UNIVERSITAS PADJADJARAN

FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

STUDI KASUS: PT AGRIKOP LAMPUNG (PT AKL)

Indonesia dikenal sebagai negara yang memiliki beragam kopi yang cukup nikmat.
Lampung termasuk wilayah penghasil kopi di Indonesia. Sejumlah kopi Lampung
yang dihasilkan juga terkenal punya cita rasa yang khas dan nikmat. Kopi
Lampung menjadi salah satu kopi jenis robusta asal Indonesia yang sudah cukup
dikenal para pecinta kopi baik dari dalam maupun luar negeri. Provinsi Lampung
merupakan kawasan penghasil kopi robusta terbesar di Indonesia. Hampir 70%
pasokan kopi robusta Indonesia dihasilkan dari Lampung. Bahkan Indonesia
pernah dikenal sebagai negera pengekspor kopi robusta terbesar di dunia yang
pasokannya kebanyakan dari Lampung, namun saat ini posisi tersebut diambil alih
oleh Vietnam.
Kopi merupakan komoditas ekspor terbesar keempat Indonesia setelah kelapa
sawit, karet, dan kelapa. Kopi Lampung sendiri banyak digemari oleh para pecinta
kopi di berbagai negara seperti Amerika Serikat, Belgia, Armenia, Bulgaria, Jepang,
Jerman, Malaysia, Maroko, Hongkong, Mesir, India,Inggris, Italia, Singapura,
Rusia, Yunani, Portugal dan masih banyak lagi yang lainnya. Kontribusi ekspor
kopi Lampung mencapai 66 persen dari total ekspor kopi Indonesia. Hal tersebut
membuat kontribusi ekspor kopi robusta Indonesia khususnya Lampung
berpengaruh terhadap penawaran dan pembentukan harga kopi robusta di pasar
dunia. Selain itu, keistimewaan kopi robusta dari Lampung ini menjadikan salah
satu varian kopi robusta terbaik di dunia.
Kopi Lampung sudah mulai dibudidayakan sejak tahun 1900 yang lalu. Tak heran
jika saat ini kopi ini sudah mampu bersaing dengan kopi-kopi robusta di dunia.
Bahkan membawa Indonesia masuk kedalam empat besar negara produsen dan
eksportir utama kopi dunia. Kawasan perkebunan kopi Lampung terbesar berada
di area Kabupaten Tanggamus dan Lampung Barat. Lampung Barat menjadi
daerah yang punya perkebunan kopi rakyat terluas di Provinsi Lampung, yakni
54.106 ha atau sekitar 34,5 persen dari total luas perkebunan yang ada di provinsi
ini. Biji kopi yang dihasilkan wilayah Lampung Barat adalah kopi robusta dengan
jumlah sebanyak 57.930 ton pada tahun 2020. Posisi kedua wilayah perkebunan
kopi Lampung adalah Tanggamus. Di kabupaten ini, terdapat 41.510 ha area
kebun kopi. Produksi kopi Kabupaten Tanggamus sejumlah 34.129 ton di tahun
2020.
PT AgriKop Lampung (PT AKL) merupakan perusahaan yang didirikan 10 tahun
yang lalu di kabupaten Lampung Barat, bergerak dalam usaha produksi dan
pemasaran produk kopi Robusta dengan kualitas Premium, dan Reguler. PT
AgriKop Lampung (PT AKL) berikeinginan untuk mejadi perusahaan terbesar Kopi
di Indonesia, berbasis keunggulan Kopi Robusta. Oleh karena itu PT AKL
mengembangkan penguasaan pangsa pasar kopi retail (eceran) dan wholesale
(penjualan dalam jumlah/partai besar) melalui pemasaran biji kopi Outlet (toko)
ARL (Agrikop Robusta Lampung) Bean Coffee, di wilayah Sumatera dan di
beberapa area dan kota antara lain, JABOTABEK, Bandung dan Surabaya dan
Pasar Daring (Online Market) di seluruh wilayah Indonesia, serta pasar ekspor.
Untuk mengantisipasi pengembangan usaha tersebut, sejak 5 tahun lalu, PT AKL,
memindahkan Kantor Pusatnya dari Kabupaten Lampung Barat ke kota Bandar
Lampung. Langkah itu sejalan dengan strategi perusahaan dalam pengembangan

1
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

produksi dan pemasaran pasar domestik dan pasar internasional (ekspor).

