STRATEGI LOBI DAN NEGOSIASI

Erna Febriano, S.Si, M.Si + Team

Fakultas Ilmu Komunikasi
 PENDAHULUAN
• Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip-prinsip,
strategi, teknik, dan taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu
disebut sebagai suatu konsep.

• Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, Melobi ialah melakukan

pendekatan secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah
bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau
kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau
pimpinan politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan atau
masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.

• Sehingga, definisi Lobi dapat disusun sebagai suatu upaya

pendekatan yang dilakukan oleh satu pihak yang memiliki
kepentingan tertentu untuk memperoleh dukungan dari pihak lain
yang dianggap memiliki pengaruh atau wewenang dalam upaya
pencapaian tujuan yang ingin dicapai.
 LOBI DALAM NEGOSIASI
• Walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi
mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu
tujuan (objective) tertentu.

• Lobi dan negosiasi harus diperankan oleh Pelobi (Lobbiest) yang

mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi yang handal.
Hanya saja negosiasi merupakan suatu proses resmi atau formal,
sedangkan “Lobi” merupakan bagian dari Negosiasi atau dapat pula
dikatakan sebagai awal dari suatu proses negosiasi.

• Di luar negosiasi, ada aktivitas lain dari kedua pihak untuk saling
mempengaruhi. Tujuan aktivitas ini adalah agar satu pihak
terpengaruh dan mau menerima apa yang menjadi keinginan pihak
lain. Aktivitas ini dikenal dengan istilah lobbying. Lobbying
merupakan bagian dari proses negosiasi yang tidak terpisahkan.
 DEFINISI LOBI
• Pada awalnya lobi hanya dikatakan sebagai sebuah serambi sebelum masuk
ke ruang utama. Lobi adalah sebuah tempat yang nyaman dan tenang
terletak di hotel dan tempat-tempat pertemuan. Tempat tersebut sesuai
sebagai tempat untuk mengadakan pembicaraan dan pendekatan antara
pihak-pihak yang melakukan pertemuan.
• Dalam perkembangannya lobi dimaknai sebagai pendekatan (approach).
• Lobi adalah pendekatan awal yang menjurus ke suatu tujuan yang
menguntungkan, baik satu ataupun kedua belah pihak.
• Kegiatan lobi tidak hanya diperlukan oleh individu untuk memperoleh apa
yang menguntungkan dari pihak lain, tetapi juga diperlukan bagi
kepentingan suatu organisasi.
• Ada unsur tekanan (pressure) pada saat lobi tengah berlangsung. Ada yang
menekan ada pihak yang ditekan untuk memperoleh hal yang diinginkan
dengan cara halus
• Pelobi adalah seseorang yang memiliki seni dan
kemampuan membujuk orang lain agar mau mengikuti
keinginannya.
• Di Indonesia, dalam pelaksanaannya, posisi legal dari
seorang pelobi masih belum jelas baik dilihat dari
kualifikasi maupun dari sertifikasinya.
• Sementara di Amerika Serikat profesi ini dilindungi oleh
undang-undang. Regulasi yang menjadi landasan
profesi pelobi, terdapat dalam Federal Regulation of
Lobbying Act of 1946. Lalu diperkuat dengan The
Lobby Disclosure Act of 1995, yang efektif berlaku sejak
1996. Produk hukum ini memayungi mereka-mereka
yang berprofesi sebagai pelobi.
 TUJUAN LOBI

