Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by.

PUJIONO EDDY IBRAHIM

PEMASARAN BERORIENTASI PELANGGAN

Pasar
Pengertian Pasar
Pasar dalam artian sempit adalah suatu tempat pertemuan antara penjual dan
pembeli (mengandung kekuatan permintaan dan penawaran) untuk melakukan
transaksi jual beli barang dan jasa.
Pasar dalam artian luas adalah tempat bertemunya orang-orang berkeinginan
untuk puas antara penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau
jasa dan konsumen yang melakukan transaksi pembelian barang atau jasa dengan
tingkat harga tertentu. Jadi intinya (keinginan,dayabeli,dan tingkahlaku dlm
pembelian)

Pemasaran
Pengertian Pemasaran menurut Para Ahli
Pemasaran menurut Daryanto (2011:1), suatu proses sosial dan manajerial
dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Pemasaran menurut Kotler dan Amrstrong (2014:27), Suatu proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan, Dengan tujuan mengharap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.
Sedangankan menurut Kotler dan Keller (2012:5), suatu proses identifikasi dan
memenuhi kebutuhan manusia dan social. Salah satu definisi yang baik dan singkat
dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara mengutungkan.

Jadi, kaitan pasar dan pemasaran adalah pasar tempat terjadinya transaksi jual beli
yang dilakukan oleh penjual dan pembeli untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan
satu sama lain lalu terjadilah proses pemasaran yang dilakukan dengan cara
menciptakan, menawarkan sehingga saling bertukar sesuatu yang bernilai dari penjual
kepada pembeli.

Konsep-konsep inti Pemasaran

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

KEBUTUHAN
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia
adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang
kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan,
pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan,
kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen
akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

KEINGINAN
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual
dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan
kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik.
Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada
keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa
memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus
keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh :
manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari
budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya
dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.

PERMINTAAN
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia
menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan.
Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang
didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

PRODUK (Organisasi, jasa, ide)

Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan berusaha keras
untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen,
menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang
sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan
diatas, akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk
diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan
kebutuhan sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk. Produk tidak hanya mencakup
obyek fisik, tetapi juga jasa, orang, tempat, organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan
manufaktur menyediakan : barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman,
pemasangan, pelatihan, perbaikan, dan pemeliharaan), ide / gagasan (kekuatan / keunggulan
jenis komputer)

NILAI PELANGGAN
Karena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka
konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. Konsumen membuat pilihan
pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai
produk dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai total yang dinikmati
pelanggan karen memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai
produk tersebut. Nilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu,
biaya energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan
mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk
membeli ulang produk tersebut.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

 Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

KEPUASAN PELANGGAN
Kepuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan nilai
relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi
harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat
gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian
menyerahkan lebih banyak dari yang mereka janjikan.

MUTU
Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah Total Quality
Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa
dan proses pemasaran secara terus menerus. TQM memiliki komitmen antara lain :
- Focus terhadap pelanggan
- Memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas
- Menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah
- Memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses
- Memperbaiki proses secara kesinambungan
- Menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan

PERTUKARAN
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang
dngan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
Harus ada 5 kondisi agar pertukaran dapat terjadi:
1. terdapat sedikitnya dua pihak
2. masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain
3. masing-masing pihak mampu berkomunitas dan melakukan penyerahan
4. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran
5. Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan
bermanfaat (negoisasi)

TRANSAKSI
Transaksi adalah perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam
nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktu dan tempat.

HUBUNGAN
Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin bernilai
dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan yang lain dengan kata lain hubungan
adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak
pelanggan, pemasok (supplier), penyalur (distributor), guna mempertahankan bisnis jangka
panjang mereka. Agar hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain:
- saling mempercayai, saling menguntungkan
- menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas
antar pihak
- menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak yang berkepentingan
- menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan

JARINGAN
Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung ; pelanggan, supliré,
distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang bersama-sama dengan firm
telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

 Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

PASAR
Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau keinginan
tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

PEMASAR DAN CALON PEMBELI

Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran
tersebut. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar/sales sebagai
orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran tersebut.

Jadi konsep inti pemasaran adalah :

- proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran
- penetapan harga, promosi
- penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-
tujuan individu dan organisasi.

konsep inti pemasaran adalah adanya kebutuhan, keinginanang, permintaan seseorang dalam
memilih produk dan jasa yang bernilai kepuasan dan mutu dan adanya penukaran transaksi
dan hubungan didalam pasar

Menerapkan Konsep Pemasaran

Perencanaan strategis yang berorientasi pada pasar yaitu proses mengatur
untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai
dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuannya untuk membentuk dan
menyempurnakan usaha serta produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan
pertumbuhan.
Salah satu model analisa SWOT yang merupakan rangkuman dari beberapa model
adalah diperkenalkan oleh Kearns (1992) seperti terlihat pada diagram di bawah ini. Diagram
ini menampilkan matriks delapan kotak, dua yang paling atas adalah kotak faktor eksternal
yaitu peluang dan ancaman, sedangkan dua kotak sebelah kiri adalah faktor adalah faktor
kotak internal, yaitu kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan. Kotak lainnya A, B, C, D
merupakan kotak isu-isu strategik yang timbul sebagai kotak antara faktor-faktor eksternal
dan internal.

