Signaling Theory:

A Review and Assessment

Brian L. Connelly
Auburn University
S. Trevis Certo
Arizona State University
R. Duane Ireland
Texas A&M University
Christopher R. Reutzel
Utah State University
 Signaling Theory: A Review and
Assessment
Brian L. Connelly
Auburn University
S. Trevis Certo
Arizona State University
R. Duane Ireland
Texas A&M University
Christopher R. Reutzel
Utah State University
Abstract
Signaling theory is useful for describing
behavior when two parties (individuals or
organizations) have access to different
information. Typically, one party, the sender,
must choose whether and how to
communicate (or signal) that information, and
the other party, the receiver, must choose
how to interpret the signal. Accordingly,
signaling theory holds a prominent position in
a variety of management literatures, including
strategic management, entrepreneurship, and
human resource management. While the use
of signaling theory has gained momentum in
recent years, its central tenets have become
blurred as it has been applied to
organizational concerns. The authors,
therefore, provide a concise synthesis of the
theory and its key concepts, review its use in
the management literature, and put forward
directions for future research that will
encourage scholars to use signaling theory in
new ways and to develop more complex
formulations and nuanced variations of the
theory.
Keywords: signal; signaling theory;
information asymmetry; literature review
Teori Sinyal: Tinjauan dan
Penilaian
Brian L. Connelly
Auburn University
S. Trevis Certo
Arizona State University
R. Duane Ireland
Texas A&M University
Christopher R. Reutzel
Utah State University
Abstrak
Teori Sinyal berguna untuk menggambarkan
perilaku ketika dua pihak (individu atau
organisasi) memiliki akses ke informasi yang
berbeda. Biasanya, satu pihak, pengirim,
harus memilih apakah dan bagaimana
mengkomunikasikan (atau memberi sinyal)
informasi itu, dan pihak lain, penerima, harus
memilih bagaimana menafsirkan sinyal
tersebut. Dengan demikian, teori sinyal
memegang posisi menonjol dalam berbagai
literatur manajemen, termasuk manajemen
strategis, kewirausahaan, dan manajemen
sumber daya manusia. Sementara
penggunaan teori sinyal telah mendapatkan
momentum dalam beberapa tahun terakhir,
prinsip utamanya menjadi kabur karena telah
diterapkan pada masalah organisasi. Penulis,
oleh karena itu, memberikan sintesis singkat
dari teori dan konsep kuncinya, meninjau
penggunaannya dalam literatur manajemen,
dan mengajukan arahan untuk penelitian
masa depan yang akan mendorong para
sarjana untuk menggunakan teori sinyal
dengan cara baru dan untuk
mengembangkan formulasi yang lebih
kompleks dan variasi yang bernuansa teori.
Kata kunci: sinyal; teori sinyal; asimetri
informasi; Tinjauan Literatur
Introduction
When top executives increase ownership
stakes in their firms, they communicate to
capital markets that diversification strategies
are in the owners’ best interests (Goranova,
Alessandri, Brandes, & Dharwadkar, 2007). A
college football coach visits area high schools
in a HummerTM limousine emblazoned with
the school’s logo to denote a resource-rich
environment to prospective recruits (Turban &
Cable, 2003). Leaders of a young firm in an
initial public offering (IPO) stack their board
with a diverse group of prestigious directors
to send a message to potential investors
about the firm’s legitimacy (Certo, 2003;
Filatotchev & Bishop, 2002). Each of these
examples illustrates how one party may
undertake actions to signal its underlying
quality to other parties.
Signaling theory is fundamentally concerned
with reducing information asymmetry
between two parties (Spence, 2002). For
example, Spence’s (1973) seminal work on
labor markets demonstrated how a job
applicant might engage in behaviors to
reduce information asymmetry that hampers
the selection ability of prospective employers.
Spence illustrated how high-quality
prospective employees distinguish
themselves from low-quality prospects via the
costly signal of rigorous higher education.
This work triggered an enormous volume of
literature applying signaling theory to
selection scenarios that occur in a range of
disciplines from anthropology to zoology (Bird
& Smith, 2005).
Management scholars have also applied
signaling theory to help explain the influence
of information asymmetry in a wide array of
research contexts. A recent study of
corporate governance, for example, shows
Pendahuluan
Ketika eksekutif puncak meningkatkan
kepemilikan saham di perusahaan mereka,
mereka berkomunikasi dengan pasar modal
bahwa strategi diversifikasi adalah
kepentingan terbaik pemilik (Goranova,
Alessandri, Brandes, & Dharwadkar, 2007).
Seorang pelatih sepak bola perguruan tinggi
mengunjungi sekolah menengah di daerah
dengan limusin HummerTM yang dihiasi
dengan logo sekolah untuk menunjukkan
lingkungan yang kaya sumber daya bagi
calon rekrutan (Turban & Cable, 2003). Para
pemimpin perusahaan muda dalam
penawaran umum perdana (IPO) menumpuk
dewan mereka dengan beragam kelompok
direktur bergengsi untuk mengirim pesan
kepada calon investor tentang legitimasi
perusahaan (Certo, 2003; Filatotchev &
Bishop, 2002). Masing-masing contoh ini
menggambarkan bagaimana satu pihak
dapat melakukan tindakan untuk memberi
sinyal kualitas dasarnya kepada pihak lain.
Teori sinyal pada dasarnya berkaitan dengan
pengurangan asimetri informasi antara dua
pihak (Spence, 2002). Misalnya, karya mani
Spence (1973) di pasar tenaga kerja
menunjukkan bagaimana pelamar kerja
mungkin terlibat dalam perilaku untuk
mengurangi asimetri informasi yang
menghambat kemampuan seleksi calon
pemberi kerja. Spence menggambarkan
bagaimana calon karyawan berkualitas tinggi
membedakan diri mereka dari calon
karyawan berkualitas rendah melalui sinyal
mahal dari pendidikan tinggi yang ketat.
Karya ini memicu volume besar literatur yang
menerapkan teori sinyal ke skenario seleksi
yang terjadi dalam berbagai disiplin ilmu dari
antropologi hingga zoologi (Bird & Smith,
2005).
Sarjana manajemen juga telah menerapkan
teori sinyal untuk membantu menjelaskan
pengaruh asimetri informasi dalam beragam
konteks penelitian. Sebuah studi baru-baru ini
tentang tata kelola perusahaan, misalnya,
how CEOs signal the unobservable quality of
their firms to potential investors via the
observable quality of their financial
statements (Zhang & Wiersema, 2009).
Diversity researchers use signaling theory to
explain how firms use heterogeneous boards
to communicate adherence to social values to
a range of organizational stakeholders (Miller
& Triana, 2009). Signaling theory is frequently
used in the entrepreneurship literature, where
scholars have examined the signaling value
of board characteristics (Certo, 2003), top
management team (TMT) characteristics
(Lester, Certo, Dalton, Dalton, & Cannella,
2006), venture capitalist and angel investor
presence (Elitzur & Gavius, 2003), and
founder involvement (Busenitz, Fiet, &
Moesel, 2005). Signaling theory is also
important to human resource management,
where a number of studies have examined
signaling that occurs during the recruitment
process (Suazo, Martínez, & Sandoval,
2009). As illustrated in Figure 1, the use of
signaling theory has gained momentum in the
management literature in recent years as
scholars have expanded the range of
potential signals and the contexts in which
signaling occurs.
Despite the emergence of signaling theory in
management research, as of yet there exists
no concise review in the management
literature. As a result, management scholars
almost universally refer to either Spence’s
(1973) examination of signaling in job
markets or Ross’s (1977) study of managerial
incentives as signals to describe the theory’s
central tenets. Over time, however, the key
concepts underlying signaling theory have
become blurred (Highhouse, Thornbury, &
Little, 2007), causing some to argue that
signaling theory is ill defined (Ehrhart &
Ziegert, 2005). Although a number of studies
integrate signaling concepts with related
management theories (e.g., Deephouse,
2000; Ryan, Sacco, McFarland, & Kriska,
menunjukkan bagaimana CEO memberi
sinyal kualitas yang tidak dapat diamati dari
perusahaan mereka kepada calon investor
melalui kualitas yang dapat diamati dari
laporan keuangan mereka (Zhang &
Wiersema, 2009). Peneliti keragaman
menggunakan teori sinyal untuk menjelaskan
bagaimana perusahaan menggunakan
dewan heterogen untuk mengkomunikasikan
kepatuhan terhadap nilai-nilai sosial untuk
berbagai pemangku kepentingan organisasi
(Miller & Triana, 2009). Teori sinyal sering
digunakan dalam literatur kewirausahaan, di
mana para sarjana telah memeriksa nilai
sinyal karakteristik dewan (Certo, 2003),
karakteristik tim manajemen puncak (TMT)
(Lester, Certo, Dalton, Dalton, & Cannella,
2006), kapitalis ventura dan kehadiran
investor malaikat (Elitzur & Gavius, 2003),
dan keterlibatan pendiri (Busenitz, Fiet, &
Moesel, 2005). Signalling theory juga penting
untuk manajemen sumber daya manusia, di
mana sejumlah studi telah meneliti signaling
yang terjadi selama proses rekrutmen
(Suazo, Martínez, & Sandoval, 2009). Seperti
yang diilustrasikan pada Gambar 1,
penggunaan teori pensinyalan telah
mendapatkan momentum dalam literatur
manajemen dalam beberapa tahun terakhir
karena para sarjana telah memperluas
jangkauan sinyal potensial dan konteks di
mana pensinyalan terjadi.
Meskipun munculnya teori sinyal dalam
penelitian manajemen, sampai saat ini belum
ada tinjauan singkat dalam literatur
manajemen. Akibatnya, para ahli manajemen
hampir secara universal mengacu pada
pemeriksaan Spence (1973) tentang
pensinyalan di pasar kerja atau studi Ross
(1977) tentang insentif manajerial sebagai
sinyal untuk menggambarkan prinsip utama
teori tersebut. Seiring waktu, bagaimanapun,
konsep kunci yang mendasari teori sinyal
menjadi kabur (Highhouse, Thornbury, &
Little, 2007), menyebabkan beberapa orang
berpendapat bahwa teori sinyal tidak jelas
(Ehrhart & Ziegert, 2005). Meskipun sejumlah
penelitian mengintegrasikan konsep sinyal
dengan teori manajemen terkait (misalnya,
2000; Sanders & Boivie, 2004), no existing
management research has systematically
described the core ideas of signaling theory
and how management scholars have applied
them. We address this gap in the literature by
reviewing management research relying on
signaling theory.
