Pengantar Pemasaran Farmasi

Reza Agung Sriwijaya M.Farm.,Apt

 Materi
Pengantar Pemasaran farmasi :

• Definisi pemasaran, tujuan dan pentingnya pemasaran,

apa yang dipasarkan, siapa yang memasarkan, konsep
bersaing
• Definisi pemasaran farmasi
• Societal marketing farmasi
 Definisi Pemasaran :
• Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemilik sahamnya (American Marketing
Association, 2004).

Pemasaran harus dimulai dari konsumen, berfokus pada

konsumen dan bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
 Tujuan Pemasaran :
• untuk mengetahui dan memahami pelanggan
sedemikian rupa sehingga produk atau jasa
tersebut cocok dengan pelanggan dan
selanjutnya produk atau jasa tersebut terjual
dengan sendirinya.
 Pentingnya Pemasaran :
• Keberhasilan keuangan sering tergantung
pada kemampuan pemasaran.
• Operasi keuangan, akunting dan fungsi bisnis
lainnya sesungguhnya tidak berarti jika tidak
ada permintaan akan produk dan jasa
sehingga perusahaan dapat menghasilkan
laba.
 Apa yang Dipasarkan :
Barang
Barang – barang fisik merupakan bagian yang terbesar dari produksi dan usaha pemasaran
kebanyakan Negara, antara lain produk makanan, minuman, obat, mobil, barang elektronik, mesin
dan lain – lain.
Jasa
Jasa mencakup hasil kerja perusahaan – perusahaan penerbangan, hotel, sewa mobil, tukang cukur,
ahli kecantikan dan juga para professional yang bekerja dalam atau untuk perusahaan seperti
akuntan, pengacara, dokter, apoteker, programmer perangkat lunak, konsultan manajemen dan lain
– lain.
Acara khusus (event)
Pemasar mempromosikan acara – acara khusus yang terkait dengan waktu bersejarah, seperti
pernikahan, ulang tahun perusahaan, pementasan seni dan lain – lain.
Pengalaman
Dengan merangkai beberapa jasa dan barang, seseorang dapat menciptakan, menggelar, dan
memasarkan pengalaman. Misalnya : Walt Disney world’s Magic Kingdom adalah suatu
pengalaman, dimana pelanggan mengunjungi negeri dongeng, kapal bajak laut dan rumah hantu.
Orang
Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting. Artis, musisi, dokter, pengacara dan ahli keuangan
yang berpenampilan hebat serta para professional lain meminta bantuan dari para pemasar
selebriti.
• Tempat
Berbagai kota dan juga Negara di seluruh dunia bersaing aktif untuk menarik para turis, pemilik pabrik,
kantor pusat perusahaan atau tempat tinggal baru.
• Properti
Properti adalah hak kepemilikan baik berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan
obligasi). Properti diperjualbelikan dan membutuhkan pemasaran. Agen real estate bekerja atas nama
pemilik atau pencari property guna menjual atau membeli real estate untuk keperluan komersial atau
tempat tinggal. Perusahaan investasi dan bank memasarkan sekuritas, baik ke investor yang bersifat
kelembagaan maupun investor individual.
• Organisasi
Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat dan menyenangkan dalam pikiran
masyarakat. Perusahaan banyak mengeluarkan dana untuk iklan identitas korporat. Universitas dan
berbagai organisasi nirlaba menggunakan pemasaran untuk mendorong citra public mereka dan
bersaing untuk mendapatkan citra yang baik di masyarakat dan juga dana.
• Informasi
Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk. Pada hakikatnya informasi
merupakan sesuatu yang diproduksi dan didistribusikan oleh sekolah dan universitas dengan harga
tertentu kepada orang tua, siswa/mahasiswa dan masyarakat. Ensiklopedia dan kebanyakan buku non
fiksi memasarkan informasi. Majalah yang memuat hasil penelitian kesehatan (jurnal penelitian) yang
diterbitkan oleh suatu universitas juga memasarkan informasi.
• Gagasan
Pemasar yang bergerak dibidang social mempromosikan gagasan – gagasan seperti “katakan tidak pada
narkoba”, “katakana tidak pada korupsi”, “selamatkan hutan tropis” dan lain – lain.
 Siapa yang memasarkan ?
• Pemasar dan prospek
Pemasar adalah seseorang yang mencari
tanggapan (perhatian, pembelian, suara, donasi)
dari pihak lain yang disebut prospek.