Ada empat strategi dari hasil analisis SWOT tersebut antara lain :
1. Strategi SO dipakai untuk menarik keuntungan dari peluang yang tersedia dalam
lingkungan eksternal. Para manajer tidak akan meninggalkan kesempatan untuk
memanfaatkan eksternal dan tidak akan meninggalkan kesempatan untuk memanfaatkan
kekuatannya mengejar peluang yang dimaksud.
2. Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan
peluang dari lingkungan luar.
3. Strategi ST akan digunakan organisasi untuk menghindari, paling tidak memperkecil
dampak dari ancaman yang datang dari luar.
4. Strategi WT adalah taktik pertahanan yang diarahkan pada usaha untuk memperkecil
kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

Analisa lingkungan eksternal

(peluang dan ancaman)
MISI

Analisa lingkungan internal

(kekuatan dan kelemahan) Formula
Evaluasi
Sasaran

Formula Formula
Pelaksanaan
Program Strategis

(Gambar proses perencanaan)

Data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti: analisis
pasar, pesaing, pemasok, pemerintah dan kelompok kepentingan tertentu, sedangkan data
internal dapat diperoleh dari dalam perusahaan itu sendiri, yaitu dari laporan keuangan,
laporan kegiatan sumber daya manusia, laporan kegiatan operasional dan pemasaran.

Faktor-faktor strategi eksternal :

Peluang
 Perubahan struktur kependudukan (demografi)
Pada perubahan srtuktur demografi ini menjadi peluang.
 Pembangunan ekonomi di Asia
Ancaman
 Meningkatnya peraturan pemerintah
 Meningkatnya persaingan
 Munculnya teknologi baru
 Persaingan perusahaan di Asia

Faktor-faktor strategi internal :

Kekuatan :
 Budaya perusahaan yang mempunyai nilai, harapan serta kebiasaan masing-masing
orang yang ada di perusahaan tersebut, yang pada umumnya tetap dipertahankan dari
satu generasi ke generasi berikutnya
 Pengalaman top manajemen
 Integrasi vertikal yaitu kerja sama yang baik antara top management dengan
bawahan
 Hubungan yang baik dengan orang lain
 Memiliki orientasi internasional
Kelemahan :
 Research and Development yang kurang mendukung
 Saluran yang kurang efektif bekerja
 Kondisi keuangan yang kurang baik
 Posisi global yang kurang menguntungkan

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

RISET/PENELITIAN PEMASARAN
1.1. Pengertian Penelitian Pemasaran
Pengertian penilitian pasar adalah kegiatan perencanaan, pengumpulan, analisis
dan pelaporan yang sistematis dari data atau penemuan yang relevan dengan situasi
pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.

Cakupan yang luas adalah:

 Pengembangan produk
 Identifikasi pasar
 Mencari desain yang cocok untuk cakupan penjualan, distribusi, promosi dan
fasilitas pelayanan jual.

Informasi untuk mengambil keputusan pemasaran dapat dikelompokkan sabagai

berikut:
 Strategik
Informasi yang diperlukan untuk keputusan strategic, misalnya; keputusan untuk
memasuki pasar luar negeri yang spesifik, melakukan diversifikasi ke pasar baru.
 Taktis/operasional
Informasi yang berhubungan dengan keputusan-keputusan taktis, misalnya
perencanaan tentang daerah penjualan
 Bank Data
Menyediakan pengetahuan penting tentang segala sesuatu yang melingkupi
perusahaan, seperti: trend pasar

1.2. Designe Penelitian Pemasaran

a. Penelitian Produk
 Analisa biaya, analisa laba, elastisitas harga, analisis permintaan dan penetapan
harga
 Berhubungan dengan desain produk
 Pengembangan produk yang sudah ada
 Peramalan trend dalam preferensi konsumen sesuai dengan gaya hidupnya
 Penampilan produk
 Kualitas bahan baku

b. Penelitian Penjualan
Meliputi distribusi, studi kerja dalam distribusi dan studi ekspor dan kondisi
Negara lain. Pengajuan secara menyeluruh terhadap aktifitas penjualan dan
perusahaan yang biasanya dilakukan oleh outlet penjualan/daerah penjualan.

c. Penelitian Konsumen
Meneliti maksud pembelian, kemasan produk dan studi segmentasi.Penelitian
tentang perilaku konsumen mempelajari pengaruh sosial, ekonomi dan psikologi
terhadap keputusan pembelian baik pada tingkat konsumen. Distribusi perdagangan
maupun laporan industri.

d. Penelitian Promosi
 Berkenaan dengan pengujian dan pengevaluasian efektifitas berbagai metode
yang digunakan dalam mempromosikan barang dan jasa perusahaan.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

 Aktifitas Ekshibisi, PR, iklan konsumen dan perdagangan, tawaran promosi

spesial.
 Media/sarana TV, Koran, bioskop, radio, majalah, poster, billboard dan
pameran.

PERILAKU KONSUMEN
2.1. Pengertian Perilaku Konsumen menurut Para Ahli
a. James F. Engel et.al berpendapat bahwa:
“Consumer behavior is defined as the acts of individuals directly involved in
obtaining and using economic good services including the decision process that
precede and determine these acts”
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang
secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang
jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.

b. David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta mengemukakan bahwa:

“Consumer behavior may be defined as decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquaring, using or disposing of good and
services”
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan
dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.

c. Gerald Zaldman dan Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa :

“Consumer behavior are acts, process and social relationship exhibited by
individuals, groups and organizations in the obtainment, use of, and consequent
experience with products, services and other resources”
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial
yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan,
menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya
dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.
Kesimpulannya, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang dilakukan baik
individu, kelomok maupun organisai dalam mengambil suatu keputusan untuk
memilah suatu barang untuk dikonsumsi atau dipergunakan dan menganalisa
produk-produk apa saja yang memiliki kualitas yang tinggi.

