Skripsi - Pengaruh Store Atmosphere, Promosi Penjualan Dan Perspektif Waktu Terhadap Perilaku Impulsive Buying Pada Ramayana Dept Store Ciledug

ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE , PROMOSI
PENJUALAN DAN PERSPEKTIF WAKTU TERHADAP PERILAKU

IMPULSIVE BUYING
(Studi kasus Pada Ramayana Department Store Cabang Ciledug)
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Untuk Memenuhi

Syarat-Syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh :
Hendy Hidayat
NIM: 1111081000127
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1438 H / 2017 M
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh

atmosfer toko, promosi penjualan, dan perspektif waktu terhadap perilaku
pembelian impulsif pada pelanggan department store Ramayana, cabang Ciledug,
baik secara simultan maupun parsial. Penelitian ini terdiri dari variabel
independen yaitu atmosfer toko, promosi penjualan, dan perspektif waktu,
variabel dependen yaitu perilaku pembelian impulsif. Penelitian ini merupakan
penelitian studi kasus dengan metode penelitian yaitu metode kuantitatif. Sumber
data yang digunakan dalam penelitian adalah sumber data primer dan sumber data
sekunder. Teknik pengumpulan data primer diperoleh dari hasil kuesioner,
sedangkan data sekunder diperoleh dari studi kepustakaan (buku referensi, jurnal
dan penelitian sebelumnya). Penelitian ini dilakukan di department store
Ramayana cabang Ciledug. Dalam penentuan sampel digunakan teknik non
probability sampling yaitu sampling jenuh, sehingga didapatkan 100 orang
responden). Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas, uji
reliabilitas dan teknik analisis regresi linear berganda dengan pendekatan statistik
yang dioperasikan melalui program SPSS 20. Hasil dari analisis ini
kesimpulannya bahwa atmosfer toko, promosi penjualan, dan perspektif waktu
berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif. Hasil uji
signifikansi parsial (Uji statistik t) dari analisis dan pembahasan penelitian
menunjukan bahwa: 1) Atmosfer Toko memiliki pengaruh signifikan terhadap
Perilaku Pembelian Impulsif 2) Promosi Penjualan memiliki pengaruh signifikan
terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. 3) Perspektif Waktu memiliki pengaruh
signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif 4) Atmosfer Toko, Promosi
Penjualan, dan Perspektif Waktu secara simultan memiliki pengaruh yang
signifikan pada Perilaku Pembelian Impulsif pada konsumen department store
Ramayana.
Kata Kunci: Atmosfer Toko, Promosi Penjualan, Perspektif Waktu, Pembelian

Impulsif
viii
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmannirrahim
Segala puji bagi Allah SWT atas segala rahmat dan karunia yang diberikan
kepada kita semua. Shalawat dan salam terhaturkan kepada junjungan umat Nabi
Muhammad SAW beserta keluarga, sahabat, dan kita semua yang senantiasa
istiqomah dalam menjalankan sunah-Nya. Alahmdullilah, atas izin Allah SWT
penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi dengan judul “ANALISIS
PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PROMOSI PENJUALAN DAN
PERSPEKTIF WAKTU TERHADAP PERILAKU IMPULSIVE BUYING
(STUDI KASUS PADA RAMAYANA DEPARTMENT STORE CABANG
CILEDUG)”. Penyusunan skripsi ini dimaksudkan sebagai syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Penulis sangat menyadari bahwa tanpa bantuan dari berbagai pihak, baik moril
maupun materil, penulisan skripsi ini tidak akan terwujud dengan baik. Oleh
karena itu, dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan banyak ucapan
terimakasih kepada :
1. Kedua orang tua ku yang amat ku sayangi, ibu Iswanti dan bapak Tumirin yang
telah memberikan dukungan terbaiknya baik berupa moril dan materil dan doa
yang selalu menyertai untuk penulis. Segala sesuatu yang kalian berikan tidak
akan tergantikan oleh apapun.
2. Kakak perempuanku Dian Ayuningtyas dan kakak iparku Abdullah
Kurniawan, terima kasih atas segala dorongan dan candaan yang telah kalian
berikan demi mengiringi selesainya skripsi ini.
ix
3. Ibu Ela Patriana MM., Selaku Dosen pembimbing atas segala motivasi,
bimbingan dan arahan tekhnisnya untuk skripsi Saya sehingga dapat
terselesaikan sesuai dengan yang diharapkan.
4. Seluruh Dosen Program Studi Manajemen Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta yang telah mau berbagi pengalaman dan menjadi inspirasi
saya dalam membangun, membawa, semangat idealisme, yang sudah dibangun
dikelas sebagai bekal kehidupan.
5. Semua teman-teman Manajemen angkatan 2011, grup Share Everything,
Cahyo, Hilman, Akbar, Irlan, Rudi, Abi, Judo dan temen-teman seperjuangan
Manajemen Pemasaran dan semua teman-teman Manajemen yang tidak bisa
penulis sebut satu-satu, senang bisa berjuang bersama kalian semua hingga
selesainya skripsi ini.
Penulis ini menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kata sempurna, dikarenakan
terbatasnya ilmu dan pengetahuan yang penulis miliki. Maka dari itu, penulis
menerima segala bentuk masukan kritik dan saran dari berbagai pihak. Semoga
skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Jakarta, 13 Juli 2017
Penulis
x
DAFTAR ISI
COVER .......................................................................................................... i
LEMBAR PENGESAHAN BIMBINGAN ............................................ ...... ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF ........................ ..... iii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ........................................ ..... iv
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ............... ....... v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ............................................................... ...... vi
ABSTRACT .................................................................................................. vii
ABSTRAK ................................................................................................. viii
KATA PENGANTAR ........................................................................... ...... ix
DAFTAR ISI ......................................................................................... ....... xi
DAFTAR TABEL ................................................................................. ..... xiii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................ ...... xv
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... ..... xvi
BAB I PENDAHULUAN .............................................................................. 1
A. Latar Belakang Penelitian ............................................................. 1

B. Perumusan Masalah ..................................................................... 13
C. Tujuan Penelitian ......................................................................... 13
D. Manfaat Penelitian ....................................................................... 14
BAB II TINJAUAN PUSTAKA.................................................................. 16
A. Landasan Teori ................................................................................. 16

1. Retail .................................................................................... 13
2. Store Atmosphere ................................................................. 16
3. Promosi Penjualan................................................................ 21
4. Perspektif Waktu .................................................................. 27
5. Impulsive Buying .................................................................. 29
xi
B. Hubungan antar variabel .................................................................. 30
C. Penelitian Terdahulu ........................................................................ 32
D. Kerangka Pemikiran ......................................................................... 38
E. Hipotesis........................................................................................... 39
BAB III METODE PENELITIAN............................................................... 41
A. Ruang Lingkup Penelitian .......................................................... 41

B. Teknik Penentuan Sampel .......................................................... 42
C. Metode Pengumpulan Data ........................................................ 44
D. Metode Analisis Data ................................................................. 46
E. Operasional Variabel Penelitian ................................................. 56
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................... 60
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ............................... 60

B. Analisis dan Pembahasan ........................................................... 68
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN..................................................... 100
A. Kesimpulan ............................................................................... 100
B. Saran .......................................................................................... 101
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 105
LAMPIRAN ............................................................................................... 108
xii
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
1.1 Persentase Kenaikan TBI pada Ramayana 8
1.2 Persentase Kenaikan TBI pada Matahari Dept. Store 10
2.1 Penelitian Terdahulu 33
3.1 Skala Likert 45
3.2 Operasional Variabel Penelitian 56
4.1 Kalender Promosi Ramayana 66
4.2 Kuesioner Yang Disebar 69
4.3 Jenis Kelamin Responden 69
4.4 Usia Responden 70
4.5 Pengeluaran Responden 71
4.6 Distribusi Jawaban Responden mengenai Store
Atmosphere 72
4.7 Distribusi Jawaban Responden mengenai Promosi
Penjualan 75
4.8 Distribusi Jawaban Responden Mengenai Perspektif
Waktu 76
4.9 Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pembelian
Impulsif 78
4.10 Hasil Uji Statistik Deskriptif 80
4.11 Hasil Uji Validitas Store Atmosphere 82
4.12 Hasil Uji Validitas Promosi Penjualan 83
4.13 Hasil Uji Validitas Perspektif Waktu 83
xiii
4.14 Hasil Uji Validitas Perilaku Impulsive Buying 84
4.15 Hasil Uji Realibilitas 85
4.16 One Sample Kolmogorov Smirnov Test 88
4.17 Hasil Uji Multikolonieritas 89
4.18 Hasil Uji Heteroskedasitas Dengan Uji Glejser 91
4.19 Hasil Uji Parsial 92
4.20 Hasil Uji Statistik F 96
4.21 Hasil Uji Regresi Berganda 96
xiv
DAFTAR GAMBAR
1.1 Grafik Pertumbuhan Omzet Ritel Nasional 4
1.2 Persentase Kenaikan Jumlah Penduduk 7
2.1 Kerangka Pemikiran 38
4.1 Struktur Organisasi 65

