TUGAS MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN

PEMBELIAN SUATU PRODUK ATAU JASA

DOSEN PENGAMPU : Prof. Drs. SAHYAR, MS., MM.

Oleh
Kelompok VII:

Nama : Amelia Sela Sepani Gultom (4193540005)

Claudia Feberiana Br Tarigan (4191240004)
Irene Naibaho (4193540006)
Marina (4193240007)

Kelas : Fisika 2019 A

JURUSAN FISIKA
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
UNIVERSITAS NEGERI MEDAN
2021
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah
memberikan rahmat serta karunia-Nya kepada kami, sehingga berhasil
menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya. Makalah ini berisikan tentang
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian suatu produk atau jasa.
Diharapkan makalah ini dapat memberikan informasi kepada kita semua tentang
topik tersebut.Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat
membangun selalu penulis harapkan demi kesempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini memberikan informasi bagi masyarakat dan
bermanfaat untuk pengembangan wawasan dan peningkatan ilmu pengetahuan
bagi kita semua. Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih.

Medan, 27 Oktober 2021

KELOMPOK VII

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ i

DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ............................................................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah ....................................................................................... 3

1.3 Tujuan .......................................................................................................... 4

BAB II KAJIAN TEORITIS ................................................................................ 5

BAB III PEMBAHASAN ................................................................................... 12

BAB IV PENUTUP ............................................................................................. 18

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 19

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi menyebabkan
perubahan sosial, ekonomi, dan budaya secara signifikan berlangsung
demikian cepat, membuat dunia menjadi tanpa batas (borderless). Terutama
kemajuan teknologi dalam gadget memudahkan kita untuk berkomunikasi dan
melakukan pekerjaan. Akses internet menjadi mudah dan cepat, dimanapun
dan kapanpun. Menjalani kehidupan sehari- hari juga bergantung pada media
mobile dan internet. Tingkat pertumbuhan pengguna internet juga
menunjukkan angka yang sangat mengesankan. Hal ini dibuktikan dengan
semakin banyaknya warung internet dan tempat-tempat yang menyediakan
koneksi internet. Bahkan kini kita juga bisa memasang koneksi internet di
rumah dengan menggunakan modem USB dan di smartphone yang selalu kita
bawa. Fenomena ini menunjukkan bahwa 5 sampai 10 tahun yang akan datang
teknologi informasi akan menguasai sebagian besar pola kehidupa
masyarakat. Karena internet pada saat ini dapat digunakan dimanapun dan
kapanpun. Indonesia termasuk dalam 10 besar negara Asia dengan pengguna
internet terbanyak.Hardiawan (2014: 10)

Ada beberapa alasan mengapa semakin banyak orang berbelanja dan

berusaha di intenet. Visa e-Commerce, monitor badan milik Visa, menemukan
empat jawaban berikut: petama, sekita 80% responden menyatakan waktu
berbelanja online lebih fleksibel. Kedua, sebanyak 79% responden
mengatakan mereka mudah membandingkan harga sehingga bisa lebih
berhemat.Ketiga (78% responden) untuk membanding-bandingkan produk.
Yang terakhir (75% responden) untuk mencari barang murah. Arwiedya
(2011:3)

Menurut Kotler & Amstrong (2008:45) keuntungan bagi konsumen online

antara lain memberikan kenyamanan. Pelanggan tidak perlu bergelut dengan
lalu lintas, tidak perlu mencari tempat parkir dan berbelanja dari toko ke toko.
Konsumen dapat membandingkan merek, memeriksa harga, dan memesan

1
barang dagangan 24 jam sehari dari mana saja. Pembeli online menawarkan
beberapa keunggulan tambahan. Jasa online komersial dan internet memberi
konsumen akses ke informasi perbandingan yang melimpah.

