MARKAS BESAR

KEPOLISIAN NEGARA REPUBLIK INDONESIA MILIK DINAS

LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN

HANJAR PENDIDIKAN POLRI

NEGOSIASI
DALAM PENGENDALIAN MASSA
untuk

PENDIDIKAN PENGEMBANGAN SPESIALISASI

BINTARA PENGENDALIAN MASSA

LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

2022
i
 IDENTITAS BUKU
NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA

Penyusun:

Tim Perumus Kurikulum dan Hanjar Dikbangspes Bintara Pengendalian Massa

Lemdiklat Polri T.A. 2022

Editor:

1. Kombes Pol. Drs. Nirboyo

2. Kompol Yatminingsih, M.Si.
3. Pembina Rudiyanto, S.Pd.
4. Iptu Supriyanto
5. Penata Abdul Wahab
6. Bripda Aulia Ratu Balqis

Hanjar Pendidikan Polri

Pendidikan Pengembangan Spesialisasi
Bintara Pengendalian Massa

Diterbitkan oleh:

Bagian Kurikulum dan Bahan Ajar Pendidikan Pengembangan Spesialisasi

Biro Kurikulum
Lembaga Pendidikan dan Pelatihan Polri
Tahun 2022

Hak cipta dilindungi Undang-Undang

Dilarang menggandakan sebagian atau seluruhisi Hanjar Pendidikan Polri ini,
tanpa izin tertulis dari Kalemdiklat Polri.

vi
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

DAFTAR ISI

Cover .................................................................................................................... i

Sambutan Kalemdiklat Polri ................................................................................ ii

Keputusan Kalemdiklat Polri ................................................................................ iv

Lembar Identitas Buku ......................................................................................... v

Daftar Isi ............................................................................................................... vii

MODUL NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA

Pendahuluan ....................................................................................................... 1

Standar Kompetensi ............................................................................................ 1

Kompetensi Dasar ................................................................................................ 2

Materi Pelajaran ................................................................................................... 3

Metode Pembelajaran .......................................................................................... 4

Alat, Media, Bahan dan Sumber Belajar............................................................... 4

Kegiatan Pembelajaran ........................................................................................ 5

Tagihan/Tugas ..................................................................................................... 7

Lembar Kegiatan .................................................................................................. 8

Bahan Bacaan ...................................................................................................... 9

POKOK BAHASAN 1
KONSEP NEGOSIASI PENGAMANN UNRAS

1. Pengertian yang Berkaitan dengan Negosiasi ............................................. 9

2. Latar Belakang dan Tujuan Negosiasi Unras ............................................... 10

3. Prinsip-prinsip dan Dasar Negosiasi Unras.................................................. 11

4. Bentuk-bentuk Negosiasi Unras ................................................................... 12

5. Manfaat Negosiasi dalam Pengamanan Unras ............................................ 12

6. Sasaran Negosiasi dalam Pengamanan Unras ........................................... 13

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA vii

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

7. Metode Negosiasi Unras .............................................................................. 13

POKOK BAHASAN 2
NEGOSIATOR

1. Pengertian Negosiator ................................................................................. 14

2. Tugas, Fungsi dan Peranan Negosiator....................................................... 14

3. Syarat-syarat Negosiator ............................................................................. 14

4. Peralatan Negosiator ................................................................................... 15

5. Tugas Tim Negosiator .................................................................................. 15

6. Keterampilan Negosiator.............................................................................. 16

POKOK BAHASAN 3
STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI

1. Strategi Negosiasi ........................................................................................ 20

2. Taktik Negosiasi ........................................................................................... 21

POKOK BAHASAN 4
PENTAHAPAN NEGOSIASI UNRAS

1. Tahap Persiapan Pengamanan Unras ......................................................... 23

2. Tahap Pelaksanaan atau Tahap Interaksi Pengamanan Unras ................... 24

3. Tahap Konklusi atau Tindak Lanjut dari Kesepakatan Pengamanan 25

Unras ...........................................................................................................

Rangkuman .......................................................................................................... 26

Soal Latihan ......................................................................................................... 27

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA viii

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA

MODUL
10 JP (450 menit)

Pendahuluan

Kepolisian Negara Republik Indonesia merupakan alat negara yang

bertugas memelihara keamanan dan ketertiban masyarakat,
menegakkan hukum, memberikan perlindungan, pengayoman dan
pelayanan kepada masyarakat, sehingga diperlukan keberadaan
Kepolisian Negara Republik Indonesia sebagai motivator, mediator,
fasilitator dan Negosiator yang dituntut untuk dapat mengatasi konflik
baik vertikal maupun horizontal.
Kemampuan sebagai negosiator dituntut dalam penyelesaian
masalah jika terjadi perbedaan pendapat, keinginan atau harapan.
Negosiasi dilakukan secara bersama- bersama dengan
mengkompromikan perbedaan yang ada sehingga mendapatkan
penyelesaian yang saling menguntungkan (win-win solution), bukan
penyelesaian yang justru saling merugikan (lose-lose solution) atau
memenangkan salah satu pihak dan mengalahkan pihak lain (win-lose
solution).
Negosiasi sebagai pilihan penyelesaian masalah dengan tidak
memilih jalur hukum, yang memungkinkan berakhir dengan ada yang
menang dan ada yang kalah (win-lose). Negosiasi berarti memilih
kompromi untuk saling memberikan sedikit pengorbanan guna
pencapaian solusi bersama yang saling menguntungkan yang menjadi
tujuan utama.
Dalam upaya pemberian kemampuan sebagai negosiator, disusun
modul negosiasi dalam pengendalian massa yang membahas materi
tentang konsep negosiasi, negosiator, strategi dan teknik negosiasi,
serta pentahapan negosiasi. Diharapkan modul ini dapat dijadikan
rujukan dalam pelaksanaan pendidikan, sehingga dapat terwujud
kemampuan peserta didik dalam melakukan negosiasi atau sebagai
negosiator.

Standar Kompetensi
Mampu melakukan negosiasi dalam melakukan pengamanan unjuk rasa
(Unras).

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 1

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Kompetensi Dasar
1. Memahami konsep negosiasi pengamanan Unras.
Indikator Hasil Belajar:
a. Menjelaskan pengertian yang berkaitan dengan negosiasi
Unras.
b. Menjelaskan latar belakang dan tujuan negosiasi Unras.
c. Menjelaskan prinsip-prinsip dan dasar negosiasi Unras.
d. Menjelaskan bentuk-bentuk negosiasi Unras.
e. Menjelaskan manfaat negosiasi dalam pengamanan Unras.
f. Menjelaskan sasaran negosiasi dalam Unras.
g. Menjelaskan metode negosiasi Unras.