4.2 Normal P-Plot Of Regression 86
4.3 Histogram 87
4.4 ScatterPlot 90
xv
DAFTAR LAMPIRAN
1. Daftar Kuesioner Penelitian 108
2. Hasil Tabulasi Data 112
3. Hasil Uji SPSS Data 122
xvi
iv
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Masing-masing individu memiliki perilaku yang berbeda-beda.
Begitu pula terhadap perilaku pembeliannya. Tiap-tiap individu dapat
memilih berbagai macam keputusan pembeliannya. Sebelum melakukan
pembelian suatu produk biasanya konsumen selalu merencanakan terlebih
dahulu tentang barang apa yang akan dibelinya, jumlah, harga, tempat
pembelian, dan lain sebagainya. Namun demikian ada kalanya proses
pembelian yang dilakukan oleh konsumen timbul begitu saja saat ia
melihat suatu barang atau jasa. Konsumen melakukan pembelian pada
barang atau jasa yang bersangkutan karena merasa tertarik. Model atau
tipe pembelian tersebut dinamakan tipe pembelian yang tanpa
direncanakan atau impulse buying (Kawaguchi, 2012:2).
Ma’ruf (2005:64) berpendapat, perilaku pembelian impulsif adalah
proses pembelian barang yang terjadi secara spontan. Spontanitas
konsumen dalam memutuskan untuk membeli karena cenderung melihat
impulse product yang hampir selalu terletak dekat bagian depan toko,
dimana produk tersebut terlihat oleh semua orang dan benar-benar dapat
menarik orang untuk mengunjungi toko (Levy dan Weitz, 2012:504).
Menurut para ahli seperti Rook (1987) dalam Herabadi, et al (2009:20),
1
perilaku pembelian impulsif digambarkan sebagai perilaku pembelian
yang tidak direncanakan secara tiba-tiba ditandai oleh keinginan kuat dan
gigih, dorongan untuk membeli dan disertai dengan perasaan senang dan
kegembiraan. Dengan kata lain, pembelian impulsif adalah tindakan tidak
disengaja, dan disertai dengan respon emosional yang kuat (Rook dan
Gardner, 1993 dalam Herabadi, et al, 2009:20).
Perilaku pembelian impulsif merupakan sesuatu yang menarik bagi
produsen maupun peritel, karena merupakan pangsa pasar terbesar dalam
pasar ritel modern. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian
atau yang berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan tersebut,
perlu dipahami melalui suatu penelitian yang teratur. Menurut penelitian
yang dilakukan POPAI (Point Of Purchase Advertising Institute), orang-
orang memutuskan 66% kegiatan belanjanya di dalam toko
(Wells, 2000:410). Semakin anda bisa membuat suasana toko Anda
menggairahkan dengan tata letak, pencahayaan, warna hingga alunan
musik, semakin bisa anda menggaet pengunjung untuk berinteraksi
(Amir, 2004:26).
Fenomena bisnis retail ini sering kali di lihat dari cermin
perekonomian suatu Negara, apalagi dengan pendapatan perkapita yang
terus mengalami pertumbuhan, menjadi daya serap produk ritel.
Indonesia berada di peringkat 12 dunia dalam Indeks Pembangunan
Retail Global (GRDI) 2015 yang dirilis AT Kearney. Ini adalah tingkat
pertumbuhan retail tertinggi yang pernah dicapai Indonesia dalam
2
indeks sejak 2001 (www.sindonews.com, 2015). Hal ini sejalan dengan
penyataan Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) yang
memperkirakan pertumbuhan industri ritel tahun 2015 tumbuh 12%
menjadi Rp 188,6 trilliun, dan kembali naik 10% di tahun 2016
dibanding realisasi tahun lalu yang sekitar Rp 168 trilliun. Pertumbuhan
tersebut di picu atas perkembangan ekonomi Indonesia yang cukup
bagus, serta bertambahnya jumlah pemduduk kelas menengah yang
akan menjadi katalis peningkatan bisnis ritel tahun ini
(www.kompas.com, 2017)
Perkembangan industri ritel tidak terlepas dari pengaruh tiga faktor
utama yaitu ekonomi, demografi, dan sosial budaya. Menurut Soliha
(2008) adanya perkembangan industri ritel dipengaruhi o;eh beberpa
faktor, yaitu: (1) Politik dan Hukum, (2) Ekonomi, (3) Demografi, (4)
Teknologi, dan (5) Sosial, Values, dan Lifestyle. Peningkatan jumlah
penduduk dan ekonomi masyarakat menyebabkan tingkat pendapatan
masyarakat meningkat, hal ini tentu di ikuti kebutuhan konsumen yang
juga ikut meningkat. Kebutuhan yang terus-menerus meningkat
menyebabkan tingkat belanja konsumen juga ikut meningkat. Keadaan
seperti ini dilihat oleh para produsen ritel sebagai peluang besar untuk
terus mengembangkan usahanya, hal ini dapat dilihat dari grafik
pertumbuhan omset ritel modern nasional.
3
Gambar 1.1
Grafik Pertumbuhan Omzet Ritel Nasional
(Sumber: Aprindo, 2016)
Berdasarkan table 1.1 dari tahun 2005 hingga 2014 omzet ritel
nasional mengalami peningkatan dan penurunan. Penurunan yang
cukup signifikan terjadi di tahun 2009, semula tingkat omzet di tahun
2008 sebesar 21,1%, di tahun 2009 menjadi 4,7% , akan tetapi dalam 2
tahun selanjutnya tingkat omzet mengalami peningkatan yang cukup
signifikan dimana tingkat omzet tahun 2011 sebesar 20,0%, dan 2 tahun
selanjutnya mengalami penurunan dimana tingkat omzet ditahun 2013
sebesar 9,6 %, angka ini mengalami peningkatan ditahun 2014 sebesar
10,0%.
Dari data di atas, mayoritas ritel di dominasi oleh minimarket,
supermarket dan hypermarket. Sedangkan jumlah department store saat
ini hanya tercatat sekitar 300 gerai, relatif kecil dibandingkan jumlah
gerai hypermarket, supermarket dan minimarket yang mencapai 18.117.
4
Saat ini peritel jenis department store masih didominasi pemain lama
seperti Matahari, Ramayana, Sogo dan Metro (Aprindo).
Pertumbuhan department store relatif tidak terlalu tinggi,
karena department store juga harus bersaing secara tidak langsung
dengan hypermarket. Sebab sebagian besar konsumen melakukan
perubahan alokasi belanja dari produk yang menjadi bisnis department
store (fashion, sepatu, asesoris, perlengkapan rumah tangga) menjadi
kebutuhan sehari-hari (Datacon.co.id).
Dilihat dari angka diatas terdapat permasalahan dimana format
department store mulai di tinggalkan karena kalah bersaing dengan
hypermarket. Bahkan beberapa format department store seperti
Matahari yang dimiliki oleh PT Matahari Putra Prima Tbk (PT MPP)
dalam perjalanannya sempat lebih fokus pada bisnis ritel hypermarket
dan supermarket melalui Hypermart dan Foodmart sebelum akhirnya
menjual divisi department storenya kepada CVC Capital Partners dari
Luxemburg pada 2010. Begitupun dengan Ramayana yang
mengembangkan unit bisnisnya melalui Cahaya dan pasar swalayan
Jayasera.
Dengan alasan tersebut maka penulis memilih PT. Ramayana
Lestari Sentosa, Tbk khususnya Ramayana Department store cabang
Ciledug. Kawasan Ciledug dianggap tepat sebagai objek penelitian
karena adalah wilayah perumahan penduduk sub-urban, dimana
5
kawasan ini telah berkembang dengan pesat yang masyarakatnya tidak
kalah moderen dan hedonis dengan kaum urban yang bertempat tinggal
di pusat kota (Tejokusumo, 2012:1). Terlebih lagi dengan dibangunnya
jalan tol ke daerah Ciledug dan sekitarnya serta dibangunnya rute baru
transjakarta yang mengarah ke Ciledug dapat meningkatkan
prtumbuhan ekonomi daerah tersebut (kompas.id, 2017).
Perusahaan ini didirikan pada 1978 oleh pasangan suami istri
Paulus Tumewu dan Tan Lee Chuan yang dalam keluarganya memiliki
tradisi kuat sebagai pelaku industri retail di Sulawesi Selatan. Bersama
Agus Makmur yang saat ini menjabat Presiden Direktur mereka
membuka gerai yang pertama di Jalan Sabang, Jakarta Pusat dengan
nama Ramayana Fashion Store. Pada awalnya Ramayana hanya
menjual produk garmen dan pakaian, namun dalam perkembangannya
yakni pada tahun 1985 mereka mulai menjual produk aksesoris berupa
sepatu dan tas.
Pada tahun 1989, Ramayana telah menjadi jaringan retail
dengan 13 outlet dan memperluas produk yang dijualnya ke kebutuhan
rumah tangga, mainan, stationary, hingga makanan tradisional kering.
Hingga kini, Ramayana Department store memiliki 103 outlet yang
tersebar di Jawa, Sumatera, Bali, Kalimantan, Sulawesi, dan Nusa
Tenggara Timur.
6
Ramayana berfokus pada segmen menengah kebawah, dimana
pada tahun 2010 jumlah populasinya di Indonesia mencapai 56,5%.
Pada saat itu para pelanggannya rata-rata membelanjakan Rp 50.000,-
pada setiap kunjungan dan memiliki pendapatan per bulan sekitar Rp 1
juta - 2 juta per bulan (Datacon.co.id, 2015).
Segmen ini dapat dikatakan sangat menjanjikan karena
banyaknya jumlah populasinya, Boston Consulting Group (BCG)
merilis proyeksi jumlah kelas menengah di Indonesia. Gambar berikut
menunjukkan proyeksi jumlah kelas menengah di Indonesia dari tahun
2012 hingga 2020.
Gambar 1.2
Persentase kenaikan jumlah penduduk
Sumber : Bolton Consulting Group (2016)
Data di atas menunjukkan bahwa jumlah penduduk kelas
menengah diperkirakan mengalami peningkatan (pada tahun 2012
7
berjumlah 41,6 juta jiwa dan akan bertambah pada 2020 menjadi 68,2
juta jiwa.)
Sebagai pemain besar di pasar department store, Ramayana
mendapatkan predikat Top Brand Award pada tahun 2015 dan 2016
dengan persentase 15,5%. Secara konsisten Ramayana selalu masuk dua
besar top brand index sejak tahun 2013.
Tabel 1.1
Persentase kenaikan TBI pada Ramayana
Tahun TBI
2012 17,6%
2013 18,6%
2014 16,5%
2015 15,5%
2016 21,4%
Sumber : www. topbrand-award.com (2016)
TOP Brand Award adalah sebuah penghargaan yang diberikan
kepada merek-merek yang meraih predikat TOP, dalam setiap survei
melibatkan 2700 responden di delapan kota besar di Indonesia. Top
Brand Index diukur dengan menggunakan 3 parameter, yaitu top of
mind awareness (yaitu didasarkan atas merek yang pertama kali disebut
oleh responden ketika kategori produknya disebutkan), last used (yaitu
didasarkan atas merek yang terakhir kali digunakan/ dikonsumsi oleh
8
responden dalam 1 re-purchase cycle), dan future intention (yaitu
didasarkan atas merek yang ingin digunakan/ dikonsumsi pada masa
mendatang).
Dilihat dari hasil survei di atas, penurunan persentase selalu
terjadi sejak tahun 2013. Hal ini sedikit banyak di pengaruhi oleh
banyaknya kompetitor baru yang masuk ke Indonesia seperti H&M dan
Uniqlo yang masuk ke Indonesia mulai tahun 2012, dan makin
meningkatnya tingkat belanja online di Indonesia yang pada tahun 2013
mencapai nilai transakasi 130 triliun rupiah (startupbisnis.com, 2016).
Begitupun dengan Robinson department store, sama-sama
menyasar konsumen kelas menengah kebawah, Robinson pun tidak
luput dari penurunan sejak tahun 2013, bahkan Robinson tidak lagi
masuk ke daftar Top Brand Index sejak 2015. Tercatat Robinson
mendapatkan persentase TBI sebesar 1,7% pada 2012, kemudian
meningkat menjadi 2,7% pada 2013, lalu pada 2014 persentase
menurun menjadi 1,4% dan kemudian Robinson tidak lagi masuk ke
daftar TBI semenjak tahun 2015 (www. topbrand-award.com, 2016)
Senada dengan Ramayana dan Robinson, Matahari Department
store, yang menyasar konsumen kelas menengah atas, pun mengalami
hal yang serupa. Matahari Department store terus mengalami
penurunan persentase semenjak tahun 2013. Namun begitu Matahari
9
masih mampu menguasai separuh dari total persentase Top Brand
Index.
Tabel 1.2
Persentase kenaikan TBI pada Matahari Department store
Tahun TBI
2012 54,6%
2013 56,0%
2014 55,3%
2015 50,4%
2016 53,6%
Sumber : www. topbrand-award.com (2016)
Pada tahun 2016, terlihat adanya kenaikan pada persentase TBI
Ramayana dan Matahari. Hal ini senada dengan pendapatan mereka
yang meningkat pada semester pertama tahun 2016. Ramayana
mencatat kenaikan jumlah pengujung sebanyak 20% di periode yang
sama dengan tahun lalu, dengan kenaikan pendapatan mencapai 26%.
Sedangkan Matahari berhasil meraih peningkatan pendapatan sebesar
31,4% di bandingkan periode yang sama tahun lalu. Hal ini di sebabkan
oleh bergesernya periode lebaran tahun ini dan tingginya daya beli
masyarakat pada periode lebaran lalu. Ramayana mencatat kenaikan
jumlah pengunjung mencapai 300% pada periode Ramadhan hingga
lebaran (beritasatu.com, 2016)
10
Agar dapat berhasil dalam pasar ritel yang kompetitif,
Ramayana harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga
yang tepat, pada tempat yang tepat, dan waktu yang tepat (Wardany,
2011:1). Selain itu, konsumen yang melakukan pembelian impulsif juga
bisa membantu Ramayana dalam meningkatkan penjualan apabila
Ramayana menerapkan strategi-strategi yang dapat mempengaruhi
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian impulsif tersebut.
Dalam penelitian ini diambil beberapa variabel yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian impulsif, yaitu pertama adalah store
atmosphere atau suasana di dalam toko (Yistiani, 2012:90).
Adanya dampak yang signifikan dari lingkungan toko (store)
dalam perilaku berbelanja, mengharuskan peritel agar mengeluarkan
sumber daya yang cukup untuk mendesain toko dan mempresentasi
produk mereka (Levy dan Weitz, 2012:489). Suasana di dalam toko
atau gerai (store atmosphere) adalah kombinasi dari karakteristik fisik
toko seperti arsitektur, layout, pencahayaan, pemajangan, warna,
temperatur, musik, aroma yang secara menyeluruh akan menciptakan
image atau citra dalam benak konsumen (Utami, 2008:117). Store
atmosphere merupakan salah satu cara pemasar berkomunikasi dengan
konsumennya serta untuk meningkatkan penjualan dan mendatangkan
profit. Oleh karena itu store atmosphere harus diatur dengan baik
sehingga konsumen merasa lebih nyaman dan akan lebih sering
mengunjungi toko.
11
Selain store atmosphere, variabel lain yang dapat
mempengaruhi impulse buying yaitu perspektif waktu (Rohman,
2010:232). Waktu memiliki efek yang sangat besar pada perilaku
konsumen (Peter dan Olson, 2005:268). Menurut Belk (1975) dalam
Rohman (2010:227) perspektif waktu berhubungan dengan sifat
sementara dari situasi seperti momen tertentu ketika perilaku terjadi,
misalnya: jam, hari, bulan, dan musim. Konsumen yang memiliki waktu
luang pada waktu berbelanja dapat mempengaruhi reaksi impulsif
sehingga sering gagal untuk membeli produk yang direncanakan dan
membeli produk yang tidak direncanakan (Park et al., 2006 dalam
Rohman, 2010:227).
Selanjutnya variabel yang digunakan untuk menarik
pengunjung diantaranya adalah promosi, promosi digunakan untuk
menyampaikan informasi kepada konsumen. Menurut Erwin (2011)
kegiatan promosi berkaitan dengan seluruh kegiatan yang dilakukan
perusahaan dalam rangka mengomunikasikan kebaikan produknya dan
membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut. Promosi dibuat
semenarik mungkin sehingga masyarakat benar benar mau berkunjung.
Setelah bearada didalam toko konsumen akan disuguhi dengan
informasi tambahan lainnya dan suasan yang nyaman sehingga mereka
rela untuk berlama lama di dalam toko, penyediaan fasilitas layanan
pembelanjaan seperti sistem pembayaran. melalui kartu kredit juga
12
sangat efektif dalam membentuk pembentukan keputusan pembelian
konsumen.
Hal ini dapat menyebabkan terjadinya pembelian tak terencana
yang dilakukan oleh konsumen (impulse buying). Impulse buying atau
biasa disebut juga unplanned purchase, adalah perilaku orang dimana
orang tersebut tidak merencanakan sesuatu dalam berbelanja. Menurut
Utami (2010: 51) impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika
konsumen melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen
menjadi tertarik untuk mendapatkannya, biasanya karena adanya
rangsangan yang menarik dari toko tersebut
Berdasarkan uraian di atas, penulis ingin meneliti tentang
pengaruh store atmosphere, perspektif waktu dan promosi penjualan
terhadap perilaku impulsive buying. Oleh karena itu penelitian ini diberi
judul “ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE,
PROMOSI PENJUALAN DAN PERSPEKTIF WAKTU
TERHADAP PERILAKU IMPULSIVE BUYING (STUDI KASUS
KONSUMEN RAMAYANA DEPARTMENT STORE CABANG
CILEDUG)”.
13
B. Perumusan Masalah
1. Adakah pengaruh signifikan antara store atmosphere terhadap
impulsive buying secara parsial?
2. Adakah pengaruh signifikan antara promosi penjualan terhadap
3. Adakah pengaruh signifikan antara perspektif waktu terhadap
4. Adakah pengaruh signifikan store atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu terhadap perilaku impulsive buying secara simultan?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian
Berdasarkan perumusan masalah dia atas maka tujuan penelitian ini
adalah:
a. Untuk menganalisis apakah terdapat pengaruh signifikan antara
store atmosphere terhadap perilaku impulsive buying secara
parsial?
b. Untuk menganalisis apakah terdapat pengaruh signifikan antara
promosi penjualan terhadap perilaku impulsive buying parsial?
c. Untuk menganalisis apakah terdapat pengaruh signifikan antara
perspektif waktu terhadap perilaku impulsive buying secara
parsial?
14
d. Untuk menganalisis apakah terdapat pengaruh signifikan antara
store atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu
terhadap perilaku impulsive buying secara simultan?
2. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan oleh peneliti adalah:
a. Peneliti
Dapat memberikan wawasan serta pengetahuan pada
peneliti serta memberikan kesempatan untuk menerapkan teori-
teori yang didapat saat kuliah kemudian membandingkan dengan
kondisi nyata yang ada.
b. Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapakan mampu memberikan
informasi bagi perusahaan dalam menentukan langkah-langkah
strategi dalam upaya mempengaruhi kosumen melakukan tindakan
impulse buying, dan dapat menjadi masukan dan informasi bagi
perusahaan untuk mengetahui faktor yang berpengaruh
berpengaruh dominan terhadap impulse buying konsumen.
c. Akademis
Penelitian ini dapat menjadi koleksi literatur perpustakaan
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta dan referensi bagi seluruh
mahasiswa yang ingin mempelajari masalah dan melakukan
penelitian serupa.
15
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Retail
Toko eceran (Retailer) adalah semua badan usaha yang
volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran.
Perdagangan eceran/pengeceran (reatailing) adalah yang termasuk
semua aktivitas dalam menjual barang atau jasa langsung ke
komsumen akhir untuk kebutuhan pribadi atau nonbisnis, Kotler
(2012).
Menurut Levy & Barton (2012), “Retailing is the set of
business activities that adds value to the products and service sold
to consumers for their personal or family use”. Yang berarti
retailing adalah serangkaian kegiatan usaha yang memberikan nilai
tambah terhadap produk dan jasa yang dijual kepada konsumen
untuk penggunaan pribadi atau keluarga. Sedangkan menurut
Berman & Evans (2010), “Retailing encompasses the business
activities involved in selling goods and service to consumers for
their personal, family, or household use.” Yang berarti retailing
meliputi kegiatan usaha yang terlibat dalam penjualan barang dan
16
jasa kepada konsumen untuk penggunaan pribadi mereka,
keluarga, atau rumah tangga.
Dari beberapa pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan
bahwa retail atau retailing adalah semua kegiatan atau aktivitas
pemasaran yang memberikan nilai tambah pada produk barang atau
jasa dan menjualnya kepada konsumen untuk penggunaan pribadi
mereka, keluarga, atau rumah tangga.
2. Store Atmosphere
Bisnis di dunia retail semakin lama semakin pesat, untuk
menguasai pangsa pasar diperlukan berbagai strategi. Salah satu
strategi yang dapat di gunakan adalah store atmosphere untuk
memenangkan persaingan dan menarik minat konsumen
melakukan pembelian di toko.
Atmosphere (suasana toko) adalah suasana terencana yang
sesuai dengan pasar sasarannya dan yang dapat menarik konsumen
untuk membeli (Kotler 2012). Store atmosphere mempengaruhi
keadaan emosi pembeli yang menyebabkan atau mempengaruhi
pembelian. Keadaan emosional akan membuat dua perasaan yang
dominan yaitu perasaan senang dan membangkitkan keinginan.
menurut Sutisna dan Pawitra (2001) mengatakan store atmosphere
adalah status afeksi dan kognisi yang dipahami konsumen dalam
suatu toko, walaupun mungkin tidak sepenuhnya disadari pada saat
berbelanja . Menurut Christina (2008) store atmosphere atau
17
suasana toko merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko
seperti arsitektur, tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna,
temperatur, musik, serta aroma yang secara menyeluruh akan
menciptakan citra dalam benak konsumen
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa store
atmosphere adalah keadaan atau suasana terencanakan yang
disesuaikan pasar sasaran. Melalui karakteristik toko seperti
arsitektur, tata letak, pencahayan, warna, music, tempreatur, aroma.
untuk dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam berbelanja
a. Tujuan Penataan Atmosphere
Menurut Levi dan Weitz (2012), Ketika peritel hendak
menata atau mendekorasi ulang sebuah toko, manajer harus
memperhatikan tiga tujuan dari atmosphere berikut:
