Perilaku Konsumen

Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau

cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap
atau attitude adalah suatu konsep paling penting dalam
psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan
psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap
baik sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah
satu bagian pembahasannya.
Beberapa karakteristik sikap antara lain :
 Sikap positif, negatif, netral.

 Keyakinan sikap.

 Sikap memiliki objek.

 Konsistensi sikap.
 Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai
metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan
atributnya menurut Daniel Katz antara lain :
 Fungsi utilitarian.
 Fungsi mempertahankan ego.
 Fungsi ekspresi nilai.
 Fungsi pengetahuan.
 Secord and Bacman (1964) membagi sikap menjadi tiga
komponen yaitu :

 Komponen kognitif, adalah komponen yang terdiri dari

pengetahuan Pengetahuaninilah yang akan membentuk
keyakinan dan pendapat tertentu tentang objek sikap.
 Komponen afektif, adalah komponen yang berhubungannya
dengan perasaan senang atau tidak senang, sehingga bersifat
evaluatif. Komponen ini erat hubungannya dengan sistem nilai
yang dianut pemilik sikap.
 Komponen konatif, adalah komponen sikap yang berupa
kesiapan seseorang untuk berperilaku yang berhubungan dengan
objek sikap.
 Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam
Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :
 Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan
situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami
pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu
dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup
dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka
dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
 Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan
individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan
serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas
pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
 Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran,
perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat
utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut
mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan
pembelian.
 Perilaku adalah respon individu atau kelompok terhadap
lingkungan. Dalam fisiologi,perilaku manusia merupakan
bagian penting dari perubahan fisik yang menitikberatkan
padasifat dan karakteristik yang khas dari organ-organ atau
sel-sel yang ada dalam tubuh.
Dalam ilmu sosial, perilaku atau perbuatan manusia
merupakan manifestasi terhadap pola-pola hubungan,
dinamika, perubahan dan interaksi yang menitikberatkan
pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu
kesatuan, serta melihat individu sebagai bagian
darikelompok masyarakat (keluarga, kelompok sosial,
kerabat, klien, suku, ras, bangsa).
 Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun
rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau
jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk
maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli
atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan
yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus
proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
 Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi
sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran
yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk
tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan
kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku
konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi
sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek
promosi.
 Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:
(1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku,
(2)aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis
untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku
adaptif,
(3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan
perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman
(4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar
maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada
manusia.
 Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap
orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai
dorongan.
 Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya,
diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih
kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian
menawarkan produk yang lebih murah.
 Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan
lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample
produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan
sebagainya.
 peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan
jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen
tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya
dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian
penjualan (sebagai tanda jadi.
 Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang,
seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk
menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian
terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua
yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak
orang tersebut.