Buku Pemasaran Internasional

PEMASARAN
INTERNASIONAL
Disusun Oleh:
Laila Refiana Said, Ph.D
Penerbit Yayasan
Cendikia Mulia Mandiri
PEMASARAN
INTERNASIONAL
Penulis:
Laila Refiana Said, Ph.D
Editor & Desain Cover:

Paput Tri Cahyono
Penerbit:
Yayasan Cendikia Mulia Mandiri
Redaksi:
Perumahan Cipta No.1
Kota Batam, 29444
Email: cendikiamuliamandiri@gmail.com
ISBN: 978-623-8157-08-2
Terbit. Januari 2023
IKAPI: 011/Kepri/2022
Ukuran:
x hal + 192 hal;
14,8cm x 21cm
Cetakan Pertama, 2023.

Hak Cipta Dilindungi Undang-Undang.
Dilarang Keras Memperbanyak Karya Tulis Ini Dalam Bentuk Dan Dengan Cara Apapun
Tanpa Izin Tertulis Dari Penerbit
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulillah penulis haturkan kepada

Allah Swt. yang senantiasa melimpahkan karunia dan
berkah Nya sehingga penulis mampu merampungkan
karya ini tepat pada waktunya, sehingga penulis dapat
menghadirkannya dihadapan para pembaca. Kemudian,
tak lupa shalawat dan salam semoga senantiasa tercurah
limpahkan kepada Nabi Muhammad Saw., para sahabat,
dan ahli keluarganya yang mulia.
Perkembangan perdagangan global dan kemajuan
teknologi bisa berdampak pada persaingan dalam
menembus pasar baik skala tingkat nasional maupun
tingkat internasional. Memasuki era globalisasi sekarang
ini peranan kegiatan perdagangan internasional sangat
penting. Perdagangan internasional sangat
mempengaruhi perekonomian suatu negara, karena
dalam perdagangan internasional semua negara
bersaing di pasar internasional. Maka, dengan adanya
kondisi tersebut para pelaku usaha dituntut untuk
mengeluarkan produk-produk berkualitas yang sesuai
dengan kebutuhan pasar nasional maupun
internasional.
Dalam keperluan itulah, buku Pemasaran
Internasional ini sengaja penulis hadirkan untuk
iii
pembaca. Tujuan buku ini adalah sebagai panduan bagi
setiap orang yang ingin mempelajari dan memperdalam
ilmu pengetahuan. Buku ini juga untuk memberikan
pencerahan kepada para pendidik, peserta didik, pelaku
pendidikan, pengelola lembaga pendidikan dan
masyarakat pada umumnya, dalam rangka menciptakan
generasi emas yang memiliki ilmu pengetahuan serta
wawasan yang luas.
Penulis menyampaikan terima kasih yang tak
terhingga bagi semua pihak yang telah berpartisipasi.
Terakhir seperti kata pepatah bahwa” Tiada Gading Yang
Tak Retak” maka penulisan buku ini juga jauh dari kata
sempurna, oleh karena itu penulis sangat berterima
kasih apabila ada saran dan masukkan yang dapat
diberikan guna menyempurnakan buku ini di kemudian
hari.
………, September 2022
Penulis
iv
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .....................................................................iii

DAFTAR ISI .................................................................................... v
BAB I. PENGANTAR BISNIS INTERNASIONAL ...................... 1
1.1. Pengantar Pemasaran Internasional ............................. 1
1.2. Pengertian Pemasaran .......................................................... 3
1.3. Pengertian Pemasaran Internasional ............................ 5
1.4. Faktor yang Mendorong Pemasaran Internasional 6
BAB II. KONSEP PEMASARAN INTERNASIONAL ................13
2.1. Definisi Pemasaran Internasional ................................ 13
2.2. Kebijakan Produk/Jasa ...................................................... 14
2.2.1. Standarisasi dan Adaptasi Produk .................... 14
2.2.2. Kebijakan Garansi ..................................................... 16
2.3. Jasa .............................................................................................. 17
2.3.1. Undang-undang Antipemalsuan ........................ 19
2.4. Kebijakan Harga .................................................................... 20
2.4.1. Determinan Harga Ekspor .................................... 20
2.4.2. Penentuan harga ekspor ........................................ 20
2.4.3. Strategi Penentuan Harga ..................................... 22
2.5. Tahapan Pemasaran Internasional .............................. 22
2.5.1. Menentukan pasar mana yang akan dimasuki ..
............................................................................................ 25
2.5.2. Menentukan bagaimana cara memasuki pasar
yang dipilih ................................................................... 26
2.5.3. Menentukan program marketing yang akan
dijalankan ...................................................................... 26
v
2.5.4. Menentukan organisasi marketing yang akan
dipakai............................................................................. 27
2.6. CARA MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL ........... 27
2.7. Mengukur Potensi Pasar Internasional ..................... 28
2.8. Analisis dan Kebijakan Penetrasi Pasar
Internasional........................................................................... 29
2.9. DUMPING .................................................................................. 31
BAB III. LINGKUNGAN EKONOMI LUAR NEGERI ................ 33
3.1. Ukuran Pasar .......................................................................... 33
3.2. Jumlah Penduduk ................................................................. 34
3.3. Pertumbuhan Penduduk ................................................... 36
3.3.1. Distribusi Penduduk ................................................ 37
3.3.2. Kepadatan dan Konsentrasi ................................. 38
3.3.3. Pendapatan ................................................................... 40
3.3.4. Distribusi Pendapatan yang Tidak Merata .... 43
3.3.5. Produk Nasional Brutto .......................................... 43
3.4. Sifat Perekonomian ............................................................. 44
3.5. Sifat Kegiatan Ekonomi...................................................... 44
3.5.1. Prasarana....................................................................... 46
3.5.2. Transpotasi................................................................... 47
3.5.3. Energi .............................................................................. 48
3.5.4. Komunikasi................................................................... 49
3.5.5. Prasarana Komersial................................................ 50
3.5.6. Urbanisasi ..................................................................... 50
3.5.7. Penduduk Pedesaan VS Penduduk Perkotaan..
............................................................................................ 51
3.5.8. Peranan Pemerintah ................................................ 53
3.5.9. Penanaman Modal Asing ........................................ 53
vi
BAB IV. POLITIK DAN REGULASI ...........................................55
4.1. Lingkungan Global ............................................................... 55
4.2. Perubahan Ekonomi Dunia.............................................. 57
4.3. Negara Pendapatan Menengah ke Bawah ................ 62
4.4. Negara Pendapatan Menengah ke Atas ..................... 63
4.5. Peluang Pemasaran pada LDC dan Negara
Berkembang ............................................................................ 65
4.6. Negara Pendapatan Tinggi............................................... 66
4.7. Triad ........................................................................................... 67
4.8. Neraca Pembayaran ............................................................ 68
4.9. Perdagangan Barang Dagangan dan Jasa.................. 68
BAB V. LINGKUNGAN BUDAYA DUNIA..................................71
5.1. Konsep Budaya ...................................................................... 71
5.2. Unsur-Unsur Budaya .......................................................... 75
5.2.1. Kehidupan Material .................................................. 75
5.2.2. Institusi Sosial ............................................................. 78
5.2.3. Sistem Kepercayaan ................................................. 80
5.2.4. Estetika........................................................................... 81
5.2.5. Bahasa............................................................................. 82
5.3. Budaya dan Pemasaran ..................................................... 84
5.4. Analisis Elemen Budaya .................................................... 88
5.5. Perubahan Budaya............................................................... 90
5.6. Perusahaan-Perusahaan Multinasional Sebagai Agen
Perubahan .................................................................................... 91
5.7. Kebiasaan dan Praktik Bisnis dalam Pemasaran
Internasional .............................................................................. 92
5.8. Norma dan Perilaku Bisnis .............................................. 93
BAB VI. STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL.95
vii
6.1. Ekspor ........................................................................................ 95
6.1.1. Ekspor Tidak Langsung .......................................... 97
6.1.2. Ekspor Bersama ...................................................... 100
6.1.3. Ekspor Langsung .................................................... 101
6.2. Sistem Kontraktual ........................................................... 103
6.2.1. Contract Manufacturing ....................................... 104
6.2.2. Lisensi .......................................................................... 106
6.2.3. Waralaba (Franchising) ....................................... 108
6.3. Usaha Patungan (Joint Venture).................................. 109
6.4. Investasi Langsung (Wholly-Owned Subsidiaries)......
.................................................................................................... 114
BAB VII. PRODUK GLOBAL ................................................... 119
7.1. Strategi Global ..................................................................... 119
7.2. Barang Vs Jasa ..................................................................... 122
7.3. Produk..................................................................................... 126
7.4. Standarisasi VS Adaptasi................................................ 127
7.5. Standarisasi Produk ......................................................... 131
7.5.1. Adaptasi Wajib ......................................................... 131
7.5.2. Adaptasi Bebas......................................................... 131
7.5.3. Kemasan dan Label ................................................ 133
7.5.4. Merek Global atau Merek Nasional ................ 134
7.6. Garansi .................................................................................... 134
7.6.1. Standarisasi ............................................................... 135
7.6.2. Lokalisasi .................................................................... 136
7.6.3. Garansi sebagai Alat Bersaing .......................... 137
7.7. Pelayanan .............................................................................. 139
BAB VIII. PENDEKATAN PASAR INTERNASIONAL ......... 141
8.1. Pendekatan Pasar .............................................................. 141
viii
8.1.1. Persyaratan Informasi ......................................... 145
8.1.2. Definisi Masalah ...................................................... 146
8.1.3. Pilih Unit Analisis ................................................... 148
8.1.4. Memeriksa Data yang Tersedia ....................... 148
8.1.5. Menilai Nilai Penelitian ....................................... 150
8.1.6. Disain Penelitian ..................................................... 151
8.2. Studi Kasus ........................................................................... 153
BAB IX. HARGA GLOBAL ........................................................ 161
9.1. Konsep Dasar Penetapan Harga ................................. 161
9.2. Pengaruh Lingkungan pada Keputusan Penetapan
Harga ....................................................................................... 163
9.3. Penetapan Harga Global ................................................. 168
9.4. Jenis Strategi Harga .......................................................... 171
BAB X. ARBITRASE ................................................................ 179
10.1. Pengertian Arbitrase .................................................. 179
10.2. Jenis Arbitrase ............................................................... 184
10.3. Perjanjian Arbitrase ................................................... 189
10.4. Badan Arbitrase Nasional Indonesia .................. 190
10.5. Kekuatan Putusan Arbitrase .................................. 194
10.6. Pendaftaran Putusan .................................................. 196
DAFTAR PUSTAKA .................................................................. 199
ix
x
BAB I.
PENGANTAR BISNIS INTERNASIONAL
1.1. Pengantar Pemasaran Internasional

Perkembangan bisnis saat ini tidak bisa dilepaskan
dari proses globalisasi yang sangat masif di abad 21.
Perusahaan tidak dapat menutup dirinya dari proses
globalisasi. Ekspansi perusahaan tidak semata dilakukan
dengan melakukan diversifikasi usaha tetapi juga skala
pemasaran dari domestik menuju internasional. Proses
ini merupakan tantangan bagi para manajer pemasaran
untuk mengabungkan beragam disiplin ilmu tidak saja
ekonomi tetapi juga antropologi, sosial, budaya, hukum,
lingkungan hidup, geografi, sejarah dsb.
Pemasaran internasional menciptakan banyak
kesempatan dan tantangan bagi perusahaan untuk
mengembangkan perusahaan. Saat ini tak ada satupun
negara di dunia yang mampu menjalankan ekonomi
tertutup. Proses globalisasi sesungguhnya sudah dimulai
sejak 3.000 tahun terakhir tetapi teknologi
informasi/telekomunikasi dan transportasi sepanjang 2
abad terakhir membuat globalisasi semakin masif. Saat
ini penyebaran informasi, manusia dan barang ke
seluruh dunia dalam waktu singkat.
Pemasaran Internasional | 1
Perpindahan cepat tersebut mengubah paradigma
ekonomi dan bisnis masyarakat dunia. Oleh karena itu
sungguh penting memelajari proses internasionalisasi
dan konsekuensinya terutama dari perspektif Indonesia.
Ada beragam sumber tulisan yang dengan gamblang
menceritakan proses pemasaran internasional dari
kacamata Amerika dan Eropa. Perusahaan-perusahaan
di kedua benua tersebut paling agresif menjalankan
penjelajahan, perdagangan dan pemasaran
internasional. Mereka memprakarsai beragam
pembangunan infrastruktur telekomunikasi dan
transportasi lintas negara. Mereka juga mempromosikan
perdagangan bebas melalui kerjasama antar negara
dalam lembaga dunia (WTO, AFTA, NAFTA, dst). Tak
hanya perjanjian ekonomi, mereka juga mendorong
perubahan hukum, politik dan budaya di seluruh dunia.
Namun tak banyak referensi yang melihat pemasaran
internasional dari sudut pandang sebaliknya yaitu dari
sudut pandang negara berkembang seperti Indonesia
yang dikenai tindakan agresif negara dari dua benua
tersebut. Melalui suplemen kuliah ini diharapkan mulai
ada upaya mengisi kekosongan tersebut.
2 | Pemasaran Internasional
1.2. Pengertian Pemasaran
Sebelum bergerak lebih jauh memelajari
pemasaran internasional, ada baiknya kita mengulang
pemahaman soal pemasaran. Konsep pemasaran
disampaikan oleh Kotler dan Keller, ‘Pemasaran adalah
suatu proses kemasyarakatan dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang merek butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara
bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan orang lain (Kotler, 2009:5). Definisi lain
dikemukakan oleh AMA (Association Marketing of
America) menyebutkan bahwa pemasaran merupakan
‘serangkaian strategi yang melibatkan seluruh bauran
pemasaran untuk meningkatkan nilai barang dan jasa
yang bertujuan memuaskan seluruh pemangku
kepentingan perusahaan’ (www.marketingpower.com).
Berdasarkan pengertian tersebut ada beberapa
hal yang perlu dicatat. Pertama, Proses pemasaran
merupakan upaya strategi multidisipliner yang
melibatkan pengetahuan soal bauran pemasaran
(produk, harga, promosi, distribusi). Keempat faktor itu
tidak dapat diketahui berdasarkan lingkungan internal
perusahaan semata tetapi juga pengetahuan yang
dikumpulkan di luar perusahaan seperti kecenderungan
pasar (konsumen), kondisi ekonomi, posisi persaingan
dsb. Lebih dari itu, keempat faktor tersebut bukan saja
ditentukan berdasarkan wawasan ekonomi dan bisnis
saja tetapi juga melibatkan ilmu lain seperti teknik
produksi, geografis, sosial budaya, hukum dsb.
Kedua, perubahan paling penting yang dibuat oleh
pemasar adalah peningkatan nilai barang dan jasa yang
dipasarkan. Peningkatan nilai dapat ditempuh karena
perubahan tempat (distribusi), misal : produk dapat
dikonsumsi oleh pelanggan karena kedekatan geografis.
Citra tertentu yang melekat pada produk karena proses
promosi juga merupakan bentuk penambahan nilai.
Ketiga, kegiatan pemasaran bukan saja proses
transaksi antara perusahaan dengan konsumen tetapi
lebih dari itu, ada banyak pihak yang terlibat seperti
karyawan, pemasok, pemerintah dan masyarakat umum.
Oleh karena semua pemangku kepentingan tersebut
perlu mendapatkan perhatian agar proses pemasaran
tidak merugikan salah satu pihak. Sebagai misal, saat ini
ada tuntutan besar bagi perusahaan untuk mampu
beroperasi dengan memperhatikan produksi
berkelanjutan (tidak memproduksi polutan, dapat
didaur ulang, menghemat sumber daya dsb). Soal lain,
perusahaan juga diminta untuk dapat memberi
keuntungan pada negara melalui pembayaran pajak
yang jujur, terlibat dalam tanggungjawab sosial dan
etika.
1.3. Pengertian Pemasaran Internasional

Pada prinsipnya pemasaran internasional
merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha
menembus lintas batas negara dalam pengertian
geografis, politik, hukum, sosial dan budaya. James E
Keegan menyebutkan bahwa pemasaran global:
‘Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan yang menekankan pada efisiensi biaya dan
upaya yang menembus batas negara dan regional,
kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain
yang melampaui negara, memenuhi kebutuhan
pelanggan global dan mengembangkan koordinasi
antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi
infrastruktur pemasaran global’ (Keegan, 1999:2).
Michael E Czinkota menjelaskan secara singkat,
‘pemasaran internasional adalah proses perencanaan
dan pengorganisasian transaksi melampaui batas negara
untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan
para individu dan organisasi yang terlibat’ (Czinkota,
1998:4).
Kedua definisi di atas terdapat satu persamaan
yaitu soal lintas antar negara. Oleh karena itu pemasaran
internasional selalu melibatkan dua pihak yaitu negara
asal dan negara tujuan. Meski demikian, jika kita sudah
membicarakan soal pemasaran internasional strategik
batas kedua negara tersebut mulai kabur, persoalan
pemasaran antar negara jadi lebih kompleks.
Pada umumnya ekspansi perusahaan secara
geografis bergerak dari perusahaan domestik menjadi
perusahaan transnasional meskipun ada beberapa
perusahaan yang sejak awal didirikan untuk pasar
internasional. James E Keegan membuat pembedaan
yang jelas soal ini: (Keegan,1999:12-14)
1.4. Faktor yang Mendorong Pemasaran

Internasional
Cikal bakal pemasaran internasional dimulai
ketika sebuah negara merasa tidak memiliki
kemampuan/efisiensi memproduksi suatu barang
tertentu. Situasi ini dijelaskan melalui teori keunggulan
komparatif (David Ricardo). Teori ini menjelaskan
bahwa: karena perbedaan sumber daya yang dimiliki
oleh sebuah negara membuatnya lebih efisien jika
memproduksi produk tertentu saja dan mengimpor
produk lain (spesialisasi produksi).
David Ricardo memberi contoh dengan
membandingkan Inggris dengan Portugal.
Dalam tabel 1.2, di Inggris untuk memproduksi 1

unit anggur diperlukan sumberdaya yang sama untuk
memproduksi 2 unit gandum. Jadi sesungguhnya jika
Inggris hanya memproduksi gandum, dengan
sumberdaya yang setara dengan produksi gandum dan
anggur, ia dapat memproduksi 4 unit gandum.
Sebaliknya di Portugal biaya memproduksi satu unit
anggur sama dengan biaya yang dibutuhkan
memproduksi 1,5 unit gandum. Karena perbedaan
keunggulan komparatif inilah, kedua negara akan
mendapatkan keuntungan jika melakukan perdagangan
internasional dengan cara Inggris hanya memproduksi
gandum sedangkan Portugal hanya memproduksi
anggur kemudian saling memperdagangkan kedua
komoditas tersebut.
Jika diasumsikan Inggris memiliki 270 jam kerja
untuk produksi, sebelum terjadi perdagangan dengan
Portugal ia mampu memproduksi 8 unit gandum dan 5
unit anggur. Portugal hanya memiliki 180 jam kerja
maka sebelum perdagangan ia mampu memproduksi 9
unit gandum dan 6 unit anggur. Total produksi kedua
negara tersebut adalah 17 unit gandum dan 11 unit
anggur. Di tabel 2 diperlihatkan bagaimana perdagangan
ini membawa keuntungan:
Jika kedua negara melakukan spesialisasi, maka

ekonomi dunia berhasil meningkatkan produksi 1 unit
gandum dan 1 unit anggur. Teori keunggulan komparatif
ini hanya dapat terjadi jika asumsi-asumsi di bawah ini
terpenuhi:
1. Tidak ada biaya transport
2. Biaya dianggap konstan dan tidak penambahan
skala ekonomi
3. Hanya ada dua kegiatan ekonomi memproduksi
dua barang
4. Perdagangan barang dianggap homogen
(identik)
5. Faktor-faktor asumsi produksi bekerja dengan
sempurna
6. Tidak ada hambatan tarif dan non tarif.
7. Kedua belah pihak memiliki pengetahuan yang
sama mengenai harga termurah barang
internasional
Ketidakmampuan/inefesiensi memproduksi
produk mendorong sebuah negara melakukan
perdagangan dengan negara lain. Setelah para pemasar
membuka interaksi dengan negara lain, mereka
menyadari bahwa mereka tak saja dapat memenuhi
kebutuhan tetapi lebih dari itu, mereka mampu
mendapatkan keuntungan. Keuntungan yang diperoleh
dari perluasan pasar (penambahan jumlah konsumen)
dan efisiensi biaya produksi (jika jumlah produksi
meningkat maka biaya per satuan produk dapat
ditekan).
Kedua alasan pemasaran internasional di atas
dapat dijelaskan melalui teori keunggulan komparatif
yang hanya memasukan satu faktor penentu produksi
sedangkan faktor lain dianggap stabil (ceteris paribus).
Kegiatan ekonomi saat ini semakin kompleks dan tidak
dapat diwakili oleh satu faktor saja seperti yang
dijelaskan oleh David Ricardo. Kehadiran teknologi
mampu menghapus keunggulan komparatif tersebut.
Artinya, bangsa yang mampu melibatkan teknologi
canggih dalam kegiatan produksinya mampu
menyelesaikan masalah ketiadaan sumber daya
manusia, sumber daya alam dsb. Sehingga bangsa
tersebut mampu memproduksi mempromosikan
perdagangan bebas sehingga proses ekspor impor
berjalan lebih murah, lebih efisien dibanding negara lain.
Infrastruktur komunikasi dan transportasi juga
mendorong berkembangnya pemasaran internasional.
Moda transportasi mampu mengantarkan produk
dalam waktu singkat sehingga produk bisa disebarkan
ke banyak negara dalam kondisi yang masih layak
konsumsi. Namun transportasi saat ini tetap
memerlukan biaya sehingga tidak dapat memenuhi
asumsi teori keunggulan komparatif. Kerjasama
ekonomi bilateral, regional, dan global mendorong
penghapusan hambatan perdagangan (bea masuk, pajak
impor, tarif, kuota).
BAB II.
KONSEP PEMASARAN INTERNASIONAL
2.1. Definisi Pemasaran Internasional

Pemasaran Internasional merupakan penerapan
konsep, prinsip, aktifitas, dan proses manajemen
pemasaran dalam rangka penyaluran ide, barang atau
jasa perusahaan kepada konsumen di berbagai negara.
Alasan sebuah perusahaan harus menjalankan
manajemen pemasaran internasional adalah karena
kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut sudah
melampaui kebutuhan akan konsumen produk/jasa di
wilayah domestik perusahaan, sehingga perusahaan
melihat peluang memasuki pasar global dan memiliki
strategi pasar yang lebih luas.
Salah satu fungsi penting dari bisnis
internasional adalah fungsi manajemen pemasaran
internasional dengan keempat konsepnya, yaitu
1. Ethnocentric : berorientasi pada domestic
market (home country)
2. Polycentric : berorientasi kepada multidomestic
market.
3. Regiocentric : berorientasi pada regional market.
(misalnya ASEAN,
4. Amerika, Afrika, Eropa, dan lain-lain)
5. Geocentric : berorientasi pada global market
yang sudah dianggap\menyatu (satu pasar
global)
Perbedaan keempat konsep pemasaran

internasional diatas didasarkan kepada karakteristik
berikut:
2.2. Kebijakan Produk/Jasa

2.2.1. Standarisasi dan Adaptasi Produk
Perusahaan memiliki empat alternatif pokok
dalam mendekati pasar internasional, yaitu :
1. Menjual produk seperti yang ada di pasar
internasional
2. Memodifikasi produk untuk negara-negara
yang berbeda dan/atau wilayah
3. Merancang produk baru untuk pasar asing
4. Memasukkan segenap perbedaan ke dalam
satu desain produk dan memperkenalkan
sebuah produk global.
Perusahaan dapat mengidentifikasi pasar

sasaran potensial dan kemudian memilih produk
yang dengan mudah dapat dipasarkan di luar negeri
dengan atau tanpa modifikasi.
Faktor-faktor yang mendorong standarisasi
1. Skala ekonomis dalam produksi
2. Ekonomis dalam penelitian dan
pengembangan
3. Ekonomis dalam pemasaran
4. Mobilitas konsumen
5. Citra negara asal
6. Produk industrial
7. Operasi lewat ekspor
Faktor-faktor yang mendorong adaptasi produk

1. Kondisi penggunaan yang berbeda
2. Pengaruh pemerintah
3. Tingkat urbanisasi
4. Konvergensi selera
Atribut produk di pasar internasional
1. Keistimewaan produk
2. Pemberian merek (lokal atau internasional
?)
3. Standar produk
4. Packaging & labelling
2.2.2. Kebijakan Garansi

Garansi (warranty) adalah janji penjual
bahwa produk melakukan apa yang seharusnya
dilakukannya. Garansi merupakan suatu jaminan
tertulis berbagai tanggung jawab produsen
manakala sebuah produk tidak berkinerja secara
memadai. Bentuk garansi bisa berupa tanggung
jawab atas reparasi atau penggantian onderdil yang
rusak.
Dalam pemasaran internasional yang menjadi
perhatian adalah :
1. Haruskah produsen memberikan garansi
yang sama seperti pasar domestik ?
2. Haruskah perusahaan mempertahankan
garansi yang sama untuk semua pasar atau
mengadaptasinya?
3. Haruskah perusahaan menggunakan
garansi sebagai senjata kompetitif ?
Para pemasar internasional juga
memutuskan, berdasarkan atribut sebuah produk,
segmen pasar mana yang akan mereka bidik.
Akankah keputusan segmentasi yang dibuat untuk
pasar domestik dapat dibawa ke pasar asing?
Perusahaan juga perlu menetapkan apakah akan
menstandarisasi penentuan posisi atau citra sebuah
produk untuk semua negara. Apakah perusahaan
ingin menjual kepada segmen pelanggan yang sama
untuk semua negara, atau perusahaan ingin menjual
produk yang sama (produk yang terstandarisasi),
tetapi ke segmen yang berbeda di berbagai negara
(karena produk terstandarisasi menarik bagi
segmen yang berbeda di negara-negara yang
berbeda)?
2.3. Jasa
Setiap kegiatan, manfaat, dan sebagainya yang
pada dasarnya tidak berwujud, ditawarkan oleh
produsen kepada konsumen yang pada dasarnya tidak
mengakibatkan perpindahan hak milik. Sifat Jasa:
a. Intangibility
b. Inseparability
c. Perishability
d. Variability
Ciri-ciri khusus Pasar Internasional untuk Jasa:
a. Proteksionisme yang lebih besar
b. Kontak langsung dalam hubungan pertukaran
c. Keekonomian lokasi
Product Counterfeiting: tindakan penggunaan

tanpa izin berbagai bentuk hak milik intelektual dan
industrial seperti hak paten, desain produk, dan merek
dagang. Bentuknya antara lain:
1. Bajakan: Desain dan merek dagang barang asli
ditiru, dan tiruan tersebut dipasarkan sebagai
produk yang asli.
2. Pemalsuan Desain: Atribut fisk dari barang asli
sering ditiru, dan produk tadi kemudian
dipasarkan dengan nama merek yang berbeda.
Terlepas dari kemiripannya, kinerja produk
palsu tidak jarang hampir sama dengan produk
aslinya.
3. Pemalsuan merek dagang atau merek: Barang
palsu dipasarkan dengan menggunakan sebuah
nama merek yang terkenal, tetapi secara fisik
berbeda dari produk yang asli.
4. Kloning: Modifikasi desain dan/atau nama
merek dengan dengan suatu cara yang
sedemikian rupa sehingga produk yang
dimodifikasi sangat mirip dengan barang
orisinalnya.
2.3.1. Undang-undang Antipemalsuan

UU antipemalsuan telah diberlakukan di
banyak negara. Bagaimanapun lingkup dan
efektifitas pelaksanaan berbeda-beda menurut
pasarnya. Perjanjian internasional menawarkan
suatu jalur yang menarik untukmelindungi hak-hak
intelektual. Sayangnya, negara-negara dimana
pemalsuan tersebar luas biasanya tidak menjadi
pihak-pihak yang ikut dalam perjanjian tersebut.
Pengendalian internasional tetap sulit dilakukan.
Strategi Antipemalsuan
a) Aktivitas-aktivitas lobbying: UU domestik
antipemalsuan yang lebih tegas dan
pelaksanaan lebih efektif dari regulasi
yang ada; sanksi terhadap negara-negara
dimana aktivitas produksi produk palsu
dan penjualannya tidak terbatas;
mendukung UU antipemalsuan GATT
(General Agreement on Tariffs and Trade)
b) Menyerang pemalsu
c) Selangkah lebih maju dalam
pengembangan produk
d) Kolaborasi
2.4. Kebijakan Harga

2.4.1. Determinan Harga Ekspor
Dalam upaya memahami struktur harga,
pertama-tama pemasar perlu memeriksa faktor-
faktor mendasar yang mempengaruhi penentuan
harga ekspor.
Faktor-faktor tersebut diantaranya :
a. Biaya
b. Kondisi pasar dan perilaku pelanggan
c. Kompetisi
d. Isu-isu hukum dan politis
e. Kebijakan umum perusahaan
2.4.2. Penentuan harga ekspor