2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen sebagai berikut :
a. Faktor Individu
 Motivasi dan kebutuhan
 Kepribadian dan gaya hidup
 Pengetahuan
b. Faktor Psikologis
 Persepsi dan keterlibatan
 Proses pembelajaran
 Sikap
c. Faktor Lingkungan
 Budaya dan Demografi

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

 Keluarga
 Kelompok
 Kelas social

2.3. Perilaku Konsumen

Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar
meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan yang
disampaikan produsen dan untuk memahami cara mereka mengambil keputusan
pembelian. Informasi yang berkaitan dengan Perilaku Konsumen sangat penting,
karena: tekanan persaingan yang semakin tinggi, pasar yang selalu mengalami
perubahan, kebutuhan dan keinginan konsumen yang cepat berubah dan semakin
spesifik. Apabila produsen ingin memberikan terbaik pada pelanggannya, maka
produsen harus memiliki informasi yang lengkap mengenai konsumen termasuk
segala tindak-tanduk dan perilaku para konsumennya. Informasi tersebut dapat
digunakan untuk menetapkan strategi produk, strategi pemasaran, strategi produksi,
strategi keuangan perusahaan dan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan perusahaan.

Unsur-unsur dari Pemasaran

Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama yaitu:

 Unsur Strategi Persaingan

Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk
kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen
konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran
tersendiri.
2. Targeting
Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang
akan dimasuki.
3. Positioning
Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini adalah untuk
membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di
pasar ke dalam benak konsumen.

 Unsur Taktik Pemasaran

Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu:
1. Diferensiasi
Diferensiasi adalah yang berkaitan dengan cara membangun strategi
pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi
pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan
dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.

2. Bauran pemasaran
Bauran pemasaran adalah yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai
produk, harga, promosi dan tempat (Perusahaan Dagang).

 Unsur Nilai Pemasaran

Merek atau brand yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang
dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Jika brand equity ini dapat dikelola

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

dengan baik, perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua

hal. Pertama, para konsumen akan menerima nilai produknya. Mereka dapat
merasakan semua manfaat yang diperoleh dari produk yang mereka beli dan
merasa puas karena produk itu sesuai dengan harapan mereka. Kedua, perusahaan
itu sendiri memperoleh nilai melalui loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu
peningkatan margin keuntungan, keunggulan bersaing, dan efisiensi serta
efektivitas kerja khusus dan efisiensi serta efektivitas kerja khususnya pada
program pemasarannya.

SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING

3.1 Segmentasi
Segmentasi adalah upaya memetakkan atau memilah-milahkan konsumen sesuai
persamaan diantara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal,
penghasilan, gaya hidup atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.

Manfaat dari segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

a) Pasar lebih mudah dibedakan
Sangat sulit bagi perusahaan untuk terus-menerus mengikuti selera konsumen
yang selalu berkembang di keadaan pasar yang heterogen. Oleh karenanya perusahaan
cenderung mencari kelompok konsumen yang sifatnya homogen agar lebih mudah
untuk memahami selera konsumen, agar produk yang dihasilkan perusahaan tersebut
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga produk yang dibuat
pun dapat diterima dengan baik oleh konsumen.
b) Pelayanan lebih baik
Ada empat hal penting yang diinginkan oleh konsumen dalam memenuhi
kebutuhannya, yaitu kualitas, harga, pelayanan, dan ketepatan waktu. Namun dari
keempat hal penting itu, pelayanan merupakan hal yang paling dominan. Sedang
harga dan kualitas seringkali menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Oleh karena
itu segmentasi pasar harus dilakukan agar bisa memberikan pelayanan yang
mengarah dan tepat kepada pasarnya.
c) Strategi pemasaran lebih terarah
Dengan melayani pasar yang sifatnya homogen, maka dalam merencanakan
strategi pemasaran, penyusunan bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi
produk, harga, distribusi, dan promosinya dapat lebih terarah dan lebih tajam.
d) Menemukan peluang baru
Perusahaan yang memiliki pemahaman atas segmen pasar yang baik tentunya
akan sampai pada titik di mana ia menemukan peluang, meski peluang yang
ditemukan tidak selalu besar.
e) Faktor penentu desain
Dengan adanya pemahaman terhadap kebutuhan segmen-segmen pasar, maka
pemasar dapat mendesain produk sesuai dengan kebutuhan segmen tersebut dan
desain yang dibuat pun lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.
f) Strategi komunikasi lebih efektif
Komunikasi bisa menjadi efektif apabila komunikator tahu persis siapa
komunikan yang diajak berkomunikasi olehnya; apa kesukaan, kebiasaan, latar
belakang, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan sebagai komunikator akan
berkomunikasi dengan cara yang berbeda-beda dan melalui media yang berbeda
pula yang disesuaikan kepada segmen pasar yang ditergetnya.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

g) Melihat kompetitor dengan segmen yang sama

Dengan mengetahui siapa yang menjadi segmen bagi sebuah perusahaan,
tentunya perusahaan itu juga bisa melihat apabila ada perusahaan-perusahaan lain
(perusahaan kompetitor) yang menawarkan produk / jasa yang sama, yang juga
menargetkan segmen pasar yang sama dengan yang ditargetnya, dan kegiatan apa
saja yang dilakukan perusahaan-perusahaan kompetitor itu untuk merebut
perhatian pasar dalam usaha memenuhi kebutuhan segmen pasar tersebut.

