A.

Arti dan Pentingnya Penjajakan Pemasaran

Telah diutarakan pada Bagian Pertama, bahwa aspek pemasaran
(marketing aspect), nerupakan titik tolak kerangka pemikiran dalam studi
kelayakan, karena aspek inilah yang akan menetukan apatah penjajakan
aspek-aspek lainnya perlu diteruskan atau tidak. Hal ini disebabkan dalam
suatu system perekonomian yang relatif bebas, usaha swasta diperkenankan
bersaing di pasar sehingga perusahaan yang akan berhasil haruslah
beroreintasi ke pasar. Artinya, barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan
harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan yang tidak
berorientasi ke konsumen lambat laun akan menemui kegagalan.
Pentingnya aspek pemasaran bagi perusahaan, diibaratkan sebagai
jantung bagi manusia. Jika organ jantung tidak berfungsi sebagaimana
mestinya, tentu orang tersebut tidaklah sehat. Demikian pula, jika
pemasaran perusahaan tidak berjalan sukses tanpa ada upaya manajemen
memperbaikinya, cepat atau lambat peruhaan akan tutup. Ilustrasi ini
memberi tahu betapa pentingnya aspek pemasaran di sebuah perusahaan
sehingga dikalangan dunia usaha; usahawan berucap lebih baik
mempunyai pasar tanpa pabrik daripada mempunyai sebuah pabrik tanpa
pasar. Dalam praktik, ada pengusaha yang dari luar terlihat besar dan
terkenal, padahal tidak mempunyai pabrik. Usahawan hanya menampung
produksi perusahaan lain, dan kemudian memberinya merek, lalu
memasarkannya.

9
B. Falsafah Pemasaran
Mendasari uraian tentang pentingnya penjajakan pemasaran, yang sedikit
banyak perlu mengenal falsafah pemasaran, karena hal pandangan
pemasaran bagi usahawan inilah kelak akan membentuk atau memenga-
ruhi sikap dan orientasi usahawan guna produktif menghasilkan barang dan
jasa, yang akan dilempar ke pasar. Menurut Alex S. Nitisemiti dan M. Umar
Burhan (2004) ada 3 (tiga) macam orientasi yang menjadi dasar usahawan
menyikapi pasar, yaitu : 1) falsafah berorientasi produksi; 2) falsafah
berorientasi penjualan; dan 2) falsatah berorientasi konsumen. Secara runtut
ke-3 (tiga) nya, dijelaskan berikut :
1. Falsafah Berorientasi Produksi
Falsafah Berorientasi Produksi, pandangan ini menilai bahwa apa yang
dianggap cocok dan baik oleh produsen akan cocok dan baik pula bagi
konsumen. Anggapan ini oleh usahawan menjadi dasar akan membuat
barang dengan sebaik-baiknya; walau persepsi (gambaran) seorang
produsen belum tentu sama dengan selera konsumen. Banyak contoh
menunjang kenyataan empiric ini. Misal : seseorang membuka warung
nasi sederhana dan sangat laris. Setelah kondisi keuangan pemilik
warung kuat, dia pun meng-upgrade warungnya menjadi restoran
mewah, pertimbangannya didasari tas persepsi, bahwa konsumen akan
lebih senang dating ke restoran yang lebih nyaman dan refresentatif.
Kenyataannya tidak 100% demikian. Langganan warung nasinya mungkin
beralih berpnidah ke warung nasi lain. Hal ini, kemungkinan dikarenakan
langganan warung nasi, sebahagian besar terdiri kalangan pegawai
berpenghasilan rendah; setelah warung berobah jadi restoran mewah,
pelanggan tidak terbiasa, mereka kikuk makan di restoran mewah.
2. Falsafah Berorientasi Penjualan
Diketahui bahwa yang baik dan cocok menurut ukuran produsen belum
tentu sesuai dengan selera konsumen. Namun demikian dalam dewasa

10
Ini pandangan demikian masih dapat ditolerir, mengingat jumlah dan
varian barang serta jasa dihasilkan masih terbatas, serta pola konsumen
masyarakat masih terbilang sederhana sehingga barang-barang yang
dihasilkan produsen umumnya terjual di pasar. Tetapi, setelah ditemukan
mesin-mesin industri, peibagai barang dapat diproduksi massal, sehingga
jumlah serta variasi barang yang dihasilkan sangat banyak dan beragam.
Implikasinya, dalam kondisi seperti ini pembeli banyak pilihan dan lebih
leluasa memilih barang-barang yang sesuai seleranya, ekonomis dan
yang menguntungkan pembeli)¹,
Dewasa ini persaingan antara para penjual kian tajam (apalagi bisa on
line), dalam rangka memperebutkan calon pembeli. Cara yang menarik
minat pembeli adalah dengan meningkatkan efisiensi sehingga harga
jual pun bisa ditekan serendah mungkin. Untuk mencapai tujuan ini,
volume produksi harus ditingkatkan untuk memicu Economies of Scales)²
Sebagai konsekunsi selanjutnya, volume penjualan harus lebih
ditingkatkan iagi untuk menyerap volume produksi yang meningkat
seperti diatas; yang memunculkan falsafah yang berorientasi pada
penjualan, yaitu bagaimana meningkatkan volume penjualan setinggi-
tingginya, dengan menggunakan alat sales promotion baik berupa
personal selling, advertising, maupun bentuk-bentuk lainnya.
Demikian kuatnya sales promotion ini sehingga dia bias bersifat
informative; juga bersifat persuasive, falsafah yang keadaannya serupai
ini sedang populer di negeri yang maju maupun yang berkembang.
Hal ini dapat dirasakan deasa ini, sangat agresif intensnya sale promotion
menggunakan media massa.

