MARKETING MANAGEMENT

12th edition

Managing Retailing,
Wholesaling, and Logistics
(Mengelola Eceran, Perdagangan
Besar dan Logistik Pasar)

Kotler Keller
Chapter Questions

• What major types of marketing

intermediaries occupy this sector?
• What marketing decisions do these
marketing intermediaries make?
• What are the major trends with marketing
intermediaries?

16-2
Starbucks Hear Music
Coffeehouse

16-3
Retailing

Includes all the activities involved in selling goods

or services directly to final consumers for personal,
nonbusiness use.
(Seluruh aktivitas yang terlibat dalam menjual barang
Atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir,
Untuk orang atau tidak digunakan untuk bisnis)

16-4
Mendisain saluran distribusi

1. Merchant Wholsalers(Pedagang Besar)

2. Agent Middlement (Agen Perantara)
3. Retailers (Pengecer)
4. Facilitating Agencies

16-5
 Retailers
Retailer menjual barang dan jasa langsung kepada konsumen akhir
bukan ke pembeli bisnis.
Katagori retailer :
1. Stores retailing :
- Low margin/high-turnover
- High margin/low-turnover
2. Nonstore Retailing :
- Door to door sales dan telemarketing.
- Mail order catalog.
- Tv Shoping
- Vending machines
- Web sites

16-6
Table 16.1 Major Retailer Types

• Specialty store • Discount store

(Toko khusus/terbatas ; toko (Barang standar atau spesial,
bayi, toko kecantikan) harga rendah,margin kecil,
• Department store perputaran tinggi ;Wal-mart)
(Menjual beberapa macam • Off-price retailer
produk) • Barang sisa, kelebihan,dijual
• Supermarket toko khusus ; F.outlet
(Luas, biaya rendah,margin • Superstore
rendah,perputaran barang cepat) (Menjual sangat banyak barang
• Convenience store dan luas ; hypermart,carefour)
• Toko kecil ditempat kediaman • Catalog showroom
tertentu buka 24 Jam (circel K, (Barang pilihan, barang cepat,
Alfa) dijual melalui katalog ;
Avon,Garsel)
16-7
 Levels of Retail Service
(Tingkatan Layanan Retail)
Self-service
Dasar dari kegiatan diskon. Sebagian kons keluar, membandingkan

Self-selection
Pelanggan menemukan brgnya, & konsultasi dng asst

Limited service
Retail mengkondisikan pemb. Banyak, retail
memberikan service lebih

Full service
Sales siap mendampingi pembeli di setiap
Lokasi utk membandingkan & membeli.

16-8
Figure 16.1 Retail Positioning Map

16-9
Nonstore Retailing

Direct selling Direct marketing

(Multi level sales,MLM) (Home shoping TV,e-Buy)

Automatic vending Buying service

(Rokok,Minuman permen) (Jasa Pembelian)

16-10
Major Types of Corporate
Retail Organizations
• Corporate chain store
(Toko jaringan korporat; dua atau lebih outlet milik sendiri &
mengontrolnya)
• Voluntary chain
(Jaringan sukarela; pedagang besar mensponsori retiler independen)
• Retailer cooperative
(Koperasi pengecer;retailer mandiri bekerja sama dengan pusat org)
• Consumer cooperative
(Koperasi konsumenretail yg dimiliki oleh konsumen,kontribusi anggota)
• Franchise organization
(Org. waralaba;kontrak asosiasi antara pewaralaba dng principal))
• Merchandising conglomerate
(Konglomerat Pedagang; kombinasi perusahaan dlm diversifikasi
produk sprt dunkin donut dgn baskin robbin)
16-11
Department Store Model:
Strong Retail Brand Approach

16-12
Department Store Model:
The Showcase Store

16-13
 Retailers’ Marketing Decisions
(Keputusan Pemasaran)
Target market
(Pasar sasaran; mendefinisikan dan membuat profile pasar sasaran)
Product assortment
(Keragaman produk & Perolehan Prod harus sesuai dgn harapan pelanggan)
Service/store atmosphere
(Pengadaan; pelyanan sblm membeli, pusat layanan jasa,tambahan info jsa)
Price
(Harga;high markup lower volume, atau low markup higher volume)
Communication
(menggunakan luas jangkauan sbg alat komunikasi utk membangkitkan
perdagangandan pembelian )
Location
(Lokasi)
16-14
 Retail Category Management
(Kategori Manajemen Eceran)
Define the category
(Mendefinisikan kategori : memutuskan dimana kita akan berada pada kategori produk)
Figure out its role
(Menggambarkan peran:menentukan bagaimana kecocokan kategori pd keseluruhan toko)
Assess performance
(Menilai kinerja:menganalisis data penjualan dri berbagai informasi utk mengidntifikasi peluang)
Set goals
(Menetapkan tujuan;setuju dgn kelompok objektif selama tingkat kpuasan pelanggan trpenuhi)
Choose the audience
(Memilih audiens;mempertajam fokus dgn kelompok utk efek yg maksimum)
Figure out tactics
(Menggambarkan taktik;menentukan sleksi produk yg baik,promosi, penentuan harga)
Implement the plan
(Mengimplementasikan rencana; mengatur waktu yang pas utk mengeksekusi rencana)

16-15
Hot Topic offers merchandise first

16-16
Direct Product Profitability

16-17
Retailer Services Mix

Prepurchase services
Menerima telp,iklan, fitting room, shoping hours,tradeins

Postpurchase services
Mengemas dan mengantarkan,pemasangan.

