Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.

Modul 11
E-Commerce Marketing And Advertising Concepts

Tujuan Pembelajaran :
• Identifikasi Profile Konsumen Online
• Konsep dasar perilaku konsumen dan keputusan pembelian
• Memahami bagaimana konsumen berperilaku dalam pembelanjaan online
• Identifikasi dan penjelasan dasar strategi perdagangan digital : pemasaran dan
periklanan
• Identifikasi dan penjelasan teknologi utama yang mendukung pemasaran online

A. Identifikasi Profile Konsumen Online

Prinsip pemasaran dan penjualan yang pertama adalah ketahuilah siapa pelanggan kita.
Identifikasi berdasarkan Intensitas dan Ruang Lingkup Penggunaan,secara
keseluruhan lebih dari 80% pengguna internet usia dewasa dan menghabiskan waktu
lebih dari 2 jam sehari dalam akses media online.Pemilik perangkat seluler
menghabiskan lebih dari 2 jam sehari untuk mengakses internet melalui smartphone
nya. Hal ini menjadikan pengguna internet merasa lebih nyaman dan akrab dengan
internet serta berbagai fitur dan layanan, semakin banyak layanan yang mungkin
mereka jelajahi.

Profil Konsumen Online

Perilaku konsumen online dengan perilaku konsumen offline memiliki beberapa
perbedaan yang jelas. Penting untuk terlebih dahulu memahami mengapa orang
memilih saluran online untuk melakukan transaksi. Tabel 6.2 daftar alasan utama
yang dipilih konsumen saluran online.

1
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

Berdasarkan data diatas, kebanyakan konsumen berbelanja di Website karena

kenyamanan, dan kemudahan lain yang akan berdampak pada kemampuan untuk
menghemat waktu mereka, serta pengurangan biaya transaksi keseluruhan tampaknya
menjadi motivator utama untuk memilih saluran online.

B. Konsep dasar perilaku konsumen dan keputusan pembelian

Perilaku konsumen adalah sebuah disiplin ilmu sosial yang mencoba memodelkan dan
memahami perilaku manusia di marketplace. Model perilaku konsumen berusaha
memprediksi atau "menjelaskan" apa yang konsumen beli dan di mana, kapan, berapa
banyak, dan mengapa mereka membeli. Harapannya adalah jika proses pengambilan
keputusan konsumen dapat dipahami, perusahaan akan memiliki jauh lebih baik ide
bagaimana memasarkan dan menjual produk mereka. Gambar 6.1 mengilustrasikan
konsumen model perilaku yang mempertimbangkan berbagai faktor yang
memengaruhi keputusan pasar konsumen.

2
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

C. Memahami bagaimana konsumen berperilaku dalam pembelanjaan online

Berdasarkan hasil survey, menurut konsumen variabel yang paling penting adalah
harga dan ketersediaan pengiriman gratis. Selain itu penjual adalah seseorang yang
seharunya dapat dipercaya oleh pembeli, hal ini dianggap sebagai faktor yang sangat
penting. Disamping itu kemampuan untuk melakukan pembelian tanpa membayar
pajak dan ketersediaan kupon online juga merupakan faktor penting.

Hal lain yang harus di pertimbangkan yaitu proses melakukan keputusan pembelian,
dan bagaimana lingkungan Internet memengaruhi keputusan konsumen. Terdapat
lima tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen: kesadaran akan
kebutuhan, mencari informasi lebih lanjut, evaluasi alternatif, keputusan pembelian
yang sebenarnya, dan pascapembelian (kontak dengan perusahaan). Gambar 6.2
menunjukkan proses keputusan konsumen dan jenis komunikasi pemasaran offline
dan online yang mendukung proses ini.

3
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

Tahapan proses keputusan konsumen pada pembelian secara offline atau online pada
dasarnya sama. Di sisi lain, model perilaku konsumen membutuhkan modifikasi untuk
memperhitungkan faktor-faktor baru, dan fitur-fitur unik dari Internet yang
memungkinkan terciptanya peluang baru untuk berinteraksi dengan pelanggan secara
online. Pada Gambar 6.3, dapat dilihat model umum dalam memodifikasi perilaku
konsumen untuk fokus pada karakteristik pengguna, karakteristik produk, dan Fitur
situs web, bersama dengan faktor-faktor tradisional seperti kekuatan merek dan
spesifik market communications.

