PROMOSI

Promosi adalah upaya perusahaan untuk mempengaruhi para pelanggan agar mau membeli.
Promosi meliputi unsur-unsur pemebrian infromasi dan mempengaruhi prilaku pelanggan.
Tujuan promosi adalah meningkatkan penjualan suatu produk.

Promosi meliputi semua kegiatan penjualan, yang paling penting adalah kegiatan :
1. Personal selling 2. Periklanan
3. Promosi penjualan 4. Hubungan Masyarakat
Promosi selalu menggunakan saluran komunikasi seperti :
1. Personal selling menggunakan hubungan pribadi, telepon, internet, HP dan surat
2. Periklanan menggunakan media massa yaitu : Koran, Majalah, Radio, TV dan outdoor
advertising
3. Promosi penjualan menggunakan pameran, pertunjukkan, malam dana, dsb.
4. Hubungan masyarakat mencakup semua ini

Arus Komunikasi
Penjual Promosi Pelanggan
( pengirim ) ( pesan ) ( penerima )

A. Personal Selling
Personal selling adalah seni dari bujukan agar orang lain mau membeli. Methode ini
merupakan cara yang paling tua.
Langkah-langkah pokok dalam proses penjualan personal ( personal selling )
1. Mencari calon pembeli 2. Melakukan persentasi penjualan
3. Melaksanakan wawancara 4. Menangani keberatan / penolakkan
5. Menutup penjualan
Dalam personal selling biasanya perusahaan menggunakan salesman (wiraniaga).
Salesman diminta oleh perusahaan untuk mencari prospek ( calon pelanggan ) dengan cara
tatap muka atau berhubungan langsung.

Seorang salesman harus mempunyai sifat :

1. Pantang menyerah 2. Selalu bergembira 3. Mengejar target
4. Tahan uji 5. Bermental baja
6. Bahwa menjual adalah suatu seni untuk mendapatkan uang
Yang menjadi hambatan bagi para salesman adalah : mencari pelanggan baru, kalau
menghubungi pelanggan yang sudah ada itu mudah, tetapi tidak ada perluasan pasar.
Penjualan personal adalah komunikasi dengan arus 2 arah, harus memusatkan diri pada
pemuasan kebutuhan bukan pada penjualan yang laris.

Teknik-teknik yang sering dikemukakan oleh seorang salesman yang sukses untuk
keberhasilan dalam menjual adalah :
1. Ketahuilah apa keinginan dan kebutuhan yang sebenarnya dari pelanggan anda
2. Kenalilah semua produk anda dan apa kegunaannya bagi pelanggan anda
3. Tekankanlah keuntungan yang khas dari produk anda kepada orang lain
4. Sajikanlah pendekatan yang positif bukan yang negative
5. Gunakan pujian dengan bijaksana

Periklanan Penjualan Personal

Pesan Pesan Umpan balik

Pelanggan Pelanggan
1
Retain = Pelanggan yang setia Retrieve = mendapatkan kembali pelanggan yg
hilang

B. Iklan sebagai Promosi

Iklan adalah setiap bentuk yang dibayar dari penyajian dan promosi non pribadi dari
gagasan, barang atau jasa oleh seorang sponsor tertentu. Tujuan umum dari iklan : ialah
mendorong tingkat penjualan produk dan dengan demikian meningkatkan keuntungan
sipemasang iklan.
Kebanyakan perusahaan berani mengeluarkan biaya yang lebih banyak untuk promosi dari
pada untuk pengeluaran lain, seperti transportasi, gaji pegawai, dll. Dan lebih banyak uang
dikeluarkan untuk periklanan dari pada jenis promosi lain. Contoh : dari 192 jumlah halaman
majalah Bussiness Week New York, 128 halaman berisikan iklan berwarna.

Mengukur keefektifan iklan : melalui peningkatan volume penjualan deengan cara

penjualan setelah kampanye iklan dibandingkan dengan penjualan sebelum kampanye.

Keefektifan iklan = Volume penjualan sesudah dipasang iklan

Volume penjualan sebelum dipasang iklan

Jenis-jenis periklanan :
1. Iklan barang ( produk advertising )
Iklan ini biasanya menguraikan dan memuji keistimewaan dan kualitas barang yang baik,
dan mengutamakan harganya.
2. Iklan Institusional
Iklan ini mencoba membangun kemauan baik yang akan menghasilkan penjualan jangka
panjang dan bukan penjualan segera
3. Iklan Nasional
Iklan jenis ini digunakan untuk menjualan merek-merek yang didistribusikan secara
nasional dengan menggunakan sarana media yang bersifat nasional
4. Iklan Lokal
Iklan local dipasang oleh seorang pedagang local, pada iklan local tekanannya adalah
para toko-toko dimana produk itu dijual
5. Iklan korektif
Diguanakn untuk memperbaiki sesuatu pernyataan palsu atau menyesatkan yang
mungkin telah dibuat dalam iklan terdahulu, misalnya : iklan Listerin memperbaiki suatu
pernyataan bahwa iklan Listerin “ menyembuhkan pilek “.
Bahan pembelaan apabila nama atau merek dagang kita dipakai oleh orang lain.

Semboyan dan Logo iklan :

1. Semboyan iklan :
Adalah sejumlah kata-kata (kalimat ) yang mudah diingat dan diidentifikasikan pada
suatu produk.
Misal : # Sampurna Mild = bukan basa basi # Rinso = mencuci paling bersih
# Coca cola = dingin paling nikmat # TPI = Makin asyik aja
2. Logo
Adalah symbol atau gambar yang merupakan cirri khas dari suatu perusahaan
Misal : Gambar buaya, serigala, katak pada pakaian anda
Mercedes Benz = Jarum super =

Saingan dalam periklanan :

Seorang pesaing sama sama mengiklankan produk yang serupa, maka perlu anda membalas
iklan tersebut.

