1

MODUL PERKULIAHAN

Manajemen
Penjualan
(W322100018)

Salesforce Leading
(Pengarahan Salesforce)

Abstrak Sub-CPMK
Inti dari pengarahan (leading) adalah Peserta kuliah mampu menjelaskan Konsep Kepemimpinan atau
kepemimpinan (leadership) yang merupakan suatu Leadership khususnya dalam manajemen penjualan pada sebuah
hal yang vital dan sangat penting di dalam perusahaan.-
menjalankan fungsi manajemen. Sedangkan
Kepemimpinan atau Leadership merupakan suatu
kemampuan untuk menginspirasi dan
mempengaruhi tindakan orang-orang untuk
mengerjakan atau melakukan sesuatu dalam
rangka mencapai suatu tujuan tertentu yang
bermanfaat.

FAKULTAS PROGRAM STUDI TATAP MUKA DISUSUN OLEH

RASYID, R.M., S.E., M.M.

Fakultas EKONOMI & BISNIS
(FEB)
Program Studi
MANAJEMEN-S1 10
 Konsep Leading (Pengarahan) Salesforce
Pendahuluan

Seperti yang kita ketahui bersama bahwa inti dari pengarahan (leading) adalah
kepemimpinan (leadership) yang merupakan suatu hal yang vital dan sangat penting di
dalam menjalankan fungsi manajemen. Manajer yang sekaligus juga sebagai pemimpin
(leader) yang bekerja dengan orang lain tidak hanya dituntut untuk memahami dan mampu
menjalankan fungsi-fungsi manajemen tetapi juga bagaimana untuk menggerakkan orang-
orang lain menjalankan sesuatu yang sudah direncanakan menuju tujuan bersama. Begitu
juga dengan Manajer Penjualan (Sales Manager) yang sebagian tugasnya adalah
berhubungan dengan salesperson yang menjadi ujung tombak keberhasilan program
penjualannya. Apakah yang dimaksud dengan kepemimpinan itu, ketrampilan apa yang
harus dimilikinya, bagaimana proses kepemimpinan tersebut serta aktivitas apa saja yang
dilakukan pemimpin di bidang penjualan tersebut ? Semua pertanyaan tersebut merupakan
materi bahasan dalam Modul-10 ini.

Pengertian

Kepemimpinan atau Leadership merupakan suatu kemampuan untuk menginspirasi dan

mempengaruhi tindakan orang-orang untuk mengerjakan atau melakukan sesuatu dalam
rangka mencapai suatu tujuan tertentu yang bermanfaat. Para pemimpin menginspirasi
kepercayaan dan kesetiaan dan mereka memahami bagaimana untuk mengarahkan bakat
orang lain menuju pencapaian tujuan yang penting. Kepemimpinan dalam penjualan
membutuhkan lebih banyak intuition (intuisi) dan foresight (pandangan ke masa akan
datang) daripada hanya sekedar mengawasi aktivitas tenaga penjual dari hari ke hari. Riset
menunjukkan bahwa tenaga penjualan memiliki sikap yang baik, komitmen yang tinggi,
bekerja tanpa stres, lebih mencintai pekerjaannya dan meningkatkan kinerjanya ketika
manajer menjelaskan peran menjual, mendemonstrasikan tugas-tugas berat, dan
menjernihkan pola pikir tentang bagaimana tenaga penjualan dihargai atas usaha-
usahanya. Pemimpin terbaik dapat mengenali kebutuhan tenaga penjualan-nya dengan
menunjukkan manfaat pencapaian tujuan individu dan perusahaan.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

2 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Keahlian dan Kekuatan yang Dimiliki Pemimpin

Hasil riset menunjukan bahwa setidaknya diperlukan lima keterampilan (skill) sebagaimana
tampak dalam gambar 10.1. perlu dikembangkan oleh pemimpin terbaik di dalam karir
mereka dalam penjualan, yaitu :
1. Empowerment, yaitu kemampuan untuk berbagi kekuasaan dengan orang lain
dalam menentukan tujuan dan perencanaan;
2. Intuition, yaitu kemampuan untuk mengantisipasi perubahan dan mengambil resiko;
3. Self understanding, yaitu pemahaman tentang diri sendiri atau secara tidak
langsung menggambarkan keinginan untuk menerima dan memahami umpan balik
positif maupun negatif dari orang lain, termasuk dari bawahan;
4. Vision, kemampuan untuk memahami, menyusun dan membayangkan apa yang
menjadi pengaruh kuat untuk bisnis di masa datang dan perubahan apa yang
dibutuhkan untuk menghadapinya;
5. Value congruence, kemampuan untuk menciptakan nilai-nilai yang serasi di dalam
organisasi sehingga setiap orang dalam organisasi berjuang untuk tujuan yang
sama.

