MANAJEMEN

PEMASARAN
BY :
Chon Cho Reynols Manday
• Manajemen adalah ilmu dan seni
pemanfaatan sumber daya manusia dan
sumber daya lainnya secara efektif, efisien dan
berkompetitif untuk mencapai tujuan
bersama.
 Pengertian Pemasaran
- adalah sebuah proses sosial dan manajerial dimana
individu-individu dan kelompok-kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan dan saling
mempertukarkan produk dan jasa serta nilai dengan individu dan
kelompok lain.
- adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau
mengendalikan arus barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau
pemakai.
- adalah penyediaan barang dan jasa yang tepat kepada orang yang
tepat pada waktu yang tepat, harga yang tepat dengan komunikasi dan
promosi yang tepat.
• Unsur – unsur manajemen terdiri dari : man,
money, methode, material, machine, market.
• Unsur market berkembang menjadi suatu
bidang ilmu yang disebut manajemen
pemasaran.
 APAKAH MANAJEMEN PEMASARAN ?
• Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan,menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini
maupun konsumen potensial. ( William J. Stanton ).
• Pemasaran mencakup kegiatan :
– Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen
– Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau
jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut
– Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan
harga,mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa
tersebut.
adalah analisis perencanaan, implementasi dan
pengendalian atas program-program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun dan menjaga
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli
sasaran untuk mencapai tujuan-tujuan organisasional.
• Pemasaran berbeda dengan penjualan karena penjualan itu sekupnya
lebih kecil dan penjualan merupakan bagian dari promosi sedangkan
promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran.
• Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang ( merchandising ) karena
seni dagang : Perencanaan produk- perencanaan dalam perusahaan untuk
menghasilkan jasa atau produk yang tepat ,dalam harga yang pantas dan
dengan warna serta ukuran yang sesuai.
• Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah perusahaan harus ( 1 )
berorientasi ke konsumen, ( 2 ) berusaha keras untuk mempunyai volume
penjualan yang menghasilkan laba, dan ( 3 ) mengkoordinasikan semua
kegiatan pemasaran.
• Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan dalam mengatur atau
menjuruskan peralatan ( company resources ) yang dimiliki kearah
eksploitasi factor – factor diluar perusahaan yaitu pasar, untuk
mendapatkan laba.
• Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor – faktor diluar perusahaan inilah yang
membedakan fungsi marketing dari ke tiga fungsi pokok business
management yang lain.
 RUANG LINGKUP
MANAJEMEN PEMASARAN
• Falsafah manajemen pemasaran, yang mencakup
konsep dan proses pemasaran serta tugas – tugas
manajemen pemasaran.
• Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang
tidak dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.
• Analisis pasar, yang mencakup ciri – ciri dari masing –
masing jenis pasar, analisis produk, analisis
konsumen, analisis persaingan dan analisis
kesempatan pasar.
 Lanjutan
• Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup
dimensi pasar konsumen, perilku konsumen,
segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan,
peramalan potensi sasaran pasar, dan penentuan
wilayah pasar/penjualan.
• Perencanaan pemasaran perusahaan, yang
mencakup perencanaan strategi jangka panjang
pemasaran perusahaan, perencanaan operasional
pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran
pemasaran dan proses penyusunan rencana
pemasaran perusahaan.
 Lanjutan
• Kebijakan dan strategi pemasaran terpadu, yang mencakup
pemilihan strategi orientasi pasar, pengembangan acuan
pemasaran untuk strategi pemasaran dan penyusunan
kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara terpadu.
• Kebijakan dan strategi produk, yang mencakup strategi
pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini
produk, dan strategi acuan produk.
• Kebijakan dan strategi harga, yang mencakup strategi tingkat
harga, strategi pemotongan harga, strategi syarat pembayaran
dan strategi penetapan harga.
 Lanjutan
• Kebijakan dan strategi penyaluran, yang mencakup
strategi saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.
• Kebijakan dan strategi promosi, yang mencakup
strategi advertensi, strategi promosi penjualan,
strategi personal selling, dan strategi publisitas serta
komunikasi pemasaran.
• Organisasi pemasaran, yang mencakup tujuan
perusahaan dan tujuan bidang pemasaran, struktur
organisasi pemasaran, proses dan iklim perilaku
organisasi pemasaran.
 Lanjutan
• Sistem organisasi pemasaran, yang mencakup
ruang lingkup informasi pemasaran, riset
pemasaran, pengelolaan dan penyusunan
sistem informasi pemasaran.
• Pengendalian pemasaran, yang mencakup
analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran baik
dalam jangka waktu (tahun) maupun tahap
operasional jangka pendek.
 Lanjutan
• Manajemen penjual, yang mencakup
manajemen tenaga penjual, pengelolaan
wilayah penjualan, dan penyusunan rencana
dan anggaran penjualan.
• Pemasaran internasional, yang mencakup
pemasaran ekspor, pola – pola pemasaran
internasional dan pemasaran dari perusahaan
multinasional.
Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran. Berikut ini
definisi pemasaran yang diungkapkan oleh Theodore Levitt seperti yang di
kutip oleh Kotler (2000 : 22), yaitu :
– “Penjualan mengutamakan kebutuhan pihak
penjual; sedang pemasaran berfokus pada pihak
pembeli. Penjualan memberikan perhatian pada
kebutuhan penjual untuk mengubah produknya
menjadi uang tunai ; Pemasaran mempunyai
gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
lewat sarana produk dan keseluruhan kelompok
barang yang dihubungkan dengan hal penciptaan,
menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya”
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN
• Manajemen pemasaran mempunyai tugas
mengembangkan dan memasarkan produk
serta melaksanakan strategi pemasaran untuk
melayani kebutuhan konsumen dengan tujuan
memperoleh laba.
 PERBEDAAN MANAJEMEN
LAMA & BARU
• Sistem pemasaran lama/sederhana terdiri atas pasar,
beberapa penjual, alat transport yang masih primitif
yang biasanya dihela oleh binatang atau manusia,
dan fasilitas gudang yang masih sederhana.
• Sistem pemasaran modern terdiri atas jaringan –
jaringan organisasi pemasaran yang kompleks dan
segala fasilitas yang berhubungan dengan
pengembangan, promosi serta distribusi barang &
jasa yang mempunyai nilai sampai bermilyar – milyar
dolar setiap tahun.
 PARA PELAKU
• 1. Perusahaan, manajemen pemasaran harus
bekerja sama dengan kelompok lainnya dalam
perusahaan untuk merancang dan
melaksanakan rencana pemasaran.
• 2. Pemasok, merupakan perusahaan dan
individu yang menyediakan sumberdaya yang
dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing
untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
• Banyak perusahaan lebih suka membeli
bahan-bahan dari berbagai sumber untuk
menghindari ketergantungan yang berlebihan
pada satu pemasok saja, yang mungkin
menaikkan harga secara sewenang-wenang
atau membatasi jumlah persediaan bahan.
• Kenaikan harga gula atau coklat bisa
menyebabkan peningkatan harga gula-gula,
yang selanjutnya mengurangi volume
penjualan yang telah diramalkan.
• Kekurangan sumber bahan mentah dapat
mengganggu pemenuhan atas janji
penyerahan kepada para pelanggan dan
menurunnya penjualan dalam jangka pendek
dan merusak kepercayaan para pelanggan
dalam jangka panjang.
• 3. Para perantara pemasaran, yaitu
perusahaan-perusahaan yang membantu
sebuah perusahaan dalam promosi, penjualan
dan distribusi barang-barangnya kepada para
pembeli terakhir.
• Mereka meliputi para perantara, perusahaan
distribusi fisik, lembaga jasa pemasaran dan
perantara bidang keuangan.
• A. Perantara, yaitu perusahaan dagang yang
membantu perusahaan untuk menemukan
pembeli dan/atau menutup penjualan dengan
mereka.
• Mereka terbagi menjadi 2 macam, yaitu agen
perantara dan pedagang perantara.
• Agen perantara, seperti agen, pialang, dan
perwakilan produsen, yang mencari dan
menemukan para pelanggan dan/atau
melakukan perjanjian dengan pihak lain, tapi
tidak memiliki barang dagangan itu sendiri.
Contoh : perusahaan Hershey bisa menyewa
agen untuk mencari pedagang eceran di
berbagai negara dan membayar komisi kepada
para agen berdasarkan jumlah pesanan yang
mereka hasilkan. Para agen tidak membeli,
perusahaan Hershey langsung mengirimnya
kepada para pengecer.
• Pedagang perantara, seperti pedagang besar,
pengecer dan para penjual kembali lainnya,
membeli suatu produk, memiliki produk
tersebut, serta menjualnya kembali sebagai
barang dagangan.
• Perusahaan menggunakan para perantara
karena perantara mampu memberikan
beberapa keuntungan bagi para pelanggan
dan lebih murah daripada dilakukan oleh
perusahaan sendiri.
• B. Perusahaan distribusi fisik, membantu
perusahaan dalam penyimpanan dan
pemindahan produk dari tempat asalnya ke
tempat pengiriman yang dituju. Perusahaan
pergudangan menyimpan dan melindungi
barang-barang produk itu sebelum dikirim ke
tujuan berikutnya.
• C. Para agen jasa pemasaran, seperti
perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan
media dan perusahaan konsultan pemasaran
kesemuanya membantu perusahaan dalam
rangka mengarahkan dan mempromosi
produknya ke pasar yang tepat.
• D. Perantara keuangan, termasuk bank,
perusahaan kredit, perusahaan asuransi dan
perusahaan lain yang menolong dalam segi
keuangan dan/atau resiko yang diasuransikan
sehubungan dengan pembelian atau
penjualan barang produk. Kebanyakan
perusahaan dan pelanggan tergantung pada
perantara keuangan untuk menguangkan
transaksi mereka.
• 4. Para pelanggan.
• 5 macam pasar pelanggan :
• - Pasar konsumen, individu dan rumah tangga
yang membeli produk dan jasa untuk
konsumsi pribadi.
• - Pasar industri, organisasi-organisasi yang
membeli produk dan jasa yang dibutuhkan
untuk memproduksi produk-produk dan jasa-
jasa lainnya dengan maksud memperoleh
keuntungan dan/atau memcapai sasaran.
• - Pasar penjual kembali, organisasi-organisasi yang
membeli produk dan jasa dengan maksud menjual
kembali barang dan jasa agar memberikan
keuntungan bagi mereka.
• - Pasar pemerintah, lembaga pemerintah yang
membeli produk dan jasa agar menghasilkan
pelayanan kepada masyarakat umum, atau
mengalihkan barang dan jasa itu kepada pihak lain
yang membutuhkan.
• Pasar internasional, pembeli yang terdapat di luar
negeri, termasuk konsumen, produsen, penjual
kembali dan pemerintah asing.
• Pada perusahaan Hershey, mereka menjual
produknya kepada sejumlah besar pasar
pelanggan.
• Pasar pelanggan yang utama adalah para
penjual kembali yang selanjutnya menjual
kembali kepada para pembeli.
• Kelompok pelanggan penting lainnya adalah
pabrik, rumah sakit, sekolah, lembaga
pemerintah dan organisasi lainnya yang
menyediakan kantin bagi para karyawan
mereka.
• Kebutuhan manusia (human ned) : keadaan
dimana seseorang merasa kehilangan sesuatu
• Keinginan manusia (human wants): pola
kebutuhan manusia yang dibentuk oleh
kebudayaan dan kepribadian individu
• Permintaan : keinginan manusia yang didukung
daya beli
• Produk : segala sesuatu yang dapat ditawarkan
ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk
dimiliki, digunakan atau di-konsumsi dan yang
dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan,
meliputi obyek2 phisik, jasa, orang, tempat,
organisasi dan ide.
• 5. Para pesaing.
• Jarang sekali suatu organisasi hanya sendirian
dalam usahanya melayani sekelompok pasar
pelanggan.
• Usahanya untuk membangun sebuah sistem
pemasaran yang efisien guna melayani pasar
itu disaingi oleh usaha serupa dari pihak lain.
• Sistem pemasaran perusahaan dikelilingi dan
dipengaruhi oleh sekelompok pesaing.
• Perusahaan Hershey yang memproduksi gula-
gula, mengandalkan diri pada kualitas produk,
periklanan, promosi penjualan dan distribusi
yang meluas ke seluruh dunia untuk
membangun keunggulan merk mereka.
• 6. Masyarakat umum.
• Sebuah organisasi bukan hanya harus
memperhatikan para pesaingnya dalam upaya
memuaskan pasar sasarannya, tetapi juga
memperhatikan sejumlah besar lapisan
masyarakat umum yang menaruh perhatian.
• Masyarakat adalah kelompok yang
mempunyai minat nyata atau yang masih
terpendam atau yang memberikan dampak
terhadap kemampuan organisasi untuk
mencapai sasarannya.
• Masyarakat umum dapat menghambat atau
memperlancar kemampuan organisasi untuk
mencapai sasarannya.
• Karena masyarakat umum dapat secara nyata
mempengaruhi nasib baik suatu organisasi,
maka organisasi yang bijak perlu mengambil
langkah nyata untuk membangun secara
berhasil hubungan dengan masyarakat umum
yang sangat penting bagi perusahaan, dan
tidak hanya tinggal diam atau menunggu.
• Kebanyakan organisasi membentuk bagian
hubungan masyarakat guna merencanakan
hubungan yang baik dengan lapisan
masyarakat.
• Bagian ini memonitor sikap masyarakat dan
menyebarluaskan informasi dan komunikasi
untuk membangun saling pengertian.
• Ketika timbul publisitas, bagian inilah sebagai
pengaman.
• Dalam departemen yang baik, terdapat
adanya kecendrungan untuk membuat
pertimbangan pada manajer puncak untuk
menerapkan program yang positif dan
menghindarkan praktek yang diragukan
sehingga publisitas yang negatif tidak akan
timbul.
• Kita yakin bahwa hubungan masyarakat perlu
dipahami sebagai satu pelaksanaan kegiatan
pemasaran yang luas dibanding hanya
kegiatan komunikasi yang sempit.
• Satu lapisan masyarakat merupakan kelompok
yang menjadi sumber jawaban atas berbagai
pertanyaan organisasi, seperti nama baik,
kesan yang baik, dll.
• Organisasi harus menanyakan apakah yang
dikehendaki oleh masyarakat umum yang
dapat dipuaskan oleh organisasi.
• Organisasi selanjutnya merencakan suatu
paket kemanfaatan yang dirancang untuk
membangun nama baik itu.
• Setiap perusahaan dikelilingi oleh 7 macam
masyarakat umum :
• 1. Masyarakat keuangan, ini mempengaruhi
kemampuan perusahaan untuk memperoleh
dana seperti dari bank, lembaga penanam
modal, makelar saham, para pemegang
saham. Perusahaan mencari jasa baik dari
kelompok tersebut untuk menerbitkan
laporan berkala, menjawab pertanyaan
mengenai keuangan, dan memenuhi harapan
masyarakat keuangan itu bahwa
perusahaannya berjalan lancar.
• 2. Masyarakat media, adalah organisasi yang
menyiarkan berita, karangan, tajuk rencana. Secara
khusus media tersebut adalah surat kabar, majalh,
radio, dan tv. Perusahaan berkepentingan dengan
liputan media yang lebih banyak dan lebih baik.
• 3. Masyarakat pemerintah, manajemen perusahaan
harus memasukkan perkembangan pemerintah pada
perhitungannya dalam merumuskan rencana
pemasaran. Perusahaan harus melakukan konsultasi
dengan ahli hukum perusahaan tentang keselamatan
produk, kebenaran iklan, dll.
• 4. Masyarakat pembela kepentingan umum, aktivitas
pemasaran perusahaan mungkin dipersoalkan oleh
organisasi konsumen, kelompok pelestari lingkungan,
dan kelompok lainnya.
• Contoh : beberapa organisasi konsumen menyerang
gula-gula yang mengandung nilai kecil, kalorinya
tinggi menyebabkan kerusakan gigi dll.
• Perusahaan harus mengatasi publisitas negatif ini
dengan pernyataan positif tentang gula-gula atau
berembuk dengan anggota organisasi konsumen
untuk mencapai suatu pernyataan yang lebih jujur
tentang masalah pokok yang bersangkutan.
• 5. Masyarakat setempat, setiap perusahaan
berhubungan dengan masyarakat setempat
seperti penduduk yang berdekatan dengan
perusahaan. Perusahaan besar biasanya
mengangkat ketua hubungan masyarakat yang
banyak berurusan dengan masyarakat,
menyelenggarakan pertemuan, menjawab
pertanyaan, dan memberikan bantuan yang
bermanfaat.
• 6. Masyarakat umum, perusahaan perlu
memperhatikan masyarakat umum terhadap
kegiatan dan produknya. Walaupun
masyarakat umum tidak berbuat sesuatu
dalam cara yang terorganisasi terhadap
perusahaan, citra masyarakat terhadap
perusahaan akan mempengaruhi
dukungannya terhadap perusahaan.
• 7. Masyarakat dalam perusahaan, termasuk
pekerja kasar di pabrik, para pegawai
administrasi, manajer, dewan direktur. Apabila
para karyawan merasa baik tentang
perusahaan mereka, sikap yang positif ini akan
menjalar ke masyarakat di luar perusahaan.
• Pertukaran : tindakan untuk memperoleh obyek yang
diingin-kan dari seseorang dengan menawarkan
sesuatu sebagai gantinya
• Transaksi : perdagangan antara dua pihak yang
melibatkan setidaknya dua benda/hal yang bernilai,
syarat-syarat yang disepakati, waktu berlakunya per-
janjian dan tempat perjanjian.
• Pasar : himpunan para pembeli aktual dan potensial
dari suatu produk
• Pemasaran : bekerja dengan pasar untuk mewujudkan
per-tukaran demi menawarkan kebutuhan dan
keinginan manusia
KONSEP PEMASARAN INTI

