ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PADA PT. SINAR INDAH KERTAS, PATI

Oleh:
Joshua Cahya Kusuma
NIM : 212013603

KERTAS KERJA

Disusun dan Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Guna Memenuhi Sebagian dari
Persyaratan-Persyaratan untuk Mencapai
Gelar Sarjana Ekonomi

Fakultas : EKONOMIKA DAN BISNIS

Program Studi : MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2016

i
ii
iii
iv
v
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penellitian panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas segala rahmatNya,
sehingga penellitian dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul “Analisis Strategi
Pemasaran pada PT. Sinar Indah Kertas, Pati”. Penellitian telah banyak menerima bimbingan,
saran, motivasi dan doa dari berbagai pihak selama penelitian skripsi ini. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penellitian menyampaikan terimakasih kepada semua pihak yang telah
memberikan bantuan dan bimbingan, yaitu kepada:

1. Ibu Dra. Ristiyanti Prasetijo, MBA, selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan
waktu dalam memberikan masukan, saran dan bimbingan yang baik mulai dari awal
penelitian hingga selesainya skripsi ini.

2. Orang tua saya, Bapak Tedjo Kusumo dan Ibu Ester Kartika Dewi, yang telah
mendukung baik moril maupun materil serta dukungan dan doanya dalam penelitian
skripsi ini.

3. Keluarga besar saya, adik saya Eldwin Surya Kusuma dan Ivana Clara Dewi Kusuma,
Emak Hol, Engkong Wi, Emak Wa dan saudara-saudara lainnya.

4. Seluruh staf pengajar dan staf administrasi Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas
Kristen Satya Wacana.

5. Veronica Hana Melati dan keluarga terimakasih telah mengingatkan ku untuk segera
menyelesaikan skripsi ini dengan segera.

6. Teman-teman saya yang selalu mendukung, memberi semangat dan mendoakan saya
selama penelitian skripsi ini.

7. PT. Sinar Indah Kertas yang sangat membantu dalam menyelesaikan penelitian ini.

Penellitian menyadari bahwa skripsi ini memiliki keterbatasan dan masih jauh dari sempurna.
Namun, penellitian berharap kiranya skripsi ini dapat bermanfaat bagi para pembaca.

Salatiga, Januari 2016

Joshua Cahya Kusuma

vi
 DAFTAR ISI

ABSTRACT ..............................................................................................................................I

SARIPATI.................................................................................................................................II

KATA PENGANTAR .............................................................................................................. vi

DAFTAR ISI...........................................................................................................................vii

PENDAHULUAN ..................................................................................................................... 1

1.1 Latar Belakang Masalah .............................................................................................. 1

1.2 Pertanyaan penelitian .................................................................................................. 3

1.3 Tujuan Penelitian......................................................................................................... 3

1.4 Manfaat penelitian ....................................................................................................... 3

TELAAH TEORITIS ................................................................................................................. 4

2.1 Pemasaran.................................................................................................................... 4

2.2 Strategi ........................................................................................................................ 4

2.3 Strategi Pemasaran ...................................................................................................... 5

2.4 Segmenting, Targeting, Positioning ............................................................................ 6

2.4.1 Segmenting .......................................................................................................... 6

2.4.2 Targeting .............................................................................................................. 7

2.4.3 Positioning ........................................................................................................... 8

2.5 Bauran Pemasaran ....................................................................................................... 9

METODE PENELITIAN......................................................................................................... 18

3.1 Obyek Penelitian ....................................................................................................... 18

3.2 Jenis dan Sumber Data .............................................................................................. 18

3.2.1 Jenis Data ........................................................................................................... 18

3.3 Subjek Responden (Subjek penelitian) ..................................................................... 18

3.4 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................................ 19

3.4.1 Wawancara ......................................................................................................... 19

vii
 3.4.2 Observasi............................................................................................................ 19

3.5 Teknik Analisis Data ................................................................................................. 19

ANALISIS DAN PEMBAHASAN ......................................................................................... 22

4.1 Profil Perusahaan....................................................................................................... 22

4.2 Sejarah PT. Sinar Indah Kertas ................................................................................. 22

4.3 Hasil Wawancara....................................................................................................... 40

4.4 Analisis SWOT ......................................................................................................... 27

4.4.1 Faktor Internal .................................................................................................... 27

4.4.2 Faktor Eksternal ................................................................................................. 29

4.5 Segmenting, Targeting, Positioning .......................................................................... 31

4.5.1 Segmenting ........................................................................................................ 31

4.5.2 Targeting ............................................................................................................ 32

4.5.3 Positioning ......................................................................................................... 32

4.6 Bauran Pemasaran (7P) ............................................................................................. 33

4.6.1 Produk ................................................................................................................ 33

4.6.2 Harga .................................................................................................................. 33

4.6.3 Tempat/Saluran Distribusi ................................................................................. 34

4.6.4 Promosi .............................................................................................................. 34

4.6.5 Karyawan ........................................................................................................... 35

4.6.6 Proses ................................................................................................................. 35

4.6.7 Bukti Fisik .......................................................................................................... 35

KESIMPULAN DAN SARAN................................................................................................ 36

5.1 Kesimpulan................................................................................................................ 36

5.2 Saran .......................................................................................................................... 36

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................. 38

viii
 ABSTRACT
Intense competition in a market make company should think carefully about
choosing the right marketing strategy used by companies to compete.This
research aims to determine the marketing strategy of PT. Sinar Indah Paper in
competing in the paper industry in Indonesia.The data were obtained using
interview and observation. The method used in this study is a descriptive
qualitative method.Based on the results of data analysis, it can be concluded that
the main strength of PT. Sinar Indah Paper in its products.PT. Sinar Indah Paper
analyzes and make changes to its products with Recognising internal weakness
and capture opportunities of the weaknesses of competitors. The key to success
PT. Sinar Indah Paper compete is always creative and innovate in its marketing
strategy.

Keywords: Marketing strategy, SWOT, marketing mix 7P

 SARIPATI
Persaingan yang ketat dalam pasar membuat perusahaan harus berpikir hati-hati
tentang memilih strategi pemasaran yang tepat digunakan oleh perusahaan-
perusahaan untuk bersaing. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi
pemasaran PT. Sinar Indah Kertas dalam bersaing di industri kertas di Indonesia.
Data diperoleh dengan menggunakan wawancara dan observasi. Metode yang
digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif deskriptif. Berdasarkan
hasil analisis data, dapat disimpulkan bahwa kekuatan utama PT. Sinar
IndahKertas dalam produk-produknya. PT. Sinar Indah Kertas menganalisa dan
membuat perubahan pada produk-produknya dengan Mengakui kelemahan dan
menangkap peluang internal kelemahan pesaing. Kunci keberhasilan PT. Sinar
Indah Kertas bersaing selalu kreatif dan berinovasi dalam strategi pemasaran.

Kata Kunci: Strategi pemasaran, SWOT, bauran pemasaran 7P.

 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

PT. Sinar Indah Kertas merupakan salah satu perusahaan kertas dari sekian banyak
perusahaan kertas yang ada di Jawa Tengah. Perusahaan ini didirikan oleh bapak Liem Cahyo
pada tahun 2000 dan berlokasi di Jl. Raya Pati-Kudus Km 4 Pati, Jawa Tengah.PT. Sinar
Indah Kertas memproduksi kertas jenis medium liner dan medium size press yang digunakan
sebagai salah satu bahan baku pembuatan karton box. Medium liner dan medium size press
dibuat dari daur ulang sampah kertas.

Seiring dengan berjalannya waktu, tingkat persaingan di industri kertas semakin ketat
dan membuat para pelaku usaha memikirkan bagaimana mempertahankan usaha serta
mengembangkannya agar tetap menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Persaingan dalam
konteks pemasaran menurut Kotler (2002) adalah keadaan dimana perusahaan pada pasar
produk atau jasa tertentu akan memperlihatkan keunggulannya masing-masing, dengan atau
tanpa terikat peraturan tertentu dalam rangka meraih customernya. Maka dibutuhkan suatu
strategi agar dapat bertahan dan bahkan berkembang dalam persaingan. Menurut Kotler dan
Amstrong (2012), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh
unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya. Menurut Tjiptono (2008), strategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki
dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Untuk dapat bersaing di pasar yang intensitas persaingannya tinggi seperti industri
kertas, PT. Sinar Indah Kertas perlu menyusun strategi pemasaran yang tepat melalui variabel
bauran pemasaran. Kotler dan Kellen (2009) menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan
perusahaannya di pasar sasaran yang meliputi produk (product), harga (price), promosi
(promotion), saluran distribusi/tempat (place), orang (people), proses (process), dan
lingkungan fisik (physical evidence). Setiap perusahaan selalu berharap produknya dapat
diterima oleh pasar. Salah satu ciri bahwa produknya dapat diterima adalah dilakukannya
pembelian oleh customer terhadap produk tersebut. Berbagai cara dapat ditempuh untuk
mencapai tujuan tersebut, salah satunya adalah dengan memahami kebutuhan dan keinginan

1
 2

pasar untuk dijadikan dasar merumuskan strategi dalam merangsang proses pengambilan
keputusan pembelian customer.

Tingginya persaingan dalam industri kertas menuntut adanya keunggulan bersaing

yang harus dimiliki oleh PT. Sinar Indah Kertas agar tetap mampu bersaing. Salah satu
keunggulan bersaing yang harus dimiliki oleh PT. Sinar Indah Kertas adalah strategi
pemasaran yang tepat. Strategi pemasaran yang tepat tidak hanya sebatas menyusun bauran
pemasaran sebagai taktik, namun lebih dari itu juga menyusun strategi STP. Segmentasi
(segmenting) yaitu membagi pemasaran produk berdasarkan sasaran customer dan target
(targeting) pasar yang dituju, serta posisi (positioning) yang diinginkan oleh perusahaan
dibenak customer agar customer selalu teringat produk yang dijual perusahaan. Dengan
melakukan strategi yang tepat, setelah tahun 2014 PT. Sinar Indah Kertas mampu
meningkatkan volume penjualan secara signifikan dari yang dulunya hanya menjual ke
perusahaan kecil diluar Jawa Tengah, sekarang mampu menembus pasar perusahaan besar.
Hal ini yang membuat peneliti tertarik untuk meneliti strategi pemasaran apa yang digunakan
PT. Sinar Indah Kertas.

Penelitian terdahulu dari Yasin dan Harman (2014) yang meneliti tentang strategi
pemasaran komoditas perikanan terkait dengan kekuatan dan kelemahan yang ada pada CV.
Hasnidar di Kalimantan Utara. Menyimpulkan bahwa CV. Hasnidar menggunakan strategi
keunggulan produk sebagai strategi pemasaran utama dikarenakan letak dari CV. Hasnidar
yang strategis yang memberikan keuntungan tersendiri bagi CV. Hasnidar dalam memasarkan
produknya. Sedangkan penelitian dari Salaka, Nugroho dan Dodik (2012) meneliti tentang
strategi pemasaran hasil hutan bukan kayu di kabupaten Seram bagian barat, Provinsi Maluku.
Dengan menggunakan analisis SWOT, Salaka, Nugroho dan Dodik menyimpulkan bahwa
perlu adanya pembenahan dalam pengembangan pasar dan produk. Dan yang terakhir adalah
penelitianMaulidia (2012) mengenai analisis strategi pemasaran pada PT. Koko Jaya Prima
Makassar.Kesimpulan dari penelitian tersebut adalah strategi utama PT. Koko Jaya Prima
dalam mengembangkan kemampuan tenaga kerja serta melakukan promosi yang lebih baik.

