BAB II

LANDASAN TEORI

II.1 Pemasaran
II.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu fungsi dari kegiatan pokok perusahaan,

disamping fungsi yang lain seperti keuangan, produksi, dan personalia. Kegiatan

pemasaran sebagaimana telah diketahui bersama adalah suatu usaha yang

dilakukan oleh perusahaan agar barang atau jasa yang diproduksi atau dihasilkan

dapat sampai ke tangan konsumen sebagai pihak yang membutuhkan. Disamping

itu, kegiatan pemasaran juga bertujuan memperoleh laba yang maksimal untuk

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

Menurut Assauri (2011:5) pemasaran sebagai kegiatan manusia yang

diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui

proses pertukaran. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pengertian pemasaran terpendek

adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan (Kotler dan Keller, 2007:6)

Menurut (Cannon, Perreault dan Mc Carthy, 2008: 8) pemasaran adalah

suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan

cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran

barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien itu dari

produsen.

9
 10

Menurut Hayani (2012: 1), pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam

perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi

itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan

nilai tersebut adalah produksi, pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan

produksi dan konsumsi.

Menurut American Marketing Association (AMA) 2007, dalam Tjiptono,

dkk (2012:5) Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan proses

menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran

yang bernilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat.

Dari berbagai definisi di atas dapat diketahui bahwa pemasaran itu lebih

berurusan dengan pelanggan dibandingkan dengan fungsi bisnis lainnya.

Memahami, menciptakan, menginformasikan, memberi nilai kepuasan kepada

konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran modern. Bila pemasar

melakukan pekerjaan dalam memenuhi dan memahami kebutuhan konsumen

dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul, menetapkan

harga, mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif, produk-produk

akan terjual dengan mudah.

II.1.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:12) konsep pemasaran adalah

filosofi manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian tujuan

organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan target

pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada

pesain. Konsep pemasaran (marketing konsep) berpandangan bahwa kunci untuk

 11

mewujudkan tujuan organisasi teletak pada kemampuan oragnisasi dalam

menciptakan, memberikan, dan mengkombinasikan nilai pelanggan (Costumer

service) kepada pasar sasarannya secara lebih efektif dibandingkan pada

pesaingnya (Tjiptono,2008:5).

Konsep pemasaran merupakan suatu falsafah manajemen dalam bidang

pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan

didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan

kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya

mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Assauri,2009:81).

II.1.3 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah proses penganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan serta pengawasan suatu program yang memiliki tujuan untuk

menciptakan pertukaran dengan pasar yang berujung pada pencapaian tujuan

pertukaran. Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penitipan harga, promosi serta penyaluran, gagasan, barang dan jasa

untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dalam

organisasi (Riofita, 2015:3-4).

Menurut Kotler, dkk (2009:5) menanjemen pemasaran adalah seni dan ilmu

memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan

dengan menciptakan, mengahntarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul.

Manajemen pemasaran merupakan kegiatan panganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendaian program-program yang dibuat untuk membentuk,

 12

membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar

guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. (Assauri,

Sofjan 2011: 12).

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran tidak

hanya berfungsi untuk menentukan dan mempertahankan target pasar, tetapi juga

meningkatkan konsumen tersebut dengan cara menciptakan dan

mengkomunikasikan nilai konsumen. Jadi manajemen pemasaran memilih dan

mempertahankan target pasar serta dapat menjaga hubungan dengan konsumen,

agar dapat mencapai nilai konsumen yang baik dan dapat membantu organisasi

atau perusahaan mencapai tujuan atau sasarannya.

II.2 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa konsumen

melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Schiffman dan Kanuk (2008:6)

mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai

bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber

daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi). Konsumen memiliki

keragaman yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari

berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi

lainnya. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari bagaimana

konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku

tersebut.

