Pengaruh Promosi Penjualan, dan Word of Mouth Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia

(Survei pada Mahasiswa Universitas Wanita Internasional Bandung)

PROPOSAL SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Sosial dan Komunikasi Universitas Wanita

Internasional Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Guna Memperoleh Gelar
Sarjana Administrasi Bisnis

Oleh:

Cindiy C Mega C Saragih

20917006

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN BISNIS
UNIVERSITAS WANITA INTERNASIONAL
BANDUNG
2022
 LEMBARAN PENGESAHAN

Judul : Dampak Promosi Penjualan dan Word of Mouth Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia (Survei pada

Mahasiswa International Women University Bandung)

Nama : Cindiy C Mega C Saragih

NIM : 20917006

Jurusan : Administrasi Bisnis

Fakultas : Ilmu Sosial dan Bisnis

Menyetujui,

Pembimbing

Prof. Umi Narimawati., S.E., M.Si

NIP. 19650313992032001

Diseminarkan pada: …………………………………………………………

i
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat

dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyusun proposal skripsi mengenai

“Dampak Promosi Penjualan dan Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Tokopedia”.

Pada kesempatan ini penulis juga hendak menyampaikan terima kasih kepada

Ibu Prof. Umi Narimawati, S.E., M.Si. selaku dosen pembimbing yang telah banyak

memberikan waktu dan bimbingan kepada penulis sejak awal penelitian sampai

dengan selesainya penyusunan proposal skripi ini.

Penyusunan proposal skripsi ini dapat disusun karena banyak masukan dan

dukungan dari berbagai pihak berupa informasi, arahan, bimbingan bahkan doa secara

langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu peneliti mengucapkan terimakasih

kepada:

1. Dr. Hj. Dewi Indriani Jusuf, S.E., M.Si. selaku Rektor Universitas Wanita

Internasional.

2. Erna Pujihartanti,S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Administrasi

Bisnis di Universitas Wanita Internasional.

3. Dosen pengampu matakuliah di Jurusan Administrasi Bisnis yang banyak

memberikan ilmunya kepada penulis selama peneliti kuliah di Universitas

Wanita Internasional.

ii
 4. Semua dosen dan Staff di Universitas Wanita Internasional yang telah

memberikan banyak dukungan kepada penulis.

5. Kedua orang tua tercinta keluarga dan adik-adik penulis, yang selalu

memberi doa, memberi semangat dan dukungan baik dalam bentuk moril

maupun materil.

6. Sahabat peneliti, Rina Damanik, Yosebeth Sipayung, Dearni Damanik,

Jenni Purba, Faziera Purba, Srinita Pangestu dan Fitri Salamah, yang selalu

memberi semangat dukungan serta motivasi.

Semoga Tuhan memberikan balasan dan berkat yang berlipat ganda bagi

semuanya. Demi perbaikan selanjutnya, penulis mengharapkan kritik dan saran yang

bersifat positif dan membangun. Sehingga proposal skripsi ini dapat memberi manfaat

bagi pembacanya. Akhir kata, penulis ucapkan Terimakasih.

Bandung, Maret 2022

Peneliti

Cindiy C Mega C Saragih

NIM. 20917006

iii
 DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN …………………………….…………. i

KATA PENGANTAR …………..…………..…………..…………. ii

DAFTAR ISI …………..…………..…………..…………..……….. iv

DAFTAR TABEL …………..…………..…………..…………..….. viii

DAFTAR GAMBAR …………..…………..…………..…………... ix

BAB I PENDAHULUAN …………..…………..…………..……… 1

1.1 Latar Belakang …………..…………..…………..…………….. 1

1.2 Identifikasi Masalah …………………………………………… 17

1.3 Rumusan Masalah …………..…………..…………..…………. 18

1.4 Tujuan Penelitian …………..…………..….………..…………. 18

1.5 Batasan Penelitian ………….…………..…………..………….. 19

1.6 Manfaat Penelitian …………..…………..…………..………… 19

BAB II LANDASAN TEORI, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN

HIPOTESIS …………..…………..…………..…………..………... 21

2.1 Administrasi Bisnis …………..…………..…………..………… 21

2.2 Manajemen Pemasaran …………..…………..…………..…… 21

2.3 E-Commerce …………..…………..…………..…………..…… 23

2.3.1 Defenisi E-Commerce …………..…………..…………..……. 23

2.4 Promosi Penjualan …………..…………..…………..………… 23

iv
2.4.1 Defenisi Promosi Penjualan …………..…………..…………. 24

2.4.2 Tujuan Promosi Penjualan …………..…………..………….. 25

2.4.3 Klasifikasi Promosi Penjualan …………..…………..………. 27

2.4.4 Alat Promosi Penjualan …………..…………..…………..…. 28

2.4.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi Penjualan …... 30

2.5 Word Of Mouth …………..…………..…………..…………..…. 31

2.5.1 Defenisi Word of Mouth …………..…………..…………..….. 31

2.5.2 Sumber Word of Mouth …………..…………..…………..….. 33

2.5.3 Indikator Word of Mouth …………..…………..…………….. 34

2.6 Keputusan Pembelian …………..…………..…………………. 35

2.6.1 Defenisi Keputusan Pembelian …………..…………..……… 35

2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Konsumen …………..…………..…………..…………..………….. 38

2.6.3 Indikator Keputusan Pembelian …………..…………..……. 42

2.7 Penelitian Terdahulu …………..…………..…………..………. 43

2.8 Kerangka Penelitian …………..…………..…………..……….. 45

2.9 Paradigma Penelitian …………..…………..…………..……… 49

2.10 Hipotesis …………..…………..…………..…………..………. 49

BAB III METODOLOGI PENELITIAN …………..…………..… 51

3.1 Pendekatan Penelitian …………..…………..…………..……... 51

3.2 Desain Penelitian …………..…………..…………..…………... 51

v
3.3 Metode Penelitian …………..…………..…………..………….. 52

3.4 Waktu dan Tempat Penelitian …………..…………..………… 53

3.5 Proses Penelitian …………..…………..…………..…………… 53

3.6 Defenisi dan Operasional Variabel …………..…………..……. 55

3.6.1 Defenisi Variabel …………..…………..…………..………… 55

3.6.2 Operasional Variabel …………..…………..…………..……. 56

3.7 Sumber dan Teknik Pengumpulan Data …………..………….. 59

3.7.1 Sumber Data …………..…………..…………..…………..…. 59

3.7.2 Teknik Pengumpulan Data …………..…………..………….. 60

3.8 Populasi dan Sampel Penelitian …………..…………..……….. 61

3.8.1 Populasi …………..…………..…………..…………..………. 61

3.8.2 Sampel …………..…………..…………..…………..………... 61

3.9 Teknik Sampling …………..…………..…………..…………… 63

3.10 Instrumen Penelitian …………..…………..…………..……... 63

3.11 Pengujian Instrumen …………..…………..…………..……... 64

3.11.1 Uji Validitas …………..…………..…………..…………..… 64

3.11.2 Uji Reliabilitas …………..…………..…………..………….. 65

3.11.3 Uji Normalitas …………..…………..…………..………….. 66

3.11.4 MSI (Method of Successive Interval) …………..………….. 66

3.12 Rancangan Analisis …………..…………..…………..………. 67

3.12.1 Analisis Deskriptif …………..…………..…………..……… 67

vi
3.12.2 Analisis Verifikatif …………..…………..…………..……... 68

3.12.2.1 Analisis Jalur …………..…………..…………..…………. 68

3.12.2.2 Koefisiensi Jalur …………..…………..…………..……… 68

3.12.2.3 Analisis Koefisiensi Determinasi …………..…………..… 70

3.13 Uji Hipotesis …………..…………..…………..…………..…... 70

3.13.1 Pengujian X1 dan X2 Terhadap Y Secara Parsial (Uji T) …. 71

3.13.2 Pengujian X1 dan X2 Terhadap Y secara Simultan (Uji F).. 71

DAFTAR PUSTAKA

vii
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Kriteria Presentase Tanggapan Responden Prasurvey …… 9

Tabel 1.2 Data Prasurvey Promosi Penjualan …...…………..……….. 9

Tabel 1.3 Data Prasurvey Word of Mouth ……………..………………. 12

Tabel 1.4 Data Prasurvey Keputusan Pembelian …………..………… 15

Tabel 2.1 Penelitian terdahulu …………..…………..…………..…….. 44

Tabel 3.1 Waktu Penelitian …………..…………..…………..………... 53

Tabel 3.2 Operasional Variabel …………..…………..…………..……. 56

Tabel 3.3 Skor Kriteria Jawaban (Skala Likert) …………..…………. 59

viii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Tingkat Penggunaan Internet di Indonesia …………..…. 3

Gambar 1.2 Jumlah Pengguna Aktf E-Commerce …………..……….. 4

Gambar 1.3 Contoh Voucher Belanja Tokopedia …………..………... 6

Gambar 1.4 Logo Tokopedia …………..…………..…………..………. 8

Gambar 2.1 Kerangka Penelitian …………..…………..…………..…. 48

Gambar 2.2 Paradigma Penelitian …………..…………..……………. 49

Gambar 3.1 Proses Penelitian …………..…………..…………..……... 54

Gambar 3.2 Model Penelitian Dengan Analisis Jalur ..…………..…... 69

ix
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Penjelasan umum ketentuan Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 80

tahun 2019 tentang Perdagangan Melalui Sistem Elektronik mengatur tentang

Pihak-pihak yang melakukan, persyaratan, penyelenggaran, kewajiban

pelaku usaha, iklan, penawaran, penerimaan, konfirmasi, kontrak,

pembayaran, pengiriman barang, penukaran barang dalam Perdagangan

dengan Sistem Elektronik, perlindungan data pribadi, penyelesaian sengketa

PMSE hingga pengawasan dan pembinaan Perdagangan Melalui Sistem

Elektronik.

Zaman sekarang ini dunia sudah mengalami perkembangan dan

kemajuan yang sangat pesat, baik dalam bidang ekonomi dan bisnis,

transportasi, teknologi dan bidang lainnya. Perkembangan yang paling terlihat

jelas adalah perkembangan pengetahuan dan teknologi. Teknologi sangat

cepat dalam mengalami perkembangan, dapat kita lihat bahwa sekarang ini

hamper seluruh negara di dunia sudah terkoneksi dengan jaringan internet.

Hadirnya internet membuat banyak kegiatan yang dilakukan terasa lebih

mudah dan cepat.

Perkembangan pengetahuan dan teknologi saat ini membawa

perubahan terhadap pola hidup konsumen. Perubahan pola hidup konsumen

disebabkan tuntutan zaman yang semakin modern. Semakin berkembangnya

pengetahuan dan teknologi setiap konsumen harus bisa mengimbangi

1
 2

perkembangan yang berdampak pada kebutuhan hidup. Kebutuhan

hidup yang berbeda-beda membuat konsumen lebih selektif dalam proses

pemenuhan kebutuhan hidupnya.

Perkembangan internet tersebut juga menunjang perusahaan untuk

mengembangkan pengelolaan organisasinya, khususnya pada bidang

manajemen pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2016:27) pemasaran

berfungsi untuk mengidentifikasi dan memnuhi kebutuhan manusia. Untuk

mencapai sebuah pemasaran yang baik, diperlukan juga sebuah kombinasi

dari alat-alat yang digunakan untuk melakukan pemasaran. Selanjutnya

Kotler dan Armstrong (2017:77) mengemukakan bahwa bauran pemasaran

sebagai alat-alat marketing taktis (produk, harga, tempat, dan promosi)

digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang besar di dalam

pasar yang dituju.

Negara Indonesia merupakan salah satu negara yang dapat mengakses

jaringan internet, mayoritas masyarakat yang tersebar di seluruh provinsi

Indonesia sudah mendapatkan akses internet. Berdasarkan hasil survei yang

dilakukan Hootsuite dan We are social, pada tahun 2021 per bulan januari,

pengguna internet di Indonesia sudah mencapai 202,6 juta.

 3

Gambar 1.1 Tingkat Penggunaan Internet di Indonesia

Akses internet di Indonesia yang hampir tersebar di seluruh wilayah

dari ke tahun semakin meningkat, sehingga banyak aktivitas yang muncul

dengan menggunakan internet. Salah satunya adalah kegiatan pemasaran

dilakukan secara online. Tidak sedikit perusahaan yang memanfaatkan

kesempatan tersebut untuk memperoleh profit bagi perusahaan mereka, salah

satunya adalah mempromosikan serta menjual produknya melalui interet. Hal

ini dikenal sebagai E-Commerce (Perdagangan Elektronik). E-commerce

merupakan sebuah inovasi yang muncul dan bermanfaat bagi perusahaan agar

dapat memasarkn serta menjual produknya kepada konsumen dengan

menggunakan internet.

Sudah banyak perusahaan e-commerce bermunculan di Indonesia,

misalnya marketplace seperti, Shoppe, Lazada, Tokopedia, Bukalapak, Blibli,

dan lain-lain. Perkembangan e-commerce di Indonesia bisa dikatakan cukup

pesat. Hal ini berdasarkan kutipan dari Gine.com, yang mengatakan bahwa

jumlah pengguna marketplace sudah banyak. Ada beberapa nama

marketplace yang berkuasa di Indonesia, dapat kita lihat dari diagram

 4

dibawah ini:

Gambar 1.2 Jumlah Pengguna Aktif E-Commerce

Berdasarkan diagram diatas, dapat terlihat bahwa jumlah pengunjung

marketplace dari segi pengguna aktif di tahun 2021, tercatat bahwa Tokopedia

memegang juaranya. Hal ini pun membuktikan bahwa data penjualan

Tokopedia juga pastinya lebih unggul, dapat dilihat dari pengguna aktif yang

mengoperasikan aplikasi Tokopedia. Berikutnya, Shopee yang hamper

menyamai Tokopedia. Lalu ada Bukalapak, Lazada, Blibli dan JD.ID.