1. Atmosfer harus konsisten dengan citra toko dan strategi
secara keseluruhan.
2. Membantu konsumen dalam menentukan keputusan
pembelian.
3. Ketika membuat suatu keputusan mengenai desain,
manajer harus mengingat mengenai biaya yang diperlukan
dengan desain tertentu yang sebaik-baikanya sesuai dengan
dana yang dianggarkan.
18
b. Dimensi-Dimensi Store Atmosphere
Cakupan strategi Store atmosphere bisa dikelompokan
menjadi Instore dan Outstore. Store atmosphere bisa dipahami
sebagai penataan ruang dalam (Instore) dan ruang luar (Outstore)
yang dapat menciptakan kenyamanan bagi pelanggan.(Sutisna dan
Pawitra 2001). Dimensi store atmosphere menurut Levy dan Weitz
(2012) adalah sebagai berikut.
1) Suara merupakan keseluruhan alunan suara yang
dihadirkan dalam ruangan untuk menciptakan kesan rileks
yang berupa alunan suara musik dari sound system.
2) Bau, merupakan aroma-aroma yang dihadirkan dalam
ruangan untuk menciptakan perasaan rileks yang
ditimbulkan oleh pewangi ruangan.
3) Pencahayaan, merupakan cara agar produk yang dijual
dapat lebih terlihat serta meningkatan emosi positif
pengunjung yang sedang berbelanja.
4) Warna, merupakan cara untuk membentuk citra retailer
dan membantu menaikkan perasaan positif pengunjung
dengan cara memadukan kreasi warna secara kreatif.
19
5) Features area, adalah penataan ruang-ruang dalam retail
demi membangun perilaku pembelian dengan cara
menempatkan area area tertentu untuk menarik perhatian
pengunjung. Features area terdiri dari:
a. Jendela, adalah area yang menampilkan produk
yang dijual oleh retail sehingga pengunjung dapat
mengetahui produk apa yang dijual oleh retail
tersebut.
b. Pintu masuk, retailer biasanya menempatkan produk
parfum atau kosmetik di dekat pintu masuk demi
menciptakan suasana nyaman bagi konsumen.
c. Freestanding display, adalah perlengkapan atau
manequin yang di letakkan di gang (aisle) untuk
menarik pengunjung toko agar mau menghampiri
area tersebut. Freestanding display biasanya di
gunakan dalam retail yang berformat racetrack atau
freeform layout.
d. End caps, adalah tampilan produk yang diletakkan
di ujung gang (aisle) dan di gunakan dalam retail
berformat grid layout.
e. Area promosi, adalah area untuk menempatkan
produk produk yang sedang dalam promosi.
20
f. Dinding, karena lantai retail terbatas, banyak retailer
menggunakan dinding untuk menampilkan
produknya. Produk bisa disusun di rak atau di
gantung dan dipadukan dengan fotografi agar lebih
indah.
g. Ruang ganti, adalah tempat dimana pengunjung
mencoba baju yang akan dibelinya. Ruang ganti
yang cukup luas, bersih dan nyaman akan
membentuk mood positif pengunjing untuk membeli
produk tersebut.
h. Area checkout, adalah area di sepanjang kasir yang
di gunakan untuk memajang produk produk selagi
pengunjung mengantri untuk membayar.
Dalam hal ini Ramayana tidak menggunakan end caps dan
area checkout karena kedua poin tersebut biasanya hanya
digunakan untuk format supermarket.
3. Promosi Penjualan
Promosi merupakan salah satu elemen dari retailing
marketing mix yang mempunyai peranan penting dalam pemasaran.
Dalam bauran promosi di dalam ritel yang sangat penting terhadap
keputusan belanja adalah promosi penjualan. Menurut pendapat
Keegen (2007) promosi merupakan penjualan ditunjukan kepada
konsumen atau program perdagangan mana saja yang durasinya
21
terbatas yang menambah nilai berwujud ( Tangible) untuk suatu
produk atau merek. Promosi penjualan dirancang untuk
meningkatkan ketersediaan produk dalam saluran distribusi.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaaan alat-alat insentif yang beragam untuk mendorong
pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan
meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen (Tjiptono,
2008:229). Promosi penjualan, sebagai unsur utama dalam
kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif
yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk
merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat
dan lebih besar oleh konsumen atau pelanggan. Sedangkan
menurut Kotler dan Keller (2012:500) promosi penjualan (sales
promotion) adalah beragam insentif jangka pendek untuk
mendorong percobaan atau penjualan suatu produk atau jasa.
menurut Belch (2004:513) tujuan dari promosi penjualan
adalah untuk mempengaruhi pembelian agar mencoba
menggunakan produk atau menganjurkan agar konsumen
menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya
promosi penjualan adalah untuk mendorong pembeli agar
bertindak, memulai rangkaian perilaku yang mengakibatkan
aktivitas pembelian.
22
a. Dimensi-dimensi Promosi Penjualan
Menurut kotler dan keller (2012:543) alat promosi
penjualan terbagi menjadi tiga dimensi:
1. Alat Promosi Konsumen, meliputi:
a) Sampel produk, sampel adalah penawaran untuk
mencoba produk. Pemberian sampel adalah cara
paling efektif untuk memperkenalkan produk yang
sudah ada, meskipun biaya yang dikeluarkan untuk
sampel cukup mahal.
b) Kupon, kupon adalah sertifikat yang memberikan
penghematan kepada pembeli ketika mereka
membeli produk tertentu. Kupon dapat
mempromosikan percobaan merek baru atau
mendorong penjualan merek yang sudah ada.
c) Pengembalian tunai (rebates), pengembalian tunai
adalah pengurangan harga setelah pembelian dan
bukan saat membeli ditoko ritel. Konsumen
memberikan “bukti pembelian” kepada produsen,
yang kemudian mengembalikan secara tunai
sebagain harga pembelian lewat pos.
d) Harga khusus, harga khusus atau juga disebut juga
pengurangan harga (discount) yang menawarkan
23
penghematan harga dengan menandai langsung pada
label atau kemasan.
e) Premi, premi atau hadiah langsung adalah barang
yang ditawarkan secara gratis atau pada harga
murah sebagai insentif untuk membeli produk.
f) Program frekuensi, progam frekuensi adalah
program yang memberikan hadiah kepada
konsumen yang membeli produk dengan frekuensi
dan intensitas tertentu.
g) Kontes,undian dan permainan, Kontes,undian dan
permainan program yang memberikan peluang
kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu,
seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat
keberuntngan atau suatu usaha.
h) Penghargaan dukungan, penghargaan dukungan
adalah penghargaan tunai yang diberikan kepada
pengguna rutin produk atau jasa perusahaan, seperti
kartu belanja langganan supermarket yang
memberikan poin untuk setiap kali berbelanja dan
dapat ditukarkan suatu produk tertentu.
i) Pengujian gratis, pengujian gratis mengajak
prospektif konsumen untuk mencoba produk tanpa
biaya dengan harapan mereka akan membeli.
24
j) Garansi produk adalah janji eksplisit penjual bahwa
produk akan bekerja seperti yang ditentukan atau
bahwa penjual akan memperbaiki atau
mengembalikan uang pembeli selama periode
tertentu.
k) Promosi silang, yaitu menggunakan produk yang
sudah terkenal untuk mempromosikan produk baru
yang belum terkenal.
l) Promosi titik pembelian, promosi titik pembelian
meliputi pajangan dan demontrasi di titik penjualan,
seperti pemajangan di counter atau pemajangan
poster dan tanda untuk memberikan informasi
mengenai lokasi produk.
2. Alat Promosi Dagang, meliputi:
a) Price-off, doskon langsung dari daftar harga pada
setiap pembelian selama periode waktu yang
ditentukan
b) Allowance, jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan
untuk peritel yang setuju untuk menampikan
produk-produk dari produsen dalam beberapa cara
c) Free goods, penawaran tambahan barang dagangan
gratis, kepada perantara yang membeli dalam
jumlah tertentu.
25
3. Alat Promosi Bisnis, meliputi:
a) Trade show and conventions, pameran dagang dan
konvensi tahunan engan tujuan untuk menyediakan
akses unuk penjualan yang akan datang,
memperoleh pemberitaan, meningkatkan visibilitas
perusahaan di dalam industri.
b) Kontes Penjualan, kontes penjualan bertujauan
mendorong tenaga penjualan untuk meningkatkan
hasil penjualan merek selama periode yang
ditentukan, dengan hadiah (uang, perjalanan wisata,
hadiah, atau kupon) kepada mereka yang berhasil
c) Speciality advertisisng, barang iklan khusu atau
souvenir pernaik-pernik bermanfaat yang dcetak
dengan nama, lambing, atau pesan pengiklan yang
diberikan sebagi hadiah kepada tenaga pejual.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa
promosi adalah cara perusahaan untuk dapat memperkenalkan
produk dan mempengaruhi perilaku belanja atau keputusan
pembelian konsumen dengan cara memberikan nilai tambah
terhadap suatu produk atau merek melalui berbagai unsur atau
bauran pemasaran.
26
Dalam hal promosi penjualan, peneliti hanya mengambil
dimensi alat promosi konsumen saja, karena ruang lingkup
penelitian hanya meliputi konsumen Ramayana. Dan dalam
prakteknya Ramayana hanya menggunakan beberapa poin promosi
penjualan yaitu harga khusus/diskon, premi/hadiah langsung,
kontes/undian, penghargaan dukungan dan pengujian gratis.
4. Perspektif Waktu
Waktu memiliki efek yang sangat besar pada perilaku
konsumen (Peter dan Olson, 2005:268). Perspektif waktu
berhubungan dengan sifat sementara dari situasi seperti momen
tertentu ketika perilaku terjadi, misalnya: jam, hari, bulan, dan
musim (Belk, 1975 dalam Rohman 2010:227). Selain itu, proses
pembelian juga dapat dipengaruhi oleh waktu luang. Menurut
Mowen dan Minor (2002:223), seseorang memiliki keinginan akan
kegiatan waktu luang, yaitu semua kegiatan yang dicari untuk
mengisi waktu luang atau “waktu non-kerja” dengan alasan, seperti
keinginan untuk mendapatkan kepuasan intrinsik, keterlibatan
dalam kegiatan, kebebasan yang dirasakan, dan penguasaan
terhadap lingkungan atau diri sendiri. Konsumen yang memiliki
waktu luang pada waktu berbelanja dapat mempengaruhi reaksi
impulsif sehingga sering gagal untuk membeli produk yang
direncanakan dan membeli produk yang tidak direncanakan (Park
et al., 2006 dalam Rohman, 2010:227).
27
Menurut Etzel, et al. (2004:110), dalam melakukan
pembelian, konsumen dapat dibentuk oleh:
a. Suatu musim, minggu, hari, atau jam. Waktu dapat
mempengaruhi permintaan suatu produk, jadwal promosi, dan
keputusan penentuan harga, seperti contoh pada musim
menjelang hari raya Idul Fitri permintaan daging akan
meningkat, jadwal promosi untuk iklan sirup akan lebih gencar
pada saat menjelang berbuka puasa, dan harga barang
kebutuhan pokok akan naik ketika permintaan tinggi. Contoh
lain dari pengaruh suatu jam yaitu restoran yang lebih ramai
pengunjung ketika jam makan siang, serta pengaruh dari suatu
hari dan bulan seperti supermarket akan lebih banyak didatangi
pengunjung pada hari Sabtu atau Minggu (weekend), atau pada
awal bulan.
b. Dampak peristiwa masa lalu dan sekarang. Contohnya,
pengalaman ketika seseorang berbelanja di suatu toko akan
berpengaruh di kemudian hari, apakah ia akan kembali
berbelanja pada toko tersebut atau tidak.
c. Waktu luang. Adalah waktu kosong yang dipakai konsumen
untuk berbelanja, hal ini berkaitan pada berapa banyak waktu
yang dibutuhkan untuk membeli suatu produk dan
menggunakannya. Para peritel mencari cara agar konsumen
dapat tetap berbelanja dengan waktu luang yang sedikit,
28
contohnya sebuah studio foto mengirimkan hasil fotonya
melalui email agar konsumen tidak perlu menghabiskan
waktunya untuk mengambil foto tersebut.
5. Impulsive buying
Menurut sinaga et al (2012) dalam Japarianto (2014:82)
Impulsive buying didefinisikan sebagai tindakan membeli yang
sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu
pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki
toko.
Sedangkan Mowen & Minor (2002:10) mendefinisikan
pembelian impulsif (impulse buying) adalah tindakan membeli yang
dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat
membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Intinya impulsive
buying dapat dijelaskan sebagai pilihan yang dibuat pada saat itu
juga karena perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda.
Dengan kata lain faktor emosi merupakan “tanda masuk” ke dalam
lingkungan dari orang-orang yang memiliki gairah yang sama atas
segala sesuatu barang.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa impulse buying
atau pembelian tak terencana adalah pembelian yang dilakukan
secara spontanitas atau tidak direncanankan sebelumnya ketika
konsumen memasuki toko dan melihat suatu barang, impulse buying
29
terjadi karena adanya emosi positif atau penilaian positif konsumen
terhadap suatu barang.
Engel, Blackwell, Miniard (2012) mengemukakan lima
karakteristik penting yang membedakan tingkah laku konsumen
yang impulsif dan tidak impulsif. Karakteristik tersebut adalah:
1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan yang tiba-tiba dan
spontan untuk melakukan suatu tindakan yang berbeda dengan
tingkah laku sebelumnya.
2. Dorongan tiba-tiba untuk melakukan suatu pembelian
menempatkan konsumen dalam keadaan tidak seimbang secara
psikologis, di mana konsumen tersebut merasa kehilangan
kendali untuk sementara waktu.
3. Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan berusaha
untuk mengimbangi antara pemuasan kebutuhan langsung dan
konsekuensi jangka panjang dari pembelian.
4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk
5. Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa
memperhatikan konsekuensi yang akan datang.
B. Hubungan Antar Variabel
1. Pengaruh Store atmosphere terhadap Impulsive buying
Penelitian yang dilakukan oleh Kurniawan (2013:1) dan
Sengkey (2015:1162) tentang store atmosphere dan perilaku Impulsive
buying sama sama menyimpulkan bahwa semakin baik atmosfer yang
30
diciptakan di dalam toko akan dapat mendorong terjadinya impulsive
buying pelanggan. Hal ini disebabkan karena atmosfer toko juga
mempengaruhi kenyamanan pelanggan dalam berbelanja,
menghabiskan waktu serta menilai barang-barang yang ditawarkan,
kemudian pelanggan akan melakukan komunikasi dengan karyawan
toko dan menggunakan fasilitas seperti dressing room dan mereka
akan cenderung menghabiskan lebih banyak uang dari yang
sebelumnya direncanakan (Berman dan Evans, 2010:552)
2. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulsive buying
Pada penelitian promosi dan impulse buying yang dilakukan oleh
Saino (2015:1) menyatakan bahwa melalui promosi penjualan,
perusahaan dapat menarik kosumen baru, mempengaruhi
konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen
membeli lebih banyak dan dapat meningkatkan pembelian tidak
terencana (impulse buying).
3. Pengaruh Perspektif Waktu terhadap Impulsive buying
Ismail (2013:33) dan Agustanti (2014) dalam penelitiannya
menyimpulkan faktor situasional yang terdiri dari lingkungan fisik,
lingkungan sosial dan perspektif waktu memiliki pengaruh terhadap
perilaku impulsive buying. Hasil penelitian tersebut sesuai dengan
pendapat para ahli (Zhuang et al., 2007, dalam Ismail, 2013:34) yang
menyatakan bahwa konsumen yang memiliki waktu luang dapat
mempengaruhi keputusan impulsive buying.
31
C. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu adalah suatu acuan yang digunakan dalam
melakukan penelitian. Penelitian terdahulu berasal dari kumpulan jurnal
dan skripsi dengan melihat hasilnya dan kemudian dibandingkan dengan
penelitian selanjutnya dengan menganalisa berdasarkan keadaan dan
waktu yang berbeda. Berikut adalah tabel penelitian terdahulu:
32
No Judul penelitian Peneliti dan Metode Kesamaan dan Hasil Penelitian
Tahun Penelitian Perbedaan
1 Pengaruh Promosi Dan Denny Metode Kesamaan Promosi dan Store atmosphere
Store atmosphere Kurniawan dan analisis: SEM 1. Menggunakan variabel berpengaruh positif dan signifikan
Terhadap Impulse Yohanes (Structural independen promosi secara bersama sama terhadap
dan store atmosphere.
buying Dengan Sondang Equation Shoping Emotion. Shoping Emotion
2. Menggunakan variabel
Shopping Emotions Kunto, SSi, Model) dependen impulsive sebagai variabel intervening secara
Sebagai Variabel Msc (2013) buying signifikan berpengaruh positif
Intervening Studi Kasus Perbedaan terhadap Impulse buying.
Di Matahari Deparment 1. Menggunakan metode
Store Cabang Super alisis SEM.
Mall Surabaya 2. Menggunakan
variabel shopping
emotion sebagai
variabel intervening
2 Pengaruh Store Nur Fahmi Metode Kesamaan Store atmosphere dan Promosi
atmosphere dan Winawati dan analisis: Path 1. Menggunakan Penjualan secara signifikan
Promosi Penjualan Saino (2015) Analysis variabel independen berpengaruh positif terhadap
promosi dan store
Terhadap Impulse Shoping Emotion, dan Shoping
atmosphere.
buying Dengan 2. Menggunakan Emotion secara signifikan
Shopping Emotion variabel dependen berpengaruh terhadap Impuse
Sebagai Variabel impulsive buying Buying
Intervening Studi kasus Perbedaan
Konsumen Hipermart 1. Menggunakan metode
Ponorogo City Center alisis path.
33
2. Menggunakan
variabel shopping
emotion sebagai
variabel intervening
3 Analisis Citra Merek, Cindy Metode Kesamaan Hasil uji analisis regresi
Atmosfer Toko, Dan Silvianty analisis : 1. Menggunakan menunjukkan bahwa secara parsial
Psikologis Terhadap Sengkey & regresi linier variabel independen atmosfer toko dan Psikologis
atmosfer toko
Keputusan Pembelian Rudy Steven berganda berpengaruh signifikan terhadap
2. Menggunakan metode
Pada Time Out Sport Wenas (2015) analisis regresi linear keputusan pembelian, namun tidak
Café It Center Manado berganda pada variabel Citra merek yang
Perbedaan tidak berpengaruh signifikan pada
1. Menggunakan keputusan pembelian.
variabel independen
citra merk dan
psikologis
2. Menggunakan
variabel dependen
keputusan pembelian
4 Respon Situasional Rumra Metode Kesamaan Hasil penelitian ini menunjukkan
Sebagai Stimulus Suryanti Ismail analisis: 1. Menggunakan faktor situasional yaitu lingkungan
Pembelian Impulsif di (2013) Deskriptif variabel independen fisik, lingkungan sosial dan
respon situasional perspektif waktu memberikan
Kota Ambon
dimana di dalamnya stimulus paling besar dalam
terdapat variabel perilaku pembelian impulsif. Hasil
perspektif waktu penelitian ini juga menunjukkan
bahwa tujuan berbelanja dan
suasana hati tidak
34
2. Menggunakan memiliki peran dalam menstimuli
variabel dependen konsumen untuk melakukan
pembelian impulsif pembelian
Perbedaan impulsif.
analisis deskriptif.
5 Pengaruh Situasi Wuri Metode Kesamaan Hasil uji analisis ini menunjukkan
Pembelian Terhadap Agustanti analisis : 1. Menggunakan bahwa situasi pembelian yang
Keputusan Pembelian (2014) Regresi Linier variabel independen terdiri dari lingkungan fisik,
situasi pembelian
Pada Giant Supermarket Berganda lingkungan sosial, tujuan,
dimana di dalamnya
Cilacap terdapat variabel perspektif waktu dan keadaan yang
perspektif waktu mendahului berpengaruh positif
2. Menggunakan metode terhadap keputusan pembelian.
analisis regresi liner
berganda.
Perbedaan
1. Menggunakan
variabel dependen
keputusan pembelian.
6 The Impact Of The Jhanghiz Metode Kesamaan Hasil penelitian mengatakan bahwa
Credit Card, Shopping Syahrivar & analisis : 1. Menggunakan terdapat pengaruh positif dan
Discount, Promotion Randy Regresi variabel independen signifikan antara shopping
Approach, And Store Ardianto Binomial shopping discount dan discount, promotion approach daan
Layout Towards (2016) Logistik promotion approach store layout terhadap impulssive
Impulse Buying yang termasuk dalam buying behaviour. Namun hasil
Behaviour dimensi promosi penelitian juga menunjukkan
penjualan bahwa tidak terdapat pengaruh
35
2. Menggunakan signifikan antara credit card
variabel store layout terhadap impulsive buying
yang termasuk dalam behaviour.
dimensi store
atmosphere
3. Menggunakan
variabel dependen
impulsive buying
behaviuor
Perbedaan
1. Menggunakan
variabel independen
credit card
analisis regresi
binomial logistik
7 Store Atmosphere On Eirene Natalia Metode Kesamaan Hasil penelitian ini mengatakan
Consumer Impulsive Makal & Sifrid analisis : 1. Menggunakan bahwa elemen store atmosphere
Buying Behaviour At S. Pangemanan Regresi linear variabel dependen (Exterior, general interior, store
Multimart II (2014) berganda store atmosphere layout, interior display dan human
Supermarket Manado 2. Menggunakan variabel) berpengaruh secara
variabel independen signifikan terhadap perilaku
perilaku impulsive impulsive buying.
buying
analisis regresi linear
berganda
Perbedaan
36
1. Tidak terdapat
variabel dependen
promosi penjualan
dan perspektif waktu
37
D. Kerangka Pemikiran
Untuk memudahkan peneliti dalam melakukan penelitian maka
di butuhkan sebuah kerangka pemikiran, kerangka pemikiran dalam
penelitian ini dapat di gambarkan secara sistematis sebagai berikut:
Store Atmosphere Promosi penjualan Perspektif Waktu

