Pengembangan Marketing Mix

Strategi DISTRIBUSI

AMIRUDIN M. AMIN
 Saluran Distribusi

• Saluran distribusi menghubungkan produsen dengan

pengguna akhir produk atau jasa.

• Saluran distribusi yang efektif dan efisien

memberikan keunggulan strategi yang penting bagi
para agen penjualan atas saluran saluran pesaingnya,
karena kemudahan konsumen untuk memperoleh
informasi produk atau jasa.
 Saluran Distribusi

Saluran pemasaran adalah serangkaian

organisasi yang saling tergantung yang
terlibat dalam proses untuk menjadikan
produk atau jasa siap digunakan atau
dikomsumsi.

Kotler (2000:480)
Tanpa Melalui Anggota Saluran

1
2
3

4 A. Jumlah Kontak
5 tanpa distributor
6 MxC=3X3=9

3 Produsen
7
8 Menjangkau 3
9 Pelanggan
= Produsen = Pelanggan
Melalui 1 Anggota Saluran

1 B. Jumlah Kontak
4
dengan distributor
M+C=3+3=6
Store
2 5

6
3

= Produsen = Pelanggan = Distributor

 Fungsi Anggota Saluran

Informasi

Transfer
Komunikasi
Pelunasan
tagihan Negosiasi
Distribusi
Fisik
Pemesanan
Menanggung
Resiko Pembiayaan
 Saluran Pemasaran Konsumen
Tingkat-0
Produsen Pelanggan

Tingkat-1
Produsen Pengecer  Pelanggan
Tingkat-2
Produsen  Pd.Besar Pengecer  Pelanggan

Tingkat-3
Produsen  Pd.Besar  Penyalur  Pengecer  Pelanggan
 Saluran Pemasaran Industri

Pelanggan
Distributor
Produsen

Industri

Perwakilan
produsen

Cabang
Penjualan produsen
 Tingkat Keluaran Jasa Yg Diinginkan Pelanggan

• Ukuran Lot
• Waktu Tunggu
• Kenyamanan Ruang
• Keragaman Produk
• Dukungan Layanan
Strategi Distribusi

Distribusi

Intensif Eksklusif Selektif

Memberi
Melibatkan perhatian
semua Hak ekslusif khusus pada
saluran ke grosir/ suatu produk,
distribusi pengecer untuk seperti lay
koran, merk tertentu out, prioritas
majalah,  Rolex penempatan
parfum alat rumah
tangga
Keputusan Manajemen Saluran

Seleksi

FEEDBACK
Training

Motivasi

Evaluasi
Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate
Menggabungkan tahap produksi
& distribusi dibawah kepemilikan tunggal

Terpimpin
Mengkoordinasikan tahap produksi
& distribusi yg berurutan melalui ukuran
dan kekuatan salah satu anggota

Kontrak
Kesepakatan Kontrak antar
Anggota saluran
 Konvensional Vs Vertikal
Saluran Saluran
Pemasaran Pemasaran
Konvensional Vertikal
Produsen
Produsen

Pd.Besar
Pd.Besar

Pengecer Pengecer

Pelanggan Pelanggan
 Pedagang Grosir
Pedagang grosir  Layanan Penuh
merupakan – Jumlahnya terbesar  menawarkan
kredit, melakukan pengiriman,
badan memberikan bantuan manajemen.
independen yang  Layanan Terbatas (FT)
membeli produk – Pelanggannya biasanya usaha kecil
dari berbagai yang mengambil barang dan membayar
tunai.
produsen atau
 Pengirim Antaran/Drop Shipper
manufaktur dan – Menerima pesanan, negosiasi dgn
menjualnya ke produsen, mengatur pengiriman ke
perusahaan lain. pelanggan (batu-bara, kayu, alat berat)
 Pemborong Rak/Rack Jobber
– Melayani pengecer kebutuhan pokok
dan obat (bukan makanan) langsung ke
toko pengecer & mengaturnya.
 Pengecer
JENIS PENJUALAN
PENJELASAN CONTOH
BARANG

Pengecer Department Store Menawarkan berbagai barang dagangan di bawah

satu atap yang dipisahkan menurut bagian-
Sogo, Matahari,
Ramayana
adalah bagiannya (departemen) dan terdapat banyak
pelayan
perantara Kedai 24 jam Menawarkan bahan pokok sehari-hari, jam kerja Circle-K,
panjang/lama, kasir yang cepat Start Mart,
yang menjual 7-eleven

produknya Toko diskon Menawarkan beragam barang dengan harga yang

murah dan pelayanan yang sedikit
Target,
Wal-Mart
(Discount store)
langsung Toko harga baku Menawarkan barang-barang desainer dan merek Marshall’s,
kepada (Off-price store) ternama dengan harga yang murah dan pelayanan
yang sedikit
T.J.Maxx

konsumen. Toko khusus Menawarkan pilihan yang banyak dan komplit Payless Shoes
(Specialty store) dalam satu jenis barang

Supermarket Besar, toko swalayan yang menawarkan berbagai Transmart , Giant,

pilihan makanan dan barang dagangan bukan Hero
makanan
Hypermarket Toko yang sangat besar yang menawarkan Carrefour
makanan dan barang dagangan umum dengan
harga diskon
Factory outlet Toko outlet penjualan besar yang menjual Heritage, Rumah
item/unit, barang lebih, dan barang bekas pabrik Mode
 Memilih Saluran Distribusi
• Saluran Distribusi
• Cakupan Pasar  harus tepat, jumlah grosir atau pengecer yang
akan membawa produk, tergantung pada sejumlah faktor dalam
strategi pemasaran.
• Biaya  minimalkan cost. Bila pakai jasa perantara perlu dibayar.
• Kontrol  mudah pengontrolannya  kontrol terhadap
bagaimana, di mana, kapan, dan berapa banyak produk yang dijual
• Konflik Saluran  harus dihindari  karena keberhasilan setiap
anggota saluran tergantung pada keberhasilan seluruh sistem
saluran, idealnya semua anggota saluran bekerja sama dengan
lancar.
Mengelola Distribusi Fisik