Biasanya dipengaruhi oleh tiga faktor:
a. Destinasi harga (siapa yang akan
membayar harga? Konsumen akhir,
distributor independen, anak perusahaan
yang dimiliki seluruhnya, usaha patungan,
atau pihak lain lagi)
b. Sifat produk (apakah produk merupakan
bahan baku atau bahan setengah jadi,
komponen, produk jadi, jasa, atau hak
milik yang tidak berwujud: paten, merek
dagang, formula, dsb)
c. Mata uang yang digunakan untuk
penentuan harga faktur (hard currency
atau bukan?)
Cost Plus Pricing

a. Historical accounting cost method: biaya
jumlah semua biaya langsung dan tidak
langsung pabrikasi dan overhead. Metode
ini mengabaikan permintaan dan kondisi
kompetitif di pasar sasaran. Sehingga
harga cenderung terlalu tinggi atau terlalu
rendah dipandang dari segi pasar dan
kondisi pasar. Segi positifnya adalah
bahwa metode ini murah, mudah, dan
menyenangkan dipakai (jika biaya
akuntansi telah tersedia).
b. Expected future costs: harga yang relevan
bukanlah biaya akuntansi historis,
melainkan taksiran biaya di masa yang
akan datang. Biaya taksiran didasarkan
pada asumsi mengenai volume produksi.
Karena volume produksi akan bergantung
pada volume penjualan dan volume
penjualan bergantung pada harga, maka
keputusan penentuan harga akan menjadi
faktor yang menentukan biaya.
2.4.3. Strategi Penentuan Harga

a. Market Penetration Pricing
b. Market Skimming Pricing
c. Market Holding Pricing: untuk
mempertahankan pangsa pasar
perusahaan.
Strategi ini lebih fokus pada situasi kompetitif

di setiap pasar dan daya serap pasar.
2.5. Tahapan Pemasaran Internasional

Menentukan perlu atau tidak go internasional.
Pertimbangannya adalah bagaimana kondisi persaingan
dan harga produk/komoditi baik di pasar dalam negri
maupun luar negri. Dalam hal ini yang diperhatikan
adalah jumlah produsen dan konsumen atau
keseimbangan antara supply dan demand dengan
kemungkinan persamaan sebagai berikut:
Syarat: adanya mutual satisfaction exchange
(MSE)
a. Bila S>D tingkat persaingan ketat
• Di pasar DN: pada umumnya akan mendorong
produsen DN untuk mencari peluang ekspor
ke LN kecuali bila harga produk/komoditi
yang bersangkutan di DN masih lebih besar
daripada di LN.
• Di pasar LN: pada umumnya akan membuka
peluang impor dari LN.
b. Bila S=D, tingkat persaingan biasa (peluang
ekspor dan impor akan ditentukan oleh kekuatan
daya saing dan strategi masing-masing
produsen)
c. Bila S<D, tingkat persaingan rendah.
• Dipasar DN: umumnya akan membuka
peluang impor LN kecuali bila harga
produk/komoditi yang bersangkutan di LN
masih lebih tinggi daripada LN, sehingga
dorongan ekspor akan lebih kuat, karena
adanya tingkat MSE yang lebih kuat/tinggi di
LN daripada di DN.
• Dipasar LN: umumnya akan mendorong
produsen DN untuk mencari peluang ekspor
ke LN.
Disamping dengan analisis faktor keseimbangan
(supply dan demand) dan harga, ternyata analisis
motivasi yang menentukan perlu atau tidaknya suatu
perusahaan untuk go internasional dapat juga dilakukan
berdasarkan type & quality of management, baik yang
bersifat proactive ataupun reactive sebagai berikut:
• Proactive
– Profit advantage
– Unique products
– Technological advantage
– Exclusive information
– Managerial urge
– Tax benefit
– Economies of scale
• Reactive
– Competitive pressures
– Overproduction
– Declining domestic sale
– Excess capacity
– Saturated domestic market
– Proximity to customers and ports
2.5.1. Menentukan pasar mana yang akan
dimasuki
Untuk menentukan pasar mana yang akan
dimasuki, perlu terlebih dahulu dilakukan analisis
lingkungan dengan kriteria sbb:
• Daya tarik pasar
• Ancaman / resiko / hambatan pasar
• Kekuatan daya saing
Berdasarkan ketiga kriteria tersebut,

dilakukan analisis terhadap lingkungan dengan
cara:
a. Analisis lingkungan eksternal (aleks) yang
meliputi lingkungan umum dan industri
b. Analisis lingkungan internal (alin) yang
akan mengevaluasi berbagai sumber daya
(resources), capability, dan competency
yang akan menjadi sumber kekuatan daya
saing yang dimiliki untuk dapat meraih
peluang yang ada atau
menghindari/mengatasi ancaman yang
dihadapi.
2.5.2. Menentukan bagaimana cara memasuki
pasar yang dipilih
Pada umumnya cara memasuki pasar LN
dapat dilakukan dengan cara:
a. Pemasaran internasional tidak langsung
(indirect)
b. Pemasaran internasional langsung
(direct)
2.5.3. Menentukan program marketing yang

akan dijalankan
Setelah ditetapkan pasar mana yang akan
dimasuki maka tahapan berikutnya agar penetrasi
pasar berhasil dengan baik, maka perlu ditetapkan
strategi STP (Segmentation, Targeting, Positioning)
serta menetapkan program bauran pemasaran
terutama yang berkenaan dengan apakah dalam
pemasaran internasional akan dilaksanakan
strategi standardization (konsep ethnocentric) atau
adaptation (konsep polycentric) atau kombinasi
(konsep regiocentric/geocentric)
2.5.4. Menentukan organisasi marketing yang
akan dipakai
Sebagai tahapan terakhir dari langkah-
langkah untuk go internasional adalah menentukan
bagaimana struktur organisasi pemasaran yang
akan digunakan berdasarkan;
• Tingkatan/level organisasi
• Fungsional
• Divisional
• Regional
2.6. CARA MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

1. Eksport – Import, secara langsung maupun tidak
langsung. Apabila secara tidak langsung biasanya
dilakukan melalui perwakilan perusahaan asing
yang ada di DN.
2. Sistem Kontrak:
• Licensing (provide technology: copyright :
patent : trade mark of trade names)
• Franchising (provide specialized sales or
services strategy)
• Joint Venture (kerjasama perusahaan dalam
dan luar negeri dalam sharing investment)
• Contract Manufacturing
• Contract Management
• Strategic Alliance
3. Direct Investment
• Acquisition Existing Operating
• Foreign Direct Investment
4. Electronic Network
• Cable Network
• Sateliten Network
2.7. Mengukur Potensi Pasar Internasional

Cantalupo, President of McDonald International,
menentukan Formula Potensi Penetrasi Pasar (FP3)
pada suatu negara X dengan formula sebagai berikut:
Asumsi:
• Mengabaikan faktor tingkat persaingan.
• Mengabaikan kebiasaan makan (eating habits).
Berdasarkan formula diatas, maka dapat dihitung

potensi penetrasi pasar dengan membangun outlet
McDonald di suatu negara berdasarkan jumlah
penduduk dan income per kapita di negara tersebut.
2.8. Analisis dan Kebijakan Penetrasi Pasar
Internasional
Untuk mengukur kemampuan perusahaan dalam
melakukan penetrasi pasar luar negeri dapat juga
dilakukan dengan cara membandingkan total market,
total sales, market sales and growth of total market,
market sales and market share, seperti yang ditunjukan
pada tabel berikut :
Rumus perhitungan market growth dapat dilihat

pada tabel Matriks di
bawah ini.
Dari tabel Matriks di atas dapat dikemukakan
catatan sebagai berikut:
• Untuk skenario untuk tahun ke 2(b), ternyata
kenaikan total market dan market sales sama,
yaitu 50%, sehingga market share tetap tidak
berubah
• Untuk skenario tahun ke 2(c), ternyata kenaikan
market sales (50%) lebih tinggi daripada
kenaikan total market (25%), sehingga market
share naik sebesar 20%
• Untuk skenario tahun ke 2(d), ternyata kenaikan
market sales (20%) lebih rendah daripada
kenaikan total market (25%), sehingga market
share tutun (-4%)
• Dari matriks di atas dapat dikatakan bahwa
ukuran kemampuan penetrasi pasar baik di
dalam maupun luar negeri akan ditentukan oleh
tingkat kenaikan market sales-nya, bukan
market share-nya
• Perusahaan yang market share-nya semakin
meningkat berarti daya asingnya kuat, sehingga
kemampuan penetrasi pasarnya semakin besar
pula.
2.9. DUMPING
Kebijakan diskriminasi harga secara internasional
yang dilakukan dengan menjual satu komoditi diluar
negeri dengan harga lebih murah di bandingkan dengan
dalam negeri.
Terdapat 3 tipe dumping yaitu :
1. Parsistant Dumping: kecenderungan monopoli
yang berkelanjutan, dari perusahan domestic
untuk memperoleh profit maksimum dengan
menetapkan harga yang lebih tinggi di DN
daripada LN.
2. Predatory Dumping : perusahaan untuk menjual
barangnya di LN dengan harga yang lebih murah
untuk sementara (temporary).
3. Sporadic Dumping : perusahaan untuk menjual
barangnya di LN dengan harga yang murah
secara sporadis dibandingkan harga DN karena
adanya surplus produksi DN.
BAB III.
LINGKUNGAN EKONOMI LUAR NEGERI
Pemasaran global perlu memperhatikan

Lingkungan ekonomi yang merupakan suatu faktor yang
tak terkendali dalam tugas manajemen pemasaran.
Lingkungan ekonomi pemasaran global terdiri dari dua
segi. Pertama, lingkungan ekonomi internasional yang
mempengaruhi pemasaran antar negara. Kedua,
mencakup ekonomi domestik setiap negara dimana
perusahaan itu menjual produknya.
3.1. Ukuran Pasar

Perusahaan perlu mengetahui potensi yang
ditawarkan pasar dunia untuk penjualan produk
perusahaan itu. Hal ini dapat memudahkan perusahaan
mengalokasikan upayanya secara efisien diantara, pasar
yang sekarang dan menentukan pasar mana yang akan
dimasukinya. Ukuran pasar (market size) untuk suatu
produk tertentu merupakan fungsi dari sejumlah
variabel tertentu, dan penentuannya memerlukan suatu
analisis khusus. Namun ada beberapa indikator umum
yang relevan bagi banyak produk, yaitu: jumlah
penduduk, pertumbuhan penduduk, distribusi
penduduk, distribusi pendapatan, pendapatan per kapita
dan produk nasional bruto.
Yang mungkin disebut pasar banyak sekali :
Menurut United Nations Statistical Yearbook terdapat
242 kesatuan politis. PBB 155 negara. Untuk praktisnya,
Bank Dunia menyebutkan 125 negara yang
penduduknya di atas 1 juta. Namun banyak perusahaan
yang menjual kepada lebih dari 100 negara, misalnya
Singer (180 negara).
3.2. Jumlah Penduduk

Dengan faktor-faktor lainnya sama, semakin besar
jumlah penduduk semakin baik pasar negara itu. Sudah
tentu faktor-faktor lain itu tidak pernah sama sehingga
jumlah penduduk sendiri tidak cukup merupakan
pedoman untuk menentukan ukuran pasar. Namun
konsumsi banyak produk berkaitan dengan jumlah
penduduk. Pertama adalah barang-barang "pokok"
seperti obat, alat perawatan kesehatan, beberapa
produk makanan dan perlengkapan pendidikan. Kedua
adalah produk yang harganya murah atau memenuhi
kebutuhan tertentu seperti minuman ringan, ballpoint,
sepeda dan mesin jahit.
Dalam menganalisis pasar luar negeri, jumlah
penduduk merupakan salah satu pertimbangan utama.
Hal ini karena adanya perbedaan yang menyolok dalam
jumlah penduduk antara, negara-negara berdaulat di
dunia. Negara yang terbesar memiliki 10.000 kali jumlah
penduduk negara terkecil. Lebih dari separuh penduduk
dunia hidup di 7 negara yang penduduknya lebih dari
100 juta. Di lain pihak 2/3 dari seluruh negara
mempunyai penduduk kurang dari 10 juta jiwa, dan 43
negara memiliki penduduk kurang dari 1 juta jiwa.
Disamping jumlah penduduk masing-masing
pasar, jumlah penduduk regional juga penting artinya
bagi logistik regional. Misalnya benua Asia mempunyai 9
negara yang paling padat penduduknya, yang meliputi
separuh dari seluruh penduduk dunia. Sebaliknya Afrika,
Timur Tengah dan Amerika Latin relatif jarang
penduduknya. Eropa lebih kecil wilayahnya tapi lebih
padat penduduknya, dengan 3 negara berpenduduk
lebih dari 50 juta jiwa.
Bagaimanapun risiko ledakan penduduk tetap
membayang-bayangi dunia masa depan, dengan jumlah
penduduk yang semakin meningkat. Dunia juga masih
menghadapi tantangan berupa semakin banyak pasar
diseluruh dunia dan ini akan menambah persaingan
dalam pemasaran global dan masih terdapatnya
ketimpangan yang amat besar antara negaranegara
dunia dalam akses terhadap informasi dalam
memasarkan produknya secara global.
3.3. Pertumbuhan Penduduk

Karena banyak keputusan menyangkut masa
mendatang, maka pemasaran internasional tidak hanya
perlu mengetahui jumlah penduduk sekarang tetapi juga
perkembangan (trend) jumlah penduduk di pasar luar
negeri. Laju pertumbuhan penduduk bervariasi antara
0,1% di Jerman, Swiss dan Inggris dengan 5 atau 6% di
Pantai Gading dan Kuwait. Laju pertumbuhan penduduk
pada garis besarnya berkaitan dengan situasi ekonomi
negara itu.
Angka pertumbuhan yang terbesar (negara-
negara pengekspor minyak Timur Tengah) beberapa kah
lipat angka pertumbuhan negara-negara industri Barat.
Angka rata-rata pada Gambar tersebut dapat dipakai
sebagai pedoman dengan beberapa perkecualian,
misalnya Australia dan Selandia Baru dari kelompok
negara industri, dan Haiti, Sri Lanka dan Volta Atas dari
kelompok negara negara berpendapatan rendah,
semuanya tumbuh dengan laju yang sama, yaitu 1,6%.
Laju pertumbuhan penduduk dapat berarti
pembentukan rumahtangga baru dan meningkatnya
permintaan akan barang dan jasa. Segi negatip
pertumbuhan penduduk yang tinggi adalah
terhambatnya pembangunan dan menurunnya
pendapatan per kapita, sehingga membuat pasar justru
menjadi kurang menarik. Banyak perusahaan yang
mampulaba dengan memasarkan ke negara-negara yang
menghadapi masalah penduduk, misalnya produsen
perlengkapan KB, obat, makanan atau bahan pendidikan
tertentu.
3.3.1. Distribusi Penduduk

Pemasaran global harus menyusun data
penduduk ekonomi luar negeri dan
mengklasifikasikannya untuk menunjukkan
segmen-segmen pasar yang relevan. Klasifikasi itu
mungkin menurut kelompok usia, jenis kelamin,
pendidikan, pekejaan atau lainnya. Usia. Manusia
pada berbagai tahap hidupnya mempunyai
kebutuhan yang berbeda-beda, sehingga timbul
segmen pasar menurut kelompok usia
penduduknya.
Atas dasar kelompok usia, perekonomian
dunia dibagi dalam 3 kategori. Pertama adalah
negara-negara berkembang yang angka kematian
bayinya turun secara drastic tetapi harapan
hidupnya pendek,sehingga cukup, besar bagian
penduduk dalam kelompok yang tidak aktif, yaitu
kelompok usia 0 — 14 tahun. Di negara-negara
Afrika, Asia dan Amerika Latin yang berpendapatan
rendah, persentasenya lebih dari 40%, sedangkan di
negara-negara industri hanya sedikit di atas 20%.
Kategori kedua adalah negara-negara maju yang
harapan usianya panjang tetapi penduduk masih
agak muds, sehingga cukup besar bagian penduduk
yang berusia di atas 65 tahun sementara kelompok
di bawah 15 tahun masih cukup besar jumlahnya.
Contohnya adalah Amerika Serikat dan
Australia. Kategori ketiga mencakup negara-negara
industri yang sudah matang, seperti Eropa Barat,
dimana kelompok usia sedangnya kurang lebih
sama dengan kelompok usia mudanya, sehingga
bentuk grafis distribusinya lebih persegi daripada
kedua kategori lainnya.
3.3.2. Kepadatan dan Konsentrasi

Konsentrasi penduduk erat kaitannya dengan
permasalahan distribusi dan komunikasi. Walaupun
dengan jaringan transportasi moderen, biaya
distribusi di Amerika Serikat yang kepadatan
penduduknya 61 orang per mil persegi, cenderung
lebih tinggi daripada di Belanda yang kepadatan
penduduknya lima kali-lipat. Kepadatan penduduk
dunia banyak bervariasi menurut wilayahnya, yaitu
7 orang per mil persegi di Oceania, 29 di Amerika
Utara dan Uni Sovyet, 34 di Amerika Selatan, 39 di
Afrika dan 250 di Eropa dan Asia.
Angka regional itu merupakan petunjuk yang
baik atas kepadatan penduduk negara-negara
dalam masing-masing wilayah, walaupun ada
angka-angka ekstrim di dalamnya. Misalnya di Asia
Tenggara antara 128 per mil persegi di Birma
dengan 1.598 di Bangladesh, di Eropa antara 33 di
Norwegia dengan 1.004 di Belanda.
Namun dalam mengevaluasi suatu negara,
angka regional penting artinya karena
menunjukkan adanya kemungkinan melayani pasar
regional dengan fasilitas produksi dan distribusi
yang sama. Bahkan angka kepadatan suatu negara
bisa menyesatkan karena perbedaan konsentrasi di
dalam negara itu sendiri.
Misalnya pada tahun 1979 kepadatan
penduduk Mesir adalah 106 orang per mil persegi.
Tetapi terjadi konsentrasi penduduk sepanjang
sungai Nil. Begitu pula di Kanada, terjadi
konsentrasi penduduk sepanjang perbatasannya
dengan Amerika Serikat.
3.3.3. Pendapatan
Ada tiga dimensi pendapatan di pasar luar
negeri, yaitu distribusipendapatan di antara
penduduk, kegunaan angka pendapatan per kapita
dan produk nasional brutto. Untuk perbandingan,
pendapatan per kapita dinyatakan dalam mata uang
yang sama, biasanya dollar AS. Dengan demikian
angka pendapatan per kapita akan tepat hanya jika
nilai tukar mencerminkan daya beli domestik relatif
dari dua mata uang yang dipertukarkan itu.
Nilai tukar adalah hanya mata uang diukur
dengan mata uang lainnya, dan determinannya
adalah permintaan dan penawaran valuta asing,
atau ekspor dan impor negara yang bersangkutan
— ditambah permintaan spekulatif. Padahal
permintaan dan penawaran eksternal suatu negara
mempunyai ciri yang berbeda dengan permintaan
dan penawaran didalam negerinya, sehingga nilai
eksternal mata uang negara tersebut berbeda
dengan nilai domestiknya.
Dampak spekulasi membuat jarak itu lebih
lebar lagi. Di India perbandingannya lebih dari tiga
kali lipat. Selanjutnya, nilai mata uang di suatu
negara tergantung pada barang yang dibeli.
Misalnya harga roti putih di Jerman lebih dari dua
kali lipat di Perancis, sehingga konsumsi roti putih
di Jerman tidak sebanyak di Perancis. Nilai tukar
mencerminkan barang dan jasa internasional suatu
negara, bukan konsumsi domestiknya.
Keterbatasan lain penggunaan angka pendapatan
per kapita adalah tidak bisa diperbandingkannya
angka-angka itu sendiri.
Pertama, banyak jenis barang yang di negara
maju termasuk dalam jumlah pendapatan nasional,
ternyata di negara berkembang hanya sebagian
yang masuk ke dalam perekonomian uang. Suatu
bagian besar dalam anggaan orang Amerika
dibelanjakan untuk makanan, pakaian dan
perumahan. Di negara berkembang, barang dan jasa
itu dihasilkan sendiri sehingga tercermin dalam
pendapatan nasional.
Kedua, banyak barang yang dihitung dalam
pendapatan nasionalnegara maju, seperti
pembuangan salju, pemanasan ruangan,
pengendalian polusi, belanja militer dan antariksa,
program bantuan pertanian, danliburan musim
dingin, tidak dihitung dalam pendapatan nasional
negaranegara berkembang yang umumnya beriklim
tropis, disamping kurang mampu membiayainya.
Ketiga penggunaan pendapatan per kapita untuk
memperkirakan potensi pasar adalah lemahnya
hubungan antara penjualan per kapita dengan
penjualan banyak jenis barang.
Banyak barang konsumen lebih erat
kaitannya dengan jumlah penduduk, seperti Coca-
Cola, bal-point pen, sepeda, mesin jahit dan radio
transistor. Sedangkan penjualan barang industri
dan peralatan modal lebih erat kaitannya dengan
strukturr industri atau jumlah pendapatan nasional.
Misalnya bangunan kantor dan bandar udara di
Zaire diperlengkapi seperti di New York City.
Industri ekstraktif atau industri manufaktur
cenderung menggunakan peralatan yang sama.
Bila pemerintah suatu negara sedang
melancarkan program kesehatan dan pendidikan,
pendapatan per kapita jelas tidak menunjukkan
potensi nasional untuk barang-barang kebutuhan
kesehatan dan pendidikan.
3.3.4. Distribusi Pendapatan yang Tidak Merata
Pendapatan per kapita akan kurang berarti
bila distribusi pendapatan negara yang
bersangkutan tidak merata.
3.3.5. Produk Nasional Brutto

Seperti disebutkan dimuka, untuk beberapa
barang tertentu, Produk nasional bruto (PDB)
merupakan indikator potensi pasar yang lebih baik
daripada pendapatan per kapita. Penting artinya
membandingkan pendekatan PDB dengan
pendekatan pendapatan per kapita untuk mengukur
potensi pasar. Untuk barang-barang yang
memerlukan pendapatan tinggi negara kecil seperti
Belgia adalah pasar yang lebih baik daripada India
walaupun PDB Belgia 20% lebih rendah. Di Belgia
pesawat televisinya 5 kali lipat, mobilnya 4 kali lipat
dan pesawat teleponnya 50% lebih banyak daripada
India. Tetapi untuk truk, bis, semen dan baja,
konsumsi India 3 kali lipat dan konsumsi radionya 5
kali lipat. Dengan demikian pemakaian kedua angka
pendapatan itu akan tergantung pada jenis produk
yang dibicarakan.
3.4. Sifat Perekonomian
Ada beberapa ciri penting suatu perekonomian
yang dapat mempengaruhi suatu program pemasaran.
Dalam bab ini kita bahas berbagai dimensi ekonomi
suatu negara yang penting artinya bagi tugas pemasaran
internasional, meliputi kekayaan alam (physical
endowment), sifat kegiatan ekonomi, prasarana dan
tingkat urbanisasinya.
3.5. Sifat Kegiatan Ekonomi

Pandangan Rostov
Menurut Rostov, semua negara di dunia berada
pada salah satu tahap pembangunan ekonomi berikut
ini, atau melaluinya : (1) masyarakat tradisional, (2)
prasyarat untuk tinggal landas, (3) tinggal landas, (4)
tahap pematangan, (5) tahap konsumsi masal yang
tinggi. Setiap tahapmempunyai ciri ekonomisnya
masing-masing, mempunyai sistem produksi dan sistem
pemasaran yang tersendiri, sehingga peluang dan
masalah yang dihadapi perusahaan internasional
tergantung pada tahap pertumbuhan ekonomi negara
tuan rumah. Walaupun klasifikasi itu dikembangkan dari
seorang ahli ekonomi, analisis yang serupa akan
bermanfaat bagi pemasar internasional yang menjual
kepada sejumlah besar pasar dunia.
Produk Nasional: Pertanian atau Pabrik?
Salah satu cara untuk menentukan jenis pasar
suatu negara adalah melihat sumber produk
nasionalnya. Apakah perekonomian negara itu agraris
atau industri? Bagaimana sifat industri pertanian,
industri manufaktur dan industri jasa atau industri
tertiernya? Analisis semacam itu terutama berguna bagi
pemasar barang industri. Bagi pemasar barang
konsumen, akan ternyata bahwa permintaan dan
mentalitas konsumen petani berbeda dengan pekerja
pabrik, terutama di negara selain Amerika Serikat.
Nampaknya ada hubungan yang erat antara
tingkat pembangunan ekonomi suatu negara dengan
persentase angkatan kerja di sektor pertanian. Negara
yang berpendapatan rendah memiliki hampir 3/4
angkatan kerjanya di sektor pertanian, sedangkan
negara industri hanya sekitar 10%. Negara-negara OPEC
berpendapat tinggi karena ekspor minyaknya, tetapi
perekonomiannya masih agak primitif.
Data semacam itu bermanfaat bagi pemasaran
internasional karena sifat pasar mengikuti sifat
perekonomiannya. Angka rata-rata cukup dapat
diandalkan, kecuali untuk beberapa angka ekstrim,
seperti Thailand dalam kelompokberpendapatan
sedang, dan Uni Sovyet serta Hongaria dalam kelompok
ekonomi perencanaan.
Tabel Masukan-Keluaran
Data yang lebih terinci mengenai struktur industri
dapat diperoleh dari sumber lain seperti United Nations
Statistical Yearbook yang menunjukkan produksi pasar
negara anggota menurut produk dan komoditinya.
Disamping itu pemasar barang industri mungkin
perlumengetahui lebih jauh lagi, misalnya jenis teknologi
yang digunakan. Jika perusahaan internasional dapat
membuat tabel masukan-keluaran (input-output table)
untuk industrinya disemua pasar yang dituju, ia bisa
menilai apakah perlengkapan atau mesinnya sesuai
dengan struktur industri disuatu negara. Memang sulit
untuk membuat tabel semacam itu, tetapi
penggunaannya akan semakin luas.
3.5.1. Prasarana
Operasional perusahaan manufaktur sangat
tergantung pada prasarana, yaitu fasilitas dan jasa
pendukung di luar perusahaan. Fasilitas dan jasa
eksternal itu meliputi jalan aspal, kereta api,
persediaan energi, dan jasa komunikasi serta
transportasi lainnya. Prasarana komersial dan
keuangan mencakup agen dan media periklanan,
organisasi penyalur, jasa penelitian pasar, dan
fasilitas kredit serta perbankan. Kurang
memadainya fasilitas dan jasa semacam itu dapat
memaksa perusahaan menyesuaikan operasinya
atau mungkin menghindari pasar itu.
Prasarana merupakan variabel kritis dalam
analisis perekonomian luar negeri. Dalam menilai
kemampulabaan potensial dari operasinya di suatu
negara, pemasar internasional harus mengevaluasi
kendala prasarana di negara itu disamping potensi
pasarnya untuk hasil produksi perusahaan.
Umumnya makin tinggi tingkat pembangunan
ekonomi suatu negara makin baik prasarananya.
3.5.2. Transpotasi
Fasilitas transportasi dinyatakan dalam
kendaraan bermotor yang dipakai, muatan kapal
dagang dan kereta api. Indikator lain yang berguna,
muatan kapal udara, tidak diberikan disini.
Kemampuan transportasi dalamnegeri ditunjukkan
oleh kendaraan bermotor dan muatan kereta api.
Perbandingan internasional dapat dilakukan atas
dasar kedua statistik tadi. Misalnya Nigeria lebih
banyak penduduknya dan lebih luas wilayahnya
daripada Jerman Barat. Tetapi Jerman Barat
mempunyai kendaraan bermotor 90 kali lipat dan
muatan kereta api 36 kali lipat.
Dibandingkan dengan negara berkembang
lainnya. Nigeria yang membangun negerinya
dengan pendapatan minyak itu masih ketinggalan.
Meksiko memiliki kendaraan bermotor 16 kali lipat
dan muatan kereta api 37 kali lipat. Di Asia, Jepang
mempunyai penduduk yang sedikit lebih banyak
daripada Pakistan dengan luas wilayah hanya
separuhnya. Namun Jepang memiliki kendaraan
bermotor 100 kali lipat dan muatan kereta api lima
kali lipat. Dengan perbandingan itu jelas bahwa
kemungkinan logistik di dalam negeri bervariasi
antar negara. Karena operasi perusahaan
internasional tidak hanya terbatas di satu negara,
maka pengapalan internasional perlu diperhatikan
juga.
3.5.3. Energi
Statistik konsumsi energi per kapita berfungsi
sebagai indikatorpotensi pasar dan sebagai
indikator kelayakan prasarana lokal. Pemasar
mesin dan peralatan listrik serta barang awet
konsumen berkepentingan dengan tingkat
elektrifikasi negara pasarnya. Bila konsumsi energi
suatu negara sangat rendah, mungkin
elektrifikasinya tidak mencapai daerah pedesaan
dimana sebagian besar penduduk bermukim.
Konsumsi energijuga erat kaitannya dengan
industrialisasi secara menyeluruh, sehingga erat
kaitannya dengan pasar barang industri di negara
itu. Akhirnya konsumsi energi per kapita
merupakan indikator tunggal terbaik akan
kelayakan prasarana di negara itu secara
keseluruhan.
3.5.4. Komunikasi
Umumnya variasi dalam prasarana
komunikasi mengikuti variasi dalam tingkat
pembangunan ekonomi. Jadi Jepang dan Eropa
Barat kaya dengan segala jenis media, sedangkan
negara-negara berkembang di Afrika, Asia dan
Amerika Latin lemah dalam semua media kecuali
mungkin untuk radio. Negara-negara berkembang
juga kurang efektifdalam mengumpulkan statistik,
sehingga menyulitkan penelitian pasar. Dapat
diasumsikan bahwa di negara yang tidak ada
datanya, konsumsi korannya sangat rendah karena
tingginya kebutaaksaraan dan rendahnya
pendapatan per kapita di negara itu.
3.5.5. Prasarana Komersial
Yang dimaksud dengan prasarana komersial
adalah, tersedianya dan kualitas jasa pendukung
seperti bank dan lembaga keuangan, agen
periklanan, saluran distribusi dan organisasi
penelitian pasar. Bila prasarana komersial di suatu
negara terlalu lemah, atau berbeda menyolok
dengan di dalam negeri, perusahaan internasional
harus menyesuaikan operasinya, yang pada
gilirannya penyesuaian itu akan
mempengaruhibiaya dan efektifitas. Informasi
tentang prasarana komersial dapat diperoleh dari
atase komersial dan organisasi jasa dalam negeri
yang beroperasi di luar negeri, seperti bank,
perusahaan akuntansi dan agen periklanan.
3.5.6. Urbanisasi
Salah satu ciri terpenting suatu
perekonomian adalah tingkat urbanisasi, karena
banyak sekali perbedaan budaya dan ekonomi
antara penduduk kota dengan penduduk pedesaan.
Di Amerika Serikat pun, dimana komunikasi dan
transportasi yang moderen telah
mempersempitjarak antara kota dan desa, masih
terdapat perbedaan dalam bahasa dan sikap antara
masyarakat perkotaan dan masyarakat pedesaan.
Perbedaan itu sangat mempengaruhi perilaku
konsumen, sehingga perlu diperhatikan oleh
pemasar internasional.
3.5.7. Penduduk Pedesaan VS Penduduk
Perkotaan
Ada beberapa alasan bagi perbedaan perilaku
antara penduduk pedesaan dengan penduduk
perkotaan. Penduduk kota cenderung tergantung
pada semua kebutuhan barang mereka, sedangkan
penduduk desa memenuhi sebagian besar makanan,
pakaian dan perumahan mereka dengan upaya
mereka sendiri.
Kota adalah pusat industri dan perdagangan.
Karena penduduk kota selalu berurusan dengan
uang dalam suatu kerangka perdagangan dan
industri, mereka menjadi konsumen yang lebih
canggih,sedangkan penduduk desa Bering kurang
menyadari kompleksitas teknis dan ekonomis dari
masyarakat moderen. Karena media komunikasi di
kota berkembang dan efektif, maka penduduk kota
umumnya lebih canggih.
Perbedaan dalam tingkat kebutaaksaraan.
Keterampilan dan sikap penduduknya. Penduduk
kota cenderung kurang konservatif dan berorientasi
pada tradisi. Terjadi efek demonstrasi yang lebih
kuat dari produk baru dan pola konsumsi di daerah
perkotaan, yang memperkuat pasar di sana. Untuk
beberapa produk di beberapa negara, penduduk
kota dan penduduk desa merupakan dua segmen
yang berbeda. Mungkin perusahaan menganggap
hanya penduduk kota yang merupakan pasar yang
layak karena beberapa alasan : pendapatan dan pola
konsumsi, fasilitas distribusi, atau kemungkinan
komunikasi. Tabel 2-8 menunjukkan persentase
urbanisasi di beberapa negara.
Perlu dicatat bahwa urbanisasi bervariasi
menurut situasi ekonomi dan tingkat
pernbangunannya, dan merupakan indikator
penting dari daya tank pasar. Misalnya, Amerika
Serikat memiliki wilayah yang luas dengan
kepadatan penduduk yang rendah. Tetapi karena
3/4 dari penduduk tinggal di kota, distribusi dan
komunikasinya relatif mudah dan efektif.
Sebaliknya, negara-negara berkembang memiliki
tingkat urbanisasi yang rendah. Ditambah dengan
pendapatannya yang rendah, pasarnya kecil dan
sulit dicapai, sehingga negara-negara berkembang
relatif kurang menarik bagi pemasaran barang
konsumen.
Dengan demikian urbanisasi merupakan
indikator penting ukuran pasar dan harus terus
diikuti perkembangannya.
3.5.8. Peranan Pemerintah