Pemindahan Kantor Pusat tersebut sekaligus akan diikuti dengan upaya
memperkuat tim pemasaran. Perusahaan memerlukan tenaga profesional
pemasaran yang mampu melakukan pengendalian sistem dan evaluasi serta
membuat rencana pemasaran yang selama ini juga dirasa belum memadai.
Dengan mempertimbangkan adanya peluang pasar dengan naiknya permintaan
Kopi Robusta yang berasal dari Lampung, baik untuk pasar domestik dan
internasional, tiga tahun lalu, PT AKL memperluas areal produksi kebun sendiri di
kabupaten Lampung Barat dan Tanggamus, masing-masing seluas 60 hektar.
Sampai dengan akhir tahun 2020, PT AKL telah memiliki kebun kopi seluas 149
hektar di Lampung Barat dan 139 hektar di Tanggamus.

Untuk memenuhi permintaan pasar, selain produksi dari kebun sendiri, sejak dua
tahun, PT AKL bermitra dengan kelompok Tani Kopi di wilayah Kabupaten
Lampung dan Kabupaten Tanggamus dengan target komposisi produksi berkisar
30 % produksi kebun sendiri dan 70 % produksi dari Petani mitra.

Dalam rencana perluasan kebun sendiri, PT AKL sering terkendala dengan

persoalan mendapatkan lahan produksi yang lebih luas lagi dan tenaga kerja
lapangan, terutama untuk produksi Kopi Arabica. Dalam program kemitraan, unit
usaha PT AKL memasok bibit unggul Kopi untuk Petani dan memberikan
penyuluhan tentang budidaya Kopi yang baik (GAP = Good Agricultural Practices),
serta program penjamin mutu produk. Kendala yang dihadapi dalam program
pembinaan dengan mitra Petani saat ini, antara lain hanya sebagian mitra Petani
menerapkan GAP karena tingkat pengetahuan dan keterampilan, keterbatasan
tenaga kerja mitra Petani serta fluktuasi harga Kopi di tingkat Petani yang
berdampak pada keengganan Petani untuk menjaga mutu produk. Disamping itu,
karena tingginya permintaan Kopi Robusta Lampung yang bermutu, sering terjadi
Petani mitra menjual produk biji kopinya kepada pesaing. Melalui pembinaan yang
dilakukan oleh PT AKL, produktivitas per hektar kebun milik Petani diharapkan
akan meningkat, baik kuantitas maupun kualitasnya.

Dalam kondisi pandemi ini, sempat terjadi penurunan harga Kopi, yang
mengakibatkan sebagian Petani Kopi mitra, melakukan budidaya polikultur Kopi
dengan tanaman sayuran dan tanaman rempah (Jahe, Kunyit dll), sehingga
perhatian dan alokasi tenaga kerja terbagi.

Pengelolaan kebun milik unit usaha PT AKL didukung oleh 2 Asisten Manajer
Produksi di masing wilayah kabupaten, yang mengelola kebun sendiri dan
mengelola kemitraan dengan petani kopi. Setiap Asisten Manajer dibantu di 5-7
supervisor termasuk 1 orang supervisor pembibitan; tergantung dari kompetensi
dan serta senioritasnya, ruang lingkup tugas dan tanggung jawab masing-masing
supervisor mengelola areal kebun sendiri 40 – 60 hektar dan mengelola kemitraan
dengan 3 - 5 kelompok tani kopi, dengan masing kelompok tani rata-rata memiliki
20 anggota petani, setiap anggota petani kopi mengusahakan areal 2-4 hektar
kebun kopi. Dalam pengelolaan kebun sendiri dan program kemitraan, seorang
supervisor dibantu oleh 4 orang mandor/fasilitator, yang terdiri dari 1 mandor
produksi kebun sendiri, 3 orang mandor/fasilitator kemitraan.

2
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

Kompetensi dan pengalaman anggota tim di bawah Manajer Produksi saat ini,
sangat beragam. Satu Asisten Manajer di Lampung Barat relatif baru satu tahun
menduduki posisi sebagai Asisten Manajer, demikian pula sebagian (50 %) dari
Supervisor dan Mandor yang ada saat ini, baru 1-2 tahun di posisi jabatannya.

Dalam pengelolaan produksi di kebun sendiri, PT AKL telah menerapkan Good

Agricultural Practices (GAP), GHP (Good Handling Practices) dalam penanganan hasil
panen petik merah dan GMP (Good Manufacturing Practices) dalam pengolahan
cherry menjadi green bean, serta menerapkan teknologi yang relatif modern dalam
mencapai standar mutu yang telah ditetapkan. Namun di tingkat Petani Mitra,
hanya sebagian petani yang menerapkan GAP dan GHP.