2. Memahami negosiator.
Indikator Hasil Belajar:
a. Menjelaskan pengertian negosiator.
b. Menjelaskan tugas, fungsi dan peranan negosiator.
c. Menjelaskan syarat-syarat negosiator.
d. Menjelaskan peralatan negosiator.
e. Menjelaskan tugas tim negosiator.
f. Menjelaskan keterampilan negosiator.

3. Memahami strategi dan taktik negosiasi.

Indikator Hasil Belajar:
a. Menjelaskan strategi negosiasi.
b. Menjelaskan taktik negosiasi.

4. Memahami pentahapan negosiasi Unras.

Indikator Hasil Belajar:
a. Menjelaskan tahap persiapan pengamanan Unras.
b. Menjelaskan tahap pelaksanaan atau tahap interaksi
pengamanan Unras.
c. Menjelaskan tahap konklusi atau tindak lanjut dari
kesepakatan pengamanan Unras.

5. Melakukan negosiasi Unras sesuai tahapan, strategi dan taktik.

Indikator Hasil Belajar:
a. Menyimulasikan tahap persiapan pengamanan Unras.
b. Menyimulasikan tahap pelaksanaan atau tahap interaksi
pengamanan Unras.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 2

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

c. Menyimulasikan tahap konklusi atau tindak lanjut dari

kesepakatan pengamanan Unras.

Materi Pelajaran
1. Pokok Bahasan 1:
Konsep negosiasi pengamanan Unras.
Subpokok Bahasan:
a. Pengertian-pengertian yang berkaitan dengan negosiasi
Unras.
b. Latar belakang dan tujuan negosiasi Unras.
c. Prinsip-prinsip dan dasar negosiasi Unras.
d. Bentuk-bentuk negosiasi Unras.
e. Manfaat negosiasi dalam pengamanan Unras.
f. Sasaran negosiasi dalam Unras.
g. Metode negosiasi Unras.

2. Pokok Bahasan 2:
Negosiator.
Subpokok Bahasan:
a. Pengertian negosiator.
b. Tugas, fungsi dan peranan negosiator.
c. Syarat-syarat negosiator.
d. Peralatan negosiator.
e. Tugas tim negosiator.
f. Keterampilan negosiator.

3. Pokok Bahasan 3:
Strategi dan taktik negosiasi.
Subpokok Bahasan:
a. Strategi negosiasi.
b. Taktik negosiasi.

4. Pokok Bahasan 4:
Pentahapan negosiasi Unras.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 3

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Subpokok Bahasan:
a. Tahap persiapan pengamanan Unras.
b. Tahap pelaksanaan atau tahap interaksi pengamanan Unras.
c. Tahap konklusi atau tindak lanjut dari kesepakatan
pengamanan Unras.

Metode Pembelajaran
1. Metode Ceramah
Metode ceramah digunakan pada saat pendidik menjelaskan
materi negosiasi dalam pengendalian massa.

2. Metode Tanya Jawab

Metode tanya jawab digunakan untuk mengetahui sejauh mana
pemahaman peserta didik terhadap materi yang diberikan.

3. Metode Penugasan
Metode penugasan digunakan oleh pendidik untuk memberikan
penugasan kepada peserta didik tentang materi yang sudah
disampaikan.

4. Metode Simulasi
Metode simulasi digunakan untuk menyimulasikan:
a. Tahap persiapan pengamanan Unras.
b. Tahap pelaksanaan atau tahap interaksi pengamanan Unras.
c. Tahap konklusi atau tindak lanjut dari kesepakatan
pengamanan Unras.

Alat, Media, Bahan Dan Sumber Belajar

1. Alat, Media dan Bahan:
a. Laptop.
b. Projector.
c. Layar projector.
d. Papan flipchart.
e. Kertas flipchart.
f. Spidol.
g. Laser pointer.
h. Slide.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 4

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

2. Sumber Belajar:
a. UU No. 09 Tahun 1998 tentang Penyampaian Pendapat di
Muka Umum.
b. Perkap No. 16 Tahun 2021 tentang pengendalian masa.
c. Pengetahuan Psikologi Abnormal Praktis untuk Negosiator
oleh Mayor Untung Leksono 1993;
d. Bernegosiasi dengan hati oleh Herb Cohen;
e. Buku pelatihan Hostage Negotiation dengan polisi Canada
tahun 2015 di Serpong.

Kegiatan Pembelajaran
1. Tahap Awal: 10 menit
a. Pendidik melaksanakan apersepsi:
1) Pendidik melaksanakan perkenalan materi.
2) Pendidik menyampaikan tujuan pembelajaran dan
menyampaikan tugas-tugas yang harus dilaksanakan
peserta didik selama pembelajaran.
3) Pendidik menciptakan suasana pembelajaran yang
kondusif.
b. Peserta didik menyimak dan melaksanakan instruksi
pendidik.

2. Tahap Inti: 310 menit

Tahap inti 1: penyampaian materi konsep negosiasi
pengamanan Unras: 30 menit:
a. Pendidik menyampaikan materi konsep negosiasi
pengamanan Unras.
b. Peserta didik menyimak, memperhatikan dan mencatat hal-
hal yang penting.
c. Pendidik menggali pendapat tentang materi yang telah
disampaikan.
d. Peserta didik menjawab pertanyaan yang diajukan oleh
pendidik.
e. Pendidik memberi kesempatan kepada peserta didik untuk
bertanya atau menanggapi materi.
f. Pendidik menyimpulkan hasil pembelajaran dan
melaksanakan evaluasi.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 5