11
 3. Falsafah Berorientasi Konsumen
Selain 2 (dua) orientasi yang diutarakan diatas; falsafah yang ke 3 (tiga)
adalah yang berorientasi pada konsumen. Pandangan ini menekankan
bahwa barang dan jasa dihasilkan haruslah dalam rangka pemenuhan
kebutuhan konsumen. Penting dicatat, falsafah orientasi konsumen tidak
mesti bertentangan dengan falsafah orientasi produksi maupun orientasi
penjualan; tetapi justru menguatkan sebagai penyempurna.
Produsen sebagai penghasil barang atau jasa yang baik serta kemudian
melakukan sales promotion guna memacu volume penjualan; kendati
semua aktivitas ini haruslah bisa memenuhi atau menambah kepuasan
konsumen, sebab hanya bersikap yang baik costumer (pelanggan)
dapat stabil dipertahankan dalam rangka jangka panjang
C. Mendeteksi Permintaan Potensial
Kajian studi kelayakan, tidak terlepas dari kewajiban mendeteksi pasar,
sebab bila alpa dan tidak mampu mendeteksi permintaan pasar, maka
perkiraan permintaan pasar kurang dapat dipercaya. Akibatnya,
pelaksanaan suatu gagasan usaha yang didasarkan pada studi kelayakan
kemungkinan besar akan mengalami kegagalan.
Sebagai contoh, seseorang hendak membuka usaha peternakan kelinci,
berskala besar, sebab menurut pendapatnya kelinci mudah berkembang
biak; tahan terhadap serangan penyakit, dan mudah mencari makannya.
Namun, sebelum pengusaha merealisir gagasannya, dilakukan penelitian
pasaran kelinci. Alhasil, penelitian menunjukkan pasaran kelinci sangat kecil;
hanya untuk piaraan kesayangan; serta untuk kelinci percobaan (riset
labotatorium). Sedangkan untuk di konsumsi (protein hewani), ternyata
masyarakat belum sepenuhnya bisa menrima. Formulasinya berarti pasaran
kelinci relatif kecil, sehingga gagasan untuk mengusahakan peternakan
kelinci secara besar-besaran harus dibatalkan (kasus beberapa tahun lalu).
Mendeteksi permintaan menjadi lebih sulit, apabila barang dan jasa yang

12
 akan dihasilkan belum ada di pasaran. Mendeteksi permintaan seperti itu
pengusaha harus berpedoman pada satu prinsip dasar yaitu : setiap
konsumen sebenarnya ingin selalu menambah kepuasannya melalui jalan
menghemat biaya, tenaga, dan pikiran seminal mungkin.
Jadi harus dievaluasi apatah barang dan jasa akan diproduksi akan
memenuhi prinsi tersebut di pasaran. Misal, ide untuk membuka usaha jahit
tas dan sepatu seperti yang di Cibaduyut atau pasar Bambaru, didasarkan
pada anggapan, bahwa banyak konsumen Kota Palu yang rusak tas dan
sepatunya dengan cepat, jahitannya kuat, dan murah; harapannya tentu
praktis serta ekonomis.
Kesulitan lain dalam mendeteksi permintaan potensial adalah sulitnya
menduga jumlah permintaan yang ada sehingga seringkali terjadi kekeliruan
penaksiran jumlah pruduk. Menjelaskan dengan sederhana kesulitan ini; ada
2 (dua) contoh kasus yang bertentangan. Kasus pertama, adalah ide untuk
memeroduksi tusuk sate guna melayani penjual sate yang cukup banyak
jumlahnya, sehingga diduga permintaan tersembunyi (potential demand)
cukup besar. Akan tetapi, dalam kenyataan permintaan akan tusuk sate
sangat kecil, atau relative boleh dikatakan tidak ada, sebab pedagang
sate lebih suka membuat tusuk sate senriri. Kasus kedua, ide membuat kopi
jahe yang pada mulanya diragukan akan berhasil, karena pembuatan
minuman kopi jahe relative lebih mudah dan minuman kopi jahe bukan
merupakan minuman prestise. Akan tetapi, ternyata permintaan akan kopi
jahe cukup besar, yang konon tidak kalah dengan permintaan akan merek
terkenal seperti Nescafe atau kopi Kapal Api.
D. Permintaan Musiman, Temporer, Insidentil, dan Mode
Permintaan terhadap setiap barang atau jasa sering mengalami fluktuasi
(naik-turun) dari waktu ke waktu. Setiap perusahaan yang telah lama
berkecimpung dalam menghasilkan barang dan jasa, atau jasa tertentu
akan mengetahui dan belajar dari pengalamannya; kapan permintaan

