PERSPEKTIF BARU

DALAM PEMASARAN
(Session -2)

Stephen Komputer
Pekanbaru
 The MARKETING PLUS TRIANGLE
Total Quality Services
On Going RelationShip

PROSES BRAND
PEOPLE (Employee) MAR CUSTOMER
KET
ING

SERVICES

Sense of OwnerShip Superior Perceveid Value

Total Human Reward Long Term Profit

SHAREHOLDERS
 FAKTOR PEMICU
PERUBAHAN DALAM PASAR

 Customer
 Company
 Competition
 Colaborators
 Change
 FAKTOR CUSTOMER
• Konsumen semakin cerewet (more demanding),
cerdas (savy) dan canggih (sophisticated).
• Konsumen menuntut 5E
a. Extra Value, produk berkualitas, harga yang layak,
desain fleksibel, dll.
b. Expriences, pengalaman yang berkesan dan memori tak
terlupakan.
c. Expert Informations, informasi yang bernilai tambah dan
tidak melulu komersil.
d. Electronic Solution, solusi atas masalah pelanggan
dengan real time, online dan interaktif.
e. Empowerment, perlindungan hak-hak konsumen dan peran
aktif konsumen sebagai mitra aktif produsen.
 FAKTOR COMPANY &
COMPETITION
 Company, sulitnya menciptakan kompetisi inti dan
keunggulan kompetitif yang langgeng, singkatnya PLC,
perkembangan kearah learning organizations, knowledge-
base company dan tuntutan akan struktur organisasi yang
ramping dst.

 Competition, Kaburnya batas-batas antar negara & antar

industri, berkembangnya market space sebagai arena
persaingan, produk imitasi, menguatnya private brands,
pesaing global dalam bentuk e-business, dst.
 FAKTOR
COLLABORATORS
 Collaborators, Jalinan relasi jangka panjang
yang saling menguntungkan dan didasari saling
percaya (trust) dengan para kolaborator (ex :
pemasok, distributor, kreditur, perusahaan
transportasi, konsultan, biro iklan dan biro riset
pasar). Kemitraan ini akan membentuk aliansi
strategis global yang akan memberikan akses pasar
dan daya saing yang lebih besar bagi perusahaan.
 FAKTOR CHANGE
 Cange, perubahan lingkungan ekonomi,
demografis, sosial, budaya, politik,
hukum, dan teknologi yang membawa
dampak transformasional pada praktek
bisnis.

 Bentuk-bentuk perubahan tersebut

berupa e-business dan e-commerce.
 RESPON TERHADAP
PERUBAHAN
 Relationship Markating (RM), Peralihan dari
fokus pada transaksi tunggal menjadi upaya
membangun relasi dengan pelanggan yang
menguntungkan dalam jangka panjang.
 Ide RM muncul dalam konteks Business-to-Business
(B2B) Marketing.
 Keberhasilan impelementasi RM dipengaruhi
tergantung pada kemampuan komitmen menjalin
relasi berupa internal Patmerships, supplier
partnerships dan customer partnerships.
 UNSUR UTAMA DALAM
IMPLEMENTASI RM
 Kualitas layanan
 Kepuasan pelanggan
 Social bonds
 Trust
 Nilai Tambah (value added)
 Length of Patronage (Perlindungan Jangka
Panjang)
 Efektivitas Komunikasi
 Pencapaian tujuan bersama yang saling
menguntungkan (lihat The Marketing Plus Triangle)
 PENGERTIAN
RELATIONSHIP MARKETING
 Proses berkesinambungan dalam menjalin
aktivitas dan program kooperatif dan
kolaboratif dengan para pelanggan perantara
dan pelanggan akhir dalam menciptakan dan
meningkatkan nilai ekonomis yang saling
menguntungkan dengan biaya yang lebih
rendah.
 CUSTOMER LIFETIME
 VALUE
Peralihan fokus dari laba per transaksi penjualan
menjadi laba perusahaan berdasarkan manajemen
nilai pelang gan seumur hidup.