Needs, wants,
and demands
Markets

Products
and services

Exchange, Value,
transactions, satisfaction,
and relationships and quality
konsep pemasarannya menurut Kotler (2000 :
22) adalah :
• “Untuk menegaskan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasional yang
ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus
menjadi efektif dibandingkan dengan para
pesaingnya dalam menciptakan,
menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang di pilih”
Gambar Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan

Pabrik Produk Menjual/Promosi Laba

Konsep Penjualan

Pabrik Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

sasaran pelanggan terintegrasi kepuasan pelangan

Konsep Pemasaran
 KONSEP INTI PEMASARAN (PHILIP KOTLER)

Kebutuhan,
Nilai, biaya pertukaran, Pasar
Keinginan,
Produk Dan Transaksi &
Dan
Kepuasan Pemasar
Permintaan
• Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan akan
sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau
disadari.
• Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari
kebutuhan tersebut.
• Permintaan adalah keinginan akan suatu produk yang
didukung dengan kemampuan dan kemauan untuk
membeli produk.
• Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
memenui kebutuhan atau keinginan.
• Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk
yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu
sebagai gantinya
 KEBUTUHAN, KEINGINAN DAN
PERMINTAAN
• Titik tolak disiplin pemasaran terletak pada
kebutuhan dan keinginan manusia.

• Manusia memiliki aneka kebutuhan dan

keinginan yang terus meningkat.
• Tingkat kebutuhan manusia lebih sedikit
dibandingkan dengan keinginan karena
keinginan dapat meningkat secara terus
menerus.

• Keinginan dapat menjadi permintaan jika

didukung oleh kemampuan untuk
membelinya.
• Dalam menentukan produk yang akan di
produksi, perusahaan harus mampu
mengukur bukan hanya berapa orang yang
menginginkan produk mereka, tetapi yang
lebih penting, berapa orang yang secara nyata
mau dan mampu membeli produk itu. Contoh
membeli mobil Cadillac.
 PRODUK
• Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan produk.

• Biasanya, kata produk menunjukkan suatu

pengertian yang berkaitan dengan objek fisik
yang nyata, seperti mobil, televisi, minuman,
dll.
• Biasanya menggunakan istilah produk dan jasa untuk membedakan antara benda
nyata dengan objek yang tak berwujud.

• Dalam membedakan produk fisik, yang penting tidak terletak dalam pemilikan
produk itu atau dalam penggunaannya untuk memuaskan keinginan kita.

• Kita tidak membeli panci pemasak atau pembakar makanan yang menggunakan
gelombang microwave oven agar dikagumi, tetapi karena alat itu mampu memasak
makanan dengan lebih cepat dan mudah.

• Karena itu, produk fisik sebenarnya merupakan wahana yang memberikan

pelayanan atau jasa kepada kita.

• Para pengusaha pabrik akan mengalami banyak masalah pelik dalam usahanya bila
mereka lebih memperhatikan produk yang mereka hasilkan daripada jasa yang
dihasilkan oleh produk itu.

• Para pengusaha pabrik terlalu memperhatikan produk mereka dan lupa bahwa
para pembeli membelinya karena produk tersebut dapat memenuhi suatu
kebutuhan.

• Sebuah objek fisik merupakan alat untuk memberikan jasa.

• Sebuah alat pengebor dibeli untuk membuat lubang – lubang yang dibutuhkan
(jasa).
 NILAI & KEPUASAN
• Nilai merupakan konsep penuntun untuk memilih
produk mana yang memuaskan.

• Menurut Karl Marx, nilai suatu objek hanya

tergantung pada seberapa banyak tenaga kerja yang
dipergunakan untuk memproduksinya. Misal : jika
memproduksi sebuah sepeda motor maka diperlukan
tenaga kerja dua kali dibandingkan memperoduksi
sebuah sepeda, maka nilai sepeda motor dua kali
nilai sebuah sepeda.
 PERTUKARAN & TRANSAKSI
• Kenyataan bahwa orang mempunyai
kebutuhan dan keinginan, serta dapapt
menentukan nilai setiap produk perlu
diperhatikan untuk memahami pemasaran.
• Pemasaran terjadi ketika orang menentukan
untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginannya dalam cara yang tertentu yang
kita sebut pertukaran.
• Pertukaran merupakan salah satu di antara 4
cara yang dilakukan orang untuk memperoleh
produk yang diinginkannya.
• 1. memproduksi sendiri (self production),
orang yang sedang lapar dapat menghilangkan
rasa laparnya dengan berburu, menangkap
ikan, atau mengumpulkan buah-buahan.
Orang tersebut tidak berhubungan dengan
orang lain. Dalam kasus ini tidak ada pasar
dan tidak ada pemasaran.
• 2. dengan paksaan (coercion), orang yang
sedang lapar dapat merampas atau merebut
makanan orang lain. Tidak ada manfaat yang
diberikannya kepada orang lain kecuali
kesempatan bahwa dia tidak akan dianiaya.
• 3. dengan meminta-minta (begging), orang
yang sedang lapar dapat menghampiri
seseorang yang memiliki makanan. Pihak yang
mengemis itu tidak memberikan nyata apapun
kecuali ucapan terima kasih.
• 4. jual beli atau pertukaran (exchange), orang
yang sedang lapar dapat menghampiri orang
lain yang mempunyai makanan dan dia
memberikan beberapa sumberdaya sebagai
imbalannya, seperti uang, barang atau jasa.
• Pemasaran timbul dari pendekatan yang ke 4.
• Jual beli adalah tindakan untuk memperoleh
sebuah produk yang diinginkan dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
• 5 syarat agar terjadi jual beli :
• 1. sekurang-kurangnya terdapat 2 orang atau lebih.
• 2. masin-masing pihak mempunyai sesuatu yang
mungkin bernilai bagi pihak lain.
• 3. setiap pihak mampu berkomunikasi dan
mengirimkan sesuatu produk kepada yang lain.
• 4. setiap pihak bebas menerima atau menolak
tawara.
• 5. setiap pihak percaya bahwa memang tepat atau
perlu untuk berhubungan dengan pihak lain.
• Jika syarat tersebut dipenuhi, maka akan
terjadi jual beli.
• Jual beli merupakan proses penciptaan nilai.
• Setelah terjadi jual beli kedua pihak sama-
sama lebih beruntung dari sebelumnya.
• Jual beli harus dipandang sebagai proses,
bukan dipandang sebagai kejadian.
• 2 pihak dapat dikatakan terlibat dalam jual
beli jika mereka berunding dan mengarah
pada kesepakatan.
• Jika tercapai kesepakatan, kita mengatakan
bahwa telah terjadi transaksi.
• Transaksi adalah dasar jual beli.
• Transaksi terdiri dari suatu perdagangan
antarnilai antardua pihak.
• Joni memberikan imbalan $400 kepada Jack
dan memberikan sebuah pesawat televisi. Ini
adalah satu contoh transaksi klasik.
• Namun transaksi tidak selalu memerlukan
uang sebagai salah satu nilai yang
diperdagangkan. Suatu transaksi barter jika
joni memberikan sebuah mesin pendingin
sebagai imbalan atas sebuah pesawat televisi.
• Transaksi barter dapat juga terdiri dari
perdagangan jasa, sebagai ganti barang,
seperti ahli hukum Joni menuliskan sebuah
surat wasiat untuk dokter saman sebagai
imbalan bagi pemeriksaan kesehatannya.
• Kebanyakan perdagangan di dunia
berlangsung dalam bentuk transaksi langsung
dengan uang tunai.
• Namun banyak bangsa sekarang ini tidak
mempunyai persediaan uang yang cukup
untuk membayar tunai, mereka ingin
memberikan barang-barang lain sebagai
pembayarannya. Hal ini telah mengakibatkan
berkembangnya praktek yang disebut
perdagangan timbal balik.
• Kebanyakan di negara atau bangsa komunis
dan negara berkembang melaksanakan
persetujuan perdagangan timbal balik bila
mereka membeli sesuatu.
• Meskipun sebagian besar perusahaan tidak
menyetujui perdagangan timbal balik, tetapi
mereka tidak mempunyai pilihan lain jika ingin
memenangkan persaingan di dunia usaha.
• Perdagangan timbal balik berlangsung dalam
beberapa bentuk :
• 1. Barter, mencakup pertukaran barang secara
langsung, tanmpa uang, tidak ada pihak ke 3
yang ikut terlibat. Contoh : Jerman Barat
setuju membangun pabrik baja di Indonesia
untuk pembelian minyak dari Indonesia.
• Persetujuan ganti sebagian (compensation
deal), penjual menerima sebagian persentase
pembayaran dalam uang tunai dan sisanya
dalam bentuk produk. Contoh : pabrik
pesawat terbang Inggris menjual kapal
terbangnya kepada Brazil, 70 % dibayar
dengan uang tunai dan sisanya dibayar
dengan kopi.
• Pembelian kembali dalam bentuk produk
(product buyback), penjual menjual sebuah
pabrik, peralatan atau teknologinya kepada
negara lain, dia setuju untuk menerima
sebagian dari pembayaran berupa produk
pabrik yang dihasilkan peralatan oleh yang
disuplai itu. Contoh : Sebuah perusahaan
kimia Amerika membangun sebuah pabrik
untuk sebuah perusahaan di India dan
menerima pembayaran sebagian dalam uang
tunai dan sisanya dalam bentuk bahan-bahan
kimia yang diproduksi pabrik itu.
• Pembelian imbal beli (counterpurchase),
penjual menerima pembayaran dalam bentuk
uang tunai, tetapi setuju untuk
membelanjakan sejumlah uang yang nilai
sama dengan pembayaran yang telah diterima
di negara tersebut selama jangka waktu yang
ditetapkan. Contoh : Pepsi Cola menjual sari
minuman ke Uni Sovyet dan setuju untuk
menerima rubel serta membelanjakannya
kembali untuk produk Uni Sovyet seperti
vodka.
• Persetujuan perdangan timbal balik yang lebih
kompleks akan melibatkan lebih dari dua
pihak. Contoh : Daimler Benz setuju menjual
30 buah truk ke Rumania dan menerima
pembayarannya berupa 150 jip buatan
Rumania, yang dijual ke Ekuador dan dibayar
dengan pisang. Kemudian pisang itu dibawa
kembali ke Jerman Barat dan dijual ke toko
serba ada serta cabangnya di Jerman Barat
untuk memperoleh mark Jerman. Melalui
transaksi berputar ini, akhirnya diperoleh
pembayaran dalam mata uang Jerman.
 PASAR
• Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial
dengan kebutuhan atau keinginan tertentu
yang mungkin mau dan mampu untuk ambil
bagian dalam jual beli guna memuasan
kebutuhan atau keinginan tersebut (Philip
Kotler).
• Pasar adalah hubungan atau pertemuan
antara konsumen atau pembeli dengan
produsen atau penjual dari suatu produk
tertentu.
• Pasar merupakan hubungan atau pertemuan
antara permintaan dan penawaran.
• Secara ringkas pengertian pasar meliputi tiga
komponen :
– Sekelompok orang atau lembaga yang mempunyai
kebutuhan atau keinginan untuk dipenuhi.
– Mempunyai kemampuan ntuk membeli atau berdaya beli.
– Berkeinginan atau bersedia melakukan pertukaran untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
• Manajemen pemasaran dapat memandang pasar
sebagai satu keselurahan ( pasar total ) atau sebagai
suatu pasar yang terdiri dari berbagai bagian pasar (
Pangsa pasar ).
• Mula-mula istilah pasar dipakai untuk
menunjuk suatu tempat dimana pembeli dan
penjual berkumpul guna ambil bagian dalam
jual beli.
• Para ahli ekonomi mempergunakan istilah
pasar untuk menunjuk sekumpulan para
pembeli dan penjual.
• Penganut konsep pemasaran, di lain pihak,
melihat penjual sebagai bagian dari industri
dan pembeli sebagai bagian dari pasar.
• Para penjual mengirimkan barang, jasa dan
komunikasi, sebagai imbalannya mereka
menerima uang dan informasi.
• Dalam bahasa sehari-hari, pengusaha
menggunakan istilah pasar untuk menyebut
berbagai kelompok pelanggan.
• Perekonomian modern berlangsung atas dasar
prinsip pembagian kerja dimana setiap orang
mengkhususkan diri dalam memproduksi
sesuatu yang dibutuhkannya dengan uang itu.
• Pada intinya, para produsen pergi ke pasar
sumberdaya (pasar bahan mentah, tenaga
kerja, dll), membeli sumberdaya, mengubah
sumberdaya itu menjadi barang dan jasa,
menjual barang dan jasa kepada pedagang
perantara, selanjutnya menjual barang dan
jasa itu kepada para konsumen.
• Para konsumen menjual tenaga mereka, dan
mereka memperoleh pendapatannya sebagai
imbalannya untuk membayar barang dan jasa
yang mereka beli.
• Pemerintah merupakan jenis pasar lain yang
memainkan peranan ganda. Pemerintah
membeli barang-barang dari sumbernya,
pengusaha pabrik, dan pedagang perantara,
pemerintah membayar mereka, pemerintah
memungut pajak dari pasar tersebut, sebagai
imbalannya masyarakat memperoleh jasa
yang dibutuhkan.
• Setiap perekonomian bangsa dan dunia terdiri
dari seperangkat pasar yang kompleks, yang
dihubungkan satu sama lain melalui proses
pertukaran.
• Syarat transaksi potensial dapat terlaksana :
• 1. Terdapat paling sedikit 2 pihak.
• 2. Masing-masing pihak mungkin memiliki
sesuatu yang dibutuhkan pihak lain.
• 3. Masing-masing mampu untuk
berkomunikasi dan menyalurkan
keinginannya.
• 4. Masing-masing pihak bebas menerima atau
menolak penawaran dari pihak lain.
• Pasar merupakan arena pertukaran potensial
baik dalam bentuk fisik sebagai tempat
berkumpul atau bertemunya para penjual dan
pembeli, maupun yang tidak berbentuk fisik,
yang memungkinkan terlaksananya
pertukaran, karena dipenuhinya persyaratan
pertukaran, yaitu minat dan daya beli.
• Jika di pasar terdapat 1 pembeli sedangkan
penjualnya banyak, maka struktur pasarnya disebut
monopsoni.
• Jika terdapat beberapa pembeli, sedangkan
penjualnya banyak, disebut oligopsoni.
• Jika terdapat 1 penjual, sedangkan pembelinya
banyak, maka disebut monopoli.
• Jika terdapat beberapa penjual, sedangkan
pembelinya banyak, disebut oligopoli.
• Jika terdapat banyak penjual dan banyak pembeli,
disebut pasar persaingan sempurna.
 PASAR BARANG KONSUMSI
• Yaitu barang langsung yang digunakan oleh
individu atau anggota masyarakat untuk
memenuhi kebutuhannya.
• Pembeli barang konsumsi biasanya pemakai
atau konsumen akhir, bukan pemakai industri
karena barang itu hanya dipakai sendiri, bukan
untuk diroses lagi.
• Apabila barang konsumsi tidak sesuai atau
tidak memenuhi apa yang diharapkan
konsumen, maka rusaklah barang itu dari
pandangan konsumen.
• Pasar barang konsumsi selalu berubah-ubah,
tergantung dari banyaknya faktor yang
mempengaruhinya, terutama dari konsumen
sendiri, seperti tingkat pendapatan, tingkat
pengeluaran rumah tangga, cita rasa, dll.
 JENIS BARANG KONSUMSI
• 1. Barang convenience.
• Yaitu barang yang ingin dibeli oleh konsumen
dengan usaha yang minimum pada toko atau
warung terdekat, dibeli dalam jumlah kecil
dan dilakukan hampir setiap hari.
• Seperti : sabun, sikat & pasta gigi pisau cukur,
rokok, dll.
• 2. Barang shopping.
• Yaitu barang yang ingin dibeli oleh para
konsumen dengan usaha yang membutuhkan
waktu untuk membandingkan satu macam
atau merek barang dengan lainnya dalam hal
kualitas, harga dan gaya pada beberapa toko.
• Contoh : pakaian jadi, sepatu, jam tangan dan
dinding, dll.
• Umunya barang ini dibeli dengan tingkat harga
yang agak mahal bila dibandingkan dengan
barang convenience.
• Biasanya para pengusaha industri atau
produsen barang ini telah mendirikan toko
atau agen penjualan tertentu yang mampu
menjajakan atau mendemonstrasikan barang
secara baik, tentunya dengan latihan yang
diberikan oleh produsen.
• Hal ini akan menjaga citra yang baik terhadap
toko dan produk.
• 3. Barang khusus.
• Yaitu barang yang mempunyai daya tarik bagi
konsumen, sehingga ia ingin atau bersedia
bepergian kemana saja, asalkan ia dapat membeli
atau menemukan barang yang diinginkannya
pada tempat tersebut.
• Si pembeli biasanya mempunyai kepercayaan
bahwa barang yang dihasilkan oleh si produsen
mempunyai mutu yang lebih baik dari barang
substitusi lainnya, sehingga mereka akan
membeli barang jenis tertentu di toko yang
mereka temukan.
• Contoh : lukisan dari pelukis ternama, patung dari
pemahat ternama, penjahit pakaian ternama,
parfum mahal, dll.
• Harga barang ini umumnya sangat mahal karena
mutu yang istimewa dan ciri khusus dari barang
tersebut.
• Pemasaran barang khusus ini umumnya secara
langsung si pembeli datang mencari barang yang
diinginkannya dengan usaha tertentu dan pembelian
yang dilakukan agak jarang frekuensinya, serta
barang yang dibeli biasanya tidak teralu banyak
karena harganya relatif mahal.
• 4. Barang yang tidak dicari.
• Yaitu barang yang enggan dibeli oleh
konsumen.
• Contoh : dokter gigi, asuransi, jasa
pemakaman.
• Karena barang ini tidak dicari, maka
pemasarannya khusus, dilakukan secara
intensif dengan mendatangi para konsumen
atau calon pembeli.
 Proses Manajemen Pemasaran
(PHILIP KOTLER 1994)

