Memahami Permintaan Konsumen

Oleh :
Aris Budi Setyawan
Program DIII Bisnis dan Kewirausahaan
Universitas Gunadarma

Salah satu kunci keberhasilan sebuah usaha adalah dengan memahami permintaan dari
konsumen. Secara teori, ada hukum permintaan yang mengatakan “Apabila harga sebuah
produk tinggi/mahal, maka permintaan konsumen akan berkurang, dan sebaliknya bila harga
produk tersebut turun maka permintaan konsumen terhadap produk tersebut akan meningkat”,
dengan catatan faktor selain harga, untuk sementara dianggap tidak berubah (ceteris paribus).

Hukum permintaan tersebut memberikan pesan yang sederhana bagi pelaku usaha, jika ingin
permintaan dari konsumen naik, maka turunkanlah harga. Namun demikian, dalam kehidupan
sehari-hari, seringkali hukum tersebut tidak berjalan karena selain harga banyak faktor lain yang
mengalami perubahan (syarat ceteris paribus tidak berlaku). Sehingga, meskipun telah
menurunkan harga, permintaan tidak kunjung mengalami peningkatan, karena ternyata :
a. Meskipun harga sudah lebih murah, namun harga barang sejenis milik pesaing jauh
lebih murah (penurunan harganya lebih banyak)
b. Pendapatan konsumen atau daya beli konsumen turun lebih besar dari % penuruan
harga tersebut, sehingga meski sudah murah namun tetap saja masyarakat tidak
menambah pembeliannya atau belum mampu membelinya
c. Pelayanan yang buruk, sehingga meski harga sudah turun namun konsumen merasa
enggan membeli karena mendapatkan perlakuan/pelayanan yang tidak baik
d. Kualitas yang menurun, sehingga konsumen tetap tidak menambah permintaannya
karena menyadari bahwa meski harga turun namun konsumen akan mendapat produk
dengan kualitas yang juga kurang baik.

Masih banyak faktor lain yang bisa terjadi (seperti lokasi, kelengkapan dan ketersediaan produk
dalam jumlah yang cukup, cara pembayaran, dll), sehingga kebijakan penurunan harga tidak
selalu dikuti dengan naiknya permintaan.

Dengan memahami ini, maka yang perlu dilakukan adalah mencoba mengantisipasi faktor-
faktor selain harga tersebut. Bila ingin permintaan meningkat dengan penurunan harga yang
telah dilakukan, maka pelaku usaha harus tetap memperhatikan harga dari pesaing, tetap
memberikan pelayanan yang baik dan seterusnya.

Permintaan Riil dan Permintaan Potensial

Hal lain yang perlu diketahui oleh pelaku usaha adalah tentang Permintaan Riil dan Permintaan
Potensial. Permintaan riil adalah permintaan konsumen yang kemudian diikuti dengan
terjadinya transaksi (benar-benar menjadi transaksi), smentara permintaan potensial, adalah
permintaan yang memiliki potensi menjadi sebuah transaksi, namun masih memerlukan upaya
tambahan dari pelaku usaha agar menjadi permintaan riil.

Seringkali kita jumpai, karena pelaku usaha suddah melakukan promosi dengan baik, kemudian
seorang konsumen sudah datang ke lokasi usaha, sangat tertarik dan ingin membeli sebuah

1
produk, namun kemudian membatalkan niatnya. Mengapa demikian ? Ternyata warna
diinginkan tidak ada, ukurang yang dikehendaki tidak tersedia, harus membayar tunai
sementara uang yang dibahwa tidak cukup, tidak tersedia layanan antar padahal produk yang
dibeli sangat besar ukurannya dan berat, dan alasan sejenis lainnya.

Dengan contoh tersebut dapat dilihat bahwa pelaku usaha sudah kehilangan kesempatan
(potensi) mendapat sebuah transaksi, hanya karena tidak menyediakan pilihan warna dan
ukuran yang komplit, tidak menerima pembayaran dengan kartu kredit atau tidak ada skema
pembayaran secara kredit, dan tidak bersedia membantu mengantar produk yang akan dibeli,
dan setrusnya. Oleh karena itu, agar permintaan potensial tersebut berubah menjadi transaksi
maka penyebab-penyebab konsumen tadi membatalkan niatnya, perlu diatasi.

Permintaan Karena Keinginan dan Kebutuhan Konsumen

Pada dasarnya, permintaan konsumen dapat muncul dari keinginan dan atau kebuutuhan
konsumen. Terus, apa bedanya permintaan yang datang dari keinginan dan dari kebutuhan
konsumen ?

