Price skimming alias harga skim adalah strategi penetapan harga di mana bisnis cenderung

menaikkan harga awal produk ke tingkat yang jauh lebih tinggi dan perlahan-lahan
menurunkannya seiring berjalannya waktu.
Sederhananya, bisnis menetapkan harga tertinggi saat penawaran diluncurkan dan baru di
pasar, lalu menurunkan harga seiring waktu.

Price skimming digunakan oleh bisnis jika mereka memenuhi salah satu atau semua situasi
berikut –

 Bisnis ini memiliki merek dan basis pengguna yang mapan

 Produk atau layanan baru atau revolusioner di pasar
 Tidak ada pesaing
 Jumlah calon konsumen yang tinggi untuk produk tersebut

Penetapan harga skimming cocok untuk industri tertentu lebih dari yang lain. Misalnya,
perusahaan teknologi biasanya menggunakan strategi penetapan harga ini. Hal ii karena
produk yang baru diluncurkan biasanya tidak memiliki persaingan atau mereknya sudah
mapan di benak penggunanya untuk menjamin banyak pembeli potensial untuk itu.

Bagaimana cara kerja price skimming?

Price skimming bekerja dengan mengarahkan pelanggan yang memiliki pola pikir “harus
dimiliki” – secara sederhana dapat dikatakan sebagai pelanggan yang memiliki daya beli dan
keinginan untuk mendapatkan versi terbaru dari produk / layanan segera setelah tersedia di
pasar.

Mari kita ambil contoh produk yang menerapkan strategi price skimming:

Contoh Price Skimming

Apple
Strategi penetapan harga Apple pada jajaran smartphone-nya mengikuti strategi price
skimming. Apple merilis model iPhone baru setiap tahun dan harga iPhone yang lebih baru
cukup tinggi, bahkan jauh lebih tinggi daripada pesaing lainnya. Sementara itu, jajaran
produk tahun sebelumnya mendapat potongan harga karena tidak lagi dianggap sebagai
teknologi mutakhir.

Apple dapat melakukan ini karena –

 Pasti ada pembeli potensial untuk teknologi terbaru

 Melakukan hal itu tidak akan merusak citra mereknya
 Ini membantu memantapkan diri mereka sebagai merek mewah
 Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) adalah strategi penetapan harga dimana
perusahaan menetapkan harga rendah pada awalnya dan perlahan menaikkannya seiring
waktu. Tujuan utama strategi ini adalah untuk memenetrasi pasar, yakni mendapatkan
pelanggan sebanyak mungkin dan secepat mungkin.

Harga yang lebih rendah daripada rata-rata pesaing tentu menarik bagi sebagian besar konsumen
konsumen. Beberapa dari mereka mungkin cocok dengan harga tersebut karena sesuai dengan
alokasi anggaran belanja mereka. Atau, mereka mungkin penasaran dengan produk tersebut.
Mereka barangkali menemukan kepuasan yang sama, tapi dengan harga yang lebih terjangkau. 

Setelah konsumen mencoba produk, mereka mungkin menyukainya. Itu mendorong konsumen
untuk beralih ke produk baru dan bersedia membelinya lagi di kemudian hari

Ketika posisi pasar sudah lebih kuat, perusahaan akan menaikkan harga jualnya. Dengan begitu,
mereka dapat menutup margin keuntungan yang rendah selama menerapkan penetapan harga
penetrasi. 

Kapan perusahaan mengadopsi penetapan harga penetrasi

Penetrasi harga adalah umum ketika perusahaan memasuki pasar baru. Mereka belum memiliki
basis pelanggan dan oleh karena itu, tugas pertama mereka adalah menarik pelanggan baru.
Salah satu taktiknya adalah dengan menjual harga rendah.

Harga rendah menarik lebih banyak konsumen untuk mencoba dan membeli. Jika sukses,
perusahaan mendapatkan pelanggan dan pangsa pasar. 

Begitu produk sudah mapan, harganya akan naik di sekitar rata-rata harga pasar. Perusahaan
akan menggeser daya saing produk melalui aspek non-harga seperti fitur, kualitas dan layanan
pendukung. Itu untuk menghindari reaksi kompetitif dari pesaing saat ini dan menghindari
perang harga.

Ambil contoh

Dell di pasar personal computer. Pada awalnya, perusahaan menjual produk berkualitas tinggi
dengan harga yang relatif lebih terjangkau. Ketika pelanggan puas, perusahaan mengharapkan
mereka akan membeli lagi atau merekomendasikan produk ke teman atau anggota keluarga. 