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Tahap inti 2: penyampaian materi negosiator: 30 menit

a. Pendidik menyampaikan materi negosiator.
b. Peserta didik menyimak, memperhatikan dan mencatat hal-
hal yang penting.
c. Pendidik menggali pendapat tentang materi yang telah
disampaikan.
d. Peserta didik menjawab pertanyaan yang diajukan oleh
pendidik.
e. Pendidik memberi kesempatan kepada peserta didik untuk
bertanya atau menanggapi materi.
f. Pendidik menyimpulkan hasil pembelajaran dan
melaksanakan evaluasi.
Tahap inti 3: penyampaian materi strategi dan taktik
negosiasi: 30 menit
a. Pendidik menyampaikan materi strategi dan taktik negosiasi.
b. Peserta didik menyimak, memperhatikan dan mencatat hal-
hal yang penting.
c. Pendidik menggali pendapat tentang materi yang telah
disampaikan.
d. Peserta didik menjawab pertanyaan yang diajukan oleh
pendidik.
e. Pendidik memberi kesempatan kepada peserta didik untuk
bertanya atau menanggapi materi.
f. Pendidik menyimpulkan hasil pembelajaran dan
melaksanakan evaluasi.
Tahap inti 4: penyampaian materi pentahapan negosiasi
Unras: 30 menit
a. Pendidik menyampaikan materi pentahapan negosiasi
Unras.
b. Peserta didik menyimak, memperhatikan dan mencatat hal-
hal yang penting.
c. Pendidik menggali pendapat tentang materi yang telah
disampaikan.
d. Peserta didik menjawab pertanyaan yang diajukan oleh
pendidik.
e. Pendidik memberi kesempatan kepada peserta didik untuk
bertanya atau menanggapi materi.
f. Pendidik menyimpulkan hasil pembelajaran dan
melaksanakan evaluasi.
Tahap inti 5: simulasi negosiasi Unras sesuai tahapan,
strategi dan taktik (190 menit)
a. Pendidik membagi peserta kedalam lima kelompok dan
memberi tugas untuk mempelajari skenario yang akan di

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 6

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

simulasikan.
b. Pendidik memberikan contoh simulasi negosiasi Unras
sesuai tahapan, strategi dan taktik antara lain:
1) Tahap persiapan negosiasi Unras.
2) Tahap pelaksanaan atau tahap interaksi pengamanan
Unras.
3) Tahap konklusi atau tindak lanjut dari kesepakatan
pengamanan Unras.
c. Peserta didik memperhatikan dan menanyakan tentang
contoh yang belum dipahami.
d. Pendidik menjawab pertanyaan dan melakukan
pengulangan pemberian contoh.
e. Pendidik mempersiapkan skenario untuk dipelajari peserta
didik.
f. Peserta didik dalam kelompok melakukan simulasi sesuai
skenario yang diberikan pendidik secara berkelompok.
g. Pendidik memfasilitasi pelaksanaan simulasi sesuai
skenario.
h. Pendidik memberikan tanggapan hasil simulasi.
i. Pendidik menyimpulkan hasil simulasi sesuai tujuan
simulasi.

3. Tahap Akhir: 20 menit

a. Pendidik memberikan kesimpulan materi negosiasi dalam
pengendalian massa.
b. Pendidik mengecek penguasaan materi negosiasi dalam
pengendalian massa dengan cara bertanya secara lisan dan
acak kepada peserta didik.
c. Pendidik melakukan evaluasi pembelajaran, memberikan
penugasan dan motivasi serta menutup pembelajaran.

4. Tes Penguasaan Pengetahuan: 90 menit

Tes tertulis dalam bentuk objektif tes (pilihan ganda dan jawaban
singkat) dan subjektif tes (uraian).

Tagihan/Tugas

Peserta didik secara perorangan mengumpulkan resume materi

pembelajaran yang telah disampaikan oleh pendidik.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 7

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Lembar Kegiatan
SKENARIO RENPAM
T.A 2021
DI PUSDIK SABHARA LEMDIKLAT POLRI
UNRAS KENAIKKAN UMR KOTA SIDOARJO 2021

Pada hari senin tanggal 21 agustus 2021 telah datang ke polresta

sidoarjo perwakilan dari serikat buruh Kota Sidoarjo tentang akan
adanya unras kenaikkan umr Kota Sidoarjo pada tanggal 28 agustus
2021, dari keterangan korlap sdr. Ahmad bustomi massa yang akan
hadir pada kegiatan tersebut berjumlah 1.000 org dan mereka akan
berkumpul untuk menyuarakan aspirasi mereka di depan gedung dprd
kota sidoarjo dengan membawa kendaraan truck sebanyak 15 unit,
sepeda motor sebanyak 50 unit, soundsystem sebanyak 4 unit serta
membawa spanduk dan bendera serikat buruh sebanyak 100 buah,
rencana dari kegiatan tersebut apabila DPRD Kota Sidoarjo tidak dapat
merealisasikan suara mereka, maka serikat buruh akan bermalam di
gedung DPRD Kota Sidoarjo hingga tuntutan mereka dapat terealisasi.
Setelah mendapat permohonan tersebut maka Kapolresta Sidoarjo
menyiapkan pasukan Dalmas untuk mengamankan jalannya sidang
tersebut yang terdiri dari:
1. Kompi dalmas awal.
2. Kompi dalmas lanjut.
3. Unit-unit pendukung (Peralatan Dalmas, APC, AWC, Raisa,
Security Barier, Ambulance).
4. Raimas.
5. Gul Anarki.

Tugas:

BUAT RENPAM KEGIATAN TERSEBUT SESUAI DENGAN TAHAPAN

RENPAM!

1. Situasi.
2. Tugas pokok.
3. Rencana pelaksanaan.
4. Pelaksanaan.
5. Administrasi dan logistic.
6. Komando dan pengendalian.
7. Penutup.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 8

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Bahan Bacaan

POKOK BAHASAN 1
KONSEP NEGOSIASI PENGAMANAN UNRAS

1. Pengertian yang berkaitan dengan Negosiasi

a. Negosiasi
Negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial yang bertujuan
untuk mencapai kesepakatan bersama sehinggah kedua
pihak saling sepakat dan diuntungkan.
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu
piha (kelompok atau organisasi) dan (kelompok atau
organisasi) yang lain. (Kamus Besar Bahasa Indonesia/KBBI).
Secara etimologis, kata negosiasi berasal dari bahasa Inggris
yaitu: to negotiate dan to be negotiation yang artinya
membicarakan, merundingkan atau menawarkan.
Negosiasi adalah suatu bentuk interaksi sosial antara
beberapa pihak yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan
bersama yang dianggap menguntungkan pihak-pihak yang
bernegosiasi.
b. Negosiator adalah orang yang melakukan proses negosiasi.
c. Unjuk rasa adalah kegiatan yang dilakukan oleh seorang atau
lebih untuk mengeluarkan pikiran dengan lisan, tulisan dan
sebagainya, secara demonstratif dimuka umum.
d. Fasilitasi adalah sebagai suatu proses mempermudah
sesuatu dalam mencapai tujuan tertentu.
e. Mediasi adalah upaya penyelesaian konflik dengan
melibatkan pihak ketiga yang netral yang tidak memiliki
kewenangan mengambil keputusan yang membantu pihak-
pihak yang bersengketa mencapai penyelesaian (solusi) yang
diterima oleh kedua pihak.
f. Konflik adalah proses atau keadaan dimana dua belah pihak
berusaha menggagalkan tercapainya tujuan masing-masing
disebabkan adanya perbedaan pendapat, nilai-nilai ataupun
tuntutan dari masing-masing pihak.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 9