Our review offers several intended
contributions to management research
involving signaling theory. First, we collect
and synthesize signaling theory’s key
constructs. This includes describing the
important role of information asymmetry in
the signaling process and reviewing key
studies in economics to explicate core
signaling concepts. We are hopeful this
section will provide an extra measure of
clarity to the literature, as our review revealed
that research in management utilizing
signaling theory is laden with inconsistent
terminology. We then consider how
management scholars have used the theory
to study and explain organizational
phenomena. We examined key studies
dealing with these issues from leading
management journals, including the Academy
of Management Journal, Academy of
Management Review, Journal of
Management, Journal of Management
Studies, Strategic Management Journal,
Journal of Business Venturing,
Entrepreneurship Theory and Practice,
Journal of Applied Psychology, and Personnel
Psychology. This section, we hope, will help
unify and integrate the diverse ways in which
management researchers have applied
signaling theory to organizational concerns.
Lastly, we extend the discussion of signaling
theory in the literature by highlighting and
developing a number of potential avenues for
future management research. We are hopeful
the ideas we put forth encourage scholars to
use signaling theory in new ways and to
develop more complex formulations and
nuanced variations of the theory.
Deephouse, 2000; Ryan, Sacco, McFarland,
& Kriska, 2000; Sanders & Boivie, 2004),
tidak ada penelitian manajemen yang secara
sistematis menggambarkan ide-ide inti dari
teori sinyal. dan bagaimana para sarjana
manajemen telah menerapkannya. Kami
mengatasi kesenjangan ini dalam literatur
dengan meninjau penelitian manajemen yang
mengandalkan teori sinyal.
Tinjauan kami menawarkan beberapa
kontribusi yang dimaksudkan untuk penelitian
manajemen yang melibatkan teori sinyal.
Pertama, kami mengumpulkan dan
mensintesis konstruksi kunci teori sinyal. Ini
termasuk menggambarkan peran penting
asimetri informasi dalam proses pensinyalan
dan meninjau studi kunci di bidang ekonomi
untuk menjelaskan konsep pensinyalan inti.
Kami berharap bagian ini akan memberikan
ukuran kejelasan ekstra untuk literatur,
karena tinjauan kami mengungkapkan bahwa
penelitian dalam manajemen yang
menggunakan teori sinyal sarat dengan
terminologi yang tidak konsisten. Kami
kemudian mempertimbangkan bagaimana
sarjana manajemen telah menggunakan teori
untuk mempelajari dan menjelaskan
fenomena organisasi. Kami memeriksa studi
utama yang menangani masalah ini dari
jurnal manajemen terkemuka, termasuk
Jurnal Akademi Manajemen, Tinjauan
Akademi Manajemen, Jurnal Manajemen,
Jurnal Studi Manajemen, Jurnal Manajemen
Strategis, Jurnal Bisnis Venturing, Teori dan
Praktik Kewirausahaan, Jurnal Psikologi
Terapan, dan Psikologi Personalia. Bagian
ini, kami berharap, akan membantu
menyatukan dan mengintegrasikan beragam
cara di mana peneliti manajemen telah
menerapkan teori sinyal untuk masalah
organisasi. Terakhir, kami memperluas
diskusi teori sinyal dalam literatur dengan
menyoroti dan mengembangkan sejumlah
jalan potensial untuk penelitian manajemen
masa depan. Kami berharap ide-ide yang
kami kemukakan mendorong para sarjana
untuk menggunakan teori sinyal dengan cara
baru dan untuk mengembangkan formulasi
yang lebih kompleks dan variasi yang

Gambar 1
Publikasi Manajemen Yang Mengutip Signalling atau Signaling Theory,
1989-2009
Catatan: Istilah pencarian termasuk teori sinyal varian Inggris.
Information Asymmetry and Signaling
Theory
Information Asymmetry
Information affects the decision-making
processes used by individuals in households,
businesses, and governments. Individuals
make decisions based on public information,
which is freely available, and private
information, which is available to only a
subset of the public. Stiglitz (2002: 469)
explained that information asymmetries occur
when “different people know different things.”
Because some information is private,
information asymmetries arise between those
who hold that information and those who
could potentially make better decisions if they
had it.
bernuansa teori.
Asimetri Informasi dan Teori Sinyal
Asimetri Informasi
Informasi mempengaruhi proses
pengambilan keputusan yang digunakan oleh
individu dalam rumah tangga, bisnis, dan
pemerintah. Individu membuat keputusan
berdasarkan informasi publik, yang tersedia
secara bebas, dan informasi pribadi, yang
tersedia hanya untuk sebagian dari publik.
Stiglitz (2002: 469) menjelaskan bahwa
asimetri informasi terjadi ketika “orang yang
berbeda mengetahui hal yang berbeda”.
Karena beberapa informasi bersifat pribadi,
asimetri informasi muncul antara mereka
yang memegang informasi itu dan mereka
yang berpotensi membuat keputusan yang

For more than a century, formal economic
models of decision making processes were
based on the assumption of perfect
information, where such information
asymmetries are ignored (Stiglitz, 2002).
Despite the well-known imperfections of
information, economists had largely assumed
that markets with minor information
imperfections would behave substantively the
same as markets with perfect information
(Stiglitz, 2000). A number of scholars have
devoted their careers to understanding the
extent to which imperfect information
influences decision making in the
marketplace. In fact, George Akerlof, Michael
Spence, and Joseph Stiglitz received the
2001 Nobel Prize in Economics for their work
in information economics. Advances in this
regard appear to reveal the limited utility of
many traditional economic models but also
provide insights regarding phenomena that
traditional models do not consider (Stiglitz,
1985).
Stiglitz (2000) highlights two broad types of
information where asymmetry is particularly
important: information about quality and
information about intent. In the first case,
information asymmetry is important when one
party is not fully aware of the characteristics
of another party. In the second case,
information asymmetry also is important
when one party is concerned about another
party’s behavior or behavioral intentions
(Elitzur & Gavious, 2003). Much of the
research on information asymmetry about
behavior and intentions examines the use of
incentives as mechanisms for reducing
potential moral hazards that result from an
individual’s behavior (Jensen & Meckling,
1976; Ross, 1973). For the most part, this
literature on moral hazard in the context of
executive decision making has been well
documented (for an excellent review, see
Devers, Cannella, Reilly, & Yoder, 2007). In
contrast, we focus on the role of signaling in
lebih baik jika mereka memilikinya.
Selama lebih dari satu abad, model ekonomi
formal dari proses pengambilan keputusan
didasarkan pada asumsi informasi yang
sempurna, di mana asimetri informasi
tersebut diabaikan (Stiglitz, 2002). Terlepas
dari ketidaksempurnaan informasi yang
terkenal, para ekonom sebagian besar
berasumsi bahwa pasar dengan
ketidaksempurnaan informasi kecil akan
berperilaku secara substantif sama dengan
pasar dengan informasi yang sempurna
(Stiglitz, 2000). Sejumlah sarjana telah
mengabdikan karir mereka untuk memahami
sejauh mana informasi yang tidak sempurna
mempengaruhi pengambilan keputusan di
pasar. Faktanya, George Akerlof, Michael
Spence, dan Joseph Stiglitz menerima
Hadiah Nobel Ekonomi 2001 untuk pekerjaan
mereka di bidang ekonomi informasi.
Kemajuan dalam hal ini tampaknya
mengungkapkan kegunaan terbatas dari
banyak model ekonomi tradisional tetapi juga
memberikan wawasan mengenai fenomena
yang tidak dipertimbangkan oleh model
tradisional (Stiglitz, 1985).
Stiglitz (2000) menyoroti dua jenis informasi
yang luas di mana asimetri sangat penting:
informasi tentang kualitas dan informasi
tentang niat. Dalam kasus pertama, asimetri
informasi penting ketika satu pihak tidak
sepenuhnya menyadari karakteristik pihak
lain. Dalam kasus kedua, asimetri informasi
juga penting ketika satu pihak khawatir
tentang perilaku atau niat perilaku pihak lain
(Elitzur & Gavious, 2003). Banyak penelitian
tentang asimetri informasi tentang perilaku
dan niat meneliti penggunaan insentif
sebagai mekanisme untuk mengurangi
potensi bahaya moral yang dihasilkan dari
perilaku individu (Jensen & Meckling, 1976;
Ross, 1973). Untuk sebagian besar, literatur
tentang moral hazard dalam konteks
pengambilan keputusan eksekutif ini telah
didokumentasikan dengan baik (untuk ulasan
yang sangat baik, lihat Devers, Cannella,
Reilly, & Yoder, 2007). Sebaliknya, kami fokus
pada peran pensinyalan dalam memahami
understanding how parties resolve
information asymmetries about latent and
unobservable quality, which constitutes the
majority of management studies that explicitly
invoke signaling theory.
Signaling Theory
The intuitive nature of signaling theory in part
helps explain its pervasiveness. A journalist
once famously asked Spence, who first put
forth the theory, if it were possible that one
could receive the Nobel Prize in Economics
for simply noticing that in some markets
certain participants do not know certain things
that others in the market may wish to
communicate (Spence, 2002). Spence replied
that the correct answer was probably “no” but
that what did blossom at the time was a
serious attempt to capture the informational
aspects of market structures. The profundity
of the theory, therefore, lies in ascribing costs
to information acquisition processes that
resolve information asymmetries in a wide
range of economic and social phenomena.
In his formulation of signaling theory, Spence
(1973) utilized the labor market to model the
signaling function of education. Potential
employers lack information about the quality
of job candidates. The candidates, therefore,
obtain education to signal their quality and
reduce information asymmetries. This is
presumably a reliable signal because lower
quality candidates would not be able to
withstand the rigors of higher education.
Spence’s model stands in contrast to human
capital theory because he deemphasizes the
role of education for increasing worker
productivity and focuses instead on education
as a means to communicate otherwise
unobservable characteristics of the job
candidate (Weiss, 1995).
Kirmani and Rao (2000) provide a general Kirmani dan Rao (2000) memberikan contoh
bagaimana pihak-pihak menyelesaikan
asimetri informasi tentang kualitas laten dan
tidak dapat diamati, yang merupakan
mayoritas studi manajemen yang secara
eksplisit menggunakan teori pensinyalan.