Masyarakat Indonesia ternyata sangat senang dalam melakukan

kegiatan belanja secara online. Ada beberapa alasan mengapa masyarakat

lebih menyukai berbelanja online daripada offline yaitu, banyaknya promo

menarik yang ditawarkan, waktu dan tenaga tidak terbuang sia-sia, gratis

ongkir segingga tidak perlu buang bensin, banyak produk dan brand yang

tersedia, serta dapat melihat review orang yang sudah berbelanja

sebelumnya. Keputusan pembelian merupakan sebuah proses yang dilakukan

oleh konsumen untuk mencari informasi, mengumpulkan berbagai alternative

pilihan sebelum mengambil keputusan untuk melakukan sebuah pembelian.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:150) keputusan pembelian yaitu tahap

 5

dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen akan

mengumpulkan beberapa informasi terkait apa yang ingin dibeli dan dimana

akan membeli. Setelah benar- benar yakin dengan pilihannya, konsumen akan

memutuskan untuk melakukan pembelian.

Perusahaan e-commerce di Indonesia, dalam memasarkan produk atau

jasanya, menggunakan berbagai macam strategi mulai dari promosi

penjualan, memberikan harga yang murah, berkolaborasi dengan selebritis

untuk menjadi brand ambasador dan masih banyak cara yang digunakan oleh

perusahaan. Strategi tersebut menentukan konsumen dalam memutuskan

suatu pembelian. Ada berbagai faktor yang memengaruhi konsumen dalam

memutuskan pembelian di suatu toko, faktor pertama yaitu promosi

penjualan. Pada era sekarang, perusahaan e-commerce lebih memfokuskan

kegiatan pemasarannya melalui promosi penjualan, biasanya perusahaan

seringkali memberikan promosi berupa potongan harga, memberikan kupon

belanja dalam bentuk voucher digital. Salah satu toko online yang

memberikan voucher digital adalah Tokopedia. Voucher belanja yang

diberikan pun bisa bermacam-macam kategorinya, contohnya voucher

potongan harga, cashback, maupun voucher undian. Voucher belanja tersebut

diberikan untuk menarik konsumen agar tetap melakukan pembelian di toko

tersebut.
 6

Gambar 1.3 Voucher belanja Tokopedia

Sumber : Aplikasi Tokopedia di Smartphone (2022)

Menurut Kotler dan Keller (2009:210), promosi penjualan yaitu kunci

utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, yang

sebagian besar bersifat jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi

pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh

konsumen. Promosi penjualan mencakup alat promosi utnuk konsumen,

seperti sampel, kupon, potongan harga, penawaran pengembalian tunai,

asuransi, garansi, hadiah, dan lainnya. Kedua promosi dagang, promosi

dagang contohnya potongan harga, insentif untuk iklan, dan barang gratis, dan

yang ketiga promosi bisnis dan tenaga penjualan, seperti pameran dagang dan

kenvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus. Dengan strategi ini, semakin

banyak promosi yang diberikan oleh perusahaan, konsumen akan menjadi

lebih tertarik dan akan memutuskan untuk melakukan pembelian di

perusahaan atau toko tersebut.

Faktor yang kedua adalah word of mouth. Priansa (2017:339)

mengatakan, word of mouth yaitu sebuah kegiatan pemasaran dalam

memberikan informasi suatu produk atau jasa dari satu konsumen kepada

konsumen lainnya untuk membicarakan, mempromosikan dan mau menjual

suatu merek kepada orang lain. Pada era sekarang ini, dengan adanya akses
 7

internet kemudia bermunculan berbagai social media serta situs-situs

komunitas, menjadikan masyarakat juga melihat komentar-komentar atau

ulasan di social media maupun situs komunitas untuk melakukan pembelian,

hal ini yang dinakan dengan electronic Word of Mouth (E-WOM). Di

Tokopedia, setiap bagian produk yang dijual akan terdapat kolom ulasan atau

review dimasa konsumen yang lain bisa melihat berbagai komentar, baik

positif maupun negative. Masyarakat akan membandingkan antara jumlah

ulasan positif dan negative, misalkan seorang konsumen akan membeli sutau

produk di tokopedia, sebelum membeli konsumen akan melihat ulasan produk

tersebut yang digaikan oleh konsumen yang sudah membeli. Setelah itu

dibandingkan antara ulasan psotif dengan ulasan negative, jika ulasan yang

positif lebih banyak, konsumen akan cenderung memilih untuk membeli

produk tersebut.

Tokopedia merupakan salah satu marketplace di Indonesia yang

didirikan oleh dua orang anak muda yang sangat berbakat, yaitu William

Tanuwijaya dan Leontinus Alpha Edison pada tahun 2009 dibulan Agustus.

Tokopedia mengalami perjalanna yang cukup Panjang untuk menjadi salah

satu marketplace terbaik di Indonesia. Pada awal tahun 2009 memulainya

sebagai bisnis C2C (costumer to costumer) marketplace, kemudia pada tahun

2014, Tokopedia menjadi perusahaan pertama di Indonesia yang masuk

portofolio softbank dan sequoia. Tahun 2015 Tokopedia menggunakan instant

delivery dengan perusahaan transportasi online, lalu di tahun 2016 perusahaan

mulai memasuki ranah bisnis produk digital dan fintech (financial

 8

technology). Seiring berjalannya waktu Tokopedia mendapatkan bantuan

dana dari salah satu situs e-commerce terbesar di Asia yaitu alibab Group

sebesar 1.1 muiliar US Dollar pada tahun 2017. Kemudian tahun 2019,

Tokopedia berhasil mengakuisisi perusahaan Bridestory dan Parenstory,

hingga akhirnya sampai dengan saat ini, Tokopedia menajdi salah satu

marketplace terbaik di Indonesia.

Gambar 1.4 Logo Tokopedia

Sumber: Aplikasi Tokopedia di Smartphone

Kemudian menurut Santoso dan Triwijayanti (2018) generasi Z di

Indonesia mempunyai cara berbelanja yang unik, mereka tidak terlalu peduli

dengan harga melainkan lebih peduli brand yang cukup terkenal. Disebutkan

diatas bahwa generasi Z mempunyai rentang usia 15-24 tahun dimana rata-

rata sedang berada di jenjang Universitas. Dalam hal ini berarti mahasiswa

mempunyai ketertarikan yang signifikan dalam menggunakan layanan

Tokopedia. Hal ini juga menjadikan peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian pada mahasiswa IWU Bandung. International Women University

(IWU) merupakan salah satu Universitas berbasis gender dan

entrepreneurship. IWU Memiliki 11 prodi S1 dan Pascasarjana Bisnis Digital,

serta memiliki ribuan mahasiswa didalamnya.

 9

Banyaknya promosi penjualan yang dilakukan oleh Tokopedia

diharapkan mampu mendorong konsumen untuk memilih Tokopedia sebagai

marketplace guna memenuhi kebutuhannya. Telah dilakukan survei awal

untuk mengetahui sejauh mana pemahaman pelanggan mengenai program

promosi penjualan dan word of mouth yang telah dilakukan kepada 30

responden di International Women University yang menggunakan

Tokopedia. Kemudian hasil pra survei dapat di interpretasikan berdasarkan

kriteria presentase tanggapan responden sebagai berikut:

Tabel 1.1
Kriteria Presentase Tanggapan Responden Prasurvei
No Jumlah Skor (%) Kriteria

1 20,00% - 36,00 % Tidak Baik

2 36,01 % - 52,00 % Kurang Baik

3 52,01 % - 68,00 % Cukup

4 68,01 % - 84,00 % Sangat Baik

5 84,01 % - 100 % Sangat Baik

Sumber: Umi Narimawati, (2010:85)

Hasil prasurvei yang peneliti lakukan terhadap pengguna Tokopedia

berdasarkan variable promosi penjualan adalah sebagai berikut:

Tabel 1.2
Data Pra Survey Promosi Penjualan pada Tokopedia
Fekuensi
Pernyataan Total Skor
No SSS SS S TS STS % Kriteria
Skor Ideal
(5) (4) (3) (2) (1)
Saya tertarik dengan
promosi penjualan yang
1 5 15 9 - 1 112 150 75 Baik
di tawarkan oleh
Tokopedia
 10

2 Promosi yang
ditawarkan Tokopedia
5 10 9 5 1 103 150 69 Baik
memiliki rentang waktu
yang Panjang
3 Tokopedia memberikan
potongan harga mulai 4 9 12 4 1 101 150 67 Cukup
dari 10% - 90%
4 Tokopedia memberikan
promosi sesuai dengan
waktu tertentu,
misalnya saat ada hari
raya, weekend, atau saat
9 14 5 - 2 113 150 75 Baik
ada tanggal cantik
(contoh, 1.1, 2.2, 12.12
dan selanjutnya)
Total 429 600 71 Baik
Sumber: Data Pra Survey, data diolah 22 Februari 2022

Tabel diatas merupakan penilaian pelanggan atas pernyataan –

pernyataan mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh Tokopedia.

Pernyataan poin pertama merujuk terhadap promosi penjualan yang

ditawarkan oleh Tokopedia, poin tersebut memperoleh skor 112 dari skor

ideal sebear 150. Skor tersebut menunjukkan bahwa pemahaman yang di

terima konsumen mengenai promosi penjualan yang ditawarkan oleh

Tokopedia sebesar 75%, hal tersebut dapat dikategorikan bahwa pemahaman

konsumen baik, akan tetapi tetap saja hal ini masih dirasa kurang karena tidak

semua jenis produk yang ditawarkan Tokopedia dapat menarik perhatian

konsumen. Kemudian pada poin kedua merujuk kepada rentang waktu

promosi yang diberikan oleh Tokopedia. Pada poin tersebut Tokopedia

memperoleh skor 103 dari skor ideal sebesar 150. Skor tersebut menunjukkan

bahwa pemahaman yang diterima oleh konsumen mengenai rentang waktu

promosi yang diberikan Tokopedia sebesar 69%, skor tersebut dikategorikan

baik,. Selanjutnya pada poin ketiga yaitu potongan harga yang diberikan oleh
 11

Tokopedia, pada poin tersebut memperoleh skor 101 dari skor ideal sebesar

150. Skor tersebut menunjukkan bahwa pemahaman yang di terima

konsumen mengenai potongan harga yang diberikan oelh Tokopedia sebesar

67%, skor yang dikategorikan Cukup. Pada poin ketiga ini mendapatkan skor

terendah pada variable promosi penjualan. Hal tersebut karena ada beberapa

konsumen yang mengalami sedikit kesulitasn, seperti adanya batas minimal

belanja untuk mendapatkan diskon tersebut. Kemudian poin yang terakhir

mengenai waktu promosi, pada poin ini memperoleh skor 113 dari skor ideal

150. Skor tersebut menunjukkan bahwa pemahaman konsumen akan waktu

promosi yang diberikan Tokopedia sebesar 75% dan dikategorikan baik.

Dari hasil survei yang telah dilakukan dan promosi penjualan

Tokopedia dikatakan kuat, hal ini tetap masih dirasa kurang karena dinilai

dari hasil skor ideal atau maksimal yaitu 429 dari 600 atau sebesar 71%, dan

menjadi indikasi bahwa perusahaan harus lebih meningkatkan system

promosi penjualan yang lebih bisa menarik perhatian konsumen. Mengingat

persaingan bisnis yang semakin intensif, menuntut setiap perusahaan untuk

selalu berorientasi pada kepuasan pelanggan. Salah satu cara yang dapat di

tempuh untuk memenangkan persaingan adalah dengan menciptakan dan

menghantarkan value atau nilai yang tinggi kepada pelanggan melalui

rangkaian produk dan pelayanan yang berkualitas.

Menjamurnya promosi penjualan yang dilakukan beberapa

marketolace seperti Tokopedia, dinilai banyak mempengaruhi konsumen

dalam melakukan transaksi jual-beli. Menurut Sunyoto (2015:159), behawa

 12

pelanggan akan berbicara kepada pelanggan lain atau masyarakat lainnya

tentang pengalamannya menggunakan produk yang dibelinya, jadi iklan

melalui word of mouth ini bersifat refrensi dari orang lain, refrensi ini

dilakukan dari mulut ke mulut dan kegiatan iklan ini sangat sederhana tapi

merupakan jurus jitu untuk menjual produk. Dengan adanya Word of Mouth

yang dilakukan oleh konsumen lain kepada konsumen lainnya dapat membuat

marketplace tersebut dikenal oleh lebih luas lagi. Sehingga untuk mengetahui

sejauh mana Tokopedia dikenal dengan system Word of Mouth, maka

dilakukan sebuah pra survey terhadap 30 responden di IWU yang

menggunakan Tokopedia sebagai marketplace jual-beli online.

Tabel 1.3

Data Pra Survey Word of Mouth pada Tokopedia

Fekuensi
Pernyataan Total Skor
No SSS SS S TS STS % Kriteria
Skor Ideal
(5) (4) (3) (2) (1)

Saya mengetahui
1 Tokopedia dari teman/ 6 12 7 4 1 108 150 72 Baik
orang terdekat
2 Saya membaca ulasan/
komentar orang lain
tentang produk yang
10 15 4 - 1 123 150 82 Baik
ingin saya beli
3 Saya pernah
membicarakan
Tokopedia, mengenai
keunggulan dan 7 14 5 2 2 114 150 76 Baik
kelemahan serta info
lain dengan teman/
orang lain
 13

4 Pengalaman orang lain

mempengaruhi saya
7 10 7 5 1 107 150 71 Baik
untuk berbelanja di
Tokopedia
Total 452 600 75 Baik
Survey: Data Pra Survey, data diolah pada 22 Februari 2022

Tabel diatas menunjukkan bahwa word of mouth pada Tokopedia

cukup maksimal. Pada pernyataan poin pertama menandakan tidak sedikit

konsumen mengetahui Tokopedia dari teman/orang terdekatnya. Hal tersebut

dapat dilihat dari skor yang diperoleh sebesar 108 dari skor ideal 150, dengan

presentase 72%, skor tersebut dikategorikan baik. Lalu pada poin kedua

ulasan atau komentar konsumen lain cukup mempengaruhi konsumen lainnya

untuk berbelanja di Tokopedia. Dapat dilihat dari skor yang diperoleh sebesar

123 dari skor ideal 150, dan poin ini termasuk skor tertinggi di variable word

of mouth. Prensentase yang di capai yaitu 82% dengan kriteria baik. Poin

selanjutnya yaitu bagaimana konsumen yang satu dengan konsumen yang lain

membicarakan Tokopedia, baik itu dari segi keunggulan, kelemahan, dan dari

segi lainnya. Dalam poin ini skor yang diperoleh yaitu 114 dari skor ideal

150, dengan presentase yang didapat sebesar 76% dan termasuk kedalam

kriteria baik. Poin terakhir dalam variable ini yaitu mengenai pengalaman

yang dibagikan oleh masing-masing konsumen dalam berbelanja di

Tokopedia. Pada poin ini skor yang diperoleh sebesar 107 dari skor ideal 150,

dan presentasinya mencapai 71%.