(X1) (X2) (X2)
Impulsive Buying (Y)
Uji Kualitas Data

1. Uji Validitas
2. Uji Realibilitas
Uji Asumsi klasik

Uji Normalitas
Uji Multikolineritas
Uji Heterokedasatisitas
Uji Hipotesis
1.Uji F
2.Uji T
Uji regresi linear berganda
Uji koefisien determinasi
Kesimpulan dan implikasi
38
E. Hipotesis
Hipotesis adalah pernyataan atau proposisi yang belum dibuktikan
mengenai faktor atau fenomena yang menjadi minat peneliti (Malholtra,
2009:56). Berdasarkan kerangka pemikiran dan juga penelitian terdahulu,
maka dapat dirumuskan suatu hipotersis yang merupakan dugaan
sementara dalam menguji suatu penelitian, yaitu:
1. Ho1 : b1 = 0, tidak terdapat pengaruh antara store atmosphere
terhadap perilaku impulsive buying
Ha1 : b1 ≠ 0, terdapat pengaruh antara store atmosphere terhadap
perilaku impulsive buying
2. Ho2 : b2 = 0, tidak terdapat pengaruh antara promosi penjualan
Ha2 : b2 ≠ 0, terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap
3. Ho3 : b3 = 0, tidak terdapat pengaruh antara perspektif waktu
Ha3 : b3 ≠ 0, terdapat pengaruh antara perspektif waktu terhadap
4. Ho : b1 : b2 : b3 = 0, tidak terdapat pengaruh secara simultan antara
store Atmosphere, promosi penjualan dan perspektif
waktu terhadap perilaku impulsive buying
39
Ho : b1 : b2 : b3 ≠ 0, terdapat pengaruh secara simultan antara store
Atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu
40
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini berfokus pada variabel independen yaitu store
atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu serta variabel
dependen yaitu perilaku pembelian impulsif. Batasan lokasi penelitian ini
mencakup wilayah sekitar department store Ramayana cabang Ciledug.
Penelitian ini dilaksanakan pada bulan November 2016.
B. Teknik Penentuan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah gabungan seluruh elemen yang memiliki
serangkaian karakteristik serupa yang mencakup semesta untuk
kepentingan masalah riset pemasaran (Malholtra,2009:364).
Populasi dapat juga dikatakan sebagai wilayah generalisasi yang
terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari
dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2010: 61).
Populasi dalam penelitian adalah konsumen yang pernah
berbelanja di department store Ramayana cabang Ciledug dan
pernah melakukan pembelian impulsif.
41
2. Teknik Sampling
Sampel adalah subkelompok populasi yang terpilih untuk
berpartisipasi dalam studi (Malholtra, 2009:364). Sampel yang
diambil dalam penelitian berjumlah 100 responden. Hal ini
didasarkan pada pernyataan Roscoe (1982) dalam Sugiyono
(2010:74), yang menyatakan bahwa ukuran sampel yang layak
dalam sebuah penelitian adalah antara 30 sampai 500, karena
jumlah populasi tidak diketahui, maka digunakan rumus
Lemeshow untuk menentukan jumlah sampel yang harus diambil
Berikut rumus dari menentukan jumlah populasi yang
dijadikan sampel dalam penelitian ini, besarnya sampal dapat
ditentukan sebagai berikut:
𝑍 2 𝑃(1 − 𝑃)
𝑛 =
(1)2
Dimana n adalah jumlah sampel, p adalah proporsi
populasi, Z adalah skor Z pada derajat kepercayaan tertentu serta
merupakan sampling error. Nilai p selalu dalam kisaran antara 0 - ~
maka besar p (1-p) dapat dicari sebagai berikut:
Jika p = p (1-p)
p = p – p2
42
p maksimum jika,
𝑑𝑝
= 0
𝑑𝑝
1 – 2p = 0
p = 0,5
Maka subtitusi nilai p dalam rumus Lemeshow sebagai berikut:
𝑍 2 𝑝(1 − 𝑃)
𝑛 =
(𝑑)2
𝑍 2 0,5(1 − 0,5)2
𝑛 =
(𝑑)2
𝑍2
𝑛 = 2
4𝑑
Persamaan diatas merupakan rumus baku apabila jumlah
populasi tidak diketahui. Jika derajat kepercayaan sebesar 95% dan
sampling error sebesar 10% dan jumlah sampel sebesar 1,96 maka:
𝑍2
𝑛 =
4𝑑 2
(1,96)2 3,84164
𝑛 = =
4(0,1)2 0,04
𝑛 = 96,04 = 100
Jadi jumlah sampel menurut rumus Lemeshow sebesar
96,04 dan dibulatkan menjadi 100 responden.
43
Penelitian ini menggunakan metode pengambilan sampel
non probability sampling, yaitu dengan menggunakan metode
purposive sampling. Purposive sampling adalah teknik sampling
yang digunakan peneliti jika peneliti mempunyai pertimbangan-
pertimbangan tertentu di dalam pengambilan sampelnya atau
penentuan sampel untuk tujuan tertentu (Riduwan, 2010:63).
Adapun pertimbangan penentuan sampel adalah sebagai berikut:
a. Sebagian populasi yang pernah berbelanja di department store
Ramayana cabang Ciledug
b. Sebagian populasi yang pernah melakukan pembelian yang
sebelumnya tidak direncanakan (impulsif)
C. Teknik Pengumpulan Data
Jenis dan metode pengumpulan data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Data Primer
Menurut Malhotra (2009:120) data primer dibuat oleh peneliti
untuk maksud khusus menyelesaikan permasalahan yang sedang
ditangani. Sedangkan menurut Suliyanto (2005:6) menjelaskan data
primer adalah data yang dikumpulkan dan diolah suatu organisasi atau
peneliti langsung dari objeknya.
Data primer dalam penelitian ini diperoleh secara langsung
dari responden melalui daftar pertanyaan yang diajukan. Data primer
yang dikumpulkan meliputi data identitas responden, pendapat
44
responden tentang perilaku pembelian impulsif berdasarkan store
atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu yang diterapkan
pada department store Ramayana cabang Ciledug.
Metode pengumpulan data primer yang digunakan dalam
penelitian ini adalah metode penyebaran kuesioner pada konsumen
department store Ramayana cabang Ciledug. Kuesioner pada
penelitian ini terdiri dari pernyataan-pernyataan yang bersumber dari
tiap-tiap indikator variabel penelitian. Pernyataan-pernyataan pada
kuesioner dibuat dengan skala Likert. Skala likert adalah pengukuran
dengan lima kategori respon yang berkisar antara “sangat setuju” dan
”sangat tidak setuju” yang mengharuskan responden menentukan
derajat persetujuan atau ketidaksetujuan responden terhadap masing-
masing dari serangkaian pertanyaan mengenai objek stimulus
(Malhotra, 2009: 298). Skala 1-5 untuk memperoleh data yang bersifat
numerical dan diberi skor atau nilai. Untuk kategori pertanyaan
dengan jawaban sangat tidak setuju atau sangat setuju.
Tabel 3.1
Skala Likert
No Jawaban Nilai
1. Sangat Setuju (SS) 5
2. Setuju (S) 4
3. Netral (N) 3
4. Tidak Setuju (ST) 2
5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber: Malhotra, 2009
45
2. Data Sekunder
Menurut Malholtra (2009:121), data sekunder merupakan data
yang telah dikumpulkan untuk maksud selain menyelesaikan masalah
yang dihadapi, data ini dapat ditemukan dengan cepat serta tidak
mahal. Sedangkan menurut Suliyanto (2005:6) data sekunder
(Secondary data) adalah data yang diperoleh dalam bentuk yang
sudah jadi, sudah dikumpulkan dan diolah oleh pihak lain, biasanya
sudah dalam bentuk publikasi seperti jurnal, buku, majalah dll.
Data sekunder merupakan jenis data yang bukan diusahakan
dan dicari langsung oleh peneliti, Data ini dapat diperoleh dari
literatur-literatur, jurnal-jurnal penelitian terdahulu maupun data
dokumen yang berhubungan dan diperlukan dalam penelitian ini.
D. Metode Analisis Data
1. Uji Validitas dan Reliabilitas
Untuk mendapatkan data primer dilakukan penyebaran
kuesioner kepada pelanggan department store Ramayana Ciledug
sebanyak 100 responden. Sebelum kuesioner diberikan kepada
responden, penulis melakukan try out terhadap 30 responden dengan
memberikan 25 butir pernyataan yang dibagi menjadi empat variabel
utama yaitu store atmosphere, promosi penjualan, perspektif waktu dan
perilaku pembelian impulsif untuk menguji validitas dan reliabilitas
dari seluruh pernyataan yang diberikan.
46
a. Uji Validitas
Menurut Ghozali (2012:52) uji validitas digunakan untuk
mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Kuesioner
dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk
mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.
Uji signifikansi dilakukan untuk membandingkan nilai rhitung (nilai
Corrected Item – Total Correlation pada output Cronbach alpha)
dengan rtabel untuk degree of freedom (df) = n – 2 yaitu 30 – 2 = 28,
dengan alpha 0,05. Jika rhitung lebih besar daripada rtabel maka butir
pertanyaan atau indikator tersebut valid (Ghozali, 2012:53).
b. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner
yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu
kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang
terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke
waktu (Ghozali, 2012:47). Uji reliabilitas dalam penelitian ini
menggunakan rumus Cronbach Alpha, untuk mengetahui tingkat
reliabilitas instrumen dari keempat varibel penelitian jika dari hasil
uji reliabilitas memberikan nilai alpha > 0,70 (Nunnally, 1994
dalam Ghozali, 2012:48).
2. Uji Asumsi Klasik
Model regresi berganda dapat dikatakan sebagai model yang
baik jika model tersebut memenuhi asumsi normalitas data yang
47
terbebas dari asumsi klasik statistik, baik itu normalitas,
multikolinearitas dan heteroskedastisitas.
a. Uji Normalitas Data
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi,
variabel dependen dan variabel independen mempunyai distribusi
data normal atau mendekati normal. Terdapat dua cara untuk
mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak yaitu:
1. Uji Kolmogorov – smirnov yaitu uji yang dapat dibuat dari
hasil Asym Sig (2-tailed). Uji normalitas berdasarkan
Kolmogorof-Smirnov Tes yang baik, memiliki hasil Asym.
Sig (harus lebih besar dari 0.05 (Umar, 2010).
2. Uji P-Plot yaitu uji normalitas dengan analisis grafik
menggunakan grafik normal. Dengan grafik plot ini, pola
distribusi dikatakan normal jika gambar distribusi dengan
titik-titik data yang menyebar di sekitar garis diagonal dan
penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal.
Apabila data menyebar jauh dari garis diagonal atau tidak
mengikuti arah garis diagonal maka menunjukkan pola
distribusi tidak normal (Bhuono, 2005:24).
b. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model
regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas
(independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi
48
korelasi di antara variabel independen. Jika variabel independen
saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal.
Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi
antar sesama variabel independen sama dengan nol. Dapat juga
dilihat dari nilai tolerance dan Variate Inflation Factor (VIF), nilai
toleransi yang besarnya di atas 0,1 dan nilai VIF di bawah 10
menunjukkan bahwa tidak ada multikolinearitas pada variabel
independennya (Ghozali, 2012:105).
c. Uji Heteroskedastisitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual satu pengamatan
ke pengamatan lainnya. Model regresi yang baik adalah yang
homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Kita dapat
melihatnya dari grafik Scatterplot antara prediksi variabel
dependen dengan residualnya. Dasar membentuk pola tertentu atau
teratur maka mengidentifikasi telah terjadi heteroskedastisitas.
Sebaliknya apabila titik-titik yang ada menyebar di atas dan di
bawah angka 0 sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas
(Ghozali, 2012:139).
3. Uji Hipotesis
a. Uji t (Uji Parsial)
Uji parsial atau t-test bertujuan untuk mengetahui besarnya
pengaruh masing-masing variabel independen secara individual
49
(parsial) terhadap variabel dependen. Hasil uji ini pada output
SPSS dapat dilihat pada tabel coefficients. Nilai dari uji t dapat
dilihat dari p-value (pada kolom sig.) pada masing-masing
variabel independen, dapat dinyatakan suatu variabel
independen secara parsial mempengaruhi variabel dependen
jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan
(0,05), atau thitung (pada kolom t) lebih besar dari ttabel.
Penentuan ttabel ditentukan dengan alpha 0,05 dan df = N – 2
(Ghozali, 2012:99).
Dalam penelitian ini menggunakan uji signifikan dua arah
atau two tailed test, yaitu suatu uji yang mempunyai dua daerah
penolakan Ho yaitu terletak di ujung sebelah kanan dan kiri.
Dalam pengujian dua arah, biasa digunakan untuk tanda sama
dengan (=) pada hipotesis nol dan tanda tidak sama dengan (≠)
pada hipotesis alternatif. Tanda (=) dan (≠) ini tidak
menunjukan satu arah, sehingga pengujian dilakukan untuk dua
arah (Suharyadi dan Purwanto, 2009:88-89). Model untuk
menguji pengaruh secara parsial adalah sebagai berikut
(Ghozali, 2012:99):
1) Uji Hipotesis dengan membandingkan thitung dengan ttabe
a) Apabila thitung < - ttabel atau thitung > ttabel, maka Ho ditolak
dan Ha diterima, artinya variabel independen secara
50
parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
variabel dependen.
b) Apabila thitung ≤ ttabel atau thitung ≥ - ttabel, maka Ho diterima
dan Ha ditolak, artinya variabel independen secara parsial
tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
variabel dependen.
2) Uji hipotesis berdasarkan signifikansi
a) Jika angka sig. > 0,05, maka Ho diterima
b) Jika angka sig. < 0,05, maka Ho ditolak
b. Uji F (Uji Simultan)
Uji simultan dengan f-test ini bertujuan untuk
mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen
terhadap variabel dependen. Hasil Ftest ini pada output SPSS
yang dilihat pada ANOVA (Analysis of Variance) (Ghozali,
2012:98). Hasil uji f menunjukkan variabel independen secara
bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-
value (pada kolom sig) lebih kecil dari level of significant yang
ditentukan, atau Fhitung (pada kolom F) lebih besar dari Ftabel.
Ftable dihitung dengan cara df = k-1 dan df2 = n-k adalah jumlah
variabel dependen dan independen. Hipotesis yang digunakan
adalah:
1. Menentukan Ho dan Ha :
Ho : b1 : b2 : b3 : b4 = 0 , berarti tidak terdapat pengaruh yang
51
signifikan antara variabel independen
dengan variabel dependen.
Ha : bi : b2 : b3 : b4 ≠ 0 , berarti terdapat pengaruh yang
signifikan antara variabel independen
dengan variabel dependen.
2. Menentukan Fhitung dengan rumus :
R2/K
Fhitung = (1 – 𝑅)2/ (𝑛 – 𝐾 – 1)
Dimana R2 = koefisien determinasi
N = Jumlah pengamatan atau sampel
K = Jumlah variabel independen
3. Dasar pengambilan keputusan
a) Dengan membandingkan nilai Fhitung dengan Ftabel:
(1) Apabila Fhitung > Ftabel, maka Ho ditolak dan Ha
diterima. Artinya, variabel independen secara
simultan mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap variabel dependen.
(2) Apabila Fhitung < Ftabel, maka Ho diterima dan Ha
ditolak. Artinya, variabel independen secara
simultan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap variabel dependen.
b) Dengan menggunakan angka signifikansi:
(1) Jika probabilitas > 0,05, maka Ho diterima
(2) Jika probabilitas < 0,05, maka Ho ditolak
52
4. Analisis Regresi Linier Berganda
a. Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R2)
Ghozali (2012:97) menyatakan bahwa koefisien
determinasi (Adjusted R2) pada intinya mengukur seberapa jauh
kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel
dependen. Hal ini berarti nilai koefisien determinasi
menunjukkan persentase pengaruh keseluruhan variabel
independen (store atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu) terhadap nilai variabel dependen (perilaku
pembelian impulsif). Jika pengaruh tidak mencapai 100%,
maka kekurangannya dijelaskan oleh variabel lain.
Besarnya koefisien determinasi adalah 0 sampai dengan 1.
Semakin mendekati nol, semakin kecil pengaruh semua
variabel independen terhadap nilai variabel dependen (dengan
kata lain semakin kecil kemampuan model dalam menjelaskan
perubahan nilai variabel dependen). Sedangkan jika koefisien
determinasi mendekati satu, maka sebaliknya semakin besar
pengaruh seluruh variabel independen terhadap variabel
dependen.
b. Uji Persamaan Regresi Linier Berganda
Analisis regresi pada dasarnya adalah studi mengenai
ketergantungan variabel dependen (terikat) dengan satu atau
lebih variabel independen (variabel penjelas atau bebas),
53
dengan tujuan untuk mengestimasi dan/atau memprediksi rata-
rata populasi atau nilai rata-rata variabel dependen berdasarkan
nilai variabel independen yang diketahui (Gujarati, 2003 dalam
Ghozali, 2012:95). Formulasi untuk regresi linier berganda
adalah sebagai berikut:
Y=a+b1X1+b2X2+b3X3+e
Y = Perilaku pembelian impulsif (variabel dependen)
a = konstanta
b1 = Koefisien regresi variabel store atmosphere
b2 = Koefisien regresi variabel promosi penjualan
b3 = Koefisien regresi variabel perspektif waktu
X1 = store atmosphere
X2 = promosi penjualan
X3 = perspektif waktu
e = faktor penggangu/Error
5. Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengukur kemampuan
variabel-variabel independen, yaitu store atmosphere, promosi
penjualan dan perspektif waktu dalam menjelaskan variasi variabel
dependen, yaitu perilaku impulsive buying. Nilai koefisien determinasi
(R2) adalah 0 dan 1. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-
variabel independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen
amat terbatas. Nilai yang mendekati 1 berarti variabel-variabel
54
memberikan semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi
variasi variabel dependen (Ghozali, 2013)
E. Operasional Variabel Penelitian
Variabel operasional adalah sebuah konsep yang mempunyai
variasi nilai yang diterapkan dalam suatu penelitian. Adapun cara
pengukuran dari variabel ini adalah dengan menggunakan skala
pengukuran Likert atau Ordinal. Berikut ini adalah variabel-variabel
penelitian yang dibagi menjadi 2, yaitu:
1. Variabel Independen (X)
Variabel independen dalam penelitian ini meliputi:
a. Store Atmosphere (X1)
b. Promosi penjualan (X2)
c. Perspektif waktu (X3)
2. Variabel Dependen (Y)
Variabel dependen adalah variabel terikat yang dipengaruhi karena
adanya variabel bebas. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah
Perilaku Pembelian Impulsif konsumen Ramayana Department store
cabang Ciledug
55
Tabel 3.2
Operasional Variabel
No Variabel Dimensi Indikator Skala
1 Store 1. Suara 1.1 Di dalam toko