Dari ketiga penelitian tersebut, penellitian menemukan kekurangan yang sama yaitu
penelitianyang dilakukan hanya membahas lingkungan internal saja dalam menentukan
strategi pemasaran yang digunakan. Dalam penelitian ini akan dibahas secara lebih luas
terkait penetapan strategi pemasaran yang digunakan PT. Sinar Indah Kertas tidak hanya
 3

faktor internal perusahaan, namun juga akan dibahas faktor eksternal perusahaan mengenai
supplier, kompetitor, lingkungan, kebijakan pemerintah, dan lain-lain sebagai acuan dalam
perencanaan strategi pemasaran yang digunakan perusahaan.

Penellitian tertarik meneliti strategi pemasaran pada PT. Sinar Indah Kertas karena PT.
Sinar Indah Kertas bergerak di industri kertas yang persaingannya kompetitif. Bisa dikatakan
kompetitif karena banyak kompetitor dan juga customer dalam pasar industri kertas (pasar
sempurna), membuat PT. Sinar Indah Kertas harus merencanakan dengan matang strategi
pemasaran yang digunakan agar mampu bertahan dan juga bersaing. Dari uraian diatas dapat
disajikan:

1.2 Pertanyaan penelitian

Bagaimana strategi pemasaran PT. Sinar Indah Kertas dalam bersaing di industri
kertas di Indonesia?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran PT. Sinar Indah
Kertas dalam bersaing di industri kertas

1.4 Manfaat penelitian

a) Bagi pihak perusahaan:
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan bagi perusahaan untuk memajukan
usahanya.
 TELAAH TEORITIS

2.1 Pemasaran
Pemasaran pada dasarnya mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan pasar dan
berusaha mencapai suatu pertukaran yang potensial. Konsep pemasaran menganggap bahwa
kunci untuk mencapai tujuan perusahaan adalah melalui dari penentuan kebutuhan dan
keinginan dari pasar sasaran. Tujuan pemasaran adalah membantu dan merangsang
pertukaran-pertukaran, sedangkan pengertian pertukaran adalah memuaskan kebutuhan serta
keinginan manusia, dimana kebutuhan dan keinginan manusia adalah sesuatu yang mutlak.
Berikut definisi pemasaran menurut parah ahli:

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), pemasaran adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.

Menurut Kotler dan Kellen (2009), pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, distribusi gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Sedangkan menurut Assauri (2009), pemasaran adalah kegiatan manusia yang

diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia atau customer
melalui proses pertukaran.

Berdasarkan beberapa definisi pemasaran tersebut, dapat disimpulkan bahwa

pemasaran memiliki arti yaitu pemasaran merupakan kegiatan yang tidak hanya sekedar
menjual suatu produk atau jasa saja, melainkan harus mengerti apa yang sebenarnya
diinginkan dan dibutuhkan serta bermanfaat atau memiliki nilai bagi customer.

2.2 Strategi
Strategi adalah suatu tindakan kesatuan rencana yang memberikan panduan kegiatan
yang akan dijalankan untuk dapat terciptanya tujuan perusahaan. Buchari Alma (2009),
menjelaskan pengertian strategi adalah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai
tujuan perusahaan.

4
 5

Sedangkan menurut Chandler dalam Ismail (2012), strategi dipahami pula sebagai
sebuah pola yang mencakup didalamnya baik strategi yang direncanakan (intended strategy
dan deliberated strategy), maupun strategi yang pada awalnya tidak dimaksud oleh
perusahaan (emerging strategy) tetapi menjadi strategi yang dipertimbangkan bahkan dipilih
oleh perusahaan untuk diimplementasikan (realized strategy). Berdasarkan beberapa
definisitersebut, dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan taktik perusahaan dengan
berbagai cara untuk mencapai tujuan perusahaan.

2.3 Strategi Pemasaran

Dari definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli diatas dapat diketahui
bahwa pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan
dapat ditunjukkan untuk merencanakan, mendistribusikan dan mempromosikan barang dan
jasa yang dilakukan perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan customer.
Kegiatan pemasaran harus dikelola, dan direncanakan dengan baik, maka dikenal istilah
strategi pemasaran.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran
yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya. Pada umumnya
perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang melaksanakan strategi pemasaran yang
berorientasi kepada customer, karena perusahaan inilah yang mampu menguasai pasar dalam
jangka panjang.

Di dalam pandangan strategi pemasaran, tujuan perusahaan dicapai melalui kepuasan

customer. Menurut Jurini (2003), setiap perusahaan menjalankan strategi pemasaran untuk
mencapai tujuan yang diharapkan. Ada tiga tahap yang ditempuh perusahaan untuk
menetapkan strategi pemasaran, yaitu memilih customer yang dituju, mengidentifikasi
keinginan customer, dan menentukan bauran pemasaran.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008), strategi pemasaran adalah alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran didasarkan analisis
manajer perusahaan akan lingkungan baik internal maupun eksternal.
 6

Berdasarkan beberapa definisi strategi pemasaran tersebut, dapat disimpulkan bahwa

strategi pemasaran adalah sesuatu kegiatan yang secara tepat dan konsisten yang layak
dilaksanakan oleh pelaku usaha guna mencapai sasaran pasar yang dituju dalam jangka
panjang dan tujuan perusahaan dalam persaingan situasi tertentu.

2.4 Segmenting, Targeting, Positioning

2.4.1 Segmenting
Menurut Solomon dan Elnora (2003), segmentasi adalah ”The process of
dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared
characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat
dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan
secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi customer.
Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah
untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Menurut Tjiptono (2008), segmentasi adalah proses membagi pasar

keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa
segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam
segala aspek.

Menurut Kotler (2002), segmentasi pada dasarnya adalah strategi untuk

memahami struktur pasar. Segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah
perusahaan. Segmentasi memiliki peran penting karena bebarapa alasan:
a) Pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus
dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi
segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi
memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas
mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.

b) Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk mententukan komponen-

komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target
market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.
 7

c) Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan

kompetitor, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara
yang berbeda dari yang dilakukan kompetitor.

Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk

yang spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya,
sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah
sebagai berikut :
 Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada
 Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar
yang terbatas
 Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk
meminimalisasi kanibalisme
 Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk
mengembangkan produk baru.

2.4.2 Targeting
Targeting adalah membidik target market yang telah dipilih dalam analisa
segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran
yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.
Dalam penentuan target pasar tergantung dari hal-hal seperti karakter produk, karakter
segmentasi, dan tingkat persaingan pada segmen yang sudah dipilih.

Menurut Tjiptono (2008),targeting adalah penentuan pasar sasaran, yakni

tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki/dilayani.

Menurut Solomon dan Elnora (2003), Target market ialah ”Group that a firm
selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”. Setelah pasar
dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi
target market. Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:
a) Undifferentiated targeting strategy
 8

Strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan
kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang
digunakan untuk melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan
produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior
di mata sebagian besar customer.

b) Differentiated Targeting Strategy

Perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang
berbeda. Customer membutuhkan variasi dan perubahan sehingga
perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa
memenuhi variasi kebutuhan tersebut.

c) Concentrated Targeting Strategy

Perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu
segmen yang dianggap paling potensial.

d) Custom Targeting Strategy

Strategi yang lebih mengarah kepada pendekatan terhadap customer secara
individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

a) Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan
variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari
setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara
kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
b) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani
berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan
strategi korporat perusahaan.

2.4.3 Positioning
Positioning merupakan proses untuk mengidentifikasi persepsi customer
dalam usaha menempatkan produk pada posisi yang paling menguntungkan dalam
segmen pasar tertentu.Menurut Tjiptono (2008), positioning adalah strategi yang
berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran,
 9

sehingga terbentuk citra merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan
merek/produk kompetitor.

Menurut Solomon, dan Elnora (2003), Positioning ialah “Developing a

marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives
a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para kompetitor.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

a) Mengidentifikasi keunggulan ompetitif. Jika perusahaan dapat
menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior
kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
b) Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,
perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik
daripada para kompetitornya.
c) Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga
dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan

2.5 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran erat kaitannya dengan strategi pemasaran. Variabel-variabel yang
ada dalam bauran pemasaran tidak jarang dijadikan acuan dalam penetapan strategi
pemasaran dalam suatu pemasaran. Bauran pemasaran menjadi konsep bagi aktivitas
perusahaan dalam pencapaian tujuan perusahaan, dengan mengefektifkan aktivitas
pemasaran.

Pengertian Bauran Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2012) adalah

seperangkat alat pemasaran terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan pasar.
Kotler dan Keller (2007), menyebutkan bahwa bauran pemasaran adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran
 10

Menurut Assauri (2009), bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau

kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan dan
digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan customer dalam pasar
sasarannya.

Sedangkan pengertian bauran pemasaran menurut Tjiptono (2008) adalah seperangkat

alat yang digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada
pelanggan.

Berdasarkan beberapa definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran

pemasaran merupakan alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya secara efektif.Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran
yang dikenal dengan istilah 7P yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion),
tempat/saluran distribusi (place), orang (people), proses (process), dan lingkungan fisik
(physicalevidence). Berikut penjelasan dari 7P tersebut:

1) Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2012), produk merupakan kombinasi barang dan jasa
yang ditawarkan ke target pasar. Pengertian barang adalah produk fisik yang berwujud
dan dapat diberikan pada pembeli serta melibatkan perpindahan kepemilikan dari
penjual ke pembeli. Sedangkan pengertian jasa adalah setiap tindakan yang ditawarkan
salah satu pihak yang secara prinsip intangible dan tidak menyebabkan perpindahan
kepemilikan apapun. Disamping memenuhi kebutuhan dan keinginan customer,
sebuah produk juga memiliki nilai dan manfaat yang ditawarkan.

Produk merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat penting karena
produk dapat mempengaruhi unsur bauran pemasaran yang lainnya. Produk dapat
berupa barang dan jasa yang ditawarkan kepada pasar untuk menciptakan kepuasan
pelanggan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pangsa pasar. Menurut Assauri
(2007) faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas,
penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), merek (brandnames),
pengemasan (packaging), ukuran (size), jenis (product lines), macam (productitems),
jaminan (warranties) dan pelayanan (service).
 11

Menurut Tjiptono (2008), produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
“sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan customer, sesuai dengan kompetensi
dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu, produk dapat didefinisikan
sebagai persepsi customer yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produknya.

