Capital Mortgage Insurance Corporation (CMI)

Overview

Capital Mortgage Insurance Corporation (CMI) menjual asuransi kepada para pemberi pinjaman
untuk melindungi kerugian standar hipotek. Mereka adalah anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki
oleh Northwest Equipment Corporation. Setelah akuisisi mereka pada tahun 1978, tujuan CMI adalah
membangun kembali bisnis mereka dan melakukan diversifikasi layanan.

VP Senior dan Bendahara di CMI, Jim Dolan, menemukan bahwa transfer karyawan perusahaan
akan menjadi sumber bisnis yang stabil dan memberikan profitabilitas untuk waktu yang lama untuk
datang (Lewicki 577). Merrill Lynch (ML) memegang bagian terbesar dari pasar jasa relokasi. Sejalan
dengan visi mereka tentang pertumbuhan dan diversifikasi, CMI juga melihat nilai dalam memasuki
pasar jasa relokasi. Entri bisa melengkapi dan menawarkan layanan mereka secara keseluruhan dan
memungkinkan mereka untuk lebih bersaing dengan ML. Dengan demikian visi CMI untuk menciptakan
sebuah "residential real estate untuk perusahaan jasa keuangan" (Lewicki 576) lahir.

Frank Randall, Presiden CMI mulai mencari potensi akuisisi. Dia menghubungi, David Osgood,
direktur eksekutif dari Metropolitan Realty Network. MetroNET memfasilitasi arahan dari pembeli
rumah untuk direlokasi dengan broker di lokasi baru. Mereka juga percaya bahwa layanan relokasi
karyawan akan menjadi sumber pendapatan yang stabil setelah pembentukan broker dicapai.

Hubungan saat ini perusahaan dengan relokasi berbasis di Chicago dan pihak ketiga perusahaan
ekuitas Perusahaan Jasa transfer (CTS) belum terbayar hingga saat ini. Setelah berbagi visi CMI dengan
Osgood, menjadi jelas bahwa kepentingan bersama antara CMI dan MetroNET selaras. Sebuah potensi
kesepakatan dapat terjadi melalui akuisisi CMI dari CTS sementara meningkatkan hubungan dengan
MetroNET.

Proposisi CMI dibuat dan diterima oleh Komite Equity MetroNET Pihak Ketiga pada 1 Maret.
Dengan persetujuan komite, Randall dan Dolan memulai serangkaian negosiasi dengan CTS pada Maret
dan April. CMI melihat banyak nilai dalam aliansi yang terjadi dengan baik terhubung Eliott Burr, seorang
eksekutif CTS, dan timnya.

CTS juga ingin agar perusahaannya dapat diakuisisi, tetapi khawatir tentang kepemilikan saham
pasca-akuisisi mereka. Meskipun komunikasi tersembunyi antara tim mengenai operasi CTS, CMI merasa
ragu-ragu tentang nilai tawaran akuisisi dan bagaimana hal itu akan mempengaruhi hubungan antara
semua pemain termasuk MetroNET. Para tim akan bertemu pada 24 Mei untuk meninjau dan
menegosiasikan tawaran yang diajukan CMI akuisisi.

Minat negosiasi, Powers, dan Posisi

Kepentingan utama CMI adalah untuk memperluas kemampuan layanan keuangan mereka dan
membangun jaringan yang kuat yang dapat menandingi Merrill Lynch. Untuk melakukannya, tujuan
mereka yang paling penting adalah untuk memperoleh CTS pada harga yang wajar untuk memenuhi visi
seperti yang diusulkan dan disetujui oleh MetroNET. Tujuan sekunder adalah mempertahankan
karyawan kunci dan memperkuat hubungan dengan Elliot Burr. Pelestarian hubungan yang baik dengan
pemilik CTS membuat strategi kolaboratif yang lebih efektif untuk diterapkan dalam jangka panjang.