h) Evaluasi target dan rencana bisnis

Setelah mengetahui siapa dan bagaimana karakteristik segmen pasar yang
ditarget, maka perusahaan bisa melakukan evaluasi atas efektif tidaknya kegiatan
pemasaran yang sudah dilakukan selama periode tertentu, apakah sudah sesuai
dengan karakteristik pasar yang ditargetnya, dan juga perusahaan bisa mempelajari
apa yang lebih dan kurang dari strategi yang sudah berjalan, untuk dibuat
perencanaan bisnis selanjutnya di depan.
3.2 Targeting
Setelah memetakan pasar, tahap selanjutnya melakukan targetting yaitu
membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
a. Responsif
Pasar sasaran harus responsif atau mendapat respon yang positif terhadap produk
dan program pemasaran yang dikembangkan, maka perlu diketahui target market
yang tepat. Contoh: Majalah Matra semua ditujukan untuk pria, bahkan menurut
survei yang responsive tidak hanya pria tetapi juga sejumlah wanita kelas menengah.
b.Potensi penjualan
Potensi ini tidak hanya dihitung dri jumlah populasi tetapi juga ditentukan
oleh daya beli dan keinginan pasar untuk memilikinya. Keinginan ini harus diciptakan
dengan mempertimbangkan kesiapan pasar menerima produk tersebut. Dengan
adanya pertimbangan yang matang akan mendapatkan target potensi penjualan yang
baik. Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya pasar tidak
hanya dari populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk
tersebut.
c. Pertumbuhan memadai
Pertumbuhan memadai seperti demografi, dimana demografi adalah
meledaknya jumlah penduduk yang semakin hari semakin betumbuh.
d. Jangkauan media
Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak memiliki
pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakter-karakter yang ada.
Biasanya pemilihan media massa diserahkan sepenuhnya kepada biro iklan yang
terkadang tidak pas cara penyampain.
3.3 Positioning
Positioning yaitu apabila target market sudah jelas, positioning adalah
bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita
dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan

harus memperhatikan faktor-faktor brikut ini:
1. Be creative

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market.
2. Simpicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan
sejelas mungkin agar konsumen lebih mengerti apa yang disampaikan oleh sebuah
produsen.
3. Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat
kondisi.
4. Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus
memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan.
5. User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning
perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.
Misalnya: sebuah produk target pasarnya adalah anak-anak, maka bahasa yang digunakan
juga bahasa yang bisa dimengerti anak-anak.

BAURAN PEMASARAN
Banyak diantara kita mungkin tidak menyadari bahwa setiap produk yang kita
beli atau konsumsi sebenarnya menjalani proses penciptaan yang rumit hingga
menjadi suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kita.
Membutuhkan biaya hingga menjadi produk yang dibutuhkan konsumen, memerlukan
komunikasi dari produsennya hingga kita mengetahui bahkan mengkonsumsinya, dan
mungkin juga menjalani perjalanan panjang hingga akhirnya ada di tangan kita.
Kombinasi variabel atau kegiatan memasarkan itulah yang merupakan inti dari
sistem pemasaran. Sedikitnya ada 4 aktivitas pemasaran dan disebut dengan “Bauran
Pemasaran” atau “Marketing Mix”.

Beragam definisi atau pengertian “Bauran Pemasaran” atau “Marketing Mix”

disampaikan pakar marketing namun secara umum dapat disampaikan adalah
kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan
oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.
Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan
dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam
pasar sasarannya.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

Bauran Pemasaran itu sendiri terdiri dari 4 komponen (selain Pershaan Jasa) yaitu:

a. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, diperoleh digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. (Keragaman, kwalitas, disigne, ciri, nama
merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, imbalan)

b. Harga (price)
Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk
mendapatkan suatu produk. Harga diukur dengan nilai yang dirasakan dari
produk yang ditawarkan jika tidak maka konsumen akan membeli produk lain
dengan kualitas yang sama dari penjualan saingannya. Harga adalah satu-
satunya alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
sasaran pemasarannya. Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan
rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran
yang konsisten dan efektif. (Daftar harga, Rabat/diskon, potongan harga
khusus, periode pembayaran, Syarat kredit)
c. Tempat (place)
Tempat termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi
konsumen sasaran. Keputusan mengenai tempat sangat penting agar konsumen
dapat memperoleh produk yang dibutuhkan tepat pada saat dibutuhkan.
(Saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan, lokasi, persediaan,
transportasi)
d. Promosi (promotion)
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produk atau jasa dan meyakinkan konsumen
sasaran tentang produk yang mereka hasilkan. (Promosi penjualan, periklanan,
Tenaga penjualan, public relation, Pemasaran langsung)

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi (Marketing Mix)

Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan yaitu :
1) Jenis pasar produk.
Tingkat pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan pasar
industri. Pada perusahaan barang konsumsi akan lebih memusatkan pada promosi
penjualan, periklanan, penjualan perorangan dan hubungan masyarakat, sesuai
dengan urutannya. Sedangkan perusahaan industri akan lebih memusatkan pada
penjualan perorangan, promosi penjualan, periklanan dan hubungan masyarakat.
2) Strategi dorong lawan strategi tarik.
Bauran promosi sangat dipengaruhi oleh apakah perusahaan memilih strategi
dorong atau strategi menarik untuk menciptakan penjualan. Pada strategi dorong,
penjualan perorangan dan promosi penjualan yang lebih diperhatikan sedang pada
strategi tarik, periklanan dan promosi kepada konsumen akan lebih berperan.
3) Kesiapan tahap pembeli.
Alat-alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat
kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas memiliki peranan dalam tahap
membangun kesadaran. Pengertian pelanggan akan dipengaruhui oleh penjualan
perorangan. Sedangkan pemesanan dan pemesanan kembali akan dipengaruhi oleh

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

penjualan perorangan dan promosi penjualan. Jadi pada tahap-tahap awal dari
proses keputusan pembeli, periklanan dan publisitas akan lebih berperan dan pada
tahap-tahap akhir, penjualan perorangan dan promosi penjualan lebih efektif.

4) Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.

a) Tahap perkenalan.
Pada tahap ini, periklanan dan publisitas memiliki tingkat efketivitas biaya
tertinggi, penjualan perorangan untuk memperoleh cakupan distribusi dan
promosi penjualan untuk mendorong konsumen agar mencoba produk.
b) Tahap pertumbuhan.
Pada tahap ini, semua alat promosi dapat dikurangi peranannya karena
permintaan dapat bergerak melalui cerita dari mulut ke mulut.
c) Tahap kemampuan.
Pada tahap ini, promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan makin
penting, sesuai dengan urutan tersebut.
d) Tahap penurunan.
Pada tahap ini, promosi penjualan tetap kuat, periklanan dan publisitas dikurangi
dan penjualan produk hanya perlu memberikan sedikit perhatian pada produk.

PASAR BISNIS INTERNASIONAL

Bisnis Internasional adalah perdagangan yang melibatkan perusahaan dengan
perusahaan atau perusahaan dengan pemerintah bahkan pemerintah dengan pemerintah dari
dua atau lebih negara di dunia. Bisnis Internasional ini memiliki pabrik yang berdiri di
negara-negara yang berbeda, dengan gaya operasi desentralisasi dan orang di setiap negara
tuan rumah dapat menempati posisi kunci dari negaranya sendiri. Bisnis Internasional dapat
memberikan keuntungan kepada pihaknya sendiri maupun pihak lain yang terlibat
didalamnya. Keuntungan bagi pihaknya sendiri adalah mendapatkan profit atau laba
sedangkan bagi negara lain adalah memenuhi kebutuhan negara tersebut. Bisnis Internasional
juga dapat membuat hubungan antara kedua negara atau lebih tersebut menjadi lebih dekat.
Suatu negara yang tidak melakukan kegiatan Bisnis Internasional akan susah untuk
memenuhi kebutuhannya. Contohnya adalah Korea Utara.
Kegiatan Bisnis Internasional didukung oleh adanya Perusahaan Multinasional di
setiap negara. Perusahaan Multinasional itu sendiri dapat diartikan sebagai suatu unit bisnis
yang sudah memperluas atau ekspansi produk dan pemasaran produk baik barang maupun
jasa keluar negara asalnya. Biasanya bisnis ini terjadi karena pasar yang berada didalam
negeri sudah berada pada tahap jenuh yang menyebabkan kesulitan dalam perkembangan.
Kata Kunci : Bisnis, Bisnis Internasional, Perdagangan, Perusahaan Multinasional

1. Perdagangan Internasional (International Trade)

Perdagangan Internasional merupakan transaksi yang dilakukan antar negara dalam
bentuk ekspor dan impor. Ekspor berarti barang dan jasa yang dihasilkan didalam negeri
untuk dijual keluar negeri, sedangkan impor berarti barang dan jasa yang dibeli dari luar
negeri. Perdagangan ini terjadi atas dasar adanya kesepakatan di kedua negara yang
terlibat. Dengan adanya transaksi ekspor dan impor, akan muncul suatu Neraca
Perdagangan antar Negara (Balance of Trade). Bila suatu negara memiliki nilai ekspor
yang lebih besar daripada nilai impor, maka negara tersebut mengalami surplus
perdagangan. Sebaliknya bila nilai impor negara tersebut lebih besar daripada nilai

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

ekspornya, maka negara tersebut mengalami defisit perdagangan. Defisit perdagangan

juga berarti lebih banyak uang yang mengalir keluar negeri daripada yang mengalir
masuk ke dalam negeri, sedangkan apabila terjadi surplus perdagangan menunjukkan
lebih banyak uang yang mengalir masuk kedalam negeri daripada yang mengalir keluar
negeri. Besar kecilnya aliran kas di suatu negara dapat dilihat dari Neraca Pembayaran
(Balance of Payment). Jika neraca pembayaran menunjukkan surplus, negara akan
mengalami pertambahan devisa dan sebaliknya.
Manfaat dari perdagangan internasional ini sendiri antara lain:
 Mendapatkan produk yang tidak diproduksi di negara sendiri
 Memperoleh keuntungan dari spesialisasi
 Memperluas pasar dan mendapatkan keuntungan devisa