CLV melandasi berkembangkanya perspektif

customer equity, yaitu “the total of the discounted
lifetime values summed over all of the firm’s
customers”.
 CUSTOMER SHARE &
as co-creators of Value
 Customer Share, peralihan fokus dari
pangsa pasar (market share) menjadi
pangsa pelanggan.
 Customer as co-creators of Value,
memandang pelanggan sebagai co-
producer dalam proses penciptaan nilai
tambah.
TARGET MARKETING
• Target Marketing, peralihan dari upaya menjual
kepada setiap orang menjadi usaha untuk menjadi
perusahaan terbaik yang melayani pasar sasaran
yang dirumuskan secara spesifik.

• Target Marketing, Exp : special-interest

magazines, TV Channels & Internet newgroups
 INDIVIDUALIZATION
 Peralihan dari menjual produk yang
sama dengan cara yang sama kepada
semua orang dalam pasar dalam pasar
sasaran menjadi upaya individualisasi
dan costimizing pesan dan penawaran.
 Ex : Merancang fitur produk pada situs
Web Perusahaan.
 CUSTOMER BASE
• Peralihan dari pengumpulan data
penjualan menjadi perancangan
database komprehensif mengenai
pembelian, prefensi dan demografis
dan profitabilitas setiap individu.
 INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATIONS
 Peralihan dari ketergantungan pada satu
jenis alat komunikasi (ex : iklan)
menjadi upaya memadukan berbagai
alat promosi dalam menyampaikan citra
merek yang konsisten kepada para
pelanggan pada setiap kesempatan.
 CHANNELS AS
 Peralihan PARTNERS
dari perspektif yang
menganggap perantara sebagai
pelanggan menjadi perspektif yang
memperlakukan perantara sebagai mitra
dalam proses penciptaan nilai bagi
pelanggan akhir.
EVERY EMPLOYEE
A MARKETER
• Peralihan dari perspektif menem
patkan pemasaran sebagai tangung
jawab departemen pemasaran
menjadi perspektif bahwa setiap
karyawan harus bersikap customer –
focused.
 MODEL-BASED
DECISION MAKING
 Peralihan dari pengambilan keputusan berdasarkan
intuisi menjadi proses pengambilan keputusan
berdsarkanmodel dan fakta mengenai mekanisme
pasar. Ex. Marketing Engineering (ME) yaitu proses
sistematis memanfaatkan data dan pengetahuan
pemasaran melalui perencanaan, perancangan dan
penyusunan alat bantu pengambilan keputusan dan
Marketing Management Support System (MMSS).
 HOLISTIC
MARKETING
 Perancangan dan pengimplemen tasian
aktivitas, proses dan program
pemasaran yang merefleksikan
kompleksitas dan kesalingtergantung an
antar semua stakeholder (seperti
pelanggan, karyawan, perusahaan lain,
persaingan dan masyarakat umum)
 Dimensi pokok HOLISTIC
MARKETING
 Internal Marketing, setiap individu memahami dan
menerapkan prinsip pemasaran secara memadai.
 Integrated Marketing, relasi “win-win” terbina dengan
harmonis dengan para pelanggan, karyawan, investor, suplier
dan mitra pemasaran lainnya.
 Relationship Marketing, teknik atau cara dan wahana untuk
menciptakan, menyampaikan dan mengkomunikasi kan nilai
diterapkan dan dintegrasikan secara optimal.
 Performance Marketing, dampak keputusan pemasaran
terhadap kinerja financial, ekuitas merek, sosial, legal, etika,
komunitas dan lingkungan diperhitungkan secara benar.
 Retro-MARKETING
Yaitu kecendrungan kembali
kebangkitan produk dn jasa,
yang meliputi :
a. Repro
b. Retro
c. Repro-Retro