Dari informasi dan survey yang diperoleh PT AKL, ada beberapa risiko yang perlu
diantisipasi, antara lain:
1. Adanya kecenderungan Petani Mitra melakukan pembukaan/perluasan lahan
usaha tanpa memperhitungan lingkungan dan potensi risiko kerusakan lahan,
antara masalah tanah longsor, dampak banjir dsb.
2. Adanya potensi risiko dalam produksi dan pengadaan, yaitu perubahan pola
tanam dan budidaya Petani yang semula sebagian besar (75%) Petani mitra
melakukan monokultur tanaman Kopi, karena pemintaan produk hortikultura
yang juga meningkat melakukan pola multi/poli kultur atau Tumpang Sari
dengan tanaman sayur dan rimpang/herbal (Jahe, Kunyit dsb). Hal ini karena
harga Kopi masih relatif tidak berubah/rendah di tingkat Petani. Perubahan ini
dapat mengakibatkan volume produksi dan kualitas produksi menurun.
3. Ada indikasi bahwa ada pihak ketiga dalam persaingan mendapat produk dari
kebun Petani Mitra, di beberapa lokasi yang mulai melakukan intervensi
kemitraan, dengan menawarkan/iming-iming untuk membeli harga kopi Petani
Mitra lebih tinggi dari harga jual kesepakatan dengan PT. AKL.
4.
Dalam hal pemasaran, sampai akhir tahun 2020 PT. AKL telah memilik jalur
pemasaran dan penjualan sebagai berikut :
1. Memiliki 10 outlet ARL (Agrikop Robusta Lampung) Fresh Bean Coffee,
tersebar 4 di wilayah Lampung, 2 di Jakarta, 1 outlet di Bandung, dan sisanya
di area seputar Jakarta. Menjual berbagai jenis kopi disamping mengutamakan
kopi robusta Lampung, juga menjual berbagai jenis kopi Arabika unggulan yang
berasal dari berbagai daerah diantaranya dari Aceh, Sumatera, Jawa, Bali,
Papua dll. Disamping itu, outlet juga menjual berbagai perlengkapan alat seduh
kopi manual, serta mesin kopi yang digunakan untuk melayani pelanggan yang
ingin mencicipi kopi Robusta Lampung secara gratis. Suksesnya dalam
distribusi penjualan dan membangun brand perusahan melalui outlet ARL
Fresh Bean Coffee, PT. AKL merencanakan membuka outlet lebih banyak
mengintergrasikan strategi pencapaian target penjualan dan pemasaran .

Setiap outlet berukuran antara 12- 20 meter persegi, dilengkapi dengan mesin
roasting, mesin penggiling kopi, mesin pengemas, timbangan serta
perlengkapan penjualan kopi. Dioperasikan oleh seorang supervisor outlet dan
dibantu oleh 4 orang yang bekerja secara shift. Informasi perihal outlet
Lampung Fresh Bean Coffee.

3
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

Melalui korporasi maupun oultet ARL Fresh Bean Coffee, PT. AKL juga
melayani penjualan whole sale (penjualan partai besar) dengan perjanjian
kontrak penjualan kepada agen-agen di daerah-daerah di luar Sumatera dan
Jawa, serta luar negeri.

Sukses outlet ARL Fresh Bean Coffee, cukup menarik calon investor untuk
menjadi mitra PT. AKL, untuk membuka bisnis serupa, merupakan peluang
untuk pengembangan outlet melalui konsep waralaba (franchise).

2. Pemasaran online, selain melalui website www. ARLkopiLampung, milik dan

dikelola oleh PT. AKL, pemasaran online dilakukan melalui market place
ternama, antara lain Tokopedia, Shopee, Bukalapak dsb. Dalam distribusi atau
pengiriman barang ke pelanggan, menggunakan jalur outlet

3. Pasar Retail dengan kopi kemasan merk AROLAM (Agrikop Robusta Lampung)
dari berbagai varian biji kopi, diantaranya kopi robusta premium dan spesialty
Lampung, special blend (campuran kopi dan robusta, Arabica Select yang
dipasarkan melalui modern market, online market serta Outlet ARL Fresh
Bean Coffee

4. Pasar ekspor telah dibangun 3 tahun lalu, melalui kemitraan dagang dengan
berbagai jalur, baik langsung dengan buyer di luar negeri maupun konsolidasi
ekspor dengan ekportir umum. Untuk menembus ke pasar non-tradisional,
PT. AKL mengikuti Program Misi Dagang dan Pameran, baik di dalam maupun
luar negeri.

