STRATEGIC MARKETING

PLANNING PROCESS C A L E R I A A J E N G G I V I TA
APPLIED TO P100220036
DISTRIBUTION CHANEL
ISTILAH DALAM
SALURAN PEMASARAN
Perwakilan Produsen
Fasilitator
Pialang (broker) (manufacturer’s
(facilitator)
representatives)
• Perantara yg • Perantara yg • Perusahaan yang
kerjanya membantu proses mewakili dan
mempertemukan distribusi tetapi tdk menjual barang
pembeli dan memiliki hak atas dari beberapa
penjual, tdk barang atau perusahaan
memiliki menegosiasikan manufaktur.
persediaan, tdk pembelian atau Disewa oleh
terlibat dlm penjualan perusahaan-
pembiayaan, atau perusahaan untuk
menanggung resiko menggantikan atau
sebagai tambahan
wiraniaga internal
 Pedagang Pengecer Agen Penjualan
(merchant) (retailer) (sales agent)
• Perantara yang • Perusahaan • Perantara yang
membeli, bisnis yang mencari
memiliki hak menjual barang pelanggan dan
atas barang dan atau jasa bernegosiasi
menjual langsung atas nama
kembali barang kepada produsen tetapi
dagangan konsumen akhir tidak memiliki
untuk hak atas barang
keperluan
pribadi, bukan
usaha,
konsumen itu
 Armada Penjualan Pedagang Besar
(sales forces) (wholesaler/distributor)
• Sekelompok orang • Perusahaan bisnis
yang dipekerjakan yang menjual barang
langsung oleh suatu atau jasa kepada
perusahaan untuk mereka yang membeli
menjual produknya untuk dijual kembali
dan melayani atau untuk usaha
kliennya
FUNGSI UTAMA
SALURAN PEMASARAN
• Informasi : pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran
mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang
1 ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran

• Promosi : pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif

yang dirancang untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut
2

• Negosiasi : usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai

harga dan syarat lain agar transfer kepemilikan dapat dilakukan
3
 • Pemesanan : komunikasi dari para anggota saluran
pemasaran ke produsen mengenai minat untuk
4 membeli

• Pembiayaan : perolehan dan pengalokasian dana

yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada
5 berbagai tingkat saluran pemasaran

• Pengambilan Resiko : penanggungan resiko yang

berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran
6 pemasaran
 • Pemilikan Fisik : kesinambungan penyimpanan dan
pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai
7 ke pelanggan akhir

• Pembayaran : pembeli membayar tagihannya ke

penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya
8
• Hak Milik : transfer kepemilikan sebenarnya dari
suatu organisasi / orang ke organisasi atau orang
9 lain
KRITERIA DESAIN
SALURAN DISTRIBUSI
commodiity

