SAMBUTAN

CHIEF LEARNING OFFICER

PLN CORPORATE UNIVERISTY

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, sehingga penyusunan Revisi Materi
Pembelajaran ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya.

Tahun 2015, PLN Corporate University telah mencanangkan 3 (tiga) faktor utama
dalam pelayanan, yaitu speed, quality, performance. Dalam rangka memenuhi hal tersebut,
seluruh peserta pembelajaran harus mendapatkan materi pembelajaran yang selaras pada
kebutuhan perusahaan dan memberikan dampak yang signifikan terhadap kinerja perusahaan,
sehingga dilaksanakanlah program revisi materi untuk seluruh materi pembelajaran.

Untuk selanjutnya, kami mohon dukungan kepada semua pihak demi terwujudnya
program-program kami dimasa mendatang yang selalu meningkat dan bermanfaat bagi semua
insan dan perusahaan. Terima kasih.

Jakarta, Juli 2015

Okto Rinaldi S.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal i

 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan nikmat dan
rahmat-Nya, sehingga revisi penyusunan materi pembelajaran ini dapat diselesaikan dengan
baik.

Udiklat Palembang telah mendapat kepercayaan untuk menjadi Corporate Enabler

Academy (CEA), dimana dalam pengembangan materi pembelajaran CEA mempunyai
bahasan yang bersifat penunjang ketenagalistrikan seperti:

1. Komunikasi
2. Administrasi
3. Hukum
4. Audit
5. Manajemen Risiko
6. Penelitian dan Pengembangan
7. Keselamatan Ketenagalistrikan
8. Penunjang Ketenagalistrikan
9. Teknologi Informatika
Seiring dengan berjalannya waktu maka seluruh materi pembelajaran perlu kami review untuk
mengetahui apakah materi tersebut sudah sesuai dengan kondisi saat ini. Materi pembelajaran
kami review dengan melibatkan tim yang kompeten dan berpengalaman, sehingga diharapkan
materi pembelajaran ini sudah sesuai dengan kebijakan-kebijakan yang berlaku dan sesuai
dengan kondisi dilingkungan PT PLN (Persero).

Kami menyadari bahwa buku ini masih kurang dari kata sempurna. Oleh karena itu kami
mengharapkan masukan dan saran dari semua pihak. Semoga pembelajaran ini mampu
meningkatkan kompetensi pegawai dan menjadi solusi bagi permasalahan Unit.

Palembang, Juli 2015

Corporate Enabler Academy
PLT Manajer

PIONAR H.S

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal ii

 DAFTAR ISI

Sambutan ................................................................................................................................ i
Kata Pengantar ....................................................................................................................... ii
Daftar Isi ................................................................................................................................. iii
1. Definisi Dan Konteks Negosiasi .......................................................................................... 1
1.1 Pengantar .................................................................................................................... 1
1.2 Pengertian Dan Definisi Negosiasi .............................................................................. 1
1.3 Persepsi Yang Salah Mengenai Negosiasi .................................................................. 2
1.4 Konteks Negosiasiteknik Negosiasi ............................................................................. 3
2. Komunikasi Efektif Dalam Negosiasi .................................................................................. 5
2.1 Proses Komunikasi ...................................................................................................... 5
2.2 Faktor–Faktor Yang Membantu Kelancaran Komunikasi Dalam Negosiasi.................. 7
3. Hasil Negosiasi Dan Elemen Utama Negosiasi................................................................... 9
3.1 Hasil Negosiasi ............................................................................................................ 9
3.2 Tiga Elemen Utama Negosiasi .................................................................................. 10
3.3 Point Of Negotiation .................................................................................................. 11
4. Proses Dan Prinsip-Prinsip Negosiasi............................................................................... 12
4.1 Proses Negosiasi ...................................................................................................... 12
4.2 Prinsip-Prinsip Dasar Dalam Negosiasi ..................................................................... 14
4.3 Kunci Sukses Seorang Negosiator ............................................................................ 14
5. Lima Langkah Negosiasi .................................................................................................. 16
5.1 Langkah Pertama; Kenali Lawan Negosiasi Anda ..................................................... 16
5.2 Langkah Kedua; Pahami Tantangan Yang Dihadapi ................................................. 16
5.3 Langkah Ketiga; Kembangkan Alternative ................................................................. 17
5.4 Langkah Keempat; Tentukan Aturan Main Negosiasi ................................................ 17
5.5 Langkah Ke Lima; Capai Kesepakatan...................................................................... 17
6. Teknik Negosiasi Dan Lobby ............................................................................................ 19
6.1 Teknik-Teknik Negosiasi ........................................................................................... 19
6.2 Lobby Technique ....................................................................................................... 20

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal iii

1. DEFINISI DAN KONTEKS NEGOSIASI

1.1 PENGANTAR

Dalam kehidupan dan juga dalam aktivitas bisnis manusia akan berhubungan satu
sama lain. Hubungan antar manusia tersebut akan menciptakan bermacam kondisi
seperti konflik, beda kepentingan, saling membutuhkan dan sebagainya situasi-situasi
seperti ini tentu mebutuhkan kesepakatan untuk akhirnya bisa bekerjasama. Proses
mencapai kesepakatan bisa berjalan mulus, tetapi seringkali harus melalui jalan yang
panjang, bahkan menyakitkan, yang sebenarnya tidak perlu terjadi.