MENELITI DAN MERANCANG

MENGANALISIS
MEMILIH PASAR STRATEGI
PEMASARAN
SASARAN PEMASARAN

MENGORGANISIR
MELAKSANAKAN
MERENCANAKAN DAN
PROGRAM MENGAWASI
PEMASARAN USAHA
PEMASARAN
Armstead, Colin G & Graham Clark (1996 :88) :

Analisa Pasar

Segmentasi Pasar Penelitian Pemasaran

Penempatan Pasar
Analisa Lingkungan

Bauran Pemasaran

Penentuan Kepuasan Pelanggan

• Analisa Pasar. Dimulai dari suatu pertanyaan yang ditujukan
pada “ apa yang dibeli pelanggan”, yaitu produk yang bernilai
melalui proses penjualan dan prestasi produk, kesetiaan
pelanggan yang terbentuk. Selain itu perlu juga diperhatikan
faktor-faktor yang melekat pada produk yang menjadikan
konsumen tetap menggunakannya.
• Segmentasi Pasar. Pelayanan serta pemenuhan akan
kebutuhan pelanggan sudah semestinya mendapatkan suatu
perhatian yang sangat besar serta terus-menerus dari si
pemasar, agar segala sesuatunya bisa berjalan dengan efisien
dan efekfif, maka diperlukan suatu segmentasi pasar yang
jelas untuk menempatkan produknya di pasar. Segmentasi
yang di maksud di sini adalah mengelompokan pelanggan
berdasarkan hal-hal yang melekat pada diri pelanggan,
contohnya : foktor gaya hidup, status sosial, tingkat
pendidikan dan lain sebagainya.
• Penempatan Pasar. Untuk menempatkan produk di pasar serta mampu di
serap oleh konsumen, pemasar harus jeli dalam melihat hal-hal yang
diinginkan oleh pelanggan sesuai dengan persepsi serta harapan-
harapannya. Hal ini berguna sekali agar pelanggan mampu mengenali
produk yang dipasarkannya dengan jelas melalui analisa lingkungan yang
digunakan untuk mengetahui seberapa baik kinerja perusahaan di pasar
segmen serta melalui penelitian pasar sehingga mampu meyimpulkan
perbandingan antara kelemahan dan kekuatan (internal perusahaan) di
tiap segmen, serta melihat kesempatan dan ancaman dari luar
perusahaan (external perusahaan).
• Bauran Pemasaran. Merupakan suatu gabungan dari beberapa unsur
kombinasi yang saling berkaitan yang memungkinkan kita mendapatkan
pelanggan yang sesuai dengan target. Maksud dari penyusunan bauran
pemasaran adalah menerapkan strategi untuk menempatkan produknya
sedekat mungkin dengan yang diinginkan pesar di tingkat pasar sasaran.
• Kepuasan Pelanggan/Konsumen. Puas atau tidak terhadap prestasi suatu
produk sangat tergantung pada prioritas harapan serta pembobotan
terhadap unsur-unsur yang dituntut serta di anggap penting bagi
konsumen
 PEMASARAN & PARA PEMASAR
• Konsep pasar pada akhirnya mengantar kita
pada rumusan yang lengkap tentang
pemasaran.
• Pemasaran berarti kegiatan manusia yang
berlangsung dalam kaitannya dengan pasar,
pemasaran berarti bekerja dengan pasar
untuk mewujudkan pertukaran yang potensial
dengan maksud memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia.
• Jika satu pihak lebih aktif menciptakan situasi jual
beli, maka pihak pertama disebut pemasar.
• Pemasar adalah seorang yang berusaha memperoleh
sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan
sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya.
• Pemasar selalu berusaha memperoleh tanggapan
dari pihak lain, baik untuk menjual atau membeli
sesuatu. Katakanlah ada beberapa orang ingin
membeli sebuah rumah yang sangat menarik dan
baru saja muncul di pasar. Setiap orang yang ingin
menjadi pembeli akan mencoba memasarkan dirinya
menjadi orang yang dipilih oleh penjual.
• Para pembeli ini sedang melakukan
pemasaran.
• Bila kedua pihak sama-sama aktif untuk
mencari situasi pertukaran, kedua pihak
adalah pemasar dan situasi ini disebut
pemasaran timbal balik.
• Manajemen pemasaran dapat terjadi di
sebuah organisasi dalam hubungannya
dengan pasar. Contoh : sebuah pabrik mobil.
Wakil Presiden Personalia banyak berurusan
dengan pasar tenaga kerja, Wakil Presiden
Penjualan banyak berurusan dengan pasar
bahan mentah, Wakil Presiden Keuangan
banyak berurusan dengan pasar uang. Mereka
telah menetapkan sasaran jangka pendek dan
mengembangkan strategi untuk mencapai
hasil yang memuaskan di pasar.
• Tetapi secara tradisional para eksekutif ini tidak
disebut pemasar. Mereka juga tidak memperoleh
pelatihan tentang pemasaran.
• Namun menurut sejarahnya manajemen pemasaran
disamakan dengan penanganan tugas dan personalia
yang banyak berurusan dengan pasar pelanggan.
• Pemasaran di lingkungan pasar pelanggan
dilaksanakan oleh manajer penjualan, perwakilan
penjualan, manajer periklanan dan promosi, para
peneliti di bidang pemasaran, manajer urusan jasa
pelanggan, manajer produk, manajer pasar, wakil
presiden pemasarn.
• Manajer produk, manajer pasar, dan Wakil
Presiden pemasaran mengelola program.
Pekerjaan mereka adalah menganalisis,
merencanakan, dan menerapkan program-
program yang akan menghasilkan suatu
tingkat transaksi yang diharapkan dan bauran
transaksi dengan pasar-pasar target yang telah
ditetapkan.
• Manajer pemasaran mengelola sebaik-baiknya
semua tugas ini dengan melakukan penelitian
pemasaran, perencanaan pemasaran,
penerapan pemasaran, pengawasan
pemasaran.

• Dalam perencanaan pemasaran, para pemasar

harus membuat keputusan tentang pasar
target, ciri-ciri khusus pasar, pengembangan
produk, penentuan harga, saluran distribusi,
distribusi fisik, komunikasi dan promosi.
 PERANAN PEMASARAN DALAM
MASYARAKAT
• Pemasaran mempunyai peranan penting
dalam masyarakat karena pemasaran
menyangkut berbagai aspek kehidupan,
termasuk bidang ekonomi dan sosial.
• Karena kegiatan pemasaran menyangkut
masalah mengalirkan produk dari produsen ke
konsumen, maka pemasaran membuka
lapangan kerja yang penting bagi masyarakat.
• Dengan demikian, pemasaran merupakan sektor
yang penting dalam pendapatan masyarakat.

• Disamping itu, perlu disadari bahwa sebagian besar

pengeluaran uang masyarakat konsumen mengalir ke
kegiatan masyarakat.

• Para ahli penelitian menyimpulkan hampir sekitar

50% pengeluaran masyarakat konsumen di AS adalah
untuk biaya pemasaran, termasuk biaya distribusi,
biaya promosi, biaya penelitian pasar, biaya
pelayanan dan biaya pengembangan produk
 PERANAN PEMASARAN DALAM MEMENUHI
KEBUTUHAN & KEINGINAN MANUSIA
• Setiap orang akan selalu berusaha untuk
memenuhi kebutuhannya dengan
menggunakan atau mengkonsumsi produk
dengan cara menarik manfaat atau kegunaan
suatu produk.
• Sebagian besar usaha untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan manusia dilakukan
melalui pemasaran.
• Hal ini disebabkan karena proses pemasaran
menambah kegunaan dari produk yang ada.
• Beras yang tertumbuk di daerah produsen
seperti di Sulawesi Tenggara akan banyak yang
rusak dan tidak mempunyai arti bagi
masyarakat di daerah tersebut, kemudian
diangkut dan dijual di daerah Pulau Jawa,
maka beras itu mempunyai nilai yang cukup
berarti.
• Jadi, pemasaran mempunyai peranan yang sangat
penting dalam meningkatkan daya guna suatu
barang, yang tadinya kurang berarti di suatu tempat
atau pada suatu waktu, menjadi tinggi nilainya di
daerah lain atau saat berikutnya.
• Meningkatnya daya guna suatu barang, kebutuhan
manusia akan terpenuhi.
• Pemasaran merupakan usaha meningkatkan taraf
hidup masyarakat, oleh karena itu, meningkatnya
kegiatan pemasaran di suatu daerah dapat
mencerminkan tingginya taraf hidup dan tingkat
sosial masyarakat di daerah tersebut.
• Semakin tinggi taraf hidup dari tingkat sosial
masyarakat, semakin banyak tingkat pilihan
masyarakat untuk memenuhi kebutuhan &
keinginannya.
• Dalam hal ini masyarakat telah meningkatkan
tingkat kebutuhan & keinginannya dari
sekedar pemenuhan kebutuhan pokok
hidupnya menjadi pemenuhan kebutuhan
keselamatan dan keamanan, kebutuhan sosial
dan kebutuhan kepuasan pribadi.
• Bagi pemerintah, peranan pemasaran di
samping memberikan kesempatan lapangan
kerja, juga sebagai usaha untuk mendapatkan
sumber pendapatan negara.
 PERANAN PEMASARAN DALAM MENGALIRKAN
PRODUK DARI PRODUSEN KE KONSUMEN

