SEGMENTASI PASAR &

PENENTUAN TARGET
DALAM MANAJEMEN PEMASARAN

Dosen Pengampu : Presented by:

Dr. Syahrial Shaddiq, S.T., M.Eng., M.M. Kelompok 1
 OUR TEAM

Anugerah Wilson Marpaung Asyifa Azahra Dina Muliani Gt. Salwa Shafa Balela Halimatus Sakdiah
2210313210008 2210313120020 2210313120022 2210313320040 2210313220056

Muhammad Aufa Zulfaris Muhammad Rafi Azhar Muhammad Zaini Na'im Nadia Rahman Nur Purnamawati
2210313210044 2210313310016 2210313210070 2210313120006 2210313220028
 TINGKAT SEGMENTASI PASAR
Latar belakang dari segmentasi pasar adalah strategi pemasaran masal yang pernah dilakukan
oleh coca cola ketika hanya memproduksi satu jenis Cole. Hingga kemudian, kritikus
mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, saluran distribusi semakin marak, sehingga
mempersulit jangkauan pemirsa masal. Dari hal tersebut, perusahaan mulai beralih ke
segmentasi pasar.

PEMASARAN PEMASARAN
SEGMEN CERUK

PEMASARAN PEMASARAN
LOKAL INDIVIDUAL
 1
PEMASARAN SEGMEN
Segmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki keinginan dan
kebutuhan yang sama.

BUKAN MENCIPTAKAN SEGMEN, TAPI MEMBIDIK SEGMEN

Tapi sebenarnya, yang disebut segmen pun sebagiannya adalah rekaan.

Sehingga marketer cenderung memberikan penawaran pasar yang fleksibel,
yaitu naked solution dan opsi terbuka.
 2
PEMASARAN CERUK
Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih
sempit dan sangat khusus.

GUERRILLA Ceruk menjadi menarik karena dapat menyediakan

VS kebutuhan unik, sehingga minim persaingan dan
menjadikan konsumen memiliki loyalitas tinggi.
GORILLA

Contoh: Daging Vegan

 3
PEMASARAN LOKAL
Program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan
keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang :

LINGKUNGAN TOKO
PERDAGANGAN
SEKITAR PERORANGAN

Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara

pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.
 4
PEMASARAN INIDIVIDUAL
Mengarah ke "segmen satu," "pemasaran yang disesuaikan (customized),"
atau "pemasaran satu-satu."

Customerization ; menggabungkan
Perusahaan menyediakan platform dan penyesuaian massal yang digerakkan
secara operasional dengan pemasaran
peralatan dan "menyewakan" alat yang disesuaikan untuk merancang
kepada pelanggan untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan
mereka.
produk mereka sendiri.
 DASAR SEGMENTASI PASAR
KONSUMEN
Dasar segmentasi pasar konsumen dilakukan Apapun jenis segmentasi yang digunakan,
dengan 2 variabel yang berbeda, seperti kuncinya adalah menyesuaikan program
berdasarkan karakteristik deskriptif, dan pemasaran untuk mengenali perbedaan
pertimbangan perilaku. pelanggan. Customerization ; menggabungkan
penyesuaian massal yang digerakkan
secara operasional dengan pemasaran
yang disesuaikan untuk merancang
penawaran produk dan jasa pilihan
Variabel segmentasi utama terbagi menjadi : mereka.

1 SEGMENTASI 2 SEGMENTASI 3 SEGMENTASI 4 SEGMENTASI

GEOGRAFIS DEMOGRAFIS PSIKOGRAFIS PERILAKU
 SEGMENTASI GEOGRAFIS

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit

geografis, seperti negara; negara bagian; wilayah; kabupaten.

Pada pengaplikasiannya, pemasaran geografis memerlukan pemetaan

Customerization ; menggabungkan
karena memerlukan kode pos dalam pengirimannya di daerah, maka
penyesuaian massal yang digerakkan
secara operasional dengan pemasaran
diperlukan inovasi seperti software yang membantu operasional di daerah
yang disesuaikan untuk merancang
penawaran produk dan jasa pilihan
tersebut. mereka.