Pembelian mobil perusahaan, pembelian atau renovasi rumah tinggal, pembelian

lahan untuk lokasi pabrik, perbedaan pandangan atas suatu ide atau gagasan bisnis
bahkan meminta atasan menaikkan penghasilan yang memang pantas untuk diterima
adalah situasi-situasi yang membutukan suatu proses negosiasi agar dicapai suatu
kesepakatan

Oleh sebab itulah keterampilan bernegosiasi dapat mempermudah dan

mempermulus jalan untuk tercapainya kesepakatan dalam situasi-situasi di atas.

1.2 PENGERTIAN DAN DEFINISI NEGOSIASI

Setiap negosiasi pasti akan melibatkan suatu bentuk kontak antara dua pihak atau
lebih. Dengan pengertian di atas negosiasi intinya berpusat pada kemampuan untuk
memotivasi orang lain. Jadi negosiasi dapat diartikan sebagai kemampuan negosiator
untuk memotivasi lawan negosiasi dengan cara yang menawan dan dapat diterima sesuai
sasaran negosiasinya.

Perlu dipahami bahwa negosiasi adalah suatu proses, proses yang melibatkan
dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan yang memenuhi kepuasan mereka
yang terlibat dalam negosiasi tersebut. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan
ketika berkomunikasi, bekerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan tujuan
tertentu.

Dalam bentuk lain bisa disebutkan bahwa negosiasi adalah proses komunikasi
antara dua pihak atau lebih guna mengembangkan solusi terbaik yang paling
menguntungkan bagi pihak-pihak yang terlibat .

Definisi-defini lain tentang negosiasi:

- Proses untuk menyesuaikan pandangan kedua belah pihak tentang hasil ideal

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 1

 menjadi hasil yang dapat dicapai, contoh bila pihak pembeli ingin membeli barang “X”
seharga Rp. 1.000.000,- sedangkan si penjual menetapkan harga penjualan Rp.
1.500.000,- ini adalah hasil ideal dari segi harga bagi mereka masing-masing. Untuk
mencapai kesepakatan harga mereka bertemu dan bernegosiasi dan disepakati harga
Rp. 1.250.000,- harga inilah yang disebut sebagai hasil yang dapat dicapai.

- Jika di antara dua orang atau lebih, yang memiliki perbedaan pandangan atau tujuan,
berupaya untuk mencari kesepakatan.

- Negosiasi merupakan tercapainya hasil terbaik melalui komunikasi persuasif

(persuasive communication).

1.3 PERSEPSI YANG SALAH MENGENAI NEGOSIASI

Ada beberapa hal penting yang harus dipahami oleh para negosiator maupun
calon negosiator, antara lain.

1. Negosiasi tidak ada bedanya dengan tawar menawar

2. Negosiasi menghasilkan the Winner and the Losser

3. Negosiasi aggressive dan konfrontatif

4. Situasi tempat negosiasi mempertontonkan superioritas salah satu kelompok

Ini adalah pendapat yang kurang tepat atau bisa juga disebut salah, dalam tawar
menawar hanya ada satu item atau satu hal yang akan dipertukarkan, misal kalau
seorang Ibu Rumah Tangga ingin membeli satu kilogram cabai merah yang akan
dibicarakan hanya berapa harga satu kilogram cabai. Tapi kalau seorang pedagang besar
cabai di Pasar Kramat Jati Jakarta ingin membeli satu ton cabai di Lampung tentu banyak
hal yang harus dibicarakan selain harga cabai, misal; kualitas cabai, waktu pengiriman,
term of payment, biaya pengiriman dan lain-lain inilah yang disebut negosiasi. Sedangkan
tawar menawar adalah bagian dari negosiasi.

Negosiasi sebaiknya menghasilkan the winners semua pihak merasa menang

semua pihak merasa senang dan inilah hakekat negosiasi sebenarnya “win-win solution”

Negosiasi harus dijalankan dengan persuasive saling membujuk saling memberi,

negosiasi yang dilaksanakan dengan agresif serta sikap konfrontatif tidak akan
menghasilkan apa-apa karena tidak akan terbentuk satu kerjasama dan sinergi
didalamnya.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 2

 Untuk itu tempat pelaksanaan negosiasi sebaiknya memberikan kenyaman
kepada pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi dimanapun negosiasi itu diadakan.
Tempat negosiasi bukan ajang mempertunjukan superioritas satu pihak terhadap pihak
yang lain

Jadi negosiasi sebaiknya:

1. Menciptakan kesepakatan atau ketidak sepakatan dengan elegan

2. Tidak dilaksanakan dengan “kacamata” menang atau kalah tetapi win-win solution

3. Terlaksana dalam suasana cooperative bukannya konfrontatif

4. Negosiasi adalah kesempatanemas untuk bekerjama dan menciptakan satu sinergi

dari pihak-pihak yang bernegosiasi

1.4 KONTEKS NEGOSIASITEKNIK NEGOSIASI

Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok

tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-
kepentingan tersebut. Dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk
mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.

Negosiasi-negosiasi akan menimbulkan beberapa pertanyan:

- Siapa yang bernegosiasi ?

- Dimana mereka bernegosiasi ?

- Apa-apa saja yang biasa dinegosiasikan? Dan pertanyaan terakhir,

- Kenapa mereka bernegosiasi ?