• Pasar
Secara tradisional “pasar” adalah tempat fisik
dimana para pembeli dan penjual berkumpul
untuk membeli dan menjual barang.
 Konsep Pemasaran :
Konsep – konsep bersaing yang telah digunakan
oleh kegiatan organisasi pada kegiatan
pemasaran mencakup :
 konsep produksi,
 konsep produk,
 konsep penjualan,
 konsep pemasaran
 konsep pemasaran holistik.
• Konsep produksi
Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan memilih produk yang
tersedia dimana – mana dan murah. Manajer dari bisnis yang
berorientasi produksi berkonsentrasi pada mencapai efisiensi produksi
yang tinggi, biaya rendah dan distribusi masal.
• Konsep produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan lebih menyukai
produk – produk yang menawarkan fitur – fitur paling bermutu,
berprestasi atu inovatif. Para manajer dalam organisasi ini berfokus
pada membuat produk yang superior dan meningkatkannya sepanjang
waktu.
• Konsep penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis jika
ditinggalkan sendiri biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk .
Oleh karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif.
• Konsep pemasaran
Konsep pemasaran muncul pada pertengahan 1950 – an. Sebagai ganti
filosofi “buat dan jual” yang berpusat pada produk kita bergeser ke
filosofi “pahami dan tanggapi”. Hal ini memberikan arti bahwa “bukan
untuk menemukan pelanggan yang tepat bagi produk anda, melainkan
menemukan produk yang tepat bagi pelanggan anda”.
Perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep penjualan dan
pemasaran : penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sementara
pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.

• Konsep pemasaran holistik

Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan,
perancangan dan implementasi program pemasaran, proses pemasaran
dan kegiatan – kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan
interdependensi mereka. Empat komponen dari pemasaran holistik
adalah pemasaran relasi, pemasaran terpadu, pemasaran internal dan
pemasaran yang bertanggung jawab social,
 Pemasaran Relasi
• Pemasaran relasi mempunyai tujuan membangun
hubungan jangka panjang yang saling memuaskan
dengan pihak – pihak yang memiliki kepentingan utama
(pelanggan, pemasok, distributor), dalam rangka
mendapatkan serta mempertahankan preferensi dan
kelangsungan bisnis jangka panjang mereka
• Empat konstituen utama untuk pemasaran adalah
pelanggan, karyawan, mitra pemasaran (saluran,
pemasok, distributor) dan para anggota komunitas
keuangan (pemegang saham, investor,analis).
 Pemasaran terpadu
• Tujuan pemasar adalah merencanakan
kegiatan pemasaran dan merakit program
pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan
menyerahkan nilai bagi konsumen.
• Bauran pemasaran diklasifikasikan menjadi 4
kelompok besar yang disebut 4P tentang
pemasaran : produk (Product), harga (price),
tempat (place) dan promosi (promotion).
 Bauran Pemasaran

Produk Harga Tempat Promosi

• Keragaman produk • Daftar harga • Saluran • Promosi
• Kualitas • Rabat/diskon pemasaran penjualan
• Design • Potongan harga • Cakupan pasar • Iklan
• Ciri • Pengelompokkan • Tenaga
khusus
• Nama merek • Periode • Lokasi penjualan
• Kemasan
pembayaran • Persediaan • Public relation
• Ukuran
•
• Syarat kredit • Transportasi • Pemasaran
Pelayanan
• Garansi langsung
• Imbalan
 Pemasaran internal
• Tugas pemasaran internal adalah merekrut,
melatih dan memotivasi karyawan yang
mampu melayani pelanggan dengan baik.
 Pemasaran yang bertanggung jawab sosial

• Pemasaran holistik menggabungkan

pemasaran yang bertanggungjawab social dan
pemahaman masalah – masalah yang lebih
luas serta konteks etis, lingkungan hidup,
hukum dan social dari kegiatan dan program
pemasaran.
 Pemasaran Produk Farmasi

Highly
Regulated Produk farmasi
≠
komoditas biasa
 Obat

Mempunyai sensitifitas yang tinggi

Berkaitan dengan kesehatan bahkan nyawa manusia

Dalam pemasaran elemen nilai kemanusiaan tidak

boleh diabaikan hanya untuk mengejar profitabilitas
finansial
 Pemasaran Farmasi
“Sub spesialisasi pemasaran dimana Pharmaceutical
Care diaktualisasikan”

 Orientasi pemasaran farmasi tidak hanya terbatas pada produk tetapi

justru memberikan perhatian yang besar pada layanan farmasi yang
prima
 Eksistensi pemasaran farmasi = memberi kepuasan atas kebutuhan dan
keinginan pasien bukan hanya menjual produk untuk meraih
keuntungan yang sebesar - besarnya
 Konsep inti pemasaran