Teori Sinyal
Sifat intuitif dari teori pensinyalan sebagian
membantu menjelaskan pervasivenya.
Seorang jurnalis pernah bertanya kepada
Spence, yang pertama kali mengemukakan
teorinya, apakah mungkin seseorang dapat
menerima Hadiah Nobel di bidang Ekonomi
hanya karena memperhatikan bahwa di
beberapa pasar, peserta tertentu tidak
mengetahui hal-hal tertentu yang mungkin
ingin dikomunikasikan oleh orang lain di
pasar. (Spen, 2002). Spence menjawab
bahwa jawaban yang benar mungkin “tidak”
tetapi apa yang berkembang pada saat itu
adalah upaya serius untuk menangkap aspek
informasional dari struktur pasar. Kedalaman
teori, oleh karena itu, terletak pada biaya
untuk proses akuisisi informasi yang
menyelesaikan asimetri informasi dalam
berbagai fenomena ekonomi dan sosial.
Dalam perumusan teori pensinyalan, Spence
(1973) memanfaatkan pasar tenaga kerja
untuk memodelkan fungsi pensinyalan
pendidikan. Pemberi kerja potensial
kekurangan informasi tentang kualitas calon
pekerja. Oleh karena itu, para kandidat
memperoleh pendidikan untuk menunjukkan
kualitas mereka dan mengurangi asimetri
informasi. Ini mungkin merupakan sinyal yang
dapat diandalkan karena kandidat berkualitas
rendah tidak akan mampu menahan
kerasnya pendidikan tinggi. Model Spence
berlawanan dengan teori modal manusia
karena ia tidak menekankan peran
pendidikan untuk meningkatkan produktivitas
pekerja dan sebaliknya berfokus pada
pendidikan sebagai sarana untuk
mengomunikasikan karakteristik kandidat
pekerjaan yang tidak dapat diamati (Weiss,
1995).
example that helps illustrate a basic signaling
model. Like most examples of signaling, the
authors distinguish between two entities:
highquality firms and low-quality firms.
Although the firms in this example know their
own true quality, outsiders (e.g., investors,
customers) do not, so information asymmetry
is present. Consequently, each firm has the
opportunity to signal or not signal its true
quality to outsiders. When high-quality firms
signal, they receive Payoff A, and when they
do not signal they receive Payoff B. In
contrast, low-quality firms receive Payoff C
when they signal and Payoff D when they do
not signal. Signaling represents a viable
strategy for high-quality firms when A > B and
when D > C. Given these circumstances,
high-quality firms are motivated to signal and
low-quality firms are not, which results in a
separating equilibrium. In such cases,
outsiders are able to accurately distinguish
between high- and low-quality firms. In
contrast, when both types of firms benefit
from signaling (i.e., A > B and C > D), a
pooling equilibrium results and outsiders are
not able to distinguish between the two types
of firms (for a review of pooling and
separating equilibria, see Cadsby, Frank, &
Maksimovic, 1990).
Financial economists have developed several
examples to demonstrate these general
relationships. They have posited, for
instance, that firm debt (Ross, 1973) and
dividends (Bhattacharya, 1979) represent
signals of firm quality. According to these
models, only high-quality firms have the
ability to make interest and dividend
payments over the long term. In contrast,
lowquality firms will not be able to sustain
such payments. Consequently, such signals
influence outside observers’ (e.g., lenders,
umum yang membantu menggambarkan
model sinyal dasar. Seperti kebanyakan
contoh pensinyalan, penulis membedakan
antara dua entitas: perusahaan berkualitas
tinggi dan perusahaan berkualitas rendah.
Meskipun perusahaan dalam contoh ini
mengetahui kualitas sebenarnya mereka
sendiri, pihak luar (misalnya, investor,
pelanggan) tidak, sehingga terdapat asimetri
informasi. Akibatnya, setiap perusahaan
memiliki kesempatan untuk memberi sinyal
atau tidak memberi sinyal kualitas
sebenarnya kepada pihak luar. Ketika
perusahaan berkualitas tinggi memberi
sinyal, mereka menerima Payoff A, dan ketika
mereka tidak memberi sinyal, mereka
menerima Payoff B. Sebaliknya, perusahaan
berkualitas rendah menerima Payoff C ketika
mereka memberi sinyal dan Payoff D ketika
mereka tidak memberi sinyal. Pensinyalan
merupakan strategi yang layak untuk
perusahaan berkualitas tinggi ketika A > B
dan ketika D > C. Mengingat keadaan ini,
perusahaan berkualitas tinggi termotivasi
untuk memberi sinyal dan perusahaan
berkualitas rendah tidak, yang menghasilkan
ekuilibrium yang memisahkan. Dalam kasus
seperti itu, orang luar dapat secara akurat
membedakan antara perusahaan berkualitas
tinggi dan rendah. Sebaliknya, ketika kedua
jenis perusahaan mendapat manfaat dari
pensinyalan (yaitu, A > B dan C > D), hasil
ekuilibrium penyatuan dan pihak luar tidak
dapat membedakan antara kedua jenis
perusahaan (untuk tinjauan penyatuan dan
keseimbangan pemisahan, lihat Cadsby,
Frank, & Maksimovic, 1990).
Ekonom keuangan telah mengembangkan
beberapa contoh untuk menunjukkan
hubungan umum ini. Mereka telah
mengemukakan, misalnya, bahwa utang
perusahaan (Ross, 1973) dan dividen
(Bhattacharya, 1979) mewakili sinyal kualitas
perusahaan. Menurut model ini, hanya
perusahaan berkualitas tinggi yang memiliki
kemampuan untuk melakukan pembayaran
bunga dan dividen dalam jangka panjang.
Sebaliknya, perusahaan berkualitas rendah
tidak akan mampu mempertahankan
investors) perceptions of firm quality. Owing
to this foundational work, many of the core
concepts and constructs of signaling theory
grew out of the finance and economics
literatures (Riley, 2001).
Although most signaling models include
quality as the distinguishing characteristic,
the notion of quality can be interpreted in a
wide range of relevant ways. For the
purposes of our review, quality refers to the
underlying, unobservable ability of the
signaler to fulfill the needs or demands of an
outsider observing the signal. In Spence’s
classic example, quality refers to the
unobservable ability of the individual, which is
signaled by completion of the educational
requirements necessary for graduation. In
Ross’s example, quality refers to the
unobservable ability of the organization to
earn positive cash flows in the future, which
may be signaled by financial structure and/or
managerial incentives. The notion of quality
shares some characteristics with terms such
as reputation (Kreps & Wilson, 1982) and
prestige (Certo, 2003), but we put forth that
these terms are largely socially constructed
and derive from the signaler’s unobserved
quality (or lack thereof)
Key Concepts in Signaling
In the previous discussion, we highlighted the
relationship between information asymmetry
and signaling theory. In this section, we
review signaling theory’s primary elements in
the form of a timeline, illustrated in Figure 2.
The timeline includes two primary actors—the
signaler and receiver—as well as the signal
itself. This figure also shows possible
feedback to the signaler and the signaling
environment, but we describe these ancillary
mechanisms in the next section where we
review signaling in the management
pembayaran tersebut. Akibatnya, sinyal
tersebut mempengaruhi persepsi pengamat
luar (misalnya, pemberi pinjaman, investor)
tentang kualitas perusahaan. Karena
pekerjaan dasar ini, banyak konsep inti dan
konstruksi teori sinyal tumbuh dari literatur
keuangan dan ekonomi (Riley, 2001).
Meskipun sebagian besar model pensinyalan
memasukkan kualitas sebagai karakteristik
pembeda, pengertian kualitas dapat
ditafsirkan dalam berbagai cara yang relevan.
Untuk tujuan tinjauan kami, kualitas mengacu
pada kemampuan pemberi sinyal yang
mendasari dan tidak dapat diamati untuk
memenuhi kebutuhan atau tuntutan orang
luar yang mengamati sinyal. Dalam contoh
klasik Spence, kualitas mengacu pada
kemampuan individu yang tidak dapat
diamati, yang ditandai dengan penyelesaian
persyaratan pendidikan yang diperlukan
untuk kelulusan. Dalam contoh Ross, kualitas
mengacu pada kemampuan organisasi yang
tidak dapat diamati untuk memperoleh arus
kas positif di masa depan, yang dapat
ditandai dengan struktur keuangan dan/atau
insentif manajerial. Gagasan kualitas berbagi
beberapa karakteristik dengan istilah-istilah
seperti reputasi (Kreps & Wilson, 1982) dan
prestise (Certo, 2003), tetapi kami
mengemukakan bahwa istilah-istilah ini
sebagian besar dibangun secara sosial dan
berasal dari kualitas yang tidak teramati dari
pemberi sinyal (atau kekurangannya) .
Konsep Kunci dalam Pensinyalan
Dalam diskusi sebelumnya, kami menyoroti
hubungan antara asimetri informasi dan teori
pensinyalan. Di bagian ini, kami meninjau
elemen utama teori pensinyalan dalam
bentuk garis waktu, yang diilustrasikan pada
Gambar 2. Garis waktu mencakup dua aktor
utama — pemberi sinyal dan penerima —
serta sinyal itu sendiri. Gambar ini juga
menunjukkan kemungkinan umpan balik ke
pemberi sinyal dan pensinyalan
lingkungan, tapi kami menjelaskan
mekanisme tambahan ini di bagian
literature. Also, some situations may involve
multiple signalers, receivers, and/or signals.
For instance, myriad individuals (e.g.,
investors, bondholders, etc.) may observe
multiple, possibly even competing, signals
sent by different entities within a firm. We
circumvent these issues here to explain the
theoretical concepts in their simplest form by
focusing on a single dyad, signaler and
receiver, communicating one signal. This
approach is consistent with how signaling
theory has developed as a one-to-one or
transaction-specific communication.