13
naik dan kapan permintaan akan turun. Meski demikian ada jenis barang
atau jasa yang mengalami fluktuasi cukup tajam dari waktu ke waktu.
Seperti barang-barang mode, pada waktu sedang popular, permintaannya
naik sangat besar; tetapi begitu mode tersebut popularitasnya menurun,
permintaannya pun turun tajam.
Da;am relasi ini, pengusaha harus selalu waspada terhadap hasil
pendektesian pada satu waktu tertentu. Jika hasil pendeteksian pada satu
waktu tertentu menunjukkan bahwa permintaannya kecil, maka tidak boleh
gegabah bersikap apriori langsung menolak gagasan, karena kemungkinan
barang tersebut termasuk dalam jenis yang mempunyai fluktuasi permintaan
yang tajam, sehingga pada waktu-waktu lain permintaan rata-rata
perbulannya cukup layak. Sebaliknya, kalua hasil pendeteksian pada satu
waktu tertentu menunjukkan bahwa permintaannya sangat besar, tidak
boleh tergesa-gesa langsung menganggap permitaannya layak. Siapa tahu
permintaan yang besar itu hanya terjadi pada bulan-bulan atau waktu itu
saja; sedang pada waktu yang lain permitaannya sangat rendah sehingga
permintaan rata-ratanya sangat kecil. Hal ini berarti meneruskan gagasan
usaha berdasarkan permintaan tersebut tidak layak/
Menutur Nitisemito dan Burhan (2004); berdasar atas fluktuasi permintaan,
maka diklasifikasikan atas 4 (empat) macam permintaan, yaitu :
1) permintaan temporer;
2) permintaan insidentil;
3) permintaan musiman; dan
4) permintaan mode.
Ke 4 (empat) permintaan tersebut dijelaskan sebagai berikut.
1. Permintaan temporer
Permintaan temporer adalah permintaan yang bersifat sementara;
artinya permintaan hanya ada pada saat itu saja, dan kemungkinan
besar tidak akan muncul lagi. Adanya permintaan jenis ini berkaitan

14
 dengan kejadian tertentu yang jarang terjadi. Pemunculannya, seperti
disaat jelang tahun Hijriah, diperingati spesial oleh dunia Islam yang
menyambutnya besar-besaran. Barang-barang diproduksi bernuansa
nafas Islami : tulisan–tulisan kaligarafi ayat-ayat suci Al-Qur’an laku keras
terjual dibeli konsumen. Bukan hanya di negeri mayoritas berpenduduk
muslim; juga di negeri yang ummat Islamnya minoritas.
2. Permintaan Insidentil
Permintaan insidentil adalah munculnya permintaan untuk tenggat waktu
sementara; namun disuatu saat kemungkinan akan muncul kembali.
Banyak anggapan, bahwa permintaan insidentil sama dengan
permintaan temporer; meski sebenarnya keduanya disebut serupa tapi
tidak sama. Baik permintaan temporer maupun permintaan insidentil
keduanya bersifat sementara. Tetapi untuk permintaan temporer
kemungkinan besar tidak akan muncul lagi;sedang untuk permintaan
insidentil kemungkinan akan muncul lagi meskipun waktunya sulit
diramalkan.
Contoh permintaan insidentil adalah permintaan pembasmi hama
wereng; disaat hama wereng ganas menyerang tanaman padi.
Permintaan pembasmi hama wereng meningkat tinggi; tetapi pasca
hama wereng dapat dikendalikan dan rantai makanan serta
keseimbangan ekosistem sudah seperti sediakala, biasanya permintaan
pembasmi hama wereng menurun (mengendor); bahka mungkin sudah
tiada sehingga sulit diketahui kapan hama wereng akan menyerang
kembali tanaman padi.
3. Permintaan Musiman
Permintaan musiman, yaitu permintaan fluktuatifi secara tajam dari waktu
ke waktu, tetapi fluktuasi naik turunnya permintaan terjadi relatif
berkeraturan, sehingga naik turun permintaan tersebut dan relatif lebih
mudah diprediksi.