Pemerintah mempunyai kecenderungan
sosial yang kuat, ia mungkin membatasi sektor
perekonomian dimana perusahaan swasta dan
perusahaan asing dapat beroperasi. Bila perusahaan
internasional diizinkan, pemerintah akan
mengeluarkan serangkaian peraturan untuk
membatasi operasinya. Di negara berkembang,
pemerintah bertindak sebagai mitra usaha
perusahaan internasional karena sektor swastanya
belum mampu menyediakan modal sertaan.
3.5.9. Penanaman Modal Asing

Informasi tentang perusahaan internasional
lain yang beroperasi di suatu negara menunjukkan
sikap negara itu terhadap perusahaan asing,
disamping menunjukkan lingkungan sikap negara
itu terhadap perusahaan asing, disamping
menunjukkan lingkungan persAingan yang akan
dimasuki perusahaan tersebut. Bila suatu negara
hanya sedikit atau tidak ada perusahaan
internasional, hal ini mungkin menunjukkan suatu
peluang yang baik untuk masuk, atau mungkin
menandakan bahwa lingkungannya kurang
bersahabat atau pasarnya tidak menguntungkan
kecuali untuk perusahaan nasional. Sebaliknya,
suatu perekonomian yang memiliki banyak
perusahaan internasional menunjukkan suatu pasar
yang terbuka, tetapi persaingannya terlalu tajam
bagi pendatang baru. Sudan tentu harus dibedakan
antara industri ekstraktif dengan industri
manufaktur atau anak perusahaan pemasaran.
Industri ekstraktif memasuki suatu negara untuk
memperoleh bahan baku bukannya karena alasan
pemasaran
BAB IV.
POLITIK DAN REGULASI
4.1. Lingkungan Global

Pada 100 tahun terakhir keadaan ekonomi dunia
telah mempunyai karakter dan ideologi yang disebut
gagasan pertempuran. Uni Soviet telah membangun
ekonomi yang berpusat di Moskow sebagai penanggung
jawab, sedangkan Amerika serikat dan negara barat
lainnya menjadi pasar bebas seperti dihari ini. Tetapi
Ketika pasar saham jatuh pada tahun 1925 dan terdapat
depresi yang tinggi pada tahun 1930, kebijakan ekonomi
Laissez-Faire dan pasar bebas harus dipertanyakan.
Pemerintah memainkan peran sentral dalam
perekonomian hingga saat ini, meskipun Uni Soviet telah
lama memerintah namun banyak negara di dunia masih
berusaha untuk mengatur perekonomian. Venezuela
contohnya setelah memerintah kursi kepresidenan pada
tahun 1999 Hugo Chavez bermain dengan gagasan agar
mengejar jalan ketiga untuk menumbuhkan ekonomi.
Pendekatan itu diperkasai oleh perdanaMenteri Inggris
Tony Blair yang memiliki perpaduan sosialisme dan
kapitalisme yaitu, “kapitalisme dengan wajah
manusiawi”Namun tidak lama setelah itu Chavez
mendukung kebijakan sosialis untuk negara yang
menjelekan Amerika Serikat,“chavismo” adalah sebuah
seruan revolusi satu orang presiden. Cadangan minyak
Venezuela yang kaya menyediakan sumberdaya bagi
Chavez agar bisa menggalang dukungan popular dari
pemilih. Selain itu, Chavez memberi Kuba dan tetangga
Amerika Latin bantuan berupa minyak melalui
Petrocaribe. Chavez meninggal pada maret 2013, Ketika
tahun 2015 harga minyak turun drastis, Venezuela
menghadapi krisis ekonomi, setiap minggunya laju
inflasi menjadi 60 persen yang menyebakan rekor inflasi
tertinggi di dunia.Meski begitu banyak orang Amerika
Latin sebanyak 29 juta penduduk menyatakan dirinya
sebagai “chavistas”.
Masalah dalam ekonomi Venezuela telah
menciptakan tantangan dan peluang bagi pemasar
global, situasi di Venezuela menggambarkan dengan
jelas dinamika, integrasi sifat lingkungan ekonomi saat
ini, yaitu orang atau organisasi dengan kebutuhan dan
keinginan serta kemauan dan kemampuan untuk
membeli dan menjual. Dengan demikian meningkatnya
penjualan, keuntungan dan pangan pasar. Brasil, Rusia,
India, Cina, dan Afrika Selatan layak mendapatkan
perhatian khusus, secara kolektif disebut sebagai BRICS,
lima pasar di negara tersebut sangat dinamis dan
mewakili peluang penting. Salah satu negara dalam
BRICS merupakan rumah bagi perusahaan yang
menantang raksasa dunia di dalam atau di luar negeri.
4.2. Perubahan Ekonomi Dunia

Ekonomi dunia telah berubah sangat drastis sejak
perang dunia ke dua, perubahan yang paling besar
adalah kemunculan pasar global yang menanggapi
peluang baru. Pesaing globaldengan mudah
menggantikan atau menyerap pesaing lokal, Bersamaan
dengan Integrasi ekonomi yang meningkat signifikan.
Integrasi ekonomi pada awal abad ke dua puluh
mencapai 10 persen dan hari ini sekitar 50 persen,
integrasi ini sangat mencolok di Uni Eropa dan area
perdagangan bebas Amerika Utara. 70 tahun yang lalu,
dunia jauh lebih tidak terintegrasi dari pada saat ini.
Bukti perubahaan yang telah terjadi saat ini adalah
pertimbangan mobil. Mobil dengan pembuatan di Eropa
seperti Renault, Citroen, Peugeot, Morris, Volvo, dan lain
lain sangat berbeda dari mobil Amerika seperti
Chevrolet, Ford, atau Plymouthdan juga di Asia seperti
Toyota dan Nissan. Ini semua adalah mobil lokal yang di
buat oleh perusahaan lokal, kebanyakan ditujukan untuk
pasar lokal atau daerah. Bahkan saat ini, perusahaan
otomotif tersebut telah mendunia.Terdapat fenomena
perusahaan yang memproduksi mobil untuk pembeli di
dalam negeri yang tidak di pasarkan ke luar negeri.
Namun keinginan tersebut harus ditutupi karena mobil
global adalah kenyataan bagi BMW, Ford, Honda,
Hyundai, Kia, dan Toyota.
Perubahan produk juga mencerminkan perubahan
organisasi seperti pembuat mobil terbesar di dunia
Sebagian besar telah berevolusi menjadi perusahaan
global. Seperti contohnya adalah Ford perusahaan ini di
tahun 2008 telah meluncurkan versi terbaru dari model
Fiesta dan sudah di pasarkan di seluruh dunia. Hal ini
telah dijelaskan oleh Mark Fields sebagai wakil presiden
eksekutif Ford “kami memiliki mobil dengan nama yang
sama”, seperti Focus namun produknya sendiri sangat
regional atau di peruntukan di berbagai wilayah atau
daerah. “Ini adalah sebuah titik perubahan nyata bagi
kami karena ini adalah mobil global yang nyata” kata
Mark Fields.
Selama dua dekade terakhir lingkungan ekonomi
dunia menjadi semakin dinamis, perubahan terjadi
secara dramatis dan menjangkau yang jauh. Untuk
mencapai kesuksesan, para eksekutif dan pemasar harus
mempertimbangkan realitas baru sebagai berikut:
1. Pergerakan modal telah menggantikan
perdagangan sebagai penggerak perekonomian
dunia
2. Produksi telah menjadi “dipisahkan” dari
pekerjaan
3. Kata ekonomi mendominasi pemandangan
masing-masing negara memainkan peran
subordinat
4. Perjuangan antara kapitalisme dan sosialisme
yang dimulai pada tahun 1917 telah berakhir
5. Pertumbuhan e-Commerce mengurangi
pentingnya hambatan nasional dan memaksa
perusahaan untuk mengevaluasi kembali
model bisnis mereka.
Perubahaan pertama adalah peningkatan

volume pergerakan modal. Nilai dolar dari perdagangan
barang dan jasa komersial dunia mencapai $ 23,4 triliun
di tahun 2013. Namun Bank for International
Settlements telah menghitung bahwa transaksi valuta
asing senilai sekitar $ 4 triliun setiap hari. Ini
menghasilkan lebih dari $ 1 kuadriliun setiap tahun,
sebuah angka ini telah melampaui nilai dolar dari
perdagangan barang dan jasa dunia, Sebuah kesimpulan
yang tidak bisa dihindari terdapat dalam data ini.
Pergerakan modal dunia jauh melebihi
volumedolar dari perdagangan dunia, dengan kata lain,
perdagangan mata uang mewakili pasar terbesar di
dunia.Perubahaan kedua menyangkut hubungan antara
produktivitas dan lapangan pekerjaan. Untuk
mengilustrasikan hubungan ini, perlu meninjau
beberapa ekonomi makro dasarseperti: Produk
domestik bruto atau (PDB), ukuran aktivitas ekonomi
suatu negara dihitung dengan menambahkan belanja
konsumen (C), belanja investasi (I), pembelian
pemerintah (G), dan ekspor netto (NX).
Pertumbuhan ekonomi yang diukur PDB
mencerminkan peningkatan produktivitas suatu negara.
Sampai krisis ekonomi baru baru ini, lapangan kerja di
bidang manufaktur tetap stabil atau menurun sementara
produktivitas terus meningkat. Tingkat pekerjaan
menurun di negara negara di mana bubble economic dari
sumber daya yang salah alokasi di perumahan dan real
estat jatuh. Di Amerika Serikat sendiri bagian
manufaktur dari PDB turun dari 19,2 persen pada tahun
1989 menjadi 13 persen di tahun 2009. Pada tahun 2011
lapangan manufaktur menyumbang sekitar 9 persen
dari angkatan kerja Amerika Serikat, pada tahun 1971
angkanya mencapai 26 persen. Selama periode 40 tahun
tersebut, produktivitas meningkat secara dramatis tren
serupa juga dapat ditemukan di ekonomi industri besar
lainnya. Di Inggris misalnya, bagian pekerjaan
manufaktur hanya 8 persen, dibandingkan dengan 24
persen pada tahun 1980. Satu studi baru-baru ini
terhadap 20 ekonomi besar menemukan bahwa antara
1995 – 2002 lebih dari 22 juta pekerjaan pabrik
dihilangkan.
Manufaktur tidak mengalami penurunan
lapangan pekerjaan di sektor manufaktur yang
menurun. Menciptakan lapangan pekerjaan baru adalah
salah satu tugas penting yang di hadapi para pembuat
kebijakan saat ini. Perubahan besar ketiga adalah seperti
kemunculan ekonomi dunia sebagai Uni Ekonomi yang
dominan. Para eksekutif perusahaan dan pemimpin
nasional yang menyadari hal ini memiliki peluang sukses
terbesar. Misalnya, rahasia sebenarnya dari kesuksesan
ekonomi Jerman dan Jepang adalah kenyataan bahwa
para pemimpin bisnis dan pembuat kebijakan fokus
pada pasar dunia dan posisi kompetitif negara masing
masing dalam ekonomi dunia.
Perubahan keempat adalah berakhirnya perang
dingin. Matinya Komunisme sebagai sistem ekonomi dan
politik. Komunisme bukanlah sistem ekonomi yang
efektif. Kinerja ekonomi pasar dunia yang luar biasa
superior telah memberi para pemimpin di negara-
negara sosialis sedikit pilihan selain meninggalkan
ideologi mereka atas perubahan kebijakan utama
negara-negara tersebut berupa pengabaian upaya yang
percuma untuk mengatur ekonomi nasional dengan satu
rencana pusat. Perubahan kebijakan ini sering kali
sejalan dengan upaya pemerintah unntuk mendorong
peningkatan partisipasi publikdalam masalah
kenegaraan dengan memperkenalkan reformasi
demokratis.
Terakhir adalah revolusi komputer pribadi serta
munculnya internet dalam beberapa hal telah
mengurangi pentingnya batas negara di seluruh dunia,
diperkirakan 1 milliar orang menggunakan komputer
pribadi dalam hal yang di sebut era reformasi, Batasan
waktu dan tempat telah ditumbangkan oleh dunia cyber
transnasional.
4.3. Negara Pendapatan Menengah ke Bawah

Negara dengan rata-rata pendapatan nasional
bruto sebesar ≥ $1.046 sampai ≤ $4.125 memiliki
klasifikasi sebagai negara yang berpenghasilan
menengah ke bawah. Namun, pasar dengan kategori
pendapatan menengah ke bawah ini memiliki
perkembangan yang cukup pesat, seperti Indonesia dan
Thailand yang mulai menimbulkan persaingan
dikarenakan tenaga kerja yang cukup murah dan
memiliki motivasi tinggi dalam melayani pasar global.
Negara yang memiliki kategori menengah ke bawah ini
sangat kompetitif pada bidang prakarya atau kesenian.
Pada tahun 2013, rata-rata PNB negara India meningkat
menjadi $1.570, sehingga ditetapkan sebagai negara
dengan kategori menengah ke bawah. Hal ini terjadi
karena Manhoman Singh sebagai gubernur bank Sentral
dan Yashwant Sinha sebagai Menteri Keuangan negara
pernah melakukan gebrakan perekonomian terencana
dengan cara menghilangkan beberapapersyaratan
perizinan import terhadap produk, dan juga mengurangi
tarif.
4.4. Negara Pendapatan Menengah ke Atas

Negara dengan rata-rata pendapatan nasional
bruto ≥ $4.126 sampai ≤ $12.745 dikenal sebagai negara
berkembang. Negara dengan kategori menengah ke atas
ini sudah mulai beralih dari sektor pertanian, menjadi
sektor perindustrian. Penduduk yang bekerja pada
sektor pertanian mengalami penurunan dan pada sektor
perindustrian mengalami peningkatan. Selain itu,
tingkat urbanisasi atau perpindahan dari desa ke kota
juga meningkat. Negara tersebut antara lain Chili,
Malaysia, Meksiko, Venezuela, dan negara lainnya yang
seiring berjalannya waktu perubahan sektor pertanian
ke industri dengan cepat, memiliki angka pendidikan
yang tinggi, upah meningkat, sistem politik teratur,
namun dari itu semua kriteria tersebut masih jauh lebih
rendah dibandingkan dengan negara pendapatan tinggi.
Semuanya bisa terus berkembang dengan cara
perusahaan lokal yang inovatif dapat bersaing dengan
pesaing lokal maupun asing dan meningkatkan kegiatan
ekspor sehingga dapat meningkatkan perekonomian
negara.Tercatat pada tahun 2013, Brazil dengan rata-
rata PNB $11.690, kemudian China dengan rata-rata PNB
$6.560, dan Afrika Selatan sebesar $7.190 merupakan
bagian dari BRICS dengan kategori negara
berpendapatan menengah ke atas. Brasil adalah negara
terbesar dibagian Amerika Latin dalam cangkupan
ekonomi, penduduk, dan secara geografis.
Selain itu, Brazil kaya akan sumber daya alam
cadangan sehingga dapat membuat perekonomian
negara Brazil terus meningkat. Bahkan China bekerja
sama dengan Brazil dalam perdagangan yang tertarik
dengan bijih besi dan komoditas lainnya.China
merupakan bagian dari BRICS yang juga menduduki
kategori negara pendapatan menengah ke atas. China
tertarik dengan pasar yang memiliki potensi besar, dan
perusahaanperusahaan yang berada di Asia, Eropa, serta
Amerika Utara dan Selatan yang menjadikan China
sebagai kunci dalam strategi global mereka.
4.5. Peluang Pemasaran pada LDC dan Negara

Berkembang
Terlepas dari kondisi ekonomi yang sulit di
beberapa bagian negara berkembang seperti Asia
Tenggara, Amerika Latin, Afrika, dan Eropa Timur.
Banyak negara di kawasan tersebut yang menarik, dan
dapat ditingkatkan dengan melakukan pemasaran yaitu
memfokuskan sumber daya manusia dalam
menciptakan sebuah produk yang paling sesuai dengan
kebutuhan dan pendapatan lokal.Perdebatan yang
menarik dalam pemasaran adalah apakah pemasaran
memiliki keterkaitan dengan proses pembangunan
ekonomi.
Beberapa orang percaya bahwa pemasaran hanya
berdampak pada negara-negara yang memiliki
perindustrian yang maju. Sehingga hal ini perlu diatasi
untuk mengubah pandangan orang yang percaya bahwa
pemasaran hanya berdampak pada negara-negara yang
industrinya maju. Mengatasinya dengan melakukan
pemfokusan pada sumber daya atau tenaga kerja yang
memproduksi sebuah produk sehingga output atau hasil
produksi meningkat baik dari segi kualitas maupun
kuantitas.
4.6. Negara Pendapatan Tinggi

Negara dengan pendapatan tinggi dengan rata-
rata PNB sebesar $12.476 atau lebih tinggi merupakan
negara yang sudah terbilang maju atau negara pasca-
industri. Kata negara pasca industri ini pertama kali
dikemukakan oleh Daniel Bell dariHarvard untuk
menggambarkan negara Amerika Serikat, Swedia,
Jepang, dan negara maju lainnya. Negara pasca industri
lebih mementingkan teknologi intelektual daripada
teknologi mesin. Selain itu, negara pasca industri lebih
mengarah ke masa depan dan menekankan hubungan
setiap pribadi dalam fungsi masyarakat.
Hal ini yang menyebabkan perubahan besar dalam
konteks sosiologis bagi pekerja dan kehidupan
masyarakat.Pada tahun 2013 tercatat bahwa Rusia
memiliki rata-rata PNB sebesar $13.850, yang artinya
sudah masuk ke dalam kategori negara pendapatan
tinggi. Situasi perekonomian Rusia naik turun, salah
satunya dikarenakan penurunan harga minyak yang
berdampak pada Rusia. Selain itu, perusahaan lokal yang
muncul di kalangan masyarakat seperti perusahaan susu
terbesar di Rusia yaitu Wimm-Bill-Dann Foods, namun
korupsi kerap terjadi. Tetapi masalah tersebut bisa
diatasi dan peluang pasar tetap ada. Upah kerja
meningkat secara drastis dan membuat masyarakat
menjadi cenderung untuk berbelanja dibandingkan
menabung. Pada tahun 2009, FTSE atau Finansial Times
Stock Exchange menetapkan Korea Selatan sebagai
negara maju. Samsung Electronics, LG Group, Kia Motors
Corporation, Hyundai Corporation, dan perusahaan
lainnya merupakan perusahaan yang berasal dari Korea
Selatan sehingga ditetapkan sebagai pengekspor
terbesar ke-7 dan pengimpor terbesar ke-10 oleh PDB.
4.7. Triad
Peningkatan perekonomian global telah tercatat
oleh banyak pengamat organisasi dalam beberapa waktu
terakhir. Salah satu orang yang ahli adalah Kenichi
Ohmae yaitu mantan ketua McKinsey & Company,
Jepang. Ia mengeluarkan buku pada tahun 1985 yaitu
“Triad Power”. Kenichi Ohmae berpendapat bahwa
perusahaan global yang sukses harus setara kuatnya
dengan perusahaan di Jepang, Eropa Barat, dan Amerika
Serikat. Ketiga wilayah tersebut merupakan perusahaan
yang mendominasi di dunia. Saat ini, kurang lebih 75%
pendapatan dunia yang telah diperhitungkan oleh GNP
terletak pada Triad.
4.8. Neraca Pembayaran
Neraca pembayaran adalah catatan dari semua
transaksi ekonomi antara penduduk suatu negara dan
seluruh dunia. Neraca pembayaran dibagi menjadi akun
berjalan dan akun modal. Neraca berjalan adalah ukuran
luas yang mencakup perdagangan barang dagangan dan
perdagangan jasa ditambah kategori tertentu dari
transfer keuangan seperti bantuan kemanusiaan. Sebuah
negara bisa mengalami defisit kalau arus keluar uang
melebihi arus masuk uang dan sebaliknya jika
mengalami surplusNeraca akun modal adalah catatan
dari semua investasi langsung jangka panjang, investasi
portofolio dan jangka pendek.Secara umum, suatu
negara mengakumulasi cadangan ketika bersih dari
transaksi akun modalnya dan saat ini menunjukkan
surplus. Fakta penting yang harus diketahui tentang
keseluruhan neraca pembayaran adalah bahwa selalu
seimbang, meskipun ketidakseimbangan memang
terjadi dari keseluruhan saldo.
4.9. Perdagangan Barang Dagangan dan Jasa

Berkat pencapaian General Agreement on Tariffs
and Trade (GATT) dan WTO, perdagangan dunia tumbuh
lebih cepat daripada produksi dunia sejak Perang Dunia
II. Dengan kata lain, pertumbuhan impor dan ekspor
telah melampaui laju kenaikan GNI. Menurut angka yang
dihimpun oleh WTO, nilai dolar dari perdagangan
barang dagangan dunia tahun 2009 mencapai $11,8
triliun. Namun saat dunia tahunan melambat menjadi
sekitar 6 persen.Pada tahun 2003, Jerman melampaui
Amerika Serikat sebagai pengekspor utama dunia.
Pabrik Jerman mendapat keuntungan dari pertumbuhan
ekonomi global karena mereka menyediakan motor,
mesin, kendaraan, dan barang modal lainnya yang
diperlukan untuk membangun pabrik dan infrastruktur
negara, seluruh dunia Pada tahun 2009 China melompati
Jerman dalam peringkat ekspor barang dagangan global.
Ekspor China telah melonjak sejak China bergabung
dengan WTO pada 2001.
Sektor perdagangan dunia yang tumbuh paling
cepat adalah perdagangan jasa. Layanan mencakup
perjalanan, hiburan, pendidikan layanan bisnis seperti
akuntansi, periklanan, teknik, perbankan, investasi, dan
layanan hukum dan royalty serta biaya lisensi yang
mewakili pembayaran atas kekayaan intelektual. Salah
satu masalah utama dalam hubungan perdagangan
antara negara adalah perdagangan jasa. Kelompok
rendah hingga atasdalam menegakkan hak cipta
Internasional dan melindungi UU kekayaan intelektual
dan paten. Yang berakibat kehilangan pendapatan.
Menurut studi pembajakan perangkat lunak
kerugian tahunan setiap tahun diseluruh dunia karena
pembajakan mengalami kerugian sekitar $62,7 miliar.
Bahkan di China juga mengalami kerugian hingga $ 8,8
miliar pada tahun 2013. Amerika Serikat adalah
pedagangan jasa utama, ekspor jasa A.S pada tahun 2013
berjumlah hamper $690 miliar. Surplus jasa AS
mencapai $207 miliar. American Express, Walt Disney,
IBM, Microsoft, dan UPS adalah Perusahaan Amerika
Serikat yang telah mengalami pertumbuhan permintaan
layanan mereka di seluruh dunia.
BAB V.
LINGKUNGAN BUDAYA DUNIA
5.1. Konsep Budaya

Dalam melakukan pemasaran yang melintasi
batas-batas Negara dituntut suatu interaksi dengan
orang-orang dan lembaga-lembaga serta organisasi yang
dikelola dalam lingkungan kebudayaan yang berbeda.
Nilai-nilai yang penting bagi sekelompok orang mungkin
tidak begitu berarti bagi kelompok lain. Singkatnya
diantara bangsa-bangsa terdapat perbedaan yang sangat
berarti dan mencolok dalam sikap, kepercayaan, ritual,
motivasi, persepsi, moralitas, kebenaran dan tahayul.
Perbedaan budaya sangat mempengaruhi perilaku
pasar.
Oleh karena itu, pemasar internasional sangat
perlu untuk sungguh-sungguh mengenal ciri khas
kebudayaan negara-negara yang dengannya mereka
mengadakan hubungan bisnis. Pengaruh kebudayaan
pada suatu pemasaran internasional meliputi berbagai
macam aspek. Pencantuman faktor perbedaan budaya
dalam membuat kebijakan pemasaran untuk
meningkatkan kesuksesan ternyata telah lama
menimbulkan masalah kritis dalam pemasaran luar
negeri. Sejalan dengan bertambah banyaknya kritik-
kritik terhadap perusahaan-perusahaan multinasional,
pengaruh kebudayaan tampak semakin penting.
Kenaifan dan kesalahan yang berkaitan dengan
kebudayaan bisa menimbulkan masalah yang harus
dibayar mahal.
Menurut Sir Edward Tylor, Budaya didefinisikan
sebagai suatu keseluruhan yang kompleks yang meliputi
pengetahuan, kepercayaan, seni, moral,
hokum/peraturan, adat istiadat, dan kemampuan-
kemampuan serta kebiasaan-kebiasaan lain yang
diperoleh (setiap individu sebagai anggota) dalam
masyarakat. “Budaya adalah pemograman pikiran
secara kolektif yang membedakan para anggota sebuah
kelompok atau kategori dengan kelompok- kelompok
lain (the collective programming of the mind which
distinguish the members of one group or category from
those of another Hofstede (1991:5) “Budaya adalah
seperangkat simbol-simbol yang saling terkait,
dipelajari, dibagi dan dipaksakan yang makna-maknanya
menyediakan seperangkat orientasi untuk para anggota
masyarakat. Orientasi – orientasi tersebut diambil
bersama sama, menyediakan pemecahan pemecahan
untuk masalah masalah yang harus diselesaikan oleh
seluruh masyarakat jika mereka ingin tetap ada
“Terpstra dan David (1991 : 6) “Budaya adalah cara
hidup, yang dibangun oleh sekelompok manusia yang
diturunkankan dari satu generasi ke genarasi lain“
Keegan (2002 : 68) “Budaya adalah seluruh sistem yan
terintegrasi dari pola pola perilaku yang dipelajari yang
membedakan karakter karakter dari para anggota suatu
masyarakat tertentu” Czinkota dan Ronkainen (2004:
59)
1. Budaya sebagai pemrograman pikiran secara
kolektif Budaya terbentuk karena kondisi yang
ada pada masyarakat tertentu kemudian secara
terus menerus akan mempengaruhi pola
perilaku dari masyarakat tersebut. Apabila
perilaku tersebut terus menerus terjadi maka
akan membentuk budaya. Contoh, negara
singapura menerapkan sanksi yang tegas bagi
warga negara nya yang melanggar hukum. Dari
situasi yang diciptakan dari regulasi
pemerintah tersebut, berpengaruh pada pola
perilaku disiplin warganya.
2. Budaya adalah seperangkat simbol symbol.
Hidup kita dipenuhi dengan simbol-simbol.
Simbol-simbol tersebut dapat berbeda dari
suatu kelompok masyarakat dengan
masyarakat lainya. Contohnya : warna merah,
bagi masyarakat di Indonesia warna merah
melambangkan keberanian sedangkan di cina
sendiri warna merah melambangkan simbol
untuk suatu peristiwa yang besar. Oleh karena
itu , di cina jarang sekali ditemui mobil-mobil
berwarna merah. Karena warna bagi
masyarakat cina warna merah hanya cocok
digunakan untuk acara acara besar seperti
pernikahan, dll.
3. Budaya adalah cara hidup Cara hidup dari suatu
kelompok masyarakat berbeda dengan
msyarakat lainya. Misalnya cara hidup orang
barat dan orang timur (asia) tentu berbeda.
Masig masing memiliki norma dan aturan yang
mendasari tata cara hidup mereka.
4. Budaya sebagai sebuah sitem yang terintegrasi
dari pola perilaku Definisi ini mencakup sebuah
keanekaragaman unsur unsur yang luas dari
bentuk yang materialistis hinga spiritualis
termasuk segala sesuatu dimana kelompok itu
berfikir berkata, berbuat dan perasaan
perasaan.
Secara umum, suatu budaya harus memiliki tiga
karakteristik, yaitu:
1. Kebudayaan dipelajari, artinya kebudayaan
diperoleh setiap orang sepanjang masa melalui
kanggotaan mereka di dalam suatu generasi ke
generasi berikutnya.
2. Kebudayaan bersifat kait-mengkait, artinya
setiap unsur dalam kebudayaan sangat berkaitan
erat satu sama lain, misalnya unsur bisnis
berkaitan erat dengan unsur status sosial.
3. Kebudayaan dibagikan, artinya prinsip-prinsip
suatu kebudayaan menyebarkepada setiap
anggota yang lain dalam suatu kelompok.
5.2. Unsur-Unsur Budaya

