MEMBANGUN

KEMAMPUAN
MENJUAL
PEMBELAJARAN # 11

CLOSING THE SALES

Ary Gunawan Murtomo
Menutup Penjualan &
Penyusun Materi & Facilitator 12 Power Closing
PT BINA MAKMUR ABADI
CLOSING THE SALES
 Tidak peduli apa yang kita lakukan
Selama presentasi penjualan,
Yang penting berapa banyak order
Yang kita bawa.

Jikalau kita tidak mengubah arah kita,

maka kita akan berakhir,
pada penghalang dihadapan kita.
 KAPAN PENUTUPAN PENJUALAN
DILAKUKAN

The close atau penutupan adalah usaha spesifik

tenaga penjual untuk mendapatkan persetujuan
kepada kontrak penjualan (persetujuan membeli
atau memberikan order) dari pelanggan atau calon
pelanggan.
 PENUTUPAN PENJUALAN
DILAKUKAN

SETIAP SAAT, KAPAN SAJA,

DIMANA SAJA
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
1. Mengerti apa yang mereka butuhkan
• Penuhi syarat mereka seluruhnya dan tentukan kebutuhan-kebutuhan
mereka
• Mengerti tanda-tanda dan signal, jika mereka mengatakan: “Saya hanya
akan tidak setuju.”
• Selidiki perasaanya.
• Mengenal tanda-tanda pembelian
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
2. Mengenal tanda-tanda pembelian
Lisan
• Mereka menanyakan lebih banyak pertanyaan-
pertanyaan
• Mereka mengembangkan suatu kebutuhan untuk
infermasi teknis yang lebih banyak
• Mereka membuat suara-suara yang dapat menyetujui
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
2. Mengenal tanda-tanda pembelian
Lisan
• Mereka menanyakan lebih banyak pertanyaan-
pertanyaan
• Mereka mengembangkan suatu kebutuhan untuk
infermasi teknis yang lebih banyak
• Mereka membuat suara-suara yang dapat menyetujui
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
2. Mengenal tanda-tanda pembelian

Visual

• Mereka tersenyum
• Mereka menjadi lebih awas
• Mereka mengangguk tanda setuju
• Mereka mengambil suatu literatur
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
3. Membuat keputusan

Pernyataan-penyataan pilihan dan jawaban-jawaban yang

disampaikan oleh customer kita "Ya" atau "Oke"

4. Akhiri Penjualan dengaan kepercayaan sambil lalu

• Tanyakaan pertanyaan-pertanyaan yang mengarah ke persoalan

• Sambil lalu serahkan material atau penerimaan yang kita gunakan
 ANATOMI MENUTUP PENJUALAN
5. Jangan ganti permasalahan apabila anda memulai menutup
penjualan
• Berbicaralah dengan jelas, dan berikan suasana hangat
• Jangan "ganti gigi", tingkah laku atau presentasi anda

6. Gunakan “Pause” yang telah direncanakan

• Apabila anda menginginkan langganan anda mendengarkan,
pakailah “Pause” dan perhatikan dengan sungguh-sungguh
sambil menunggu anda mendapatkan perhatian penuh.
 TEKNIK MENUTUP PENJUALAN
Bagaimana kita dapat dengan efektif menutup penjualan?
#1 #2 #3 #4

Mintalah order Menguasai dan Biarkanlah Percaya diri

lebih dini dan anda harus customer anda dan
sering kali dapat mengatur perlihatkanlah
langkah
mengontrol pendirian
TEKNIK MENUTUP PENJUALAN
Bagaimana kita dapat dengan efektif menutup penjualan?

#5 #6 #7

Membayangkan
Tawarkan Berikan pertanyaan-
pertanyaan keberatan-
suatu jumlah yang keberatan terselubung
pancingan tepat
TEKNIK MENUTUP PENJUALAN
Bagaimana kita dapat dengan efektif menutup penjualan?