Konsumen memperoleh banyak manfaat dengan berbelanja secara online,

yaitu bahwa berbelanja online dapat dilakukan dimana dan kapan saja. Tidak
perlu pergi ke toko-toko untuk membeli item yang dibutuhkan, berbelanja
online dapat dilakukan 24 jam, Selain itu berbelanja secara online
menyediakan perbandingan produk dan membantu dalam memutuskan mana
yang harus dibeli, lebih nyaman, produk lebih beragam, transaksi lebih cepat
dan tanpa antrian, rahasia konsumen terlindungi, dan dapat menghemat waktu,
tenaga, dan biaya. Selain itu berbelanja online juga memiliki kelemahan, yaitu
minimnya bantuan saat berbelanja dimana konsumen tidak dapat melakukan
kontak fisik secara langsung dengan penjual dan produk juga tidak bisa diraba
atau dicoba, kemungkinan kerusakan produk saat pengiriman tidak dapat
dibatalkan serta penipuan yang seringkali terjadi dalam berbelanja online.
Produk Fashion sangat banyak macamnya mulai dari pakaian, sepatu, tas yang
kesemuanya membutuhkan informasi mengenai ukuran, warna dan tekstur
yang terkadang menyebabkan perbedaan persepsi sehingga membuat
pembelian di internet cenderung beresiko. Untuk itu diperlukan imajinasi
untuk membayangkan jenis,bahan dan ukuran maupun bentuk pakaian jika
sudah dikenakan.

Konsumen menyadari resiko pembelian yang mungkin dihadapi, maka hal

itu dapat mempengaruhi keputusan konsumen di dalam melakukan pembelian.
Selain itu ada beberapa hal yang mempengaruhi konsumen dalam berbelanja
online tidak lain Proses keputusan pembelian seorang konsumen meliputi
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi altenatif, keputusan
membeli dan tingkah laku pasca pembelian. Penelitian tentang perilaku
pelanggan terhadap keputusan pembelian telah banyak dilakukan. Dari Jurnal
Online interaction readiness: conceptualisation and measurement Yuping Liu,
Old Dominion University, USA (2010) menghasilkan kesimpulan bahwa
internet adalah media yang tidak bisa ditolak menjadi salah satu alat

2
 komunikasi marketing yang baik. Selain dapat diakses kapanpun dan
dimanapun internet merupakan media komunikasi yang murah dan cepat.Dan
semua orang pasti membutuhkan internet untuk kedepannya. (Karina, 2013:2)

Dari Jurnal Keputusan Membeli Secara Online dan Faktor-Faktor yang

Mempengaruhinya (Yohanes Suhari, Fakultas Teknologi Informasi,
UniversitasStikubank, Semarang, 2008) menghasilkan kesimpulan bahwa
keputusan membeli melalui secara online yang didahului oleh pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif dipengaruhi oleh banyak
faktor. Faktor ini dapat dikelompokkan menjadi faktor internal, yaitu
psikologi konsumen, dan faktor eksternal, yang terdiri dari lingkungan sosial
budaya masyarakat, dan stimuli pemasaran.Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian. Dalam
membuat suatu keputusan pembelian, seorang konsumen dipengaruhi oleh
faktor internal dan faktor eksternal. Selain itu banyaknya situs-situs belanja
online akan lebih diperhatikan oleh konsumen, dimana ada situs-situs tertentu
yang menipu, tidak jelas, dan lain sebagainya. Assidiqi (2009) berkesimpulan
dari penelitian yang bervariabel usability (kemudahan untuk menggunakan
obyek), interaktifitas, kepercayaan, estetika, dan marketing mix yang
berpengaruh hanya faktor usabilitas dan estetika dalam keputusan pembelian
online untuk barang elektronik. Jarunsak Sekram juga melakukan penelitian
bahwa faktor marketing mix berpengaruh dalam keputusan pembelian pada
produk pakaian, seperti macam produk, desain yang populer, promosi
penjualan, pengiriman online yang tepat waktu,akses ke website yang mudah,
kemudahan komunikasi melalui e-mail atau facebook seperti yang di iklankan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana faktor produk (product), harga (price), promosi (promotion),
distribusi (place), orang (people), proses (process) dan lingkungan fisik
(physical evidence) berpengaruh secara simultan terhadap pembelian
secara offline?
2. Bagaimana faktor produk (product), harga (price), promosi (promotion),
distribusi (place), orang (people), proses (process) dan lingkungan fisik