Berdasarkan tabel 1.3 dapat diketahui bahwa word of mouth begitu

berpengaruh terhadap Tokopedia , dan dinilai cukup memberikan hasil yang

maksimal. Hal tersebut dikarenakan skor yang diperoleh sebesar 452 dari skor
 14

ideal nya 600 atau 75% dan dapat dikategorikan baik. Walau dikategorikan

baik, tetapi perusahaan harus lebih mengoptimalkan system nya agar

Tokopedia dapat dikenal lebih luas lagi. Selain itu word of mouth sangat

berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sehingga berpengaruh terhadap

peningkatan jumlah konsumen dan otomatis akan menaikkan jumlah

pendapatan perusahaan.

Munculnya perusahaan dalam penyedia layanan jual-beli online,

memberikan pilihan lain kepada konsumen dalam menentukan layanan jual-

beli online yang seperti apa yang lenih memuaskan dan menguntungkan bagi

pelanggan. Konsumen menjadi berfikir lebih selektif dalam menentukan

pilihannya. Hal tersebut berdampak pada perusahaan agar dapat menarik

minat beli konsumen dan membuat konsumen untuk memutuskan

menggunakan layanan situs jual-beli online dari Tokopedia. Dalam

menentukan keputusan pembelian, konsuemn memikirkan beberapa aspek

yang dapat menjadi bahan pertimbnagan dalam menentukan keputusan

pembeliannya. Aspek yang diperhatikan dalam menentukan keputusan

pembelian berupa pemilihan produk, merek, penyalur, waktu pembelian,

hingga metode pembayaran yang ditawarkan, hal tersebut dikemukakan oleh

Kotler dan Keller (2009:178) terkait dimensi dalam keputusan pembelian.

Telah dilakukan survei awal untuk mengetahui sejauh mana

pelanggan memutuskan untuk menggunakan Tokopedia berdasarkan aspek-

aspke yang sering diperhatikan seperti yang tertuang dalam pernyataan survei

awal yang melibatkan 30 responden di IWU yang pernah atau masih

 15

menggunakan layanan situs jual-beli online Tokopedia. Adapun hasil dari

survei yang sudah dilakukan yaitu sebagai berikut:

Table 1.4

Data Pra Survey Keputusan Pembelian pada Tokopedia

Fekuensi
Pernyataan Total Skor
No SSS SS S TS STS % Kriteria
Skor Ideal
(5) (4) (3) (2) (1)

Tokopedia menawarkan
berbagai macam
layanan promosi
1 6 10 9 4 1 106 150 70 Baik
penjualan sehingga saya
memilih menggunakan
Tokopedia
2 Tokopedia memiliki
reputasi yang baik 8 12 8 1 1 115 150 77 Baik
3 Tokopedia memiliki
banyak toko atau mitra,
sehingga saya mudah 8 11 6 4 1 111 150 74 Baik
untuk mendapatkan
produk yang diinginkan
4 Tokopedia pilihan yang
tepat untuk berbelanja 8 10 10 1 1 113 150 75 Baik
secara online
5 Saya akan
mempromosikan
Tokopedia kepada 8 10 10 1 1 113 150 75 Baik
teman/ orang disekitar
saya
Total 558 750 74 Baik
Survey: Data Pra survey, data diolah 22 Februari 2022

Tabel diatas menunjukkan bahwa keputusan pembelian oleh

konsumen terhadap layanan promosi penjualan yang ditawarkan Tokopedia

Indonesia masih belum maksimal. Pada pernyataan poin pertama

menandakan bahwa aspek yang diperhatikan konsumen berdasarkan pilihan

produk yang dipengaruhi oleh promosi penjulan, dalam hal ini konsumen

merasa adanya berbagai layanan promosi penjulan yang ditawarkan

 16

Tokopedia sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Hal tersebut dapat

dilihat dari skor yang diperoleh pada poin sebesar 106 dari skor ideal 150 atau

70%. Skor tersebut masih cukup rendah karena promosi penjualan dilakukan

dengan harapan agar konsumen memilih menggunakan Tokopedia. Lalu pada

pernyataan poin kedua merujuk pada aspek reoutasi marketplace tersebut,

skor yang diperoleh sebesar 115 dari skor ideal sebesar 150 atau 77%, yang

berarti reputasi Tokopedia memang baik, tapi belum mencapai target yang

maksimal. Selanjutnya pada poin ketiga, aspek yang dilihat adalah

kemudahan untuk mendapatkan produk. Pada pernyataan tersebut

memperoleh skor 111 dari skor ideal 150. Skor ini menunjukkan bahwa

kemudahan untuk mendapatkan produk di Tokopedia termasuk kriteria baik

dengan presentase 74%. Berikutnya yaitu poin keempat, aspek yang dilihat

adalah keputusan konsumen dalam berbelanja. Skor yang diperoleh adalah

113 dari skor ideal 150 atau 75%. Presentase tersebut menandakan bahwa

keputusan konsumen untuk berbelanja dikategorikan baik. Poin yang terakhir

dalam variable ini adalah, mempromosikan Tokopedia, ketika seorang

konsumen memutuskan untuk berbelanja di Tokopedia, maka konsumen

tersebut akan mempromosikan Tokopedia kepada orang lain. Hal ini

dikarenakan skor yang diperoleh sebesar 113 dari skor ideal 150. Yang berarti

presentasinya mencapai 75% dengan kriteria baik.

Walaupun hasil survei yang telah dilakukan untuk tingkat keputusan

pembelian dikategorikan baik, hal ini tetap mendorong perusahaan untuk

meningkatkan keputusan pembelian terhadap penggunaan situs jual-beli

 17

online di Tokopedia. Hal ini karena munculnya perusahaan pesaing dinilai

menawarkan program promosi penjualan yang lebih menarik dan lebih

mampu mempengaruhi keputusan para konsumen untuk berbelanja.

Berdasarkan survei yang telah dilakukan kepada 30 responden di IWU

terdapat beberapa diantara yang mengaku sudah tidak menggunakan

Tokopedia kembali, dikarenakan lebih tertarik dengan promosi penjualan

yang dilakukan oleh marketplace yang lain, contohnya Shopee, Lazada, dan

lainnya.

Berdasarkan latar belakang yang sudah dipaparkan diatas, penulis akan

melakukan sebuah penelitian mengenai “Dampak Promosi Penjualan, dan

Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia

(Survei pada Mahasiswa Universitas Wanita Internasional Bandung)”.

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang sudah dikemukakan diatas maka dapat

di identifikasi permasalahan yang ada sebagai berikut:

1. Ketentuan promosi penjualan yang berbeda pada setiap seller

2. Adanya minimal batas belanja untuk memperoleh gratis ongkos kirim.

3. Tidak sedikit konsumen yang melakukan pembelian pada situs jual-

beli online lainnya.

4. Produk yang dibeli tidak sesuai dengan pesanan.

5. Adanya kompetitor sejenis dengan fungsi yang sama.

 18

1.3. Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka permasalahan yang

dirumuskan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Apakah Promosi Penjualan Berpengaruh Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen Tokopedia?

2. Apakah Word Of Mouth Berpengaruh Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen Tokopedia?

3. Apakah Promosi Penjualan Dan Word Of Mouth Memiliki

Hubungan?

4. Apakah Promosi Penjualan Dan Word Of Mouth Berpengaruh

Terhadap Keputusan Pembelian?

1.4. Tujuan Penelitan

Berdasarkan identifikasi masalah dan rumusan masalah diatas,

penelitian ini bertujuan untuk mengetahui:

1. Pengaruh Romosi Penjualan, Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Tokopedia

2. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Tokopedia.

3. Hubungan Antara Promosi Penjualan Dengan Word Of Mouth.

4. Besarnya Pengaruh Promosi Penjualan Dan Word Of Mouth

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia

1.5. Batasan Masalah

Berdasarkan rumusan masalah, terdapat beberapa Batasan masalah

 19

dalan penelitian ini, yang berguna untuk membatasi ruang lingkup penelitian

agar tidak melebar dan tetap focus pada yang di teliti. Batasan masalah dalam

penelitian ini adalah, sebagai berikut:

1. Penelitian akan dilakukan kepada responden yang sudah pernah

melakukan pembelian di Tokopedia.

2. Penelitian akan dilakukan pada mahasiswa aktif di Universitas

Wanita Internasional

1.6. Manfaat Penelitian

Penelitian yang sudah dilakukan oleh peneliti diharapkan akan

memberi manfaat baik secara praktis maupun akademis, manfaat dari

penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Manfaat Akademik

Secara akademisi penelitian ini dapat memberikan manfaat

diantaranya:

a. Bagi peneliti, untuk menambah wawasan dan

mengimplementasikan ilmu pengetahuan yang telah diperoleh

secara teori selama di bangku perkuliahan jurusan Administrasi

Bisnis.

b. Bagi mahasiswa Universitas Wanita Internasional, dapat

dijadikan refrensi tambahan dan rujukan untuk penelitian lebih

lanjut yang mengenai hal-hal yang berkaitan dengan dampak

promosi penjualan dan word of mouth terhadap keputusan

konsumen dalam berbelanja.

 20

2. Manfaat Praktis

Penelitian ini semoga dapat menambah wawaan pengetahuan

mengenai faktor yang mempengaruhi harga terhadap keputusan

konsumen dalam berbelanja online dan menjadi refrensi bagi

pebisnis online dalam memahami konsumen sehingga dapat

menentukan langkah-langkah yang bijak dan tepat dalam

mempertahankan dan memperluas pangsa pasar.

 BAB II

LANDASAN TEORI, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS

2.1 Administrasi Bisnis

Menurut Supriyanto (2016:172) administrasi bisnis adalah keseluruhan

proses kerja sama sekelompok orang yang dilakukan secara teratur dan terus-

menerus untuk memproduksi atau menyediakan barang-barang, jasa-jasa, atau

fasilitas-fasilitas untuk dijual atau disewagunakan pada masyarakat atau pasar

dengan tujuan untuk emmperoleh keuntungan/laba yang sebesar-besarnya.

Menurut Widodo dan Sijabat (2014:35) ruang lingkup adminitrasi niaga

(bisnis) meliputi: manusia, masyarakat, dan administrasi sebagai suatu interaksi

social, pengertian system sebagai falsafah dasar bagi administrasi, tata usaha dan

perspektif pertumbuhannya, pembuatan keputusan manajerial, perencanaan

manajemen, pengawasan manajerial serta beberapa segi pelengkap administrasi dan

bisnis.

2.2 Manajemen Pemasaran

Menurut American Marketing Asspciation dalam Tjiptono dan Chandra

(2012:2) pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,

penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individual dan organisasional.

Kotler dan Keller (2015:5) mengatakan “marketing management as the art and

science of choosing delivering, and communicating superior customer value.”

Artinya manajemenn pemasaran merupakan seni dan ilmu dalam memilih target

21
 22

pasar dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan melalui

penciptaan, pengiriman dan komunikasi nilai pelanggan yang unggul.

Gronroos dalam Tjiptono dan Chandra (2012:3) mengatakan bahwa

pemasaran bertujuan untuk menjalin, mengembangkan, dan mengkomersialisasikan

hubungan dengan pelanggan untuk jangka Panjang sedemikian rupa sehingga

tujuan masing-masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan melalui proses

pertukaran dan saling memenuhi janji.

Konsep pemasaran, Menurut Kotler dan Keller (2016:31) terdapat beberapa

konsep pemasaran yaitu:

1. Kebutuhan merupakan syarat dasar bagi hidup manusia. Orang

membutuhkan udaha, makanan, air, dan tempat tinggal untuk bertahan

hidup. Selain itu, orang memiliki kebutuhan akan Pendidikan, hiburan dan

rekreasi.

2. Keinginan merupakan dorongan yang muncul dari dalam diri manusia, yang

tadinya manusia memiliki kebutuhan, ketika kebutuhan tersebut digunakan

untuk memuaskan ekbutuhan, hal itu bisa disebut sebagai keinginan.

3. Permintaan merupakan keinginan akan produk-produk atau jasa tertentu

yang didukung oleh daya dan kemampuan untuk membeli.

4. Segmentasi merupakan proses seorang pemasar untuk membagi-bagi pasar

ke dalam bebrapa bagian. Pemasar melakukan identifikasi terhadap

konsumen atau pembeli yang berbeda.

5. Sasaran/target merupakan proses pemasar melakukan penentuan segmen

pasar yang memiliki peluang paling besar.

 23

6. Positioning merupakan proses “menanamkan” produk ke dalam benak para

konsumen yang bertujuan untuk membuat mereka tertarik agar membeli

produk tersebut.

2.3 E-Commerce

2.3.1 Defenisi E-Commerce

Pada zaman sekarang, e-commerce merupakan sebuah istilah yang sudah

tidak asing lagi bagi banyak masyarakat. E-commerce sendiri adalah sebuah system

perdagangan elektronik yang berfungsi untuk memasarkan produk atau jasa.

Biasanya e-commerce ini dilakukan melalui jaringan internet. Menurut Kotler dan

Amstrong (2012:318) E-commerce adalah saluran online yang dapat dijangkau oleh

seseorang melalui computer, smartphone, atau alat komunikasi yang berbasis

internet lainnya. Jadi pada dasarnya adanya perdagangan elektronik (e-commerce)

membuat perusahaan menajdi mudah untuk memasarkan produk atau jasanya

sekaligus memudahkan mereka untuk menarik perhatian konsumen.

