PENGARUH KEPERCAYAAN PELANGGAN DAN PROMOSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DENGAN MINAT BELI

SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA MAHASISWA
PENGGUNA SHOPEE UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG

SKRIPSI
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
pada Universitas Negeri Semarang

Oleh
Muhammad Fatkhi Athallah (7311418168)
Feby Noor Sabrina Ayunani (7311418200)
Geluh Joan Ginting (7311418134)

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG
2020
DAFTAR IS

DAFTAR ISI.............................................................................................................i
DAFTAR TABEL..................................................................................................iii
DAFTAR GAMBAR..............................................................................................iv
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1
1.1 Latar Belakang..........................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah...................................................................................12
1.3 Tujuan Penelitian.....................................................................................12
1.4 Manfaat Penelitian...................................................................................13
1.4.1 Manfaat Teoritis...................................................................................................13
1.4.2 Manfaat Praktis....................................................................................................14
BAB II KAJIAN PUSTAKA.................................................................................15
2.1 Internet Marketing...................................................................................15
2.2 E-Commerce............................................................................................17
2.2.1 Jenis-Jenis E-Commerce......................................................................................19
2.3 Keputusan Pembelian..............................................................................20
2.3.1 Definisi Keputusan Pembelian.............................................................................20
2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian.................................23
2.3.3 Indikator Keputusan Pembelian...........................................................................25
2.4 Minat Beli................................................................................................26
2.4.1 Definisi Minat Beli...............................................................................................26
2.4.2 Indikator Minat Beli.............................................................................................27
2.5 Kepercayaan Pelanggan..........................................................................28
2.5.1 Definisi Kepercayaan Pelanggan.........................................................................28
2.5.2 Indikator Kepercayaan Pelanggan........................................................................29
2.6 Promosi....................................................................................................31
2.6.1 Definisi Promosi...................................................................................................31
2.6.2 Indikator Promosi.................................................................................................31
2.7 Penelitian Terdahulu................................................................................32
2.8 Kerangka Berpikir...................................................................................34
2.8.1 Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian...................35
2.8.2 Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Terhadap Minat Beli.....................................35
2.8.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian............................................36
2.8.4 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Minat Beli............................................37
 ii

2.8.5 Pengaruh Minat Beli Terhadap Keputusan Pembelian........................................38

2.9 Kerangka Berpikir...................................................................................38
2.10 Hipotesis Penelitian.................................................................................40
BAB III METODOLOGI PENELITIAN..............................................................42
3.1 Jenis dan Desain Penelitian.....................................................................42
3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel..............................42
3.2.1 Populasi................................................................................................................42
3.2.2 Sampel..................................................................................................................43
3.2.3 Teknik Pengambilan Sampel................................................................................44
3.3 Variabel Penelitian..................................................................................45
3.3.1 Variabel Terkait atau Dependent Variable (Y1)..................................................45
3.3.2 Variabel Intervening (Y2)....................................................................................45
3.3.3 Variabel Bebas atau Independent Variable (X)...................................................46
3.4 Metode pengumpulan Data.....................................................................46
3.4.1 Sumber Data.........................................................................................................47
3.4.2 Wawancara dan Kuesioner...................................................................................47
3.5 Uji Kelayakan Instrumen.........................................................................48
3.5.1 Uji Validitas Instrumen........................................................................................48
3.5.2 Uji Reliabilitas.....................................................................................................49
3.6 Teknik Pengolahan dan Analisis Data.....................................................49
3.6.1 Uji Statistik Deskriptif.........................................................................................49
3.6.2 Uji Asumsi Klasik................................................................................................50
3.6.2.1 Uji Normalitas..........................................................................50
3.6.2.2 Uji Linearitas............................................................................51
3.6.2.3 Uji Multikolonieritas................................................................51
3.6.2.4 Uji Heteroskedastisitas.............................................................51
3.6.3 Analisis Jalur (Path Analysis)..............................................................................52
3.6.4 Pengujian Hipotesis..............................................................................................53
3.6.4.1 Uji Signifikansi Parameter Individual (Uji t)...........................53
3.6.4.2 Uji Sobel (Sobel Test)..............................................................53
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................56
 iii

DAFTAR TABEL

Tabel 2. 1 Penelitian Terdahulu yang Relevan......................................................32

Y

Tabel 3. 1 Rincian Data Mahasiswa UNNES Angkatan 2016-2019.....................42

Tabel 3. 2 Perhitungan Jumlah Sampel Tiap Fakultas...........................................44
 iv

DAFTAR GAMBAR

YGambar 1. 1 Pengunjung Bulanan Situs E-commerce (Kuartal III 2020). Sumber

https://databoks.katadata.co.id, 2020

Y
Gambar 2. 1 Kerangka Berpikir Pengaruh Kepercayaan Pelanggan dan Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening
pada Mahasiswa Pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang.......................40

YGambar 3. 1 Analisis Jalur......................................................................................

 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Globalisasi mempengaruhi semua lini kehidupan masyarakat. Arus

globalisasi membawa dampak bagi perkembangan teknologi dan internet yang

telah memberikan perubahan pada kehidupan masyarakat. Teknologi dan internet

ini mulai memasuki aktivitas kehidupan manusia di berbagai belahan dunia,

bahkan sampai pada pelosok desa. Fenomena ini disebut sebagai era industri 4.0

atau era internet. Perkembangan teknologi internet yang pesat turut mengubah

pola hidup masyarakat, salah satunya dalam hal konsumsi dan transaksi jual beli.

Kondisi ini membuat para pelaku bisnis mulai gencar menggunakan internet

sebagai salah satu media penunjang kegiatan bisnis mereka. Berdasarkan hasil

penelitian “The Oppurtunity of Indonesia” yang digagas oleh TEMASEK dan

google, menyatakan hasil pada tahun 2015 terdapat 92 juta pengguna internet di

Indonesia. Pada 2020 diprediksi jumlah pengguna internet akan meningkat

menjadi 215 juta pengguna. Berdasarkan total pengguna internet tersebut,

sebanyak 18 juta merupakan pembeli online di Indonesia. Sehingga, diprediksi

pada 2025 mendatang, sebanyak 119 juta orang akan menjadi pembeli online

indonesia. Hal tersebut akan memicu meningkatknya pertumbuhan e-commerce

di Indonesia (Temasek, 2018).

Laporan Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) tahun

2017, dari total jumlah penduduk indonesia (262 juta orang), atau lebih dari 50%

atau sekitar 143 juta orang telah terhubung dan menggunakan media internet

1
 2

(kompasiana.com, 2019). Internet tidak hanya digunakan sebagai media untuk

berkomunikasi jarak jauh, namun juga bisa dimanfaatkan sebagai peluang jual beli

secara online. Ada banyak cara yang bisa dilakukan pelaku usaha untuk

menawarkan produknya secara online seperti melalui media sosial yang saat ini

sedang populer baik dari kalangan remaja maupun orang dewasa dalam

menjalankan bisnis biasanya menggunakan Facebook, Twitter, dan Instagram

untuk mengiklankan dan menjual produk mereka. Berkembangnya toko online di

media sosial (social commerce) yang menjual berbagai produk menjadikan

persaingan bisnis online semakin tinggi. E-commerce Shopee menjadi salah satu

marketplace yang popular di Indonesia yang digunakan untuk memenuhi

kebutuhan sehari-hari.

Gambar 1. 1 Pengunjung Bulanan Situs E-commerce (Kuartal III 2020).

Sumber https://databoks.katadata.co.id, 2020

 3

Shopee dinobatkan sebagai e-commerce yang sering digunakan sepanjang

tahun 2020 dapat dilihat dari data di atas. Shopee masih memimpin sebagai e-

commerce dengan pengunjung situs terbesar pada kuarta III 2020, yakni mencapai

96,5 juta. Posisi selanjutnya ditempati Tokopedia dengan 85 juta, Selanjutnya

Bukalapak dengan 31,4 juta. Lalu, Lazada dengan 22,7 juta. Pengunjung web

bulanan diambil dari situs SimilarWeb dengan rata-rata pengunjung website

sepanjang kuartal III 2020. Toko online berasal dari daftar pemain e-commerce

dari website resmi iDEA (Indonesian E-Commerce Association).

Pertumbuhan e-commerce yang terus meningkat di Indonesia membuat

Shopee tertarik untuk ikut meramaikan industri ini. Shopee merupakan aplikasi

mobile marketplace pertama bagi konsumen ke konsumen (C2C) yang siap

menawarkan kemudahan dalam jual beli. Menurut Chris Feng sebagai Chief

Executive Officer Shopee dalam peluncuran aplikasi Shopee mengatakan bahwa

aplikasi Shopee bertujuan untuk membawa pengalaman berbelanja. Social

commerce yang mengintegrasikan penggunaan media sosial dan online shopping

platform untuk mendukung interaksi sosial antara penjual dan pembeli. Aplikasi

Shopee dapat menciptakan sebuah pengalaman konsumen ke konsumen (C2C)

yang aman, menyenangkan, dan praktis dengan mengintegrasikan platform sosial,

oleh karena itu, aplikasi Shopee dilengkapi dengan fitur live chat, berbagi (social

sharing), dan hashtag untuk memudahkan komunikasi antara penjual dan pembeli

dan memudahkan dalam mencari produk yang diinginkan konsumen (Kurniawan,

2015).
 4

Kepopuleran Shopee sebagai e-commerce menunjukkan adanya

kepercayaan pembeli untuk melakukan keputusan pembelian segala kebutuhan

pada e-commerce ini. Aplikasi Shopee juga didukung oleh user interface yang

user friendly yang berarti aplikasi ini mudah digunakan oleh segala kalangan

masyarakat, hal ini didukung oleh kecanggihan teknologi pada era industry 4.0.

Masyarakat menyebut generasi yang berada di era ini disebut dengan generasi Z

dimana anak muda di generasi ini merupakan anak yang telah tahu seluk beluk

dan mengenal teknologi sejak dini. Hal tersebut mengakibatkan lonjakan

pertumbuhan belanja secara online secara massif.

Mengingat di era digital seperti sekarang ini sudah banyak ditemui

konsumen yang melakukan pembelian secara online, khususnya melalui aplikasi

Shopee. Selain hemat waktu, konsumen juga dimudahkan dengan berbagai fitur

yang membuatnya merasa aman dalam berbelanja, seperti dapat menarik uangnya

kembali apabila penjual tidak mengirimkan barang yang telah dibayar serta dapat

memantau barang yang dibeli melalui fitur yang tersedia ketika penjual sudah

mengirimkannya dan memasukkan nomor resi pengiriman, sehingga konsumen

dapat mengestimasi paket yang akan diterima.

Meskipun demikian, terdapat beberapa hal yang menjadi masalah, tidak

sedikit konsumen yang merasa dirugikan saat berbelanja melalui aplikasi Shopee,

banyaknya pemasar yang memasarkan produknya di aplikasi Shopee, sehingga

membuat konsumen kesulitan menentukan pemasar yang kredibel yang mereka

bisa percayai. Selain itu, terdapat perbedaan antara barang asli dengan barang

yang dipasang di katalog oleh pemasar di aplikasi Shopee ketika barang sudah
 5

datang. Kekurangan ini menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan

pembelian melalui Aplikasi Shopee. Xian et al. (2012) mengatakan pada belanja

online, risiko muncul dikarenakan tidak adanya interaksi langsung antara pemasar

dan konsumen, sehingga konsumen cenderung berspekulasi terhadap kredibilitas

pemasar ataupun kualitas barang yang mereka pasarkan. Oleh karena itu, banyak

faktor yang dapat mempengaruhi seseorang dalam melakukan keputusan

pembelian.

Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli

atau tidak terhadap suatu produk (Kotler, 2002). Menurut Assael (2001),

pengambilan keputusan konsumen adalah proses merasa dan mengevaluasi

informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek memenuhi

kebutuhan konsumen dan memutuskan pada suatu merek. Menurut pendapat

Kusumastuti (2011) mengatakan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan

pelanggan melibatkan keyakinan pelanggan pada suatu produk sehingga timbul

rasa percaya diri atas kebenaran tindakan yang diambil. Rasa percaya diri

pelanggan atas keputusan pembelian yang diambilnya mempresentasikan sejauh

mana pelanggan memiliki keyakinan diri atas keputusannya memilih suatu produk

(Kusumastuti, 2011).

Mahasiswa merupakan seorang konsumen yang sering melakukan aktivitas

belanja, baik belanja fashion, makanan, perlengkapan kuliah maupun kebutuhan

sehari-hari. Mayoritas mahasiswa adalah seseoarang yang merantau dari orang

tuanya, hal ini membuat kontrol terhadap keputusan pembelian dipegang oleh

mahasiswa tersebut. Berbekal pengetahuan yang dimiliki, mahasiswa seharusnya

 6

mengetahui produk yang berkualitas baik, namun seringkali timbul beberapa

faktor yang menyulitkan mahasiswa dalam melakukan suatu keputusan

pembelian.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, mulai

dari persaingan dari perusahaan sejenis, gaya hidup, faktor ekonomi dan faktor

sosial. Disamping itu faktor internal juga sangat dominan mempengaruhi seperti

variabel kepercayaan pelanggan, promosi dan minat beli. Faktor kepercayaan

dalam toko online berkaitan erat dengan keyakinan konsumen pada perantara dan

vendor online (Chen dan Dhillon, 2003). Semakin tinggi kepercayaan konsumen,

maka semakin tinggi tingkat minat pembelian konsumen (Gefen dan Straub,

2004). Menurut Egger (2006:55), kepercayaan perlu ada ketika memutuskan

pesanan produk online dan ketika konsumen mengirimkan informasi keuangan

dan data pribadi lainnya dalam melakukan transaksi. Implikasi kepercayaan

memiliki dampak yang signifikan terhadap keinginan konsumen untuk melakukan

transaksi melalui internet (Cheng dan Yee, 2014).

Penelitian Iswara (2016) membuktikan bahwa kepercayaan pelanggan

adalah faktor pertama yang menjadi suatu pertimbangan dalam membeli suatu

produk. Menurut Iswara (2016) hal ini karena sebelum produk tersebut dibeli oleh

pelanggan, produsen maupun perusahaan harus mampu menciptakan kepercayaan

pelanggan terhadap produk yang ditawarkan, agar dapat menarik perhatian serta

menimbulkan minat dan keyakinan pelanggan terhadap produk yang dipasarkan

tersebut”. Iswara (2016) juga mengatakan bahwa jika konsumen mempercayai

online store yang disediakan oleh perusahaan, maka hal tersebut memungkinkan
 7

mereka meningkatkan keinginannya untuk melakukan pembelian secara online,

pemahaman ini secara umum mengontrol transaksi online yang berpengaruh

positif terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian

Rendahnya kepercayaan pelanggan dalam melakukan pembelian

dikarenakan adanya perasaan ragu-ragu akan dari kualitas produk yang dibeli.

Pelanggan merasa takut jika barang yang dibeli tidak sesuai dengan ekspetasi,

oleh karena itu, faktor kepercayaan untuk pembelian online masih menjadi

masalah serius yang perlu dipertimbangkan penjual online. Faktor-faktor ini

penting untuk mempengaruhi proses belanja online. Menurut Mursid (2016:96),

promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan progam pemasaran

atau strategi pemasaran hal ini dikarenakan promosi adalah komunikasi yang

persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan seseorang.

Jika suatu produk yang bagus sekalipun tanpa adanya promosi yang efektif

akan membuat produk tersebut tidak akan laku dijual. Dengan adanya promosi

maka pelanggan akan mengetahui seberapa bermanfaatnya produk tersebut untuk

dimiliki. Dengan adanya promosi maka akan mengubah sikap pelanggan dan

mendorong pe- langgan untuk bertindak atau membeli produk tersebut. Maka dari

itu promosi yang dilakukan oleh Shopee harus mampu mempengaruhi dan

menarik para pelanggan dalam mengunjungi Shopee dalam melakukan pembelian.

Seperti memberikan promo diskon potongan harga produk dan gratis ongkir yang

harus sesuai dengan harapan pelanggan sehingga akan menyebabkan tingkat

keputusan pembelian oleh konsumen menjadi tinggi.

 8

Berkaitan dengan promosi, Sistaningrum (2002) mengungkapkan adanya

promosi melalui media social commerce merupakan kegiatan yang dilakukan

perusahaan untuk menarik minat konsumen aktual dan konsumen potensial agar

mau melakukan pembelian produk yang ditawarkan perusahaan, baik saat ini atau

masa yang akan datang atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan

perusahaan, sedangkan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat

melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan di masa yang

akan datang, setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan

konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga bersedia mengambil keputusan

untuk membeli produk tersebut (Sistaningrum 2002). Pada belanja online minat

pembelian merupakan prediktor penting dari perilaku pembelian aktual yang

mengacu pada hasil penilaian konsumen mengenai pencarian informasi, kualitas

produk dan evaluasi produk yang selanjutnya akan menghasilkan peningkatan

minat pembelian dan memungkinkan untuk mendorong suatu keputusan

pembelian dalam suatu produk (Zeng dan Yuen, 2015).

Berkaitan dengan minat beli, menurut Simamora (2002:131) minat adalah

sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang berminat

terhadap suatu objek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan

serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut.

Dengan adanya rasa minat maka konsumen akan lebih mempertimbangkan apa

yang akan didapatkan sebelum memutuskan pembelian pada situs online shop.

Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) menyatakan bahwa minat beli akan timbul

setelah adanya kegiatan proses evaluasi alternatif yang di dalam evaluasi tersebut,
 9

seseorang akan melakukan suatu rancangan pilihan terhadap produk yang akan

dibeli atas dasar brand atau minat.

Minat beli secara online adalah kegiatan seseorang sebelum melakukan

keputusan pembelian pada situs online yang salah satunya dapat dipengaruhi oleh

kepercayaan yang tinggi terhadap situs online shop. Moorman Deshpande dan

Zaltman (1993) dalam Zulganef (2002) mengemukakan bahwa kepercayaan

sebagai keinginan menggantungkan diri pada mitra bertukar yang dipercayai.

Definisi lain Rempel, Holmes dan Zanna (1985) yaitu kepercayaan merupakan

rasa percaya diri seseorang yang akan ditemukan berdasarkan hasrat dari orang

lain daripada kekuatan dirinya sendiri. Menurut Pavlou dan Geffen dalam Baskara

dan Hariyadi (2014) faktor yang sangat penting yang bisa mempengaruhi

pembelian online adalah kepercayaan.Kepercayaan menjadi faktor kunci dalam

setiap transaksi jual beli secara online. Kepercayaan telah dipertimbangkan

sebagai katalis dalam berbagai transaksi antara penjual dan pembeli agar kepuasan

konsumen dapat terwujud sesuai dengan yang diharapkan (Yousafzai et al., 2003).

Hasil penelitian terdahulu yang dilakukan Hardiawan (2013) dalam

penelitian Pengaruh Kepercayaan, Kemudahan, dan Kualitas Informasi terhadap

Keputusan Pembelian Secara Online pada Pengguna Situs Jual Beli Online

tokobagus.com membuktikan bahwa variabel kepercayaan, terbukti berpengaruh

terhadap keputusan pembelian secara online. Hasil penelitian berbeda dilakukan

Hariyadi (2014) tentang Analisis Pengaruh Kepercayaan, Keamanan, Kualitas

Pelayanan dan Persepsi Akan Resiko terhadap Keputusan Pembelian Melalui

Situs Jejaring Sosial (Sosial Networking Websites) menunjukkan bahwa

 10

kepercayaan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian melalui situs

jejaring sosial.

Menurut penelitian Ratna Maulida Rachmawati (2016), Prasetyo Agus

Nurrahmanto, Rahardja (2015), menyatakan ada pengaruh antara variabel

kepercayaan terhadap variabel minat beli. Kemudian Ines Rafidah (2017)

mengatakan bahwa kepercayaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian

konsumen, namun berbeda dengan penelitian Yusnida Samsir Sri Restuti (2014)

hasil penelitian menyatakan kepercayaan positif berpengaruh tetapi tidak terjadi

signifikan pada keputusan pembelian.

Berkaitan dengan variabel promosi. Penelitian dilakukan Wijaya (2013)

menyatakan bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian jasa

Terminix di Manado. Sementara penelitian oleh Neha dan Manoj (2013),

menunjukan bahwa promosi memainkan peran penting dalam keputusan

pembelian. Penelitian yang sama dilakukan oleh Nochai dan Nochai (2011),

promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian ini berbeda

dengan hasil penelitian Syahbi (2014) yang menyatakan promosi tidak

berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Sementara penelitian oleh

Chaharsoughi dan Hamdard (2011), yang di lakukan di industry otomotif di India

menunjukan bahwa promosi berpengaruh terhadap minat beli, dan promosi

penjualan yang dilakukan bisa membantu perusahaan untuk mencapai tujuan,

yaitu memotivasi konsumen untuk membeli produk mereka. Penelitian ini

bertolak belakang dengan penelitian Kusumawati, dkk. (2014), menyatakan

promosi tidak berpengaruh terhadap minat beli.

 11

Penelitian Febiana, dkk. (2014), menyatakan bahwa minat beli

berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Timbulnya minat pada diri konsumen

untuk mengunjungi dan membeli makanan dan minuman yang ditawarkan Biker’s

Resto dan Cafe maka akan menjadi pendorong untuk menetapkan keputusan

pembelian pada produk yang ditawarkan Biker’s Resto dan Cafe. Sebaliknya

ketika minat itu tidak ada dalam diri konsumen, maka konsumen tersebut tidak

mungkin memutuskan pembelian dan mengunjungi Biker’s Resto dan Cafe

tersebut. Penelitian yang sama dilakukan oleh Adriansyah (2013), hasil

penelitianya menyatakan minat beli berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Sedangkan penelitian Montjai (2014) menyimpulkan bahwa konsumen tidak

memperhatikan minat beli dalam membeli suatu produk.

Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas yang didukung dengan

beberapa hasil penelitian yang variatif, menunjukkan adanya research gap dalam

penelitian sejenis. Oleh karena itu, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian

yang berjudul “Pengaruh Kepercayaan Pelanggan dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening pada

Mahasiswa Pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang”.

 12

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, permasalahan yang akan di kaji dalam

penelitian ini adalah :

1. Apakah kepercayaan pelanggan berpengaruh secara positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee

Universitas Negeri Semarang?