Menurut Kotler dan Keller (2008:166) : Perilaku konsumen yaitu studi

bagaimana tentang individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,

 13

menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen merupakan

tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha

memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses

pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut (Engel

et al., 1990) dalam buku Strategi Pemasaran (Fandy Tjiptono, 2008:19).

Pemasar harus dapat memahami dan mengidentifikasi perilaku konsumen,

meskipun perilaku yang ditunjukkan oleh masing-masing individu berbeda-beda.

Perilaku Konsumen didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan

jasa-jasa termasuk di dalamnya proses pembuatan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Dharmmesta dan Handoko, 2014:10)

II.2.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan

masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal

dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,

kebutuhan, pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan

keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan Keller

(2008:25) terdiri dari:

a. Faktor Kebudayaan. Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam

terhadap perilaku konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari: budaya,

subbudaya, dan kelas social.

 14

b. Faktor Sosial. Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen

dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga

serta status sosial.

c. Faktor Pribadi. Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap

perilaku konsumen terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan

lingkungan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

d. Faktor Psikologis. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat

faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta

keyakinan dan pendirian.

II.3 Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakkan.

Menurut Suryani (2013: 22) Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen

tergerak membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi. Motivasi ini timbul

karena adanya motif, yakni adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang

tidak terpenuhi.

Motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu

yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan

oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi

(Schiffman dan Kanuk, 2008:72). Sedangkan yang memotivasi untuk membeli

namanya motif. Menurut Jeffrey et al (1996), proses motivasi terjadi karena

adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang

menyebabkan timbulnya ketegangan. Pada tingkat tertentu ketegangan ini akan

 15

berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku

tertentu guna memenuhi kebutuhan, keinginan dan hasratnya tersebut.

Menurut Sangadji dan Sopiah (2013: 155) motivasi adalah dorongan yang

muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan) yang menjadi faktor

penggerak ke arah tujuan yang ingin dicapai.

Dalam Schiffman dan Kanuk (2008: 72) motivasi dapat digambarkan

sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk

bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa

kebutuhan bersifat biogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis

seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis:

kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan menjadi

motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif

adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil

keputusan.

Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional.

Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan yang

ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang

fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk,

ketersediaan barang, efesiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.

Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,

kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki

suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek

 16

menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat

subyektif dan simboli. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi

tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.

II.3.1 Teori Motivasi

a. Teori Maslow (Teori Kebutuhan)

Menurut Maslow, kebutuhan manusia itu berjenjang. Artinya, sesorang baru

memenuhi kebutuhan kedua setelah kebutuhan pertamanya terpenuhi. Dasar teori

kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut:

1) Manusia adalah makhluk sosial yang berkeinginan.

2) Suatu kebutuhan yang terpuaskan tidak menjadi alat motivator, hanya

kebutuhan yang belum pernah terpenuhi yang akan menjadi motivator.

3) Kebutuhan manusia tersusun dalam suatu jenjang.

Menurut Maslow dalam Kotler dan Keller (2007: 227), kebutuhan manusia

tersusun dalam hierarki, yang paling mendesak sampai yang paling kurang

mendesak. Berdasarkan urutan kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut

adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan akan keamanan, kebutuhan sosial,

kebutuhan akan penghargaan, dan aktualisasi diri.

b. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)

Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi

atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-
 17

beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Mc Celland

mengajukan tiga kebutuhan, yaitu kebutuhan untuk berprestasi, berafiliasi, dan

berkuasa. Karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high achievers) memiliki

tiga ciri umum yaitu sebuah prefensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan

derajat kesulitan moderat; menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul

karena upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti

kemajuan misalnya; dan menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan

kegagalan mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.

c. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)

Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor

motivasi, yang terdiri atas dua faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan

faktor yang membuat orang merasa puas. Menurut Herzberg, yang tergolong

sebagai faktor motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan

yang diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan pengakuan orang

lain. Sedangkan faktor -faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain

status seseorang dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya,

hubungan seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang

diterapkan oleh para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam

organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku.