2.4 Promosi Penjualan

Dalam memasarkan suatu produk, perusahaan harus ammpu mempengaruhi

konsumen agar melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan. Dalam

meningkatkan penjualan produk, perusahaan menyusun strategi-strategi promosi

yang dinilai efektif guna mempengaruhi consume untuk segera melakukan

pembelian. Kotler dan Amstrong (2014:77) mengatakan bahwa promosi adalah

 24

aktivitas yang mengkomunikasikan kunggulan produk dan membujuk pelanggan

untuk membeli produk itu. Terdapat lima unsur promosi atau bauran promosi yang

dapat dilakukan oleh peusahaan dalam memasarkan produknya. Beberapa unsur

bauran promosi (promotion mix) menurut Kotler dan Amstrong (2012:408) adalah

periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan

masyarakat dan publisitas (public relation and publikcity), pemasaran perseorangan

(personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing). Perusahaan dapat

melima bauran promosi tersebut secara bersamaan, dapat juga lebih menonjolkan

salah satu dari kelima bauran promosi tersebut. Dari kelima bauran promosi

tersebut, promosi penjualan merupakan bauran promosi yang selalu digunakan dan

dinilai efektif dalam meningkatkan penjulan suatu produk.

2.4.1 Defenisi Promosi Penjualan

Dalam melakukan sebuah promosi penjualan, perusahaan harus dapat

mengemas tawaran semenarik mungkin agar mampu menarik minat konsumen.

Perusahaan dapat memberikan potongan harga, layanan gratis secara Cuma-Cuma,

kupon undian, dan lain sebagainya. Perusahaan juga dapat menggunakan berbagai

media dalam melakukan promosi penjualan produknya, baik itu melalui media

elektronik bahkan melakukan sebuah pameran. Lupioyadi (2013:180)

mengungkapkan bahwa promosi penjualan adalam semua kegiatan yang

dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada

penjualan akhirnya.

Selain itu Kotler dan Amstrong (2008:204) juga menjelaskan defenisi dari
 25

promosi penjualan, promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Tjiptono dan

Chandra juga mengatakan (2012:367) bahwa promosi penjualan merupakan segala

bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli,

pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik

dan segera.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah

sebuah cara komunikasi dari produsen atau perusahaan kepada konsumen dalam

rangka mengenalkan produk yang ditawarkan untuk meningkatkan minat beli atau

penggunaan produk tersebut, yang pada akhirnya produsen akan memperoleh laba

dari penjulan produk tersebut. Produsen atau perusahaan harus mampu membangun

komunikasi yang baik dan jelas dengan konsumen agar terjalin hubungan yang

menguntungkan bagi kedua belah pihak.

2.4.2 Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:367) promosi penjualan bermanfaat

penting dalam merangsang respon konsumen berupa perilaku (behavioural

response). Promosi penjualan dapat dirangcang dengan baik apabila tujuannya telah

ditetapkan secara jelas. Tujuan promosi penjualan bisa dirumuskan siapa yang

menjadi targetnya (pembeli akhir, perantara, dan wiraniaga). Tjiptono dan Chandra

(2012:369) menutarakan tujuan-tujuan promosi penjualan sebagai berikut:

1. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir.

a. Menstimulasi pencairan, meliputi formulir permohonan informasi

 26

tentang produk atau dorongan untuk mengunjungi pameran dalam

pertemuan asosiasi dagang.

b. Mendorong pencobaan produk, baik produk baru maupun produk

terkait, serta mendorong konsumen untuk beralih merek. Produk sampel

gratis dan kupon banyak digunakan untuk mendorong pencoban produk

beresiko rendah, karena bisa memberikan pengalaman pemakaian

produk, yang jika positif bisa membentuk sikap yang lebih positif dan

lebih cepat dibandingkan iklan.

c. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya menorah pada

terciptanya loyalitas merek dan mengikat pembeli pada produsen

tertentu.

d. Membangun arus pengunjung, yaitu merangsang para pengunjung agar

masuk ke toko.

e. Memperbesar tingkat pembelian, melalui consumer loading dan tingkat

konsumsi yang meningkat.

2. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada perantara

a. Mendorong perantara agar bersedia menyiampan sedian produk.

b. Mendapatkan dukungan atau bantuan promosi dari distributor.

3. Sasaran promosi penjualan yang dirahkan pada wiraniaga

a. memotivasi wiraniaga agar lebih aktif mempromosikan dan menjual

porduk.

b. Mendorong wiraniaga agar memberikan dukungan bagi produk atau

model baru.
 27

c. Menstimulasi off-season sales.

Secara garis besarnya promosi penjualan dilakukan untuk menarik minat

pelanggan dalam menggunakan sebuah produk, selain itu dengan promosi juga

dapat menjaga kepuasan pelangan sehingga tidak berpaling pada prosdusen merek

pesaing. Promosi penjulan ini sangat berpengaruh pada pelanggan yang dengan

mudah berpaling dari merek sat uke merek lain, dengan alasan mencari harga yang

lebih murah dan memiliki nilai yang baik juga. Sehingga ketika adanya promosi,

pelanggan akan bertambah dan laba perusahaan juga akan meningkat.

2.4.3 Klasifikasi Promosi Penjualan

Promosi penjualan ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir

dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Menurut Tjiptono dan

Chandra (2012:367) terdapat tiga klasifikasi utama dari promosi penjualan yaitu:

1. Promosi konsumen (consumer promotion), yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.

Promosi ini meliputi pemberian kupon, produk sampel gratis, premium,

hadiah, undian, dan sebagainya.

2. Promosi dagang (trade promotion), yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eskportir, dan importir untuk

memperdagangkan barang atau jasa dan sponsor. Promosi ini meliputi

diskon kas, barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan, specialty

advertising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang grosir.

3. Promosi wiraniaga (sales-force promotion), yaitu promosi penjualan yang

 28

bertujuan untuk memotivasi wiraniaga agar lebih aktif dalam menjual

produk, seperti kontes penjualan.

2.4.4 IndikatorPromosi Penjualan

Dalam promosi penjualan, dibutuhkan indikator yang mendukung agar

promosi penjualan tersebut dapat berjalan dengan baik, sehingga tercapainya tujuan

dari promosi penjualan tersebut. Tjiptono dan Chandra (2012:369) mengatakan ada

9 indikator yang dapat digunakan dalam promosi penjualan, sebagai berikut:

1. Kupon atau voucher

Sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas pengehematan

yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu: dikirimkan lewat surat,

terbungkus dalam produk lain atau ditempelkan pada produk tersebut, atau

disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.

2. Deals

Menawarkan konsumen mengehemat harga regular produk, ditempelkan

pada label atau kemasan. Perusahaan akan memberikan harga khusus

apabila konsumen membeli produk dalam bentuk paket, contohnya program

buy one get one free.

3. Premium (hadiah)

Dalam konteks promosi penjualan, premium adalah barang yang ditawarkan

secara gratis atau dengan harga murah untuk mendorong respon pembelian

dari pelanggan.
 29

4. Kontes

Kontes mengharuskan konsumen memberi masukan untuk dipelajari oleh

dewan juri yang akan memilih masukan terbaik.

5. Undian

Undian meminta konsumen mengumpulkan nama mereka yang diundi.

Dalam program undian perusahaan akan memberikan kartu undian setiap

melakukan pembelian sebuah produk. Dan undian akan diundi di akhir

program tersebut.

6. Produk sampel

Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pint uke

pintu, dikirim lewat surat, diambil di toko, ditempelkan dalam produk lain

atau ditampilkan dalam penawaran iklan.

7. Trading stamps

Tradings stamps adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan. Cap

tersebut disimpang oleh para pelanggan dan bila mereka telah berhasil

mengumpulkan suatu jumlah tersebut, mereka mendapat premium dan

mungkin juga diberikan dalam bentuk uang atau barang.

8. Point-of-purchase display

Display atau peragaan yang berlangsung ditempat penjualan. Memajangkan

barang di dalam toko dan di estalase, emmpunyai pengaruh besar terhadap

penjualan.

9. Rabat atau diskon

Potongan harga yang diberikan perusahaan dalam besaran tertentu dan batas
 30

waktu tertentu.

Dalam menggunakan alat-alat promosi penjualan, biasanya perusahaan

tidak menggunakan seluruh alat promosi penjualan dalam waktu yang bersamaan.

Serta perusahaan juga hanya menggunakan alat promosi penjualan yang sesuai

dengan pada industry apa perusahaan itu bergerak. Seperti halnya perusahaan jual-

beli oline Tokopedia hanya mengunakan beberapa alat promosi seperti rabat atau

diskon, kupon atau voucher, deals, dan point-of-purchase display.

2.4.5 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Promosi Penjualan

Tjiptono dan Chandra (2012:372) mengungkapkan bahwa dalam

perancangan program promosi penjualan harus mempertimbangkan dua aspek

utama, yaitu:

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi karakteristik respon pasar dalam jangka

pendek:

a. Terdapat loyalitas terhadap ukuran produk sehingga promosi ditekankan

pada satu jenis ukuran produk, misalnya produk minuman kemasan 1

liter tidak akan efektif dalam menarik pelanggan pesaing yang lebih

menyukai ukuran lainnya (misalnya 250 ml).

b. Respon konsumen terhadap promosi penjualan dipengaruhi oleh jumlah

dan tipe aktivitas pencarian yang dibuthkan.

c. Salah satu dampak promosi penjualan yang perlu diperhitungkan secara

matang adalah situasi dimana pembeli regular membuat sediaan produk

pada harga promosi.

 31

2. Faktor merek yang terkait dengan positioning perusahaan dalam jangka

Panjang:

a. ada kecenderungan bahwa dampak promosi berkualitas tinggi (dan

berharga mahal) terhadap brand switching dari konsumen merek

berkualitas rendah (dan berharga murah) akan lebih besar daripada

situasi sebaliknya.

b. Promosi harga yang terlalu besar dan terlampau sering akan merusak

atau mengurangi ekuitas merek.

2.5 Word of Mouth

2.5.1 Defenisi Word of Mouth

Menurut Priansa (2017:339), word of mouth merupakan sebuah kegiatan

pemasaran dalam memberikan informasi suatu produk atau jasa dari satu konsumen

kepada konsumen lainnya untuk membicarakan, mempromosikan, dan mau

menjual suatu merek kepada orang lain.

Sernovitz (2012:5) juga mengemukakan bahwa word of mouth adalah

pembicaraan alami yang terjadi di suatu kumpulan masyarakat, berkaitan erat

dengan pengalaman penggunaan suatu produk atau jasa.

Kotler dan Keller (2016:645) mengemukakan bahwa word of mouth

merupakan sebuah alat pemasaran yang sangat kuat. Perusahaan AT & T

menemukan bahwa word of mouth ini sebagai salah satu alat yang paling efektif

untuk mengendalikan kegiatan penjualan. Secara umum, word of mouth merupakan

sebuah komunikasi yang dilakukan oleh individua tau kelompok yang digunakan
 32

untuk memberikan rekomendasi terhadap produk produk yang telah digunakannya.

Biasanya seseorang akan memberikan rekomendasi suatu produk setelah dia

menggunakannya. Rekomendasi tersebut berasal dari pengalaman setelah

seseorang menggunakan produk tersebut, baik pengalaman positif maupun yang

negative. Dalam kata lain memberikan rekomendasi bisa disebut sebagai

penganjuran. Kotler, Kartajaya, dan Setiawan (2019:61) mengungkapkan bahwa

ada dua jenis penganjur atau pemberi rekomendasi yaitu penganjur aktif (positif)

dan penganjur pasif (negatif). Penganjur aktif merupakan seseorang yang secara

spontan memberikan rekomendasi terhadap suatu produk kepada orang lain tanpa

diminta, dalam penganjur aktif seseorang akan menceritakan hal positif dari produk

yang telah digunakannya. Penganjur pasif merupakan seseorang yang memebrikan

rekomendasi terhadap suatu produk kepada orang lain karena adanya dorongan

pertanyaan dari orang tersebut.

Sekarang ini, jika dilihat banyak perusahaan yang menjual produknya secara

online, lalu perusahaan tersebut emberikan wadah yang dapat digunakan oleh

konsumen untuk memeberikan ulasan atau review setelah menggunakan produk

tersebut. Selain itu di aplikasi marketplace juga disediakan kolom ulasan atau

review serta rating untuk menilai suatu produk apakah produk itu sesuai atau tidak

dengan apa yang diharapkan oleh konsumen.

Kolom ulasan yang terdapat di aplikasi tersebut, berungsi agar konsumen

yang sudah membeli dapat membagikan pengalamannya setelah mereka

menggunakan produk tersebut. Mereka bisa membagikan baik kelebihan atau

kekurangan produknya. Sehingga informasi yang sudah disampaikan oleh beberapa

 33

konsumen tersebut, dapat menjadi sumber bagi konsumen lain yang ingin membeli

produk tersebut. Konsumen tersebut bisa mempertimbangkan terlebih dahulu

dengan melihat ulasan yang sudah ada mengenai produk tersebut, sebelum

memutuskan untuk membelinya.

Menurut Sernovitz (2012:17), terdapat empat aturan yang harus dijalankan

agar tercipta suatu word of mouth, yaitu:

a. Informasi word of mouth dibuat menarik. Orang tidak suka dengan sesuatu

yang emmbosankan. Berikan suatu hal yang membuat orang lain bisa

membicarakan mengenai hal yang ingin di word of mouth -kan. Harus selalu

memikirkan bagaimana cara agar orang mau menceritakan kembali apa

yang ingindi word of mouth -kan.

b. Word of mouth dibuat menajdi mudah disebarluaskan. word of mouth yang

baik menggunakan pesan yang singkat dan jelas serta mudah disebarkan,

dan memulai word of mouth dengan hal-hal yang mudah diingat.

c. Lawan bicara saat melakukan word of mouth dilakukan dibuat menjadi

bahagia. Saat orang menjadi bahagia, merreka akan menyebarkan berita

positif mengenai produk yang dijual. Sehingga orang tersebut akan mudah

mengenang produk tersebut.

d. Harus mendapatkan respek dan kepercayaan dari lawan bicara saat

menyebarkan informasi word of mouth. tidak mendapatkan respek dan

kepercayaan sama dengan tidak mendapatkan word of mouth. orang-orang

tidak akan berkata positif mengenai hal yang mereka tidak percayai.
 34

2.5.2 Sumber Word of Mouth

Dalam skripsi Risa Fadilha, 2013:23 (Kurtz dan Clow), mengatakan bahwa

word of mouth memiliki 3 sumber yaitu:

1. Personal Source

Sumber pribadi meliputi teman, keluarga, dan rekan kerja. Contohnya calon

konsumen yang ingin membeli smartphone, nantinya calon konsumen ini

akan bertanya terlebih dahulu kepada teman atau keluarganya mengenai

smartphone apa yang tepat untuk dibelinya.