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

2. Latar Belakang dan Tujuan Negosiasi Unras

a. Latar belakang negosiasi
1) Aspek yuridis
a) Undang-undang Nomor 9 Tahun 1988 tentang
kemerdekaan menyampaikan pendapat di muka
umum pasal 2 ayat (1) yang berbunyi : “Setiap
warga negara secara perorangan/kelompok, bebas
menyampaikan pendapat sebagai perwujudan hak
dan tanggung jawab berdemokrasi dalam
kehidupan bermasyarakat, berbangsa dan
bernegara;
b) Undang-Undang Nomor 39 Tahun 1999 tentang
Hak Asasi Manusia pasal 25 : “Setiap orang berhak
untuk menyampaikan pendapat dimuka umum,
termasuk hak mogok sesuai dengan ketentuan
peraturan perundang-undangan;
c) Undang-undang Nomor 2 Tahun 2002 tentang
Kepolisian Negara Republik Indonesia Pasal 13
tentang Tugas Pokok Polri;
d) Peraturan Kabaharkam Polri Tahun 2013 tentang
Tata Cara Negosiasi.
2) Aspek sosiologis
Permasalahan-permasalahan apabila tidak
ditangani dengan pendekatan secara baik sering terjadi
bentrokan antara pengunjuk rasa dengan aparat
keamanan. maka dalam paradigma baru penanganan
unjuk rasa tidak harus ditindak secara represif melalui
tindakan kekerasan tetapi dengan mengedepankan
teknik-teknik negosiasi yang baik kepada masyarakat
dengan mengutamakan pendekatan secara persuasif
serta menjunjung tinggi HAM dan supremasi hukum.
Dilapangan para petugas harus menangani hal ini
secara hati-hati dan serius, mengingat sering
menghadapi masyarakat, tindakan-tindakan yang
melanggar hukum bahkan menjurus kepada anarkhi,
yang berdampak pada terganggunya keamanan,
ketentraman dan ketertiban masyarakat/umum. Aparat
sering menghadapi dilema yang cukup berat diantara 2
(dua) kepentingan yang berbeda, disatu sisi aparat harus
bertanggung jawab menyelenggarakan pengamanan
untuk menjamin keamanan dan ketertiban umum dilain
pihak masyarakat harus mendapat pelayanan oleh
aparat. Untuk itu diperlukan seorang negosiator yang

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 10

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

mampu bernegosiasi degan pihak-pihak yang terkait,

sehingga aparat tidak dianggap sebagai “musuh“ dalam
rangka menegakkan keamanan dan ketertiban umum.
3) Aspek antropologis
Perbedaan nilai-nilai, kebiasaan, keyakinan,
kepercayaan, norma-norma yang dianut oleh individu
maupun kelompok dalam kehidupan bermasyarakat.
Perbedaan ini juga sering kali mengakibatkan
timbulnya pergesekan antar individu maupun kelompok
dalam mempertahankan keyakinan atau nilai-nilai yang
dimilikinya sehingga melahirkan konflik yang berujung
pada kekacauan, kerusuhan yang menjurus kepada
tindakan anarkis. Kondisi ini membutuhkan penanganan
yang dapat menyelesaikan masalah dengan
mengedepankan negosiasi yang difasilitasi oleh
negosiator.
b. Tujuan negosiasi
Negosiasi pada dasarnya bertujuan untuk:
1) Untuk mengatasi permasalahan secara bijaksana
melalui musyawarah mufakat dalam rangka mencapai
kesepakatan bersama.
2) Sebagai tindakan atau langkah persuasif sebelum
dilakukan penindakan lebih lanjut.
3) Menyediakan ruang bagi masing-masing pihak yang
bertikai untuk menyampaikan pendepatnya secara
terbuka, dengan bermartabat tanpa merendahkan satu
sama lain, sehingga tercapai kesepakatan yang
berkeadilan untuk pihak-pihak yang bertikai.
4) Untuk bisa mencapai suatu kondisi yang saling
menguntungkan bagi pihak-pihak yang akan
bernegosiasi dimana semuanya mendapatkan manfaat
(win-win solution).

3. Prinsip-prinsip dan Dasar Negosiasi Unras

a. Prinsip-prinsip negosiasi:
1) Masuk akal (reasonable).
Negosiasi dapat dilakukan dengan mempertimbangkan
secara logis situasi dan kondisi dari ancaman yang
dihadapi.
2) Komunikasi yang efektif dan persuasif.
3) Pendengar aktif/bukan pendengar pasif.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 11

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

4) Rasa saling percaya.

5) Saling pengertian.
6) Rasa empati.
7) Musyawarah.
8) Suasana kondusif.
9) Dalam koridor penegakan hukum (law enforcement).
b. Dasar tim negosiator Polri melakukan negosiasi:
1) Penilaian perkembangan situasi dan resiko yang
dihadapi.
2) Keamanan dan ketertiban masyarakat.
3) Kepentingan umum.
4) Menghindari jatuhnya korban baik dari pihak petugas
maupun masyarakat.

4. Bentuk-bentuk Negosiasi Unras

a. Negosiasi
Merupakan salah satu kategori dalam prosedur-prosedur
penyelesaian konflik yang melibatkan pihak ketiga dengan
tujuan memperkenalkan pemecahan masalah secara
bersama-sama dengan lebih efektif.
b. Fasilitasi
Pada jenis ini, seorang fasilitator memberikan bantuan pada
semua peserta pertemuan dalam satu kelompok besar dan
mempersiapkan petunjuk-petunjuk prosedural dalam
menyelesaikan sengketa,
c. Mediasi
Merupakan jenis bantuan pihak ketiga yang dikenal sangat
direktif, dibanyak negara mediasi terkenal karena
kegunaannya untuk menyelesaikan persengketaan-
persengketaan buruh dan internasional, namun pada tahun-
tahun belakangan ini telah diterapkan pula dalam konflik-
konflik lingkungan hidup dengan hasil yang sangat
memuaskan.

