Chapter 17 & 18

Pembimbing:
Dr. Cokki, S.E., M.M.

Kelompok 1:
Angelica Joanna Charity Kamalo (117221041)
Arya Adi Bramasta (117221042)
Debora Eunike (117221044)
Michelle Ruth Natalie (117221049)
CHAPTER 17

Designing and Managing

Integrated Marketing Channels
Marketing Channel
→
Sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan
produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pengguna akhir.
Perantara (dari marketing channel)
● Pedagang
Pedagang grosir & eceran yang membeli, berhak atas dan menjual kembali barang dagangan.

● Agen
Broker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas
nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang

● Fasilitator
Perusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan yang membantu dalam
proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan
pembelian atau penjualan
Marketing Channel System
→
Sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan
keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi
manajemen.
Strategi Perusahaan
Push Strategy

Pull strategy
Hybrid Channels

→
Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar atau
saluran hibrid (hybrid channels) di banyak wilayah pasar
Channel Integration
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran (channel) yang ditentukan karakternya oleh
fitur-fitur seperti:

1. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi

eceran yang nyaman
2. Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online di
toko pengecer terdekat
3. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline
Konsumen memilih saluran (channel) yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor:
● harga,
● pilihan produk,
● kenyamanan pilihan saluran, dan
● tujuan belanja mereka
4 Kategori Pembeli menurut Nunes & Cespedes

Pembelanja Berdasarkan Kebiasaan

Membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama di sepanjang waktu

Pencari kesepakatan bernilai tinggi

Mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan “penyelidikan saluran” sebelum membeli dengan harga
serendah mungkin

Pembelanja yang mencintai keragaman

Mengumpulkan informasi di banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli
di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga

Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

Mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian di saluran murah, tetapi memanfaatkan
layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi
Value Network

→
Sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya
Demand Chain Planning

Merupakan pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik
tujuan dan sampai pada pandangan linear tentang aliran. Schultz menyarankan bahwa “4
P” pemasaran tradisional digantikan oleh singkatan baru yaitu SIVA (Solution,
Information, Value, Access)
Demand Chain Planning (2)

1) Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dialirkan ke

aliran atas atau aliran ke bawah
2) Perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai
pasokan
3) Perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis dalam
melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat
Fungsi dan Aliran dari Saluran Pemasaran
Aliran Saluran Pemasaran
Fungsi Saluran Pemasaran

Menggerakan barang dari produsen 1) Fungsi fisik, hak milik, promosi

ke konsumen. Saluran pemasaran membentuk aliran aktivitas ke depan
mengatasi kesenjangan waktu, dari perusahaan ke pelanggan
tempat, dan kepemilkan yang 2) Fungsi pemesanan dan pembayaran
memisahkan barang dan jasa dari membentuk aliran aktivitas ke
belakang dari pelanggan ke
mereka yang memerlukan atau
perusahaan
mengiginkannya.
3) Aliran Informasi dan Promosi terjadi
dalam dua arah
Contoh
Aliran
Pemasaran
Tingkatan Saluran

a) Saluran pemasaran Konsumen b) Saluran pemasaran Industri

Channel Design Decision

1. Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan

2. Menentukan tujuan dan hambatan

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik

produk

Contoh
Produk Segar
Memerlukan pemasaran yang lebih langsung

Produk yang dijual dalam jumlah besar

Memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan
jumlah penanganan
3. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif utama

Menentukan jenis2 perantara

Jumlah Perantara
 4. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama

Kriteria Ekonomi
Tiap alternatif saluran akan
menghasilkan tingkat penjualan &
biaya yang berbeda

Kriteria Kendali dan Adaptif

Untuk mengembangkan suatu saluran,
para anggota saluran itu harus membuat
komitmen satu sama lain selama periode
waktu tertentu
Channel Conflict

