Nama: Monica Badsty

NIM: 151190016

Mata Kuliah: Negosiasi Bisnis Internasional D

Resume

Kini literatur mengenai negosiasi berfokus pada analisis titik referensi yang dimana
setiap titik referensi itu berbeda. Referensi poin menjadi poin penting yang menjadi rujukan bagi
negosiator untuk bernegosiasi tentang kondisi pasar, tenaga kerja, biaya material dan sebagainya.
Terdapat empat jenis titik referensi khusus dalam literature negosiasi yaituu:

1. Aspirasi harga
Aspirasi harga adalah bagaimana pembeli dan penjual mendapatkan kesepakatan
bersama, disini haraga aspirasi pembeli mencerminkan perkiraan harga reservasi
penjualan Karena reservasi penjualan harga biasanya dirahasiakan dengan baik, pembeli
mungkin harus meneliti pasar dan mengembangkan perkiraan struktur biaya pemasok
untuk menetapkan harga aspirasi.
Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa negosiator umumnya cenderung
menyederhanakan informasi yang tersedia bagi mereka dan fokus hanya pada satu titik
referensi tertentu. selain itu, telah disarankan bahwa aspirasi harga mungkin dipengaruhi
oleh penawaran pembukaan atau oleh informasi mengenai harga pasar.
2. Harga reservasi
Harga reservasi mengacu pada harga yang paling tidak dapat diterima oleh salah satu
pihak dalam negosiasi Dari sudut pandang pembeli, harga reservasi mewakili harga yang
akan mereka terima acuh tak acuh tentang membeli barang dari pemasok tertentu atau
''berjalan menjauh'' dari negosiasi. Pada saat ini, pembeli cenderung mempertimbangkan
untuk berurusan dengan pesaing pemasok.
3. Harga pembuka
Disini penjual akan memberikan harga pembuka yang lebih tinggi dari pada harga
penjualan sebenarnya, maka pada saat itu akan terjadi kegiatan tawar-menawar oleh
pembeli untuk bernegosiasi mengenai penurunan harga dari harga pembuka yang
disebutkan oleh penjual.
4. Informasi pasar/ harga pasar
Negosiator umumnya mengandalkan informasi pribadi dan publik sebagai dua jenis
informasi mendasar sumber daya. Informasi pribadi mewakili informasi tersedia untuk
negosiator dari dalam perusahaan, seperti: data biaya atau margin keuntungan. Informasi
publik adalah informasi yang tersedia bagi negosiator di luar perusahaan, termasuk harga
pasar, dan memiliki berbagai asal, termasuk publikasi profesional, laporan tahunan, dari
mulut ke mulut dan Internet.