Gambar 10.1. Keterampilan dalam Leadership

Intuition Empowerment

Leadership
Value skills
Vision
congruence

Self-understanding

Leadership Skills

Selain membutuhkan keterampilan tersebut di atas, pemimpin juga memerlukan sumber

kekuatan yang akan menjadikan dia memilki kemampuan untuk mempengaruhi orang lain
yang bisa disebut dengan Power. Bahwasanya Power ini sangat krusial di dalam

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

3 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
kepemimpinan karena merupakan alasan utama yang menjadikan orang lain mau untuk
mengikuti pemimpin. Terdapat beberapa power yang dapat digunakan oleh pemimpin atau
dengan mengombinasikannya pada setiap situasi yang berbeda, yaitu:
1. Legitimate power, yaitu kekuatan yang muncul dari posisi manajer di dalam organisasi
yang secara formal memiliki wewenang untuk memutuskan dan melakukan sesuatu.
2. Reward Power, yaitu kekuatan atau kemampuan manajer dalam memberikan
penghargaan/hadiah pada bawahannya untuk hasil kerja mereka.
3. Coercive Power, yaitu kekuatan untuk “memaksakan” bawahan untuk melakukan
sesuatu karena takut dengan suatu ganjaran/sangsi tertentu.
4. Referent Power, kemampuan mempengaruhi orang karena terdapatnya ikatan
pertemanan.
5. Expertise Power, kepercayaan bawahan terhadap keahlian dan pengalaman yang
dimiliki pemimpin dan layak untuk diikuti dalam pencapaian sukses masa depan.

Proses Manajemen Perubahan

Salah satu karakteristik penting yang harus dimiliki kepemimpinan masa sekarang adalah
kemampuan untuk berhadapan dengan perubahan. Perubahan ini merupakan sesuatu
kenyataan yang harus dihadapi dalam lingkungan bisnis yang semakin turbulent
(bergejolak). Sehingga kepemimpinan juga diminta untuk mampu berhadapan dengan
perubahan tersebut agar tetap mampu memberikan sesuatu pada bisnisnya dan
manajemen. Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan di dalam proses manajemen
perubahan, yaitu :

1. Asssesment, adalah proses untuk memeriksa dan memonitor lingkungan terutama

lingkungan pelanggan temapat perusahaan beroperasi.
2. Redesign, tahap mendesain ulang yang berkaitan dengan orientasi pelanggan,
Strategi penjualan dan proses penjualan.
3. Measurement, yaitu tahap untuk menentukan dan melakukan pengukuran terhadap
indikator keberhasilan perubahan yang dilakukan.
4. Sales Support Programs, yaitu penyusunan program-program pendukung
perubahan seperti pelatihan, kompensasi, penghargaan dan supervisi.
5. Implementation, yaitu bagaimana perubahan secara cepat diterapkan menjadi
suatu fungsi dari ukuran dan kompleksitas organisasi.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

4 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Gaya Kepemimpinan

Kepemimpinan situasional merupakan pilihan terbaik yang ada saat ini, karena tidak ada
satu gaya kepemimpinan yang lebih baik dan tepat untuk segala kondisi dan situasi yang
dihadapi manajer. Hal yang menjadi faktor penentu perilaku atau gaya kepeminpinan dalam
kepemimpinan situasional ini adalah :
1. Sales manager itu sendiri;
2. Salesperson;
3. Sales group;
4. Situation
Keempat hal tersebut akan membentuk gaya kepemimpinan yang akan mempengaruhi
perilaku tenaga penjualan. Secara lengkapnya dapat dilihat pada gambar 10.2. berikut .

Gambar 10.2. Keterampilan dalam Leadership

Sales Manager

Personal Characteristic
Needs & Motives
Salesperson : Power

Personal
Characteristic
Need & Motive
Performance Level Sales Managers Behaviour
Salespersons
Behaviour :
- Tells Performance
- Persuade Satisfaction
- Participates Influence Turn Over
- Delegates
Sales group :
Characteristic
Expectation
Norms
Sales Culture
Situation
The task Being Faced
Organizational Factors
Problem Faced
Time Presure

A Situational Model of Leadership for Sales Personel

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

5 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Sales Managers Behaviour dalam gambar 10.2. di atas menunjukkan gaya kepemimpinan
yang dapat digunakan manajer penjualan. Gaya manajer tersebut menggambar kombinasi
penggunaan pendekatan di dalam mempengaruhi tenaga penjualan yang terdiri dari dua
pendekatan yaitu :
1. Task Leadership Approach, yaitu kepemimpinan yang lebih menekankan pada
pelaksanaan tugas oleh bawahannya.
2. People Leadership Approach, yaitu kepemimpinan yang lebih memperhatikan
hubungan antar orang.