2. Apakah kepercayaan pelanggan berpengaruh secara positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian melalui minat beli pada mahasiswa pengguna

Shopee Universitas Negeri Semarang?

3. Apakah promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee Universitas Negeri

Semarang?

4. Apakah promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian melalui minat beli pada mahasiswa pengguna Shopee

Universitas Negeri Semarang?

5. Apakah minat beli berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee Universitas Negeri

Semarang?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas maka tujuan

penelitian ini adalah :

 13

1. Menguji dan menganalisis apakah kepercayaan pelanggan berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa

pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang.

2. Menguji dan menganalisis apakah kepercayaan pelanggan berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian melalui minat beli pada

mahasiswa pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang.

3. Menguji dan menganalisis apakah promosi berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee

Universitas Negeri Semarang.

4. Menguji dan menganalisis apakah promosi berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian melalui minat beli pada mahasiswa

pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang.

5. Menguji dan menganalisis apakah minat beli berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee

Universitas Negeri Semarang.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini terdiri dari manfaat teoritis dan

praktis. Adapun manfaat yang diperoleh dari hasil penelitian ini adalah :

1.4.1 Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini di harapkan dapat memberikan sumbangan yang

berarti dalam pengembangan ilmu ekonomi, khususnya pada bidang manajemen

pemasaran. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi bahan referensi dan
 14

perbandingan untuk penelitian-penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan

keputusan pembelian.

1.4.2 Manfaat Praktis

1. Bagi Universitas

Hasil penelitian ini diharapkan sebagai masukan kepada mahasiswa yang ingin

melakukan penelitian lebih lanjut mengenai keputusan pembelin dan dapat

dijadikan bahan bacaan untuk menambah wawasan pengaruh kepercayaan

pelanggan dan promosi terhadap keputusan pembelian dengan minat beli

sebagai variabel intervening.

2. Bagi Pelaku Bisnis E-Commerce

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berkontribusi praktis bagi pelaku bisnis

E-Commerce tentang pentingnya kualitas website sehingga dapat meningkatkan

penjualan dan daya tarik pembeli terhadap produk yang dipasarkan.

2. Bagi Subjek Penelitian

Hasil penelitian ini di harapkan dapat menjadi referensi serta evaluasi diri

dalam perilaku berbelanja dalam melakukan keputusan pembelian sehingga

lebih selektif dan efisien dalam memprioritaskan kebutuhannya.

 2 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Internet Marketing

Internet marketing merupakan bentuk usaha dari perusahaan untuk

memasarkan produk dan jasanya serta membangun hubungan dengan pelanggan

melalui media internet. Bentuk pemasaran ini pada dasarnya merupakan situs

publik yang sangat besar di jaringan komputer dengan berbagai tipe yang berbeda

dan berasal dari berbagai negara di seluruh dunia satu sama lainya ke dalam suatu

wadah informasi yang sangat besar (Kotler dan Armstrong 2008:237).

Mulia (2009) mengatakan bahwa internet marketing adalah sarana untuk

memasarkan produk atau jasa melalui internet. Internet marketing juga merupakan

aplikasi dari internet dan teknologi-teknologi digital terkait untuk mencapai

tujuan- tujuan pemasaran, teknologi-teknologi itu seperti media internet, kabel-

kabel, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan (Chaffey et al,

2000).

Internet Marketing merupakan suatu proses membangun dan menjaga hubungan

dengan pelanggan melalui aktifitas secara online untuk memfasilitasi pertukaran

ide-ide, produk, dan layanan yang dapat memuaskan tujuan dari kedua belah

pihak (Mohammed, Fisher, & Jaworski, 2003, pp. 45).

Keunggulan-keunggulan spesifikasi pemanfaatan internet marketing

menurut Tjiptono & Chandra (2012) meliputi:

1. Target marketing, yaitu bisa menargetkan kelompok individu yang sangat

spesifik waste coverage minimum.

15
 16

2. Message tailoring, yakni pesan bisa dirancang khusus sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan spesifik audiens sasaran.

3. Interactive capabilities, yaitu memungkinkan tingkat keterlibatan pelanggan

yang tinggi. Para pengunjung situs tertentu biasanya adalah mereka yang telah

cukup tertarik dengan perusahaan dan/atau produk yang dikunjungi situsnya.

4. Information access, artinya jika pemakai telah mengunjungi situs tertentu,

maka ia bisa mendapatkan sejumlah informasi mengenai spesifikasi produk,

informasi pembelian, dan seterusnya. Selain itu, informasi baru dapat

disajikan dengan sangat cepat dan real-time.

5. Sales potential, yaitu kemampuan mempengaruhi penjualan relatif tinggi

dikarenakan internet merupakan direct-response medium.

6. Creativity, artinya desain website yang menarik bisa mempengaruhi

kunjungan ulang dan meningkatkan minat pengunjung situs terhadap

perusahaan dan produknya. Banners dan website bisa diubah sewaktu-waktu

sesuai kebutuhan untuk menstimulasi minat dan memenuhi keinginan

konsumen.

7. Market potential, artinya seiring dengan semakin meluasnya penetrasi

komputer personal di kalangan pemakai rumah tangga dan semakin

berkembangnya pemakaian internet, maka potensi pasar juga akan sangat

cerah dan meningat drastis.

Meskipun demikian, Internet marketing juga memiliki beberapa

kelemahan sebagai berikut:

 17

1. Internet merupakan medium yang relatif masih baru, sehingga ukuran

efektivitasnya masih ramai diperdebatkan dan belum baku.

2. Karakteristik audiens internet masih terpusat pada para pemakai yang tertarik

dengan produk-produk yang terkait dengan komputer dan teknologi

3. Masalah WebSnarl, yaitu relatif masih lambatnya kecepatan akses informasi

melalui internet.

4. Informasi dan iklan di Indonesia sangat clutter, dimana hanya sedikit sekali

pengunjung yang bersedia mengklik banner ads untuk mendapatkan informasi

tambahan.

5. Potential for deception, dimana pengunjung situs bisa “dikecoh” dengan pesan

iklan yang menyesatkan.

6. Internet merupakan medium yang efektif untuk memasarkan high-ticket items

dan kurang efisien untuk produk berharga murah (misalnya permen, sabun

mandi, dan pasta gigi).

2.2 E-Commerce

Menurut Andi (2003) e-commerce secara umum merujuk pada semua

bentuk transaksi komersial yang menyangkut organisasi atau individu, yang

didasarkan pada pemrosesan dan transmisi data yang didigitalisasikan, termasuk

teks, suara, dan gambar. Electronic commerce adalah melakukan aktivitas bisnis

yang diarahkan pada pertukaran nilai melalui jaringan telekomunikasi. E-

commerce merupakan konsep perdagangan modern yaitu transaksi jual dan beli

dengan menerapkan teknologi informasi dan telekomunikasi untuk keuntungan

financial.
 18

E-commerce merupakan suatu proses jual beli secara online atau

elektronik menggunakan internet sebagai sarana jual beli. E-commerce atau lebih

populer disebut dengan jual beli online saat ini tengah banyak digandrungi oleh

banyak masyarakat Indonesia. Banyaknya keuntungan yang bisa didapatkan

dalam berbelanja online membuat bisnis berbasis online ini banyak meraup

konsumen. Salah satu keuntungan dalam melakukan jual beli online ini adalah

mempermudah penjual dan pembeli dalam melakukan transaksi sehingga

konsumen tidak perlu datang ke toko secara langsung untung membeli produk

atau barang keperluan.

Di Indonesia sendiri telah banyak bermunculan situs jual beli online atau

aplikasi jual beli online di smartphone seperti Lazada, Bukalapak, Tokopedia,

Blibli.com, JD.id, dan Shopee. E-commerce tidak hanya menjual pakaian, sepatu,

ataupun barang-barang elektronik saja, tetapi sekarang ini sudah banyak menjual

barang-barang keperluan lainnya seperti tiket transportasi, atau produk-produk

lainnya.

Shopee adalah salah satu toko online internasional yang beroperasi di

beberapa Negara Asia Tenggara. Shopee di Indonesia berdiri secara resmi pada

awal 2016 dan berkembang dengan sangat pesat hingga menjadi 10 besar toko

online terbaik di Indonesia dengan download aplikasi sebanyak 50 juta pada

Maret 2019. Eksistensi Shopee di Indonesia tidak lepas dari berbagai promosi

yang dilakukan oleh Shopee. Shopee melakukan strategi promosi “Single Day”

yaitu konsumen Shopee mendapatkan berbagai macam diskon menarik yang

disediakan oleh Shopee dalam 1 hari saja. Shopee juga melakukan banyak
 19

promosi yang menguntungkan bagi konsumen Shopee yaitu diantaranya Goyang

Shopee, Kuis Shopee, dan Flash Sale. Shopee juga memilih BLACKPINK girl

grup asal Korea Selatan sebagai brand ambassador mereka untuk menarik

konsumen milenial sebagai salah satu strategi promosi. Shopee juga menerapkan

“Garansi Harga Termurah” yang mana strategi ini sangat jitu untuk menarik

banyak konsumen. Promosi yang dilakukan oleh Shopee terbukti jitu menjadikan

Shopee sebagai marketplace paling populer pertama di aplikasi mobile shopping

iOS Store dan Google Play di Indonesia pada tahun 2017.

2.2.1 Jenis-Jenis E-Commerce

Menurut McLeod & Schell (2008) ada dua jenis e-commerce, antara lain:

1. E-Commerce bisnis ke konsumen (Business to Consumer – B2C)

B2C mengacu pada transaksi-transaksi yang terjadi antara sebuah bisnis dan

konsumen akhir produk. Transaksi B2C membutuhkan perbedaan desain yang

mendasar. Konsumen mungkin tidak memiliki keahlian dalam bidang

teknologi informasi, sehingga situs web harus memberikan instruksi dan

bantuan.

2. E-Commerce bisnis ke bisnis(Business to Business–B2B)

B2B mengacu pada transaksi antar bisnis di mana tidak ada pihak yang

menjadi konsumen akhir. Transaksi B2B melibatkan jumlah orang yang

relative sedikit, biasanya mereka yang berada di dalam kelompok layanan

informasi dari perusahaan yang terpengaruh. Orang-orang yang terlibat dalam

transaksi B2B biasanya sangat terlatih dalam penggunaan sistem informasi

 20

dan mengenal proses bisnis yang terpengaruh oleh transaksi tersebut. Jumlah

transaksi B2B dapat relatif kecil tetapi dengan nilai yang cukup tinggi.

2.3 Keputusan Pembelian

2.3.1 Definisi Keputusan Pembelian

Kehidupan manusia tidak lepas dari melakukan jual beli. Sebelum

melakukan pembelian, seseorang biasanya akan melakukan keputusan pembelian

terlebih dahulu terhadap suatu produk. Keputusan pembelian merupakan kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk

melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian

keputusan pembelian, menurut Kotler & Amstrong (2001) adalah tahap dalam

proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung

terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

Definisi lain keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana

yang dibeli. Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling

disukai. Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan

akan pembelian yang mencakuppenentuan apa yang akan dibeli atau tidak

melakukan pembelian (Kotler dan Amstrong, 2008).