#8
Menutup
penjualan dan
tunggulah
responnya
 ADA 3 MACAM TEST
MENUTUP PENJUALAN.
#1 #2 #3

Test menutup Test menutup Test menutup penjualan

penjualan penjualan dengan
dengan maju "Percupine Question", yaitu
dengan kondisi
pertanyaan dengan
alternatif yang keliru pertanyaan
 ADA 3 MACAM TEST
MENUTUP PENJUALAN.
#1 Contoh:
Bapak lwan untuk pengirimannya
agar lebih cocok dengan jadwal
Test menutup
penjualan anda, tanggal 26 Januari 1996
dengan maju
alternatif atau 28 Januari 1996.
 ADA 3 MACAM TEST
MENUTUP PENJUALAN.
Dengan seluruh presentasi untuk semua yang mereka
#2 ucapkan yang dapat dipergunakan untuk menutup
penjualan.
Contoh:
T.P: Untuk kali ini dapat dikirim 5 karton dengan warna
Test menutup
merah
penjualan
dengan kondisi Customer: Saya kira tidak, tadi saya katakan warna biru
yang keliru
2 karton, merah 3 karton.
 ADA 3 MACAM TEST
MENUTUP PENJUALAN.
#3 Contoh:

Customer: Apakah system itu

bersama dengan selang multisistem?
Test menutup penjualan
dengan
TP: Apakah anda inginkan dengan
"Percupine Question", yaitu SELANG multisistem?
pertanyaan dengan
pertanyaan
 INGATLAH,…………..
DIDALAM MENUTUP PENJUALAN

Customer-
Menutup Jika produk anda adalah
customer anda
penjualan adalah tepat untuk dia adalah
mengharapkan
bagian penjualan tugas anda untuk terus
anda untuk
yang biasa. menerus menolong dia
mencoba menutup
untuk membelinya.
penjualan.
 INGATLAH,…………..
DIDALAM MENUTUP PENJUALAN

Semua penjualan Menutup Meminta suatu pendapat

melibatkan yang memperlihatkan
penjualan yang
tekanan, baik apakah customer
dimulai dengan tersebut telah siap untuk
offensif atau yang
dapat diterima. percobaan, membeli..
 THE
12 POWER
CLOSING
 Basic order form close
#1 (menutup penjualan dengan formulir order)

Anda menanyakan kepada customer suatu

pertanyaan, apabila mereka
menjawabnya, anda tulis di atas
formulir/order form anda.
Jika mereka menghentikan anda, berarti
mereka telah membeli.
 Basic order form close
#1 (menutup penjualan dengan formulir order)

Contoh:
Setelah kita berdiskusi tentang keuntungan-
keuntungan dari sabun cap kampak, seperti
mempunyai aroma yang khas kraton sehingga si
pemakai seperti bangsawan kraton dan dapat
membunuh bakteri sehingga menyehatkan kulit,
dapatkah dikirim 6 box atau 10 box?
.
#2 The secondary question from close
(menutup penjualan dengan pertanyaan sekunder)

Anda mengajukan keputusan yang besar, kemudian diikuti

dengan suatu keputusan yang kecil dengan dua pilihan.
Cara menyatakan pikiran: "Seperti yang saya lihat, Bapak Agus mempunyai
peluang besar untuk melakukan pemotretan pasphoto setiap hari, karena
pada awal tahun banyak pegawai harus mengganti kartu identitas. " (Phase 1)
"Ngomong-ngomong maukah Pak Agus memakai Sony DSC H300 atau Sony
ALPHA 7 II ? " (Phase lI)
 #2 The secondary question from close
(menutup penjualan dengan pertanyaan sekunder)
Anda mengajukan keputusan yang besar, kemudian diikuti dengan suatu
keputusan yang kecil dengan dua pilihan.
1. Apabila dihentikan pada phase I,
2. Minta maaf karena anda terlalu bersemangat
3. Berikan ringkasan keuntungan-keuntungan
4. Tutuplah ke dalam langkah menutup penjualan berikutnya
Contoh:
Bapak Martin seperti saya lihat, bahwa bengkel Bapak dapat mempergunakan
semua warna cat mobil untuk customer-customer yang datang ke anda? (step ini
dihentikan oleh dihentikan) Ngomong-ngomong maukah anda mempergunakan cat-
cat KOPA untuk mengecat mobil-mobil customer anda, yang membawa baru atau
mobil yang sudah lama?
#3 The puppy dog close
(menutup penjualan dengan anjing menggonggong)

1.Biarkan mereka mencobanya untuk membelinya

2.Dipakai pada customer yang sulit membeli
3.Dipakai pada customer yang kurang komunikasi