Jika kesepakatan tidak tercapai, CMI BATNA akan baik membangun layanan relokasi di rumah
atau mencoba untuk mengakuisisi perusahaan yang berbeda. Seperti saat ini tidak ada target lain yang
dikenal untuk selanjutnya, dan target perusahaan terdahulu bisa lebih mahal dan memakan waktu,
kesepakatan yang dinegosiasikan adalah preferensi yang kuat. CMI memiliki beberapa kekuatan
negosiasi karena mereka sadar bahwa CTS sedang berjuang secara finansial, dan putus asa untuk
pembeli. Keputusasaan ini menyakitkan reputasi motif pemilik 'dalam negosiasi. CMI juga memiliki
kekuatan dari visi mereka untuk masa depan. Mereka memiliki visi yang konkret, buy-in dari MetroNET,
dan memimpin jalan bagi pihak independen untuk bekerja sama dan menjadi saingan Merrill Lynch.

Di sisi lain, kepentingan utama CTS adalah untuk menjual perusahaan untuk mendapatkan uang
sebanyak mungkin. Pemilik secara pribadi menginvestasikan banyak uang dan waktu ke dalam
perusahaan, dan ingin pengembalian investasi mereka. Mereka juga memiliki minat untuk menjual
perusahaan dengan cepat, karena terus menguras sumber daya mereka. Untuk memastikan keuntungan
mereka CTS ingin mempertahankan kepemilikan parsial setelah akuisisi. Ini bisa menjadi kepentingan
prioritas yang lebih rendah yang mungkin tawar-menawar dalam negosiasi kolaboratif.

BATNA CTS 'akan baik menemukan pembeli baru bagi perusahaan atau mencoba untuk
memperbaiki perusahaan dan berinvestasi lebih banyak waktu dan uang ke dalam operasi. Saat ini tidak
ada pembeli lain yang tertarik dan dikenal dan CTS telah gagal dalam upaya untuk mengubah
perusahaan sekitar waktu yang ditetapkan. Oleh karena itu, CTS harus memiliki keinginan yang kuat
untuk menempa kesepakatan.

Sumber utama kekuasaan CTS adalah jaringan internal yang kuat. Kedua hal ini adalah pengaruh
mereka atas MetroNET karena anggota CTS melayani di dewan direksi. Jika hubungan CMI-CTS yang
berantakan, CTS memiliki potensi untuk membujuk MetroNET untuk tidak lagi mendukung CMI.
Terakhir, mereka tahu CMI komitmennya untuk memperoleh CTS di proposal disetujui. Ada tekanan pra-
negosiasi CMI untuk menyampaikan komitmen proposal mereka. Negosiator CTS tahu bahwa CMI
mengalami putus asa untuk membeli dan juga karena mereka menjual.

Usulan Solusi Negosiasi

Untuk strategi kolaboratif yang sukses harus ada tingkat kepercayaan yang tinggi, keterbukaan
dan komunikasi yang efektif antara semua pihak. Selanjutnya, CMI dan CTS harus berkomitmen untuk
memahami kebutuhan satu sama lain dan menunjukkan fleksibilitas yang tulus dalam pendekatan
mereka. Selain itu, masing-masing pihak harus bersedia untuk mendefinisikan perspektif mengetahui
bahwa keseluruhan dapat lebih besar daripada jumlah bagian-bagian jika mereka bisa menerapkan
strategi dengan sukses.
 Sebuah akuisisi yang berhasil antara CTS dan CMI yang diinginkan untuk alasan berikut:

1. CMI harus mengembangkan bisnis yang ada dengan memberikan pinjaman kepada klien
tambahan pinjaman dengan rasio tinggi. Dengan demikian mereka membutuhkan akses ke
manfaat dari jaringan MetroNET . CMI bisa membuat pendapatan lebih bagi bisnis asuransi
hipotek mereka tanpa secara signifikan memperluas struktur biaya mereka
2. Menurut laporan konsultan, keberhasilan bisnis relokasi tergantung pada kemampuan untuk
memberikan layanan dengan biaya lebih rendah daripada jika klien melakukannya sendiri.
Karena itu, sangat penting bagi CTS untuk menawarkan layanan dengan biaya moderat.
Layanan lainnya yang ditawarkan dalam perusahaan mereka secara optimal lebih mungkin
pendapatan per pelanggan.
3. Karena CTS adalah sumber penting dan nyata untuk komisi penjualan real kemitraan Burr
dan Lehman, sangat penting untuk CMI untuk memastikan peluang yang sama bagi mereka
mitra dalam entitas baru hasil merger. dengan melakukan hal ini akan menjaga hubungan
baik dengan Elliott Burr dalang jaringan yang akan membawa aliran bisnis baru.