Menurut Kotler (2005), keputusan pembelian adalah Suatu tahap dimana

konsumen telah memiliki pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau

pertukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa. Kotler (2005) juga menjelaskan yang

dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah

 21

yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan hingga

perilaku setelah pembelian. Menurut Peter dan Olson (2000) keputusan pembelian

adalah proses mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih

perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Keputusan pembelian

menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah pemilihan suatu tindakan dari dua

pilihan alternatif atau lebih.

Setiadi (2003), menuturkan pengambilan keputusan yang diambil oleh

konsumen dapat disebut sebagai pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan

keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku mana yang ingin dilakukan

untuk mencapai sasaran tersebut. Dengan demikian hal ini dapat membantu

memecahkan masalahnya. Selanjutnya dijelaskan pemecahan masalah merupakan

suatu aliran timbal balik yang berkesinambungan diantara faktor lingkungan,

proses kognitif dan afektif serta tindakan perilaku. Pada tahap pertama merupakan

pemahaman adanya masalah. Selanjutnya terjadi evaluasi terhadap alternatif yang

ada dan tindakan yang paling sesuai dipilih. Pada tahap selanjutnya, pembelian

dinyatakan dalam tindakan yang pada akhirnya barang yang telah dipilih atau

ditunjuk akan digunakan dan konsumen akan melakukan evaluasi ulang mengenai

keputusan yang telah diambilnya. Pranoto (2008), juga menjelaskan perilaku

pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian roduk atau

jasa diawali dengan adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan atau keinginan

dan menyadari adanya masalah selanjutnya, maka konsumen akan melakukan

beberapa tahap yang pada akhirnya sampai pada tahap evaluasi pasca pembelian.
 22

Menurut Assauri (2004), keputusan pembelian merupakan suatu proses

pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan

dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-

kegiatan sebelumnya. Dari beberapa pengertian pengambilan keputusan yang

telah dipaparkan diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan

pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang akan

menentukan dibeli atau tidaknya pembelian tersebut yang diawali dengan

kesadaran atas pemenuhan atau keinginan.

Ada beberapa pihak yang terlibat dalam transaksi onine. Sesuai dengan

standar protokol Secure Electronic Transaction (SET), menjelaskan komponen-

komponen yang terlibat dalam e-commerce, yaitu :

1. Pembeli, dalam lingkup perdagangan elektronik, berhubungan dengan penjual

melalui komputer PC. Pembeli mengunakan pembayaran dari kartu yang

dikeluarkan oleh issuer, SET menjamin hubungan yang dilakukan antara

pembeli dan penjual, menyangkut pula data nasabah , merupakan hal yang

dirahasiakan.

2. Penerbit (Issuer), merupakan lembaga keuangan dimana pembeli menjadi

nasabahnya dan menerbitkan kartu pembayaran. Issuer menjamin pembayaran

atas transaksi yang disetujui yang menggunakan kartu pembayaran sesuai

dengan merk yang tertera pada kartu dan peraturan setempat.

3. Pedagang (Merchant), merupakan pihak yang menawarkan barang untuk

dijual atau menyelenggarakan jasa dengan imalan pembayaran. Di dalam SET,

penjal dapat menyarankan pembeli untuk melakukan transaksi dengan aman.

 23

Penjual yang menerima pembayran dengan kartu kredit harus memilii

hubungan dengan Acquirer.

4. Pengakusisi (Acquirer), merupakan lembaga keuangan dimana penjual

menjadi nasabahnya dan memproses otentikasi kartu pembayaran.

5. Layanan Pembayaran (Payment Gateway), merupakan sarana yang

dioperasikan oleh Acquirer atau pihak ketiga, yang ditunjuk untuk memproses

pesan-pesan pembayaran penjualan, termasuk instruksi pembayaran penjual.

6. Otoritas Sertifikat (Certificate Authority), merupakan lembaga yang dipercaya

dan mengeluarkan sertifikat-setifikat dan ditandatangani secara digital oleh

pengguna.

2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Berkaitan dengan keputusan pembelian, Kotler (2005) menyatakan bahwa

perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor- faktor berikut :

1. Faktor budaya

Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling

dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.

Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

Sedangkan kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan

permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut

nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan

penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan wilayah

tempat tinggal.
 24

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor

sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial masyarakat.

a. Kelompok Acuan

Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar individu yang

mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku

individu tersebut (Kotler, 2007). Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan

konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku

sama dengan kelompok acuan tersebut (Kotler, 2007).

b. Keluarga

Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan

cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang

tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan (Kotler, 2007).

c. Peran dan status dalam masyarakat

Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu pada orang-

orang di sekellilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai

dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan

mempengaruhi perilakunya (Kotler, 2007).

3. Faktor pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan

ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

 25

Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan dengan perubahan

usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda antara individu-individu

yang usianya berbeda (Kotler, 2007).

b. Pekerjaan

Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian individu.

Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi

determinan penting dalam perilaku pembelian mereka (Kotler, 2007).

c. Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam

aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat mempengaruhi pola

tindakan dan perilaku individu (Kotler, 2007).

d. Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang

menyebabkan tanggapan yang relatif konsistendan tetap terhadap lingkungannya

(Kotler, 2007).

2.3.3 Indikator Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2006 : 226) mengungkapkan hal-hal yang menjadi

pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk

sebagai berikut :

1. Pilihan produk, konsumen harus mengambil keputusan dalam menentukan

produk apa yang akan dibeli.

2. Pilihan penyalur, konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur

mana yang akan dikunjungi, setiap konsumen berbeda dalam hal menetukan
 26

penyalur, dapat dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga murah, persediaan

barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keleluasaan tempat, dan

sebagainya.

3. Pilihan merek, konsumen harus mengambil keputusan dalam menentukan

merek apa yang akan dibeli.

4. Pilihan waktu, konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus

melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-

faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu

pembelian. Hal ini bertujuan agar perusahaan dapat mengatur produksi dan

kegiatan pemasarannya. Sehingga waktu pendistribusian produk yang

ditetapkan perusahaan sesuai dengan keputusan waktu pembelian yang dipilih

konsumen.

Berdasarkan uraian indikator keputusan pembelian diatas, maka peneliti

memutuskan untuk menggunakan indikator keputusan pembelian yang

dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2006 : 226). Indikator keputusan pembelian

tersebut yaitu pilihan produk, pilihan penyalur, pilihan merek dan pilihan waktu.

2.4 Minat Beli

2.4.1 Definisi Minat Beli

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang

membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi yang terus

terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat yang pada

akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan

mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu. Menurut Keller (1998)
 27

minat konsumen adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu

merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen untuk berpindah dari satu

merek ke merek lainnya. Schiffman dan Kanuk (2007) dalam Febiana (2014 : 3)

menyatakan bahwa minat merupakan salah satu aspek psikologis yang memiliki

pengaruh cukup besar terhadap sikap perilaku. Penilaian konsumen terhadap

produk tergantung pada pengetahuannya akan informasi tentang fungsi

sebenarnya dari produk tersebut, dengan demikian konsumen yang berminat untuk

melakukan pembelian suatu produk dipengaruhi oleh informasi yang diterima.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa minat beli muncul karena

adanya proses belajar yang menciptakan suatu motivasi pada diri konsumen untuk

memenuhi kebutuhanya dan merupakan aspek psikologis yang berpengaruh

terhadap sikap dan prilaku konsumen untuk membeli suatu produk yang

dipengaruhi oleh informasi yang diterimanya.

2.4.2 Indikator Minat Beli

Menurut Ferdinand (2002) Minat beli dapat di identifikasi melalui

indikator-indikator sebagai berikut :

1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.

2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk

kepada orang lain.

3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang

memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat

diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.

 28

4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu

mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi

untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

2.5 Kepercayaan Pelanggan

2.5.1 Definisi Kepercayaan Pelanggan

Menurut Luarn dan Lin (2003) kepercayaan adalah sejumlah keyakinan

spesifik terhadap integritas (kejujuran pihak yang dipercaya dan kemampuan

menepati janji), benevolence (perhatian dan motivasi yang dipercaya untuk

bertindak sesuai dengan kepentingan yang mempercayai mereka), competency

(kemampuan pihak yang dipercaya untuk melaksanakan kebutuhan yang

mempercayai) dan predictability (konsistensi perilaku pihak yang dipercaya).

Menurut Kotler dan Susanto (2000) suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif

yang dianut seseorang mengenai suatu hal.

Menurut Mowen dan Minor (2002) kepercayaan konsumen adalah semua

pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat

konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya. Kepercayaan terhadap objek,

atribut, dan manfaat menunjukkan persepsi konsumen. Oleh karena itu,

kepercayaan seorang konsumen berbeda dengan konsumen lainnya.

Menurut Kimery dan Mc Card (2002) kepercayaan didefinisikan sebagai

kesediaan konsumen untuk menerima kerentanan dalam melakukan transaksi

online berdasarkan harapannya yang positif mengenai perilakunya berbelanja

online pada masa mendatang. Jika konsumen percaya, mereka yakin bahwa
 29

perilaku dalam berbelanjanya tidak menimbulkan masalah, dan bersikap positif

serta mau berbelanja online pada masa yang akan datang.

Berdasarkan pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa kepercayaan

merupakan keyakinan seseorang terhadap apa yang diketahui sehingga

menimbulkan pemikiran positif atau negatif tentang suatu objek. Kepercayaan

konsumen dapat diciptakan dari toko online itu sendiri. Tingkat kepercayaan

konsumen dengan konsumen yang lain berbeda, sehingga toko online harus bisa

memahami karakteristik konsumen dan memahami apa yang diinginkan

konsumen. Dalam bisnis online, kepercayaan adalah hal penting yang harus

diperhatikan. Hal ini dikarenakan dalam transaksi online konsumen tidak dapat

bertatap muka secara langsung dengan penjual.

2.5.2 Indikator Kepercayaan Pelanggan

Wiedenfels (2009) menjelaskan beberapa komponen dari kepercayaan.

Dari komponen tersebut dapat dijadikan sebagai indikator kepercayaan, yaitu

sebagai berikut:

1. Integritas adalah kejujuran dan kemampuan menepati janji dari pihak yang

dipercaya (penjual). Integritas berkaitan dengan bagaimana perilaku atau

kebiasaan penjual dalam menjalankan bisnisnya.

2. Benevolence (kebaikan hati) adalah perhatian dan motivasi untuk bertindak

sesuai dengan kepentingan konsumen oleh penyedia barang. Kebaikan hati

merupakan kemauan penjual dalam memberikan kepuasan yang saling

menguntungkan antara dirinya dengan konsumen.

 30

3. Competency adalah kemampuan penjual untuk melaksanakan kebutuhan dari

konsumen. Dalam hal ini, bagaimana penjual mampu menyediakan, melayani,

sampai mengamankan transaksi dari gangguan pihak lain.

4. Predictability adalah konsistensi perilaku oleh penjual. Kemampuan penjual

untuk memberikan kepastian akan barang yang dijual, sehingga konsumen

dapat mengantisipasi dan memprediksi tentang kinerja penjual.

Adapun menurut McKnight (2002) indikator kepercayaan sebagai berikut:

1. Kejujuran, pengelolaan toko online benar-benar dilakukan dengan prinsip-

prinsip kejujuran, tanpa ada kejahatan yang nyata maupun terselubung yang

dilakukan pihak toko online.