• Mencapai keuntungan
• Mencapai kesinambungan (sustainable)
• Memberikan keuntungan kepada
masyarakat dan negara
 MACAM-MACAM LOBI
• Lobi Tradisional
• Lobi Akar Rumput (Grassroot)
• Lobi Political Action Committee
 1. LOBI TRADISIONAL
• Lobi tradisional adalah jenis lobi dengan mendekati pihak
pengambil keputusan, pelobi melakukan praktek lobi langsung
dengan cara menyajikan isi pesan dari klien di hadapan
pengambil keputusan atau mitra kerjasama.
• Biasanya dilakukan secara formal dalam suatu pertemuan. Pelobi
berusaha memengaruhi sasaran untuk memahami dan bersedia
memenuhi keinginannya.
• Atau dapat juga dengan melakukan kegiatan sepertti kegiatan
santap bisnis, pesta, dan olahraga bersama. tujuannya
membangun suasana persahabatan.
• Selain itu pelobi dapat menggunakan alat-alat media seperti
telepon dan email pribadi. Disitu secara informal dibicarakan
kehendak pelobi kepada para pengambil keputusan.
• Diskusi tidak cukup dilakukan hanya sekali saja tetapi berulang-
ulang hingga tercapai kesepakatan.
 LOBI JALUR AKAR RUMPUT
• Lobi dengan jalur akar rumput (grassroot) adalah
lobi untuk memperjuangkan sesuatu dengan
menggunakan masyarakat, lobi akar rumput juga
digunakan untuk mempengaruhi pengambilan
keputusan.
• Contoh lobi tentang kebijakan harga BBM,
masalah lingkungan, kemiskinan, pendidikan, dsb
maka lobi bisa dilakukan lewat organisasi atau
kelompok penekan seperti masyarakat. Mereka
melakukan lobi di tingkat pejabat pemerintah dan
parlemen.
 Lobi Political Action Committee
• Komite-komite yang dibentuk perusahaan besar agar
wakilnya dapat duduk di pemerintahan atau parlemen.
• Jenis lobi ini juga dipakai dalam koalisi politik
menghadapi suatu pemilihan presiden, ketua
parlemen, dsb.
• Tawar menawar pembagian kekuasaan juga dibahas
dalam lobi ini. Bergantung pada platform dan
kepentingannya, koalisi bisa berdimensi waktu
menengah atau hanya temporer.
• Dalam hal isu non politik, bisa jadi ada kerjasama
antarorganisasi untuk memperjuangkan sesuatu.
 • Sasaran pelobi, orang
atau pihak yang dilobi
adalah para pembuat
undang-undang, pejabat
SASARAN pemerintahan, pimpinan
politik dan sejumlah
PELOBI tokoh yang memiliki
pengaruh atau
kekuasaan cukup besar.
 PROSES PELAKSANAAN PADA LOBI
Ide/kejadian

Pesan melalui
Komunikator saluran Komunikan Tujuan
komunikasi

Interpretasi
Interpretasi
kejadian dan
pesan sesuai
perumusan
persepsi
pesan
umumnya, komunikator telah memiliki tujuan
ketika melobi, sehingga tujuan tersebut
dikomunikasikan kepada komunikan secara
halus untuk mempengaruhi pembuat
keputusan
 Cara Melakukan Lobi
Ilegal Secara tertutup/rahasia
Contoh
Kasus lobi pemenangan
tender dengan
memberikan
sogokan/gratifikasi
berbentuk uang, gula-
gula wanita, mobil dll.

Lobi semacam ini

melanggar hukum
namun agak sulit
membuktikannya
karena dilakukan secara
tertutup/rahasia.

Legal Secara terbuka Kasus lobi oleh

pemerintah kepada
warga untuk relokasi
pemukiman, Lobi
menjadi legal ketika
proses relokasi tersebut
memiliki dasar hukum
yang jelas.
 1.Disamping memiliki kecerdasan intelektual juga
kecerdasan emosional dan spiritual. Cerdas, rendah
hati, dan ramah tamah.

2.Memahami apa isi pesan dari klien yang akan

dibahas dengan pejabat pengambil keputusan atau
dengan mitra kerjasama.

KRITERIA PELOBI 3.Terampil dalam berkomunikasi personal dan

antarpersonal serta memahami budaya lawan
bicaranya.
HEBAT DAN 4. Piawai dalam bersimpati dan berempati. Mampu
membangun suasana persahabatan yang hangat.

BERMARTABAT 5.Tidak mudah menyerah apabila ada tanda-tanda

penolakan dari lawan bicaranya. Namun di sisi lain
tidak mau mengorbankan harga dirinya demi
kesepakatan semata.

6.Mampu menghindari dan menolak permintaan

pihak khalayak sasaran yang mengandung
pelanggaran hukum dan asusila. Prinsipnya adalah
menegakkan asas “win-win solution and result”
dalam suasana bersih.
 LANGKAH-LANGKAH PERSIAPAN SEBELUM
MELOBI

• Menguasai masalah yang dibicarakan

• Mulai bicara jika situasi sudah memungkinkan
• Cara berbicara harus jelas dan jangan terlalu cepat.
Sesuaikan volume dan tone suara
• Memperhatikan sikap, gerak gerik, tatapan mata
yang membantu
• Bersikap sopan dan menyiratkan rasa persahabatan.
 STRUKTUR NEGOSIASI YANG
EFEKTIF