Bagi konsumen, keinginan tidak selalu harus terpenuhi, misalnya ingin baju yang bahal, sepatu
yang bagus, ingin makan yang enak, ingin HP yang canggih, dll. Keinginan konsumen yang
belum terpenuhi biasanya bisa diganti dengan yang lainnya, contoh, belum terpenuhinya
keinginan memiliki HP yang canggih karena keterbatasan uang yang dimiliki, masih bisa diganti
dengan membeli terlebih dahulu HP yang sesuai anggaran, atau menunggu uang terkumpul
dulu. Sementara, bagi konsumen kebutuhan adalah sesuatu yang harus terpenuhi. Kebutuhan
akan makan, minum, transportasi, dll. Kebutuhan ini juga umumnya tidak dapat diganti
sehingga mutlah harus dipenuhi. Konsumen yang sedang haus hanya bisa dipenuhi dengan
sebuah produk minuman. Konsumen yang ingin bepergian jauh, hanya bisa dipenuhi dengan
alat transportasi.

Dengan pemahaman tersebut, sangat disarankan pelaku usaha untuk melakukan dua hal ini :
1. Memiliki produk yang merupakan kebutuhan konsumen, karena produk yang merupakan
kebutuhan konsumen akan memiliki potensi transaksi yang lebih besar dibanding produk
yang baru merupakan keinginan konsumen
2. Kalaupun produk yang diusahakan merupakan produk keinginan konsumen, pelaku
usaha harus mampu membuat produk itu menjadi kebutuhan konsumen. Perhatikan
produk HP, bagi konsumen dahulu masih menjadi keinginan, sehinga tidak/belum terbeli
tdak menjadi masalah, namun saat ini HP sudah mulai menjadi kebutuhan bagi
sebagian besar konsumen, yang bila tidak terpenuhi/dimiliki akan menimbulakan
masalah. Meskipun dengan skala yang berbeda namun pelaku usaha dapat meniru apa
yang dilakukan oleh ndustri telephon genggam (HP) tersebut, yang mampu secara
perlahan menjadikan produk keinginan menjadi produk kebutuhan konsumen.

Permintaan Karena Peran Keluarga dan Lingkungan

Permintaan konsumen tidak selalu datang dari keinginan atau kebutuhan sendiri. Tidak jarang
seorang konsumen membeli sebuah produk bukan karena konsumen tersebut menginginkan
atau membutuhkan, namun karena keluarganya (Istri atau anak) yang menginginkan atau
membutuhkannya (perhiasan, seragam sekolah, ice cream, dll).

2
Oleh karena itu, dalam aktivitas pemasaran juga perlu memperhatikan orang lain dan
lingkungan yang berada di sekitar target pasar/konsumen yang dimaksud, karena banyak pihak
yang terlibat dalam sebuah keputusan membeli atau melakukan transaksi.

Ada beberapa pihak yang terlibat dalam sebuah keputusan membeli, seperti pihak yang
memiliki ide atau kebutuhan, pihak yang mengambil keputusan, pihak yang memiliki uang untuk
membeli, pihak yang melakukan pembelian ke lokasi, hingga pihak yang menggunakan produk.
Bisa saja seorang konsumen meupakan pihak yang membutuhkan sekaligus yang memutuskan
dan memiliki uang untuk membeli serta digunakan sendiri, namun bisa juga antara satu pihak
dengan pihak lain berbeda orang. Bila demikian, maka pelaku usaha perlu memperhatikan
kepada pihak yang mana perhatian harus difokuskan. Sebagai contoh, produk mainan anak-
anak, sepertinya pihak yang membutuhkan, dalam hal ini anak-anak adalah pihak yang paling
harus menjadi fokus perhatian, karena biasanya pihak-pihak lain akan mengikuti anak tersebut,
termasuk orang tua yang emutuskan dan memiliki uang.

Simpulan

Bagi pelaku usaha, memahami permintaan konsumen sangat diperlukan, karena konsumen
memiliki perilaku permintaan yang unik dan berbeda satu dengan yang lainnya. Masih banyak
perlikau permintaan konsumen yang dapat digali dan perlu dipelajari, selain yang telah
dijelaskan dalam tulisan ini.

Namun demikian, semoga dengan beberapa hal tentang permintaan konsumen yang telah
dijelaskan di atas, pelaku usaha mendapat masukan dan pemahaman baru berkaitan dengan
aktivitas usaha sehari-hari. Semoga bermanfaat.