Perspektif Perilaku Konsumen

1. Pengambilan Keputusan
Perspektif pengambilan keputusan (decision making
perspective) menggambarkan seorang konsumen sedang
melakukan serangkaian langkah tertentu pada saat
melakukan pembelian. Langkah-langkah ini adalah:
-Pengenalan masalah
-Mencari
-Evaluasi
-Alternatif
-Memilih
-Evaluasi pascaperolehan
Akar dari pendekatan pengambilan keputusan
adalah pengalaman kognitif dan psikologi serta
faktor-faktor ekonomi lainnya. Perspektif
pengambilan keputusan melibatkan dua hal
keputusan yaitu:
a. Keputusan keterlibatan tinggi (high
involvement decision)
b. Keputusan keterlibatan rendah (low
involvement decision)
 a. Keputusan Keterlibatan Tinggi
Yaitu konsumen terlibat secara aktif di dalam proses
pengambilan keputusan pembelian suatu produk, mulai
dari proses awal sampai proses akhir. Pada umumnya
keputusan jenis ini diambil oleh konsumen dalam
melakukan pembelian produk yang beresiko tinggi. Sebab
kesalahan dalam mengambil keputusan dalam membeli
produk akan menimbulkan kerugian yang besar.
Contoh: konsumen yang mau membeli perhiasan emas
akan secara aktif mencari informasi mulai dari tokonya,
memilih, membandingkan, mencoba dan menanyakan
harga jual kembali setelah pemakaian beberapa waktu.
Setelah tau semua baru memutuskan pembelian dan
konsumen tidak mewakilkan dalam pembelian.
Bagi peritel yang menjual produk beresiko tinggi
diperlukan kesabaran dalam melayani konsumen
dalam proses pengambilan keputusan dan juga
perlu menyediakan sejumlah informasi dan
bantuan lain yang dibutuhkan oleh konsumen
dalam pengambilan keputusan.
 b. Keputusan Keterlibatan Rendah
Keputusan keterlibatan rendah adalah tingkat
keterlibatan konsumen bersifat pasif dalam proses
pengambilan keputusan pembelian suatu produk,
mulai dari proses awal sampai proses akhir. Pada
umumnya keputusan jenis ini diambil oleh
konsumen dalam melakukan pembelian produk
yang beresiko rendah. Yaitu apabila konsumen salah
dalam mengambil keputusan/ salah dalam membeli
suatu produk tidak akan menimbulkan kerugian
besar sehingga konsumen dapat dengan mudah
membeli produk lain sebagai penggantinya.
Contoh: konsumen yang membeli makanan setelah dibeli
ternyata tidak enak maka dia bisa mencari informasi toko
lain yang menjual produk makanan yang lebih enak dan
memutuskan lagi untuk membelinya makanan yang
diinginkan
Dalam kasus ini konsumen dapat dengan cepat
memutukan untuk membeli suatu produk bahkan bisa
mewakilkan proses memilih, membandingkan, mencoba
serta memberikan keputusan pembelian kepada pihak
lain, karena resiko yang rendah apabila terjadi kesalahan
dalam proses pengambilan keputusan.
Peritel yang menjual produk beresiko rendah
dapat meningkatkan aktivitas promosi untuk
dapat merayu dan menarik minat konsumen
dalam mencoba pembelian produk.
 2. Perspektif Pengalaman
Perspektif pengalaman atas pembelian konsumen
menyatakan bahwa untuk beberapa hal konsumen
tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses
pengambilan keputusan yang rasional. Dalam hal ini
konsumen membeli produk/jasa tertentu semata-
mata untuk memperoleh kesenangan dan
menciptakan fantasi atau perasaan emosi saja.
