MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh
Dr. dr. A.J Djohan MM.
Program Pasca-Sarjana Magister Manajemen STIE Indonesia

Mengapa Pemasaran
Diperlukan ?
Apa Guna Ilmu
Pengetahuan ?

Ada Gap(kesenjangan) Antara

Produsen dan Konsumen
Kesenjangan kuantitas (Produsen:jumlah besar, Konsumen : jumlah
kecil)
Kesenjangan pilihan(produsen : spesialisasi, konsumen : beragam)
Pemisahan tempat (Produsen:di lokasi yang ekonomis, konsumen :
tersebar)
Pemisahan waktu (waktu produksi berbeda dengan waktu konsumsi)
Pemisahan informasi (perbedaan informasi:apa,siapa,dimana,
kapan, bagaimana?)
Pemisahan Nilai (Produsen :berdasar biaya dan harga, konsumen :
berdasar utilitas ekonomi dan kemampuan membayar)
Pemisahan kepemilikan (Produsen : memliki produk yang tak ingin
dikonsumsi, Konsumen menginginkan produk yang tak dimiliki)

Fungsi Pemasaran menjembatani gap:

Pembelian,
Penjualan,
Pengiriman,
Penyimpanan,
Standarisasi, dan penilaian,
Pembiayaan,
Pengambilan resiko,
Informasi pasar.

Memenuhi kebutuhan
secara menguntungkan
( Kotler&Keller, Ed12th 2008)

Manajemen
(G.Terry)
Planning
Organizing
Actuating
Controlling

Manajemen Pemasaran
(Kotler)
Analyze
Planning
Implementing
Controlling

Definisi Marketing
Dari berbagai definisi marketing, dapat dibedakan 2 definisi
(Kotler):
1. Definisi Sosial : Marketing adalah suatu proses
sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
penawaran, dan pertukaran secara bebas produk dan
jasa. (=definisi makro menurut Cannon+McCarthy)
2. Definisi Manajemen : Marketing adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsep, harga, promosi,
dan distribusi dari ide-ide, barang, jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan
tujuan2 organisasi. (=definisi mikro menurut Cannon +
McCharty)

Definisi Marketing
3. Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan
seperangkat proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan NILAI kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan
cara yang meguntungkan organisasi dan para pemilik
sahamnya (AMA dalam Kotler&Keller 2008)

The previous AMA definition of marketing, active since 1985, was:

"Marketing is the process of planning and executing conception, pricing,
promotion and distribution of goods, ideas and services to create exchanges
that

satisfy individual and organizational goals.

Customer Satisfaction concept

The new definition of marketing, unveiled at the AMA's Summer Educator's

Conference in August is:
"Marketing is an organizational function and a set of processes for creating,

value

communicating and delivering

to customers and for managing
customer relationships in ways that benefit the organization and its
stakeholders."
AMA, 2004

Customer Value concept

Marketing management is :
Product

The process of
planning and executing
the conception of
pricing,
promotion,and
distribution of
goods, services, and ideas
that create VALUE to
individual and organization

Consumers

Managerial process

Marketing mix

3
4

Customer Value
Others goals

4. Menurut Dalrymple & Parson marketing adalah

suatu proses kegiatan perusahaan yang
berkesinambungan agar tetap bertahan dan
berkembang serta menarik keuntungan
Peter Drucker menegaskan 2 hal pokok dalam
marketing :
1. Marketing adalah tanggung jawab semua
karyawan (Integrated Marketing)
2. Memproduksi sesuatu harus melihat
kebutuhan konsumen(market drive oriented)

Marketing Concept
Old

New

Strategic

Era

Pre 1960

1960-1990

>2000

Focus

Product

Customer

Way of doing
business

Means

Telling &
Selling

Integrated
marketing

Knowledge and
experience

End

Profit

Value

Mutual
beneficial
Relationship

The Evolution of Marketing Concept

Marketing
Concept

Distribution

Selling

Brand
management

Individual
relationship

Products

Single
product

Few

Many

Huge,
customised

Market size

As big as
Possible.

National to
Global.

Target
segments

Individual
Customer.

Competitive
Tools.

Price,
Costs.

Advertising,
selling

Positioning,
Segmentation.

Dialogue,
Customisatio
n.

Market research.

Internet

Brand equity

Customer
lifetime value

Key technology Mass production Television, media.

Key measures

Production
costs,volume

Market
share,margins

CORE OF MARKETING CONCEPT

TARGET MARKET&SEGMENTATION
Penjual tidak mungkin memuaskan semua orang dalam
suatu pasar, seperti soft drink, rumah makan.
Sifat pasar : heterogen, supaya menjadi homogen,
maka dilakukan segmentasi, pengelompokkan, seperti
menurut usia, jenis kelamin, agama, psikologis,
penghasilan, gaya hidup, pendidikan. Kelompok yang
dituju untuk pemasaran disebut pasar sasaran(target
market).
Pasar(market) : pembeli potensial dengan kebutuhan &
keinginan tertentu yang mau dan mampu membeli guna
memuaskan kebutuhan & keinginannya
Pemasar(marketer) : adalah seseorang yang berusaha
memperoleh sumber dari orang lain, dan mau
menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya.

Segmentasi yang efektif :

-Substantial
-Measurable
-Accessible
-Differentiable
-Actionable
Diferensiasi : pembedaan produk terhadap produk
pesaing
Positioning : penempatan produk dibenak konsumen

 Pemasaran
(marketing)

Penjualan
(sales)

Pemasaran : - kegiatannya sudah ada sebelum

barang diproduksi
- tujuannya adalah pembelian yg
berkelanjutan(superflows) :
kepuasan
pembelian ulang
Penjualan : - merupakan bagian dari pemasaran
(the tip of marketing)
- tujuannya adalah supaya produk laku dijual
-penjual terbaik didunia:Joe Girard(baca bukunya
How to sell Your Self)

NEEDS,WANTS,DEMANDS
Kebutuhan (Need) : keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar.
# Need : kebutuhan yg bersifat umum. mis: makan.
Want (keinginan) : kebutuhan yg bersifat khusus. mis: makan soto
bawah jembatan
Demand(permintaan) : keinginan/kebutuhan yg ditunjang oleh daya
beli
# Kata kunci pemasaran : Pertukaran/exchange (semantik
Banjar:nukar)
Apa yang ditukarkan? .VALUE
.
# Produk : adalah segala sesuatu yang ditawarkan yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan
# Prospek : Orang2 yg diharapkan mau dan mampu membeli produk
yang ditawarkan

VALUE & SATISFACTION

NILAI ( value ) : perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu
produk memenuhi kebutuhannya.
Kotler mendefinisikan value adalah rasio dari apa yang diperoleh
konsumen dengan apa yang diberikan konsumen.
Suatu produk akan sukses bila ia memberikan nilai dan kepuasan.
Konsumen akan memilih produk yang bernilai lebih tinggi. Konsumen
memperoleh manfaat(benefit) dan menanggung biaya(cost)
Benefit termasuk functional benefit & emotional benefit
Cost termasuk : monetery cost, time cost, energy cost, pyhshic cost
Total Costumer Value = benefit = functional benefits + emotional benefit
cost

monetery cost + time cost + energy cost + physic cost

VALUE CREATION PROCESS

Choose the Value

Segment
Positioning
Target

Provide The Value

CommunicationThe Value

Pricing
Product
Distribution
Service
Servicing
Development

Sales
Promotion
Sales Force
Advertising

Customer Value
Creation

Customer =
value

Perceived Benefit

Perceived Risk

Evolution of Customer Value

Time
Content
Customer
Value
Proposition

Price

Brand

Brand

Quality

Quality

Quality

Price

Price

Industrial age
1950

Time

Price

Information
age
> 2000

3 Prinsip Pemasaran
Product/
Services

Nilai Pelanggan
( Customer Value)
1. Create Value
2.
Co
A d mp
va etit
nt ive
ag
e