control Conditions

Characteristic
of consumers Competitions
Intermediaries

Competence Costs

Coverage
COMMODITY
(KOMODITAS)
Merupakan kealamian (nature) dari produk atau jasa yang ditawarkan
kepada konsumen
Produk atau jasa yang berbeda akan bervariasi dalam tangibility,
perishability, bulkiness, derajat standarisasi, jumlah jasa yang
dibutuhkan, dan nilai unit
Efektivitas kealamian produk atau jasa ke konsumen dipengaruhi
baik langsung maupun tdk oleh 3 faktor
3 FAKTOR EFEKTIVITAS
KEALAMIAN
a Konsekuensi
b c
atau nilai
produk dan
jasa yang
disediakan bagi Berapa
pasar sasaran Waktu atau usaha yang
bersedia dikorbankan sering
oleh pasar sasaran untuk konsumen
berbelanja, menemukan pasar sasaran
dan membeli produk membeli
produk
tersebut
CONDITION (KONDISI)
Mengacu pada keadaan sekarang dan perubahan yang diharapkan
dalam lingkungan eksospol dan hukum dimana perusahaan
beroperasi
Informasi ini penting dalam desain saluran karena saluran secara
tipikal berhubungan dengan komitmen jangka panjang perusahaan
yang mungkin sulit diubah
COMPTETITION
(KOMPETISI)
Ukuran, kekuatan keuangan, dan pemasaran serta pangsa pasar dari
pesaing perusahaan adalah hal utama yang perlu dikaitkan dengan
desain strategi pemasaran efektif
Keputusan mengenai saluran isu utamanya dalah bagaimana pesaing
utama mendistribusikan produk dan bagaimana sistem distribusi
mereka berpengaruh pada konsumen
Misal banyak convenience goods melakukan distribusi intensif ke
semua pengecer yg ada
COST (BIAYA)
Saluran strategis dlm usahanya menyediakan bentuk, waktu, tempat,
dan kegunaan produk untuk mempengaruhi benak, perilaku, dan
perasaan konsumen memiliki hambatan dalam hla biaya distribusi
Biaya merupakan faktor penting dan terbatas
Efesiensi thdp biaya distribusi spt biaya transportasi, biaya proses
pemesanan, biaya penyimpanan persediaan, dan sebagainya perlu
dilakukan
KESEIMBANGAN BIAYA YG
DIPERLUKAN DALAM
PEMASARAN DAN
produk
LOGISTIK

harga promosi

tempat
tingkat
pelayanan
konsumen
 Biaya
pemeliharaan
persediaan

Biaya untuk Biaya

jumlah besar transportasi

logistik
Biaya
Biaya
pergudangan
pemrosesan dan
(biaya
informasi
seluruhnya yg
pesanan
tdk disimpan)
Tujuan Pemasaran
 Mengalokasikan sumber-sumber daya kepada pemasaran dengan maksud untuk
memaksimumkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang

Tujuan Logistik
 Meminimalkan biaya yg diperlukan dlm mencapai tujuan pelayanan konsumen
 Biaya total = biaya transportasi + biaya gudang + biaya pemrosesan dan informasi
pesanan + biaya partai besar + biaya pemeliharaan persediaan
COVERAGE ( CAKUPAN )

• Terdapat ide dimana setiap anggota target

1
pasar yang sudah diseleksi menerima
cakupan pemasaran yang memadai jarang
sampai tahap terjadinya pertukaran karena
pertimbangan biaya

2
• Mengacu pada jumlah outlet dalam area
geografi tertentu dimana produk atau jasa
akan dijual
COMPETENCE
(KOMPETENSI)
Dalam mendesain saluran perusahaan harus mengeluarkan
kompetensi agar saluran distribusi di semua tingkat efektif sehingga
distribusi kepada konsumen menjadi efektif
CONTROL (KONTROL)
Kontrol sangat penting terhadap efektivitas pemasaran produk
kepada konsumen
Kontrol tinggi pada saluran langsung (direct channels) diperlukan
krn tdk ada perantara yg terlibat
Pada sistem waralaba (franchise) kontrol diperlukan karena danya
kontrak dalam pengelolaan waralaba
Kontrol penting untuk memberikan keuntungan besar pada
konsumen berupa standarisasi produk ata jasa
 CHARACTERISTICS OF
INTERMEDIARIES
(KARAKTERISTIK PERANTARA)
Bila tdk terdpt karakteristik perantara maka perusahaan harus scr langsung
memasarkan dan mengembangkan perantara
Ukuran, kekuatan keuangan, keahlian pemasaran perantara, persepsi
konsumen terhadap perantara penting dipertimbangkan
Misal; Alfa : merupakan toko diskon utk membeli brg berkualitas namun tdk
memerlukan prestise sdgkn perusahaan yg menjual produk yg berprestise
(misal versace) akan menurunkan citra produk bila dijual di toko diskon
LANGKAH-LANGKAH
DALAM PEMILIHAN
STRATEGI SALURAN

Pemilihan
Bentuk Saluran
Intensitas
Distribusi yg
Diinginkan
• Intensif
• Selektif
Tipe Pengaturan • Ekslusif
Saluran
• konvensional
• Dikoordinasikan scr vertikal
(kepemilikan, kontraktual,
diadministrasikan)
TIPE SALURAN