15
 Misal, permintaan seragam sekolah merah putih, selalu menunjukkan
gejala kenaikan tajam disaat permulaan tahun ajaran baru (sekitar bulan
Juli); sedangkan di bulan lain kodisi permintaan konsumen menunjukkan
keadaan normal dan biasa saja.
Evaluasi layak tidaknya permintaan barang dan jasa bersifat musiman,
harus diperkirakan permintaan rata-rata perbulannya dengan cAra
mendeteksi keadaan permintaan pada waktu sepi serta disaat ramai.
4. Permintaan Mode
Permintaan mode adalah permintaan suatu barang adan jasa yang naik
turun sangat tajam sesuai dengan popularitas mode yang sedang
menjamur melanda masyarakat konsumen. Barang mode yang sedang
popular akan mampu munculnya permintaan yang besar; tetapi pada
saat popularitasnya menurun, permintaan akan menurun dengan tajam
pula. Akan tetapi, barang mode yang popularitasnya sudah menurun,
mungkin disuatusaat akan muncul kembali.
Pengusaha harus waspada dalam mendeteksi permintaan suatu barang
yang kebetulan merupakan barang mode. Maksudnya, harus
mengetahui sampai kapan barang tersebut masih popular, sehingga bias
ditaksir berapa besarnya permintaan yang dapat diharapkan selama
mode masih trend diterima konsumen. Berdasar itu, dapat ditetapkan
layak tidaknya permintaan atas barang mode tersebut. Sedangkan
konsumen dari barang mode yang umumnya wanita dan remaja.
E. Menaksir Besarnya Permintaan Total
Setelah mendeteksi permintaan atas barang dan jasa yang akan diproduksi,
dapat diformulasi apatah suatau barang suatu permintaan tidak ada (relatif
sangat kecil) atau ada (relatif cukup besar). Apabila permintaan tidak ada
(dalam arti relative kecil), maka gagasan usaha untuk menghasilkan
barang harus ditolak. Sebaliknya, apabila ada (relatif cukup besar), maka
untuk sementara gagasan itu dapat diterima.

16
Mengapa perlu ditekankan penerimaan gagasan bersifat sementara?
Karena gagasan itu harus dikaji lebih lanjut. Tidak cukup hanya mengatakan
bahwa permintaan cukup besar, tetapi harus dapat dihitung pula besarnya
permintaan kuantitatifnya. Dengan begitu, pengusaha memiliki landasan
lebih mantap.
Ditegaskan oleh Nitisemito dan Burhan (2004), bahwa permintaan total
dibedakan atas 2 (dua), yaitu : 1) permintaan total efektif; dan 2) perminta-
an total potensial. Dengan penjelasannya sebagai berikut :
1) Permintaan Total Efektif, adalah permintaan total terhadap barang atau
jasa yang sudah ada dalam masyarakat konsumen.
2) Permintaan Total Potensial, adalah permintaan total akan barang atau
jasa yang mungkin ada jika barang atau jasa diperkenalkan dipasaran
(barang tersebut relatif belum ada dipasaran).
Dalam uraian ini, kebih ditekankan cara menghitung permintaan total
efektif. Mengapa demikian? Dikarenakan dalam menghitung permintaan
total potensial cukup sulit, dan hingga saat inipun belum ada metode yang
jitu yang bias diandalkan. Sebab, jangankan menghitung besrnya
permintaan total potensial; barang atau jasa yang diterkirakan meiliki
permintaan potensial pun seringkali meleset dalam praktik. Perusahaan-
perusahan besar di negeri industry maju yang umumnya sudah memilik
bahagian khusus berupaya untuk menemukan gagasan produk atau jasa
baru yang dikirakan mempunyai permintaan potensial. Setelah dites serta
diteliti di pasaran, ternyata sekitar 5% yang benar-benar mempunyai
permintaan potensial yang cukup banyak. Diilustrasikan, ada 20 (dua puluh)
gagasan yang sudah dan dites secara teknis. Pengetesan dipasaran
ternyata hanya 5 (lima) gagasan yang lolos; yang 5 (lima) gagasan inipun,
kemudian cuma 1(satu) gagasan benar-benar potensia dengan permintaan
potensial yang cukup banyak dsn refresentatif.

17
Dalam menghitung besarnya permintaan total efektif, beberapa pendeka-
tan dapat dipakai; masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan.
Sedangkan untuk mendapatkan hasil yang lebih dipercaya, usahawan
dapat menggunakan lebih dari satu metode pendekatan. Metode
menghitung besarnya permintaan total efektif antara lain sebagai berikut.
1. Pendekatan dari Permintaan (Demand)
2. Guna menaksir besarnya permintaan total suatu barang atau jasa
metode yang dilakukan adalah pendekatan dari sudut permintaan
kunsumen. Pernyataannya adalah : Pertama, mencoba dengan
menaksirkan permintaan per kapita atau kapital)³ terhadap suatu barang
atau jasa, kemudian mengalikannya dengan jumlah konsumen yang
membutuhkan barang atau jasa tersebut.
Aplikasi dari pernyataan diatas, diterapkan pada penyaluran Bahan
Bakar Solar Industri; dengan menujuk ke : Perjanjian Kerjasama Penyaluran
BBM (Bahan Bakar Minyak) antara PT Elnusa Petrotin dengan PT Cipta
Karya Wirata Nomor : 045KTR/000-D-EPN/2019, dengan esensi perjanjian;
bahwa PT Cipta Karya Wikarta (PT-CKW) yang berkedudukan di Jalan
Pulau Samosir Kelurahan Lolu Utara Kota Palu, bergerak dibidang niaga
umum bahan bakar minyak; yaitu penyaluran bahan bakar minyak non
subsidi di wilayah : 1) Kota Palu, 2) Kendari, 3) Baubau, 4) Gorontalo, dan
5) Kolonedale.