Atmosphere diperdengarkan
(X1) musik yang
Levi dan menenangkan.
Weits
(2012) 2. Bau 2.1 Tercium bau
wangi
pengharum
ruangan di
dalam toko.
3. Pencahayaan 3.1 Toko memiliki

pencahayaan
yang baik.
4. Warna 4.1 Warna interior

toko terlihat Ordinal
menarik.
5. Features 5.1 Produk terlihat

Area jelas dari
jendela
5.2 Terdapat
barang-barang
yang membuat
nyaman di pintu
masuk
5.3 Manequin tidak

menghalangi
jalan
5.4 Pengelompokan
56
barang yang
sedang promosi.
5.5 Produk yang

diletakkan di
dinding terlihat
jelas
5.6 Terdapat kamar

ganti yang
nyaman dan
bersih
2 Promosi
penjualan 1. Harga khusus 1.1 Produk dengan
(X2) harga khusus
(Kotler & (discount)
Keller mendorong
2012) konsumen untuk
membeli
produk.
2. Premi 2.1 Pemberian

hadiah langsung
mendorong
konsumen untuk
membeli Ordinal
produk.
3. Undian 3.1 Undian

berhadiah
mendorong
konsumen untuk
membeli
produk.
4. Penghargaan 4.1 Pemberian poin

dukungan pada suatu kartu
57
belanja dapat
mendorong
konsumen untuk
membeli
produk.
5. Pengujian 5.1 Konsumen

gratis dibolehkan
mencoba produk
tanpa membeli
3. Perspektif 1. Waktu luang 1.1 Konsumen

waktu memiliki waktu
(X3) luang yang
(Etzel, et banyak untuk
al., berbelanja
2004)
2. Musim,ming 2.1 Konsumen lebih
gu,hari, atau sering
jam berbelanja pada
saat menjelang
musim tertentu
seperti hari raya
2.2 Konsumen lebih

sering Ordinal
berbelanja pada
hari Sabtu atau
Minggu
2.3 Konsumen lebih

sering
berbelanja pada
awal bulan
3. Dampak 3.1 Pengalaman

Peristiwa berbelanja
masa lalu dan konsumen akan
sekarang mempengaruhi
58
keputusan
berbelanja di
masa yang akan
datang.
4 Perilaku 1. Spontanitas 1.1 Memotivasi
Pembelian konsumen
Impulsif untuk membeli
(Y) produk secara
(Engel et tiba-tiba
al, 2012)
2. Hilangnya 2.1 Adanya
kendali ketidakseimban
perasaan gan psikologi
sementara.
3. Terjadi 3.1 Desakan

konflik (emosional)
Ordinal
psikologis mendadak
untuk membeli
4.1 konsumen
4. Berkurangny
melakukan
a evaluasi
evaluasi
kognitif
minimal dengan
di dominasi
perasaan
5. Ketidakpedul 5.1 Pembelian

ian akan tanpa
akibat mempedulikan
konsekuensi
59
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Objek Penelitian
1. Profil Ramayana Lestari Sentosa, TBK
Ramayana Lestari Sentosa Tbk (RALS) didirikan 14
Desember 1983 oleh pasangan suami istri Paulus Tumewu dan
Tan lee Chuan, di Ujung Pandang (Makasar). Pada tahun 1978
didirikan outlet perintis “Ramayana Fashion Store” di Jl. H.Agus
Salim, Jakarta Pusat yang dikenal dengan R1. RALS mulai
beroperasi secara komersial pada tahun 1983.
PT. Ramayana Lestari Sentosa Tbk, dipilih sebagai
perusahaan dengan manajemen terbaik kedua dikawasan Asia
pasifik pada majalah Asia money edisi desember 2000.
Kepemilikan saham Ramayana Lestari Sentosa Tbk adalah PT
Ramayana Makmur Sentosa (induk usaha terakhir) dengan
persentase kepemilikan sebesar 55,88%, Paulus Tumewu
presentasi kepemilikan sebesar 3,66% dan 40,46% dimiliki Free
float.
Ruang lingkup kegiatan RALS adalah perdagangan umum
yang menjual berbagai macam barang seperti pakaian, aksesoris,
tas, sepatu, kosmetik dan produk - produk kebutuhan sehari –
hari melalui gerai serba ada Ramayana Supermarket
60
(Departement Strore). Jumlah gerai yang dioperasikan oleh
RALS terdiri dari 116 gerai dengan nama Ramayana (106 gerai),
Robinson (7 gerai), dan Cahaya (3 gerai). RALS bergabung
dalam anggota organisasi SPAR International BV mulai 1
September 2014.
Ramayana mengunggulkan prinsip tritunggal yaitu
KUALITAS-LAYANAN-NILAI yang telah menyokong
kesuksesan dan kegiatan ekspansi Perseroan yang stabil selama
empat dasawarsa terakhir ini. Pelanggan menuntut KUALITAS,
oleh karena itu, Ramayana menyajikan pilihan barang-barang
yang berkualitas, dengan gaya rancangan yang sesuai dengan
tren-tren masa kini.
Ramayana menyajikan barang-barang ini dengan
LAYANAN yang unggul. Pelanggan harus senantiasa merasa
seperti tamu kehormatan dan merasa nyaman setiap kali
berbelanja. Persaingan yang ketat menuntut adanya tatanan
NILAI – salah satu dari nilai-nilai inti Perseroan. Dengan inflasi
mengintai dan daya beli yang menyusut, pelanggan kini semakin
sensitif pada harga. Mereka semakin mengetahui harga dan tahu
apakah mereka mampu membelinya. Keberhasilkan Ramayana
dalam kesinambungan usaha, sebagian besar berasal dari
tingginya nilai yang ditawarkan untuk produk pakaian dan
barang-barang lainnya dengan harga ekonomis.
61
Seiring dengan perkembangan zaman, Ramayana
mengintensifikasikan upaya untuk meningkatkan margin
keuntungan, menghadapi perubahan demografis dan harga lebih
tinggi untuk barang kebutuhan sehari-hari, memengaruhi daya
beli sasaran pasarnya yaitu masyarakat Indonesia dari kalangan
menengah-bawah dan berpenghasilan rendah.
2. Marketing Perusahaan
 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-
keputusan mengenai biaya pemasaran, bauran pemasaran,
harga produk, kondisi produk dan alokasi pemasaran dalam
hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan
kondisi persaingan.
 Harga (price)
Bagi konsumen harga merupakan segala bentuk biaya
moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk
memperoleh, memiliki, memanfaatkan sejumlah kombinasi
dari barang.
 Promosi (promotion)
Di dalam perusahaan ritel sangat memerlukan promosi untuk
memasarkan produk yang telah di hasilkan, dimana dalam
hal ini promosi sebagai alat bantu untuk mendefinisikan
produk, untuk menghimbau pembeli dan untuk meneruskan
62
informasi dalam proses mengambil keputusan pembeli
dengan adanya promosi.
 Pelayanan (service)
Unsur pelayanan adalah unsur yang memiliki peranan
penting dalam persaingan non-harga dengan pengecer-
pengecer lain. Unsur-unsur pelayanan menjadi nyata bagi
Perusahaan dengan bersaing dengan para pesaingnya karena
unsur pelayanan sangat sulit ditiru oleh pesaing.
Prospek usaha PT. Ramayana Lestari Sentosa,Tbk adalah
untuk mencapai target pasar yang luas lebih kurangnya 70% dari
populasi adalah kelas menengah kebawah. Promosi yang
dilakukan Ramayana dengan berusaha mengoptimalkan
penjualan di hari-hari raya Indonesia seperti lebaran,natal dan
tahun baru melalui strategi above the line, termasuk iklan televisi
dan radio, pemasangan iklan di berbagai surat kabar local
maupun Nasional, serta billboard di area-area strategis. Brosur
juga disebarkan kepada komunitas local untuk menari perhatian.
Dalam pelaksanaannya, Ramayana Lestari Sentosa tbk memiliki
beberapa strategi dalam memutuskan penetapan diadakannya
discount, baik dalam segi waktu, kegunaan, serta efek dari
diadakan kebijakan diskon. Penggunaan Sitem Informasi
Manajemen pada POS (menyatukan system depan dan belakang
kantor) yang sejalan dengan system SKU akan mempercepat alur
proses order barang.
63
Strategi-strategi yang dilakukan PT.Ramayana Lestari Sentosa:
 Mencari alternatif produk-produk yang berkualitas dengan
harga yang murah.
 Menekan biaya opersional sehingga tidak melebihi 16% dari
penjualan.
 Mengadakan evaluasi kerja secara berkala.
 Menutup toko yang kurang menguntungkan untuk
mengurangi kerugian.
3. Visi Perusahaan
Sebagai jaringan Perusahaan retail Ramayana berkomitmen
untuk melayani kebutuhan bersegmen menengah bawah,
Ramayana menyediakan beragam produk terjangkau dan
berkualitas, menawarkan pelayanan pelanggan yang penuh
perhatian.
4. Misi Perusahaan
Ramayana tetap menjaga posisi di sektornya sebagai peritel
terbesar di Indonesia, melalui ekspansi pasar, pengendalian biaya
yang cerdas, meningkatkan layanan pelanggan, pengembangan
sumber daya manusia, dan membangun hubungan yang saling
menguntungkan dengan rekan bisnisnya: semuanya untuk
memaksimalkan nilai pemegang saham.
5. Struktur Organisasi
Ramayana department store menetapkan struktur organisasi
berdasarkan pada masing-masing bagian yaitu
64
 Level paling atas (high level) merupakan level
manajemen yang mengatur semua manajemen di
bawahnya, terdiri dari manajer toko dan asisten manajer
toko
 Level menengah (medium level) merupakan manajemen
yang terdiri dari para supervisor .
 Level bawah (low level) terdiri dari para pramuniaga dan
staf
Gambar .4.1
Gambar Struktur Organisasi
.
Manajer Toko
Ast. Manajer
Toko
Spv. Kasir HRD Spv. Ekspedisi Spv. Area
Koordinator Administrator Ekspeditor/ Koordinator

Staf Ekspedisi
Kasir SPG/SPB
Sumber : Data Primer (2016)
6. Kalender Promosi Ramayana 2016
Berikut adalah kalender promosi yang diadakan oleh Ramayana
sepanjang tahun 2016.
65
Tabel 4.1
Kalender Promosi Ramayana
BULAN HARI TGL ACARA
Januari Jum'at 1 Festival T-Shirt & jeans
Jum'at 8 Branded sale
Jum'at 15 Dobel diskon merk terkenal

SHOES
FAIR Jum'at 22 Pesta pakaian dalam
Jum'at 29 Jutaan sepatu & tas murah
Februari Jum'at 5 Imlek big diskon
Jum'at 12 Dobel diskon
IMLEK Jum'at 19 Harga heboh
Jum'at 26 Anniversary sale
Maret Jum'at 6 Pesta pakaian remaja
Jum'at 11 Beli 1 gratis 1 / beli 2 gratis 1
ANNIVERSARY Jum'at 18 Dobel diskon merk terkenal
Jum'at 25 Jutaan sepatu & tas murah
April Jum'at 1 Pesta batik indonesia
Jum'at 8 Harga gila

SHOES FAIR Murah terus terusan diskon
Jum'at 22 terus terusan
Mei Jum'at 6 Pesta T-shirt & Jeans
66
Jum'at 13 Sejuta pakaian remaja murah
BIG SALE Jum'at 20 Branded sale
Juni Jum'at 3 Pesta celana pendek & T-shirt
HOLIDAY Jum'at 10 Back to school sale
BACK TO
SCHOOL Jum'at 17 Branded shoes sale
PRA Lebaran big sale : pakaian

LEBARAN Jum'at 24 muslim & anak
Lebaran big sale : pakaian

Juli Jum'at 1 wanita & sepatu
Lebaran big sale : pakaian

Jum'at 8 remaja & sepatu
Lebaran big sale : pakaian pria

Jum'at 15 & sepatu
LEBARAN
Lebaran big sale : Pakaian
Jum'at 22 anak & sepatu
Lebaran big sale : semua

Jum'at 29 barang
Agustus Jum'at 5 Cuci gudang
Jum'at 12 Murah 1 harga

DISKON
KEMERDEKAAN
Jum'at 26 Harga heboh
September Jum'at 2 Doble diskon merk terkenal
Jum'at 9 Pesta pakaian dalam

BRANDED SALE
Jum'at 16 Pesta jaket
67
Murah terus terusan diskon
Jum'at 23 terus terusan
Oktober Jum'at 7 Festival Jeans
Beli 1 gratis 1 / beli 2 gratis

Jum'at 14 1
SHOES FAIR
November Jum'at 4 Murah 1 harga
Jum'at 11 Harga gila

SHOES FAIR Pesta celana pendek & T-
Jum'at 25 shirt
Desember Jum'at 2 Cuci gudang
Jum'at 9 Murah 1 harga
DISKON NATAL Jum'at 16 Dobel diskon