Dari titik pandang seorang pemasar, suatu cara
memperoleh pemahaman kebudayaan adalah
menganalisis elemn-elemen kebudayaan dalam suatu
Negara. Menurut Cateora ada 4 unsur kebudayaaan
yaitu:
5.2.1. Kehidupan Material
Secara umum budaya material dibagi menjadi
dua yaitu teknologi dan ekonomi. Teknologi sendiri
merujuk pada bagaimana cara suatu kelompok
masyarakat membuat sebuah barang yang mana
setiap masyarakat mempunyaitekik teknik tertentu
yang berbeda dari kelompok lainya. Misalkan, cara
memasak orang Indonesia dengan cara memasak
orang Amerika tentu berbeda, jika di Indonesia
mereka lebih banyak menggunakan rempah rempah
dalam masakanya sedangkan orang amerika tidak
banyak menggunakan rempah dalam masakannya.
Alat-alat, pengetahuan, teknik, metode-metode, dan
proses-proses yang digunakan oleh suatu
kebudayaan untuk menghasilkan barang dan jasa
juga termasuk distribusi dan konsumsinya,
termasuk dalam bagian kehidupan material. Ada
dua bagian esensial dari kehidupan material, yaitu
pengetahuan/teknologi dan perekonomian.
Ekonomi sendiri merujuk pada pola perilaku
berkaitan dengan kegiatan ekonomi seperti pola
konsumsi, produksi dan distribusi. Beda negara
berbeda pula pola kegiatan yang dilakukan.
Contohnya : seperti di negara negara yang masih
terbelakang, kegiatan distribusi mereka notabene
lebih sederhana dibandingkan negara negara yang
sudah maju karena perbedaan kondisi
insfrastruktur yang mendukung kegiatan mereka.
negara maju memiliki infrastruktur yang baik
sedangkan negara yang terbelakang karena
infrastruktur yang tidak mendukung, akhirnya
kegiatan mereka pun terbatas. Budaya material juga
berpengaruh terhadap permintaan, kualitas dan
jenis produk yang diminta yang mana berpengaruh
pada kegiatan produksi dan produksinya. Misalkan;
di negara negara yang maju yang masyarakatnya
mempunyai daya beli yang tinggi mereka lebih
menginginkan kemasan produk yang praktis (sekali
pakai) sedangkan di negara berkembang,
pertimbangan faktor ekonomis lebih menonjol
sehigga mereka lebih mengingkan kemasan yang
bisa diisi ulang sehingga lebih murah.
Kehidupan material suatu masyarakat tidak
dapat digambarkan dengan sederhana, melainkan
jatuh pada suatu rangkaian kehidupan material
yang kedua kutubnya adalah tradisional dan
industrial. Sebuah posisi pada rangkaian kehidupan
material memperlihatkan cara hidup suatu
masyarakat. Setiap posisi kehidupan material
kemudian akan menjadi dasar untuk menganalisis
kesempatan-kesempatan bagi seseorang pemasar
internasional.
5.2.2. Institusi Sosial
Penyaluran budaya dapat dilakukan melalui
organisasi sosial, pendidikan dan struktur politik.
Organisasi sosial, pendidikan dan struktur politik
berhubungan dengan cara orang berinteraksi
dengan sesamanya, mengatur aktivitas dan
menyelaraskan hidup mereka satu dengan yang
lain, mengajarkan tentang perilaku yang dapat
diterima di dalam masyarakat kepada generasi
berikutnya. Posisi wanita dan pria di dalam
masyarakat, keluarga, kelas sosial, perilaku
kelompok di intepretasikan secara berbeda di tiap
iap kebudayaan. Setiap institusi mempunyai
pengaruh terhadap pemasaran karena pengaruh
dari perilaku, nilai dan keseluruhan aspek
kehidupan. Berbicara mengenai institusi sosial
tentunya tak akan lepas dari interaksi sosial.
Interaksi sosial membangun atauran-aturan yang
dimainkan seseorang dalam masyarakat serta pola
kekuasaan dan kewajiban mereka. Aturan dan pola
ini didukung oleh kerangka lembaga-lembaga
masyarakat, yang meliputi, misalnya, pendidikan
dan perkawinan. Aturan-aturan sosial juga
dibangun oleh kebudayaan. Pendidikan merupakan
salah satu alat utama untuk menyalurkan budaya.
Dua aspek pendidikan yang harus
diperhatikan oleh para pemasar yaitu tingkat dan
mutu / kualitas pendidikan. Namun dari kedua
aspek tersebut yang paling berpengaruh bagi
pemasar internasional adalah tingkat pendidikan.
Sebab tingkat pendidikan merefleksikan tingkat
melek huruf sedangkan kulitas pendidikan lebih
menekankan pada kuliatas hasil didik. Tingkat
melek huruf berbanding lurus dengan tingkat
perkembangan perekonomian suatu bangsa Sebuah
penelitian empiris yang dilakukan oleh Tan dan
McCullough memperlihatkan bagaimana perbedaan
kebudayaan mempengaruhi suami dan istri dalam
keputusan pembelian. Seorang suami
berkebangsaan Singapura memainkan tugas yang
lebih dominan daripada seorang suami yang
berkebangsaan Amerika Serikat dalam mengambil
keputusan dalam keluarga. Hasil yang sama juga
diperoleh dalam penelitian terhadap istri-istri
orang
Belanda dan Amerika Serikat. Istri orang
Amerika memainkan tugas yang lebih bersifat
otonomi daripada istri orang Belanda dalam
menentukan kebijakan/ keputusan dalam keluarga.
Jadi aturan-aturan sosial adalah berbeda-beda dari
satu kebudayaan ke kebudayaan lain dan hal itu
sangat mungkin untuk mempengaruhi perilaku
pemasaran.
5.2.3. Sistem Kepercayaan

Agama mempengaruhi pandangan hidup,
makna dan konsep suatu kebudayaan. Agama Islam
menganggap penekanan pada harta kekayaan
material adalah hina dan rendah. Dalam agama
Kristen, khususnya dalam kebudayaan Barat,
manusia bercita-cita untuk menjadi tuan atas
seluruh bumi. Cita-cita yang telah dikombinasikan
dengan etika kerja keras dan kesuksesan ajaran
Calvinist telah mengembangkan suatu cita-cita
pemilikan pribadi atas kekayaan sebagai ukuran
prestasi. Hinduisme, yang walaupun tidak memberi
persetujuan pada pemilikan harta benda,
merupakan aliran yang fatalistic atas pemilikan
harta kekayaan. Pada umumnya, agama yang hidup
di dalam suatu masyarakat mempengaruhi
penekanan atas kehidupan material, yang pada
gilirannya mempengaruhi sikap dan tindakan
terhadap pemilikan dan penggunaan barang-barang
dan jasa. Tradisi-tradisi agamawi mungkin
melarang penggunaan barang-barang dan jasa
tertentu. Sebagai contoh, Hinduisme menetapkan
vegetarianisme, dengan tekanan khusus pada
pantang makan daging sapi. Agama Islam di sisi lain
melaranag makan daging babi.
Suatu aliran kepercayaan yang menganut
pandangan fatalistic telah membawa orang-orang
Asia untuk memilih waktu-waktu yang dianggap
baik dan menguntungkan untuk membeli mobil atau
dalam merencanakan suatu pesta pernikahan.
Pemasar mobil di Jepang, contohnya, mengantarkan
mobil kepada konsumen pada hari-hari tertentu
yang dianggap hari yang menguntungkan sebelum
turun ke lapangan dan para petugas asuransi
sungguh berhati-hatimemilih hari yang baik
sebelum datang meminta persetujuan dan
penandatanganan polis asuransi jiwa dari para
pelanggannya. Oleh karena prinsip dan sikap agama
mungkin sangat mempengaruhi pemasaran barang
dan jasa, maka para pemasar internasional harus
peka terhadap prinsip agama tuan rumah dimana
mereka akan melakukan pemasaran.
5.2.4. Estetika
Estetika meliputi seni (arts) drama, musik,
kesenian rakyat (folksway) dan arsitektur (seni
bangunan) yang terdapat dalam masyarakat. Aspek-
aspek yang terdapat dalam masyarakat tadi
membawa dan melahirkan suatu konsep keindahan
dan ekspresi yang menakjubkan dalam suatu
kebudayaan. Sebagai contoh, warna-warna yang
berbeda memiliki arti yang berbeda pula di seluruh
dunia. Di masyarakat Barat, pakaian pengantin
biasanya warna putih, tetapi di Asia, warna putih
justru simbol dukacita. Nilai estetika dari suatu
masyarakat tampak pada corak, bentuk, warna,
ekspresi, simbol, gerak-gerik, emosi, perawakan
yang bernilai dan berkaitan dengan suatu budaya
tertentu. Atribut-atribut ini memiliki pengaruh pada
desain/ model dan promosi produk yang berbeda.
5.2.5. Bahasa
Bahasa sebagai bagian dari kebudayaan
dianggap tidak hanya dalam arti harafiah seperti
kata-kata yang diucapkan, tetapi juga sebagai
symbol komunikasi dari waktu, ruang, benda-
benda, persahabatan dan kesepakatan. Komunikasi
terungkap melalui kata-kata, gerak-gerik, air muka
dan gerakangerakan tubuh lainnya. Banyak bahasa
yang berbeda-beda di dunia ini yang tidak dapat
diterjemahkan secara harfiah dari satu bahasa ke
bahasa yang lain. Pengertian dari aspek simbolis
dan fisik pada komunikasi dalam kebudayaan yang
berbeda lebih sulit lagi dimengerti. Menurut Cateora
dan Graham (2002: 128-30) mengemukakan ada 3
kelompok kebiasaan berbisnis:
1. Budaya imperatif
Merupakan kebiasaan-kebiasaan dan
harapan bisnis yang harus dipenuhi
dandisesuaikan dengan atau dihindari jika
mengehendaki jika ingin hubungan
berhasil. Contohnya : di Jepang, kontak
mata yang lama di anggap serangan
sealiknya di Arab dan amerika latin kontak
mata diangga penting sebab menunjukan
bahwa anda dapat dipercaya.
2. Budaya adiafora
Berkaitan dengan perilaku atau kebiasaan
dimana budaya budaya orangasing
diharapkan untuk menyesuaikan atau
berpartisipasi dalam budaya penduduk
setempat namun tidak harus dilakukan.
Contoh ; orang jepang tidak mengharapkan
orang asing untuk membungkukan
badanya dan memahami ritual
berbungkuk di kalangan orang jepang,
tetapi sebuah bungkukan simbolis
menunjukan minat dan beberapa
sensitivitas terhadap budaya mereka yang
dianggap sebuah sikap hubungan baik.
3. Budaya eksklusif
Budaya budaya yang khusus bagi
penduduk setempat dan terlarang bagi
orang asing.
5.3. Budaya dan Pemasaran

Budaya mempengaruhi setiap aspek dalam
pemasaran, Pada bagan dibawah menggambarkan
hubungan antara tindakan-tindakan kebudayaan dan
pemasaran. Sebuah perusahaan yang berorientasi pada
pemasaran harus mengambil keputusan berdasarkan
sudut pandang pelanggan. Tindakantindakan para
pelanggan dibentuk oleh gaya hidup dan pola tingkah
laku yang yang berasal dari kebudayaan masyarakat
mereka. Jadi, barang-barang yang mereka beli, lambing-
lambang yang bernilai bagi mereka serta prinsip-prinsip
yang mereka anut dipengaruhi oleh kebudayaan mereka.
a. Produk
Ada dua yang mirip yang diperkenalkan di
sebuah negara. Satu di antaranya diterima
dengan baik, sementara yang satu lagi gagal.
Mengapa ? walaupun keadaan produk dipasar
tergantung pada berbagai macam faktor, namun
dalam beberapa kasus kegagalan secara
langsung terjadi karena kesalahpahaman dalam
berhadapan dengan kebudayaan. Sebagai
contoh, KFC diterima dengan baik di Perancis
(seperti di Jerman dan Inggris), tetapi
McDonald’s gagal. Jadi yang disebut sebagai
produk yang tepat di suatu kebudayaan belum
tentu sesuai bagi kalangan budaya yang lain.
Kadangkadang sebuah produk yang tidak
mendapat sambutan di Amerika Serikat
berkemungkinan sukses di tempat lain bila
bentuknya disesuaikan dengan budaya setempat.
b. Distribus
Dimensi cultural suatu bangsa dapat menjadikan
suatu rencana distribusi lebih hidup dan
bergairah, salain itu, saluran distribusi barang
mungkin perlu dimodifikasi agar sesuai dengan
kondisi setempat. Avon menggunakan model
“Door to Door” dan cara penjualan langsung
lainnyadi Amerika Serikat. Cara ini memberikan
kesempatan para konsumen pria/wanita untuk
membuat keputusan membeli secara pribadi
dirumahnya atau di tempat kerja. Namun cara-
cara seperti ini tidak berlaku di luar negeri.
Wanita-wanita eropa memandang kunjungan
para penyalur Avon mengganggu privasi mereka
dan para penyalur tidak enak mendatangi rumah
teman-temannya demi keuntungan.
c. Promosi
Praktek-praktek promosi, khususnya iklan,
barangkali adalah yang paling mudah terkenal
kesalah pahaman budaya. Dalam proses promosi
setiap perusahan harus dapat menentukan
bagaimana cara yang terbaik sehingga bagai
mana informasi tersbut dapat diterima dengan
baik tanpa ada diskomunikasi. Dari empat unsur
bauran pemasaran, promosi adalah salah satu
yang paling menonjol. Budaya biasanya akan
memiliki pengaruh besar pada strategi
komunikasi perusahaan. Peristiwa penting dari
kalender budaya suatu negara (misalnya, Tahun
Baru Cina, Ramadhan) sering menciptakan
peluang pemasaran utama dengan komunikasi
pemasaran yang berbeda. Promosi menjadi
sangat penting dalam strategi pemasaran
internasional karena Cara di mana pelanggan
memproses komunikasi pemasaran seringkali
bergantung pada nilai-nilai budaya mereka. Oleh
karena itu pelaku pemasaran internasional harus
berhati-hati melakukan komunikasi pemasaran
melalui strategi promosi iklan dan advertising
lainnya, hal ini karena gaya iklan yang efektif
dalam budaya tertentu dapat menjadi
kontraproduktif dalam budaya lain. Dalam
konteks budaya tinggi (misalnya, Spanyol, Italia,
Jepang), gaya komunikasi cenderung lebih
langsung dan halus. Dalam konteks budaya
rendah (misalnya, Jerman, dan negara
skandinavia) iklan menggunakan data faktual,
dan menyertakan alasan agar kegiatan promosi
lebih efektif.
d. Harga
Kesediaan pelanggan untuk membayar produk
yang dipasarkan akan bervariasi pada daerah
yang memiliki budaya yang berbeda. Produk
yang dianggap memiliki nilai yang baik dalam
satu budaya, mungkin memiliki nilai lebih dan
dihargai lebih mahal dibandingkan dalam
budaya lain. Di China penetapan harga barang
sering menggunakan angka 8. Misalnya 20 dollar
sering dibuat dengan angka 19.8 dollar dari pada
menggunakan angka 19.9 dollar yang biasa
dilakukan pada pasar secara luas di dunia. Hal ini
karena Dalam budaya Cina, angka 8 dikaitkan
dengan kemakmuran dan keberuntungan.
Simbolisme ini berasal dari fakta bahwa
pengucapan 8 memiliki kesamaan dalam
pengucapan kata kaya.
5.4. Analisis Elemen Budaya

Dalam menganalisis pontensi pasar diperlukan
adanya evaluasi terhadap elem elemen budaya yang
mana sangat berpengaruh terhadap program
pemasaran. Di bawah ini contoh outline analisis
persilangan budaya yang hubungannya dengan perilaku
konsumen
1. Temukan motivasi yang relevan dalam budaya.
Kebutuhan apa yang harus dipenuhi, apakah
kebutuhan itu tergolong kebutuhan masa kini,
serta apakah anggota masyarakat tersebut benar
benar telah mengetahui kebutuhan mereka.
2. Temukan karakter pola perilaku. Bagaiamana
pola perilaku pembelian mereka, seberapa besar
frekuensi produk yang dibeli, apakah ada
perilaku yang bertentangan dengan perilaku
yang diharapkan untuk produk tersebutdlll.
3. Temukan budaya asing apa yang relevant untuk
produk. Apakah ada nilai tentang pekerjaan,
keluarga, moralitas, agama dll yang
berhubungan degan produk. apakah produk
tersebut mengkonotasikan atribut yang
bertentangan dengan nilai nilai tersebut.
Dapatkah pertentangan tersebut dihindari
melalui perubahan produk dan apakah ada nilai
positif yang dapat diangkat kedalam produk.
4. Tentukan bentuk khas dari pembuatan
keputusan. Apakah anggota dari budaya tersebut
menggunakan pendekatan ilmiah dalam proses
pembuatan keputusan.
5. Evaluasi metode promosi yang sesuai dengan
budaya. Apa peran yang di bawakan kegiatan
promosi pada budaya. Apa saja kata kata, tema
atau sesuatu yang tabu dalam budaya tersebut.
Masalah bahasa apa yang ada di pasar saat ini
yang tidak dapat diterjemahkan ke dalam
budaya. Bagaimana jenis pemasar yang dapat
diterima oleh anggota masyarakat tersebu.
6. Tentukan institusi yang tepat untuk produk
tersebut. Tipe retailing apa yang tersedia. Jasa
apa yang ditawarkan oleh institusi kepada pihak
konsumen. Apakah ada alternatif lain selain yang
ditawarkan oleh institusi tersebu. Apakah
perubahan dalam sistem distribusi dapat dengan
mudah diterima.
5.5. Perubahan Budaya

Dasar-Dasar Perubahan BudayaMasalah
perubahan adalah suatu persoalan yang controversial
dan para antropolog satu sama lain memiliki alasan
masing-masing yang berbeda-beda. Meskipun hal itu di
perdebatkan, satu cara untuk melihat terjadinya
perubahan adalah melalui perkembangan ekonomi dan
teori hierarki kebutuhan Maslow. Maslow menyusun
dan menggolongkan lima tingkat kebutuhan manusia
mulai dari kebutuhan yang paling rendah sampai
kebutuhan yang paling tinggi: kebutuhan jasmani
(makanan, air, tempat berteduh, seks); kebutuhan akan
rasa aman (perlindungan, keamanan, stabilitas);
kebutuhan sosial (rasa sayang,persahabatan,
penerimaan); kebutuhan ego (prestise, keberhasilan,
harga diri); dan kebutuhan aktualisasi diri (kepenuhan
diri).
5.6. Perusahaan-Perusahaan Multinasional
Sebagai Agen Perubahan
Perpindahan suatu keluarga dari desa ke kota, dari
petani menjadi pekerja pabrik, menggambarkan
bagaimana proses industrialisasi mendorong perubahan
budaya. Suatu negara mungkin menjadi negara industri
dengan mengeksploitasi sumber-sumber buminya.
Tetapi di era modern ini, sumber industrialisasi yang
penting adalah multinasional corporation (MNC
=perusahaan multinasional). Suatu MNC dengan cepat
dan efektif memindahkan keistimewaan-keistimewaan
suatu budaya dari suatu masyarakat tertentu ke
masyarakat lain yang benarbenar berbeda.
Dalam proses ini, ada kemampuan unik yang
mendorong perubahan budaya. MNC memindahkan
nilai-nilai budaya suatu negara dengan dua cara: (1)
melalui jaringan kerja cabang-cabang yang luas, yang
memperkenalkan, mendemonstrasikan, dan
menyebarkan bentuk-bentuk tingkah laku yang baru
sementara itu sektor pabrik negara setempat sedang
berkembang dan mendapat bentuk yang baru, dan (2)
melalui susunan pelayanan bisnis yang meliputi iklan
dan pendidikan bisinis.
5.7. Kebiasaan dan Praktik Bisnis dalam
Pemasaran Internasional
Adaptasi diperlukan dan merupakan kunci dalam
pemasaran internasional. Adaptasi dibutuhkan bahkan
untuk hal yang terkecil. Melalui keterbukaan adaptasi
akan menjadi lebih mudah karena kepedulian terhadap
sesama akan mengantarkan mereka untuk terbuka
menerima perbedaan budaya. Terdapat 10 dasar yang
diinginkan oleh setiap individu, perusahaan dan negara
asing yang harus mereka hadapi (1) keterbukaan dan
toleransi , (2) fleksiilitas, (3) kemanusiaan (humanity),
(4) keadilan, (5) penyesuaian dalam berbagai macam
situasi, (6) rasa ingin tahu, (7) pengetahuan mengenai
negara, (8) rasa saling menyayangi antar sesama, (9)
kemampuan untuk menghargai perintah, (10)
kemampuan untuk menyesuaikan diri terhadap
lingkungan.
Informasi pokok yang perlu dimiliki pemasar
internasional dalam analisis budaya suatu negara
a. Perkembangan / sejarah singkat suatu negara
b. Kondisi geografis, meliputi lokasi, iklim,
transportasi, sistem komunikasi
c. Lembaga kemasyarakatan meliputi sistem
kekeluargaan, pendidikan, politik, hukum,
organisasi sosial
d. Sistem kepercayaan, agama dan estetika
e. Kondisi kehidupan, meliputi pakaian,
perumahan, kesehatan, kondisi kerja, rekreasi
f. Bahasa, mencakup bahasa nasional dan daerah
5.8. Norma dan Perilaku Bisnis

a. Cultural imperative = kebiasaan/harapan yang
harus dilakukan eksekutif bisnis asing di
lingkungan negara tertentu. Misalnya negosiasi
dengan eksekutif jepang tidak boleh dengan
pernyataan langsung. Negosiasi dengan
eksekutif arab harus melalui perkenalan,
berbicara dalam jarak rapat sambil
menggenggam tangan rekan bisnis.
b. Cultural Adiaphora = bidang-bidang dalam
perilaku/kebiasaan yang sebaiknya eksekutif
bisnis asing lakukan/berpartisipasi Misalnya
tukar kartu nama, salaman, toast
c. Cultural Exclusive = kebiasaan / perilaku yang

mutlak tidak boleh dilakukan eksekutif bisnis
asing di lingkungan negara tertentu. Misalnya
negosiasi dengan pengusaha muslim di restoran
pada siang hari dalam bulan ramadhan,
memanggil nama kecil rekan bisnis Inggris / USA
(kecuali sudah akrab).
BAB VI.
STRATEGI MEMASUKI PASAR
INTERNASIONAL
6.1. Ekspor
Ekspor merupakan strategi yang paling sering
dijumpai dalam memasuki pasar internasional, terutama
untuk strategi masuk pertama kali. Tak jarang motivasi
ekspor karena permintaan tak terduga, misalnya ada
pesanan dari pembeli tertentu di luar negeri atau ada
pelanggan domestik berekspansi ke pasar internasional
dan memesan produk untuk keperluan operasi
internasionalnya.
Permintaan-permintaan semacam ini mendorong
perusahaan untuk mempertimbangkan pasar
internasional dan menelaah potensi pertumbuhannya.
Namun tak jarang dijumpai pula perusahaan yang secara
agresif melakukan ekspor sebagai strategi masuk awalan
untuk kemudian dikembangkan menjadi operasi bisnis
berbasis di luar negeri. Dalam berbagai kasus di mana
terdapat skala ekonomis substansial atau hanya ada
sedikit pembeli di seluruh dunia (misalnya, pasar
pesawat luar angkasa), maka produksi lebih baik
dikonsentrasikan di satu atau hanya beberapa lokasi
untuk kemudian diekspor ke pasar lainnya. Contohnya,
Boeing mengkonsentrasikan produksinya di pusat di
Seattle, Washington.
Ekspor dapat diorganisasikan berdasarkan
berbagi cara, tergantung jumlah dan tipe perantaranya.
Seperti halnya dalam perdagangan grosir, agen ekspor-
impor bervariasi menurut rangkaian fungsi yang
dijalankan. Beberapa di antaranya (seperti perusahaan
manajemen ekspor) merupakan full-service wholesalers
yang melaksanakan semua fungsi berkaitan dengan
ekspor. Sementara yang lain sangat terspesialisasi dan
hanya menangani beberapa aspek, seperti pengiriman,
penagihan, atau mengurus administrasi produk dari
pabean.
Dalam pengembangan saluran ekspor, perusahaan
harus memutuskan fungsifungsi mana saja yang akan
menjadi tanggung jawab agen eksternal dan mana
yangditangani sendiri. Secara garis besar ada tiga tipe
saluran ekspor, yaitu; ekspor tidak langsung (indirect
export), ekspor bersama (cocoperative/shared export)
dan ekspor langsung (direct export). Ekspor tidak
langsung melibatkan agen ekspor, biasanya perusahaan
manajemen ekspor. Saluran ekspor bersama mencakup
kesepakatan kolaboratif dengan perusahaan lain
berkenaan dengan kinerja fungsi ekspor. Dalam ekspor
langsung, perusahaan menangai fungsi ekspor secara
internal melalui organisasi penjualan yang berlokasi di
pasar domestic atau pasar luar negeri. Keunggulan dan
kelemah ekspor dikupas dalam tabel.
6.1.1. Ekspor Tidak Langsung

Dalam tipe ini, perusahaan memanfaatkan
jasa agen ekspor atau trading companies, atau bisa
pula menjual kepada kantor penjualan organisasi
asing (luar negeri) yang berlokasi di pasar domestic
perusahaan yang bersangkutan. Tanggung jawab
yang menyangkut fungsi ekspor (seperti identifikasi
pembeli potensial dan distributor potensial di
negara lain; pengaturan pengiriman barang,
asuransi, dan pembiayaan; dan penyediaan
dokumentasi untuk memenuhi persyaratan pabean)
diserahkan kepada organisasi eksternal. Dalam hal
organisasi/agen ekspor memiliki hak milik atas
produk yang dijual, perusahaan tidak menanggung
resiko berkaitandengan penjualan ekspor.
Semuanya menjadi tanggung jawab dan risiko agen
ekspor tersebut.
Ekspor tidak langsung cocok untuk
perusahaan yang tujuan ekspansi internasionalnya
terbatas. Apabila penjualan internasional hanya
dipandang sebagi cara menyerap surplus produksi,
sangatlah tepat bila perusahaan menggunakan agen
ekspor. Strategi ini juga cocok untuk perusahaan
yang sumber dayanya terbatas untuk keperluan
ekspansi internasional, namun berminat untuk
memasuki pasar internasional secara gradual dan
menguji pasar sebelum memutuskan untuk
mencurahkan perhatian, usaha dan sumber daya
secara besar-besaran.
Meskipun demikian, harus disadari bahwa
penggunaan agen ekspor juga mengandung
beberapa risiko. Kendali atas cara memasarkan
produk di negara lain sangat terbatas atau bahkan
tidak ada. Produk bahkan mungkin dijual lewat
saluran distribusi yang tidak tepat dengan layanan
atau dukungan penjualan yang buruk, promosi yang
tidak memadai serta underpriced atau malah
sebaliknya overpriced. Hal ini bisa merusak reputasi
atau citra produk di negara lain. Terbatasnya usaha
yang dicurahkan untuk mengembangkan pasar bisa
mengakibatkan opportunity losspotensial.
Sementara itu, bagi perusahaan yang ingin
memasuki pasar internasional secara bertahap,
strategi ekspor tidak langsung gagal memberikan
kontak yang memadai dengan pasar luar negeri.
Akibatnya, perusahaan harus mendapat informasi
terbatas mengenai potensi pasar luar negeri
sekaligus juga masukan terbatas untuk penyusunan
rencana ekspansi internasional. Perusahaan bisa
mengalami kesulitan dalam mengidentifikasi agen
penjualan potensial atau distributor potensial bagi
produknya dan memfasilitasi transisi menuju
pembentukan saluran distribusi ekspornya sendiri.
Dengan demikian, ekspor tidak langsung harus
digunakan secara cermat dan penuh peritungan,
terutama oleh perusahaan yang merencanakan
untuk mengembangkan pasar internasional.
6.1.2. Ekspor Bersama
Bagi perusahaan yang ingin melakukan
pengendalian dalam batas tertentu atas penjualan
internasionalnya, namun kekurangan sumber daya
atau volume penjualan untuk membentuk
organisasi penjualan ekspor sendiri, maka ekspor
bersama bisa menjadi alternatif menarik. Dalam hal
ini, perusahaan menjalin kesepakatan kolaboratif
dengan perusahaan lain untuk bekerja sama dalam
riset, promosi,pengiriman, distribusi atau aktivitas
lainnya menyambut keperluan ekspor. Bentuk
ekspor semacam ini banyak dijumpai dalam
pemasaran komoditas (seperti beras, woodchips
dan buah-buahan).
Bentuk lain dari kesepakatan ekspor bersama
adalah piggybacking, di mana sebuah perusahaan
memasarkan produk atau jasanya melalui
organisasi distribusi perusahaan lain di pasar luar
negeri tertentu. Biasanya, produk yang dijual oleh
kedua perusahaan tersebut harus kompatibel dan
tidak saling bersaing, sehingga produk piggybacking
company melengkapi lini produk perusahaan
distributor. Kerapkali ide kesepakatan ini
memberikan manfaat bersama bagi kedua belah
pihak (mutually beneficial). Contohnya, pada

mulanya Minolta menjual mesin fotokopi berharga
murah di Amerika melalui organisasi penjualan
peralatan kantor IBM. Kerja sama ini memberikan
cakupan distribusi yang lebih luas dan kemampuan
layanan yang lebih efektif bagi Minolta. Bagi IBM,
mesin fotokopi berharga murah bermanfaat dalam
melengkapi lini mesin fotokopi IBM yng berharga
mahal.
Usaha ekspor bersama bisa diwujudkan
dengan beraneka ragam cara. Tergantung pada
persyaratan kesepakatan yang disetujui, ekspor
bersama bisa memiliki keunggulan dan kelemahan
sebagaimana yang berlaku pada ekspor langsung
maupun tidak langsung. Dalam banyak kasus,
strategi ini membutuhkan biaya investasi yang lebih
rendah dan usaha penjualan yang lebih baik
dibandingkan ekspor tidak langsung. Namun,
tingkat pengendaliannya bisa bervariasi.
6.1.3. Ekspor Langsung

Jika volume penjualan cukup besar dan
perusahaan ingin mencurahkan berbagai usaha
guna mengembangkan pasar internasional, maka
pembentukan organisasi penjualan ekspor sendiri
merupakan alternatif yang disukai. Organisasi ini

bisa berlokasi di pasar domestik maupun di pasar
luar negeri. Dalam hal ini, organisasi ekspor
mengambil alih tanggung jawab atas semua fungsi
ekspor, mulai identifikasi pasar potensial dan
segmen sasaran, mengatur dokumentasi ekspor dan
pengiriman produk, hingga penyusunan rencana
pemasaran (termasuk penetapan harga, promosi
dan distribusi di pasar internasional).Meskipun
ekspor langsung membutuhkan biaya lebih mahal
dan komitmen lebih besar untuk pengembangan
pasar ekspor, strategi ini bisa menghasilkan usaha
promosi dan penjualan yang lebih efektif dan juga
memungkinkan perusahaan untuk
mempertahankan kendali yang lebih besar atas
kondisi-kondisi menyangkut penjualanproduk di
pasr internasional.
Strategi ini juga isa memberikan kontak yang
lebih baik dengan pihak-pihak terkait, seperti pasr
dan distributor setempat. Selain itu, ekspor
langsung juga memberikan umpan balik yang
dibutuhkan untuk mengidentifikasi peluang baru
dan tren pasar; memantau kinerja dan gerakan
pesang; dan menyesuaikan rencana dan
strategi.Bagi sekelompok perusahaan, ekspor
merupakan langkah pertama atau langkah lanjutan

dalam tahapan ekspansi pasr internasionalnya. Di
lain pihak, bagi kelompok lainnya, ekspor tetap
menjadi mode operasi dominant dalam pasar
internasional. Kadangkala perusahaan berskala
kecil dan menengah yang melayani segmen ceruk
terspesialisasi dalam pasar global memilih untuk
tetap menjadi eksportir.
6.2. Sistem Kontraktual

Bila ukuran pasar, biaya pengiriman, hambatan
tarif dan faktor-faktor lainnya menyiratkan pentingnya
mendirikan fasilitas produksi yang dekat dengan
pelanggan luar negeri, padahal perusahaan enggan
terlibat operasi semacam itu, ada sejumlah alternatif
yang bisa dipilih. Misalnya, contract manufacturing
memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan dan
mengendalikan pemasaran, distribusi dan pelayanan
produknya di pasar internasional, sembari mengalihkan
tanggung jawab produksi kepada perusahaan lokal. Di
lain pihak, lisensi memungkinkan perusahaan untuk
meraih manfaat dari inovasi teknologi, merek, nama
korporat atau aset properti lainnya di pasar
internasional, tanpa harus terlibat langsung dalam
operasi produksi atau pemasaran di luar negeri.

