Creating Strategic

Business Networking
Menciptakan Strategi Jaringan
Persahabatan Dalam Bisnis
Social Capital
 Guan Xi:
Strategic Business Networking:
• Dalam berbisnis kita membutuhkan network
yang dapat menunjang kesuksesan kita.
Jaringan persahabatan ini biasanya terbentuk
secara natural dalam kehidupan bisnis kita.
• Kemampuan kita untuk menganalisa dan
mengoptimalkan jaringan kita akan membuat
kita lebih sukses dalam bisnis ini.
• Kita harus mampu memilih jaringan dan node/
perorangan yang paling menguntungkan kita.
 Dimana Passion anda?

Profesional/
Sektor Real
karyawan
-Manufaktur
-Jasa

sukses

Sektor Finance:
Wirausaha -Saham
--Obligasi
-Reksadana
--property
 Dimana Passion Anda?
• Apapun pilihan menuju sukses, diperlukan
skills yang sifatnya GENERAL :
MEMBANGUN JARINGAN !!
• Jaringan adalah modal sosial yang sangat
penting
• Semua jalan bisa ditempuh dengan
paralel.
 SOCIAL CAPITAL
• Sumber Daya Jaringan (Social Capital), adalah
nilai keuntungan yang timbul karena jaringan
persahabatan kita. Jaringan ini akan berguna
dalam mensukseskan bisnis kita. Jaringan ini
berguna untuk: informasi, referensi, transaksi,
support, partnership, dll.
• Orang sering tidak menggunakan strategi dalam
menciptakan struktur network yang baik.
• Chapter ini mencoba membantu anda
menyusun social capital anda.
 ELEMEN-ELEMEN PENTING
• Network
• Structural Holes
• Bagaimana membangun network yang
paling efektif dan efisien?
• Currency
NETWORK
 Apa itu Network ?
• Network terdiri dari node-node yang
menghubungakan satu orang dengan
orang lainnya

• nodes • relations
informal
persons
advice, trust, respect,
groups information exchange
organisations formal
countries exchange of money,
information exchange
multiplex
Peta Jaringan
 Tiga Aspek Penting
Penting sekali untuk
The Strength mengetahui kekuatan dari
of Ties tiap-tiap node yang anda
punya.
Kita harus membangun
Ties network kita, bukan
Development mencarinya

Network yang efektif

Effective adalah network yang
Patterns tersebar antar kelompok
 Mengapa Network itu Penting?
• Customer malas untuk mendengarkan anda
Tapi mereka mendengarkan kata teman mereka

• Customer itu skeptis

Tapi mereka percaya pada teman mereka

• Customer menyalurkan informasi antar

teman-teman mereka
Berharaplah bahwa informasi itu tentang anda
 “Six Degrees of Separation”
• Travers and Milgram’s protocol generated 300
“letter chains” of which 64 reached the target.
• Found that typical chain length was 6
• Led to the famous phrase (Guare)

Stanley Milgram
small world theory
(The same Milgram of the
Obedience to Authority fame)
 Dunia ini sebenarnya cukup kecil.
Siapapun sebenarnya dapat
mencapai siapapun di dunia ini
hanya dengan 6 lompatan...

Hal ini menunjukkan betapa “kecilnya’

sebenarnya koneksi antar manusia
di dunia ini.
 “Small World” Study
Butuh berapa orang untuk
menyampaikan sebuah
dokumen dari satu orang
ke orang lain pada 2 kota
yang berbeda?
x Massachusetts
Nebraska
x
HASIL:
Rata-rata diperlukan 6
orang untuk mengoper
sebuah dokumen tersebut

Source: Stanley Milgram and Jeffrey Travers, “An Experimental Study in the Small World
Problem,” Sociometry, Vol. 32, No. 4, Pgs. 425-43, 1969.
 “Reverse Small World” Study
Untuk seorang manager,
berapa orang yang
x terhubung langsung
dengan mereka?

