PENGARUH PEMASARAN SOSIAL MEDIA INSTAGRAM DAN STORE

ATMOSPHER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DENGAN NIAT

BELI SEBAGAI VARIABEL MEDIASI
(Studi pada 78 Coffee Break Bojonegoro)

PROPOSAL SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajat Sarjana Manajemen

Oleh :
M. Alvin Nur Hakiky
201910160311036

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2022
 PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Media sosial telah mengubah cara berkomunikasi untuk sebuah brand

(Mehrullah & Rohail, 2018). Didukung pesatnya perkembangan teknologi, dunia
pemasaran pun kini turut berubah (Sulaksono, 2020). Seperti yang kita ketahui saat
ini, mayoritas jenis usaha mulai dari skala kecil, menengah, hingga ataspun
mengubah pendekatannya untuk dapat memperoleh ketertarikan dari segmen pasar
yang dituju. Salah satu cara yang dapat dilakukan yaitu dengan mengubah
kebiasaan lama yang menggunakan teknik penjualan secara langsung (direct
selling) dengan teknik yang lebih modern dengan menggunakan perantara internet
(Erlangga, 2021).
Proses pertukaran informasi dengan medium internet atau digital inilah yang
kini sering disebut digital marketing. Menurut Urban, Glen. L (2004), digital
marketing adalah perluasan fungsi pemasaran tradisional dengan menggunakan
internet dan teknologi informasi. Awal mula konsep digital marketing berasal dari
sebuah mesin pencarian (search engine) yang dimiliki oleh dua perusahaan raksasa
yaitu Google dan Yahoo yang populer pada tahun 2001. Sedangkan definisi digital
marketing menurut American Marketing Association (AMA) adalah aktivitas atau
suatu proses yang mampu mengkomunikasikan atau menghantarkan nilai kepada
konsumen atau pihak terkait dengan memanfaatkan fasilitas teknologi. Dan kini
internet adalah salah satu sarana efektif untuk sektor bisnis (Sulaksono, 2020).
Penggunaan media sosial sebagai strategi pemasaran saat ini adalah salah satu
cara yang efektif guna menunjang tercapainya tujuan perusahaan. Seperti teori yang
di publikasikan oleh Davis, Bagozzi, & Warshaw pada tahun 1989 yaitu
Technology Acceptance Model (TAM), pada kajian teori tersebut, cenderung akan
membahas mengenai bagaimana memprediksi seorang konsumen dapat menerima
sebuah informasi melalui teknologi. Selain dinilai lebih ekonomis media sosial juga
dapat mencakup pasar yang lebih luas, berdasarkan data yang diterbitkan oleh We
Are Social & Hootsuite, (2021) per Januari 2021 ada sebanyak 61,8% dari total
penduduk Indonesia yang aktif menggunakan media sosial, dimana angka itu setara
dengan 170 juta penduduk Indonesia, dengan intensitas penggunaan rata-rata setiap
harinya berkisar 3jam 41menit. Angka ini cukup besar untuk dapat dimaksimalkan
oleh pelaku usaha guna menjalankan strategi pemasarannya.
Proses penciptaan store atmosphere adalah kegiatan merancang lingkungan
pembelian dalam suatu toko dengan menentukan karakteristik toko tersebut melalui
pengaturan dan pemilihan fasilitas fisik toko dan aktifitas barang dagangan.
Lingkungan pembelian yang terbentuk, melalui komunikasi visual, pencahayaan,
warna, musik dan wangi-wangian, tersebut dirancang untuk menghasilkan
pengaruh atau respon emosional dan persepsi khusus dalam diri konsumen sehingga
bersedia melakukan pembelian serta kemungkinan meningkatkan pembeliannya
(Utami, 2006; Kotler, 2006). citra toko serta tata letak toko yang efektif tidak hanya
menjamin kenyamanan dan kemudahan melainkan juga mempunyai pengaruh yang
besar pada perilaku berbenja. Store atmosfer yang di gunakan 78 coffee break
merupakan konsep yang diadaptasi dari konsep industrial di jaman sekarang,
Suasana toko yang demikian akan menciptakan rasa nyaman jika berada pada
tempat tersebut.
Pemasaran sendiri adalah salah satu hal yang cukup penting dalam sebuah
sistem manajerial perusahaan, guna dapat mencapai tujuannya. Strategi pemasaran
juga perlu disesuaikan dengan segmentasi pasarnya (Erlangga, 2021). Ditambah
lagi dengan adanya perubahan yang sangat pesat ini, konsumen kini jauh lebih
mawas tentang keberadaan suatu merek, yang menyebabkan pergeseran pola
konsumtif yang mereka lakukan (Geraldine, 2021). Jika pelaku usaha ingin
bertahan dari banyaknya pesaing, maka internet sebagai media pemasaran bisa
menjadi salah satu solusi (Erlangga, 2021). Menurut Shirky, Clay., (2008) media
sosial dan perangkat lunak merupakan alat yang dapat meningkatkan kemampuan
pengguna untuk berbagi dan bekerjasama. Tak khayal jika saat ini sosial media
menjadi wadah kegiatan komersial.
Kesadaran akan adanya potensi yang bisa dioptimalkan dalam bidang
pemasaran dengan menggunakan media perantara internet kini semakin meluas.
Bukan hanya perusahaan-perusahaan yang memiliki sistem operasional dan
permodalan yang mapan saja yang bisa menggunakannya. Dewasa ini kategori
usaha dengan pendapatan Micro Kecil dan Menengah (UMKM) pun mulai serius
untuk menggarapnya. Terjadi kenaikan yang cukup signifikan lebih dari 5x lipat
peningkatan penggunaan internet dalam suatu sistem pemasaran UMKM, yang
awalnya di tahun 2016 hanya sebesar 11% dari populasi UMKM di Jawa Timur,
meningkat pada tahun 2020 menjadi 56% UMKM telah menggunakan internet
dalam menjalankan usahanya (Dinas K-UMKM Provinsi Jawa Timur, 2021).
Namun ada kesenjangan antara data tentang pertumbuhan UMKM yang
menggunakan internet, dengan permasalahan utama yang 56% UMKM di Jawa
Timur alami yaitu sektor pemasaran (Dinas K-UMKM Provinsi Jawa Timur, 2021).
Hal ini pun juga terlihat dengan adanya ketidak optimalan pemasaran melalui
media sosial instagram yang terjadi pada 78 coffee break Bojonegoro. Dapat terlihat
dari minimnya interaksi pengikut dalam setiap postingan instagram 78 coffee break
Bojonegoro. Tercatat per September 2022 pengikut akun instagram 78 coffee break
mencapai 8.520 akun, akan tetapi tidak lebih dari 1% dari total pengikut yang
memberikan dukungan berupa like dan coment pada setiap postingannya. Berikut
rekapitulasi data yang didapatkan dari Bulan Mei 2022 hingga September 2022
sebagai berikut :

Tabel 1: Rekapitulasi data interaksi akun Instagram 78 Coffee Break

Rata-rata Rata-rata Jumlah

Bulan
Like Coment Feeds
Mei 19 1 6
Juni 23 0,2 8
Juli 17 1 6
Agustus 26 1 11
September 20 0,6 7
Sumber : Instagram 78 Coffee Break
Adanya permasalahan tersebut dapat dikarenakan kurangnya penelitian yang
fokus membahas aspek apa saja yang mampu meningkatkan interaksi antara
perusahaan dengan konsumen pada media digital hingga mampu meningkatkan
keputusan pembelian konsumen Usaha Micro Kecil dan Menengah di Jawa Timur,
khususnya di Bojonegoro yaitu 78 Coffee Break. Oleh karenanya penelitian ini
mengambil judul yang membahas tentang “Pengaruh Pemasaran Sosial Media
Instagram dan Store Atmosphere terhadap Keputusan Pembelian dengan Niat
Beli sebagai Variable Mediasi”
B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti mengangkat 5 permasalahan, yang

akan menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini yaitu :
1. Apakah Pemasaran Sosial Media Instagram berpengaruh signifikan
terhadap Keputusan Pembelian?
2. Apakah Store Atmosphere berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian?
3. Apakah Niat Beli berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian?
4. Apakah Niat Beli memiliki peran mediasi terhadap pengaruh Pemasaran
Sosial Media Instagram terhadap Keputusan Pembelian?
5. Apakah Niat Beli memiliki peran mediasi terhadap pengaruh Store
Atmosphere terhadap Keputusan Pembelian?
C. Batasan Penelitian

Pada penelitian peneliti menetapkan batasan penelitian berupa pembatasan

populasi yang hanya mencakup rentang usia 17 – 25 tahun, dengan karakteristik
sampel yang dikehendaki adalah pengunjung dengan rentang usia yang telah
disebutkan diatas, yang telah melakukan pembelian minimal dua kali pada objek
penelitian. Batasan ini didasarkan pada kecocokan segmentasi pasar yang
ditetapkan oleh pemilik bisnis yang digunakan sebagai objek penelitian.