Demikian pula halnya dalam industri jasa.
Pengembangan bisnis waralaba dengan wirausaha lokal
memungkinkan pihak franchisor berekspansi secara
internasional dengan memanfaatkan talenta
kewirausahaan dan sumber modal lokal. Alternatif
lainnya adalah membentuk usaha patungan dengan
perusahaan atau organisasi lain guna menjalankan
aktivitas pemanukfaturan atau pemasaran international.
Ada beberapa jenis sistem kontrak yaitu contract
manufacturing, lisensi, warlaba (Chandra, 2004:161-
165).
6.2.1. Contract Manufacturing

Dalam sistem contract manufacturing (CM),
proses produksi dikontrakkan pada pemanufaktur
lokal, namun pemasaran tetap dikendalikan
perusahaan. Strategi ini cocok digunakan untuk
negara-negara yang ukuran pasarnya tidak
memadai bila didirikan fasilitas manufaktur di sana
atau untuk negara-negara yang hambatan tarifnya
tinggi. Alasan CM diantaranya adalah untuk
menekankan biaya manufaktur dan menghindari
tarif atas impor. Selain itu, bisa pula CM dikarenakan
manajemen kekurangan sumber daya atau tidak
tersedia menginvestasikan modal dalam fasilitas

manufaktur.Strategi CM juga menawarkan
fleksibilitas cukup besar. Tergantung pada jangka
waktu kontraknya, jika perusahaan merasa tidak
puas dengan kualitas produk atau keandalan
pengiriman produk, maka perusahaan
bersangkutan bisa beralih ke manufaktur lainnya.
Selain itu, jika manajemen memutuskan untuk
keluar dari pasar, tidak akan ada kerugian besar
yang ditimbulkan dari melepas fasilitas produksi
yang sudah ada.
Di lain pihak, strategi CM juga mengandung
beberapa resiko. Diantaranya: tuntutan akan
pengendalian kualitas produk guna memenuhi
standar perusahaan; masalah ketepatan waktu dan
keandalan pengiriman produk; jaminan atau
garansi produk; atau masalah pemenuhan peasanan
tambahan. Lebih lanjut, pemanufaktur mungkin
tidak seefisien contracting firm, gagal mencapai
kapasitas produk optimal, atau berusaha
mengeksploitasi kesepakatan yang sudah dibuat
(misalnya dengan jalan ‘mencuri’ teknologi dan
kemudian memproduksi sendiri serta bersaing
dengan contracting firm bersangkutan). Oleh sebab
itu, negosiasi kontrak menjadi faktor paling krusial

yang menentukan keberhasilan dan kelangsungan
CM.
6.2.2. Lisensi
Lisensi merupakan pilihan yang tepat apabila
perusahaan memiliki hak cipta tertentu, seperti
teknologi proses atau produk yang telah
dipatenkan, merek dagang atau nama merek, yang
bisa dimanfaatkan dalam skala internasional tanpa
harus mencurahkan banyak sumber daya untuk
operasi internasional. Dalam kesepakatan lisensi,
perusahaan memberikan hak untuk memanfaatkan
teknologi, merek dagang atau nama merek yang
dipatenkan kepada licensee dengan mendapatkan
pembayaran royalti. Umumnya tersebut ditentukan
berdasarka persentase dari penjualan sesuai
kesepakatan.
Lisensi memungkinkan perusahaan untuk
mendapatkan manfaat dari penjualan internasional
dengan memanfaatkan proprietary assets yang
dimiliki dengan komitmen sumber daya dan risiko
minimal. Namun, kesepakatan semacam ini hanya
memberikan hasil (returns) terbatas. Selain itu,
pengembangan pasar juga terbatas jika licensee
tidak mencurahkan perhatian yang memadai atau

tidak memiliki sumber daya untuk mengembangkan
pasar secara optimal.Lisensi juga bisa menghambat
strategi masuk pasar tahap selanjutnya yang
direncanakan oleh licensor. Meskipun perusahaan
membatasi jangka waktu kesepakatan lisensi,
sangatlah sukar memasuki pasar jika kontrak
berakhir. Mantan licensee bisa menjadi pesaing
potensial. Lagipula, perusahaan masih harus
memulai lagi pengumpulan informasi mengenai
pasar, menjalin kontak dan membangun saluran
distribusi. Selain itu, dalam beberapa kasus licensee
berhenti membayar royalti dan perusahan sulit
melacak penjualan yang royaltinya masih harus
dibayar.
Sekalipun mendatangkan uang dalam jumlah
besar, tindakan seperti itu juga beresiko, terutama
bila merek dagangnya digunakan untuk produk-
produk yang tidak memenuhi standar kualitas atau
reliabilitas atau jika strategi pemasarannya tidak
tepat. Itu bisa merusak reputasi dan nilai merek
dagang bersangkutan.
Konsekuensinya, seperti halnya contract
manufacturing, licensor harus selalu memantau
aktivitas licensee dan melakukan pengendalian
kualitas dan keuangan secara ketat guna menjamin

bahwa licensee memenuhi standar yang telah
disepakati bersama.
6.2.3. Waralaba (Franchising)

Waralaba merupakan bentuk lisensi dalam
industri jasa seperti restoran siap saji, ritel,
persewaan mobil, hotel dan agen pencari kerja.
Franchisee untuk melakukan bisnis atas nama
franchisor dengan cara-cara yang ditetapkan
dengan imbalan royalty, biasanya dalam bentuk fee
atau persentase dari penjualan. Contoh perusahaan
yang melakukan ekspansi internasional dengan
strategi waralaba antara lain McDonald’s, Dunkin
Donuts, Kentucky Fried Chicken, Domino’s Pizza,
Hillton Hotels, Body Shop dan Manpoer.
Seperti halnya lisensi, kontrak waralaba
memungkinkan perusahaan berekspansi secara
internasional tanpa melakukan investasi modal
substansial. Hal ini sangat bermanfaat dalam
industri jasa, di mana biasanya biaya membeli atau
menyewa tempat operasi secara global kerapkali
menjadi hambatan utama. Waralaba juga sangat
tepat digunakan bilamana kontak dengan pelanggan
dan efisiensi operasi bisnis merupakan faktor utama
kesukseskan bisnis. Franchisor bisa memanfaatkan

talenta kewirausahaan lokal, keterampilan personil
lokal, jalinan relasi dengan pelanggan lokal dan
menyesuaikan diri dengan kekhasan lingkungan
operasi lokal. Selain itu, franchisee juga cenderung
lebih termotivasi karena ia adalah pemilik yang
mengoperasikan bisnisnya sendiri sehari-hari,
kontribusi secara langsung dan signifikan pada
pencapai laba dan memiliki otonomi manajemen
cukup besar.Di lain pihak, franchisor tetap harus
memantau aktivitas operasi setiap franchisee di
berbagai belahan dunia dan menetapkan standar
kinerja serta mekanisme pengendalian yang ketat
dalam rangka mewujudkan keseragaman produk
dan layanandi seluruh dunia. Bila tidak, nilai
waralaba dan namanya akan hilang. Penetapan dan
pemberlakuan standar jauh lebih sukar dan krusial
bagi seorang franchisor dibandingkan licensor,
karena waralaba menjual cara berbisnis yang
sifatnya ‘intangible’ dan tidak berwujud produk
fisik.
6.3. Usaha Patungan (Joint Venture)

Salah satu cara yang juga efektif untuk membatasi
ekspor modal dalam pasar global adalah membangung
usaha patungan, terutama dengan mitra bisnis lokal.

Usaha patungan bisa bermacam-macam bentuknya,
tergantung tujuan perusahaan, persyaratan modal usaha
bersangkutan dan peraturan pemerintah menyangkut
kepemilikan asing. Selain itu, motivasinya pun bisa
beraneka ragam diantaranya: untuk mendapatkan akses
pasar; memperluas rentang produk; membentuk
ataumempengaruhi struktur pasar; mencapai tingkat
kecepatan (dalam hal inovasi dan memasuki pasar) yang
lebih besar; meningkatkan efisiensi; dan atau
meningkatkan kompetensi dan sumber daya organisasi.
Apabila tujuan usaha patungan adalah
melaksanakan proyek pembanguna infrastruktur pokok
atau pertanian (seperti proyek waduk atau irigasi,
penambangan batu bara dan lain-lain), biasanya
dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra
bisnis asing.
Bank maupun lembaga keuangan lainnya
berperan sebagai peyandang dana, sementara pihak-
pihak lain menyumbang keahlian teknologis. Biasanya
proyek semacam ini dilakukan di negara berkembang
dan melibatkan institusi pemerintah yang melakukan
fungsi kontrol atas pelaksanaan proyek tersebut.Bentuk
usaha patungan lainnya adalah kerja sama antara dua
perusahaan swasta. Misalnya, sebuah perusahaan
membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di

negara lain. Kerapkali perusahaan asing memberikan
konstibusi berupa keahlian produksi dan teknologi,
serta kadangkala nama merek dan reputasi perusahaan,
sedangkan mitra lokalnya menyediakan akses ke
jaringan distribusi dan pengetahuan serta pemahaman
atas lingkungan pasar setempat.
Strategi usaha patungan memberikan sejumlah
keuntungan sebagai cara memasuki pasar luar negeri.
Meskipun menuntut komitmen sumber daya pasar luar
negeri, usaha patungan bisa memberikan potensi laba
dan kendali yang lebih besar atas manajemen produksi
dan pemasaran di pasar bersangkutan. Risiko modal
ditanggung bersama dengan mitra lokal. Selain itu, mitra
lokal berperan besar dalam hal pemahaman atas kondisi
pasar lokal dan juga memiliki kontak dengan distribusi
lokal dan institusi kunci lainnya di negaranya.
Perusahaan bisa mendapatakan pengetahuan dan
umpan balik mengenai kondisi pasar; kebutuhan dan
respon pelanggan; para pesaing utama dan
kemungkinan reaksi mereka dan secara bertahap
mendapatkan pengalaman beroperasi dalam pasar
bersangkutan.
Selain itu, usaha patungan juga sangat bermanfaat
untuk memasuki pasar yang sistem perekonomiannya
berbeda, seperti RRC dan negara-negara pecahan Uni

Soviet. Di RRC, misalnya, pemerintah setempat
mendorong usaha patungan dalam rangka alih teknologi
dan keahlian manajerial kepada perusahaan lokal.
Namun, banyak juga perusahaan yang mengalami
kesulitan dan masalah dalam menjalin usaha patungan
di berbagai negara. Sekalipun dalam jangka pendek,
usaha patungan dengan mitra lokal memberikan
keunggulan berupa informasi, kontak dan keahlian
pemasaran lokal. Biasanya dalam jangka panjang
dijumpai banyak masalah. Bahkan ,Douglas &Craig
(1995) mengestimasi bahwa antara 50 samapai 70
persen usaha patungan mengalami kegagalan.
Beberapa masalah dalam usaha pantungan
diantaranya: masalah komunikasi, perbedaan budaya
perusahaan, perbedaan gaya manajemen, repatriasi
laba, perbedaan kepentingan dan tujuan, ketidakpuasan
atas kinerja mitra bisnis, lunturnya rasa saling percaya
dan komitmen bersama dan sebagainya.
Seiring dengan semakin banyaknya perusahaan
yang terlibat dalam pemasran gobal, usaha patungan
tradisional (melibatkan perusahaan asing dan mitra
bisnis lokal) berkembang pesat dan memunculkan pula
aliansi strategik (Strategic Alliance) yang lebih
kompleks. Aliansi kerapkali melibatkan banyak mitra
bisnis dan kadangkala berfokus pada tahap tertentu

dalam rantai nilai, seperti riset dan pengembangan
produksi atau distribusi. Aliansi strategik bisa
dikelompokkan berdasarkan lima tipe yaitu
pengembangan teknologi; operasi dan logistik;
pemasaran, penjualan dan layanan; negara tunggal dan
banyak negara. Menurut berbagai data estimasi, jumlah
aliansi strategik diperkirakan tumbuh dengan kecepatan
20 sampai 30 persen sejak pertengahan dekade 1980-an.

6.4. Investasi Langsung (Wholly-Owned
Subsidiaries)
Berbagai masalah dan kesulitan dalam mengelola
usaha patungan dan tipe-tipe kesepakatan kontraktual
lainnya mendorong perusahaan untuk melakukan
investasi langsung, sejauh ini diperbolehkan dan
perusahaan memiliki sumber daya untuk
merealisasikannya. Selain memberikan kendali penuh
atas produksi dan pemasaran, operasi cabang juga
mengeliminasi kemungkinan konflik kepentingan dan
masalahmasalah manajemen yang muncul dalam
contract manufacturing, lisensi atau usaha patungan.
Semua laba yang diperoleh dari wholly-owned
subsidiaries menjadi milik perusahaan sepenuhnya.
Selain itu, perusahaan bisa mencurahkan usaha
maksimum untuk mengembangkan pasar sesuai dengan
arah yang diinginkan, mempromosikan merek-merek
internasional atau mengembangkan produk baru yang
memanfaatkan keterampilan dan/atau sumber daya
perusahaan dari negara tujuan pemasaran lainnya.
Perusahaan memiliki dua pilihan dalam pengembangan
operasi cabang, yaitu mengakuisisi perusahaan yang
sudah ada atau membangun sendiri operasinya dari
awal (Greenfield plant). Kedua alternatif ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya masing-masing
(Chandra, 2004:169).
1. Akuisisi
Strategi akuisisi memberikan sejumlah
keuntungan, di antaranya memungkinkan entri
yang cepat, akses kesaluran distribusi, basis
pelanggan sudah ada dan dalam beberapa kasus
merek atau reputasi perusahan sudah mapan.
Dalam beberapa kasus manajemen yang sudah
ada masih dipertahankan, sehingga bisa
dijadikan semacam ‘jembatan’ untuk memasuki
pasar dan memungkinkan perusahaan untuk
memperoleh pengalaman dalam beroperasi di
lingkungan pasar lokal. Ini khususnya sangat
penting bagi perusahaan yang keahlian
manajemen internasionalnya relatif terbatas
atau kurang ‘familiar’ dengan pasar lokal.Akuisisi
juga merupakan pilihan tepat bilamana industri
yang dimasuki sudah sangat kompetitif dan
hanya tersedia sedikit ruang bagi’pemain baru’.
Situasi lain yang juga cocok adalah jika hambatan
masuknya relatif besar. Contohnya, Electrolux
masuk ke pasar Amerika dengan jalan
mengakuisisi sebuah perusahaan vacuum
cleaner Amerika dan kemudian White-
Westinghouse, dengan merek-merek seperti
Frigidaire dan Kelvinator. Dengan cara itu
Electrolux bisa mendapatkan akses cepat pada
pasar dan jaringan distributor
Amerika.Meskipun demikian, tak jarang terdapat
pula berbagai masalah strategi akuisisi, misalnya
soal memodernisasi pabrik, peralatan dan
pasokan energi yang sudah ketinggalan jaman,
tantangan perubahan sikap dan cara kerja
karyawan, perubahan pola pikir dan budaya
perusahaan lama dan lain-lain.
2. Greenfield
Greenfield adalah strategi perusahaan memulai
operasi baru dari awal. Strategi ini dipilih karena

beberapa alasan: (1) jika logistik produksi
merupakan faktor kunci sukses dalam industri;
(2) tidak ada target akuisisi yang memenuhi
kriteria perusahaan; (3) target akuisisi yang
terlalu mahal. Perusahaan-perusahaan mobil
Jepang, misalnya, masuk ke pasar Eropa dengan
memdirikan greenfield plants, terutama di
Inggris. Perusahaan-perusahaan tersebut
membangun pabrik perakitan baru yang
memungkinkan mereka memanfaatkan
teknologi produksi terbaru sembari menyeleksi
lokasi yang paling menguntungkan dalam hal
biaya tenaga kerja, harga tanah, pajak dan
transportasi.Pendirian pabrik baru juga
memfasilitasi pengembangan sistem produksi
dan logistic yang terintegrasi secara global.
Mesin-mesin bisa di produksi di pabrik A, chasis
di pabrik B, kemudian keduanya dikirim untuk
keperluan perakitan di pasar akhir. Kemampuan
mengintegrasi operasi antar negara dan
menentukan arah ekspansi internasional di masa
depan seringkali menjadi motivasi utama untuk
mendirikan operasi yang dimiliki 100%,
meskipun dibutuhkan waktu lebih lama dalam
membangun pabrik dibandingkan

membelinya.Whooly-owned subsidiaries, baik
akuisisi maupun greenfield membutuhkan
komitmen dan keterlibatan total dalam ekspansi
internasional. Manajemen tidak mengandalkan
atau tergantung pada mitra lokal dan harus
mengembangkan keahliannya sendiri dalam
menghadapi lingkungan pasar lokal.Seperti
halnya strategi-strategi lainnya, akuisisi dan
greenfield memiliki beberapa kelemahan,
terutama dalam hal kebutuhan modal dan
sumber daya manajemen yang sangat besar. Satu
sisi, komitmen kepemlikan pada operasi
internasional memberikan kendali yang besar,
namun di sisi lain menyebabkan risiko besar dan
tingkat fleksibilitas yang rendah.

BAB VII.
PRODUK GLOBAL
Dalam menjawab berbagai permasalahan

pemasaran global untuk memasarkan produk menjadi
produk global dapat dilakukan beberapa hal. Adapun hal
tersebut adalah perencanaan yang melibatkan strategi
secara terpadu.
7.1. Strategi Global

Strategi – strategi yang dapat dikemukakan untuk
memasarkan produk global adalah :
1. Strategi Global, yakni strategi yang lebih menekankan
pada skala ekonomi dengan produk dan jasa yang
terstandarisasi dan juga tersentralisasi pada operasi di
beberapa lokasi. Adapun keunggulan dari strategi ini
adalah inovasi yang muncul dari setiap unit bisnis yang
dapat ditransfer secara mudah ke lokasi lain. Strategi ini
paling tepat digunakan ketika terdapat tekanan yang
kuat untuk mengurangi biaya produksi dan sedikitnya
tekanan untuk mengadaptasi pasar global.
2. Strategi Multidomestik, yakni strategi yang
menekankan pada diferensiasi produk dan jasa untuk
dapat beradaptasi dengan pasar lokal. Hal ini berbeda
dengan strategi global, pembuatan keputusan pada
organisasi cenderung lebih terdesentralisasi dalam hal
pembuatan produk dan juga dengan desentralisasi
memungkinkan untuk dapat merespons pasar secara
cepat apabila terdapat perubahan permintaan. Hal inilah
yang memungkinkan perluasanpasarnya dan
menetapkan harga yang lebih tinggi pada produk dan
jasa yang terdiferensiasi. Namun demikian ada beberapa
risiko yang terkait dengan hal biaya yang dapat
meningkat karena adaptasi lokal pada produk dan jasa.
3. Strategi Transnasional, yakni strategi yang mencoba
mengoptimalisasi tarik ulur antara efisiensi, adaptasi
lokal, dan pembelajaran. Organisasi mencari efisiensi
untuk mendapatkan keunggulan kompetitif secara
global. Sedangkan adaptasi lokal bertujuan sebagai alat
fleksibilitas operasi internasional. Inovasi dihasilkan
sebagai keluaran dari proses pembelajaran organisasi
yang lebih besar, termasuk di dalamnya adalah
kontribusi sumber daya manusia. Filosofi utama dalam
strategi ini menekankan pada adaptasi pada semua
situasi kompetitif seperti halnya dengan fleksibilitas
dengan cara memanfaatkan komunikasi dan aliran
pengetahuan di dalam organisasi secara maksimal.
Karakteristik utamanya adalah integrasi dan semua

kontribusi dari semua unit dalam keseluruhan operasi.
Perusahaan yang ingin memasuki pasar internasional
biasanya berkepentingan dengan prospek laba, maka
kebijakan produk global merupakan dasar untuk
merancang semuua kegiatan pemasaran
internasionalnya.
Dalam bab ini dibahas beberapa permasalahan yang
menyangkut kebijakan produk : Produk apa yang akan
dijual di pasar internasional ? Produk lain apakah yang
bisa bersaing selain produk tradisional perusahaan ?
Penyesuaian apakah yang diperlukan terhadap produk
tradisional perusahaan ? Dan apakah pengaruh
perdagangan internasional terhadap berbagai
kekhususan produk, seperti kemasan, label, nama dan
merek dagang, garansi dan pelayanan ? Apa yang di Jual
?
Produk merupakan sesuatu yang penting dari upaya
pemasaran, ia mempertemukan pembeli dan penjual.
Peran penting produk dalam pemasaran internasional
sama dengan dalam pemasaran dalam negeri.
Perbedaannya terletak pada produk apa yang tepat
untuk dijual.Di samping itu, sebelum memasuki pasar
global, perusahaan harus menilai semua faktor
internnya yang relevan dengan berbagai faktor ekstern
di masing-masing pasar luar negeri. Faktor intern itu

meliputi sumber daya yang sudah dimiliki, seperti
pabrik, mesin, aktiva lancar, maupun kemampuan
perusahaan memperoleh pinjaman dan aktiva lain yang
belum tertera dalam neraca. Pengalaman, bakat,
personalia, pengetahuan dan iktikad balk merupakan
kekuatan perusahaan tak berwujud yang ikut
menentukan.
7.2. Barang Vs Jasa

Mungkin harus menjual produk yang samasekali
berbeda dengan yang dijualnya didalam negeri. Bahkan
mungkin menjual sesuatu yang bukan produk, seperti
hak atau jasa. Hak meliputi nama dan merek dagang,
paten atas produk atau proses, atau pengetahuan
rahasia. Sedangkan jasa yang bisa dipasarkan adalah
keterampilan dalam penelitian, produksi, pemasaran
atau manajemen umum. Bisnis franchise adalah contoh
penjualan hak, seperti yang dilakukan oleh Howard
Johnsons, Kentucky Fried Chicken, Mc Donaldsdan
pesaing terdekatnya Burger King, dan Coca Cola.
Umumnya hak yang dijual itu merupakan bagian dari
seluruh produk yang dijual. Kebanyakan dikaitkan
dengan penjualan produk atau jasa manajemen.
Karenameningkatnya bisnis franchise dalam
perdagangan internasional, dibentuklah Uniworld

Franchise Development Corporation untuk
mempertemukan pembeli dengan penjual Donald
Hackett menemukan peningkatan laju perluasan bisnis
franchior Amerika ke pasar internasional sejak tahun
1950 dan pertumbuhan terbesar sejak tahun 1970.
Potensibisnis semacam itu digambarkan lebih hmjut
dalam beberapa perusahaan Eropa dan Amerika berikut
ini : Man-rower, Inc (pegawai sementara, Sheraton Corp.
dan Holiday Inns (perhatelan), Mary Chuant (Inggirs —
rancangan mode), Skol International (Inggris — bir),
Paint—a—Car System, Ltd. (Inggris), Revlon (kosmetik),
Castor International (Itali —peralatan), Alfa Romeo (Itali
— mobil). Anyak sekali contoh internasional untuk
penjualan lisensi atau paten awas produk atau proses.
Seperti Westinghouse yang memimpin dalam pembuian
lisensi, dan PelkingtonCompany dari Inggris yang
menjual lisensi poses pembuatan "gelas kembang". Jasa.
Penjualan jasa sangat memungkinkan bagi perusahaan
multinasional yang kaya dengan pengalaman dan
pengetahuan. Terutama di bidang perhotelan, seperti
Hilton Intercontinental dan Sheraton yang menjual jasa
konsultasi dan manajemen. Sheraton mengelola 400
hotel di seluruh dunia, dan hanya memiliki saham di 40
hotel saja. Bagi mereka, penjualan jasa itu lebih
menguntungkan karena (1) risikonya kecil, karena tidak

memerlukan investasi modal; dan (2) posisi bersaingnya
kuat karena bisa memaksimumkan keunggulan
komparatifnya. Industri manufakturpun dapat
memanfaatkan keunggulan komparatifnya dengan risiko
kecil dengan menjual keterampilan dan pengetahuannya
di negara berkembang, dimana peluang untuk itu paling
besar. Du Pont membentuk Applied Technology
Department untuk memasarkan pengetahuannya. Abu
Dhabi menyewa Compagnie Francaise des Petroles
untuk ekstraksi minyaknya. Saudi Arabia memberikan
kontrak $ 1,4 milyar kepada Northup untuk melatih
personil dan merawat peralatan Angkatan Udara, dan
kontrak $ 367 juta kepada Bendix untuk
mengoperasikan sistem pengendalian lalu lintas udara
Saudi Arabia. Dewasa ini 60 persen dari pendapatan
Power Systems Group dari Westinghouse berasal dari
penjualan jasa perbaikan dan perawatan mesin.
Pendekatan lainnya adalah operasi puter kunci (turn-
key operation), dimana perusahaan menjual
keterampilan teknis dan rekayasanya untuk
membangun sebuah pabrik sampai siap untuk
dioperasikan. Jasa itu mencakup pula pelatihan tenaga
kerja dari negara berkembang. Selanjutnya perusahaan
dapat memasok bahan baku dan peralatan untuk operasi

pabrik itu. Contohnya adalah Paraons & Whittemore
yang membangun pabrik kertas di seluruh dunia.
Lain halnya, kontrak manajemen, atau penjualan jasa
manajemen, lebih banyak menyangkut hubungan
manajemen jangka panjang dan sering mencakup juga
pemasokan barang dan peralatan. Jasa manajemen
biasanya merupakan bagian dari perjanjian
franchise.Beberapa tahun yang lalu United Fruit menjual
hak tanah kebun pisangnya kepada pribumi Amerika
Latin, tetapi tetap memasarkan hasilnya, menetapkan
standar dan memberikan bantuan teknis. Dengan
demikian maka tahap produksi yang padat modal
ditinggalkan. Tahun 1969, Kaiser Alumunium and
Chemical Corporation mendirikan Kaiser Trading
Company untuk perdagangan komoditi
internasionaInya. Sekitar separuh dari volume KTC yang
sebesar $ 400 juta adalah produk perusahaan induknya.
Produk yang ditangani meliputi 70 jenis. Kegiatannya
mencakup perdagangan barter, yang memungkinkan
KTC membantu negara yang mengalami kesulitan dalam
neraca pembayaran. Jasa yang ditawarkan meliputi juga
keuangan, transportasi, penukaran uang, dokumentasi
asuransi. Volkswagen Jerman mendirikan
Vobex,perusahaan dagang internasional yang berpusat
di Amerika Serikat. Bisnisnya tidak hanya mobil, tetapi

juga bahan kimia dan tekstil, sampai mempunyai nama
dagang sendiri dan beberapa anak perusahaan di Brasil,
Meksiko dan Jerman. la juga menjual pupuk Meksiko ke
India. Usaha non mobil itu ternyata merupakan daerah
pertumbuhan besar. US Steel membentuk anak
perusahaan, USS Engineers and Consultants, lnc. (UEC)
untuk menjual jasa bantuan teknis dan manajemen,
meliputi perencanaan produksi, pengendalian mutu,
akuntansi biaya, pemasaran, hubungan kepegawaian
dan perlindungan kecelakaan. UEC telah banyak menjual
jasa kepada pabrik baja Brasil, memperoleh kontrak $ 1
milyar untuk mengembangkan pertambangan bijih besi
yang terbesar di Cina.
7.3. Produk
Setiap produk mempunyai beberapa macam definisi.
Bila produk disebut ban, adonan kue,, komputer, maka
definisinya menurut sifat fisik atau sifat kimianya.
Definisi yang berorientasi pada pasar harus berdasarkan
peran produk itu dalam konsumsi pembeli. Dengan
demikian maka aspek psikologis ikut dipertimbangkan.
Dan bila produk itu memiliki predikat "ekspor" atau
"internasional", maka definisinya berubah lagi, karena
peran produk dalam konsumsi pembeli luar negeri
berbeda dengan perannya di dalam konsumsi pembeli

dalam negeri.Ahli ekonomi mengatakan bahwa produk
adalah sekumpulan manfaat. Orang boleh mengatakan
bahwa produk yang tepat adalah produk yang sebaik-
baiknya memenuhi tujuan perusahaan. Namun banyak
perusahaan Amerika yang mengalami kesulitan dengan
berasumsi bahwa produk yang tepat untuk pasar luar
negeri sama dengan produk yang membuat mereka kaya
dan terkenal di Amerika Serikat. Produsen kartu ucapan
selamat Amerika memasuki pasar Jerman dengan
rancangan, lipatan dan ungkapan Amerika. Hasilnya
kurang memuaskan walaupun penjualan kartu ucapan
selamat di Jerman sedang melonjak. Pabrik makanan
Amerika yang memulai operasi luar negerinya tahun
1950-an, lama baru menyadari bahwa konsumen sup di
luar negeri memiliki selera dan kebiasaan yang lain
daripada konsumen Amerika. Namun tidaklah berarti
bahwa produk yang dijual di luar negeri sama sekali
berlainan dan tidak ada kaitannya dengan produk yang
dijual di dalam negeri. Keduanya masih dalam satu
kategori dan membutuhkan jenis pengetahuan yang
sama, baik dalam produksi maupun pemasaran.
7.4. Standarisasi VS Adaptasi