Contoh lain

perusahaan yang mengadopsi penetration pricing adalah Costco dan Kroger di bisnis ritel grosir.
Mereka menjual makanan organik dengan harga lebih rendah untuk mendorong lebih banyak
volume penjualan. Meski margin keuntungan rendah, mereka dapat memperbaikinya dengan
segera mencapai skala ekonomi. Selain itu, mereka juga dapat mensubsidi margin rendah
dengan margin yang lebih tinggi di lini produk lainnya.
Mengapa perusahaan mengadopsi penetration pricing

Harga rendah merupakan salah satu cara termudah untuk menarik pelanggan. Harga
mempromosikan produk itu sendiri.

Itu berbeda dengan strategi diferensiasi, yang mana perusahaan harus merancang keunikan dari
sebuah produk. Keunikan juga belum tentu sesuai selera konsumen sehingga perusahaan harus
membelanjakan uang yang besar untuk mempengaruhi persepsi konsumen.

Bagi pendapatan baru, penetrasi harga merupakan jalan tercepat untuk membangun basis
pelanggan. Tujuan dari strategi penetrasi harga adalah untuk:

 Membangun kesadaran konsumen tentang kehadiran produk baru

 Menciptakan preferensi terhadap produk
 Mengalihkan pelanggan, menjauh dari pesaing
 Membangun basis pelanggan dan pangsa pasar
 Menghasilkan permintaan signifikan dalam jangka pendek
 Meraih skala ekonomis untuk mendukung struktur biaya yang lebih rendah
 Meraih penghematan melalui efek pengalaman sesegera mungkin

Seberapa efektif penetration pricing

Ada beberapa faktor yang membuat strategi penetration pricing efektif. 

Pertama, produk adalah elastis harga dalam permintaan (price elastic in demand). Itu

menunjukkan ke anda ketika harga turun, permintaan berubah dengan persentase yang lebih
tinggi daripada perubahan harga. 

Singkatnya, konsumen sensitif harga. Mereka mungkin tidak loyal terhadap produk yang ada
saat ini. Atau, produk saat belum memberikan kepuasan yang maksimum. 

Jadi, ketika perusahaan menawarkan produk baru pada harga rendah, banyak konsumen bersedia
membelinya. 

Kedua, perusahaan memiliki skala ekonomi substansial. Itu memungkinannya untuk

mengurangi biaya seiring dengan peningkatan volume penjualan.

Perusahaan menaikkan volume produksi untuk memenuhi lebih banyak permintaan. Dengan
begitu, perusahaan dapat menyebarkan biaya tetap ke output yang lebih tinggi, memungkinkan
biaya per unit yang lebih rendah. Itu dapat membantu memperbaiki margin keuntungan selama
mengadopsi strategi ini. 
Ketiga, produk adalah untuk pasar massal. Itu memungkinkan permintaan yang cukup besar
untuk meraih skala ekonomi. Di pasar ini, perusahaan mendapatkan lebih banyak keuntungan
dengan menurunkan biaya produksi. 

Selain itu, konsumen di pasar massal biasanya juga sadar harga. Mereka bersedia beralih ketika
menemukan produk dengan harga yang lebih murah. 

Keempat, produk akan menghadapi persaingan yang ketat segera setelah

diperkenalkan. Penetration pricing adalah strategi jangka pendek. Jika perusahaan
mengadopsinya cukup lama, itu mengundang reaksi kompetitif pesaing dan dapat berakhir pada
perang harga. Dalam kondisi ini, bukannya mendapatkan basis pelanggan, perusahaan mungkin
justru harus keluar dari pasar karena kalah bersaing dengan perusahaan yang telah mapan. 

Kelima, kualitas dan fitur produk relatif mirip antar perusahaan (diferensiasi
sedikit). Kecil kemungkinan konsumen loyal terhadap salah satu merek karena produk relatif
standar. Mereka akan menjadi lebih tertarik ketika ada produk baru dengan harga yang lebih
murah. 

Keenam, pasar sedang tumbuh tinggi. Tujuan perusahaan adalah mendapatkan pelanggan

baru sebanyak mungkin dan secepat mungkin. Perusahaan kemungkinan besar dapat meraihnya
jika pasar berada pada tahap pertumbuhan.

Sebaliknya, jika pasar telah matang, pertumbuhan pasar rendah. Pertumbuhan pasar hanya
berasal dari pembelian berulang karena sebagian besar populasi telah membeli atau
menggunakannya. Dengan demikian, perusahaan dapat meningkatkan penjualan produk baru
hanya dengan membajak pelanggan pesaing saat ini.

Karena posisi mereka terancam, pesaing segera membalasnya segera. Itu mungkin akan
menghasilkan perang harga atau memaksa perusahaan keluar dari pasar sebelum mendapatkan
basis pelanggan yang cukup.