2. Pemasaran Internasional (International Marketing)

Pemasaran Internasional merupakan keadaan dimana suatu perusahaan terlibat dalam
transaksi dengan negara, perusahaan, atau masyarakat luar negeri. Transaksi ini
merupakan suatu upaya untuk memasarkan produk di luar negeri. Tidak ada kegiatan
ekspor-impor dalam transaksi ini sehingga pengusaha tidak akan terkena tarif bea masuk.
Kegiatan produksi dan pemasaran akan langsung dilaksanakan di negara asing. Produk
yang dihasilkan dapat berupa barang ataupun jasa. Beberapa bentuk Pemasaran
Internasional antara lain:
 Licensing
Lisensi merupakan hak yang diberikan oleh licensor (pemberi lisensi) kepada
licensee (penerima lisensi) untuk menggunakan hak kekayaan intelektualnya saja
tanpa pemberian hak untuk menggunakan format bisnis dari pemberi lisensi. Hak
intelektual yang diberikan dapat berupa merek, paten, hak cipta, keahlian, rahasia
penjualan, atau teknologi. Pemberi lisensi akan mendapatkan bayaran dari
penerima lisensi yang disebut royalty.
 Franchising
Franchise merupakan hak khusus yang dimiliki oleh orang perseorangan atau
badan usaha terhadap sistem bisnis dengan ciri khas usaha dalam rangka
memasarkan barang dan/atau jasa yang telah terbukti berhasil dan dapat
dimanfaatkan dan/atau digunakan oleh pihak lain berdasarkan perjanjian
franchise.
 Management Contracting
Pengaturan dimana satu perusahaan menyediakan mekanisme manajemen dalam
satu atau semua area kepada perusahaan lain.
Kontrak manajemen adalah pengaturan dimana pengendalian operasional suatu
perusahaan dipegang oleh kontrak di sebuah perusahaan terpisah yang melakukan
fungsi manajerial yang diperlukan sebagai imbalan untuk biaya. Kontrak
manajemen terlibat tidak hanya menjual metode dalam melakukan sesuatu (seperti
Franchise atau lisensi) tetapi melibatkan benar-benar melakukannya. Sebuah
kontrak manajemen dapat melibatkan berbagai fungsi, seperti operasi teknis dari
fasilitas produksi, manajemen personil, akuntansi, pemasaran, dan pelatihan .
 Marketing in Home Country by Host Country (Pemasaran di Negara Asal oleh
Negara Tuan Rumah).
 Joint Venturing
Maksudnya adalah kerja sama beberapa pihak untuk menyelenggarakan usaha
bersama dalam jangka waktu tertentu untuk mencapai suatu tujuan.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

 Multinational Corporation (MNC) (Perusahaan Multinasional)

Semua bentuk transaksi internasional yang disebutkan diatas memerlukan transaksi

pembayaran yang disebut fee. Fee dibayar oleh negara yang melakukan transaksi (Home
Country) kepada pengirim produk (Host Country) sesuai dengan kesepakatan yang telah
dibuat.

B. Alasan Melakukan Bisnis Internasional

Ada beberapa alasan yang menyebabkan banyak perusahaan besar maupun kecil dari
berbagai negara, tertarik untuk terjun ke dalam Bisnis Internasional, yaitu :

1. Harga produk luar negeri mungkin lebih murah dari produk yang sama yang
diproduksi didalam negeri
Jika seseorang mengetahui bahwa produk luar negeri ada yang lebih murah daripada
produk dalam negeri padahal produk itu memiliki kualitas yang sama persis, tentu saja
seseorang tersebut akan berpikiran lebih luas lagi apalagi ia seseorang yang melakukan
bisnis/pebisnis, maka ia akan memilih produk luar tersebut sebagai produk bisnisnya,
dimana ia juga bisa melakukan bisnis dengan negara lain dengan produk yang ia beli
dengan harga murah di luar negeri tersebut. Dibandingkan ia membeli produk dalam
negeri yang harganya lebih mahal kemudian peluang bisnis dengan negara lain juga
susah (karena membelinya dari dalam negeri), lebih baik ia membeli produk luar tersebut
sekaligus karena membelinya dari luar negeri, jadi lebih gampang melakukan bisnis
dengan negara lain, sehingga laba yang ia peroleh lebih banyak daripada membelinya
dari dalam negeri.

2. Ada produk tertentu yang tidak tersedia disuatu negara, tetapi tersedia dalam
jumlah besar di negara lain.
Misalnya, negara Arab Saudi yang punya pasokan minyak bumi yang banyak sedangkan
negara Amerika tidak ada, jadi dilakukan perdagangan internasional antara Amerika
dengan Arab Saudi agar kebutuhan minyak bumi di Amerika bisa terpenuhi.

3. Adanya kelebihan permintaan terhadap penawaran suatu produk disuatu negara

atau sebaliknya ada kelebihan penawaran terhadap permintaan suatu produk
disuatu negara.
Kelebihan permintaan terhadap penawaran maksudnya adalah suatu produk yang
ditawarkan kepada negara lain banyak peminatnya atau permintaannya melebihi
penawaran, sehingga orang yang menawarkan produk tersebut akan menawarkan lebih
banyak lagi kepada negara lain tersebut.
Misalnya, Korea Selatan menawarkan produk mereka yaitu Samsung ke negaranya dan
juga ke negara-negara lain. Kemudian peminat Samsung ternyata lebih banyak diluar
negeri daripada di negara Korea Selatan tersebut. Maka dari hal ini, tentu saja Korea
Selatan akan lebih suka untuk menawarkan lebih banyak lagi produk Samsung tersebut
kepada negara-negara lain (tetapi bukan berarti ia tidak menawarkan produknya ke
negaranya lagi). Inilah maksud dari kelebihan permintaan terhadap penawaran suatu
produk disuatu negara, sehingga inilah yang bisa dikatakan terjadinya bisnis
internasional.
Sedangkan kelebihan penawaran terhadap permintaan maksudnya adalah suatu produk
yang ditawarkan disuatu negara berlebihan atau melebihi permintaan sehingga harganya

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

jadi murah. Jadi penawar tersebut tentu akan mencoba ekspor keluar negeri supaya
harganya tetap sehingga tidak rugi.
Misalnya, produk elektronik Jepang yang ditawarkan dinegaranya sendiri berlebihan
sehingga harganya jadi murah atau turun terus dinegara tersebut, jadi Jepang mengekspor
produk elektronik mereka kepada berbagai negara sehingga harga produk mereka
dinegara lain tidak turun (tetap) maka mereka pun tidak mengalami kerugian. Dengan
menawarkan produk kepada negara lain, maka terjadilah Bisnis Internasional.