2
Contoh : # Jangan biarkan micro computer anda bekerja sendiri membuat anda kesal ---
Accer
# Kami selangkah lebih maju ----- IBM Komputer
# Mengcopy lebih cepat, hasil lebih banyak --------- Minolta Copy
# Kami menciptakan suatu cara baru untuk mengcopy lebih revolusional ----
Xerox Copy

Mahkamah Agung membuat peraturan sebagai berikut :

1. Iklan secara keseluruhan tidak boleh menimbulkan suatu kesan yang keliru walaupun
setiap pernyataan secara terpisah dianggap benar-benar jujur.
2. Iklan tidak boleh mengghalangi atau menutupi fakta-fakta suatu barang.
3. Tidak tidak boleh disusun secara seni untuk mengganggu atau mengalihkan perhatian
pembaca dari sifat penawaran yang sebenarnya.

Media Periklanan :
1. Surat Kabar ( Koran )
Dapat mencapai masyarakat luas karena harganya lebih murah. Sebagai media yang
dapat dilihat atau dibaca. Tetapi mudah basi ( beritanya ) sehingga masyarakat tidak
ingin lama-lama membacanya
2. Majalah
Pembacanya terbatas dibandingkan dengan Koran. Tidak semua orang ingin membaca
majalah. Iklan di majalah lebih mahal dari pada dikoran
3. Radio
Hanya dapat dinikmati melalui pendengaran. Radio dapat menjangkau daerah yang luas
dan dapat diterima oleh lapisan masyarakat. Biaya iklan relative lebih murah. Tidak
dapat mengemu kakan gambar dan pendengar sering kurang mendengarkan secara
penuh atau sambil lalu.
4. Televisi
`Dapat diterima seluruh pelosok tanah air. Memberikan kombinasi antara suatu dengan
gambar yang bergerak. Namun demikian biaya iklan pada televise relative mahal. Dan
hanya dapat dinikmati sesaat.
5. Internet
Dapat diterima oleh seluruh dunia. Tetapi kecil sekali orang yang belanja melalui
internet, baiasanya orang kota yang kelebihan uang dan banyak kebutuhan dan tidak
mau repot.
Biaya pasang di internet gratis. Hanya saja perusahaan harus membuka situs sendiri.
Iklan di internet lebih lengkap, mulai dari kualitas, harga, spare part, sampai cara
mengatasi masalah pada produk yang dipasarkannya
6. Pos Langsung ( Direct Mail )
Media periklanan yang dapat dimasukkan ke dalam pos langsung ialah : kartu pos, buku
kecil, surat edaran, dsb. Keuntungannya ialah pemasang iklan dapat memilih dengan
tepat audiens yang akan dicapai
Jenis yang lain adalah : 7) Iklan jalanan; 8) Iklan angkutan ; 9) pameran barang-barang yg
dijual ;
10) Sarana khusus.
Urutan kelarisan media periklanan : Surat kabar, televise, pos langsung.

Koran diluar bisnis & pertanian = 4,5 %

TV = 20,7 Lain-lain
% = 19,7 %
Pengeluaran utk iklan
Surat langsung
Koran = 14 %
= 28,5 %

Majalah = 5,9 %
Radio = 6,7 % 3
C. Promosi Penjualan
Kegiatan utama dalam promosi penjualan adalah pameran dagang, penyajian contoh
produk kupon, premi dan perlombaan (kontes)
1. Pameran dagang
Adalah mempertunjukkan suatu produk untuk merangsang pembelian dengan cepat.
Dapat dilakukan dengan : a) Assosiasi perusahaan mengadakan pameran dagang
bersama; b) Meng gunakan display di dalam toko dengan desian yang menarik untuk
merangsang pembeli
2. Penyajian contoh produk
Yaitu membagikan sedikit contoh (monster) dari suatu produk untuk menarik pembeli,
tentunya ini dilakukan setelah produk tersebut diiklankan. Tujuannya adalah agar calon
pembeli ikut merasakan nikmatnya suatu produk sehingga tertarik untuk membeli.
3. Pemberian korting
Kupon korting diberikan apabila pembeli sudah mencapai target tertentu. Potongan tunai
kadang – kadang digunakan sebagai pengganti kupon korting
4. Premi
Suatu premi diberikan kepada konsumen karena ia membeli suatu barang tertentu bila
pembelian dilakukan., maka tutup kotak, kode produk yang universal, atau tutup botol
dapat ditukarkan dengan barang maupun alat-alat lain.
Premi dapat menyenangkan pembeli bahwa ia “ menerima sesuatu dengan Cuma –Cuma
“. Salah satu bentuk premi yang lain adalah kupon barang dagangan. Kupon ini biasanya
dapat dikumpulkan sampai batas tertentu untuk ditukarkan dengan barang.
5. Perlombaan (kontes)
Biasanya dilakukan dalam bentuk undian pada kemasan suatu produk, kita menuliskan
nama kita kemudian dikirimkan untuk diundi, hafdiahnya sangat besar tetapi peluang
untuk menang kecil.

D. Hubungan Masyarakat
Hampir sama dengan periklanan, hubungan masyarakat (publisitas) ini dilakukan melalui
suatu media, namun infromasi yang tercantum tidak berupa iklan tetapi berupa berita,
biasanya tidak terlalu dikomersilkan
Guru Bidang Studi
Ir.M.Widhia Nurulhuda