5. Manfaat Negosiasi dalam Pengamanan Unras

a. Agar unjukrasa yang dilakukan oleh masyarakat dapat
berjalan dengan aman dan tertib.
b. Untuk bisa mencapai suatu kondisi yang saling
menguntungkan bagi pihak-pihak yang bernegosiasi yang
mana semuanya mendapatkan manfaat (win-win solution).

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 12

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

c. Untuk mengatasi permasalahan secara bijaksana melalui

musyawarah mufakat dalam rangka mencapai kesepakatan
bersama.

6. Sasaran Negosiasi dalam Pengamanan Unras

a. Media.
b. Anggota Satuan Kelompok masa Unras.
c. Kelompok yang di Unras.
d. Kelompok Dalmas.
e. Kelompok masyarakat sekitar.

7. Metode Negosiasi Unras

Didalam melakukan negosiasi ada beberapa cara untuk
melakukannya antara lain:
a. Face to Face yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap
muka antara kedua belah pihak antar kelompok secara
langsung tanpa perantara pihak lain.
b. Perantara juru bahasa apabila kedua belah pihak tidak saling
mengerti bahasa yang digunakan dalam berkomunikasi.
c. Menggunakan peralatan komunikasi seperti pengeras suara,
telepon, HP, HT dan sebagainya.
d. Menggunakan perantara pihak masyarakat.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 13

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

POKOK BAHASAN 2
NEGOSIATOR

1. Pengertian Negosiator
Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi, dengan
demikian negosiator bisa diartikan sebagai individu dalam
kelompok atau organisasi yang berunding dengan pihak lainnya.

2. Tugas, Fungsi dan Peranan Negosiator

a. Tugas negosiator
Tugas negosiator adalah merencanakan dan
mengimplementasikan serta mengevaluasi negosiasi yang
akan, saat dan setelah di laksanakan.
b. Fungsi negosiator
Fungsi negosiator adalah mengupayakan tercapainya
kesepakatan kedua belah pihak.
c. Peranan negosiator
Negosiator berperan sebagai perantara penyelesaian masalah
dengan berbagai cara/alternatif agar perbedaan kepentingan
dapat dikompromikan dalam bentuk kesepakatan.

3. Syarat-syarat Negosiator
Syarat yang harus dimiliki oleh negosiator antara lain adalah:
a. Memiliki kesehatan jasmani dan rohani.
b. Memiliki kematangan emosional.
c. Memiliki intelijensi, inisiatif dan kreatifitas yang baik.
d. Mampu berkomunikasi secara efektif.
e. Memiliki empati dan kemampuan pendengar yang baik.
f. Memiliki kemampuan mengobservasi dan menganalisa
perkembangan situasi.
g. Memiliki rasa percaya diri yang tinggi.
h. Mampu bekerja sama dengan orang lain.

4. Peralatan Negosiator

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 14

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Syarat yang dibutuhkan negosiator antara lain adalah:

a. Audio visual, pengeras suara, HT, HP sebagai sarana
pendukung komunikasi.
b. Peralatan lain yaitu alat tulis, buku, alat perekam, kamera foto
untuk dokumentasi.

5. Tugas Tim Negosiator

a. Ketua tim
Ketua tim memiliki tugas pokok mengatur dan mengendalikan
kegiatan negosiasi berperan sebagai penghubung antara tim
negosiator dengan komandan lapangan/ Kasatwil.
b. Negosiator utama
Negosiator utama memiliki tugas pokok melakukan interaksi
atau menciptakan hubungan secara verbal dengan pimpinan
unjuk rasa/penyandra.
c. Negosiator pendamping
Negosiator pendamping memiliki tugas antara lain:
1) Mencatat semua kejadian penting.
2) Mencatat setiap komunikasi verbal yang terjadi antara
negosiator utama dengan pimpinan unjuk
rasa/penyandera.
3) Menyampaikan informasi terbaru pada negosiator
utama.
4) Siap menggantikan negosiator utama.
d. Intelijen negosiator
1) Memberikan perkembangan informasi terbaru kepada
tim negosiator.
2) Memberikan informasi karakteristik kerawanan situasi.
3) Memberikan informasi identitas pelaku.
4) Memberikan saran dan masukan terkait kejadian saat
itu.
e. Phsykolog bertugas
1) Melakukan analisa terhadap situasi unjuk
rasa/penyandera, terutama dalam menentukan mental
kepribadian massa/penyandera.
2) Menilai perkembangan situasi massa/penyandera.
3) Menyarankan teknik dan taktik pendekatan dengan
memperhitungkan karakteristik gambaran psikologis.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 15

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

6. Keterampilan Negosiator
a. Keterampilan penguatan minimal
Keterampilan penguatan minimal merupakan keterampilan
seorang negosiator yang menunjukkan respon terhadap apa
yang disampaikan oleh lawan bicara dengan cara
memberikan kata-kata atau ucapan timpalan secara
singkat, misalnya: oh ya.., benar..., baik...., iya pak…. dsb.

Contohnya:
Lawan bicara : Istri saya telah meninggalkan saya, saya
tidak punya pekerjaan, anak-anak saya
telah pergi. Saya ingin mati saja.
Respon : Istri dan anak-anak anda telah
meninggalkan anda, anda tidak tahu apa
yang harus dilakukan dan anda tidak yakin
bahwa anda masih mau tetap hidup.
Alasannya : Menekankan kembali isu yang telah
diungkapkan oleh pelaku dengan bahasa
kita. Hindari mengulangi kata kata pelaku,
tapi ulangi dengan pemahaman bahasa
kita sehingga pelaku merasa kita paham
tentang yang dia ungkapkan. Keinginan
pelaku adalah perhatian besar bagi
negosiator, jika merasa tidak diperhatikan
maka dia merasa tidak dipentingkan oleh
kita. Pada hal situasi tidak ada waktu
banyak, nada dan suara menunjukan
pemahaman kita atas ungkapan pelaku
nada dan tangggapan kita juga
menunjukan empati yang tinggi.
b. Keterampilan pelabelan emosi
Keterampilan pelabelan emosi adalah keterampilan seorang
negosiator untuk mengidentifikasi emosi yang dirasakan oleh
lawan bicara.
Contohnya:
Lawan bicara : Pacarku telah meninggalkanku dan saya
tidak tahu apa yang saya lakukan.
Respon : Anda sepertinya merana dan bingung.

Subyek mungkin membenarkan atau mengkoreksi.

