TEKNIK NEGOSIASI

PANDUAN PRAKTIS BAGI HUBUNGAN

INDUSTRIAL

1
 NEGOSIASI EFEKTIF
NEGOSIASI ADALAH
PROSES DIMANA 2 PIHAK ATAU LEBIH MEMPUNYAI
KEPENTINGAN YANG SAMA ATAU BERTENTANGAN
BERTEMU DAN BERBICARA DENGAN MAKSUD
MENCAPAI
KESEPAKATAN
DALAM HUBUNGAN INDUSTRIAL ANTARA
PENGUSAHA DAN PEKERJA HARUS MEMILIKI
KEPENTINGAN YANG SAMA, YAITU :
PRODUKSI
SAMA-SAMA MENGINGINKAN PRODUKSI BERLANJUT
DAN MENINGKAT KARENA MERUPAKAN SUMBER
PENGHASILAN DAN KEUNTUNGAN
“Negosiator yang sukses bekerja untuk mencapai kesepakatan dengan menyoroti kepentingan-kepentingan yang
sama dan menghindari pertentangan-pertentangan” 2
NEGOSIASI HUBUNGAN INDUSTRIAL

BENTUK NEGOSIASI DALAM HUB INDUSTRIAL :

SEORANG PEKERJA (@personal) : PENGUSAHA
SUATU SERIKAT PEKERJA : PENGUSAHA
KELOMPOK SERIKAT PEKERJA : KELOMPOK
PENGUSAHA
BEBERAPA TINGKATAN DALAM NEGOSIASI

UNIT KERJA
TINGKAT PERUSAHAAN
SEKTOR INDUSTRI
TINGKAT NASIONAL

“Negosiasi dapat berlangsung secara kolektif atau individual ; hal tersebut adalah hakikat sistem hubungan industrial
manapun yang berdasarkan negosiasi kolektif”
 GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI

TIDAK TERSTRUKTUR DAN TIDAK ADA KETUASIDANG

TIDAK ADA ATURAN PROSEDURBAKU
TIDAK ADA AGENDA BAKU, TIAP PIHAK MEMPERJUANGKAN
KEPENTINGAN MASING-MASING
TUJUANNYA UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN YANG DAPAT
DITERIMA OLEH KEDUA BELAH PIHAK
PROSES NEGOSIASI TIDAK DIHADIRI OLEH PIHAK KETIGA
(INDEPENDEN) KECUALI NEGOSIASI DEAD LOCK
TIDAK SELALU BERAKHIR DENGAN KESEPAKATAN
NEGOSIASI MELIBATKAN:
 PERSUASI/BUJUKAN UNTUK MENCAPAI SESUATU
MELALUI PERSUASI/BUJUKAN, ANDA MENDORONG DAN BERUSAHA UNTUK MEYAKINKAN
PIHAK LAIN UNTUK MENERIMA HAL-HAL YANG ANDA INGINKAN DARI MEREKA

 KOMPROMI YANG KONTRUKTIF/MEMBANGUN

KOMPROMI YANG KONSTRUKTIF ARTINYA MENYESUAIKAN POSISI ANDA SEBAGAI
TANGGAPAN ATAS KURANGNYA KEINGINAN PIHAK LAIN UNTUK MENERIMA PROPOSAL 4
ATAS USULAN ANDA YANG PERSUASIF
 4 HASIL-HASIL NEGOSIASI

MENANG - KALAH
SALAH SATU PIHAK MENCAPAI SELURUH ATAU SEBAGIAN BESAR
HASIL DARI RENCANA YANG DIHARAPKAN, SEMENTARA PIHAK
LAIN TIDAK MENDAPATKAN HASILAPA-APA
Contoh : “suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah sebesar 15%. Pihak
penguasaha tidak menawarkan apa-apa, jika hasil akhir adalah pekerja
memperoleh kenaikan 15%, maka serikat pekerja telah menang dan penguasaha
kalah”
KALAH-MENANG
SALAH SATU PIHAK TIDAK MENDAPATKAN HASILAPA-APA ATAU
SANGAT KECIL DARI RENCANA YANG DIHARAPKAN SEMENTARA
PIHAK LAIN MENCAPAI SELURUH ATAU SEBAGIAN BESAR
Contoh : “suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah sebesar 15%. Pihak
pengusaha tidak menawarkan apa-apa, jika hasil akhirnya adalah tidak ada
kenaikan, maka pihak pengusaha telah menang dan serikat pekerja tersebut kalah”