Produk dapat diklasifikasikan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan

berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama
yaitu barang dan jasa. Selain berdasarkan berwujud tidaknya, produk umumnya juga
diklasifikasikan berdasarkan siapa customernya dan untuk apa produk tersebut
dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang
customer (consumer’s good) dan barang industri (industrial’s good). Barang
customer adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan customer akhir sendiri,
bukan untuk tujuan bisnis. Sedangkan barang industri adalah barang-barang yang
dikonsumsi untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu :
- Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain dengan nilai yang lebih
tinggi.
- Untuk dijual kembali tanpa dilakukan transformasi fisik.

2) Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana setiap saat
dapat berubah menurut waktu dan tempatnya yang nantinya dijadikan proses
pertukaran terhadap suatu barang atau jasa oleh customer. Harga merupakan
komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.

Kotler dan Amstrong (2012) mengatakan harga adalah suatu sistem manajemen
perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan
harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos
angkut, dan berbagai variabel yang bersangkutan.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008), definisi harga adalah satuan moneter atau ukuran
lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa.
 12

Perusahaan menetapkan besaran harga untuk produk mereka dengan

mempertimbangkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi harga. Secara umum ada
dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan menurut Kotler
dalam Tjiptono (2008), yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan
eksternal.

A. Faktor Internal Perusahaan

1. Tujuan Pemasaran Perusahaan
Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah
tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa
maksimisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan
kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan,
melaksanakan tanggung jawab sosial dan lain-lain.

2. Strategi Bauran Pemasaran

Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh
karena itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung
dengan bauran pemasaran lainnya.

3. Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang
harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh
karena itu, setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada
aspek struktur biaya (tetap dan variabel), serta jenis-jenis biaya
lainnya seperti controllable cost, replacement cost, dan lain-lain.

B. Faktor Lingkungan Eksternal

1. Sifar Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna,
 13

persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor lain yang

tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.

2. Persaingan
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan
suatu industri yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan,
produk substitusi, pemasok, customer, dan ancaman pendatang
baru.

3. Unsur-Unsur Lingkungan Eksternal Lainnya

Perubahan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi
(inflasi, resesi, tingkat bunga), kebijakan dan peraturan pemerintah
dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan).

3) Promosi
Promosi merupakan elemen yang penting dalam bauran pemasaran, dengan kegiatan
promosi, perusahaan dapat memperkenalkan suatu produk atau jasa kepada customer,
dengan demikian customer akan mengetahui adanya suatu produk atau jasa. Fungsi
promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai tujuan komunikasi dengan
para customer. Promosi berperan dalam menghasilkan penyampaian informasi yang
baik kepada customer akan manfaat dan kelebihan suatu produk atau jasa, sehingga
dapat mempengaruhi customer tersebut.

Menurut Tjiptono (2008), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengigatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar bersedial menerima, membeli dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.Komunikasi pemasaran
meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan informasi (komunikasi
informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik
customer(komunikasi persuasif), dan mengingatkan customer untuk melakukan
pembelian ulang (komunikasi mengigatkan kembali).
 14

Promosi bisa dilakukan dalam berbagai bentuk. Meskipun secara umum bentuk-
bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat
dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya atau sering disebut bauran promosi.
Menurut Tjiptono (2008) terdapat lima bauran promosi:
 Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon
pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pembeli.

 Mass Selling
Mass selling terdiri atas periklanan dan publisitas, yang merupakan
pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk
menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.

 Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk.

 Public Relations
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

 Direct Marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon
yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.

4) Tempat/Saluran Distribusi
Tempat juga disebut sebagai proses distribusi. Secara garis besar,
pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
 15

memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada
customer sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah,
harga, tempat dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan
aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-
fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan bentuk, tempat, waktu dan
kepemilikan serta memperlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non-fisik
(Tjiptono, 2008).

5) Karyawan
Orang (people) mengarah kepada kinerja karyawan di dalam suatu perusahaan.
Ukuran kinerja bisa dilihat dari performa karyawan, loyalitas karyawan terhadap
perusahaan, bagaimana karyawan menghadapi customer, pengetahuan karyawan
tentang product knowledge, dan pasar. Kemampuan pengetahuan akan produk
maupun pasar yang baik, akan menjadi kompetensi dasar dalam internal perusahaan
dan pencitraan yang baik di luar. Faktor penting lainnnya dalam people adalah
attitude dan motivasi dari karyawan dalam industri jasa. Hal ini dapat terlihat saat
terjadi kontak antara karyawan dan customer. Attitude sangat penting, dapat
diaplikasikan dalam berbagai bentuk, seperti penampilan karyawan, suara dalam
bicara, body language, ekspresi wajah, dan tutur kata. Perusahaan juga bisa
memberikan semacam reward bagi karyawan dengan prestasi tertentu.

6) Proses
Proses disini adalah mencakup bagaimana cara perusahaan melayani
permintaan tiap customer-nya. Mulai dari customer tersebut memesan atau order
hingga akhirnya mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan. Beberapa
perusahaan tertentu biasanya memiliki cara yang unik atau khusus dalam melayani
customernya.

7) Bukti Fisik
Bukti fisik menjelaskan bagaimana penataan gedung dari suatu perusahaan.
Apakah perusahaan menggunakan interior yang unik, lightning system yang menarik,
 16

desain ruangan yang menarik perhatian customer, dan lain sebagainya. Perusahaan
tentu akan menyadari bahwa penataan gedung di suatu perusahaan tentu akan
mempengaruhi mood pengunjung. Desain interior yang terkesan berantakan juga tentu
akan membuat customer merasa agak sedikit tidak nyaman dengan keadaan di
perusahaan tersebut. Bangunan harus dapat menciptakan suasana yang
menyenangkan, bersih, sehingga memberikan pengalaman kepada pengunjung dan
dapat memberikan nilai tambah bagi pengunjung.

2.6 Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan analisis yang terdiri dari empat komponen yaitu Strenght
(kekuatan), Weakness (kelemahan), Opportunities (peluang), dan Thtreats (ancaman).
Menurut David (2009), semua organisasi memiliki kekuatan dan kelemahan dalam area
fungsional bisnis. Pemetaan kekuatan, kelemahan, ancaman serta peluang yang terjadi di
perusahaan, menjadi dasar untuk penetapan tujuan dan strategi bagi perusahaan tersebut.
Tujuan dan strategi ditetapkan dengan maksud memanfaatkan kekuatan internal dan
mengatasi kelemahan. Berikut penjelasan dari SWOT:

1. Kekuatan ( Strengh)
Adalah segala macam keunggulan serta potensi yang menjadi kekuatan bagi internal
organisasi perusahaan itu sendiri, baik dari segi system organisasi,kelembagaan,
sumber daya manusia, maupun bisnis.

2. Kelemahan (weakness)
Merupakan segala macam kekurangan yang menjadi kelemahan dalam tubuh internal
organisasi perusahaan.

3. Peluang (opportunity)
Yang dimaksud adalah peluang yang akan berkembang di masa datang, yang mungkin
terjadi. Faktor inilah yang dipadukan dengan aspek kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki perusahaan, sehingga melahirkan keputusan strategi yang tepat dalam
memanfaatkan setiap peluang yang ada.
4. Ancaman (Threat)
Ancaman dapat terjadi dari pihak luar organisasi perusahaan yang dapat menggangu
kelangsungan usaha, misalnya competitor, kebijakan pemerintah, serta kondisi
 17

lingkungan sekitar. Faktor ancaman juga akan dipadukan dengan kekuatan dan
kelemahan, sehingga strategi yang dibuat menjadi efektif dalam menangani dan
mencegah setiap ancaman yang mengganggu kelangsungan usaha.

Teknik analisa SWOT:

1. Aspek Internal
Yang dimaksud aspek internal adalah kondisi internal organisasi perusahaan. Aspek
internal dalam SWOT terdiri dari kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness).

2. Aspek Eksternal
Yang dimaksud aspek eksternal adalah kondisi di luar organisasi perusahaan yang
memiliki kaitan langsung dengan kelangsungan bisnis perusahaan, baik masalah
competitor, kondisi lingkungan sekitar, serta pihak-pihak luar yang berkaitan termasuk
pemerintah. Aspek eksternal dalam analisa SWOT terdiri dari peluang (opportunity) dan
ancaman (threat).

Analisis SWOT dalam penelitian ini digunakan sebagai pemetaan kekuatan, kelemahan,
ancaman serta peluang yang dapat dijadikan bahan untuk membuat strategi pemasaran
yang sesuaidenganPT.Sinar Indah Kertas.
 18

METODE PENELITIAN

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif karena lebih sesuai dalam
menggambarkan masalah penelitian. Menurut Moelong (2006), penelitian kualitatif adalah
penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apayang dialami oleh subjek
penelitian seperti perilaku, persepsi, motivasi, tindakan, dan lain-lain dengan cara deskripsi
dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan
memanfaatkan berbagai metode alamiah. Sedangkan pengertian kualitatif deskriptif menurut
Moh. Nazir (2005) adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu
objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa
sekarang.Dengan kata lain penelitian deskriptif yaitu penelitian yang memusatkan perhatian
kepada masalah-masalah sebagaimana adanya saat penelitian dilaksanakan, Dikatakan
deskriptif karena bertujuan memperoleh pemaparan yang objektif khususnya mengenai
strategi pemasaran yang digunakan PT. Sinar Indah Kertas.

3.1 Obyek Penelitian

Obyek pada penelitian ini adalah PT. Sinar Indah Kertas.

3.2 Jenis dan Sumber Data

3.2.1 Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif, berupa hasil
wawancara dan observasi di lapangan tentang strategi pemasaran yang diterapkan PT. Sinar
Indah dalam proses pemasarannya seperti strategi STP dan implementasinya dalam bauran
pemasaran serta informasi terkait kondisi terkini PT. Sinar Indah Kertas maupun kondisi pasar
kertas di Indonesia.

3.2.2 Sumber Data

3.2.2.1 Sumber Data Primer
Sumber data primer adalah sumber data yang secara langsung memberikan data
kepada pengumpul data (Sugiyono, 2012). Data yang didapatkan berupa hasil wawancara
dengan pihak internal PT. Sinar Indah Kertas dan pengamatan langsung ke lokasi penelitian.

3.3 Subjek Penelitian

 19

Subjek penelitian pada penelitian ini adalah bapak Tedjo Kusumo selaku manajer
pemasaran.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data dilakukan dengan:
3.4.1 Wawancara
Wawancara adalah percakapan yang dilakukan oleh dua pihak yaitu pewawancara
(interviewer) yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara (interviewee) yang memberikan
jawaban atas pertanyaan (Moleong, 2012).Teknik wawancara yang digunakan dalam
penelitian ini adalah wawancara semi terstruktur. Wawancara semi terstruktur adalah
wawancara yang lebih bebas apabila dibandingkan dengan wawancara terstruktur, tujuan dari
wawancara ini adalah untuk menemukan permasalahan secara lebih terbuka, dimana pihak
yang diajak wawancara diminta pendapat dan ide-idenya (Sugiyono, 2012).Dengan
melakukan wawancara diharapkan dapat menggali informasi secara mendalam mengenai
strategi pemasaran yang diterapkan di PT. Sinar Indah Kertas.