Konvension
Vertikal
al
Suatu kelompok
Jaringan yg dikelola scr
organisasi independen profesional dan terpusat
yg dihubungkan scr yg dimaksudkan utk
vertikal dimana setiap mencapai penghematan
organisasi berusaha dlm operasi dan hasil
utk menata pasar scr maksimum.
organisasinya sendiri Atau dgn kata lain
dgn sedikit perhatian jaringan yg dirancang
pada kinerja utk mencapai
keseluruhan saluran penghematan dari sisi
teknologi, manajerial
Hubungan antar dan promosi melalui
pelaku biasanya integrasi, koordinasi dan
kurang formal dan sinkronisasi pemasaran
para anggota tdk yg mengalir dari titik
bekerjasama secara produksi ke titik
erat satu sama lain penggunaan akhir
KEPEMILIKAN
Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat memiliki semua
organisasi peserta dalam saluran (kepemilikan)
KONTRAK
Menetapkan perjanjian-perjanjian operasi formal antar para peserta
saluran (kontrak)
DIADMINISTRASIKAN
Salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan
kekuasaan dan pengaruh dibandingkan dengan ikatan kepemilikan
atau kontraktual
INTENSITAS DISTRIBUSI

• Produsen menempatkan
• Jumlah perantara terbatas barang dan jasa sebanyak
• Lebih dari beberapa
jika produsen ingin mungkin di toko
perantara yg bersedia
mempertahankan • Bila konsumen
menjual produk tertentu
pengendalian yg besar thd membutuhkan
• Digunakan perusahaan
tingkat jasa dan hasil kemudahan lokasi, maka
mapan atau perusahaan penting sekali
pelayanan yg ditawarkan baru utk mendapatkan
oleh penjual itu menawarkan intensitas
distributor distribusi yg lebih besar

Ekslusi Selekti
f f Intensif
 LANGKAH UTAMA
MENENTUKAN INTENSITAS
DISTRIBUSI
Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yg cukup wajar sambil
memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran , produk, dan persyaratan
yg mkn dibebankan oleh perantara-perantara yang prospektif
Memilih alternatif-alternatif mana yg sesuai dgn pasar sasaran dan strategi
penentuan posisi program pemasaran
Memilih alternatif-alternatif yg menawarkan strategi yang paling cocok,
memenuhi harapan kriteria keuangan manajemen dan cukup menarik bagi
perantara shg mrk akan melakukan fungsi yg diberikan dgn baik
 BENTUK SALURAN
Saluran Pemasaran Barang Konsumsi

Nol Tingkat

pengecer

Satu Tingkat
KONSUME
PRODUSEN
N
Pedagang
Dua Tingkat pengecer
besar

Pedagang
Tiga Tingkat pemborong pengecer
besar
 BENTUK SALURAN
Saluran Pemasaran Barang Industri

Nol Tingkat

Distributor
Industri
Satu Tingkat
KONSUME
PRODUSEN
N
Perwakilan
Dua Tingkat
Produsen

Cabang
Tiga Tingkat Penjualan
Produsen
Saluran Nol Tingkat (pemasaran langsung)
 Perush manufaktur ke pelanggan akhir; melalui pos, telepon, tv, dll

Saluran Satu Tingkat

 Satu Perantara  pengecer

Saluran Dua Tingkat

 Dua Perantara  brg konsumsi (pedagang besar dan pengecer)

Saluran Tiga Tingkat

 Tiga Perantara  misal dlm industri pengemasan daging (pedagang besar, pemborong,
pengecer)
BEBERAPA FAKTOR YG
MEMPENGARUHI BENTUK
SALURAN Pertimbangan
Pengguna Akhir

Ketersediaan dan
Karakteristik
Keterampilan
Produk
Para Perantara

Kemampuan dan
Fungsi-fungsi yg
Sumber Daya
Disyaratkan
Pabrikan
TERIMA KASIH