5
KALAH - KALAH
PIHAK-PIHAK YANG BERUNDING GAGAL MENCAPAI
KESEPAKATAN. PERTENTANGAN KEPENTINGAN LEBIH
DOMINAN DARI PERSAMAAN KEPENTINGAN, TIDAK ADA ATAU
SANGAT SEDIKIT KOMPROMI DAN MUNCUL KEMUNGKINAN
BERKEMBANG MENJADI TAHAP MOGOK ATAU MACET (lockout)
Contoh : “suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah sebesar 15%. Pihak
pengusaha menawarkan 2%. Masing2 pihak merpertahankan posisi awalnya
sehingga negosiasi macet dan berakhir dengan mogok kerja. Baik pengusaha dan
pekerja kehilangan penghasilan mereka karena produksi terhenti”

MENANG - MENANG
KEDUA BELAH PIHAK MENCAPAI HASIL SEBAGIAN DARI POSISI
TUNTUTAN DAN PENAWARAN PERTAMA MEREKA
Contoh : “suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah sebesar 15%. Pihak
pengusaha menawarkan 2%. Melalui persuasi dan kompromi, maka akhirnya
disepakati kenaikan 8%, target kedua belah pihak bergeser dari posisi awal,
namun tidak harus sampai pada hasil dimana kedua-duanya kalah”

“yang diupayakan dalam negosiasi adalah situasi menang-menang ”

 KAPAN HARUS BERNEGOSIASI?
PERSIAPAN SEBELUM NEGOSIASI
NIAT BAIK UNTUK MENYAMAKAN PERSEPSI
ADA MATERI POTENSIAL YANG DAPAT DIJADIKAN KONSESI
KEDUA BELAH PIHAK MEMILIKI WEWENANG UNTUK
MENYESUAIKAN POSISI MEREKA
MASING-MASING PIHAK MEMPERSIAPKAN SECARA CERMAT
POSISI NEGOSIASINYA

JANGAN BERNEGOSIASI JIKA!!!

ANDA TIDAK MEMILIKI KEKUATAN BERUNDING
ANDA TIDAK MEMILIKI SESUATU YANG DIRUNDINGKAN
TARGET ANDA TERLALU LUAS SEHINGGA MENJADIPRADUGA
YANG SALAH
ANDA TIDAK MEMPERSIAPKAN DENGAN BAIK
ANDA TIDAK MENGETAHUI SECARA TEPAT APA YANG ANDA
INGINKAN
7

“Jangan pernah bernegosiasi karena takut, tetapi jangan pernah takut untuk bernegosiasi” John F. Kennedy
 4 TAHAPAN NEGOSIASI
1. PERSIAPAN

TUJUAN : MENGEMBANGKAN SUATU KASUS YANG TELAH DISELIDIKI DENGAN

BAIK, MENGIKUTI SUATU PERENCANAAN DAN MENGIDENTIFIKASIKAN
KONSEKUENSI KEGAGALAN JIKA MEMBUAT KESEPAKATAN

 KUMPULKAN INFORMASI
 TETAPKAN SASARAN
 TENTUKAN PRIORITAS
 INVESTIGASI PIHAK LAWAN DAN KASUSNYA
 KEMBANGKAN STRATEGI
 KETAHUI BATASAN ANDA
 PERTIMBANGKAN KONSEKUENSI DARI KEGAGALAN

“Gagal membuat suatu perencanaan adalah suatu perencanaan untuk gagal” 8

MENGUMPULKAN INFORMASI :

 PROSEDUR YANG DISETUJUI UNTUK MENYELESAIKAN MASALAH

 KEABSAHAN SUATU TUNTUTAN BERDASARKAN HUKUM
 IMPLIKASI DARI BIAYA DAN KONSESI
 DAMPAK SOSIAL DARI KONSESI
 HASIL-HASIL YANG PERNAH DICAPAI SEBELUMNYA
 SITUASI KOMPETITIF EKSTERNAL
 PENGUPAHAN DAN KONDISI DITEMPAT KERJA
 INDIKATOR EKONOMI ; LAJU INFLASI, PRODUKTIVITAS
“PASTIKAN CUKUP BUKTI DENGAN DATA-DATA YANG VALID!! KARENA NEGOSIASI YANG
SUKSES TIDAK DISULAP DALAM SEKEJAP SAJA, TETAPI MEMBUTUHKAN PERSIAPAN YANG
TELITI”

