PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DI BLIBLI TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN DENGAN KEPUASAN KONSUMEN SEBAGAI VARIABEL MEDIASI

(STUDI KASUS PADA MASYARAKAT KOTA BANDAR LAMPUNG)
Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Metode Penelitian
Dosen Pengampu : Vicky F Sanjaya M.Sc

Disusun oleh :

Salsa Azzahra Rusmiyati 2151040120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN BISNIS SYARIAHi

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN LAMPUNG
1445 H / 2024
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pertumbuhan e-commerce di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir telah mengalami lonjakan
yang signifikan. Penetrasi internet yang semakin meluas di seluruh negeri, bersamaan dengan
peningkatan penggunaan smartphone, telah menjadi pendorong utama pertumbuhan ini. Masyarakat
Indonesia semakin terbiasa dengan kemudahan berbelanja secara online, yang menawarkan akses
yang lebih mudah dan nyaman untuk memenuhi kebutuhan konsumen sehari-hari.Peningkatan ini
juga didorong oleh perubahan perilaku konsumen yang semakin cenderung untuk berbelanja secara
online. Faktor-faktor seperti kesibukan yang meningkat, perubahan gaya hidup, dan kebutuhan akan
kemudahan dan kenyamanan dalam berbelanja telah mendorong konsumen untuk beralih ke
platform e-commerce sebagai cara utama untuk mendapatkan barang dan layanan yang mereka
butuhkan.

Dalam ekosistem e-commerce yang semakin berkembang, persaingan antara platform e-

commerce menjadi semakin ketat. Setiap platform berusaha untuk menarik minat konsumen dengan
berbagai strategi pemasaran yang inovatif. Ini termasuk penggunaan teknologi untuk meningkatkan
pengalaman pengguna, menawarkan promosi dan diskon yang menarik, serta mengembangkan
program loyalitas pelanggan yang efektif. Selain itu, platform e-commerce juga aktif dalam
menjalin kemitraan dengan merek-merek terkenal dan selebriti sebagai bagian dari strategi
pemasaran mereka. Dengan demikian, pertumbuhan e-commerce di Indonesia tidak hanya
menciptakan peluang bisnis yang besar bagi perusahaan, tetapi juga meningkatkan pilihan dan
kenyamanan bagi konsumen. Persaingan yang ketat antara platform e-commerce mendorong
inovasi dan pengembangan strategi pemasaran yang lebih efektif, yang pada gilirannya memberikan
manfaat bagi konsumen dalam bentuk harga yang lebih kompetitif, layanan yang lebih baik, dan
pengalaman berbelanja yang lebih menyenangkan secara keseluruhan.Di Indonesia, banyak
platform e-commerce seperti Blibli, Bukalapak, Shopee, Tokopedia, dan Lazada. Blili.com
merupakan salah satu platform e-commerce terkemuka di Indonesia yang menawarkan berbagai
produk mulai dari fashion, elektronik, hingga kebutuhan sehari-hari. Blibli.com aktif melakukan
promosi penjualan melalui berbagai metode seperti diskon, cashback, dan hadiah langsung.

Salah satu strategi pemasaran yang sering digunakan oleh Blibli adalah promosi penjualan, yang
mencakup berbagai jenis tawaran seperti diskon, voucher, hadiah, dan program loyalitas. Tujuan

1
utama dari promosi penjualan ini adalah untuk meningkatkan minat dan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Namun, efektivitas promosi penjualan tidak hanya dinilai dari peningkatan
penjualan, tetapi juga dari dampaknya terhadap kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen menjadi
faktor kunci dalam mempertahankan loyalitas konsumen dan membangun hubungan jangka panjang
dengan pelanggan. Pengalaman positif yang diberikan kepada konsumen melalui promosi penjualan
dapat berkontribusi secara signifikan terhadap kepuasan konsumen. Ketika konsumen merasa
mendapatkan nilai tambah dan manfaat yang signifikan dari promosi yang ditawarkan, mereka
cenderung lebih puas dengan pengalaman berbelanja mereka di Blibli.

