Psikologi Persuasi – Bagaimana

Membuat Orang Berkata “Ya”

Tanpa Harus Pandai Membujuk
Kebanyakan orang berpendapat bahwa orang yang jago membujuk itu pasti
pandai berbicara. Hmm… tidak selalu seperti itu, terutama jika anda
mengerti cara menggunakan psikologi persuasi.

Bagi anda yang masih kebingungan dan tidak tahu bagaimana hal itu mungkin, seperti biasa akan
coba saya ilustrasikan dalam sebuah cerita.

Ada seorang Ibu yang memiliki sebuah toko perhiasan laris, hanya saja sekarang ia sedang
bingung karena ada stock barang berupa mutiara yang dari dahulu tidak laku-laku dijual.
Jika anda seorang pengusaha tentunya anda tahu bahwa stock tidak bergerak berarti uang mati
yang tidak bisa diputar. Jadi Ibu ini berpikir sedemikian keras bagaimana caranya supaya stock
mutiara ini akhirnya bisa terjual.

Sampai suatu saat ketika sedang berlibur, Ibu ini tetap kepikiran juga dengan stock mati ini.
Akhirnya dia memutuskan untuk mengirim sms kepada pegawainya dan memerintahkan supaya
seluruh stock mutiara dijual 1/2 harga.

Nah.. sampai di sini kita tidak tahu apakah Ibu ini yang salah mengetik sms ataukah pegawainya
yang salah membaca isi sms. Yang terjadi adalah mutiara ini bukannya dijual 1/2 harga, akan tetapi
oleh pegawainya justru mutiara ini diberi label harga dua kali lipat dari harga semula.

Ibu ini pun pulang dari berlibur, mengunjungi tokonya dan menemukan bahwa seluruh
mutiaranya…… HABIS TERJUAL!

Fenomena Psikologi Persuasi

Coba kita cermati fenomena di atas. Hal yang tidak rasional bukan? Dijual harga normal tidak
laku, akan tetapi dijual dua kali lipat harga normal malahan ludes. Apa yang sebenarnya terjadi?

Karyawan juga tidak sedang diberi pelatihan menjual. Mereka juga tidak tiba-tiba termotivasi dan
secara ajaib menjadi jago menjual.

Yang sedang terjadi adalah sebuah fenomena berlakunya psikologi persuasi. Seringkali di dalam
mengambil keputusan (terutama ketika tidak benar-benar mengerti masalahnya) kita mengambil
sebuah jalan pintas. Dan dalam contoh di atas jalan pintas yang diambil adalah:

Mahal = Bagus

Ketika membeli perhiasan, kebanyakan orang mencari kualitas yang bagus untuk meningkatkan
prestis (gengsi donk). Rasanya pasti berbeda kan… ketika anda mengenakan perhiasan asli dan
 berkualitas (walaupun sebetulnya saya juga tidak tahu   .. saya kan tidak pernah pakai
perhiasan).

Hanya saja anda sebenarnya tidak benar-benar mengetahui bagaimana menentukan sebuah
perhiasan itu bagus dan berkualitas (kecuali anda memang ahli di bidang ini). Jika kita tiak ahli,
mau dilihat atau diteropong dari mana pun yang harganya murah dan mahal kelihatannya juga
sama.

Nah.. karena inilah akhirnya anda menggunakan jalan pintas untuk menentukan mana yang
kualitasnya bagus. Jalan pintas paling mudah adalah dari harga. Jikalau harganya mahal tentunya
kualitasnya bagus.

Sehingga ketika mutiara-mutiara itu mendapat label harga yang mahal, tentunya anda berpikir
bahwa kualitasnya pasti bagus. Dan karena anda mencari barang yang bagus kualitasnya, anda
pun membeli mutiara tersebut.

Itulah tadi sebuah contoh simpel tentang fenomena psikologi persuasi.

Jenis-jenis psikologi persuasi

Jadi sampai di sini anda sudah mengetahui bahwa psikologi persuasi adalah sebuah fenomena
dimana kita menggunakan jalan pintas untuk memutuskan sesuatu. Dan sebenarnya ada sekian
banyak macam jalan pintas yang anda gunakan. Berikut adalah beberapa contoh dalam
kehidupan sehari-hari:

 Anda berlari-lari ke Matahari Dept Store untuk mendapat diskon 50% (yang katanya hanya
berlaku hari ini saja)
 Anda memilih makan “Mie Goreng khas XYZ” karena ada tanda “best seller” di menu tersebut
 Anda membeli laptop di toko “Gegap Gempita Elektronik” karena anda kenal dengan pemiliknya
(dan karena SPG-nya cantik-cantik)

Jadi apa saja jenis-jenis jalan pintas yang ada?

Robert Cialdini dalam bukunya Influence: The Psychology of Persuasion mengungkapkan bahwa ada

6 jenis hukum psikologi persuasi yaitu:
 Reciprocation (timbal balik)
 Social proof (histeria massa)
 Likeability (kesukaan)
 Authority (otoritas)
 Scarcity (kelangkaan)
 Commitment and consistency (komitmen dan konsistensi)

Itu adalah enam hukum psikologi persuasi yang ada (walaupun berdasar referensi yang lain
sebenarnya masih ada juga hukum-hukum lain yang bisa ditambahkan).

Ketika anda mengetahuinya maka anda bisa menggunakannya untuk mempersuasi orang lain
(untuk tujuan baik lo ya…) plus bisa mengantisipasi ketika ada orang lain mencoba
menggunakannya pada anda.