Pesaing

3. Focus

Kepuasan adalah perasaan sesorang yang

menyenangkan atau tidak menyenangkan sebagai
hasil perbandingan suatu produk perceive
performance (outcome) dengan harapannya (Kotler)
Engel mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai :
evaluasi pasca konsumsi bahwa suatu alternatif yang
dipilih setidaknya memenuhi atau melebihi harapan.
Sedangkan ketidakpuasan adalah harapan yang
diteguhkan secara negatif.

RELATIONSHIP & NETWORK

Transaksional marketing adalah bagian dari ide
yang lebih luas, yang disebut relationship
marketing, yang membangun relasi jangka
panjang yang saling menguntungkan 3 pihak,
yaitu pelanggan, supplier, distributor.
Pemasar memasarkan produk dan servis yang
berkualitas dengan harga yang pantas.
Relationship marketing membangun ekonomi
yang kuat, ikatan tehnikal dan sosial

Exchange & Transaction

Exchange(pertukaran) hanya salah satu
cara untuk memperoleh suatu produk.
Untuk memperoleh suatu produk,
seseorang dapat :
1.Memproduksi sendiri.
2.Meminta secara paksa.
3.Mengemis
4.Pertukaran

Marketing Channel
Untuk mencapai target market, pemasar
menggunakan 3 jenis marketing channel :
1. Communication channel(koran, radio, tv),
dialog channel (email,tool-free number),
monolog channel
2. Distribution channnel
3. Selling channel
Pemasar harus memilih campuran yang sesuai
dari 1, 2, 3

Supply Chain
Supply chain diperlukan untuk menjamin
tersedianya bahan baku sampai produk
final

Competition
Kompetisi mencakup semua yang aktual, potensial, dan produk
pengganti dari produk yang dipasarkan (Kotler)
Porter mengembangkan persaingan dengan konsep extended
rivalry yang menganalisa pesaing menjadi 5 kelompok :
1.Persaingan dalam industri yang sama
2.Produk pengganti
3.Supplier
4.Konsumen
5.Calon pendatang baru
Strategi menghadapai 5 pesaing ini dapat dibaca pada tulisan
Michael E. Porter dalam buku :
1.Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing
2.Keunggulan Bersaing, Menciptakan dan mempertahankan kinerja
unggul.

BENEVOLENCE
Benevolence merupakan tingkah laku yang merefleksikan suatu motivasi
untuk menempatkan kepetingan konsumen di atas kepentingan pribadi
Mendahulukan kepentingan konsumen direfleksikan dengan dukungan yang
sungguh-sunguh, meskipun dalam proses tersebut memerlukan biaya dan
extra role action
Partner yang beritikad baik dapat dipercaya untuk mengambil suatu inisiatif
yang membantu konsumen terindar dari penipuan
Agency Theory : Pada kondisi information asymetri antara pembeli dan
penjual, maka ada kecendrungan sikap oportunistik dari si penjual. Untuk
mengurangi sikap oportunistik ini, maka pembeli harus memiliki
oportunity(pilihan).
Namun, penjual yang memiliki sifat benevolence tidak akan bersifat
oportunistik.

Allah menyuruh kita berbuat baik dan jujur,

sedangkan rejeki datangnya dari Allah,
kenapa kita tidak berbisnis dengan
baik&jujur?
Dimana-mana orang mencari rekanan
yang jujur dan bisa dipercaya
(Abdullah Gymnastiar)

TRUST (KEPERCAYAAN)
Trust is a willingness to rely on an exchange partner in whom one
has confidence (Moorman,Deshpande,and Zaltman)
Trust is the perceive credibility & beneveolnce of a target of trust
(Doney&Canon 1997)
Morgan & Hunt (1994. commitment trust theory) menyatakan bahwa
kepercayaan terwujud dan eksis manakala satu pihak memiliki
keyakinan atas keandalan, kemampuan, dan integritas partner kerja
Kong Hu Cu (551SM) mengajarkan Xing( sifat dapat dipercaya)
sebagai salah satu dari 5 sifat mulia yang menjadi dasar
kesuksesan hidup dan bisnis. Banyak perusahaan yang sukses
karena mengembangkan budaya Xing ini. ( Kong Yuan Zhi, 2001)

LOYALTY
McStravic,1994 : Loyalitas adalah suayu
komitmen kepada provider
Chrsitien&Giese,1994 : Loyalitas sebagai suatu
pelaksanaan dari kepuasaan
Kingstrom,1983 : Loyalitas adalah suatu
kombinasi dari pyhscological attachment kepada
provider, keinginan yang kuat untuk tetap
membeli pada provider yang sama, dan
resistensi untuk berpindah pada provider lainnya
Loyalitas merupakan faktor dominan untuk
sukses bisnis
( Kandampully&Suhartamto, 2000)

 Loyalty is the DNA of marketing ( Reichheld)

Raphel (UpThe Loyalty Ladder,1995) membagi loyalitas menjadi 5
tingkatan, yaitu
1.Prospek
2.Shopper
3.Costumer
4.Client
5.Advocate
Untuk meningkatkan loyalitas :
1.Utamakan pelanggan
2.Penelitian yang mendalam
3. Hubungan yang hangat(langsung, bukan hanaya menyurati)
4.Buatlah pelanggan tau bahwa kita tetap mengingat mereka
dan produk yang mereka beli

 Baloglu membagi loyalitas menjadi 4 tipe berdasarkan kombinasi

attitude, loyalty, & behavioral loyalty

Laten Loyalty

PUAS

TIDAK PUAS

LOYAL ?

TIDAK LOYAL ?