Ancillary services
Infor umum, parkir, restaurant,restroom

16-18
 Location Decision
(Keputusan Lokasi)
• General business districts
(Distrik bisnis umum;kota yang ramai)
• Regional shopping centers
(Pusat perbelanjaan regional; contoh
BSM + Trans studio)
• Community shopping centers
(Pusat perbelanjaan lingkungan;mall
kecil 20-40 toko sprti JATOS)
• Strip malls
(Strip malls: tipe cluster sprti MTC)
• Location within a larger store
(Lokasi di dalam toko yg lebih besar;
airport, dept. store, sekolah)

16-19
Indicators of Sales Effectiveness
(Indikator dari Penjualan Efektif)

Number of people passing by

(Jumlah pengunjung yang masuk)
% who enter store
( % siapa yang masuk toko)

% of those who buy

(% siapa yang membeli)

Average amount spent per sale

(Rata rata pembelian perpenjualan)

16-20
Trends in Retailing
• New retail forms and combinations/bentuk retail baru&kombinasi
(Beberapa supermarket kombinasi dgn bank,toko buku,coffe shop)
• Growth of intertype competition/tumbuh dalam satu lubang kompetisi
(Toko diskon, showroom, dep. Store,)
• Competition between store-based and non-store-based retailing
(Saling melengkapi dan membantu antara 2 perusahaan contoh AOL dan
Wal-Mart)
• Growth of giant retailers
(Informasi yang tinggi, sistem logistik dan kekuatan membeli)
• Decline of middle market retailers
(Meningkatnya pasar retail mengancam keberadaan dari retail kecil)
• Growing investment in technology
• Menggunakan sistem sofware Utk peramalan,kontrolpersediaan dll)
• Global presence of major retailers
• Retail menyebar ke seluruh dunia /franchisie mc donald.toy r us)
16-21
Private Labels

16-22
Wholesaling Functions
(Fungsi Pedagang Besar)
• Selling and promoting • Transportation
(Menjual&mempromosikan) (Transportasi)
• Buying and assortment • Financing
building (Pembiayaan)
(Pembelian & penyediaan • Risk bearing
produk) (Penanggung resiko)
• Bulk breaking • Market information
(Memecah-mecah jumlah (Informasi pasar)
yang besar) • Management services and
• Warehousing counseling
(Pergudangan) (Jasa manajemen dan
konsultasi)
16-23
Major Wholesaler Types
Merchant
(Full servis, terbatas jasa borongan, distr)
Full-service
Stok, memelihara tenaga penjual,pengantaran
Limited-service
(Cash & carry, pengantaran brg)
Brokers and agents
(Menfasilitasi penjual&pembeli komisi2-6%)
Manufacturers
(Pabrik sbg cabang, retail sbg kantor)
Specialized
(Sppbe, pelelangan mobil ke dealer)
16-24
 Wholesalers’ Marketing Decisions
(Keputusan pemasaran pedagang besar)
Target market
(Pasar sasaran)
Product assortment
(Produk dan layanan)
Price
(Harga)
Promotion
(Promosi)
Place
(Tempat)

16-25
Agent Middlement
• Manufacturer’s agent or manufacturer’s
representatives
• Sales agent ; in contract
• Brokers ; indpendent firms
• E-Hub ; B to B internet sites

16-26
 Market Logistics Planning
(Rencana logistik pasar)
• Deciding on the company’s value proposition to its
customers
(Memutuskan masalah nilai perusahaan tersebut kepada
pelanggan-pelanggannya)
• Deciding on the best channel design and network strategy
(Memutuskan rancangan saluran terbaik dan stratregi
jaringan untuk menjangkau pelanggan)
• Developing operational excellence
(Mengembangkan keunggulan operasi dalam
memperkirakan penjualan)
• Implementing the solution
(Mengimplemtasikan jalan keluar)
16-27
Market Logistics Decisions
(Keputusan logistik pasar)
• How should orders be handled?
(Bagaimana seharusnya
pesanan ditangani)
• Where should stock be located?
(Dimana persediaan sebaiknya
ditempatkan)
• How much stock should be held?
(Berapa banyak persediaan
sebaiknya disimpan)
• How should goods be shipped?
(Bagaimana sebaiknya barang
dikirim)

16-28
Figure 16.2 Determining Optimal
Order Quantity

16-29
Transportation Factors
(Faktor Transportasi)
• Speed
(Kecepatan)
• Frequency
(Frekuensi)
• Dependability
(Keandalan)
• Capability
(Kemampuan)
• Availability
(Ketersediaan)
• Traceability
(Kemudahan pelacakan)
• Cost
(Biaya)
16-30
Containerization

16-31
Marketing Debate

 Should national brand manufacturers

also supply private label brands?

Take a position:
1. Manufacturers should feel free to sell
private labels as a source of revenue.
2. National manufacturers should never get
involved with private labels.

16-32
Marketing Discussion

 Think of your favorite stores. What

do they do that encourages
your loyalty? What do you like about
the in-store experience?

16-33