4. Produk tertentu yang berasal dari luar negeri memiliki kualitas yang lebih baik
daripada produk domestik, sehingga dapat dijual dengan harga yang lebih mahal
dipasar domestik.
Misalnya adalah perbandingan antara gadget merek Apple dengan merek Esia. Tentu saja
jika Apple dibandingkan dengan Esia, jelas hampir semua orang akan memilih Apple.
Misalkan di Indonesia merek yang bersaing hanya Esia dan Apple, tentu saja Esia tidak
akan laku karena Apple memiliki kualitas yang lebih bagus. Oleh karena itu, pastinya
seorang pebisnis dalam bidang gadget/hp akan lebih memilih untuk mengimpor gadget
merek Apple tersebut dari Amerika untuk dijual dipasar domestik / pasar dalam negeri
dengan harga yang lebih mahal sehingga mereka bisa mendapatkan keuntungan yang
banyak. Dari proses impor tersebutlah sehingga bisa terjadi Bisnis Internasional antara
Indonesia dengan Amerika.
5. Pentingnya berhubungan dengan negara lain.
Sebab dengan adanya hubungan dengan negara lain akan terjadi pertukaran informasi,
kebudayaan, teknologi, dan perkembangan suatu negara. Jika suatu negara sama sekali
tidak melakukan Bisnis dengan negara lain atau Bisnis Internasional, maka negara
tersebut bisa dikatakan sebagai negara yang menganut politik isolasi (menutup diri dari
negara lain). Seperti yang kita ketahui, dampak dari menutup diri dari negara lain adalah
terjadinya banyak ketertinggalan salah satunya adalah dalam bidang industri dan
bisnis.Hal inilah yang dimaksud pentingnya berhubungan dengan negara lain supaya
perkembangan industri atau pun bidang lainnya dalam negara kita sendiri dapat
berkembang juga mengikuti perkembangan zaman, sehingga Bisnis Internasional juga
harus dilaksanakan.

6. Pesatnya perkembangan dunia Bisnis Internasional.

Dengan berkembangnya Bisnis Internasional yang pesat, hal ini akan menyebabkan
berbagai negara harus ikut didalamnya agar tidak ketinggalan. Berbagai negara, baik
negara-negara maju ataupun negara-negara berkembang mau atau tidak mau pasti akan
terlibat juga dalam kegiatan Bisnis Internasional supaya negara mereka dapat terus maju
atau jika negara berkembang bisa mendapat banyak manfaat dari negara-negara maju
sehingga negara mereka juga kemungkinan akan bisa untuk menjadi maju.
Dalam poin ini, sama hal nya dengan poin yang di atas (nomor 5), bahwa suatu negara
tidak boleh menganut politik isolasi atau menutup diri dari negara lain supaya negara
mereka tidak ketinggalan dalam berbagai bidang.

Dari alasan di atas, terdapat beberapa keunggulan yang ada dalam

kegiatan bisnis internasional di setiap negara, antara lain:

a. Keunggulan Absolut (Absolute Adventage)

Keunggulan absolut terjadi apabila suatu negara memegang produksi dan pemasaran
suatu produk tertentu. Ada dua kategori keuntungan absolut, yaitu:

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

 Keadaan dimana suatu negara merupakan penghasil satu-satunya produk tertentu

sehingga negara dikatakan sebagai pemilik keunggulan mutlak. Negara yang tidak
memproduksi produk harus melakukan perdagangan internasional dengan negara
penghasil demi memenuhi kebutuhan konsumen. Umumnya ini berkaitan dengan
produk pertambagan, pertanian, kehutanan, dan perkebunan. Contoh negara yang
memiliki keunggulan mutlak adalah Negara Timur Tengah (Arab Saudi) yang
memiliki pasokan minyak bumi yang banyak sedangkan Amerika Serikat tidak
memilikinya sehingga Amerika harus mengimpor minyak dari Arab Saudi untuk
memenuhi kebutuhannya.
 Keadaan dimana negara mampu memproduksi suatu produk dengan melakukan
spesialisasi produk yang mempunyai efiensi produk lebih dari negara lain.
Kemampuan untuk menghasilkan lebih banyak barang dan jasa dengan lebih
efisien juga memungkinkan untuk mendapatkan keuntungan lebih, dengan asumsi
bahwa semua unit yang diproduksi akanterjual. Contoh dari keunggulan mutlak
ini adalah:
Indonesia dan Malaysia memproduksi komoditi sabun dan shampo dengan
anggapan masing-masing negara menggunakan 120 orang pekerja. Masing-
masing produk dikerjakan oleh 60 orang pekerja sehingga akan dihasilkan
produksi seperti tabel dibawah:
No Jenis Produk Indonesia Malaysia
1 Sabun 60 botol 30 botol
2 Shampo 15 botol 20 botol
Tampak dari tabel diatas Indonesia lebih unggul dalam memproduksi sabun dan
Malaysia lebih unggul dalam memproduksi shampo. Jika Indonesia dan Malaysia
masing-masing melakukan spesialisasi produk maka hasil dari produksi akan
tampak seperti tabel dibawah:
No Jenis Produk Indonesia Malaysia
1 Sabun 120 botol 0 botol
2 Shampo 0 botol 40 botol
Tampak pada tabel diatas jika masing-masing negara melakukan spesialisasi di
produk yang lebih unggul maka negara tersebut akan memiliki keunggulan mutlak
akan suatu produk. Indonesia akan memiliki keunggulan mutlak dengan produk
sabun di Malaysia dan Malaysia akan memiliki keunggulan mutlak dengan produk
shampoo di Indonesia. Jadi, Indonesia akan mengimpor shampo dari Malaysia dan
Malaysia akan mengimpor sabun dari Indonesia sehingga terjadilah perdagangan
internasional antar dua negara.

b. Keunggulan Komparatif (Comparative Adventage)

Keunggulan komparatif terjadi bila suatu negara memiliki kemampuan yang lebih
tinggi dalam menawarkan produk tertentu dibandingkan dengan negara lain.
Keunggulan komparatif memiliki prinsip yang menekankan pada:
 Adanya keunggulan ekonomi bila suatu negara dapat berkonsentrasi pada produk
yang dapat diproduksi lebih murah,
 Suatu negara harus dapat menahan diri dengan tidak memproduksi produk yang
dapat dibeli dari negara lain dengan harga yang lebih murah.