Schnaars membagi loyalitas berdasarkan tingkat

kepuasan

Warkzeski menyatakan bahwa familiarity(keakraban) merupakan

faktor utama dalam mempertahankan pilihan pada jasa pelayanan
kesehatan

Operational
Benevolence

FAKTOR2 YG MEMPENGARUHI PEMASARAN (PENJUALAN)

Dikuasai Perusahaan

Tidak dikuasai Perusahaan

= Marketing Mix(bauran pemasaran) :

Adalah serangkaian variabel (unsur2)pemasaran yg
dapat dikuasai oleh perusahaan yg digunakan untuk
mencapai tujuan dalam pasar sasaran.
Variabel2 tersebut adalah : product, price,
promotion,place (4P:McCarthy)
Kemudian terjadi perkembangan dari 4P menjadi 6P, 8P,
10P, 12P.
Perkembangan ini terutama terjadi pada promotion

 Robert Lauteborn mengkritik konsep 4P karena hanya melihat

marketing mix dari sudut produsen. Disarankan melihat dari sudut
konsumen, yaitu :
Costumer solution, costumer cost,communication,convinience.
( Kotler : 2000 )
4P (Mc Carthy)
Product
Price
Place
Promotion

4C (Lauteborn)
Costumer solution
Costumer cost
Convinience
Communication

Orientasi Perusahaan terhadap pasar

6 konsep pemasaran

1. Konsep produksi : ~ murah tersedia

2. Konsep produk

: ~ mutu

3. Konsep penjualan : ~ promosi agresif

4. Konsep pemasaran : ~ kepuasan
5. Konsep pemasaran social: ~ kesejahteraan (efektif,efisien)
6. Konsep pemasaran relasional : ~ hubungan jangka panjang !
Loyalitas

ANALISIS PASAR
Pasar Konsumen / individu 5W+1H+1C (cost)
- Apa yang dibeli
- Siapa pembeli & siapa yang mempengaruhi
pembeli
- Kapan membeli
- Dimana mereka membeli
- Mengapa mereka membeli
- Bagaimana mereka membeli

Faktor faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli

1.Kebudayaan : Budaya
Sub budaya
Kelas sosial
2. Sosial : Kelompok referensi (org yg sama/ditanyakan)
Keluarga
Peranan + status
3. Pribadi : - Usia
- Pekerjaan
- Gaya hidup
- Kepribadian
4. Psikologis : - motivasi
- persepsi
- kepercayaan + sikap

Proses Keputusan membeli:

- inspirator(ide)
- influencer(pengaruh)
- decider (pembuat keputusan)
- buyer (pembeli)
- user (pemakai)
Tipe- tipe perilaku pembeli
Sederhana : keterlibatan rendah
Komplex : keterlibatan tinggi(~loyalitas:Engel)

Tahap tahap proses membeli

menyesal

HUBUNGAN PERILAKU KONSUMEN DAN

ELEMEN PEMASARAN DAN
FAKTOR EKSTERNAL

Model model perilaku pembelian

Model dasar studi perilaku manusia

Psikologi : ilmu tentang perilaku

Tujuan psikologi:
1.Mempelajari hukum hukum perilaku
2. Meramalkan perilaku
3. Mengontrol perilaku

Macam-macam learning theory

1.Stimulus Response Theory
( S-R Theory )
Mis: pada sirkus (hadiah + hukuman)
! iklan terus menerus
2. Cognitif theory
Pengaruh : sikap, keyakinan, pengalaman,
manfaat
3. Gestalt dan field theory
Interaksi manusia dengan lingkungannya

MODEL PERILAKU PEMBELIAN

LOUDON & DELLA BITTA

Model perilaku pembelian dari Kotler

# Keputusan pembelian dipengaruhi oleh:

rangsang penjualan dan rangsang
lainnya, karakter pembeli dan proses
keputusan pembelian
# Beda dengan terdahulu:
Kotler melengkapi keputusan membeli
variabel pemilihan produk, merek, waktu,
jumlah

FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN
Culture
culture
subculture
social class
Social
Reference group
Family
Roles dan structur
Personal
Age + life style stage
Occupation
Economic circumstance
Life style
Personality + self concept
Psycologycal
Motivation
Perception
Learning
Beliefs + attitude
Buyer

Perilaku pembelian organisasi/ pembeli bisnis

Proses pembelian lebih rumit

Untuk produksi/ dijual lagi o.k.i. extra
hati-hati.

Ciri-ciri pasar bisnis:

Jumlah pembeli lebih sedikit
Jumlah yang dibeli besar
Hubungan pemasok pembeli dekat
Pembeli terpusat secara geografis
Permintaan komplementer efek domino
Permintaan tidak elastis
Pembelian secara professional
Pembelian dipengaruhi beberapa orang
Pembelian tidak secara langsung
Barter
Leasing

Fase fase proses pembelian bisnis

Pengenalan masalah
Gambaran kebutuhan umum
Saran ahli
Spesifikasi produk (ciri-ciri, syarat)
Mencari pemasok (iklan, reffr, brosur)
Permohonan proposal
Pemilihan pemasok
Spesifikasi pemesanan (jumlah, spec, wtk
kirim)
Penilaian kinerja pemasok

Faktor faktor yang mempengaruhi pembelian organisasi/ industri

Environment
Demand
Economic outlook
Interest rate
Technological change
Political + regulatory
Competitive development
Social responsibility
Organisational
Objective
Policies
Procedurs
Organisational structures
System
Interpersonal
Interest
Authority
Status
Emphaty
Persuasiveness
Individual
Age
Education
Income
Job potition
Personality
Rise attitude
Culture
Bussiness buyer

Perilaku pembelian lembaga pemerintah

Ciri-ciri:
Banyak birokrasi
Banyak peraturan-peraturan yang harus
dilalui
Keputusan lambar
Sering diganti orang
Lebih menyukai pemasok lokal daripada
pemasok asing.

PERENCANAAN STRATEGIK DAN

PROSES MANAJEMEN PEMASARAN
Perencanaan strategi = adalah proses manajerial yang meliputi
pengembangan dan pemeliharaan suatu keserasian yang
berlangsung terus antara sasaran organisasi dengan sumber daya
dan berbagai peluang yang terdapat di lingkungannya.
= Merupakan suatu proses PENYEDERHANAAN
Strategi = penyelarasan perusahaan terhadap SUMBER DAYA dan
PELUANG PELUANG di lingkungan.
Tujuan perusahaan
3 Tingkat organisasi pada perusahaan perusahaan besar :
1. Tingkat perusahaan (corporate)
2. Tingkat bisnis
3. Tingkat produk

LINGKUNGAN PASAR EKSTERNAL

Tinjauan Umum mengenai proses

perencanaan strategi pemasaran
Pelanggan
S
W
Perusahaan

O
T

Kompetitor

SEGMENTATION &
TARGETING

DIFFERENTIATION &
POSITIONING

Pr
t
ice
c
u
od
r
P
Target
Pr
ice

Market
om
r
P

ion
t
o

Segmentation & Targetting

Menentukan pasar generik & pasar produk
Memahami berbagai dimensi untuk
segmentasi
Mengetahui cara mengidentifikasi segmen
Memutuskan segmen yang diambil
Menggunakan berbagai pendekatan
segmentasi

Differentiation & Positioning

Memahami cara pandang pelanggan
Menggunakan tehnik tehnik pemosisian
Mengevaluasi pilihan segmen
Mendiferensiasi pasar
Mengetahui hubungan antar pemosisian
dan penargetan

Segmentasi
Differensiasi

Target Market
Positioning

Positioning : merupakan cara berpikir

pelanggan mengenai merk yang diusulkan
atau yang ada pada saat ini dalam suatu
pasar. Pemasaran harus realistis. Persepsi
pemasar dan pelanggan bisa sama, bisa
berbeda

Pengembangan Rencana-Rencana Pemasaran

Menyatukan rencana- rencana pemasaran yang inovatif

Menggabungkan
Bauran Pemasaran
-Proses perencanaan
strategi
-Memahami target
market
-Kelas Produk
-Siklus hidup produk

Memperkirakan
retensi dan penjualan
target market
-Level perkiraan
-Pendekatan eksistensi
tren
-Memperkirakan
perilaku di masa depan

Menulis Rencana
Permasalahan
-Menggunakan analisis
biaya sebagai
pedoman
-Cetak biru untuk
implementasi
-Rencana pemasaran
formal
-Beragam rencana
menyusun satu
program pemasaran
-Merencanakan untuk
pasar internasional

Proses manajemen pemasaran

I. Analisis peluang pasar
1. Pasar sasaran (target market)
2. Lingkungan pasar sasaran

- L. mikro
- L. makro
3. Perilaku pasar konsumen

II. Penelitian dan pemilihan pasar sasaran

1. Penelitian pasar sasaran
2. Segmentasi pasar sasaran
3. Memilih pasar

III. Pengembangan strategi pasar

1. Biaya pemasaran
2. Penentuan bauran pemasaran
3. Alokasi pemasaran (penjatahan)
Strategi pemasaran = pengambilan keputusan keputusan tentang : biaya,
bauran dan alokasi pemasaran dalam hubungan dengan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan.