18
Sesuai dengan data-data yang tersaji pada Tabel 1 (satu); maka dalam
menaksir kumulatif besarnya permintaan total (KL) bahan bakar minyak non
subsidi di 5 (lima) wilayah penjualan solar PT Cipta Karya Wikarta, pertama-
tama harus menaksir jumlah kebutuhan keseluruhan (Totalnya) PT-CKW; serta
jumlah rata-rata daerah operasional PT-CKW. Berikut disajikan data-data rincian
kebutuhan dimaksud berdasar Tabel 1 (satu) sebagai berikut :

Kebutuhan rata-rata PT-CKW totalnya setiap bulannya adalah 524, 58 Kilo Liter (KL);
sehingga untuk 12 (dua belas bulan), yaitu Januari s/d Desember adalah 6.295 KL.

19
Bertutut-turut untuk Wilayah Kendari adalah 217,08 Kilo Liter (KL); Wilayah Donggala
adalah 115,41 KL; Wilayah Kolonedale adalah 31,08 KL; Wilayah Gorontalo adalah
68,41 KL; dan Wilayah Baubau adalah 84,18 KL.
Hal ini berarti jumlah permintaan total terhadap bahan bakar minyak non subsidi
(daerah operasional PT-CKW) adalah 5 X 524,58 KL = 2.622,90 KL perbulan atau
918,01ton perbulan. (1 KL = 0,35 ton solar)
Dari kalkulasi data-data angka diatas menimbulkan pertanyaan : 1) apakah yang
diutarakan diatas sudah sesuai dengan kebutuhan riel masyarakat konsumen
pengguna BBM industri non subsidi; 2) apakah wilayah distribusinya sudah sesuai yang
mencakup 5 (lima) wilayah. Cara yang sederhana dan mudah memastikannya

adalah dengan mengecek standar baku yang telah ditetapkan pihak

berwenang berdasar regulasi; misalnya dengan pihak Pertamina. Tetapi
apabila standar yang telah ditetapkan masih meragukan atau standar
tersebut tidak dapat diperoleh; pengusaha dapat berinovasi menaksir mandiri
melalui jalan percobaan dan penelitian ilmiah.
Mengingat pentingnya penakaran jumlah kebutuhan BBM industri non subsidi,
maka berikut diuraikan salah satu cara sederhana yang dapat dilakukan
sebagai berikut.

20
 BAUBAU
16%

GORONTALO KENDARI
14% 41%

KOLONODALE DONGGALA
6% 23%

Gambar 2. Diagram Penjualan BBM Solar Non-Subsidi di 5 (lima) Wilayah PT CKW Tahun 2018

Tabel 2 (Dua), berikut disajikan data-data penjualan BBM Solar Non Subsidi di 5
(lima) Wilayah, yaitu 1) Kendari; 2) Donggala; 3) Kolonedale; 4) Gorontalo; dan
5) Baubau. Terlihat ada kecendrungan meningkatnya permintaan dari
konsumen.
Tabel 3. Penjualan BBM Solar Non Subsidi Tahun 2019

Peta lokasi wilayah penjualan BBM Solar Industri non-subsidi di 5 (lima) wilayah
yaitu Donggala, Kolonodale, Gorontalo, Kendari dan Baubau sebagai berikut.

21
 6000
5000 2605
4000
3000 1385 Tahun
2447
2000 898 1009
1324 2019
1000 373 841 963
0 369 2018

Gambar 3. Diagram Perbandingan Penjualan BBM Solar Non-Subsidi di 5 (lima) Wilayah

PT CKW Tahun 2018 dan Tahun 2019
Adapun orientasi wilayah penyaluran/penjualan BBM Solar Industri non-subsidi
PT. Cipta Karya Wikarta sebagai berikut.

Gambar 4. Peta Lokasi Penyaluran / Penjualan BBM Solar Industri Non-Subsidi

PT Cipta Karya Wikarta (PT CKW) di 5 (Lima) Wilayah Sulawesi :
1) Wilayah Kendari;
2) Wilayah Donggala;
3) Wilayah Kolonedale;
4) Wilayah Gorontalo; dan
5) Wilayah Baubau.
Sumber Peta : Google Eart (2020)