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor, termasuk promosi penjualan
yang dilakukan oleh platform e-commerce. Namun, keputusan pembelian yang diambil konsumen
tidak hanya dipengaruhi oleh promosi penjualan semata, melainkan juga oleh tingkat kepuasan
konsumen terhadap pengalaman berbelanja di platform tersebut. Promosi penjualan tidak hanya
bertujuan untuk meningkatkan penjualan secara langsung, tetapi juga untuk menciptakan kesadaran
merek, meningkatkan loyalitas konsumen, dan memperluas pangsa pasar. Namun, dalam
mengimplementasikan promosi penjualan, penting bagi platform e-commerce untuk memahami
secara mendalam bagaimana promosi tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

Penelitian-penelitian terdahulu telah banyak yang meneliti hubungan antara promosi penjualan
dengan kepuasan konsumen. Penelitian yang dilakukan oleh Ardiansyah dan Saputri (2020) yang
berjudul Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Kepuasan Pelanggan Melalui Keputusan
Pembelian Sebagai Variabel Intervening Pada Pengguna Go-Food Di Kota Bandung. Hasil dari
penelitian tersebut menyatakan promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan. Artinya jika
promosi dilakukan secara efektif maka akan berdampak baik pada kepuasan pelanggan. Sedangkan
penelitian yang dilakukan oleh Sondak,dkk (2021) yang berjudul Analisis Pengaruh Promosi
Penjualan Dan Harga Terhadap Kepuasan Pelanggan Pada Pt. Indogrosir Manado. Hasil penelitian
tersebut menyatakan promosi penjualan berpengaruh positif tetapi tidak signifikan terhadap
kepuasan pelanggan. Artinya promosi penjualan mungkin memberikan sedikit peningkatan dalam
kepuasan pelanggan, tetapi tidak cukup besar.Penelitian menurut Berutu (2022) yang berjudul
Pengaruh Persepsi Harga,Promosi Penjualan Dan Citra Merek Terhadap Kepuasan Untuk
Meningkatkan Loyalitas Pelanggan Restoran Saladbar Medan. Hasil penelitian tersebut menyatakan
promosi penjualan berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap kepuasan pelanggan.Artinya
promosi penjualan harus dilakukan lebih baik dan menarik lagi dikarenakan kurangnya kepuasan

2
pelanggan.Penelitian menurut Pardede dan Brandinie (2022) yang berjudul Kualitas Pelayanan Dan
Promosi Penjualan Terhadap Kepuasan Pelanggan Shoppefood. Hasil dari penelitian tersebut
menyatakan promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepuasan pelanggan.
artinya semakin baik promosi penjualan yang diberikan kepada pelanggan maka semakin baik pula
kepuasan pelangggan.Begitupun sebaliknya, apabila semakin buruk promosi penjualan yang
diberikan, maka menurun pula kepuasan pelanggan .Penelitian menurut Situmorang dan Aminudin
(2022) yang berjudul Pengaruh Promosi Penjualan dan Lokasi Produk Terhadap Kepuasan
Konsumen Pada Produk Chicken Nugget So Good Food Di Transmart Gatot Subroto Medan. Hasil
dari penelitian tersebut menyatakan promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
kepuasan pelanggan. Artinya promosi berpengaruh besar dalam kepuasan pelanggan.

Secara keseluruhan yang dapat di ambil adalah bahwa promosi penjualan mempunyai peran yang
kompleks dalam membentuk kepuasan pelanggan. Meskipun beberapa penelitian menunjukkan
bahwa promosi penjualan memiliki dampak positif dan signifikan terhadap kepuasan pelanggan,
ada juga penelitian lain yang menunjukkan bahwa dampaknya positif tetapi tidak signifikan, bahkan
ada yang menunjukkan dampak negatif.Dalam konteks ini, promosi penjualan dapat dianggap
sebagai faktor yang potensial untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, tetapi efeknya dapat
dipengaruhi oleh berbagai variabel seperti jenis promosi yang dilakukan, persepsi harga, kualitas
layanan, citra merek, dan lokasi produk. Oleh karena itu, untuk mencapai kepuasan pelanggan yang
optimal melalui promosi penjualan, diperlukan pendekatan yang holistik dan strategi yang
disesuaikan dengan karakteristik pasar dan kebutuhan konsumen.