2. Kompetensi, toko online selalu bisa bersaing dengan para kompetitornya dan

tentunya dapat diandalkan. Dengan kompetensi toko online yang bagus,

nantinya konsumen akan berasumsi bahwa perusahaan tersebut sangat layak

untuk dipercaya.

3. Informasi, atau keterangan dari produk yang di tampilkan dalam took online

benar-benar dapat dipercaya. Hal yang sering terjadi yaitu apa yang

ditampilkan di keterangan toko online tak sesuai dengan barang yang dikirim.

Dalam penelitian ini 3 indikator yang diambil merujuk kepada pendapat

Wiedenfels (2009) dan McKnight (2002) yaitu integritas, informasi, dan

kompetensi.
 31

2.6 Promosi

2.6.1 Definisi Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:408), promosi adalah suatu alat

untuk berkomunikasi pembeli dan perusahaan lain yang bertujuan untuk merubah

memberikan informasi secara lugas. Sementara Cummins (2014:14)

mendefinisikan “promosi sebagai serangkaian teknik yang digunakan untuk

mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan menggunakan biaya yang

efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada

perantara atau pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu

tertentu.

2.6.2 Indikator Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong (2016:205), indikator-indikator dari

promosi adalah sebagai berikut:

1. Periklanan (Advertising), semua bentuk presentasi dan promosi non- personal

yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan, barang atau jasa,

periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan

me- melihara cipta dan makna dalam benak konsumen, bentuk promosi yang

digunakan mencakup media masa, broadcast, internet, outdoor, dan bentuk

lainnya.

2. Penjualan Pribadi (Personal Selling), presentasi personal oleh tenaga

penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan

dengan konsumen, bentuk promosi yang digunakan mencakup presentasi,

pameran dagang, dan program insentif .

 32

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), insentif-insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan suatu pro- duk atau jasa, bentuk promosi

yang digunakan mencakup diskon, kupon, pajangan, demonstrasi, kontes, dan

undian.

4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), hubungan langsung dengan sasaran

konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan membina

hubungan

2.7 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu merupakan sekumpulan penelitian yang telah

dilakukan oleh peneliti-peneliti sebelumnya yang mempunyai kaitan dengan

penelitian yang akan dilakukan. Berikut adalah tabel yang memperlihatkan

penelitian terdahulu:

Tabel 2. 1 Penelitian Terdahulu yang Relevan

N Nama Judul Penelitian Variabel Hasil

o peneliti

dan

Tahun

1. Rangsan The Influence of Promotion Promosi berpengaruh

Nochai Sale Promotion (X2) terhadap keputusan

and Titida Factors on Purchase pembelian

Nochai Purchase Decisions decisions

(2011) : (Y1)

A Case Study of
 33

Portable PCs in

Thailand
2. Syahbi Pengaruh harga, Promosi Promosi tidak

(2014) produk, pelayanan, (X2) berpengaruh terhadap

lokasi, dan promosi Konsumen keputusan pembelian

terhadap konsumen untuk

untuk berbelanja berbelanja

(Y1)

3. Andy Pengaruh Kepercayaa Variabel kepercayaan

Putra Kepercayaan dan n (X1) memiliki pengaruh

Mahktota Kenyamanan Keputusan yang signifikan

Imam Terhadap Pembelian terhadap keputusan

Suyadi Keputusan (Y1) pembelian online

Riyadi Pembelian Online sesuai dengan hasil

(2014) (Studi pada penelitian

Pelanggan Website

Ride Inc)
4. Meliana, Pengaruh Kualitas Kepercayaa Kepercayaan

Sulistiono Pelayanan dan n Konsumen konsumen

dan Budi Kepercayaan (X1) berpengaruh kuat dan

Setiawan Konsumen Keputusan signifikan terhadap

(2013) Terhadap Pembelian keputusan pembelian

Keputusan (Y1) di Giant Hypermarket.

Pembeliam (Studi
 34

Kasus pada Giant

Hypermarket)
5. Dede Pengaruh Kepercayaa Kepercayaan

Solihin Kepercayaan n Pelanggan pelanggan dan

(2020) Pelanggan dan (X1) poromosi berpengaruh

Promosi Terhadap Promosi positif dan signifikan

Keputusan (X2) terhadap minat beli

Pembelian Keputusan pada Online Shop

Konsumen Pada Pembelian Mikaylaku.

Online Shop (Y1) Minat beli mampu

Mikaylaku Dengan Minat Beli memediasi pengaruh

Minat Beli Sebagai (Y2) kepercayaan

Variabel pelanggan terhadap

Intervening keputuan pembelian

pada Online Shop

Mikaylaku

2.8 Kerangka Berpikir

Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh antara variabel bebas

terhadap variabel terikat yang telah ditentukan. Dalam penelitian ini keputusan

pembelian merupakan variabel terikat, minat beli sebagai intervening kemudian

variabel bebasnya adalah kepercayaan pelanggan dan promosi. Dengan demikian

 35

yang menjadi sorotan utama adalah keputusan pembelian. Adapun pengaruh dari

masing- masing variabel diatas yaitu:

2.8.1 Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian

Seiring dengan maraknya kejahatan internet sering terjadi, maka

kepercayaan menjadi factor penting saat melakukan transaksi online shopping. Di

dalam konsep kepercayaan memiliki arti bahwa pembeli percaya terhadap

kemampuan toko online, ketika toko online memiliki integritas, kompetensi,

predictability, niscaya pengunjung akan percaya. Ketika pengunjung memiliki

rasa kepercayaan kepada toko online, maka ia tak merasakan khawatir manakala

melakukan pembelian.

2.8.2 Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Terhadap Minat Beli

Semakin tinggi kepercayaan konsumen terhadap suatu produk, maka

semakin tinggi juga kesetiaan pelanggan terhadap produk tersebut. Belanja online

merupakan pembelian barang/jasa oleh konsumen ke penjual realtime, tanpa

pelayan, dan melalui internet. Tidak perlu bertemu penjual atau pembeli secara

langsung, tak perlu menemukan wujud pasar secara fisik, namun hanya dengan

menghadap layar monitor computer atau handphone dengan koneksi internet

tersambung, kita dapat melakukan transaksi jual beli secara cepat dan nyaman.

Tetapi, orang yang hanya melihat gambar masih tidak cukup sebelum dilihatnya,

serta dirabanya secar langsung.

Sebagian lagi beranggapan, jika hanya melihat gambar, dan mengira-ngira

wujudnya saja, bisa jadi barang yang di beli tidak sesuai dengan ekspetasi atau

bayangan kita, Atau mereka takut dan dikecewakan dengan barang yang di
 36

dapatkannya setelah melakukan transfer sejumlah uang tertentu. Karena transaksi

sebagian besar online shop, dilakukan dengan cara mengirimkan sejumlah uang

tertentu terlebih dahulu dulu kepada toko online, baru barang dikirim. Komitmen

konsumen terhadap produk merupakan kepercayaan dalam menggunakan suatu

produk. E-commerce dapat dipercaya jika mempunyai reputasi yang baik melalui

proses penciptaan sistem transaksi yang memudahkan dan terjamin masalah

keamanan konsumen. Dengan kata lain, kepercayaan konsumen yang bertambah

maka tingkat minat beli juga akan bertambah atau meningkat. Hubungan antara

variabel ini didukung oleh penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Assegaff

(2015) dengan hasil penelitian yang menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang

signifikan antara kepercayaan dan minat beli.

2.8.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Promosi merupakan faktor yang sangat penting dalam mewujudkan tujuan

penjualan suatu perusahaan. Promosi yang terarah dan tepat sasaran akan

menimbulkan konsumen melakukan keputusan pembelian. Peran promosi sangat

penting dalam melakukan penjualan suatu perusahaan, karena dapat menimbulkan

keputusan pembelian. Menurut Sugiyono, (2004) promosi merupakan faktor

penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu perusahaan. Agar konsumen

bersedia menjadi langganan mereka terlebih dahulu harus dapat mencoba atau

meneliti barang-barang yang di produksi oleh perusahaan, akan tetapi mereka

tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang yakin terhadap barang itu. Disinilah

perlunya mengadakan promosi yang terarah, karena dapat di harapkan

memberikan pengaruh terhadap meningkatnya penjualan.

 37

Sebagaimana dalam jurnal penelitian yang dilakukan oleh Neha dan Manoj

(2013), hasil penelitianya menunjukan bahwa promosi berpengaruh terhadap

keputusan pembelian. Disini promosi memainkan peran penting dalam keputusan

pembelian.

2.8.4 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Minat Beli

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi

perusahaan dalam upaya mempertahankan kontinuitas serta meningkatkan kualitas

penjualan. Untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan

barang atau jasa dari suatu perusahaan, harus didukung oleh kegiatan promosi.

Promosi yang terarah dan tepat sasaran akan menimbulkan minat beli konsumen.

Swastha (2001) menyatakan bahwa promosi dipandang sebagai kegiatan

komunikasi pembeli dan penjual dan merupakan kegiatan yang membantu dalam

pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan dan

menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Tjiptono (2001)

mendefinisikan promosi sebagai aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar

informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada model perumahan

yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Sebagaimana dalam jurnal penelitian Rizky dan Yasin (2014), hasil

penelitianya menyatakan bahwa promosi berpengaruh terhadap minat beli.

 38

2.8.5 Pengaruh Minat Beli Terhadap Keputusan Pembelian

Minat beli merupakan suatu yang timbul setelah menerima rangsangan

dari suatu produk yang dilihatnya, dari sana timbul ketertarikan untuk mencoba

produk tersebut sampai pada akhirnya timbul keinginan untuk melakukan

keputusan pembelian agar dapat memilikinya. Kotler (2005) berpendapat bahwa

minat beli merupakan sesuatu yang timbul setelah menerima rangsangan dari

produk yang dilihatnya, dari sana timbul ketertarikan untuk mencoba produk

tersebut sampai pada akhirnya timbul keinginan untuk melakukan keputusan

pembelian agar dapat memilikinya. Ajzen (1991) menyatakan bahwa keputusan

pembelian terlebih dahulu dipengaruhi oleh minat.

Sebagaimana dalam sebuah jurnal penelitian Febiana, dkk. (2014), hasil

penelitianya menyatakan bahwa minat beli berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Timbulnya minat pada diri konsumen akan menjadi pendorong

untuk menetapkan keputusan pembelian pada produk yang ditawarkan.

2.9 Kerangka Berpikir

Persaingan yang ketat antar pelaku bisnis saat ini, membuat pelaku bisnis

harus mampu untuk mengambil langkah yang tepat dalam pengambilan

keputusan. Hal ini dilakukan agar penerapan strategi pemasaran tidak salah

sasaran, serta mencapai target atau tujuan yang telah ditetapkan. Strategi

pemasaran yang tepat tentunya harus mampu menjangkau konsumen yang tepat,

yang mampu menghasilkan penjualan dan keuntungan yang relevan bagi pelaku

bisnis. Berkaitan dengan hal tersebut maka upaya yang harus dilakukan

perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen serta

 39

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah dengan melakukan

pemasaran yang tepat dan terarah, seperti meningkatkan kualitas produk dan

promosi untuk dapat menghadapi persaingan yang ketat pada saat ini.