3
 (physical evidence) berpengaruh secara parsial terhadap pembelian secara
online?
3. Faktor manakah yang paling dominan mempengaruhi keputusan
pembelian secara online?
1.2 Tujuan
1) Untuk mengetahui faktor produk (product), harga (price), promosi
(promotion), distribusi (place), orang (people), proses (process) dan
lingkungan fisik (physical evidence) berpengaruh secara simultan terhadap
pembelian secara offline
2) Untuk Mengetahui Bagaimana faktor produk (product), harga (price),
promosi (promotion), distribusi (place), orang (people), proses (process)
dan lingkungan fisik (physical evidence) berpengaruh secara parsial
terhadap pembelian secara online
3) Untuk Mengetahui Faktor manakah yang paling dominan mempengaruhi
keputusan pembelian secara online

4
 BAB II
KAJIAN TEORITIS

Pasar menurut pemerintah adalah area tempat jual beli barang dengan
jumlah penjual lebih dari satu baik yang disebut sebagai pusat perbelanjaan, pasar
tradisional, pertokoan,mall, plaza, pusat perdagangan maupun sebutan lainnya
(Peraturan Presiden Republik Indonesia Nomor 112 Tahun 2007 tentang Penataan
dan Pembinaan Pasar Tradisional, Pusat Perbelanjaan dan Toko Modern, 2007).
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk
belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Kholis, Ratnawati, &
Yuwalliatin, 2011). Sementara itu, pasar modern adalah pasar yang dikelola
dengan manajemen modern, umumnya terdapat di kawasan perkotaan, seperti
mall, supermarket, departement store, shopping centre, waralaba, toko mini
swalayan, pasar serba ada, toko serba ada, termasuk pula toko modern kecil,
seperti mini swalayan (Semuel, Kosasih, & Novia, 2009).

Selain menyediakan barang-barang lokal, pasar modern juga menyediakan

barang impor.Barang yang dijual mempunyai kualitas yang relatif lebih terjamin
karena melalui penyeleksian terlebih dahulu secara ketat sehingga barang yang
tidak memenuhi persyaratan klasifikasi akan ditolak. Secara kuantitas, pasar
modern umumnya mempunyai persediaan barang di gudang yang terukur. Dari
segi harga, pasar modern memiliki label harga yang pasti (tercantum harga
sebelum dan setelah dikenakan pajak). Adanya penyedia barang dan jasa dengan
mutu dan pelayanan yang baik kepada konsumen menyebabkan banyak orang
mulai beralih ke pasar modern untuk berbelanja kebutuhan sehari-hari (Sinaga,
2008).

Di pasar antara penjual dan pembeli akan melakukan transaksi, yakni

pertukaran barang dan jasa antara baik individu, perusahaan-perusahaan dan
organisasi lain serta kejadian lain yang mempunyai pengaruh ekonomi atas bisnis
(Skousen, Stice, & Stice, 2001).Salah satu yang terjadi di pasar-pasar modern
adalah proses keputusan pembelian oleh konsumen. Keputusan merupakan

5
pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2003),
yang membentuk preferensi atas merek-merek (Kotler & Keller, 2009).

Umumnya keputusan konsumen seperti di atas, konsumen dalam membeli

sebuah produk mengikuti suatu proses lima tahapan, yaitu: (1) pengenalan
kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan
pembelian, dan (5) perilaku pascapembelian (Kotler & Keller, 2009). Keputusan
konsumen seperti itu sangat ditentukan beberapa faktor mempengaruhinya, antara
lain: (1) budaya; (2) sosial; (3) pribadi; dan (4) psikologi (Kotler & Keller, 2009).
Salah satu dari faktor di atas adalah faktor sosial, yang terdiri dari subfaktor kelas
sosial dan keluarga.

Kelas sosial merupakan himpunan keluarga-keluarga. Kedudukan seorang

anggota keluarga dalam suatu anggota kelas terkait dengan kedudukan anggota
keluarga lain. Bilamana seorang kepala keluarga atau anggota keluarga
menduduki suatu status tinggi maka status anggota keluarga yang lain akan
mendapatkan status yang tinggi pula. Sebaliknya apabila status kepala keluarga
mengalami penurunan maka menurun pula status anggota keluarganya (Barber,
Goodman, & Goh, 2011). Sementara itu, keluarga adalah dua atau lebih dari dua
individu yang tergabung karena hubungan darah, hubungan perkawinan atau
pengangkatan dan mereka hidupnya dalam suatu rumah tangga, berinteraksi satu
sama lain dan di dalam perannya masing-masing dan menciptakan serta
mempertahankan suatu kebudayaan” (Bailon & Maglaya, 1978).

Keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk

melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan
pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa
alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu
konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan
sikap yang akan diambil selanjutnya.Dalam sebuah keputusan pembelian terdapat
beberapa peran konsumen yaitu inisiator, influencer, decider, buyer, user.
Perusahaan perlu mengenal peranan tersebut karena semua peranan mengandung
implikasi guna merancang produk, menentukan pesan dan mengalokasikan biaya
anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang sesuai dengan pembeli

6
(Swastha dan Handoko, 2011). Terdapat empat faktor yang mempengaruhi
perilaku keputusan pembelian konsumen yaitu budaya, sosial, pribadi dan
psikologis (Kotler, 2003:202).

Adapun yang menjadi faktor-faktor keputusan pembelian yang

dipertimbangkan peneliti adalah pemasaran, kelengkapan produk, harga, promosi,
saluran distribusi serta perilaku konsumen.

Pemasaran
Pemasaran merupakan cara memandang seluruh perusahaan dari hasil akhirnya,
yaitu dari sudut pandang pelanggannya. Keberhasilan suatu bisnis tidak
ditentukan oleh produsen melainkan oleh pelanggan. Menurut (Kotler, 2009)
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu
dan kelompok mendapatkan apa yang yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Asosiasi Pemasaran Amerika
(dalam Kotler, 2009), pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.

Kelengkapan Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan (Kotler, 2009). Hal itu dapat disimpulkan bahwa
konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik, tetapi pada
sasarannya mereka membayar sesuatu untuk memuaskan keinginan. Dengan
demikian, bagi suatu perusahaan yang bijaksana bahwa menjual manfaat produk
tidak hanya produk saja (manfaat intinya) tetapi harus merupakan suatu sistem.
Sedangkan menurut (Lamb, Hair, & Mcdaniel, 2001) produk adalah segala
sesuatu, baik menguntungkan maupun tidak, yang diperoleh melalui suatu
pertukaran.

Kelengkapan Produk dan Strategi Pembedaan Produk Bagi Pengecer

Kelengkapan produk ritel harus dilakukan dengan sangat hati-hati. Ide dan
pemikiran tidak hanya difokuskan pada jenis barang namun juga fasilitas

7
pendukung maupun pelayanan yang menyertainya. Utami (2006:167). Jenis
produk pengecer pun harus cocok dengan harapan konsumen, disamping itu
pilihan produk menjadi unsur penting dalam ajang persaingan diantara pengecer.
Oleh karena itu, pengecer harus menyusun strategi produk yang berbeda-beda.
Wortzel ( dalam Kotler, 2008:15) menyarankan beberapa strategi pembedaan
produk bagi para pengecer sebagai berikut :

• Mengikutsertakan sejumlah merk nasional eksklusif yang tidak

dimiliki oleh pengecer pasaing.
• Sebagaian merek yang dijual bermerek sendiri.
• Menyelenggarakan peragaan-peragaan produk khas yang sangat
terkenal.
• Mengikutsertakan produk sampingan atau secara terus menerus
mangganti sebagian barang-barang yang dijual.
• Menjadi yang pertama dalam mengikutsertakan produk terbaru.
• Menawarkan produk yang spesifikasinya disesuaikan dengan
keinginan pembeli.
• Menawarkan bauran dengan sasaran yang sempit.

Harga
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan
dan biaya, serta paling mudah disesuaikan yang bertujuan untuk
mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar
tentang produk dan mereknya (Kotler,2009).Sedangkan menurut (Alma, 2002)
harga adalah merupakan nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.
Penetapan harga jual berasal dari harga pokok barang tersebut. Sedangkan harga
pokok barang ditentukan oleh berapa besar biaya yang dikorbankan untuk
memperoleh atau memproduksi barang tersebut.