Dalam perspektif pengalaman bahwa pembelian
akan dilakukan karena dorongan hati untuk mencari
variasi. Ada 2 jenis pembelian perspektif
pengalaman ini yaitu:
a. Pembelian yang dilakukan untuk mencari keragaman
Pembelian ini mengacu pada kecenderungan konsumen
yang secara spontan membeli merek produk baru
meskipun mereka mengungkapkan kepuasan mereka
terhadap merek yang lama. Hal ini terjadi karena
konsumen mencoba mengurangi kejenuhan dengan
mencoba merek baru. Pembelian berdasarkan mencari
keragaman diklasifikasikan sebagai pengalaman karena
pembelian tersebut dilakukan untuk mempengaruhi
perasaan, yaitu apabila konsumen merasa jenuh, dia
merasa tidak optimal/bosan. Dengan membeli merek
baru mencoba membuat diri menajadi lebih baik.
b. Pembelian yang dilakukan secara impulsif
Pembelian ini adalah tindakan pembelian yang
sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai suatu hasil
dari suatu pertimbangan atau niat membeli suatu produk
sebelum memasuki toko. Arti lain adalah suatu desakan
hati yang tiba-tiba dengan penuh kekuatan dan tidak
direncanakan untuk membeli suatu produk secara
langsung tanpa banyak memperhatikan akibatnya.
Pembelian ini termasuk pembelian yang tidak
direncanakan. Contoh: anda masuk minimarket awal
membeli minuman tapi ada promo coklat dengan
discount akirnya anda membeli.
 3. Pengaruh Pelaku
• Perspektif pengaruh pelaku (behavioral influence)
mengasumsikan bahwa kekuatan lingkungan
memaksa konsumen melakukanpembelian tanpa
harus terlebih dahulu membangun
perasaan/kepercayaan terhadap produk.
Konsumen tidak sajamelalui proses pengambilan
keputusan rasional, tetapi juga bergantung pada
perasaan untuk membeli produk/jasa tertentu.
Sebagai gantinya tindakan pembelian konsumen
secara langsung merupakan hasil dari kekuatan
lingkungan, nilai-nilai budaya, lingkungan fisik,
dan tekanan ekonomi.
• Menurut Schiffman dan Kanuk konsep diri adalah
bagaimana seorang individu melihat keseluruhan
gambar diri dan eksitensi dirinya. Konsep diri dari
konsumen selaku individu dipengaruhi oleh budaya,
keluarga, pendidikan serta lingkungan sosialnya. Ada 4
jenis konsep diri yaitu:
1. Konsep diri aktual (Actual self-concept)
Yaitu konsep diri sesungguhnya menurut pemikiran
dan penilaian individu. Contoh: seoorang gadis yang
menilai dirinya gadis yang kurang menarik dan kurang
gaul sebaliknya ada gadis yang merasa sangat gaul
sehingga mempengaruhi saat memilih suatu produk.
2. Konsep diri ideal (ideal self-concept)
Yaitu konsep diri yang diinginkan atau
diharapkan oleh individu yang bersangkutan.
Contoh: seorang gadis yang mengharapkan
dirinya adalah gadis remaja yang pintar, cantik,
punya banyak teman dll.
3. Konsep diri sosial (social-consept)
3.Konsep diri sosial (social selt-consept)
Yaitu konsep diri berdasarkan penilaian orang
lain atas diri seseorang individu. Contoh:
seorang gadis yang dinilai lingkungan sosialnya
sebagai gadis yang kurang ramah, acuh dan
kurang bersosialisasi. Atau seorang gadis yang
memiliki banyak temansehingga selalu
mempertimbangkan teman saat memilih
produk.
4. Konsep diri socislideal (ideal socisl self-consept).
Yaitu konsep diri ideal yang diharapkan oleh
lingkungan masyarakat atas diri seseorang individu.
Contoh: gadis remaja yang seharusnya sudah
mampu menjaga dan merawat diri. Self-consepf
dalam kaitannya dengan proses pembelian produk
menghasilkan konsep penyesuaian diri yaitu akan
membeli suatu produk yang dinilai memiliki citra
produk yang sama dengan citra diri yang dimilikinya
atau konsumen akan membeli sebuah produk yang
mampu meningkatkan citra dirinya.
• Konsumen akan menghindari pembelian produk
yang memiliki citra bertentangan atau bahkan
menurunkan konsep diri yang diharapkan oleh
konsumen.Contoh: seorang artis cenderung
membeli produk-produk premium dan bermerek
hal ini dilakukan untuk mendukung dan
meningkatkan citra dirinya sebagai artis. Pebisnis
ritel perlu memahami konsep diri dari
pelanggannya sehingga mampu memposisikan
usaha agar selaras dengan konsep diri target
pasarnya.