2. Expert Source

Sumber word of mouth ini didasarkan pada seorang konsumen yang mencari

informasi berasal dari para ahli. Mereka lebih mempercayai para ahli

dibandingkan narasumber lainnya.

3. Deriver Source

Sumber deriver ini digunakan untuk membentuk ekspetasi, dan sumber ini

merupakan alternative ketiga. Misalnya testimoni mengenai produk yang

meyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk berdasar pada

keunggulan yang dimiliki produk tersebut.

2.5.3 Indikator Word of Mouth

Menurut Sernovirtz (2012:19), terdapat 5 elemen yang menjadi tolak ukur

bahwa word of mouth dapat optimal yaitu:

1. Talkers

Talkers atau pembicara merupakan elemen yang pertama dan paling utama.
 35

Pembicara dapat berasal dari siapa aja, baik teman, keluarga, maupun orang

lain

2. Topics

Topics merupakan apa yang menjadi bahan pembicaraan, word of mouth

dapat terjadi karena ada hal atau topik yang dibicarakan oleh individu

dengan individu lainnya atau kelompok mengenai produk atau jasa,

contohnya seperti kualitas produk yang diberikan, keunggulan atau

kelebihan produk, harga dan lainnya.

3. Tools

Tools merupakan alat yang digunakan guna membantu agar isi pesan dari

yang ingin disampaikan dapat berjalan dengan baik. Misalnya seperti

website produk olahraga.

4. Taking Part

Taking part merupakan partisipasi yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menanggapi atau memberikan respon mengenai pertanyaan-pertanyaan

seputar produk yang ditawarkan.

5. Tracking

Tracking merupakan pengawasan yang dilakukan perusahaan terhadap

dampak dari pemasaran melalui word of mouth. Perusahaan akan melihat

hasil atau dampak tersebut melalui kotak saran atau kolom ulasan yang

isinya mengenai informasi baik yang positif maupun negatif.

 36

2.6 Keputusan Pembelian

2.6.1 Defenisi Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2016:195) mengemukakan bahwa keputusan pembelian

adalah proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah,

pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, dan perilaku pasca

pembelian, yang dimulai sebelum pembelian actual dilakukan dan memiliki dampak

yang lama setelah itu.

Menurut Tjiptono (2014:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses

dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau

merk tertentu, dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing akternatif tersbut

dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah pada keputusan

pembelian. Jadi dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian adalah proses

konsumen menemukan masalah mengenai apa yang sedang dicari, setelah itu

mencari informasi mengenai produk yang dicari, lalu memilih alternative-alternatif

untuk menajdi solusi dari masalahnya, dan pada akhirnya setelah mendapatkan

alternative terbaik barulah memutuskan untuk membeli.

Kotler dan Keller (2016:195) menyatakan adanya 5 tahap konsumen dalam

melakukan keputusan pembelian, yaitu:

1. Pengenalan Masalah

Tahap ini merupakan tahap awal dimana konsumen akan mengidentifikasi

dan mengenali masalahnya misalnya seperti, konsumen ingin membeli

kosmetik kecantikan tetapi banyak sekali varian dari produk tersebut

sehingga membuat konsumen bingung dan harus mempertimbangkan

 37

dahulu sebelum membeli.

2. Pencarian Informasi

Tahap ini, konsumen mulai mencari informasi mengenai produk yang ingin

mereka cari, biasanya konsumen melakukan survey kecil-kecilan terlebh

dahulu. Biasanya yang dilakukan adalah seperti bertanya kepada teman yang

sudah pernah menggunakannya, mengunjungi toko untuk melihat produk

secara lansgung, atau mencari infotmasi secara online.

3. Evaluasi Alternatif

Pada tahap ini, setelah mencari informasi mengenai produk yang diinginkan,

konsumen melakukan evaluasi terhadap beberapa alternative opsi yang

sudah dipilih. Ada beberapa konsep yang digunakan untuk memahami

proses evaluasi, pertama yaitu konsumen berusaha memuaskan sebuah

kebutuhan, kedua konsumen mencari manfaat dari solusi produk, dan yang

ketiga konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok

atribut dengan berbagai kemampuan untuk mengantarkan manfaat yang

diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.

4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap ini, setelah konsumen mengevaluasi dan mempertimbangkan

berbagai pilihan alternative, akhirnya konsumen menentukan alternative

mana yang mau dilakukan untuk membeli produk yang dibutuhkan sehingga

konsumen pada tahap ini sudah memutuskan pilihannya.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah konsuemn melakukan pembelian, pastinya konsumena akan

 38

merasakan apakah produk yang sudah dibeli sesuai dengan harapnya atau

tidak, apakah konsumen merasa puas atau tidak terhadap produk yang sudah

dibelinya. Dalam tahap ini, kepuasan pelanggan pasca pembelian menajdi

informasi bagi perusahaan untuk mengetahu apakah produknya dapat

memuaskan konsumen atau tidak.

2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi keputusan pembelian Konsumen

Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk, ada

beberapa faktor yang mempengaruhinya dalam proses pembelian tersebut. Kotler

dan Amstrong (2017:158), menyatakan bahwa ada 6 faktor yang mempengaruhi

konsumen dalam melakukan keputusan pembelian, yaitu:

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memiliki pengaruh yang dalam terhadap perilaku konsumen.

Pemasar harus memahami apa yang diperankan oleh kultur pembeli

(culture), subkultur (subculture), dan kelas sosial (social Class).

a. Kultur/ budaya (culture)

Kultur/budaya adalah sekumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan

kebiasaan yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan

institusi penting lainnya.

a. Subkultur/sub budaya (subculture)

Subkultur/sub budaya adalah sekelompok orang dengan system nilai yang

sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi yang umum.

Subkultur meliputi bangsa, agama, rasa, suku, dan wilayah.

b. Kelas Sosial (class social)

 39

Kelas social merupakan pembagian masyarakat ke dalam kelas-kelas

berdasarkan nilai, minat, dan perilaku. Kelas social terdiri dari upper-upper

class, lower upper class, upper middle class, middle class, working class,

upper lower class, and lower lower class.

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh factor social, seperti kelompok

dan jaringan social (social networks), keluarga(family), serta peran dan

status social.

a. Kelompok dan jaringan social

Kelompok atau grup adalah dua orang atau lebih yang saling berinteraksi

untuk mencapai tujuan individua tau tujaun kelompok. Kelompok yang

dimiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan sebagai

membership group. Kelompok preferensi menyediakan secara langsung

atau tidak langsung perbandingan atau acuan pada siakp dan perilaku

seseorang.

b. Keluarga

Keluarga berpengaruh besar dalam perilaku konsumen, keluarga merupakan

kelompok pembelian penting di dalam masyarakat. Biasanya pemasar

sangat tertarik untuk mempengaruhi anggota keluarga agar membeli produk

sesuai kebutuhan dan perannya dalam keluarga.

c. Peran dan status social

Peran merupakan aktivitas yang diabwa oleh seseorang berdasarkan

statusnya. Dalam peran, terdapat orang-orang yang dituntut utnuk berperan

 40

kepada orang di sekitar sesuai denagn statusnya.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, seperti

pekerjaan, umur, dan siklus hidup, situasi ekonomi, gaya hidup, serta

kepribadian dan konsep diri.

a. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang dapat mempengaruhi produk dan jasa yang dibeli.

Pemasar mencoba untuk mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang

memiliki minat tinggi terhaap produk dan jasa.

b. Umur dan Siklus Hidup

Konsumen akan emmbeli produk dan jasa sesuai dengan usianya, mereka

akan mengubah kebutuhan sesuasi dengan usianya. Misalnya, saat masih

usia anak-anak membutuhkan mainan, kemudian setelah remaja

membutuhkan sepatu olahraga dan lainnya. Jadi dapat dikatakan umur dan

siklus hidup dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan perilaku

konsumen.

c. Situs Ekonomi

Pilihan produk dan jasa yang dipilih konsumen dipengaruhi oleh situasi

ekonomi seseorang. Pemasar berusaha melihat pengeluaran, pendapatan,

tabungan, dan minat mereka.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yag mengekspresikan dirinya

dalam berbagai aktivitas, minat, dan pendapat.

 41

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis unik yang membedakan

antara satu orang dengan orang lainnya. Kepribadian ini nantinya dapat

membentuk suatu konsep diri seseorang.

4. Faktor Psikologis

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi juga oleh factor psikologis

antara lain:

a. Motivasi (Motivation)

Kebutuhan mendesak yang mendorong seseorang untuk memuaskan

kebutuhannya. Motivasi timbul dari dalam diri seseorang.

b. Persepsi (Perception)

Persepsi merupakan proses seseorang untuk memilih, mengatur, dan

menginterpretasikan informasinya untuk membentuk sebuah gambaran.

c. Pembelajaran (learning)

Pembelajaran merupakan penggambaran dari perubahan perilaku individu

yang berasal dari pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap (belives dan attitudes)

Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang

tentang sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan, opini, dan iman.

Sikap menggambarkan konsistensi seseorang melakukan evaluasi mengenai

hal yang disukai atau tidak disukai, perasaan, serta kecenderungan terhadap

ide dan objek.

 42

2.6.3 Indikator Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2016:199), dalam keputusan pembelian

konsumen, terdapat 6 indikator keputusan pembelian yang dilakukan konsumen,

yaitu:

1. Product Choice (Pilihan produk)

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli

sebuah produk alternative yang mereka pertimbangkan.

2. Brand Choice (Pilihan merek)

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan

dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal

ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah

merek yang terpercaya.

3. Dealer Choice (Pilihan tempat penyaluran)

Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan

dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan

penyalur, bisa dikarenakan factor lokasi dekat, harga yang murah,

persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat,

dan lain sebagainya.

4. Purchase Amount (Jumlah pembelian atau kuantitas)

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak yang akan

dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari
 43

satu jenis produk. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan

banyaknya produk sesuai keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

5. Purchase Timing (Waktu pembelian)

Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda,

misalnya: ada yang berbelanja setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu

sekali, atau sebulan sekali, dan waktu-waktu tertentu lainnya.

6. Payment Method (Metode pembayaran)

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang

akan dilakukan dalam pengambilan keputusan konsumen menggunakan

produk dan jasa. Saat ini keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya

aspek budaya, lingkungan, ataupun keluarga. Keputusan pembelian juga

dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian,

sehingga memudahkan konsumen untuk melakukan transaksi baik di dalam

maupun di luar rumah, atau dimana tempat konsumen sedang berada.

2.7 Penelitian Terdahulu

Untuk mendukung penelitian ini, terdapat beberapa penelitian yang pernah

dilakukan sebelumnya untuk dijadikan acuan dalam penelitian ini. Penelitian yang

sebelumnya dilakukan dan dianggap relevan serta mampu mendukung penelitian

ini, diantaranya adalah sebagai berikut:

Tabel 2.1
Penelitian Yang relevan
Nama
Judul Hasil Persamaan Perbedaan
Peneliti
Arbiah Pengaruh Dari hasil Variabel Analisis yang
Suri. peilaku analisis statistik yang diteliti digunakan
(Skripsi, konsumen diketahui adalah adalah regresi
 44

2013) terhadap terdapat Keputusan berganda, dan

keputusan pengaruh yang pembelian lokasi
pembelian pada posotif dan penelitian.
Pondok signifikan secara
Lesehan Joko parsial bahwa
Moro di keempat variable
Pekanbaru independent
berpengaruh
secara signifikan
terhadap variable
dependen.
Meilina Pengaruh Hasil penelitian Variable Analisis yang
Carla promosi ini menunjukkan yang diteliti digunakan
(Skirpsi, penjualan promosi adalah adalah regresi
2017) terhadap penjualan yang promosi sederhana.
keputusan terdapat di penjuala Lokasi
pembelian department store dan Penelitian.
impulsive ibu berpengaruh keputusan
rumah tangga positif dan pembelian
(studi kasus signifikan
Departmen sebesar 58,8%
Store di kota terhadap
bogor) keputusan
pembelian
impulsive yang
dilakukan oleh
konsumen (IRT)
Bagas Aji Pengaruh Variable promosi Variable Analisis yang
Pamungkas promosi di di media social, yang diteliti digunakan
(2017) media social dan word of adalah adalah regresi
dan word of mouth memiliki promosi, sederhana.
mouth terhadap pengaruh positif word of Lokasi
keputusan yang signifikan mouth dan penelitian
pembelian terhadap Keputusan
keputusan Pembelian
pembelian
Novita Sari, Pengaruh Variable EWOM Variable Analisis yang
Muhammad electronoic memiliki yang diteliti digunakan
Saputra, word of mouth pengaruh positif adalah adalah regresi
dan terhadap yang signifikan EWOM sederhana.
Jamaluddin keputusan terhadap dan Lokasi
Husein pembelian pada keputusan Keputusan Penelitian
(2017) Toko Online pembelian Pembelian
Bukalapak.com
Khrisnanda Pengaruh Promosi Variable Analisis yang
Paradipta promosi penjualan, harga, yang diteliti digunakan
 45

(Skripsi, penjualan,harga dan word of adalah adalah regresi

2020) dan, word of mouth secara Promosi berganda
mouth terhadap simultan penjualan, Lokasi
Keputusan berpengaruh word of penelitian.
Pembelian terhadap mouth, dan
konsumen keputusan Keputusan
Lazada pembelian pembelian.
konsumen
Lazada.
Didin Pengaruh Perilaku Variabel Analisis yang
Kartikasari, Perilaku konsumen (X) yang diteliti digunakan
Zainul Konsumen yang terdiri dari adalah adalah regresi
Arifin, dan Terhadap variabel budaya Keputusan berganda.
Kadarisman Keputusan (X10, social Pembelian Lokasi
Hidayat Pembelian (X2), pribadi Penelitian.
(Jurnal, (Penelitian (X3), dan
2016) pada Psikologis (X4)
Mahasiswa secara Bersama-
Universitas sama memiliki
Bramawijaya) pengaruh
terhadap
keputusan
pembelian (Y).
secara parsial
hanya variabel
social (X2) dan
psikologis (X4)
yang
berpengaruh.