Claritas Inc. (perusahaan marketing) mengembangkan sebuah

teknik pengelompokan geografis dengan nama PRIZM.
SEGMENTASI GEOGRAFIS
PRIZM dibagi menjadi 4:

Young Beltway The Old

Digerati Boomers Cosmopolitans Milltowns

Namun, seiring dengan turunnya biaya database,

Pemasar dapat menggunakan PRIZM untuk
maraknya penggunaan komputer, keterbukaan
menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti,
internet, dan semakin mudahnya software untuk
wilayah geografis mana yang dihuni sebagian
digunakan demi intergrasi data, sangat
besar target konsumen?, bagaimana cara
mempermudah perusahaan dalam melakukan
berpromosi demi menggapai target konsumen?.
pemasaran.
Membagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel
seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis
kelamin, penghasilan, pekerjaan, dsb. Analisis demografis
mengacu pada karakteristik statistik sekelompok orang dari
sudut pandang pribadi dan sosial ekonomi.

Beberapa alasan variabel demografis populer

iyalah karena variabel ini sering terkait erat dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen, serta juga
variabel-variabel ini mudah diukur.
1 USIA DAN TAHAP
SIKLUS HIDUP
2 TAHAP 3 JENIS
RATA- RATA
KEHIDUPAN KELAMIN

4 PENDAPATAN 5 GENERASI 6 KELAS

RATA- RATA
SOSIAL
Segmentasi psikografis adalah proses membagi
pasar berdasarkan aspek-aspek psikologis seperti
kepribadian, gaya hidup, atau nilai-nilai yang
dianut oleh konsumen. Ilmu ini menggabungkan
elemen psikologi dan demografi untuk lebih
memahami konsumen. Dengan segmentasi ini,
perusahaan dapat melihat bahwa orang-orang
yang secara demografis sama (misalnya, usia atau
pendapatan yang mirip) bisa memiliki perilaku dan
preferensi yang sangat berbeda.
Kerangka Kerja VALS (Values, Attitudes, and Lifestyles)

Salah satu metode paling dikenal dalam segmentasi

psikografis adalah kerangka kerja VALS yang
dikembangkan oleh SRI Consulting Business Intelligence
(SRIC-BI). Sistem ini mengelompokkan konsumen
berdasarkan dua dimensi utama:
1. Motivasi Konsumen (Dimensi Horizontal)
Idealisme
Pencapaian
Ekspresi Diri
2. Sumber Daya Konsumen (Dimensi Vertikal)
meliputi aspek-aspek seperti energi, kepercayaan
diri, intelektualisme, dan kepemimpinan.
Penemu (Innovators) Pemikir (Thinkers) Pencapai (Achievers) Orang yang Mengalami
Individu sukses, canggih, Orang matang yang Berfokus pada karier dan (Experiencers)
dan percaya diri, memilih menghargai prinsip, keluarga, memilih produk Muda, antusias, impulsif,
produk mewah dan unik ketertiban, dan tanggung mahal untuk menghabiskan uang untuk
untuk mencerminkan jawab, memilih produk menunjukkan kesuksesan. pakaian, hiburan, dan
status mereka. tahan lama dan kegiatan sosial.
fungsional.
Penganut (Believers) Pekerja Keras (Strivers) Pembuat (Makers) Bertahan Hidup
Konservatif, menyukai Mengikuti tren meski Praktis dan mandiri, (Survivors)
produk terkenal, dan sumber daya terbatas, memilih produk Pasif dan setia pada
mencari stabilitas. memilih produk untuk fungsional dan buatan merek favorit, fokus pada
menunjukkan status. lokal. produk esensial untuk
kebutuhan dasar.
 Peran dalam Keputusan Pembelian
Segmentasi perilaku adalah proses membagi konsumen
menjadi beberapa kelompok berdasarkan bagaimana 1. Pencetus: Orang yang mengusulkan atau memulai ide
mereka berinteraksi dengan produk. Hal ini dapat pembelian.
mencakup pengetahuan, sikap, penggunaan, atau 2. Influencer: Orang yang memberikan saran atau
respons terhadap produk. Pendekatan ini membantu memengaruhi keputusan dengan informasi atau opini
pemasar memahami dan menargetkan pelanggan mereka.
dengan lebih tepat sesuai dengan perilaku spesifik 3. Pengambil Keputusan: Orang yang memiliki wewenang
mereka. untuk memutuskan apakah pembelian dilakukan atau
tidak.
4. Pembeli: Orang yang secara fisik melakukan
pembelian.
5. Pengguna: Orang yang menggunakan produk tersebut.
 KEJADIAN MANFAAT