&
TAHUN BARU Jum'at 23 Harga heboh

Sumber : Data Primer (2016)
B. Analisis Dan Pembahasan
1. Identitas Responden
Responden dalam penelitian ini adalah yang pernah belanja
ke ramayana dan pernah melakukan pembelian yang tidak
direncanakan yang berjumlah 100 orang. Berikut ini adalah
68
deskripsi mengenai identitas responden penelitian berdasarkan
hasil pengolahan kuesioner yang terdiri dari jenis kelamin, usia,
pekerjaan, dan penghasilan.
a. Jumlah Kuisioner Yang Disebar
Tabel 4.2
Kuesioner yang disebar
No. Keterangan Jumlah Persentase
1 Jumlah kuesioner yang 100 1
disebar
2 Jumlah kuesioner yang 0 0,00
tidak kembali
3 Jumlah kuesioner yang 0 0,00
tidak dapat diolah
4 Jumlah kuesioner yang 100 1
dapat diolah
Sumber: Data primer yang diolah
b. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Tabel 4.3 berikut ini menyajikan hasil responden
berdasarkan jenis kelamin
Tabel 4.3
Jenis kelamin responden
No. Jenis Kelamin Frekuensi Persentase
1 Pria 29 0,29
2 Wanita 71 0,71
69
3 Jumlah 100 1
Tabel 4.3 diatas menunjukan bahwa sebanyak 29
orang atau 29% responden berjenis kelamin pria, dan sisanya
sebanyak 71 orang atau 71% responden berjenis kelamin
wanita. Hal ini menjelaskan mayoritas responden adalah
wanita.
c. Responden Berdasarkan Usia
Tabel 4.4 berikut ini menyajikan hasil responden
berdasarkan usia
Tabel 4.4
Usia Reponden
No. Usia Frekuensi Persentase
1 <20 Tahun 12 0,12
2 20-35 Tahun 46 0,46
3 >35 Tahun 42 0,42
5 Jumlah 100 1
Tabel 4.4 menujukkan bahwa responden yang
berbelanja di Ramayana di rentang usia <20 tahun sebanyak
12 orang dengan persentase 12%, usia 20-35 tahun sebanyak
46 orang dengan persentase 46%, dan usia >35 tahun
sebanyak 42 orang dengan persentase 42%. Hal ini
menunjukkan bahwa usia responden terbanyak adalah usia
70
20-35 tahun dengan jumlah 46 orang, selisih sedikit dengan
usia >35 tahun dengan jumlah 42 orang.
d. Pengeluaran responden
Tabel 4.5 menyajikan hasil dari pengeluaran perbulan
responden Ramayana
Tabel 4.5
Pengeluaran responden
No. Pengeluaran Frekuensi Persentase
1 <Rp 1.000.000 6 0,06
2 Rp 1.000.000-Rp 23 0,23
1.499.999
3 Rp 1.500.000-Rp 24 0,24
1.999.999
4 Rp. 2.000.000-2.999.999 28 0,28
5 Rp. 3.000.000-4.999.999 12 0,12
6 Rp 5.000.000-7.500.000 7 0,07
7 >Rp 7.500.000 0 0,00
Tabel 4.5 menunjukkan hasil pengeluaran responden
Ramayana dari pengeluaran <Rp 1.000.000 dengan frekuensi
6 dan persentase 0,06%, penghasilan Rp 1.000.000-
1.499.999 dengan frekuensi 23 dengan persentase 0,23%,
penghasilan Rp 1.500.000-Rp 1.999.999 dengan frekuensi 24
dan persentase 0,24%, pengeluaran Rp 2.000.000-2.999.999
dengan frekuensi 28 dengan persentase 0,28%, pengeluaran
71
Rp 3.000.000-4.999.999 dengan frekuensi 12 dengan
persentase 0,12%, pengeluaran Rp 5.000.000-7.500.000
dengan frekuensi 7 dengan persentase 0,07% dan
pengeluaran Rp >Rp 7.500.000 dengan frekuensi 0 dengan
persentase 0,00%. Hal ini menunjukkan pengeluaran
responden terbanyak berada di kisaran Rp 2.000.000-
2.999.999.
2. Distribusi Jawaban
a. Distribusi jawaban variabel Store Atmosphere (X1)
Variabel X1 pada penelitian ini diukur melalui 10
pernyataan yang disebarkan ke 100 responden dan
mempresentasikan indikator-indikator dari variabel store
atmosphere. Hasil jawaban responden terhadap store
atmosphere dijelaskan pada tabel 4.5 sebagai berikut:
Tabel 4.6
Distribusi Jawaban Responden Mengenai Store Atmosphere
No Pernyataan SS S R TS STS Tota

l
1.1 Musik di
Ramayana
3% 57% 38% 2% 0% 100%
membuat saya
nyaman
2.1 Toko Ramayana
memiliki aroma
10% 59% 25% 6% 0% 100%
yang nyaman dan
segar
3.1 Ramayana 13% 58% 24% 5% 0% 100%
72
memiliki
pencahayaan yang
baik di dalam
tokonya
4.1 Ramayana
memiliki warna
9% 56% 3% 4% 1% 100%
interior yang
menarik
5.1 Saya tertarik
untuk masuk
setelah melihat
14% 39% 41% 5% 1% 100%
display yang
dipajang di
jendela toko
5.2 Saya merasa
nyaman begitu
8% 43% 43% 6% 0% 100%
memasuki toko
Ramayana
5.3 Saya merasa
nyaman berjalan
3% 47% 48% 2% 0% 100%
jalan di dalam
toko Ramayana
5.4 Ramayana
mengelompokkan
barang-barang 4% 36% 57% 3% 0% 100%
yang sedang
promosi/diskon
5.5 Saya dapat
melihat produk
yang di pajang di 9% 39% 49% 3% 0% 100%
dinding dengan
jelas
73
5.6 Ramayana
memiliki kamar
6% 51% 37% 6% 0% 100%
ganti yang bersih
dan nyaman
Rata-rata 7,9% 48,5% 39,2% 4,2% 0,2% 100%
Sumber: Data primer diolah
Data tabel 4.6 variabel store atmosphere (X1) diatas,
responden menjawab sangat tidak setuju (STS) berjumlah
0.2%, yang menjawab tidak setuju (TS) berjumlah 4.2%,
menjawab netral (N) berjumlah 39,2%, yang menjawab
setuju (S) 48,5% dan menjawab sangat setuju(SS) 7,9%.
Pada tabel 4.6 diatas menunjukkan bahwa mayoritas
jawaban responden konsumen Ramayana “setuju” pada
variabel store atmosphere. Dari beberapa poin diatas poin
nomor 2.1 yang memiliki persentase paling besar yaitu
sebesar 59% setuju, pernyataan tersebut terkait dengan aroma
dalam toko yang wangi dan segar, sehingga membuat
nyaman konsumen saat berbelanja.
b. Distribusi jawaban promosi penjualan (X2)
Variabel X2 pada penelitian ini diukur melalui 5
mempresentasikan indikator-indikator dari variabel promosi
penjualan. Hasil jawaban responden terhadap promosi
penjualan dijelaskan pada tabel 4.7 sebagai berikut:
74
Tabel 4.7
Distribusi Jawaban Responden Mengenai Promosi Penjualan
No Pernyataan SS S R TS STS Total

1.1 Saya tertarik
untuk membeli
produk yang 7% 29% 61% 3% 0% 100%
memberikan
harga diskon
2.1 Saya tertarik
untuk membeli
produk yang 2% 62% 33% 3% 0% 100%
memberikan
hadiah langsung.
3.1 Saya tertarik
untuk membeli
produk yang 11% 29% 49% 11% 0% 100%
mengadakan
undian berhadiah
4.1 Saya tertarik
untuk membeli
produk yang 5% 42% 35% 17% 1% 100%
memberikan
voucher belanja
5.1 Saya tertarik
untuk membeli
produk yang 7% 29% 61% 3% 0% 100%
boleh di coba
terlebih dahulu.
Rata-rata 6,4% 38,2% 47,8% 7,4% 0,2% 100%
75
Data tabel 4.7 variabel promosi penjualan (X2) diatas,
0.2%, yang menjawab tidak setuju (TS) berjumlah 7,4%,
setuju (S) 38,2% dan menjawab sangat setuju(SS) 6,4%.
jawaban responden konsumen Ramayana merasa “netral”
pada variabel promosi penjualan. Dari beberapa poin diatas
poin nomor 1.1 dan 5.1 yang memiliki persentase paling
besar yaitu sebesar 61%, pernyataan tersebut terkait dengan
harga khusus atau diskon serta pengujian gratis terhadap
suatu barang.
c. Distribusi jawaban perspektif waktu (X3)
Tabel 4.8
Distribusi Jawaban Responden Mengenai Perspektif Waktu
1.1 Saya
berbelanja saat
13% 41% 42% 4% 0% 100%
memiliki
waktu luang
2.1 Saya sering
berbelanja
pada saat 14% 63% 21% 2% 0% 100%
menjelang hari
raya
2.2 Saya sering 16% 39% 30% 14% 1% 100%
76
berbelanja
pada hari
Sabtu atau
Minggu
2.3 Saya sering
berbelanja
18% 42% 29% 10% 1% 100%
pada awal
bulan.
3.1 Pengalaman
berbelanja di
Ramayana
mendorong
14% 41% 23% 21% 1% 100%
saya untuk
berbelanja
kembali di
toko tersebut
Rata-rata 15% 45,2% 29% 10,2% 0,6% 100%
Data tabel 4.8 variabel perspektif waktu (X3) diatas,
menjawab netral (N) berjumlah 29%, yang menjawab setuju
(S) 45,2% dan menjawab sangat setuju(SS) 15%.
jawaban responden konsumen Ramayana merasa “setuju”
pada variabel perspektif waktu. Dari beberapa poin diatas
poin nomor 2.1 memiliki persentase paling besar yaitu
sebesar 63%, pernyataan tersebut terkait dengan kegiatan
77
berbelanja di suatu musim tertentu yaitu: konsumen
Ramayana lebih suka berbelanja ketika menjelang hari raya.
d. Distribusi jawaban pembelian impulsif (Y)
Variabel Y pada penelitian ini diukur melalui 5
mempresentasikan indikator-indikator dari variabel
pembelian impulsif. Hasil jawaban responden terhadap
pembelian impulsif dijelaskan pada tabel 4.9 sebagai berikut:
Tabel 4.9
Distribusi Jawaban Responden Tentang Pembelian Impulsif

1.1 Saya
termotivasi
untuk membeli 7% 27% 60% 6% 0% 100%
produk pada
saat itu juga
2.1 Saya secara
tiba-tiba
menginginkan 2% 58% 36% 4% 0% 100%
produk
tersebut
3.1 Saya tiba-tiba
merasa
membutuhkan 10% 29% 52% 9% 0% 100%
produk
tersebut
4.1 Saya membeli
4% 41% 37% 17% 1 100%
produk dengan
78
mengesamping
kan hal-hal
lain
5.1 Saya
melakukan
pembelian
tanpa berpikir
terlebih dahulu 4% 65% 22% 8% 1% 100%
mengenai
akibat dari
pembelian
tersebut
Rata-rata 5,4% 44% 41,4% 8,8% 0,4% 100%
Data tabel 4.9 variabel pembelian impulsif (Y) diatas,
setuju (S) 44% dan menjawab sangat setuju(SS) 5,4%.
jawaban responden konsumen Ramayana merasa “setuju”
pada variabel pembelian impulsif. Dari beberapa poin diatas
poin nomor 5.1 memiliki persentase paling besar yaitu
sebesar 65%, pernyataan tersebut terkait dengan konsekuensi
pembelian yaitu: Saya melakukan pembelian tanpa berpikir
terlebih dahulu mengenai akibat dari pembelian tersebut.
79
3. Pengujian statistik
a. Hasil Uji Statistik Deskriptif
Statistik Deskriptif memberikan gambaran atau deskripsi
suatu data yang dilihat dari nilai rata-rata (mean), standar deviasi,
varian, maksimum, minimum, range, kurtois, skewness (Ghozali,
2013). Selanjutnya akan di uji secara statistik deskriptif seperti yang
terlihat dalam tabel 4.10
Tabel 4.10
Hasil Uji Statistik Deskriptif
Descriptive Statistics
Std.
N Minimum Maximum Mean
Deviation
Std.
Statistic Statistic Statistic Statistic Statistic
Error
Store Atmosphere 100 24 45 35,97 ,408 4,079
Promosi Penjualan 100 11 25 17,16 ,311 3,110
Perspektif Waktu 100 11 25 18,19 ,316 3,158
Pembelian Impulsif 100 11 25 17,26 ,303 3,031
Valid N (listwise) 100
Tabel 4.10 menjelaskan bahwa pada variabel store
atmosphere, jawaban minimum responden sebesar 24 dan
maksimum sebesar 45, dengan rata-rata total jawaban 35,97 dan
standar deviasi 4,079. Variabel promosi penjualan jawaban
minimum responden sebesar 11 dan maksimum sebesar 25, dengan
rata-rata total jawaban 17,16 dan standar deviasi 3,110. Variabel
perspektif waktu dengan jawaban minimum 11 dan maksimum
sebesar 25, dengan rata-rata total jawaban 18,19 dengan standar
deviasi 3,158, dan variabel pembelian impulsif jawaban minimum
80
responden sebesar 11 dan maksimum sebesar 25, dengan rata-rata
total jawaban 17,26 dan standar deviasi 3,031.
b. Uji validitas dan realibilitas
Uji validitas dihitung untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuisioner. Suatu kuisioner dianggap valid jika pertanyaan pada
kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur
oleh kuisioner tersebut (Ghozali 2013). Dasar pengembilan
keputusannya adalah:
 Jika r hitung > dari r tabel maka pernyataan dianggap valid
 Jika r hitung < dari r tabel maka pernyataan dianggap tidak
valid
Pada uji validitas dengan membandinhkan nilai r hitung dengan r
tabel untuk degree of freedom (df)= n-2. Penelitian ini menggunakan
100 responden, maka jumlah r tabelnya=0,1966, sedangkan r hitung
untuk setiap variabel bebas dapat dilihat dari kolom corrected item
total correction. Dalam penelitian ini analisis validitas dilakukan
terhadap instrumen penelitian variabel store atmosphere, promosi
penjualan, perspektif waktu dan perilaku impulsive buying.
Tabel berikut ini menunjukkan hasil uji validitas dari empat
variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu Store
atmosphere (X1), Promosi Penjualan (X2), Perspektif waktu (X3)
dan Perilaku Impulsive Buying (Y) dengan 100 sampel responden.
81
Tabel 4.11 menunjukkan hasil uji validitas variabel Store
Atmosphere, tabel 4.12 menunjukkan variabel promosi penjualan,
tabel 4.13 menunjukkan perpektif waktu dan 4.14 menunjukkan
variabel perilaku impulsive buying.
1) Uji Validitas Store Atmosphere
Tabel 4.11
Hasil Uji Validitas Store Atmosphere
No Pearson Sig(2-
keterangan
Pernyataan Correlation Tailed)
X1.1 ,627** ,000 VALID
**
X1.2 ,676 ,000 VALID
**
X1.3 ,735 ,000 VALID
**
X1.4 ,719 ,000 VALID
**
X1.5 ,693 ,000 VALID
**
X1.6 ,757 ,000 VALID
**
X1.7 ,327 ,001 VALID
**
X1.8 ,368 ,000 VALID
**
X1.9 ,468 ,000 VALID
X1.10 ,399** ,000 VALID
Sumber: Data primer yang diolah (2016)
Tabel 4.11 menunjukkan variabel store
atmosphere (X1) mempunyai kriteria valid untuk semua
item pertanyaan dengan nilai signifikansi dibawah 0,05
dan keseluruhan nilai t hitung melebihi r tabel 0,1966, hal
ini menunjukkan bahwa masing-masing pernyataan pada
variabel store atmosphere dapat diandalkan dan layak
diajukan kepada responden.
82
2) Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan
Tabel 4.12
Hasil Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan
No Pearson Sig(2-
keterangan
X2.1 ,933** ,000 VALID
**
X2.2 ,783 ,000 VALID
**
X2.3 ,857 ,000 VALID
**
X2.4 ,821 ,000 VALID
**
X2.5 ,933 ,000 VALID
Tabel 4.12 menunjukkan variabel promosi penjualan
(X2) mempunyai kriteria valid untuk semua item
pertanyataan dengan nilai signifikansi dibawah 0.05 dan
keseluruhan nilai t hitung melebihi r tabel 0,1966, hal ini
menunjukkan bahwa masing-masing pernyataan pada
variabel promosi penjualan dapat diajukan sebagai
penelitian.
3) Uji Validitas Variabel Perspektif Waktu
Tabel 4.13
Hasil Uji Validitas Variabel Perspektif Waktu
No Pearson Sig(2-
keterangan
X3.1 ,635** ,000 VALID
**
X3.2 ,675 ,000 VALID
**
X3.3 ,784 ,000 VALID
**
X3.4 ,795 ,000 VALID
**
X3.5 ,746 ,000 VALID
Tabel 4.13 menunjukkan variabel perspektif waktu (X3)
mempunyai kriteria valid untuk semua item pernyataan
dengan nilai signifikansi dibawah 0,05 dan keseluruhan
83
nilai t hitung melebihi r tabel 0,1966. Hal ini
variabel perspektif waktu dapat diandalkan dan layak
diajukan sebagai penelitian.
4) Uji Validitas Variabel Perilaku Impulsive Buying
Tabel 4.14
Hasil Uji Validitas Variabel Perilaku Impulsive
Buying
No Pearson Sig(2-
keterangan
Y.1 ,835** ,000 VALID
Y.2 ,863** ,000 VALID
Y.3 ,815** ,000 VALID
Y.4 ,835** ,000 VALID
Y.5 ,789** ,000 VALID
Tabel 4.14 menunjukkan variabel Perilaku Impulsive
Buying (Y) mempunyai kriteria valid untuk semua item
pernyataan dengan nilai signifikansi dibawah 0.05 dan
keseluruhan nilai t hitung melebihi r tabel 0,1966, hal ini
variabel Perilaku Impulsive Buying dapat diajukan
sebagai penelitian.
Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal
jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah
konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Suatu variabel
diakatan realibel jika memberikan Cronbanch Alpha (α)
> 0,70.
84
Dalam penelitian ini uji reliabilitas dilakukan
terhadap instrument penelitian variabel store
atmosphere, promosi penjualan, perspektif waktu dan
perilaku impulsive buying, sebagaimana termuat dalam
tabel 4.15 berikut ini.
Tabel 4.15
Hasil uji realibilitas
Cronbach's
No. Variabel Keterangan
Alpha
1 Store Atmosphere 0.785 Reliable
2 Promosi Penjualan 0.909 Reliable
3 Perspektif Waktu 0.775 Reliable
Perilaku Impulsive
4 0,880 Reliable
Buying
Sumber: Data primer yang diolah (2016)
Tabel 4.15 menunjukkan nilai cronbach’s alpha atas variabel
store atmosphere sebesar 0,785, promosi penjualan sebesar 0,909,
perspektif waktu sebesar 0,775 dan perilaku impulsive buying
sebesar 0,880 . Dapat disimpulkan bahwa pernyataan dalam
kuesioner ini reliabel karena memiliki nilai cronbach’s alpha lebih
dari 0,70.
c. Uji Asumsi Klasik
1) Uji Normalitas Data
Pengujian ini dilakukan dengan normaly probability plot,
Pedoman suatu model dikatakan terdistribusi normal jika nilai-
nilai sebaran terletak disekitar garis lurus diagonal. Gambar akan
menunjukan hasil uji normalitas store atmosphere, promosi
85
penjualan, perspektif waktu terhadap perilaku pembelian
impulsif.
Gambar 4.2
Sumber: Data diolah SPSS (2016)
Berdasarkan gambar 4.2 diatas, didapat hasil bahwa semua
data berdistribusi secara normal, sebaran data berada disekitar
garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.
86
Gambar 4.3
Gambar 4.3 Menunjukkan bahwa dari grafik histogram
didapatkan garis kurva normal, sehingga dapat disimpulkan
bahwa data yang diteliti berdistribusi normal.
Selain analisis grafik diatas, penelitian ini juga menggunakan
uji statistik yaitu dengan non parametrik Kolmogrov-Smirnov
(K-S) dalam melakukan uji normalitas.
87
Tabel 4.16
Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 100
a,b
Normal Parameters Mean ,0000000
Std. Deviation 2,75473199
Most Extreme Differences Absolute ,041