3.4.2 Observasi
Sugiyono (2012) mengatakan bahwa observasi merupakan suatu proses yang
kompleks, suatu proses yang tersusun dari berbagai proses biologis dan psikologis. Dua
diantara yang terpenting adalah proses-proses pengamatan dan ingatan. Penellitianmelakukan
pengamatan di lapangan terhadap kondisi terkini pabrik dan kantor PT. Sinar Indah Kertas
mengenai lingkungan pabrik, lingkungan kantor, mesin kertas yang digunakan, dan lain-lain.

3.5 Teknik Analisis Data

Teknik analisis data adalah proses mencari dan menyusun secara sistematis data yang
diperoleh dari hasil wawancara,pencatatan lapangan,kategori menjabarkan ke dalam unit-
unit,melakukan sintesa,menyusun ke dalam pola,memilih mana yang penting dan yang akan
dipelajari,dan maupun kesimpulan sehingga mudah dipahami oleh diri sendiri maupun orang
lain (Sugiyono, 2012). Sugiyono (2012) mengungkapkan bahwa dalam mengolah data
kualitatif dilakukan melalui tahap reduksi, penyajian data, dan verifikasi data.
a. Reduksi Data
Mereduksi berarti merangkum, memilih hal-hal pokok dan penting kemudian
dicari tema dan polanya (Sugiyono, 2012). Pada tahap ini penellitian memilah
informasi mana yang relevan dan mana yang tidak relevan dengan penelitian.
 20

Setelah direduksi data akan mengerucut, semakin sedikit dan mengarah ke inti
permasalahan sehingga mampu memberikan gambaran yang lebih jelas
mengenai objek penelitian..Tahap reduksi data yang dilakukan penellitian
adalah menelaah secara keseluruhan data yang dihimpun dari lapangan melalui
wawancara dan observasi mengenai implementasi dari strategi pemasaran yang
diterapkan PT. Sinar Indah Kertas.

b. Penyajian Data
Tahap selanjutnya adalah penyajian data. Pada tahap ini data yang telah
dipilah-pilah diorganisasikan dalam kategori tertentu agar memperoleh
gambaran secara utuh. Penyajian data dilakukan dengan cara penyampaian
informasi berdasarkan data yang dimiliki dan disusun secara runtut dan baik
dalam bentuk naratif,sehingga mudah dipahami. Adapun dalam tahap ini
penellitian membuat rangkuman secara deskriptif dan sistematis sehingga tema
sentral yaitu implementasi strategi pemasaran PT. Sinar Indah Kertas dapat
dipahami dengan mudah.

c. Verifikasi Data
Menurut Sugiyono (2012), setelah dilakukan penyajian data, tahap selanjutnya
adalah verifikasi data. Melalui tahap ini penellitian ingin melihat kebenaran
hasil analisis untuk melahirkan simpulan yang dapat dipercaya dengan cara
membandingkannya dengan bukti-bukti yang mendukung pada tahap
pengumpulan data berikutnya.
 Struktur organisasi PT. Sinar Indah Kertas
Komisaris

Direktur

Manajer Produksi Manajer Manajer Manajer

SIK I Produksi SIK II Pemasaran Keuangan

Sales ADM Sales Administrasi Keuangan

<

Kabag Kabag Kabag Kabag Kabag PPIC Kabag Kabag Kabag Kabag Pembelian Kabag
Paper Boiler Stock Rewinder Personalia Listrik Teknis Timbangan Kendaraan Laborat
Machine Preparation

Kabag Kabag Kabag Kabag Kabag PPIC Kabag Kabag Kabag Kabag Pembelian Kabag
Paper Boiler Stock Rewinder Personalia Listrik Teknis Timbangan Kendaraan Laborat
Machine Preparation

21
 ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil Perusahaan

Nama perusahaan : PT. Sinar Indah Kertas

Tahun berdiri : 2000

Produk : Medium liner dan medium size press

Jumlah pabrik :2

Kapasitas produksi : 7000 ton/bulan

Merk mesin : Beloit

Mesin Lokasi Lebar Manajer Tahun Kapasitas

mesin Produksi Berdiri Mesin
1 Jalan raya Pati-Kudus km 4 260 cm Bapak Didik 2000 2000
Desa Pegandan, kecamatan ton/bulan
Margorejo, Pati.
2 Jalan raya Kudus-Pati km 360 cm Bapak Roni 2012 5000
14 Desa Gondoarum, Tirtobisono ton/bulan
kecamatan Jekulo, Kudus.

PT. Sinar Indah Kertas merupakan perusahaan keluarga dimana seluruh dana untuk
pembangunannya berasal dari modal keluarga. PT. Sinar Indah Kertas adalah perusahaan
yang bergerak dibidang daur ulang kertas yang kemudian diolah menjadi suatu produk kertas
jenis Medium Liner atau medium non size press dan Medium Size Pres atau medium floating.
Medium liner dan medium size press merupakan salah satu bahan baku dalam pembuatan
kertas karton box. Bahan baku utama dalam proses produksi PT. Sinar Indah Kertas adalah
sampah kertas atau afal.

4.2 Sejarah PT. Sinar Indah Kertas

PT. Sinar Indah Kertas memiliki mesin dengan lebar trim 260 cm yang beroperasi
pertama kali pada tahun 2000. Semula pabrik yang pertama didirikan adalah untuk memenuhi
banyaknya permintaan kertas coklat dengan gramatur 70 gram untuk kertas bungkus

22
 23

makanan. Produk tersebut dijual ke perusahaan pembuat kertas bungkus (wrapping paper).
Oleh perusahaan tersebut, kertas coklat 70 gram tersebut diberikan lapisan/dilaminasi plastik
PE (polyethylene). Laminasi tersebut bersifat dry laminating yaitu biji plastik PE dilelehkan
kemudian dilapiskan ke permukaan kertas. Dari tahun 2000 sampai dengan tahun 2006, PT.
Sinar Indah Kertas hanya memproduksi kertas coklat 70 gram tersebut sehingga bisa
dikatakan kondisi PT. Sinar Indah Kertas mengalami stagnan/tidak mengalami perubahan
baik secara jumlah produksi maupun pengembangan produk lain.

Pada awal tahun 2007, PT Sinar Indah Kertas mengembangkan produk kertas warna
putih seperti: kertas gambar, kertas manila/ BC putih, HVS 70 gram dan 45 gram. Produk
tersebut mengalami kegagalan atau kurang diminati karena :
- Kertas gambar 120 gram, kasar sekali dan kotor banyak bercak hitamnya
- BC putih 150 gram, kehalusannya kurang dan tidak bisa bersih.
- HCW 70 gram, kurang bersih dan tidak bisa untuk foto copy karena kertas lemas.
- HCW 45 gram, banyak dikeluhkan oleh pabrik buku karena sering putus saat proses di
mesin cetak roll dan gramatur tidak rata, banyak sambungan dalam 1 roll.

Note: HCW adalah istilah yang digunakan oleh internal PT. Sinar Indah Kertas
sendiri sebagai nama produk kertas putih dengan bahan baku afal putih diproses daur ulang.

Dari hasil evaluasi akhirnya disimpulkan bahwa fasilitas untuk produksi kertas putih
dengan proses daur ulang kurang masih banyak kelemahan karena kurangnya fasilitas
pendukung. Fasilitas yang kurang mendukung antara lain :

- De Inking. Adalah alat untuk memisahkan tinta pada kertas. Karena tidak memiliki
alat tersebut sehingga hasil produksi masih kelihatan kotor karena tinta yang
menempel. Kebanyakan sampah kertas/afal warna putih yang didapatkan seperti HVS,
Art Carton atau Art Paper kebanyakan ada tinta cetakan.
- Stock Preparation kurang memadai karena screen/saringan kotoran pada bubur tidak
bagus.
- Callender/alat menghaluskan kertas kurang baik. Walaupun kertas keluarnya dari
mesin sudah halus tapi kertas tersebut lemas (kurang kaku). Untuk produk HVS 70
gram yang lemas tersebut tidak bisa digunakan di mesin foto copy, foto copy sering
 24

macet karena kertas menggulung di dalam mesin foto copy. Dan untuk HVS 45
gram juga banyak kendala sering putus saat dicetak garis untuk buku tulis.

Dan di bulan April tahun 2007, PT. Sinar Indah Kertas mengembangkan produk baru
yaitu kertas coklat medium non size 125 gram dan 150 gram. Medium non size atau juga
disebut medium liner tersebut dijual ke pabrik karton box. Medium liner digunakan sebagai
salah satu bahan baku pada karton box. Kertas medium liner bisa digunakan sebagai lapisan
luar untuk tampilan, lapisan dinding bagian dalam dan lapisan dalam pada karton box,
tergantung pada permintaan pembeli.

Awal 2008, PT. Sinar Indah Kertas juga mengembangkan kertas jenis lainnya yaitu
medium size press atau medium floating 125 gram dan 150 gram. Medium size press adalah
kertas jenis medium liner yang ditambahkan bahan chemicaldipermukaan kedua sisi kertas
(secara eksternal) sebagai penguat sehingga didapatkan spesifikasi kertas yang dibutuhkan
Dengan adanya pengembangan produk medium liner dan medium floating tersebut yang
membuat permintaan meningkat baik secara tonase/jumlah banyak maupun ukuran roll yang
lebih lebar. Sehingga disimpulkan bahwa mesin PT. Sinar Indah Kertas lebar 260 cm
memiliki keterbatasan untuk memenuhi pasar karton box.

Di tahun 2008, di Indonesia masih banyak didapatkan pabrik karton menggunakan

mesin yang lebar 160 dan 180 cm. Mesin dengan lebar 160 cm penggunaan kertas mulai
dariukuran lebar roll 80 cm, 85 cm, 90 cm sampai dengan lebar roll kertas 160 cm
(permintaan lebar roll biasanya kelipatan 5 cm). Dan mesin yang lebar 180 cm penggunakan
lebar roll kertas dari 100 cm, 105 cm, 110 cm sampai dengan lebar roll kertas 180 cm. Tetapi
ditahun 2010, banyak pabrik karton mulai menambah mesin atau beralih ke mesin yang lebih
lebar dengan lebar 220 cm dan 250 cm. Mesin lebar 220 cm menggunakan lebar roll kertas
140 cm, 145 cm, 150 cm sampai dengan lebar 220 cm. Pabrik karton box tersebut, mengganti
atau menambah mesin karton lebih lebar karena pertimbangan bertambahnya permintaan dan
tingkat efisiensi. Contoh perubahan penggunaan ukuran lebar roll yang terjadi adalah untuk
dos/karton mie, sebelum tahun 2010 pemakaian roll kertas dengan lebar 135 cm tetapi setelah
tahun 2011 menjadi 225 cm.
 25

Untuk mengantisipasi perubahan tersebut akhirnya pihak menejemen PT Sinar Indah

Kertas memutuskan untuk menambah mesin kertas yang lebih lebar dan akhir beli mesin
kertas dengan dengan lebar 360 cm. Mesin tersebut ditempatkan ditempat yang berbeda
karena lahan pabrik pertama tidak bisa diperluas (adanya penolakan warga desa kalau tanah
desa yang ada disekitar pabrik yang pertama dibeli atau diganti tanah di tempat lain). Mesin 2
pada awal produksi pertamakali di bulan Agustus 2012, hasil produksinya tidak memuaskan
atau banyak dikeluhkan/dikomplain oleh customer. Keluhan customer saat itu antara lain
meliputi :
- Kertas kotor dan kasar
- Kertas berlubang
- Gramatur tidak rata
- Gulungan roll tidak kencang dan tidak rapi
- Kertas sering putus saat dipakai di mesin karton.
- kertas melinting/keriput.
- Tidak masuk spesifikasi Standar Nasional Indonesia tentang ring crush, cob size.