MENETAPKAN SASARAN :
 TETAPKAN SASARAN :
- POSISI IDEAL : HASIL YANG TERBAIK PADA SAAT TERJADI KESEPAKATAN
- POSISI TARGET : HASIL YANG DIHARAPKAN SEMUA PIHAK
- POSISI RESISTAN : LAWAN MEMPRESENTASIKAN GARIS BAWAH ATAU TITIK BAWAH
YANG SAMA SEKALI TIDAK DIHARAPKAN OLEH SUATU PIHAK YANG BERNEGOSIASI
“PARA NEGOSIATOR BERUSAHA UNTUK MENDORONG PIHAK LAINNYA UNTUK SEDEKAT
MUNGKIN DENGAN TITIK RESISTAN PIHAK TERSEBUT”

MENENTUKAN PRIORITAS :
 SASARAN APA SAJA YANG PENTING DAN YANG HARUS DICAPAI
 MASALAH-MASALAH /ISSUE YANG KURANG BEGITU PENTING YANG MUNGKIN
DAPAT DIANGKAT SEBAGAI KONSESI
 BUAT URUTAN KONSESI YANG MUNGKIN DIBUAT DALAM NEGOSIASI

“MENENTUKAN PRIORITAS JUGA BERARTI HARUS DAPAT MEMBEDAKAN ANTARA APA

YANG HARUS DAN APA YANG MUNGKIN DAPAT DICAPAI”

9
MENGINVESTIGASI PIHAK LAWAN DAN KASUSNYA
 PERTIMBANGKAN SASARAN DAN PRIORITAS YANG MUNGKIN
DIAMBIL OLEH PIHAK LAWAN
 PERSIAPKAN TANGGAPAN ATAS PERTANYAAN YANG MUNGKIN
DIAJUKAN PIHAK LAWAN
 PERKIRAKAN KOMPOSISI TIM NEGOSIASI PIHAK LAWAN
 IDENTIFIKASI SIAPA PEMBUAT KEPUTUSAN UTAMA DALAM PIHAK
LAWAN
 PERKIRAKAN GAYA ATAU CARA NEGOSIASI YANG MUNGKIN
DIGUNAKAN OLEH LAWAN
 IDENTIFIKASI ASUMSI ANDA MENGENAI KASUS PIHAK LAWAN DAN
MENCARI TAHU KEABSAHANNYA

10
MENGEMBANGKAN SUATU STRATEGI NEGOSIASI
 PERSUASI SEBELUM NEGOSIASI, MENYEBARKAN BEBERAPA
INFORMASI TERPILIH SEBELUM NEGOSIASI BERLANGSUNG
 MENENTUKAN TAKTIK DAN GAYA YANG AKAN DIGUNAKAN
SELAMA NEGOSIASI
 MENENTUKAN KAPAN HARUS BERSIKAP PERSUASIF DAN KAPAN
HARUS BERSIKAP KOMPROMIS
 MENENTUKAN KAPAN HARUS BERSIKAP KOMPETITIP DAN KAPAN
HARUS KOOPERATIF
 MENENTUKAN SIAPA YANG HARUS TERLIBAT DAN PEMBAGIAN
TUGAS DALAM KELOMPOK /TIM NEGOSIASI
 MEMILIH ANGGOTA TIM BERDASARKAN :
1) KUALIFIKASI PERSONAL DAN KEMAMPUAN NEGOSIASI
2) WAWASAN DAN PENGETAHUAN
3) KEMAMPUAN BEKERJA DALAM KELOMPOK
4) PERAN DALAM NEGOSIASI ; KETUA TIM, PENCATAT,
PENDENGAR
 MENGIDENTIFIKASI ELEMEN-ELEMEN DALAM POSISI PIHAK LAWAN
YANG MUNGKIN DAPAT DIJADIKAN KONSESI
 MENENTUKAN TEMPAT NEGOSIASI ; DIWILAYAH ANDA? WILAYAH
PIHAK LAWAN, ATAU NETRAL?
 ALOKASIKAN WAKTU YANG CUKUP UNTUK NEGOSIASI

“SUATU STRATEGI HARUS BERSIFAT FLEKSIBEL DAN DAPAT SELALU

DISESUAIKAN DENGAN KEADAAN DAN MASALAH YANG MUNCUL SELAMA
NEGOSIASI”