Kepercayaan pelanggan merupakan salah satu aspek yang sangat penting

dalam menejemen pemasaran karena dengan kepercayaan pelanggan yang bagus

konsumen akan berminat terhadap produk tersebut dan melakukan keputusan

pembelian. Selain kepercayaan pelanggan, faktor promosi juga sangat erat

hubunganya dengan manajemen pemasaran karena dengan promosi bisa membuat

konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah pikiran

dan menjadi tertarik pada produk tersebut.

 40

Secara grafis hubungan kepercayaan pelanggan, promosi terhadap minat

dan keputusan pembelian dapat digambarkan dalam bagan kerangka berpikir

tersebut :

Gambar 2. 1 Kerangka Berpikir Pengaruh Kepercayaan Pelanggan dan

Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Minat Beli Sebagai Variabel
Intervening pada Mahasiswa Pengguna Shopee Universitas Negeri Semarang
 41

2.10 Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah

penelitian yang bertujuan mengarahkan dan memberikan pedoman dalam pokok

permasalahan serta tujuan penelitian (Sugiyono, 2016: 86). Atas dasar kerangka

penelitian di atas, dapat dikemukakan suatu hipotesis penelitian sebagai berikut:

H1 : Terdapat pengaruh secara positif dan signifikan kepercayaan pelanggan

terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee Universitas

Negeri Semarang.

H2 : Terdapat pengaruh secara positif dan signifikan kepercayaan pelanggan

terhadap keputusan pembelian melalui minat beli pada mahasiswa pengguna

Shopee Universitas Negeri Semarang.

H3 : Terdapat pengaruh secara positif dan signifikan promosi terhadap

keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee Universitas Negeri

Semarang.

H4 : Terdapat pengaruh secara positif dan signifikan promosi terhadap

keputusan pembelian melalui minat beli pada mahasiswa pengguna Shopee

Universitas Negeri Semarang.

H5 : Terdapat pengaruh secara positif dan signifikan minat beli terhadap

keputusan pembelian pada mahasiswa pengguna Shopee Universitas Negeri

Semarang.
 3 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis dan Desain Penelitian

Dalam penelitian ini,menggunakan penelitian kuantitatif.Pengumpulan

data dan pengelolaan data dilakukan dengan memanfaatkan instrumen penelitian

seperti,uji sampel populasi,pengambilan sampel dan uji statistik.

3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel

3.2.1 Populasi

Populasi adalah jumlah kesuluruhan dari satuan-satuan atau individu-

individu yang karakteristiknya hendak diteliti.Satuan-satuan tersebut dinamakan

unit analisis dan dapat berupa orang-orang , institusi-institusi, benda-benda dan

lain-lain (Djarwanto, 1994:420). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini

adalah mahasiswa Universitas Negeri Semarang angkatan 2016-2019 yang pernah

melakukan pembelian online. Populasi terdiri dari delapan fakultas yaitu Fakultas

Ilmu Pendidikan, Fakultas Bahasa dan Seni, Fakultas Ilmu Sosial, Fakultas

Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam, Fakultas Teknik, Fakultas

Keolahragaan, Fakultas Ekonomi dan Fakultas Hukum.

Tabel 3. 1 Rincian Data Mahasiswa UNNES Angkatan 2016-2019

No Nama Fakultas Jumlah

1 Fakultas Ilmu Pendidikan 3.751
2 Fakultas Bahasa dan Seni 4.251
3 Fakultas Ilmu Sosial 2.742
4 Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam 3.647
5 Fakultas Teknik 3.370
6 Fakultas Ilmu Keolahragaan 3.180
7 Fakultas Ekonomi 3.752
8 Fakultas Hukum 1.548

42
 43

Total 26.241
Sumber : Data sekunder yang sudah di olah

Tabel 3.1 menunjukkan bahwa jumlah mahasiswa Universitas Negeri

Semarang tahun angkatan 2016-2019 adalah sebanyak 26.241 mahasiswa yang

terdiri atas Fakultas Ilmu Pendidikan berjumlah 3.751, Fakultas Bahasa dan Seni

berjumlah 4.251, Fakultas Ilmu Sosial berjumlah 2.742, Fakultas Matematika dan

Ilmu Pengetahuan Alam berjumlah 3.647, Fakultas Teknik berjulah 3.370,

Fakultas Keolahragaan berjumlah 3.180, Fakultas.

3.2.2 Sampel

Berdasarkan populasi pada tabel 3.1, maka untuk menentukan jumlah

sampel dalam penelitian ini menggunakan tabel Isac dan Michael (Sugiyono,

2017:80) :

Keterangan :

S = Ukuran sampel yang diperlukan

N = Jumlah anggota populasi

P = Proporsi populasi 0,50 (maksimal

sampel yang mungkin)

λ = tabel nilai Chi-square sesuai tingkat kepercayaan 0,95 = 1,841

D = tingkat akurasi 0,05 atau 5%

Berdasarkan perhitungan tabel Isac dan Michael dengan tingkat ke-eroran 5%

maka jumlah sampel digunkan adalah 344 (dapat dilihat pada halaman lampiran
 44

tabel Isac dan Michael). Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini

menggunakan teknik insidental sampling.

3.2.3 Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan non

probability sampling. Non probability sampling adalah teknik pengambilan

sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau

anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel (Sugiyono, 2017). Teknik non

probability sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah insidental

sampling, dimana dalam pengambilan sampel untuk tiap fakultas yang akan

dipilih adalah mahasiswa yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dengan

syarat telah pernah melakukan pembelian online. Penentuan besarnya sampel tiap

fakultas maka dilakukan perhitungan sebagai berikut :

Tabel 3. 2 Perhitungan Jumlah Sampel Tiap Fakultas

Jumlah
No Fakultas Perhitungan tiap angkatan
Sampel
1 Ilmu Pendidikan 3.751/26.241x344 49
2 Bahasa dan Seni 4.251/26.241x344 56
3 Ilmu Sosial 2.742/26.241x344 36
4 Matematika dan Ipa 3.647/26.241x344 48
5 Teknik 3.370/26.241x344 44
6 Ilmu Keolahragaan 3.180/26.241x344 42
7 Ekonomi 3.752/26.241x344 49
8 Hukum 1.548/26.241x344 20
Total 344
Sumber : Data sekunder yang sudah di olah

3.3 Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah segala atribut atau sifat atau nilai dari orang,

obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2017).

 45

Penelitian menggunakan 4 variabel yang terdiri atas 2 variabel independent (X), 1

variabel intervening (Y2) dan 1 variabel dependen (Y1).

3.3.1 Variabel Terkait atau Dependent Variable (Y1)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi

akibat karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2016). Variabel terikat juga

disebut sebagai variabel output, kriteria, dan konsekuen. Variabel Terikat (Y1)

dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.Keputusan pembelian adalah

muara dari proses Panjang dalam pemasaran.Keputusan pembelian konsumen

merupakan suatu tujuan akhir dari sebuah pemasraan

3.3.2 Variabel Intervening (Y2)

Variabel intervening adalah variabel yang secara teoritis mempengaruhi

hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen menjadi

hubungan yang tidak langsung dan tidak dapat diamati dan diukur. Variabel ini

merupakan variabel penyela antara variabel independen dengan variabel dependen

sehingga variabel independen tidak langsung mempengaruhi berubahnya atau

timbulnya variabel dependen. Variabel intervening (Y2) pada penelitian ini adalah

minat beli dari konsumen.Minat beli adalah keinginan konsumen untuk membeli

dan memiliki barang yang mereka butuhkan yang sesuai dengan Value yang

diinginkan konsumen.
 46

3.3.3 Variabel Bebas atau Independent Variable (X)

Variabel bebas sering disebeut sebagai variabel stimulus, prediktor, dan

antecedent. Variabel bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang

menjadi sebab berubahnya atau timbulnya variabel dependen/terikat (Sugiyono,

2017). Variabel bebas yang digunakan dalam penelitian ini ada dua yaitu:

1. Kepercayaan pelanggan (X1)

Kepercayaan pelanggan adalah sebuah keadaan dimana Ketika seorang

pelanggan merasa yakin dan percaya terhadap suatu produk/jasa yang memliki

nilai dan daya guna yang tinggi sehingga konsumen meletakkan

kepercayaannya terhadap kemampuan sebuah produk

2. Promosi (X2)

Promosi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan memperkenalkan dan

menyebarluaskan kemampuan dan keadaan suatu produk. Promosi merupakan

proses yang sangat penting dalam pemasaran dikarenakan kesuksesan dalam

promosi mempengaruhi tingkat penjualan dan citra produk itu sendiri.

3.4 Metode pengumpulan Data

Metode pengumpulan data adalah suatu usaha dasar untuk mengumpulkan

data yang dilakukan secara sistematis, dengan prosedur terstandar. Hampir semua

metode mempunyai tujuan untuk memperoleh ukuran tentang variabel. Tujuan

pokok untuk mengadakan pengukuran terhadap variable . Metode pengumpulan

data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu kuesioner (angket) dan observasi

Untuk mendapatkan data serta informasi yang diperlukan dalam penelitian maka

penulis menggunakan cara pengumpulan data sebagai berikut :

 47

1. Wawancara

Yaitu berupa wawancara langsung yang diharapkan dapat dilakukan dengan

baik pada pihak penjual.

2. Kuesioner

Penulis menyusun daftar pertanyaan yang kemudian disebarkan kesejumlah

sampel dengan harapan dapat memberikan respon atas daftar pertanyaaan

tersebut.

3. Observasi

Yaitu pengamatan secara langsung ke lokasi penelitian, terkait dengan objek

penelitian selama kurun waktu penelitian.

3.4.1 Sumber Data

Pada penelitian ini sumber data yang digunakan adalah data primer dan

data sekunder.

1. Data primer

Sumber data primer diambil langsung dari sampel.Caranya adalah dengan

melakukan wawancara dan memberikan kuesioner secara langsung.

2. Data sekunder

Data sekunder didapatkan dari pihak ketiga yang menyediakan informasi

statistic yang diperlukan.

3.4.2 Wawancara dan Kuesioner

Kuesioner adalah metode pengumpulan data dengan langsung menayakan

pertanyaan secara lisan maupun tertulis kepada responden.Responden diberi

pertanyaan dan kuesioner dengan metode angket tertutup. Metode pengukuran

 48

pada kuesioner ini menggunakan skala Likert yang dirujuk dari penelitian

sebelumnya E. P. Sari & Murwatiningsih (2017). Jawaban setiap item instrumen

yang menggunakan skala Likert mempunyai gradasi mulai dari sangat positif

sampai sangat negatif dan dikonversikan dengan skor 1-5 seperti berikut:

1. Sangat Setuju (SS) skor 5

2. Setuju (S) skor 4

3. Netral (N) skor 3

4. Tidak setuju (TS) skor 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) skor 1

3.5 Uji Kelayakan Instrumen

Instrumen penelitian adalah suatu alat yang digunakan untuk mengukur

fenomena alam maupun sosial yang diamati (Sugiyono, 2017). Instrumen yang

digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner atau angket. Tujuan dari uji coba

instrument ini adalah untuk menghindari pertanyaan-pertanyaan yang kurang

sesuai dengan indikator, menghilangkan kata-kata yang kurang jelas dan sulit

dipahami, serta pertimbangan adanya penambahan atau pengurangan pertanyaan.