Keluhan customer dievaluasi dan bagian produksi hanya bisa melakukan langkah
memberhentikan mesin untuk dapat membersihkan screen/saringan yang ada agar tidak
menutup saringan saluran sehingga kotoran bisa tersaring dengan baik dan tidak masuk dalam
bubur yang menyebabkan kertas kotor, berlubang, putus-putus. Langkah bagian produksi
menunjukkan hasil produksi kertas lebih bersih, tidak kasar, tidak berlubang. Tetapi hasil
produksi yang lebih baik tersebut hanya sementara saja karena mesin setelah produksi 12 jam
hasil produksinya kembali lagi seperti semula (kertas tidak bagus). Langkah tersebut sering
dilakukan oleh bagian produksi dengan mematikan mesin sehingga jumlah hasil produksi
tidak seperti yang diharapkan (jauh dari kapasitas mesin). Dan kejadian/problem hasil
produksi kertas tidak bagus dialami PT. Sinar Indah Kertas sampai September tahun 2014.

Untuk meminimalkan keluhan customer akhirnya dibentuklah devisi quality

control/QC. Tugas devisi quality controladalah mensortir roll kertas yang bagus/kualitas
bagus (KW1) dengan roll kertas yang tidak bagus (KW 2). Roll kertas yang bagus diberi label
warna biru sedangkan roll kertas yang tidak bagus diberi label warna merah. Pembedaan
warna tersebut untuk memudahkan saat pengambilan barang di gudang saat akan kirim,
karena pembedaan warna itu tersebut bisa terlihat dari kejauhan dibanding tulisan KW 1 atau
KW 2. Timbul masalah lain karena roll kertas yang telah disortir hasilnya produk KW2/label
 26

merah lebih banyak dibandingkan produk KW1/label biru. Roll kertas yang tidak bagus
tersebut tidak cepat terjual sehinggagudangpenuh dengan stok roll kertas KW2/label merah.
Marketing berusaha menjual stok yang ada agar isi gudang bisa berkurang. Karena hanya
customer tertentu saja yang masih mau memakai barang yang tidak bagus tersebut, sehingga
faktor kehati-hatian dari marketing kurang diperhatikan. PT. Sinar Indah Kertas mengalami
kredit macet di 2 customer dalam jumlah yang cukup besar.

Pemilik perusahaan dan manajemen mengadakan evaluasi secara keseluruhan baik

terhadap mesin dan maupun karyawan bagian produksi. Disimpulkan bahwa mesin tersebut
memang harus dilakukan banyak pembenahan dan penambahan fasilitas.Pembenahan dan
penambahan yang terjadi antara lain:
A. Bagian Stock Preparation.
Stock preparation adalah bagian tahap awal pada pembuatan kertas, yaitu penguraian
serat, pembersihan bubur dan penambahan bahan bahan kimia.
Pembenahan stock preparation terjadi di :
a) Hydra pulper. Mata pisau yang ada di hydra pulper untuk menghancurkan bubur
diganti baru agar lebih efektif menghancurkan waste/afal kertas.

b) Screen. Pemasangan stop kran di centri cleaner. Centri clener merupakan screen yang
berbentuk kerucut dan jumlahnya di mesin 2 PT. Sinar Indah Kertas lebih dari 40 dan
seringkali macet karena ujung dari centri cleaner bagian pembuangan kotoran
dipenuhi dengan pasir dan tidak bisa keluar. Akibat macetnya tersebut kotoran
pasir kembali lagi dan masuk ke bubur. Untuk menhindari hal tersebut akhirnya ditiap
tiap centri cleaner tersebut dipasang stop kran dengan tujuan kotoran pasir tidak bisa
masuk kebubur lagi dan centri cleaner tersebut bisa segera dibersihkan.

c) Adanya penambahan penampungan bubur akhir/finalchest di stock preparation.

Diperhitungkan dengan penambahan penampungan bubur akhir akan menjaga
stabilitas kerja mesin kertas/PM.

B. Bagian Paper Machine

Proses pembuatan kertas pada PT. Sinar Indah Kertas dibagi menjadi 3 tahap yaitu,
Stock preparation, paper machine atau proses utama dimana bubur dicetak, dikeringkan dan
 27

digulung, terakhir rewinder atau bagian finishing dimana dilakukan penggulungan ulang pada
roll jumbo kertas disesuaikan dengan lebar pesanan customer.
a. Pembenahan paper machine terjadi pada bagian pipa tempat keluarnya bahan kimia di
size press. Mengganti pipa yang lebih besar agar tidak mudah buntu karena chemical
dan mengatur letak pipa agar penyebaran bahan kimia bisa merata di semua kertas
baik yang sisi atas maupun sisi bawah. Size press berfungsi untuk memperpadat kertas
dan juga jalur penambahan bahan bahan kimia pada bagian kedua sisi kertas. Size
press akan difungsikan ketika memproduksi kertas corrugated medium (CM).

b. Penambahan boiler dengan kapasitas 20 ton dengan tujuan agar kertas kekeringannya
merata.

c. Penambahan Scanner yaitu alat yang ada radio aktifnya yang berfungsi mengatur
gramature agar kertas keluar dari mesin lebih rata gramature dan juga mengontrol
panasnya boiler dengan baik.

Setelah adanya perbaikan dan penambahan tersebut selesai pada akhir bulan Oktober
2014 akhirnya produk PT Sinar Indah Kertas menjadi jauh lebih baik dan stabil. Kertas
medium size press 125 gram dan 150 gram produksi PT. Sinar Indah Kertas sudah mengacu
dengan Standar Nasional Indonesia (SNI) sehingga kendala untuk masuk pabrik besar yang
memiliki kapasitas mesin besar dan lebar mesin besar lebih ada peluangnya dibanding
sebelumnya.

4.3 Pembahasan
4.3.1 Analisis SWOT
Strategi pemasaran PT. Sinar Indah Kertas dibuat sesuai dengan analisis SWOT perusahaan
tersebut.
4.3.1.1 Faktor Internal
Kekuatan
 PT. Sinar Indah Kertas dapat memproduksi kertas dengan toleransi gramatur rendah
sehingga bagi customer hal tersebut menguntungkan karena mendapatkan meter lari
kertas yang lebih panjang. Arti toleransi gramatur adalah batasan gramatur yang lebih
tinggi maupun yang lebih rendah.
 28

 PT. Sinar Indah Kertas dapat menerima order semua ukuran lebar roll kertas dari
customer.
 Karena letak PT. Sinar Indah Kertas yang berada di Pati sehingga membuat delivery
time untuk customer yang berada di Jawa Tengah lebih cepat. Namun juga bisa
sebagai suatu kelemahan jika dipandang dari customer yang berada di luar Jawa
Tengah. Tidak semua pabrik karton yang ada di luar Jawa Tengah mau memesan
produk PT. Sinar Indah Kertas mengingat delivery time nya membutuhkan waktu
minimal 2 hari.
 Kunjungan intensif secara rutin ke customer sehingga didapatkan hubungan relasi
yang baik.
 Mulai September 2014 produk PT. Sinar Indah Kertas spesifikasinya sudah mengacu
ke Standar Nasional Indonesia (SNI).
 PT. Sinar Indah Kertas sudah melakukan standarisasi pengolahan limbah seturut
dengan peraturan pemerintah, LBH dan lembaga lingkungan lainnya.

Kelemahan
 Kapasitas penampungan bubur akhir di stock preparation seharusnya kapasitasnya 2x
dari kapasitas paper machine. Kondisi di PT. Sinar Indah Kertas sekarang ini
penampungan bubur akhir sama dengan kapasitas paper machine sehingga masih
banyak kendala yang dihadapi oleh bagian produksi. Kendalanya apabila
penampungan bubur sudah mulai habis maka bagian paper machine harus
menyesuaikannya dengan cara mengurangi speed mesin dengan tujuan agar tidak
kehabisan bubur yang menyebabkan mesin bisa berhenti. Mesin kertas dianjurkan
tidak boleh berhenti karena jika berhenti maka untuk memulai proses produksi lagi
membutuhkan waktu beberapa jam untuk memanaskan boiler dan itu membutuhkan
biaya yang cukup besar.
 Produk yang dihasilkan hanya 2 jenis. Padahal bahan untuk pembuatan karton ada 5
jenis yaitu medium liner, medium size press, white kraft, B-kraft dan kraft liner.
 Stok waste/afal di PT Sinar Indah Kertas kurang dari satu bulan kerja. Afal tersebut
didapatkan dari sekitar Kudus dan Pati. Sehingga menjadi masalah saat kapasitas
mesin bisa ditingkatkan lagi nantinya.
 29

 Kelemahan PT. Sinar Indah Kertas adalah pada transportasi. PT. Sinar Indah Kertas
tidak memiliki alat transportasi sendiri/truk untuk mengirim produk ke customer
sehingga PT. Sinar Indah Kertas tergantung dari sewa truk yang ada.
 Adanya keinginan bagian pemasaran disamping mengirim roll kertas ke customer,
pulangnya truk juga bisa membawa sisa produksi afal/waste dari customer. Tetapi
mengingat truk tersebut sewa dan biaya mengangkut afal jauh lebih mahal, maka
keinginan tersebut belum bisa direalisasikan.
 Letak juga dapat menjadi kelemahan bagi PT Sinar Indah Kertas untuk kiriman diluar
Jawa Tengah. Kelemahannya yaitu adanya tambahan waktu pengiriman-butuh waktu
dua hari. Pernah beberapa kali bagian pemasaran mengalami penolakan dari calon
customer mengingat jauhnya letak PT. Sinar Indah Kertas dari Jakarta.