Hasil temuan menunjukkan

bahwa ada 3.000-10.000
orang yang terhubung
langsung dengan mereka

Source: P. Killworth and H. Bernard, “Reverse small world experiment,” Social Networks 1,
159 (1978).
STRUCTURAL HOLES
 Structural Holes
Kedua peta jaringan di bawah ini menggambarkan
kekuatan yang dimiliki oleh sales yang memiliki
network yang tidak dimiliki oleh orang lain.

A D
B
A

C
E B C
D
“Structural Holes”
Network with Few Structural Holes
Bill
Ace Curly

Tom Dick Harry

Jack
Among these 7 people, there are (7*6)/2 = 21 possible
direct (two-way) ties.

Of these, only 7 don’t occur.

 Network with Structural Holes

Mike John Iris

Doug Eve Greg June Jim Louise

Emily Anne Charlotte

Jill
 Seorang akan berada
di posisi yang lebih
menguntungkan
apabila ia terhubung
Dengan orang-orang
yang tidak terhubung
satu dengan yang lainnya

“Structural Holes”
Ron Burt
 BUILDING EFECTIVE
& EFFICIENT NETWORK
 Weak-Tie vs. Strong-Tie
Networks
Weak-tie network Strong-tie network
Orang-orang yang: Orang-orang yang:
 Anda kenal  Anda kenal

 Kenal Anda  Kenal Anda

 Frekuensi kontak  Frekuensi kontak

rendah yang tinggi
 Resource exchange
 Kekuatan Weak-Link Kita
• Orang-orang dalam weak link kita sering
mempunyai sumber daya (informasi, dana,
personal, dll) yang tidak dimiliki oleh
orang-orang dalam strong link kita.
• Strong link kita sangat terbatas (biasanya
antara 10-50 orang). Sedangkan weak link
kita bisa jauh lebih banyak (3,000-10,000,
bahkan David Rockefeller mengatakan
bisa sampai 50,000).1
1Source: “The World of David Rockefeller,” Bill Moyers’ Journal, PBS, Feb. 7, 1980.
 Kekuatan Weak-Link Kita
• Weak link kita akan mampu mereferensikan kita
pada jaringan yang tidak dikenal oleh stronglink
kita, yang biasanya sering lebih berguna
informasinya dari pada strong link kita.
• Tidak semua orang berstrategi membentuk
weak link nya, Ini akan memberikan keuntungan
komparatif kita.
• Gunakan teknologi (database/komputer/SMS)
untuk menjaga dan mengembangkan weak link.
 Implikasi Weak-Link
B dan D adalah teman yang bekerja di 2 perusahaan
yang berbeda PT. X dan PT. Y
Bilamana ada suatu informasi di PT. X, maka D
adalah orang yang memiliki kemungkinan pertama
untuk mengetahui hal tersebut dengan perantara B
A B D E

C F
 Mencari Pekerjaan
Seberapa besar korelasi dari
jenis dan gaji sebuah
pekerjaan yang didapatkan
dari referensi dengan
kekuatan node tersebut?
Weak tie =
strong bridge
Pekerjaan yang didapat melalui
weak-link berpenghasilan lebih
tinggi

Weak link lebih menyediakan informasi yang

penting daripada strong link kita

Source: Mark Granovetter, Getting a Job: A Study in Contacts and Careers, University of
Chicago Press, 1995.
Kembangkanlah Network Anda
• Kita memiliki keterbatasan waktu
• Lihatlah kelompok2 orang di sekitar anda
• Binalah hubungan dengan beberapa orang
yang ACTIVE dalam masing-masing kelompok
tersebut
• Jangan lupa untuk memastikan orang ACTIVE
tersebut me-reffer kepada Anda
• Perbanyak kelompok yang anda ‘kuasai’
Orang Yang ACTIVE
• Ahead
• Connected
• Travelers
• Information-hungry
• Vocal
• Exposed
CURRENCY
(mata uang)
 CURRENCY (mata uang)
• Currencies adalah sesuatu yang anda
miliki yang dapat ditukarkan dengan milik
orang lain
• Apa currencies (“mata uang”) Anda?
• Berikan sesuatu yang murah bagi anda,
tetapi berharga bagi dia (currency anda!)
• Mintalah currencies yang berharga bagi
anda sebagai balasannya.
 Currency (Mata uang)
dalam Networking
Hubungan Pekerjaan Hubungan Kedudukan
Sumber Daya Kenaikan kedudukan
Bantuan Penghargaan
Kerja sama Pengakuan Publik
Informasi