Kepuasan konsumen memiliki peran penting dalam menjembatani hubungan antara promosi
penjualan dan keputusan pembelian. Konsumen yang merasa puas dengan pengalaman berbelanja
di BliBli.com cenderung lebih mungkin untuk membuat keputusan pembelian yang lebih positif,
terlepas dari promosi penjualan yang dilakukan.Dalam konteks bisnis modern, perusahaan-pun
menyadari bahwa kepuasan konsumen bukan hanya sekedar hasil dari pembelian yang dilakukan,
tetapi juga merupakan faktor kunci dalam membentuk keputusan pembelian yang berkelanjutan.
Dengan semakin meningkatnya persaingan di pasar, perusahaan-perusahaan tidak hanya berfokus
pada menarik pelanggan baru, tetapi juga memperhatikan bagaimana mempertahankan pelanggan
yang sudah ada.

Kepuasan konsumen dianggap sebagai elemen penting dalam membentuk keputusan pembelian
konsumen. Konsumen yang merasa puas dengan pengalaman berbelanja mereka cenderung lebih

3
mungkin untuk kembali membeli produk atau menggunakan layanan yang sama di masa depan.
Oleh karena itu, memahami faktor-faktor yang memengaruhi kepuasan konsumen dan bagaimana
hal tersebut berhubungan dengan keputusan pembelian menjadi sangat penting bagi perusahaan,
khususnya dalam konteks e-commerce. Berdasarkan penelitian sebelumnya, telah terbukti bahwa
kepuasan konsumen memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Konsumen
yang puas dengan pengalaman berbelanja mereka lebih cenderung untuk merekomendasikan
produk atau layanan kepada orang lain, melakukan pembelian ulang, serta mempertahankan
loyalitas terhadap merek atau platform yang sama.

Penelitian-penelitian terdahulu telah banyak yang meneliti hubungan antara kepuasan konsumen
dengan keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Simanjuntak dan Salimi (2020) yang
berjudul Pengaruh Kepuasan Pelanggan,Kepercayaan Pelanggan Dan Saluran Distribusi Terhadap
Keputusan Pembelian Baja Pada Pt.Suminsuryamesindolestari.Hasil penelitian tersebut
menyatakan bahwa kepuasan pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian. Artinya Kepuasan pelanggan berperan penting dalam upaya peningkatkan keputusan
pembelian.Penelitian yang di lakukan oleh Kristianto,dkk (2022) yang berjudul Pengaruh Kepuasan
Konsumen dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Merek
Yamaha PT. Alfa Scorpii Cabang Bilal Medan. Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa
kepuasan pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Artinya
setiap peningkatan kepuasan konsumen maka keputusan pembelian akan meningkat juga.Penelitian
yang dilakukan oleh Lam (2017) yang berjudul Pengaruh Kepuasan Pelanggan Terhadap Keputusan
Pembelian Yang Di Mediasi Oleh Word Of Mouth. Hasil penelitian menyatakan bahwa kepuasan
pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Artinya semakin
tinggi tingkat kepuasan pelanggan maka semakin tinggi pula tingkat keputusan
pembeliannya.Penelitian yang dilakukan oleh Simamora (2021) yang berjudul Pengaruh Kepuasan
Konsumen Dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk
Pt.Centradist Partsindo Utama. Hasil penelitian menyatakan bahwa kepuasan konsumen
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Artinya semakin meningkat
kepuasan konsumen maka akan berpengaruh pada peningkatan keputusan pembelian.Penelitian
yang dilakukan oleh Wibisono (2019) yang berjudul Pemharuh Kualitas Produk,Harga,Dan
Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Ud Rizky Barokah Di Balongbendo. Hasil
penelitian menyatakan bahwa kepuasan konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian. Artinya bisa dari pelayanan yang baik untuk setiap konsumen akan
4
menciptakan kepuasan konsumen.dan juga bisa meningkatkan keputusan pembelian.