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui apakah Pemasaran Sosial Media Instagram
berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian.
b. Untuk mengetahui apakah Store Atmosphere berpengaruh signifikan
terhadap Keputusan Pembelian.
c. Untuk mengetahui apakah Niat Beli berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian.
d. Untuk mengetahui apakah Niat Beli memiliki peran mediasi terhadap
pengaruh Pemasaran Sosial Media Instagram terhadap Keputusan
Pembelian.
 e. Untuk mengetahui apakah Niat Beli memiliki peran mediasi terhadap
pengaruh Store Atmosphere terhadap Keputusan Pembelian.
2. Manfaat Penelitian
Penelitian ini memiliki dua manfaat, yaitu manfaat teoritis dan manfaat
praktis, berikut penjabarannya :
a) Manfaat Teoritis
Dimana manfaat teoritis dapat digunakan pembaca untuk mengetahui lebih
jauh mengenai teori-teori yang berhubungan dibidang pemasaran khususnya
mengenai dampak Pemasaran Sosial Media Instagram dan store atmosphere
terhadap keputusan pembelian melalui niat beli sebagai variable mediasi.
b) Manfaat Praktis
Nantinya penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan bagi
pengelola 78 coffee break dalam memaksimalkan sosial media sebagai penguat
keputusan pembelian sehingga dapat meningkatkan antusiasme konsumen terhadap
produk yang disediakan oleh 78 coffee break.
 LANDASAN TEORI DAN PERUMUSAN HIPOTESIS

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu ini nantinya akan menjadi acuan atau perbandingan

sebagai landasan penelitian yang akan dilaksanakan. Selain itu juga dapat menjadi
referensi bagi penelitian selanjutnya. Berikut adalah beberapa penelitian terdahulu
yang dijadikan referensi pada penelitian saat ini :

Tabel 2 : Rekapitulasi data penelitian terdahulu

Variabel dan
No Identitas Penelitian Hasil Penelitian
Alat Analisis
1 (Le & Nguyen, 2022)/ o Purchase Temuan kami menunjukkan
Integrating the intention bahwa sikap memainkan peran
Theory of Planned o Norm paling penting dalam
Behavior and the Activation menjelaskan niat pembelian
Norm Activation Model makanan organik konsumen
Model to Investigate o Theory of Vietnam, diikuti oleh norma
Organic Food Planned sosial dan norma pribadi.
Purchase Intention: Behavior Khususnya, sikap juga sangat
Evidencefrom memediasi dampak kesadaran
Vietnam o SPSS and lingkungan dan pengetahuan
Smart PLS for tentang makanan organik pada
analysis niat niat beli. Sementara itu,
o SEM for tes norma pribadi memainkan
reletionship peran mediasi dalam NAM
yang mengintervensi hubungan
antara norma sosial dan niat
beli. hubungan antara norma
sosial dan niat beli.
2 (Pratiwi & Ni o Store Hasil penelitian menunjukkan
Nyoman Kerti Yasa, atmosphere bahwa variabel store
2019)/ The Effect of atmosphere berpengaruh
 Store Atmosphere, o Social media positif dan signifikan terhadap
Social Media marketing keputusan pembelian.
Marketing, and o Lifestyle Demikian juga pemasaran
Lifestyle on Purchase o Purchase media sosial dan gaya hidup
Decisions on intention berpengaruh positif dan
Consumers of The signifikan terhadap keputusan
Alleyway Cafe o Mutiple linier pembelian.
regression
o SPSS
3 (Hanaysha, 2018)/ An o CSR Temuan menunjukkan bahwa
Examination of The o Purchase tanggung jawab sosial
Factors Affecting decision perusahaan berpengaruh positif
Consumer’s o Sales signifikan terhadap
Purchase Decision in promotion keputusan pembelian,
The Malaysian Retail o Perceives sedangkan promosi penjualan
Market value berpengaruh negatif terhadap
o Sosial media keputusan pembelian. Hasil
marketing penelitian ini juga
menunjukkan bahwa
lingkungan toko berpengaruh
positif signifikan terhadap
keputusan pembelian
konsumen. Bertentangan
dengan harapan, temuan
mengungkapkan bahwa
pengaruh pemasaran media
sosial terhadap keputusan
pembelian tidak signifikan.
Akhirnya, hasil penelitian
menunjukkan bahwa nilai yang
dirasakan memiliki pengaruh
 positif yang signifikan
terhadap keputusan pembelian.
keputusan pembelian.
4 (Dasmadi, 2022)/ The o Purchase Hasil penelitian menunjukkan
Effect of Store intention bahwa media sosial
Atmosphere and o Social media berpengaruh positif dan
Social Media o Store signifikan terhadap niat beli
Marketing on atmosphere pada kafe Damandiri Selo,
Purchase Decisions Boyolali. Terdapat pengaruh
on Consumers of the o Multiple signifikan store atmosphere
Damandiri Cafe liniear berpengaruh positif dan
regression signifikan terhadap niat beli
o SPSS kafe Damandiri di Selo
Boyolali.
5 (Al-azzam & Al- o Digital Selain itu, hasil penelitian ini
mizeed, 2021)/ The marketing menunjukkan bahwa
Effect of Digital o Digital pemasaran digital, seperti
Marketing on channels pemasaran media sosial dan
Purchasing o Customer pemasaran seluler, memiliki
Decisions: A Case purchase dampak mendalam pada
Study in Jordan decision keputusan pembelian
konsumen. Namun, pengujian
o Multiple hipotesis menunjukkan bahwa
linear ada banyak platform media
regression digital yang dilindungi di
Yordania yang memengaruhi
perilaku siswa. Siswa Yordania
membeli berbagai kategori
produk pada platform media
digital, dan pemasaran digital
memengaruhi pengambilan
keputusan siswa.
6 (Wang et al., 2021)/ o Online to Hasil penelitian menunjukkan
Factors Influencing Offline (o2o) bahwa pembeli secara
Consumers’ o Overall keseluruhan mengevaluasi
Purchase Decision- evaluation sebelas indeks, terutama
Making in O2O o Coordination kualitas produk yang
Business Model: o Influencing dirasakan, harga produk online,
Evidence From factor intensitas promosi, reputasi
Consumers’ Overall o Social bisnis, dan merek produk, yang
Evaluation network mencerminkan asosiasi
analysis signifikan antara indeks. Di
(SNA) antara kesebelas indeks
evaluasi, kualitas produk yang
o Crawzilla and dirasakan, harga produk online,
R techniques dan reputasi bisnis
mendominasi perilaku
pengambilan keputusan
konsumen. Saat membuat
keputusan pembelian,
konsumen tidak hanya secara
keseluruhan
mempertimbangkan harga
produk online, persepsi
kualitas produk, dan reputasi
bisnis tetapi juga
menyeimbangkan persepsi
kualitas produk, reputasi
bisnis, dan intensitas promosi.
intensitas.
7 (Putra & Darma, o Decision Berdasarkan hasil penelitian,
2020)/ Process of making peneliti berasumsi bahwa
Decisions Making o Instagram informan adalah mahasiswa
Purchase Online on dan informan adalah pekerja
 Instagram Social o Online yang juga melalui beberapa
Media shoping tahap pengambilan keputusan
o Social media saat berbelanja di Instagram,
o Social yang berbeda adalah proses
commerce pengambilan keputusan online
yang dilakukan, informan
o Descriptive dapat kembali ke tahap
qualitative sebelumnya atau bahkan
o Interpretive melewati beberapa tahap, hal
in-depth ini dikarenakan kemudahan
interviews dan kenyamanan dalam
mengakses internet yang
memungkinkan informan
untuk dapat melalui beberapa
tahapan proses pembelian
online.
8 (Laroche et al., 2022)/ o Atmospherics Artikel ini mengeksplorasi efek
An Investigation Into o Animated animasi pada proses emosional
Online Atmospherics: image dan kognitif. Di seluruh
The Effect of o Pleasure dua studi, temuan
Animated Images on o Arousal menunjukkan bahwa
Emotions, Cognition, o Website dibandingkan dengan gambar
and Purchase attitudes statis, gambar animasi
Intentions o Purchase menimbulkan kesenangan
intention yang lebih besar, yang pada
gilirannya menginduksi sikap
o Stimulus situs web yang lebih
Organism menguntungkan, dan
Response mengarah pada niat pembelian
(SOR) model yang lebih tinggi. Lebih lanjut,
efek mediasi serial ini berlaku
di berbagai jenis produk.
 Temuan ini, dari perspektif
atmosfer online, memperdalam
pemahaman kita tentang efek
animasi pada respons
pendekatan-penghindaran
konsumen.
9 (Pamungkas & o Store Hasil dari penelitian ini
Pramesti, 2021)/ The atmosphere menunjukkan bahwa store
Effect of The o Brand atmosphere tidak berpengaruh
Atmosphere Store, identity terhadap minat beli dan
Brand Identity, and o Social media terhadap keputusan pembelian,
Social Media marketing identitas merek berpegaruh
Marketing on o Purchase positif terhadap minat beli dan
Purchase Decisions intention terhadap keputusan pembelian,
With Buying Interest o Purchase social media marketing
as a Mediasi decision berpengaruh positif terhadap
Variables (Empirical minat beli dan terhadap
Study at Janji Jiwa o Multiple keputusan pembelian, minat
Coffee Shop) linear beli berpengaruh terhadap
regression keputusan pembelian, minat
o SPSS beli tidak memediasi pengaruh
store atmosphere terhadap
keputusan pembelian, minat
beli memediasi pengaruh
identitas merek terhadap
keputusan pembelian, dan
minat beli memediasi pengaruh
social media marketing
terhadap keputusan pembelian.
10 (Sulistiyawati, 2021)/ o Location Hasil penelitian menunjukkan
Pengaruh Media o Purchase bahwa media sosial
Sosial, Lokasi, dan intention berpengaruh positif dan
 Store Atmosphere o Social media signifikan terhadap minat beli
Terhadap Niat Beli di o Store di kafe Teman Sehati
Cafe atmosphere Sampang. Terdapat pengaruh
yang signifikan dari lokasi
o Mutiple terhadap minat beli di kafe
linear Teman Sehati Sampang;
regression suasana toko berpengaruh
o SPSS positif dan signifikan terhadap
minat beli kafe Teman Sehati
di Sampang.
positif dan signifikan terhadap
minat beli pada kafe Teman
Sehati di Sampang. Kafe
Teman Sehati diharapkan
mampu mendesain gerai
sedemikian rupa untuk
meningkatkan kenyamanan
pelanggan dengan suasana toko
yang positif. Selain itu,
diharapkan dapat
mempertimbangkan lokasi
untuk meningkatkan minat beli
konsumen