2.8 Kerangka Pemikiran

2.8.1 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Tjiptono dan Chandra (2012:367) mengatakan bahwa promosi penjualan

adalah segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi

pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon

spesifik dan segera. Hal tersebut karena promosi penjualan bersifat insentif jangka

pendek yang berupa pemberian potongan harga maupun voucher dengan batas

waktu singkat, sehingga mengharuskan konsumen untuk bertindak cepat dalam

 46

melakukan pembelian. Dengan adanya program promosi penjualan, biasanya

konsumen menjadi lebih konsumtif. Hal tersebut karena perbedaan harga yang

terkadang cukup besar dengan harga normal, ataupun keuntungan lainnya yang

didapat selama program promosi penjualan berlangsung. Dengan demikian

menyebabkan konsumen bertindak untuk tidak melewatkan promosi penjualan

tersebut, walaupun konsumen tidak sedang benar-benar membutuhkan apa yang

dibelinya.

Hal tersebut diperkuat dengan adanya hasil penelitian yang dilakukan oleh

Meilina Clara dengan judul Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan

Pembelian Impulsif Ibu Rumah Tangga (Studi Kasus Department Store di Kota

Bogor), dimana promosi penjualan memiliki pengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian artinya jika promosi penjualan

meningkat, maka keputusan pun akan cenderung meningkat.

2.8.2 Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Sernovitz (2012:5) mengemukakan bahwa word of mouth adalah

pembicaraan alami yang terjadi di suatu kumpulan masyarakat, berkaitan erat

dengan pengalaman penggunaan suatu produk atau jasa. Word of mouth merupakan

salah satu cara untuk menarik konsumen agar berbelanja di sebuah e-commerce.

Pada era sekarang ini, dengam adanya internet kemudian bermunculan berbagai

social media serta situs-situs komunitas, menjadikan masyarakat juga melihat

komentar-komentar atau ulasan di social media maupun situs komunitas untuk

melakukan pembelian. Dari review atau ulasan yang diberikan oleh konsumen lain

akan secara langsung menarik perhatian konsumen untuk memutuskan pembelian

 47

di toko tersebut.

Hal tersebut diperkuat dengan adanya hasil penelitian yang dilakukan oleh

Khrisnanda Paradipta dengan judul Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word

of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Lazada, dimana word of mouth

memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Oleh

sebab itu dapat diaktakan bahwa word of mouth positif maka keputusan pembelian

konsumen juga akan meningkat.

2.8.3 Hubungan Promosi Penjualan dengan Word of Mouth

Kotler dan Armstrong (2014:77) mengatakan bahwa promosi penjualan

adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk

pelanggan untuk membeli produk tersebut. Dengan kegiatan promosi penjualan,

konsumen akan lebih konsumtif terhadap apa yang ingin mereka beli. Sama halnya

dengan word of mouth.

Priansa (2017:339) mengungkapkan bahwa word of mouth merupakan

sebuah kegiatan pemasaran dalam memberikan informasi suatu produk atau jasa

dari satu konsumen kepada konsumen lainnya untuk membicarakan,

mempromoskan, dan mau menjual suatu merek kepada orang lain. Word of mouth

juga mempengaruhi tingkat pembelian konsumen, konsumen akan membeli produk

jika review atau ulasannya bagus. Tetapi jika ulasan atau review nya buruk,

konsumen akan mempertimbangkan untuk membeli barang tersebut meskipun

produk tersebut sedang ada promosi.

Hal tersebut dapat dilihat dari penelitian yang telah dilakukan oleh Bagas

Aji Pamungkas dengan judul Pengaruh promosi penjualan di social media dan word
 48

of mouth terhadap keputusan pembelian. Dimana promosi penjualan memiliki

pengaruh yang positif terhadap word of mouth.

2.8.4 Pengaruh Promosi Penjualan dan Word of Mouth Terhadap Keputusan

Pembelian

Kotler dan Keller (2016:195) mengemukakan bahwa keputusan pembelian

adalah proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah,

pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, dan perilaku pasca

pembelian, yang dimulai sebelum pembelian actual dilakukan dan memiliki dampak

yang lama setelah itu.

Promosi penjualan merupakan salah satu bauran promosi yang dinilai dapat

sangat mempengaruhi konsumen dalam menentukan keputusan pembeliannya.

Karena seorang konsumen dapat lebih tertarik untuk membeli sebuah produk

dengan strategi promosi yang dapat dirasakan langsung seperti pemotongan harga.

Ketika sebuah perusahaan melakukan promosi penjualan maka konsumen akan

lebih konsumtif dan akan melakukan pembelian sebelum promosi penjualan

berakhir. Sama juga halnya dengan word of mouth yang begitu berpengaruh dalam

memutuskan pembelian, jika rating, review atau ulasan konsumen lain bagus dan

memuaskan maka konsumen yang lainnya juga akan berbelanja di toko/ e-

commerce tersebut. Maka hal tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan

dan word of mouth secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Keberhasilan suatu pemasaran ditentukan oleh kemampuan perusahaan

tersebut dalam menerapkan strategi pemasaran. strategi yang dilakukan perusahaan

adalah dengan menawarkan promosi penjualan, dengan bantuan word of mouth,

 49

sehingga dapat memberi keputusan pembelian kepada konsumen. Untuk

memudahkan memahami penelitian ini, maka penulis membuat gambar kerangka

penelitian sebagai berikut:

2.9 Paradigma Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, adapun paradigma penelitian yang

digunakan sebagai berikut:

Promosi Penjualan
(X1) Word of Mouth
1. Kupon dan (X2)
Keputusan Pembelian
Voucher (Y)
2. Deals 1. Talkers
3. Premium 2. Topics
3. Tools 1. Product
(hadiah) Choice
4. Kontes 4. Taking part
5. Tracking 2. Brand Choice
5. Undian 3. Dealer Choice
6. Produk Sampel 4. Purchase
7. Trading Stamps Amount
8. Point-of Sernovitrtz (2012:19)
5. Purchase
purchase Timing
display 6. Payment
9. Rabat atau Method
diskon.
Kotler dan Keller
Tjiptono dan Chandra (2016:199)
(2012:369)

Gambar 2.2
Paradigma penelitian
 50

2.10 Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran dan paradigma penelitian diatas, maka

hipotesis pada penelitian ini adalah sebagai berikut:

H1 : Promosi penjualan dan word of mouth secara simultan berpengaruh

terhadap keputusan pembelian konsumen Tokopedia.

H2 : Promosi penjualan secara Parsial berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen Tokopedia.

H3 : Word of mouth secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian

konsumen Tokopedia.

H4 : Hubungan antara Promosi Penjualan dengan Word of Mouth

 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Pendekatan Penelitian

Pendekatan penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

pendekatan kuantitatif. Sugiyono (2014:14) menjelaskan bahwa metode penelitian

kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada

filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,

Teknik pengumpulan sampel pada umumnya dilakukan secara random,

pengumpulan data menggunakan instrument penelitian, analisis data bersifat

kuantitatif/ statistic dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan.

Filsafat positivisme memandang realitas/ gejala/ fenomena itu dapat

diklasifikasikan, relative tetap, konkrit, teramati, terukur, dan hubungan gejala

bersifat sebab akibat.

3.2 Desain Penelitian

Desain penelitian merupakan sebuah rancangan bagaimana suatu penelitian

akan dilakukan. Desain penelitian merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data

yang valid dengan tujuan dapat ditemukan, dikembangkan, dan dibuktikan, suatu

pengetahuan tertentu sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami,

memecahkan, dan mengantisipasi masalah (Sugiyono, 2019:2). Tanpa desain yang

baik maka penelitian yang dilakukan tidak akan mempunyai validitas yang tinggi.

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dan verifikatif. Penelitian

deskriptif digunakan untuk memperoleh informasi mengenai status fenomena

51
 52

variable atau kondisi situasi. Menurut Sugiyono (2014:55) metode deskriptif yaitu

suatu rumusan masalah yang berkenan dengan pertanyaan terhadap keberadaan

variable mandiri, baik hanya pada satu variable atau lebih (variable mandiri adalah

variable yang berdiri sendiri, bukan variable independent, karena variable

independent selalu dipasangkan dengan variable dependen).

Menurut sugiyono (2013:6) penelitian verifikatif bertujuan untuk menguji

secara matematis dugaan mengenai adanya hubungan antar variable dari masalah

yang sedang diselidiki di dalam hipotesis. Metode penelitian melalui pembuktian

untuk menguji hipotesis hasil penelitian deskriptif dengan perhitungan statistika

sehingga didapat hasil pembuktian yang menunjukkan hipotesis ditolak atau

diterima.

3.3 Metode Penelitian

Menurut Sugiyono (2014:5) metode penelitian dapat diartikan sebagai cara

ilmiah untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan dapat ditemukan,

dikembangkan dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu sehingga pada gilirannya

dapat digunakan untuk memahami, memecahkan dan mengantisipasi masalah.

Penelitian ini menggunakan metode penelitian survei. Sugiyono (2014:11)

mengatakan, bahwa metode survei merupakan metode yang digunakan untuk

mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan), tetapi peneliti

melakukan perlakuan dalam pengumpulan data.

 53

3.4 Waktu dan Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada mahasiswa International Women University

Bandung, pengguna situs jual-beli online yang berkampus di Jl. Pasirkaliki No. 179

A, kb. Jeruk, Cicendo, Kota Bandung. Waktu penelitian ini dilakukan dari bulan

Februari-selesai.

Tabel 3.1
Waktu Penelitian
Waktu Pelaksanaan (Bulan)
No Kegiatan
Jan. Feb. Mar. Apr. Mei.

1 Pengajuan Judul

Pembuatan
2
Proposal

3 Pengajuan Proposal

Bimbingan
4
Proposal

5 Seminar Proposal

6 Pengumpulan Data

7 Pengolahan Data

8 Sidang Skripsi

3.5 Proses Penelitian

Sebuah penelitian terjadi karena dinilai adanya sebuah masalah pada sebuah

perusahaan atau perilaku masyarakat. Dalam suatu penelitian harus melewati

beberapa proses sehingga pada akhirnya memperoleh hasil atau jawaban dari
 54

masalah yang ditelitinya. Adapun proses tersebut sebagai berikut:

Pengujian
Instrumen

Populasi & Pengembangan

Sampel Instrumen

Rumusan Landasan Perumusan Pengumpulan Analisis

Masalah Teori Hipotesis Data Data

Kesimpulan &
Saran

Sumber: Sugiyono (2017:30)

Gambar 3.1
Proses Penelitian

Gambar 3.1 menjelaskan bagaimana proses penelitian secara garis besar,

adapun proses penelitian yang dijelaskan secara singkat dalam penelitian ini,

sebagai berikut:

1. Melakukan studi pendahuluan dalam hal ini melihat fenomena yang terjadi

mengenai situs jual-beli online, promosi penjualan, word of mouth, dan

keputusan pembelian.

2. Mengidentifikasi dan merumuskan permasalahan yang terjadi pada objek

penelitian.

3. Penentuan landasan teori yang akan digunakan dalam penelitian.

4. Penentuan konseptualisasi variable penelitian dan hipotesis penelitian untuk

 55

diuji.

5. Penentuan prosedur penelitian, populasi, serta jumlah sampel yang akan

digunakan pada penelitian, kemudia memilih Teknik sampling.

6. Pengembangan instrument untuk menentukan kuesioner yang akan

disebarkan dan akan menjadi alat ukur pada pengumpulan data.

7. Pengujian validitas dah rehabilitas dari kuesioner, jika tidak valid dan tidak

riliabel maka kuesioner dimodifikasi agar dimengerti oleh responden.

8. Proses pengolahan data jika data telah dikumpulkan, valid dan reliabel

kemudian dianalisis.

9. Kesimpulan berdasarkan hasil analisis data untuk menjawab tujuan dari

penelitian yang dilakukan.

3.6 Defenisi dan Operasional Variabel

3.6.1 Defenisi Variabel

Menurut Riduwan dan Akdon (2013:6), variabel adalah karakteristik yang

dapat diminati dari sesuatu (objek), dan mampu memberikan bermacam-macam

nilai atau beberapa kategori.

1. Variabel Dependen

Sarwono (2014:14) mengatakan bahwa variable dependen adalah variable

tergantung yang memberi respon terhadap variable bebas atau independent yang

perubahan nilainya kita ukur sebagai akibat pengaruh dari variable bebas dan

disebut juga sebagai variabel respon. Pada penelitian ini yang menjadi variabel

dependen adalah variabel Keputusan Pembelian.

2. Variabel Independen
 56

Sarwono (2014:14) mengatakan bahwa variabel independent adalah

variabel yang diidentifikasi sebagai variabel yang mempengaruhi variabel lain, atau

sebagai penyebab terjadinya fluktuasi nilai variabel yang merespon terhadap

variabel tersebut. Pada penelitian ini yang menajdi variabel independen adalah

variabel promosi penjualan dan variabel word of mouth.

