17

Designing and Managing

Integrated
Marketing Channels
 Figure 1.3
Holistic Marketing Dimensions

1-2
What is a Marketing Channel?

Kelompok organisasi yang

saling tergantung dan
terlibat dalam proses
pembuatan sebuah produk
atau jasa yang akan
digunakan/dikonsumsi.

Design  Communication  Delivery  Purchase

15-3
 Who are The Channel Members?

• Intermediaries
 Wholesaler, Retailer, Jobber
• Distributors / Facilitators
 TAM, GUTS, SCM, Berindo, Comtech
• Agents
 Travel, ELICOS
• Merchants
 F-post machine

4
Marketing Channel Flows
Consumer Marketing Channels

15-6
Industrial Marketing Channels

15-7
Does it increase the efficiency ?

• Mempermudah informasi
dan komunikasi persuasif
• Resiko :‘High risk high
return; low risk low return
• Penyimpanan barang
• Memudahkan
penyebaran ‘worldwide’

15-9
 Marketing Channels Strategy
• push strategy
Sebuah strategi push menggunakan kekuatan
penjualan produsen, uang promosi perdagangan, dan
sarana lainnya untuk membujuk perantara
(intermediaries / distributors) untuk membawa,
mempromosikan, dan menjual produk kepada
pengguna akhir

• Pull strategy
Strategi dengan menggunakan iklan, promosi, dan
bentuk komunikasi lainnya untuk membujuk konsumen
melakukan permintaan produk kepada perantara

15-10
 18
Managing Retailing,
Wholesaling, and Logistics

Marketing Management, 13th ed

 What is Retailing?
Retailing
mencakup semua kegiatan yang terlibat
dalam menjual barang atau jasa langsung
kepada konsumen akhir untuk pribadi,
penggunaan non bisnis.

16-12
 Major Types of Store Retailer
• Specialty store :
Narrow product line (The Body shop)
• Department store :
Several product lines (Sogo Dept. store)
• Convenience store:
Small store in resident area (Indomart)
• Supermarket:
Self-service store for food & household product (Yogya)
• Superstore:
Huge store than supermarket (Hypermart)
• Drug store: Pharmacy
• Catalog showroom:
Sold by catalog & pick up @store (Citibank card)

13
Figure 16.1 Retail Positioning
Map

Sogo Hyper
Dept.Store
Mart

En’s Circle K
Jewelery

16-14
 What is Wholesaling?
Wholesaling
mencakup semua kegiatan yang terlibat
dalam menjual barang atau jasa kepada
pihak reseller dan/atau pengguna bisnis.

16-17
 Wholesaling Functions

• Selling and • Financing

promoting • Risk bearing
• Bulk breaking • Market information
• Warehousing • Management
• Transportation services and
counseling

16-18
 What is Market Logistics?

Market Logistics
mencakup semua kegiatan yang bermula
dari perencanaan infrastuktur untuk
memenuhi permintaan; pengendalian
physical flow dari supplierend user.

16-19
 Market Logistics Steps RFID
Video

• Deciding company’s value proposition to its

customers  What on-time delivery standard
should we offer?
• Selecting the best channel design for reaching its
customers  Directly or using intermediaries?
• Developing operation excellence in sales
forecasting, warehouse-transportation-material
management.
• Implementing best information system

IBM 20I