5. Dalam kegiatan promosi, PT. AKL menfokuskan pada kegiatan sponsorhip,

pameran dan online promotion, disamping kegiatan promosi di masing jalur
distribusi, misalnya minuman kopi gratis di outlet, ‘push promotions” melalui
market place di jalur pemasaran online, mengikuti pameran dagang eksport dll.
Alokasi anggaran untuk promosi sebesar 11 persen dari nilai penjualan, kira-
kira 50% dialokasikan di jalur distribusi penjualan dan 50 % ditangani oleh
korporasi.

6. Persaingan dalam bisnis kopi cukup keras, baik di hulu maupun hilir. Dengan
porsi kontribusi produk kopi yang mayoritas (96 %) diusahakan oleh
petani/rakyat, dan sisanya dihasilkan dari perkebunan milik Pemerintah (PTPN)
dan perkebunan swasta, produsen kopi besar, menengah maupun kecil
berkompetisi dalam mendapat produk kopi rakyat, melalui pengumpul,
pedagang perantara dan lain-lain. Dampak dari persaingan di hulu, praktek ijon
sering terjadi, dan mempengaruhi mutu kopi yang dihasilkan, petani tidak
melakukan petik merah untuk mendapatkan kualitas kopi baik, karena harga
ditingkat petani tidak membedakan kualitas.

Demikian dalam permasaran, perusahaan kopi yang ada terus mengembangkan

pasarnya, disamping munculnya perusahaan baru dalam bidang produksi dan
pemasaran kopi, baik dalam bentuk biji, maupun bentuk kopi kemasan. Hal ini

4
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

dipicu dengan terbukanya peluang pasar kopi, terlihat dari tren meningkat
konsumsi kopi, dibukanya kedai-kedai kopi, munculnya brand kopi, baik
secara nasional maupun lokal.

Kegiatan Promosi telah dilakukan melalui masing-masing penjualan, antara lain

meliputi :
• Minum kopi gratis di outlet ARL dan area sekitarnya, dengan dukungan
mesin kopi yang varian berbagai dapat menyajikan berbagai model penyajian
espresso, americano, cappucino, latte dan lain-lain. Pada saat-saat tertentu
melakukan edukasi dalam perihal pengetahuan tentang kopi, keterampilan
penyeduhan kopi dengan demo menyeduh cara manual kekinian seperti
Vietnam Drip, V60 dsb, serta kreasi penyajian kopi, seperti Dalgona Coffee,
kopi rempah, kopi gula aren dsb oleh para Barista. Kegiatan ini, selalu
direkam dan ditayangkan/posting diberbagai social media yang dimiliki oleh
perusahaan, antara Instagram, Tiktok, Facebook dll, serta website
ARLkopiLampung

• Mensponsor berbagi kegiatan, diantara pada acara/kegiatan meeting

perusahaan, dalam berbagai pameran yang dihadiri oleh beberapa segmen
pasar.

• Untuk pemasaran ekspor PT. AKL telah mengikuti beberapa event pameran
baik di dalam negeri maupun di luar negeri, yang difasiltasi oleh Pemerintah
maupun AEKI (Asosiasi Ekpor Kopi Indonesia). Dalam situasi pandemi ini,
PT. AKL mengikuti beberapa kegiatan pameran secara virtual. Saat ini
produk kopi PT. AKL telah memasuki pasar Amerika Serikat, Jepang,
Jerman, Italia, Mesir, Malaysia dan Philippina.

Bidang pemasaran dan penjualan di PT. AKL saat ini, dikelola oleh Direktur yang
sekaligus Pemilik dari Perusahaan karena belum adanya/kosongnya jabatan
Manajer Pemsaran dan Penjualan, dibantu oleh 3 Asisten Manajer, 1 Asisten
Manajer yang mengelola Penjualan melalui Outlet ARL Fresh Bean Coffee, 1 orang
Asisten Manajer menangani eksport, 1 orang menangani penjualan online dan
retail serta kegiatan Promosi. Masing-masing Asisten Manajer dibantu oleh 2-4
orang Supervisor.

PT AKL melakukan beberapa kajian, dan mendapatkan informasi terkait pasar

dalam negeri antara lain:
• Bahwa permintaan akan Kopi Premium dan Specialty baik domestik maupun
untuk ekspor terus meningkat.
• Menurut data 2018 versi PBB, permintaan kopi Indonesia di dalam negeri
masih di bawah 2 kilogram per kapita, rendah bila dibandingkan sesama negara
pengekspor kopi seperti Brasil, di atas 6 kilogram per kapita.
• Namun, menurut data Survei Sosial Ekonomi Nasional (Susenas) BPS,
konsumsi kopi di Indonesia mulai meningkat 8,25 persen per kapita dari 2017
ke 2018. Bahkan konsumsi per kapita diprediksi stabil di kisaran 0,864
kilogram pada 2019-2020 dari 0,798 kilogram pada 2017.