• Pada dasarnya pemasaran suatu barang

mencakup perpindahan atau aliran dari 2 hal :
1). Aliran fisik barang itu sendiri, 2). Aliran
kegiatan transaksi untuk barang tersebut.
• Aliran kegiatan transaksi merupakan rangkaian
kegiatan transaksi mulai dari penjual produsen
sampai kepada pembeli konsumen akhir.
• Contoh : sepasang sepatu bata yang dihasilkan
di Jakarta, mungkin dijual kepada pedagang
besar di Surabaya, kemudian pedagang besar
ini menjual sepatu tersebut kepada
pedagang/toko pengecer di Kupang, akhirnya
toko pengecer ini menjual sepatu tersebut
kepada pembeli yang merupakan konsumen
akhir di sekitar kota Kupang.
• Mengalirnya produk dari produsen sampai ke
tangan konsumen dilakukan dengan
menggunakan peralatan pengangkutan atau
transportasi dan fasilitas gudang.
• Untuk membantu kelancaran arus kegiatan
transaksi dan arus barang, maka dibutuhkan
pelayanan dari organisasi lainnya. Misal :
adanya bantuan pinjamaan dana dari bank,
bantuan dari lembaga asuransi untuk
pembayaran resiko, bantuan informasi yang
berharga mengenai harga permintaan dan
penawaran serta gaya/model sepatu dari surat
kabar dan berita perdagangan.
• Bidang kegiatan transaksi atau transfer meliputi :
• a. Pembelian, kegiatan atau pekerjaan yang termasuk
fungsi pembelian dalam pemasaran terdiri dari
berbagai kegiatan yang berbeda, tetapi saling
berhubungan, yang dijalankan oleh produsen,
pedagang besar, pengecer.
• Kegiatan ini meliputi penyusunan dan implementasi
dari kebijakan dan prosedur penentuan kebutuhan
dan keinginan konsumen, pemilihan sumber suplai,
pengujian ketepatan tersedianya barang, negosiasi
harga, dll yang menyangkut pemindahan atau
transaksi.
• Dalam penentuan kebutuhan, pembelian
dimulai dengan usaha pembeli menentukan
macam kualitas atau mutu dan jumlah barang
yang dibutuhkan.
• Semakin sering produsen menciptakan
permintaan dan produk yang ditawarkan,
maka pembeli sadar akan kebutuhannya.
• Tidak akan terjadi transaksi jika pembeli
belum membuat keputusan.
• Penentuan atau pemilihan suplai dilakukan
untuk menjamin dapat tersedianya produk
untuk memenuhi kebutuhan yang telah
ditentukan.
• Penentuan barang apa yang cocok untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
pembeli dari berbagai barang yang ditawarkan
dapat dilakukan dengan 3 cara yaitu :
• 1. Inspeksi/pemeriksaan. Contoh : barang
kesehatan atau keselamatan dan yang dapat
menimbulkan kecelakaan seperti makanan,
daging, buah, sayuran, perlengkapan dapur.
• 2. Melihat sampel, contohnya hasil tekstil,
sepatu, kertas, batu baterai, bahan baku
industri karet, benang dan tepung.
• 3. Mempelajari deskripsi produk, contoh obat-
obatan, peralatan mesin.
• b. Penjualan, kegiatan penjualan merupakan
kegiatan pelengkap dari pembelian, untuk
memungkinkan terjadinya transaksi.
• Kegiatan pembelian dan penjualan merupakan
satu kesatuan untuk dapat terlaksananya
transaksi.
• Kegiatan penjualan seperti halnya kegiatan
pembelian terdiri dari serangkaian kegiatan
yang meliputi penciptaan permintaan,
menemukan pembeli, negosiasi harga dan
syarat pembayaran.
• Penciptaan permintaan akan produk
merupakan usaha penjualan yang harus
dilakukan, baik melalui advertensi maupun
melalui kegiatan tenaga penjualan.
• Kemungkinan kegiatan penciptaan permintaan
dilakukan melalui sponsor atau para tenaga
penjual yang mencoba menggugah atau
merayu para calon pembeli untuk membeli
produknya.
• c. Pengangkutan, dalam transaksi pembelian
dan penjualan terdapat kegiatan pemindahan
barang yang merupakan fungsi pengangkutan.
• Fungsi pengangkutan akan bertambah penting
jika jarak antara produsen dan konsumen
semakin jauh.
• Semakin pentingnya peranan fungsi
pengangkutan, maka biaya untuk
melaksanakan fungsi ini merupakan bagian
yang cukup menentukan total seluruh biaya
pemasaran.
• Pelaksanaan fungsi pengangkutan mempunyai
sasaran untuk dapat memindahka barang ke
tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam
jumlah, waktu, mutu (keamanan dan
kerusakan), dengan biaya yang seminimal
mungkin.
• Oleh karena itu, penekanan pelaksanaan
fungsi pengangkutan tidak hanya pada
efisiensi tetapi juga efektivitas.
• Pengangkutan barang tidak selalu sama
biayanya karena adanya perbedaan tarif
angkutan.
• d. Pergudangan, jasa ini dibutuhkan untuk
menciptakan daya guna (kegunaan) karena
waktu. Contoh : barang yang diproduksi secara
musiman seperti hasil pertanian
membutuhkan fungsi pergudangan untuk
menghadapi permintaan yang tetap setiap
waktu. Pada musim panen harga hasil
pertanian sangat rendah, sedangkan pada
musim paceklik jauh lebih tinggi. Jadi fungsi
pergudangan dapat menstabilkan harga,
karena saat panen, barang tersebut dapat
disimpan untuk dijual pada musim paceklik.
• Sejumlah gudang dibutuhkan untuk
melindungi kemungkinan terjadinya
keterlambatan dalam penyerahan barang,
memenuhi lonjakan permintaan,
memungkinkan pengangkutan barang
dilakukan dalam jumlah ekonomis.
• Contoh : salah satu fungsi yang penting dari
pedagang besar adalah harus mengusahakan
suplai barang yang dijajakan agar tetap
tersedia setiap waktu untuk disampaikan
kepada paedagang pengecer.
• Demikian juga dengan pengusaha pengecer
melaksanakan fungsi yang sama dengan
pengusaha besar.
• Fungsi pergudangan memegang peranan
penting bagi pemerintah untuk menjaga
kestabilan harga, seperti yang dilakukan
Pemerintah Indonesia untuk menghindari
fluktuasi yang cukup besar dari beberapa
bahan pokok.
• Melalui fungsi pergudangan atau logistik yang
dilakukan Bulog, pemerintah berusaha
menjaga kestabilan harga beras, tepung
terigu, gula, minyak goreng dan kacang tanah.
Usaha ini dilakukan untuk menghindari
spekulasi dari pedagang tertentu.
• Dalam kegiatan pemasaran, fungsi
penyimpanan diperlukan karena :
• 1. tidak selalu terdapat kesesuaian waktu
produksi dan waktu konsumsi suatu barang.
• 2. untuk menghindari kerusakan.
• 3. untuk menjaga kelancaran produksi,
sehingga pabrik-pabrik membutuhkan adanya
persediaan bahan yang cukup.
• 4. untuk tujuan spekulasi yang biasanya
dilakukan pedagang.
• 5. untuk dapat menghemat biaya, dengan
melakukan pembelian dalam jumlah besar
sehingga biaya per unit menjadi lebih rendah
dan memperoleh potongan.
• e. Penjajaan (merchandising), usaha untuk
menawarkan produk kepada pembeli
dilakukan dengan menjajakan atau
mendagangkan barang tersebut.
• Penjajaan dilakukan dengan menampilkan
produk tersebut baik dalam mengenalkan dan
menunjukkan, juga mendemonstrasikan dan
menjelaskan identifikasi serta ciri-ciri produk
tersebut.
• f. Standardisasi dan Grading.
• Standardisasi, untuk barang tertentu yang
menyangkut kepentingan masyarakat banyak,
baik konsumen maupun produsen dan
pedagang, standar barang tersebut ditentukan
oleh Pemerintah. Contoh : produk hasil
pertanian seperti karet dengan standar SIR
(Standar Indonesia Rubber), yaitu SIR-5L, SIR-
5, SIR-10, SIR-50.
• Penentuan suatu barang termasuk ke dalam
suatu standar tertentu didasarkan atas
pertimbangan syarat tertentu baik komposisi
yang terkandung, prosentase kerusakan, dan
komposisi lain seperti kandungan bahan
impor.
• Grading, baik bahan baku untuk diolah dalam
industri pengolahan maupun barang yang
langsung dapat dikonsumsi oleh konsumen
akhir, dilakukan proses pemilihan nyata atau
sortasi yang dikenal dengan grading.
• Pelaksanaan fungsi ini terdapat untuk karet,
minyak kelapa sawit, obat-obatan, tekstil, dsb.
• Kegiatan ini dilakukan di toko pengecer seperti
telur, roti, jeruk, dan beras yang dapat dipilih
langsung oleh calon pembeli dengan tangan
atau peralatan sederhana.
• g. Pembelanjaan.
• Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan
sumber dan pengalokasian dana, termasuk
pengaturan syarat pembayaran atau kredit
yang dibutuhkan dalam rangka usaha untuk
memungkinkan barang atau produk mencapai
konsumen akhir.
• Baik produsen, maupun pedagang besar dan
pedagang pengecer, selalu memberikan kredit
dalam transaksi penjualannya.
• Dengan sistem kredit ini, pelaksanaan
kegiatan pemasaran ini membutuhkan dana
yang lebih besar untuk membelanjainya.
• h. Penanggungan resiko.
• Resiko yang terdapat dalam pemasaran
mencakup penurunan mutu, penuaan,
kehilangan atau pencurian, kerusakan, tidak
berharga lagi.
• Resiko ini terutama disebabkan pergerakan
atau perpindahan barang melalui saluran
pemasaran seringkali memakan waktu
sehingga terjadi hal yang telah disebutkan di
atas.
 KETERKAITAN ANTARA PEMASARAN
DENGAN INDUSTRIALISASI
• Industrialisasi didukung oleh kemajuan
teknologi dalam proses produksi.
• Dalam rangka membantu kelancaran
industrialisasi, terjadilah perkembangan
penggunaan teknologi dalam proses
pemasaran terutama dengan penerapan
konsep dan pendekatan yang terarah pada
pemberian pelayanan atau kepuasan
konsumen.
• Perkembangan industrialisasi hanya mungkin
dapat dilakukan apabila ada dukungan dari
perkembangan kemajuan dalam menangani
kegiatan pemasaran.
• Kemajuan tercermin dengan diterapkannya
konsep spesialisasi di bidang pemasaran,
seperti adanya usaha yang mengembangkan
kegiatan advertensi.
• Disamping itu juga dikembangkan usaha
pengangkutan, pergudangan, asuransi,
lembaga penelitian, dan lembaga sebagai
pusat informasi pemasaran.
• Keterkaitan antara pemasaran dengan
industri, terlihat dalam pelaksanaan kegiatan
ekonomi untuk meningkatkan kemakmuran
masyarakat, di mana masing-masing orang
tidak membuat atau menghasilkan seluruh
produk yang dikonsumsinya.
• Peningkatan taraf hidup masyarakat tidak akan
mungkin terjadi tanpa adanya penggunaan
teknologi maju, baik dalam produksi atau
industri dan pemasaran.
• Tidak semua produk yang dihasilkan dapat
berhasil dipasarkan karena dengan
perkembangan atau kemajuan taraf hidup,
masyarakat lebih selektif dalam membeli dan
mengkonsumsi barang yang dibutuhkan.
 PERANAN PEMASARAN DALAM
KEGIATAN EKONOMI
• Pemasaran, disamping diartikan sebagai
kegiatan yang dilakukan oleh setiap
perusahaan dalam menyampaikan produk
yang dihasilkan berupa barang dan jasa
kepada konsumen, juga diartikan sebagai
kegiatan untuk meningkatkan kemakmuran
ekonomi seluruh masyarakat.
• Dari pandangan makro, pemasaran dilihat sebagai
proses sosial, yaitu proses yang dilakukan untuk
menunjang tercapainya pemenuhan kebutuhan
masyarakat secara efektif dan efisien melalui
pertukaran nilai konsumsi.
• Pemasaran makro merupakan suatu proses sosial
ekonomi yang berkaitan dengan mengalirnya barang
dan jasa secara ekonomis dari produsen ke
konsumen, sehingga secara efektif dapat memenuhi
permintaan yang heterogen dengan kemampuan
penawaran atau suplai yang heterogen dan dapat
memenuhi tujuan masyarakat jangka pendek
maupun jangka panjang.
• Heterogennya kemampuan penawaran dan
permintaan akan barang dan jasa adalah
karena pada kenyataan tidak seluruh bagian
produsen mempunyai tujuan, sumber,
kemampuan, serta keahlian yang sama.
• Peranan sistem pemasaran makro adalah
untuk dapat terpenuhinya permintaan yang
heterogen dengan penawaran yang
heterogen, sehingga pada waktu yang sama
tercapai tujuan masyarakat yang diharapkan.
• Penekanan pemasaran makro adalah usaha agar
masyarakat dapat menggunakan sumberdaya yang
terbatas secara efektif dan bagaimana pengalokasian
yang adil dan tepat dari output yang berupa barang
dan jasa.
• Keputusan yang dibuat negara dalam penyenggaraan
sistem perekonomian pada dasarnya sama, yaitu
dalam usaha menciptakan barang dan jasa dan
menyediakannya sesuai dengan waktu dan daerah
atau tempat yang dibutuhkan dengan maksud untuk
memelihara dan meningkatkan standar hidup
masyarakat di negaranya.
 PERENCANAAN PEMASARAN
• Rencana pemasaran merupakan perumusan
usaha yang akan dilakukan dalam bidang
pemasaran, dengan menggunakan sumber
daya yang ada dalam suatu perusahaan, guna
mencapai tujuan dan sasaran tertentu di
bidang pemasaran pada waktu tertentu
dimasa yang akan datang.
• Perencanaan pemasaran bermanfaat bagi :
• - Usaha mendorong cara berpikir jauh ke depan.
• - Usaha mengkoordinasi kegiatan pemasaran secara
lebih baik.
• - Usaha mengawasi kegiatan pemasaran yang telah
dilakukan yang didasarkan atas standar prestasi kerja
yang ditetapkan dalam rencana.
• - Perumusan tentang tujuan yang ingin dicapai dan
kebijakan operasional yang dapat dilakukan secara
lebih baik.
• - Usaha untuk menggairahkan partisipasi dan
mempertebal rasa tanggung jawab para pelaksana.
 MACAM-MACAM PERENCANAAN
PEMASARAN
• 1. Perencanaan pasar yang strategis.
• Mencakup penetapan pasar mana yang akan dilayani
dan produk apa yang akan dihasilkan dan dipasarkan.
• Untk melakukan perencanaan pasar yang strategis
perlu dikaji : pelanggan yang akan dilayani, pesaing
yang dihadapi, trend lingkungan (ekonomi, politik
dan teknologi), perubahan pasar dan interaksinya,
penilaian SDM yang ada dalam perusahaan.
• 2. Perencanaan strategis pemasaran
perusahaan.
• Merupakan perencanaan jangka panjang yag
bersifat menyeluruh dan strategis yang
merumuskan berbagai strategi dan program
pokok di bidang pemasaran.
• Dalam melakukan perencanaan ini, perlu
dilaksanakan :
• A. Analisis sumber daya dan lingkungan
perusahaan serta acuan strategi produk.
• B. Analisis situasi yang mencakup analisis
pasar dan segmentasinya, pengukuran pasar
dan analisis produktivitas dan rentabilitas.
• C. Penetapan strategi perusahaan dengan
mempertimbangkan pasar dan produk yang
dapat berupa :
• - strategi penetrasi pasar untuk produk lama
dan pasar lama.
• - strategi pengembangan produk untuk jenis
produk baru dan pasar lama.
• - strategi pengembangan pasar untuk produk
lama dan pasar baru.
• Strategi diversifikasi untuk produk baru dan
pasar baru.
• 3. Perencanaan pemasaran yang strategis.
• Berkaitan dengan usaha memasarkan produk.
• Acuan pemasaran (marketing mix) yang
mencakup strategi produk, strategi harga,
strategi distribusi, strategi promosi.
• 4. Perencanaan pemasaran yang operasional,
mencakup :
• Rencana penjualan per daerah, per produk, per
bulan.
• Rencana distribusi.
• Rencana promosi per daerah, per produk, per bulan.
• Rencana pendidikan dan pengembangan tenaga
penjualan.
• Rencana penelitian dan pengembangan pasar.
• Rencana penelitian dan pengembangan produk.
• Rencana kunjungan dan pembinaan pelanggan.
• Dalam prakteknya, sering ditemui 4 macam
hasil kegiatan pemasaran :
• 1. Target pemasaran, yaitu penetapan suatu
ukuran tertentu sebagai sasaran yang akan
dicapai dalam jangka waktu tertentu berupa
jumlah penjualan dalam unit atau rupiah, dan
laba.
• 2. Rencana pemasaran yaitu rumusan tentang
apa yang ingin dicapai dan bagaimana cara
mencapainya yang terdiri dari kegiatan yang
akan dilakukan untuk pencapaian tujuan di
bidang pemasaran.
• 3. Program pemasaran yaitu rumusan tentang
rincian langkah kegiatan yang telah ditetapkan
dalam rencana pemasaran dengan
menekankan pada tahap pelaksanaan yang
dikaitkan atas waktu, tempat/daerah dan
siapa pelaksananya.
• 4. Anggaran pemasaran yaitu rincian langkah
kegiatan yang akan dilaksanakan dalam bidang
pemasaran dan pernyataan tujuan apa yang
ingi dicapai yang dinyatakan dalam nilai uang
(rupiah).
 PROSES PERENCANAAN
PEMASARAN
• 1. Analisis hasil prestasi kegiatan pemasaran.
• Dalam analisis ini dilakukan pengkajian
mengenai perkembangan hasil penjualan dan
realisasi kegiatan yang dilakukan dalam bidang
pemasaran.
• 2. Analisis keunggulan, kelemahan,
kesempatan dan ancaman pemasaran
perusahaan.
• Dalam analisis ini dilakukan pengkajian atas
keadaan lingkungan pemasaran perusahaan
terutama perkembangan ekonomi, sosial,
budaya, teknologi dan pemerintah.
• 3. Penentuan tujuan pemasaran.
• Dalam hal ini perusahaan harus menetapkan
tujuan yang ingin dicapai dalam bidang