B. Landasan Teori
1. Theory Consumer Behavior

Menurut Kotler (2008), perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana

individu, kelompok dan organisasi memilih, memberi, menggunakan dan
bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Menurut Engel (1994), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam pemerolehan, pengonsumsian dan penghabisan produk atau
jasa, termasuk proses yang medahului dan menyusul tindakan ini. Menurut Mowen
dan Minor (2012), perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan
keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan, pembelian, penentuan
barang, jasa dan ide. Schiffman dan Kanuk (2015), mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai “perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mecari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk atau jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.”.
Dari pengertian perilaku konsumen di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh konsumen yang dimulai dengan
merasakan adanya kebutuhan dan keinginan, kemudian berusaha medapatkan
produk yang diinginkan, mengonsumsi produk tersebut, dan berakhir dengan
tindakan-tindakan pasca pembelian, yaitu perasaan puas atau tidak puas (Etta et.al,
2013).
Memahami perilaku konsumen merupakan suatu pekerjaan yang tidak mudah
bagi para pemasar karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel
variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional. Selanjutnya, dalam perilaku konsumen terdapat
tiga dimensi, yaitu :
Gambar 1 : Framework Consumer Behavior

Sumber : Kotller and Keller, (2012)

a) Stimulus ganda (stimulus pemasaran dan stimulus lain)

Stimulus yang dijalankan produsen atau pemasar bisa berupa strategi
bauran pemasaran (produk, harga, tempat, promosi) dan stimulus lain yang
berupa kondisi ekonomi, politik, budaya dan teknologi yang dirancang
pemasar untuk mempengaruhi dan memotivasi perilaku kosumen agar
mau melakukan pembelian produk.
 b) Kotak hitam konsumen
Dimensi kedua dari model perilaku konsumen adalah kotak hitam
konsumen yang mencakup karakteristik konsumen, dan proses
pengambilan keputusan konsumen. Contoh karakteristik konsumen adalah
jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan, penghasilan, kelas sosial, budaya
dan sebagainya. Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan
dirasakannya beberapa masalah, yaitu kebutuhan dan keinginan yang
belum terpuaskan, pencarian informasi, pengevaluasian, pembuatan
keputusan pembelian, dan diakhiri dengan tindakan pasca pembelian.
Karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan konsumen
menentukan perilaku konsumen dalam pembelian.

c) Respon konsumen
Dimensi ketiga dari model perilaku konsumen adalah respon
konsumen terhadap stimulus produsen atau pemasar. Respon konsumen
bisa berupa tindakan membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan
produsen atau pemasar.

Dari ketiga dimensi yang telah dikemukakan oleh Kotler, pada bagian
dimensi stimulus ganda khususnya dalam aspek stimulus pemasaran Kotler (2014)
menyatakan bahwasanya “The set of tactical marketing tools product, price,place
and promotion that the firm blends to produce the response it wants in the target
market”. Dari pernyataan tersebut ada pengembangan yang sering disebut dengan
bauran pemasaran dengan menambahkan tiga unsur yang belum tercantum dalam
dimensi stimulus pemasaran, salah satunya Physical Evidence.

2. Keputusan Pembelian
a) Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Alma (2011), keputusan pembelian adalah suatu keputusan
konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya,
produk, harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan process, sehingga
membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan
mengambil kesimpulan berupa respon yang muncul produk apa yang akan dibeli.
Menurut Kotler & Amstrong (2008), keputusan pembelian merupakan membeli
merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa
berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional.
Menurut Assauri (2004), keputusan pembelian adalah suatu proses
pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan
dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-
kegiatan sebelumnya. Menurut Peter dan Olson (2000), keputusan pembelian
adalah proses mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

b) Dimensi Keputusan Pembelian

Menurut Tjiptono (2012), keputusan konsumen untuk melakukan pembelian
terdiri dari beberapa dimensi, yaitu sebagai berikut :
1) Pilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat
membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
Misalnya: kebutuhan suatu produk, keberagaman varian produk dan
kualitas produk.
2) Pilihan Merek
Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
sebuah merek. Misalnya: kepercayaan dan popularitas merek.
3) Pilihan Penyalur
Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan
dikunjungi. Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-
beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi
yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap dan
lain-lain. Misalnya: kemudahan mendapatkan produk dan ketersediaan
produk.
4) Waktu Pembelian
 Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-
beda, misalnya: ada yang membeli sebulan sekali, tiga bulan sekali,
enam bulan sekali atau satu tahun sekali.
5) Jumlah Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli. Misalnya: kebutuhan akan produk.
6) Metode Pembayaran
Konsumen dalam membeli produk pasti harus melakukan suatu
pembayaran. Pada saat pembayaran inilah biasanya konsumen ada yang
melakukan pembayaran secara tunai maupun menggunakan kartu
kredit. Hal ini tergantung dari kesanggupan tamu dalam melakukan
suatu pembayaran.
c) Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2008), keputusan pembelian yang dilakukan oleh seseorang
terbagi menjadi beberapa jenis perilaku pembelian, yaitu :
1) Perilaku pembelian yang rumit. Perilaku ini terdiri dari tiga langkah
proses, awalnya konsumen mengembangkan keyakinan tentang produk
tertentu, kedua, konsumen membangun sikap tentang produk tersebut,
ketiga, konsumen membuat pilihan pembelian yang cermat.
2) Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan. Terkadang konsumen
sangat terlibat dalam pembelian, namun mereka hanya melihat sedikit
perbedaan antar merek. Dalam situasi ini, setelah pembelian konsumen
mungkin akan mengalami ketidaknyamanan karena merasakan adanya
fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar yang
menyenangkan mengenai merek lain dan akan siaga terhadap informasi
yang mendukung keputusannya.
3) Perilaku pembelian karena kebiasaan. Pada kondisi ini, keterlibatan
konsumen rendah serta tidak adanya perbedaan antar merek yang
 signifikan. Konsumen memilih merek karena suatu kebiasaan bukan
karena kesetiaan yang kuat terhadap merek.
4) Perilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian
ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar
merek signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan
peralihan merek, akan tetapi hal ini terjadi karena konsumen mencari
variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.
d) Tahapan Keputusan Pembelian
Menurut Sutisna dan Sunyoto (2013), urutan proses tahapan keputusan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen diperlihatkan seperti pada bagan di
bawah ini.
Gambar 2 : Framework Proses Tahapan Keputusan Pembelian

Sumber : Sutisna dan Sunyoto, (2013)

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), penjelasan tahapan proses keputusan