4.3.1.2 Faktor Eksternal

Ancaman
 Ancaman PT. Sinar Indah Kertas berasal dari kompetitor terutama kompetitor
perusahaan besar karena perusahaan besar dapat mempengaruhi pasar dengan cara
menurunkan atau menaikkan harga kertas maupun membeli afal secara tidak wajar.
 Kredit macet. Mengingat penjualan sifatnya kredit maka kredit yang macet bisa
menjadi ancaman. Kredit macet timbul karena banyak faktor seperti: bangkrutnya
perusahaan customer, pabrik customer terbakar,pabrik customer kebanjiran, dan lain-
lain.
 Ancaman sering padamnya listrik. Beberapa bulan ini listik di sekitar pabrik sering
padam menyebabkan proses produksi terhenti dan membuat kerugian bagi perusahaan.
Dan sudah beberapa kali PT. Sinar Indah Kertas mengajukan keluhan kepada PLN
perihal seringnya pemadaman listrik.
 Supplier bahan baku afal juga menjadi ancaman bagi PT. Sinar Indah Kertas karena
sering kali stok kosong dan terkadang harga afal menjadi mahal.
 Peraturan pemerintah juga merupakan ancaman bagi PT. Sinar Indah Kertas.
 LSM merupakan ancaman mengingat LSM mencari kesalahan PT. Sinar Indah Kertas.
Contoh: bocornya UPL (Unit Pengolahan Limbah) yang belum kelola dengan baik ke
sungai, pembuangan limbah abu batu bara.
 30

 Lingkungan sekitar pabrik juga menjadi ancaman PT. Sinar Indah Kertas. Contoh
pada saat kekeringan, warga desa sekitar pabrik demo meminta air bersih, dan
akhirnya PT. Sinar Indah Kertas membuatkan sumur bor beserta pompanya.

Peluang
 Karena PT. Sinar Indah Kertas akhir tahun 2015 bagian pemasaran sudah bisa menjual
semua hasil produksi, sehingga peluang yang didapat yaitu PT. Sinar Indah Kertas
bisa memilih customer yang baik dalam harga maupun pembayaran.
 Peluang PT. Sinar Indah Kertas lainnya adalah membuat produk baru jenis B-kraft
karena tingginya permintaan akan jenis tersebut dan harganya lebih bagus.
 Kekurangan kompetitor juga merupakan peluang bagi PT. Sinar Indah Kertas. Sulit
bagi perusahaan karton box yang kecil untuk berhubungan dengan perusahaan kertas
yang besar seperti PT. Fajar Surya Wisesa. Perusahaan besar biasanya hanya
menerima order dengan volume besar dan waktu kiriman sesegera mungkin atau cepat
terkirim. Hal tersebut menyebabkan perusahaan karton kecil sulit membeli kertas ke
perusahaan besar mengingat keterbatasan mengenai keuangan, gudang, ukuran dan
jumlah yang diorder. Kondisi tersebut merupakan peluang bagi PT. Sinar Indah Kertas
untuk bisa menjadikan perusahaan kecil juga menjadi customer.

Kekuatan Kelemahan
- dapat membuat gramatur toleransi kebawah. - kuantitas hasil produksi PT. Sinar Indah
- dapat menerima permintaan semua lebar Kertas tidak besar.
ukuran. - tidak memiliki transportasi/truk sendiri.
- kualitas produk mengacu SNI. - produk yang dihasilkan hanya 2 jenis.
- menjaga hubungan yang baik dengan
customer.
- delivery time area Jawa Tengah lebih cepat.
Peluang Ancaman
- dapat lebih leluasa memilih customer yang - gejolak harga karena kompetitor perusahaan
baik dalam harga maupun pembayaran besar.
- adanya peluang inovasi yaitu memproduksi - kredit macet.
B-kraft. - stok afal tidak banyak.
 31

4.4 Strategi Pemasaran PT. Sinar Indah Kertas

Strategi pemasaran PT. Sinar Indah Kertas diuraikan dengan menjelaskan mengenai
Segmenting, Targeting, Positioning.
Segmenting
Pada awal PT. Sinar Indah Kertas melakukan proses produksi, bagian pemasaran
hanya menjual ke perusahaan karton box yang kecil. Produksi PT. Sinar Indah Kertas saat itu
belum stabil kualitasnya sehingga perusahaan karton 5box yang besar belum bisa menerima
produksi PT. Sinar Indah Kertas. Mengingat perusahaan karton box kecil tidak bisa menyerap
semua hasil produksi PT. Sinar Indah Kertas sehingga banyak stok roll kertas di gudang.

PT. Sinar Indah kertas produksinya mulai lancar dan stabil di bulan Oktober 2014.
Bagian pemasaran berupaya mengubah image pasar yang sudah tidak bagus. Bagian
pemasaran PT. Sinar Indah Kertas berusaha mengubah image dengan cara meyakinkan
customer bahwa PT. Sinar Indah Kertas sudah banyak melakukan perubahan dan
pembenahan alat di mesin. Untuk membuktikan bahwa produk PT. Sinar Indah Kertas sudah
bagus bagian pemasaran memberikan hasil laborat tentang spesifikasi produk yang terbaru +
memberikan sampel roll kertas dengan diameter kecil untuk dicoba di mesin customer.

Hasil percobaan di mesin customer bisa diterima dan mulai dipercaya bahwa kualitas
produk PT. Sinar Indah mulai baik. Bagian pemasaran juga mulai berani menawarkan ke
perusahaan lain yang sebelumnya belum pernah ada hubungan. Untuk stok yang ada dijual
kepada perusahaan kecil yang tidak banyak tuntutan kualitas agar tidak merusak nama PT.
Sinar Indah Kertas lagi. Dengan semakin banyaknya customer, bagian pemasaran mulai
membagi customer ke dalam beberapa segmen:
- Area pemasaran
Awalnya customer PT. Sinar Indah Kertas merupakan perusahaan kecil yang
banyak berada di Jabodetabek dan Jawa Timur. Akan tetapi, seiring berjalannya
waktu PT. Sinar Indah Kertas semakin berkembang sehingga memperluas pasar di
area Jawa Tengah. Bahkan, PT. Sinar Indah Kertas yang awalnya hanya
mendistribusikan produknya di perusahaan-perusahaan kecil di Jabodetabek dan
Jawa Timur, kini perusahaan memfokuskan area pemasarannya di Jawa Tengah.
Hal ini dilakukan karena menghasilkan keuntungan yang tinggi dari biaya
distribusi yang rendah serta PT. Sinar Indah Kertas dapat menjadi supplier utama
di beberapa perusahaan ternama di Jawa Tengah.
 32

- Jumlah order
PT. Sinar Indah Kertas mulai memetakan customernya kedalam dua kelompok
yaitu customer besar dengan order >/=500 ton/bulan dan customer kecil dengan
order <500 ton/bulan. PT. Sinar Indah Kertas memfokuskan strategi
pemasarannya untuk segmentasi customer besar.

Segmentasi yang dilakukan PT. Sinar Indah Kertas seturut dengan teori Tjiptono
(2008) mengenai segmentasi yang mengatakan segmentasi adalah proses membagi
pasar keseluruhan yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen dimana
masing-masing segmen cenderung bersifat homogen.

Targeting
Targeting adalah tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dilayani
Tjiptono (2008).Target pemasaran PT. Sinar Indah Kertas yaitu menjual seluruh hasil
produksi yang dihasilkan dengan berfokus pada pasar area Jawa Tengah, selebihnya hasil
produksi dipasarkan di area diluar Jawa Tengah. Hal ini dilakukan karena menjual di pasar
Jawa Tengah dapat menghasilkan keuntungan yang lebih besar dilihat dari biaya distribusi
yang rendah.

Positioning
PT. Sinar Indah Kertas ingin memposisikan diri di mata customer sebagai supplier
yang dapat diandalkan dan menguntungkan. Strategi yang dilakukan oleh PT. Sinar Indah
Kertas adalah memproduksi kertas dengan memberikan toleransi gramatur kebawah, hal ini
dapat menguntungkan customer karena mendapat meter lari lebih panjang jika dibandingkan
dengan produk dari perusahaan lain sehingga menjadi daya tarik tersendiri bagi PT. Sinar
Indah Kertas dalam pasar industri kertas, menerima order customer untuk semua jenis ukuran
lebar roll kertas dan mengirim produk dengan delivery time yang tepat. PT. Sinar Indah
Kertas selalu memberikan produk yang berkualitas untuk mendapatkan kepercayaan
konsumen. PT. Sinar Indah Kertas menciptakan diferensiasi produk yang sesuai dengan teori
Tjiptono (2008) mengenai positioning adalah strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi
yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra merek atau produk yang
lebih unggul.
 33

4.5 Bauran Pemasaran (7P)

4.5.1 Produk
Strategi produk yang dilakukan PT. Sinar Indah Kertas adalah menerima segala
permintaan ukuran roll kertas dari customer dengan melihat peluang yang ada di pasar dimana
peluang tersebut terbentuk dari kekurangan kompetitor yang tidak bisa menerima order untuk
semua ukuran lebar roll. Dengan menggandeng customer besar dan customer kecil, maka
diharapkan seluruh hasil produksi PT. Sinar Indah Kertas dapat terjual habis. Hal ini sesuai
dengan teori Kotler dan Amstrong (2012) yang mengatakan bahwa produk merupakan
kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan.

Menurut Tjiptono (2008), produk adalah “sesuatu” yang bisa ditawarkan ke pasar.
Strategi produk PT. Sinar Indah Kertas lainnnya yang seturut dengan pemahaman Tjiptono
akan produk adalah memproduksi kertas dengan gramatur toleransi kebawah sehingga
customer dapat diuntungkan karena mendapatkan kertas dengan running meter lebih panjang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan customer. Ini menjadikan daya PT. Sinar Indah
Kertas dibandingkan kompetitor lainnya.
Keterangan: standar SNI mengenai gramatur toleransinya sebesar 4%. Artinya gramatur 125
gram, toleransi atasnya bisa 130 gram dan toleransi bawahnya bisa 120 gram.

PT. Sinar Indah Kertas juga senantiasa menjaga kualitas produknya agar bisa diterima
oleh semua perusahaan karton baik perusahaan besar maupun perusahaan kecil. Tindakan
yang dilakukan adalah PT. Sinar Indah Kertas memberikan informasi spesifikasi dari setiap
roll kertas yang dikirim ke customer berupa COA (Certificate of Analysis).

4.5.2 Harga
Dalam menetapkan harga, PT. Sinar Indah Kertas memperhatikan faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi harga baik faktor internal maupun eksternal perusahaan yang sesuai
dengan teori Tjiptono (2008) mengenai strategi harga. Strategi harga yang diberlakukan PT.
Sinar Indah Kertas adalah berdasarkan pada:
1. Frekuensi penempatan order tiap bulan (rutin order dan tidak rutin
order)
2. Jumlah order dalam tonase tiap bulan:
- < 500 ton disebut order kecil
- >/= 500 ton disebut order besar
 34

No Frekuensi order/bulan Jumlah order Harga

1 Rutin Besar Lebih murah
2 Rutin Kecil Lebih mahal
3 Tidak rutin Besar Lebih mahal
4 Tidak rutin Kecil Lebih mahal
Keterangan :
No 1. Harga lebih murah karena order rutin tiap bulan + dengan jumlah order yang
ditempatkan minimal 500 ton tiap bulannya.
No 2. Harga lebih mahal karena order rutin tapi jumlah yang ditempatkan di bawah
500 ton dari kebutuhan.

3. Lokasi
Perbedaan lokasi customer (area Jawa Tengah, Jawa Timur, Jawa
Barat, Banten, Jakarta dan sekitarnya) mempengaruhi penetapan harga
karena dipengaruhi biaya trasportasi yang berbeda.