3.6.2 Operasional Variabel

Penelitian ini terdiri dari tiga variabel yang akan diteliti, yaitu promosi

penjualan (X1), word of mouth (X2), dan keputusan pembelian (Y). berikut ini

disajikan tabel mengenai konsep dan indicator variabel penelitian yang

dicantumkan pada tabel 3.2:

Tabel 3.2
Operasionalisasi Variabel

Variabel dan
No Indikator Ukuran Skala
Konsep
1 Promosi Penjualan Kupon dan 1.Seberapa sering kupon diberikan.
(X1) voucher 2.Tingkat kemudahan dalam
“Promosi penjualan menggunakan kupon
merupakan segala Deals 3.Seberapa sering penawaran yang
bentuk penawaran diberikan O
atau insentif jangka 4.Seberapa menarik penawaran yang R
pendek yang diberikan D
ditujukan bagi Premium 5.Tingkat seberapa menariknya hadiah I
pembeli, pengecer (hadiah) yang diberikan. N
atau pedagang grosir
Kontes 6. Tingkat baik/buruknya masukan A
dan dirancang untuk
yang akan diberikan konsumen. l
memperoleh respon
Undian 7. Tingkat hadiah yang ditawarkan
spesifik dan segera”.
dalam sebuah undian.
 57

Tjiptono dan Produk 8. Seberapa menarik sampel yang

Chandra (2012:367) Sampel diberikan.
Trading 9. Tingkat ketertarikan pada stamps
Stamps yang diberikan.
Point of 10.Tingkat kesesuaian barang yang
purchase ditampilkan dengan barang asli
display
Rabat atau 11.Seberapa sering diskon diberikan
diskon
2. Word of Mouth Talkers 1.Seberapa sering rekomendasi/
(X2) informasi didapatkan.
Topics 2.Seberapa sering membicarakan
“Word of mouth Tokopedia
3.Menggunakan Tokopedia
adalah pembicaraan
berdasarkan ulasan/ komentar orang
alami yang terjadi di
lain.
suatu kumpulan Tools 4.Tingkat pemakain aplikasi
O
masyarakat, Tokopedia
R
5.Seberapa sering aplikasi Tokopedia
berkaitan erat D
ditawarkan.
I
dengan pengalaman Taking Part 6.Seberapa banyak metode
N
penggunaan suatu pembayaran yang ada di Tokopedia
A
produk atau jasa”. L
Tracking 7.seberapa besar dampak terhadap
Sernovitz (2012:5) pembeli.
8. Berbelanja berdasarkan ulasan/
review serta rating.
3. Keputusan Product 1.Memilih produk berdasarkan O
Pembelian Choice manfaat yang ditawarkan. R
 58

(Y) (Pilihan 2. Memilih produk berdasarkan D

“Keputusan produk) kualitas pelayanan. I
pembelian adalah Brand 3.Memilih produk berdasarkan N
proses dimana Choice popularitas pelayanan. A
konsumen melewati (Pilihan 4.Memilih produk berdasarkan L
lima tahap yaitu, Merek) reputasi merek.
pengenalan
Dealer 5.Memilih berdasarkan banyaknya
masalah, pencarian
Choice seller yang tergabung.
informasi, evaluasi
(Pilihan
alternative,
tempat
keputusan
penyaluran)
pembelian, dan
Purchase 6.Memilih berdasarkan banyaknya
perilaku pasca
Amount jumlah barang yang dibeli.
pembelian, yang
(Jumlah
dimulai sebelum
pembelian
pembelian actual
atau
dilakukan dan
kuantitas)
memiliki dampak
Purchase 7.Waktu pembelian sesuai dengan
yang lama setelah
Timing kebutuhan.
itu” .
(Waktu
Kotler dan Keller
pembelian)
(2016:195)
Payment 8.Keputusan membeli berdasarkan
Method adanya pilihan metode pembayaran.
(Metode 9.Tingkat kemudahan membeli dengan
pembayaran) metode pembayaran yang disediakan.
Sumber: Data diolah, Maret 2022

3.7 Sumber dan Teknik Pengumpulan Data

3.7.1 Sumber Data

 59

Menurut Arikunto (2013:173) sumber data dalam penelitian adalah subjek

dari data diperoleh. Sumber data tersebut diperoleh, baik secara langsung (data

primer) maupun tidak langsung (data sekunder) yang berhubungan dengan objek

penelitian.

1. Data Primer

Menurut Sugiyono (2017:137) sumber data primer merupakan sumber data

yang secara langsung memberikan data kepada pengumpul data. Dalam penelitian

ini data primer berasal dari kuesioner atau angket yang telah disebar pada

responden. Kuesioner yang digunakan berisi kumpulan beberapa pernyataan yang

harus diisi oleh responden, dan dalam kuesioner ini menggunakan skala Likert.

Skala Likert ini bertujuan untuk mengelompokkan jawaban responden dalam

mengukur kesetujuan atau ketidaksetujuan akan suatu hal. Terdapat 5 kategori

ketika menggunakan skala Likert ini, dengan bobot skor 1 hingga 5, yang dapat

dilihat pada tabel 3.3 berikut ini.

Tabel 3.3
Skor Kriteria Jawaban (skala Likert)
Keterangan Arti Angka

SSS Sangat Sangat Setuju 5

SS Sangat Setuju 4

S Setuju 3

TS Tidak Setuju 2

STS Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Sugiyono (2017:93)

 60

2. Data Sekunder

Menurut Sugiyono (2017:137) sumber data sekunder merupakan sumber

yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya melalui

orang lain, atau melalui dokumen. Data sekunder dalam penelitian ini adalah studi

kepustakaan. Studi kepustakaan dilakukan melalui pencarian literatur yang

berhubungan dengan penelitian ini. Literatur dapat diperoleh dari buku, jurnal,

majalah, koran, penelitian sebelumnya, karya akademis, internet, dan juga berbagai

dokumen yang berkaitan dengan teori-teori dan data mengenai promosi penjualan,

word of mouth, dan keputusan pembeli. Melalui studi kepustakaan ini, diharapkan

dapat memperoleh data dan informasi yang lebih mendalam yang berkaitan dengan

penelitian ini.

3.7.2 Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data, dapat menggunakan beberapa cara atau teknik

dalam memperoleh sejumlah data. Pada penelitian ini, digunakan dua teknik

pengumpulan data yaitu angket dan observasi.

1. Kuesioner (Angket)

Menurut Sugiyono (2017:143) kuesioner merupakan teknik pengumpulan

data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan

tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang efisien bila diketahui dengan pasti variabel yang akan

diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden.

2. Observasi Terstruktur
 61

Sutrisno Hadi dalam Sugiyono (2017:145) mengemukakan bahwa,

observasi merupakan suatu proses yang kompleks, suatu proses yang tersusun dari

pelbagai proses pengamatan biologis dan psikologis. Teknik pengumpulan data

dengan observasi digunakan bila, penelitian berkenaan dengan prilaku manusia,

proses kerja, gelaja-gelaja alam dan bila responden yang diamati tidak terlalu besar.

3.8 Populasi dan Sampel Penelitian

3.8.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2014:115) populasi adalah wilayah generilisasi yang

terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Pada

penelitian ini, yang menjadi populasi adalah seluruh mahasiswa dan berstatus masih

aktif sebagai mahasiswa International Women University Bandung yang berjumlah

1.555 mahasiswa.

3.8.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2017:81) mengemukakan bahwa sampel adalah bagian

dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan

penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya

karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan

sampel yang diambil dari populasi itu. Dalam menentukan jumlah sampel dapat

menggunakan rumus slovin yaitu sebagai berikut:

 62

Dimana:

n = jumlah sampel

N = jumlah populasi

e = tingkat kesalahan yang ditetapkan

Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan tingkat kesalahan sebesar

10% dan dengan jumlah populasi sebanyak 1.555 orang. Sesuai dengan rumus

diatas, maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

N
n=
Ne2 + 1

1555
n=
1555 (0,1)2 +1

n = 95

Berdasarkan perhitungan tersebut, maka sampel pada penelitian ini

sebanyak 95 orang, yang merupakan mahasiswa yang bertransaksi menggunakan

Tokopedia dan berstatus aktif sebagai mahasiswa di Universitas Wanita

Internasional Bandung.

3.9 Teknik Sampling

Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah cluster

random sampling (sampel acak berdasar area). Menurut Sugiyono (2017:83)

dikatakan cluster sampling adalah Teknik sampling area yang digunakan untuk

menentukan sampel bila obyek yang akan diteliti atau sumber data berdasar

kelompok tertentu. Berdasarkan teknik sampling tersebut maka setiap anggota

 63

populasi harus memenuhi kriteria yang sudah ditentukan dalam penelitian.

3.10 Instrumen Penelitian

Sugiyono (2014:146) menyatakan bahwa instrumen penelitian adalah suatu

alat yang digunakan mengukur fenomena alam maupun sosial yang diamati. Secara

spesifik semua fenomena ini disebut variabel penelitian. Dalam penelitian ini,

digunakan kuesioner atau angket sebagai instrumen penelitian. Sugiyono

(2014:199) mengatakan bahwa kuesioner merupakan teknik pengumpulan data

yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan

tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Kuesioner disajikan dalam bentuk

tertutup dan terbuka kemudian dijawab langsung oleh responden. Kuesioner yang

digunakan menggunakan skala Likert.

Menurut Sugiyono (2017:93) skala Likert digunakan untuk mengukur sikap,

pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok ornag tentang fenomena sosial.

Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator

variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun

item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.

3.11 Pengujian Instrumen

3.11.1 Uji Validitas

Uji validitas menurut Riduwan dalam Riduwan dan Kuncoro (2017:216)

dilakukan berkenaan dengan ketepatan alat ukur terhadap konsep yang diukur

sehingga benar-benar mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas adalah suatu

ukuran yang menunjukkan tingkat keandalan atau kesahihan suatu alat ukur. Alat
 64

ukur yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah. Untuk menguji validitas

alat ukur, terlebih dahulu dicari harga korelasi antara bagian-bagian dari alat ukur

secara keseluruhan dengan cara mengkorelasikan setiap butir alat ukur dengan skor

total yang merupakan jumlah tiap skor butir. Butir angket dinyatakan sahih atau

valid apabila mempunyai harga r hitung ≥ r kritis, dengan r kritis sebesar 0,205.

Untuk menghitung validitas alat ukur digunakan rumus Pearson Product Moment

berikut ini:

Dimana:

r = Koefisien korelasi

n = Jumlah responden

∑ Xi = Jumlah skor item

∑ Yi = Jumlah skor total (seluruh item)

3.11.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas menurut Riduwan dan Kuncoro (2017:220) dilakukan untuk

mendapatkan tingkat ketepatan (keterandalan) alat pengumpul data (instrumen)

yang digunakan. Sugiyono (2014:172) mengemukakan bahwa reliabilitas adalah

instrumen yang jika digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama,

maka akan menghasilkan data yang sama pula. Uji reliabilitas digunakan untuk

menunjukkan sejauh mana alat pengukur (instrumen) dapat memperlihatkan

 65

kemantapan, keajegan, atau stabilitas hasil pengamatan bila diukur dengan

instrument tersebut dalam penelitian berikutnya dengan kondisi yang tetap.

Instrumen dikatakan reliabel apabila instrumen tersebut mampu mengungkapkan

data yang bisa dipercaya dan sesuai dengan kenyataan yang sebenarnya.

Perhitungan reliabilitas menggunakan rumus komputer seri program statistik SPSS

23 version for windows, yakni dengan uji statisik Cronbach’s Alpha. Menurut

Ghozali (2011:42) suatu butir pertanyaan dikatakan reliabel jika memberikan nilai

Cronbach’s Alpha positif dan tidak boleh negatif serta ≥ 0,6. Dapat dilihat dari

rumus dibawah ini:

Dimana:

n = Jumlah pertanyaan

Vi = Varian nilai untuk setiap pertanyaan

Vtest = Varian total seluruh nilai pada seluruh tes

3.11.3 Uji Normalitas

Menurut Ghozali (2011:164) uji normalitas digunakan untuk mengetahui

apakah suatu data mengikuti sebaran normal atau tidak. Untuk mengetahui apakah

data tersebut mengikuti sebaran normal dapat dilakukan dengan berbagai metode

diantaranya adalah metode Kolmogorov-Smirnov. Uji norrmalitas dalam penelitian

ini menggunakan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) for

Windows versi 23. Kaidah yang digunakan untuk mengetahui normal tidaknya
 66

suatu sebaran data adalah jika nilai probabilitas (p) > 0.05 maka sebaran dinyatakan

normal, dan jika nilai probabilitas (p) < 0.05 maka sebaran dinyatakan tidak normal.

3.11.4 MSI (Method of Successive Interval)

Riduwan dan Kuncoro (2017:30) mengatakan bahwa mentransformasi data

ordinal menjadi data interval gunanya untuk memenuhi sebagian dari syarat analisis

parametrik yang data setidak-tidaknya berskala interval. Teknik transformasi yang

paling sederhana dengan menggunakan MSI (Method of Successive Interval).

Langkah-langkah transformasi data ordinal ke data interval sebagai berikut:

1. Pertama perhatikan setiap butir jawaban responden dari angket yang

disebarkan;

2. Pada setiap butir ditentukan berapa orang yang mendapat skor 1, 2, 3, 4, dan

5;

3. Setiap frekuensi dibagi dengan banyaknya responden dan hasilnya disebut

proporsi;

4. Tentukan nilai proporsi kumulatif dengan jalan menjumlahkan nilai

proporsi secara berurutan perkolom skor;

5. Gunakan tabel distribusi normal, hitung nilai Z untuk setiap proporsi

kumulatif yang diperoleh;

6. Tentukan nilai tinggi densitas untuk setiap nilai Z yang diperoleh (dengan

menggunakan tabel tinggi densitas);

7. Tentukan nilai skala dengan menggunakan rumus:

(𝑫𝒆𝒏𝒔𝒊𝒕𝒚 𝒂𝒕 𝑳𝒐𝒘𝒆𝒓 𝑳𝒊𝒎𝒊𝒕) − (𝑫𝒆𝒏𝒔𝒊𝒕𝒚 𝒂𝒕 𝑼𝒑𝒑𝒆𝒓 𝑳𝒊𝒎𝒊𝒕)

𝑁𝑺 =
(𝑨𝒓𝒆𝒂 𝑩𝒆𝒍𝒐𝒘 𝑼𝒑𝒑𝒆𝒓 𝑳𝒊𝒎𝒊𝒕) − (𝑨𝒓𝒆𝒂 𝑩𝒆𝒍𝒐𝒘 𝑳𝒐𝒘𝒆𝒓 𝑳𝒊𝒎𝒊𝒕)
 67

Dimana:

Means of Interval : Rata-rata interval

DensityatLower Limit : Kepadatan batas bawah

DensityatUpper Limit : Kepadatan batas atas

Area UnderUpper Limit : Daerah dibawah batas atas

Area UnderLower Limit : Daerah dibawah batas bawah

8. Tentukan nilai transformasi dengan rumus:

3.12 Rancangan Analisis

3.12.1 Analisis Deskriptif

Menurut Sugiyono (2017:147) analisis deskriptif merupakan statistik yang

digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau

menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud

membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Termasuk dalam

statistik deskriptif antara lain adalah penyajian data melalui tabel, grafik, diagram

lingkaran, pictogram, perhitungan modus, median, mean, perhitungan desil,

persentil, deviasi, perhitungan persentase. Dalam statistik deskriptif juga dapat

dilakukan mencari kuatnya hubungan antara variabel melalui analisis korelasi,

melakukan prediksi dengan analisis regresi, dan membuat perbandingan dengan

membandingkan rata-rata data sampel atau populasi. Secara teknis, dalam statistik

deskriptif tidak ada uji signifikansi, tidak ada taraf kesalahan, karena peneliti tidak

bermaksud membuat generalisasi, sehingga tidak ada kesalahan generalisasi.