pembelian adalah sebagai berikut :
1) Pengenalan Masalah (Recognition)
Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan
 aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini
disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Para
pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,
para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering
membangkitkan niat akan kategori produk tertentu. Para pemasar
kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu
niat konsumen.
2) Pencarian Informasi (Information Search)
Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi produk. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis
menurut tingkatannya. Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang
ditandai dengan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan
dengan mencari informasi dari segala sumber. Sumber informasi
konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu: sumber
pribadi, sumber komersil, sumber public, dan sumber pengalaman.
3) Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatif)
Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah
pilihan mengenai produk yang sejenis. Pemilihan alternatif ini melalui
beberapa tahap suatu proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar
akan membantu memahami proses ini. Yang pertama adalah sifat-sifat
produk, bahwa setiap konsumen memandang suatu produk sebagai
himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan disesuaikan dengan
kebutuhannya.
4) Keputusan Pembelian (Puchase Decision)
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk
membeli merek yang disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian,
konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek, penyalur,
kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
5) Perilaku Pasca Pembelia (Postpurchase Behavior)
 Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara garapan dan kinerja
anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen
kecewa, jika memenuhi harapan maka konsumen puas. Perasaan ini
menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan menjadi
pelanggan setia.
e) Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2003), terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen, antara lain yaitu sebagai
berikut :
1) Faktor Kebudayaan. Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling
luas dan paling dalam, budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku yang paling dasar. Adapun faktor-faktor kebudayaan yang
turut mempengaruhi perilaku konsumen seperti budaya, sub budaya,
dan kelas sosial.
2) Faktor Sosial. Manusia tidak akan pernah bisa lepas dari kehidupan
sosialnya, karena itu lingkungan sosial sangat mempengaruhi
bagaimana seseorang berperilaku sebagai seorang konsumen. Beberapa
faktor sosial tersebut antara lain: keluarga, kelompok acuan (kelompok
yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut), peran, dan status sosial.
3) Faktor Pribadi. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi: usia, dan tahap
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup (lifestyle), serta
kepribadian dan konsep diri pembeli.
4) Faktor Psikologis. Faktor yang terakhir yang mempengaruhi pilihan
pembelian seseorang adalah faktor psikologis dimana empat faktor
psikologi utama adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan sikap.
3. Niat Beli
a) Pengertian Niat Beli
Niat membeli seringkali digunakan untuk menganalisa perilaku konsumen.
Sebelum melakukan pembelian, konsumen biasanya akan mengumpulkan
informasi tentang produk yang didasarkan pada pengalaman pribadi maupun
informasi yang berasal dari lingkungannya. Setelah informasi dikumpulkan maka
konsumen akan mulai melakukan penilaian terhadap produk, melakukan evaluasi
serta membuat keputusan pembelian setelah membandingkan produk serta
mempertimbangkannya.
Niat membeli berkaitan erat dengan keputusan pembelian konsumen, niat
digunakan untuk memprediksi kecenderungan seseorang akan melakukan atau
tidak melakukan perilaku membeli. Menurut Sumarwan (2011), niat merupakan
kecenderungan atau keinginan yang kuat pada individu untuk melakukan perilaku
tertentu. Niat merupakan indikasi dari seberapa kuat keinginan individu untuk
mewujudkan suatu perilaku, dengan kata lain semakin kuat keinginan individu
tersebut semakin besar kemungkinan suatu perilaku diwujudkan.
Mowen dan Minor (2002), niat membeli merupakan keinginan konsumen
untuk berperilaku dengan cara tertentu yang bertujuan untuk memiliki membuang,
dan menggunakan barang ataupun jasa. Sedangkan menurut Schiffman et.al.
(2015), niat membeli sering disebut dengan komponen konatif pada sikap yang
berkaitan dengan kemungkinan konsumen untuk membeli produk tertentu. Menurut
Assael (1995), niat pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon
terhadap obyek yang menunjukkan keinginan konsumen untuk melakukan
pembelian.
b) Dimensi Niat Beli
Menurut Ferdinand (2002), niat beli dapat diidentifikasi melalui dimensi-
dimensi sebagai berikut :
1) Transaksional
Yaitu keinginan atau kecenderungan seseorang untuk membeli produk
tertentu, hal ini bermaksud konsumen telah memiliki niat untuk
melakukan pembelian suatu produk tertentu yang ia inginkan.
2) Referensial
Yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada
orang lain, hal ini bermaksud seorang konsumen yang telah memiliki
niat untuk membeli akan menyarankan atau merekomendasikan orang
terdekatnya untuk juga melakukan pembelian produk yang sama.
 3) Preferensial
Yaitu niat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki
preferensi (pilihan) utama pada produk tersebut.
4) Eksploratif
Niat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari
informasi mengenai produk yang diniatinya dan mencari informasi
untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
c) Faktor Niat Beli
Ajzen (2005), menjelaskan bahwa terdapat faktor yang membuat seseorang
dapat mencapai tujuan atau mewujudkan sebuah perilaku. Faktor tersebut adalah
sebagai berikut:
1) Faktor Internal
Faktor internal menyangkut faktor didalam diri individu yang dapat
mempengaruhi seseorang dalam menampilkan suatu perilaku tertentu.
Faktor internal ini menurut Ajzen meliputi, informasi, keterampilan,
kemampuan, emosi, dan kompulsi.
2) Faktor Eksternal
Faktor eksternal ini menyangkut faktor diluar individu yang
mempengaruhi kontrol seseorang terhadap perilaku yang akan
dilakukannya. Faktor ini menentukan faktor apa yang memfasilitasi
atau mengintervasi perilaku. Sedang dalam faktor eksternal ini
meliputi, kesempatan dan ketergantung terhadap sesuatu.
d) Elemen Niat Beli
Fishbein & Ajzen (1975), mengungkapkan ada empat elemen yang
membangun niat atau intensi dalam (Mowen dan Minor, 2002) yaitu:
1) Target, mengacu pada objek atau sasaran perilaku yang akan dituju
2) Tindakan, mengacu pada perilaku tertentu yang akan dilakukan
3) Konteks, mengacu pada situasi atau lokasi dimana perilaku akan
dimunculkan
4) Waktu, mengacu pada kapan perilaku akan dimunculkan, elemen
waktu dapat ditunjukkan dalam periode waktu tertentu atau waktu
yang tidak terbatas (misalnya pada waktu yang akan datang)
 4. Pemasaran Sosial Media Instagram
a) Sosial Media
Munculnya perangkat jejaring online di masyarakat sangat membantu
kegiatan masyarakat, setiap orang memiliki tujuan yang berbeda-beda. Menurut
penjelasan Varinder & Kanwar (2012) mengenai social media dalam buku berjudul
“Understanding Social Media” aplikasi berbasis web yang memungkinkan
pertukaran konten dan berinteraksi dengan pengguna lain sebagai media sosial.
Dapat berupa situs jejaring sosial, blog, forum internet, komuntas online dan
lainlainnya.
Sementara itu, menurut Gunelius (2011) social media merupakan media
penerbitan online dan gawai dialog yang dihasilkan melalui web 2.0 untuk
menyajikan dialog, partisipasi dan interaksi. Sedangkan menurut Kaplan dan
Haenlein (2012) dalam As’ad H. Aburumman (2014) berkata “Seperangkat
aplikasi berbasis internet berdasarkan ideology dan teknologi web 2.0 yang
memungkinkan konten untuk dipertukarkan antara pengguna.”
b) Instagram
Menurut Macarthy (2015) Instagram merupakan aplikasi media sosial yang
dilandasi terhadap seseorang yang suka dengan visual dan memiliki fitur-fitur yang
menyenangkan untuk digunakan dalam mengabadikan foto-foto, untuk diunggah
ke halaman feed yang dapat dilihat oleh orang banyak.
Dengan terkenalnya aplikasi media sosial Instagram menjadikan sebuah
media yang memiliki peluang yang besar untuk digunakan sebagai media yang
dapat melakukan aktivitas pemasaran secara online. Menurut Atmoko (2011) dalam
Utari (2017, p. 9) setelah menjadi sebuah platform social media yang banyak
dikagumi oleh penggunannya, Instagram memungkinkan para pengguna untuk
melakukan aktivitas pemasaran berbasis online untuk para pengguna, dapat
melakukan aktivitas promosi dengan share foto-foto produk dan lainnya.
c) Definisi Pemasaran Sosial Media
Definisi Social Media Marketing menurut Gunelius (2011), “Social Media
Marketing is any form of direct or indirect marketing that is used to build
awareness, recognition, and action for a brand, business, product, person, or other
entity and is carried out using the tools of the social web, such as blogging,
microblogging, social networking, social bookmarking, and content sharing.”
artinya pemasaran media sosial adalah “segala macam bentuk pemasaran baik yang
dilakukan secara langsung ataupun tidak langsung yang memiliki tujuan untuk
membangun sebuah kesadaran merek, barang, atau entitas lain dan semua itu
memungkinkan untuk dilakukan dengan menggunakan alat-alat dari blog,
microblog, jejaring sosial dan berbagi konten.”
Dikutip dalam As’ad, H. Abu-Rumman (2014) pemasaran media sosial
yaitu salah satu bentuk strategi pemasaran online yang dipakai oleh perusahaan
dalam memasuki pangsa pasar online dan membangun hubungan antar setiap
individu yang ada di dunia dihubungkan dengan media sosial. Berdasarkan definisi
mengenai social media marketing yang diuraikan di atas dapat disimpulkan bahwa
social media marketing merupakan strategi pemasaran yang mempunyai tugas
mengawasi dan memfasilitasi khalayak online agar terjadi sebuah hubungan antara
perusahaan dengan partisipan dalam platform social media yang menciptakan
pandangan yang positif antara konsumen dengan perusahaan.
d) Dimensi Pemasaran Sosial Media
Menurut Gunelius (2011) membangun sebuah strategi pemasaran
online melalui media sosial yang sukses, terdapat empat buah elemen yang
dijadikan sebagai suatu varibel kesuksesan dalam melaksanakan social media
marketing:
1) Content Creation
Untuk menjalankan sebuah strategi pemasaran online yaitu, perusahaan
harus dapat mempunyai ide konten yang menarik bagi konsumen
perusahaan, sehingga konsumen dapat menaruh kepercayaan terhadap
perusahaan, selain membuat ide konten yang menarik, yang harus
menjadi perhatian adalah konten tersebut dapat mewakilkan jati diri
atau kepribadian dari bisnis yang perusahaan jalankan.
2) Content Sharing
Membagikan konten yang telah perusahaan buat ke media sosial
merupakan salah satu cara untuk membantu perusahaan atau brand
untuk memperluas target konsumen dan memperluas khalayak online
perusahaan. Selain itu, dengan membagikan konten secara tidak
 langsung dapat menyebabkan penjualan produk tergantung dari konten
yang sedang dibagikan kekuatan konten dapat mendorong keinginan
konsumen tanpa disadari.
3) Connecting
Jika dahulu orang hanya dapat membangun jaringan hanya dengan tatap
muka, namun dengan kehadiran dari jejaring online memungkinkan
setiap orang untuk terhubung dan bertemu dengan beragam macam
individu yang mempunyai kesamaan dalam ketertarikkan yang sama.
Selain itu, dengan jejaring sosial online memungkinkan untuk
tersambung lebih luas dengan seseorang, dapat memperoleh berbagai
macam ide bisnis untuk dilakukan. Komunikasi yang terbuka adalah
kunci pada saat melaksanakan jejaring sosial.
4) Community Building
Jejaring online merupakan sekumpulan individu yang ada di dalamsatu
komunitas online yang sama dengan jumlah yang besar. Di dalam
komunitas online tersebut merupakan tempat untuk saling berinteraksi
dengan pengguna lainnya. Kemudian dihubungkan dengan teknologi.
Membangun komunitas online yang mempunyai ketertarikan yang
sama dapat terjadi dengan adanya social networking.
e) Tujuan Pemasaran Sosial Media
Dalam membuat strategi pemasaran online menggunakan social media
marketing harus mempunyai suatu tujuan agar tercapainya ke berhasilan bagi suatu
perusahaan atau brand. Menurut Gunelius (2011) terdapat lima tujuan dalam
social media marketing, yaitu:
1) Relationship Building
Kemudahan yang diberikan oleh penggunaan pemasaran media sosial
adalah menciptakan dan meningkatkan hubungan yang positif antara
perusahaan dengan konsumen, influencer dan blogger.
2) Branding Building
Penggunaan social media marketing adalah jalan terbaik
dalammembangun pengakuan merek dan membangun kesetiaan
terhadap merek.
 3) Publicity
Social media marketing dapat digunakan sebagai sarana publikasi untuk
penyebaran informasi dan membangun persepsi positif.
4) Promotion
Social media marketing bisa dimanfaatkan untuk memberikan
potongan harga serta menjadikan konsumen merasa dirinya spesial di
mata perusahaan serta membantu untuk memenuhi kebutuhan jangka
pendek konsumen.
5. Store Atmosphere
a) Pengertian Store Atmosphere
Menurut Foster (2008), store atmosphere adalah suatu kombinasi atau
gabungan dari pesan secara fisik yang telah direncanakan sebagai perubahan
terhadap perancangan lingkungan pembelian yang menghasilkan efek emosional
khusus yang dapat menyebabkan konsumen melakukan tindakan pembelian.
Menurut Mowen dan Minor (2002), store atmosphere adalah usaha merancang
lingkungan pembeli untuk menghasilkan pengaruh emosional khusus kepada
pembeli yang kemungkinan meningkatkan pembeliannya. Menurut Utami (2017),
store atmosphere adalah kombinasi dari karakteristik fisik toko seperti arsitektur,
tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna, temperatur, musik, aroma yang secara
menyeluruh akan menciptakan citra dalam benak konsumen.
Menurut Salim (2014), store atmosphere adalah berbagai tampilan interior,
eksterior, tata letak, lalu lintas internal toko, kenyamanan, udara, layanan, musik,
seragam, panjang barang dan sebagainya yang menimbulkan daya tarik bagi
konsumen dan membangkitkan keinginan untuk membeli. Menurut Utami (2013),
store atmosphere adalah keseluruhan efek emosional yang diciptakan oleh atribut
fisik toko dimana diharapkan mampu memuaskan kedua belah pihak yang terkait,
retailer dan para konsumennya.
b) Faktor yang Mempengaruhi Store Atmosphere
Menurut Karmela dan Junaedi (2009), beberapa hal yang berpengaruh dalam
dalam menciptakan store atmosphere yang baik adalah sebagai berikut:
1) Jenis kenyamanan, Salah satu jenis kenyamanan yang ditawarkan
peritel kepada konsumen ialah karakteristik umum karyawan, sebagai
 contoh karyawan tersebut rapi, ramah, berwawasan luas, atau
berorientasi pada pelayanan.
2) Jenis barang dagangan, Jenis barang dagangan yang dijual dan
bagaimana barang tersebut dipajang sangat menentukan suasana toko
yang ingin diciptakan oleh pengecer.
3) Jenis perlengkapan tetap, Perlengkapan tetap harus bersifat elegan dan
trendi, perlengkapan tetap harus konsisten dengan suasana umum yang
ingin diciptakan.
4) Bunyi, Musik juga bisa membuat konsumen tinggal lebih lama di toko
dan membeli lebih banyak produk yang ditawarkan.
5) Aroma, Penelitian menyatakan bahwa orang-orang menilai barang
dagangan secara lebih positif, menghabiskan waktu yang lebih untuk
berbelanja, dan umumnya dapat membuat suasana hati menjadi lebih
baik bila ada aroma yang dapat disetujui.
6) Faktor visual, Warna dapat menciptakan suasana hati atau
memfokuskan perhatian. Pencahayaan juga bisa mempunyai pengaruh
penting pada suasana toko.
c) Dimensi Store Atmosphere
Menurut Berman dan Evans (1995), elemen-elemen yang terkait dengan store
atmosphere adalah sebagai berikut :
1) Store Exterior
Store exterior adalah bagian depan toko mencerminkan kemantapan
dan kekokohan spirit perusahaan dan sifat kegiatan yang ada di
dalamnya, serta dapat menciptakan kepercayaan dan goodwill bagi
konsumen store. Karakteristik exterior mempunyai pengaruh yang kuat
pada citra toko tersebut, sehingga harus direncanakan dengan sebaik
mungkin. Kombinasi dari exterior ini dapat membuat bagian luar toko
menjadi terlihat unik, menarik, menonjol dan mengundang orang untuk
masuk ke dalam toko. Beberapa bagian dalam elemen-elemen store
exterior antara lain yaitu: bagian muka toko, simbol, pintu masuk,
etalase, tinggi dan ukuran gedung, keunikan, lingkungan sekitar, tempat
parker.
 2) General Interior
General interior dari suatu toko harus dirancang untuk memaksimalkan
visual merchandising. Display yang baik yaitu yang dapat menarik
perhatian pengunjung dan membantu mereka agar mudah mengamati,
memeriksa, dan memilih barang dan akhirnya melakukan pembelian.
Elemen-elemen yang termasuk dalam kategori general interior adalah
sebagai berikut: lantai, warna dan pencahayaan, aroma dan music,
penempatan, tekstur tembok, suhu udara, dan lebar koridor.
3) Store Layout
Store layout atau tata letak toko, merupakan rencana untuk menentukan
lokasi tertentu dan pengaturan dari jalan/gang di dalam toko yang cukup
lebar yang memudahkan para konsumen untuk berlalu-lalang di
dalamnya. Store layout akan mengundang masuk atau menyebabkan
konsumen menjauhi toko tersebut ketika konsumen tersebut melihat
bagian dalam toko melalui jendela etalase atau pintu masuk. Layout
yang baik akan mampu mengundang konsumen untuk betah berkeliling
lebih lama dan membelanjakan uangnya lebih banyak. Hal-hal yang
perlu diperhatikan dalam pengaturan store layout yaitu: ruang
penjualan, ruang pegawai, ruang pelanggan, pengelompokan produk,
arus perpindahan.
4) Interior Display
Interior display merupakan tanda yang digunakan untuk memberikan
informasi kepada konsumen untuk mempengaruhi suasana lingkungan
toko. Beberapa elemen yang termasuk dalam kelompok interior display
antara lain yaitu: etalase produk, tema, poster berisi informasi tertulis.
C. Kerangka Pikir