Signaler. At the essence of signaling
theory is that signalers are insiders (e.g.,
executives or managers) who obtain
information about an individual (e.g.,
Spence, 1973), product (e.g., Kirmani &
Rao, 2000), or organization (e.g., Ross,
1977) that is not available to outsiders.1
At a broad level, insiders obtain
information, some of which is positive and
some of which is negative, that outsiders
would find useful. This information could
berikutnya di mana kami meninjau sinyal
dalam literatur manajemen. Juga, beberapa
situasi mungkin melibatkan banyak pemberi
sinyal, penerima, dan/atau sinyal. Misalnya,
banyak sekali individu (misalnya, investor,
pemegang obligasi, dll.) dapat mengamati
beberapa, bahkan mungkin bersaing, sinyal
yang dikirim oleh entitas yang berbeda dalam
suatu perusahaan. Kami menghindari
masalah ini di sini untuk menjelaskan konsep
teoretis dalam bentuk paling sederhana
dengan berfokus pada satu angka dua,
pemberi sinyal dan penerima,
mengomunikasikan satu sinyal. Pendekatan
ini konsisten dengan bagaimana teori
pensinyalan telah berkembang sebagai
komunikasi satu-ke-satu atau khusus
transaksi.
Pemberi sinyal. Inti dari teori sinyal
adalah bahwa pemberi sinyal adalah
orang dalam (misalnya, eksekutif atau
manajer) yang memperoleh informasi
tentang individu (misalnya, Spence,
1973), produk (misalnya, Kirmani & Rao,
2000), atau organisasi (misalnya, Ross,
1977) yang tidak tersedia untuk orang
luar.1 Pada tingkat yang luas, orang
dalam memperoleh informasi, beberapa
di antaranya positif dan beberapa negatif,
include, for example, specifics about the
organization’s products or services. Such
information might include early stage
research-and-development results or later
stage news regarding preliminary sales
results reported by sales agents. Insiders
also obtain information about other
aspects of the organization such as
pending lawsuits or union negotiations.
Simply stated, this private information
provides insiders with a privileged
perspective regarding the underlying
quality of some aspect of the individual,
product, or organization
. istimewa
Signal. Insiders obtain both positive and
negative private information, and they
must decide whether to communicate this
information to outsiders. Signaling theory
focuses primarily on the deliberate
communication of positive information in
an effort to convey positive organizational
attributes. With that said, some scholars
have examined actions taken by insiders
that communicate negative information
about organizational attributes. For
instance, issuing new shares of a firm is
generally considered a negative signal
because executives may issue equity
when they believe their company’s stock
price is overvalued (Myers & Majluf,
1984). It is important to note, however,
that insiders generally do not send these
negative signals to outsiders with a view
toward reducing information asymmetry,
but this is often an unintended
consequence of the insider’s action.
yang menurut orang luar berguna.
Informasi ini dapat mencakup, misalnya,
hal-hal spesifik tentang produk atau
layanan organisasi. Informasi tersebut
mungkin termasuk hasil penelitian dan
pengembangan tahap awal atau berita
tahap selanjutnya mengenai hasil
penjualan awal yang dilaporkan oleh
agen penjualan. Orang dalam juga
memperoleh informasi tentang aspek lain
dari organisasi seperti tuntutan hukum
yang tertunda atau negosiasi serikat
pekerja. Sederhananya, informasi pribadi
ini memberi orang dalam perspektif
mengenai kualitas yang
mendasari beberapa aspek individu,
produk, atau organisasi.
Sinyal. Orang dalam memperoleh
informasi pribadi baik positif maupun
negatif, dan mereka harus memutuskan
apakah akan mengkomunikasikan
informasi ini kepada orang luar. Teori
sinyal berfokus terutama pada
komunikasi informasi positif yang
disengaja dalam upaya untuk
menyampaikan atribut organisasi yang
positif. Dengan demikian, beberapa
sarjana telah memeriksa tindakan yang
diambil oleh orang dalam yang
mengkomunikasikan informasi negatif
tentang atribut organisasi. Misalnya,
menerbitkan saham baru suatu
perusahaan umumnya dianggap sebagai
sinyal negatif karena eksekutif dapat
menerbitkan ekuitas ketika mereka yakin
harga saham perusahaan mereka dinilai
terlalu tinggi (Myers & Majluf, 1984).
Penting untuk dicatat, bagaimanapun,
bahwa orang dalam umumnya tidak
mengirimkan sinyal negatif ini kepada
orang luar dengan maksud untuk
mengurangi asimetri informasi, tetapi ini
sering merupakan konsekuensi yang
tidak diinginkan dari tindakan orang

In contrast, signaling theory focuses
mainly on actions insiders take to
intentionally communicate positive,
imperceptible qualities of the insider.
Insiders could potentially inundate
outsiders with observable actions, but not
all of these actions are useful as . There
are, however, two chief characteristics of
efficacious signals. The first is signal
observability, which refers to the extent to
which outsiders are able to notice the
signal. If actions insiders take are not
readily observed by outsiders, it is difficult
to use those actions to communicate with
receivers.
Observability is a necessary but not
sufficient characteristic of a signal; signal
cost represents the second characteristic
of efficacious signals. Signal cost is so
central to signaling theory that some refer
to it as the “theory of costly signaling”
(e.g., Bird & Smith, 2005). The notion of
cost in the signaling context involves the
fact that some signalers are in a better
position than others to absorb the
associated costs. The costs associated
with obtaining ISO9000 certification, for
example, are high because the
certification process is time consuming,
and these costs make cheating, or false
signaling, difficult. However, ISO9000
certification is less costly for a high-quality
manufacturer as compared with a
low-quality manufacturer because a
low-quality manufacturer would be
required to implement considerably more
change to be awarded the certification. If
a signaler does not have the underlying
quality associated with the signal but
believes the benefits of signaling
dalam.
Sebaliknya, teori sinyal berfokus terutama
pada tindakan yang diambil oleh orang
dalam untuk secara sengaja
mengomunikasikan kualitas orang dalam
yang positif dan tidak terlihat. Orang
dalam berpotensi membanjiri orang luar
dengan tindakan yang dapat diamati,
tetapi tidak semua tindakan ini berguna
sebagai . Namun, ada dua karakteristik
utama dari sinyal yang efektif. Yang
pertama adalah kemampuan pengamatan
sinyal, yang mengacu pada sejauh mana
orang luar dapat memperhatikan sinyal
tersebut. Jika tindakan yang diambil oleh
orang dalam tidak mudah diamati oleh
orang luar, sulit untuk menggunakan
tindakan tersebut untuk berkomunikasi
dengan penerima.
Observabilitas adalah karakteristik sinyal
yang diperlukan tetapi tidak cukup; biaya
sinyal mewakili karakteristik kedua dari
sinyal yang manjur. Biaya sinyal sangat
penting bagi teori pensinyalan sehingga
beberapa orang menyebutnya sebagai
"teori pensinyalan mahal" (misalnya, Bird
& Smith, 2005). Gagasan biaya dalam
konteks pensinyalan melibatkan fakta
bahwa beberapa pemberi sinyal berada
dalam posisi yang lebih baik daripada
yang lain untuk menyerap biaya terkait.
Biaya yang terkait dengan memperoleh
sertifikasi ISO9000, misalnya, tinggi
karena proses sertifikasi memakan waktu,
dan biaya ini membuat kecurangan, atau
pensinyalan palsu, menjadi sulit. Namun,
sertifikasi ISO9000 lebih murah untuk
produsen berkualitas tinggi dibandingkan
dengan kualitas rendah
produsen karena produsen berkualitas
rendah akan diminta untuk menerapkan
lebih banyak perubahan untuk
mendapatkan sertifikasi. Jika pemberi
sinyal tidak memiliki kualitas dasar yang
outweigh the costs of producing the
signal, the signaler may bemotivated to
attempt false signaling. If this were to
happen, misleading signals would
proliferate until receivers learn to ignore
them. Thus, to maintain their
effectiveness, the costs of signals must
be structured in such a way that
dishonest signals do not pay.
Receiver. The receiver of the signal is the
third element in the signaling timeline.
According to signaling models, receivers
are outsiders who lack information about
the organization in question but would like
toreceive this information. At the same
time, signalers and receivers also have
partially conflicting interests such that
successful deceit would benefit the
signaler at the expense of the receiver
(Bird & Smith, 2005). For signaling to take
place, the signaler should benefit by
some action from the receiver that the
receiver would not otherwise have done
(i.e., signaling should have a strategic
effect); this usually involves selection of
the signaler in favor of some alternatives.
For example, the receiver may make a
choice about hiring, purchasing, or
investing. Studies testing signaling theory
incorporate shareholders (Certo, Daily, &
Dalton, 2001) and debt holders (e.g.,
Elliot, Prevost, & Rao, 2009) as receivers.
Studies in marketing use customers as
receivers (Basuroy, Desai, & Talukdar,
2006; Rao, Qu, & Ruekert, 1999). A key
point to this signaling is that these
outsiders stand to gain (either directly or
in a shared manner with the signaler)
from making decisions based on
informationobtained from these signals.
Shareholders, for example, would profit
from buying shares of companies that
signal more profitable futures. Similarly,
terkait dengan sinyal tetapi yakin bahwa
manfaat pensinyalan lebih besar daripada
biaya produksi sinyal, pemberi sinyal
dapat termotivasi untuk mencoba
pensinyalan palsu. Jika ini terjadi, sinyal
yang menyesatkan akan berkembang
biak sampai penerima belajar untuk
mengabaikannya. Jadi, untuk menjaga
efektivitasnya, biaya sinyal harus disusun
sedemikian rupa sehingga sinyal yang
tidak jujur ​tidak terbayar.2
Penerima. Penerima sinyal adalah
elemen ketiga dalam garis waktu
pensinyalan. Menurut model pensinyalan,
penerima adalah orang luar yang
kekurangan informasi tentang organisasi
yang bersangkutan tetapi ingin menerima
informasi ini. Pada saat yang sama,
pemberi sinyal dan penerima juga
memiliki kepentingan yang sebagian
bertentangan sehingga penipuan yang
berhasil akan menguntungkan pemberi
sinyal dengan mengorbankan penerima
(Bird & Smith, 2005). Agar pensinyalan
berlangsung, pemberi sinyal harus
mendapat manfaat dari beberapa
tindakan dari penerima yang tidak akan
dilakukan oleh penerima (yaitu,
pensinyalan harus memiliki efek
strategis); ini biasanya melibatkan
pemilihan pemberi sinyal yang
mendukung beberapa alternatif. Misalnya,
penerima dapat membuat pilihan tentang
perekrutan, pembelian, atau investasi.
Studi pengujian teori sinyal
menggabungkan pemegang saham
(Certo, Daily, & Dalton, 2001) dan
pemegang utang (misalnya, Elliot,
Prevost, & Rao, 2009) sebagai penerima.
