Manajemen Saluran

dan Jaringan Supply

Chapter 13
 Objectives
• Memahami mengapa perusahaan meng
gunakan saluran distribusi dan mema
hami fungsi-fungsi yang dijalankannya.
• Mempelajari bagaimana anggota saluran
berinteraksi dan bagaimana mereka dior
ganisasikan untuk bekerjanya saluran.
• Memahami alternatif saluran utama yang
terbuka bagi perusahaan.

13 - 1
 Objectives
• Memahami bagaimana perusahaan
memilih, memotivasi, dan mengevalu
asi anggota saluran.
• Memahami karakteristik dan artipen
ting dari logistik marketing dan mana
jemen rantai supply yang terintegrasi.

13 - 2
 Case Study
Caterpillar
• Dominates world’s • Caterpillar stresses
markets for heavy dealer profitability,
construction and extraordinary dealer
mining equipment. support, personal
• Independent dealers relationships, dealer
are key to success performance and full,
• Dealer network is honest, and frequent
linked via computers communications

13 - 3
 Definisi
• Jaringan Penyampaian Value
 Adalah jaringan kerja yang membuat
perusahaan, pemasok, distributor, dan
pelanggan akhir sebagai “partner”
satu sama lain melakukan perbaikan
sistem kinerja.

13 - 4
Levai Strauss’s Value-Delivery Network (kerjasama
dengan pihak di luar perusahaan)

5
 Karakteristik & Arti penting
Saluran Pemasaran
• Saluran yang dipilih akan mempengaruhi
keputusan elemen marketing mix yang
lain
Harga, komunikasi pemasaran (promosi)
• Sistem distribusi yang kuat dapat menja
di keunggulan bersaing.
• Keputusan saluran melibatkan komitmen
jangka panjang dengan perusahaan lain.

13 - 6
Karakteristik & Arti penting
Saluran Pemasaran
• Bagaimana Anggota Saluran Menam
bahValue?
 Perantara hanya membutuhkan sedikit
hubungan untuk menyampaikan produk ke
pembeli akhir.
 Perantara membantu menyesuaikan macam
produk yang diminta dengan supply.
 Perantara membantu menjadi penghubung
utama adanya kesenjangan waktu, tempat,
dan kepemilikan yang memisahkan produk
dari yang akan menggunakannya.
13 - 7
 Karakteristik & Arti penting
Saluran Pemasaran

Fungsio Utama yang Dilakukan oleh

Anggota Saluran
• Informasi • Negosiasi
• Promosi • Distribusi phisik
• Penghubung • Pendanaan
• Matching • Menanggung risiko

13 - 8
Karakteristik & Arti penting
Saluran Pemasaran
• Jumlah Tingkatan (Levels) Saluran
 Jumlah tingkatan perantara meunjukkan
panjangnya saluran pemasaran.
 Direct Channels (saluran langsung)
 Indirect Channels (saluran tidak langsung)
 Produsen akan lebih banyak kehilangan
kontrol dan menghadapi kompleksitas
saluran yang lebih besar jika tingkatan
saluran di tambah (makin panjang).

13 - 9
Karakterik & Arti pentingnya
Saluran Pemasaran

Anggota Saluran Menghubungkan

Via Berbagai Macam Aliran

• Aliran Phisik • Aliran Informasi

• Aliran Pembayar • Aliran Promosion
an
• Aliran kepemilikan

13 - 10
 Perilaku dan Organisasi
Saluran
• Konflik Saluran
 Terjadi saat anggota saluran tidak setuju
pada peran, aktivitas, atau rewards.
 Tipe-tipe Konflik:
 Konflik Horizontal : terjadi diantara perusahaan
pada level saluran yang sama.
 Konflik Vertikal : terjadi diantara perusahaan
pada level saluran yang tidak sama.