4.5.3 Tempat/Saluran Distribusi

Menurut Tjiptono (2008), saluran distribusi adalah aktivitas pemasaran yang mampu
menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi pemasaran serta memperlancar arus saluran
pemasaran. PT. Sinar Indah Kertas menerapkan strategi saluran distribusi dengan cara
berfokus memasarkan produknya di aera Jawa Tengah. Hal ini dipengaruhi beberapa faktor
seperti jarak yang membuat delivery time ke daerah Jawa Tengah lebih cepat daripada daerah
diluar Jawa Tengah, potensi pasar di Jawa Tengah yang besar dan biaya transportasi lebih
murah sehingga harga jual dapat bersaing.

4.5.4 Promosi
Promosi PT. Sinar Indah Kertas dilakukan dengan cara personal selling. Personal
selling yang dilakukan adalah dengan mengunjungi customer secara rutin dengan maksud
menawarkan produk, menagih kredit macet dan menjalin hubungan yang baik dengan
customer. Kemampuan PT. Sinar Indah Kertas melayani permintaan customer besar itu
merupakan point plus dalam menawarkan produk kepada perusahaan karton yang lainnya. Hal
ini seturut dengan teori Tjiptono (2008) mengenai promosi yang mengatakan pada hakekatnya
 35

promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berisi mengenai mempengaruhi
pasar, menawarkan produk, menyebarkan informasi, dan lain sebagainya.

4.5.5 Karyawan
Karyawan PT. Sinar Indah Kertas terutama dibagian pemasaran selalu diberikan
pelatihan dalam hal menjual produk ke customer, antara lain pelatihan tentang product
knowledge dan seni menjual.

4.5.6 Proses
PT. Sinar Indah Kertas mengutamakan kepuasan konsumen agar tercipta relationship
jangka panjang dengan konsumen. Hal tersebut dilakukan dengan merespon order yang
dilakukan dengan konsumen secara cepat, memastikan antara order pembelian dengan
pengiriman produk sesuai dengan permintaan konsumen, mengecek tidak adanya kecacatan
produk, memastikan produk sampai ditangan konsumen tepat pada waktunya dan tanggap
dalam merespon keluhan pada customer.

4.5.7 Bukti Fisik

Tata letak PT. Sinar Indah Kertas antara ruang mesin dengan ruang tamu memiliki
jarak yang berjauhan. Hal ini bertujuan ketika customer berkunjung ke PT. Sinar Indah
Kertas, tidak merasa terganggu dengan kegiatan produksi. Penataan yang baik diharapkan
agar tamu yang datang mempunyai kesan yang baik terhadap PT. Sinar Indah Kertas.
 KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan
Pemasaran PT. Sinar Indah Kertas melakukan strategi pemasaran dengan cara
mengelompokkan pasar berdasarkan area pemasaran. Area pemasarannya adalah Jawa Timur,
Jawa Tengah, Jawa Barat dan Jakarta. Segmen utama PT. Sinar Indah Kertas adalah Jawa
Tengah mengingat pasar Jawa Tengah lebih besar dan menjanjikan serta biaya distribusi yang
jauh lebih murah.

Mengingat permintaan customer akan ukuran kertas yang berbeda-beda, sehingga

bagian pemasaran PT. Sinar Indah Kertas memasang target dapat menjual seluruh hasil
produksi yang dihasilkan mesin. Hal ini dapat terealisasi dengan cara menjalin hubungan
dengan perusahaan yang memiliki lebar mesin yang lebar serta perusahaan yang memiliki
lebar mesin yang pendek.

PT. Sinar Indah Kertas juga membangun image yang baik terhadap customer.
Memposisikan dirinya sebagai supplier yang dapat dihandalkan. Hal ini merujuk kepada
kualitas serta pelayanan yang memuaskan seperti menerima order untuk semua jenis ukuran
lebar roll, delivery time yang tepat serta kualitas produk yang dapat dipercaya.

Strategi pemasaran lain yang dilakukan PT. Sinar Indah Kertas adalah dalam hal
produk. PT. Sinar Indah Kertas dapat memproduksi kertas dengan gramatur toleransi
kebawah. Hal ini merupakan daya tarik PT. Sinar Indah Kertas dalam memasarkan
produknya.

5.2 Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, saran yang diberikan adalah:
 Perusahaan membeli truk sebagai angkutan kirim ke customer agar dapat lebih
efisien biaya karena pulangnya dapat membawa waste pabrik customer.
 Segera merealisasikan rencana produksi jenis kertas baru yaitu B-kraft agar
ketika permintaan akan medium liner dan medium size press sedang lesu, PT.
Sinar Indah Kertas memiliki alternatif lain dalam penjualan.

36
 37

 Karena besarnya potensi pasar untuk produk kertas lainnya seperti white kraft
dan kraft liner, maka peneliti menyarankan agar PT. Sinar Indah Kertas
melakukan investasi mesin multi layer untuk pembuatan kertas white kraft dan
kraft liner agar PT. Sinar Indah Kertas dapat menyediakan semua bahan baku
untuk karton box.

5.3 Keterbatasan Penelitian

Peneliti menyadari bahwa masih terdapat keterbatasan dalam penelitian ini adalah banyak
informasi yang tidak dapat tersaji karena bagi perusahaan hal tersebut tidak untuk diketahui
orang banyak.
 DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Assauri, Sofjian. 2009. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi: Edisi 1. Jakarta:
Raja Grafindo Persada.

David, F. 2009. Manajemen Strategis. Jakarta: Salemba Empat.

Hasan, Erlina. 2011. Kualitas Pelayanan Publik Konsep, Dimensi, Indikator, dan
Implementasinya. Yogyakarta: Gava Media.

Fentie J., Bramasto Nugroho dan Dodik R. Nurrochmat. STRATEGI KEBIJAKAN

PEMASARAN HASIL HUTAN BUKAN KAYU DI KABUPATEN SERAM
BAGIAN BARAT, PROVINSI MALUKU. Jurnal Ilmiah Pusat Penelitian dan
Pengembangan Perubahan Iklim dan Kebijakan Institut Pertanian Bogor Tahun 2012.

Jurini, K.P.W. 2003. Menetapkan Segmentasi Pasar. Bagian Proyek Pengembangan

Kurikulum Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan, Depdiknas.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2012. Prinsip-prinsip Pemasaran: Edisi 9 Jilid 1. Jakarta:
Penerbit Erlangga.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran: Edisi 13 Jilid I. Jakarta:
Erlangga.

Moelong, Levy J. 2006. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Maulidia, Reni Rahmat. 2012. Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Koko Jaya Prima
Makassar. Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hassanudin.
Makassar.

Nazir, Moh. 2005. Metode Penelitian. Bogor: Ghalia Indonesia.

Sulistyo-Basuki. 2006. Metode Penelitian. Jakarta: Wedatama Widya Sastra dan Fakultas
Ilmu Pengetahuan Budaya Universitas Indonesia.

Solihin, Ismail. 2012. Manajemen Strategik. Jakarta: Erlangga.

Solomon dan Elnora. 2003. Strategi Pemasaran. Jakarta: Gramedia.

Sugiyono. 2012. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta.

38
 39

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran: Edisi 3, Yogyakarta: Andi.

Yasin, M., dan Harman. 2014. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KOMODITAS

PERIKANAN (IKAN BAWALA) CV. HASINDAR DI PULAU SEBATIK
KABUPATEN NUNUKAN PROVINSI KALIMANTAN UTARA. Jurnal Ilmiah
AgrIBA No.2 Edisi Maret Tahun 2014.
 40

LAMPIRAN

Hasil Wawancara
1. Gambarkan dan sebutkan ciri-ciri customer PT. Sinar Indah Kertas, atau yang
berpotensi menjadi customerPT. Sinar Indah Kertas.
Customer PT. Sinar Indah Kertas adalah perusahaan karton box. Perusahaan karton box
dibedakan menjadi 2 berdasarkan kapasitas produksinya, yaitu:
a) Perusahaan besar: memiliki kapasitas produksi yang besar dengan lebar kertas
lebih dari 180 cm dan produksinya lebih dari 1000 ton per
bulan.
b) Perusahaan kecil: mesin lebar kertas 160 cm dan kapasitas produksinya maksimal
1000 ton per bulan.
PT. Sinar Indah Kertas melayani para customernya baik perusahaan besar maupun perusahaan
kecil agar hasil produksi seluruhnya (lebar full trim mesin) kertas dapat terjual. Contoh:
kertas jumbo roll 360 cm dipotong menjadi dua bagian yaitu 200 cm dan 160 cm. 200 cm
dijual ke perusahaan besar sedangkan sisa 160 cm dijual perusahaan kecil. Untuk PM 1 ideal
customernya adalah pabrik kecil.

2. Bagaimana PT Sinar Indah Kertas mengupayakan agar perusahaan-perusahaan

yang berpotensi menjadi customer mau menjadi customer?
Dalam usaha untuk memperbanyak customer, marketing PT. Sinar Indah Kertas menerapkan
bebarapa langkah seperti: menjalin hubungan kepada calon customer dengan cara mendatangi
perusahaan tersebut dan memberikan penjelasan mengenai spesifikasi produk PT. Sinar
Indah Kertas dan kalau diperlukan memberikan sample roll kecil untuk dicobakan/trial
produk di mesin calon customer.

Tuntutan perusahaan karton box disamping kualitas dan harga adalah ketepatan penerimaan
barang. Sehingga sekarang ini PT. Sinar Indah Kertas fokus pemasarannya lebih menitik
beratkan pada customer yang ada dahulu karena hasil produksinya sudah bisa terserap semua.
Dan ke depannya PT. Sinar Indah Kertas rencana akan menambah tempat penampungan
bubur (di bagian stock preparation) dengan tujuan supplai bubur lancar ke paper machine
sehingga akan menambah besar produksinya.
 41

2. Apakah struktur organisasi PT. Sinar Indah Kertassudah baik? (mendukung

terjadinya koordinasi dan kerja kelompok, misalnya)
Struktur perusahaan PT. Sinar Indah Kertas sudah berjalan dengan baik karena semua bagian
yang berkaitan dengan berjalannya proses produksi sudah dihubungkan dengan garis
koordinasi untuk dapat saling bekerjasama dan mengantisipasi dalam masalah yang
kemungkinan terjadi.

4. Bagaimana perusahaan mengupayakan koordinasi antar fungsi/departemen

dalam perusahaan?
Memberikan job description/pembagian tugas yang jelas kepada setiap bagian dan setiap
karyawan yang ada. Diadakannya meeting mingguan antar semua bagian.

5. Apakah menurut bapak sudah cukup? Berikan alasan.

Menurut saya sudah cukup baik karena jika ada problem selama ini dapat segera
dikoordinasikan penyelesaiannya oleh semua bagian yang terkait.

6. Apakah informasi tentang pasar dan persaingan dibagikan untuk semua

karyawan?
Informasi tentang pasar dan persaingan hanya dibagikan kepada bagian yang berkaitan saja
yaitu semua kepala bagian.

7. Apakah karyawan dilatih untuk merespon informasi tersebut?

Respon informasi tetap ditanggapi dan selama ini PT. Sinar Indah Kertas sering mengirimkan
karyawannya mengikuti seminar tentang perkembangan chemical dan lingkungan hidup.