Uji instrumen ini digunakan untuk mengetahui validitas dan reliabilitas instrumen

sehingga dapat dikatakan layak atau tidaknya instrumen tersebut digunakan dalam

penelitian.

3.5.1 Uji Validitas Instrumen

Validitas adalah tingkat keandalan dan kesahihan alat ukur yang

digunakan (Kuswantoro, 2004). Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan

 49

pada kuesioner mampu untukmengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh

kuesioner tersebut (Ghozali, 2016).

Instrumen dikatakan valid jika nilai signifikansi dari skor butir instrument (Sig 2

tailed) < 0,05. Sebaliknya apabila diperoleh signifikansi (Sig 2 tailed) > 0,05

maka dapat dikatakan bahwa instrumen tidak valid. Uji validitas dapat dilakukan

dengan membandingkan nilai r hitung dengan rtabel. Jika rhitung lebih besar dari

rtabel dan nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut dikatakan

valid (Ghozali, 2016).

3.5.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan

indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliable atau

handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil

dari waktu ke waktu (Ghozali, 2016). Sedangkan menurut Sugiyono (2017)

menyatakan bahwa reliabilitas yaitu apabila terdapat kesamaan data dalam waktu

yang berbeda. Pengukuran data menggunakan program SPSS dengan cara melihat

Cronbach Alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai

Cronbach Alpha (α) > 0,70 (Ghozali, 2016).

3.6 Teknik Pengolahan dan Analisis Data

Penelitian ini akan menerangkan akibat langsung atau tidak langsung seperangkat

variabel bebas dengan seperangkat variabel terikat (Sanusi, 2014). Maka teknik

yang digunakan adalah path analysis (analisis jalur) dengan statistik SPSS IBM

22.
 50

3.6.1 Uji Statistik Deskriptif

Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis

data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah

terkumpul dengan apa adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang

berlaku untuk umum atau generalisasi (Sugiyono, 2017). Analisis ini bertujuan

untuk memperoleh gambaran mengenai jawaban responden terkait variabel-

varabel yang diteliti yang dilakukan menggunakan teknk analisis indeks yang

menggambarkan persepsi responden atas item-item pernyataan yang ditujukan.

Teknik scoring yang digunakan dalam penelitian ini adalah minimum 1 dan

maksimum 5, maka perhitungan indeks jawaban responden dilakukan

menggunakan rumus sebagai berikut.

Nilai Indeks = ((%F1x1) + (%F2x2) + (%F3x3) + (%F4x4) + (%F5x5)/5)

Keterangan :

1. F1  : Frekuensi

2. F2  : Frekuensi

3. F3  : Frekuensi

4. F4  : Frekuensi

5. F5  : Frekuensi

N : Skor ideal

3.6.2 Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan pengujian hipotesis. Uji asumsi

klasik meliputi pengujian terjasinya penyimpangan terhadap asumsi klasik. Dalam

 51

uji asumsi klasik ini terdapat beberapa pengujian yang harus dilakukan yaitu uji

multikolinieritas, uji heteroskedastisitas dan uji normalitas.

3.6.2.1 Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi, variabel

pengganggu atau residual memiliki distribusi normal (Ghozali, 2016). Pada

penelitian ini menggunakan alat bantu SPSS IBM 22 dan untuk menguji normal

tidaknya sampel yang digunakan akan diukur dengan uji statistik kolomogorov

smirnov dengan kriteria jika Sig < 0,05 maka sata residual berdistribusi tidak

normal, dan jika Sig >0,05 maka data residual berdistribusi normal.

3.6.2.2 Uji Linearitas

Uji liniearitas digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang

digunakan sudah benar atau tidak. Dengan uji liniearitas akan diperoleh apakah

model empiris sebaiknya linear kuadrat, atau kubik (Ghozali, 2016). Model

regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.

Uji linearitas dapat dilakukan dengan menggunakan uji Lagrage Multiplier dengan

cara mencari nilai c2 hitung di bandingkan dengan nilai c2 tabel. Apabila nilai c2

hitung lebih kecil dari c2 tabel maka modal linier diterima.

3.6.2.3 Uji Multikolonieritas

Uji multikolineraitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi

ditemukan adanya korealasi antar variabel bebas (independen). Metode regresi

yang baik harusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen (Ghozali,

2016). Perhitungan uji multikolinearitas dalam penelitian ini menggunakan

bantuan program IBM SPSS statistics 22. Untuk melihat gejala terjadinya

multikoliearitas dapat dilihat dari nilai tolerance dan lawannya variance inflation
 52

factor (VIF). Nilai yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya

multikoliearitas adalah nilai tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10

(Ghozali, 2016).

3.6.2.4 Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi

terhadap kesamaan varians dari residual. Jika varians dari residual satu

pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika

berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang tidak

terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2016).

Uji heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan program IBM SPSS

statistics 22. Ada beberapa cara untuk mendekteksi ada atau tidaknya

heteroskedastisitas, antara lain dengan uji korelasi Spearman’s rho. Untuk

mengetahui ada tidaknya heteroskedastisitas dengan dilakukan uji Spearman’s

yaitu digunakan melihat nilai Sig. pada tabel Coefficients, apabila nilai Sig. > 5%

maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

3.6.3 Analisis Jalur (Path Analysis)

Analisis jalur (Path Analysis) merupakan metode untuk menguji pengaruh

varaibel intervening. Analisis jalur merupakan peruasan dari analisis regresi linear

berganda atau analisis jalur adalah penggunaan analisis regresi untuk menaksir

hubungan, kausalitas antar variabel (mood casual) yang telah ditetapkan

sebelumnya berdasarkan teori. Analisis jalur sendiri tidak dapat menentukan

hubungan sebab-akibat dan juga tidak dapat digunakan sebagai substitusi bagi

peneliti untuk melihat hubungan kausalitas antar variabel. Hubungan kausalitas

 53

antar variabel telah dibentuk dengan model berdasarkan landasan teoritis. Apa

yang dilakukan oleh analisis jalur adalah menentukan pola hubungan tiga arah

atau lebih variabel dan tidak dapat digunakan untuk mengkonfirmasi atau

menolak hipotesis kausalitas imajiner (Ghozali, 2016).

Pada penelitian ini memiliki satu variabel intervening yang memediasi dua

variabel bebas terhadap satu variabel terikat. Hubungan variabel dalam penelitian

ini digambarkan dalam analisis jalur sebagai berikut:

Gambar 3. 1 Analisis Jalur

3.6.4 Pengujian Hipotesis

3.6.4.1 Uji Signifikansi Parameter Individual (Uji t)
Uji statitistik t ini pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu

variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi varaibel

dependen (Ghozali, 2016). Uji hipotesis secara parsial mengambil keputusan

 54

berdasrkan para nilai probabilitas signifikansi yang didapatkan dari hasil analisis

melalui program aplikasi SPSS tabel Coefficients.

3.6.4.2 Uji Sobel (Sobel Test)

Pengujian hipotessis mediasi dapat dilakukan dengan prosedur yang

dikembangkan oleh Sobel (1982) dalam Ghozali (2016) dan dikenal dengan uji

sobel (sobel test). Uji sobel dilakukan untuk menguji kekuatan pengaruh tidak

langsung variabel independen (X) terhadap varaibel dependen (Y1) melalui

variabel intervening (Y2). Pengaruh tidak langsung X ke Y1 melalui Y2 dihitung

dengan mengalikan jalur X ke Z (a) dengan jalur Y2 ke Y1 (b) atau ab. Jadi

koefisian ab = (c – c’), dimana c adalah pengaruh X terhadap Y tanpa mengontrol

Y2. Standar eror koefisien a dan b ditulis dengan Sa dan Sb dan besarnya standar

eror pengaruh tidak langsung (indirect effect) adalah Sab yang dihitung dengan

rumus :

Sab = √ b2 Sa2 + a2 Sb2 +Sa 2 Sb2

Untuk menguji signifikansi pengaruh tidak lansgung, maka per;u menghitung nilai

t dari koefisien ab dengan rumus sebagai berikut :

ab
t = Keterangan :
Sab

a = koefisien variabel independen (tanpa intervening)

b = koefisien variabel independen (tanpa intervening)

Sa = Standar error variabel independen (tanpa variabel intervening)

Sb = Standar error variabel independen (tanpa variabel intervening)

 55

Nilai t hitung dibandingkan dengan nilai t tabel. Jika t hitung lebih besar

dari t tabel maka dapat disimpulkan bahwa terjadi pengaruh mediasi. Terdapat dua

jenis pengaruh mediasi yakni mediasi penuh (full mediation) dan mediasi sebagian

(partial mediation), dimana full mediation ini menunjukkan bahwa variabel

independen sepenuhnya dimediasi oleh mediator. Sementara partial mediation

menunjukkan bahwa disamping memiliki pengaruh tidak langsung melalui

mediator, variabel independen juga mempunyai pengaruh langsung yang

signifikan pada variabel dependen. Uji sobel digunakan untuk menguji pengaruh

tidak langsung variabel independen terhadap dependen melalui variabel

intervening.
 56

DAFTAR PUSTAKA

Adriansyah, M. A., Aryanto, R., Toindo, H., & Agusthina, S. (2013). Peran Minat
Pembelian Konsumen sebagai Mediasi Kualitas Produkterhadap
Keputusan Pembelian pada Perusahaan Kue. Binus Business
Review, 4(1), 349-359.

Ali, H. (2008). Marketing. Yogyakarta: Media Utama,

Andreani, F.(2007). “Experiential marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran)”.
Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol 2 No 1, pp 1-8.
Andi. (2003). Promosi Efektif dengan Web (1st ed.). Yogyakarta: Yogyakarta:
Andi; Semarang: Wahana
Anwar, Sanusi. 2014. Metodologi Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat.
Baskara, Isnain Putra dan Guruh Taufan Hariyadi.2014.”Analisis Pengaruh
Kepercayaan, Keamanan, Kualitas Pelayanandan Persepsi akan Resiko
terhadap Keputusan Pembelian Melalui Situs Jejaring Sosial”.Universitas
Dian Nuswantoro.Semarang

Bennett. R& R. Thiele, S. (2002). AComparison of Attitudinal Loyalty

Measurement Approaches. Journal of Brand Management, 9(3), 193-209.
Bolton, R. N., Kannan, P. K., &Bramlett, M. D. (2000). Implications of Loyalty
Program Membership and Service Experiences for Customer Retention
and Value. Journal of the Academy of Marketing Science, 28 (1), 95-108.
C. Mowen, John dan Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Jakarta :
Erlangga.
Chaharsoughi dan Hamdard. (2011). Journal of Knowledge Management,
Economics, and Information Technology: The Affect of Sales Promotion
on Customer Interest to Purchase IKCO Automotive Company.
Diperoleh dari: www.sccientificpaper.org.

Cummins, J., & Mullin, R. (2004). Sales Promotion. Jakarta: Penerbit PPM
Chen, S. C., & Dhillon, G. S. (2003). Interpreting Dimensions of Consumer Trust
in eCommerce, Information Technology and Management, 4,303-318.

Cheng, B. L., & Yee, S W. (2014). Factors Influencing Consumers’ Online

Purchase Intention: A Study among University Students in Malaysia,
International Journal of Liberal Arts and Social Science Vol. 2 No. 8.
 57

Chaffey, Dave; Mayer, Richard; Johnston, Kevin; Ellis-Chadwick, Fiona. (2000).

