B U L L E T I N
MARIO TEGUH
May 15, 2000 Edition # 23 Exnal Business Bulletin
Untuk menerima EBB langsung di alamat email anda, kirimkan email ke exnal@cbn.net.id subject : Subscribe
STRATEGIC POINT
Fungsi penjualan
adalah fungsi yang mengubah
apapun menjadi uang.
Banyak orang atau perusahaan
yang hebat dalam membuat barang
atau menyediakan pelayanan, tetapi
dikalahkan oleh orang atau peru-
sahaan lain yang lebih pandai men-
jual, meskipun kualitas barang dan
pelayanannya tidak begitu baik.
Penjualan
adalah proses mempengaruhi
keputusan pelanggan dalam
menentukan pilihan produk
atau jasa
yang akan ditukarnya
dengan uang,
dibeli.
Seperti semua keterampilan hu-
bungan bisnis, keterampilan menjual
harus dipelajari dan dilatihkan.
Orang-orang yang memiliki bakat
alam dalam menjual akan bisa men-
capai tingkat-tingkat yang baik dalam
tugas ini, tetapi akan selalu dika-
lahkan oleh orang-orang yang dilatih
dengan terencana dan baik.
Memiliki seorang super man da-
lam tugas penjualan memang bisa
membantu perusahaan dalam pengu-
jian produk atau layanan baru, atau
bila harus menyelamatkan performa
penjualan yang sedang lemah.
Namun mengelola seorang Super
Salesman bukanlah sebuah tugas
yang mudah. Dia memiliki kecende-
rungan untuk manja dan tidak setia,
sehingga untuk menjaga agar dia
tetap bersemangat biasanya agak
‘mahal’. Ditambah dengan seriusnya
ancaman bila dia pindah ke perusa-
haan pesaing kita.
Itu sebabnya trend pengembang-
an sistem penjualan di seluruh dunia
adalah membangun Super Team of
Salesman, sebuah team penjualan
yang secara keseluruhan super da-
lam performanya.
TENTANG MENJUAL
Edisi ini berisi bahasan eclectic mengenai semua pertanyaan dan
concerns yang disampaikan oleh para Members yang berkenaan dengan
pejualan, menjual, dan tugas-tugas penjualan
TELKOM
Super Sales Team yang ideal
beranggotakan salesman yang seca-
ra individu baik, tidak harus super, te-
tapi kerjasamanya menghasilkan se-
buah sinergi sistem dan organisasi
yang tidak bisa disamai oleh hasil
kerja satu orang saja.
Penjualan sebesar 1 milyar rupiah
yang dihasilkan oleh satu superman
di satu rayon saja, tidak bisa menga-
lahkan potensi pengembangan dari
penjualan 1 milyar yang datang dari
10 salesman dari 10 rayon di kota
yang sama.
Untuk mengulangi keberhasilan
menjual sebesar 1 milyar rupiah bagi
seorang super salesman memang
bisa semudah salesman dari sebuah
super team untuk menjual 100 juta
rupiah. Tetapi organisasi mana yang
lebih mudah memperbanyak sales-
mannya untuk meningkatkan penju-
alan dan marketshare?
Bila anda membaca topik ini se-
bagai pengelola organisasi dan ber-
tanggung jawab atas keberhasilan
penjualan, maka bangunlah sebuah
super sales team.
Bila anda mambaca topik ini se-
bagai seorang salesman, maka pas-
tikan anda menjadi seorang super
salesman dan pelajarilah
“The Ways of The Super Team”.
Ingatlah bahwa tidak ada sales-
man yang lebih hebat dari seorang
super salesman yang juga seorang
pemain team yang baik.
Saya baru diangkat menjadi
Sales Manager. Waktu kuliah
bidang studi saya bukan ekonomi
dan bisnis, dan saya belum pernah
bertugas di penjualan. Apa yang
harus saya perhatikan?
Selamat.
Mungkin atasan anda melihat po-
tensi anda sebagai sales manager.
Buktikan bahwa dia tidak salah.