Kerangka pikir merupakan sebuah gambaran yang dapat menggambarkan

pola interaksi antar variable. Selain itu kerangka pikir digunakan untuk
mempermudah peneliti dalam mengukur pengaruh varibel independen terhadap
variable dependen. Dalam penelitian ini Pemasaran Sosial Media Instagram
selanjutnya disebut (PSMI) dan Store Atmosphere selanjutnya disebut (SA),
kemudian sebagai variable mediasi ada Niat Beli yang kemudian disebut (NB) dan
variable terikat pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian dinotasikan dengan
(KP). Maka dari itu penelitian ini memiliki kerangka berpikir sebagai yang
ditunjukan, sebagai berikut :
Gambar 3 : Kerangka Pikir

D. Hipotesis
1. Pengaruh Pemasaran Sosial Media Instagram terhadap Keputusan Pembelian
Merujuk pada beberapa artikel penelitian yang meneliti tentang hubungan
antara pemasaran sosial media instgaram terhadap keputusan pembelian sebuah
produk. Beberapa penelitian menunjukan adanya pengaruh yang signifikan antara
pemasaran sosial media instgaram terhadap keputusan pembelian konsumen.
Penelitian yang dilakukan oleh Pamungkas & Pramesti, (2021) menemukan adanya
hubungan signifikan pemasaran sosial media terhadap keputusan pembelian
seorang konsumen. Hal ini pun didukung dengan adanya temuan yang
dipublikasikan oleh Dasmadi, (2022) yang menyatakan hal yang serupa. Tidak jauh
berbeda juga dengan hasil temuan Al-azzam & Al-mizeed, (2021)
Didasarkan pada uraian temuan diatas, peneliti memiliki dugaan dengan
masivnya perkembangan teknologi saat ini, sosial media Instagram sebagai sebuah
saluran komunikasi yang dapat dimaksimalkan dalam bidang pemasaran adalah hal
yang benar adanya. Hal ini yang menuntun peneliti untuk merumuskan hipotesis
sebagai berikut :
H1 : Pemasaran sosial media Instagram berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian.
 2. Pengaruh Store Atmopher terhadap Keputusan Pembelian
Peneliti menemukan beberapa hasil penelitian yang dapat dijadikan sebagai
dasar perumusan hipotesis kedua. Pada penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi &
Ni Nyoman Kerti Yasa, (2019) didapatkan hasil yang menyatakan bahwa ada
pengaruh signifikan yang dihasilkan dari hasil pegujian store atmosphere terhadap
keputusan pembelian seorag konsumen. Tetapi ada hasil yang berbeda yang
dipublikasikan oleh Pamungkas & Pramesti, (2021) yang menyatakan dalam
penelitiannya bahwasannya store atmosphere tidak memiliki pengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian seorang konsumen. Sayangnya dalam penelitian
tersebut tidak dijelaskan secara mendalam tentang mengapa hasil temuannya seperti
itu.
Adanya perbedaan ini yang memberikan motivasi peneliti untuk menguji
apakah ada pengaruh signifikan store atmosphere terhadap keputusan pembelian
seorang konsumen. Adapun hasil temuan positif dari pengujian dua variabel ini
yang dikemukan oleh Dasmadi, (2022) yang menyatakan bahwa store atmosphere
memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini yang
menuntun peneliti untuk merumuskan hipotesis sebagai berikut :
H2 : Store atmosphere berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

3. Pengaruh Niat Beli terhadap Keputusan Pembelian

Terdapat penelitian yang menunjukkan bahwa niat beli berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian seorang konsumen, hal ini sejalan dengan
penelitian dari Pamungkas & Pramesti, (2021) yang mendapatkan hasil bahwa niat
beli berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini yang menuntun
peneliti untuk merumuskan hipotesis sebagai berikut :
H3 : Niat beli berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

4. Pengaruh Pemasaran Sosial Media Instagram terhadap Keputusan Pembelian

dengan dimediasi dengan Niat Beli
Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan oleh Pamungkas & Pramesti,
(2021) pada objek Janji Jiwa Coffee Shop ditemukan hasil bahwasannya ada
pengaruh mediasi niat beli konsumen terhadap hubungan antara pemasaran sosial
media instagram dengan keputusan pembelian. Dikarenakan dengan adanya
pemasaran sosial media dapat menyalurkan informasi perusahaan secara lebih
masif, yang dapat memberikan peningkatan pada niat beli seroang konsumen
sehingga mampu meningkatkan keputusan pembelian konsumen nantinya. Hal ini
yang menuntun peneliti untuk merumuskan hipotesis sebagai berikut :
H4 : Niat beli memiliki peran mediasi secara penuh terhadap hubungan
pemasaran sosial media Instagram dengan keputusan pembelian.
5. Pengaruh Store Atmospher terhadap Keputusan Pembelian dengan dimediasi
dengan Niat Beli
Pada penelitian yang pernah dilakukan oleh Pamungkas & Pramesti, (2021)
dijelaskan bahwasannya tidak adanya peran mediasi baik secara parsial maupun
secara penuh dari niat beli konsumen terhadap store atmosphere dengan keputusan
pembelian. Sayangnya tidak ada pembahasan mendalam menganai alasan mengapa
hasil penelitian tersebut menyatakan sedemikain rupa.
Akan tetapi peneliti memiliki pemikirian bahwasannya niat beli harusnya
mampu memediasi secara penuh hubungan antara store atmosphere dengan
keputusan pembelian seorang konsumen. Hal inilah yang menuntun peneliti untuk
merumuskan hipotesis sebagai berikut :
H5 : Niat beli memiliki peran mediasi secara penuh terhadap hubungan store
atmosphere dnegan keputusan pembelian.
 METODE PENELITIAN

A. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di 78 Coffee Break di Kota Bojonegoro. 78 Coffee

Break beralamat di Jl. Sumur Agung No.428, Badug, Sumuragung, Kec.
Sumberejo, Kabupaten Bojonegoro, Jawa Timur 62191.

B. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah metode penelitian
kuantitatif dengan sistem pendekatan deskriptif melalui proses survey pengambilan
data. Metode penelitian ini didasarkan pada filsafat positivisme, dimana ilmu ini
memiliki pandangan bahwa sebuah fenomena itu dapat diklasifikasikan, dapat
diukur dan cenderung dapat diamati (Sugiyono, 2017). Jika ditinjau dari tingkat
penjabarannya, penelitian ini dapat digolongkan kedalam penelitian deskriptif.
Metode penelitian kuantitatif dengan pendekatan deskriptif dipilih karena pada
penelitian ini peneliti berkeinginan untuk mengukur beberapa item variable untuk
menemukan suatu penyebab sebuah masalah yang sedang terjadi atau yang telah
terjadi (Kothari, 2004).

C. Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel

1. Populasi

Menurut Sugiyono, (2017) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri

atas objek atau subjek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetepakan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulan. Penjelasan
lebih lanjut mengenai populasi oleh Uma Sekaran dan Bougie (2017) bahwa
populasi merupakan sekelompok orang, kejadian, atau berbagai hal yang menarik
untuk diteliti oleh peneliti. Dari kedua pengertian di atas, maka dapat disimpulkan
bahwa populasi adalah obyek maupun subyek yang berada pada suatu wilayah dan
memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah-masalah penelitian.
Pada penelitian ini peneliti menetapkan populasi masyarakat Kota
Bojonegoro dengan rentang usia 17 hingga 25 tahun. Rentang usia ini diambil
dengan mempertimbangkan kesesuaian segmentasi pasar yang digunakan oleh 78
Coffee Break.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan mampu mewakili

populasi dalam penelitian. Menurut Sugiyono (2017) sampel adalah bagian dari
jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Sampel dilakukan karena
peneliti memiliki keterbatasan dalam melakukan penelitian baik dari segi waktu,
tenaga, dana dan jumlah populasi yang sangat banyak. Maka peneliti harus
mengambil sampel yang benar-benar representatif.
Dalam menentukan jumlah sampel yang representatif adalah tergantung pada
jumlah indikator dapat dikali 5 sampai 10 (Ferdinand, 2006). Berdasarkan uraian
diatas, peneliti menetapkan sebesar 125 untuk dijadikan besaran sampel, hasil
tersebut diperoleh dari perhitungan sebagai berikut :
𝑆𝑎𝑚𝑝𝑒𝑙 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 = 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝐼𝑛𝑑𝑖𝑘𝑎𝑡𝑜𝑟 𝑃𝑒𝑛𝑒𝑙𝑖𝑡𝑖𝑎𝑛 × 7
𝑆𝑎𝑚𝑝𝑒𝑙 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 = 25 × 5
𝑆𝑎𝑚𝑝𝑒𝑙 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 = 125
Dari hasil perhitungan diatas jumlah sampel yang dibutuhkan dalam
penelitian ini sebesar 125 yang akan menjadi dalam penelitian ini adalah Konsumen
78 Coffee Break dengan rentang usia antara 17-25 tahun di Kota Bojonegoro.
Menurut Cohen (2007) semakin besar sampel dari besarnya populasi yang diambil
dalam penelitian dapat meningkatkan kualitas dari sebuah penelitian, ada jumlah
batas minimal yang harus diambil oleh peneliti yaitu sebanyak 30 sampel.

3. Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel yang digunakan yaitu nonprobability sampling.

Nonprobability sampling adalah teknik sampling yang tidak memberikan adanya
kesempatan yang sama bagi anggota (Priyono, 2008). Cara yang digunakan adalah
purposive sampling yaitu penelitian dengan cara mengambil sampel secara sengaja
sesuai dengan persyaratan atau kriteria sampel yang diperlukan (Syahrum & Salim,
2012).
D. Definisi Operasional Variabel

Operational variable merupakan suatu rancangan alat ukur yang digunakan

untuk menjabarkan setiap variabel penelitian ke dalam konsep dimensi dan
indikator. Disamping itu, tujuannya adalah untuk memudahkan peneliti dalam
menjabarkan pengertian dan menghindari perbedaan persepsi dalam penelitian ini.
Penelitian ini terdiri dari tiga pokok variabel yang akan diteliti yaitu, Pemasaran
Sosial Media Instagram (X1) Store Atmosphere (X2), Keputusan Pembelian (Y),
dan Niat Beli (Z). Berikut ini operasional variabelnya :

Tabel 3: Tabulasi Definisi Operasional Variabel

Variabel
No Variabel Dimensi Indikator
Operasional
Keputusan Keputusan Kualitas
Pilihan
Pembelian pembelian produk
produk
Keputusan merupakan proses Jumlah
Tjiptono,
pembelian adalah evaluasi alternative variasi
(2012)
proses pilihan dan produk
mengkombinasikan memutuskan salah Pilihan merek Kepercayaan
pengetahuan untuk satu diantaranya Tjiptono, terhadap
mengevaluasi dua konsumen 78 (2012) merek
atau lebih perilaku Coffee Break Produk
Pilihan
1 alternatif dan mudah
penyalur
memilih salah satu dijangkau
Tjiptono,
diantaranya. Ketersediaan
(2012)
Peter & Olson., produk
(2000) Waktu
pembelian Intensitas
Tjiptono, pembelian
(2012)
Jumlah Kuantitas
pembelian pembelian
 Tjiptono,
(2012)
Metode
Pilihan
pembayaran
metode
Tjiptono,
pembayaran
(2012)
Niat Beli Niat beli Niat membeli
Transaksional
Niat merupakan merupakan sebuah produk
Ferdinand,
kecenderungan atau perilaku berdasarkan
(2002)
keinginan yang menetapkan keinginan
kuat pada individu sebuah pilihan dari Niat membeli
Referensial
untuk melakukan berbagai produk
Ferdinand,
perilaku tertentu. alternative pilihan berdasarkan
(2002)
Niat merupakan seorang konsumen referensi
indikasi dari 78 Coffee Break. Niat membeli
Preferensial
seberapa kuat produk
Ferdinand,
2 keinginan individu berdasarkan
(2002)
untuk mewujudkan kebutuhan
suatu perilaku,
dengan kata lain
Niat membeli
semakin kuat
produk
keinginan individu Eksploratif
berdasarkan
tersebut semakin Ferdinand,
hasil
besar kemungkinan (2002)
pencarian
suatu perilaku
informasi
diwujudkan.
Sumarwan, (2011)
 Pemasaran Sosial Pemasaran sosial Content
Visual konten
Media Instagram media Instagram creation
sesuai dengan
Social Media adalah sebuah Gunelius,
segmen pasar
Marketing is any proses (2011)
form of direct or penyampaian nilai Content
indirect marketing baik secara sharing Mempublikasikan
that is used to build langsung maupun Gunelius, konten
awareness, tidak langsung (2011)
recognition, and kepada konsumen Konten
Connection
action for a brand, 78 Coffee Break mengandung
Gunelius,
business, product, melalui media interaksi dengan
3 (2011)
person, or other Instagram. segmen pasar
entity and is carried
out using the tools
of the social web,
such as blogging, Community Konten
microblogging, building mengandung
social networking, Gunelius, hastag sebuah
social (2011) komunitas
bookmarking, and
content sharing
Gunelius, (2011)
Store Atmosphere Store atmopher Store exterior Tampak muka
Store atmosphere adalah usaha Berman & bangunan
adalah usaha mengkombinasikan Evans, (1995) Fasilitas parkir
merancang elemen fisik yang General Aroma
lingkungan pembeli berkenaan dengan interior Lebar koridor
4
untuk menghasilkan konsumen 78 Berman &
Musik
pengaruh emosional Coffee Break untuk Evans, (1995)
khusus kepada menghasilkan Store layout Ruang pelanggan
pembeli yang peningkatan Berman &
kemungkinan penjualan. Ruang pegawai
Evans, (1995)
 meningkatkan Adanya etalase
Interior
pembeliannya. produk
display
Mowen & Minor Adanya poster
Berman &
(2002) berupa informasi
Evans, (1995)
tertulis

E. Data dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif.
Menurut Sugiyono, (2017) data kuantitatif adalah data yang yang dapat diukur dan
dihitung secara langsung, dimana informasi atau penjelasannya berupa bilangan
atau angka. Sedangkan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data
primer, data ini didapatkan dari penyebaran kuesioner atau angket kepada sampel
yang telah ditetapkan . Menurut Sugiyono, (2017) data primer adalah data yang
langsung didapatkan dari responden kepada peneliti. Untuk memperoleh data
tersebut, peneliti dapat menggunakan kuisioner untuk disebarkan kepada responden
yang sudah ditentukan (Jonathan, 2006).