pemasaran, apakah tingkat penjualan atau
tingkat laba yang diharapkan.
• 4. Penetapan strategi pemasaran.
• Mencakup strategi harga, produk, distribusi
dan promosi.
• 5. Penetapan target pemasaran.
• Mencakup volume penjualan maupun laba.
• 6. Penyusunan rencana pemasaran.
• Menggambarka kegiatan yang dilakukan
dalam bidang pemasaran.
• 7. Penyusunan program pemasaran.
• Mencakup kegiatan yang akan dilakukan yang
dikaitkan atas waktu, tempat dan siapa yang
melaksanakan.
• 8. Penyusunan anggaran pemasaran.
• Anggaran pemasaran disusun berdasarkan
program pemasaran yang telah ditetapkan.
 INFORMASI PEMASARAN
• Setiap pimpinan perusahaan selalu
dihadapkan kepada masalah pengambilan
keputusan dan penentuan policy dan strategi
dari kegiatan perusahaan, dalam rangka
pencapaian tujuan perusahaan yang
diharapkan.
• Untuk dapat mengambil keputusan yang tepat
dan menentukan policy dan strategi yang baik,
seorang pimpinan perusahaan membutuhkan
informasi yang tepat dan lengkap.
• Informasi yang tepat adalah informasi yang
isinya sesuai dengan yang dibutuhkan,
penyampaiannya tepat pada waktu atau saat
yang dibutuhkan dan disampaikannya tepat
pada tempat atau tujuannya, yaitu orang atau
pimpinan yang membutuhkannya.
• Informasi yang lengkap adalah informasinya
menyeluruh sesuai dengan apa yang
dibutuhkan, tidak ada yang kurang.
 ARTI & PERANAN INFORMASI
PEMASARAN
• Sering kita dengar bahwa terdapat kesulitan
dalam pengambilan keputusan atau
penyusunan rencana, karena kurangnya
informasi yang dibutuhkan.
• Sebenarnya ada 3 alat memimpin yaitu
informasi, alat untuk mengolah dan
menganalisis informasi, dan model yang
digunakan untuk mengambil keputusan.
• Dengan demikian, kita melihat bahwa
informasi merupakan hal yang penting dalam
memimpin perusahaan, karena informasi
sebagai input bagi pengolahan dan
penganalisisan untuk mengambil keputusan.
• Informasi adalah keterangan baik berupaa
data atau fakta maupun hasil analisis,
pertimbangan atau pandangan dari yang
menyampaikannya mengenai kondisi atau hal
yang berkaitan dengan kebutuhan dalam
pengambilan keputusan.
• Dalam informasi tercakup data atau fakta
mengenai kondisi atau keadaan yang berlaku,
baik yang sedang atau telah terjadi.
• Informasi pemasaran adalah keterangan baik
berupa data dan atau fakta maupun hasil
analisis, pertimbangan atau pandangan dari
yang menyampaikannya mengenai kondisi
atau hal yang berkaitan dengan pemasaran.
• Manajer pemasaran harus mengambil resiko
bila informasi pemasarannya tidak lengkap.
• Hal ini berhubungan dengan tugasnya dalam
pengambilan keputusan, dan masalah ini akan
tetap selalu ada.
 RUANG LINGKUP INFORMASI
PEMASARAN
• Pada perusahaan yang masih kecil dan bersifat
perusahaan lokal, penjabat pimpinannya
dapat berhubungan dan memperolah
informasi langsung dari tangan pertama yaitu
pembeli dan distributor atau dealer.
• Dengan demikian, penjabat pimpinan dapat
langsung mengikuti perkembangan pasar dari
dekat.
• Bila pertumbuhan perusahaan maju pesat
menjadi lebih besar, maka meningkatlah
kerumitan yang dihadapi dalam kegiatan
operasional perusahaan. Sehingga para
pimpinan sebagai pengambil keputusan tidak
dapat lagi berhubungan langsung dan segera
dengan pihak pertama yaitu para pembeli dan
distributor atau dealer.
• Informasi yang dibutuhkan tidak seluruhnya
bersumber langsung dari tangan pertama,
sehingga peranan kedua sangat dibutuhkan.
• Keluhan dari para pimpinan tentang informasi
:
• 1. Terlalu banyak informasi pemasaran yang
kurang tepat macam atau jenisnya.
• 2. Tidak banyak informasi pemasaran yang
tepat sesuai dengan kebutuhan.
• 3. Informasi pemasaran yang ada tersebar di
seluruh perusahaan dan ini biasanya
membutuhkan suatu usaha yang besar untuk
menempatkan fakta tersebut sesederhana
mungkin.
• 4. Informasi pemasaran yang penting kadang-
kadang di tahan oleh bawahan, jika bawahan
itu yakin bahwa informasi ini akan
mencerminkan hal yang tidak baik atau tidak
menguntungkan bagi penilaian hasil
prestasinya.
• 5. Informasi yang penting sering diterimanya
terlambat untuk digunakan.
• 6. Informasi sering diterima dalam bentuk
yang tidak menggambarkan adanya gagasan.
• Informasi pemasaran dapat dikelompokkan
menjadi 5, yaitu :
• 1. informasi pasar dan struktru pasar.
• 2. informasi harga dan sistem pembayaran.
• 3. informasi produk dan pengembangan
produk.
• 4. informasi advertensi dan promosi
penjualan.
• 5. informasi saluran distribusi dan penyaluran
fisik.
• Dilihat dari kebutuhan dan pengumpulannya,
informasi pemasaran dapat dibedakan atas :
• 1. informasi pemasaran yang rutin atau secara
berkala disampaikan kepada dan diterima oleh
pimpinan.
• 2. informasi pemasaran yang penyampaiannya
atau penerimaannya sewaktu-waktu dianggap
penting oleh pimpinan bidang pemasaran atau
perusahaan.
• Informasi sangat penting untuk melihat
sampai berapa jauh terjadinya penyimpangan
atas kebijaksanaan dan strategi yang
ditetapkan dan sampai berapa jauh
keberhasilan dan kebijaksanaan dan strategi
tersebut.
• Informasi pemasaran yang penyampaiannya
sewaktu-waktu biasanya diperoleh melalui
riset pemasaran.
• Contoh : untuk pembukaan wilayah niaga yang
baru, dibutuhkan informasi pasar di daerah
tersebut.
• Jadi, ruang lingkup informasi pemasaran
cukup luas, menyangkut segaka informasi yang
dibutuhkan untuk pengambilan keputusan di
bidang pemasaran.
 PENGERTIAN DAN KONSEP SISTEM
INFORMASI PEMASARAN
• Sebagian besar informasi yang dibutuhkan
dalam bidang pemasaran bersumber dari
pasar seperti konsumen atau pembeli,
saingan, harga dan distribusi.
• Beberapa perusahaan menyusun dan
menjalankan sistem informasi pemasaran
dalam rangka meningkatkan kualitas dan
kuantitas keputusan yang diambil.
• Sistem informasi pemasaran didefenisikan
sebagai suatu susunan yang kait mengait
secara rumit (kompleks) dari orang-orang,
mesin-mesin, dan prosedur yang direncanakan
untuk menghasilkan aliran yang tersusun da
informasi yang tepat, dan telah dikumpulkan
baik dari sumber-sumber yang berada di
dalam maupun di luar perusahaan untuk
dipergunakan sebagai dasar untuk
pengambilan keputusan dalam bidang
pertanggungjawaban tertentu dari
manajemen pemasaran.
• 4 komponen penting sistem informasi
pemasaran, yaitu : sistem laporan intern,
sistem riset pemasaran, kecekatan/daya pikir
pemasaran, sistem analisis pemasaran.
• Masing-masing komponen tersebut
merupakan subsistem yang tidak terlepas dari
sistem informasi pemasaran.
• 3 faktor utama dan saling berhubungan yaitu
lingkungan pemasaran, sistem informasi
pemasaran, manajer pemasaran. Manajer
pemasaran menggunakan informasi untuk
tindakan pemasaran perusahaan di ingkungan
pemasaran berupa keputusan dan komunikasi
pemasaran.
• Lingkungan pemasaran yang harus dimonitor
oleh manajer pemasaran adalah target pasar,
saluran distribusi, saingan, masyarakat, dan
kekuatan lingkungan makro.
• Usaha pengembangan sistem informasi
merupakan gambaran pertumbuhan yang
nyata dari rumitnya analisis data pemasaran
untuk meningkatkan rentabilitas atau tingkat
keuntungan.
• Dengan dasar pengalaman dalam
penganalisisan data secara hati-hati, seorang
manajer yakin akan ketepatan tindakan yang
akan diambilnya.
• Contoh : kita dapat melihat bagaimana para
manajer yakin akan hubungan yang positif
antara penjualan dan anggaran advertensi.
Sehingga kita banyak melihat pada banyak
perusahaan telah berusaha meningkatkan
anggaran advertensi untuk menjaga
peningkatan penjualannya.
 KOMPONEN YANG TERDAPAT
DALAM SISTEM INFORMASI
• 1. Sistem laporan intern.
• Setiap perusahaan membuat laporan intern
secara periodik yang memberikan data yang
terakhir kepada pimpinan mengenai
penjualan, biaya, persediaan, arus kas, utang
dan piutang.
• Dalam banyak perusahaan, laporan ini sering
datang terlambat.
• Sedangkan apabila laporan itu diterima lebih
awal, maka besar kemungkinan manajer
mendapatkan informasi apa saja yang telah
terjadi dan dapat segera mengambil tindakan
perbaikan atau koreksi.
• Untuk menggunakan sistem laporan intern
sebaiknya pimpinan perusahaan menentukan
laporan apa saja yang harus dibuat, kapan
laporan tersebut sampai, siapa yang membuat
laporan dan kepada siapa laporan
disampaikan.
• 2. Sistem riset pemasaran.
• Kegiatan riset pemasaran perlu dilakukan
secara terus menerus dengan objek penelitian
yang berbeda tergantung pada permasalahan
yang dihadapi pimpinan dalam menentukan
keputusan dan kebijakannya, maka beberapa
perusahaan telah membentuk bagian riset
pemasaran di perusahaannya.
• Dalam beberapa hal, seorang manajer
pemasaran membutuhkan beberapa
penelaahan tertentu dari suatu keadaan
sehingga ia mempunyai informasi yang cukup
guna membuat keputusan yang terbaik atas
dasar pemikiran yang tepat. Contoh : PT.
Djarum yang menghasilkan dan memasarkan
rokok kretek, telah mempunyai perwakilan
dan pergudangan di beberapa kota besar di
Pulau Jawa dan Sumatera.
• 3. Sistem Inteligensi Pemasaran.
• Sistem ini menyediakan data yang sedang
terjadi di dalam bidang pemasaran kepada
para pejabat pimpinan pemasaran.
• Sistem intelegensi pemasaran merupakan
kumpulan sumber dan prosedur, di mana para
penjabat pemasaran mendapatkan informasi
setiap hari tentang perkembangan lingkungan
pemasaran ekstern.
• Untuk memperluas intelegensi pemasaran
yang dilakukannya, para manajer perusahaan
perlu melihat lebih jauh lagi informasi penting
lainnya. Mereka mungkin perlu mungkin perlu
mempelajari pergerakan dalam persaingan,
kebutuhan langganan yang baru, atau masalah
dealer yang lambat ditangani, dll.
• Untuk meningkatkan mutu intelegensi
pemasaran yang diterima oleh para manajer,
perusahaan perlu mengambil beberapa
langkah konkret :
• A. Perusahaan harus melatih dan mendorong
tenaga penjualan agar dapat mengikuti dan
melaporkan segala bentuk perkembangan
baru.
• B. Perusahaan harus mendorong para
distributor, pengecer dan usaha perantara
lainnya untuk memberikan intelegensi yang
penting.
• C. Banyak perusahaan melengkapi kegiatan
intelegensi dengan membeli atau membayar
informasi dari tenaga ahli di luar perusahaan.
• D. Perusahaan dapat membentuk suatu kantor
yang khusus bertanggung jawab untuk
mengembangkan atau meningkatkan mutu
dan sirkulasi intelegensi pemasaran.
• 4. Sistem Analisis Pemasaran.
• Sistem ini terdiri dari suatu kumpulan teknik
yang maju dalam menganalisis pemasaran dan
masalah pemasaran.
• Teknik ini merupakan hasil penemuan dan
kesimpulan yang diperoleh dari data yang ada.
 PENGENDALIAN PEMASARAN
• Kegiatan pengendalian pemasaran mencakup
kegiatan menilai dan membandingkan hasil
pelaksanaan atau prestasi dengan rencana
atau ukuran/standar yang ditetapkan, mencari
penyebab terjadinya penyimpangan dan
menentukan cara mengatasinya, memberikan
informasi sebagai umpan balik bagi
penyusunan rencana pemasaran berikutnya.
• Berhasil tidaknya pelaksanaan kegiatan
pemasaran suatu organisasi atau perusahaan
sangat bergantung pada kemampuan
pimpinan untuk mengarahkan dan
mengendalikan semua kegiatan pelaksanaan
di bidang pemasaran.
• Pengendalian pemasaran merupakan dasar
yang penting bagi keberhasilan usaha di
bidang pemasaran khususnya dan organisasi
atau pemasaran khususnya.
• Perencanaan pemasaran merupakan
merupakan penentuan langkah-langkah
kegiatan yang akan dilakukan dalam bidang
pemasaran untuk jangka waktu tertentu di
masa yang akan datang dalam rangka
pencapaian tujuan yang akan diharapkan.
• Agar pelaksanaan kegiatan terarah guna
mencapai tujuan yang diharapkan, perlu
dilakukan pengendalian.
• Manajer pemasaran yang dapat berhasil
adalah manajer yang mampu mengevaluasi,
apakah keputusan yang diambilnya dapat
membantu dan berhasil mencapai tujuan.
• Dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan
umumnya, dan bidang pemasaran khususnya,
seorang manajer pemasaran bertugas
memperhatikan dan menganalisis setiap tugas
yang terjadi di bidang pemasaran.
• Ukuran pencapaian tujuan biasanya dalam
bentuk ukuran kuantitatif atau angka.
• Penyebab ketidakberhasilan dalam bidang
pemasaran bersumber pada keputusan
ataupun kebijakan atau strategi yang telah
diambil yang sangat bergantung kepada
seorang manajer pemasaran.
• Sebagian besar waktu yang digunakan oleh
seorang manajer pemasaran adalah
menganalisis, pengawasan dan pengambilan
keputusan.
• Pelaksanaan kegiatan pemasaran perlu
dikendalikan karena selalu ditemui adanya
penyimpangan antara rencana atau target
pemasaran dengan realisasi hasil atau prestasi
di bidang pemasaran.
• Realisasi pemasaran tidak selalu sama dengan
rencana atau target, dapat terjadi dimana
realisasi melebihi atau melampaui rencana
atau target, sebaliknya situasi dimana realisasi
berada di bawah rencana atau target.
• Hal ini dapat terjadi karena faktor ekstern
(campur tangan pemerintah, persaingan, dll)
dan faktor intern (efisiensi, perluasan).
 RUANG LINGKUP PENGENDALIAN
PEMASARAN
• Seorang manajer pemasaran dalam usaha
mencapai tujuan dan sasaran di bidang
pemasaran, bertanggung jawab atas :
• A. Pembinaan dan pengembangan tenaga
pemasaran.
• B. Pembinaan dan pengembangan organisasi
bidang pemasaran.
• C. Pembinaan dan pengembangan sarana dan
prasarana di bidang pemasaran.
• Pelaksanaan tugas dan tanggung jawab
tersebut membutuhkan kemampuan untuk
menganalisis informasi dalam rangka menilai,
mengecek, dan memonitor hasil prestasi yang
telah dicapai, yang sering disebut sebagai
pengendalian pemasaran.
• Pengendalian pemasaran dilakukan terhadap
volume penjualan, usaha atau kegiatan
pemasaran, efisiensi dan rentabilitas
pemasaran.
• Berdasarkan apa yang dikendalikan, maka
lingkup pengendalian pemasaran mencakup :
• - pengendalian efektivitas program
pemasaran.
• - pengendalian strategis pemasaran.
• - pengendalian keuntungan atau rentabilitas
usaha pemasaran.
• - pengendalian efisiensi pemasaran.
• Dalam melaksanakan pengendalian
pemasaran dilakukan beberapa analisis, yaitu
analisis penjualan, analisis biaya pemasaran,
analisis rentabilitas, analisis produktivitas dan
efektivitas.
• Pelaksanaan pengendalian pemasaran
membutuhkan 3 langkah yang penting, yaitu :
• 1. Penentuan standar prestasi yang digunakan.
• 2. Menilai atau mengukur hasil prestasi dengan
membandingkannya dengan standar prestasi
yang telah ditetapkan.
• 3. Menggunakan hasil penilaian untuk dasar
penganalisisan keunggulan, kelemahan,
kesempatan, dan ancaman yang dihadapi
pemasaran serta untuk menetapkan keputusan
yang akan diambil.
 SISTEM PENGENDALIAN
PEMASARAN
• Syarat-syarat pengendalian :
• 1. Adanya penentuan target atau objektif yang
jelas sehingga semua aktivitas atau usaha
diarahkan untuk pencapaian target atau objektif
tersebut.
• Target atau objektif berupa jumlah unit yang
dijual, volume atau omzet penjualan, tingkat
keuntungan yang akan dicapai, perluasan daerah
atau penguasaan pasar.
• 2. Adanya penentuan standar yang digunakan.
• 3. Adanya pembagian atau penentuan tugas.
• 4. Pelaksanaannya hendaklah secara teratur
yaitu secara berkala seperti bulanan agar
dengan program yang teratur dapat diikuti
letak penyimpangannya.
• Pada dasarnya ada 2 sistem pengendalian,
yaitu :
• 1. Sistem pengendalian terbuka, yaitu semua
penjabat/pelaksana di bidang pemasaran
mempunyai wewenang yang terbatas, semua
masalah dilaporkan dulu pada atasan, dan
atasanlah yang mengambil keputusan, jadi
semua kebijakan dan masalah diputuskan oleh
manajer pemasaran. Oleh karena itu, seluruh
kegiatan atau masalah pemasaran harus
diketahui manajer pemasaran.
• 2. Sistem pengendalia tertutup, yaitu semua
petugas/penjabat di bidang pemasaran
diberikan wewenang untuk memutuskan
sesuai dengan petunjuk atau arahan
atasannya masing-masing.