Bagaimana penetapan harga penetrasi berdampak pada perusahaan

Pada awal penerapan, perusahaan menghasilkan keuntungan yang lebih rendah. Meski dapat
menjual volume yang lebih tinggi, namun karena harga lebih murah, margin keuntungan juga
lebih rendah.

Seiring waktu, ketika volume penjualan meningkat, keuntungan seharusnya membaik.

Perusahaan dapat menyebarkan biaya produksi ke lebih banyak output, mendorong penurunan
biaya rata-rata. Perbaikan keuntungan juga terjadi ketika perusahaan secara perlahan menaikkan
harga.

Apakah strategi ini sukses atau tidak untuk jangka panjang, itu tergantung pada strategi
perusahaan selanjutnya dan loyalitas pelanggan. Jika strategi dapat menciptakan pelanggan yang
loyal, perusahaan seharusnya mendapatkan manfaat dari pangsa pasar yang lebih tinggi dan efek
skala ekonomi, memungkinkannya untuk mempertahankan keuntungan.
 Prestige pricing. Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise
suatu barang/jasa. Dengan demikian bila harga diturunkan sampai tingkat tertentu, maka
permintaan terhadap produk tersebut akan turun. Prestige pricing merupakan strategi
menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang peduli dengan statusnya akan
tertarik dengan produk dan kemudian membelinya. Produk-produk yang sering dikaitkan
dengan prestige pricing antara lain permata, berlian, parfum, poerselin, limoosin, jaket kulit
dan lainnya. Produk-produk tersebut malah akan sulit laku bila dijual dengan harga murah. 

Contoh: Ferarri. Bukan hal yang baru lagi kalau barang – barang dengan logo kuda jingkrak ini
dibanderol dengan harga yang tinggi, Barang – barang keluaran Ferarri ini biasanya
digunakan sebagai suatu prestige sendiri bagi pemiliknya. Memilikinya merupakan suatu
kebanggaan.
d. Price-lining pricing. Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Harga
untuk lini produk tersebut bisa bervariasi dan diterapkan pada tingkat harga tertentu yang
berbeda.

Contoh: Para pelanggan bioskop grup 21 mendapatkan harga yang standart untuk bioskop jenis
standart serta harga yang lebih tinggi untuk bioskop jenis premiere.
e.Odd-even pricing. Strategi odd-even pricing adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit
dibawah harga yang ditentukan, karena secara psikologis produk yang akan dibeli akan
terlihat lebih murah.

 Contoh: Bila kita masuk ke supermarket sering kali kita menemui barang yang ditawarkan dengan
harga yang ganjil, misalnya Rp 2.975,- dan Rp 9.975,- . pertanyaan yang bisa muncul adalah
bukankah harga-harga tersebut sebenarnya sama Rp 3000,- dan Rp 10.000,- ? Apalagi saat ini
sulit untuk mencari uang kembalian Rp5,- dan Rp25,- bahkan sering sekali diganti dengan
permen. Harga-harga tersebut ditetapkan dengan metode odd-even pricing yakni harga yang
besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Masih banyak kelompok kosumen yang
menganggap bahwa harga Rp 9.975,- masih dibawah Rp10.000,- artinya bila dibayar dengan
Rp10.000,- masih ada kembalian.
 Demand-backward pricing. Perusahaan memperkirakan suatu tingakatan harga yang bersedia
dibayar oleh konsumen untuk produk-produknya yang relative mahal seperti halnya shopping
good. Kemudian perusahaan yang bersangkutan menentukan marjin yang harus dibayarkan
kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu barulah harga jualnya dapat ditentukan. Jadi
proses ini belajar kebelakang sehingga istilahnya disebut demand-backward pricing.
Berdasarakan suatu target harga tertentu, kemudian perusahan menyesuaikan kualitas
komponen-komponen produknya. Dengan kata lain, produk didesain sedemikian rupa
sehingga dapat memenuhi target harga yang ditetapkan.

Contoh: Penjualan sepeda motor melalui dealer-dealer motor. Harga yang konsumen bayarkan
biasanya sudah merupakan harga kesepakatan dari pabrik
Bundle-pricing. Merupakan strategi pemasaran dua atau lebuh produk dalam satu harga paket.
Bundle-pricing didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai paket
tertentu secara keseluruhan dari pada nilai masing-masing item secara individual. Strategi ini
memberikan manfaat besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total
sedangkan penjual dapat  menekan biaya pemasaran. 

Contoh: Agen perjalanan menawarkan paket liburan yang sudah menyangkut transportasi,

akomodasi dan konsumsi.