II.3.2 Hubungan Motivasi dengan Keputusan Pembelian

Dalam Ferinadewi (2008:30) menyatakan pada kenyataannya dalam

keputusan pembelian konsumen didorong oleh lebih dari satu kebutuhan. Hal ini
 18

disebabkan karena manusia pada dasarnya merupakan makhluk yang memiliki

begitu banyak keinginan dan cenderung untuk memuaskan semua kebutuhannnya

secara bersamaan (simultan).

Kecenderungan untuk memuaskan kebutuhan dan keingian secara

bersamaan menimbulkan konflik tersendiri dalam diri konsumen. Bagaimana

konsumen mengatasi konflik ini sangat targantung pada tujuan yang hendak

dicapainya. Pada akhirnya konsumen harus memilih produk apa yang dikonsumsi

sekaligus mampu mengatasi konflik motivasi yang ada. Dalam kenyataanya yang

sebenarnya, konsumen tidak membeli produk atau jasa melainkan mereka

membeli motif atau membeli solusi untuk pemecahan masalah mereka.

II.4 Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan kombinasi dan totalitas cara, tata, kebiasaan, pilihan

serta objek-objek yang mendukungnya, dalam pelaksanaannya dilandasi oleh

sistem nilai atau sistem kepercayaan tertentu (Piliang dalam Yuliana, 2009:47).

Menurut Yohanes (2007:89) gaya hidup memengaruhi perilaku seseorang yang

pada akhirnya menentukan pola konsumsi seseorang. Gaya hidup lebih

menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana hidup, menggunakan

uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya.

Gaya hidup merupakan suatu titik tempat pertemuan antara kebutuhan

ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang untuk bertindak, yang

tertuang dalam norma-norma kepantasan (Hastuti, 2007: 72). Sehingga dapat

disimpulkan, bahwa gaya hidup adalah pola hidup seseorang dimana terdapat titik
 19

temu antara kebutuhan ekspresi diri dengan harapan suatu kelompok tertentu yang

diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Konsep gaya hidup konsumen

sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang

hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu

mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif interal,

yang memperlihatkan karakteristik pola berfikir, perasaan dan presepsi mereka

terhadap sesuatu. Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi

perilaku pembelian yang ada dalam dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi

atau bahkan mengubah gaya hidup individu tersebut.

Rio (2009:19) mengungkapkan bahwa sebelum memahami gaya hidup

pelanggan, perusahaan harus terlebih dahulu memahami kekuatan-kekuatan yang

membentuk kehidupan pelanggan. Perilaku konsumen sebagian besar ditentukan

oleh kekuatan-kekuatan tersebut, yang bekerja secara kontinu dan bersamaan

dalam diri pelanggan tersebut. Memahami gaya hidup pelanggan sangat

bermanfaat dalam memberikan ide-ide bagi periklanan sehingga perusahan

mendapatkan informasi mengenai gaya hidup konsumennya guna menciptakan

keputusan berkunjung kepada para pelanggannya.

Danziger dalam Bernard (2009:43-44) mengutarakan bahwa konsumen

termotivasi dalam berbelanja karena unsur dan dorongan kebutuhan yang muncul

karena lifestyle. Terdapat empat kategori yang menjadi motif dalam proses

pembelian oleh konsumen guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

itu sendiri sehingga tercipta kepuasan terhadap apa yang telah konsumen dapatkan

karena lifestyle yaitu utilitarian purchases (pembelian produk bermanfaat),

 20

indulgences (kesukaan/memanjakan diri), lifestyle luxuries (gaya hidup mewah),

dan aspirational luxuries (hasrat kemewahan). Berikut ini dimensi gaya hidup

(lifestyle) menurut faktor psikografi:

Tabel 2.1 : Dimensi gaya Hidup (Lifestyle)

Dimensi Contoh
Aktivitas Kerja, Hobi, Acara Sosial, Liburan, Hiburan, Jelajah,

Internet, Olaharaga, Berbelanja.