Internet Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Pearson
Education Limited, United Kingdom.

Dina Febiana,dkk. 2014. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Minat Beli Serta
Dampaknya Pada Keputusan Pembelian (Survei pada Pengunjung yang
Melakukan Pembelian pada Biker’s Resto dan Cafe di Kota Malang).
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 16 No. 1.
http://administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id/index.php/jab/article/vie
w/ 671
Dutka, A. (1993). AMA Handbook for Customer Satisfaction: A Complete Guide
to Research, Planning and Implementation (International ed.). Illionis:
NTC Business Books.
Eggert, A. (2006). Intangibility and perceived risk in online environments,
Academy of Marketing, London: University of Middlesex.

Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra. 2012. Service, Quality Satisfaction.

Jogjakarta: Andi Offset.
Febiana, dkk. (2014), Febiana, D. (2014). Pengaruh Word of Mouth terhadap
Minat
Beli serta Dampaknya pada Keputusan Pembelian (Survei pada
Pengunjung yang Melakukan Pembelian pada Biker’s Resto dan Cafe di
Kota Malang). Jurnal Administrasi Bisnis, 16(1).

Ferdinand, A. (2005). Structural Equation Modeling dalamPenelitianManajemen:

Aplikasi Model-Model RumitdalamPenelitianuntukTesis Magister.
Semarang: UNDIP.
Ferdinand, Augusty, 2002, Pengembangan Minat Beli Merek Ekstensi, Semarang:
Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Gefen dan Straub, 2004). Gefen, D., & Straub, D. (2004). Managing User Trust in
B2C e-Services, e-Service Journal, (2): 7-24.

Ghozali, Imam. 2016. Aplikasi Analisis Multivariete Dengan Program IBM SPSS
23 (Edisi 8). Cetakan ke VIII. Semarang : Badan Penerbit Universitas
Diponegoro.
Griffin, J. (2005). Customer Loyalty (Menumbuhkan dan Mempertahankan
Kesetiaan Pelanggan). Jakarta: Erlangga.
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., & Anderson, R. E. (2010). Multivariate
Data Analysis: A Global Perspective (7thed.). New Jersey: Pearson
Prentince Hall.
 58

Hendra, W. (2010). Pengaruh Kualitas Layanan dan Kepuasan Konsumen

Terhadap Pembelian Ulang di Starbucks Coffee Tunjungan Plaza IV.(TA
No.36020090/MAN/2010). Unpublished undergraduated thesis,
Universitas Kristen Petra, Surabaya.
Hardiawan (2013) Anandya Cahya Hardiawan. 2013, Pengaruh Kepercayaan,
Kemudahan, dan Kualitas Informasi Terhadap Keputusan Pembelian
Secara Online, Semarang: Universitas Diponegoro.

Hariyadi (2014) Baskara, Isnain Putra dan Guruh Taufan Hariyadi.2014.”Analisis

Pengaruh Kepercayaan, Keamanan, Kualitas Pelayanandan Persepsi akan
Resiko terhadap Keputusan Pembelian Melalui Situs Jejaring
Sosial”.Universitas Dian Nuswantoro.Semarang.

Ines Rafidah (2017) Inas Rafidah. 2017. Keamanan Kemudahan Dan

Kepercayaan
Terhadap Keputusan Pembelian Secara Online Di Lazada. Jurnal Ilmu
dan Riset Manajemen Volume 6, Nomor 2, Februari 2017 ISSN : 2461-
0593

Iswara (2016) Iswara, Danu. 2016. Pengaruh Kepercayaan, Kemudahan, Kualitas

Informasi, Dan Persepsi Risiko Terhadap Keputusan Pembelian,
Yogyakarta: Universitas Negeri Yogyakarta.

Keller, Kevin Lane. (1998). Strategic Brand Management: Building, Measuring,

and Managing Brand Equity, Prentice Hall, New Jersey.
Kimery, K.M. and Mc Card, M. 2002. “Third-party assurances: Mapping the road
to trust in e-retailing”, Journal of Information Technology Theory and
Application, 4(2), 63-82.
Kotler, 2002) Philip Kotler, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Jilid
2,
PT Prenhallindo, Jakarta

Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) Kotler, Philip; Bowen, John; Makens,
James (1999). Marketing for hospitality and Tourism. 2Nd ed. New
Jersey: Prentice-Hall, Inc.

Kurniawan (2015). Kurniawan, Sigit. (2015) “Inilah Kelebihan Aplikasi Belanja

Shopee” Marketeers. Diakses melalui http://marketeers.com/inilah-
kelebihan-aplikasi-belanja-shopee/ pada 23 Maret 2018.
 59

Kusumawati, R.D. (2014). The Influence of 7P’s of Marketing Mix on Buying

Intention of Music Product in Indonesia. Jurnal Procedia Engineering 97.

Kusumawati, Y., & Herlena, B. (2014). Hubungan antara persepsi terhadap

kelompok referensi dengan pengambilan keputusan membeli produk
kosmetika tanpa label halal pada mahasiswi muslim. Jurnal Psikologi
Integratif, 2(1), 100–109.

Kotler, Philip; Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran,Jilid 1,

Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip dan A.B. Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia. Edisi
Pertama, Jakarta: Salemba Empat, 1999
Kotler, Philip and Gary Amstrong. (2016). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edii13.
Jilid 1. Jakarta:Erlangga
Lily Harlina Putri Srikandi Kumadji Andriani Kusumawati, 2014. Pengaruh Store
Atmosphere Terhadap Keputusan pembelian dan kepuasan Konsumen
(Studi pada Monopoli Cafe and Resto Soekarno Hatta Malang). Jurnal
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) Vol. 15 No. 2 Oktober 2014.

Luarn dan Lin. 2003. A Customer Loyalty Model For E-Service Context. National
Taiwan University of Science and Technology. Journal of Electronic
Commerce Research, Vol. 4 No. 4.
McKnight, D.H., Chervany, N.L. 2002 What Trust Means in E-Commerce
Customer Relationships: An Interdisciplinary Conceptual Typology.
International Journal of Electronic Commerce, 6(2): 35-59
http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?
doi=10.1.1.93.6110&rep=rep1&type =pdf
Montjai (2014) Montjai, Opricard, Bernhard Tewal dan Victor P.K. Lengkong.
2014. “Motivasi, Sikap, dan Minat Beli Pengaruhnya Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha PT. Hasrat Abadi Sentral
Yamaha Manado”. Jurnal EMBA. Vol 2, No.4. Hlm 35-45.

Mursid, 2016:96). Mursid. (2015). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara.

Mohammed, Rafi A., Robert J. Fisher, Bernard J. Jaworski dan Gordon J.

Paddison. (2003). Internet Marketing: Building Advantage In A
Networked Economy, Second Edition. McGraw-Hill, New York.
Nochai dan Nochai (2011) Nochai, Rangsan & Nochai, T. (2011). The Influence
of
Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable
PC’s in Thailand. International Conference on Financial Management
 60

and Economics IPEDR vol. 11. Diakses pada 28 November, 2011.

Melalui World Wide Web: http://www.ipedr.com/vol11/25-R10037.pdf

Philip Kotler dan Kevin L. Keller. 2006. Manajemen Pemasaran edisi ke 12 Jilid
ke 1. New Jersey, Indeks
Prasetyo Agus Nurrahmanto, Rahardja (2015) Nurrahmanto, P. A., &
RAHARDJA, E. (2015). Pengaruh kemudahan penggunaan, kenikmatan
berbelanja, pengalaman berbelanja dan kepercayaan konsumen
terhadap minat beli konsumen di situs jual beli online bukalapak.
com (Doctoral dissertation, Fakultas Ekonomika dan Bisnis).

Ratna Maulida Rachmawati (2016) Rachmawati, R. M. (2016). Pengaruh

kepercayaan terhadap minat beli melalui persepsi risiko pada transaksi
jual beli online melalui media sosial (studi pada mahasiswa Program
Studi S1 Manajemen angkatan 2014). Pengaruh kepercayaan terhadap
minat beli melalui persepsi risiko pada transaksi jual beli online melalui
media sosial (studi pada mahasiswa Program Studi S1 Manajemen
angkatan 2014)/Ratna Maulida Rachmawati.

Rempel, Holmes dan Zanna (1985) Rempel, J. K., Holmes, J. G., & Zanna, M. P.
(1985). Trust in close relationships. Journal of Personality and Social
Psychology, 49(1), 95–112. https://doi.org/10.1037/0022-3514.49.1.95

Soni Neha and Verghese Manoj. 2013. Impact of sales promotion tools on
customer’s purchase decision to wa white good (refrigerator) at durg and
bhilai region of CG, India. Department of management, R.C.E.T Bhilai
C.G. India. Vol. 2 No. 7. http://www.isca.in/IJMS/Archive/v2/i7/2.ISCA-
RJMS-2013-057.pdf

Simamora (2002:131) Bilson, Simamora. 2002. Panduan Riset Perilaku

Konsumen.
PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Sistaningrum 2002). Sistaningrum, Widyanintyas. 2002. Manajemen Penjualan

Produk. Jakarta : kanisius

Sugiyono. (2017). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung :

Alfabeta, CV.
Syahbi (2014) Anis Salis Syahbi, 2014,” PengaruhHarga, Produk, Pelayanan,
Lokasi dan Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Berbelanja
Busana Muslim“ (Studi Kasus Karita Square Yogyakarta).
 61

Temasek, 2018) Google, & Temasek. (2018). e-Conomy SEA 2018: Southeast
Asia’s Internet Economy Hits an Inflection Point.

Wijaya, M. H. (2013). Promosi, Citra Merek, Dan Saluran Distribusi Pengaruhnya

Terhadap Keputusan Pembelian Jasa Terminix Di Kota Manado. Jurnal
EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan Akuntansi, 1(4).

Xian et al. (2012) Xian, Gou Li, et.al. 2011. Corporate-, product-, and user-image
dimensions and purchase intentions. Journal of computers, (6)9: 1875
1879.

Yousafzai,S.Y,.J.G dan Foxall,G.R,. (2003). A Propposed Model Of Etrust For

Electronic Banking, Technovation.

Yusnidar, Samsir dan Sri Restuti. 2014. Pengaruh Kepercayaan dan Persepsi
Resiko
Terhadap Minat Beli dan dan Keputusan Pembelian Produk Fashion
Secara Online di Kota Pekanbaru. Konsultan PMTA, Water Resource
and Irrigation Sector Management Program 2. Dosen Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Riau. Jurnal Sosial Ekonomi Pembagunan
Tahun IV No.12, Juli 2014 : 311-329.

Zeng dan Yuen, 2015). Zeng, T., & Onn, C. Y. (2015). Factors Affecting
Purchase
Intention of Online Shopping. Department of Business, Universiti Tunku
Abdul Rahman, Malaysia British Journal of Economics, Management &
Trad: 1-12, 2015.

Zulganef (2002) Zulganef, 2002, Hubungan Antara Sikap Terhadap Bukti Fisik,
Proses, dan Karyawan Dengan Kualitas Keterhubungan, Serta Perannya
Dalam Menimbulkan Niat Ulang Membeli dan Loyalitas, Jurnal Riset
dan Manajemen, Vol.2 No. 3 September 2002, Hal 98 – 115