Need
s
Market Want
s s

Marketin
g
Demand
Transaction
s

Exchange Product
s s
 Kebutuhan, keinginan & permintaan
• Konsep yang paling dasar dari pemasaran adalah
kebutuhan manusia adalah (human needs)
• Konsep dasar kedua dari pemasaran adalah
keinginan manusia (human wants), yang merupakan
bentuk dari human needs yang dilatar belakangi
atau dipertajam oleh kultur personalitas individu
• Jika ada kemauan untuk membeli dan ada
kemampuan untuk membeli maka wants akan
menjadi demands/permintaan
 Permintaan Produk Farmasi
• Teori ekonomi : permintaan suatu komoditas ditentukan oleh
preferensi konsumen, kekuatan daya beli dan harga
• Permintaan dapat terjadi jika ada keinginan konsumen untuk
membeli dan ada kemampuan untuk membayarnya
permintaan berkaitan langsung dengan pendapatan (income)
• Permintaan produk farmasi adalah derivat dari permintaan
kesehatan.
• Dalam banyak hal permintaan kesehatan dan permintaan
produk farmasi/obat merupakan satu kesatuan yang tidak
dapat dipisahkan
 Produk
• Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar yang dapat memuaskan
kebutuhan atau keinginan konsumen
• Produsen harus mengetahui apa kebutuhan
dan keinginan konsumen untuk kemudian
memproduksinya dengan tujuan untuk
memenuhi kepuasan konsumen
• Bagaimana memasarkan produk farmasi ??
 Value dan Kepuasan Pasien
• Pertimbangan apa yang dilakukan oleh konsumen sebelum
mengambil keputusan untuk melakukan pembelian/transaksi
atas suatu produk & jasa ???

Salah satu pertimbangan adalah customer value yaitu

value yang diperoleh konsumen atas biaya yang telah
dikeluarkannya untuk memperoleh produk/jasa
termaksud
• Kepuasan konsumen (customer satisfaction)
tergantung pada performansi nilai produk
terhadap ekspektasi konsumen
• Jika performansi sesuai dengam ekspektasi
konsumen maka pembeli akan terpuaskan

If performance is lower than expectations, satisfaction is low

If performance is higher than expectations, satisfaction is high

• Dalam produk farmasi kepuasan pasien berkaitan dengan 3

aspek penting : safety, efficacy dan quality sebagai satu
kesatuan yang tidak bisa dipisahkan
 Pasar
• Tempat pertemuan antara penjual barang dan
pembeli barang dan jasa – terjadinya
perpindahan kepemilikan melalui proses
transaksi
 Societal Marketing
• Pentingnya keseimbangan antara keuntungan
perusahaan, keinginan konsumen dan
kepentingan masyarakat
• Perusahaan tidak hanya mencari keuntungan
melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan
konsumen saja tetapi juga berkontribusi positif
terhadap kesejahteraan masyarakat luas
 Societal Marketing Farmasi
Pemasaran farmasi harus memasarkan :

 produk yang benar (the right product),

 dalam kuantitas yang benar (the right quantity),
 pada tempat yang benar (the right place), dan
 harga yang benar (the right price) serta
 pada waktu yang benar (the right time)
 The right product
• Industri farmasi : sangat highly regulated terutama dalam
hal safety, efficacy dan quality
• Hanya produk yang dapat dibuktikan aman, berkhasiat
nyata dan bermutu baik yang dapat diizinkan untuk dapat
diproduksi dan dipasarkan
• Divisi R & D di industri farmasi bekerjasama dengan riset
pemasaran untuk mengembangkan produk dan untuk
meluncurkan produk baru (informasi yang berkaitan
dengan pasar termasuk produk lain yang ada di pasar,
harga maupun bentuk sediaan obat yang dapat diterima
oleh dokter maupun pasien)
 The right quantity
• Produk obat harus tersedia sesuai dengan
kebutuhan terutama harus mencukupi
jumlahnya dalam memberikan pelayanan
• Dalam konteks pemasaran, karakteristik
kuantitas produk farmasi berkaitan dengan
kemasan (packaging).
 The right place
• Berbeda dengan produk/komoditas dagang
biasa yang dapat dijual dimana saja oleh siapa
saja ; obat khususnya obat ethical hanya boleh
dijual di sarana tertentu oleh profesi tertentu
dengan cara tertentu sebagaimana diatur oleh
undang – undang
 The right price
• Obat pada dasarnya merupakan un-wanted product.
Seseorang membeli obat pada umumnya karena terpaksa –
karena menderita sakit yang menganggu kenyamanan dan
aktivitasnya. Hal ini menyebabkan harga obat sering dianggap
mahal oleh masyarakat luas dan tidak mengindahkan aspek
kemanusiaan.
• Determinan yang membentuk harga obat : market size,
kompetisi harga, biaya R & D dan keadaan pasar
 The right time
• Obat harus tersedia pada saat yang diperlukan
• Keterlambatan dalam pengunaan obat dapat
berakibat serius yang merugikan
konsumen/pasien
• Pada dimensi pemasaran ketepatan waktu
juga mempunyai arti penting terutama dalam
peluncuran produk – produk baru
 Soal Latihan :
1. Sebutkan definisi,tujuan dan pentingnya
pemasaran farmasi !
2. Jelaskan tentang konsep pemasaran holistik !
3. Apakah produk farmasi dapat disamakan
dengan komoditas produk lain, jelaskan !
4. Jelaskan tentang societal marketing
pharmacy !