Minat Keluarga, Rumah Tangga, Pekerjaan, Rekreasi, Mode

Pakaian, Makanan, Media, Prestasi.

Opini Mereka Sendiri, Isu-Isu Sosial, Politik, Produk, Masa

Depan, Budaya.

Demografis Pendapatan, Usia, Siklus Hidup Keluarga, Wilayah

Geografis, Hunian, Jabatan, Ukuran Keluarga, Pendidikan.

Sumber: Solomon (2011: 264)

Berdasarkan beberapa pendapat di atas, maka penelitian ini menganut

pendapat Solomon (2011: 264) yang menyatakan bahwa lifestyle (gaya hidup)

mencakup aktivitas, minat, opini, dan demografi. Hal ini dikarenakan dimensi-

dimensi tersebut sesuai dengan kondisi objek penelitian di lapangan sehingga

diiharapkan dapat memberikan informasi yang akurat mengenai gaya hidup

pelanggan.

1. Activity (Aktivitas)

Solomon (2011: 264) mengatakan bahwa salah satu variabel atau dimensi

lifestyle yang dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian pasar sasaran

adalah activity. Aktivitas ini dapat berupa kerja, hobi, acara sosial, liburan,
 21

hiburan, keanggotaan perkumpulan, jelajah internet, berbelanja, dan olahraga.

Aktivitas (kegiatan) konsumen merupakan karakteristik konsumen dalam

kehidupan sehari-harinya. Dengan adanya aktivitas konsumen, perusahaan dapat

mengetahui kegiatan apa saja yang dapat dilakukan oleh pasar sasarannya,

sehingga mempermudah perusahaan untuk menciptakan strategi - strategi dari

informasi yang didapatkan tersebut. Rio Budi Prasadja Tan (2009: 34)

mengatakan bahwa aktivitas merupakan apa yang mereka lakukan dalam

pekerjaan, apa kegemaran mereka dan bagaimana mereka melalui liburannya,

olahraga macam apa yang mereka lakukan dan klub tempat mereka menjadi

anggaota. Singaktnya bagaimanan konsumen melewatkan waktu luangnya dan

dan berapa besar penghasilannya.

Walaupun tindakan ini bisanya dapat diamati, alasan untuk tindakan tersebut

jarang dapat diukur secara langsung. Implikasi dari activity konsumen yaitu

perusahaan dapat mencari kesesuaian hubungan antara produk yang ditawarkan

dan kelompok gaya hidup seseorang di pasar sasaran.

2. Interest (Minat)

Minat atau ketertarikan setiap manusia berbeda-beda. Adakalanya manusia

teertarik pada makanan, adakalanya juga manusia tertarik pada mode pakaian, dan

sebagainya. Minat merupakan faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi

proses pengambilan keputusan. Setiap perusahaan dituntut untuk selalu

memahami minat dan hasrat para pelanggannya. Rio Budi Prasadja Tan

(2009:34) mengungkapakan minat (interest) yaitu apakah konsumen tertarik

untuk menata tempat tinggal mereka, atau tertarik dengan mode, majalah dan surat
 22

kabar apa yang mereka baca, apakah mereka tertarik dengan makanan dan

makanan seperti apa. Singkatnya, minat merupakan apa yang

konsumen anggap menarik untuk meluangkan waktu dan mengeluarkan uang.

Dengan memahami minat pelanggannya, dapat memudahkan perusahaan

untuk menciptakan konsep pemasaran guna mempengaruhi proses pembelian para

pasar sasarannya

3. Opinion (Opini)

Opini merupakan pendapat dari setiap konsumen yang berasal dari pribadi

mereka sendiri. Solomon (2011: 264) mengatakan bahwa opini dapat terdiri dari

konsumen itu sendiri, isu sosial, isu politik, bisnis, ekonomi, pendidikan, produk,

masa depan, dan budaya. Rio (2009:34) mendefinisikan opinion (opini) sebagai

apa pendapat konsumen tentang politik, partai politik apa yang menjadi pilihan

konsumen, apa pendapat konsumen tentang ekonomi dan kegiatan bisnis, apa

pendapat mereka tentang pendidikan, dan apa pendapat konsumen tentang masa

depan. Opini digunakan untuk mendeskripsikan penafsiran, harapan, dan evaluasi

seperti kepercayaan mengenai maksud orang lain, antisipasi sehubungan dengan

peristiwa masa datang, dan penimbangan konsekuensi yang memberi ganjaran

atau menghukum dari jalannya tindakan alternatif.