IV. Perencanaan taktik pemasaran

Variabel pasar
Harga
Tempat
Promosi

V. Melaksanakan + mengendalikan usaha

pemasaran

Organisasi pasar sasaran

Analisis kemampuan laba
Efisiensi

PROSES MANAJEMEN PEMASARAN & PROSES PROSES YANG

MEMPENGARUHIPENETAPAN STRATEGI PEMASARAN

MARKETING MIX
Yang dapat dikendalikan perusahaan
A. Marketing mix 4P = sekelompok alat pemasaran yang
dapat dikendalikan perusahaan untuk mencapai tujuantujuan marketing pada target market
B. Proses pemasaran
4P McCarthy
4P Robert Lauterborn
Product
Costumer Solution
Price
Costumer Cost
Place
Convinience
Promotion
Communication

Product Mix
(Bauran Produk)
Klasifikasi Produk (Kotler 2000: 429)
1. Produk fisik murni
Durable

Non durable
2. Produk fisik disertai jasa pendukung
3. Produk Hybrid, dimana porsi barang + jasa
relative berimbang
4. Jasa utama yang didukung oleh barang
5. Jasa murni

Ciri ciri:
Produk = segala sesuatu yang dapat memenuhi
kebutuhan/ keinginan manusia, baik yang berwujud
maupun yang tidak berwujud.

Tiap tiap fase

menggunakan strategi
pemasaran yang berbeda
(baca literatur)

Siklus hidup produk

PRODUCT MIX

Tingkat Produk/ konsep dasar produk

1. Produk Generik (inti)
~ kegunaan
2. Wujud produk
~ merek
3. Produk augmented
~ tambahan tambahan lain

# Langkah langkah pengembangan produk baru

1.Penciptaan gagasan (ide generation)
2.Penyaringan gagasan (ide screening)
2 tipe kesalahan :
- A go Error: mengembangkan ide yang salah (tipe1)
- A drop Error: meninggalkan ide yang baik (tipe2)
3. Analisa bisnis (business analysis)
Mengembangkan konsep menjadi usulan
bisnis yang konkrit
identifikasi cirri-ciri produk
prakiraan permintaan pasar
menyusun program pengembangan pasar

4. Pengembangan produk baru (product development)

Gagasan
produk konkrit
5. Uji pemasaran (marketing test): uji pasar, uji pakai,dll pada
daerah terbatas
6. Komersialisasi (commercialization)
Peluncuran produk ke pasar dalam skala penuh
kapan mulai memasarkan produk (when)
ke daerah mana produk tersebut dipasarkan (where)
kepada siapa produk yang di pasarkan (whom)
bagaimana kita memasarkan produk tersebut (how)

# Syarat syarat produk baru:

Permintaan pasar yang cukup
Cocok dengan standar social + lingkungan
Sesuai dengan struktur pemasaran yang sedang
berjalan
Sesuai dengan struktur produksi yang ada
Sesuai dengan kemampuan keuangan perusahaan
Sesuai dengan UU + peraturan pemerintah
Ada waktu manajemen untuk mengelola produk baru
Sesuai dengan citra dan tujuan perusahaan

# Strategi pengembangan produk:

Memperbaiki produk yang sudah ada
(modifikasi)
Memperluas produk line (divesifikasi konsentris)
Menambah model produk yang sudah ada
Meniru strategi pesaing
Menambah produk baru yang tidak ada
hubungan dengan produk line (diversifikasi
konglomerat)

 Product line: kumpulan dari produk produk yang berhubungan erat,

fungsi yang serupa, konsumen yang sama, saluran distribusi
sejenis.

Strategy BCG Matrix

Star: market growth tinggi, market share tinggi
- expansi
- bertahan
- publisitas, promosi
Tanda Tanya (?) : market growth tinggi, market share rendah
- Investasi
- Menembus pasar
- Penelitian + pengembangan produk
- Keluar dari bisnis
Sapi perah: market growth rendah,market share tinggi
- pelihara pasar
- ciptakan produk baru
- cari bisnis baru
Anjing : market growth rendah, market share rendah
- Kurangi kapasitas dan salurkan ke produk lain
- Hit and run
- Keluar dari bisnis

(PRICING)

Harga naik,costumer value turun,

permintaan turun

Harga naik,marketer value naik,

permintaan turun

PLACE MIX
(SALURAN PEMASARAN)
Yaitu: seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status
kepemilikannya dari produsen ke konsumen
Perlunya perangkat pemasaran bagi produsen:
1. Mengurangi biaya
2. Efisiensi
3. Supply heterogen menjadi homogen

Fungsi saluran pemasaran:

Research
Promotional
Contact
Matching
Negotiation
Physical distribution
Financing
Risk taking
Storage

PLACE MIX

 Secara praktis dapat juga menggunakan perhitungan :

Persediaan aman + lead time period X kebutuhan per hari
Lead time period = waktu yang dibutuhkan antara pemesanan barang dan
datangnya barang tersebut.

PROMOTION MIX
Promosi : komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan
untuk merubah sikap dan tingkah laku calon pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut.
Promosi pada dasarnya : membuat permintaan inelastis pada saat harga
naik dan elastis pada saat harga turun.

Komunikasi efektif :
Identifikasi sasaran
Tentukan tujuan komunikasi
merancang pasar
Seleksi saluran komunikasi
Tetapkan anggaran komunikasi
Memilih bauran promosi
Kelola dan koordinasikan semua proses promosi
Mengukur hasil promosi
Evaluasi, pengawasan

CITRA (image) = serangkaian anggapan

dan kesan seseorang terhadap suatu
objek
Cara mengenal masalah komunikasi
pemasaran/ promosi dengan metode
skalai
1. Mengukur keakraban konsumen
2. Mengukur citra produk

Menentukan tujuan promosi

1. Model A.I.D.A. ( awareness, interest,
desire, action)
2. Model Hierarki Efek
Kesadaran, mengetahui, menyukai,
preferensi, keyakinan, pembelian.