Berikut ini adalah strategi tiga cabang untuk melakukan negosiasi kolaboratif berdasarkan
Menerapkan Strategi Collaborative (Lewicki 117) yang akan memastikan CMI bekerja menuju "win-win"
solusi.

Fokus pada hubungan serta hasilnya: Perjanjian pada harga yang dapat diterima oleh perusahaan induk
CMI dan semua mitra kunci dari CTS adalah penting. Namun, sangat penting untuk CMI untuk tidak
menjadi hasil yang terfokus selama negosiasi ini. Eksekutif CMI memiliki hubungan yang baik dengan Mr
Burr. Mereka harus memastikan bahwa bahkan jika negosiasi tersebut tidak menyimpulkan hal apapun
kepada siapapun juga bahwa hubungan mereka tidak dalam kondisi yang berbahaya. Hal ini akan
memungkinkan CMI untuk bekerja dengan CTS dan MetroNET dengan cara tertentu di masa depan
untuk mengembangkan bisnis asuransi CMI.

Mendefinisikan masalah dari perspektif CMI: Meskipun CMI memiliki $ 9.000.000 disetujui dari
perusahaan induk mereka untuk belanja dalam akuisisi, CMI tidak ingin menghabiskan lebih dari $ 600K
+ Nilai Buku CTS untuk 100% kepemilikan CTS. Sebaliknya, CTS percaya bahwa nilai perusahaan mereka
setara dengan $ 6.250.000; $ 5.000.000 ditambah 80% saham. Selain itu, tampaknya beberapa eksekutif
CTS lebih tertarik untuk mendapatkan investasi awal mereka kembali daripada bersaing dengan ML
dalam bisnis relokasi karyawan.

Jelas mendefinisikan alternatif yang mungkin: Karena kedua belah pihak berada di ujung yang
berlawanan dari nilai harga untuk CTS, CMI harus datang dengan tawaran konfigurasi alternatif. Hal ini
sangat penting untuk memastikan bahwa konfigurasi alternatif mengambil untuk bunga CTS 'ke rekening
tanpa kehilangan keuntungan strategis CMI atau mengorbankan visi mereka untuk membangun sebuah
perusahaan keuangan yang terdiversifikasi. Berikut ini adalah beberapa alternatif yang bisa mengatasi
masalah dari kedua belah pihak.
1. Mengakuisisi 80% dari CTS di $ 600K + Net Book Value. Sertakan opsi untuk membeli 20% sisanya
pada harga yang telah ditetapkan jika perusahaan baru diperoleh dan memenuhi tujuan keuangan
tertentu.

2. Membayar sedikit lebih dari $ 600K + Nilai Buku untuk CTS untuk 100% dari perusahaan, tetapi
permintaan kembali dijamin akses ke berbagai klien MetroNET untuk promosi bisnis asuransi CMI.

3. Membayar lebih dari 600K + Net Book Value (dengan menekan ke $ 9.000.000 untuk belanja modal),
tapi sebagai imbalannya, membuat kontrak hukum untuk memastikan mitra CTS berinvestasi dalam
ekspansi bisnis melalui ekuitas atau investasi utang.

Setelah mempertimbangkan strategi yang solid ditujukan untuk kolaborasi, CMI bisa memulai
negosiasi 24 Mei dengan CTS dan berbicara hal-hal berikut:

1. Hadiri penelitian tentang operasi CTS dan mencoba untuk menyepakati metrik penilaian.
2. Menguraikan visi CMI perusahaan jasa hipotek komplementer dan bagaimana hal itu dapat
tumbuh untuk menyaingi Merrill Lynch.
3. Mulailah dengan tawaran $ 820K ($ 400K atas nilai buku), jelaskan dengan keyakinan bahwa CMI
akan berubah sekitar CTS.
4. Yakinkan mitra CTS tentang keamanan investasi pribadi mereka.
5. Jelaskan ROE proyeksi Dolan yang diciptakan untuk pertemuan MetroNET Komite pihak ketiga
Equity ke CTS.

(Oleh : Fransisca R – 12211026 , Siti Mutiyah - 12211028, Rino T. - 12211031)