Kombinasi kedua pendekatan tersebut menghasilkan 4 gaya kepemimpinan tersebut

seperti yang terlihat pada gambar 10.3. berikut.

Gambar 10.3. Keterampilan dalam Leadership

High

Participating Persuading
Supportive behavior

Delegating Telling

Low
Low Directive behavior High
High High Some Low
competence, competence, competence, competence,
high variable low high
commitment commitment commitment commitment
High Follower maturity Low

Situational Leadership: Follower Maturity and Leadership Styles

Gambar 10.3. di atas juga memperlihatkan bahwa gaya kepemimpinan juga

memperhatikan kematangan (tingkat kedewasaan) bawahan yang dipimpin. Perubahan
gaya kepemimpinan akan terjadi mengikuti daur kehidupan karyawan yang dipimpin mulai
dari telling sampai delegating (lihat grafik).

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

6 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Membangun Tim Penjual

Tugas lain dari manajer dengan kepemimpinannya adalah bagaimana untuk

menciptakan tim penjualan yang tangguh. Tenaga penjual yang hebat belum dapat
sepenuhnya menjamin akan tercapainya suatu prestasi penjualan yang baik. Hal ini
karena untuk melayani pelanggan yang memilki kebutuhan dan keinginan yang
beragam dan berada pada wilayah/teritory yang menyebar tidak akan mungkin
dilakukan seorang diri oleh masing-masing tenaga penjualan. Mereka harus bekerja
dalam tim. Oleh karena itu seorang pemimpin mesti memahami apa yang terjadi
dalam sebuah sistem kelompok kerja.

Untuk memahami bagaimana suatu tim kerja itu dapat dilihat dalam internal system
of a group yaitu suatu sistem interaksi dari aktifitas, interaksi, sentimen (perasaan)
dan norma seperti yang terlihat dalam gambar 10.4.

Gambar 10.4. Sistem Internal dalam Kelompok

Activities

Norms Interactions

Sentiments

Internal Systems of a Group

Pada gambar 10.4. di atas memperlihatkan bahwa keempat komponen tim saling
berinteraksi satu sama lainnya.

Coaching Dan Pertemuan Tenaga Penjualan

Salah satu tugas penting yang harus dilakukan oleh pemimpin lini pertama
(misalnya, supervisor) adalah bagaimana untuk mempersiapkan dan

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

7 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
mengembangkan ketrampilan para bawahannya (tenaga penjualan) terutama di
saat berada dalam pekerjaannya. Coaching yang jelek akan berdampak pada
kepuasan kerja dan mendorong tingkat turn over tenaga penjualan. Pada gilirannya
kondisi ini juga akan berpengaruh besar terhadap pelayanan pelanggan. Coaching
pada prinsipnya adalah menyediakan feed back (masukan, umpan-balik) terhadap
aktifitas yang sedang berlangsung dan mendorong tenaga penjualan atau anggota
tim untuk meningkatkan kinerja mereka.

Coaching terdiri atas beberapa komponen di antaranya adalah :

1. Positive Feed Back
2. Role Modeling.
3. Trust.

Coaching merupakan upaya untuk memberikan umpan balik yang positif bagi
pelaksanaan tugas yang dijalankan oleh tenaga penjualan. Hal ini meliputi :
- Planning.
- Attitude.
- Knowledge
- Selling skill.

Sedangkan model peran yang diberikan oleh manajer akan menjadi contoh dan
pedoman bagi tenaga penjualan seperti :
- Menunjukkan teknik penjualan yang pantas kepada tenaga penjual.
- Menunjukkan perilaku yang selalu on time pada setiap pertemuan dan
pemenuhan janji.
- Berperilaku jujur dan moral yang baik.
- Selalu menampilkan professional image yang baik seperti berpakaian dan
berpenampilan.
- Selalu mau mendengarkan tenaga penjualan.
- Menjadi orang yang dapat bekerja dengan tim.
- Tidak meminta sesuatu yang manajer sendiri tidak mampu melakukan.

Selain hal di atas, perihal kepercayaan terhadap pemimpin/manajer perlu untuk

diperhatikan dan dibangun. Tenaga penjual harus meyakini integritas manajer,

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

8 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
keandalan dan kompentensi yang dimiliki manajer. Dengan demikian peran dan
fungsi manajer dapat berjalan baik.