Siapa saja, profesi apa saja bisa bernegosiasi, Direktur, karyawan, para
manajer, pebisnis, pelanggan, petugas lapangan, pemain bola, instalatir listrik,
procurement staff bahkan antara orang tua dan anak atau suami-istri bisa terlibat
dalam negosiasi

Dimana mereka bernegosiasi?, pada hakekatnya negosiasibisadiadakan

dimana tidak hanya di tempat yang formal seperti dikantor tapi negosiasi bisa juga
diadakan di di tempat pelanggan, di proyek pembangunan pembangkit listrik, di bank,
di rumah, bahkan di hotel, di restoran maupun di café-café

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 3

 Apa saja yang bisa dinegosiasikan ? Gaji, proposal bisnis, peraturan kerja,
besaran komisi , batas waktu proyek,drlivery time, Perjanjian Kerja Bersama bahkan
acara TV yang akan di tonton

Kenapa mereka bernegosiasi ? banyak alasan kenapa orang bernegosiasi,

antara lain terjadi konflik antar pihak, masing-masing pihak tidak mempunyai cukup
kekuatan untuk menyelesaikannya permasalahan tersebut secara sepihak bisa juga
untuk mendapatkan cara menyelesaikan masalah yang memuaskan pihak-pihak yang
terlibat dalam masalah tersebut.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 4

2. KOMUNIKASI EFEKTIF DALAM NEGOSIASI

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna
mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan bagi pihak-pihak yang terlibat
dan negosiasi yang berhasil adalah negoasiasi yang dilaksanakan melalui komunikasi yang
persuasive.

Komunikasi adalah "suatu proses dalam mana seseorang atau beberapa orang,
kelompok, organisasi, dan masyarakat menciptakan, dan menggunakan informasi agar
terhubung dengan lingkungan dan orang lain". Pada umumnya, komunikasi dilakukan
secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. Apabila tidak ada
bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan
dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya
tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu. Cara seperti ini disebut komunikasi
dengan bahasa nonverbal. Selain itu komunikasi juga dapat dilakukan secara tertulis
sehingga pada hakekatnya komunikasi dapat dilakukan dalam 3 cara yang biasa juga di
sebut dengan istilah 3 saluran komunikasi, yaitu; lisan, tulisan dan isyarat

Dalam negosiasi ketiga cara komunikasi ini dilakukan terutama komunikasi lisan

2.1 PROSES KOMUNIKASI

Proses komunikasi secara sederhana dapat dilihat pada gambar Model Proses
Komunikasi berikut:

Pada dasarnya dalam proses komunikasi orang bertujuan menyampaikan atau

menerima pesan atau berita setepat mungkin apa pun bentuk dan cara penyampaiannya
Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 5
 dan mengharapkan orang bisa menangkap pesan yang disampaikannya itu sesuai
dengan keinginannya . Namun hal ini tidak bisa selalu terjadi.

Dalam penyampaian komunikasi apapun bisa terjadi dan mengakibatkan

perubahan arti dari pesan atau berita yang ingin disampaikan atau diterima.
Perubahan atau distorsi ini dapat terjadi oleh karena banyak hal, baik faktor
lingkungan, alat bantu atau media komunikasi maupun faktor intern dari sumber
maupun penerima berita.

Pada umumnya hambatan komunikasi bisa dibagi dalam 3 kategori:

1. Hambatan Phisik; hambatan yang bersifat phisik seperti, capek, sakit, berisik, rusak
dan sebagainya. Hambatan phisik ini bisa dialami oleh sumber dan penerima berita
serta media komunikasi. Oleh karena itu bernegosiasilah ketika phisik dan fikiran
sedang segar

2. Hambatan Psikologis; hambatan yang bersifat psikologis atau mental seperti, takut,
stress, lupa, malas, sungkan, tertekan dan sebagainya. Hambatan psikologis ini
dialami oleh sumber ataupun penerima berita dan bisa juga oleh media atau alat
bantu komunikasi asal alat bantu tersebut adalah manusia. Bernegosiasilah dengan
santai tanpa beban perasaan yang takperlu jangan mudah terpancing emosi dan
selalu fokus.

3. Hambatan Bahasa atau Budaya; hambatan dari bahasa atau kalimat yang
digunakan yang tidak dimengerti oleh orang yang diajak berkomunikasi, contoh;
menggunakan istilah daerah tertentu ketika mengajar dikelas yang pesertanya berasal
dari daerah yang berbeda-beda yang belum tentu mengerti kata atau kalimat yang
digunakan. Dalam negosiasi gunakanlah kata-kata yang dimengerti oleh lawan
negosiasi kita dan bila perlu bertanyalah.

Satu cara paling efektif untuk menghindari dan mengoreksi hambatan yang dapat
timbul adalah menggunakan komunikasi tatap muka dan menghidupkan proses umpan
balik atau konfirmasi sebanyak mungkin. Pada hakekatnya konfirmasi atau umpan balik
adalah “bertanya kalau tidak mengerti atau bertanya untuk memastikan orang lain
mengerti terhadap kalimat yang kita sampaikan”

Komunikasi adalah satu alat yang sangat ampuh untuk mendukung banyak fungsi
dalam manajemen, salah satunya adalah untuk aktivitas negosiasi tapi proses komunikasi
juga sangat rawan, karena mudah sekali menimbulkan distorsi dengan akibat yang kerap
kali sangat gawat.