Contoh:
Bapak Budi, saya akan meninggalkan sampel-sampel ini untuk menolong
penggunaan cat cap KOPA, karena dengan mudah anda memahami
penggunaannya karena produk informasinya ada di dalam box cat cap KOPA
tersebut.
 #4 Similar situation close
(menutup penjualan dengan situasi yang serupa)
Sehubungan dengan suatu kisah nyata orang lain yang telah
menempati posisi pembuat keputusan.
Mereka ingin terus dengan investasi dan sampai hari ini sangat
berbahagia mereka melakukan atau memakai produk tersebut.
Contoh:
Bapak Budi, tentu mengenal Bapak Iwan dan kelompoknya. Berdasarkan
pengalaman beliau menggunakan SONY ALPHA 7 II, beliau dan kelompoknya
sangat puas dengan hasil pada waktu memberikan presentasi di depan para
dokter, terlihat jelas sekali dan tajam HASIL PEMOTRETNYA. Oleh sebab itu tidak
ada salahnya, apabila Bapak Budi mulai sekarang memakai KAMERA SONY
ALPHA 7 II, yang jelas dan tajam gambarnya.
#5 The negative close
(menutup penjualan dengan bentuk pendekatan negatif)

Secara halus mengambil kesimpulan bahwa, customer anda

tersebut mungkin tidak memenuhi syarat untuk investasi.
Untuk mempergunakan teknik ini:
1. Anda harus sudah mengenal baik dan akrab dengan
customer anda
2. Jangan anda pergunakan dengan customer yang belum
anda kenal secara baik dan mengenal anda
3. Anda dapat memakai pada customer yang terlihat agak
tinggi hati
#5 The negative close
(menutup penjualan dengan bentuk pendekatan negatif)

Contoh:
Melihat keadaan Bapak Budi sekarang ini, dimana kolega-koleganya banyak dari
golongan papan atas, tempat tinggal sudah di daerah Pondok Indah dengan
rumah mewah, serta mobil klas 2500 cc mobil eropa , tetapi kami tidak yakin
dengan kondisi Bapak Budi sekarang ini mau membeli Televisi Model Baru merk
SONO, dengan multisystem, layar lebar datar 35 dan dapat menayangkan 2
program sekaligus dan disertai Subbower, Seperti yang telah dibeli oleh teman-
teman Bapak Budi dan anak buah Bapak Budi.
 I want to think it over close
#6 (menutup penjualan dengan saya ingin memikirkan
dahulu secara dalam-dalam)

Untuk teknik ini, suatu teknik dimana menurut anda

customer belum mengetahui produk anda secara
keseluruhan dan belum mengetahui produk anda
secara keluruhan dan belum meyakininya, maka anda
harus menunjuk hal-hal yang menurut anda dia belum
mengetahuinya secara 100 %.
 I want to think it over close
#6 (menutup penjualan dengan saya ingin memikirkan
dahulu secara dalam-dalam)

Contoh:
Kami mengetahui bahwa Bapak Umar secara keseluruhan belum
yakin dengan produk kami yaitu Balsem cap Gajah? Apakah masih
ada yang Bapak Umar ingin ketahui dengan produk Balsem cap Gajah
yang saya sampaikan tadi?
 #7 The higher authority close
(menutup penjualan dengan otoritas lebih tinggi)

Pilihlah satu atau dua customer anda yang telah berhasil dan
terkenal, yang telah menggunakan produk anda dan berbahagia
disiapkan untuk menceritakan kepada orang-orang lain, tentang
keuntungan-keuntungan menggunakan produk anda.

Contoh:
Seperti pengalaman Prof. Dr. Gunawan yang dipresentasikan pada
symposium Hipertensi, beliau mengatakan bahwa "Arycal" Calsium
antagonist sehari sekali dapat mengontrol tekanan darah selama 24 jam
juga dapat mencegah terjadinya penebalan pembuluh darah serta serangan
jantung pada pasien dewasa. Dan hasilnya sangat memuaskan.
#8 Reduction to ridiculous close
(menutup penjualan dengan pengurangan terhadap kekonyolan)