Seorang manajer penjualan tidak
harus bisa menjual seperti layaknya
seorang salesman, meskipun sebaik-
nya bisa. Itu karena fungsi utama se-
orang manajer penjualan adalah me-
nyebabkan tercapainya tingkat pen-
jualan yang telah ditargetkan.
Dengan demikian, yang diperlu-
kannya adalah kemampuan untuk :
 Merencanakan cara-cara penca-
paian target bagi departemennya
 Menentukan prasyarat bagi
anggota teamnya.
 Memilih dan menentukan jenis
pelatihan yang akan
membangun kemampuan
individu dan team untuk
mencapai target.
 Menyampaikan pembagian tugas
kepada teamnya .
 Memonitor proses penjualan.
 Bila mungkin, meneladankan
kegigihan menjual.
 Menjadi seorang councellor bila
terjadi kelemahan penjualan
pada anak buah.
 Menjaga semangat keseluruhan
team.
 Mengelola sistem pencatatan
dan pelaporan proses dan hasil
penualan.
 Mencari cara-cara baru untuk
meningkatkan kinerja teamnya.
Butir-butir di atas bukan uraian
tuntutan jabatan bagi seorang sales-
man, tetapi bagi seorang manajer,
bagi anda. Konsentrasilah, yang ber-
sungguh-sungguh.
Jadilah sebab bagi keberhasilan
penjualan di perusahaan anda.
EXNALBIZ BULLETIN – May 15, 2000
Dalam mencari tenaga
penjualan, latar belakang manakah
yang lebih penting, tingkat
pendidikan atau pengalaman?
Mohon masukan.
Dua-duanya penting, tetapi tidak
lebih penting dari kesesuaian pribadi.
Kesesuaian pribadi adalah sya-
rat mutlak bagi seseorang untuk ber-
hasil dalam karir penjualan.
Siapapun, asal pribadinya sesuai,
akan bisa menjadi lebih efektif men-
jual, bila terdidik dan terlatih dengan
baik. Setelah itu, pengalaman akan
mempertajam pendekatan penjual-
annya, sehingga dia menjadi lebih
efisien.
Salesman yang tidak memiliki ke-
sesuaian antara spesifikasi pribadi
dan tugasnya akan memboroskan
biaya training dan waktu pengelolaan
atasannya.
Ambil sebuah contoh. Pribadi
yang pendiam, suka menyendiri, dan
mudah tersinggung, akan sangat sulit
menyesuaikan diri dengan tugas pen-
jualan, bila dibandingkan dengan se-
orang rekannya yang gemar berbi-
cara dan bertemu dengan orang.
Memang ada juga salesman pen-
diam yang berhasil, tetapi itu pasti
karena kekuatan batin yang hebat.
Spesifikasi pribadi ini sudah per-
nah sebagian diuraikan dalam EBB,
saat dibahas Job Dimension (dimensi
tugas), sebagai alternatif inovatif ter-
hadap penggunaan Job Description
(deskripsi tugas) sebagai dasar peng-
ujian dan interview tenaga penjualan.
Singkatnya, dimensi tugas adalah
satu set sikap, sifat dan potensi pri-
badi dalam bereaksi terhadap ling-
kungannya. Seperti misalnya, sifat
ramah, ber-sungguh-sungguh, berini-
siatif baik, tahan banting, mudah
membangun kepercayaan orang lain,
mandiri, teliti, sensitif, dan tanggap.
Bila anda dapatkan calon SPG
atau salesman yang menunjukkan
tanda-tanda kuat akan kehadiran si-
fat-sifat di atas, maka pelatihan teknik
menjual dan penerapan sistem target
dan pelaporan hasil penjualan, akan
membuat mereka lebih efektif.
Bila anda memerlukan yang ber-
pendidikan dan berpengalaman, pas-
tikan pendidikan dan pengalamannya
baik. Karena, banyak salesman yang
pengalamannya hanya bekerja sela-
ma 3 bulan di banyak perusahaan.
Yaitu, masa percobaan.
News
FM 100.55 Interaktif
SUARA SURABAYA Solusi
DIALOG INTERAKTIF
MARIO TEGUH
Setiap Selasa 07.00 – 08.00
di RADIO SUARA SURABAYA
PERSATUAN RADIO SIARAN
SWASTA NASIONAL INDONESIA
ppjkt@indosat.net.id
Perusahaan kami selalu
menetapkan target penjualan yang
terlalu tinggi. Setiap kali kami
capai, atasan selalu menaikkan
target kami lagi.