Tujuan Penetapan Harga

Menurut Saladin (2006:142), ada 5 (lima) tujuan yang dapat diraih perusahaan
melalui penetapan harga, yaitu :
Bertahan hidup ( survival)
Pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan

8
yang semaikin gencar atau perubahan keinginan konsumen, atau mungkin juga
kesulitan keuangan), maka perusahaan menetapkan harga jualnya dibawah biaya
total produk tersebut atau di bawah harga pasar. Tujuannya adalah bertahan bidup
( survival) dalam jangka pendek. Untuk berahan hidup jangka panjang, harus
mencari jalan keluar lainnya.

Memaksimalkan laba jangka pendek (maximum current profit)

Perusahaan merasa yakin bahwa dengan vol ume penjualan yang tinggi akan
mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi.
Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi pasar sangat
peka terhadap harga. Ini dinamakan “penentuan harga untuk menerobos pasar
(market penetration pricing)”. Hal ini hanya dapat dilakukan apabila:

a) Pasar sangat peka terhadap harga, dan rendahnya harga sangat merangsang
pertumbuhan pasar.
b) Biaya produksi dari distribusi menurun sejalan dengan bertambahnya
produksi.
c) Rendahnya harga akan melemahkan persaingan.

Memaksimalkan hasil penjualan (maximum current revenue)

Untuk memaksimalkan hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi
permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil penjualan
itu akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka
panjang dan pertumbuhan bagian pasar.
Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skiming)
Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar ( market skiming
price ). Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula
dimunculkan ke pasar produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian
dimunculkan produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian
dimunculkan pula produk yang sama dengan harga yang lebih rendah.

Menentukan permintaan ( determinant demand)

Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan.

9
Promosi
Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon (Lamb et al,
2001). Sedangkan menurut (Swastha, 2007:237), promosi adalah arus informasi
atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi
merupakan salah satu variabel yang bauran pemasaran digunakan oleh perusahaan
untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan
sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya dari perusahaan. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara
sama dengan istilah penjualan, meskipun yang dimaksud adalah promosi. Jadi,
penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi (Swastha, 2007:239).

Saluran Distribusi
Distribusi atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
bergantung yang memudahkan pemindahahan kepemilikan produk-produk
bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan (Lamb, et al. 2001:8).
Pihak-pihak yang berperan dalam saluran distribusi ini paling tidak ada dua pihak,
yaitu produsen sebagai penjual dan pembeli sebagai pengguna. Selain itu, terdapat
pihak-pihak lain seperti pengecer dan grosir yang sering disebut sebagai perantara.
Tujuan produsen menggunakan saluran distribusi adalah memastikan bahwa
pembeli dapat membeli apa yang mereka inginkan, dimanapun mereka
menginginkan dan kapan pun mereka membeli.

Kegiatan-kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan produk, penetapan harga dan

promosi, yang dilakukan belum dapat dikatakan sebagai usaha terpadu kalau tidak
dilengkapi dengan kegiatan distribusi. Kegiatan promosi yang memberikan
informasi tentang keberadaan dan manfaat dari suatu produk bagi konsumen
belum dikatakan bermanfaat baginya, kalau produk tersebut tidak tersedia pada
setiap saat produk dibutuhkan.

10
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses pelanggan dalam membuat keputusan membeli,
juga untuk menggunakan dan membuang barang atau jasa yang dibeli, juga
termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan
produk (Lamb, et. al.2001:188).Sedangkan perilaku konsumen didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.

11
 BAB III
PEMBAHASAN
Perkembangan ekonomi terus dan selalu meningkat di setiap tahunnya.
Terutama seperti di era globalisasi saat ini, masyarakat seakan-akan terus
membutuhkan setiap informasi-informasi yang ada, karakteristik dan
keberagaman masyarakat Indonesia terhadap kebutuhan informasi dapat menjadi
fenomena ekonomi tersendiri. Media–media informasi dan komunikasi yang terus
berkembang di setiap tahunnya mendorong terjadinya perkembangan untuk setiap
pemenuhan kebutuhan masyarakat. Media informasi seperti media cetak (koran,
majalah, jurnal, surat, dan lainnya) serta media elektronik(radio, televisi, telepon,
dan internet) seakan sudah menjadi kebutuhan mendasar bagi setiap masyarakat.