22
A. Evaluasi Kemampuan Manajemen
Dalam membuat studi kelayakan, hal sering dilupakan adalah mengevaluasi
kemampuan manajemen. Meskipun dalam studi kelayakan evaluasi
terhadap aspek pemasaran teknis, keuangan dan sebagainya layak; tatapi
dalam praktik, ternyata perusahaan mengalami kegagalan. Mengapa
demikia? Halini disebabkan didalam membuat studi kelayakan lupa
mengevaluasi kemampuan manajemen sebagai salah satu aspek penting
yang menunjang keberhasilan suatu gagasan usaha dimasa mendatang.
Sampai sejauh manakah pentingnya mengevaluasi kemampuan
manajemen dalam membuat studi kelayakan; tentu sebaiknya hal ini perlu
terus menerus dievaluasi berkesinambungan. Artinya, semakin besar suatu
perusahaan, semakin banyak personalia serta lebih kompleks permasala-
hannya. Sehingga lebih dibutuhkan kemampuan manajemen. Pada
perusahaan yang skala kecil, kemampuan teknis lebih diperlukan daripada
kemampuan manajemen. Sebaliknya, semakin besar perusahaan maka
kemampuan manajemen semakin diperlukan. Pada waktu perusahaan
masih kecil, pimpinan perusahaan harus mempunyai kemampuan teknis
karena dia harus menangani secata langsung sebahagian dari pekerjaan-
pekerjaan teknis. Tetapi dengan semakin besarnya perusahaa, pekerjaan
seorang pimpinan akan lenih efektif dan efisien apabila mengarahkan
kemampuan untuk mengendalikan para staf perusahaan daripada
menangani langsung akat-alat serta mesing-mesin misalnya.
Mengapa suatu gagasan usaha yang dalam studi kelayakan mengabaikan
aspek kemampuan manjemen banyak mengalami kegagalan? Hal ini
terjadi karena masalah kemampuan ,manajemen sering diabaikan meskipun

23
 rencana perusahaan yang didirikan berskala besar. Padahal, pengadaan
kemampuan majemen tidaklah semudah seperrti anggapan kebanyakan
orang. Peningkatan kemampuan manajemen perlu tahapan yang cukup
lama. Untuk itulah evaluasi kemampuan manajemen seharusnya
memerlukan perhatian yang serius.
B. Perencanaan Organisasi sebagai Titik Tolak Evaluasi Aspek Manajemen.
Bentuk organisasi suatu gagasan usaha sebenarnya tidak begitu relevan
dengan layak atau tidaknya gagasan usaha. Mengapa demikia? Karena
bentuk organisasi suatu gagasan usaha pada dasarnya masih merupakan
suatu rencana tentatif yang masih dapat diubah dan dikembangkan sesuai
dengan kebutuhan perusahaan.
Meskipun demikian, pengetahuan tentang rencana organisasi suatu
gagasan usaha perlu dipelajari seksama, jika ingin melaksanakan suatu studi
kelayakan, utamanya dalam bidang manajemen dan khususnya dalam
bidang tenaga-tenaga manajemen. Mengapa demikian? Karena
kemampuan untuk mengisi jabatan manjemen ikut memengaruhi layak
tidaknya suatu gagasan usaha, sehingga rencana organisasi itu ikut
menentukan kuantitas serta kualitas dari tenaga manajemen yang
diperlukan. Ambil contoh, seorang pengusaha ingin mendirikan perusahaan
computer, maka merealisasikan rencana tersebut; disusunlah struktur garis
organisasi di mana top manajer produksi, manajer pemasaran, manajemen
adminitrasi dan keuangan, serta manager personalia. Ternyata usaha untuk
mengisi jabatan top manjer sulit dipenuhi sebab sukar diperoleh orang yang
berwibawa, berpengalaman, serta berpengetahuan luas dalam bidang
komputer. Oleh sebab itu perlu dipikirkan perubahan dari garis organisasi.
Kesulitan yang masih timbul, yaitu bagaimana mengisi manajer produksi,
padahal kualifikasi untuk mengisi jabatan ini cukup berat. Disini usahawan
menghadapi suatu dilemma. Disatu sisi, sukar mendapatkan orang yang
memenuhi kualifikasi jabatan manjer produksi; tetapi dilain pihak tidak

24
 mungkin meniadakan jabatan manjer (Kepala Bagian) produksi.
Dapat diformulasikan, bahwa rencana penarikan tenaga manajemen sesuai
dengan struktur organisasi yang sudah direncanakan masih ada
kemungkinan untuk mengubah struktur organisasi dalam batas-batas
tertentu tanpa mengubah tujuan pokok. Apabila dengan perubahan ini pun
tetap tidak mampu merekrut tenaga-tenaga manajemen yang bagus,
maka gagasan usaha dapat dikatakan kurang layak, ditilik dari sudut
pandang manjemen.
C. Pengisian Tenaga Manajemen
Seperti diketahui kelayakan suatu gagasan usaha bila ditinjau dari sudut
organisasi dan manajemen dipengaruhi oleh kemampuan untuk mengisi
jabatan dalam bidang manajemen; terutama di awal-awal perusahaan
didirikan (saat ini untu memeroleh berbagai izin layanannya lewat system
OSS- Online Single Submission, dan pemenuhan komitmennya melalui
verifikasi pada Dinas Lingkungan Hidup setempat). Mengapa demikian?
Karena justru pada saat ini tantangan yang dihadapi oleh perusahaan
cukup berat, sehingga butuh tenaga-tenaga manajer yang tidak hanya
memiliki kemampuan manajemen yang baik, tetapi juga harus punya
dedikasi yang tinggi. Oleh karena itu, sejak awal seorang pengusaha sudah
harus memikirkan pengisian jabatan top manajer, dari pelbagai alternatif
yang paling berpeluan ditempuh.
Untuk keperluan pengisian jabatan top manajer, dikemukakan 2 (dua)
alternatif, yaitu :
1. Pengisian Jabatan Top Manajer oleh Pemilik.
Sudah diutarakan, bahwa pada awalnya, tantangan terhadap
perusahaan sangat berat sehingga diperlukan tenaga top manajer yang
mempunyai dedikasi tinggi. Oleh karena itu, jika memungkinkan
perusahaan cendrung untuk memilih pemilik atau pemegang saham
guna mengisi jabatan top manjer. Mengapa demikian? Sebab, seorang

