PERILAKU KONSUMEN

Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M., C.B.L.D.M

Drs. Yanuar Saksono, M.M.

PENERBIT CV.EUREKA MEDIA AKSARA

i
 PERILAKU KONSUMEN

Penulis : Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M.,

C.B.L.D.M
Drs. Yanuar Saksono, M.M.

Editor : Magister Alfatah Kalijaga, S.T., M.T., C.G.L.

Desain Sampul : Eri Setiawan

Tata Letak : Rizki Rose Mardiana

ISBN : 978-623-487-310-8

Diterbitkan oleh: EUREKA MEDIA AKSARA, NOVEMBER 2022

ANGGOTA IKAPI JAWA TENGAH
NO. 225/JTE/2021

Redaksi:
Jalan Banjaran, Desa Banjaran RT 20 RW 10 Kecamatan Bojongsari
Kabupaten Purbalingga Telp. 0858-5343-1992

Surel : eurekamediaaksara@gmail.com

Cetakan Pertama : 2022

All right reserved

Hak Cipta dilindungi undang-undang

Dilarang memperbanyak atau memindahkan sebagian atau seluruh
isi buku ini dalam bentuk apapun dan dengan cara apapun,
termasuk memfotokopi, merekam, atau dengan teknik perekaman
lainnya tanpa seizin tertulis dari penerbit.

ii
 KATA PENGANTAR

Pada kesempatan ini kami mengucapkan syukur kehadirat

Alloh SWT yang telah memberikan kesempatan dan kekuatan
untuk melakukan penyusunan buku ini, sehingga menjadi salah
satu sumber bacaan khususnya dalam bidang keperilakukan
konsumen. Buku ini disusun berdasarkan acuan-acuan mengenai
keperilakuan konsumen yang sudah ada sebelumnya disertai
beberapa kasuistik yang mendukung materi-materi setiap bab,
dengan harapan dapat membantu mempermudah memahami
makna materi dari setiap babnya.

Selain itu buku ini juga disusun secara ringkas, padat, dan
sistematik sesuai dengan kajian-kajian keperilakuan konsumen. Ini
berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan
strategi pemasaran yang tepat, harus memahami apa yang mereka
pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang
mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana yang
mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa,
dan dilakukan konsumen.

Buku Perilaku Konsumen meliputi delapan bab yaitu :

Bab 1 : Perilaku Konsumen

Bab 2 : Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Perilaku Konsumen

Bab 3 : Keputusan Pembelian Dan Keterlibatan Konsumen

Bab 4 : Sudut Pandang Perilaku Pembeli Dan Tipe Konsumen

Bab 5 : Perilaku Konsumen Pasca Pembelian

Bab 6 : Perilaku Konsumen Dalam Strategi Produk Dan Promosi

Bab 7 : Perilaku Konsumen Dalam Strategi Harga Dan Saluran

Distribusi

Bab 8 : Analisis Perilaku Konsumen

iii
 Pada kesempatan ini kami mengucapkan terimakasih kepada
semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan buku ini dan
juga kepada penerbit yang telah menerbitkan dan mengedarkan
buku ini sehingga sampai kepada para pembaca. Semoga
bermanfaat.