Hubungan Relasi Hubungan Personal

Penerimaan Pengakuan Jati Diri
Support Personal Tantangan
Pengertian Keikutsertaan
Rasa Syukur Pembelajaran

Source: David L. Bradford and Allan R. Cohen, Organizational Dynamics, Winter, 1989.
Choosing The Networks

Fate chooses our relatives,

We choose our networks!
Macam-macam Social Capital dalam kehidupan sehari-hari
Ada banyak macam hubungan dalam level personal atau kelompok yang kita temui sehari-hari

Filial, Social, Geography- Interest

Education Work-Related Political
Religious Related Related

Keluarga Teman Bos Tetangga Teman dalam Teman sehobi

Teman sekelas Anak buah Teman sekota sebuah partai Golf
Personal Level

Klien politik Menembak

Guru
Supplier Diving
Distributor dll

Keluarga Teman Perusahaan Hubungan Hubungan Hubungan

teman sekolah lain antar antar partai antar grup
Kelompok
Group Level

lain Dengan kompleks politik yang Misalnya:

pengajian
Guru pemerintah perumahan berbeda antara tim
sekolah basket dan
lain tim volly
membagi
jam
lapangan
 10 Principles of Network
1) Networks are Invisible
– Privasi dalam komunitas terjaga, tetapi marketer
bekerja dalam gelap
2) People link with others who are Similar
– Kesamaan menciptakan kedekatan
3) People talk with those who are Physically Close
– Relasi itu penting
4) People who are Similar & Close form Clusters
5) Info quickly Spreads within Dense Clusters
– Orang-orang dalam sebuah komunitas mengetahui
informasi yang relatif sama
 10 Principles of Network
6) Information gets Trapped in Clusters
- Informasi tidak mudah keluar dari sebuah komunitas
7) “Bridging Ties” assist Info Flow between Clusters
– Seorang “influencer” menjembatani informasi antar kelompok
8) Weak Ties are Surprisingly Strong
– Informasi dari weak-link kita bisa sangat penting
9) The Net Nurtures Weak Ties
– Menjelaskan mengapa informasi berpindah tangan dengan
mudah pada jaman internet ini
10) Networks go Across Markets
– Membangun network harus dalam kelompok yang berbeda-beda
Our is the story of value creation,
but where human capital
becomes part of the ammunition.
Joel M. Stern,
Stern Steward & Co.
EVA creator
Strategi Summary Networking (ts):
1. Lebih baik kenal dengan orang2 yang tidak
saling kenal satu dengan lainnya.
2. Kembangkan jaringan “clusters” anda supaya
banyak dan bervariasi secara terus menerus.
3. Pada masing2 jaringan carilah type orang2
yang “ Active” dan mau me-referensi-kan anda
kepada networknya.
4. Peliharalah secara berkelanjutan dan
manfaatkan jaringan “weak-link” anda.
Strategi Summary Networking (ts):
5. Kontak-lah dengan “weak-link” anda secara
rutin untuk pertukaran informasi.
6. Pahami “kelebihan” anda yang berguna bagi
orang lain, dan perdalam pengetahuan dan
kemampuan itu untuk dapat anda jadikan
“currency” dalam networking anda.
7. Jadilah orang “berguna” yang “di ingat” dan
“dikenal” oleh network2 anda.
8. Gunakan kesempatan yang timbul dari
networking ini untuk kesuksesan anda.