Ekonomi dapat dan sedang berubah dengan cukup cepat. Efeknya bisa bisa

menjadi sangat jauh dan membutuhkan perubahan dalam strategi pemasaran oleh

setiap perusahaan. Isu politik juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen. Konsumen dalam negara yang sama biasanya memiliki lingkungan

politk yang sama pula, tetapi lingkungan politik juga dapat mempengaruhi
 23

peluang bisnis perusahaan pada tingkat lokal maupun internasional. Beberapa

perusahaan bisnis telah menjadi sangat sukses dengan mempelajari lingkungan

politik dan menyusun strategi yang memanfaatkan peluang yang terkait dengan

perubahan dimensi politik.

4. Demographic (Demografis)

Pemasar target (target marketer) yakin bahwa pelanggan harus menjadi

fokus semua aktivitas bisnis dan pemasaran. Tujuan mereka adalah menyusun

strategi yang unik dan menemukan pelanggan yang belum terpuaskan, yang

kemudian dapat mereka tawarkan nilai superior melalui pemasaran yang lebih

menarik. Dengan memahami factor demografi, pemasar target dapat menciptakan

ide-ide kreatif yang kemudian bertujuan untuk meningkatkan jumlah penjualan

serta keuntungan perusahaan. Solomon (2011:264) mengutarakan bahwa

demografi itu terdiri dari pendapatan, usia, siklus hidup keluarga, wilayah

geografis, etnisitas, hunian, jabatan, ukuran keluarga, dan pendidika.

II.4.1 Hubungan Gaya Hidup dengan Keputusan Pembelian

Dalam mengambil keputusan pembelian produk (barang dan jasa),

konsumen mungkin dipengaruhi oleh faktor budaya, keluarga, kelas social, gaya

hidup, iklan, situasi ditoko, pelayanan dan lain-lain. Ada empat faktor utama yang

mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian adalah faktor

budaya, sosial, pribadi dan psikologi (Freddy Rangkuti, 2009:97)

II.5 Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian konsumen merupakan perilaku positif

konsumen setelah mencari dan mengevaluasi berbagai alternative merk produk

 24

konsumen pada titik tertentu harus memutuskan anatara membeli atau tidak

membeli. Banyak sekali orang yang memahami kesulitan dalam membuat

keputusan pembelian suatu barang atau jasa. Oleh karena itu, pemasar harus

memahami dan menguasai dalam berbagai hal yang mempengaruhi proses

keputusan pembelian oleh konsumen.

Keputusan pembeli merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan

pembelian sampai konsumen benar-benar membeli produk. Keputusan pembelian

konsumen (purchase decision) adalah pembelian merek yang paling disukai,

(Sangadji dan Sopiah, 2013:37) keputusan pembelian adalah proses

pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli.

(Kotler, 2009:227)

Setiap hari, kita masing-masing mengambil berbagai keputusan mengenai

setiap aspek kehidupan kita sehari-hari. Menurut pemahaman yang paling umum,

sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan

perkataan lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil

keputusan. (Schiffman dan Kanuk, 2008:485)

II.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan

berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian. Pemasar harus memastikan

perhatian pada keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada keputusan

pembelian

Untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen perusahaan

harus memahamai Proses yang dilalui oleh seorang konsumen dalam melakukan
 25

pembelian, proses dari suatu pembelian adalah sebagai berikut : (Sangadji dan

Sopiah, 2013:36)

a) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need

recognition) yaitu masa dimana pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan dapat dipicu oleh dua factor yaitu rangsangan internal dan rangsangan

eksternal.