Apa yang harus kami lakukan?
Laksanakan.
Apakah anda punya pilihan lain?
Bukankah setiap orang juga di-
berikan target yang sama? Bukankah
ada pula orang yang diberikan target
lebih besar dari kita?
Mohon maaf kalau rasanya
jawab-an tadi terasa agak pendek.
Tetapi memang itulah realita
mengenai target.
Target. Kita tidak punya pilihan
lain, kecuali menerimanya. Satu-sa-
tunya pilihan di luar itu, adalah me-
lampauinya.
Sadari sekali bahwa reaksi kita
kepada target adalah indikasi me-
ngenai ‘harga’ kita. Orang dengan
harga rendah, akan merasa sangat
tertekan dengan penetapan target
tinggi. Tetapi seorang seperti anda
adalah target surfer, ‘peselancar
target’, nilai anda akan naik dengan
naiknya target yang diberikan kepada
anda.
Mungkinkah atasan anda mene-
tapkan target yang tinggi untuk anda,
bila dia tidak melihat tanda apapun
bahwa anda akan bisa
mencapainya?
Anda diberi target, karena anda
dinilai ‘berharga’. Semakin tinggi
harga seseorang, semakin santai dia
dengan target yang tinggi.
Laksanakan saja.
Satu masukan lagi, bila anda dan
rekan-rekan tidak ada yang mencapai
target, karena angka yang ditetapkan
terlalu tinggi, maka yang dinilai hebat
adalah yang tertinggi nilai penjualan-
nya, meskipun sama-sama tidak ter-
capai targetnya.
Jadilah anda, orang itu.
PERSONAL POINT
Banyak orang di luar fungsi
penjualan, menolak belajar
teknik penjualan.
Padahal orang yang lambat
naik pangkat adalah orang yang
tidak laku.
Dia tidak bisa menjual
dirinya sendiri.
http://www.mitra.net.id, info@mitra.net.id
Edition # 23 - PAGE 2
Surabaya Post
Saya baru lulus kuliah
dan sudah mendapat tawaran
menjadi tenaga sales di sebuah
perusahaan. Saya belum
berpengalaman menjual, dan tidak
tahu cara presentasi menjual.
Masukan anda?
Pertama, abaikan dulu segala
perasaan yang hanya akan membuat
anda jadi orang kecil. Jadilah orang
besar. Bila kita belum besar seka-
rang, paling tidak tunjukkan tanda-
tanda akan datangnya kebesaran ke-
pada kita, nanti.
Bila anda merasa takut, bagus,
berarti anda akan menangani
sesuatu yang lebih besar dari diri
anda sen-diri. Hanya dengan
membiasakan diri dengan hal-hal
yang lebih be-sar dari diri kita, kita
bisa tumbuh dengan cepat.
Kemudian, hindari kesalahan uta-
ma para penjual. Yaitu berupaya tam-
pil lebih hebat, lebih pandai, lebih
me-ngetahui daripada pelanggannya.
Ja-ngan. Itu berbahaya.
Pelanggan adalah orang yang le-
bih hebat dari kita. Bukankah beliau
yang memberikan uangnya kepada
kita? Bukankah beliau yang telah
terbukti punya uang untuk membantu
kita berhasil dalam karir penjualan?
Bukankah kita yang sedang mencari
uang? Mengapa kita harus rendah-
kan beliau dengan pamer ‘perasaan’
pandai?
Sebagai gantinya, tunjukkan kei-
nginan untuk melayani. Tunjukkan
perhatian pada keperluan beliau un-
tuk dibantu keluar dari masalah.
Minta-lah beliau mengijinkan kita
melayaninya. Janganlah beliau di-
akal-i dengan teknik-teknik menje-
bak.
Teknik menjual yang paling muja-
rap adalah teknik meminta. Kalau
tujuan anda dalam menjual adalah
mendapatkan ijin beliau untuk mela-
yaninya, maka mintalah.