Contoh:

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 16

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

Subyek ya saya merana/saya tidak merana, saya hanya

tidak tahu apa yang saya lakukan.
Apapun hal ini memberikan informasi penting bagi
negoasiator. Alasannya membiarkan pelaku melampiaskan
emosinya dan kemudian kita memberikan lebel mengenai
emosi yang tampak. Hal ini menunjukan kepedulian kepada
pelaku, meskipun kemudian disangkal/dikoreksi pelaku.
Jangan sampai negosiator bilang anda sedang marah,
tapi sampaikan tampaknya terdengar/seperti marah. Sedikit
demi sedikit jika pelaku sudah mengeluarkan perasaannya,
akan terbawa pada situasi yang menguntungkan bagi
negosiator.
c. Keterampilan mirroring
Keterampilan mirroring adalah keterampilan seorang
negosiator untuk mengulang beberapa kata terakhir atau ide
pokok yang disampaikan lawan bicara sehingga lawan bicara
merasa direspon.
Contoh:
Lawan bicara : Saya sakit dan lelah karena selalu
ditekan.
Respon : Merasa ditekan ya.

Sikap Negosiator:
1) Membiarkan si subyek untuk istirahat sejenak.
2) Menghindarkan gaya mengintrogasi.
3) Membangun kepercayaan.
4) Mendapatkan pemahaman.
5) Mengikuti secara verbal kemampuan arah
pembicaraan subyek.
6) Tidak harus mengendalikan percakapan.
Berguna jika kita belum tahu apa yang akan dikatakan
atau belum tahu apa yang sebenarnya dikatakan, paling tidak
kita mengikuti terus apa yang diungkapkan pelaku atau
memberikan penekanan atas ucapan yang diulang ulang
pelaku. Memberikan kesan kita membiarkan pelaku
mengungkapkan perasaannya, atau tidak mengintrogasinya.
Contoh:
Jika kita ulang “oh anda marah” maka pelaku akan menambah
informasi sambil mengiyakan apa yang kita respon “ya saya
marah karena ayah tidak memberikan mobil sedangkan saya
sangat perlu mobil itu... (informasi baru) cara menyimpulkan

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 17

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

juga tampak pada sikap pelaku.

d. Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka

Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka adalah
keterampilan seorang negosiator untuk memberikan
pertanyaan yang tidak mengunci/menekan (menginterogasi)
dan memberikan peluang seluas-luasnya kepada lawan bicara
untuk sepenuhnya mengambil sikap dan keputusan sehingga
lawan bicara merasa termotivasi untuk bercerita/ berbicara.
Contoh:
“Dapatkah anda menceritakan kepada saya lebih banyak
lagi?”, “saya tidak mengerti apa yang baru anda katakan, coba
ceritakan lagi.” “Dapatkah anda ceritakan lebih banyak lagi
apa yang terjadi hari ini?” “Apa yang menjadikan anda berada
disini hari ini ?”
e. Keterampilan memberikan pesan “I” (saya)
Keterampilan memberikan pesan “I” (saya) adalah
keterampilan seorang negosiator yang mampu memberikan
pesan kepada lawan bicara tentang personalisasi sebagai
seorang negosiator sehingga lawan bicara memahami apa
yang dirasakan negosiator dan mau bersikap/berperilaku
sesuai harapan negosiator.
Contoh:
“Saya merasa frustasi ketika anda ngotot sementara saya
berusaha membantu anda “.
“Saya sedih anda mempunyai perasaan seperti itu mengenai
hal tersebut”.
Mempersonalisasikan negosiator dan agar pelaku dapat
memahami apa yang dirasakan negosiator. Misalnya “Saya
kuatir jika anda berteriak, saya tidak bisa mendengar apa
yang anda katakan”. Metode konfrontasi (kata tidak suka,
kecewa, benci) tidak bisa dilakukan tanpa adanya
hubungan komunikasi yang kuat antara pelaku dengan
negosiator. Misalnya “saya bukan tidak suka anda tapi saya
tidak suka yg anda lakukan “.
f. Keterampilan menciptakan jeda yang efektif
Keterampilan menciptakan jeda yang efektif adalah
keterampilan seorang negosiator agar mampu menciptakan
kondisi diam sejenak di tengah-tengah dialog, sehingga
lawan bicara terdorong untuk bicara lagi mengisi

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 18

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

kekosongan (diam) tersebut, sehingga tercipta dialog yang

efektif bagi negosiator.

g. Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari lawan

bicara (commond ground ala Socrates)
Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari lawan
bicara (commond ground ala Socrates) adalah keterampilan
seorang negosiator untuk mengawali/ menciptakan suasana
awal yang disepakati oleh lawan bicara sehingga
menimbulkan rasa percaya kepada negosiator yang dapat
dijadikan dasar dalam memperlancar kegiatan negositor
selanjutnya.
Contohnya:
Hadirin yang budiman setiap manusia menginginkan
kesejahteraan dalam hidupnya. Kita hadir disini dengan niat
utama mencapai sebuah kesepakatan yang akan berguna
untuk kebaikan kita semua, benar bukan?”
Kata pembuka ini tentu akan dijawab atau dibenarkan
oleh pihak pihak yang hadir. Hal ini disebut common ground,
yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan
dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain
memiliki perbedaan, kedua belah pihak memiliki kesamaan
yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
Dengam commond ground ini, maka pintu negosiasi sudah
terbuka.
Selanjutnya baru menuju dialog dari masing masing
tuntutan, tentang “definisi kesejahteraan” itu dan nantinya
mengerucut pada sebuah konsesi. Jika anda bernegosiasi,
atau bahkan berbicara apapun dengan orang lain dalam
kehidupan keseharian, kurangilah bicara tentang selisih
paham. Ini adalah rahasia negosiasi ala Socrates. Mulailah
dengan menyetujui dan teruslah menyetujui dan selalulah
menyetujui. Setujuilah terus dan kalau bisa, usahakan pada
akhirnya menuju suatu tujuan yang sama. Jika ada perbedaan
yang beda itu adalah cara, bukan tujuan.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 19

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

POKOK BAHASAN 3
STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI

1. Strategi Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,
sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi
harus ditentukan sebelum proses negosiasi. Menurut Arbono
(2005), ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat dipilih
sebagai berikut:
a. Win-win (menang-menang)
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih
menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada
akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga
dikenal sebagai integrative negotiation.
Contoh: pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket
PHK diatas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat
untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan
damai.
b. Win-lose (menang-kalah)
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian
masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
Contoh: pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji
dibawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya
kepada perusahaan.
c. Lose-lose (kalah-kalah)
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari
pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya
pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan
sama sekali hasil yang diharapkan.
Contoh: pihak pengusaha akhirnya melakukan “lock out”
karena pengusaha tidak bersedia untuk menghentikan

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 20

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

pemogokan.
d. Lose-Win (kalah-menang)
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah
untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa
konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja,
dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan
pihak pekerja dimasa yang akan datang.

