
menjalankan aktifitas sehari-hari. Keterbatasan sumber daya yang dimiliki dalam
mengakses handphone android merupakan salah satu faktor yang mendorong
masyarakat untuk tidak menggunakan handphone android dalam segala
aktifitasnya.

Proses pengambilan keputusan secara top-down dilakukan agar perdana

Loop sejajar dengan produk perdana provider lainnya, terutama kompetitor
terdekat yaitu axis yang bisa diakses oleh handphone android. Produk perdana
Loop tidak bisa berkembang di pasaran setelah handphone blackberry sudah
ditinggalkan oleh konsumennya yang lebih memilih handphone android karena
fitur layanannya sesuai dengan kebutuhan zaman saat ini. Pimpinan mengambil
keputusan berdasarkan saran dan masukan dari suverpisor yang membidanginya
untuk membuka paket data Loop bisa diakses oleh semua jenis handphone
termasuk android. Paket data Loop circle diluncurkan oleh PT Telkomsel pada
setiap event sekolah-kampus di Bangkalan yaitu Loop Kepo, Edu Fun Hull dan
Loop Invention. Paket data Loop circle memberikan banyak varian pilihan paket
data murah untuk bisa diakses sesuai kebutuhan, dan bonus telp 10 menit selama
60 hari pada perdana baru Loop

Kedua, Proses pengambilan keputusan yang dilakukan secara bottom-up

oleh PT Telkomsel pada produk perdana simPATI, AS Madura dan Loop lebih
kepada tehnik marketing dilapangan untuk meyakinkan konsumennya memakai
produk PT Telkomsel. Proses pengambilan keputusan secara bottom-up perdana
simPATI terdiri dari pengambilan keputusan promo hadiah uang tunai dan promo
kupon undian. Proses penentuan pengambilan keputusan yang dilakukan untuk
memperkuat program promo yang ditentukan oleh pimpinan, sehingga outlet
dalam melakukan penjualannya setiap bulan semakin terpacu untuk mencapai
target yang diberikan karena banyak program promo yang diberikan oleh PT
Telkomsel.

Program promo yang diberikan secara bottom-up oleh divisi sales kepada
outlet sebagai mitra perusahaan untuk mengimbangi program promo kompetitor
lainnya di lapangan. Penjualan produk setiap bulannya akan tetap
berkesinambungan dan terus meningkat karena ada target yang ingin dicapai oleh
setiap outlet yang menjual produk perdana simPATI. Program promo ini
merupakan wewenang penuh divisi sales, pimpinan hanya menerima laporan
pencapaian yang diperoleh atas penjualan setiap outlet pada produk perdana
simPATI setiap bulannya.

Proses pengambilan keputusan secara bottom-up perdana AS Madura yaitu

Gerebek Pasar dan Gerebek Kampung yang dilakukan setiap hari secara
bergantian pada setiap kecamatan yang ditentunakan oleh supervisor bersama
bawahannya pada divisi marketing. Penentuan kegiatan Gerebek Pasar dan
Gerebek Kampung untuk bisa menjangkau semua segmen pasar PT Telkomsel
yaitu kelas menengah ke bawah (pedagang kaki lima, buruh tani nelayan dan lain
sebagainya) karena segmen pasar perdana AS Madura paling banyak di pasar dan
kampung-kampung padat penduduk, mereka lebih banyak menggunakan voice
dan message dalam menjalankan aktifitasnya sehari-hari. Program promo yang
diberikan cocok dengan kondisi konsumen yang disasar oleh produk AS Madura
melalui kegiatan Gerebek Pasar dan Gerebek Kampung karena AS Madura voice
dan messagenya lebih murah ketimbang provider lainnya.