Channel Coordination
Tipe Channel Conflict

1) Vertical Channel Conflict

Konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama
2) Horizontal Channel Conflict
Konflik antara anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran.
3) Multi-channel Conflict
Terjadi ketika produsen menentukan 2 atau lebih saluran yangmenjual ke pasar
yang sama.
Penyebab Channel Conflict

1) Ketidakselarasan tujuan
2) Peran dan hak masing2 anggota yang tidak jelas
3) Perbedaan persepsi
4) Ketergantungan antara perantara terhadap produsen
CHAPTER 18

Managing Retailing,
Wholesaling and Logistics Market
RETAILING

Eceran atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua
aktivitas yang melibatkan penjualan barang secara langsung ke konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan bukan bisnis.

Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula sebagai pengecer.
KATEGORI RETAIL TOKO

Toko Khusus Toko Serba Ada Convenience

Pasar
(Specialty (Department Store
Swalayan
Store) Store)

Super Discount Off-price Ruang

Store Store Retail Pameran
TINGKAT LAYANAN

Layanan
terbatas
Swalayan
(Limited)
(SelfService)

Layanan
Swa-pilih
lengkap
(Selfselection)
(fullserice)
KATEGORI RETAIL NON TOKO

Penjualan Pemasaran
Langsung Langsung

Mesin Layanan
Otomatis Pembelian
 Jasa

KEPUTUSAN UTAMA Atmosfer

Pasar Toko
Sasaran
Kegiatan dan
Pilihan Pengalaman
Produk Toko

Pengadaan
Komunikasi
Barang

Keputusan
Harga Lokasi
WHOLESALING

➔ Semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada
orang–orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan
bisnis
➔ Biasanya dilakukan oleh Pedagang besar (wholeseller)
 Memecah-mecah
Penjualan dan jumlah yg sangat
Fungsi Promosi besar

Pembelian dan
penyediaan produk
yg beragam
Pergudangan Pembiayaan

Informasi pasar dan

jasa manajemen
dan konsultasi
Penanggung resiko Pengutangan
 Pasar sasaran
Keputusan Pemasaran
Keragaman Produk dan Layanan

Keputusan Harga

Keputusan Tempat

Keputusan Promosi
Tren dalam Wholesaling

➔ Produsen selalu mempunyai hak untuk tidak menggunakan pedagang besar

atau mengganti yang tidak efisien dengan yang lebih baik.
➔ Bahkan tampak bahwa pedagang-pedagang besar mengarah ke kemerosotan
besar ketika produsen-produsen dan pengecer-pengecer besar secara agresif
memasuki program pembelian langsung.
Cara memperkuat hubungan dengan produsen

★ Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi

yang diharapkan di saluran pemasaran
★ Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik
★ Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume,
membayar tagihan tepat waktu, dll.
★ Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk
membantu pemasok
Market Logistics / Logistik Pasar
➢ Logistik Pasar meliputi :
○ Perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan
○ Lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari
titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan
laba
➢ Jika logistik pasar suatu perusahaan tidak diciptakan dengan tepat maka perusahaan
akan kehilangan pelanggan jika perusahaan tersebut gagal memasok barang tepat
waktu.
➢ Pelanggan menginginkan waktu siklus pemesanan yang lebih singkat, yang berarti
pemasok harus memiliki ketersediaan yang tinggi dalam stok.
 FedEx bekerja sama dengan
Contoh Volvo dalam menyalurkan suku
cadang truk dari permintaan
melalui telepon

Land’s End, pengecer pakaian raksasa

menetapkan tujuannya untuk
“merespons semua panggilan dalam 20
dtk & mengirim pemesanan dlm 24 jam
setelah penerimaan pemesanan”
KEPUTUSAN UTAMA
Pemrosesan pesanan

Penggudangan
- Barang macet
Persediaan - Barang-barang kritis
- Komoditas
Pengangkutan - Barang pengganggu
- Piggyback
- Fishyback
- Trainship
- Airtruck
Thankyou