2. Taktik Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali
menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil yang
diinginkan. Beberapa taktik negosiasi adalah sebagai berikut:
a. Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu
kepada pihak-pihak yang berselisih. setiap masalah yang ada
secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai
kesepakatan atas seluruh paket perundingan.
b. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator,
bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat
distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu
gambaran yang tidak benar.
Contoh: pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak
peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk
melakukan pemogokkan bila perundingan gagal (pada hal
sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
c. Membuat tenggang waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding
ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan
cara memberikan tenggang waktu kepada lawannya untuk
segera mengambil keputusan.
Contoh: pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja,
bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka
paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah
dari yang ditawarkan saat ini.
d. Good Guy-Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat
dan baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat
ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 21

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak

lawannya, sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak
yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.
Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakanya untuk
menetralisir pendapat tokoh jahat sehingga dapat diterimma
oleh lawan berundingnya.
e. The Art of Concecion
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari
lawan berunding atas permintan pihak lawan berunding yang
akan dipenuhi.
Contoh: pihak pengusaha sepakat untuk memberikan
kanaikan gaji yang diminta pihak pekerja sepakat untuk
mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
f. Intimidasi
Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman
kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang
ada, dan menekannkan konskwensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak.
Contoh: pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan
kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha,
maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 22

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

POKOK BAHASAN 4
PENTAHAPAN NEGOSIASI UNRAS

Negosiasi dalam rangka pengamanan unjukrasa dapat

dilaksanakan dalam tahapan atau model tertentu yang dalam
pelaksanaannya secara garis besar adalah sama, tergantung pada
model/pola yang dipilih oleh seorang negosiator.

1. Tahap Persiapan Pengamanan Unras

a. Tahap ini diawali dengan mencari informasi yang lengkap dan
dapat dipercaya tentang konflik yang sedang terjadi. Berbagai
sumber informasi perlu digali agar mendapatkan sebanyak
mungkin informasi yang diperlukan dan yang lebih akurat.
b. Berikutnya adalah menganalisis situasi konflik dan
mengidentifikasi berbagai interest yang melatar belakangi
terjadinya konflik.
c. Dalam tahap persiapan ini juga dirumuskan aturan negosiasi
yang disepakati dan perlu adanya komitmen dan konsisten
dalam mentaati aturan yang disepakati bersama.
d. Tahap ini juga mempersiapkan berbagai kemungkinan tentang
option yang akan dipilih bersama.
e. Masalah yang menjadi konflik juga perlu dibatasi ruang
lingkupnya agar tidak melebar kemana-mana yang
mengakibatkan permasalahan menjadi semakin rumit untuk
diselesaikan.
f. Perlibatan pihak ketiga bila sangat dibutuhkan dan akan
memfasilitasi serta membantu penyelesaian konflik juga ada
baiknya dipertimbangkan dalam tahap persiapan ini untuk
menghindari kebuntuan atau dead lock.
g. Menentukan dengan siapa saja tim negosiator akan
bernegosiasi.
h. Bekerjasama dalam tim untuk menentukan tawaran terendah
atau reservasi point.
i. Mencari informasi tentang organisasi aksi dengan benar siapa
penanggung jawab aksi/aktor dibelakang meja, siapa
kordinator lapangannya (Korlap).
j. Mentetukan tujuan/sasaran, strategi serta teknik dan taktik

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 23

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

dalam melasanakan negosiasi

k. Bekerja sama/berkordinasi dengan satuan atau fungsi terkait
l. Berkordinasi dengan satuan samping/tokoh masyrakat yang
dapat membantu menyelesaikan konflik/menenangkan massa
unjuk rasa.
2. Tahap Pelaksanaan atau Tahap Interaksi Pengamanan Unras
a. Sebagai pembuka kedua belah pihak tentunya saling menyapa
dengan memberi salam hangat secara proposional. Awal
tahap ini ada kesan basa-basi sosial, tetapi nilai gizi
sosialnya sangat besar. Salam dan sapaan yang hangat
dan santun disertai senyuman ikhlas, sikap ramah dan
akrab akan membuka pintu negosiasi yang lebih baik. Untuk
itu untuk memberi kesan positif dan membuka jalan negosiasi
lebih lancar dan mulus, tahap awal ini perlu ada perhatian
khusus dan tidak boleh diabaikan.
b. Kedua belah pihak memulai dengan kesepakatan awal dengan
mengemukakan keinginannya untuk mencari penyelesaian
terhadap permasalahan mereka berdua dan aturan-aturan
negosiasi sebelum masuk kepada pemecahan masalah.
Keduanya memandang penting untuk dapat menyelesaikan
permasalahan dan tidak akan menjadikan permasalahan ini
beralarut-larut tanpa ada penyelesaian yang jelas. Keduanya
sepakat untuk duduk bersama mencari solusi yang terbaik
untuk kepentingan bersama, kepentingan salah satu pihak
juga merupakan kepentingan pihak yang lain.
c. Kedua belah pihak perlu mempertegas dan menjelaskan
tentang batasan masalahnya. Apa yang menjadi substansi
permasalahannya. Pambatasan masalah ini sangat penting
untuk menjaga pembicaraan tetap terfokus
kepermasalahannya dan tidak melebar kemana-mana yang
dapat berakibat penyelesaiannya akan lebih rumit.
d. Sikap rasional dan dewasa serta kemampuan mengendalikan
emosi sangat diperlukan dalam momen negosiasi ini.
e. Menceritakan permasalahan untuk mencari perbedaan untuk
dianalisis agar bisa mencari persamaan persepsi sehingga
dapat dikompromikan untuk mendapatkan suatu kesepakatan
bersama yang saling menguntungkan kedua belahpihak.
f. Semua option yang dapat dikumpulkan sebagai hasil
kreativitas kemudian dievaluasi untuk dapat dipilah dan di pilih
option mana yang dijadikan prioritas untuk menjadi
kesepakatan bersama. Penentuan prioritas ini berdasarkan
pada option mana yang paling menguntungkan, dengan
meminimalkan kerugian kedua belah pihak. Disamping itu
juga mempertimbangkan nilai kepraktisan, yaitu option mana
yang paling mudah dapat dilaksanakan, serta juga

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 24

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

mempertimbangkan faktor waktu dan faktor-faktor lain sesuai

dengan konteks situasi dan permasalahannya.
g. Semua yang menjadi kesepakatan harus ditindak lanjuti
dengan membuat catatan tertulis sebagai dokumen.