Masalah produk untuk pemasaran global adalah
seberapa jauh perusahaan dapat menjual produk

tradisionalnya di pasar luar negeri, dan di lain pihak
seberapa jauh diperlukan modifikasi atau adaptasi
dengan masing-masing pasar nasional. Atau apakah
produk yang akan dijual hanya satu macam atau
beberapa macam menurut segmen pasar internasional.
Dengan asumsi bahwa produk yang "tepat" adalah
produk yang mendatangkan laba terbesar, maka
diperlukan analisis biaya —manfaat untuk menentukan
sejauh mana adaptasi dilakukan. standarisasi
memungkinkan operasi berskala ekonomis. Di lain pihak
adaptasi meningkatkan aseptasi produk di masing-
masing pasar nasional. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa banyak perusahaan yang mengalami kegagalan
karena memperkenalkan produk yang sukses didalam
negeri ke pasar internasional. Namun kesimpulan
umumnya, apabila hasil analisis biaya-manfaat itu
meragukan, sebaiknya standarisasi saja. Beberapa faktor
yang mendorong standarisasi produk internasional:
Ekonomi produksi. Bila sumber produksi hanya satu,
makastandarisasi produk dapat memperoleh ekonomi
volume produksi yang besar. Namun bila perusahaan
mendirikan fasilitas produksi di seluruh dunia, atau bila
proporsi ukuran optimum pabrik dari permintaan dunia
semakin kecil, maka dorongan ke arah standarisasi
menjadi berkurang. Ekonomi penelitian dan

pengembangan produk. Bila produk seragam maka
kegiatan penelitian dan pengembangan lebih sedikit,
terpusat dan murah. Ekonomi pemasaran. Dengan
produk yang seragam maka literatur penjualan,
pelatihan wiraniaga, periklanan dan lain sebagainya
dapat lebih mudah dan lebih murah. Mobilitas
konsumen. Kesetiaan konsumen dapat dipertahankan
bila ia bisa membeli produk yang sama dimana-mana
(misalnya Gillette, Kodak, dan Hilton Hotel).
Citra Amerika. Barang yang berciri khas Amerika seperti
permen karet Wrigley dan celana Levi's sebaiknya tetap
memperlihatkan citra Amerika di pasar internasional.
Dampak teknologi. Bila spesifikasi teknisnya kritis,
produk cenderung diseragamkan. Terutama untuk
barang industri. Penyesuaian produk, kalaupun ada,
umumnya kecil. Operasi melalui ekspor. Bila operasi di
pasar internasional dilakukan melalui ekspor saja,
perusahaan cenderung memenuhi permintaan produk
yang mungkin distandarisasikan. Beberapa faktor yang
mendorong adaptasi produk. Umumnya alasan untuk
adaptasi produk adalah untuk mencapai keuntungan
yang lebih besar melalui peningkatan hasil penjualan.
Adapun alasan spesifik lainnya adalah: Kondisi
penggunaan yang berbeda. Walaupun sesuatu produk
dapat memenuhi kebutuhan fungsional yang sama di

berbagai negara, kondisisetempat yang berbeda
menghendaki penyesuaian produk. Mobil untuk Alaska
harus memiliki heater sebagai peralatan standar, dan
mobil yang besar-besar kurang sesuai untuk dipakai di
negara berkembang, karena kondisi setempat seperti
lebaruya jalan dan keadaan lalu lintas. Dibeberapa
negara, pakaian lebih tahan bersih karena, iklimnya.
Cara mencucinya juga berbeda-beda, ada yang
menggunakan mesin cuci, air panas, sabunbatangan, dan
sebagainya, sehingga baju yang dijual harus disesuaikan.
Procter and Gamble menggunakan resep sabun yang
berbeda-beda di berbagai negara. Pengaruh Pemerintah.
Ketentuan pemerintah negara pengimpor tentang
"kandungan lokal" (local content) memaksa produsen
menyesuaikan produknya. Kebijakan perpajakan dapat
mempengaruhi produk yang diimpor dengan kapasitas
tertentu. Peraturan pemerintah mengenai produk,
pengemasan, label dan sebagainya juga menyebabkan
variasi produk, terutama makanan dan obat-obatan.
Michelin Company adalah pemasok ban yang dominan di
Perancis, dan ia kurang berminat pada perkembangan
spesifikasi ban di Eropa dan di dunia. Operasional
perusahaan. Beberapa perusahaan telah memiliki anak
perusahaan diberbagai negara sejak Perang Dunia II.
Masing-masing anak perusahaan mengikuti

perkembangan spesifikasi kebutuhan di masingmasing
pasar nasional. Anak perusahaan di Amerika Serikat
lebih cenderung kepada standarisasi, terutama anak
perusahaan yang berinduk di Eropa daratan.
7.5. Standarisasi Produk
7.5.1. Adaptasi Wajib

Banyak faktor yang mendorong standarisasi dan
modifikasi produk. Namun sebagai langkah pertama,
harus disisihkan dulu berbagai bidang dimana
perusahaan tidak bebas menentukan. Bahan makanan
dan obatobatan umumnya harus tunduk pada peraturan
pemerintah setempat. Contoh lainnya adalah voltage
listrik. Dalam hal ini, perusahaan bisa minta bantuan
asosiasi dagang agar peraturan pemerintah itu
mengarah pada standar, internasional. Hal itu dapat juga
ditempuh melalui perundingan dagang mengenai
hambatan tarif, antara negara pengekspor dan negara
pengimpor.
7.5.2. Adaptasi Bebas
Pada umumnya perusahaan lebih menyukai standarisasi
karena memungkinkan operasi dengan skala ekonomi.
Kadang-kadang para eksekutif memperoleh kepuasan
psikologis bila mereka dapat memasarkmproduk yang

sama ke seluruh dunia. Namun bila laba merupakan
krimik maka semua faktor yang mempengaruhi adaptasi
produk harus dievaluasi untuk mendapatkan kompromi
yang paling menguntungkan. Walaupm berbagai faktor
seperti tingkat pendapatan dan kebiasaan konsumen
menghendaki adaptasi produk, perlu dipastikan bahwa
peningkatan penjualan dan labanya harus lebih besar
dari biaya adaptasinya. Salah satu pendekatan adalah
standarisasi atribut produk yang bisa distandarisasikan,
yaitu atribut yang perbedaannya tidak benar-benar
penting. Dengan demikim tinggal atribut yang
perbedaannya penting bagi pasar atau pemerintah
setempat. Sebuah produsen produk perawatan rumah
Amerika memiliki anak perusahaan di beberapa negara
Eropa Barat, yang memproduksi barang untuk
memenuhi pasar nasionalnya masing-masing. Setelah
Pasar Bersama Eropa dibentuk, perusahaan itu
memusatkan produksinya di satu negara untuk
memperoleh skala ekonomis. Ukuran dan bentuk
kemasan disamakan sehingga mesin pengisi bekerja
lebih efisien dan persediaan botol dapat dikurangi.
Format, warna dan rancangan labelnya dibuat sama,
walaupun bahasanya berbeda-beda. Produknya dibuat
dengan formula yang berbeda-beda menurut kondisi
penggunaan masing-masing negara. Namun produk itu

secara visual sama, sehingga memudahkan pengiklanan
melalui TV. General Motors dan Ford mengembangkan
"mobil dunia", yang hanya berbeda dalam pengerjaan
pelat metal dan dalam perlengkapan pilihan. Mesin,
sistem kemudi dan komponen mahal lainnya pada
dasarnya banyak memiliki kesamaan sehingga
memumgkinkan produksi dengan skala ekonomis.
Upaya semacam itu disebut upaya memaksimumkan
keseragaman dan diversitas secara serentak. Pabrik
komputer Burroughs menyadari bahwa produknya
harus berfungsi dalam kondisi voltage listrik yang
berbeda-beda. Setelah mengetahui variasi voltage listrik
di seluruh dunia, ia merekayasa komputernya sehingga
dapat dipergunakan disetiap pasar. Dalam proses
pengolahan data, bahasa merupakan variabel
internasional. Kompleksitas itu diatasi dengan
menyederhanakan 30 jenis keyboard menjadi 5 model
dasar yang mencakup beberapa daerah bahasa besar.
Sudah tentu bahasa Jepang danArab merupakan masalah
khusus.
7.5.3. Kemasan dan Label
Banyak pertimbangan internasional yang
menyangkut produk dasar,juga berlaku untuk
kekhususan produk tambahan. Berbagai faktor lain yang
ikut mempengaruhi kekhususan itu dibahas berikut ini.

7.5.4. Merek Global atau Merek Nasional
Alasan utama penggunaan merek global yang
seragam adalah sama dengan alasan penyeragaman
produk, yaitu skala ekonomis. Dalam halmerek, skala
ekonomis itu menyangkut kegiatan promosional.
Apakah merek internasional tunggal merupakan
kebijakan yang terbaik, atau bahkan kebijakan yang
mungkin, tergantung pada beberapa hal.
7.6. Garansi
Garansi adalah janji penjual bahwa sesuatu produk akan
berfungsi seperti yang diharapkan. Dalam pemasaran
internasional masalah garansi sangat sederhana: (1)
Apakah perusahaan memberikan garansi internasional
yang sama dengan garansi dalam negerinya? (2) Apakah
perusahaan memberikan garansi yang sama untuk
semua negara untuk disesuaikan untuk setiap negara?
(3) Apakah perusahaan menggunakan garansi sebagai
alat bersaing? Atau dapat dijadikan satu pertanyaan:
Apakah kebijakan garansi yang terbaik untuk
perusahaan multinasional?
Dari segi produsen, garansi memiliki aspek
perlindungan maupun aspek promosi. Garansi
melindungi produsen dari gugatan yang berlebih-
lebihan dengan membatasi tanggungjawabnya. Dan jika
garansi memberikm kepastian pembeli, maka ia

merupakan salah satu faktor yang membujuk pembeli.
Aspek promosi dari garansi cenderung berubah dalam
pemasaran internasional.
7.6.1. Standarisasi
Standarisasi garansi tidak menimbulkan skala ekonomis
dalam produksi dan promosi, seperti yang timbul dari
standarisasi produk, kemasan atau merek. Oleh karena
itu tidak ada upaya serius perusahaan ke arah itu.
Namun demikian ada beberapa tekanan luar yang
mendorong standarisasi garansi :
1. Jika pasar yang dilayani benar-benar pasar
internasional, apalagi jika para pelanggannya adalah
perusahaan internasional, yang tidak akan menerima
produk dengan garansi yang berbeda-beda.
2. Jika produk itu berpindah-pindah dari satu pasar ke
pasar lainnya, seperti barang turis. Biasanya garansi
diseragamkan untuk pasarregional besar seperti
Amerika dan Eropa Barat.
3. Jika sifat produk itu sendiri menghendaki garansinya
distandarisasikan. Untuk produk dimana keselamatan
merupakan faktor kritis dan hidup manusia bisa
terancam, seperti obat, pesawat terbang dan elevator,
maka garansinya perlu diseragamkan.

4. Jika perusahaan hanya memiliki satu sumber produksi
untuk pasar seluruh dunia, maka garansi perlu
distandarisasikan karena mutunyapun
distandarisasikan. Walaupun tidak banyak keuntungan
yang diperoleh perusahaan dari standarisasi garansi
dibandingkan dengan standarisasi atribut produk
lainnya, cukup banyak perusahaan yang
menyeragamkan garansi produknya, seperti Allis
Chalmers, Bell & Howell, Brunswick (peralatan bowling),
Caterpillar, A.B. Dick, Parker Pen dan Sumbeam.
7.6.2. Lokalisasi
Ada beberapa keuntungan yang mendorong perusahaan
menyesuaikan garansinya dengan kondisi masing-
masing pasar nasional, yaitu :
1. Perusahaan tidak melihat keuntungan ekonomis yang
cukup besar dengan standarisasi garansi.
2. Karena memiliki banyak sumber produksi, masing-
masing pabrik dengan standar pengendalian mutu
tersendiri.
3. Perbedaan kondisi penggunaan barang di berbagai
pasar luar negeri membuat garansi universal menjadi
terlalu mahal. Penggunaan mobil di jalan primitif Afrika
menimbulkan keausan lebih besar daripada penggunaan
di jalan ekspres.

4. Garansi dapat merupakan alat promosi yang
kompetitif. Karena situasi kompetitif perusahaan
berbeda dari negara satu ke negara lainnya, maka
garansi perlu disesuaikan dengan kondisi setempat.
5. Jika perusahaan tidak memiliki jaringan pelayanan
internasional yang seragam mutunya, maka garansi yang
seragam tidak akan ditunjang oleh kemampuan
pelayanan yang seragam. Karena perbedaan peraturan
pemerintah, kondisi kegunaan dan situasi persaingan
General Motors memberikan garansi yang bervariasi
mulai dari 3 bulan atau 4.000 mil sampai dengan 24
bulan dan tanpa batas mil. Disamping itu, GM
memberikan garansi yang lebih tinggi untuk mobil yang
diproduksi dalam negeri dibandingkan dengan mobil
impor,karena mobil lokal dirancang untuk kondisi lokal.
7.6.3. Garansi sebagai Alat Bersaing
Walaupun garansi dapat menjadi alat bersaing,
penggunaannya tergantung pada keadaan perusahaan
dalam beragai pasarnya. Pertama, jenis senjata bersaing
yang dipergunakan perusahaan tergantung pada
kekuatannya sendiri serta kekuatan dan kebiasaan para
pesaingnya. jika pesaing luar negeri bersaing dalam hal
garansi, perusahaan harus menawarkan garansi yang
setidak-tidaknya sebaik yang ditawarkan oleh pesaing,

kecuali perusahaan memiliki kelebihan di bidang lain
untuk mengimbanginya.
Kedua, posisi perusahaan dalam pasar tertentu dapat
menentukan apakah ia harus bersaing dalam hal garansi.
Seringkali perusahaan yang paling lemah menawarkan
garansi yang paling spektakuler. Chrysler Corporation
berhasil meningkatkan penjualan mobilnya di Amerika
Serikat setelah menawarkan garansi 5 tahun atau 50.000
mil. Setelah Chrysler menjadi pemegang saham
mayoritas dari Simca Company di Perancis, ia menjadi
produsen mobil Eropa yang pertama memberikan
garansi selama 2 tahun atau 60.000 km untuk beberapa
bagian penting dari mobil Simca. Setelah mobil Simca
dipasarkan di Amerika Serikat, Chrysler memberikan
garansi 5 tahun atau 50.000 mil, sedangkan untuk pasar
Eropa tetap 2 tahun atau 60.000 km.
Ketiga, keterampilan teknologis perusahaan
menemukan apakah garansi itu dapat dipergunakan
secara kompetitif. Suatu garansi akan lebib kuat jika
pengendalian mutu perusahaan membuat produknya
lebih dapat diandalkan daripada produk pesaing, jika
terjadi peningkatan dalam mutu dan keandalan, garansi
dapat ditingkatkan tanpa tambahan biaya pelayanan.
Keempat, penggunaan garansi secara kompetitif
tergantung pada fasilitas pelayanan yang

mendukungnya. Tidak akan diperoleh keuntungn yang
langgeng dari garansi yang tidak didukung oleh
keandalan produk dan pelayanan. Dan penggunaan
garansi secara kompetitif juga tergantung pada seluruh
kekuatan bersaing perusahaan. Hal ini karena sebagai
senjata bersaing garansi paling mudah ditiru.
7.7. Pelayanan
Yang dimaksud dengan pelayanan disini adalah
pelayanan purnajual. Kebijakan dan pelayanan saling
berkaitan dalam azasnya tetapi berbeda dalam praktek.
Merancang garansi merupakan kegiatan yuridis
walaupun dengan mempertimbangkan implikasi
pemasarannya. Menciptakan kemampuan pelayanan
internasional dapat menyangkut investasi dalam
fasilitas, pengisian jabatan dan pelatihan, dan
mendirikan jaringan distribusi yang mampu melayani
semua pasar. Dalam pelayanan, masalahnya tidak
terletak pada standarisasi, melainkan bagaimana
memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya kepada
semua pelanggan di seluruh dunia. Karena pelanggan
yang membeli dari pentsahaan asing cenderung
menguatirkan pelayanannya jika dibandingkan dengan
bila ia membeli dari perusahaan nasional.

Masalah penting dalam pemasaran internasional
adalah bagaimana memberikan pelayanan yang cukup
kepada pelanggan. Dan kebutuhan pelayanan
pelanggannya, yang bervariasi dari pasar ke pasar. ITT
menerapkan kebijakan garansi produk yang sama
diseluruh dunia, tetapi ia membentuk suatu komite
untuk mempelajari kebutuhan pelayanan masingmasing
pasar. Pabrik perkakas mesin Jepang menyadari bahwa
para pelanggan Amerika menggunakan mesinnya lebih
intensif dan tidak menghendaki mesin berhenti terlalu
lama untuk perawatan. Untuk itu pabrik Jepang
menyesuaikan produk dan program pelayanannya untuk
penjualan ke pasar Amerika.
Dilain pihak, kemampuan memberikan
pelayanan tergantung pada keterlibatan internasional
perusahaan. jika perusahaan tidak mempunyai afiliasi di
suatu pasar, maka ia harus mengandalkan pada
distributor di pasar itu. Seringkali perusahaan harus
melakukan upaya untuk melengkapi program pelayanan
distributor.

BAB VIII.
PENDEKATAN PASAR INTERNASIONAL
8.1. Pendekatan Pasar

Organisasi riset pasar di dunia terbesar adalah
Nielsen Media Research International menyediakan
layanan pengukuran media dilebih dari 40 pasar global.
Spesialis penelitian lainnya adalah Grup Kantar (Analisis
Media), IMS Health (Industri dan perawatan Kesehatan)
dan GFK SE Jerman (Penelitian khusus dan pelacakan
konsumen).Teknologi Informasi, Informasi Manajemen
sistem, dan Big data untuk Pemasaran Global. Teknologi
informasi mengacu pada peroses untuk menciptakan,
menyimpan, pertukaran dan mengelola informasi.
Sistem informasi manajemen menyediakandan
mengambil keputusan lainnya dengan arus informasi
yang terus menerus tentang operasi perusahaan.
Big data dan analisis big data telah lama menjadi
provinsi para astronom, meteorologi. Dan anggota
komunitas lainnya. Baru baru ini pengumpulan big data
digunakan dalam bisnis. Secara khusus, popularitas yang
meledak Facebook dan platform media sosial lainnya
telah menggunakan big data. Namun banyak dari data
tersebut yang berlebihan atau tidak relavan, karna
alasan sederhana: Biaya pengumpulan data yang
menurun secara drastis sehingga perusahaan dapat
mengumpulkan data terlepas dari pertanyaan tertentu,
masalah, atau tujuan yang mungkin dimiliki pemasarnya.
Salah satu contohnya adalah Netflix pionir
streaming video, yag telah berhasil mengumpulkan 10
miliyar pringkat film dari pelanggan Netflix juga
mengumpulkan data demografis kepada semua
pelanggan termaksud usia, jenis kelamin, dan tempat
tinggal. Banyak perusahaan dengan operasi global telah
melakukan investasi yang signifikan dalam infrastruktur
TI dalam beberapa tahun terakhir. Investasi semacam ini
disarankan untuk meningkatkan warisan perusahaan.
Perangkat keras dan Perangkat lunak Microsoft, SAP,
Oracle, dan IBM adalah beberapa yang menerima tren
ini. Semuanya adalah perusahaan global, dan banyak
dari pelanggan mereka juga global. Vendor system
perangkat lunak yang kompleks dapat mengalami
kesulitan dalam mencapai kepuasan pelanggan 100%.
Thomas Sicbel pendiri Siebel system, menjelaskan
bagaimana menghadapi perusahaan ini: Sicbel system
adalah perusahaan global, bukan perusahaan
multinasional.

Efektivitas pemasaran dengan kampanye.
Beberapa perangkat lunak SFA membantu dengan
persiapan kutipan dan pengelola aspirasi lain dari
kampanye penjualan, seperti surat massal dan konfrensi
atau tindak lanjut peserta konvensi.
Misalnya langkah pertama yang penting dalam
menerapkansistem CRM adalah dengan memanfaatkan
KLHS perangkatlunak dari perusahaan seperti Oracle
tujuan pada tahapan CRM adalah untuk menyediakan
penjualan di semua lokasi negara dengan akustik melalui
portal internet untuk penjualan di seluruhorganisasi
untuyk mempermudah pelaksanaan, perusahaan dapat
yakin bahwa semua aktivitas di catat. Masalah privasi
juga sangat bervariasi dari suatu negara ke negara lain.
Departemen perdagangan dan Uni Eropa membuat Safe
Harbor perjanjian yang menetapkan prinsip-prinsip
perlindungan privasi bagi perusahaan yang ingin
melakukan transfer data ke Amerika Serikat dari Eropa.
Prinsip-prinsipnya, yang di posting secara rinci:
• Tujuan dari informasi yang mengumpulkan dan
digunakan dengan cara menunjukkan gambaran
dapat mengarahkan pertanyaan ke perusahaan.
• Pilih keluar untuk mencegah pengungkapan
informasi pribadi kepada pihak ketiga.

• Persetujuan bahwa informasi hanya dapat
ditransfer ke pihak ketiga yang patuh dengan
safe harbor principles.
• Individu harus memiliki akses informasi yang
dikumpulkan tentang mereka dan harus mampu
memperbaiki atau menghapus informasi yang
tidak akurat.
Contoh-contoh ini menunjukan hanya beberapa

cara TI dan big data memengaruhi global pemasaran.
Namun, EDI, ECR, EPOS, SFA, CRM, dan aspek TI lainnya,
mereka memenuhi kebutuhuan organisasi.
Alat TI modern menyediakan sarana untuk
informasi pemasaran perusahaan sistem dan fungsi
penelitian untuk memberikan informasi yang relavan
dengan harga yang efisien dan tepat waktu cara yang di
tindaklanjuti.Jadi secara keseluruhan, organisasi gelobal
memiliki kebutuhan berikut:
• Sistem yang efisien dan efektif yang akan
memindai dan mencerna sumber dan teknis
yang di terbitkan jurnal di suatu negara tempat
perusahaan berada.
• Pemindaian harian, menerjemahkan, mencerna,
mengabstraksi, dan memasukan informasi
secara elektronik sistem intelejen pasar.

• Memperluas cakupan informasi di wilayah yang
lain yang ada di dunia.Proses pengumpulan data
dan mengubahnya menjadi informasi yang
berguna dapat dilakukan cukup jelas.
Selanjutnya materi ini akan berfokus pada
delapan langkah dasar yaitu, kebutuhan
informasi, definisi masalah, memilih unit
analisis, memeriksa ketersediaan data, menilai
nilai penelitian, disain penelitian, interperasi
serta presentasi, dan analisis data.
8.1.1. Persyaratan Informasi

Thomas Bata merupakan seorang penjual
sepatu yang mendeskripsikan dirinya sendiri yang
membangun organisasi sepatu Bata menjadi sebuah
kerajaan global. Thomas Bata berkebangsaan
Republik Ceko yang berpendidikan Swiss pernah
memecat seorang penjual yang sekembalinya dari
Afrika, melaporkan bahwa tidak ada kesempatan
untuk menjual sepatu disana karena para penduduk
warga Afrika sudah terbiasa tanpa alas kaki. Seperti
inilah yang diakui oleh banyak pemasar, mungkin
sulit untuk untuk mengubah pola perilaku
konsumen yang sudah turun temurun.

Riset formal sering kali dilakukan setelah
masalah atau peluang diidentifikasi. Perusahaan
mungkin perlu melengkapi persepsi langsung
dengan informasi tambahan untuk menentukan
apakah pasar negara atau regional tertentu memang
menawarkan potensi pertumbuhan yang baik. Salah
satu kebenaran riset pasar adalah bahwa masalah
yang didefinisikan dengan baik adalah masalah yang
setengah terselesaikan.
8.1.2. Definisi Masalah

Sebagaimana dicatat di bab 4, ketika nilai-
nilai dan kepercayaan negara asal seseorang
memengaruhi penilaian budaya atau negara asing.
Ten-Dency SRC menggaris bawahi pentingnya
memahami lingkungan budaya pasar global sebagai
contoh berikut:
Ketika Mattel pertama kali memperkenalkan
Barbie di Jepang, manajer berasumsi bahwa gadis-
gadis Jepang akan menganggap disain boneka itu
sama menariknya dengan gadis gadis Amerika dan
mereka tidak melakukannya.Ketika perusahaan
Walt Disney membuka Disneyland Paris, karyawan
taman diharapkan untuk mematuhi kode tertulis
terperinci mengenai penampilannya. Tujuannya

adalah agar para pengunjung mendapatkan
pengalaman yang terkait dengan nama Disney.
Namun Prancis menolaknya dan menganggap kode
tersebut merupakan penghinaan bagi
prancis.Seperti yang ditunjukan contoh-contoh ini,
asumsi yang dibuat manajer berdasarkan
keberhasilan pemasaran di negara asal dapat
menjadi salah jika diterapkan secara global.
Pemasar mungkin juga berasumsi bahwa program
pemasaran yang berhasil di pasar satu negara dapat
diterapkan ke pasar negara lain.
Saat mendekati pasar global, yang terbaik
adalah memiliki “mata terbuka lebar“. Kesadaran
seperti itu dapat memiliki beberapa efek positif.
Pertama, dapat meningkatkan kemauan manajemen
untuk melakukan riset pasar sejak awal. Kedua,
kesadaran tentang SRC dapat membantu
memastikan bahwa upaya penelitian dirancang
dengan biaya negara asal atau negara kedua yang
minimal.
Ketiga, dapat meningkatkan penerimaan
manajemen terhadap temuan penelitian, meskipun
hal itu bertentangan dengan pengalaman
pemasaran yang telah diuji coba dan benar.

8.1.3. Pilih Unit Analisis
Langkah selanjutnya melibatkan kebutuhan
untuk mengidentifikasi di bagian dunia mana
perusahaan harus menjalankan bisnis dan untuk
mencari tahu sebanyak mungkin tentang
lingkungan bisnis di area yang diidentifikasi.
Dalambeberapa kasus, pemasar tertarik pada
segmen yang bersifat global. Data nasional tidak
diperlukan untuk semua keputusan memasuki
pasar. Sebaliknya, kota dari negara bagian atau
propinsi tertentu mungkin merupakan unit analisis
yang relevan. Sebagai contoh perusahaan yang
sedang mempertimbangkan untuk masuk ke China
mungkin awalnya fokus di Shanghai.
Shanghai adalah kota dan Pelabuhan utama
terbesar di China karena Shanghai pusat
manufaktur, ini akan menjadi fokus logis dari
penelitian pasar.
8.1.4. Memeriksa Data yang Tersedia

Pendekatan berbiaya rendah untuk riset dan
pengumpulan data dimulai dengan riset meja.
Dengan kata lain kunci untuk menciptakan cara
yang hemat biaya dalam mensurvei pasar luar
negeri adalah dengan memikul tanggung jawab

mereka yang telah pergi sebelumnya. Misalkan
seorang pemasar ingin menilai potensi pasar dasar
untuk produk tertentu. Untuk menemukan
jawabannya, sumber sekunder adalah tempat yang
baik untuk memulai. Sumber penting dari data
pasar sebagai contoh adalahForeign Commercial
Service. Banyak negara telah menyiapkan situs Web
untuk membantu perusahaan kecil menemukan
peluang di pasar dunia. Misalnya, perdagangan
Kanada. Merupakan layanan yang didukung oleh
Foreign Affairs, Trade and Development Canada.
Situs ini menawarkan informasi tentang pasar
internasional dan menyediakan bantuan ekspor.
The statistics Yearbook of the United Nations,
berisi data global tentang pertanian, pertambangan,
manufaktur, konstruksi, produksi dan konsumsi
energi. Mengapa data semacam itu sangat berguna?
Karena pada umumnya menunjukan pola konsumsi,
pola produksi sangat membantu dalam menilai
peluang pasar.
Selain itu, tren produksi manufaktur
menunjukkan pasar potensial bagi perusahaan yang
memasok input manufaktur. Pada tahap awal
pertumbuhan di suatu negara ketika pendapatan
perkapita rendah, manufaktur berpusat pada

kebutuhan sepertimakanan dan minuman, tekstil,
dan bentuk industri ringan lainnya. Ketika
pendapatan meningkat, kepentingan relative dari
industri-industri ini menurun ketika industri berat
mulai berkembang.
8.1.5. Menilai Nilai Penelitian

Penelitian membutuhkan investasi uang dan
waktu manajerial, dan perlu untuk melakukan
analisis biaya-manfaat sebelum melangkah lebih
jauh. Dalam beberapa kasus, sebuah perusahaan
akan melakukan Tindakan yang sama tidak peduli
apa yang diungkapkan oleh penelitian. Bahkan
Ketika lebih banyak informasi diperlukan untuk
memastikan keputusan berkualitas tinggi,
perkiraan biaya yang realistis dari studi formal
dapat mengungkapkan bahwa biaya untuk
penelitian terlalu tinggi. Pasar kecil di seluruh dunia
menimbulkan masalah khusus bagi peneliti. Potensi
keuntungan yang relative rendah di pasar yang lebih
kecil hanya membenarkan pengeluaran yang sedikit
untuk riset pemasaran. Maka dari itu, peneliti global
harus merancang Teknik dan metode yang menjaga
pengeluaran sejalan dengan potensi keuntungan
pasar.