Merancang pesan
Pesan yang ideal/ efektif harus:
mendapatkan perhatian
menarik
membangkitkan keinginan
menghasilkan tindakan
Menyusun Pesan
Apa yang dikatakan ( isi pesan)
Bagaimana menyatakan secara logis (struktur pesan)
Bagaimana menyampaikan secara simbolik (format pesan)
Siapa yang harus menyampaikan (sumber pesan)
Saluran komunikasi
Saluran komunikasi tatap muka (personal communication)
Saluran komunikasi non personal

Anggaran promosi
Semampunya
% fase penjualan
Sejajar dengan pesaing
Metode tugas dan sasaran
Memilih Bauran promosi
Periklanan (advertising)
Promosi penjualan
Wiraniaga
Publikasi

Anggaran promosi

Anggaran Promosi
Pasar Konsumen dan Industri

Penjuala
n
Promosi
penjuala
n
Publisita
s

Perorang
an

(sama b
esarnya
)

Periklanan
Barang Konsumsi

Barang Industri

Media
Surat kabar : luas, tepat waktu
Majalah : murah, warna dan bentuk bebas, tidak luwes
Surat pos langsung (direct mail) : personal dan selektif
Radio : hanya audio, pedengar terbatas, singkat, murah
Televisi
Papan reklame (outdoor advertising) : jangkauan luas,
murah, cocok untuk produk yang banyak dipakai.
Hubungan masyarakat (public relation)
Bakti masyarakat ( pulic service advertising) : donor
darah, sunatan masal.

IKLAN YANG BAIK :

- Bisa Diterima
- Mudah Diingat
- Simple
- Khas dan Spesifik

PROMOTION MIX

STRATEGI PEMASARAN
I. Strategi Marketing Mix
4 P (McCarthy/Neil H. Bordens)
4 C (Lauteborn)
6 P : 4P + power + public relation (Mega
Marketing Kotler)
9P : 6P + people+pyhsical
evidence+process(Booms, Bitner, &
Geprge WR)

II. Strategi Menurut Siklus Hidup Produk

Perkenalan :
A. Menyaring cepat (Rapid Skimming) Harga rendah
B. Menyaring lambat (Slow Skimming) Harga tinggi,
untuk produk bergengsi
C. Penerobosan cepat (Rapid Penetration)
Jangkauan distribusi dengan harga rendah, iklan gencar
D. Penerobosan lambat (Slow penetration)
Jangkauan distribusi dengan harga tinggi, iklan biasa

Kedewasaan :
Inovasi produk
Masuki agama baru
Harga diturunkan
Kemunduran :
Focus pada yang masih menguntungkan/memetik laba
Tarik dari peredaran
(lihat gambar siklus produk)

Tabel Pedoman Strategi

Posisi Persaingan dan Fungsi Industri

III. Strategi menurut posisi

persaingan
1.Pemimpin pasar (market leader:pangsa
pasar 40%)
Mengembangkan pasar
Melindungi pangsa pasar
Mengembangkan pangsa pasar
Strategi : serangan frontal

2. Penantang pasar(market chalengger : pangsa pasar : 30%)

Perluas pangsa pasar dengan :
Menantang pemimpin pasar
Pesaing-pesaing sebaya
Pesaing yang lebih kecil
Strategi meliputi :
Serangan frontal
Serangan sisi
Serangan mengepung
Serangan lintas
Serangan gerilya

3. Pengikut Pasar (Market Follower: pangsa pasar

20%)
Memanfaatkan kompetisi
Berperan dalam pertumbuhan pasar
Strategi :
A. Cloner(meniru/menyamai)
B. Initiatior(meniru dengan beberapa diferensiasi)
C. Adapter (Meniru dengan beberapa improvisasi)

4. Penggarap Celah Pasar (Market

Nicher: pangsa pasar 10%)
Bergerak di beberapa bagian khusus
Strategi :
Perusahaan spesialis
Konsumen khusus
Wilayah geografis tertentu
Jasa pekerjaan
Penampilan produk

IV. Strategi Tradisional / Paten

Seni berperang Sun Tzu
Strategi berperang Von Clansewitz
36 strategi Cina Kuno
Strategi anti marketing (Kohfi Kurnia)
Kalau kita simak strategi-strategi ini bisa
dimasukkan dalam 4P

RELATIONSHIP MARKETING
Salah satu pendorong timbulnya konsep
relationship marketing adalah berkembangnya
teknologi informasi. Konsep ini masih memiliki
pengertian yang agak berbeda dari beberapa
pakar, terutama dalam pelaksanaan relationship
tersebut. Namun, semuanya memiliki
kesamaan, yaitu :
1.Berfokus pada konsumen
2.lebih menekankan manusia dibanding
tekonologi. Jadi, ada persamaan dengan konsep
emotional marketing dari Hermawan Kertajaya.

 Craven(1995) menyebutkan relationship marketing

sebagai suatu paradigma yang menempatkan pelanggan
pada pusat segala keigatan wirausaha, membina
hubungan jangka panjang yang berlandaskan
kepercayaan dan saling menguntungkan
Tujuan relationship marketing adalah membangun
mutually satisfying relation jangka panjang dengan
pihak2 utama, yaitu : pelanggan, supplier, dan distributor
guna memperoleh dan mempertahankan hubungan
dengan pihak yang diinginkan dan bisnis jangka
panjang.

 Relationship marketing menurunkan biaya transaksi dan

waktu.
Dampak akhir dari relationship marketing adalah
terbangunnya suatu aset perusahaan yang unik yang
disebut marketing network, yaitu suatu network
perusahaan dan stakeholder yang mendukung
( pelangga, pekerja, supplier, distributor, retailer,
cendikiawan, universitas, dll) yang mana telah terbangun
hubungan bisnis yang saling menguntungkan. Kompetisi
bukan antar perusahaan, tetapi lebih banyak diantara
network tersebut. Prinsip operasi nya sederhana, yaitu :
bangunlah suatu network of relationship dengan key
stakeholders, dan keuntungan akan menyusul
Rick Canada menyatakan bahwa kemitraan terjadi pada
saat pembeli dan penjual menampakkan diri sebagai
suatu organisasi, bukan 2 organisasi yang terpisah
berdiri sendiri.

Wilson(1991) mengemukakan
5 strategi sebagai daftar periksa kemitraan
1. Paradoks yang indah; saya memperoleh keinginan saya dengan
membantu mereka memperoleh keinginan mereka.
2. Perbaikan yang terus menerus ( Kaizen )
3. Mengelola saat2 kebenaran(Moment of Truth)
4. Layanan nilai tambah (Value Added Service); yaitu layanan yang
melebihi harapan konsumen
5. Menyongsong masalah ; yaitu keahlian dalam mengantisipasi,
memahami, dan mengatasi masalah. Berbagai masalah seringkali
justru menjadi kesempatan untuk menunjukkan kemampuan ,
kreativitas, dan tanggung jawab dalam melayani pelanggan.

Relationship Marketing Menurut Chan

(2003)
Pengenalan tiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan
komunikasi 2 arah dengan mengelola suatu hubungan yang paling
menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.
Tujuan utama relationship marketing adalah
1. Menemukan lifetime value pelanggan ( nilai pelanggan bagi
perusahaan )
2. Memperbesar lifetime value pelanggan
3. Menggunakan profit dari 2 tujuan di atas untuk mendapatkan
pelanggan baru dengan biaya relatif murah, sehingga jangka
panjang menghasilkan keuntungan yang terus menerus dari
pelanggan sekarang dan pelanggan baru

Faktor yang membuat pelanggan

melakukan pembelian pertama adalah
value dan brand, sedangkan faktor yang
mendorong pelanggan melakukan
pembelian ulang adalah relationship.
Ketiga faktor ini disebut sebagai
3 PILAR LOYALITAS

Marketin
In Venus

117

 Venus adalah sebuah Planet yang

penuh dengan Emotional, begitu juga
Saat ini dimana dengan perkembangan
Information Technology yang sangat pesat
customer menjadi lebih emosional dan
juga lebih Interaktif.