Positive ,041
Negative -,041
Kolmogorov-Smirnov Z ,414
Asymp. Sig. (2-tailed) ,996
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
Selain analisis grafik diatas, penelitian ini juga menggunakan
uji statistik yaitu dengan non parametrik Kolmogorov-Smirnov
(K-S) dalam melakukan uji normalitas. Uji normalitas dengan
menggunakan Kolmogorov-Smirnov Test dapat dilihat dari nilai
Asymp. Sig. (2tailed) memiliki nilai lebih besar dari 0.05 yaitu
dengan nilai 0,996 sehingga dapat disimpulkan bahwa data
tesebut terdistribusi secara normal.
2) Uji multikolonieritas
Uji Multikolonieritas digunakan untuk menguji model regresi
yang terdapat korelasi antara variabel bebas (Independen) model
regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara
variabel independen. Untuk menguji ada tidaknya korelasi antara
variabel bebas digunakan metode Tolerance dan Variance
Inflation Factor (VIF). Menurut Ghazali (2013), nilai cutoff yang
88
umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolonieritas
adalah nilai tolerance <0,10 atau sama dengan VIF > 10. Tabel
4.19 menunjukkan hasil uji multikolonieritas pada peneltian ini.
Tabel 4.17
Hasil Uji Multikolonieritas
a
Coefficients
Collinearity Statistics
Model
Tolerance VIF
1 (Constant)
Store Atmosphere ,846 1,182

Promosi Penjualan ,952 1,050
Perspektif Waktu ,880 1,137
Berdasarkan tabel 4.17 diatas menjelaskan bahwa nilai
tolerance lebih besar 0,10 yang berarti tidak ada korelasi antar
variabel independent store atmosphere (X1), promosi penjualan
(X2) dan perspektif waktu (X3). Hasil perhitungan nilai variance
inflation factor (VIF) juga menunjukkan hal yang sama tidak ada
satu variabel independent yang memiliki nilai VIF lebih dari 10.
Jadi dapat disimpulkan bahwa tidak ada multikolinieritas antar
variabel dalam model regresi penelitian ini.
3) Uji Heterokedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah
dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dan residual
satu pengalaman ke pengalaman lain. Model regresi yang baik
adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas.
89
Menurut Ghozali (2013) dasar analisis jika tidak ada pola yang
jelas, serta titik-titik menyebar diatas dan di bawah angka 0 pada
sumbu Y, maka terjadi heteroskedastisitas.
Gambar 4.4
Sumber: Data diolah SPSS(2016)
Berdasarkan gambar 4.4, grafik scatterplot menunjukkan
bahwa data tersebar diatas dan di bawah angka 0 (nol) pada
sumbu Y dan tidak terdapat suatu pola yang jelas atau tidak
membe2ntuk suatu pola pada penyebaran data tersebut. Hal ini
berarti tidak terjadi heteroskedastistas pada model persamaan
regresi, sehingga model regresi layak digunakan untuk
memprediksi perilaku impulsive buying berdasarkan variabel
yang mempengaruhinya, yaitu store atmosphere, promosi
penjualan dan perspektif waktu.
90
Tabel 4.18
Hasil Uji Heteroskedasitas dengan Uji Glejser
a
Coefficients
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model t Sig.
Std.
B Beta
Error
1
(Constant) ,781 2,322 ,336 ,737
Store Atmosphere ,002 ,042 ,005 ,047 ,963

Promosi
,018 ,051 ,036 ,350 ,727
Penjualan
Perspektif Waktu ,061 ,053 ,125 1,162 ,248
a. Dependent Variable: RES2
Berdasarkan hasil uji Glejser diatas diketahui bahwa nilai
signifikansi variabel store atmosphere (X1) sebesar 0.963 lebih
besar dari 0.05,artinya tidak terjadi heterokedasitas pada variabel
X1. Diketahui nilai signifikasi variabel promosi penjualan (X2)
sebesar 0.727 lebih besar dari 0.05,dan artinya tidak terjadi
heterokedasitas pada variabel X2. Dan diketahui nilai
signifikansi variabel perspektif waktu (X3) sebesar 0,248 lebih
besar dari 0,05, yang berarti tidak terjadi heterokedasitas pada
variabel X3.
d. Uji Hipotesis
1) Uji Parsial (Uji T)
Cara melakukan uji t adalah dengan Quick look: apabila
jumlah degree of freedom (df) adalah 20 atau lebih, dan derajat
kepercayaannya sebesar 5%, maka H0 yang menyatakan bi = 0
91
dapat ditolak bila nilai t lebih besar dari 2, dengan kata lain
memerima hipotesis alternatif (Ha).
Tabel 4.19
Hasil Uji Parsial
a
Coefficients
Unstandardize Standardized
d Coefficients Coefficients
Model t Sig.
Std.
B Beta
Error
1 (Constant) ,973 4,188 ,232 ,817
Store Atmosphere ,181 ,075 ,244 2,418 ,017

Promosi penjualan ,345 ,093 ,354 3,726 ,000
Perspektif waktu ,211 ,095 ,220 2,226 ,028
a. Dependent Variable: Perilaku Impulsive Buying
Sumber: Data diolah SPSS
Ada dua cara untuk melihat apakah variabel independen
mempengaruhi variabel dependen
a) Membandingkan hasil uji thitung dengan ttabel jika thitung
lebih besar dari ttabel maka Ha diterima begitupun
sebaliknya.
b) Melihat dari nilai sig nya jika nilai sig <0,05 maka Ha
diterima
Dari hasil yang didapat nilai degree of freedom (df) 98 =
1,9845 dari ketiga variabel yaitu store atmosphere, promosi
penjualan dan perspektif waktu memiliki nilai ttabel masing-
masing lebih tinggi dari 1,9845 itu artinya ketiga variabel
Independen memiliki pengaruh kepada variabel dependen
sedangkan dilihat dari nilai sig baik variabel store atmosphere
dan promosi penjualan memiliki nilai sig < 0,05 itu artinya
92
bahwa ketiga variabel Independen memiliki pengaruh kepada
variabel dependen.
Ha1: Store Atmosphere berpengaruh secara signifikan
Berdasarkan hasil tabel diatas variabel Store Atmosphere
mempunyai tingkat signifikan 0,017 dan thitung 2,418 maka hal
ini berarti Ha1 diterima karena thitung >1,9845 sehingga dapat
dikatatakan bahwa Store Atmosphere berpengaruh signifikan
Hasil Penelitian menunjukkan hasil yang signifikan, artinya
pelanggan Ramayana Department Store cabang Ciledug setuju
dengan adanya store atmosphere yang baik dan nyaman yang
bisa dilihat dari kuesioner. Dengan memberikan kenyamanan
kepada pelanggan melalui Store Atmosphere yang baik, nyaman
dan tepat membuat pelanggan Ramayana Department Store
menjadi lebih betah berlama-lama dalam berbelanja dan
mendorong terjadinya perilaku impulsive buying.
Denny Kurniawan dan Yohanes Sondang Kunto, SSi, Msc
(2013) meneliti tentang Pengaruh Promosi Dan Store
Atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan Shopping
Emotions Sebagai Variabel Intervening Studi Kasus Di Matahari
Deparment Store Cabang Super Mall Surabaya. Dari penelitian
tersebut terdapat pengaruh positif antara Store Atmosphere
terhadap Impulsive Buying.
93
Ha2: Promosi penjualan berpengaruh secara signifikan
terhadap perilaku Impulsive Buying
Berdasarkan hasil tabel diatas variabel promosi penjualan
dikatatakan bahwa promosi penjualan berpengaruh signifikan
terhadap perilaku impulsive buying.
Hasil penelitian menunjukkan hasil yang signifikan antara
variabel promosi penjualan terhadap perilaku impulsive buying..
Artinya dengan promosi penjualan yang tepat dan menarik dapat
membuat pelanggan Ramayana Department Store Ciledug
melakukan impulsive buying.
Nur Fahmi Winawati dan Saino (2015) meneliti tentang
Pengaruh Store Atmosphere dan Promosi Penjualan Terhadap
Impulse Buying Dengan Shopping Emotion Sebagai Variabel
Intervening Studi kasus Konsumen Hipermart Ponorogo City
Center. Dari penelitian tersebut terdapat pengaruh positif antara
Store Atmosphere terhadap Impulsive Buying.
Ha3: Perspektif waktu berpengaruh secara signifikan
Berdasarkan hasil tabel diatas variabel perspektif waktu
94
dikatatakan bahwa perspektif waktu berpengaruh signifikan
Hasil penelitian menunjukkan hasil yang signifikan antara
variabel perpsektif waktu terhadap perilaku impulsive buying..
Artinya pelanggan Ramayana Department Store Ciledug ketika
melakukan impulsive buying sangat dipengaruhi oleh waktu-
waktu tertentu.
Wuri Agustanti (2014) dalam penelitiannya yang berjudul
Pengaruh Situasi Pembelian Terhadap Keputusan Pembelian
Pada Giant Supermarket Cilacap menghasilkan kesimpulan
bahwa situasi pembelian yang terdiri dari lingkungan fisik,
lingkungan sosial, tujuan, perspektif waktu dan keadaan yang
mendahului berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
2) Hasil Uji Simultan (Uji F)
Uji F ditunjukan untuk menguji seberapa besar atau kuat
pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara
berganda. Untuk mengambil keputusan hipotesis diterima atau
ditolak dengan membandingkan nilai F > 4 maka H0 dapat
ditolak pada derajat kepercayaan 5%. Dengan kata lain
menerima Ha (Ghozali,2013).
95
Tabel 4.20
Hasil uji statistik F
a
ANOVA
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

b
1 Regression 157,974 3 52,658 6,729 ,000
Residual 751,266 96 7,826
Total 909,240 99
a. Dependent Variable: Perliaku Impulsive Buying
b. Predictors: (Constant), Store Atmosphere, Promosi Penjualan, Perspektif
Waktu
Berdasarakan hasil uji F pada tabel 4.16 didapat nilai F
hitung sebesar 6,729 dengan signifikansi 0,000. Karena tingkat
signifikansi lebih kecil dari pada 0,05 maka model regresi dapat
dikatakan bahwa Store Atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu mempunyai pengaruh terhadap perilaku
impulsive buying.
e. Uji Regresi Linier Berganda
Hasil uji regresi berganda dapat dilihat pada tabel dibawah ini.
Tabel 4.21
Hasil Uji Regresi Berganda
a
Coefficients
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model t Sig.
Std.
B Erro Beta
r
1 (Constant) ,973 4,18 ,232 ,817
8
Store ,181 ,075 ,244 2,418 ,017
Atmosphere
Promosi ,345 ,093 ,354 3,726 ,000
penjualan
Perspektif waktu ,211 ,095 ,220 2,226 ,028
a. Dependent Variable: Perilaku Impulsive Buying
96
Untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh antara store
atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu (variabel
independen) terhadap perilaku impulsive buying (variabel dependen)
digunakan analisis regresi linier berganda yang dapat dirumuskan
sebagai berikut:
Y = a+b1X1+b2X2+b3X3+e
Keterangan:
Y = perilaku impulsive buying (variabel dependen)
a = konstanta regresi berganda
b1 = Koefisien regresi variabel store atmosphere
b2 = Koefisien regresi variabel promosi penjualan
b3= Koefisien regresi variabel Perspektif waktu
X1= Store atmosphere
X2= Promosi penjualan
X3= Perspektif waktu
e = faktor penggangu/Error
Berdasarkan tabel 4.22 diatas didapatkan hasil dari koefisien
regresi, maka dapat dibuat suatu persamaan sebagai berikut:
Y = 0,973 + 0,181 X1 + 0,345X2 + 0,211 X3+e
Koefisien B dinamakan koefisien arah regresi yang
menyatakan perubahan rata-rata variabel Y untuk setiap perubahan
variabel X sebesar satu satuan. Perubahan ini merupakan
pertambahan bila B bertanda positif dan penurunan bila B bertanda
97
negatif. Nilai konstanta 0,973, hal ini menunjukkan jika variabel (X)
nilainya 0, maka variabel Y nilainya positif yaitu sebesar 0,973..
Angka koefesien regresi 0.181 menyatakan bahwa apabila konsumen
merasakan store atmosphere yang membuatnya merasa nyaman
maka kemungkinan konsumen tersebut melakukan pembelian
impulsif akan meningkat. Nilai Angka koefesien regresi 0,345 dapat
dikatakan bahwa apabila konsumen mendapatkan promosi yang
dianggapnya menarik maka kemungkinan konsumen tersebut
melakukan pembelian impulsif akan meningkat. Dan nilai angka
koefesien regresi 0,211 menyatakan bahwa konsumen cenderung
lebih impulsif dalam melakukan pembelian di waktu-waktu tertentu.
Manajer dapat menggunakan data-data diatas untuk
melakukan forecasting agar dapat menentukan langkah apa yang
perlu diambil demi meningkatkan tingkat pembelian impulsif secara
efisien.
f. Pengujian Koefisien Determinasi
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Std. Error of the

Square Estimate
a
1 ,417 ,174 ,148 2,797
a. Predictors: (Constant), perspektif waktu, promosi penjualan, Store

atmosphere
Nilai koefisien korelasi kekuatan hubungan antara variabel
store atmosphere (X1) promosi penjualan (X2) dan perspektif waktu
terhadap variabel pembelian impulsif (Y) adalah sebesar 0.174 hal
98
ini berarti bahwa kekuatan hubungan antara variabel store
atmosphere (X1) promosi penjualan (X2) dan perspektif waktu (X3)
terhadap variabel perilaku pembelian impulsif (Y) adalah sebesar
17,4%.
Nilai koefisien determinasi atau nilai Adjusted R Square
digunakan untuk melihat seberapa besar kontribusi variabel
independen terhadap variabel dependen. Terlihat pada tabel diatas,
angka Adjusted R Square adalah 0.148 hal ini berarti 14,8% variabel
dependen perilaku pembelian impulsif dapat dijelaskan oleh variabel
independen store atmosphere, promosi penjualan dan perspektif
waktu. Sedangkan 85,2% (100%-14,8%) berasal dari variabel lain
atau faktor lain yang tidak diteliti dalam model regresi ini yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian impulsif (Y).
99
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel store
atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu terhadap perilaku
impulsive buying. Penelitian sudah melalui uji validitas untuk mengetahui sah
atau tidaknya kuisioner yang digunakan dalamm penelitian. Dan dilakukan
pengujian realibitas untuk mengetahui bahwa jawaban responden terhadap
pertanyaan konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Hasil dari uji validitas
dan realibitas menunjukan bahwa seluruh pertanyaan dalam setiap variabel
valid dan reliabel.
Pada uji asumsi klasik, uji normalitas data berdistribusi normal yang
dibuktikan melalui uji analisis grafik Normal Probability plot dan grafik
histogram, juga dengan uji Kolmogorov-Smirnov Test. Kemudian pada uji
multikolonieritas bahwa dapat disimpulkan tidak terjadi multikolonieritas
antara variabel bebas, sedangkan pada uji heteroskedastisitas menunjukkan
tidak ada gejala heteroskedastisitas pada model regresi linier yang diolah dalam
penelitian.
Kemudian dari hasil uji hipotesis uji t dan uji F yang telah dilakukan pada
penelitian ini, yaitu store atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu
terhadap perilaku impulsive buying, dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai
berikut:
100
1. Terdapat pengaruh signifikan store atmosphere terhadap perilaku
impulsive buying di Ramayana cabang Ciledug, yang artinya suasana
toko yang nyaman membuat pelanggan ingin berbelanja lebih banyak
tanpa disadari.
2. Terdapat pengaruh signifikan promosi penjualan terhadap perilaku
impulsive buying di Ramayana cabang Ciledug, yang artinya promosi
penjualan yang di berikan pada pelanggan Ramayana berpengaruh
3. Terdapat pengaruh signifikan perspektif waktu terhadap perilaku
pembelian impulsif di Ramayana cabang Ciledug, yang artinya di waktu-
waktu tertentu konsumen Ramayana Ciledug cenderung berbelanja lebih
banyak.
4. Terdapat pengaruh signifikan store atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu terhadap perilaku impulsive buying konsumen
Ramayana cabang Ciledug, yang artinya atmosfer toko yang nyaman,
promosi penjualan yang menarik dan perspektif waktu mendorong
konsumen Ramayana Ciledug untuk melakukan impulsive buying.
A. Saran
Penelitian ini merupakan proses pembelajaran dan diharapkan
untuk menambah ilmu pengetahuan manajemen khususnya dalam bidang
konsentrasi Pemasaran mengenai store atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu terhadap perilaku impulsive buying. Bekal ilmunya dapat
101
diaplikasikan dalam kehidupan nyata dan menjadi bahan untuk melanjutkan
belajar ke jenjang studi yang lebih tinggi.
Hasil penelitian ini membuktikan adanya pengaruh variabel
independen (store atmosphere, promosi penjualan dan perspektif waktu)
terhadap perilaku impulsive buying dikarenakan sebagian besar responden
yang menjawab adalah wanita dengan persentase sebesar 71%, hal ini
membuktikan bahwa wanita merupakan konsumen yang memiliki peluang
bagi Ramayana Ciledug dalam melakukan impulsive buying. Wanita
merupakan pangsa pasar yang bagus dalam suatu pembelian produk fashion
dan department store dengan alasan wanita lebih suka berbelanja dibanding
pria. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Henrieta (2012) wanita
cenderung lebih impulsif dibandingkan pria, Gasirowska (2011)
menyatakan bahwa pria dan wanita memiliki gaya berbelanja yang berbeda
dan hal ini berpengaruh pada kecenderungan pembelian impulsif mereka
(Jurnal Psikologi Undip, 2012).
Berdasarkan hasil analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya,
maka saran yang dapat saya berikan adalah
1. Bagi Perusahaan
a. Manajemen Ramayana Ciledug baiknya memberikan perbaikan pada
suasana tokonya baik interior ataupun interior seperti mengganti
produk yang di pajang pada jendela secara berkala agar sesuai
dengan mode yang sedang diminati masyarakat, atau melakukan
penataan layout barang yang lebih baik dengan penataan barang
102
yang menarik konsumen. Penempatan produk pewangi/parfum di
dekat pintu masuk juga diyakini dapat memberikan efek
menyenangkan kepada konsumen yang baru masuk.
b. Ramayana Ciledug harus lebih sering memberikan promosi seperti
voucher belanja kepada konsumen yang berbelanja cukup banyak,
atau menawarkan potongan harga khusus kepada pelanggan yang
memiliki kartu member. Sedangkan untuk perspektif waktu,
Ramayana dapat memberikan program khusus pada saat menjelang
liburan atau hari raya seperti natal dan Idul Fitri karena pada saat-
saat tersebut banyak pelanggan yang tertarik untuk berbelanja.
c. Memasang alat promosi seperti spanduk di depan gerbang toko agar
konsumen dapat melihat apa saja promo yang sedang diberikan oleh
Ramayana.
d. Lebih banyak menjual barang-barang untuk wanita seperti parfum,
tas atau kosmetik, karena wanita adalah pangsa pasar yang besar.
2. Bagi akademisi
a. Bagi pihak yang ingin meneliti variabel sejenis, disarankan untuk
meneliti variabel lain selain store atmosphere, promosi penjualan
dan perspektif waktu. Karena dari penelitian ini diketahui masih ada
85,2% faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif.
b. Untuk memperkuat hasil penelitian serupa dianjurkan agar
menambah sampel dan mendampingi responden saat pengisian
kuisioner agar tidak terjadi bias.
103
Penelitian ini bisa menjadi salah satu referensi yang diharapkan dapat
menjadi bahan bacaan dan masukan bagi para mahasiswa/i Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
sehingga dapat dijadikan bahan referensi untuk penelitian selanjutnya dan
dapat menjadi referensi bagi pengembangan ilmu pengetahuan tentang
pemasaran yang berkaitan dengan store atmosphere, promosi penjualan dan
perspektif waktu dan perilaku impulsive buying
104
DAFTAR PUSTAKA
Abednego, Felicia, “Analisis Pengaruh Atmosfir Gerai terhadap Penciptaan