Komunikasi di masa kini sudah menjadi kebutuhan mendasar bagi setiap

elemen masyarakat, dan di masa kini tak dapat di pungkiri bahwa dalam
perkembangan telekomunikasi saat ini mendorong terjadinya peluang usaha
ataupun persaingan bagi setiap usaha-usaha bisnis yang sudah ada.Media
komunikasi handphone dan provider atau operator kartu seluler adalah satu
kesatuan yang tidak dapat di pisahkan, di mana handphone tidak akan dapat
berfungsi tanpa provider begitu pula sebaliknya, provider tidak akan dapat
berfungsi apabila tidak ada handphone, maka dengan semakin berkembangnya
kebutuhan masyarakat untuk komunikasi, maka semakin berkembang pula
pemakaian Handphone dan kebutuhan akan Provider saat ini.

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung
berhubungan dengan konsumen.

Perkembangan dunia bisnis yang dibarengi dengan perubahan pola pikir

konsumen yang dinamis mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
produk. Keberadaaan konsumen memberikan pengaruh terhadap tujuan akhir
pencapaian perusahaan, yaitu memperoleh kentungan atau laba melalui pembelian
produk disertai dengan kepuasan konsumen yang akan berakhir dengan terjadinya

12
pembelian secara terus-menerus. Karena hal inilah yang menyebabkan perusahaan
harus memahami faktor penyebab terjadinya keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian suatu produk agar konsumen membeli barang dan jasa
perusahaan pada saat mereka membutuhkan.

Seiring dengan peningkatan pengetahuan, konsumen semakin lebih tahu cara

membelanjakan uangnya. Konsumen dapat membeli produk yang mereka
butuhkan sesuai dengan jumlah yang diinginkan. Konsumen dapat menyesuaikan
pembelian produk dengan uang yang mereka miliki karena konsumen semakin
mengetahui prioritas kebutuhan mereka akan produk tertentu.

Terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku keputusan pembelian

konsumen yaitu budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Adapun yang menjadi
faktor-faktor keputusan pembelian yang dipertimbangkan peneliti adalah lokasi,
kelengkapan produk dan harga.

Lokasi merupakan salah satu faktor penentu kesuksesan sebuah usaha karena
mempengaruhi biaya usaha. Lokasi usaha harus dipertimbangkan dengan sebaik
mungkin. Jika perusahaan salah dalam memilih lokasi, maka perusahaan akan
menanggung resiko berupa kerugian atau tidak tercapai sasaran dan tujuan yang
diinginkan oleh perusahaan.

Faktor kedua selain lokasi adalah kelengkapan produk. Setiap konsumen

menginginkan barang yang lengkap ketika konsumen memasuki satu tempat
belanja. Kalau memang ada, konsumen menginginkan satu tempat belanja yang
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya secara sekaligus untuk berbagai
jenis barang atau jasa. Konsumen selalu ingin efisien. Oleh karena itu, perusahaan
diharapkan memperhatikan lebar dan kedalaman produk, kualitas dan lengkap
karena menyediakan produk yang lengkap adalah penting sebab adanya
kecendrungan dalam diri konsumen yang menghendaki barang-barang bersifat
substitusi dan komplementer, sehingga dengan lengkapnya produk tersebut,
konsumen dapat leluasa memilih apa yang menjadi kebutuhannya karena apa yang
dibutuhkan konsumen sudah tersedia di satu tempat belanja tersebut.

13
 Faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah harga. Harga
dapat menjadi indikator kualitas produk. Konsumen biasanya mengidentikkan
harga produk yang mahal dengan kualitas yang baik dan apabila harga produk
murah, maka konsumen meragukan kualitasnya. Ketika seseorang berbelanja, hal
awal yang sering diperhatikan adalah harga, disusul dengan beberapa faktor lain.

Pajak USU (Pajus) merupakan salah satu pusat perbelanjaan di kota Medan,
tepatnya di daerah kampus USU. Pada awalnya pajak USU (Pajus) merupakan
kumpulan beberapa pedagang yang mendirikan tenda- tenda untuk menjual
berbagai makanan di bawah kebun kelapa sawit. Kemudian pasca kebakaran yang
melanda kawasan ini, Pajak USU (Pajus) dibenahi lebih baik lagi oleh Universitas
Sumatera Utara sehingga semakin berkembang sampai saat ini.