Mindset

Landscape & Challenge

1. Information technology
carries more emotional
messages
2. Most customers in this interactive
world are WO-MEN
3. Most Competitive advantages are from
feel
feel benefits
4. Customer Insight is the best tool to find out
the
customers hidden needs
5. Be Intuitive, not Interpretative
6. Be Proactive, not Reactive.

Landscape
&
Challenge

Tactic
13. Content is only basic, context is the real
Winning Formula
14. Product or service should be an
experience
15. Pricing must be easy to understand
16. Community is the best channel
17. Personal conversation is the most
effective communication
18. Relationship is the key of succesfull
selling.

Strategy

Win in
Venus

Strategy
Tactic

7. Your Brand must have charisma

8. Emphaty has a ignificant contribution in service
9. Involve your customers in the business process
10. View the market dynamically use infinite segmen
tation
11. Dont forget to target the heart
12. Be credible on your promise.

Business Landscape and

Its Challenge

Principle #1 - Change
IT carries more emotional messages (1-2)
Bumi

Venus

Rasional

Rasional + Emosional

Information Technology

Rasional

Emosional

Principle #1 - Change
IT carries more emotional messages (2-2)
Case :
NOKIA lebih mengena pada sisi emosional customernya.
Nokia yang mempelopori Dynamic Case yang
membuat customernya merasa feel good

Tips :
1.

Kembangkan Teknologi yang mengakomodasi kebutuhan Emosional pelanggan.

2. Gunakan juga IT untuk membina hubungan emosional dengan pelanggan.

3.

Tinjau kembali Media Plan yang ada, dari yang semula Broadcasting menjadi
Pointcasting

Principle #2 - Customer
Most Customers in this Interactive World Are Woman (1-2)
Profile Customer in

Venus

Therefore, WO-MEN Could be Intrepeted as the real Women or Woman-Oriented men

Principle #2 - Customer
Most Customers in this Interactive World Are Woman (2-2)

Case :
JEEP , Berubahnya model jeep dari yang simetris menjadi
lebih menarik tanpa meninggalkan kesan Jantan.

Tips :
1.

Menangkan hati Customer tanpa memandang baik pria atau wanita.

2.

Jangan lewatkan hal sekecil apapun agar Customer tidak kecewa.

3.

Desain dan Kelengkapan Produk menjadi sangat penting di Venus

Principle #3 - Competitor
Most Competitive Advantages are from Feel Benefits (1-2)

Kunci untuk bisa menjadi sukses di venus adalah dengan membuat customer
menjadi merasa Feel Good, Feel Benefits menjadi lebih penting dibanding Think
Benefits (Functional Beneffits).
Alvin Toffler mengungkapkan bahwa ada 3 era berserta modal utamanya untuk bisa
memenangkan di setiap era.
Pertanian

ERA VENUS
Industri

Otot

Mesin

Informasi

Pikiran

Emosional

Principle #3 - Competitor
Most Competitive Advantages are from Feel Benefits (2-2)
Case :
VW Bettle, Desain bentuknya yang lucu dan unik dengan
warna yang menarik.
Hard Rock Caf memberikan pengalaman yang tidak
didapatkan di tempat yang lain.

Tips :
1.

Funcional Beneffits sudah merupakan kewajiban sedangkan Emotional Beneffits adalah

amunisi baru dalam menghadapi persaingan.

2.

Buat Customer untuk selalu merasa Feel Good

3.

Pastikan bahwa seluruh jajaran di perusahaan Feel Good untuk menciptakan Emotional
Benefits

Principle #4 - What
Customer Insight is the Best Tool to Find Out Customers
Hidden Needs (1-2)

Di Venus Customer enggan untuk mengungkapkan

keinginan mereka yang sebenarnya.
Tinggalkan cara melihat customer Venus dengan cara
BUMI.
Diperlukan Multi Disiplin untuk bisa melihat secara
Venus (Keinginan tersembunyi Customer).

Principle #4 - What
Customer Insight is the Best Tool to Find Out Customers
Hidden Needs (2-2)
Case :
MTV, Sebutkan Stasiun TV anak muda? Hampir
dipastikan mayoritas jawabanya adalah MTV. Hal ini dapat
terjadi karena keberhasilannya menggali Customer
Insight para remaja

Tips :
1.

Perlu untuk mempelajari berbagai disiplin ilmu dalam melakukan Customer Insight.

2.

Selain Survey Kuantitatif juga perlu dilakukan Mistery Shopper.

3.

Customer Insight paling berguna untuk pengembangan produk baru maupun

perbaikan layanan.

Principle #5 - Why
Be Intuitive, Not Interpretative (1-2)

Tambah Intuisi dalam pengambilan keputusan selain

Informasi dan Data.
Wisdom

Banyaknya pengalaman lapangan akan menimbulkan

WISDOM.

Knowledge
Informasi
Data
Noise

Engage your heart, your gut, and your mind in every decision you make

Principle #5 - Why
Be Intuitive, Not Interpretative (2-2)
Case :
DoCoMo, menciptakan fitur-fitur baru bahkan belum
terpikirkan oleh customer yang dicetuskan oleh seorang
wanita Mari Matsunaga karena intuisinya yang tajam.
George Soros, Pengambilan keputusan hanya
berdasarkan Intuisi.

Tips :
1.

Imbangi Holistic Customer dengan Helikopter View agar resevoir of Wisdom

bertambah banyak dan kaya.

2. Gunakan Riset Kualitatif sebagai pijakan namun untuk mengambil keputusan

tetap gunakan Wisdom.
3. Perbanyak Interaksi dengan Customer agar Intuitif lebih tajam.

Principle #6 - How
Be Proactive, Not Reactive (1-2)
If you wait for Customer to tell you what they want, be prepared to be dumped

Proactive VS Reactive berarti Tantangan VS Rintangan, Masa Depan VS Masa

Lalu

Untuk bisa proaktif, satu kompetensi yang harus dimiliki adalah kemampuan
melihat dan memahami kondisi pasar dan persaingan masa depan.

Case :
Microsoft, selalu proactive terhadap customer dengan
produknya yang selalu inovatif.
Sampoerna A Mild, Inovasi produk yang pertama
sebagai rokok berkadar nikotin rendah merupakan sikap
proaktif terhadap konsumen yang semakin sadar akan
kesehatan di masa depan.

Principle #6 - How
Be Proactive, Not Reactive (2-2)
Tips :
1.

Perhatikan selalu hal-hal kecil dan perhitungkan dengan matang gejala yang ada.

2.

Dobrak aturan yang telah ada, karena yang berinisiatif justru memperoleh keuntungan
sebagai Pelopor .

3.

Jangan bandingkan produk dengan produk industri sejenis karena tidak akan
menemukan pola baru.