b) Pencarian Informasi

Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau

mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan

ada di dekat konsumen itu, konsumen akan membelinya kemudian. Jika tidak

konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan

pencarian informasi (information search) yang berhubungan dengan kebutuhan.

c) Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternative (alternative evaluation) yaitu bagaimana konsumen

memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Bagaimana cara

konsumen mengevaluasi alternative bergantung pada kons umen pribadi dan

situasi pembelian tertentu.

d) Keputusan Pembelian

Tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk tersebut. Keputusan

pembelian konsumen adalah membeli atribut yang paling disukai, tetapi dua

faktor yang dapat muncul antara niat untk membeli dan keputusan untuk membeli.

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah situasi yang tidak
 26

diharapkan. Konsumen mungkin niat untuk membeli berdasarkan faktor-faktor

seperti pendapatan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan.

e) Perilaku Pascapembelian

Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Perilaku

pasca pembelian (postpurchase behavior) yang harus diperhatikan oleh pemasar

yang menentukan kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian

terletak pada hubungan antara ekspetasi konsumen dan kinerja anggapan produk.

Jika produk tidak memenuhi ekspetasi maka konsumen kecewa, jika produk

memenuhi ekspetasi maka konsumen puas, dan jika produk melebihi ekspetasi

konsumen sangat puas.

Gambar 2.1
Tahap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Pasca

Masalah Informasi Alternatif Pembelian Pembelian

Sumber : Kotler (2009)

II.5.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi keputusan Pembelian

Untuk melakukan suatu keputusan, orang akan melalui suatu proses tertentu,

sehingga mereka dapat menentukan pilihan yang sesuai dengan keinginan dan

kemampuan mereka untuk membeli suatu produk atau barang. Peran faktor-faktor

tersebut berbeda untuk produk yang berbeda. Dengan kata lain, ada faktor yang

dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.

Beberapa faktor tersebut menyatu dalam pemikiran konsumen, diolahnya

sedemikian rupa sampai akhirnya ia membuat keputusan pembelian serta respon

 27

yang ia berikan terhadap faktor-faktor pendorong tersebut berupa tindakan

membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan.

Proses keputusan pembelian setiap konsumen berbeda-beda dan bervariasi.

Hal ini disebabkan karena keputusan pembelian yang dilakukan dipengaruhi oleh

banyak faktor. Dalam mengambil keputusan pembelian produk, konsumen

mungkin dipengaruhi oleh faktor budaya, keluarga, kelas social, gaya hidup,

iklan, situasi ditokoh, pelayanan dan lain-lain. Ada empat faktor utama yang

mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian, (Freddy

Rangkuti, 2009:97) yaitu :

a. Faktor Budaya

1) Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling mendasar sebagai

contoh: anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan

perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya.

2) Sub-budaya, dimana masing-masing sub budaya yang lebih kecil yang

memberikan lebih banyak cirri dan sosialisasi khusus bagi anggota-

anggotanya, seperti kebangsaan, agama, ras, dan daerah geografis

3) Kelas sosial, pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen,

yang tersusun secara hierarki dan yang anggotanya menganut nilai, minat,

dan perilaku yang serupa. Seperti pekerjaan, tingkat penghasilan, pendidikan

dan tempat tinggal.

 28

b. Faktor Sosial

1) Kelompok acuan, terdiri atas semua kelompok yang memiliki pengaruh

langsung (tatap muka) atau tidak langsung sikap atau perilaku seseorang,

seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja.

2) Keluarga, merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat, dan telah menjadi objek penelitian yang luas

3) Peran dan status, orang-orang memilih prosuk yang dapat

mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.

c. Faktor Pribadi

1) Usia dan tahap siklus hidup, pola konsumsi juga dibentuk oleh usia dan

siklus hidup keluarga mulai dari bujangan, mencari pasangan hidup,

menikah, memiliki anak, sampai akhirnya hidup sendiri kembali.