Studi dalam pemasaran menggunakan
pelanggan sebagai penerima (Basuroy,
Desai, & Talukdar, 2006; Rao, Qu, &
Ruekert, 1999). Poin kunci dari
pensinyalan ini adalah bahwa pihak luar
ini akan memperoleh (baik secara
customers would gain from purchasing langsung atau dengan cara bersama
goods and services that are associated dengan pemberi sinyal) dari membuat
with signals of high quality keputusan berdasarkan informasi yang
diperoleh dari sinyal-sinyal ini. Pemegang
saham, misalnya, akan mendapat untung
dari membeli saham perusahaan yang
memberi sinyal masa depan yang lebih
menguntungkan. Demikian pula,
pelanggan akan mendapatkan
keuntungan dari pembelian barang dan
jasa yang terkait dengan sinyal kualitas
tinggi..

Management Research on Signaling Riset Manajemen tentang Pensinyalan

Management scholars have applied Sarjana manajemen telah menerapkan

signaling theory to a range of
organizational concerns, summarized in
Table 1. We list the signaler, signal, and
receiver that are the primary focus of
each study and note the key contributions
the study makes to furthering our
knowledge of signaling theory. In addition
to applying the theory, several studies
have extended signaling constructs and
integrated the theory with other
explanations of organizational
phenomena. Therefore, in Table 2 we
summarize definitions of the key concepts
from the prior section as well as those
introduced here in our review of signaling
theory in the management literature.
teori sinyal untuk berbagai masalah
organisasi, diringkas dalam Tabel 1. Kami
mencantumkan pemberi sinyal, sinyal,
dan penerima yang merupakan fokus
utama dari setiap studi dan mencatat
kontribusi kunci yang dibuat studi untuk
memajukan pengetahuan kita tentang
teori sinyal . Selain menerapkan teori,
beberapa penelitian telah memperluas
konstruksi sinyal dan mengintegrasikan
teori dengan penjelasan lain dari
fenomena organisasi. Oleh karena itu,
dalam Tabel 2 kami merangkum definisi
konsep kunci dari bagian sebelumnya
serta yang diperkenalkan di sini dalam
tinjauan kami tentang teori sinyal dalam
literatur manajemen.

Signaler pemberi sinyal

Signalers in the management literature Sinyal dalam literatur manajemen

generally represent a person, product, or
firm. Organizational behavior and human
resource management (OB/HR) studies
focus mainly on signals emanating from
individuals, such as recruiters (Ehrhart &
Zeigert, 2005; Ma & Allen, 2009; Rynes,
Bretz, & Gerhart, 1991), managers
(Ramaswami, Dreher, Bretz, & Wiethoff,
2010), or employees (Hochwater, Ferris,
umumnya mewakili seseorang, produk,
atau perusahaan. Studi perilaku
organisasi dan manajemen sumber daya
manusia (OB/HR) berfokus terutama
pada sinyal yang berasal dari individu,
seperti perekrut (Ehrhart & Zeigert, 2005;
Ma & Allen, 2009; Rynes, Bretz, &
Gerhart, 1991), manajer (Ramaswami,
Dreher, Bretz, & Wiethoff, 2010), atau
Zinko, Arnell, & James, 2007). However,
some human resource studies also
explore firm-level signalers, with a view
toward understanding how job seekers
and applicants examine visible
organizational characteristics to assess
unobservable qualities, such as
organizational culture (Highhouse et al.,
2007; Ryan et al., 2000).
Entrepreneurship studies, on the other
hand, focus almost exclusively on the
leaders of start-up and IPO firms as
signalers (Bruton, Chahine, & Filatotchev,
2009; Zimmerman, 2008), although some
work examines the signaling that occurs
by franchisors (Michael, 2009) and
individual entrepreneurs (Elitzur &
Gavious, 2003). Strategy studies lay
somewhere in the middle. Many strategy
studies consider the signals sent by firms
(Basdeo, Smith, Grimm, Rindova, &
Derfus, 2006; Zhang & Wiersema, 2009),
but others are concerned with specific
groups of individuals such as managers
(Carter, 2006; Goranova et al., 2007) and
directors (Kang, 2008; Miller & Triana,
2009). Still other strategy studies explore
product signals (Chung & Kalnins, 2001;
Lampel & Shamsie, 2000), but these are
more extensively examined in the
marketing literature (Gammoh, Voss, &
Chakraborty, 2006; Rao et al., 1999).
Because signalers and receivers have
partially competing interests, inferior
signalers have incentive to “cheat,”
intentionally producing false signals so
that receivers will select them (Johnstone
& Grafen 1993). The potential presence
of false signalers is inherent to many
management studies, which places
emphasis on the importance of differential
signal costs for high-quality and
karyawan (Hochwater, Ferris, Zinko,
Arnell, & James, 2007). Namun,
beberapa studi sumber daya manusia
juga mengeksplorasi pemberi sinyal
tingkat perusahaan, dengan pandangan
untuk memahami bagaimana pencari
kerja dan pelamar memeriksa
karakteristik organisasi yang terlihat untuk
menilai kualitas yang tidak dapat diamati,
seperti budaya organisasi (Highhouse et
al., 2007; Ryan et al., 2000 ). Studi
kewirausahaan, di sisi lain, fokus hampir
secara eksklusif pada para pemimpin
perusahaan start-up dan IPO sebagai
pemberi sinyal (Bruton, Chahine, &
Filatotchev, 2009; Zimmerman, 2008),
meskipun beberapa pekerjaan meneliti
sinyal yang terjadi oleh pemilik waralaba
(Michael , 2009) dan pengusaha individu
(Elitzur & Gavious, 2003). Studi strategi
terletak di suatu tempat di tengah.
Banyak studi strategi mempertimbangkan
sinyal yang dikirim oleh perusahaan
(Basdeo, Smith, Grimm, Rindova, &
Derfus, 2006; Zhang & Wiersema, 2009),
tetapi yang lain memperhatikan kelompok
individu tertentu seperti manajer (Carter,
2006; Goranova et al. ., 2007) dan
direktur (Kang, 2008; Miller & Triana,
2009). Masih studi strategi lain
mengeksplorasi sinyal produk (Chung &
Kalnins, 2001; Lampel & Shamsie, 2000),
tetapi ini lebih ekstensif diperiksa dalam
literatur pemasaran (Gammoh, Voss, &
Chakraborty, 2006; Rao et al., 1999).
Karena pemberi sinyal dan penerima
memiliki kepentingan yang bersaing
secara parsial, pemberi sinyal yang lebih
rendah memiliki insentif untuk "menipu",
dengan sengaja menghasilkan sinyal
palsu sehingga penerima akan
memilihnya (Johnstone & Grafen 1993).
Kehadiran potensi sinyal palsu melekat
pada banyak studi manajemen, yang
menekankan pentingnya biaya sinyal
low-quality signalers (Ndofor & Levitas,
2004). For instance, Westphal and Zajac
(2001) describe how some firms that
signal future stock repurchases do not
actually purchase the stock; the authors
refer to this discrepancy between formal
plans and subsequent actions as
decoupling. Over time, firms and
executives that decouple their plans and
subsequent actions may develop a
reputation for dishonesty. For this reason,
management scholars refer to signal
honesty (Durcikova & Gray, 2009), which
we define as the extent to which the
signaler actually has the underlying
quality associated with the signal. Some
management studies use different terms
to describe the same concept. For
example, Cohen and Dean (2005)
discuss the genuineness and
suspiciousness of different signals and
Busenitz et al. (2005) use the term
veracity, both of which speak to the
signaler’s integrity.
The usefulness of a signal to the receiver
depends on the extent to which the signal
corresponds with the sought-after quality
of the signaler (i.e., what we define in the
next section as signal fit) and the extent
to which signalers attempt to deceive (i.e.,
average honesty). Since both are
required, we define this combination as
signal reliability. Some management
scholars use the term credibility to
describe the same notion, the extent to
which the signaler is honest and the
signal corresponds with signaler quality
(Davila, Foster, & Gupta, 2003).
Researchers frequently confuse signal fit,
honesty, reliability, and related terms,
diferensial untuk sinyal berkualitas tinggi
dan berkualitas rendah (Ndofor & Levitas,
2004). Misalnya, Westphal dan Zajac
(2001) menjelaskan bagaimana beberapa
perusahaan yang memberi sinyal
pembelian kembali saham di masa depan
tidak benar-benar membeli saham;
penulis mengacu pada perbedaan antara
rencana formal dan tindakan selanjutnya
sebagai decoupling. Seiring waktu,
perusahaan dan eksekutif yang
memisahkan rencana mereka dan
tindakan selanjutnya dapat
mengembangkan reputasi ketidakjujuran.
Untuk alasan ini, pakar manajemen
merujuk pada kejujuran sinyal (Durcikova
& Gray, 2009), yang kami definisikan
sebagai sejauh mana pemberi sinyal
sebenarnya memiliki kualitas dasar yang
terkait dengan sinyal. Beberapa studi
manajemen menggunakan istilah yang
berbeda untuk menggambarkan konsep
yang sama. Misalnya, Cohen dan Dean
(2005) membahas keaslian dan
kecurigaan dari sinyal yang berbeda dan
Busenitz et al. (2005) menggunakan
istilah kejujuran, yang keduanya
berbicara tentang integritas pemberi
sinyal.
Kegunaan sinyal untuk penerima
tergantung pada sejauh mana sinyal
sesuai dengan kualitas pemberi sinyal
yang dicari (yaitu, apa yang kita
definisikan di bagian berikutnya sebagai
sinyal cocok) dan sejauh mana pemberi
sinyal mencoba untuk menipu ( yaitu,
kejujuran rata-rata). Karena keduanya
diperlukan, kami mendefinisikan
kombinasi ini sebagai keandalan sinyal.
Beberapa pakar manajemen
menggunakan istilah kredibilitas untuk
menggambarkan gagasan yang sama,
sejauh mana pemberi sinyal jujur ​dan
sinyal sesuai dengan kualitas pemberi
sinyal (Davila, Foster, & Gupta, 2003).
often using them interchangeably, but the
semantic distinctions we describe here
may help clarify their distinct underlying
concepts.
Para peneliti sering mengacaukan
kecocokan sinyal, kejujuran, keandalan,
dan istilah terkait, sering kali
menggunakannya secara bergantian,
tetapi perbedaan semantik yang kami
jelaskan di sini dapat membantu
memperjelas konsep dasar mereka yang
berbeda.