Emosi (Arousal dan Pleasure), Perilaku Belanja (Motivasi Belanja
Hedonik dan Motivasi Belanja Utilitarian), dan terhadap Pendekatan
Perilaku”, Fokus Ekonomi (FE), Hal. 125 – 139 Vol. 10, No. 2, 2011.
Astuti, R. D., dan Fillippa, M, “Perbedaan Pembelian Secara Impulsif

Berdasarkan Tingkat Kecenderungan, Kategori Produk dan Pertimbangan
Pembelian”, Jurnal Ichsan Gorontalo Volume 3 No.1, pp.1441-1456, 2008.
Berman, Barry & Evans, Joel R. (2010). Retail Management: A Strategic

Approach (11th Ed.). New Jersey: Prentice Hall. Jurnal Manajemen
Pemasaran Petra Vol. 1, No. 2, (2013) 1-8
Bhuono, Agung, “Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan

SPSS”, CV. Andi Offset, Yogyakarta, 2005.
Christina, 2008. Manajemen Ritel. Salemba empat: Jakarta. Jurnal Tepak

Manajemen Bisnis . Vol. VI No. 3 September 2014
Etzel, Michael J., Bruce J. Walker, dan William J. Stanton, “Marketing 13th
Edition”, McGraw-Hill Irwin, New York, 2004.
Ghazali, Imam. “Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 20”.
Semarang: Universitas Diponegoro. 2012.
Herabadi, Astrid G., et al, “Consumption Experience of Impulse Buying in

Indonesia: Emotional Arousal and Hedonistic Considerations”, Asian
Journal of Social Psychology, 12, 20–31, 2009.
Japarianto, Edwin dan Lizamary Angelina Darma” Analisa Pengaruh Hedonic

Shopping Value Terhadap Impulse Buying Dengan Shopping Lifestyle Dan
Positive Emotion Sebagai Variabel Intervening Pada Mall Ciputra World
Surabaya”, Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 8, No. 2, Oktober 2014
Kawaguchi, Hasan, “Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Impulsif dan

Kompulsif”, diakses tanggal 27 November 2013, dari
http://kulpulanmateri.blogspot.com/2012/01/prosespengambilankeputusan
pembelian.html.
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller. “Manajemen Pemasaran”,14 edition.

Pearson: United States. 2012.
105
Kurniawan, Denny dan Kunto, Yohanes Sondang. 2013. “Pengaruh Promosi Dan
Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan Shopping Emotion
Sebagai Variabel Intervening” Studi Kasus Di Matahari Department Store
Cabang Supermall Surabaya. Jurnal Manajemen Pemasaran. Vol.1(2):1-8.
Levy, Michael dan Barton A. Weitz, “Retailing Management: 8th Edition”,

McGraw-Hill Inc., New York, 2012.
Lubis, Miladine, “Konsumen Indonesia Mulai Menyukai Belanja Online”, diakses

pada tanggal 21 Februari 2016 dari http://www.nielsen.com/id/en/press-
room/2014/konsumen-indonesia-mulai-menyukai-belanja-online.html
Malhotra, Naresh K., “Riset Pemasaran”, Edisi Ke-4, Jilid 1, Indeks, Jakarta,
2009.
Ma’ruf, Hendri, “Pemasaran Ritel”, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005.
Mowen, John C. dan Michael Minor, “Perilaku Konsumen”, Edisi 5, Jilid 1, PT

Penerbit Erlangga, Jakarta, 2002.
No name, “Indonesian Commercial Newsletter: Perkembangan Bisnis Ritel

Modern”, diakses pada tanggal 23 Oktober 2015 dari
http://www.datacon.co.id/Ritel-2011ProfilIndustri.html
Peranginangin, Kristian Yudha, “Perilaku Pembelian Impulsif pada Hypermarket

Carrefour di Kota Jakarta”, Tesis Fakultas Ekonomi Universitas
Indonesia, Jakarta, 2011.
Rachmawati, Veronika. 2009. “Hubungan Antara Hedonic Shopping Value,

Positive Emotion, dan Perilaku Impulse Buying Pada Konsumen Ritel”,
Jurnal Majalah Ekonomi, Agustus 2009, h. 192-208.
Riduwan, “Metode dan Teknik Menyusun Tesis”, Alfabeta, Bandung, 2010.
Rohman, Fatchur, “Pengaruh Atmosfir Toko dan Perspektif Waktu terhadap

Reaksi Impulsif dan Pembelian Tidak Direncanakan”, Jurnal Ekonomi
Bisnis, Tahun 15, Nomor 3, November 2010.
Semuel, Hatane, “Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender
terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus
Produk Pariwisata)” Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol.2, No.1, April
2007:31-42.
Soliha, Euis. 2008. “Analisis Industri Ritel Di Indonesia”. Jurnal Bisnis dan
Ekonomi (JBE). Vol.15 (2): hal.128-143.
106
Subagio, Hartono, “Pengaruh Atribut Supermarket terhadap Motif Belanja
Hedonik Motif Belanja Utilitarian dan Loyalitas Konsumen” Jurnal
Manajemen Pemasaran, Vol. 6, No. 1, April 2011: 8-21.
Sugiyono, “Statistik untuk Penelitian”, Alfabeta, Bandung, 2010.
Suliyanto. “Analisis Data Dalam Aplikasi Pemasaran”. Bogor: Ghalia Indonesia.

2005
Sutisna dan Pawitra, 2001, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran,

Bandung: Penerbit PT. Remaja Rosdakarya. Jurnal Bisnis dan Ekonomi
(JBE), Vol. 17, No. 2, Hal. 97 – 108. September 2010
Swastha, Basu dan Irawan. 2005, Manajaemen Pemasaran Modern, Liberty,

Yogyakarta. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra Vol. 1, No. 2, (2013)1-8
Tejokusumo, Andrea, “Living on the Edge”, diakses pada tanggal 23 Oktober

2013 dari
http://www.thejakartapost.com/news/2012/07/11/livingedge.html
Utami, Christina Whidya, “Strategi Pemasaran

Rihttp://www.nielsen.com/id/en/press-room/2014/konsumen-indonesia-
mulai-menyukai-belanja-online.htmltel”, PT Indeks, Jakarta, 2008.
Wardany, Lilis Dwi Kusumo, “Pendahuluan Tentang Ritel – 2011”, diakses

tanggal 12 September 2015, dari
http://lieswardany.blogspot.com/2011/02/pendahuluan-tentang-ritel.html.
Yistiani, Ni Nyoman Manik, “Pengaruh Atmosfer Gerai dan Pelayanan Ritel

terhadap Nilai Hedonik dan Pembelian Impulsif Pelanggan Matahari
Departement Store Duta Plaza di Denpasar”, Tesis Program Studi
Manajemen Universitas Udayana, Denpasar, 2012
Dahwilani, Muhammad, 2015, Pertumbuhan Ritel Indonesia Peringkat 12 Dunia,

https://ekbis.sindonews.com/read/1007773/34/pertumbuhan-ritel-
indonesia-peringkat-12-dunia-1433163799, 29 Desember 2015
Anonim, 2016, Aprindo: Industri Ritel Tumbuh Sekitar 10 Persen pada 2016,
http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2016/12/28/172204826/aprindo.in
dustri.ritel.tumbuh.sekitar.10.persen.pada.2016, Januari 2017
Anonim, 2016, Profil Perusahaan PT. Ramayana Lestari Sentosa TBK ,

http://corporate.ramayana.co.id/index.php/id/tentang-perusahaan1, 20
Februari 2016
107
ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PROMOSI PENJUALAN
DAN PERSPEKTIF WAKTU TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN
IMPULSIF
(Studi Kasus Ramayana Department Store Ciledug)
Saya ucapkan terima kasih sebelumnya kepada bapak ibu saudara/saudari

atas kesediaan meluangkan waktu sejenak untuk berpartisipasi dalam penelitian
ini dengan menjawab pertanyaan dan pernyataan di bawah ini, adapun data diri
anda sebagai responden akan terjamin kerahasiaannya dan hanya digunakan untuk
kepentingan penelitian ini.
Hormat saya
Hendy Hidayat
DATA RESPONDEN
1. Nama :
2. Jenis Kelamin : 1. laki-laki 2. perempuan
3. Umur : 1. < 20 tahun
2. 20 – 35 tahun
3. > 35 tahun
4. Pekerjaan : 1. Pelajar / Mahasiswa 2. Karyawan swasta

3. PNS 4. Wirausaha
1. 5. Lain-lain :
5. Pendapatan/bulan: 1. < Rp. 1.000.000

2. Rp. 1.000.000 - Rp. 1.499.999
3. Rp. 1.500.000 - Rp. 1.999.999
4. Rp. 2.000.000 – Rp. 2.999.999
5. Rp. 3.000.000 - Rp. 4.999.999
6. Rp. 5.000.000 – Rp. 7.500.000
7. > Rp. 7.500.000
108
A. Store Atmosphere
No Pernyataan STS TS R S SS
1.1 Musik di Ramayana membuat saya
nyaman
2.1 Toko Ramayana memiliki aroma yang
nyaman dan segar
3.1 Ramayana memiliki pencahayaan yang
baik di dalam tokonya
4.1 Ramayana memiliki warna interior yang
menarik
5.1 Saya tertarik untuk masuk setelah melihat
display yang dipajang di jendela toko
5.2 Saya merasa nyaman begitu memasuki
toko Ramayana
5.3 Saya merasa nyaman berjalan jalan di
dalam toko Ramayana
5.4 Ramayana mengelompokkan barang-
barang yang sedang promosi/diskon
5.5 Saya dapat melihat produk yang di
pajang di dinding dengan jelas
5.6 Ramayana memiliki kamar ganti yang
bersih dan nyaman
B. Promosi Penjualan
1.1 Saya tertarik untuk membeli produk yang
memberikan harga diskon
109
memberikan hadiah langsung.
mengadakan undian berhadiah
memberikan voucher belanja
boleh di coba terlebih dahulu.
C. Perspektif Waktu
1.1 Saya berbelanja saat memiliki waktu
luang
2.1 Saya sering berbelanja pada saat
menjelang hari raya
2.2 Saya sering berbelanja pada hari Sabtu
atau Minggu
2.3 Saya sering berbelanja pada awal bulan.
3.1 Pengalaman berbelanja di Ramayana
mendorong saya untuk berbelanja
kembali di toko tersebut
D. Perilaku Pembelian Impulsif
1.1 Saya termotivasi untuk membeli produk
pada saat itu juga
2.1 Saya secara tiba-tiba menginginkan
produk tersebut
3.1 Saya tiba-tiba merasa membutuhkan
110
produk tersebut
4.1 Saya membeli produk dengan
mengesampingkan hal-hal lain
5.1 Saya melakukan pembelian tanpa
berpikir terlebih dahulu mengenai akibat
dari pembelian tersebut
111

Skripsi - Pengaruh Store Atmosphere, Promosi Penjualan Dan Perspektif Waktu Terhadap Perilaku Impulsive Buying Pada Ramayana Dept Store Ciledug

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Skripsi - Pengaruh Store Atmosphere, Promosi Penjualan Dan Perspektif Waktu Terhadap Perilaku Impulsive Buying Pada Ramayana Dept Store Ciledug

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE , PROMOSI

PENJUALAN DAN PERSPEKTIF WAKTU TERHADAP PERILAKU

(Studi kasus Pada Ramayana Department Store Cabang Ciledug)

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Untuk Memenuhi

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh

Kata Kunci: Atmosfer Toko, Promosi Penjualan, Perspektif Waktu, Pembelian

istiqomah dalam menjalankan sunah-Nya. Alahmdullilah, atas izin Allah SWT

penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi dengan judul “ANALISIS

PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PROMOSI PENJUALAN DAN

PERSPEKTIF WAKTU TERHADAP PERILAKU IMPULSIVE BUYING

(STUDI KASUS PADA RAMAYANA DEPARTMENT STORE CABANG

CILEDUG)”. Penyusunan skripsi ini dimaksudkan sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 13 Juli 2017

LEMBAR PENGESAHAN BIMBINGAN ............................................ ...... ii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF ........................ ..... iii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ........................................ ..... iv

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ............... ....... v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ............................................................... ...... vi

ABSTRACT .................................................................................................. vii

ABSTRAK ................................................................................................. viii

KATA PENGANTAR ........................................................................... ...... ix

DAFTAR ISI ......................................................................................... ....... xi

DAFTAR TABEL ................................................................................. ..... xiii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................ ...... xv

DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... ..... xvi

BAB I PENDAHULUAN .............................................................................. 1

A. Latar Belakang Penelitian ............................................................. 1

BAB II TINJAUAN PUSTAKA.................................................................. 16

A. Landasan Teori ................................................................................. 16

BAB III METODE PENELITIAN............................................................... 41

A. Ruang Lingkup Penelitian .......................................................... 41

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................... 60

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ............................... 60

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN..................................................... 100

A. Kesimpulan ............................................................................... 100

B. Saran .......................................................................................... 101

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 105

LAMPIRAN ............................................................................................... 108

Nomor Keterangan Halaman

1.1 Persentase Kenaikan TBI pada Ramayana 8

1.2 Persentase Kenaikan TBI pada Matahari Dept. Store 10

2.1 Penelitian Terdahulu 33

3.1 Skala Likert 45

3.2 Operasional Variabel Penelitian 56

4.1 Kalender Promosi Ramayana 66

4.2 Kuesioner Yang Disebar 69

4.3 Jenis Kelamin Responden 69

4.4 Usia Responden 70

4.5 Pengeluaran Responden 71

4.6 Distribusi Jawaban Responden mengenai Store

4.7 Distribusi Jawaban Responden mengenai Promosi

4.8 Distribusi Jawaban Responden Mengenai Perspektif

4.9 Distribusi Jawaban Responden Mengenai Pembelian

4.10 Hasil Uji Statistik Deskriptif 80

4.11 Hasil Uji Validitas Store Atmosphere 82

4.12 Hasil Uji Validitas Promosi Penjualan 83

4.13 Hasil Uji Validitas Perspektif Waktu 83

4.15 Hasil Uji Realibilitas 85

4.16 One Sample Kolmogorov Smirnov Test 88

4.17 Hasil Uji Multikolonieritas 89

4.18 Hasil Uji Heteroskedasitas Dengan Uji Glejser 91