Value
Creating Strategy

Principle #7 - Brand
Your Brand Must Have Charisma (1-2)
David Aakers

Ekuitas Kokoh = Winner

Memilikikinerja
kinerja
Memiliki
tanpacela
cela
tanpa
secaraberkelanjutan
berkelanjutan
secara

Brand Awarenses
Brand Association
Perceived Quality

Brand Charisma
Memilikiaura
aura
Memiliki
ygmenyelimuti
menyelimuti
yg
setiapsisi
sisimerek
merek
setiap

Brand Loyalty

Venus

Emotional
Intellectual
Functional Value
Spiritual Value

Memilikidaya
dayamagnet
magnet
Memiliki
dlmmenginspirasi
menginspirasi
dlm
Customer
Customer
Loyalitas

Bumi

Principle #7 - Brand
Your Brand Must Have Charisma (2-2)
Case :
Harley Davidson, menginspirasi customernya dengan semangat
kebebasan dan patriotisme.

Tips :
1.

Ciptakan aura disekeliling produk agar dapat menciptakan Spritual Commitment pada
customer.

2.

Pastikan bahwa Corporate Branding dipahami dan dihayati secara internal.

3.

Agar lebih konkret buatlah souvenir dan merchandise yang menarik dengan logo
yang tertera didalamnya.

Principle #8 - Service
Emphaty has a Significant Contribution in Service (1-2)
5 Dimensi Kualitas Layanan

5
No.
No.I I

2
3
4

Tangibles

Tampakan
Tampakandari
darifasilitas
fasilitasfisik,
fisik,perlengkapan,
perlengkapan,
karyawan,hingga
karyawan,hinggaalat
alatkomunikasi
komunikasiyg
ygdigunakan
digunakan

Realiability

Kemampuan
Kemampuanuntuk
untukmelaksanakan
melaksanakan&&memenuhi
memenuhi
layanan
layananyg
ygtelah
telahdijanjikan
dijanjikansecara
secaraakurat
akurat

Responsiveness

Kemampuan
Kemampuan&&kemauan
kemauanuntuk
untukmembantu
membantuplg
plg
&&memberikan
Layanan
yg
tepat
memberikan Layanan yg tepat

Assurance

Pengetahuan
Pengetahuan&&kemampuan
kemampuankaryawan
karyawandlm
dlm
memberikan
memberikanTrust
Trustdan
dankepercayaan
kepercayaandiri
diri

Empati

Perhatian
Perhatiandan
danpelayanan
pelayananyg
ygdiberikan
diberikanperusahaan
perusahaan
kpd
kpdplg
plg

No.
No.I I

Principle #8 - Service
Emphaty has a Significant Contribution in Service (2-2)
Case :
Klik BCA, Empati pada Klik BCA ditunjukan dalam tampilan
webnya yang mirip dengan tampilan di ATM.
Singapore Airlines, Maskapai ini tersohor dengan pelayanannya
yang prima sebagai wujud empati thd customer.

Tips :
1.
2.
3.

SOP yang ada harus bersifat flesibel terutama pada frontliner agar bisa berempati
kepada customer.
Mulai terapkan Personalise Service kepada customer .
Service harus menjadi panggilan jiwa.

Principle #9 Process
Involve your Customers in the Business Process (1-2)
Libatkan customer dalam Proses bisnis perusahaan
untuk menimbulkan Loyalitas.
3 Proses Bisnis inti adalah :
1. Routine Order Delivery
2. Product Development
3. Customer Handling
Terrorist
TerroristCustomer
Customer
Transactional
TransactionalCustomer
Customer
Relationship
Customer
Relationship Customer
Loyal
LoyalCustomer
Customer
Advocator Customer
Advocator Customer

Involve in Business Process

Advocator
Advocator
Customer
Customer

Involve your customers, and cult-like loyalty will follow

Principle #9 Process
Involve your Customers in the Business Process (2-2)
Case :
Adidas, Menanyakan kepada pelatih dan pemain berbagai jenis
olah raga mengenai sepatu yang mereka butuhkan.
Dell, Melibatkan customer dalam penanganan product request
yang dilakukan secara customized.

Tips :
1.

Pergeseran era dari Product-centric marketing ke customer-centric marketing

menyebabkan tuntutan untuk melibatkan customer dalam proses bisnis

2.

Libatkan customer dalam 3 Proses Bisnis Utama.

3.

Libatkan customer dengan sepenuh hati sehingga mereka akan merasa punya
andil didalamnya.

Principle #10 Segmentation

View Your Market Dynamically, Use Infinite Segmentation
(1-3)
Efektifkah Segmentasi Tradisional di Venus ??

WK sbg Dosen
SEGMENTASI
Geografi - Demografi

Mis. WK=DOSEN
MISLEADING TARGET
!!!

Segmentasi Tradisional

Berarti penulis, santun,

WK sbg Fanatisme
HD
berjam-jam
di Perpustakaan

Principle #10 Segmentation

View Your Market Dynamically, Use Infinite Segmentation
(2-3)
Case :

Benua
BenuaNegara
NegaraKota
Kota

Customer Mobility
Multi Peran

Lokasi
Lokasi - Profesi
Status
Status- Financial
Ltr Belakang lain
Semua Peran

Bisnis
Bisnis
Web
WebDirectory
Directory--Status
Status
Service
Service
News
News
Other
OtherClusters
Clusters

Principle #10 Segmentation

View Your Market Dynamically, Use Infinite Segmentation
(3-3)

Tips :
1.

Pandanglah pasar dengan Fleksibel dan gunakan pendekatan Segmentasi Psikologis

dan Behavior.

2.

Lihat customer secara total karena multiperan dari customer.

3.

Dengan melihat customer secara utuh dari berbagai peran maka akan terbuka
kesempatan.

Principle #11 Targeting

Dont Forget to Target the Heart (1-2)

Tahukah anda?
Lebih dari
bahwa :

60% pelanggan yg berpindah ke Merek lain, mengatakan

kepindahan mereka bukan karena kualitas produk lebih buruk

Tetapi, karena CARA si pemilik merek memperlakukan mereka,
dan pelanggan merasakan layanan dari si pemilik Merek.

Mind Share

Pahami emosi
Heart Share

Positioning is not what you do to a product.Positioning is what you do to the mind

of the ptospec.That is, you positioning your product in the mind of prospect

Principle #11 Targeting

Dont Forget to Target the Heart (2-2)

Case :
Kosmopolitan , Memberi simbol wanita modern, berwawasan
mandiri dan percaya diri.
Body Shop, Kepedulian yang tinggi terhadap lingkungan, sosial,
anti percobaan binatang dan misi penyelamatan Bumi

Tips :
1.

Buat Customer Jatuh cinta kepada anda dengan memanjakan keinginan dan
kebutuhan mereka.

2.

Pastikan desain produk merangsang otak kanan customer sehingga

dapat menyentuh sisi emosionalnya.

3.

Pastikan Karyawan mampu untuk menyeimbangkan EQ dengan IQ nya.

Principle #12 Positioning

Be Credible on Your Promise (1-3)

Posistioning adalah Janji

Kata Kunci :
Jangan sekali-kali Membohongi Pelanggan
Pelanggan VENUS :
WO-MEN, yaitu pria dgn women oriented men,
alias Pria yg emosional kejujuran. Trust, dan
kepercayaan

Principle #12 Positioning

Be Credible on Your Promise (3-3)
Case :
Toyota Kijang, Mobil ini mempositioningkan diri sebagai mobil
keluarga,
BCA, Menawarkan Seribu kemudahan kepada customer

Tips :
1.