Misal: lawan negosiasi yang tersinggung atau dampak yang paling parah seperti
gagalnya negosiasi.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 6

 Dan merujuk hambatan-hambatan yang telah diuraikan, bernegosiasilah Oleh
karena itu bernegosiasilah ketika phisik dan fikiran sedang segar. Bernegosiasilah
dengan santai tanpa beban perasaan yang tak perlu jangan mudah terpancing emosi dan
selalu focus dan bernegosiasilah dengan menggunakanlah kata-kata yang dimengerti
oleh lawan negosiasi dan bila perlu bertanyalah.

Dalam komunikasi juga dikenal 3 V yang mendukung efektif negosiasi, yaitu,

Verb, Vocal dan Visual:

1. Verb; dalam berkomunikasi gunakanlah kata dan kalimat yang kita yakin dimengerti
oleh lawan bicara kita bukan dimengerti hanya oleh kita

2. Vocal; intonasi, artikulasi, speed dan volume suara ketika kita berbicara merupakan
penarik dan pemotivasi bagi lawan bicara untuk memperhatikan ketika kita berbicara.
Cara berkomunikasi yang monoton dan tidak jelas akan membuat lawan bicara kita
jemu dan bosan.

3. Visual; Kehangatan dalam berkomunikasi, eye-contact yang terjaga serta raut muka
yang mendukung pembicaraan akan membuat komunikasi terasa hangay bagi lawan
bicara kita. Kehangatan komunikasi kita yang menbuat lawan bicara sulit berpaling
dari kita.

2.2 FAKTOR–FAKTOR YANG MEMBANTU KELANCARAN KOMUNIKASI

DALAM NEGOSIASI

1. Questioning, gunakanlah pertanyaan langsung maupun pertanyaan tidak langsung.

Pertanyaan-pertanyaan ini berguana untuk menggali informasi dari lawan negosiasi
kita

2. Active listening, mendengarkan dalam aktivitas negosiasi sangat penting, dengan

mendenagr kita akan paham dengan apa yang disampaikan lawan berbicara. Selain
itu dengan mendengar aktif artinya pandangan dan perhatian kita hanya tertuju ke
pembicara hal ini akan membuat si pembicara merasa dihormati. Lawan negosiasi
yang merasa dihormati biasanya akan memberikan kemudahan kepada kita dan
membuat proses komunikasi lancar.

Sayangnya tidak mudah melakuan active listening, kelemahan dalam melakukan

active listening antara lain:

- Salah dan kurang memahami apa yang dikatakan lawan negosiasi

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 7

 - Salah memahami pertanyaan lawan negosiasi

- Membuat asumsi yang salah atau tidak tepat

- Tidak dapat memberikan respon secara cepat dan tepat

- Bingung akan situasi negosiasi yang dihadapi

- Memperlambat jalannya negosiasi

- Salah memilih strategi dan taktik negosiasi

Cermat mengamati non-verbal, Melakukan Observasi dan memperhatikan apa yang

dirasakan lawan negosiasi anda serta memperhatikan emosinya selama proses negosiasi
sangat membantu melengkapi informasi tentang gaya komunikasi dan peilaku lawan
negosiasi kita

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 8

3. HASIL NEGOSIASI DAN ELEMEN UTAMA NEGOSIASI

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna
mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan. Tetapi solusi terbaik ini tidak
bisa selalu hadir dalam negosiasi karena sangat tergantung juga pada kondisi, situasi dan
dengan siapa kita bernegosiasi

3.1 HASIL NEGOSIASI

Hasil negosiasi sangat tergantung kepada dua dimensi yaitu dimensi ketegasan
dan dimensi kerjasama, Kedua dimensi ini akan menghasilkan 5 kemungkinan hasil
negosiasi

1. Win – Lose atau kompetisi; Kondisi ketika rasa ingin menang sangat tinggi dan
memungkinkan meninggalkan rasa kerjasama yang sebetulnya bisa dibina. Kondisi
bisa membuat pihak yang ingin menang menghalalkan segala cara, misal dengan
melakukan hal-hal yang diluar, etika, curang, mau menang sendiri atau mengingkari
komitmen.

Semangat kompetisi ini bisa terjadi dalam situasi

- Darurat yang membutuhkan tindakan cepat.

- Membutuhkan penerapan tindakan yang tidak popular.

- Menyangkut sesuatu yang vital untuk kepentingan organisasi, dan anda yang
benar.

2. Lose – Lose atau menghindar kondisi ketika

- Kepercayaan kepada hasil negosiasi yang positi sudah tidak ada

- Persoalan yg didebatkan bukan persoalan yang penting bagi pihakyang terlibat

- Pihak-pihak yg terlibat konflik perlu waktu untuk menenangkan diri dan memahami
pandangan pihak lain.

- Diperlukan lebih banyak informasi untuk menyelesaikan persoalan

3. Lose – Win atau mengalah situasi dimana;

- Pihak yang mengalah menyadari bahwa dia dipihak yang salah

- Persoalan yang dibahas adalah penting bagi pihak lain dan kurang penting bagi
anda.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 9

 - Anda ingin memperoleh dukungan di masa-masa mendatang.