8. Apakah ada semangat kebersatuan dalam memuaskan customer?

Semangat kebersatuan dalam memuaskan customer dilakukan dengan:
- Menanggapi komplain customer bersama pihak produksi dan laborat
- Bersifat insidentil, manajer pemasaran dan manajer pabrik mengunjungi customer.
- Mengupayakan perbaikan-perbaikan hasil produksi oleh semua bagian.

9. Apa saja unsur budaya perusahaan yang mendukung terjadinya kepuasan

customer?
Unsur budaya perusahaan yang mendukung terjadinya kepuasan customer:
 42

- Melakukan quality control terhadap bahan baku yang diterima.

- Mencatat kondisi+spesifikasi setiap roll kertas yang keluar dari mesin.
- Mengadakan rapat mingguan untuk mengevaluasi hasil produksi.
- Servis mesin kertas dilakukan tiap bulan.

10. Apakah kepuasan para pemegang saham juga diperhitungkan? Mengapa?

Tujuan investor adalah mencari keuntungan. Walaupun PT. Sinar Indah Kertas adalah
perusahaan keluarga, tetap keuntungan merupakan fokus utama didirikannya PT. Sinar Indah
Kertas.

11. Apa saja yang dilakukan untuk memenuhi selera customer dan memuaskannya?
Yang dilakukan untuk memenuhi selera customer:
i. Sebisa mungkin memberikan permintaan ukuran yang diminta customer. Contoh: ada
permintaan customer ukuran lebar 221 cm, 168 cm. Padalah biasanya ukuran kertas
medium adalah kelipatan 5, tetapi PT. Sinar Indah Kertas bisa memenuhinya.
ii. Menurut SNI (Standar Nasional Indonesia), gramatur mempunyai toleransi sebesar
4%, toleransi tersebut bisa ke atas dan juga bisa ke bawah. Contoh: gramatur 125
gram itu menurut SNI antara 130 gram sampai 120 gram. PT. Sinar Indah Kertas
berusaha mengupayakan hasil produksinya dengan gramatur toleransi ke bawah
sehingga customer dapat lebih diuntungkan dengan meter lari kertas lebih banyak.
Gramatur adalah berat kertas per satu meter persegi.
iii. Memberikan informasi yang lengkap mengenai delivery time jika ada mundur dari
jadwal kiriman.
iv. Memberikan jaminan produk PT. Sinar Indah Kertas kepada customer berupa COA
(Certificate Of Analysis) yang merupakan data spesifikasi tiap roll kertas yang dikirim.

12. Apakah yang dilakukan perusahaan untuk menarik customer baru?

Yang dilakukan untuk menarik customer baru:
i. PT. Sinar Indah Kertas bisa mengirimkan kepada calon customer berupa sampel roll
dengan diameter kecil yang dapat digunakan untuk trial di mesin calon customer.
ii. Calon customer diberikan data mengenai:
a) Data spesifikasi produk PT. Sinar Indah Kertas.
b) Data analisa kandungan bahan baku terhadap logam berat.
 43

c) Menerangkan ke customer baru bahwa spare part mesin yang ada banyak, cadangan
boiler juga ada sehingga jika ada kerusakan, dengan cepat dapat ditangani. Menjamin
proses produksi tidak akan berhenti hingga berhari-hari. Sehingga ada kontinuitas
kiriman yang dapat diandalkan.
d) Memberikan referensi atas customer PT. Sinar Indah Kertas.

13. Apakah telah terjadi perubahan segmentasi pasar selama ini?

PT. Sinar Indah Kertas mengalami perubahan segmentasi pasar:
i. Dulu hanya melayani permintaan lebar roll 160 cm saja, sekarang sudah bisa melayani
permintaan sampai dengan lebar 250 cm.
ii. Dari sisi area pemasaran, dulu lebih berfokus sekitar area Jawa Tengah. Tetapi
sekarang sudah melebar ke Jawa Timur, Jawa Barat, Banten dan Jakarta.
iii. Kertas PT. Sinar Indah Kertas dulu digunakan untuk pembungkus karton snack dan
minuman yang harga murah, tapi sekarang pabrik karton sudah berani memakai kertas
PT. Sinar Indah Kertas untuk pembungkus produk yang lebih mahal seperti minuman,
minyak goreng, dan lain-lain.

14. Apakah PT. Sinar Indah Kertasmenganut sentralisasi dalam menajemennya?

Jelaskan.
Ya, PT. Sinar Indah Kertas menganut sentralisasi dalam manajemennya. Dalam manajemen,
semua keputusan, mulai dari pembelian bahan sampai penentuan harga jual, diketahui dan
disetujui langsung oleh bapak Liem Cahyo Wijaya.

15. Apakah PT. Sinar Indah Kertasmempunyai kemampuan untuk bersaing dengan
perusahaan lain yang sejenis? Jelaskan.
PT. Sinar Indah Kertas mempunyai kemampuan untuk bersaing dengan perusahaan lain yang
sejenis. Terbukti dengan kapasitas produksi yang ada dapat habis terjual dan tidak ada sisa
stok untuk lebar roll kecil.

16. Apakah mereka yang berhadapan dengan customer langsung sudah dilatih dan
positif dalam implementasinya?
Bagian pemasaran sudah dilatih tentang product knowledge dan wawasan tentang pasar kertas
agar dalam menghadapi customer dapat menjawab pertanyaan yang berkaitan dengan produk
PT. Sinar Indah Kertas. Implementasinya terbukti dari penjualan yang stabil.
 44

17. Apakah ada kelemahan atau kekurangan PT. Sinar Indah Kertas yang
menghambatnya memenangkan persaingan?
Kelemahannya adalah:
 Kelemahan PT. Sinar Indah Kertas adalah pada transportasi. PT. Sinar
Indah Kertas tidak memiliki alat transportasi sendiri/truk untuk
mengirim produk ke customer sehingga PT. Sinar Indah Kertas
tergantung dari sewa truk yang ada.
 Adanya keinginan bagian pemasaran disamping mengirim roll kertas ke
customer, pulangnya truk juga bisa membawa sisa produksi afal/waste
dari customer. Tetapi mengingat truk tersebut sewa dan biaya
mengangkut afal jauh lebih mahal, maka keinginan tersebut belum bisa
direalisasikan.
 Letak juga dapat menjadi kelemahan bagi PT Sinar Indah Kertas untuk
kiriman diluar Jawa Tengah. Kelemahannya yaitu adanya tambahan
waktu pengiriman-butuh waktu dua hari. Pernah beberapa kali bagian
pemasaran mengalami penolakan dari calon customer mengingat
jauhnya letak PT. Sinar Indah Kertas dari Jakarta.

18. Apakah informasi tentang customer potensial selalu diupayakan? Bagaimana

caranya?
Ya, dengan cara senantiasa menjalin hubungan dan komunikasi yang baik dengan customer.
Caranya dengan melakukan kunjungan rutin ke pabrik customer.

19. Apa upaya perusahaan untuk mengetahui kebutuhan-kebutuhan customernya?

Dengan komunikasi yang intens dengan customer, bagian marketing dapat mengetahui
kebutuhan dan keinginan customer.

20. Apakah informasi tentang kebutuhan-kebutuhan baru customer yang ada selalu
didapatkan?
Customer diberikan informasi mengenai kondisi dan fasilitas pabrik PT. Sinar Indah Kertas
dengan baik, sehingga customer yang membutuhkan kertas bisa mengkomunikasikan dengan
marketing PT. Sinar Indah Kertas.
 45

21. Apakah perusahaan selalu mengikuti kabar berita tentang suatu kegiatan yang
akan menjadi peluang baru bagi PT. Sinar Indah Kertas?
Selalu, kabar berita tentang permintaan item kertas yang belum pernah diproduksi oleh PT
Sinar Indah Kertas merupakan peluang dan juga merupakan langkah inovasi produk. Misal :
sekarang PT Sinar Indah Kertas akan membuat kertas B-Kraf karena banyak permintaan dan
harganya tinggi juga.

22. Apakah terdapat ancaman dari luar perusahaan?

Yang namanya ancaman selalu ada, baik dari pemerintah dengan kebijakannya yang
terkadang memberatkan perusahaan, dari LSM yang selalu awas dalam hal pencemaran
lingkungan akibat limbah PT. Sinar Indah Kertas, dan lain-lain.

23. Tantangan apa saja yang dihadapi oleh PT. Sinar Indah Kertas dengan adanya
penguatan nilai dollar terhadap rupiah?
Proses produksi maupun pemasaran PT. Sinar Indah selama ini kaitannya dengan dollar itu
kecil. Biaya yang berkaitan dengan dollar adalah bahan chemical saja dan itupun prosentase
tidak besar.

24. Adakah upaya kompetitor untuk mengalahkan/merebut pasar PT. Sinar Indah
Kertas? Jelaskan.
Ada. Contoh:
a. Terutama kompetitor dari perusahaan besar atau leader market mampu mempengaruhi
pasar dengan cara menurunkan atau menaikkan harga kertas maupun membeli afal
secara tidak wajar.
b. Memproduksi gramatur yang lebih rendah namun dengan kekuatan yang sama dengan
gramatur normal.

25. Apa upaya PT. Sinar Indah Kertas dalam menghadapi serangan kompetitor
tersebut?
Upaya PT. Sinar Indah Kertas dalam menghadapi persaingan adalah meningkatkan jumlah
produksi agar lebih maksimal dan PT. Sinar Indah Kertas sudah memproduksi roll kertas
dengan gramature yang berbeda dengan perusahaan lainnya yaitu gramature 112 gram dan
140 gram.
 46

26. Apakah globalisasi – MEA merupakan tantangan bagi PT. Sinar Indah Kertas?
Mengapa?
Globalisasi-MEA juga merupakan tantangan bagi PT. Sinar Indah Kertas, mengingat
persaingan yang dihadapi PT. Sinar Indah Kertas bukan dari dalam negeri saja. Sehingga
perusahaan mau ekspor dan impor akan lebih mudah.

27. Bagaimana pula dengan adanya kemajuan teknologi yang sedikit demi sedikit
mengarah pada informasi digital dan menggeser kebutuhan akan kertas?
Kemajuan teknologi untuk sementara ini tidak akan mempengaruhi atau menggeser
kebutuhan akan kertas coklat karena kemasan kertas karton belum ada pengganti yang lebih
ekonomis dibanding dengan kemasan lainnya. Kemajuan teknologi pada informasi digital saat
ini hanya berpengaruh pada kertas jenis putih seperti kertas koran, HVS, art paper, karena
beberapa fungsi kertas tersebut telah tergantikan oleh teknologi yang lebih praktis.
 47

Gambar kondisi pabrik PT. Sinar Indah Kertas

Foto waste/afal,

bahan baku pembuatan

kertas jenis

medium liner dan

medium size press

Waste/afal masuk ke hydra pulper

untuk dihancurkan menjadi bubur

 48

Mata pisau di hydra pulper

Screening

alat untuk memisahkan

plastik dari bubur afal

 49

Proses pengolahan limbah

Produk siap dikirim ke customer