Signal
Management scholars have identified a
variety of signals of quality. One of the most
central of these combines signaling theory
with institutional theory, which sees firms
striving for legitimacy in order to survive
(Certo, 2003). One way firms gain legitimacy
is by signaling their unobservable quality with
prestigious boards of directors (Certo et al.,
2001) or prestigious top managers (Lester et
al., 2006). Somewhat related, others have
described how firms attempt to gain a positive
Sinyal
Sarjana manajemen telah mengidentifikasi
berbagai sinyal kualitas. Salah satu yang
paling sentral menggabungkan teori sinyal
dengan teori institusional, yang melihat
perusahaan berjuang untuk legitimasi untuk
bertahan hidup (Certo, 2003). Salah satu
cara perusahaan mendapatkan legitimasi
adalah dengan menandakan kualitas mereka
yang tidak dapat diamati dengan dewan
direksi yang bergengsi (Certo et al., 2001)
atau manajer puncak yang bergengsi (Lester
reputation over time as a signal of underlying
quality (Coff, 2002; Deephouse, 2000).
Another common signal in the management
literature is focused on the firm’s owners.
Because insiders have access to information
from which others could benefit, they may
signal firm quality through insider ownership,
which is obviously costly to the signaler
(Filatotchev & Bishop, 2002; Sanders &
Boivie, 2004). For start-ups, founder
ownership can be an even more important
signal of quality, given that the founder is
likely to have more information than anyone
else about firm quality (Busenitz et al., 2005).
Still other signals of quality in the
management literature include
interorganizational ties (Gulati & Higgins,
2003; Park & Mezias, 2005), management
stability (Perkins & Hendry, 2005), and
intellectual property (Warner, Fairbank, &
Steensma, 2006).
Some signals of quality may be more readily
detected by the receiver than other signals
are, so management scholars sometimes
suggest that signals may be “strong” or
“weak” (Gulati & Higgins, 2003). For instance,
Lampel and Shamsie (2000) describe the
strength of signals put out by movie studios
about the quality of new film releases. In fact,
a recent study by Ramaswami et al. (2010)
draws a theoretical distinction between signal
strength and visibility. These authors describe
signal strength as how important, or salient,
the signal is for a given signaler, which we
would contend is akin to what we define next
as signal fit. Visibility, on the other hand, is
consistent with observability as we defined it
in the previous section. Other management
scholars have used related terms, such as
signal clarity (Warner et al., 2006), intensity
(Gao, Darroch, Mather, & MacGregor, 2008),
and quality (Kao & Wu, 1994), to describe the
same characteristic of observability in the
absence of environmental or receiver
distortion.
et al., 2006). Agak terkait, yang lain telah
menggambarkan bagaimana perusahaan
berusaha untuk mendapatkan reputasi positif
dari waktu ke waktu sebagai sinyal kualitas
yang mendasarinya (Coff, 2002; Deephouse,
2000). Sinyal umum lainnya dalam literatur
manajemen difokuskan pada pemilik
perusahaan. Karena orang dalam memiliki
akses ke informasi yang dapat dimanfaatkan
oleh orang lain, mereka mungkin memberi
sinyal kualitas perusahaan melalui
kepemilikan orang dalam, yang jelas
merugikan pemberi sinyal (Filatotchev &
Bishop, 2002; Sanders & Boivie, 2004).
Untuk start-up, kepemilikan pendiri dapat
menjadi sinyal kualitas yang lebih penting,
mengingat pendiri cenderung memiliki lebih
banyak informasi daripada orang lain tentang
kualitas perusahaan (Busenitz et al., 2005).
Sinyal kualitas lainnya dalam literatur
manajemen termasuk ikatan antarorganisasi
(Gulati & Higgins, 2003; Park & ​Mezias,
2005), stabilitas manajemen (Perkins &
Hendry, 2005), dan kekayaan intelektual
(Warner, Fairbank, & Steensma, 2006).
Beberapa sinyal kualitas mungkin lebih
mudah dideteksi oleh penerima daripada
sinyal lainnya, sehingga pakar manajemen
terkadang menyarankan bahwa sinyal
mungkin "kuat" atau "lemah" (Gulati &
Higgins, 2003). Misalnya, Lampel dan
Shamsie (2000) menggambarkan kekuatan
sinyal yang dikeluarkan oleh studio film
tentang kualitas rilis film baru. Bahkan,
sebuah penelitian terbaru oleh Ramaswami
et al. (2010) menarik perbedaan teoritis
antara kekuatan sinyal dan visibilitas. Para
penulis ini menggambarkan kekuatan sinyal
sebagai seberapa penting, atau menonjol,
sinyal untuk pemberi sinyal tertentu, yang
kami anggap mirip dengan apa yang kami
definisikan selanjutnya sebagai kesesuaian
sinyal. Visibilitas, di sisi lain, konsisten
dengan observabilitas seperti yang kita
definisikan di bagian sebelumnya. Sarjana
manajemen lain telah menggunakan istilah
terkait, seperti kejelasan sinyal (Warner et al.,
2006), intensitas (Gao, Darroch, Mather, &
MacGregor, 2008), dan kualitas (Kao & Wu,

An important scenario occurs when signalers
send signals that are not particularly well
correlated with the signaler’s unobservable
quality (Busenitz et al., 2005; Zhang &
Wiersema, 2009). The discrepancy between
the signal and signaler, in this case, is due to
poor signaling. We, therefore, define signal fit
as the extent to which the signal is correlated
with unobservable quality. This is a statistical
description of the relationship between public
information (the signal) and private
information (the signaler’s unobservable
quality). Fit and honesty may be distinguished
insofar as the former is a characteristic of the
signal, whereas the latter is a characteristic of
the signaler.
Signaling effectiveness can be enhanced by
sending more observable signals or
increasing the number of signals, which we
call signal frequency (Janney & Folta, 2003).
Signals are essentially snapshots pointing to
unobservable signaler quality at a particular
point in time (Davila et al., 2003). However,
organizations operate in dynamic
environments, and information that is
available to both signalers and receivers is
constantly changing. If signalers wish to
remain differentiated, they will signal
repetitively to keep reducing information
asymmetry (Janney & Folta, 2003, 2006;
Park & Mezias, 2005). Signaling repetitively
can increase the effectiveness of the
signaling process, especially if one uses
different signals to communicate the same
message (Balboa & Marti, 2007). This raises
the related issue of signal consistency, which
we define as the agreement between multiple
signals from one source (Gao et al., 2008).
Conflicting signals confuse the receiver,
making communication less effective, but
signal consistency can help mitigate this
problem (Chung & Kalnins, 2001; Fischer &
Reuber, 2007).
1994), untuk menggambarkan karakteristik
yang sama. observabilitas tanpa adanya
distorsi lingkungan atau penerima.
Skenario penting terjadi ketika pemberi sinyal
mengirim sinyal yang tidak berkorelasi baik
dengan kualitas pemberi sinyal yang tidak
dapat diamati (Busenitz et al., 2005; Zhang &
Wiersema, 2009). Perbedaan antara sinyal
dan pemberi sinyal, dalam hal ini, disebabkan
oleh sinyal yang buruk. Oleh karena itu, kami
mendefinisikan kecocokan sinyal sebagai
sejauh mana sinyal berkorelasi dengan
kualitas yang tidak dapat diamati. Ini adalah
deskripsi statistik tentang hubungan antara
informasi publik (sinyal) dan informasi pribadi
(kualitas pemberi sinyal yang tidak dapat
diamati). Kesesuaian dan kejujuran dapat
dibedakan sejauh yang pertama adalah
karakteristik sinyal, sedangkan yang terakhir
adalah karakteristik pemberi sinyal.
Efektivitas pensinyalan dapat ditingkatkan
dengan mengirimkan lebih banyak sinyal
yang dapat diamati atau meningkatkan
jumlah sinyal, yang kita sebut frekuensi sinyal
(Janney & Folta, 2003). Sinyal pada dasarnya
adalah snapshot yang menunjukkan kualitas
pemberi sinyal yang tidak dapat diamati pada
titik waktu tertentu (Davila et al., 2003).
Namun, organisasi beroperasi di lingkungan
yang dinamis, dan informasi yang tersedia
untuk pemberi sinyal dan penerima terus
berubah. Jika pemberi sinyal ingin tetap
terdiferensiasi, mereka akan memberi sinyal
berulang-ulang untuk terus mengurangi
asimetri informasi (Janney & Folta, 2003,
2006; Park & ​Mezias, 2005). Pemberian
sinyal secara berulang dapat meningkatkan
efektivitas proses pensinyalan, terutama jika
seseorang menggunakan sinyal yang
berbeda untuk mengkomunikasikan pesan
yang sama (Balboa & Marti, 2007). Hal ini
menimbulkan masalah terkait konsistensi
sinyal, yang kami definisikan sebagai
kesepakatan antara beberapa sinyal dari satu
sumber (Gao et al., 2008). Sinyal yang saling
bertentangan membingungkan penerima,
membuat komunikasi menjadi kurang efektif,
tetapi konsistensi sinyal dapat membantu

Although we are concerned mainly with
signals of quality in this review, some signals
in management research are aimed at both
quality and intent. As an example, Johnson
and Greening (1999) proposed that
managerial equity holdings serve as a signal
to potential investors. Managers of
high-quality firms demonstrate signaler
quality by retaining large equity positions
(Connelly, Hoskisson, Tihanyi, & Certo,
2010). If managers of low-quality firms imitate
this strategy, they would likely experience
decreases in personal wealth when the “true”
value of the firm is revealed. Similarly,
managerial holdings also point to managerial
(signaler) intent (Filatotchev & Bishop, 2002).
Whereas managers with high levels of equity
are likely to make decisions consistent with
shareholder preferences, managers with low
levels of equity are less likely to make such
decisions (Jensen & Meckling, 1976).
Receiver
Receivers in the management literature are
generally individuals or groups of individuals.
In entrepreneurship studies, the receiver is
nearly always an existing or potential
investor, with some distinction between
private (Busenitz et al., 2005; Daily, Certo, &
Dalton, 2005; Michael, 2009) and public
(Cohen & Dean, 2005; Jain, Jayaraman, &
Kini, 2008) investors. Strategy researchers
have also considered receivers that are
existing shareholders, potential investors, or
both (Kang, 2008; Park & Mezias, 2005), but
they have also given attention to a broader
array of stakeholders, such as consumers,
competitors, and employees (Basdeo et al.,
2006; Carter, 2006). OB/HR studies using
signaling theory are most frequently
concerned with the labor market, or elements
mengurangi masalah ini (Chung & Kalnins,
2001; Fischer & Reuber, 2007).