4. ½ Win – ½ Win atau kompromi terjadi ketika kondisi:

- Dibutuhkan keputusan yang bermanfaat dalam waktu singkat

- Dibutuhkan kestabilan sementara atas persoalan yang kompleks

- Cara kolaborasi dan kompetisi tidak berhasil

5. Win – Win atau kolaborasi terjadi ketika kondisi:

- Semua yang dipermasalahkan sama penting untuk diperhatikan.

- Diinginkan penyatuan pendapat pihak-pihak yang saling berbeda pandangan.

Hasil terbaik dari negosiasi adalah “WIN – WIN” dan ini perlu dijadikan tujuan utama
negosiasi tetapi ambisi yang berlebih dari salah satu pihak menyebabkan terjadinya
kegagalan negosiasi sehingga hasil terburuklah yang didapat atau “LOSE – LOSE”.

3.2 TIGA ELEMEN UTAMA NEGOSIASI

Dalam negosiasi apapun topik yang di negosiasikan ada elemen utama yang
biasanya menjadi perhatian, yaitu:

1. Time Waktu sangat berpengaruh dalam posisi tawar kita Dalam kegiatan negosiasi
bila kita dalam posisi deadline pressure dan di ketahui oleh lawan negosiasi, bisa
dibayangkan apa yang bisa terjadi. Semua topik negosiasi pasti berkaitan dengan
waktu, misal; waktu pembayaran dari suatu kewajiban, negosiasi gaji, Perjanjian
Kerja Bersama karena harus segera diimplementasikan, negosiasi pembelian
sejumlah unit computer karena harus segera digunakan. Pihak yang mempunyai
waktu berlebih merasa lebih nyaman bernegosiasi dibanding pihak yang mengalami
deadline pressure

2. Information dan knowledge keberhasilan negosiasi sangat dipengaruhi oleh

informasi yang dipunyai dan dikuasai mengenai masalah yang akan dinegosiasikan.
Termasuk juga informasi dengan siapa nanti kita akan berhadapan seperti apa gaya
komunikasi atau gaya negosiasi dari lawan negosiasi.

Informasiini harus diolah menjadi skenario negosiasi yang diperlukan dalam

pelaksanaan negosiasi, untuk itu diperlukan pengetahuan atau knowkedge untuk
membuat informasi tersebut semakin berguna bagi kita. Dengan informasi kita

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 10

 dapatmengembangkan strategi, memperbanyak alternatif jalan keluar serta
mengembangkan Point of Negotiaton.

3. Power, Power atau kekuatan diperlukan untuk menimbulkan kepercaayan diri

kepada kita sebagai negosiator. Sumber power bisa datang dari, pertama,
penguasaan atas materi yang akan dinegosiasikan, waktu yang lebih luang
dibanding lawan negosiasi dan wewenang yang diberikan perusahaan kepada kita
sebagai negosiator yang resmi mewakili perusahaan. Dengan power kita dapat
mempengaruhi dan mengendalikan lawan negosiasi kita.

3.3 POINT OF NEGOTIATION

Point of Negotiation atau variable-variable atau hal-hal yang akan atau bisa
dinegosiasikanuntuk disepakati. Point of Negotiation inilah yang membedakan antara
negosiasi dan tawar menawar.

Setiap pihak dalam satu kepentingan negosiasi pasti membawa hal-hal yang akan
dibicarakan atau hal-hal yang akan disepakati dalam negosiasi. Tidak selalu hal tersebut
bisa depakati oleh pihak lain dan sebalinya.

Yang paling penting setiap pihak harus bisa memperkirakan bahwa point of
negotiation yang mereka usung mempunyai peluang, bernilai dan bermanfaat bagi pihak
lain. Bila hal tersebut dipenuhi kemungkinan untuk lahirnya kesepakatan lebih tinggi.
Kadangkala point of negotiation bisa berkembang ketika negosiasi sedang berlangsung.
Hal ini dimungkinkan bila kedua belah pihak mempunya informasi dan pengetahuan yang
cukup tentang masalah yang dinegosiasikan.

Tidak jarang negosiasi mengalami jalan buntu ketika tidak ada point og
negotiation yang sa diterima oleh kedua belah pihak

Beberapa contoh Point of Negotiation:

- Harga

- Besaran diskon

- Delivery time

- Jaminan(garansi)

- Pembayaran tunggakan

- Tambahan suku cadang

- Layanan Purna Jual

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 11

4. PROSES DAN PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI

Negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh

hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara
kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak.
Sehingga bisa dikatakan bahwa negosiasi yang berhasil bukanlah suatu kebetulan yang
berulang, tapi merupakan hasil implementasi yang seksama dari suatu rencana negosiasi
yang matang

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna
mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan. Tetapi solusi terbaik ini tidak
bisa selalu hadir dalam negosiasi karena sangat tergantung juga pada kondisi, situasi dan
dengan siapa kita bernegosiasi. Untuk itu perlu persiapan yang matang agar kita sebagai
negosiator bisa mengantisipasi situasi-situsi yang mungkin terjadi dalam proses negosiasi.

4.1 PROSES NEGOSIASI

Seperti dikatakan diatas, negosiasi adalah suatu proses,proses yang diawali

dengan persiapan negosiasi dan kemudian di akhiri dengan kesepakatan antara pihak-
pihak yang terlibat dalam negosiasi.

