PART 1

-Posisi dan Aktivitas Organisasi Penjualan

- Saya akan menjelaskan dulu mengenai sales leadership,jadi sales leadership ini mencakup
aktivitas yang mempengaruhi orang lain untuk mencapai tujuan bersama demi kebaikan
bersama organisasi penjualan dan perusahaan.Didalamnya terdapat 2 posisi yaitu senior sales
leader dia hanya mengarahkan atau mempengaruhi keseluruhan organisasi penjualan atau
subunit besar, dan terfokus pada penciptaan arah,visi,nilai,budaya,dan keselarasan yang tepat
dalam organisasi penjualan.Dan yang kedua field sales manajer leadership menekankan
pada penciptaan iklim yang tepat untuk menginspirasi tenaga penjualan yang ditugaskan
untuk mencapai kinerja tingkat tinggi.
- Kemudian ada sales management,sales manajemen adalah kegiatan yang berkaitan dengan
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian proses.Bisa kita lihat pada table yang berisi
mengenai posisi dan aktivitas organisasi penjualan.Bahwa senior sales leadership menangani
aspek yang lebih luas dari proses sales manajemen, sementara field sales manajer leadership
lebih terlibat dalam menerapkan proses dengan tenaga penjualan yang ditugaskan. Misalnya,
senior sales leadership biasanya menetapkan proses perekrutan dan seleksi untuk organisasi
penjualan, sementara field sales manajer leadership menerapkan proses tersebut dengan
benar-benar merekrut, mewawancarai, mengevaluasi, dan sering mempekerjakan tenaga
penjualan. Kegiatan manajemen tenaga penjualan lebih terfokus pada perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian kegiatan penjualan di wilayah yang ditugaskan
- Dan yang terakhir supervision. mengacu pada bekerja dengan bawahan setiap hari kegiatan
ini merupakan komponen yang sangat penting dari posisi field sales manajer, karena field
sales manajer menghabiskan banyak waktu bekerja dengan tenaga penjualan yang ditugaskan
setiap hari.Jadi supervision disini mengawasi secara langsung kegiatan di lapangan

SLIDE 2
Sales leadership style adalah orientasi umum terhadap kegiatan kepemimpinan.Gaya didalam sales
leadership ada 2 yaitu transaksional dan transformasional
Gaya kepemimpinan transaksional dicirikan sebagai penghargaan kontingen atau orientasi hukuman
kontingen pada anggotanya contohnya pemimpin akan melakukan pemberian penghargaan atau
memberikan imbalan apabila mereka dapat mengerjakan tugas-tugas organisasi dengan baik dan
sesuai dengan harapan pemimpin. Ataupun dengan diberikan hukuman guna mendorong kepatuhan
karyawan
Sedangkan gaya kepemimpinan transformasional, sebaliknya, diwakili oleh orientasi terhadap
bawahan yang menginspirasi untuk terlibat dalam perilaku yang diinginkan dan tampil di tingkat
tinggi. Aspek khusus termasuk mengartikulasikan visi, memberikan model yang sesuai.Atau dapat di
garis bawahi bahwa kepemimpinan transformasional ditandai dengan pemberian dorongan atau
motivasi kepada karyawan agar mereka secara mandiri dapat memecahkan masalah dengan kreatif,
mampu berinovasi, serta mempunyai pandangan yang visioner.

Lebih efektif yang mana

Untuk gaya kepemimpinan tidak ada yang lebih efektif atau ngganya gaya kepemimpinan punya
kelebihan dan kekurangannya masing masing semua, tergantung pada diri sendiri dan situasi dari
perusahaanya. Jika pemimpin ingin karyawan yang dapat bekerja sesuai target dengan memberikan
dorongan materi kepada karyawannya, maka gaya kepemimpinan transaksional akan lebih cocok
untuk diterapkan pada perusahaan Anda.
dan Akan tetapi, jika Anda lebih menyukai iklim kantor yang penuh pembaruan dan kreativitas, pun
Anda merasa mampu untuk memberikan motivasi serta pelatihan kepada karyawan, maka terapkanlah
gaya kepemimpinan transformasional

Slide 3
Hubungan Kepemimpinan Penjualan
Selain gaya kepemimpinan umum, peneliti penjualan telah memeriksa perkembangan hubungan
antara manajer penjualan dan tenaga penjualan. Model Leader-Member Exchange (LMX)
LMX adalah hubungan kerja atasan dengan bawahan yang sifatnya unik dan dapat berbeda-beda
antara satu karyawan dengan yang lainnya. Kualitas hubungan kerja ini merupakan salah satu faktor
yang dapat mempengaruhi tingkat keberhasilan organisasi
LMX mengusulkan agar manajer penjualan berinteraksi secara unik dengan tenaga penjualan individu
daripada menggunakan gaya kepemimpinan khusus untuk setiap situasi. Studi telah menunjukkan
bahwa kepercayaan timbal balik antara manajer penjualan dan tenaga penjualan memiliki efek positif
Salah satu aspek menarik dari model LMX adalah bahwa banyak organisasi penjualan
mengorientasikan ulang proses penjualan mereka ke arah hubungan jangka panjang yang lebih
berbasis kepercayaan dengan pelanggan. Tenaga penjualan dan manajer penjualan di perusahaan-
perusahaan ini mempelajari manfaat membangun kepercayaan dalam hubungan pelanggan
Dengan mengembangkan hubungan kerja yang berkualitas dengan tenaga penjualan, manajer
penjualan mungkin dapat mendorong perilaku penjualan yang lebih adaptif oleh tenaga penjualan
sebagai cara untuk mengembangkan hubungan pelanggan.