Meskipun kami terutama prihatin dengan
sinyal kualitas dalam tinjauan ini, beberapa
sinyal dalam penelitian manajemen ditujukan
untuk kualitas dan niat. Sebagai contoh,
Johnson dan Greening (1999) mengusulkan
bahwa kepemilikan ekuitas manajerial
berfungsi sebagai sinyal bagi calon investor.
Manajer perusahaan berkualitas tinggi
menunjukkan kualitas pemberi sinyal dengan
mempertahankan posisi ekuitas yang besar
(Connelly, Hoskisson, Tihanyi, & Certo,
2010). Jika manajer perusahaan berkualitas
rendah meniru strategi ini, mereka
kemungkinan akan mengalami penurunan
kekayaan pribadi ketika nilai "sebenarnya"
perusahaan terungkap. Demikian pula,
kepemilikan manajerial juga menunjukkan
niat manajerial (penanda) (Filatotchev &
Bishop, 2002). Sementara manajer dengan
tingkat ekuitas yang tinggi cenderung
membuat keputusan yang konsisten dengan
preferensi pemegang saham, manajer
dengan tingkat ekuitas yang rendah
cenderung membuat keputusan seperti itu
(Jensen & Meckling, 1976).
Penerima
Penerima dalam literatur manajemen
umumnya adalah individu atau kelompok
individu. Dalam studi kewirausahaan,
penerima hampir selalu merupakan investor
yang sudah ada atau investor potensial,
dengan beberapa perbedaan antara swasta
(Busenitz et al., 2005; Daily, Certo, & Dalton,
2005; Michael, 2009) dan publik (Cohen &
Dean, 2005; Jain, Jayaraman, & Kini, 2008)
investor. Peneliti strategi juga telah
mempertimbangkan penerima yang
merupakan pemegang saham yang ada,
investor potensial, atau keduanya (Kang,
2008; Park & ​Mezias, 2005), tetapi mereka
juga telah memberikan perhatian kepada
pemangku kepentingan yang lebih luas,
seperti konsumen, pesaing, dan karyawan (
Basdeo et al., 2006; Carter, 2006). Studi
within the labor market, as receivers (Davila
et al., 2003; Ehrhart & Zeigert, 2005).
Management researchers have found that
signaling effectiveness is determined in part
by the characteristics of the receiver. For
example, the signaling process will not work if
the receiver is not looking for the signal or
does not know what to look for. Therefore, we
define receiver attention as the extent to
which receivers vigilantly scan the
environment for signals. Gulati and Higgins
(2003) lend support for this concept as they
find that the success of a young company’s
signaling efforts depends in large part on
whether receivers are attending to the IPO
market. Monitoring the environment can be
particularly important for weak signals, which
are difficult to observe unless the receiver is
looking for them (Ilmola & Kuusi, 2006). Once
receivers have received a signal and used it
to successfully make an informed choice,
they are more likely to attend to similar
signals in the future (Cohen & Dean, 2005).
Others have noted how some receivers
interpret signals differently than others do
(Perkins & Hendry, 2005; Srivastava, 2001).
We therefore define receiver interpretation as
the process of translating signals into
perceived meaning. For example, Branzei,
Ursacki Bryant, Vertinsky, and Zhang (2004)
describe how different receivers may
“calibrate” signals, giving signals different
strengths or even different meanings. OB/HR
researchers have been particularly helpful in
extending our understanding of signaling to
include the receiver’s perspective (Suazo et
al., 2009; Turban & Greening, 1996). For
instance, Rynes (1991) describes how job
applicants use signals from recruiters to draw
conclusions about facets of organizational
quality. Different applicants may not have the
same concerns about their potential
employers, so they attend to different signals
OB/HR menggunakan teori sinyal paling
sering berkaitan dengan pasar tenaga kerja,
atau elemen dalam pasar tenaga kerja,
sebagai penerima (Davila et al., 2003;
Ehrhart & Zeigert, 2005).
Peneliti manajemen telah menemukan bahwa
efektivitas sinyal ditentukan sebagian oleh
karakteristik penerima. Misalnya, proses
pensinyalan tidak akan berjalan jika penerima
tidak mencari sinyal atau tidak tahu apa yang
harus dicari. Oleh karena itu, kami
mendefinisikan perhatian penerima sebagai
sejauh mana penerima dengan waspada
memindai lingkungan untuk sinyal. Gulati dan
Higgins (2003) memberikan dukungan untuk
konsep ini karena mereka menemukan
bahwa keberhasilan upaya sinyal perusahaan
muda sebagian besar tergantung pada
apakah penerima menghadiri pasar IPO.
Pemantauan lingkungan dapat menjadi
sangat penting untuk sinyal lemah, yang sulit
diamati kecuali penerima mencarinya (Ilmola
& Kuusi, 2006). Setelah penerima menerima
sinyal dan menggunakannya untuk berhasil
membuat pilihan informasi, mereka lebih
mungkin untuk memperhatikan sinyal serupa
di masa depan (Cohen & Dean, 2005).
Lainnya telah mencatat bagaimana beberapa
penerima menafsirkan sinyal secara berbeda
dari yang lain (Perkins & Hendry, 2005;
Srivastava, 2001). Oleh karena itu kami
mendefinisikan interpretasi penerima sebagai
proses menerjemahkan sinyal menjadi
makna yang dirasakan. Sebagai contoh,
Branzei, Ursacki Bryant, Vertinsky, dan Zhang
(2004) menjelaskan bagaimana penerima
yang berbeda dapat “mengkalibrasi” sinyal,
memberikan sinyal kekuatan yang berbeda
atau bahkan arti yang berbeda. Peneliti
OB/HR telah sangat membantu dalam
memperluas pemahaman kita tentang
pensinyalan untuk memasukkan perspektif
penerima (Suazo et al., 2009; Turban &
Greening, 1996). Misalnya, Rynes (1991)
menjelaskan bagaimana pelamar kerja
menggunakan sinyal dari perekrut untuk
menarik kesimpulan tentang aspek kualitas
or interpret the same signal differently
(Highhouse et al., 2007). Receivers may
apply weights to signals in accordance with
preconceived notions about importance or
cognitively distort signals so that their
meanings diverge from the original intent of
the signaler (Branzei et al., 2004; Ehrhart &
Zieger, 2005).
Feedback
As management scholars have sought to
apply signaling theory to organizational
phenomena, a number of studies have
uncovered the importance of receivers
sending information back to signalers about
the effectiveness of their signals (e.g., Gupta,
Govindarajan, & Malhotra, 1999). To facilitate
more efficient signaling, receivers can send
feedback in the form of countersignals. The
fundamental assumption here is that
information asymmetry works in two
directions: Receivers desire information about
signalers, but signalers also desire
information about receivers so that they may
know which signals are most reliable, to
which signals receivers are paying the most
attention, and how receivers are interpreting
signals. Signalers that heed such
countersignals can adapt future signals to
improve reliability (Gulati & Higgins, 2003).
Thus, in the same way that receiver attention
can improve the signaling process, signaler
attention to countersignals can also result in
more efficient signaling, particularly in an
iterative or sequential bargaining context
(Srivastava, 2001).
Signaling Environment
The signaling environment, either within an Lingkungan
organisasi. Pelamar yang berbeda mungkin
tidak memiliki kekhawatiran yang sama
tentang calon majikan mereka, sehingga
mereka memperhatikan sinyal yang berbeda
atau menafsirkan sinyal yang sama secara
berbeda (Highhouse et al., 2007). Penerima
dapat menerapkan bobot pada sinyal sesuai
dengan praduga tentang pentingnya atau
secara kognitif mendistorsi sinyal sehingga
maknanya menyimpang dari maksud asli
pemberi sinyal (Branzei et al., 2004; Ehrhart
& Zieger, 2005).
Masukan
Sebagai sarjana manajemen telah berusaha
untuk menerapkan teori sinyal untuk
fenomena organisasi, sejumlah penelitian
telah mengungkap pentingnya penerima
mengirimkan informasi kembali ke pemberi
sinyal tentang efektivitas sinyal mereka
(misalnya, Gupta, Govindarajan, & Malhotra,
1999). Untuk memfasilitasi pensinyalan yang
lebih efisien, penerima dapat mengirim
umpan balik dalam bentuk sinyal tandingan.
Asumsi mendasar di sini adalah bahwa
asimetri informasi bekerja dalam dua arah:
Penerima menginginkan informasi tentang
pemberi sinyal, tetapi pemberi sinyal juga
menginginkan informasi tentang penerima
sehingga mereka dapat mengetahui sinyal
mana yang paling dapat diandalkan, sinyal
mana yang paling diperhatikan penerima, dan
bagaimana penerima sedang menafsirkan
sinyal. Signalers yang memperhatikan
countersignals tersebut dapat mengadaptasi
sinyal masa depan untuk meningkatkan
keandalan (Gulati & Higgins, 2003). Jadi,
dengan cara yang sama bahwa perhatian
penerima dapat meningkatkan proses
pensinyalan, perhatian pemberi sinyal
terhadap sinyal balik juga dapat
menghasilkan pensinyalan yang lebih efisien,
khususnya dalam konteks tawar-menawar
yang berulang atau berurutan (Srivastava,
2001).
Lingkungan Pensinyalan
pensinyalan, baik dalam
organization or between organizations, can
also affect the extent to which signaling
reduces information asymmetry (Rynes et al.,
1991; Lester et al., 2006). Environmental
distortion occurs whenever the medium for
propagating the signal reduces the
observability of the signal. For example,
press releases serve as signals (Carter,
2006), but media outlets reporting on those
releases introduce potential distortions.