• Tenaga pemasaran diharapkan mampu

mengatasi masalahnya masing-masing.
• Oleh karena atasan/manajer pemasaran
hanya memutuskan masalah yang tidak dapat
diputuskan bawahan atau para pembantunya,
maka yang perlu diketahui oleh atasan adalah
terbatas pada keputusan atau kebijakan
pelaksanaan yang telah diputuskan bawahan
itu bertentangan dengan
petunjuk/pengarahan atasan tersebut.
• Contoh : tenaga penjual dineri kebebasan
untuk menentukan besarnya potongan
dengan batasan yang ditetapkan bahwa
besarnya potongan maksimal 20%. Tenaga
penjual dapat memberi potongan sebesar
10% kepada pelanggan tertentu. Sedangkan
pelanggan lain diberikan potongan sebesar
20%. Alasan pemberian potongan yan
berbeda, mungkin dasar pertimbangan tenaga
penjual tersebut adalah jumlah pembelian
atau pesanan.
• Penggunaan kedua sistem pengendalian di
atas tergantung pada falsafah yang dianut
pimpinan, apakah sentralisasi atau
desentralisasi.

• Disamping itu pengggunaan sistem

pengendalian ini juga ditentukan oelh masalah
jarak dan komunikasi antara pimpinan di pusat
dan pelaksana di lapangan.
• Informasi yang dapat digunakan untuk
pengendalia pemasaran oleh manajer
pemasaran dapat bersumber dari :
• 1. Laporan penjualan dari manajer wira niaga.
• 2. Laporan pemasaran yang mencakup semua
aktivitas yang dilakukan dalam bidang
pemasaran tentang harga jual produk
perusahaan, harga jual produk saingan,
kegiatan promosi serta biayanya, jumlah
distributor dan aktivitasnya, dll.
• 3. Laporan hasil pengamatan langsung di
lapangan yang disampaikan informan atau
intel perusahaan, tenaga penjual dan
distributor.
• 4. Laporan hasil penelitian atau survei pasar
yang dilakukan oleh bagian riset perusahaan
berupa perkembangan daya beli, perilaku
konsumen, perkembangan harga barang,
tingkat inflasi, dll.
• Ada 6 jenis pengendalian pemasaran, yaitu :
• 1. Pengendalian Efektivitas Program yang dilakukan
secara berkala atau periodik untuk menilai efektivitas
program atau rencana yang telah dibuat, dan bila
perlu dilakukan penyempurnaan atau koreksi.
• Yang bertanggung jawab dalam pengendalian ini
adalah top manajemen dan middle manajemen.
• Tujuannya adalah untuk mengetahui apakah sasaran
yang telah ditetapkan dapat efektif.
• Pendekatannya analisis penjualan, analisis rasio
penjualan dan biaya, analisis keuangan, dll.
• 2. Pengendalian Rentabilitas Usaha
merupakan kegiatan mengukur keuntungan
yang sebenarnya diperoleh dari masing-
masing produk, wilayah dan saluran
distribusi..
• Yang bertanggung jawab adalah pengendali
pemasaran.
• Tujuannya adalah untuk mengetahui unit
kerja/organisasi mana terjadi hal yang
merugikan perusahaan. Pendekatannya
adalah rentabilitas menurut produk, wilayah
niaga, langganan, saluran distribusi
• 3. Pengendalian efisiensi mencakup penelitian
tentang cara meningkatkan atau memperbaiki
dampak peralatan pemasaran dan biaya dalam
rangka pencapaian tujuan perusahaan.
• Yang bertanggung jawab adalah manajemen lini dan
staf serta pengendali/pengawas pemasaran.
• Tujuannya untuk menilai dan memperbaiki efisiensi
pengeluaran/biaya dan dampak bagi hasil
pemasaran.
• Pendekatannya adalah analisis efisiensi tenaga
penjual, advertensi, promosi penjualan, distribusi.
• 4. pengendalian strategis merupakan pengevaluasian
secara sistematis atas ketepatan strategi dan
kebijakan pemasaran dalam lingkungan dan
kesempatan pemasaran perusahaan.
• Yang bertanggung jawab adalah top manajemen dan
auditor pemasaran.
• Tujuannya adalah untuk mengetahui kemampuan
pemasaran perusahaan menggunakan kesempatan
pemasaran yang terdapat baik dilihat dari pasar,
produk dan saluran distribusi.
• Pendekatan yang dilakukan adalah analisis efektivitas
peralatan dan audit pemasaran.
 PENGENDALIAN EFEKTIVITAS
PROGRAM
• Pengendalian ini ditujukan untuk
mengevaluasi berhasil tidaknya program yang
disusun.
• Kunci keberhasilan ini terletak pada
kemampuan perusahaan menjalankan sistem
management by objectives, dimana terdapat 4
unsur penting :
• 1. program yang disusun harus mempunyai
sasaran yang jelas yang harus
dipertanggungjawabkan untuk dicapai.
• 2. pengukuran hasil prestasi harus dilakukan secara
berkala atau periodik, membandingkan sasaran yang
telah ditetapkan, serta mencari penyimpangan yang
besar atas hasil prestasi yang terjadi.
• 3. hasil prestasi yang menyimpang relatif besar perlu
dianalisis sebabnya, sehingga dapat diketahui
mengapa hal tersebut terjadi, apakah disebabkan
faktor di dalam atau di luar lingkungan perusahaan.
• 4. tindakan koreksi atau penyempurnaan harus
dilakukan pimpinan untuk mengurangi jarak
penyimpangan antara sasaran dan hasil prestasi.
• 5 peralatan pengukuran hasil prestasi :
• I. Analisis Penjualan.
• Ini merupakan usaha untuk mengukur dan
mengevaluasi hasil realisasi penjualan yang
dicapai dengan membandingkannya terhadap
sasaran penjualan yang ditetapkan untuk
masing-masing manajer.
• Ada 2 peralatan analisis yaitu :
• - analisis varian penjualan, menentukan
kontribusi secara relatif faktor yang ada
sehingga terjadinya perbedaan hasil penjualan
dengan yang diharapkan.
• - analisis penjualan mikro, menentukan
produk tertentu, wilayah tertentu dan hal
lainnya yang menyebabkan kurang berhasilnya
target penjualan yang diharapkan.
• II. Analisis Share pasar.
• Hasil prestasi penjualan perusahaan gagal
menyaingi saingan sehingga mendapatkan
hasil yang relatif lebih kecil terhadap para
saingan.
• Kemungkinan saja penjualan perusahaan
meningkat, tetapi peranannya di pasar yang
tercermin dalam share pasar menurun.
• Hal ini mungkin terjadi apabila tingkat
pertambahan penjualan perusahaan lebih
rendah dari tingkat pertambahan permintaan
atau penjualan industri.
• Asumsi bahwa pengaruh kekuatan di luar
perusahaan terhadap seluruh perusahaan
dengan dampak yang sama tidaklah selalu
benar.
• Asumsi bahwa hasil prestasi pemasaran
perusahaan harus dikaitkan dengan rata-rata
hasil prestasi seluruh perusahaan tidak selalu
berlaku benar.
• Jika perusahaan memasuki pasar industri,
maka share pasar dari setiap perusahaan yang
ada akan menurun.
• Kadang-kadang penurunan share pasar
perusahaan karena dampak kebijakan
perusahaan meningkatkan labanya.
• Share pasar selalu berfluktuasi, yang mungkin
disebabkan oleh berbagai alasan. Misal :
karena keadaan terjadinya pembelian dalam
jumlah besar pada akhir periode tertentu.
• Komponen yang mempengaruhi pergerakan
share pasar ada 4, yaitu :
• 1. penetrasi langanan, merupakan persentase
langganan/konsumen yang membeli produk
perusahaan.
• 2. loyalitas langganan, merupakan pembelian
dari perusahaan ini oleh para langganan yang
dinyatakan dalam persentase total pembelian
mereka dari supplier dari produk yang sama.
• 3. selektivitas langganan, merupakan besarnya
pembelian rata-rata langganan dari
perusahaan dinyatakan dalam persentase dari
besarnya pembelian rata-rata langganan dari
satu perusahaan rata-rata.
• 4. selektivitas harga, merupakan rata-rata
harga yang dibebankan oleh perusahaan yang
dinyatakan sebagai suatu persentase dari rata-
rata harga yang dibebankan oleh seluruh
perusahaan.
• Rumus share pasar :
• Penetrasi langganan x loyalitas langganan x
selektivitas langganan x selektivitas harga =
share dari seluruh pasar.
• Contoh : pada awal suatu periode, penetrasi
langganan sebesar 60%, loyalitas
langganan/konsumen adalah 50%, selektivitas
langganan adalah 80%, selektivitas harga
125%.
• Maka, 0,60 x 0,50, x 0,80 x 1,25 = 0,30 atau
30%. Jadi share pasar 30%.
• Selanjutnya diketahui pada akhir periode, share
pasar menurun menjadi 27%. Dalam penelitian
komponen-komponen share pasar, diketahui bahwa
penetrasi langganan adalah 55 %, loyalitas langganan
50%, selektivitas langganan 75%, selektivitas harga
130%. Dengan demikian dapat diketahui bahwa
share pasar menurun, terutama disebebkan
berkurangnya beberapa langganan/konsumen
dengan menurunnya penetrasi langganan dari 60%
menjadi 55%, yang menyebabkan turunnya
selektivitas langganan dari 80% menjadi 75%. Dalam
hal ini, manajer pemasaran dapat mengarahkan
perhatiannya untuk mencari sebab berkurangnya
langganan.
 KERANGKA STRATEGIS
PENGENDALIAN PEMASARAN
• Kedua analisis pasar dan share pasar akan
sangat bermanfaat digunakan dalam
pengkajian secara mendalam tentang
perbedaan antara realisasi hasil penjualan
yang dicapai dengan apa yang telah
direncanakan dalam program pemasaran.
• Pengkajian ini merupakan kerangka dasar
strategis untuk pengendalian pemasaran yaitu
memonitor dan menilai hal yang perlu
diperhatikan yang diterima seawal mungkin
dalam usaha pemasaran.
• Perbedaan antara kuantitas yang
direncanakan dan yang realisasi disebabkan
karena perbedaan antara total besarnya pasar
yang direncanakan dan yang realisasi serta
perbedaan antara share pasar yang
direncanakan dan yang realisasi.
• Sedangkan sebab terjadinya
variasi/perbedaan antara kontribusi yang
direncanakan dan yang realisasi adalah total
besarnya pasar, share pasar, harga/biaya per
unit.
 ANALISIS PENJUALAN MIKRO
• Dengan peralatan analisis penjualan mikro
manajer dapat mengetahui kondisi yang
dihadapi suatu produk secara spesifik, atau
kondisi pemasaran produk pada suatu daerah,
sehingga dapat diiagnosis sebab terjadinya
kegagalan dalam menciptakan share pasar
yang diharapkan.
• Jumlah penjualan dapat melebihi target yang
direncanakan. Hal ini mungkin disebabkan
oleh cepatnya tingkat pertumbuhan penduduk
seperti DKI Jakarta dan Jawa Barat dan ,
ditambah lagi perwakilan penjualan yang
cukup giat.
No Daerah Yang Realisasi Variance %
Direncana Nilai Realisasi
kan yang
Direncana
kan
1 DKI Jakarta & 177.000 237.000 60.000 134
Jabar
2 Jateng & 5.000 13.500 8.500 270
Yogyakarta
3 Jatim,Bali,NTT & 12.000 6.000 6.000 50
NTB
4 Luar Jawa Lainnya 6.000 4.500 1.500 75

Jumlah 200.000 261.000 - -

• Pada kolom di atas digambarkan bahwa manajer
pemasaran menilai bahwa kegiatan pemasaran untuk
daerah DKI Jakarta dan Jabar cukup baik. Demikian
pula dengan daerah Jateng dan DI Yogyakarta,
sebenarnya target yang direncanakan hanya sebesar
5.000 unit, karena semula keadaan pasar di daerah
ini hanya sebagai tempat pelemparan produk yang
berlebihan dipasarkan di DKI Jakarta dan Jabar. Akan
tetapi kenyataannya jumlah penjualan mencapai
13.500 unit yang berarti jauh melebihi target, yang
berarti melebihi target yang direncanakan.
• Kelebihan realisasi penjualan ini menunjukkan
bahwa daerah tersebut mempunyai potensi
pasar cukup besar peningkatannya.
• Sebaliknya, penjualan di daerah Jatim, Bali
dan NT ternyata realisasinya hanya mencapai
½ dari target yang direncanakan, keadaan ini
harus ditelusuri lebih jauh oleh manajer
pemasaran untuk dapat menentukan sebab-
sebab rendahnya realisasi, sehingga dapat
diambil tindakan/keputusan perbaikan dalam
kegiatan pemasaran di daerah ini.
• Kemungkinan yang perlu diperhatikan adalah
meningkatnya persaingan yang ada di daerah
itu atau terdapat penurunan potensi pasar di
daerah tersebut atau terdapat penyebab
lainnya.
• Demikian di luar Jawa ternyata realisasi
penjualan hanya 75% dari target yang
direncanakan.
• III. Analisis biaya pemasaran terhadap
penjualan.
• Dalam perusahaan tertentu, ada yang
mencapai rasio 30%, yang terdiri atas 5
komponen yaitu rasio biaya tenaga penjualan
dengan penjualan 15%, rasio biaya advertensi
dengan penjualan 5%, rasio biaya promosi
penjualan dengan dengan penjualan 6%, rasio
biaya riset pemasaran dengan penjualan 1%,
rasio biaya administrasi penjualan dengan
penjualan 3%. Apabila rasio tersebut tela
ditetapkan, maka rasio ini merupakan alat
pengendalian efektivitas program.
• IV. Analisis keuangan.
• Analisis keuangan digunakan oleh manajemen
untuk mengidentifikasikan faktor-faktor yang
mempengaruhi tingkat keuntungan/laba
perusahaan.
• Dalam analisis keuangan dilakukan evaluasi
terhadap kegiatan atau kebijakan pemasaran
baik yang menyangkut harga maupun
nonharga yang mempengaruhi tingkat
keuntungan dan likuiditas perusahaan.
• Salah satu yang terpenting dan perlu diketahui
adalah evaluasi volume penjualan yang harus
dicapai untuk memungkinkan perusahaan
pulang pokok atau tidak untung dan tidak rugi
(break even point).
• Apabila volume penjualan yang terealisasi
berada di bawah volume penjualan pulang
pokok, maka perusahaan rugi.
• Keuntungan akan diperoleh bila penjualan
yang terealisasi lebih besar.
• Volume penjualan pulang pokok atau break
even point (BEP) adalah :
• BEF = Total Biaya Tetap
Harga Jual per unit – Biaya Variabel per unit