2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, pemasar berusaha mengidentifikasi

kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata atas produk dan jasa

mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk

kelompok profesi tertentu.

3) Gaya hidup, adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam

aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan

diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungan.

4) Kepribadian dan konsep diri, karakteristik psikologi seseorang yang berbeda

dari orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan

bertahan lama terhadap lingkungannya.

 29

d. Faktor Psikologi

1) Motivasi, suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga

mencapai tingkat intensitas yang memadai, motif adalah kebutuhan yang

cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

2) Persepsi, merupakan proses yang digunakan oleh seorang individu untuk

memilih, megorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi

guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

3) Pembelajaran, meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari

pengalaman.

Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah suatu gambaran pemikiran yang

dianut seseorang tentang suatu hal, sedangkan sikap adalah evaluasi,

perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau

tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek

atau gagasan.

II.6 Pandangan Islam

QS. Al-Baqarah ayat 254

َ‫يَاأَيُّهَا الَّ ِذييَ َءا َهٌُىا أًَفِقُىا ِه َّوا َرسَ ْقٌَا ُكن ِّهي قَب ِْل أَى يَأْتِ َي يَىْ ُم ُُ الَّ بَ ْيع ُُُ فِيه َوالَ ُخلَّة َوال‬

َ‫َشفَاعَة َو ْال َكافِزُوىَ هُ ُن الظَّالِ ُوىى‬

Artinya : “ Hai orang-orang yang beriman, berbelanjakanlah (di jalan Allah)

sebagian dari rezeki yang telah kami berikan kepadamu sebelum datang hari

yang pada hari itu tidak ada lagi jual beli dan tidak ada lagi sayafa’at. Dan

orang-orang kafir itulah orang-orang yang zalim”.

 30

Dari ayat tersebut dapat disimpulkan bahwa Allah SWT memerintahkan

kepada manusia untuk membelanjakan sebagian hartanya untuk hal-hal yang baik

dan halal serta bermanfaat bagi kita. Jadi sebelum mengambil keputusan

pembelian kita harus benar-benar paham apa yang menjadi kebutuhan dan apakah

kita mendapat manfaat dari produk yang dibeli.

QS. Al-Furqan ayat 67

‫ْزفُىا َولَ ْن يَ ْقتُزُوا َو َكاىَ بَ ْييَ َٰ َذلِكَ قَ َىا ًها‬

ِ ‫َوالَّ ِذييَ إِ َذا أَ ًْفَقُىا لَ ْن يُس‬

Artinya : “Dan (termasuk hamba-hamba Tuhan yang Maha Pengasih) orang-

orang yang apabila menginfakkan (harta), mereka tidak berlebihan, dan tidak

(pula) kiki, diantara keduanya secara wajar”.

Dari ayat tersebut dapat disimpulkan bahwa Allah SWT memerintahkan

manusia untuk membelanjakan hartanya dengan sebaik-baiknya dan tidak

berlebihan karena Allah SWT membenci hambanya yang mengeluarkan hartanya

secara berlebihan. Jadi sebelum kita mengambil keputusan kita harus teliti

terhadap produk apa yang kita beli dan mempertimbangkan harga dari produk

yang akan dibeli, apakah harga produk tersebut sesuai dengan kualitas dan pantas

terhadap produk tersebut. Hal ini diharapkan agar kita tidak mengeluarkan uang

secara berlebihan.

II.7 Penelitian Terdahulu

Dewi Urip Wahyuni (2008), dengan judul “Pengaruh Motivasi, Persepsi

dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek

Honda di Kawasan Surabaya Barat”. Hasil dari pengujian koefisien

determinasi ( R2) menunjukkan nilai koefisien determinasi (Adjusted R Square)

 31

sebesar 0,947 artinya motivasi, persepsi, dan sikap konsumen berpangaruh

terhadap keputusan pembelian sebesar 94,7%. Dan variabel yang paling dominan

dalam mempengaruhi keputusan pembelian adalah motivasi dengan nilai koefisien

regresi 0,393.

