MANAJEMEN

MANAJEMEN PEMASARAN
PEMASARAN IIII
Saluran
distribusi dan
Manajemen
logistik
 DISTRIBUSI
DISTRIBUSI

Kegiatan
Kegiatanpemasaran
pemasaran
yang
yangberusaha
berusahamemperlancar
memperlancardandanmempermudah
mempermudah
penyampaian
penyampaianbarang
barang
dari
dariprodusen
produsenkekepembeli
pembeli
sesuai
sesuai kebutuhan
kebutuhan
 MANFAAT
MANFAATMENGGUNAKAN
MENGGUNAKAN
PERANTARA
PERANTARA

•• Banyak
Banyakprodusen
produsenyang
yangmengalami
mengalamikekurangan
kekurangan
sumber
sumberdaya
dayafinansial,
finansial,sehingga
sehinggaiaiamembutuhkan
membutuhkan
pihak
pihaklain
laindalam
dalammelakukan
melakukandistribusi.
distribusi.

•• Efisiensi
Efisiensidalam
dalammembuat
membuatproduk
produktersedia
tersediasecara
secaraluas
luas
dan
danmudah
mudahdiperoleh
diperolehpasar
pasarsasaran.
sasaran.
 Mengapa digunakan perantara pemasaran

M C M C

M C M D C

M C M C

A. Jumlah kontak tanpa distributor B. Jumlah kontak dengan distributor

M x C = 3 x 3 =9 M+C=3+3=6

Keterangan:
M = Produsen
C = Pelanggan
D = Distributor
FUNGSI DISTRIBUSI

• Informasi
• Promosi
• Negoisasi
• Pemesanan
• Pembiayaan
• Penanggungan resiko
• Pemilikan fisik
• Pembayaran
• Hak Milik
 Arus Saluran Pemasaran

1. Sebagai arus maju (forward flow) :

1. Sebagai arus maju (forward flow) :
pemilikan
pemilikanfisik,
fisik,Hak
Hakmilik
milikdan
dan
Promosi
Promosi
2.2.Sebagai
Sebagaiarus
arusmundur
mundur(backward
(backwardflow)
flow)
pemesanan dan pembayaran
pemesanan dan pembayaran
3.3.Arus
Arusmaju
majudan
danmundur
munduradalah
adalah ??
 Jumlah Tingkat Saluran

Setiap lapisan perantara pemasaran

Setiap lapisan perantara pemasaran
yang melaksanakan semacam tugas
yang melaksanakan semacam tugas
Dalam membawa produk dan
Dalam membawa produk dan
Kepemilikannya lebih dekat
Kepemilikannya lebih dekat
Pada pemilik akhir
Pada pemilik akhir
 ALTERNATIF SALURAN
DISTRIBUSI BARANG KONSUMSI

ZERO LEVEL CHANNEL

ONE LEVEL CHANNEL

Produsen

konsumen
Produsen

Pengecer

konsumen
Pengecer

TWO LEVEL CHANNEL

Pedagang
Pedagang Pengecer
Besar Pengecer
Besar

THREE LEVEL CHANNEL

Pedagang Pemborong Pengecer

Pedagang
Besar Pemborong Pengecer
Besar
 ALTERNATIF SALURAN
DISTRIBUSI BARANG INDUSTRI

ZERO LEVEL CHANNEL

Pelanggan
PelangganIndustri
ONE LEVEL CHANNEL
Produsen
Produsen

Distributor
Distributor
industri
industri

TWO LEVEL CHANNEL

Perwakilan/cabang
Perwakilan/cabang
penjualan pabrik
penjualan pabrik

Industri
THREE LEVEL CHANNEL
Perwakilan/cabang Distributor
Perwakilan/cabang
penjualan pabrik Distributor
industri
penjualan pabrik
industri
 DUA ASPEK STRATEGIS
DISTRIBUSI
1. Menetapkan tempat
1. Menetapkan tempat • Kemudahan
dimana produk •
dimana produk Ketampakkan
ditawarkan kepada pelanggan
ditawarkan kepada pelanggan
dan calon pelanggan • Kenyamanan
dan calon pelanggan
• Kultural

2. Mengerahkan produk yang • Ketersediaan produk sesuai

2. Mengerahkan produk yang
memungkinkan kebutuhan pembeli
memungkinkan
produk tersebut diperoleh • Ketepatan dan konsistensi
produk tersebut diperoleh
Konsumen untuk memuaskan penyerahan produk
Konsumen untuk memuaskan
kebutuhannya • Kualitas pelaksanaan tugas –
kebutuhannya
tugas distribusi
 • Tidak menggunakan
perantara