4
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

Dalam model online, fitur situs web, bersama dengan keterampilan konsumen,
karakteristik produk, sikap terhadap pembelian online, dan persepsi tentang kontrol
lingkungan Web menjadi hal yang utama untuk diperhatikan. Fitur situs web termasuk
latensi (keterlambatan masuk unduhan), navigasi, dan kepercayaan pada keamanan
situs Web. Misalnya, sudah diketahui bahwa perilaku konsumen dapat terjadi
dipengaruhi oleh desain toko, dan bahwa memahami gerakan konsumen yang tepat
melalui toko fisik dapat meningkatkan penjualan jika barang dan promosi diatur di
sepanjang trek konsumen yang paling mudah di jangkau oleh konsumen. Karakteristik
produk mengacu pada fakta bahwa beberapa produk dapat dengan mudah dijelaskan,
dikemas, dan dikirim melalui Internet, sedangkan yang lain tidak. Gabungan dengan
faktor-faktor tradisional, seperti merek, iklan, dan kemampuan perusahaan,
faktor-faktor ini mengarah ke sikap khusus tentang pembelian di situs Web (percaya
pada situs Web dan pengalaman pelanggan yang menguntungkan/baik).

5
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

D. Identifikasi dan penjelasan dasar strategi perdagangan digital : pemasaran

dan periklanan
Intentional Acts: How Shoppers Find Vendors Online
Why More People Don’t Shop Online
Trust, Utility, and Opportunism in Online Markets

Pemasaran Internet memiliki banyak kesamaan dengan, dan perbedaan dari,

pemasaran biasa. Tujuan pemasaran Internet — seperti dalam semua pemasaran —
adalah membangun hubungan pelanggan sehingga perusahaan dapat mencapai
pengembalian di atas rata-rata (baik dengan menawarkan superior produk atau
layanan dan dengan mengkomunikasikan fitur merek kepada konsumen). Hubungan
ini adalah fondasi untuk merek perusahaan. Tetapi pemasaran Internet, termasuk
semua bentuk pemasaran digital, juga sangat berbeda dari pemasaran biasa karena
sifat medium dan kemampuannya sangat berbeda dari apa pun yang telah datang
sebelumnya. Ada empat fitur pemasaran Internet yang membedakannya dari
tradisional saluran pemasaran. Dibandingkan dengan pemasaran cetak dan televisi
tradisional, Internet pemasaran dapat lebih personal, partisipatif, peer-to-peer, dan
komunal. Tidak semua jenis pemasaran Internet memiliki empat fitur ini. Misalnya,
tidak banyak perbedaan antara video pemasaran terpencar di layar komputer Anda
tanpa Anda menyetujui dan menonton iklan televisi. Namun video pemasaran yang
sama dapat ditargetkan untuk kepentingan pribadi Anda, keanggotaan komunitas, dan
memungkinkan Anda untuk membagikannya dengan orang lain menggunakan tag
Suka atau +. Pemasar belajar yang paling banyak pemasaran Internet yang efektif
memiliki keempat fitur ini.

Strategic Issues and Questions

Teknik pemasaran "tradisional" yang paling umum untuk membangun merek dan
menarik pelanggan adalah search engine marketing, iklan bergambar, e-mail
campaigns, dan program afiliasi. beberapa hal yang menjadi fokus awal seperti :
membangun situs web, dan teknik pemasaran online "tradisional" masih merupakan
pusat utama penciptaan merek dan pendapatan penjualan online pada tahun 2013.
Namun hari ini, pemasar perlu mengambil pandangan yang lebih luas tentang
tantangan pemasaran online, dan mempertimbangkan saluran media lain untuk
menarik konsumen, seperti jejaring sosial dan perangkat seluler. Lima elemen utama

6
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

dari rencana pemasaran multi-channel yang komprehensif adalah: Web site,

traditional online marketing, social marketing, mobile marketing, dan offline
marketing. Tabel 6.3 mengilustrasikan lima platform utama ini, elemen sentral
dalam masing-masing jenis, beberapa contoh, dan fungsi utama pemasaran di setiap
situasi.

Merujuk pada Tabel 6.3, Anda dapat memahami kompleksitas manajemen dalam
membangun merek online. Ada lima jenis pemasaran utama, dan berbagai platform
berbeda yang menjalankan fungsi berbeda.

7
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

E. Identifikasi dan penjelasan Teknologi Pemasaran Internet

Pemasaran Internet memiliki banyak kesamaan dan perbedaan dari pemasaran biasa.
Tujuan pemasaran Internet — seperti dalam semua pemasaran — adalah membangun
pelanggan hubungan sehingga perusahaan dapat mencapai pengembalian di atas
rata-rata (keduanya dengan menawarkan produk atau layanan unggulan dan dengan
mengkomunikasikan fitur produk ke konsumen). Tetapi pemasaran Internet juga
sangat berbeda dari pemasaran biasa karena sifat medium dan kemampuannya sangat
berbeda dari apa pun yang telah datang sebelumnya. Untuk memahami bagaimana
pemasaran Internet yang berbeda dapat dan dengan cara apa, Anda harus terlebih
dahulu mengenal beberapa Internet dasar teknologi pemasaran.