13 - 11
 Perilaku dan Organizasi
Saluran
• Vertical Marketing Systems
 Corporate VMS
 Contractual VMS
 Manufacturer-sponsored retailer franchise system
 Manufacturer-sponsored wholesaler franchise
system
 Service-firm-sponsored retailer franchise system

 Administered VMS

13 - 12
 Perilaku dan Organizasi
Saluran
• Sistem Distribusi Multichannel
 Juga disebut saluran pemasaran hybrid
 Terjadi saat perusahaan menggunakan dua
atau lebih saluran pemasaran
 Pemasaran hybrid memiliki banyak
keunggulan
• Merubah Organizasi Saluran
 Disintermediasi

13 - 13
 Keputusan Desain Saluaran
• Step 1: Menganalisis Kebutuhan Konsumen
 Biaya dan kelayakan memenuhi kebutuhan
harus dipertimbangkan
• Step 2: Menetapkan Sasaran Saluran
 Tetapkan sasaran saluran dalam batasan
tingkat pelayanan kepada pelanggan yang
ditargetkan.
 Banyak faktor mempengaruhi sasaran
saluran.
13 - 14
 Keputusan Desain Saluran
• Step 3: Mengidentifikasi Alternatif Utama
 Tipe-tipe Perantara
 Company sales force, manufacturer’s agency,
industrial distributors
 Jumlah perantara pemasaran
 Intensive, selective, dan exclusive distribusi
 Tanggung jawab anggota saluran

Alternatif13 - 15
 Keputusan Desain Saluran

• Step 4: Evaluasi Alternatif Utama

 Kriteria Ekonomi
 Issue pengendalian (kontrol)
 Kriteria Adaptasi

13 - 16
 Keputusan Desain Saluran
• Mendesain Saluaran Distribusi
International
 Pemasar global biasanya menyesuaikan
strategi salurannya pada struktur saluran
yang ada di negara lain
 Tantangan utama:
 Komplek atau tidak mudah ditekan
 Tersebar, inefisien, atau secara total kurang

13 - 17
 Keputusan Manajemen
Saluran
• Memilih Anggota Saluran
 Mengidentifikasi karakteristik yang membedakan
anggota saluran terbaik.
• Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran
 Partner relationship management (PRM) is key
• Mengevaluasi Anggota Saluran
 Kinerja akan di cek menggunakan standardnya
 Anggota saluran akan diberikan penghargaan atau
pengganti yang sesuai dengan kinerjanya

13 - 18
 Kebijakan Publik dan
Keputusan Distribusi
• Distribusi Exclusive
 Hanya outlet tertentu yang akan
menyalurkan produk perusahaan
• Kesepakatan Exclusive
 Kesepakatan wilayah exclusive
 Kespakatan mengikat

13 - 19
Manajemen Logistik Pemasaran
dan Jaringan Supply
• Logistik Pemasaran
 Outbound distribution (keluar)
 Inbound distribution (masuk dari pemasok)
 Reverse distribution (masuk dari
distributor)
 Melibatkan seluruh sistem jaringan supply

13 - 20
Manajemen Logistik Pemasaran
dan Jaringan Supply
• Mengapa Tekanan Terbesar ada di
Logistik:
 Menawarkan perusahaan keunggulan
bersaing
 Dapat menghasilkan penghematan biaya
 Macam produk yang banyak memerlukan
perbaikan logistik
 Perbaikan dalam efisiensi distribusi adalah
memungkinkan dengan adanya teknolog
informasi
13 - 21
Manajemen Logistik Pemasaran
dan Jaringan Supply
• Tujuan Sistem Logistik
 Tidak ada sistem yang dapat melakukan
pelayanan ke pelanggan yang maximal
sekaligus meminimalkan biaya
 Pertama perusahaan harus menimbang atau
membandingkan manfaat pemberian
layanan maksimal dengan biayanya.
 Tetapkan tujuan dalam batasan target level
layanan customer pada biaya paling
rendah.
13 - 22
Manajemen Logistik Pemasaran
dan Jaringan Supply
• Fungsi Utama Major Logistik
 Pergudangan
 Managemen persediaan
 Transportasi
 Manajemen informasi Logistik

13 - 23
 Marketing Logistics and
Supply Chain Management
Transportation Carrier Options
• Truck • Pipeline
• Rail • Air
• Water • Internet

Intermodal transportation is becoming

more common
13 - 24
 Marketing Logistics and
Supply Chain Management
• Integrated Logistics Management
 Cross-functional teamwork inside the
company is critical
 Logistics partnerships are also built through
shared projects
 Outsourcing of logistics firms to third-party
firms is becoming more common

13 - 25