F. Teknik Pengumpulan Data

Data adalah unit informasi yang direkam media yang dapat dibedakan
dengan data lain, dapat dianalisis dan relevan dengan program tertentu (Tanzeh,
2011). Teknik pengumpulan data pada penelitian ini dengan menyebarkan
instrumen penelitian berupa kuesioner kepada responden. Kuesioner adalah teknik
pengumpulan data dengan memberikan responden sebuah pertanyaan tertulis untuk
dijawab oleh responden (Sugiyono, 2017).
Cara yang digunakan dalam pembagian kuesioner nantinya dengan
membagikan tautan form pertanyaan yang berisi instrumen penelitian kepada
pengunjung 78 Coffee Break. Penyebaran kuesioner akan dilakukan dalam dua
tahap. Dimana tahap kedua berguna sebagai langkah cadangan apabila dalam proses
penyebaran kuesioner ditahap pertama belum mencapai angka responden yang telah
ditentukan.
G. Teknik Pengukuran Variabel

Pada penelitian ini peneliti memilih untuk menggunakan skala likert. Skala
likert adalah skala dengan memanfaatkan pendekatan analisis item, di mana item
tertentu dievaluasi atas dasar seberapa baik membedakan antara orang-orang yang
skor total tinggi dan mereka yang skornya rendah (Kothari, 2004). Menurut
Sugiyono, (2017) skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan
persepsi seseorang atau kelompok terhadap fenomena sosial.
Setiap pertanyaan ataupun pernyataan yang diukur dengan skala likert
memiliki lima tingkatan preferensi jawaban (Sugiyono, 2015). Dimana masing
masing jawaban memiliki skor atau bobot yang telah ditentukan, seperti rincian
pada tabel berikut :

Tabel 4 : Tabulasi Skala Likert

No Pilihan Jawaban Responden Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Netral (N) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Sugiyono, (2015)

Keterangan :
1. Responden dengan jawaban Sangat Setuju akan diberi skor 5 (lima)
2. Responden dengan jawaban Setuju akan diberi skor 4 (empat)
3. Responden dengan jawaban Netral akan diberi skor 3 (tiga)
4. Responden dengan jawaban Tidak Setuju akan diberi skor 2 (dua)
5. Responden dengan jawaban Sangat Tidak Setuju akan diberi skor 1 (satu)
H. Uji Instrumen
1. Uji Validitas

Uji validitas adalah sejauh mana perbedaan yang ditemukan dengan alat ukur
mencerminkan perbedaan yang sebenarnya di antara mereka sedang diuji (Kothari,
2004). Valid atau tidaknya sebuah instrumen penelitian dapat dilihat dengan
membandingkan indeks korelasi product moment pearson dengan tingkat
signifikansi sebesar 5%. Apabila hasil uji menunjukan nilai corrected item atau
rhitung lebih dari sama dengan rtabel (rhitung > rtabel) maka instrumen dikatakan
valid.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah kemampuan alat ukur untuk tetap konsisten meskipun ada
perubahan waktu (Syahrum & Salim, 2012). Secara implisit, reliabilitas
mengandung objektivitas karena hasil pengukuran tidak terpengaruh oleh siapa
pengukurnya (Sanusi, 2014). Sebuah instrumen penelitian dikatakan reliabel ketika
memiliki nilai Cronbach Alpha > 0,6. Berikut rekapitulasi hasil uji reliabilitas setiap
variabel.

I. Uji Asumsi Klasik

Dalam melakukan analisis regresi peneliti harus menggunakan uji asumsi

klasik agar mendapatkan hasil yang sesuai dengan syarat pengujian.

1. Uji Normalitas

Pengujian normalitas ini bertujuan untuk mengetahui apakah menggunakan

model regresi, variabel terikat dan variabel bebas memiliki distribusi normal atau
tidak (Ghozali, 2016). Pengujian ini menggunakan program SPSS 25 for Windows.
Untuk menguji variabel berdistribusi normal atau tidak dapat menggunakan Uji
Kolmogorov-Smirnov dengan memperhatikan hasil nilai signifikan (Monte Carlo
Sig.) pada proses pengujian. Variabel berdistribusi normal apabila nilai signifikan
lebih besar dari 0,05 (sig > 0,05).

2. Uji Multikolinieritas

Pengujian multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (Ghozali, 2016). Uji ini dapat
dengan melihat hasil dari nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor).
Apabila nilai Tolerance > 0,1 dan nilai VIF kurang dari sama dengan 10 (VIF < 10)
maka dapat disimpulkan tidak terjadi multikolinieritas antar variabel bebas.
J. Teknik Analisis Data
1. Rentang Skala

Rentang skala adalah alat yang digunakan untuk mengetahui dan

menjelaskan tingkat Pemasaran Sosial Media Instagram, Store Atmospher, Niat
Beli, dan Keputusan Pembelian. Dalam menentukan rentang skala dengan
menggunakan rumus sebagai berikut :

𝑛(𝑛 − 1)
𝑅𝑆 =
𝑚

Keterangan :
RS : Rentang Skala
m : Jumlah alternative jawaban
n : Jumlah sampel
Berdasarkan rumus tersebut maka dapat diperoleh rentang skala dengan
perhitungan sebagai berikut :

𝑛(𝑚 − 1)
𝑅𝑆 =
𝑚
125(5 − 1)
𝑅𝑆 =
5

𝑅𝑆 = 100

Berdasarkan hasil perhitungan, telah diperoleh rentang skala sebesar 100

dengan demikian skala penelitian Pemasaran Sosial Media Instagram, Store
Atmosphere, Keputusan Pembelian, dan Niat Beli dapat dilihat dalam tabel
dibawah ini :
Tabel 5 : Tabulasi Rentang Skala Penelitian
Pemasaran
Rentang Store Keputusan
Sosial Media Niat beli
Skala Atmospher Pembelian
Instagram

Sangat Tidak Sangat Tidak Sangat Tidak Sangat Tidak

100 – 199
Baik Baik Baik Baik

200 – 299 Tidak Baik Tidak Baik Tidak Baik Tidak Baik

300 – 399 Cukup Baik Cukup Baik Cukup Baik Cukup Baik

400 – 499 Baik Baik Baik Baik

500 - 599 Sangat Baik Sangat Baik Sangat Baik Sangat Baik

2. Analisis Jalur
Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis jalur. Path analysis
digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar variabel dengan tujuan untuk
mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas
(eksogen) terhadap variabel terikat (endogen) (Riduwan & Engkos, 2017). Analisis
jalur bisa dikatakan sebagai pengembangan dari konsep korelasi dan regresi,
dimana korelasi dan regresi tidak mempermasalahkan mengapa hubungan antar
variabel terjadi serta apakah hubungan antar variabel tersebut disebabkan oleh
variabel itu sendiri (Setyaningsih, 2020).
Analisis ini menggunakan software SPSS 25 for Windows dengan ketentuan
uji t taraf signifikansi Alpha = 0,05 atau p ≤ 0,05, yang dimunculkan kode (Sig. t)
dimana hal tersebut digunakan untuk melihat signifikansi pengaruh antara variabel
bebas terhadap variabel terikat (Maharani, 2013). Menurut Chin (1998) nilai R-
Square dikategorikan kuat jika lebih dari 0,67, moderat jika lebih dari 0,32 tetapi
lebih rendah dari 0,67, dan lemah jika lebih dari 0,19 tetapi lebih rendah dari 0,33.
Terdapat beberapa langkah-langkah dalam menganalisis data menggunakan
path analysis dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut :
a) Pengaruh Langsung
1) Pengaruh Pemasaran Sosial Media Instagram (X1) terhadap Keputusan
Pembelian (Y)

Didapatkan persamaan sebagai berikut :

𝑌 = 𝛼 + (𝛽1 × 𝑋1 ) + 𝑒
2) Pengaruh Store Atmosphere (X2) terhadap Keputusan Pembelian (Y)

Didapatkan persamaan sebagai berikut :

𝑌 = 𝛼 + (𝛽2 × 𝑋2 ) + 𝑒
3) Pengaruh Niat beli (Z) terhadap Keputusan Pembelian (Y)

Didapatkan persamaan sebagai berikut :

𝑌 = 𝛼 + (𝛽3 × 𝑍) + 𝑒
b) Pengaruh Tidak Langsung
1) Pengaruh Pemasaran Sosial Media Instagram terhadap Keputusan
Pembelian melalui Niat Beli

Didapatkan persamaan sebagai berikut :

𝑌 = 𝛼 + (𝛽1 × 𝑋) + (𝛽2 × 𝑍) + 𝑒
2) Pengaruh Store Atmosphere terhadap Keputusan Pembelian melalui
Niat Beli
 Didapatkan persamaan sebagai berikut :
𝑌 = 𝛼 + (𝛽1 × 𝑋) + (𝛽2 × 𝑍) + 𝑒
Keterangan :
α : Konstanta
β : Koefisien regresi
X : Variabel
Z : Variabel
Y : Variabel
e : Standard error

K. Uji Hipotesis
Uji hipotesis dilakukan dilakukan untuk mengambil sebuah keputusan atau
kesimpulan yang didasarkan dengan data yang telah dilakukan langkah analisis. Uji
ini dapat dilakukan pada jenis penelitian terkontrol maupun yang tidak terkontrol
(observasi).
1. Uji t
Dijelaskan oleh Kuncoro, (2013) uji statistik parsial atau uji t ini dapat
melihat seberapa jauh pengaruh variabel secara individu terhadap variabel terikat.
Uji ini menggunakan SPSS 25 for Windows dan digunakan untuk menguji hipotesis
dengan didasarkan nilai sig., sebagai berikut :
a) Jika nilai Sig. > 0,05 maka variabel independen tidak berpengaruh
secara parsial terhadap variabel dependen.
b) Jika nilai Sig. < 0,05 maka variabel independen berpengaruh secara
parsial terhadap variabel dependen.
2. Uji Sobel
Menurut Ghozali, (2013) untuk menguji variabel mediasi menggunakan uji
sobel yang dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel mediasi sebagai
pengaruh tidak langsung secara parsial variabel independen (X) terhadap variabel
dependen (Y). Pada pengujian ini dilakukan dengan cara menguji kekuatan tidak
langsung variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) melalui variabel mediasi
(Z). Uji sobel dilakukan dengan tingkat signifikan variabel mediasi (Z) dengan
menghitung standar error Sab. Rumus yang digunakan sebagai berikut :
 𝑆𝑎𝑏 = √𝑏 2 𝑠𝑎2 + 𝑎2 𝑠𝑏 2 + 𝑠𝑎2 𝑠𝑏 2
Keterangan :
a : Jalur variable bebas (X) dengan variable mediasi (Z)
b : Jalur variable mediasi (Z) dengan variable terikat (Y)
Sa : Standard error koefisien a
Sb : Standard error koefisien b
Tahapan selanjutnya adalah menguji signifikan pengaruh tidak langsung
diperlukan menghitung nilai t dari koefisien ab. Rumus yang dapat digunakan
adalah sebagai berikut :
𝑎𝑏
𝑍=
𝑆𝑎𝑏
Nantinya akan didapatkan kesimpulan dengan melihat kriteria jika nilai Z > 1,96
(nilai Z mutlak), maka variabel (Z) secara signifikan memediasi pengaruh variabel
(X) terhadap variabel (Y). Jika pengaruh X terhadap Y signifikan dan menurun
menjadi nol dengan memasukkan variabel Z, maka terjadi mediasi sempurna.
Namun, jika pengaruh X terhadap Y signifikan dan menurun tidak sama dengan nol
dengan memasukkan variabel Z, maka terjadi mediasi parsial.
 DAFTAR PUSTAKA

A. Ferdinand. (2006). Metode Penelitian Manajemen “Pedoman Penelitian untuk

Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen.". Badan Penerbit
Universitas Diponegoro.