25
 pemilik atau pemegang saham cendrung berdedikasi; dan punya
kepentingan yang lebih besar demi kesinambungan perusahaan
dibanding dengan yang bukan pemilik perusahaan.
2. Pengisian Jabatan oleh Manajer Profesional.
Bila di antara pemilik atau pemegang saham dianggap kurang punya
kemampuan manajemen untuk menduduki jabatan top manjer,
alternatif lain masih terbuka. Perusahaan dapat mengangkat seorang
manajer professional untuk mengisi jabatan tersebut. Dalam relasi ini,
tentu seleksi harus dilakukan secara ketat serta benar, bukan hanya pada
kemampuan manajemen, tetapi juga dedikasi dan rasa tanggung
jawabnya terhadap kemajuan perusahaan.
Selain pengisian jabatan top manajer, perusahaan pun juga harus
mampu dalam mengisi tenaga manajemen yang lain, seperti manajer
produksi, manajer pemasaran, manajer administrasi keuangan, dan
sebagainya. Prinsip yang sudah dikemukakan diatas dapat pula
diimplimentasikan disini.
Untuk kelayakan suatu gagasan usaha dalam jangka panjang,
kesinambungan tenaga manajemen perlu diperhatikan dalam studi
kelayakan. Hal ini dapat dilakukan antara lain dengan pemberian
kompensasi yang tepat, pelatihan-pelatihan, dan sebagainya.
D. Tolok Ukur Kemampuan Manajemen.
Mengukur kemampuan manajemen adalah sangat penting, sebab bobot
suatu studi kelayakan sebahagian besar tergantung adanya kejelasan
dalam menentukan tolok ukur kemampuan manajemen. Tolok ukur ini
utamanya diajukan kepada personalia level top management dan middle
management.
Tolok ukur kemampuan manajemen untuk level tersebut terutama untuk top
manjemen, antara lain sebagai berikut.
1. Kepemimpinan dalam makna lebih luas;

26
2. Kemampuan berkomunikasi ke dalam serta ke luar; dan
3. Mempunyai wawasan yang luas, terutama berkait langsung dan tidak
langsung dengan bidangnya.
Ke 3 (Tiga) nya secara terurai, dijelaskan sebagai berikut.
1. Kepemimpinan dalam Arti yang Luas.
Sesorang yang menjabat top manajemen harus mempunyai
kepemimpinan yang baik. Kepemimpinan adalah kemampuan
talenta dalam memengaruhi anggota atau bawahannya dalam
rangka mencapai tujuan dan cita-cita perusahaan yang diinginkan.
Kepemimpinan model ini sangatlah perlu, sebab untuk jabatan ini
lebih mengedankan pengendalian manusia daripada pengendalian
mesin dan peralatan. Dengan kata lain, bagi seorang top
manajemen, tidak mutlak harus dapat pandai mengoperasikan mesin
dan peralatan, tetapi lebih ditujukan bagaimana cara memotivasi
bawahannya agar bekerja dengan baik serta cermat.
Kemampuan kepemimpinani dalam arti yang luas, sehingga tidak
hanya mampu menggerakkan orang lain ke arah tujuan yang
diinginkan, tetapi mencakup kemampuan manajerial. Kemampuan
manajerial yang meliputi kemampuan melaksanakan perencanaan,
koordinasi, pengorganisasian, serta pengambilan keputusan yang
tepat serta cepat.
2. Kemampuan Berkomunikasi
Untuk jabatan top manajemen, kemampuan berkomunikasi mutlak
diperlukan, baik komunikasi kedalam maupun keluar. Karena
kemampuan berkomunikasi tersebut sangatlah menunjang keberhasi-
lan pelaksanaan tugas-tugas manjemen. Adapun yang dimaksud
dengan kemampuan berkomunikasi adalah kemampuan menyampa-
ikan informasi dari pemberi informasi (communicator) kepada
penerima informasi (communicant).