Branzei et al. (2004) describe how external
referents, such as other receivers, can also
change the relationships between signalers
and receivers. For example, rankings signal
educational quality for universities, but
prospective students calibrate rankings based
on the opinions of peers (i.e., other
receivers). When a signal is interpreted by
others in a particular way, an individual who is
unsure about how to interpret the signal may
look to imitation as a means of decision
making (Sliwka, 2007). This could result in a
bandwagon effect, where signals are
interpreted in a certain manner that may or
may not be accurate (McNamara, Haleblian,
& Dykes, 2008). Other signalers are also
important insofar as more honest signalers
increase signal reliability and larger numbers
of deceptive signalers decrease signal
reliability
Future Research
Management research has made substantive
contributions toward understanding the
complex signaling processes that occur
between two parties in an environment of
asymmetrical information. Scholars might pair
our review of the management literature with
reviews from biology (Maynard-Smith &
Harper, 1995), anthropology (Bird & Smith,
2005), economics (Riley, 2001), and
marketing (Kirmani & Rao, 2000) to form a
more complete picture of the insights gained
about signaling theory constructs,
relationships, and processes. However, our
review also shows that management
organisasi atau antar organisasi, juga dapat
mempengaruhi sejauh mana pensinyalan
mengurangi asimetri informasi (Rynes et al.,
1991; Lester et al., 2006). Distorsi lingkungan
terjadi setiap kali media untuk menyebarkan
sinyal mengurangi kemampuan pengamatan
sinyal. Misalnya, siaran pers berfungsi
sebagai sinyal (Carter, 2006), tetapi media
yang melaporkan rilis tersebut
memperkenalkan potensi distorsi. Branzei
dkk. (2004) menjelaskan bagaimana referensi
eksternal, seperti penerima lain, juga dapat
mengubah hubungan antara pemberi sinyal
dan penerima. Misalnya, peringkat
menandakan kualitas pendidikan untuk
universitas, tetapi calon siswa mengkalibrasi
peringkat berdasarkan pendapat rekan-rekan
(yaitu, penerima lainnya). Ketika sebuah
sinyal ditafsirkan oleh orang lain dengan cara
tertentu, seorang individu yang tidak yakin
tentang bagaimana menginterpretasikan
sinyal tersebut dapat melihat imitasi sebagai
sarana pengambilan keputusan (Sliwka,
2007). Hal ini dapat mengakibatkan efek
kereta musik, di mana sinyal ditafsirkan
dengan cara tertentu yang mungkin akurat
atau tidak (McNamara, Haleblian, & Dykes,
2008). Pensinyalan lain juga penting sejauh
pemberi sinyal yang lebih jujur ​meningkatkan
keandalan sinyal dan jumlah pemberi sinyal
yang menipu yang lebih besar menurunkan
keandalan sinyal
Penemuan masa depan
Penelitian manajemen telah memberikan
kontribusi substantif terhadap pemahaman
proses sinyal kompleks yang terjadi antara
dua pihak dalam lingkungan informasi
asimetris. Para sarjana mungkin
memasangkan ulasan kami tentang literatur
manajemen dengan ulasan dari biologi
(Maynard-Smith & Harper, 1995), antropologi
(Bird & Smith, 2005), ekonomi (Riley, 2001),
dan pemasaran (Kirmani & Rao, 2000) untuk
membentuk gambaran yang lebih lengkap
tentang wawasan yang diperoleh tentang
konstruksi, hubungan, dan proses teori
pensinyalan. Namun, tinjauan kami juga
research to date generally seeks to apply
some of the most basic principles of signaling
theory to help explain foundational signaling
relationships. In contrast, less research has
sought to extend the boundaries of what we
know about signaling to develop a more
comprehensive theory that scholars might
use to explain a broader range of social and
organizational phenomena. In this section, we
describe some practical ways to do so,
considering each of the key components in
the signaling timeline. We also extend the
discussion of future research by putting
forward some key research questions in
Table 3 that, if addressed, could inform each
aspect of the signaling process. To illustrate
our thinking about each research question,
we provide examples for signals that pertain
to a person, product, and firm.
Signaler
The questions management scholars choose
to examine may have the potential to inform
signaling theory in a number of ways. For
instance, because signalers have the option
of sending multiple signals over time;
incorporating longer periods of time into
signaling theory represents a viable area for
future research. George and Jones (2000)
suggest that scholars consider how the past
and the future are represented in a theory’s
constructs. The efficacy of a firm’s signal, for
example, may be influenced by historical
signals as firms earn a reputation from prior
signals (Heil & Robertson, 1991). Scholars
have examined how firms may appoint
prestigious directors to signal legitimacy to
investors (Certo 2003; Certo et al., 2001).
However, the effectiveness of such signals
may depend on the firm’s previous director
appointments. Future research might
investigate whether prestigious directors are
menunjukkan bahwa penelitian manajemen
hingga saat ini umumnya berupaya
menerapkan beberapa prinsip paling dasar
dari teori pensinyalan untuk membantu
menjelaskan hubungan pensinyalan yang
mendasar. Sebaliknya, lebih sedikit penelitian
yang berusaha untuk memperluas
batas-batas dari apa yang kita ketahui
tentang pensinyalan untuk mengembangkan
teori yang lebih komprehensif yang mungkin
digunakan para sarjana untuk menjelaskan
fenomena sosial dan organisasi yang lebih
luas. Di bagian ini, kami menjelaskan
beberapa cara praktis untuk melakukannya,
dengan mempertimbangkan masing-masing
komponen utama dalam garis waktu
pensinyalan. Kami juga memperluas diskusi
penelitian masa depan dengan mengajukan
beberapa pertanyaan penelitian kunci dalam
Tabel 3 yang, jika ditangani, dapat
menginformasikan setiap aspek dari proses
pensinyalan. Untuk mengilustrasikan
pemikiran kami tentang setiap pertanyaan
penelitian, kami memberikan contoh sinyal
yang berkaitan dengan seseorang, produk,
dan perusahaan.
pemberi sinyal
Pertanyaan yang dipilih oleh para sarjana
manajemen untuk diperiksa mungkin memiliki
potensi untuk menginformasikan teori sinyal
dalam beberapa cara. Misalnya, karena
pemberi sinyal memiliki opsi untuk mengirim
banyak sinyal dari waktu ke waktu;
menggabungkan periode waktu yang lebih
lama ke dalam teori pensinyalan merupakan
area yang layak untuk penelitian masa
depan. George dan Jones (2000)
menyarankan agar para sarjana
mempertimbangkan bagaimana masa lalu
dan masa depan direpresentasikan dalam
konstruksi teori. Kemanjuran sinyal
perusahaan, misalnya, dapat dipengaruhi
oleh sinyal historis karena perusahaan
memperoleh reputasi dari sinyal sebelumnya
(Heil & Robertson, 1991). Para ahli telah
meneliti bagaimana perusahaan dapat
menunjuk direktur bergengsi untuk memberi
sinyal legitimasi kepada investor (Certo 2003;
more or less valuable when the firm has
already appointed a number of prestigious
directors. It may be, for example, that the
value of signals diminishes as the number of
signals increases. In addition, the future is
embedded in the present in the form of
expectations, possibilities, and strivings
(George & Jones, 2000). This suggests that
receivers’ interpretations of signals in the
present could be moderated by their
expectations or by what they strive to
accomplish in the future via the signaling
process.
The signaler’s choice of when to signal and
how often to signal also requires further
research attention. Janney and Folta (2003,
2006) are some of the first to have
considered this issue as they describe a
signaler’s use of signals that grow weaker
over time. Yet, we know little about how
signalers might find an efficient balance of
signal rates and durations, about the
consequences of using signals that change
faster or slower, and about how signals with
different rates of change might interact with
each other to enhance or diminish the
signaling process. It would also be useful to
explore the overall rate of deception within a
community of signalers to determine its
influence on signal reliability. Sending
different signals from the same signaler, or
the same signal from different signalers,
could change the way receivers interpret
those signals.
Finally, future research might also further
investigate the incentives of signalers. It may
be, for example, that signals are less effective
when a signaler has incentives to deceive the
receiver. Studies might examine, for instance,
Certo et al., 2001). Namun, efektivitas sinyal
tersebut mungkin bergantung pada
penunjukan direktur perusahaan sebelumnya.
Penelitian di masa depan mungkin
menyelidiki apakah direktur bergengsi lebih
atau kurang berharga ketika perusahaan
telah menunjuk sejumlah direktur bergengsi.
Mungkin, misalnya, nilai sinyal berkurang
seiring dengan bertambahnya jumlah sinyal.
Selain itu, masa depan tertanam di masa
sekarang dalam bentuk harapan,
kemungkinan, dan usaha (George & Jones,
2000). Ini menunjukkan bahwa interpretasi
penerima sinyal di masa sekarang dapat
dimoderasi oleh harapan mereka atau oleh
apa yang mereka coba capai di masa depan
melalui proses pensinyalan.
Pilihan pemberi sinyal tentang kapan harus
memberi sinyal dan seberapa sering memberi
sinyal juga memerlukan perhatian penelitian
lebih lanjut. Janney dan Folta (2003, 2006)
adalah beberapa yang pertama
mempertimbangkan masalah ini karena
mereka menggambarkan penggunaan sinyal
yang semakin lemah seiring waktu. Namun,
kita hanya tahu sedikit tentang bagaimana
pemberi sinyal dapat menemukan
keseimbangan yang efisien antara kecepatan
dan durasi sinyal, tentang konsekuensi
penggunaan sinyal yang berubah lebih cepat
atau lebih lambat, dan tentang bagaimana
sinyal dengan tingkat perubahan yang
berbeda dapat berinteraksi satu sama lain
untuk meningkatkan atau mengurangi proses
sinyal. Ini juga akan berguna untuk
mengeksplorasi tingkat keseluruhan
penipuan dalam komunitas pemberi sinyal
untuk menentukan pengaruhnya terhadap
keandalan sinyal. Mengirim sinyal yang
berbeda dari pemberi sinyal yang sama, atau
sinyal yang sama dari pemberi sinyal yang
berbeda, dapat mengubah cara penerima
menafsirkan sinyal tersebut.
Akhirnya, penelitian masa depan mungkin
juga menyelidiki lebih lanjut insentif pemberi
sinyal. Mungkin, misalnya, sinyal menjadi
kurang efektif ketika pemberi sinyal memiliki
insentif untuk menipu penerima. Studi
the extent to which signals of firm quality are mungkin memeriksa, misalnya, sejauh mana
more or less predictive of firm performance sinyal kualitas perusahaan lebih atau kurang
when CEOs have incentives to artificially prediksi kinerja perusahaan ketika CEO
influence stock prices (e.g., Westphal & memiliki insentif untuk artifisial
Zajac, 1998). mempengaruhi harga saham (misalnya,
Westphal & Zajac, 1998).