11
 4 HASIL-HASIL NEGOSIASI
2. DISKUSI
SEBELUM MEMASUKI TAHAP DISKUSI BIASANYA KEDUA BELAH
PIHAK AKAN :
a. SALING MEMPERKENALKAN DIRI TERLEBIH DAHULU
b. SALING MENGKLARIFIKASI MASALAH
c. MENYEPAKATI URUTAN-URUTAN MASALAH YANG AKAN
DINEGOSIASIKAN
d. MENENTUKAN BAGAIMANA DAN KAPAN TERJADI JEDA WAKTU
DALAM PROSES NEGOSIASI

TAHAP DISKUSI INI ADALAH TAHAP MENYAJIKAN KASUSNYA

SECARA UMUM, MENGKLARIFIKASI POSISI MASING-MASING DAN
MENEGASKAN PANDANGAN-PANDANGAN MEREKA TERHADAP TIAP
MASALAH
MENCAKUP HAL
1. KOMUNIKASI
2. PERTANYAAN
3. ANALISIS SIGNAL
4. PENYAJIAN ARGUMENTASI

12
KOMUNIKASI
1. JANGAN BERBICARA TERLALU CEPAT
2. PERHATIKAN BAHASA TUBUH ANDA ; KONTAK MATA, GESTUR
3. HINDARI ISTILAH-ISTILAH TEKNIS
4. KONSENTRASI PADA PEMAHAMAN DALAM KOMUNIKASI, BUKAN
HANYA PADA KOSAKATA
5. BERKOMUNIKASI SECARA TERBUKA DAN JELAS DAN JANGAN
TINGGALKAN RUANGAN UNTUK MENGHINDARI INTERPRESTASI
GANDA
6. BERHATI-BERHATI DENGAN ASPEK-ASPEK NON VERBAL DARI APA
YANG ANDA KATAKAN, SEPERTI : NADA BICARA, TINGGI RENDAH
SUARA
7. APABILA ANDA MENDENGARKAN, MAKA ANDA HARUS :
- BERKONSENTRASI ATAS APA YANG DIKATAKAN
- DENGARKAN BAIK-BAIK DAN SECARA AKTIF
- SENANTIASA MENDENGARKAN
- BUAT KESIMPULAN DARI APA YANG BICARAKAN
- TELUSURI APA YANG ANDA DENGAR
- ULANG POKOK BAHASAN
- HARUS PEKA DENGAN GESTUR
- BUAT CATATAN JIKA PERLU
- JANGAN TUNJUKAN RASA KETIDAKSUKAAN,
KETIDAKSABARAN
- TIDAK MENYELA PEMBICARAAN

13
PENUTUP DAN KESEPAKATAN
ANDA HARUS :
1. SANGAT JELAS APA YANG SEBENARNYA TELAH DISEPAKATI
2. MENGAJUKAN PERTANYAAN UNTUK MEMASTIKAN BAHWA ANDA
BERBICARA TENTANG HAL YANG SAMA
3. MENDEFINISIKAN LINGKUP KESEPAKATAN, MISALNYA : UNTUK
SIAPA?
4. MENULIS APA SAJA YANG DISEPAKATI
5. KEPAKATAN JANGAN BERMAKNA GANDA
6. HARUS ADA KONSEKUENSI BILA ADA SALAH SATU PIHAK YANG
MELANGGAR KESEPAKATAN
7. MEMPERSIAPKAN PROSEDUR PENYELESAIAN PERSELISIHAN
8. TINDAKLANJUTI KESEPAKATAN NEGOSIASI

14
 DEAD LOCK

BUKANLAH SITUASI KALAH-KALAH

DEADLOCK ADALAH SITUASI KEDUA BELAH PIHAK
MEMAKSAKAN DIRI UNTUK BERGERAK DILUAR BATAS
POSISI TERTENTU YANG TELAH DITENTUKAN, BIASANYA
DITENTUKAN DALAM KETEGANGAN

AKHIRI DEADLOCK DENGAN CARA :

 COBALAH MEMAHAMI MENGAPA PIHAK LAWAN BERKATA “TIDAK”
 CARI MASALAH-MASALAH BARU YANG DAPAT DIJADIKAN
KONSESI
 COBA UNTUK MELANJUTKAN NEGOSIASI DENGAN POKOK
BAHASAN YANG LAINNYA SEBELUM KEMBALI
 PERTIMBANGKAN UNTUK SALING MENUKAR KONSESI-KONSESI
 JANGAN UNGKIT PERSELISIHAN LAMA
 JANGAN MEMPUBLIKASIKAN POSISI ANDA PADA PIHAK KE-3
HANYA UNTUK MENCARI DUKUNGAN

15
16