Proses pengambilan keputusan secara bottom-up perdana Loop difokuskan

pada program kegiatan cut gen setiap penerimaan siswa baru pada tingkat
SLTP/SLTA dan mahasiswa baru setiap tahunnya. Penentuan program promo cut
gen dibuat oleh divisi youth and community bersama anggotanya yang
disesuaikan untuk menjangkau siswa baru dan mahasiswa baru setiap tahun ajaran
baru, agar mereka bisa langsung kenal dengan produk PT Telkomsel, karena
program event lain yang diputuskan oleh pimpinan tidak berlaku untuk setiap
penerimaan siswa baru dan mahasiswa baru. Melalui program ini mereka bisa
mengenal paket data Loop circle dan paket data lainnya yang tersedia untuk
pengguna perdana baru. Program promo yang telah dirancang oleh masing-masing
divisi setiap bulan dilaporkan kepada pimpinan untuk melihat tingkat keefektifan
dari keputusan yang diambil oleh setiap divisi untuk mempromosikan produk PT
Telkomsel pada setiap segmen pasarnya.

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan PT Telkomsel Branch

Office Bangkalan yang dipandang paling efektif adalah pengambilan keputusan
secara bottom-up, karena keputusan ini akan selalu didasarkan pada
perkembangan pasar di lapangan, dan mereka terlibat langsung. Sehingga,
memudahkan setiap divisi untuk mengambil keputusan yang sesuai dengan
kondisi pasar saat itu. Pengambilan keputusan dibutuhkan tindakan yang cepat
dalam menentukannya agar bisa memenangkan persaingan pasar antara
kompetitor di lapangan sesuai dengan segmen pada setiap pasarnya.
Perkembangan pasar akan selalu diikuti oleh setiap perusahaan provider untuk
bisa memenangkan persaingan bisnis dengan setiap kompetitornya.

Penutup
 Proses pengambilan keputusan untuk penjualan prduk PT Telkomsel
Branch Office Bangkalan, dilakukan untuk meningkatkan penjualan pada setiap
segmen pasarnya. berdasarkan data market share produk PT Telkomsel masih
kalah bersaing dengan kompetitor terdekat yaitu PT XL Axiata dibutuhkan
pengambilan keputusan yang dapat menguntungkan perusahaan dalam setiap
penjualan produk baru mulai dari perdana simPATI, AS Madura, dan Loop.
Kegiatan program promo harus seefektif mungkin untuk bisa menyasar pangsa
pasar setiap produknya, sehingga perusahaan tidak rugi dengan setiap keputusan
yang diambilnya, baik melalui proses pengambilan keputusan yang top-down dari
pimpinan kepada bawahan, dan pengambilan keputusan yang dilakukan secara
bottom-up dari bawahan kepada pimpinan.

Pertama, proses pengambilan keputusan secara top-down, merupakan

proses pengambilan keputusan dari tingkatan hirarki yang paling tinggi kepada
hirarki yang lebih rendah di perusahaan. Pimpinan memegang penuh kendali
pengambilan keputusan karena berhubungan dengan tarif produk, target dan
kegiatan pemasaran untuk waktu jangka panjang. Pada proses pengambilan
keputusannya bawahan hanya memberikan masukan dan saran demi kebaikan
organisasi dan kondisi di lapangan yang sedang berkembang, selebihnya atasan
yang menentukan baik saran itu diterima atau tidak diterima, karena pimpinan
sebagai penanggung jawab penuh dalam setiap keputusan yang diambilnya.

Kedua, proses pengambilan keputusan secara bottom-up, merupakan

pengambilan keputusan yang dilakukan dari tingkat hirarki yang paling rendah
kepada hirarki yang lebih tinggi dalam struktur perusahaan. Proses pengambilan
keputusan bottom-up dilakukan dalam kelompok kecil pada setiap divisinya,
untuk menentukan program promo setiap divisi yang disesuaikan dengan masing-
masing segmen pasarnya. Proses pengambilan keputusan ini untuk memperkuat
keputusan yang telah ditentukan oleh pimpinan dalam membendung
perkembangan kompetitor menguasai pangsa pasarnya. keputusan yang diambil
untuk kepentingan jangka pendek perusahaan, sehingga keputusannya cenderung
berubah tergantung kondisi pasar yang sedang berkembang pada setiap segmen
pasarnya.