Yogyakarta, Oktober 2022

Penyusun

Danang Sunyoto
Yanuar Saksono

iv
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................... iii

DAFTAR ISI ........................................................................................ v
DAFTAR GAMBAR .......................................................................... ix
DAFTAR TABEL ................................................................................. x
BAB 1 PERILAKU KONSUMEN .................................................... 1
A. Pengertian Perilaku Konsumen ....................................... 1
B. Perilaku Konsumen Merupakan Suatu Proses ............... 7
C. Variabel -variabel dalam Perilaku Konsumen ............... 8
D. Teori-teori Perilaku Konsumen ....................................... 9
E. Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen......... 11
BAB 2 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN .................................................. 13
A. Pengaruh Lingkungan .................................................... 13
1. Faktor Budaya ............................................................ 13
2. Faktor Kelas Sosial..................................................... 22
3. Faktor Pengaruh Pribadi ........................................... 32
4. Faktor Keluarga ......................................................... 39
5. Faktor Situasi ............................................................. 41
B. Perbedaan dan Pengaruh Individual ............................ 46
C. Proses Psikologi .............................................................. 71
BAB 3 KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN
KETERLIBATAN KONSUMEN ....................................... 85
A. Model Perilaku Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan ........................................................................ 85
B. Macam-macam Model Perilaku Konsumen ................. 87
1. Model Howard Sneth ................................................ 88
2. Model Engle, Kollat, dan Blekwell ............................... 88
3. Model Nicosia ............................................................. 89
4. Model Andreasen ........................................................ 89
5. Model Gawson ............................................................ 89
6. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow .................. 89
7. Model Markov............................................................. 90
8. Model Perilaku Pembeli Industri ............................. 90
C. Pentingnya Memahami Model Keputusan
Pembelian Konsumen ..................................................... 91

v
 D. Tipe-tipe Keputusan Konsumen .................................... 92
E. Model Pengambilan Keputusan Konsumen ................. 93
F. Keterlibatan dan Tipe-tipe Keterlibatan
Konsumen ........................................................................ 99
G. Model Keterlibatan Konsumen .................................... 102
H. Pemecahan Masalah Bagi Konsumen .......................... 103
I. Unsur-unsur Pemecahan Masalah ............................... 103
1. Penyajian masalah ................................................... 103
2. Proses pengintegrasian ............................................ 107
3. Rencana keputusan .................................................. 108
J. Dampak Pemecahan Masalah Konsumen ................... 109
1. Dampak Tujuan Akhir............................................. 109
2. Dampak Hirarkhi Tujuan ........................................ 110
3. Dampak Keterlibatan dan Pengetahuan ................ 111
4. Dampak Lingkungan ............................................... 113
BAB 4 SUDUT PANDANG PERILAKU PEMBELI DAN
TIPE KONSUMEN ............................................................ 115
A. Proses Pembelian ........................................................... 115
1. Niat Pembelian ......................................................... 115
2. Pengaruh Situasi ...................................................... 117
B. Kepuasan dan Ketidakpuasan Pembeli ....................... 117
C. Perilaku Pembeli dari Sudut Pandang Psikologi
Klinikal ........................................................................... 120
1. Hal di bawah sadar (the unconscious)...................... 120
2. Rasionalisasi (rationalization) ................................... 121
3. Proyeksi (projection) ................................................. 121
4. Asosiasi bebas (free association) ............................... 121
D. Perilaku Pembeli dari Sudut Pandang Ilmu Jiwa ....... 122
E. Pengaruh Sosiologikal pada Perilaku Pembeli ........... 122
F. Tipe-tipe Konsumen ...................................................... 124
1. Tipe Konsumen Menurut Ernerst Kretshmer ....... 124
2. Tipe Konsumen Menurut Johnstone ..................... 125
BAB 5 PERILAKU KONSUMEN PASCA PEMBELIAN .......... 131
A. Mengenai Konsumsi...................................................... 133
B. Pasca Konsumsi ............................................................. 137
1. Penyesalan Pasca Keputusan .................................. 138