Langkah 3
Langkah 1 Langkah 2 Langkah 4
Menjajaki Posisi Lawan
Mempersiapkan Situasi Membuka Negosiasi Mencari Kesamaan
Negosiasi

Langkah 5
Mengenali Titik yang Langkah 8
Langkah 6 Langkah 7
Berpotensi Menjadi Sulit Implementasi dan Tindak
Diselesaikan Mengusahakan Pergerakan Mencapai Kesepakatan
Lanjut
 Langkah 1
• Mempersiapkan Situasi
Menyertakan semua atau beberapa hal berikut pada tahap awal setiap negosiasi akan sangat
bermanfaat.
Berikut yang dapat dilakukan dan disesuaikan dengan kondisi yang dihadapi:
• Perkenalan diri (jika pertemuan dilakukan untuk pertama kalinya)
• Tujuan Pertemuan
• Waktu yang tersedia untuk pertemuan tersebut
• Informasi yang relevan, termasuk ringkasan riwayat negosiasi jika dianggap perlu
• Agenda pertemuan atau garis besar dari hal-hal yang ingin dibahas.
• Proses pengambilan keputusan dan tingkat otoritas yang ada. Apakah semua negosiator yang
hadir bisa mengambil keputusan bila diperlukan? Ataukah semua atau beberapa dari mereka
membutuhkan referensi dari atasan?
• Batasan. Apakah ada hal khusus yang tidak dapat didiskusikan?
• Mempersilahkan lawan negosiasi untuk menyatakan pendapat atau kerisauan mereka.
 Langkah 2
• Membuka Negosiasi
Setelah mempersiapkan situasi, langkah berikutnya adalah memberi
kesempatan kepada semua pihak yang terlibat untuk mengutarakan
kepentingannya. Tentukan pihak mana yang akan menyatakan posisinya
terlebih dahulu.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN

ü Mendengarkan dengan seksama × Menyela pembicaraan

ü Menggunakan pertanyaan terbuka
ü Memastikan bahwa Anda sudah memahami posisi
lawan negosiasi dengan jelas
ü Membuat ringkasan
ü Menahan diri dari sikap menghakimi
× Menolak posisi lawan segera setelah mendengarnya
× Mengungkapkan seluruh modal negosiasi yang
dimiliki
× Menjawab pertanyaan terlalu spesifik
 Langkah 3
• Menjajaki Posisi
Setelah mendengar posisi lawan negosiasi, luangkan waktu untuk menjajaki
lebih dalam. Dengan demikian, Anda dapat melihat posisi kedua belah pihak
dengan lebih jelas dan bisa mulai mencari kesamaan serta titik yang berpotensi
menjadi sulit dijelaskan.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN

ü Memfokuskan perhatian pada topik atau masalah, × Menyela pembicaraan

bukan pada orangnya × Berbicara terlalu banyak atau membiarkan orang
ü Memusatkan pikiran pada masalah yang ada, bukan lain berbicara terlalu banyak
pada posisi, bahkan jika jurang diantara kedua posisi × Tergoda untuk membantah argumen lawan
terlihat begitu lebar. × Mulai terpaku pada posisi sendiri
ü Membuka diri terhadap adanya kesamaan dan × Berpikir hanya dalam kerangka ‘benar’ dan ‘salah’
kemungkinan titik yang sulit diselesaikan
ü Mengajukan pertanyaan yang bersifat menyelidiki
dan memperjelas
ü Memperhatikan bahasa tubuh lawan untuk
menangkap ada tidaknya kontradiksi pada apa yang
dikatakannya
ü Meringkas dan memeriksa kembali pemahaman
mengenai masalah yang ada
ü Selalu membuat catatan (bila diperlukan)
 Langkah 4
• Mencari Kesamaan
Setelah posisi yang berbeda diselidiki dan diklarifikasi dengan cermat, sangat
penting membuat ringkasan di area mana kedua belah pihak sepakat. Hal ini
dapat meningkatkan semangat dalam negosiasi, bahkan ketika terdapat lebih
banyak perbedaan daripada kesamaan.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN

ü Mencatat kesamaan. Dalam × Membiarkan diri bersikap

pertemuan yang lebih besar,
lebih baik ditulis pada papan
tulis.
ü Tetap bersikap positif dan
membuat pernyataan yang
positif pula
negatif jika merasa hanya ada
sedikit kesamaan
× Menekan lawan negosiasi agar
menyetujui adanya kesamaan
jika mereka tampak tidak yakin
 Langkah 5
• Mengenali titik yang berpotensi sulit untuk diselesaikan
Langkah selanjutnya adalah membuat ringkasan mengenai perkiraan akan
timbulnya masalah yang sulit diselesaikan. Lalu, potensi masalah tersebut
bias ditelusuri lebih dalam sehingga usaha untuk menyelesaikan atau
memperkecilnya dapat dilakukan.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN
ü Mencatat kemunculan titik yang sulit × Membiarkan diri bersikap negatif jika
diselesaikan sepertinya terdapat begitu banyak titik
ü Tetap bersikap positif yang sulit diselesaikan
× Tergoda untuk menyembunyikan titik
yang sulit diselesaikan tersebut
× Menyalahkan lawan jika mereka
bersikeras tidak mau mengabaikan titik
yang sulit diselesaikan tersebut
 Langkah 6
• Mengusahakan Pergerakan
Tahap ini adalah tahap dimana Anda mulai bergerak maju dengan
menawarkan konsesi dan bersama-sama berusaha mengatasi masalah yang
sulit diselesaikan. Tahap ini bias membangkitkan semangat atau bias pula
membuat frustasi. Sebaiknya Anda tetap bersikap sabar dan positif dalam
melaluinya.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN
ü Berusaha mencapai hasil win-win × Mengancam atau berbicara sinis
ü Membuat ringkasan seiring berjalannya proses × Mengucapkan kalimat yang mengesalkan, seperti “
negosiasi Saya yakin Anda pasti ingin menerima tawaran yang
ü Bersikap terbuka mengenai motivasi dan maksud sangat murah hati ini”
Anda × Membiarkan diskusi kehilangan fokus
ü Memberikan alasan sebelum mengajukan proposal × Bersikap defensif ataupun menyerang pihak lawan
atau mengambil keputusan × Menghina pihak lawan
ü Mengantisipasi argument bantahan × Mempertanyakan motivasi pihak lawan
ü Mengajukan pertanyaan × Menolak argument secara berlebihan
ü Tetap fokus pada tema utama × Memaksakan keputusan sebelum waktunya
ü Mendapatkan konsesi: “jika Anda…, saya…”
ü Berusaha menemukan kesamaan di antara semua
pihak yang terlibat dalam negosiasi
ü Mengajukan tawaran pada saat yang tepat
 Langkah 7
• Mencapai Kesepakatan
Tahap dimana Anda menuai keuntungan dan kerja keras yang telah dilakukan.
Pastikan bahwa semua pihak memiliki pemahaman yang sama mengenai hal-
hal yang diusulkan
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN

ü Catat semua keputusan dan pastikan ada yang × Terburu-buru mengambil keputusan sebelum semua
menyaksikannya orang menyatakan setuju
ü Gunakan hukum timbal balik atau strategi lain untuk × Membiarkan langkah yang harus ditindaklanjuti tanpa
menyelamatkan diri dari rasa malu batasan yang jelas
ü Memberi waktu pada semua orang untuk
mempertimbangkan kesediaan mereka
ü Pastikan semua pihak benar-benar berkomitmen
untuk melaksanakan semua keputusan dan tetap
mematuhi kesepakatan
ü Pastikan semua pihak mengakui kontribusi mereka dan
pihak lawan dalam mendapatkan hasil yang diinginkan
ü Pastikan semua pihak mengetahui dengan jelas
langkah yang harus dilakukan berikutnya
 Langkah 8
• Tindak Lanjut
Jangan lupa pada bagian penting tindak lanjut karena terlalu
lega setelah berhasil mencapai kesepakatan sehingga lupa
memastikan bahwa semua tindakan yang disetujui benar-benar
sudah dilaksanakan.
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN
ü Mengirim surat atau e-mail berisi ringkasan × Melupakan apa tindak lanjut dari hasil
kesepakatan yang dicapai kepada semua pihak kesepakatan
dan mengingatkan mereka pada langkah
berikutnya
ü Melakukan semua tindakan yang telah disetujui
sesuai dengan tenggat waktu yang telah
ditentukan
ü Memberitahukan kesimpulan yang telah
dicapai kepada semua pihak yang bersangkutan
termasuk yang tidak terlibat langsung dalam
negosiasi
ü Mengirimkan surat ucapan terima kasih kepada
semua pihak yang terlibat dalam negosiasi