Atau : BEP = Total Biaya Tetap

Kontribusi Margin

Dimana :
Kontribusi Margin = Harga Jual per Unit – Biaya Variabel per Unit

Harga Jual per Unit

• Lamanya dana piutang terkumpul kembali
atau Average Collection Period (ACP) dapat
dihitung sbb :
• ACP = Piutang
Penjualan per Hari x 1 hari.
• Analisis penting tentang perputaran dana :
• Perputaran persediaan = Harga pokok penjualan
atau Persediaan
Inventory turn over

Perputaran harta lancar = Penjualan

atau Harta lancar
Current asset turn over

Perputaran harta tetap = Penjualan

atau Harta tetap
Fixed asset turn over

Perputara total harta = Penjualan

atau Total harta
Total asset turn over
• V. Evaluasi sikap langganan.
• Analisis kualitatif dibutuhkan untuk menilai
sebab terjadinya perubahan share pasar.
• Analisis ini menilai sikap langganan, dealer,
dan peserta sistem pemasaran lainnya.
• Dengan memonitor perubahan sikap
langganan, dapat dilakukan tindakan
perbaikan sedini mungkin sebelum
dampaknya terhadap penjualan terlalu jauh.
• Sikap langganan yang perlu dievaluasi
mencakup keluhan dan saran dari langganan,
panel para langganan, dan survei langganan.
 PENGENDALIAN KEUNTUNGAN
USAHA
• Pengendalian ini dilakukan dalam rangka
peranan usaha dan kegiatan pemasaran atas
keuntungan/laba usaha.
• Analisis rentabilitas pemasaran ini merupakan
alat untuk membantu pimpinan bidang
pemasaran dalam menentukan apakah
kegiatan atau usaha pemasaran yang sekarang
dijalankan perlu dikurangi, ditambah atau
diubah.
• Analisis rentabilitas pemasaran didasarkan
atas laporan rugi laba perusahaan dengan
melakukan pemecahan atas fungsi yang
penting dalam pemasaran.
• Contoh : perusahaan detergent mempunyai
laporan rugi laba tahun lalu sbb :
• Penjualan Rp. 100.000,-
• Harga Pokok Penjualan Rp. 40.000,-
• Laba Kotor (Bruto) Rp. 60.000,-
• Biaya-biaya (expenses)
• - Gaji Rp. 40.000,-
• - Sewa Rp. 5.000,-
• - Perlengkapan/adm. Rp. 5.000,-
• Laba sebelum pajak Rp. 50.000,-
• Rp. 10.000,-
 • Langkah I : Pemecahan fungsional biaya
pemasaran.

Unsur Total Tenaga Promosi Pengepa Pengang Laain-

biaya (Rp) penjual (Rp) kan (Rp) kutan lain (Rp)
(Rp) (Rp)
Gaji 40.000 10.000 5.000 4.000 1.000 20.000
Sewa 5.000 - 1.000 3.000 1.000 -
Perlengka 5.000 -
pan/Adm. ________ ________ ________ ________ ________ ________
Jumlah 50.000 1.000 2.000 1.000 1.000 20.000
 • Langkah II : Penentuan dasar
pembebanan/penyebaran biaya pemasaran
secara fungsional.
Jenis Jumlah Jumlah Jumlah Jumlah Laain-lain
saluran Kunjunga advertensi pengepak transporta (Rp)
n an si
Distributor 30 - 10 10 90
besar
(Nasional)
Distributor 60 40 50 40 10
lokal/mene
ngah
Pengecer 10 -120 100 100 -
(retaler) _________ _________ _________ _________ _________
Jumlah 100 160 160 150 100
 • Langkah III : Penentuan biaya yang
dibebankan per unit.

Biaya Kunjungan Adverten Pengepak Pengangk Lain-lain

sauran si an utan
Biaya per Rp. 11.000 Rp. 8.000 Rp. 3.000 Rp. 3.000 Rp. 20.000
unit 100 160 150 150 100
= RRp. 110 Rp. 50 Rp. 50 Rp. 20 Rp. 20

Per segmen Rp. 1.000 Rp. 8.000 Rp. 3.000 Rp. 3.000 Rp. 2.000
pasar 110 160 150 150 100
Biaya per = Rp. 100 = Rp. 50 = Rp. 50 = Rp. 20 = Rp. 200
unit
 • Langkah IV : Menyusun kembali laporan rugi
laba untuk masing-masing pembebanan
fungsional dari pemasaran.
Keterangan Total (Rp.) Distributor Distributor Pengecer
besar lokal (retailer)
(nasional) (regional) (Rp.)
(Rp.) (Rp.)
Penjualan 100.000 70.000 20.000 10.000
HPP 40.000 28.000 8.000 4.000
Margin kotor 60.000 42.000 12.000 6.000
Biaya operasi :
- Tenaga penjual 11.000 3.300 6.600 1.100
- Promosi 8.000 - 2.000 6.000
- Pengepakan 8.000 500 2.500 5.000
- Pengangkutan 3.000 200 800 2.000
-Lain-lain 20.000 18.000 2.000 ___________
(50.000) (22.000) (13.900) (14.100)
Laba sebelum 10.000 20.000 (1.900) (8.100)
pajak
 PENGENDALIAN EFISIENSI
• Penekanan efisiensi adalah pada
pertimbangan biaya, yaitu cara yang paling
efisien untuk mengelola tenaga penjual,
advertensi, promosi penjualan, dan
penyaluran.
• Analisis ini digunakan untuk pengambilan
keputusan bagi penentuan strategi produk,
harga, promosi, dan distribusi atau
penyaluran.
• Indikator utama yang dapat digunakan dalam
pengendalian efisiensi para tenga penjual
yaitu :
• 1. rata-rata jumlah kunjungan per tenaga
penjual per hari.
• 2. rata-rata waktu per kunjungan.
• 3. rata-rata penerimaan penjualan per
kunjungan.
• 4. rata-rata biaya perkunjungan.
• 5. biaya entertainment per kunjungan.
• 6. persentase pesanan per 100 kunjungan.
• 7. jumlah langganan baru per periode.
• 8. jumlah langganan yang lari/hilang per
periode.
• 9. biaya tenaga penjual dalam persentase dari
total penjualan.
• Hal yang perlu diperhatikan adalah jangan
dilakukan pengurangan jumlah tenaga
penjualan yang dapat berakibat turunnya
jumlah penjualan perusahaan.
• Apabila perusahaan berusaha untuk
meningkatkan efisiensi tenaga penjualnya, ia
harus memperbaiki angka indikator di atas.
• Pengendalian efisiensi dilakukan pula terhadap
advertensi, tetapi bukan untuk mengukur apa yang
dapat dicapai dari pengeluaran uang untuk
advertensi namun yang ditekankan adalah :
• 1. biaya advertensi per seribu pembeli.
• 2. persentase dari pembaca atau pendengar.
• 3. Pendapat konsumen tentang isi dan keefektifan
advertensi.
• 4. ukuran sebelum dan sesudah dilakukan advertensi
dari sikap terhadap produk.
• 5. Jumlah pencarian/kebutuhan informasi yang
dirangsang oleh advertensi.
• 6. biaya per pemberian informasi yang dicapai calon
pembeli.
• Dalam promosi penjualan, pengendalian
efisiensi untuk mengukur dorongan minat si
pembeli dan percobaan produk di pasarkan.
 PENGENDALIAN STRATEGIS
• Seperti diketahui, pemasaran merupakan
suatu bidang dimana objektif, kebijakan,
strategi dan program harus selalu ditinjau
kembali, karena lingkungan pemasaran cepat
sekali berubah.
• Perubahan dalam lingkungan pemasaran
menyebabkan perusahaan harus selalu
mengevaluasi posisi perusahaan serta
kesempatan dan ancaman yang dihadapi
perusahaan.
• Kekurangberhasilan usaha pemasaran dapat
disebabkan oleh kesalahan pimpinan dalam
menetapkan strategi atau kesalahan para
pelaksana dalam melaksanakan strategi yang
telah ditetapkan pimpinan perusahaan.
• Dalam hal ini perlu dilakukan pengendalian
strategi pemasaran.
• Peralatan pengendali strategi pemasaran yang
dapat digunakan adalah analisis posisi
pemasaran perusahaan melalui share pasar
perusahaan.
• Apabila share pasar perusahaan
tetap/proporsional, maka strategi yang
dilakukan perusahaan adalah strategi
pemeliharaan (maintenance strategi).
• Jika menurun, maka perusahaan peru
mengubah strategi (revised strategi).
• Jika meningkat,
 AUDIT PEMASARAN
• Setiap pimpinan puncak perusahaan berusaha
agar apa yang telah digariskan dalam
kebijaksanaannya dapat terlaksana
sebagaimana yang telah ditetapkan.
• Staf yang memeriksa disebut Auditor
perusahaan.
• Audit berbeda dengan pengendalian.
• Defenisi auditing adalah kegiatan memeriksa
dan menilai yang dilakukan secara kritis,
sistematis dan analitis untuk membandingkan
efektivitas dan efisiensi hasil pelaksanaan
suatu kegiatan atau objek tertentu.
• 5 jenis audit yaitu :
• 1. audit keuangan, yaitu penganalisisan dan
penilaian sistem akuntansi dan sistem laporan
keuangan suatu perusahaan, apakah menurut
pendapat auditor sudah cukup baik dan sesuai
dengan prinsip akuntansi yang secara umum
diterima serta diterapkan secara konsekuen.
Falsafah Manajemen
Pemasaran
Ada 5 (lima) konsep pemasaran yang dilakukan organisasi untuk
menjalankan pemasaran mereka :
1. Konsep Produksi:
Falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan,
dan manajemen sebaiknya memusatkan perhatian pada
peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.
2. Konsep Produk:
Gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang
menawarkan mutu, kinerja dan penampilan terbaik dan bahwa
suatu organisasi sebaiknya mencurahkan tenaganya untuk
melakukan perbaikan produk secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan:
Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup
produk perusahaan, kecuali jika perusahaan tersebut
melakukan upaya-upaya penjualan dan promosi yang
gencar.
4. Konsep Pemasaran
Falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan
bahwa pencapaian tujuan-tujuan organisasional
bergantung pada penetapan kebutuhan dan
keinginan dari pasar sasaran dan penyampaian
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan
lebih efisien dibandingkan dengan pesaing.
 MENGANALISIS
PEMASARAN

MELALUI MARKET RISET DAN

INTELJEN MARKET
 MARKET RISET
Aturan Main :
Arasy Alimudin
1. Bentuk Kelompok dengan Anggota
Maksimum 10 org
2. Duduk harus sesuai dg kelompok.
3. Harus mencium
4. Menggali informasi
5. Membuat Laporan
• Buatlah 25 daftar kelemahan
saudara
( kelompok )
• Buatlah 25 daftar keunggulan
saudara
( kelompok )
• Rangking Masalah
– Keuangan ……………….
– Personalia/SDM ………..
– Produk yg dijual …………….
– Pemasaran ……………….
 MARKET RISET
• Kegiatan Penelitian tentang Pemasaran
yang dilakukan secara sistematis dan
bertujuan untuk memecahkan masalah
yang terkait dengan pemasaran.
• Kegiatan tersebut meliputi :
– Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian
– Pengumpulan data
– Pengolahan Data dan Interprestasi hasil
penelitian
 RUANG LINGKUP MARKET RISET

KONSUMEN

VAR.PEMASARAN LINGKUNGAN

• Produk • Sosekpolbud
• Harga • Teknologi
• Promosi • Persaingan
• Distribusi • Peraturan
 PENELITIAN TENTANG
Tujuan :
SURAT KABAR
-Meningkatkan pangsa pasar
-The First in East Java
Var.Pemasaran
Desain,isi,redaksional,jumlah
halaman,Mutu,Retrur,Ukuran dan kemasan,reliability
dan kecepatan.
Harga,potongan,price psychology,Jangka waktu
pembayaran
Promosi,Jenis,media,figur,wiraniaga,teknologi.
Saluran,Cakupan,Jenis,Lokasi,Transportasi,Penyimpa
nan.
Lingkungan :
Tingkat Persaingan
Kondisi Sosial Ekonomi
Pola pengeluaran

Konsumen :
Budaya,sosial,kepribadian,Kejiwaan,
Ideologi,Pendapatan,Kebutuhan,
Pendidikan.
 PROSES MARKET RISET

1. DEFINISI MASALAH
2. MENYUSUN KERANGKA TEORI DAN
PENGEMBANGAN PENDEKATAN UNTUK
PEMECAHAN MASALAH
3. DISAIN RISET
4. PENGUMPULAN DATA
5. ANALISIS DATA
6. PENYUSUNAN LAPORAN
 DEFINISI MASALAH

• Dibuat dalam bentuk pertanyaan dan merupakan

rumusan dari permasalahan yang ada didasarkan
atas fakta dan latar belakang masalah.
• Fakta
– Perusahaan mengalami penurunan jumlah
volume penjualan.
– Perusahaan mengurangi biaya marketing.
• Rumusan masalahnya
– Apakah biaya marketing mempunyai pengaruh
terhadap volume penjualan perusahaan.
– Apakah kegiatan marketing berpengaruh
terhadap volume penjualan
 KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN
PENDEKATAN UNTUK PEMECAHAN MASALAH

• Volume penjualan ;
– Besarnya jumlah penjualan perusahaan pada periode tertentu
• Biaya marketing ;
– Besarnya biaya marketing yang dikeluarkan oleh perusahaan
• Pemasaran 4 P
• Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
– Pengenalan Kebutuhan,-Pencarian informasi,-Evaluasi alternatif,-
Keputusan pembelian,-Perilaku pasca pembelian
 Disain Riset
• Riset Eksplorasi
– Untuk menjawab what,sampel tidak
banyak,analisis lebih bersifat kualitatif.
• Riset Konklusif (pemecahan masalah)
– Riset Deskriptif (6 W)
– Riset Kausal
• Pendekatan Riset;
Observasi,terfokus,survei,eksperimen
 Pengumpulan Data
• Sumber Data;
– Sekunder,Primer
• Instrumen Riset ;
– Kuesioner,Instrumen mekanis
• Rencana Pengambilan sampel;
– Unit pengambilan sampel,ukuran sampel,prosedur
pengambilan sampel.
• Metode kontak;
– Telepon,Surat menyurat,wawancara langsung.
 Analisis Data
• Merumuskan Hipotesis
• Menetapkan model uji statistik yg digunakan
• Menetapkan besarnya signifikansi daerah
penolakan
• Melakukan perhitungan uji statistik
• Interprestasi hasil analisis data
• Menetapkan keputusan dan simpulan
 PENYUSUNAN LAPORAN
1. Pendahuluan
1. Latarbelakang Masalah
2. Rumusan Masalah
3. Tujuan Penelitian
2. Kerangka Konsep dan Hipotesis
3. Metode Penelitian
4. Analisa dan interprestasi data
5. Simpulan dan Saran
 MENELITI DAN
MEMILIH PASAR
SASARAN