vi
 2. Perilaku Mengeluh dari Konsumen ....................... 139
3. Respons Terhadap Keluhan.................................... 140
C. Teori-teori Pasca Pembelian ......................................... 141
1. Teori Asimilasi ......................................................... 141
2. Teori Kontras ........................................................... 141
3. Teori Negatif yang Digeneralisasi.......................... 142
4. Teori Kontras-Asimilasi .......................................... 142
BAB 6 PERILAKU KONSUMEN DALAM STRATEGI
PRODUK DAN PROMOSI.............................................. 143
A. Perilaku dan Lingkungan Produk ............................... 143
B. Strategik Produk ........................................................... 150
C. Promosi dan Jenis-jenis Promosi ................................. 154
D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran
Promosi .......................................................................... 163
1. Sifat pasar ................................................................. 163
2. Sifat produk ............................................................. 164
3. Daur hidup produk ................................................. 164
4. Dana yang tersedia .................................................. 165
E. Lingkungan Promosi .................................................... 165
F. Perilaku Promosi ........................................................... 167
G. Mengukur Dampak Periklanan ................................... 171
BAB 7 PERILAKU KONSUMEN DALAM STRATEGI
HARGA DAN SALURAN DISTRIBUSI ....................... 173
A. Prosedur Penetapan Harga .......................................... 173
B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan
Harga.............................................................................. 175
C. Strategi Penetapan Harga............................................. 176
D. Afeksi dan Kognisi Harga ............................................ 181
E. Persepsi Harga .............................................................. 181
F. Perilaku Harga .............................................................. 182
G. Pengertian Saluran Distribusi ...................................... 184
H. Macam-macam Saluran Distribusi .............................. 185
I. Memilih Saluran Distribusi .......................................... 187
J. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi ................................. 188
K. Isu-isu dalam Strategi Saluran Distribusi ................... 190

vii
BAB 8 ANALISIS PERILAKU KONSUMEN............................. 192
A. Model Urutan Perilaku Konsumen .............................. 192
B. Model Manajemen Perilaku Konsumen ...................... 200
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................... 205
TENTANG PENULIS...................................................................... 211

viii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Hubungan antara variabel stimulus, variabel

respons, dan variabel intervening ................................ 9
Gambar 2 Pengaruh lingkungan pada keputusan
konsumen dan strategi pemasaran
(Transmisi nilai-nilai antar generasi) .......................... 16
Gambar 3 Konseptualisasi dari Konsep Keterlibatan
Sebagaimana Diekspresikan dalam Perilaku
Konsumen ..................................................................... 54
Gambar 4 Model Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan
Keputusan ..................................................................... 86
Gambar 5 Model Pemrosesan Kognitif Pengambilan
Keputusan Konsumen ................................................. 94
Gambar 6 Langkah-Langkah Dalam Proses Pengambilan
Keputusan Konsumen ................................................. 95
Gambar 7 Model Keterlibatan Konsumen ................................. 103
Gambar 8 Model Generik Pemecahan Masalah
Konsumen ................................................................... 104
Gambar 9 Model Konseptual Pemrosesan Kognitif Dari
Informasi Harga ......................................................... 182
Gambar 10 Model Tradisional Proses Adopsi/Pembelian ......... 193
Gambar 11 Contoh Metode Yang Digunakan Untuk
Mengukur Perilaku Pengkonsumsian ...................... 200
Gambar 12 Model Manajemen Perilaku Konsumen ................... 201

ix
 DAFTAR TABEL

Tabel 1 Nilai-nilai yang Berubah di dalam Peradaban Barat....... 17

Tabel 2 Perilaku Kelas Sosial Tradisi di Amerika ......................... 28
Tabel 3 Ciri-ciri Kepribadian Seseorang ........................................ 37
Tabel 4 Inventory Gaya Hidup ....................................................... 37
Tabel 5 Karakteristik Konsumen Berdasarkan Aspek Outer
Directed, Inner Directed, dan Need Driven ..................... 38
Tabel 6 Invetaris Keterlibatan Pribadi Untuk Sebuah
Produk................................................................................. 54
Tabel 7 Sebaran Responden Berdasarkan Pengetahuan
Penghematan LPG ............................................................. 59
Tabel 8 Model Multiatribut Dari Fishbein ..................................... 68
Tabel 9 Jenis-jenis Persamaan ......................................................... 77
Tabel 10 Jenis-Jenis Tujuan Akhir Konsumen ............................... 109
Tabel 11 Keterlibatan dan Pengetahuan Produk Terhadap
Proses Pemecahan Masalah Konsumen ......................... 111
Tabel 12 Beberapa Arti Konsumsi untuk Berbagai Jenis
Produk dan Jasa ............................................................... 133
Tabel 13 Frekuensi Konsumsi Sereal Sarapan ............................... 135
Tabel 14 Frekuensi Konsumsi Sayuran Organik........................... 135
Tabel 15 Loyalitas Terhadap Merek Produk Sereal ...................... 146
Tabel 16 Loyalitas Terhadap Merek Produk Susu UHT .............. 146
Tabel 17 Loyalitas Terhadap Merek Produk Rokok ..................... 147