 68

3.12.2 Analisis Verifikatif

Menurut Sugiyono (2014:55) metode penelitian verifikatif adalah metode

yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih. Metode

ini juga digunakan untuk menguji pengaruh atau bentuk hubungan sebab akibat dari

masalah yang sedang diselidiki atau diajukan dalam hipotesis.

3.12.2.1 Analisis Jalur

Analisis jalur (path analysis) merupakan suatu teknik analisis statistika yang

dikembangkan dari analisis regresi berganda. Menurut Riduwan dan Kuncoro

(2017:2) model analisis jalur digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar

variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak

langsung seperangkat variabel bebas (eksogen) terhadap variabel terikat (endogen).

Teknik analisis jalur ini akan digunakan dalam menguji besarnya sumbangan

(kontribusi) yang ditunjukkan oleh koefisien jalur pada setiap diagram jalur.

3.12.2.2 Koefisien Jalur

Sarwono (2012:11) mengatakan bahwa koefisien jalur adalah koefisien

regresi standar (standardized coefficient) atau disebut ‘bobot beta’ yang

menunjukkan pengaruh langsung dari suatu variabel exogenous terhadap variabel

endogenous dalam suatu model jalur tertentu. Koefisien jalur yang sudah

distandarkan mempunyai makna koefisien yang sudah diubah menjadi nilai Y baku

yang memungkinkan peneliti dapat membandingkan kekuatan relatif pengaruh dari

semua variabel eksplanatori / bebas / prediktor / exogenous yang berbeda dalam

suatu model jalur tertentu. Adapun diagram jalur yang akan digunakan pada

penelitian ini dengan promosi penjualan sebagai X1, word of mouth sebagai X2,
 69

dan keputusan pembelian sebagai Y, adalah sebagai berikut:

𝜌𝑦𝑥1
Promosi Penjualan
(X1)
Keputusan Pembelian
rx1x2
(Y)
𝜌𝑦𝑥2
Word Of Mouth
(X2)

Gambar 3.2
Model Penelitian dengan Analisis Jalur

Dimana:

X1 : Variabel independen promosi penjualan

X2 : Variabel independen word of mouth

Y : Variabel dependen Keputusan pembelian

rx1.x2 : Koefisien jalur korelasi antara variabel promosi penjualan dengan word of

mouth

𝜌 yx1 : Koefisien jalur regresi variabel promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian

𝜌 yx2 : Koefisien jalur regresi variabel word of mouth terhadap keputusan

pembelian

ɛ : Error atau koefisien jalur variabel lain yang mempengaruhi Y

 70

3.12.2.3 Analisis Koefisien Determinasi

Sarwono (2014:34) mengatakan, koefisien determinasi adalah besarnya

proporsi variasi atau variabilitas tergantung yang dapat dijelaskan oleh variabel

bebas. Menurut Sugiyono (2012:257) koefisien determinasi dapat dirumuskan

sebagai berikut:

KD = R2 X 100%

Dimana:

KD : Koefisien Determinasi

R2 : Koefisien korelasi yang dikuadratkan

3.13 Uji Hipotesis

Uji hipotesis bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh yang

jelas dan dapat dipercaya dari variabel independent terhadap variabel dependen.

Maka dapat diambil suatu kesimpulan untuk menerima atau menolak hipotesis yang

diajukan.

3.13.1 Pengujian X1 dan X2 terhadap Y Secara Parsial (Uji t)

Sugiyono (2016:184) mengemukakan bahwa uji t digunakan untuk menguji

signifikan konstanta dari setiap variabel independent, dengan rumus sebagai

berikut:

𝑟√𝑛 − 2
t=
√1 − 𝑟2

Dimana:

t : t hitung yang kemudian dibandingkan dengan t tabel

 71

r : Korelasi parsial yang ditemukan

n : jumlah sampel

Dasar pengambilan keputusannya adalah:

1. – jika t hitung > t tabel maka H0 diterima dan H1 ditolak.

- jika t hitung < t tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima.

2. – jika probabilitas (sig) > 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak.

- jika probabilitas (sig) < 0,05 maka H0 ditolak dan H1 diterima.

Hipotesis:

H0 : Tidak terdapat pengaruh dari promosi penjualan dan word of mouth

terhadap keputusan pembelian secara parsial.

H1 : Terdapat pengaruh dari promosi penjualan dan word of mouth terhadap

keputusan pembelian secara parsial.

3.13.2 Pengujian X1 dan X2 Terhadap Y Secara Simultan (Uji F)

Menurut Sugiyono (2016:192) uji F digunakan untuk mengetahui apakah

variabel-variabel independent secara Bersama-sama berpengaruh terhadap variabel

dependen. Nilai F dapat dirumuskan sebagai berikut:

R 2 (N − m − 1)
F=
m (1 − R2)

Dimana:

R : Koefisien korelasi ganda

N : Banyaknya anggota sampel

m : Jumlah prediktor
 72

Dasar pengambilan keputusannya adalah:

1. - Jika Fhitung > F tabel maka H0 diterima dan H1 ditolak

- Jika F hitung < F tabel maka H0 ditolak dan H1 ditrima

2. – Jika probabilitas > 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak

- Jika probabilitas < 0,05 maka H0 ditolak dan H1 diterima

Hipotesis:

H0 : Tidak terdapat pengaruh dari promosi penjualan dan word of mouth

terhadap keputusan pembelian secara simultan.

H1 : Terdapat pengaruh dari Promosi penjualan dan word of mouth terhadap

keputusan pembelian secara simultan.

 DAFTAR PUSTAKA

Buku

Armstrong, Gary dan Philip, Kotler. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid I. Jakarta:

Erlangga.

Amstrong, Gary dan Philip, Kotler. 2012. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Jakarta:

Erlangga.

Akdon dan Riduwan. 2013. Rumus dan Data Dalam Analisis Statistika. Bandung:

Alfabeta.

Arikunto, Suharsimi. 2013. Prosedur Suatu Pendekatan Praktik. Edisi Revisi. Jakarta:

PT. Rineka Cipta.

Danang, Sunyoto. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Center for Academic

Publishing service (CAPS).

Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Marketing Management. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip. Dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management. 14th Edition.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2014. Principle of Marketing 15e. New Jersey:

Pearson Pretice Hall.

Kotler, Phlip dan Kevin Lane Keller. 2015. Marketing Management. 13th Edition.

Jakarta: Erlangga
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2016. Marketing Management 15e Global

Edition. England: Pearson Education Limited.

New Jersey: Pearson Education, Inc.

Kotler, Pilip dan Gary Armstrong. 2017. Principles of Marketing 17e. England:

Pearson Education Limited.

Kotler, Philip., Kertajaya, Hermawan., Setiawan Iwan. 2019. Marketing 4.0 Bergerak

dari Tradisional ke Digital. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Lupiyoadi, Rambat. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi. Edisi 3.

Jakarta: Salemba 4.

Narimawati, Umi. 2010. Metodologi Penelitian: Dasar Penyusunan Penelitian

Ekonomi. Jakarta : Genesis.

Priansa, D. J. 2017. Komunikasi Pemasaran Terpadu. Bandung : CV Pustaka Setia.

Riduwan, dan Engkos Achmad Kuncoro. 2017. Cara menggunakan dan memakai Path

Analysis (Analisis Jalur). Bandung: Alfabeta.

Sarwono, Jonathan. 2012. Path Analysis dengan SPSS: Teori, Aplikasi, Prosedur

Analisis unuk Riset Skripsi, Tesis dan Disertasi. Jakarta: Elex Media

Koputindo.

Sernovitz, Andy. 2012. Word of Mouth Marketing How Smart Companies Get People

Talking. Austin: Greenleaf Book Group Expres.

Sugiyono. 2012. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta.

Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.

Sarwono, Jonathan.2014. Riset Skripsi dan Tesis dengan SPSS 22. Jakarta: Elex Media

Komputindo.

Sugiyono.2016. Metode Penelitian Kunatitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Sugiyono. 2016. Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.

Supriyanto. 2016. Retrospektif Ilmu Administrasi Bisnis. Jakarta : Mitra Wacana

Media.

Sugiyono. 2017. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatis, dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Santoso, Giovani dan Anna Triwijayati. 2018. Gaya Pengambilan Keputusan

Pembelian Pakaian Secara Online pada Generasi Z Indonesia. Jurnal Ilmu Kel

& Kons. Vol 11 no.3 hal 231-242.

Sugiyono. 2019. Statistika untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.

Tjiptono, Fandi. Dan Chandra, Gregorius. 2012. Pemasaran Strategik. Edisi 2.

Yogyakarta: ANDI.

Tjiptono, Fandy. 2014. Pemasaran Jasa-Prinsip, Penerapan, dan Penelitian.

Yogyakarta: Penerbit Andi.

Widodo, Eko, dan Sijabat, Rosdiana. 2014. Pengantar Administrasi Niaga. Tangerang:

Universitas Terbuka.

Yusri. 2013. Statistika Sosial. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Jurnal

Carla, Meilina. 2017. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Impulsif Ibu Rumah Tangga. Skripsi. Bogor: Institut pertanian Bogor.

Fadilah, Risa. 2013. Analisis pengaruh Word of Mouth’, Kualitas Layanan, Kualitas

Produk, dan Lokasi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Skripsi.

Universitas Diponegoro.

Rohmah, Miftahur.2018. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap keputusan

Pembelian Konsumen pada situs Jual beli Online Elevenia. Jurnal Ilmu Sosial

Politik. Vol 5, Edisi II. Universitas Riau.

Suri, Arbiah. 2013. Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap keputusan Pembelian Pada

Pondok Lesehan Joko Moro Di Pekanbaru. Skripsi. Riau: UIN SUSKA Riau.

Internet

Alasan Anak Muda Belanja Online. Diakses pada 9 Februari 2022 dari laman

https://www.permatabank.com/id/article/6-alasan-anak-muda-suka-belanja-di-

situs-jual-beli-online

Data Penggunaan Internet diIndonesia. Diakses pada 9 Februari 2022 dari laman

https://andi.link/hootsuite-we-are-social-indonesian-digital-report-2021/

Jumlah Pengguna Aktif E-Commerce. Diakses pada 9 Februari 2022 dari laman

https://ginee.com/id/insights/jumlah-pengguna-marketplace-android/.
Sejarah Tokopedia. Diakses pada tanggal 15 Februari 2022 dari laman

https://www.tokopedia.com/about/our-story/.
Rancangan Kuesioner

A. Variabel Promosi Penjualan

Pilihan Jawaban
No Pernyataan
5 4 3 2 1

1 Tokopedia sering memberikan kupon

secara gratis.

2 Saya sangat mudah untuk

menggunakan kupon yang diberikan

Tokopedia

3 Tokopedia sering memberikan

penawaran seperti harga khusus.

4 Penawaran yang diberikan Tokopedia

sangat menarik.

5 Tokopedia memberikan hadiah

menarik.

6 Tokopedia sangat baik untuk dijadikan

tempat berbelanja secara online.

7 Undian yang dilakukan Tokopedia

sangat menarik dengan hadiah yang

tidak kalah menarik.

8 Sampel yang diberikan sangat

menarik.
 9 Saya sangat tertarik untuk

mengumpulkan stamps yang diberikan

oleh Tokopedia, demi mendapatkan

hadiah.

10 Produk yang ditawarkan oleh

Tokopedia sesuai dengan produk

aslinya.

11 Tokopedia sering memberikan diskon.

Sumber: Data diolah maret 2022

3.6.1.1 Variabel Word of Mouth

Pilihan Jawaban
No Pernyataan
5 4 3 2 1

1 Saya sering mendengar informasi

tentang Tokopedia

2 Saya dan teman-teman sering

membicarakan tentang Tokopedia

3 Saya menggunakan Tokopedia

berdasarkan ulasan/komentar orang

lain

4 Aplikasi Tokopedia banyak digunakan

diberbagai kalangan

5 Saya sering ditawarkan untuk

 menggunakan Tokopedia

6 Tokopedia menawarkan metode

pembayaran yang beragam

7 Saya memakai Tokopedia karena

berdampak dengan kepribadian saya

8 Saya berbelanja berdasarkan ulasan

atau review serta rating yang diperoleh

Sumber: data diolah, Maret 2022

3.6.1.2 Variabel Keputusan Pembelian

Pilihan Jawaban
No Pernyataan
5 4 3 2 1

1 Saya menggunakan Tokpedia

berdasarkan manfaat yang ditawarkan.

2 Saya menggunakan Tokopedia karena

pelayanan yang diberikan memuaskan.

3 Saya menggunakan Tokopedia karena

sangat populer.

4 Saya menggunakan Tokopedia karena

brand yang ditawarkan memiliki

reputasi yang baik.

5 Saya menggunakan Tokopedia karena

 banyak seller yang bergabung.

6 Saya memilih Tokopedia karena dapat

membeli barang yang banyak dengan

mudah dalam satu transaksi

pembelian.

7 Saya menggunakan Tokopedia hanya

saat ketika saya membutuhkan suatu

barang.

8 Saya menggunakan Tokopedia karena

metode pembayaran yang beragam.

9 Saya menggunakan Tokopedia karena

metode pembayaran yang mudah

dilakukan.

Sumber: Data diolah, Maret 2022