Pajak USU (Pajus) sudah dikenal masyarakat Medan dikarenakan menjual

berbagai kebutuhan masyarakat terutama mahasiswa dan kalangan muda.
Misalnya alat tulis, aksesoris, pakaian, sepatu, gadget dan perlengkapannya,
makanan, minuman dan sebagainya. Karena banyaknya barang yang ditawarkan,
kebanyakan konsumen mengatakan lebih suka berbelanja di pajak ini
dibandingkan di swalayan maupun plaza karena harga yang jauh lebih murah
dengan kualitas yang sama. Oleh karena itu konsumen yang berbelanja di Pajak
USU (Pajus) bukan hanya dari mahasiswa USU tetapi juga dari perguruan tinggi
lain, siswa SLTP, SMU dan masyarakat umum.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari lima tahap yaitu:

1. Faktor-faktor kebudayaan.
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh secara luas pada perilaku
konsumen:
a. Kebudayaan Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan
perilaku seorang yang paling mendasar. Perilaku manusia dapat
ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya dan pengaruhnya
akan selalu berubah sesuai dengan perkembangan jaman.
b. Sub budaya Setiap budaya memiliki kelompok-kelompok sub budaya
yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang

14
 khas untuk anggotannya, ada empat macam sub budaya, yaitu
kelompok-kelompok kebangsaan, ras, keagamaan dan wilayah-
wilayah geografis.
c. Kelas sosial Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun
dalam urutan panjang dan para anggotanya pada setiap jenjang itu
memiliki nilai, minat, dan tingkah laku yang sama.
2. Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok referensi, keluarga, status dan peranan sosial:
a. Kelompok referensi Perilaku seseorang dipengaruhi oleh berbagai
kelompok. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah
kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Contoh: Keluarga,
Teman, Agama, dan Profesi.
b. Keluarga Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang
kuat terhadap perilaku pembeli, kita dapat membedakan dua macam
keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orang tua. Dan suatu pengaruh yang
langsung terhadap perilaku membeli sehari-hari adalah keluarga
sebagi sumber keturunan yakni pasangan suami istri beserta anak-
anaknya.
c. Peranan dan status Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok
dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan
akan mempengaruhi perilaku membelinya. Setiap peranan akan
mempengaruhi perilaku membelinya. Setiap peranan membawa
satustatus yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan
sesuai dengan itu oleh masyarakat.
3. Faktor Produksi
Keputusan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia dan tahap daur hidupnya, pekerjaannya,
kondisi ekonominya, gaya hidup dan konsep diri.

15
 a. Pekerjaan Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh
pekerjaanya. Pekerjaan yang memberi kontribusi yang tinggi akan
membuat seseorang berperilaku berbeda dibandingkan dengan
seseorang yang mempunyai pekerjaan dibawahnya.
b. Kondisi ekonomi Kondisi ekonomi sekarang akan besar pengaruhnya
terhadap pilihan produk. Kondisi ekonomi seseorang seseorang terdiri
dari pendapatan, tabungan, dan kemampuan meminjam dan sikapnya
terhadap pengeluaran.
c. Gaya hidup Orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial, bahkan
dari pekerjaan yang sama, akan memilih gaya hidup berbeda.
Kehidupan seseorang adalah pola hidup seorang dalam kehidupan
sehari-hari dinyatakan dalam kegiatan, minat, dan pendapatan (opini)
yang bersangkutan.
4. Faktor psikologis
Pilihan memberi seseorang juga mempunyai lima faktor psikologis utama
yaitu: Motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Motivasi Seseorang mempunyai kebutuhan pada suatu saat. Beberapa
diantara kebutuhan itu adalah biogenic, yakni muncul dari ketegangan
seperti: lapar, dahaga, dan tidak nyaman. Kebutuhan lain adalah
psychogenic, yaitu muncul dari ketegangan psikologis seperti
kebutuhan unutk diakui, harga diri atau merasa diterima oleh
lingkungannya. Satu kebutuhan menjadi dorongan bila kebutuhan itu
muncul hingga mencapai tarif intensitas yang cukup.
b. Persepsi Persepsi dapat dirumuskan dalam arti sebagai proses individu
memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambar yang bermakna tentang dunia.
Seseorang termotivasi berbuat sesuatu dipengaruhi oleh persepsinya
terhadap situasi yang dihadapi.
c. Belajar Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar
menggambarkan perusahaan dalam perilaku seorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku seseorang terjadi