x
BAB
PERILAKU

1 KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan

dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah
strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan
membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran,
pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di
hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu,
seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Sebelum kita melangkah lebih jauh membahas mengenai
perilaku konsumen dan segala aspek yang lingkupinya, perlu
mengenal dan memahami perilaku konsumen secara definitif.
Berikut ini beberapa pengertian tentang perilaku konsumen :
Menurut American Marketing Association atau disingkat
AMA mendefinisikan bahwa perilaku konsumen (consumer
behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia
melakukan aspek dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga ide
penting dalam definisi diatas yaitu 1) perilaku konsumen adalah
dinamis, 2) perilaku konsumen melibatkan interaksi antara

1
BAB
FAKTOR-FAKTOR

2
YANG MEMENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi

konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan
pada saat mereka membutuhkan, oleh karena itu perusahaan harus
memahami faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
konsumen untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor tersebut
adalah pengaruh lingkungan, perbedaan dan pengaruh individual,
dan proses psikologis (Engel, Blakckwell & Miniard, 1995).

A. Pengaruh Lingkungan
Perilaku konsumen untuk melakukan pembelian
dipengaruhi oleh lingkungan meliputi faktor budaya, faktor
kelas sosial, faktor pengaruh pribadi, faktor keluarga, dan faktor
situasi.
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan
dalam pada perilaku konsumen. Perusahaan harus
mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub-
budaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab
paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya ² sub-budaya
yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya
dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok

13
BAB
KEPUTUSAN PEMBELIAN

3
DAN KETERLIBATAN
KONSUMEN

Pemasar biasanya tertarik pada perilaku pembelian

konsumen, terutama pilihan merek mana yang akan dibeli. Dengan
orientasi pemasaran yang diberikan, penekanannya pada pilihan
pembelian konsumen. Yang harus dibperhatikan adalah bahwa
konsumen juga membuat beberapa keputusan sehubungan dengan
perilaku tidak membeli. Seringkali pilihan tidak membeli ini dapat
mempengaruhi keputusan pembelian merek oleh konsumen
(memutuskan untuk berjalan-jalan atau menontong televisi dapat
mengekspos konsumen pada rangsangan pemasaran). Beberapa
dari perilaku konsumen lain, ini menjadi sasaran strategi
SHPDVDUDQ PLVDOQ\D µ'DWDQJODK NH WRNR NDPL VLDQJ LQL XQWXN
PHQGDSDWNDQ NRSL GDQ GRQDW JUDWLV · Analisis kami terhadap
keputusan pembelian dapat digeneralisasi untuk pilihan tidak
membeli ini (Peter & Olson, 2000).

A. Model Perilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan

Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk
mengetahui dan memahami berbagai aspek yang ada pada
konsumen, yang akan digunakan dalam menyusun strategi
pemasaran yang berhasil. Assael (1992) dikutip oleh Sutisna
(2002) secara jelas menggambarkan mengenai model perilaku
konsumen dalam pengambilan keputusan sebagai berikut :

85
BAB
SUDUT PANDANG

4
PERILAKU PEMBELI DAN
TIPE KONSUMEN

Sukses dan kegagalan pemasaran sangat tergantung pada

rekasi individual dan reaksi kelompok yang dinyatakan dalam
bentuk pola-pola pembelian. Perilaku pembeli dapat kita nyatakan
sebagai sebuah proses teratur di mana individu-individu
berinteraksi dengan lingkungannya untuk tujuan mengambil
keputusan-keputusan di pasar tentang barang dan jasa.