Secara keseluruhan yang dapat di ambil dari penelitian-penelitian tersebut adalah bahwa kepuasan
konsumen memiliki hubungan yang erat dengan keputusan pembelian. Artinya, semakin tinggi
tingkat kepuasan konsumen, semakin tinggi pula keputusan pembelian. Dari penelitian-penelitian
tersebut dapat disimpulkan bahwa kepuasan konsumen dan keputusan pembelian saling
berhubungan, dan penting bagi perusahaan untuk memprioritaskan strategi yang meningkatkan
kepuasan konsumen guna memperkuat keputusan pembelian.

Gap mediasi ini menggambarkan bahwa promosi penjualan memiliki pengaruh langsung terhadap
keputusan pembelian yang kemudian di mediasi oleh kepuasan konsumen. Gap dari promosi yang
dimediası oleh kepuasan komsumen yaitu permasalahan promosi penjualan di Blibli mungkin tidak
cukup efektif dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Ini dapat disebabkan oleh
kurangnya strategi promosi yang sesuai dengan preferensi dan kebutuhan konsumen lokal, atau
kurangnya daya tarik promosi yang ditawarkan dan juga keterbatasan dalam pengalaman pengguna
di Blibli yang tidak dapat sepenuhnya memenuhi harapan atau kebutuhan konsumen, sehingga
kepuasan konsumen tidak tercapai. Hal ini bisa disebabkan oleh masalah dalam proses transaksi,
pengiriman barang, atau pelayanan pelanggan yang kurang memuaskan. Gap dari kepuasan
konsumen terhadap keputusan pembelian yaitu permasalahan mengenai produk atau layanan yang
dibeli tidak sesuai dengan harapan konsumen atau tidak memenuhi standar kualitas yang dijanjikan,
hal ini dapat menyebabkan kekecewaan dan menurunkan kepuasan konsumen, serta mengurangi
kemungkinan untuk membuat keputusan pembelian di masa depan, informasi tentang produk atau
layanan yang dibeli tidak jelas atau tidak memadai, konsumen mungkin merasa ragu atau tidak
yakin dengan keputusan pembelian yang telah mereka buat, yang pada gilirannya dapat mengurangi
kepuasan mereka dan juga proses pembelian yang rumit, pengiriman yang lambat atau tidak tepat
waktu, atau masalah dalam proses transaksi secara keseluruhan dapat mengganggu pengalaman
pengguna dan mengurangi kepuasan konsumen terhadap keputusan pembelian yang telah mereka
buat.

Penelitian ini bertujuan untuk memperluas pemahaman tentang pengaruh promosi penjualan di
Belibeli terhadap keputusan pembelian konsumen dengan memediasi kepuasan konsumen. Hal ini
dilakukan dengan mengidentifikasi permasalahan dalam promosi penjualan di platform tersebut
yang mungkin tidak efektif dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Selain itu,
penelitian ini juga mencoba untuk memahami bagaimana kepuasan konsumen memengaruhi

5
keputusan pembelian, termasuk masalah yang mungkin timbul jika produk atau layanan yang dibeli
tidak sesuai dengan harapan konsumen atau tidak memenuhi standar kualitas yang dijanjikan.
Dengan demikian, penelitian ini berupaya untuk mengeksplorasi dinamika antara promosi
penjualan, kepuasan konsumen, dan keputusan pembelian di Blibli.

Fenomena menarik ini mendorong peneliti untuk mengeksplorasi bagaimana promosi penjualan
di platform Blibli memengaruhi keputusan pembelian, dengan kepuasan konsumen sebagai variabel
mediasi. Hal ini penting mengingat adanya kekhawatiran bahwa promosi penjualan di Blibli
mungkin tidak cukup efektif dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen, yang dapat
disebabkan oleh berbagai faktor seperti kurangnya strategi promosi yang sesuai dengan preferensi
konsumen lokal atau masalah dalam pengalaman pengguna di platform tersebut.

Berdasarkan latar belakang tersebut peneliti tertarik dan ingin meneliti “Pengaruh Promosi
Penjualan Di Blibli Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Kepuasan Konsumen Sebagai Mediasi
( Studi Kasus Masyarakat Kota Bandar Lampung )

6
7
8