Dan untuk itu, anda sudah lebih
dari siap.
Sales manager saya sangat
menyenangi hasil kerja saya, dan
banyak memuji saya. Saya percaya
beliau tulus, tetapi beliau selalu
berupaya menutupi keberhasilan
saya dari pengetahuan Direksi.
Apa yang harus saya lakukan?
Masalah yang anda hadapi se-
karang bukanlah masalah penjualan.
Ini adalah masalah politik organi-
sasi.
Ada kisah mengenai seorang Bu-
EXNALBIZ BULLETIN – May 15, 2000
pati yang secara tidak sengaja me-
nyaksikan kehebatan seorang pende-
kar muda dalam menghadapi bebe-
rapa orang penyamun.
Dalam hati sang Bupati, anak mu-
da ini hebat, dan membuat semua
punggawanya kelihatan kecil. Tetapi
pada saat yang sama, dia juga me-
rasa bahwa bila Baginda Raja me-
ngenal pemuda ini, maka sang Bupa-
ti-pun akan tampak kecil di mata
sang Raja.
Maka, nama sang pendekar muda
itu tidak pernah sampai di depan ger-
bang istana.
Tetapi karena niat sang pendekar
muda adalah mengabdi kepada sang
Bupati, maka dikenal atau tidak di-
kenal oleh sang Raja, bukanlah sesu-
atu yang dipikirkannya, apalagi diri-
saukannya.
Dalam tahun-tahun pengabdian-
nya, sang pendekar muda ini menjadi
semakin hormat kepada sang Bupati,
karena banyak kearifan yang hanya
bisa dilihatnya setelah dia lebih dekat
dan mengamati cara beliau mengam-
bil keputusan dan menentukan pola
tindakan bagi keseluruhan kabupa-
ten.
Secara tulus dia bisa menerima,
bahwa memang ada maksudnya,
mengapa ada orang ‘ditaruh’ di atas
kita.
Suatu ketika sang Bupati sakit
keras (anda tidak boleh mendoakan
hal yang sama untuk Sales Manager
anda ...), dan tidak ada orang lain
yang bisa meneruskan pekerjaan me-
ngelola kabupaten kecuali sang pen-
dekar muda ini.
Dan, … itulah saat sang Raja ter-
pana oleh penampilan cemerlang se-
orang pemuda yang rendah hati dan
setia kepada atasannya.
Raja mana-kah yang tidak mengi-
nginkan pengikut yang pengabdian-
nya tulus?
Beberapa bulan kemudian, sang
Bupati, atas permohonannya sendiri
mengundurkan diri untuk menikmati
keheningan indah pada hari tuanya
yang sudah diwarnai oleh melemah-
nya otot dan tulang.
Setelah itu, siapakah yang lebih
pantas naik daripada seorang yang
pandai, setia pada tugasnya, meng-
abdi kepada atasannya, dan selalu
mengupayakan kebaikan bagi
banyak orang di kabupaten, yang
juga bagian dari kerajaan?
Dalam abad cyber seperti seka-
rang, salesman adalah para pende-
kar. Cobalah fantasikan kedudukan
anda seperti dalam kisah pendek ta-
di, dan bangunlah kesejajaran dalam
kehidupan profesi anda.
Jangan tergesa kelihatan pan-
dai. Bila anda emas, anda akan di-
lihat sebagai emas. Sabar.
Edition # 23 - PAGE 3
Di perusahaan kami, para
salesman diharuskan
menghapalkan kalimat-kalimat
presentasi produk. Kami merasa
Produk yang kami jual adalah
diperlakukan seperti robot.
produk yang sudah banyak
Masukan anda?
beredar di pasar. Program
penjualan kami adalah merebut
Canned presentation (presentasi
pangsa pasar orang lain, sehingga
kalengan) memang merupakan paket
kami sering ditolak oleh prospek.
standard dalam dunia penjualan. Ia
Masukan anda?
adalah cara paling mudah untuk
menstandardkan teknik menjual, dan
Itu adalah yang dialami oleh
telah terbukti sebagai cara paling
banyak perusahaan yang beroperasi
mudah melatih para penjual baru.
dalam industri yang sudah tua, atau
Hampir tidak ada produk yang ti-
yang menjual ke sebuah pasar yang
dak bisa dijual menggunakan canned
sudah jenuh. Rekan-rekan di Telkom
presentation, jadi itu sebabnya peru-
Divre 1 juga sudah mengantisipasi
sahaan di mana anda bekerja juga
hal serupa untuk program penjualan
menggunakan kekuatan sederhana
‘telepon kedua’ di kota Medan dan
dari pendekatan ini.
sekitarnya.