A. Proses Pembelian
Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan yaitu :
1) niat pembelian, dan 2) pengaruh situasi (Engel, Blackwell, &
Miniard, 1995).
1. Niat Pembelian
Ketika konsumen diminta untuk melakukannya,
seringkali konsumen untuk mengutarakan niat pembelian
mereka, dan ini masuk ke dalam dua kategori yaitu : a) baik
produk maupun merek, dan b) kelas produk saja. Kategori
pertama ini umumnya dirujuk sebagai pembelian yang
terencana sepenuhnya. Seringkali ini merupakan hasil dari
keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas.
Konsumen akan lebih bersedia menginventasikan waktu dan
energi dalam berbelanja dan membeli. Oleh karena itu
distribusi dapat menjadi lebih selektif. Juga benar untuk
memandang kategori kedua (produk saja) sebagai pembelian
yang terencana walaupun pilihan merek dibuat di tempat
penjualan. Berbelanja sekarang dapat menjadi bentuk
penting pencarian informasi, khususnya ketika keterlibatan

115
BAB
PERILAKU

5
KONSUMEN PASCA
PEMBELIAN

Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan

dipilih dan mungkin penggantinya jika diperlukan, maka ia akan
melakukan pembelian. Pembelian meliputi keputusan konsumen
mengaia apa yang akan dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan
membeli, dimana membeli dan bagaimana cara membayarnya.
Termasuk didalamnya apakah dia membayar tunai atau kredit.
Motivari berubah, konsumen mungkin merasakan bahwa
kebutuhannya bisa dipenuhi tanpa harus membeli produk tersebut
atau ada kebutuhan lain yang lebih diperioritaskan. Disamping itu
bagaimana perilaku konsumen yang dilandasi kemanfaatan setelah
mengkonsumsi produk yang dibeli, bagaimana pula perilaku
konsumen ke depan?

Kebebasan Memilih Memperbudak Konsumen Yang Bingung

Wanita itu berdiri di dalam toko obat. Ia menderita

´NRQVXPHULWLVµ DNXW 6HUDQJDQ LQL GLWLPEXONDQ ROHK SLOLKDQ \DQJ
berlebihan diatas rak didepannya. Gejala utamanya adalah
kelumpuhan mental, ketidakmampuan total untuk mengambil
keputusan. Ia datang ke toko ini untuk mencari sampo isi ulang.
Akan tetapi ketika merek yang biasa digunakannya tidak lagi
tersedia, ia terombang-ambing di dalam kekacauan dunia sampo
modern.
Apa sebenarnya yang ia kehendaki? Mana dari tiga lusin
pilihan yang berbaris didepannya akan menghidupkan kembali
folikel mati di kepalanya? Formula pelmebab? Protein
pembangun tubuh? Sop Elastin dengan susunan kimia yang
misterius? Kolgen? Keratin? Balsam?

131
BAB
PERILAKU KONSUMEN

6
DALAM STRATEGI
PRODUK DAN PROMOSI

Dalam bagian ini tidak terlepas dari dua hal yaitu kepuasan
konsumen dan ketidakpuasan konsumen. Dimana kepuasan
konsumen adalah konsep penting dalam pemasaran dan penelitian
konsumen. Sudah menjadi pendapat umum bahwa jika konsumen
merasa puas dengan suatu produk atau merek, mereka cenderung
akan terus membeli dan menggunakannya serta memberitahu
orang lain tentang pengalaman mereka yang menyenangkan
dengan produk tersebut. Jika mereka tidak terpuaskan mereka akan
cenderung beralih ke merek lain serta mangajukan keberatan pada
produsen, pengecer, dan bahkan menceritakannya kepada
konsumen lainnya.