27
 Arus pengiriman informasi tidak hanya dapat dilakukan satu arah,
yaitu dari komunikator kepada komunikan; melainkan juga dapat
timbal balik. Informasi sebagaimana disebut sebelumnya memiliki arti
yang luas sehingga dapat berbentuk angka-angka kuantitatif,
penjelasan, instruksi yang jelas dan terarah, gagasan dan sebagainya.
Komunikasi yang efektif diperlukan adanya saling pengertian dan
kepercayaan antara kedua belah pihak. Tanpa dibarengi kedua
faktor penunjang tersebut, maka komunikasi menjadi kurang efektif,
meski ditunjang oleh alat komunikasi yang modern.
Komunikasi yang kurang efekfit bisa menimbulkan kesalahpahaman,
kurang pengertian satu sama lain, dan tidak saling percaya atau tidak
peduli satu sama lain.
Dalam setiap perusahaan, komunikasi ini menunjang keberhasilan.
Suatu perusahaan harus dapat menjalin komunikasi yang baik
dengan pihak luar, terutama kepada pemerintah, relasi, dan
konsumen. Suatu perusahaan kontraktor atau supplier rekanan
pemerintah tidak akan dapat berkembang bila tidak mampu
melakukan komunikasi yang baik dengan pemerintah. Terutarna
kepada bawahan karena akan menunjang bobot kepemimpinannya.
3. Wawasan yang Luas
Seseorang yang menjabat top manajemen harus punya wawasan
yang luas sehingga dapat membantu dalam tugas manajerialnya,
terutama untuk mengambil keputusan penting. Semakin penting
suatu pengambilan keputusan, semakin banyak faktor-faktor intern
maupun ekstern yang harus dipertimbangkan. Sebab keputusan
yang berdasarkan wawasan sempit maka bila sepintas saja akan
menguntungkan, tetapi dalam ruang lingkup yang lebih luas dan
jangka panjang sebenarnya merugikan perusahaan.
Perlu dicatat bahwa semakin tinggi level management, semakin luas

28
 ruang lingkup yang akan merasakan akibat keputusan tersebut sehingga
diperlukan wawasan yang lebih luas.
E. Syarat Pendukung Kemampuan Manajemen
Agar kemampuan manajemen dapat terpenuhi sesuai dengan tolok
ukurnya maka diperlukan syarat pendukung, antara lain :
1. Pendidikan
Mengapa pendidikan merupakan syarat pendukung kemampuan
manajemen seseorang? Karena dalam batas-batas tertentu kemampu-
an manajemen dapat ditingkatkan melalui jalan mempelajari fungsi dan
prinsip manajemen. Untuk mempelajari fungsi dan prinsip-prinsip
manajemen pada umurnnya dapat dilakukan melalui pendidikan serta
pelatihan-pelatihan.
Pendidikan yang mendukung secara langsung kemampuan manajemen
adalah pendidikan yang khusus mempelajari pengetahuan manaje-
men. Meskipun demikian, hal ini tidaklah berarti bahwa pendidikan di luar
bidang manajemen tidak mendukung kemampuan manajemen , sebab
secara tidak langsung proses pendidikan itul ah dapat meningkatkan
kemampuan berpikir logis, kritis, dan sistematis.
2. Pengalaman
Ada suatu ungkapan yang mengatakan bahwa "pengalaman adalah
guru yang paling baik". Hal ini berarti, makin banyak pengalaman
seseorang maka kian banyak pula pelajaran yang diperolehnya di
bidang itu. Memang benar bahwa pelajaran dan pengetahuan tidak
hanya dapat diperoleh dari pengalaman. Dengan sekolah, kursus, dan
latihan juga akan dapat menambah kemampuan seseorang dalam
bidang manajemen. Ada juga pelajaran/pengetahuan yang tidak
dapat diperoleh dari sekolah atau kursus, tetapi harus melalui
pengalaman sendiri secara otodidak. Sebagai contoh, kemampuan
maksimal seorang petinju tidak dapat dicapai hanya melalui

29
 penggemblengan tinju di sarana tinju saja dan teori-teori tentang teknik
bertinju, bila dia tidak mempunyai pengalaman bertinju dalam arti
sesungguhnya. Hal ini berarti bahwa untuk mendapatkan tenaga
dengan kemampuan manajemen yang baik, faktor pengalaman
haruslah merupakan syarat yang tidak boleh diabaikan. Begitu
pentingnya faktor ini maka dalam dunia bisnis sering terjadi
pembajakan secara terang-terangan maupun secara halus terhadap
manajer-manajer perusahaan lain yang sudah berpengalaman.
3. P r e s t a s i
Pendidikan dan pengalaman yang cukup merupakan dukungan yang
cukup besar terhadap kemampuan manajemen sebab dengan itu
semua diharapkan prestasi kerjanya akan tinggi. Akan tetapi kedua
hal tersebut tidak mutlak menjamin prestasi seseorang. Oleh karena
itu, riwayat prestasi dalam jabatan/pekerjaannya banyak mendu-
kung kemampuan manajemennya. Prestasi seseorang pada
umurnnya tercermin dalam reputasinya. Oleh karena itu, seorang
manajer yang mempunyai reputasi yang baik akan diincar oleh
perusahaan lain.

30