Maswadi (2013), dengan judul “Analisis Faktor-Faktor yang

Memengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Produk Kerajinan

Rotan Nuriah Di Kota Pontianak”. Berdasarkan hasil penelitiannya dapat

ditarik kesimpulan bahwa Faktor Budaya (X1), Faktor Sosial (X2), Faktor

Kepribadian (X3) dan Faktor Psikologis (X4) mempunyai hubungan positif

dengan keputusan pembelian (Y) produk kerajinan rotan Nuriah di Kota

Pontianak. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel Faktor Budaya (X1)

memiliki pengaruh yang paling besar atau dominan terhadap keputusan pembelian

produk kerajinan rotan Nuriah di Kota Pontianak dengan nilai r=0,625 > Rho

tabel 0,364.

Handy Noviyarto (2010), dengan judul “Pengaruh Perilaku Konsumen

Mobile Internet Terhadap Keputusan Pembelian Paket Layanan Data

Unlimited Internet CDMA di DKI Jakarta”. Berdasarkan hasil penelitiannya

dapat ditarik kesimpulan bahwa Faktor Budaya (X1), Faktor Sosial (X2), Faktor

Kepribadian (X3) dan Faktor Psikologi (X4) mempunyai hubungan positif dengan

keputusan pembelian (Y) paket layanan data Unlimited internet CDMA di DKI

Jakarta. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel faktor Psikologis (X4)

dengan t hitung sebesar 3,608 memiliki pengaruh paling besar atau dominan
 32

dalam keputusan pembelian paket layanan data unlimited internet CDMA di DKI

Jakarta.

II.8 Variabel Penelitian

X1 = Motivasi

X2 = Gaya Hidup

Y = Keputusan Pembelian

II.9 Defenisi Konsep Operasional Variabel Penelitian

Tabel 2.2 Definisi Konsep Operasional Variabel

VARIABEL
DEFENISI VARIABEL INDIKATOR SKALA
PENELITIAN
Motivasi (X1) motivasi adalah dorongan - Kebutuhan LIKERT
yang muncul dari dalam diri - Harga produk
atau dari luar diri - Kualitas produk
(lingkungan) yang menjadi - Kenyamanan
faktor penggerak ke arah penggunaan
tujuan yang ingin dicapai.
Sangadji dan Sopiah
(2013: 155)

Gaya Hidup Gaya hidup merupakan - Aktivitas LIKERT

(X2) suatu titik tempat pertemuan - Minat
antara kebutuhan ekspresi - Opini
diri dan harapan kelompok - Demografis
terhadap seseorang untuk
bertindak, yang tertuang
dalam norma-norma
kepantasan. (Hastuti,
2007:72)
 33

Keputusan Keputusan Pembelian - Pengenalan LIKERT

Pembelian (Y) adalah tahap dalam proses masalah.
pengambilan keputusan - Pencarian
pembelian dimana Informasi.
konsumen benar-benar - Evaluasi
membeli. Alternatif.
(Kotler, 2008:190) - Keputusan
Pembelian.
- Prilaku pasca
pembelian.

II.10 Kerangka Penelitian

Dari penjelasan diatas dapat diambil suatu bagan kerangka konseptual

sebagai berikut:

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Penelitian

Motivasi H1
Keputusan Pembelian
Gaya Hidup H2

H3
Sumber: Kotler dan Amstrong (2008:159)
II.11 Hipotesis Penelitian

H1 = Diduga Motivasi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan

pembelian jasa pada salon Mahkota pekanbaru.

H2 = Diduga Gaya Hidup berpengaruh secara parsial terhadap keputusan

pembelian jasa pada salon Mahkota pekanbaru.

H3 = Diduga Motivasi dan Gaya Hidup berpengaruh secara simultan terhadap

keputusan pembelian jasa pada salon Mahkota pekanbaru.