A. Perilaku dan Lingkungan Produk

1. Perilaku produk
Dari sudut pandang strategi salah satu sasaran besar
pemasaran adalah untuk meningkatkan kemungkinan dan
frekuensi konsumen melakukan kontak dengan produk,
membeli dan menggunakannya dan melakukan pembelian
ulang.
a. Kontak produk
Kontak produk dapat terjadi melalui berbagai
macam cara di samping kunjungan ke toko eceran,
misalnya beberapa murid dapat mengenali komputer
pribadi dari pelajaran yang diikutinya di sekolah. Ketika
tiba saatnya untuk membeli komputer pribadi, kontak
produk yang terjadi di sekolah dapat sangat mem-

143
BAB
PERILAKU KONSUMEN

7
DALAM STRATEGI HARGA
DAN SALURAN DISTRIBUSI

A. Prosedur Penetapan Harga

Dalam menetapkan harga pada sebuah produk
perusahaan mengikuti prosedur enam langkah (Kotler, 1992).
1. Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan
pemasarannya, misalnya mempertahankan hidup,
meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan bagian
pasar atau kualitas produk.
2. Perusahaan menentukan kurva permintaan yang
memperlihatkan kmungkinan jumlah produk yang akan
terjual per periode, pada tingkat-tingkat harga alternatif.
Permintaan yang semakin tidak elastis, semakin tinggi pula
harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.
3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan
bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda-beda.
4. Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai
dasar untuk menetapkan harga mereka sendiri.
5. Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapan harga
terdiri penetapan harga biaya plus, analisis pulang pokok
dan penetapan laba sasaran, penetapan harga nilai yang
diperoleh, penetapan harga yang sesuai dengan laju
perkembangan dan penetapan harga dalam sampul tertutup.
6. Perusahaan memilih harga final, menyatakannya dalam cara
psikologis yang paling efektif dan mengeceknya untuk
meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai dengan kebijakan
penetapan harga perusahaan serta sesuai pula dengan para

173
BAB
ANALISIS PERILAKU

8 KONSUMEN

Dalam bab ini mambahas mengeni dua hal penting yang

berkaitan dengan perilaku konsumen dan segala pengembangan
serta perubahan-perubahan yang terjadi pada perilaku tersebut.
Pertama, suatu model perilaku yang dipergunakan dalam situasi
pembelian sehari-hari umumnya. Kedua mengembangkan suatu
model manajemen perilaku konsumen yang mengintegrasikan
beberapa ide dengan pendekatan pemasaran tradisional.

A. Model Urutan Perilaku Konsumen

Menurut Peter dan Olson (1999) pandangan trasional
pemasaran terhadap proses pembelian atau adopsi
menggambarkannya sebagai suatu seri atau mata rantai kejadian
kognitif yang diikuti oleh perilaku tunggal, biasanya disebut
adopsi atau pembelian.

192
 DAFTAR PUSTAKA

AA. Anwar Prabu Mangkunegara,1988, Perilaku Konsumen, Penerbit

PT. Eresco, Bandung.

Alexander J. Wearing, 1973, The Recall of Sentences of Varying Length,

Australian Journal of Psychology.

Basu Swastha, DH, dan Irawan, 1985, Manajemen Pemasaran Modern,

Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Basu Swastha,DH., dan T.Hani Handoko, 1987, Manajemen

Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen, cetakan kedua,
Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Barry L. Bayus, 1985, Word of Mouths: The Indirect Effects of Marketing

Efforts, Journal of Advertising Research.

Carl McDaniel & Roger Gates, 2001, Riset Pemasaran Kontemporer,

buku 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Cornelia Pechmann & S. Ratneshwar, 1991, The Use of Comparative

Advertising for Brand Positioning : Association versus
Differentation, Journal of Consumer Research.

Scott B. Mackenzie, 1986, The Role of Attention in Mediating the Effect

of Advertising on Attributer Importance, Journal of Cumsumer
Research.