Membicarakan biaya tahunan, bulanan atau

sejumlah uang dan memperinci ke dalam biaya
sehari-hari.
Contoh:
Kami sangat paham maksud Bapak Tri akan investasi yang harus dikeluarkan untuk membeli
produk tersebut? Akan tetapi apakah Bapak Tri telah mempertimbangkan biaya penghematan
dalam penggunaan power listrik dengan TV merk SONO dan bila dihitung investasi sebulan
sebesar 150 ribu rupiah, karena penghematan listrik besar sekali oleh sebab itu sebenarnya
jika dihitung investasi harian hanya 500 rupiah, dan ini membuat semua orang yang dirumah
mendapatkan banyak hiburan dan informasi.
 #9 Oblique comparation close
(menutup penjualan dengan perbandingan langsung)
Sesuatu dimana si Customer dapat membeli produk anda
atau menyerah karena dibandingkan dengan
penggunaaan sehari-hari.
Contoh:
Dengan televisi merk SONO, Bapak Budi menginvestasikan Rp 800.000,- Bapak bisa menikmati
dalam 4 tahun, dan jika dilhat investasi bulanan sebesar Rp 16.700,- dan kalau dihitung investasi
harian Bapak hanya menginvestasikan Rp 567,- investasi ini nilainya sama dengan harga
semangkok bakso yang setiap hari jualan lewat depan rumah Bapak Rudi, itupun ditambah dengan
menikmati hiburan dan informasi yang "Up to date" dari siaran televisi plus gambar yang tajam,
multi system, teletex dan remote control untuk memudahkan menghidupkan, mematikan TV serta
memilih program.
 Benyamin Franklin balance sheet close
#10 (menutup penjualan dengan neraca Ben Franklin)

1. Dengan teknik ini, membantu menimbang fakta yang ada

dalam membuat keputusan.
2. Customer diarahkan menyebutkan alasan-alasan yang
menguntungkan dengan pemakaian produk sekarang, dan
anda membandingkan dengan keuntungan-keuntungan produk
anda, setelah itu buatlah neraca perbandingan, lebih banyak
mana keuntungan yang didapat.
3. Teknik ini bermanfaat dipakai jika produk kita lebih superior!!
 Benyamin Franklin balance sheet close
#10 (menutup penjualan dengan neraca Ben Franklin)
NO OWN PRODUCT COMPETITOR PRODUCT
SMART TV TV BIASA
KELEBIHAN KELEBIHAN
1 Lebih Banyak Hiburan Tidak banyak hiburan
2 Dapat menampilkan layar smartphone Murah
3 Design Smart TV Lebih Elegant
4 Bisa mengunakan perintah suara
5 Pencarian sesuai keinginan
6 Resulusi Tinggi
7 Bisa Main Game
KEKURANGAN KEKURANGAN
1 Harus dengan Internet Hiburan kurang
2 Menjadi lambat kerja karena kapasitas Tidak bisa akses internet
3 Beaya tinggi Tidak bisa mengunakan perintah suara
4 Tidak ada privasi sangat terbatas chanelnya
Resulusi rendah
Tidak bisa main game
 The lose sale close
#11 (menutup penjualan dengan sia-sia)

1. Untuk teknik ini adalah menutup penjualan

dengan menyalahkan diri sendiri, karena
penampilan, cara bicara, atau
pendekatannya kurang simpati, kurang
sopan.
2. Atau hal yang menyangkut "Personality".
 The lose sale close
#11 (menutup penjualan dengan sia-sia)
Contoh:
Bapak Bayu, selama 1 tahun, setiap minggu saya mengunjungi Bapak dan bukti kunjungan
saya terlihat di kartu kunjungan ini. Dan pada kesempatan ini saya ingin meminta advice
Bapak karena hanya Bapak yang dapat memberikan jalan keluar masalah ini, hal ini
menyangkut karier saya dan dapur saya sangat ditentukan oleh permasalahan ini dan
apakah Bapak Bayu bersedia membantu saya?
Bapak Bayu, tolong sampaikan kepada saya dimana kekurangan saya, apakah karena saya
kurang sopan, kurang baik berpakaian atau cara bicara saya, sehingga Bapak Bayu tidak
mau memakai produk saya? Tolong Bapak katakan semuanya agar saya bisa
memperbaikinya untuk kelanjutan karier saya.
 The no close
#12 (menutup penjualan dengan tidak ditutup)
Untuk teknik ini adalah menutup penjualan dengan
menyalahkan diri sendiri seolah-olah bahwa presentasi
anda kurang mampu meyakinkan customer dan minta
saran dimana yang kurang jelas dan kurang dimengerti.
Contoh:
Saya minta maaf selama waktu mempresentasikan televisi merk SONO, saya tidak mampu meyakinkan Bapak Hudaya tentang
keuntungan-keuntugan TV merk SONO tersebut.
Apakah ada lagi yang saya dapat lakukan untuk meyakinkan Bapak Hudaya sehubungan dengan manfaat-manfaat TV merk SONO
sebagai televisi paling komplit kelengkapannya saat ini, sehingga memudahkan penggunaan di rumah dan penghematan power
listrik.
YANG PALING PENTING SETELAH DEAL,
DAPAT ORDER…..

1. AFTER SALES SERVICE

2. BUILDING
RELATHIONSHIP, agar
“RE-ORDER”