Pertemuan atau rapat (Sales Meeting) yang harus dilakukan untuk perencanaan,
pengendalian dan eveluasi. Tetapi perlu untuk menentukan mana hal tyang perlu
untuk dilakukan melalui meeting (rapat, pertemuan) mana yang cukup dengan
memo, telepon atau mengganti meeting dengan teleconfrence agar tidak
menghabiskan waktu dan biaya. Beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam
penyelenggaraan sales meeting adalah :
- Tujuan pertemuan harus jelas dan memang harus dilakukan melalui
pertemuan.
- Anggaran pertemuan mesti tersedia dalam jumlah yang cukup dan
merupakan biaya yang efektif untuk menghasil sesuatu yang berarti.
- Lokasi dan waktu pertemuan, disesuaikan dengan tujuan pertemuan.
- Persoalan-persoalan umum yang menjadi penghambat kelancaran
pertemuan seperti :
- Interest (Kepentingan);
- Partisipasi;
- Tindak lanjut.

Kepemimpinan Pembelajaran

Sejumlah pertanyaan secara teratur muncul dengan sendirinya mengenai formasi

genetik, psikologis, pengalaman, dan pendidikan para pemimpin. Apakah mereka
dilahirkan atau dibuat? Bisakah kepemimpinan diajarkan, atau, lebih tepatnya,
bagaimana dipelajari? Dalam studi dan riset yang ada, jawaban atas pertanyaan-
pertanyaan ini selalu samar-samar, selalu ya dan tidak (Bass 1990; K.E.Clark &
M.B.Clark, 1990, 1994; J. Gardner 1990; Kouzes & Posner 1990; Padilla 2005).
Ambiguitas berasal dari fakta bahwa, seperti yang telah kita lihat, kepemimpinan
melibatkan berbagai bentuk kecerdasan, pengetahuan, keterampilan, praktik,
komitmen, dan karakteristik pribadi. Bakat kepemimpinan tersebar luas tetapi tidak
merata dalam setiap manusia. Meskipun banyak yang dapat diajarkan dan dipelajari
tentang sifat dan praktik kepemimpinan, beberapa komponen pentingnya—

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

9 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
pertimbangkan keberanian dan ketahanan—sebagian besar berada di luar
pengaruh pendidikan formal.

Akibatnya, kemungkinan untuk mempelajari atribut dan praktik kepemimpinan dapat

dianggap sebagai titik di sepanjang Spektrum Karakteristik Kepemimpinan yang
tidak merata dan terputus-putus, diselingi oleh ketidakpastian pengaruh keadaan
secara individu dan kelompok. Meskipun banyak fluktuasi dan variasi, akan sangat
membantu kita untuk memahami adanya tiga zona luas di sepanjang spektrum
kepemimpinan yaitu: (1) karakteristik tetap, (2) bentuk praktik dan perilaku, dan (3)
metode berpikir, pemecahan masalah, dan memutuskan. Ketika seseorang
(pemimpin) bergerak di sepanjang spektrum, karakteristik kepemimpinan menjadi
lebih dapat diprediksi tergantung pada berbagai bentuk pengalaman,
pengembangan yang disengaja, dan pendidikan formal.-

Daftar Pustaka
Chunawalla, S. A. 2011. Sales Management. 11th edition. Mumbai: Himalaya Publishing
House

Dannenberg, H. & Zupancic, D. 2009. Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales
Management. Wiesbaden, Germany: Gabler

Guru Jambheshwar University of Science & Technology. Sales Management. Hisar,

Haryana, India

Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, Williams. 2020. Sales Management: Analysis and
Decision Making. 10th edition. Mason, USA: Thomson South-Western

Jobber, D., Lancaster, G. & Le Meunier-FitzHugh, K. 2019. Selling and Sales Management.
11th edition. Harlow, England: Pearson Education Limited

Johnston, M.W. & Marshall, G.W. 2016. Sales Force Management: Leadership, Innovation,
Technology. New York: Routledge

Marshall, G.W., Moncrief, W.C., Rudd, J.M. & Lee, Nick. “Revolution in Sales: The Impact
of Social Media and Related Technology on the Selling Environment,” Journal of
Personal Selling & Sales Management 32 (Summer 2012), pp. 351–365.

Moncrief, W.C. & Marshall, G.W., Lassk, F.G. “A Contemporary Taxonomy of Sales
Positions,” Journal of Personal Selling & Sales Management 26, no. 1 (January
2006), pp. 56–65.

Piercy, N. F., & Lane, N. 2009. Strategic Customer Management: Strategizing the Sales
Organization. New York: Oxford University Press Inc.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

10 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Schwartz, Matthew. 2006. Fundamentals of Sales Management. New York, USA: AMACOM

Singh, Pavitar Parkash (ed). Sales Management. Phagwara, Punjab, India: Lovely
Professional University

Swastha, Basu. 2012. Manajemen Penjualan. Yogyakarta: BPFE

Tracy, Brian. 2004. The Psychology of Selling. Nashville, USA: Thomas Nelson

https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-management (accessed, August 27, 2021)

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/objectives-of-sales-
management (accessed, August 27, 2021).-

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

11 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/