Carl McDaniel & Roger Gates, 2001, Riset Pemasaran Kontemporer,

buku 1, Penerbit Salemba Empat, Jabakarta.

David L. Loudon and Albert J.Delta Bitte, 1984, Consumer Behavior

Concept and Aplication, second edition, New York, Mc.Graw
Hill Book Co.

David J. Curry, Michael B. Menasco, & James W. Van Ark, 1991,

Multiattribute Dyadic Choice: Models and Tests, Journal of
Marketing research.

Flemming Hansen, 1972, Consumer Choice Behavior: A Cognitive

Theory, Free Press, New York.

205
William O. Bearden & Jesse E.Teel, 1983, Selected determinan of
Consumer Satisfaction and Complaint Reports, Journal of
Marketing Research.

William J.Stanton, Michael J.Etzel & Bruce J. Walker, 1994, Dasar-

Dasar Manajemen Pemasaran, cetakan 1, Penerbit Mandar
Maju, Bandung.

William J.Stanton; 1991, Prinsip Pemasaran, edisi ketujuh, Jilid 1,

Penerbit Erlangga, Jakarta.

Wayne D.Hoyer, 1984, An Examination of Consumer Decision Making

for a Common repeat Purchase Product, Journal of Consumer
Research.

210
 TENTANG PENULIS

PENULIS 1
Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M., C.B.L.D.M
Lulus S1 Prodi. Manajemen Perusahaan,
Fakultas Ekonomi dan Bisnis,
Universitas Janabadra, Yogyakarta,
serta Dosen Tetap pada Prodi.
Manajemen (S1) FEB dan Program
Pascasarjana Program Magister
Manajemen (S2) Universitas Janabadra.
Anggota IKABADRA. Lulus Doktor
Konsentrasi Manajemen Sumber Daya
Manusia, dari Universitas Islam Indonesia, Yogyakarta.
Pernah mengajar di Lembaga Pendidikan Komputer, Universitas
Teknologi Yogyakarta (UTY), Universitas Mercu Buana (UMB)
Yogyakarta, Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa (UST), AKPER
Karya Husada Yogyakarta. Memberi pelatihan untuk bidang
MSDM, Perilaku Organisasi dan Pengembangan Organisasional.
Disamping itu sebagai peneliti dan penulis buku literatur, buku
referensi. Saat ini menjabat Kepala Bidang Pengabdian Kepada
Masyarakat, Universitas Janabadra, Yogyakarta pereode 2021-2025.

211
PENULIS 2
Drs. Yanuar Saksono, M.M.
Baru awali dalam penulisan Buku Ajar
ini. Lulus S1 Prodi. Manajemen
Perusahaan, Fakultas Ekonomi dan
Bisnis, Universitas Janabadra,
Yogyakarta, serta Dosen Tetap pada
prodi dan universitas yang sama. Lulus
S2 (M.M.), Konsentrasi Manajemen
Sumber Daya Manusia, dari Universitas
Islam Indonesia, Yogyakarta.
Pernah sebagai Breeder dan praktisi
Anggrek «Ipung Orchids Nursery» dan konsultan bisnis beberapa
bidang agro dan umum. Serta pernah sebagai: Pengurus Hipmi
DIY, Wakil Ketua Kadin UKM DIY 2002 - 2013, Ketua Dewan
Konsultan UKM Asosiasi Industri Mebel Indonesia (Asmindo) DIY,
Asosiasi Pengusaha Indonesia (Apindo) DIY, Koordinator BKM
Sidokarto Sleman 2003 -2006, Konsultan Senior Tetap PT Kepurun
Pawana Indonesia (KPI) Klaten 1998 -sekarang, Konsultan
Keuangan Mitra Bank (KKMB) 2004 sampai sekarang sebagai
bagian Satgasda BI DIY, serta sebagai Tenaga Ahli Fraksi di DPRD
DIY, 2012 ² 2017.

212