• Menggunakan
Alternatif perantara dengan 3
Alternatif
Perantara macam variasi
Perantara
• Kedua - duanya
 Merchant Middleman

wholesalers
kuantitas barang yang
diperjualbelikan
Perantara yang memiliki dalam jumlah banyak
produk
untuk kemudian dijual
kembali retailer
kuantitas barang yang
diperjualbelikan relatif sedikit
 • Perantara yang hanya
mencarikan pembeli,
menegosiasikan dan melakukan
transaksi atas nama pengusaha
Broker
Broker//
Agent
Agent
Middleman • Agent Middleman tidak memiliki
Middleman
barang yang dinegosiasikan
 PERTIMBANGAN MEMILIH
SALURAN DISTRIBUSI
1.1. Pertimbangan
PertimbanganPasar 3.3. Pertimbangan
Pasar PertimbanganPerantara
Perantara
– Jenis pasar – Jasa yang diberikan perantara
– Jenis pasar –Jasa yang diberikan perantara
– Jumlah pelanggan potensial – Keberadaan perantara yang
– Jumlah pelanggan potensial –Keberadaan perantara yang
– Konsentrasi geografis pasar diinginkan
– Konsentrasi geografis pasar diinginkan
– Jumlah dan ukuran pesan – Sikap perantara terhadap
– Jumlah dan ukuran pesan – Sikap perantara terhadap
kebijakan pengrajin
kebijakan pengrajin
2.2. Pertimbangan
PertimbanganProduk
Produk
– Nilai unit 4.4. Pertimbangan
PertimbanganPerusahaan
Perusahaan
– Nilai unit
– Perishability – Sumber – sumber finansial
– Perishability – Sumber – sumber finansial
– Sifat teknis produk – Kemampuan manajemen
– Sifat teknis produk – Kemampuan manajemen
– Tingkat pengendalian yang
– Tingkat pengendalian yang
diinginkan
diinginkan
– Jasa yang diberikan penjual
– Jasa yang diberikan penjual
– Lingkungan
– Lingkungan
PANJANG
PANJANG&&LEBAR
LEBARSALURAN
SALURAN
DISTRIBUSI
DISTRIBUSI
• Panjang – pendeknya saluran distribusi=
banyak sedikitnya jumlah jenis saluran
distribusi yang digunakan

• Lebar atau kedalaman saluran distribusi=

banyak sedikitnya jumlah perantara
(distributor) untuk setiap jenis saluran
distribusi yang digunakan.
Contoh
ContohSaluran
SaluranDistribusi
Distribusi Pengecer
Pengecer
X1
X1

Pengecer
Pedagang Besar X Pengecer
Pedagang Besar X X2
X2

Pengecer
Pengecer
X3
X3

Pengusaha
Pengusaha
Pengecer
Pengecer
Y1
Y1

Pedagang Besar Y Pengecer

Pedagang Besar Y Pengecer
Y2
Y2

Pengecer
Pengecer
Y3
Y3
 STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI
INTENSIF
• Produsen menempatkan sediaan produknya di sebanyak mungkin
gerai atau outlet yang bisa dilibatkannya

• Hal ini biasanya untuk produk yang diproduksi masal

EKSKLUSIF
• Produsen menempatkan sediaan produk di gerai atau outlet tertentu
saja biasanya produsen hanya menunjuk satu perantara khusus
• Hal ini biasanya untuk produk produk yang bersifat eksklusif

SELEKTIF
• Produsen menempatkan sediaan produknya pada gerai atau outlet
Yang tidak sebanyak distribusi intensif, tetapi lebih banyak
dari distribusi eksklusif
 Distribusi
Distribusiproduk
produkterdiri
terdiridari
dari::

Untuk mengalihkan
Saluran
Saluran kepemilikan produk dari
Distribusi
Distribusi produsen pada pembeli

Distribusi
Distribusi Kegiatan memindahkan barang
Fisik secara fisik dari satu tempat ke
Fisik
tempat yang lain
 DISTRIBUSI FISIK

segala
segalakegiatan
kegiatanuntuk
untukmemindahkan
memindahkan
produk
produkdalam
dalamjumlah
jumlahtertentu,
tertentu,ke
ke
suatu
suatutempat
tempattertentu,
tertentu,dan
dandalam
dalam
jangka
jangkawaktu
waktutertentu
tertentu
 Kegiatan
Kegiatan
Distribusi
DistribusiFisik
Fisik
•Transportasi
•Transportasi
•Pergudangan
•Pergudangan
•Pusat
•Pusatsediaan
sediaan
•Penanganan
•Penangananproduk
produk
•Pemrosesan pesanan
•Pemrosesan pesanan
•Pengemasan
•Pengemasan
 FACILITATOR/
FACILITATOR/
FACILITATING
FACILITATINGAGENCY
AGENCY

Perusahaan
Perusahaanyang
yangmembantu
membantu
proses
prosesdistribusi
distribusifisik
fisik
That’s All …