Proses negosiasi diawali dengan persiapan menghadapi negosiasi. Tidak hanya

persiapan teknis yang dilakukan seperti menyiapkan dan menguasai materi yang
dinegosiasikan tapi juga mencari info tentang siapa negosiator yang akan kita hadapi ?,
seperti apa gaya negosiasinya ? karena salah satu langkah penting dalam negosiasi dan
sering menjadi kunci sukses negosiasi adalah membina hubungan yang baik dengan
lawan negosiasi.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 12

 Oleh itu sering kita dengar dan mungkin kita mengalaminya, ada usaha-usaha
mengadakan pendekatan dengan lawan negosiasi.

Berikut adalah check-list untuk membuat persiapan umum dalam negosiasi

- Apa yang anda harapkan sebagai hasil akhir dari upaya negosiasi ?

- Apa kebutuhan utama Anda ? dan apa kebutuhan lain ?

- Mengapa Anda terlibat dalam negosiasi ini ?

- Apa saja yang Anda anggap sebagai point of negotiation ?

- Apa saja resiko terkecildan terbesar yang anda harapkan dalam negosiasi ini?

Pertanyaan ini membantu kita dalam mempersiapkan diri menghadapi negosiasi.

Persiapan yang matang akan menimbulkan kepercayaan diri yang tinggi. Selain itu kita
juga melakuan check persiapan terhadap

Check-list pertanyaan yang lain adalah untuk memeriksa kesiapan kita dalam tiga
elemen utama negosiasi;

- Sampai sejauh mana pengetaghuan dan informasi tentang materi yang akan
dinegosiasikan ?

- Sampai sejauh mana kekuatan dan kekuasaan kita dalam negosiasi yang akan
diadakan ?

- Sampai sejauh mana keuntungan kita segi waktu ?

Selain itu untuk lebih memantapkan diri kita dalam negosiasi perlu juga kita
mengintip persiapan lawan dengan cara melakukan investigasi terhadap persiapannya.
Hal ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana posisi lawan negosiasi dalam 3
elemen utama negosiasi, Time, Information/knowledge dan Power.

Langkah selanjutnya dalam persiapan adalah menetapkan hasil akhir negosiasi

yang kita inginkan, pertanyaan-pertanyaan penuntunnya adalah

- Hasil akhir seperti apa yang anda inginkan ?

- Hasil akhir seperti apa menurut perkiraan Anda yang diinginkan lawan negosiasi ?

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 13

4.2 PRINSIP-PRINSIP DASAR DALAM NEGOSIASI

Pprinsip-prinsip negosiasi yang sifatnya mendasar dan digunakan dalam setiap

jenis negosiasi dan dalam situasi negosiasi yang apa pun. Prinsip-prinsip tersebut
mungkin tidak secara langsung sama dengan langkah-langkah dalam negosiasi, tetapi
apabila benar-benar dapat menyerap informasi ini maka akan jauh lebih mudah dalam
melakukan negosiasi yang benar.

Prinsip Dasar dalam setiap negosiasi:

1. Siapkan sikap positip dalam negosiasi, sadari bahwa negosiasi terjadi karena
kedua belah saling berkepentingan karena tidaka ada kegiatan yang bisa dikerjakan
sendiri dalam kehidupan maupun dalam kegiatan bisnis. Sikap positif membantu kita
menciptakan situasi dan hasil akhir negosiasi yang Win – Win Solution

2. Siapkan alternative dan rencana walk-out; walaupun demikian akhir suatu

negosiasi tidak bisa diprediksi. Untuk itu perlu dipersiapkan beberapa alternative
skenario negosiasi bahkan skenario paling pahitpun dengan mengakhiri negosiasi
tanpa kesepakatan dengan kata lain “Sepakat untuk tidak sepakat”

3. Laksanakan suatu negosiasi yang sistemetis dengan semangat Win-Win

Solution, Buat aturan main negosiasi yang bisa menunjang suasana negosisi yang
sistematis dan didukung semangat win-win solution darikedua belah pihak.

4.3 KUNCI SUKSES SEORANG NEGOSIATOR

Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses dan berhasil ada 5 hal yang
perlu diperhatikan oleh para negosiator.

1. Well planed; Persiapan yang matang adalah kunci awal kesuksesan seorang
negosiator, negosiator yang mempunyai persiapan dan perencanaan yang matang
dalam bernegosiasi terlihat tampil dan bernegosiasi dengan profesional

2. Good Comunicator; negosiator yang baik adalah negosiator yang mampu

berkomunikasi dengan baik. Penyampaiannya mudah dimengerti dan mudah
dipahami oleh lawan negosiasi

3. Good Presenter, untuk kasus-kasus tertentu negosiasi sering di awali dengan

presentasi, misalnya presentasi penjualan, bayangkan bila presentasinya
berantakan apakah pihak lain masih bernafsu untuk melanjutkan negosiasi

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 14

 4. Good Listener, mampu mendengarkan penjelasan lawan negosiasi dengan baik
dan focus. Keuntungan yang didapat dengan mendengar secara aktif antara lain
adalah, negosiator lawan merasa dihargai dan kita mendapatkan informasi yang
menyeluruhdan kita pahami

5. Good Problem solver and Decision Maker; mampu melihat permasalahan dalam
pelaksanaan negosiasi dan trampil mencari solusinya