Kejadian dalam segmentasi perilaku mengacu pada Variabel manfaat mengelompokkan konsumen
waktu atau momen spesifik yang memicu konsumen berdasarkan manfaat spesifik yang mereka cari dari
untuk memiliki kebutuhan, membeli, atau produk. Tidak semua konsumen menginginkan manfaat
menggunakan produk. Contohnya, perjalanan udara yang sama, dan memahami perbedaan ini membantu
dapat dipisahkan menjadi segmen berdasarkan jenis pemasar menyesuaikan produk mereka agar lebih
kejadian, seperti perjalanan bisnis, liburan, atau relevan.
kunjungan keluarga.
 STATUS TINGKAT
PENGANGGURAN
PENGGUNA

Semua produk mantan pengguna, pengguna potensial,

Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk
pengguna pertama, dan pengguunyal nonpengguna, manten
kelas ringan, menengah, dan berat. Pengguna berat sering
bahanya bergantung padangpor reguler untuk menyumbang
darah, mereka juga harus merekrut donor pertama, benbaru kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi
dan menghubungi mantan donosinasing-masing dengan memiliki persentase total konsumsi yang tinggi.
strategi pemasaran yang berbeda. Kunci untuk menarik
pengguna potential, atau bahkan nonpengguna. adalah
memahampalasan mengapa mereka tidak menggunakan
produk.
 TAHAP KESIAPAN
PEMBELI

Beberapa orang tidak menyadari keberadaan produk, beberapa

menyadari, beberapa mengetahui, beberapa tertarik, beberapa
menginginkan produk, dan beberapa bermaksud membeli.
Untuk membantu menentukan berapa banyak orang yang ada
dalam tahap-tahap tersebut dan seberapa baik mereka
mengubah orang dari satu tahap ke tahap lainnya, beberapa
pemasar menerapkan cerobong pemasaran.
 STATUS LOYALITAS

Loyalitas Berat Loyalitas Terbagi Loyalitas Bergeser Loyalitas Berpindah

Konsumen yang hanya Konsumen yang loyal Loyalitas yang beralih dari Konsumen yang tidak
membeli satu merk kepada dua atau tiga merk satu merk ke merk lain memperlihatkan loyalitas
sepanjang waktu kepada merk apapun
 SIKAP

Lima sikap tentang produk adalah:

antusias, positif, apatis, negatif, dan
agresif Pekerja pintu-ke-pintu dalam
kampanye politik menggunakan sikap
pemilih untuk menentukan berapa
banyak waktu yang dihabiskan dengan
pemilih tersebut.
 MODEL KONVERSI
Model ini mensegmentasikan pengguna merek menjadi empat kelompok berdasarkan
kekuatan komitmen, dari rendah sampai tinggi, sebagai berikut:

1 MUDAH
BERUBAH
2 RENDAH 3 RATA- RATA 4 TAK
TERGOYAHKAN

Model ini juga mengklasifikasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain
berdasarkan "keseimbangan disposisi" mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek, dari
rendah sampai tinggi, sebagai berikut:

1 SANGAT TIDAK
BERSEDIA
2 TIDAK TERLALU
BERSEDIA
3 AMBIVALEN 4 BERSEDIA
 DASAR UNTUK SEGMENTASI PASAR BISNIS
Pasar bisnis dapat disegmentasikan menggunakan variabel-
variabel yang mirip dengan pasar konsumen, seperti geografi,
manfaat yang dicari, dan tingkat penggunaan. Namun, pemasar
bisnis juga menggunakan variabel lain yang lebih spesifik, di
mana variabel demografis adalah yang paling penting, diikuti
oleh variabel operasi hingga karakteristik pribadi pembeli.

Membedakan
Segmentasi Setelah Setelah
pembelian Segmentasi
bisa memilih pasar menentukan
pelanggan lebih lanjut
dilakukan residensial, industri
berdasarkan berdasarkan
berdasarkan perusahaan sasaran dan
faktor seperti kriteria
ukuran menentukan ukuran
harga, layanan, pembelian.
perusahaan aplikasi produk pelanggan.
atau kualitas.
 PENENTUAN TARGET PASAR
Tujuh langkah pendekatan segmentasi pasar menurut Roger Best
KRITERIA SEGMENTASI EFEKTIF

1 TERUKUR 2 SUBSTANSIAL 3 DAPAT

DIAKSES

Ukuran, daya beli, dan Sebuah segmen harus Segmen dapat

karakteristik segmen menjadi kelompok dijangkau dan dilayani
dapat diukur. homogen terbesar secara efektif.
yang layak dikejar
dengan program
pemasaran yang
disesuaikan.

