11.

Distribusi

Prinsip-prinsip
distribusi

Pertemuan ke 11

.
 Saluran Distribusi

• Saluran distribusi menghubungkan produsen

dengan pengguna akhir produk atau jasa.

• Saluran distribusi yanf efektif dan efisien

memberikan keunggulan strategi yang penting
bagi para agen penjualan atas saluran saluran
pesaingnya, karena kemudahan konsumen untuk
memperoleh informasi produk atau jasa.
 Saluran Distribusi

Saluran pemasaran adalah serangkaian

organisasi yang saling tergantung yang
terlibat dalam proses untuk menjadikan
produk atau jasa siap digunakan atau
dikomsumsi.

Kotler (2000:480)
Tanpa Melalui Anggota Saluran

1
2
3

4 A. Jumlah Kontak
5 tanpa distributor
6 MxC=3X3=9

3 Produsen
7
8 Menjangkau 3
9 Pelanggan
= Produsen = Pelanggan
Melalui 1 Anggota Saluran

1 B. Jumlah Kontak
4
dengan distributor
M+C=3+3=6
Store
2 5

6
3

= Produsen = Pelanggan = Distributor

 Fungsi Anggota Saluran

Informasi

Transfer
Komunikasi
Pelunasan
tagihan Negosiasi
Distribusi
Fisik
Pemesanan
Menanggung
Resiko Pembiayaan
 Saluran Pemasaran Konsumen
Tingkat-0
Produsen Pelanggan

Tingkat-1
Produsen Pengecer  Pelanggan
Tingkat-2
Produsen  Pd.Besar Pengecer  Pelanggan

Tingkat-3
Produsen  Pd.Besar  Penyalur  Pengecer  Pelanggan
 Saluran Pemasaran Industri

Pelanggan
Distributor
Produsen

Industri

Perwakilan
produsen

Cabang
Penjualan produsen
 Tingkat Keluaran Jasa Yg Diinginkan Pelanggan

• Ukuran Lot
• Waktu Tunggu
• Kenyamanan Ruang
• Keragaman Produk
• Dukungan Layanan
Strategi Distribusi

Distribusi

Intensif Eksklusif Selektif

Memberi
Melibatkan perhatian
semua Hak ekslusif khusus pada
saluran ke grosir/ suatu produk,
distribusi pengecer untuk seperti lay
koran, merk tertentu out, prioritas
majalah,  Rolex penempatan
parfum n alat rumah
tangga
Keputusan Manajemen Saluran

Seleksi

FEEDBACK
Training

Motivasi

Evaluasi
Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate
Menggabungkan tahap produksi
& distribusi dibawah kepemilikan tunggal

Terpimpin
Mengkoordinasikan tahap produksi
& distribusi yg berurutan melalui ukuran
dan kekuatan salah satu anggota

Kontrak
Kesepakatan Kontrak antar
Anggota saluran
 Konvensional Vs Vertikal
Saluran Saluran
Pemasaran Pemasaran
Konvensional
Vertikal
Produsen
Produsen

Pd.Besar
Pd.Besar

Pengecer
Pengecer

Pelanggan
Pelanggan
 Pedagang Grosir
Pedagang  Layanan Penuh
grosir – Jumlahnya terbesar  menawarkan kredit,
merupakan melakukan pengiriman, memberikan
bantuan manajemen.
badan
 Layanan Terbatas (FT)
independen
– Pelanggannya biasanya usaha kecil yang
yang membeli mengambil barang dan membayar tunai.
produk dari  Pengirim Antaran/Drop Shipper
berbagai – Menerima pesanan, negosiasi dgn
produsen atau produsen, mengatur pengiriman ke
manufaktur pelanggan (batu-bara, kayu, alat berat)
dan  Pemborong Rak/Rack Jobber
menjualnya ke – Melayani pengecer kebutuhan pokok dan
perusahaan obat (bukan makanan) langsung ke toko
lain. pengecer & mengaturnya.
 Pengecer
JENIS PENJUALAN BARANG PENJELASAN CONTOH

Pengecer Department Store Menawarkan berbagai barang dagangan di bawah satu Sogo, Yogya,
atap yang dipisahkan menurut bagian- Matahari, Rimo
adalah bagiannya (departemen) dan terdapat banyak
pelayan

perantara Kedai 24 jam Menawarkan bahan pokok sehari-hari, jam kerja Circle-K,
panjang/lama, kasir yang cepat Start Mart,
yang menjual 7-eleven

Toko diskon Menawarkan beragam barang dengan harga yang Target,

produknya (Discount store) murah dan pelayanan yang sedikit Wal-Mart

langsung Toko harga baku

(Off-price store)
Menawarkan barang-barang desainer dan merek
ternama dengan harga yang murah dan
Marshall’s, T.J.Maxx

pelayanan yang sedikit

kepada
Toko khusus Menawarkan pilihan yang banyak dan komplit dalam Payless Shoes
konsumen. (Specialty store) satu jenis barang

Supermarket Besar, toko swalayan yang menawarkan berbagai Griya,

pilihan makanan dan barang dagangan bukan Giant,
makanan Hero

Hypermarket Toko yang sangat besar yang menawarkan makanan Carrefour

dan barang dagangan umum dengan harga
diskon

Factory outlet Toko outlet penjualan besar yang menjual item/unit, Heritage, Rumah Mode
barang lebih, dan barang bekas pabrik
 Memilih Saluran Distribusi
• Saluran Distribusi
• Cakupan Pasar  harus tepat, jumlah grosir atau pengecer yang
akan membawa produk, tergantung pada sejumlah faktor dalam
strategi pemasaran.
• Biaya  minimalkan cost. Bila pakai jasa perantara perlu dibayar.
• Kontrol  mudah pengontrolannya  kontrol terhadap
bagaimana, di mana, kapan, dan berapa banyak produk yang dijual
• Konflik Saluran  harus dihindari  karena keberhasilan setiap
anggota saluran tergantung pada keberhasilan seluruh sistem
saluran, idealnya semua anggota saluran bekerja sama dengan
lancar.
Mengelola Distribusi Fisik