3. Tahap Konklusi atau Tindak Lanjut dari Kesepakatan

Pengamanan Unras
Tahap ini merupakan tahap tindak lanjut setelah terjadinya
kesepakatan dalam memilih option yang dipandang paling saling
menguntungkan dan bernilai praktis untuk di implementasikan.
Langkah dalam tahap konklusi ini, yaitu:
a. Penyusunan rumusan yang jelas terhadap option yang
disepakati bersama. Pemilihan kosakata dan struktur
kalimatnya harus jelas dan tegas dan secara substantif
mereflesikan option yang dipilih.
Perlu dihindarkan kosakata dan kalimat yang bersayap yang
dapat menimbulkan multi-interprestasi, dan kalau ini terjadi
akan memunculkan konflik baru.
Kesepakatan ini secara formal perlu ditulis dan ditandatangani
secara bersama, namun dalam kasus yang sederhana dan
sifat kekeluargaannya sudah sangat kental kadang oleh kedua
belah pihak memandang tidak perlu ditulis dan
permasalahannya dianggap selesai-selesai, masing-masing
akan mematuhi kesekpakatan bersama.
b. Langkah ini adalah menyusun tindak lanjut, yaitu
menjawab pertanyaan tentang bagaimana melaksanakan
option yang telah disepakati bersama. Siapa yang harus
melaksanakan dan apa yang harus dilaksanakan. Poin-poin
harus jelas dan dapat dioperasionalkan.
c. Langkah ini berkaitan dengan waktu.
Karena tidak ada kegiatan yang hampa dari ruang dan
waktu. Dengan demikian, agar option kesepakatan ini
bernilai operasional, perlu kejelasan tentang kapan option
kesepakatan ini dilaksanakan. Batasan waktu harus jelas,
agar dapat dilaksanakan dengan kepatuhan, dan tidak
berlarut-larut. Ketidak jelasan waktu yang berakibat pada
berlarut-larutnya pelaksanaan tidak mustahil akan dapat
melahirkan masalah baru yang justru berpeluang
memunculkan konflik baru.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 25

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

(Gambar 1.1. Anggota Polri sedang melaksanakan negosiasi

terhadap pengunjuk rasa)

Rangkuman
1. Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding
guna mencapai kesepakatan bersama antara satu piha (kelompok
atau organisasi) dan (kelompok atau organisasi) yang lain.
(Kamus Besar Bahasa Indonesia/KBBI).

2. Negosiator adalah orang yang melakukan proses negosiasi.

3. Latar belakang dan tujuan negosiasi:
a. Latar belakang negosiasi:
1) Aspek yuridis.
2) Aspek sosiologis.
3) Aspek antropologis.
b. Tujuan negosiasi:
1) Untuk mengatasi permasalahan secara bijaksana
melalui musyawarah mufakat dalam rangka mencapai
kesepakatan bersama.
2) Sebagai tindakan atau langkah persuasif sebelum
dilakukan penindakan lebih lanjut.
3) Menyediakan ruang bagi masing-masing pihak yang
bertikai untuk menyampaikan pendepatnya secara
terbuka, dengan bermartabat tanpa merendahkan satu
sama lain, sehingga tercapai kesepakatan yang
berkeadilan untuk pihak-pihak yang bertikai.

4. Bentuk-bentuk negosiasi
a. Negosiasi.
b. Fasilitasi.
c. Mediasi.

5. Metode negosiasi:
a. Face to face (tatap muka tanpa perantara).
b. Menggunakan perantara juru bahasa.
c. Menggunakan peralatan komunikasi.

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 26

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

d. Menggunakan perantara pihak masyarakat.

6. Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi, dengan

demikian negosiator bisa diartikan sebagai individu dalam
kelompok atau organisasi yang berunding dengan pihak lainnya.

7. Tim negosiator:
a. Ketua tim.
b. Negosiator utama.
c. Negosiator pendamping.
d. Intelijen negosiator.
e. Psykolog.

8. Peralatan negosiator:
a. Sarana pendukung komunikasi.
b. Peralatan lain seperti alat tulis dan alat dokumentasi.

9. Keterampilan Negosiator
a. Keterampilan penguatan minimal.
b. Keterampilan pelabelan emosi.
c. Keterampilan mirroring.
d. Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka.
e. Keterampilan memberikan pesan “i” (saya).
f. Keterampilan menciptakan jeda yang efektif.
g. Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari lawan
bicara (commond ground ala Socrates).

Soal Latihan
1. Jelaskan negosiasi !
2. Jelaskan latar belakang polri mengedepankan negosiasi dalam
menyelesaikan konflik !
3. Jelaskan tujuan negosiasi !
4. Jelaskan prinsip-prinsip dan dasar negosiasi !
5. Jelaskan bentuk-bentuk negosiasi !
6. Jelaskan metode negosiasi !
7. Jelaskan pengertian negosiator !
8. Jelaskan tugas, fungsi dan peranan negosiator !
9. Jelaskan tugas tim negosiasi !
10. Jelaskan keterampilan penguatan minimal !
11. Jelaskan keterampilan pelabelan emosi !
12. Jelaskan keterampilan mirroring !
13. Jelaskan keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka !
14. Jelaskan keterampilan memberikan pesan “i” (saya) !

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 27

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA
 LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI

15. Jelaskan tahap sebelum pelaksanaan negosiasi !

16. Jelaskan tahap awal pelaksanaan negosiasi.!
17. Jelaskan tahap tengah pelaksanaan negosiasi !
18. Jelaskan tahap akhir pelaksanaan negosiasi !
19. Jelaskan teknik dan taktik negosiasi terhadap masalah sosial !
20. Jelaskan teknik dan taktik negosiasi terhadap masalah percobaan
bunuh diri !

NEGOSIASI DALAM PENGENDALIAN MASSA 28

DIKBANGSPES BINTARA PENGENDALIAN MASSA