4 DAPAT
DIDIFERENSIASI
5 DAPAT
DITINDAKLANJUTI

Segmen dapat dibedakan Program yang efektif

secara konseptual dan dapat diformulasikan
mempunyai respon yang untuk menarik dan
berbeda terhadap elemen melayani segmen.
dan program bauran
pemasaran yang berbeda.
MENGEVALUASI DAN MEMILIH SEGMEN PASAR
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor:
daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola

pemilihan pasar sasaran, yakni :

Konsentrasi Spesialiasi Spesialiasi

Segmen Tunggal Selektif Produk

Spesialiasi Cakupan Pasar

Pasar Penuh
KONSENTRASI SEGMEN-TUNGGAL SPESIALISASI SELEKTIF
Perusahaan memilih sejumlah segmen,
Melalui pemasaran terkonsentrasi,
masing-masing secara objektif menarik dan
perusahaan mendapatkan pengetahuan yang
tepat.
kuat tentang kebutuhan segmen dan
kehadirannya di pasar akan kuat. Selain itu,
perusahaan menikmati keekonomisan operasi
melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan
promosinya. Jika perusahaan memimpin SPESIALISASI PRODUK
segmen, perusahaan dapat menghasilkan
tingkat pengembalian tinggi atas Perusahaan membuat produk tertentu yang
investasinya. kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.
 SPESIALISASI PASAR Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani pasar dengan satu penawaran.
berbagai kebutuhan dari satu kelompok
pelanggan tertentu. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan
beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang
produk yang berbeda untuk setiap segmen.

CAKUPAN PASAR PENUH

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar
piranti lunak), dapat melaksanakan strategi umum luas melalui pemasaran tanpa
diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.
 RENCANA INVASI SEGMEN-PER-SEGMEN PILIHAN ETIKA TARGET PASAR
Merupakan pendekatan di mana perusahaan Dalam konteks manajemen pemasaran, pilihan
mengidentifikasi dan menargetkan segmen pasar etika target pasar merujuk pada prinsip-prinsip
yang berbeda secara bertahap. Setiap segmen etis yang harus dipertimbangkan perusahaan saat
dipelajari dan dioptimalkan sebelum perusahaan menentukan segmen pasar yang akan dituju.
beralih ke segmen berikutnya. Strategi ini
memungkinkan perusahaan untuk memahami
kebutuhan spesifik dari setiap segmen dan
menyesuaikan produk serta layanan mereka sesuai
dengan preferensi konsumen.
 RENCANA INVASI
SEGMEN-PER-SEGMEN

Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapi pasar yang

tertutup.Oleh karena itu, penyerang harus menemukan cara untuk masuk,
yang biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran
(megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi,
psikologi, politik, dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkan kerja sama
sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi di pasar tertentu. Pepsi
menggunakan megapemasaran untuk memasuki pasar India.
 RENCANA INVASI
SEGMEN-PER-SEGMEN

Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik

konsumen. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Para
bujangan mungkin menolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk
satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan
sendirian. Konsumen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak
menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai "tua."
 KESIMPULAN
Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas:
segmentasi pasar, penentuan target pasar, dan
positioning pasar. Segmen pasar adalah
kelompok besar yang dapat diidentifikasi di
dalam sebuah pasar pada empat tingkatan:
segmen, ceruk, wilayah lokal, dan individual.
Ada dua dasar untuk mensegmentasi pasar
konsumen: karakteristik konsumen dan
respons konsumen. Variabel segmentasi utama
untuk pasar konsumen adalah geografis,
demografis, psikografis, dan perilaku pemasar.
Kelompok
Segmen pasar harus 1
dapat diukur, substansial,
dapat diakses, dapat didiferensiasikan, dan
dapat ditindaklanjuti.
 MANAJEMEN PEMASARAN

THANK YOU
Kelompok 1