The Revolution in Internet Marketing Technologies

Pada Tabel 6.6 menjelaskan bagaimana pemasaran telah berubah sebagai hasil dari
kemampuan teknis baru .

8
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

Teknologi utama yang mendukung pemasaran online :

• Log transaksi web — mencatat aktivitas pengguna dokumen di situs Web.

Digabungkan dengan data dari formulir pendaftaran dan basis data keranjang belanja,
ini mewakili harta karun berupa informasi pemasaran untuk masing-masing situs dan
industri online secara keseluruhan.

• Melacak file — Berbagai file, seperti cookie, suar web, cookie Flash, dan aplikasi,
yang mengikuti pengguna dan melacak perilaku mereka saat mereka mengunjungi
situs di seluruh Web.

• Basis data, gudang data, penggalian data, dan pembuatan profil — teknologi yang
memungkinkan pemasar untuk mengidentifikasi siapa pelanggan online dan apa yang
mereka inginkan, dan kemudian menghadirkan pelanggan dengan tepat apa yang
mereka inginkan, kapan mereka menginginkan harga yang tepat.

• Sistem CRM — repositori informasi pelanggan yang mencatat semua kontak

pelanggan memiliki perusahaan dan menghasilkan profil pelanggan yang tersedia
untuk semua orang di perusahaan yang memiliki kebutuhan untuk "mengetahui
pelanggan."

Identifikasi dan gambarkan strategi pemasaran dan periklanan digital :

Strategi pemasaran dan periklanan digital dan alat-alatnya meliputi:
• Situs Web - adalah alat utama untuk membangun hubungan awal dengan pelanggan.
• Search engine marketing and advertising memungkinkan perusahaan membayar
mesin telusur untuk dimasukkan dalam indeks mesin pencari (sebelumnya gratis dan
berdasarkan "tujuan" kriteria), menerima jaminan bahwa perusahaan mereka akan
muncul dalam hasil pencarian yang relevan.
• Display ads adalah pesan promosi yang dapat ditanggapi oleh pengguna dengan
mengklik spanduk dan mengikuti tautan ke deskripsi produk atau penawaran. Display
iklan termasuk iklan spanduk, multimedia, iklan video, dan sponsor.
• E-mail marketing mengirim e-mail langsung ke pengguna yang tertarik, dan
terbukti salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang paling efektif.

9
Created by Dinda Kayani Putri Bestari, S.M.B.,M.M

• Lead generation marketing menggunakan beberapa kehadiran e-niaga untuk

menghasilkan prospek untuk bisnis yang nantinya dapat dihubungi dan diubah
menjadi pelanggan.
•Afiliasi pemasaran: perusahaan memasang logo atau iklan spanduk di perusahaan
lain Situs web tempat pengguna situs tersebut dapat mengklik ke situs afiliasi.
• Viral marketing adalah bentuk pemasaran sosial yang melibatkan pelanggan
menyampaikan pesan pemasaran perusahaan kepada teman, keluarga, dan rekan kerja.
• Social marketing and advertising melibatkan penggunaan grafik sosial untuk
berkomunikasi gambar merek dan langsung mempromosikan penjualan produk dan
layanan.
• Mobile and local marketing and advertising melibatkan penggunaan iklan
bergambar, pencarian iklan engine, iklan video, dan olahpesan seluler di perangkat
seluler seperti
smartphone dan komputer tablet, sering kali menggunakan lokasi geografis dari
pengguna.
• Pemasaran multi-channel (menggabungkan upaya pemasaran offline dan online)
biasanya paling efektif. Meskipun banyak usaha e-commerce ingin mengandalkan
sangat bergantung pada komunikasi online, kampanye komunikasi pemasaran
sebagian besar berhasil dalam mengarahkan lalu lintas telah memasukkan taktik
online dan offline.
• Teknik retensi pelanggan untuk memperkuat hubungan pelanggan termasuk
personalisasi, pemasaran satu-ke-satu, dan periklanan menurut minat, kustomisasi dan
ko-produksi pelanggan, dan layanan pelanggan (seperti CRM, FAQ, live chat,
intelligent agents, dan sistem respons otomatis).
• Strategi penetapan harga online termasuk menawarkan produk dan layanan gratis,
bundling, dan penetapan harga dinamis.

10