5
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

• Indonesia merupakan negara eksportir kopi ke berbagai negara dunia. Namun

beberapa tahun terakhir ekspor kopi Indonesia ke luar negeri mengalami
penurunan. Alasannya karena tingkat konsumsi kopi di dalam negeri
meningkat. Ini sejalan dengan menjamurnya kedai kopi yang dikelola di tanah
air. Konsumen kopi dalam negeri ini tinggi karena banyak kafe kopi yang
trennya memakai kopi nusantara. Kopi saat ini sudah menjadi gaya hidup di
masyarakat. Hanya saja eskpor kopi jadi menurun karena habis memenuhi
kebutuhan domestik.
• Pada konsumsi Kopi, terjadi tren yang meningkat menuju fase kelima konsumsi
kopi global, yaitu konsumen kopi akan lebih fokus pada konsep kopi artisan
berkualitas tinggi yang diproduksi dengan skala kecil namun dengan proses
berkelanjutan (sustainable) dan teknologi memadai. Tetapi, kondisi pasar di
Indonesia masih berada di fase kedua, yaitu masih berfokus kepada brand kafe
kopi ternama, seperti Starbucks. Bahkan saat ini juga banyak brand kafe kopi
dari Indonesia yang populer, seperti Kopi Kenangan, Janji Jiwa, dan lainnya.
Hal ini menandakan bahwa dengan konsumsi kopi dalam negeri yang terus
meningkat, maka kopi dengan kelas pasaran sudah tidak perlu diekspor.
• Regulasi Pemerintah yang kondusif untuk mendorong ekspor, khususnya untuk
perdagangan Kopi.
• Nilai ekonomi digital Indonesia melesat pada tahun ini. Temasek, Google, serta
Bain & Company dalam laporan terbaru e-Conomy SEA 2021 menyebut, nilai
ekonomi digital Indonesia mencapai US$ 70 miliar pada tahun 2021. Jumlah ini
meroket 49% year on year (yoy) bila dibandingkan dengan nilai ekonomi digital
tahun 2020 yang hanya mencapai US$ 47 miliar. Pertumbuhan ekonomi digital
yang pesat ini tak lepas dari adanya pandemi Covid-19 yang melanda Indonesia.
Banyak konsumen yang beralih ke digital (online) karena ada pembatasan
aktivitas. Tak heran, dari awal pandemi hingga setidaknya paruh pertama
tahun ini, terdapat 21 juta konsumen digital baru. Sementara di Asia Tenggara
sendiri terdapat 60 juta pengguna baru.
• Ada dukungan pemerintah dalam pengadaan lahan/perluasan lahan
perkebunan dalam bentuk agro-foresty, melalui program perhutanan sosial.
• PT. AKL mendapat dukungan permodalan yang cukup baik dari pihak bank

Menyikapi hal itu, pada saat ini, PT AKL berencana meningkatkan produksi dan
pemasaran, dengan target kinerja untuk tahun 2022, 2023 dan 2024 sebagai
berikut:

1. Fokus pada produksi dan pemasaran biji kopi Robusta green bean (kopi beras)
premium dan reguler, dengan target pasar terbesar ekspor, disamping pasar
domestik melalui penjualan di outlet (toko), retail dan online market.
2. Pemanfatan Digital marketing , untuk kegiatan promosi dan penjualan, baik
untuk domestik dan ekspor.
3. Dalam rangka meningkatkan penjualan, menciptakan pertumbuhan yang
berkelanjutan bagi perusahaan, meningkatkan loyalitas pelanggan, serta
membangun merk (brand building), PT. AKL menetapkan target rencana
pemasaran 3 tahun, yaitu tahun 2022 sd 2024 sebagai berikut :

6
 UNIVERSITAS PADJADJARAN
FAKULTAS PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGROTEKNOPRENEUR

• Kenaikkan Nilai Penjualan sebesar minimum 25 %, melalui jalur distribusi

penjualan yang telah ada
• Memperkuat jalur distribusi penjualan yang ada saat ini, serta
mengembangkan jalur penjualan yang lain, termasuk pembukaan
outletARL Fresh Bean Coffee
• Memperkuat tim pemasaran dan penjualan
• Membangun merk (brand building) Outlet ARL Fresh Bean Coffee, dan
AROLAM.
Dalam rangka pencapaian target dan rencana 3 tahun mendatang, saat ini PT. AKL
sedang proses merekruit seorang Manajer Pemasaran dan Penjualan.

END

*) Nama perusahaan fiktif, dan hanya digunakan dalam proses Uji Kompetensi Manajemen
Agribisnis bidang Pemasaran