8.1.6. Disain Penelitian
Guru pemasaran global David Arnold
memberikan panduan berikut mengenai
pengumpulan data :Gunakan banyak indikator
daripada satu ukuran. Pendekatan ini akan
menurunkan tingkat ketidakpastian bagi pengambil
keputusan. Seorang surveyor tanah dapat
menunjukan dengan tepat lokasi objek ketiga
mengingat lokasi dua objek yang diketahui. Teknik
ini, yang dikenal dengan Sebagai triangula-tion,
sama sama berguna secara global.
Perusahaan individu harus mengembangkan
indikator yang disesuaikan khusus untuk industri,
pasar produk, atau modelbisnis. Indikator tersebut
harys memanfaatkan pengalaman perusahaan
sebelumnya di pasar global.
Selalu lakukan penilaian komparatif di
berbagai pasar. Jangan menilai pasar tertentu
secara terpisah. Penilaian komparatif
memungkinkan manajemen untuk
mengembangkan pendekatan portfolio di mana
prioritas dan scenario alternative dapat
dikembangkan. Pengamatan pola pembelian dan
perilaku lainnya harus lebih dibobotkan daripada
laporan atau pendapat tentang niat pembeli atau

sensivitas harga. Khususnya di pasar berkembang,
sulit untuk menentukan secara akurat.
Dengan pemikiran seperti ini pemasar harus
menjawab serangkaian pernyataan dan masalah
baru dalam pengumpulan data primer. Dalam riset
pasar global, disarankan untuk rencana tersebut
menggunakan campuran Teknik. Masalah dalam
koleksi data, masalah penelitian mungkin lebih
terfokus pada masalah pemasaran, seperti
kebutuhan untuk menyesuaikan produk dan elemen
campuran lainnya dengan selera lokal dan untuk
menilai permintaan dan keuntungan potensi. Pasar
yang dipelajari dapat dibagi sebagai pasar yang ada
atau potensial. Pasar yang ada adalah pasar di mana
kebutuhan pelanggan sudah dilayani oleh satu atau
lebih perusahaan. Beberapa negara riset pasar
formal adalah fenomena yang relative baru dan
datanya langka. Terkadang riset pasar tradisional
bukanlah cara yang efektif untuk mengidentifikasi
pasar laten. Sebagaimana dicatat oleh Peter
Drucker.

8.2. Studi Kasus
Daniel Ek Spotify
Daniel EK adalah seorang entrepreneur, Daniel EK
merupakan pendiri perusahaan yang kita kenal saat ini
sebagaiSpotify. Daniel EK merumuskan beberapa
strategi marketing secara global untuk memasarkan
software ke seluruh dunia dan pada akhirnya ia berhasil
membuat kesuksesan yang akan di ingat. Perusahaan
yang Daniel EK dirikan merupakan hal yang selalu ia
pikirkan pada masa lampau, pada tahun 1990 Daniel Ek
baru mengetahui Napster software pengiriman file, akan
tetapi tidak lama kemudian perusahaan tersebut
terpaksa ditutup oleh pengadilan karena bermasalah
dengan hak milik intelektual.
Beberapa tahun kedepan mulai banyak perushaan
yang buka streaming service seperti: Rhapsody, MOG,
dan Juga Applemembuat hal yang sama akan tetapi
dengan adanya biaya, dimana Daniel EK mulai berpikir
untuk melakukan hal yang baik dengan cara dapat
memberi tahu orang tentang lagu dengan
memasarkannya di sosial media.
Di Swedia adanya program dari pemerintah di
mana untuk hampir semua rumah memiliki komputer,
pada saat umur 14 tahun Daniel EK sudah dapat
menghasilkan uang sabnayak $15000 per bulan dengan

mendisain web pages, pada umur 16 tahun Daniel Ek
mencoba untuk bekerja di Google akan tetapi ditolak
dengan saran “ Kembali saat anda mempunyai
degree”akhirnya Daniel EK masuk ke royal institusi
teknologi di Swediaakan tetapi Daniel EK berhenti kuliah
untuk memulai tradedouble, di mana ini adalah internet
marketing company.
Pada akhirnya Daniel EK memulai membuka
streaming service yang di namakan Spotify pada tahun
2014 sudah ada 60 juta pengguna yang menggunkana
jasa streamingnya, di mana produknya adalah gratis
dengan adanya iklan dan juga ada 15 juta yang
membayar $9.99 adalah spotify premium.Ada banyak
tantangan yang didapatkan spotify seperti harus
membayar syarat yang ada dengan harga yang sangat
tinggi seperti $100 juta dollar dan masih banyak artis
yang tidak menyukai spotify karena mereka merasa
dibayar sedikit atau juga masih kurang.
Pendekatan Pasar Global
• Untuk mencari informasi mengenai kekurangan
dari produk, maka perusahaan mengirimkan
produk ke 80 rumah di Inggris, Itali, Jerman dan
Tiongkok. Tujuan dari P&G adalah video library
di dalam rumah, di mana kita dapat mencari.
contoh penggunaan produk perusahaan di

rumah dan mereka akan mendapatkan semua
video dari seluruh duniaatas hal tersebut.
• Michelle Arnau, marketing manager dari Nestle
mengikuti New York City Marathon yang di gelar
pada tahun 2004 dimana dia mengetahui bahwa
pelari membuka power gel dengan cara di gigit
dan menyobeknya serta menggunakannya sekali
genggam, setelah observasi itu Nestle mulai
merubah produknya dan mengganti packaging
barang tersebut menjadi lebih gampang di buka
dengan cara menaik turunkan kepalanya serta
dapat menggunakan secukupnya. Pada fokus
group research, di mana global marketers dapat
memakai focus group untuk mencari hal hal yang
penting.
• Di Singapore focus group anak-anak muda
digunakan untuk membantu produk Coca Cola di
mana Karen Wong sebagai direktur Coca Cola
Singapore melihat dari faktor harga, Fenomena
di Singapore ialah anak muda banyak yang
menyukai produk ini sampai ada yang bilang ini
sangat adiktif seperti drugs dan kalau mereka
memakai drugs mereka akan beraktivitas secara
maksimal di sekolah dan mendapatkan hasil
yang bagus.

• Pada tahun 1990 Whirpool mengeluarkan iklan
di Eropa yang sangat sukses yang menggunakan
karakter fantasi seperti diva dan washing
machine sebelum melakukan kampanye ini
mereka mengumpulkan focus grup untuk
membantu.Focus group biasanya
mempertemukan beberapa orang sekaligus
dengan alat perekam dan komunikasi dua arah
antaraperusahaan dan konsumen di mana ini
representative dari perusahaan selaku produsen
dan perwakilan dari konsumen. Perusahaan
melalui peneliti dapat memahami bagaimana
preferensi konsumen terhadap produk mereka.
Scale Development: Penelitian pasar memerlukan

sesuatu yang ada ukurannya atau juga peringkat, contoh
untuk pengukuran nominal, dipakai untuk membuat
identitas padaelemen survei, contoh seorang laki-laki
diberikan label angka 1 dan wanita diberikan label angka
2 hal ini untuk membedakan gender pada sebuah
penelitian. Scaling juga bisa dipakai untuk mencari
respon di mana bisa melihat apakah seorang
respondensetuju atau tidak setuju. Ada banyak tipe
Scalling salah satunya seperti dari skor 1 – 10 kepuasan
konsumen di mana di beberapa negara ada yang berbeda

contoh Amerika 10 adalah hal yang sangat bagus dan 1
adalah yang paling buruk berbeda dengan Jerman
mereka lebih memilih 1 sebagai yang paling bagus dan
10 yang paling rendah.
Sampling: Ketika mengkoleksi data seorang
peneliti tidak bisa meminta survei ke semua orang yang
ada, di mana adanya salah satu yang dipilih dari populasi
yang ada sebagai representatif untuk semua populasi.
Ada dua tipe probability sampling dan non-probability
sampling, di mana probability samplingadalah metode
sampling di mana semua orang pada seluruh populasi
memiliki kesempatan yang sama untuk ikut dijadikan
sampel dan non-probability sampling sebaliknya yaitu
ada kriteria tertentu untuk menjadikan orang sampel
dari sebuah populasi.
Data Analysis: Data ini harus disubjekan untuk
membentuk analisis dalam membuat keputusan yang
baik, di mana data harus disiapkan dan mereka harus
harus disimpan pada sebuah kumpulan data,Ketika
peneliti mengambil data dari seluruh dunia akan susah
untuk dilakukan perbandingan, di mana mereka harus
melakukan beberapa editing, contoh beberapa
tanggapan tidak lengkap atau juga kode pertanyaan
salah, di mana kode ini membantu untuk
mengidentifikasi responden yang merespondan yang

terakhir adalah pengaturan data. Factor Analysis: Bisa
dipakai untuk membuat file besar yang banyak menjadi
lebih kecil atau sedikit karena ada program yangdapat
melakukan reduksi dengan mengeluarkan data dari
tanggapan survei beberapa yang memiliki presepsi yang
sangat berarti dan sikap konsumen, di mana faktor
analisis sangat berguna di pembelajaran psychographic
dan juga dapat membuat peta presepsi .
Cluster Analysis: Mengatur pada sebuah
penelitian menjadi beberapa kelompok dan cluster yang
membagi beberapa kelompok berdasarkan kesamaan
dan perbedaan yang ada, analisis cluster ini menjelaskan
beberapa karakteristik dan tidak mengklasifikasikan
beberapa yang dependen dan independen.
Multidimensional Scaling: adalah Teknik untuk
membuat peta presepsi, ketika seorang peneliti
menggunakan multidimensional scalling, responden
diberikan tugas untuk membandingkan produk dan
merek, satu barang ke barang yang lain dan memberikan
tanggapan mengenai kesamaannya, metode ini sangat
berguna ketika ada banyak terdapat banyak alternatif
dari produk seperti makanan, softdrink, pasta gigi, dan
merek otomotif, pembuatan peta tersebut dapat mencari
tau kekuranganya dan persamaannya dari semua
produk.Respon yang didapat akan membantu pemasar

mengerti produknya dengan beberapa kategori tertentu
seperti luxury fashion brand, di mana merek ini saling
berkompetisi yang cukup ketat di mana
multidimensional scalling memberi output penelitian
ketika komputer sudah generate map pemasar dapat
menilai posisi berbagai produk yang ada di mana seperti
ambiguitas, kelangkahan dan eksklusifitas, di mana
seperti merek Coachmemiliki ranking yang tinggi di
mana hal tersebut memiliki arti bahwa produk dengan
harga banyak disukai oleh orang danmereka
mendapatkan posisi di mana banyak retail store yang
menginginkan nya.
Conjoint Analysis: adalah tool atau barang yang
dipakai untuk peneliti digunakan untuk mencari
informasi barang-barang yang diinginkan oleh
konsumen dan disukai oleh konsumen. Sebagaimana
pada fenomena yang terjadi pada perusahaan besar
seperti Nokia di mana sekarang Nokia mengalami
penurunandrastis sehingga Nokia mengalami struggle
atau masalah berkompetisi pada industri smartphone,
Perusahaan Nokia fokuskepada fungsi dan fitur-fitur
yang ada, Pada hal yang lainkeinginan pelanggan mulai
berganti dan berubah di mana keinginan pelanggan ialah
kamera yang bagus dan layar yang besar. Pada beberapa
tahun Nokia manufaktur dipanggil candy bar phones di

mana mereka masih percaya signature style yang
mereka punya dan merek Nokia masih menjadi pilihan
akan tetapi Nokiatidak memberi flip, slide or swivel style
hanya satu style yang digunakan oleh perusahaan Nokia,
hal ini berbeda denganperusahaan yang lain seperti, LG,
Samsung, Sony, dan juga Motorolla yang menjual banyak
new design yang ada. Fenomena ini membuat nokia
mengalami penurunan yang sangat parah di Eropa,
Nokia mengalami penurunan sebesar 51 persen pada
tahun 2002, pada tahun 2004 turun lagi sebesar 33
persen, pada saat itu Nokia sendiri tidak memiliki flip
phones dan Nokia lambat dengan kamera maka mereka
tidak berinovasi untuk mengubahnya, tampilan saat ini
merupakan hal yang harus diperhatikan oleh setiap
perusahaan yang ada di mana sepertikekayaan warna
yang bagus dan layar yang besar sehingga akan menarik
perhatian konsumen

BAB IX.
HARGA GLOBAL
9.1. Konsep Dasar Penetapan Harga

Kadang kala manajer mengabaikan proses
penetapan harga dengan sematamata menghitung harga
pokok produksi ditambah marjin yang diinginkan.
Strategi tradisional semacam itu tidak lagi relevan
dengan persaingan pemasaran terutama pemasaran
internasional. Strategi penetapan harga menjadi sangat
penting karena beberapa alasan:
1. Apakah harga itu mencerminkan mutu produk?
2. Apakah harga itu kompetitif?
3. Apakah perusahaan sedang melakukan penetrasi
pasar, mengambil keuntungan besar dari
segemen pasar atas (market skimming) atau
karena beberapa maksud lain dalam penetapan
harga?
4. Tipe diskon macam apa (perdagangan,
pembayaran tunai, pembelian dalam jumlah
besar) dan pengeluaran (periklanan,
pertukaran) yang harus ditawarkan oleh
perusahaan kepada pelanggan internasional?
5. Apakah harga produk harus berbeda di segmen
yang berbeda?
6. Penetapan harga seperti apa saja yang dapat
diambil bila biaya perusahaan naik atau turun?
Apakah permintaan di pasar internasional elastis
atau inelastis?
7. Bagaimana kemungkinan pandangan
pemerintah negara tempat perusahaan
beroperasi terhadap harga yang ditetapkan
perusahaan, masuk akal atau memeras?
8. Apakah undang-undang dumping di negara asing
mungkin menimbulkan masalah?
Menetapkan harga dalam pemasaran global

menjadi rumit dengan fluktuasi kurs mata uang.
Menurut konsep paritas daya beli, perubahan dalam
kurs mata uang sebenarnya berkaitan langsung dengan
perubahan dalam harga domestik. Jadi dalam teori, kurs
mata uang yang berfluktuasi seharusnya tidak
menimbulkan masalah serius untuk pemasar global
karena naik turunnya nilai mata uang di negara sendiri
akandiimbangi dengan turun atau naiknya tingkat harga
dosmestik. Akan tetapi, didunia nyata kurs mata uang
tidak bergerak seiring inflasi.

9.2. Pengaruh Lingkungan pada Keputusan
Penetapan Harga
Pertimbangan lingkungan global ketika
memutuskan penetapan harga adalah fluktuasi mata
uang, inflasi, pengaturan dan subsidi pemerintah,
tingkah laku kompetitif serta permintaan pasar.
1. Fluktuasi Mata Uang
Harga ketika mata uang menguat atau melemah?
Ada dua posisi ekstrim; satu adalah menetapkan
harga produk di pasar negara sasaran. Jika ini
dilakukan, setiap apresiasi atau depresiasi nilai
mata uang di Negara yang memproduksi itu akan
menghasilkan keuntungan atau kerugian bagi
penjual. Posisi ekstrim lainnya adalah
menetapkan harga produk berdasarkan nilai
mata uang negara asal. Jika ini dilakukan, setaiap
apresiasi atau depresiasi mata uang negara asal
akan mengakibatkan kenaikan atau penurunan
harga bagi pelanggan dan tidak ada konsekuensi
segera bagi penjual.
Dalam situasi pasar yang lebih kompetitif,
perusahaan yang ada di Negara yang mata
uangnya kuat akan sering menahan kenaikan
harga dengan mempertahankan harga pasar
internasional pada tingkat pra-evaluasi. Dalam

praktik nyatanya, manufaktur dan
distributornya dapat bekerjasama untuk
mempertahankan pangsa pasar di pasar
internasional. Salah satu pihak atau keduanya
dapat memilih untuk mengambil perentase laba
yang lebih rendah. Distributor dapat juga
memilih untuk membeli lebih banyak produk
guna mencapai volume diskon; alternative
lainnya adalah mempertahankan inventori yang
lebih ramping jika manufaktur dapat
memberikan layanan penyerahan barang secara
just-in-time.
Jika mata uang sebuah negara lemah
dibandingkan dengan mata uang mitra
dagangnya, produsen di negara yang mata
uangnya lemah dapat memotong harga ekspor
untuk mempertahankan pangsa pasar atau
membiarkan harga itu sendiri membuat marjin
laba yang lebih sehat.
2. Perjanjian Kurs Mata Uang
Perjanjian kurs mata uang memungkinkan
pembeli dan penjual menyetujui untuk memasok
dan membeli dengan harga tetap di setiap mata
uang negara dari perusahaan tersebut.
Rancangan dasar perjanjian kurs mata uang itu

bersifat terus-terang; meninjau kembali kurs
mata uang secara periodik (ini ditentukan oleh
pihakpihak yang terlibat; setiap interval
dimungkinkan, tetapi kebanyakan perjanjian itu
menetapkan peninjauan ulang secara bulanan
atau per tiga bulanan), dan membandingkan
rata-rata harian selama masa peninjauan ulang
berdasarkan rata-rata awal.
3. Tingkah Laku Persaingan
Bila pesaing tidak menyesuaikan harga mereka
sebagai respon meningkatnya biaya,
manajemen-bahkan bila sudah mengetahui
dengan tepat pengaruh naiknya biaya pada laba
operasi-akan amat terhambat dalam
kemampuan untuk menyesuaikan harga yang
diperlukan.
4. Hubungan antara Harga dan Mutu
Seluruh hungan antara harga dan mutu seperti
yang diukur oleh organisasi pengujian pelanggan
sangat lemah. Bahwa kurangnya hubungan
antara harga dan mutu yang kuat menjadi
fenomena internasional. Konsumen melakukan
keputusan membeli dengan informasi yang
terbatas dan lebih tergantung pada tampilan dan

gaya produk dan kurang pada mutu teksis
seperti diukur oleh organisasi pengujian.
5. Harga Transfer
Penetapan harga transfer (transfer pricing)
adalah penetapan harga barang dan jasa yang
dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi
sebuah perusahaan. Harga transfer menyangkut
pertukaran intra-perusahaan-transaksi antara
pembeli dan penjual yang mempunyai induk
perusahaan yang sama. Karena perusahaan
berekspansi dan menciptakan operasi yang
meningkat dalam keseluruhan gambaran
keuangan perusahaan. Dasar penetapan harga
transfer:
• Berdasarkan Biaya: Penetapan harga transfer
yang hanya mencerminkan biaya variabel dan
biaya manufaktur yangtetap. Alternatifnya,
penetapan harga transfer mungkin
sepenuhnya berdasarkan biaya, termasuk
biaya tidak langsung (overhead cost)
pemasaran, litbang dan bidang fungsional
lainnya.
• Berdasarkan pada Pasar: Harga transfer
berdasarkan pada pasar dihitung dari harga

yang diperlukan untuk bersaing di pasar
internasional.
Berdasarkan dua kemungkinan tersebut banyak

perusahaan menegosiasikan harga transfer di antara
mereka menjaga jarak (arm’s length): harga oleh dua
pihak yang benar-benar independen dan tidak
mempunyai kaitan yang akan dinegosiasikan.
Harga transfer juga ditentukan oleh karakteristik
tingkat pajak perusahaan yang berbeda. Banyak
pemerintah yang mencoba memaksimalkan pendapatan
pajak nasional dengan memeriksa penghasilan
perusahaan dan realokasi penghasilan dan pengeluaran.
Selain pajak, biaya dan laba korporasi juga
dipengaruhi oleh besarnya bea masuk impor. Semakin
tinggi bea masuk itu, semakin rendah harga transfer
yang diinginkan. Banyak perusahaan cenderung
mengecilkan atau mengabaikan pengaruh pajak ketika
mengambangkan kebijakan penetapan harga. Terdapat
beberapa alasan yang mendasari tindakan tersebut.
Pertama, beberapa perusahaan menganggap
penghematan membayar pajak kecil artinya
dibandingkan dengan penghasilan yang diperoleh
dengan mengkonsentrasikan pada system yang efektif
untuk memotivasidan alokasi sumber daya korporasi.

Kedua, perusahaan menganggap usaha apa pun untuk
meminimalkan pajak secara sistematik tidak bermoral.
Alasan lain adalah kebijakan penetapan harga yang
sederhana, konsisten, dan langsung akan meminimalkan
masalah penyelidikan pajak yang dapat berkembang bila
kebijakan penetapan harga yang lebih tajam dilakukan.
Menurut argumen ini, penghematan dalam waktu
eksekutif dan biaya untuk membayar konsultan dari luar
seimbang dengan tambahan pajak yang mungkin harus
dibayar dengan menggunakan pendekatan seperti itu.
Akhirnya, setelah menganalisis kecenderungan di
seluruh dunia terhadap harmonisasi tarif pajak, banyak
Direktur Keuangan menyimpulkan bahwa kebijakan
yang cocok untuk dunia dengan karakteristik perbedaan
tarif pajak yang besar segera akan ketinggalan zaman.
Oleh karena itu mereka mengkonsentrasikan perhatian
pada perkembangan kebijakan penetapan harga yang
cocok untuk dunia yang dengan cepat dapat berubah ke
arah tingkat pajak yang relatif sama.
9.3. Penetapan Harga Global

Merujuk pada strategi pemasaran internasional
secara umum, terdapat tiga metode alternatif penetapan
harga untuk seluruh dunia: (Keegan, 1999:123-124).
1. Perluasan/Etnosentris

Harga suatu produk ditetapkan sama di seluruh
dunia. Pengimpor harus menanggung ongkos
kirim dan bea masuk impor. Pendekatan ini
mempunyai kelebihan: sederhana karena tidak
memerlukan informasi mengenai persaingan
atau kondisi pasar untuk implementasi.
Kekurangan dari pendekatan ini adalah langsung
terikat pada kesederhanaannya. Penetapan
harga perluasan tidak memberikan respon pada
kondisi persaingan dan kondisi pasar di setiap
pasar nasional dan oleh karena itu tidak
memaksimalkan laba perusahaan laba
perusahaan di setiap pasar.
2. Adaptasi/Polisentris
Kebijakan in mengijinkan manajer anak
perusahaan atau afiliasi menetapkan harga yang
dianggap paling cocok dengan situasi lokal. Tidak
ada pengendalian atau persyaratan tetap yang
mengharuskan harga dikordinasikan dari satu
negara ke negara lain. Kelebihannya, harga yang
ditetapkan dapat merespon persaingan lokal.
Kekurangannya:
• Menimbulkan masalah harga transfer di
dalam perusahaan

• Terdapat peluang untuk memanfaatkan
perbedaan harga ini dengan membeli di pasar
yang harganya rendah dan menjualnya di
pasar yang harganya lebih tinggi.
• Pengetahuan dan pengalaman mengenai
strategi penetapan harga yang efektif yang
amat berharga dalam sistem perusahaan
tidak diterapakan pada setiapa masalah
penetapan harga lokal.
• Penetapan harga lokal bisa jadi bertentangan
dengan kepentingankepentingan perusahaan
induk.
3. Penemuan Baru/Geosentris
Sebuah perusahaan tidak menentapkan satu
harga untuk diberlakukan diseluruh dunia dan
tidak juga menyerahkan keputusan penetapan
harga kepada anak perusahaan, tetapi
mengambil posisi diantra keduanya. Sebuah
perusahaan yang menggunakan pendekatan ini
mempunyai asumsi bahwa terdapat faktor-
faktor pasar lokal yang unik yang harus dikenali
sebelum membuat keputusan menyangkut
penetapan harga. Faktor-faktor yang
memengaruhi penetapan harga adalah biaya

lokal, tingkat penghasilan, persaingan dan
strategi pemasaran lokal.
Dari ketiga metode ini, pendekatan geosentrik

yang menggunakan strategi persaingan global. Pesaing
global akan diperhitungkan pasar global dan
pesaingglobal dalam menentukan harga. Harga akan
mendukung tujuan strategi global, bukannya merupakan
tujuan memaksimalkan prestasi kerja dalam sebuah
negara.
9.4. Jenis Strategi Harga

1. Market Skimming
Market Skimming merupakan usaha dengan
sengaja untuk mencapai suatu segmen pasar
yang bersedia membayar harga tinggi untuk
suatu produk. Produk harus menciptakan nilai
yang tinggi bagi pembeli. Strategi penetapan
harga ini seringkali dipergunakan dalam fase
pengenalan danal siklus hidup produk ketika
kapasitas produksi dan persaingan terbatas.
Sasaran dan strategi penetapan harga ini
adalah memaksimumkan pengahasilan dengan
menyesuaikan permintaan dengan pasokan
yang tersedia. Sasaran lain dengan market

skimming adalah memperkuat persepsi
pelanggan mengenai nilai produk yang tinggi.
Kalau hal ini terjadi, harga merupakan bagian
dari strategi pemosisian produk total.
2. Penetapan Harga Penetrasi
Menggunakan harga sebagai alat untuk
bersaing untuk memperoleh posisi pasar, hal
ini membuat perusahaan-perusahaan dapat
mengadakan “serangan mendadak” ke pasar.
Pengekspor pertama kali kemungkinan besar
tidak mengadakan penetapan harga penetrasi.
Alasannya sederhana: penetapan harga untuk
penetrasi sering kali berarti bahwa produk itu
dijual dengan merugi untuk periode yang
cukup lama.
3. Mempertahankan Pasar
Strategi ini seringkali berupa reaksi terhadap
penyesuaian harga oleh pesaing. Dalam
pemasaran global, fluktuasi mata uang sering
kali memicu penyesuaian harga. Persaingan
yang didasari pada strategi harga seringkali
dapat memicu perang harga. Hal ini disebabkan
oleh beberapa kondisi. Pertama, ada beberapa
pemain yang memiliki posisi setara dalam
pasar seperti beberapa pemimpin, penantang,

pengikut, penceruk pasar. Kedua, ada
penantang yang cukup kuat berusaha menjadi
pemimpin pasar.
Perusahaan yang bisa memenangkan perang
harga adalah perusahaan yang memiliki
sumber daya terbesar Karena dari waktu ke
waktu, marjin perusahaan akan menurun
sehingga dibutuhkan modal tambahan untuk
menunjang operasi. Beberapa perusahaan
memilih keluar dari perang harga dan mencari
segmen yang tidak terlalu sensitif dengan
harga.
Jika terjadi terus menerus perang harga
kontraproduktif terhadap industri secara
keseluruhan karena marjin keuntungan jadi
sangat kecil sehingga terkadang produsen
mengabaikan faktor keselamatan, kualitas dan
manfaat produk. Jika sudah terjadi situasi
semacam ini, satu-satunya pihak yang dapat
menyelesaikan adalah pemerintah. Pemerintah
menjadi fasilitator perundingan beberapa
pihak yang ‘berperang’ untuk menetapkan
kesepakatan harga eceran tertinggi atau harga
eceran terendah. Hal ini diperlukan terutama
untuk menyelesaikan masalah di industri yang

menyangkut pelayanan vital seperti industri
transportasi, perbankan, telekomunikasi dsb.
4. Cost Plus/Peningkatan Harga
Perusahaan baru terjun di bidang ekspor sering
kali menggunakan strategi yang disebut
penetapan harga cost-plus untuk memperoleh
pijakan di pasar global. Terdapat dua metode
penetapan harga cost-plus. Metode yang lebih
tua adalah metode akunting biaya historis, yang
menentukan jumlah semua biaya proses
manufaktur langsung dan tidak langsung serta
biay umum administrasi. Sebuah pendekatan
yang akhir-akhir ini dipergunakan dikenal
sebagai metode estimated future cost
(perkiraan biaya di masa depan).
Penetapan harga cost-plus harus
menambahkan semua biaya yang diperlukan
untuk mengirimkan produk, yaitu biaya
pengiriman dan biaya tambahan lain, serta
persentase laba. Kelebihan metode ini adalah
ambangnya yang rendah: relatif mudahuntuk
memberikan harga penawaran dengan asumsi
perhitungan biaya yang sudah tersedia.
Kelemahan menggunakan perhitungan biaya
historis untuk menentukan harga adalah

bahwa pendekatan ini sepenuhnya
mengabaikan permintaan dan kondisi
kompetitif di pasar sasaran. Oleh karena itu
harga yang ditetapkan dengan menghitung
cost-plus historis sering kali terlalu tinggi atau
terlalu rendah dibandingkan dengan kondisi
pasar dan persaingan. Oleh karena itu harga
yang ditetapkan dengan menghitung cost-plus
historis sering kali terlalu tinggi atau terlalu
rendah dibandingkan dengan kondisi pasar dan
persaingan. Bila harga berdasarkan
perhitungan cost-plus historis adalah tepat,
maka ini terjadi semata-mata karena kebetulan.
Akan tetapi, pengekspor pemula tidak peduli,
memberikan respon secara reaktif terhadap
peluang pasar global bukan secara proaktif
mencarinya. Pemasar global berpengalaman
menyadari bahwa dalam rumus perhitungan
cost-plus historis tidak ada yang secara
langsung menangani isu nilai nilai kompetitif
dan pelanggan yang harus diperhatikan dalam
strategi penetapan harga yang rasional.5.
Berbasis Harga Pemasok Penetapan harga
ditentukan berdasarkan harga yang ditetapkan
oleh pemasok. Untuk melakukan ini

perusahaan dapat melakukan strategi
outsourcing. Outsourcing dapat menyangkut
tenaga kerja dan bahan mentah. Biasanya
perusahaan multinasional melakukan
outsourcing produksinya ke negara yang
berpendapatan dan berupah rendah. Meski
kelihatannnya menguntungkan karena
outsourcing dianggap dapat menurunkan biaya
produksi namun ada beberapa masalah yang
mungkin terjadi:
5. Dumping
Sebagian perusahaan memilih strategi
dumping. Ini adalah bentuk penjualan produk
impor dengan harga yang lebih rendah
daripada yang biasanya dikenakan pada
produk yang sama di pasar domestik di negara
asal. Berdasarkan kesepakatan WTO, strategi
dumping dilarang dilakukan. Meski banyak juga
negara tidak setuju dengan sistem anti
dumping yang ditawarkan Amerika. Hal ini
disebabkan karena produk negara-negara
tersebut belum mapan di pasar internasional.
Maka salah satu cara memasuki yang paling
mudah adalah menawarkan dengan harga lebih
murah dibandingkan produk serupa yang

sudah terkenal. Sifat dari masalah dan
peraturan menunjukkan seolah-olah beberapa
menggunakan undang-undang dumping
sebagai alat yang sah untuk melindungi
perusahaan lokal dari praktik penetapan harga
yang bersifat predator oleh perusahaan asing.
Tipe dumping yang dilakukan oleh kebanyakan
perusahaan bersifat sporadik dan tidak dapat
diperkirakan serta tidak dapat dijadikan dasar
andal untuk merencanakan ekonomi nasional.
Sebaliknya keadaan itu akan merugikan dan
menghancurkan perusahaan domest