Bila seorang penjual
Memang bisa diduga bahwa ting-
‘menemukan’ titik beli, yaitu titik di
kat penolakan orang yang sudah se-
mana pelang-gan paling mudah
tia dan terbiasa dengan penggunaan
memutuskan untuk membeli, sang
produk pesaing kita, akan tinggi dan
salesman akan de-ngan mudah
‘ganas’. Itu sebabnya porsi keteram-
melipat-gandakan ke-berhasilannya
pilan menangani penolakan menjadi
menggunakan proses yang sama.
prioritas.
Karena presentasi kalengan itu
Bila anda dihadapkan dengan
adalah syarat minimum bagi anda
sebuah penolakan dari pelanggan,
untuk mulai menguasai presentasi
kesempatan anda untuk berhasil da-
penjualan, maka akan bijak bila anda
tang dari kemampuan anda untuk
berupaya menjadi yang terbaik dalam
berbicara dengan tepat.
melaksanakannya.
Perhatikan bahwa setiap orang
Setelah, dan di atas itu, barulah
yang menolak, pasti ‘menyediakan’
anda ‘boleh’ mengembangkan pre-
syarat baginya untuk menerima.
sentasi dengan style anda sendiri un-
Jadi, bila orang menolak anda
tuk jumlah pembelian lebih besar per
dengan alasan tidak mau repot, maka
pelanggan.
dia akan membeli bila anda bisa
membantunya untuk tidak repot da-
lam ‘pindah’ dan menggunakan pro-
Exnal Business Bulletin
duk atau pelayanan anda.
disampaikan kepada praktisi bisnis
Lalu, pastikan anda tidak meng-
dan para profesional sebagai
gunakan kata ‘tetapi’, karena itu akan
pendukung upaya pencapaian ke-
menaruh anda dan prospek pada sisi
prima-an dalam bidang-bidang usaha
yang berseberangan. Hasilnya ada-
yang dipilihnya. Diterbitkan sebagai
lah perbantahan mengenai produk
tanggapan dari pertanyaan dan
mana yang lebih baik atau lebih
pemikiran para anggotanya, EBB
murah. Dan anda bisa yakin bahwa
disediakan tanpa biaya kepada
yang menang akan selalu sang pros-
Anggota EBB. Untuk menjadi
pek.
anggota, kirimkan saja alamat email
Bagaimana anda bisa mengubah
anda kepada kami. Karena besarnya
pendapatnya, bila anda
jumlah pertanyaan yang kami terima,
‘berkompetisi’ dengan pelanggan?
pilihan pertanyaan yang dilayani
Berikutnya, perhatikan semua
dalam EBB ditentukan oleh luasnya
masukan dalam EBB edisi ini dan
guna dari masukan itu bagi seluruh
yang lalu, yang berkaitan dengan
member EBB. Exnal Corp adalah
kekuatan sikap dan kesungguhan.
pemegang satu-satunya hak cipta
Tugas penjualan tidak pernah
Exnal Business Bulletin. Penyebaran
mudah, dan terutama yang penuh de-
ulang bentuk dan isi EBB dalam
ngan penolakan. Tetapi justru karena
media ini atau media lain harus
sulitnya tugas itu, anda yang dipilih
mendapatkan ijin tertulis dari Exnal
untuk mengembannya. Karena bila
Corp atau Mario Teguh.
mudah, tidak harus anda.
Masih banyak yang bisa kita
Copyright EC/MT 1999
bicarakan mengenai penolakan, dan
(bukan tetapi ) itu yang membuat kita
akan berjumpa dalam edisi EBB ber-
ikutnya. Terima kasih atas perhatian baik anda.
See you at the top !
Mario Teguh