Pastikan Kemampuan untuk melaksanakan positioning.

2. Laksanakan Positioning Statement secara sungguh-sungguh.

3.

Kontrol dan kendalikan komunikasi kepada pelanggan.

Tactic

marketing in venus Principle

Differentiation

# 13 :

Principle #13 Diferentiation

Content is Only Basic, Context is the Winning Formula (2-2)

KONSEP

Content
Content

Given
Given
Rasional
Rasional
What
What to
to offer
offer

Produk
Perilaku
Cara

Context
Context

Value
Value
Emosional
Emosional
How
How to
to offer
offer

Principle #13 Diferentiation

Content is Only Basic, Context is the Winning Formula (2-2)

Case :
Hard Rock Cafe, tidak hanya makanan dan minum yang dijual, tapi
juga karena konsep budaya bersama Rock nRoll yang dijual.
McDonald, dengan konsep service, cleanliness, dan Family
value.

Tips :

1. Berbeda itu lebih penting daripada hanya sekedar lebih baik

2. Harus punya people dan infrasturktur yang berbeda untuk membuat context
yang berbeda.
3.

Perhatikan Peripheral Marketing produk anda.

marketing in venus Principle

# 14 : Produc

Principle #14 Product

Product and Service should be an Experience (1-2)

KONSEP
Produk yang ditawarkan tidak hanya mengandalkan
FSB (Feature and Benefit) tetapi juga harus
menghasilkan Sensasi yang tak terlupakan ,jika tidak produk hanya
akan diperlukan sebagai Komoditi semata

Principle #14 Product

Product and Service should be an Experience (2-2)

Case :
Starbuck, Bukan hanya sekedar menjual kopi tetapi juga
menjual suasana.

Tips :
1.

Gunakan Konsep Sense-Feel-Think-Act-Relate secara efektif

2.

Tingkatkan selalu Derajat Produk dari sekedar comodities menjadi Experience.

3.

Apabila customer mendapatkan Pengalaman yang sensasional maka dengan

sendirinya akan membentuk komunikasi pemasaran yang murah tapi efektif.

Principle #15 Pricing

Pricing Must be Easy to Understand (1-2)

Venus adalah market yang transparan.

Di Venus Harga harus konsisten.
Komunikasi yang jelas terhadap harga kepada
customer.
Harga merupakan cerminan dari Positioning Produk.
Menurut Raymond Corey harga harus membentuk
Expresi value.

Principle #15 Pricing

Pricing Must be Easy to Understand (2-2)

Case :
Carrefour, system Everyday Low Price secara konsisten
membuat customer merasa nyaman dan percaya berbelanja di
carrefour.

Tips :
1.

Kebijakan Harga harus Konsisten.

2.

Kendalikan harga sampai tingkat Distributor.

3.

Komunikasikan harga secara tepat.

Principle #16 Place

Community is The Best Channel (1-2)
Kekuatan Komunitas

Sebagai Anggota Komunitas

Saling
Support =
Promosi
Efektif

Loyalitas
LoyalitasPelanggan
Pelanggan
Customer
CustomerAcquisition
Acquisition

Soft Selling
Soft Selling
Sense Of Community
Sense Of Community
Cipatakan Identitas
Cipatakan Identitas
Pelajari Perilaku
Pelajari Perilaku

Product
ProductDevelopment
Development

Community

Peer2Peer
Peer2Peer
Customer
CustomerService
Service

Connecting your female customers to each other connect them to your brand

Principle #16 Place

Community is The Best Channel (2-2)
Case :
HDCI, dalam komunitas saling bertukar informasi
seputar kendaraan akan sangat baik sebagai media
untuk promosi.
MLM, para anggota terus menerus membina pelanggan
maupun dowlinernya sehingga sangat efektif dalam pemasaran.

Tips :
1.

Buat Pricing Policy & Strategy dengan garansi jaminan kepada

customer.

2.

Usahakan Merk menjadi simbol komunitas tertentu.

3.

Terlibatlah secara aktif dalam komunitas tersebut untuk melayani kebutuhan

dan keinginan mereka.

Principle #17 Promotion

Personal Conversation is The Most Effective Communication
(1-2)
Di Venus Buzz Marketing kembali populer sebagai media
promosi.
Buzz Marketing tercipta pada produk dan merk yang
mengesankan.
Produk yang mengesankan dikelompokan menjadi 3 yaitu :
1. Dapat memicu respon emosional.
2. Mengiklankan dirinya sendiri
3. Menjadikan sesuatu yang dulunya kompleks
menjadi simple.
Selain Buzz Marketing bentuk komunitas dan juga melalui
kekuatan aspek visual.

Principle #17 Promotion

Personal Conversation is The Most Effective Communication
(2-2)

Case :
Harry Potter, pembentukan image sebelum produk diluncurkan.
Inul Daratista, menjadi selebritis juga karena menjadi buah bibir
di masyarakat.

Tips :
1.

Lakukan Yudo marketing

2.

Buatlah cerita, mitos atau berita menarik mengenai produk dan perusahaan.

3.

Gunakan metode yang ampuh untuk mendongkrak penjualan sekaligus juga

sebagai sarana membangun citra perusahaan (Ex: MLM).

Principle #18 Selling

Relationship is the Key of Successful Selling (1-2)

CRM

Product
Product
Centic
Centic

Customer
Customer
Centic
Centic Relationship
Selling

Meramal
MeramalPerilaku
Perilaku
Pelanggan
Pelanggan
Memaksimalkan
Memaksimalkan
Upaya
UpayaWAR
WAR
Memahami
Memahami
Customer
CustomerCycle
Cycle
Melakukan
MelakukanCustomer
Customer
Valutation
Valutation

Transactional
TransactionalSelling
Selling

Learning
LearningRelationship
Relationship

Principle #18 Selling

Relationship is the Key of Successful Selling (2-2)
Case :
Amazon.com, Selalu memberikan referensi barang sejenis dari
barang yang pernah dibeli oleh customernya.
Dell, dengan menyediakan web interaktif untuk selalu berhubungan
dengan customer baik mengenai pembelian maupun masalah
kendala .

Tips :
1.

Bina hubungan dengan seluruh customer terutama Prime Customer.

2.

Lakukan Customer Deepening juga Customer Widening.

3.

Lakukan Customization dan Modifikasi sesuai keinginan dan kebutuhan customer.

The easiest kind of relationship for me is with ten thousand people

# Conclusion
The 18 Guiding Principles Marketing in Venus

Produk dan layanan anda haruslah merupakan Experience.

Libatkan Customer dalam Proses Bisnis
Customer Insight adalah pendekatan terbaik untuk mengetahui
kebutuhan laten Customer.
Pandanglah Pasar secara dinamis, gunakan Infinite
Segmentation.
Komunitas adalah chanel terbaik untuk menjangkau Customer.
Empati memegang peran terpenting dalam service.

How About Telkom??

Secara Koorporasi:
Telkom Committed 2 U
Product:

007 The Real Connection

TelkomFlexi Bukan Telepon Biasa, so Flexible

Mari Kita Buktikan!!

Terima Kasih