BAB X.
ARBITRASE
10.1. Pengertian Arbitrase

Berdasarakan Pasal 1 angka (1) UU No. 30 Tahun
1999 menentukan bahwa pengertian Arbitrase adalah
cara penyelesaian suatu sengketa perdata diluar
peradilan umum yang didasarkan pada perjanjian
arbitrase yang dibuat secara tertulis oleh para pihak
yang bersengketa. Kata Arbitrase berasal dari bahasa
latin yaitu “arbitrare”. Arbitrase juga dikenal dengan
sebutan atau istilah lainnya yang memiliki maksud
yang sama, misalnya perwasitan atau Arbitrage
(Belanda), arbitration (Inggris), Arbitrage atau
schiedspruch (Jerman), arbitrage (Perancis),
kesemuanya memiliki arti yang sama yaitu kekuasaan
untuk menyelesaikan sesuatu menurut kebijaksanaan.
Istilah arbitrase “menurut kebijaksanaan” dapat
menimbulkan salah pengertian tentang arbitrase
karena seolah-olah seorang arbiter atau suatu majelis
arbitrase dalam menyelesaikan suatu sengketa tidak
mengindahkan norma-norma hukum lagi dan

menyandarkan pemutusan sengketa tersebut hanya
pada kebijaksanaan (R Soebekti 1980: 33).
Berdasarkan Pasal 5 ayat (1) UU No. 30 Tahun
1999 menentukan bahwa sengketa yang dapat
diselesaikan melalui arbitrase hanya sengketa di
bidang perdagangan dan mengenai hak yang menurut
hukum dan peraturan perundang-undangan dikuasai
sepenuhnya oleh pihak yang bersengketa. Menurut
Abdul Bari Azed (Abdul Bari Azed, 2006) yang
dimaksud dengan ruang lingkup hukum perdagangan
adalah sebagai berikut:
1) Perniagaan,
Perniagaan adalah kegiatan tukar menukar
barang dan jasa atau keduanya.
2) Perbankan,
Perbankan adalah kegiatan yang menghimpun
dana dari masyarakatdalam bentuk simpanan
dan menyalurkan kepada masyarakat dalam
bentuk kredit atau bentuk lainnya yang
bertujuan meningkatkan taraf hidup rakyat
banyak.
3) Keuangan,
Keuangan adalah mempelajari bagaimana
individu, bisnis, dan organisasi meningkatkan,
mengalokasi dan menggunakan sumber daya
moneter sejalan dengan waktu dan juga
menghitung resiko dalam menjalankan
proyek mereka.
4) Penanaman modal,
Penanaman modal adalah suatu yang
berhubungan dengan keuangandan ekonomi,
berkaitan dengan akumulasi suatu bentuk
aktiva dengan suatu harapan mendapatkan
keuntungan di masa depan.
5) Industri
Industri adalah kelompok bisnis tertentu yang
memiliki teknik dan metode yang sama dalam
menghasilkan laba.
6) Hak kekayaan intelektual.
Hak kekayaan intelektual (HaKI) adalah hak
yang timbul bagi hasil olah pikir otak yang
menghasilkan suatu produk atau proses yang
berguna untuk manusia. Pada intinya HaKI
adalah hak untuk menikmati secara ekonomis
hasil dari suatu kreativitas intelektual.
Obyek yang diatur dalam HaKI adalah karya-

karya yang timbul atau lahir karena kemampuan
intelektual manusia. Ruang lingkup HaKI mencakup,
hak cipta, hak merek, hak paten, hak rahasia dagang,
hak desain industri, hak desain tata letak sirkuit
terpadu, dan hak perlindungan varietas tanaman.
Penyelesaian melalui Arbitrase memilki

beberapa keunggulan jika di bandingkan dengan proses
penyelesaian melalui Peradilan, seperti beberapa hal
berikut ini:
1) Para pihak didalam Arbitrase dapat memilih
Hakim yang diinginkan, sehingga dipandang
dapat menjamin netralitas dan keahlian yang
diperlukan dalam menyelesaikan sengketa.
2) Para pihak juga dapat menetapkan hukum yang
mana yang akan diaplikasikan dalam
pemeriksaan sengketa, dan melalui hal ini dapat
ditekan rasa takut, was-was dan
ketidakyakinan mengenai hukum substantive
dari negara.
3) Kerahasaian dalam proses penyelesaian
melalui Arbitrase akan melindungi para pihak
dari pengungkapan kepada umum mengenai
segala sesuatu hal yang dapat merugikan. Selain
itu proses penyelesaian Arbitrase seringkali
dipandang sebagai penyelesaian sengketa yang
lebih efisien dalam biaya maupun waktu
pelaksanaannya, jika dibandingkan
penyelesaian melalui Peradilan umum.
4) Arbiter pada umumnya memiliki kearifan
dalam memeriksa sengketa, menyelesaikan dan
menerapkan prinsip hukum serta
pertimbangan- pertimbangan hukum.
5) Penyelesaian melalui Arbitrase dipandang lebih
cepat jika penyelesaian sengketa melalui
Peradilan umum, karena penyelesaian melalui
Arbitrase di berikan batas waktu paling lama
180 (seratus delapan puluh) hari sejak
Arbitrase terbentuk.
Pemilihan arbitrase sebagai tempat penyelesaian

sengketa oleh para pelaku bisnis didasarkan bahwa
Putusan arbitrase bersifat final dan mempunyai
kekuatan hukum tetap dan mengikat para pihak. Dalam
pelaksanaan putusan arbitrase ada perbedaan antara
pelaksanaan putusan arbitrase nasional dan arbitrase
internasional. Putusan tersebut harus diserahkan dan
didaftarkan pada kepaniteraan Pengadilan Negeri
sedangkan Putusan arbitrase internasional harus
didaftarkan ke Pengadilan Negeri Jakarta Pusat, dengan
menyertakan Putusan otentik dan naskah terjemahan
resmi dalam Bahasa Indonesia (Gatot Soemartono
2006: 74).

Arbitrase sebagai salah satu tempat penyelesaian
sengketa diluar pengadilan mempunyai dua sifat yaitu
arbitrase nasional dan arbitrase internasional.
Perbedaan antara arbitrase nasional dan arbitrase
internasional adalah arbitrase dapat dikatakan
internasional apabila para pihak pada saat dibuatnya
perjanjian yang bersangkutan mempunyai tempat
usaha di negara berbeda, misalnya salah satu pihak
memiliki tempat usaha di Amerika, dan pihak lain
memiliki tempat usaha di Indonesia. Perselisihan yang
terjadi di antara mereka, dan mereka memilih cara
penyelesaian melalui arbitrase, maka arbitrase ini
tergolong arbitrase internasional.
10.2. Jenis Arbitrase

Arbitrase terdiri dari arbitrase institusional dan
arbitrase ad hoc (Joni Emirzon 2001: 102). Jenis
arbitrase ini merupakan macam arbitrase yang diakui
eksistensinya dan kewenangannya untuk memeriksa
dan memutuskan perselisihan yang terjadiantara para
pihak yang mengadakan perjanjian. Arbitrase
institusional (institutional arbitration) merupakan
lembaga atau badan arbitrase yang bersifat permanen
sehingga disebut “permanent arbitral body”,
sebagaimana dalam Pasal 1 ayat (2) Konvensi New York

1958. Arbitrase institusional didirikan untuk
menangani sengketa yang mungkin timbul bagi mereka
yang menghendaki penyelesaian di luar pengadilan.
Arbitrase ini merupakan wadah yang didirikan untuk
menampung perselisihan yang timbul dari perjanjian
(M. Yahya Harahap 2006: 151). Pihak-pihak yang
menginginkan penyelesaian perselisihan dilakukan
oleh arbitrasedapat memperjanjikan bahwa putusan
akan diputus oleh arbitrase institusional yang
bersangkutan.
Arbitrase institusional tetap berdiri meskipun
perselisihan yang ditangani telah diputus, sebaliknya
arbitrase ad hoc akan bubar dan berakhir
keberadaannya setelah sengketa yang ditangani selesai
diputus. Pendirian arbitrase institusional sebagai
badan yang bersifat permanen, sekaligus juga disusun
organisasinya serta ketentuan-ketentuan tentang tata
cara pengangkatan arbiter dan tata cara pemeriksaan
sengketanya. Arbitarse yang bersifat institusional ini
menyediakan jasa adminsitrasi arbitrase yang meliputi
pengawasan terhadap proses arbitrase, aturan-aturan
prosedural sebagai pedoman bagi para pihak dan
pengangkatan para arbiter.

Adapun terdapat beberapa arbitarse
institusional, antara lain: (Gunawan Widjaja dan
Ahmad Yani 2000: 53-54).
1) Arbitrase institusional yang bersifat nasional,
yaitu arbitrase yang ruang lingkup keberadaan
dan yurisdiksinya hanya meliputi kawasan
Negara yang bersangkutan, misalnya:
a) Badan Arbitrase Nasional Indonesia (BANI);
b) Badan Arbitrase Pasar Modal Indonesia
(BAPMI);
c) Badan Arbitrase Syariah Nasional
(BASYARNAS);
d) Badan Arbitrase Perdagangan Berjangka
Komoditi (BAKTI);
e) The American Arbitration Association;
f) Netherlands Arbitrage Institut;
g) The Japan Commercial Arbitration
Associatin; dan
h) The British Institute of Arbitrators.
2) Arbitrase institusional yang bersifat
internasional, yaitu arbitrase yangruang
lingkup keberadaan dan yurisdiksinya bersifat
internasional,misalnya:
a) The Court of Arbitration of International
Chamber of Commerce (ICC) di Paris;
b) The International Centre fot the Settlement
of Investment Disputes (ICSID);
c) Singapore International Arbitration Centre
(SIAC); dan
d) UNCITRAL Arbitration Rules (UAR).
3) Arbitrase institusional yang bersifat regional,
yaitu arbitrase yang ruang lingkup keberadaan
dan yurisdiksinya berwawasan regional,
misalnya: Regional Centre for Arbitration yang
didirikan oleh Asia Afrika Legal Consultative
Committee (AALCC).
Keberadaan arbitrase ini juga diakui dalam UU

No. 30 Tahun 1999, pada Pasal 34 menentukan bahwa,
penyelesaian sengketa melalui arbitrase dapat
dilakukan dengan menggunakan lembaga arbitrase
nasional atau internasional berdasarkan kesepakatan
para pihak. Selanjutnya, penyelesaian sengketa melalui
arbitrase dilakukan menurut peraturan dan lembaga
yang dipilih, kecuali ditetapkan lain oleh para pihak.
Selanjutnya, yang dimaksud dengan arbitrase ad hoc
(arbitrase volunteer) adalah arbitrase yang dibentuk
khusus untuk menyelesaikan atau memutus
perselisihan tertentu.Arbitrase ini bersifat insidental
dan jangka waktunya tertentu sampai sengketa itu

diputuskan. Para pihak dapat mengatur cara-cara
bagaimana pelaksanaan pemilihan para arbiter,
kerangka kerja prosedur arbitrase dan aparatur
administratif dari arbitrase, karena proses
pemeriksaan arbitarse berlangsung tanpa adanya
pengawasan atau peninjauan yang bersifat lembaga,
persetujuan para pihak terhadap metode-metode
pengangkatan arbiter yang cakap/kompeten dan
berpengalaman merupakan hal penting.
Akibat kesulitan-kesulitan yang dialami para
pihak dalam melakukan negosiasi dan menetapkan
aturan-aturan prosedural dari arbitrase serta dalam
merencanakan metode-metode pemilihan arbiter yang
dapat diterima belah pihak, para pihak seringkali
memilih jalan penyelesaian melalui arbitrase
institusional (Gary Goodpaster dan Felix O. Soebagjo
1995: 25-26). Berdasarkan Pasal 13 ayat (2) UU No. 30
Tahun 1999, pengertian arbitrase ad hoc diadakan
dalam hal terdapat kesepakatan para pihak dengan
mengajukan permohonan kepada Pengadilan Negeri
bukan sebagai syarat mutlak untuk para pihak dalam
menentukan arbiter yang akan menyelesaikan
sengketanya.
Untuk mengetahui dan menentukan apakah
arbitrase disepakati para pihak adalah jenis arbitrase

ad hoc, dapat dilihat dari rumusan klausula
arbitrasenya yang menyatakan bahwa perselisihan
akan diselesaikan oleh arbitrase yang berdiri sendiri di
luar arbitrase institusional. Dengan kata lain, jika
klausula menyebutkan bahwa arbitrase yang akan
menyelesaikan perselisihan adalah arbitrase
perorangan, jenis arbitrase yang disepakati adalah
arbitase ad hoc.
Ciri pokok arbitrase ad hoc adalah penunjukan
para arbiternya secara perorangan. Pada prinsipnya
arbitrase ad hoc tidak terikat atau terkait dengan salah
satu badan arbitrase. Para arbiternya ditentukan
sendiri dengan kesepakatan para pihak. Dengan
demikian, dapat dikatakan jenis arbitrase ini tidak
memiliki aturan atau cara tersendiri mengenai tta cara
pemeriksaan sengketa (Suyud Margono 2004:123).
10.3. Perjanjian Arbitrase

Berdasarkan Pasal 1 angka (3) UU No. 30 Tahun
1999 menentukan bahwa perjanjian arbitrase adalah
suatu kesepakatan berupa klausula arbitrase yang
tercantum dalam suatu perjanjian tertulis yang dibuat
para pihak sebelum timbul sengketa, atau suatu
perjanjian arbitrase tersendiri yang dibuat para pihak
setelah timbul sengketa, atau suatu perjanjian arbitrase

tersendiri yang dibuat para pihak setelah timbul
sengketa.
Perjanjian arbitrase timbul karena adanya
kesepakatan yaitu sebagai berikut:
a. Klausula arbitrase tersendiri yang tercantum
dalam suatu perjanjiantertulia yang dibuat para
pihak sebelum timbul sengketa; dan
b. Suatu perjanjian arbitrase tersendiri yang
dibuat oleh para pihak setelahtimbul sengketa.
10.4. Badan Arbitrase Nasional Indonesia

a. Pengertian Badan Arbitrase Nasional
Indonesia.
Badan Arbitrase Nasional Indonesia atau BANI
adalah suatu badan yang dibentuk oleh
pemerintah Indonesia guna penegakan hukum
di Indonesia dalam penyelesaian sengketa atau
beda pendapat yang terjadi diberbagai sektor
perdagangan, industry, dan keuangan, melalui
arbitrase dan bentuk-bentuk alternatif
penyelesaian sengketa lainnya. Badan ini
bertindak secara otonom dan independen
dalam penegakan hukum dan keadilan.
b. Putusan Badan Arbitrase Nasional Indonesia
Hukum acara perdata Indonesia Putusan

Hakim (tidak dibedakan antara hakim
Pengadilan Konvensional ataupun hakim
arbitrase) adalah suatu pernyataan yang oleh
hakim, sebagai pejabat negara yang diberi
wewenang untuk itu, diucapkan di persidangan
dan bertujuan untuk mengakhiri atau
menyelesaikan suatu perkara atau sengketa
antara para pihak (Sudikno Mertokusumo
1998: 175). Putusan hakim yang dimaksud
bukan hanya diucapkan saja yang disebut
putusan, melainkan juga pernyataan yang
dituangkan dalam bentuk tertulis dan
kemudian diucapkan oleh hakim di muka
persidangan.Sebuah konsep putusan (tertulis)
tidak mempunyai kekuatan sebagai putusan
sebelum diucapkan di persidangan oleh hakim
dan putusan yang diucapkan di muka
persidangan tidak boleh berbeda dengan yang
tertulis (vonis).
Suatu putusan arbitrase haruslah memuat data,
analisis, kesimpulan dan amar putusan yang
sejelas mungkin, dan putusannya tidak boleh
kabur, tetapi haruslah pasti. Selain itu, bahasa
yang dipakai pun harus bahasa yang jelas, tidak
berliku-lik. Pada prinsipnya suatu putusan

arbitrase mempunyai isi yang tidak jauh
berbeda dengan isi suatu putusan Pengadilan
Negeri (Munir Fuady 2000: 103).
Pada Pasal 54 UU No. 30 Tahun 1999 tentang
Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian Sengketa
memberikan syarat minimum terhadap isi
putusan, yaitu sebagai berikut:
1) Putusan haruslah mempunyai irah-irah
“DEMI KEADILAN BERDASARKAN
KETUHANAN YANG MAHA ESA“.
2) Nama dan alamat para pihak.
3) Uraian singkat duduk sengketa.
4) Pendirian para pihak.
5) Nama dan alamat arbiter.
6) Pertimbangan dan kesimpulan arbiter
atau majelis arbitrase mengenai
keseluruhan sengketa.
7) Pendapat tiap-tiap arbiter dalam hal ada
perbedaan pendapat antar arbiter,
majelis arbitrase yang memutus perkara
yang bersangkutan.
8) Amar putusan.
9) Tempat dan tanggal putusan.
10) Tanda tangan arbiter atau majelis
arbitrase.
Sehubungan persyaratan dari putusan
arbitrase, perlu diperhatikan beberapa
ketentuan yaitu keputusan dapat berlandaskan
kepada keadilan dan kepatutan semata-mata
(et aequo et bono). Pada Pasal 56 ayat (1) UU
No. 30 Tahun 1999 menentukan bahwa, Arbiter
atau majelis arbitrase mengambil putusan
berdasarkan ketentuan hukum, atau
berdasarkan keadilan dan kepatutan.
Pada Pasal 60 UU No. 30 Tahun 1999
menentukan bahwa, Putusan arbitrase bersifat
final dan mempunyai kekuatan hukum tetap
dan mengikat para pihak. Di dalam penjelasan
dijelaskan bahwa putusanarbitrase merupakan
putusan final dan dengan demikian tidak dapat
diajukan banding, kasasi atau peninjauan
kembali. Adanya ketentuan- ketentuan
mengenai putusan arbitrase dapat dijadikan
batasan dalam rangka memahami tentang
hakekat suatu putusan arbitrase, sementara
itu putusan arbitrase yang dikeluarkan oleh
suatu badan arbitrase asing adalah mengikuti
ketentuan sebagaimana yang terdapat dalam
pilihan hukum yang digunakan untuk prosedur
penggunaan arbitrase yang dipilih oleh para

pihak dalam menyelesaikan sengketanya.
Keputusan yang akan didaftarkan di
pengadilan Indonesia, pada Pasal 65 UU No. 30
Tahun 1999 menentukan bahwa, yang
berwenang menangani masalah pengakuan dan
pelaksanaan Putusan Arbitrase Internasional
adalah Pengadilan Negeri Jakarta Pusat.
Putusan tersebut diterjemahkan ke dalam
bahasa Indonesia sesuai dengan aslinya dan
apabila segala persyaratan pendaftaran
terpenuhi maka Pengadilan dalam hal ini tidak
berwenang untuk memeriksa mengenai
bentuk danisi putusan.
10.5. Kekuatan Putusan Arbitrase

Berdasarkan Pasal 60 Undang UU No. 30 Tahun
1999 menentukan bahwa, Putusan arbitrase bersifat
final dan mempunyai kekuatan hukum tetap dan
mengikat para pihak. Lebih lanjut dalam penjelasan
Undang- Undang tersebut menerangkan bahwa putusan
arbitrase merupakan putusan final dan dengan demikian
tidak dapat diajukan banding, kasasi atau peninjauan
kembali. Sifat final and binding dari putusan arbitrase
diatur secara tegas dalam berbagai peraturan dan
prosedur arbitrase. Peraturan Prosedur BANI Pasal 32

secara tegas menyatakan bahwa putusan arbitrase
bersifat final dan mengikat para pihak. Dalam putusan
tersebut, Majelis menetapkan suatu batas waktu bagi
pihak yang kalah untuk melaksanakan putusan dimana
dalam putusan Majelis dapat menetapkan sanksi
dan/atau denda dan/atau tingkat bunga dalam jumlah
yang wajar apabila pihak yang kalah lalai dalam
melaksanakan putusan itu. Dari ketentuan tersebut,
BANI telah mengatur secara tegas kekuatan mengikat
putusan arbitrase serta konsekuensinya bagi para pihak.
Sifat yang seperti ini merupakan salah satu tuntutan
pokok putusan arbitrase yang menghendaki proses yang
sederhana dan cepat. Putusan dapat langsung dieksekusi
dengan cara menutup upaya banding dan atau kasasi.
Konsekuensi dari sifat putusan arbitrase yang final
and binding, maka para pihak wajib langsung
melaksanakan putusan tersebut. Namun pelaksanaan
putusan arbitrase secara sukarela ini sangat tergantung
pada itikad baik dari para pihak yang bersengketa. Pada
Pasal 61 UU No. 30 Tahun 1999 memberikan upaya yang
dapat ditempuh apabila pelaksanaan putusan arbitrase
secara sukarela tidak dapat dilakukan. Dalam hal ini,
putusan dilaksanakan berdasarkan perintah Ketua
Pengadilan Negeri atas permohonan salah satu pihak
yang bersengketa. Selanjutnya, dalam memberikan

perintah pelaksanaan tersebut, Ketua Pengadilan Negeri
hanya berwenang untuk memeriksa pemenuhan Pasal 4
dan 5 UU No. 30 Tahun 1999, serta tidak bertentangan
dengan kesusilaan dan ketertiban umum. Ketua
Pengadilan Negeri tidak berwenang memeriksa alasan
atau pertimbangan putusan arbitrase agar putusan
tersebut benar-benar mandiri, final dan mengikat.
Adapun dalam suatu putusan arbitrase internasional,
sifat final and binding dapat disimpulkan dari Pasal 68
UU No. 30 Tahun 1999. Menurut ketentuan tersebut,
Putusan Ketua Pengadilan Negeri Jakarta Pusat tentang
pemberian eksekuatur yang mengakui dan
melaksanakan putusan arbitrase internasional di
Indonesia, tidak dapat diajukan banding atau kasasi.
Terhadap putusan Ketua Pengadilan Negeri Jakarta
Pusat yang menolak untuk mengakui dan melaksanakan
putusan arbitrase internasional, dapat diajukan kasasi.
Hal ini adalah sesuai dengan prinsip final and binding
putusan arbitrase internasional (Sudargo Gautama,
1999: 138).
10.6. Pendaftaran Putusan

Pendaftaran dalam rangka eksekusi putusan
arbitrase nasional, ada beberapa tahap yang akan
dilalui seperti berikut ini:

1. Pendaftaran Putusan
Dalam waktu selambat-lambatnya 30 (tiga
puluh) hari terhitung sejak tanggal putusan
diucapkan, lembar asli, atau salinan otentik
putusan arbitrase diserahkan dan didaftarkan
oleh arbiter atau kuasanya kepada Panitera
Pengadilan Negeri. Penyerahan dan
pendaftaran tersebut di laksanakan dengan
cara melakukan pencatatan dan
penandatanganan pada bagian akhir atau
dipinggir putusan oleh Panitera Pengadilan
Negeri dan arbiter atau kuasanya yang
menyerahkan, dan selanjutnya catatan tersebut
merupakan akta pendaftaran.
2. Perintah Pelaksanaan Putusan Arbitrase
Perintah Ketua Pengadilan Negeri ditulis pada
lembar asli dan salinan otentik putusan
arbitrase. Putusan arbitrase yang telah
dibubuhi perintah Ketua Pengadilan Negeri
tersebut, dilaksanakan sesuai ketentuan
pelaksanaan putusan dalam perkara perdata
putusannya telah mempunyai kekuatan hukum
tetap. Dalam hal ini maka berlakulah ketentuan
umum yang berlaku bagi pelaksanaan putusan
perkara perdata (Gunawan Widjaja dan Ahmad

Yani 2003: 102-103).

DAFTAR PUSTAKA
Bagla, R. K., & Sancheti, V. (2018). Gaps in customer

satisfaction with digital wallets: challenge for
sustainability. Journal of Management
Development, 37(6), 442–451. https://doi.
org/10.1108/JMD-04-2017-0144
Basri, Faisal H. Perekonomian Indonesia : Tantangan

dan Harapan bagi Kebangkitan Indonesia.
Penerbit Erlangga, Jakarta, 2002
Berthon, P., Ewing, M. T., & Napoli, J. (2008). Brand

Management in Small to Medium‐Sized
Enterprises*. Journal of Small Business
Management, 46(1), 27–45.
Bliss. Christopher (2000) “Ilmu Ekonomi” dalam

Kuper, Adam & Kuper, Jesica, (ed) (2000)
Ensiklopedi Ilmu-ilmu Sosial, Diterjemahkan
Oleh Haris Munandar dkk, Jakarta: Raja Grafindo
Persada.
Gomez-Mejia, L. R., & Werner, S. (2008). Global

compensation: Foundations and perspectives. In
Global Compensation: Foundations and
Perspectives. https://doi.org/10.4324/
9780203885635
Hirata, E. (2019). Service characteristics and customer

satisfaction in the container liner shipping
industry. Asian Journal of Shipping and Logistics,
35(1), 24–29.
Hollensen, S. (2011). Global marketing (5th ed.).

Pearson Education Limited.
Hollensen, S. (2011). Global marketing (5th ed.).

Pearson Education Limited.
Keegan, W. J., & Green, M. C. (2017). Global Marketing

(9th ed.). Pearson Education Limited.
Kirtiş, A. K., & Karahan, F. (2011). To be or not to be in

social media arena as the most cost-efficient
marketing strategy after the global recession.
Procedia-Social and Behavioral Sciences, 24,
260–268.
Kotabe, M. M., & Helsen, K. (2020). Global marketing

management. John Wiley & Sons.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of

Marketing 17th Global Edition. In Pearson
Education Limited.
Kushwaha, G. S., & Agrawal, S. R. (2015). An Indian

customer surrounding 7P[U+05F3]s of service
marketing. Journal of Retailing and Consumer
Services, 22, 85–95. https://doi.
org/10.1016/j.jretconser.2014.10.006
Laudon, K. C., & Traver, C. G. (2016). E-commerce 2016:

business. technology. society. In Global Edition.
Luthans, F., & Doh, J. P. (2018). International

Management: Culture, Strategy, and Behavior
(10th ed.). McGraw Hill Education.
Otieno, S., Bwisa, P. H. M., & Kihoro, D. J. M. (2012).

Influence of Entrepreneurial Orientation on
Kenya’s Manufacturing Firms Operating under
East African Regional Integration. International
Journal of Learning and Development, 2(1), 299–
319.
Ramadan, R., & Aita, J. (2018). A model of mobile

payment usage among Arab consumers.
International Journal of Bank Marketing, 36(7),
1213–1234. https://doi.org/10.1108/ IJBM-05-
2017-0080
Sutia, S., Fahlevi, M., Rita, Rabiah, A. S., & Adha, S.

(2020). The Influence of Endorsement on
Instagram toward Customer Behavior.

International Journal of Psychosocial
Rehabilitation, 24(08), 6628–6634.
Syapsan. (2019). The effect of service quality,

innovation towards competitive advantages and
sustainable economic growth: Marketing mix
strategy as mediating variable. Benchmarking,
26(4), 1336–1356.
Wang, X., & Yang, Z. (2010). The effect of brand

credibility on consumers’ brand purchase
intention in emerging economies: The
moderating role of brand awareness and brand
image. Journal of Global Marketing, 23(3), 177–
188.
Zhu, Y. Q., & Chen, H. G. (2012). Service Fairness and

Customer Satisfaction in Internet Banking:
Exploring the Mediating Effects of Trust and
Customer Value. Internet Research, 22(4), 482–
498. https://doi.org/10.1108/10662241211
251006

Buku Pemasaran Internasional

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Buku Pemasaran Internasional

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PEMASARAN

Editor & Desain Cover:

Cetakan Pertama, 2023.

Syukur alhamdulillah penulis haturkan kepada

………, September 2022

KATA PENGANTAR .....................................................................iii

1.1. Pengantar Pemasaran Internasional

1.3. Pengertian Pemasaran Internasional

1.4. Faktor yang Mendorong Pemasaran

Dalam tabel 1.2, di Inggris untuk memproduksi 1

Jika kedua negara melakukan spesialisasi, maka

2.1. Definisi Pemasaran Internasional

Perbedaan keempat konsep pemasaran

2.2. Kebijakan Produk/Jasa

Perusahaan dapat mengidentifikasi pasar

Faktor-faktor yang mendorong adaptasi produk

Atribut produk di pasar internasional

2.2.2. Kebijakan Garansi

Product Counterfeiting: tindakan penggunaan

2.3.1. Undang-undang Antipemalsuan

2.4. Kebijakan Harga

2.4.2. Penentuan harga ekspor

Cost Plus Pricing

2.4.3. Strategi Penentuan Harga

Strategi ini lebih fokus pada situasi kompetitif

2.5. Tahapan Pemasaran Internasional

Berdasarkan ketiga kriteria tersebut,

2.5.3. Menentukan program marketing yang

2.6. CARA MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

2.7. Mengukur Potensi Pasar Internasional

Berdasarkan formula diatas, maka dapat dihitung

Rumus perhitungan market growth dapat dilihat

Pemasaran global perlu memperhatikan

3.1. Ukuran Pasar

3.2. Jumlah Penduduk

3.3. Pertumbuhan Penduduk

3.3.1. Distribusi Penduduk

3.3.2. Kepadatan dan Konsentrasi

3.3.5. Produk Nasional Brutto

3.5. Sifat Kegiatan Ekonomi

3.5.8. Peranan Pemerintah

3.5.9. Penanaman Modal Asing

4.1. Lingkungan Global

4.2. Perubahan Ekonomi Dunia

Perubahaan pertama adalah peningkatan

4.3. Negara Pendapatan Menengah ke Bawah

4.4. Negara Pendapatan Menengah ke Atas

4.5. Peluang Pemasaran pada LDC dan Negara

4.6. Negara Pendapatan Tinggi

4.9. Perdagangan Barang Dagangan dan Jasa

5.1. Konsep Budaya

5.2. Unsur-Unsur Budaya

5.2.3. Sistem Kepercayaan

5.3. Budaya dan Pemasaran

5.4. Analisis Elemen Budaya

5.5. Perubahan Budaya

5.8. Norma dan Perilaku Bisnis

c. Cultural Exclusive = kebiasaan / perilaku yang

6.1.1. Ekspor Tidak Langsung

100 | Pemasaran Internasional

6.1.3. Ekspor Langsung

Pemasaran Internasional | 101

102 | Pemasaran Internasional