16
 melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan, rangsangan,
petunjuk-petunjuk jawaban, faktor penguat, dan tanggapan. Kegunaan
yang praktis dari teori belajar pemasar adalah mereka dapat
membangun tuntutan terhadap produk itu dengan dorongan kebutuhan
yang kuat, memanfaatkan faktor-faktor penting yang menentukan
perilaku dan menyediakan faktor penguat dan sikap.
d. Kepercayaan dan sikap Melalui perbuatan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah
laku membeli mereka. Suatu kepercayaan adalah suatu gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap
menggambarkan penilaian yang kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaanperasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentuterhadap beberapa obyek dan gagasan,
karena itu perusahaan perlu menyesuaikan produk mereka dengan
sikap yang telah ada.

Kepribadian dan Konsep diri Setiap orang mempunyai kepribadian yang

akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepribadian merupakan bentuk dari sikap
yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian
konsumen ditentukan oleh faktor internal dirinya (motif, IQ, emosi, cara berpikir,
persepsi) dan faktor eksternal dirinya (lingkungan fisik, keluarga, kebudayaan,
faktor sosial, dan lingkungan alam). Kepribadian konsumen akan mempengaruhi
persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli. Konsep diri adalah cara kita
melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang
kita pikirkan. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen kita perlu
menciptakan situasi dengan yang diharapkan oleh konsumen. Begitu pula
menyediakan dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai
dengan harapan konsumen.

17
 BAB IV
PENUTUP

4.1 Kesimpulan
Kesimpulan yang kami dapatkan, yaitu :
1. Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keiginan dan kebutuhan pembeli(konsumen), Hal ini berarti perusahaan
harus menawarkan produk yang dapat memuaskan hati pembeli dan
memikirkan cara yang paling baik untuk penjualan secara online atau
penjualan secara offline.
2. Harga adalah unsur bauran pemasaran atau nilai dari suatu barang yang
dinyatakan dalam uang yang disesuaikan dengan merk ataupun produk
yang ditawakan.
3. Faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian
secara online yaitu faktor internal, yaitu psikologi konsumen, dan faktor
eksternal, yang terdiri dari lingkungan sosial budaya masyarakat, dan
stimuli pemasaran.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Arwiedia,Mochammad Ridzki, 2011. Analisis Pengaruh Harga, Jenis, Media

Promosi ,Resiko Kinerja, dan Keragaman Produk terhadap Pembelian Via
Internet pada toko Online. jurnal.

Astuti, R. (2017). FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI PASAR MODERN:
STUDI KASUS PADA INDOMARET DI KECAMATAN MEDAN
DENAI KOTA MEDAN. Jurnal Riset Sains Manajemen, 35-42.

Harahap, D. A. (2015). ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI
PAJAK USU(PAJUS) MEDAN. Jurnla keuangan dan Bisnis, 227-242.

Hardiawan,Anandia Cahya, 2014. Pengaruh Kepercayaan, Kemudahan dan

Kualitas. Jurnal Teknologi.

Hariyadi, G. T. (2016). FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KONSUMEN BERBELANJA DI MINIMARKET(Studi pada Indomaret
dan Alfamart di Semarang). Jurnal Penelitian Ekonomi dan Bisnis
(JPEB), 16-32.

Karina, Ritdzi, t.thn. Analisa Marketing mix.Lingkungan Sosial, Psikologi

Terhadap Keputusan Pembelian Online Pakaian Wanita. Jurnal
Manajemen Pemasaran, Volume Vol.1.

Kotler, Philip dan Gar Amstrong, 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Gelora

Aksara.

Mandey, K. S. (2018). FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN MAHASISWA FAKULTAS EKONOMI DAN
BISNIS UNIVERSITAS SAM RATULANGI MANADO MENGGUNAKAN
KARTU SIMPATI TELKOMSEL. Jurnal EMBA, Vol.6 No.1.

19
Sari, Y. D. (2013). ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK INDUSTRI
GARMENT. Fakultas Ekonomi Universitas Udayana (Unud), Bali,
Indonesia.

20