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 15

5. LIMA LANGKAH NEGOSIASI

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang dibayangkan. Harus ada

kemampuan dalam menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu
memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Rasa
senang yang diimplementasikan dalam senyum juga salah satu hal yang kita perlukan
dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan
nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Seorang pakar negosiasi Farnk D’Alesandro mencoba menyusun langkah-langkah

negosiasi yang sistematis yang membuat negosiasi mudah dilakukan dan menyenangkan;

5.1 LANGKAH PERTAMA; KENALI LAWAN NEGOSIASI ANDA

Know your opponent, dengan mengenali lawan negosiasi dan bisa

menciptakan chemistry yang baik dengannya negosiasi akan berjalan dengan mudah
dibanding kalau kita belum kenal sama sekali kemauan lawan negosiasi. Beberapa
langkah yang.perlu dilakukan dalam mengenali lawan negosiasi;

- Kembangkan keselarasan (rapport) sebelum masuk ke materi negosiasi, misalnya

membicarakan hobby yang sama, membahas topic-topik berita terhangat. Segera
hentikan apabila topik yang kita angkat membuat dahi lawan negosiasi kita berkerut.

- Kenalilah kekuatan dan kelemahan lawan negosiasi

- Kenali gaya negosiasinya maupun gaya komunikasinya? apakah menunjukan

semangat win-win solution ?

5.2 LANGKAH KEDUA; PAHAMI TANTANGAN YANG DIHADAPI

Understand the challenge, tantangan adalah gap antara tawaran kita dan
kemungkinan deal, tantangan adalah keberatan-keberatan yang diajukan lawan negosasi,
Untuk itu kita harus piawai menggali informasi. Apa keberatannya ? mengapa keberatan ?

Salah satu cara mengatasi hambatan dan tantangan ini adalah penguasaan
terhadap time, information dan power.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 16

5.3 LANGKAH KETIGA; KEMBANGKAN ALTERNATIVE

Introduce new alternative, salah satu cara penyelesaian negosiasi adalah

adanya kesepakatan terhadap point of negotiation yang disepakati dan ini tidak berjalan
mudah. Untuk itu diperlukan kemampuan mengembangkan alternative-alternative baru.

Salah satu cara untuk mengembangkan alternative point of negotiation adalah

dengan melakukan brainstorming. Alternative-alternatif baru yang bisa lebih membawa
pada kesepakatan negosiasi adalah suatu hal yang pentin.

5.4 LANGKAH KEEMPAT; TENTUKAN ATURAN MAIN NEGOSIASI

Set the rules, manfaat dari aturan main dalam negosiasi adalah memberikan
kerangka sistematika kepada negosiasi.

Ada 5 aturan main agar negosiasi berjalan mulus, yaitu;

1. Guidelines: lokasi atau tempat negosiasi dilakanakan, kapan negosiasi dilaksanakan

(tanggal, jam, berapa lama berlangsung dan yang lain)

2. Agenda  Batasan-batasan pembicaraan yang bisa membantu pihak yang terlibat

lebih fokus terhadap materi yang dinegosiasikan.

3. Metode : metode yang bisa dipakai untuk mencapai keputusan

4. Prosedur : proses berlangsungnya negosiasi, seperti apa proses negosiasi yang akan
berlangsung? Kapan break? kapan dianggap deadlock ?

5. Perilaku : menentukan batasan-batasan perilaku, salah satu contoh; etika

menggunakan hand-phone ketika proses negosiasi berlangsung

5.5 LANGKAH KE LIMA; CAPAI KESEPAKATAN

Go for Agreement, tujuan utama dari negosiasi adalah tercapainya kesepakatan

untuk itu sensivitas agar tercapainya suatu kesepakatan harus sangat tinggi.

Hal-hal yang harus diperhatikan;

- Perlu memperhatikan timing dan momentum

- Fokus pada hal-hal yang bisa membuat terjadinya kesepakatan..

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 17

 - Seimbang antara materi dan relasi personal

- Komunikasikan dengan baik, untuk kesepakatan berkomunikasilah dengan baik

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 18

6. TEKNIK NEGOSIASI DAN LOBBY

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna
mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan. Tetapi solusi terbaik ini tidak
bisa selalu hadir dalam negosiasi karena sangat tergantung juga pada kondisi, situasi dan
dengan siapa kita bernegosiasi.

Agar negosiasi bisa dilaksanakan dengan baik perlu dikuasai beberapa jenis teknik
negosiasi.

Selain itu perlu juga dikenali dan di pahami apa yang dimaksud dengan lobby.