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

Keunggulan komparatif dapat dimiliki oleh suatu negara karena adanya faktor-faktor,
seperti tenaga kerja yang terlatih, bahan baku yang berlimpah, pabrik yang modern
dan efisien, serta kondisi iklim yang menguntungkan.
Berikut adalah contoh keunggulan komparatif:

1.Tabel produksi tas dan pakaian oleh Indonesia dan Malaysia

Pekerja yang dibutuhkan untuk produksi
Negara Total Pekerja
Tas Pakaian
Indonesia 1 2
120 orang
Malaysia 3 4
Dari dilihat di tabel, terlihat bahwa Indonesia dapat memproduksi tas dan pakaian
yang lebih banyak jika dibandingkan dengan Malaysia. Jika menggunakan teori
keunggulan absolut maka Indonesia akan memproduksi kedua produk itu sendiri
tanpa melakukan mengimpor dari Malaysia.Namun pandangan ini berbeda dengan
teori keunggulan komparatif dan pembuktiannya dapat dilihat di tabel di bawah.

2. Tabel output masing-masing negara sebelum perdagangan

Jumlah output yang diproduksi
Negara
Tas Pakaian
Indonesia 60 30
Malaysia 20 15
Dari tabel diatas pekerja yang ada sebanyak 120 orang dibagi untuk membuat tas dan
pakaian sehingga ada 60 pekerja di setiap produk. Indonesia mampu memproduksi 60
tas (60 pekerja/1), serta 15 pakaian (60 pekerja/4). Malaysia mampu memproduksi 30
tas (60 pekerja/2) serta 20 pakaian (60 pekerja/3). Total produksi dari kedua negara
adalah 125.
Menurut teori keunggulan komparatif, Indonesia harusnya memproduksi tas dan
Malaysia memproduksi pakaian. Ini karena produksi pakaian lebih mahal di Indonesia
dengan rasio 2 sedangkan Malaysia memproduksi pakaian dengan rasio 4/3 (lihat
tabel 1). Sedangkan produksi tas di Malaysia lebih mahal dibandingkan Indonesia
dengan rasio 3/4 dan Indonesia rasionya 1/2 (lihat tabel 1). Jadi perbandingan disini
berdasarkan harga relatif di dua negara.

3.Tabel output setelah adanya spesialisasi produksi

Jumlah output yang diproduksi
Negara
Tas Pakaian
Indonesia 120 0
Malaysia 0 30

Dari tabel diatas, Indonesia melakukan spesialisasi pada produk tas dan Malaysia
pada produk pakaian. Total dari produksi kedua negara meningkat menjadi 150. Hal
inilah yang disebut dengan keunggulan komparatif.

Dalam melakukan bisnis internasional, seorang pebisnis juga harus bisa

melihat bagaimana potensi suatu negara dalam menerima produk untuk
meminimalisir risiko kerugian bila produk tidak laku. Beberapa potensi
yang harus dikenali di pasar internasional antara lain:

a. Melihat citra negara

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi

Peng. BISNIS dan MANAJEMEN by. PUJIONO EDDY IBRAHIM

Produk yang dibuat di negara maju cenderung akan lebih diminati dibandingkan
dengan produk yang dibuat di negara berkembang. Sebagai contoh smartphone
dengan merek Apple lebih diminati dibanding dengan smartphone merek
Mito.

b. Agama mayoritas suatu negara

Potensi bisnis internasional juga dilihat dari sisi agama mayoritas yang ada disuatu
negara. Sebagai contohnya yaitu, di negara Arab, Sajadah merupakan kebutuhan yang
diperlukan oleh banyak masyarakatnya.

c. Musim/iklim di suatu negara

Musim/iklim di setiap negara berbeda-beda sehingga kebutuhan yang diperlukan juga
tidak sama antara satu negara dengan negara lainnya. Contohnya yaitu, kebutuhan
peralatan ski di negara Indonesia tidak diperlukan tetapi di negara lain seperti Jepang
dibutuhkan untuk hiburan apabila jika musim dingin tiba.

DAFTAR PUSTAKA

-Basu Swastha, DH, SE, MBA, Peng.Bisnis Modern, liberty, Yogyakarta

-Buchari Alma, Pengantar Bisnis, Alfabeta, Bandung
-Indriyo Gito Sudarmo, M.Com,,Drs., Pengantar Bisnis, BPFE, Yogyakarta
-Kusnadi AHMAD,Drs, M.Si, Dadang Suherman,SE,MSi, Nur Rahman, Drs, MM, Peng.Bisnis Niaga,
STAIN, MALANG.
-Ricky W.Griffin,RonaldJ.Ebert (Prof,DR.Wagiono Ismangil)Bisnis, Jilid1 Prehalindo
-Widyatmini, Pengantar Bisnis, Gunadarma, Jakarta, 1992

IBT-PELITA INDONESIA Prodi S1 Manajemen S1 Akuntansi