Andres Kaplan & Michael HaenLein, (2012).User Of The World, Unite! The
Challenges and Opportunities Of Social Media, Business Horizons.

Amri A, Junaidi. (2009). Metodologi Penelitian Ekonomi dan Penerapannya.

Bogor: IPB Press

Anwar, Sanusi. (2014). Metodologi Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat.

Ahmad Tanzeh. (2011). Metodologi Penelitian Praktis. Yogyakarta: Teras.

Ajzen, I. (2005). Attitudes, Personality, and Behavior. 2nd Edition. New York:
Open University Press.

Alma, Buchari. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

Alfabeta.

Al-azzam, A. F., & Al-mizeed, K. (2021). The Effect of Digital Marketing on

Purchasing Decisions : A Case Study in Jordan. The Journal of Asian
Finance …, 8(5), 455–463.
https://doi.org/10.13106/jafeb.2021.vol8.no5.0455

As’ad H. Abu Rumman dan Anas Y. Alhadid, 2014, “The Impact of Social Media
Marketing on Brand Equity: An Empirical Study on Mobile Service
Provider in Jordan” Science Private University, Amman, Jordan. Rev.
Integr. Bus. Econ. Res Vol 3.

Assauri, Sofjan. (2004). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Press.

Assael, H. (1995). Consumer Behaviour and Marketing Action. Boston : Kent

Publishing

Bermans & Evans, (1995), “Retail Management (Strategic Approach)”, edisi

keenam, Prentice hall Inc.

Bob Foster. (2008). “Manajemen Ritel”. Alfabeta, Bandung.

Clay, M.M. (2008). Change Over Time in Children;s Literacy Development.
Portsmouth: Heinemann.

C. Mowen, John dan Michael Minor. (2002). Perilaku Konsumen. Jakarta :

Erlangga

Chin, W. W. (1998). The Partial Least Squares Approach to Structural Equation

Modeling. Modern Methods for Business Research.

Cohen, Louis, et al. (2007). Sixth Edition: Research Methods in Education. London:
Routledge.

Cristina Widya Utami, (2006). Manajemen Ritel (Strategi dan Implementasi Ritel.
Modern); Jakarta: Salemba Empat.

Dasmadi, D. (2022). The Effect of Store Atmosphere and Social Media Marketing
on Purchase Decisions on Consumers of the Damandiri Cafe. JIIP - Jurnal
Ilmiah Ilmu Pendidikan, 5(7), 2654–2657.
https://doi.org/10.54371/jiip.v5i7.749.

Ferdinand. (2002). Metode Penelitian Manajemen : Pedoman penelitian untuk

Skripsi, Tesis, dan Desertasi Ilmu Manajemen, Semarang : Badan Penerbit
Universitas Diponegoro.

Fishbein, M, & Ajzen, I. (1975). Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An

Introduction to Theory and Research, Reading, MA : Addison-Wesley.

Geraldine Michel, R. W. (2021). The Art Of Successful Brand Collaborations.

Taylor & Francis.

Ghozali, Imam. (2016). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS
23 (8th ed.). Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Gunelius, Susan. (2011). 30-Minute Social Media Marketing. United States:

McGraw-Hill Companies.

Hanaysha, J. R. (2018). An examination of the factors affecting consumer’s

purchase decision in the Malaysian retail market. PSU Research Review,
2(1), 7–23. https://doi.org/10.1108/PRR-08-2017-0034.
James F. Engel (1994), pengertian perilaku konsumen, dalam buku Perilaku
Konsumen, Edisi 6 : jilid 1. Penerbit Binarupa Aksara

Jonathan, Sarwono. (2006). Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif.

Yogyakarta : Graha Ilmu

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2008), Manajemen Pemasaran terjm. Bob
Sabran Jilid I edisi 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip (2006). Manajemen pemasaran, jilid I, Edisi kesebelas, Jakarta, P.T
Indeks Gramedia.

Kotler, Philip dan Armstrong, Garry. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta:

Erlangga.

Kotler, Philip (2011). Manajemen Pemasaran di Indonesia: Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.

Kothari, C.R. (2004) Research Methodology: Methods and Techniques. 2nd

Edition, New Age International Publishers, New Delhi.

Kuncoro, Mudrajad. (2013). Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Edisi 4.
Jakarta: Erlangga.

Laroche, M., Li, R., Richard, M. O., & Zhou, M. (2022). An investigation into
online atmospherics: The effect of animated images on emotions,
cognition, and purchase intentions. Journal of Retailing and Consumer
Services, 64(January 2021), 102845.
https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2021.102845.

Le, M. H., & Nguyen, P. M. (2022). Integrating the Theory of Planned Behavior
and the Norm Activation Model to Investigate Organic Food Purchase
Intention: Evidence from Vietnam. Sustainability (Switzerland), 14(2).
https://doi.org/10.3390/su14020816.

Maharani, A. S. (2013). Metodologi Penelitian Manajemen Sumber Daya Manusia.

UIN-Maliki Press.

McCarthy, Breda. (2016). Consumer Behaviour and PR, First Edition, ISBN: 978-
87-403-1232-4
Mehrullah, J., & Rohail, K. (2018). The Impact Of Consumer Interaction On Social
Media On Brand Awareness and Purchase Intention

Mowen, John C dan Minor, Micheal. (2012). Perilaku Konsumen dialih bahasakan
oleh Dwi Kartika Yahya. Jakarta : Erlangga.

Pamungkas, A., & Pramesti, D. A. (2021). The Effect Of The Atmosphere Store,
Brand Identity, And Social Media Marketing on Purchase Decisions With
Buying Interest as a Mediasi Variables (Empirical Study at Janji Jiwa
Coffee Shop). Borobudur Management Review, 1(1), 12–31.
https://doi.org/10.31603/bmar.v1i1.5009.

Peter, P.J., dan Olson, J.C. (2000). Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan
Strategi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Pratiwi, N. M. I., & Ni Nyoman Kerti Yasa. (2019). The Effect Of Store
Atmosphere, Social Media Marketing, And Lifestyle On Purchase
Decision On Consumers Of The Alleyway Cafe. European Journal of
Management and Marketing Studies, 4(4), 85–99.
https://doi.org/10.5281/zenodo.3592913

Putra, I. K. R., & Darma, G. S. (2020). Process of decisions making surchase online
on instagram mocial media. International Journal of Business, Economics
and Management, 3(1), 165–171.
https://www.neliti.com/publications/329584/

Riduwan., Engkos. (2017). Cara Menggunakan dan Memaknai Path Analysis

(Analisis Jalur). Bandung: Alfabeta.

Salim dan Syahrum, (2012). Metodologi Penelitian Kuantitatif. Bandung : Cipta

Pustaka.

Sangadji, Etta Mamang; Sopiah. (2013). Perilaku Konsumen. Yogyakarta : Andi.

Schiffman, Leon G and Kanuk Leslie Lazar. (2015). Consumer Behaviour. New
Jersey : Pearson Prentice Hall.

Schiffman, Leon.G. dan Leslie Lazar Kanuk. (2007). Perilaku Konsumen. Edisi Ke-
7. Diterjemahkan oleh Zoelkifli Kasip. PT. Indeks, Jakarta.
Sekaran, Uma dan Roger Bougie, (2017). Metode Penelitian untuk Bisnis :
Pendekatan Pengembangan-Keahlian, Edisi 6, Buku 1, Cetakan Kedua,
Salemba Empat, Jakarta Selatan 12610.

Sekaran, Uma dan Roger Bougie, (2017). Metode Penelitian untuk Bisnis:
Pendekatan Pengembangan-Keahlian, Edisi 6, Buku 2, Salemba Empat,
Jakarta Selatan 12610.

Setyaningsih, S. (2020). Penguatan Sumber Daya Manajemen Pendidikan Melalui

Analisis Jalur (Path Analysis) & Metode SITOREM.

Sulaksono, J. (2020). Peranan Digital Marketing Bagi Usaha Mikro, Kecil, Dan
Menengah (UMKM) Desa Tales Kabupaten Kediri. Generation Journal,
4(1), 41–47.

Sulistiyawati. (2021). Pengaruh Media Sosial, Lokasi, Dan Store Atmosphere

Terhadap Niat Beli Di Cafe. Jurnal Ilmu Manajemen, 9(2021), 1173–
1183.

Suwarsih, N., Gunawan, T., & Istiharini. (2021) Pengaruh Media Sosial terhadap
Niat beli dan Niat Beli. Journal of Economic, Business and Accounting
4(2), 712-730.

Sutisna dan Sunyoto. (2013). Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran.

Bandung: Remaja Rosdakarya.

Sumarwan, Ujang. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia

Taprial, Varinder & Kanwar, Priya (2012). Understanding Social Media. Ventus
Publishing. ISBN [978-87-7681-992-7]

Tjiptono, Fandy. (2012). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Urban, Glen. L. 2004. Digital Marketing Strategy: text and cases. Pearson
Education.

Hootsuite and We Are Social. (2021). Digital in 2021 : Essential Insights Into
Internet, Social Media, Mobile, and E-Commerce Use In
 Indonesia.Retrivied https://wearesocial.com/blog/2018/01/globaldigital-
report-2018.

Wang, C., Wang, Y., Wang, J., Xiao, J., & Liu, J. (2021). Factors influencing
consumers’ purchase decision-making in O2O business model: Evidence
from consumers’ overall evaluation. Journal of Retailing and Consumer
Services, 61(March), 102565.
https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2021.102565.