6.1 TEKNIK-TEKNIK NEGOSIASI

Ada 12 teknik negosiasi yang dikenal dan sering jadi acuan untuk dilakukan dalam
negosiasi sehari-hari, yaitu:

1. FLINCH (Bereaksi, kaget)

2. LOW_BALL (Harga yang tidak masuk akal)

3. HIGHER AUTHORITHY (Wewenang lebih tinggi)

4. DEADLINE PRESSURE (Tekanan waktu))

5. OH..IT’S DONE ALREADY (Oh..sudah terlaksanakan)

6. YOU HAVE TO DO BETTER (Anda bisa melakukannya dengan lebih baik)

7. WHAT IF ? ( Jika ?...)

8. The DEADLOCK (jam buntu)

9. NIBBLES (Makan sedikit-sedikit)

10. . RELUCTANCE –INDEFERENCE (Rasa ogah-Tidak peduli)

11. . DECOY (umpan)

12. COMPROMISES (kompromi..? )

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 19

6.2 LOBBY TECHNIQUE

Dalam aktivitas advokasi dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk
formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat
oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka
waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

Sama seperti negosiasi lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh
individu ataupun kelompok dengan tujuan mempengaruhi pihak-pihak yang mempunyai
hak untuk memutuskan sesuatu yang ada kaitannya dengan masalah yang dirundikan
atau dinegosiasikan. Pihak yang dilobi itu bisa Pimpinan Perusahaan, masyarakat
pemilik tanah yang akan dibebaskan, Pejabat pemerintah maupun pihak lain yang
mempunyai wewenang untuk memutuskam sesuatu.

Bentuk aktif dari lobi adalah melobi, dalam melobi pendekatan-pendekatan

dilakukan secara tidak resmi. Pada dasarnya aktivitas lobi dilakukan sebagai usaha
untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut
pandangan positif terhadap topik lobi atau topik yang sedang dinegosiasikan, Pihak
pelobi mengharapkan usaha yang dilakukannya mempunyai dampak positif bagi
pencapaian tujuan negosiasi yang sedang dilaksanakan.

Orang yang melobi biasa disebut pelobi atau “a lobbyist”. Definisi dari a lobbyist
adalah A Lobbyist is a person who is paid to influence legislation as well as Public
opinion

A. PRINSIP DASAR DALAM MELAKUKAN LOBI

- PERJELAS ! masalah, data maupun posisi Anda

- Gunakan LOBBY hanya untuk topik yang penting

- Pastikan posisi anda di pihak yang benar sebelum memulai LOBI

- Lakukan LOBBY dengan orang yang TEPAT

- Lakukan LOBBY dengan orang yang TEPAT

- NOT GIVE SOME THING

B. BEBERAPA TEKNIK DALAM MELAKUKAN LOBI

- Menggunakan surat, cara inilah yang dilakukan Muhammad Ali petinju

legendaries dunia ketika melobi Presiden Iran saat itu Mahmud Ahmadinejad
agar dapat membebaskan dua turis Amerika yang ditahan di Iran.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 20

 - Pertemuan (meeting), teknik lobi yang sering dilakukan, tatap muka atau temu
langsung, teknik biasanya lebih efektif

- Hubungan melalui telepon, melobi dapat dilakukan melalui telepon. Cara ini
bisa efektif kalau kita menguasai teknik bertelepon yang baik (telephone
manners)

- Publicity, melakukan aktivitas publicity seperti aktivitas social yang melibatkan

orang banyak untuk memperlihatkan kepada pihak yang akan kita lobi bahwa kita
adalah individu/perusahaan yang mempunyai tanggung jawab social yang tinggi.

- Penggalangan dukungan; menggalang dukungan untuk mempengaruhi pihak

yang akan kita lobi. Dukungan bisa didapat dari masyarakat setempat atau dari
kelompok yang bersimpati terhadap apa yang sedang kita lakukan.

Contoh; penggalangan dukungan yang cukup menyita perhatian masyarakat dan

sekaligus secara tidak langsung mempengaruhi pengambil keputusan adalah
penggalangan dukungan melalui sosial media facebook, yaitu; sejuta
facebookers untuk Prita dan sejuta facebookers untuk kasus cicak dan buaya”.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 21

 DAFTAR PUSTAKA

1. The Negotiation Handbook, Patrick J.Cleary, 2001

2. Instant Negosiator, Frank D’Alesandro, 2000

3. Bahan-bahan mengajar dari Lembagamanajemen IMMI 1990 -2007

4. Roger Dawson,1999, Secret of Power Negotiating for Sales People

5. Frank D’Alessandro, 2000, Instant Negosiator

6. 2008, Literatur-literatur dan bahan mengajar negosiasi dari IMMI

7. The Negotiation Handbook, Patrick J.Cleary, 2001

8. Instant Negosiator, Frank D’Alesandro, 2000

9. Bahan-bahan mengajar dari Lembagamanajemen IMMI 1990 -2007

10. Instant Negosiator, Frank D’Alesandro, 2000

11. Bahan-bahan mengajar dari Lembaga Manajemen IMMI 1990 -2007

12. The Negotiation Handbook, Patrick J.Cleary, 2001

13. Instant Negosiator, Frank D’Alesandro, 2000

14. Jago lobi dan negosiasi, Redi Panuju, 2010

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 22

 DAFTAR NAMA PENYUSUN MATERI

No. Nama NIP Unit Alamat Email

Kaizen
1 Elyus Lanin - elyuslanin@gmail.com
Consulting

DAFTAR NAMA VALIDATOR

No. Nama NIP Unit Alamat Email

PT PLN
(Persero)
Ida
1 6892096Z Kantor – idaw@pln.co.id
Wardani
Sekretariat
Perusahaan
PT PLN
(Persero)
Ahmad
2 8008009Z Kantor – ahmad.hidayat3@pln.co.id
Hidayat
Sekretariat
Perusahaan
PT PLN
Yandi
3 6181026L (Persero) yandi1261@yahoo.com
Heryadi
Pusdiklat

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 23