MELALUI SEGMENTASI,TARGETING
DAN POSISIONING
 Segmentasi
• Levy (2001) dalam tulisannya yang dimuat disitus DMReview menegaskan kembali
pendapat Kotler dan Amstrong bahwa tidak ada satu cara yang unik untuk
melakukan segmentasi. Walaupun tidak ada satu cara yang unik untuk melakukan
segmentasi, bukan berarti segmentasi dapat dilakukan secara sembarang
• Levy (2001) berpendapat bahwa segmentasi yang baik harus mudah dipahami,
memiliki cukup segmen, relevan dengan tujuan segmentasi, dan memberikan
cukup informasi yang akan digunakan untuk mengambil keputusan
• Pendapat lain datang dari Trout dan Ries (2005). Mereka berpendapat bahwa
setidaknya ada empat kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kebaikan
segmentasi pasar. Keempat kriteria yang diungkapkan oleh Trout dan ries adalah,
kebutuhan dari suatu segmen sama atau cenderung sama, kebutuhan antar
segmen dapat dibedakan dengan tegas, segmen – segmen yang dihasilkan harus
dapat didefinisikan dan dapat dijangkau dan segmen – segmen yang dihasilkan
harus memberikan cukup informasi mengenai keadaan pasar yang sebenarnya.
• Segmentasi adalah usaha untuk membagi suatu populasi menjadi kelompok –
kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain. Dalam dunia pemasaran
segmentasi digunakan untuk membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi
segmen – segmen yang lebih kecil yang dapat dijangkau secara lebih efisien dan
efektif melalui produk dan layanan yang unik sesuai kebutuhan pasar
 Menurut Kotler dan Amstrong 2004
• Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar kedalam
kelompok-kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain
dalam hal kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang mungkin
akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran
tertentu untuk menjangkaunya
• Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat dijangkau dan
dilayani lebih efisien dan lebih mudah dikelola karena
cenderung memberikan respon yang homogen terhadap
suatu stimuli
• Beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai
pembeda antara lain adalah geografis,demografis,psikografis
(gaya hidup),dan perilaku
 Variabel-variabel segmentasi pasar Kotler
dan Amstrong (2004)
• Segmentasi geografis
– Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan
• Segmentasi demografis
– Umur,jenis kelamin,jumlah keluarga,pendapatan,jumlah
pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golongan,gener
asi dan kebangsaan
• Segmentasi psikografis
– Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi
• Segmentasi Perilaku
– Pengetahuan,sikap,penggunaan atau tanggapan konsumen
terhadap suatu produk
 Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola
waktu dan uangnya.Gaya hidup mempengaruhi perilaku
seseorang yang pada akhirnya menentukan pola
konsumsi seseorang

• Menurut kasali (1998)

– Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen
berdasarkan variabel-variabel AIO,yaitu aktifitas,interes/minat dan
opini
• Joseph Plumer (1974)
– Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya
– Minat seseorang
– Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang lain
– Karakter-karakter dasar (penghasilan,pendidikan,dan dimana mereka
tinggal)
 Value and Life style
• VALS ( Value and Lifestyle ) adalah salah satu contoh pendekatan
segmentasi gaya hidup yang lain. Pendekatan ini menggunakan
penggabungan beberapa teori, yaitu :
1. Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy ) yang
dikembangkan oleh Abraham H. Maslow. Menurut teori ini, ada
lima tingkat kebutuhan yang dilalui oleh manusia secara
bertingkat, yaitu: kebutuhan fisik dasar, rasa aman, memiliki,
esteem, dan aktualisasi diri. VALS mengidentifikasi nilai – nilai (
values ) yang dianut masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan
tersebut.
2. Teori tentang dorongan – dorongan kepribadian (the inner and
outer directed personality theory ) yang diperkenalkan oleh
Riesman, Glazer dan Denney (1950). Di dalam VALS, terminologi
other directed diubah menjadi outer directed ( dorongan dari luar
)
Segmentasi Psikografis tidak semata – mata di
dasarkan atas gaya hidup

• Mengutip pendapat Peter dan Olson (1994) bahwa, segmentasi

psikografis secara sempit dapat diartikan sebagai usaha memilah
pasar ke dalam segmen – segmen berdasarkan gaya hidup, sikap –
sikap dan minat – minat konsumen, maka dapat disimpulkan : gaya
hidup hanya merupakan salah satu unsur dari segmentasi
psikografis.
• Nilai – nilai individu, dan psikografis dalam ilmu – ilmu sosial
dianggap sebagai the softer side of science ( Kahle dan Chiagouris,
1997). Mereka berpendapat bahwa nilai – nilai individu mempunyai
hubungan langsung terhadap perilaku konsumen.
• Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai sesuatu yang
dipercaya seseorang yang dalam beberapa hal lebih disukai dari hal
– hal yang berlawanan (preferable to its opposite).
 Berbagai studi menemukan bahwa nilai – nilai yang
dianut seseorang menentukan pola konsumsinya
• Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang –
orang yang menganut nilai kesenangan dan kenikmatan hidup
banyak mengkonsumsi alkohol, dan mereka yang menganut
nilai pentingnya berprestasi memiliki penghasilan yang tinggi.
• Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human values
dan values system menentukan perilaku – perilaku dalam
kehidupan seperti kontribusi – kontribusi karikatif / zakat
(Manser dan Miller, 1978), konsumsi media massa ( Becker
dan Connor, 1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan
kencanduan obat bius (Toler, 1975).
• Ada beberapa kondisi yang diperlukan agar
proses segmentasi pasar dapat efektif yaitu :
– Luas pasar memadai
• Apabila pasar tidak cukup luas untuk dibagi, sehingga
akan merugikan
– Dapat ditindakkan
• Segmentasi pasar akan sulit ditindakkan apabila basis
pembagiannya sulit untuk diukur. Misalnya, mengukur
tingkat motivasi pembelian.
– Dapat dilayani
• Segmen yang ada harus dapat dilayani jika tidak maka
akan sia-sia.
Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
Faktor Populasi
Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta
pertumbuhan penduduk.
– Luas dan pertumbuhan
– Struktur umur
– Pertumbuhan wanita pekerja
– Jumlah rumah tangga
– Keluarga kecil
– Perpindahan penduduk geografis
Faktor kemampuan membeli.
– Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh
pendapatan maka faktor yang mempengaruhi
pendapatan tersebut adalah pendidikan dan pekerjaan
konsumen.
Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
Faktor Populasi
Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk.
• Luas dan pertumbuhan
• Struktur umur
• Pertumbuhan wanita pekerja
• Jumlah rumah tangga
• Keluarga kecil
• Perpindahan penduduk geografis
Faktor kemampuan membeli.
– Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka faktor
yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan dan
pekerjaan konsumen.
– Perilaku Pasar
Perilaku pasar terbagi menjadi dua yaitu:
– Pasar individual meliputi pribadi- Pribadi yang melakukan pembelian
barang untuk digunakan sendiri dan atau keluarganya.
– Pasar organisasional meliputi organisasi pembelian yang melakukan
keputusan pembelian secara formal dan atau pembelian untuk dijual
kembali . meliputi para penjual ( pedagang ), produsen ( industriawan ),
pemerintah dan pasar internasional.
Perilaku Konsumen
• Perilaku konsumen merupakan tanggapan terhadap
rangsangan baik dari luar maupun dari konsumen itu
sendiri. Pengaruh luar yang memberi rangsangan kepada
konsumen adalah faktor pemasaran dan faktor-faktor
lingkungan yang lain
• Sedangkan pengaruh dari dalam adalah karakteristik pribadi
serta pengaruh psikologisnya. Tanggapan atau respon
terhadap rangsangan tersebut adalh meliputi : pemilihan
barang, merk, penjual, saat dan kuantitas pembeliannya.
• Kebudayaan.
• Suatu keseluruhan yang secara kompleks meliputi
pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, hukum, kebiasaan,
kemampuan dan kebiasaan lainyang diperlukan oleh
seseorang untuk hidup bermasyarakat.
Masyarakat
• Dimana terdiri dari
Kelas masyarakat.
– Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah orang yang
mempunyai posisi seerajat dalam masyarakat .masing masing kelas
masyarakat mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap dan perilakunya
dan mempunyai variasi kelas dan gaya hidup yang berbeda.
– Kelompok Masyarakat
• Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan menurut dimensi fungsi
keterlibatan pribadi dan tingkat organisasinya.
• Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi adalah
• kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan sebagainya.
• Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi anggotanya adalah
kelompok primer dan sekunder.
– Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai interaksi
anggotanya secara kontinyu dan erat. misal ; keluarga
– Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan antar anggota
tidak langusng dan lebih formal. Misalnya; organisasi pekerja,
keagamaan dlsb.
Kelompok referensi
• Kelompok yang mempengaruhi pendapat,pengalaman,kepercayaan dan
perilaku baik secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok referensi
mempengaruhi seseorang melalui tiga jalan :
• Kelompok memperkenalkan gaya dan perilaku baru.
• Kelompok mempengaruhi karena seseorang memang menginginkan masuk
kedalamnya.
• Kelompok mempengaruhi seseorang karena adanya proses kebersamaan atau
keseragaman.
Keluarga
• Suatu keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan pembeliannya.
Orientasi keluarga ( peranan orang tua sangat dominan ) dan prokreasi
keluarga ( peranan dari dominasi salah satu anggota keluarga ).
Status dan Peranan
• Sesorang dalam kehidupannnya berkelompok akan mempunyai peranan
dan status yang berbeda-beda. Dalam organisasimungkin seseorang
menjadi ketua, tetapi dalam keluarga statusnya sebagai anak dst.
Pribadi
• Keputusan pembelian sesorang juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadinya. Misalnya usia dan siklus kehidupan, pekerjaan, kondisi
perekonomian,gaya hidup, kepribadian dan konsep diri
Faktor Psikologi
• Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga dipengaruhi oleh
beberapa faktor psikologi. Yaitu faktor motivasi, persepsi, pemahaman,
kepercayaan dan sikap diri.
Motivasi
• Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri seseoarang yang
menekannya untuk berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhannya.
Persepsi
• Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan penginterpretasian
masukan informasi dari suatu objek tertentu dengan informasi yang
sudah terdapat dalam diri seseorang untuk menciptakan suatu
gambaran atau pengertian terhadap objek tersebut.Persepsi
dipengaruhi oleh rangsangan fisik atau tipuan mata,rangsangan yang
ada disekitarnya dan kondisi seseorang.
Pemahaman
• Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena pengalamannya.
Kepercayaan dan sikap
• Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap sesuat. Sedang sikap
adalah suatu penilaian, perasaan emosional dan kecenderungan untuk
melakukan tindakan menyukai maupun tidak menyukai terhadap suatu
objek.
Proses Keputusan pembelian
• Untuk memahami terhadap keputusan pembelian seseorang
maka perlu diperhatikan :
• Peran seseorang dalam pembeliannya.
• Peranan itu dapat sebagai : pemberi inisiatif, pemberi
pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai
akhir.Dengan mengetahui peranan mana yang paling dominan
dalam penentuan proses pengambilan keputusan maka
sasaran program pemasaran dapat diarahkan kepadanya.
• Perilaku seseorang dalam pembelian
• Dapat dibedakan empat jenis perilaku seseorangdalam
pembeliannya. Penggoongan ini didasarkan atas variabel
tingkat keterlibatan seseorang dalam pembeliannya dan
tingkat perbedaan diantara berbagai merk barang yang dibeli :
Perilaku pembelian kompleks
• Perilaku pembelian ini ditujukan pada pembeli yang banyak melibatkan
pertimbangan untuk pengambilan keputusan bagi barang yang
mempunyai banyak perbedaan diantara merk yang dibeli. Misal
kamera.
Perilaku pembelian pengurangan ketidaksesuaian
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan bagi barang-barang
yang tidak banyak mempunyai perbedaan diantara merk-merk yang
dibeli . akan tetapi memerlukan banyak pertimbangan untuk
menentukan keputusa pembelian.Misal karpet
Perilaku pembelian pencarian variasi.
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan yang tidak banyak
memerlukan pertimbangan mendalam tetapi pilihan merk yang
tersedia beragam jenisnya. Misal mau makan di warung yang ada di
pusat pembelanjaan.
Perilaku pembelian karena kebiasaan
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan membeli barang yang
sering dibeli.
Proses Pengambilan keputusan
• Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses pengambilan
keputusan seseorang. Yaitu dengan :
Introspective
• Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam proses pembelian
barang tertentu untuk memahami perilaku pembelian bagi orang lain.
Retrospective
• Pemahaman perilaku orang lain atas dasar pengalaman pembelian
barang tertentu dari orang lain yang telah dilakukannya beberapa waktu
lalu
Prospective
• Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah dalam proses
pembelian barang tertentu dari seseorang yang akan melakukan
pembeliannya nanti.
Presprictive
• Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah proses pembelian
orang lain yng ideal harus dilakukannya untuk melakukan pembelian
barang tertebtu.
Pada umumnya proses pengambilan keputusan dapat dinyatakan dalam
beberapa langkah :
Pengenalan masalah
• Proses pembelian diawali dengan mengenali masalah atau kebutuhan
yang dihadapi pembeli. Masalah tersebut timbul karena perbedaan antara
kenyataan dengan sesuatu yang diharapkan.
Pencarian informasi
• Sumber informasi konsumen yang ada dapat dikelompokkan menjadi :
– Sumber pribadi.
• Informasi dari keluarga, tetangga, sahabat dlsb.
– Sumber Komersial
• Iklan, penjual, dealer, pembungkus dan sebagainya
– Sumber publik
• Media massa, lembaga konsumen dsb.
– Sumber Pengalaman
• Pengalaman pribadi menggunakan barang
• Rangsangan informasi yang datang lebih
meningkat akan meningkatkan kesadaran
konsumen.Yaitu menimbulkan minat untuk
mengetahui lebih lanjut.
• Secara singkat tahapan proses kesadaran
tersebut di atas adalah sebagai berikut :
– Tahap kesadaran
– Tahap menaruh minat
– Tahap keinginan untuk memiliki
– Tahap tindakan pembelian
Evaluasi alternatif
Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi alternatif
konsumen adalah sbb :
1. Konsep atribut barang.
Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu barangterdiri dari
beberapa atribut yang bernilai.
Misalnya atribut dari Ban : aman, ketahanan,kualitas, harga.
2. Konsep bobot penilaian atribut
Bobot penilaian masing-masing atribut barang berbeda untuk
konsumen satu dengan yang lain.
3. Konsep kepercayaan terhadap merk
Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan persepsi
konsumen
4. Konsep fungsi Utilitas
Konsep menganggap bahwa masing-masing atribut barang akan
mempunyai tingkat utilitas manfaat yang diharapkan fungsional.
5. Konsep prosedur penilaian
Konsumen akan mempunyai sikap preferensi terhadap prosedur
penilaian alternatif barang
Keputusan pembelian
Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli oleh
konsumen yaitu sikap pihak lain dan antisipasi faktor
situasional.
Keputusan pembelian yang akan diambil akan terdiri dari
beberapa sub keputusan yaitu meliputi :
1. Keputusan tentang merk
2. Keputusan tentang penjual
3. Keputusan tentang kuantitas
4. Keputusan tentang saat
5. Keputusan tentang cara pembayaran
Perilaku setelah pembelian
Kegiatan setelah pembelian kadang-kadang sangat
menentukan bagi konsumen untuk melakukan pembelian
ulang atau tidak sama sekali
Targeting adalah penetapan pasar sasaran, dimana perusahaan
harus meng-evaluasi berbagai segmen dan memutuskan
segmen mana yang akan di layani

Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa didasarkan

atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya :
• Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai volume penjualan,
proyeksi tingkat pertumbuhan dan profit margin yang diharapkan akan
membantu perusahaan dalam mengetahui, apakah segmen yang
dipilihnya itu cukup besar dan mampu mendorong pertumbuhan
perusahaan dimasa datang atau tidak.
• Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini mencakup analisa pesaing,
produk atau jasa substisusi, daya beli konsumen.
• Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan. Perusahaan juga harus
mempertimbangkan apakah pelayanan yang akan diberikan kepada
segmen yang akan dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan tujuan dan
sumber-sumber yang dimiliki perusahaan
Craven (1991 : 256), mendefinisikan pasar sasaran
sebagai berikut :
• “the choice of the people or organization in a product
market that an organization will target its positioning
strategy.”
• Dapat diartikan bahwa, pasar sasaran adalah Pilihan
atas orang atau organisasi dalam sebuah pasar
produk yang mana akan dijadikan suatu strategi
positioning dari sebuah organisasi.
• Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan
pasar sasaran yang menurut Philip Kotler (1984 :
220), disebutkan ketiga alernatif tersebut antara lain
:
• Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar menganggap pasar
sasaran adalah sama, baik tingkat keinginan ataupun kebutuhan
konsumen, sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan
adanya konsumen yang tidak terlayani yang berakibat masuknya
pesaing baru yang akan menggarap konsumen tersebut.
• Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua atau lebih
segmen pasar dengan pengembangan program pemasaran yang
terpisah untuk tiap segmen. Dengan tertanganinya tiap segmen,
maka akan meningkatkan posisi yang lebih baik di tiap segmen.
Kelemahannya adalah membengkaknya biaya produksi dan
pemasaran.
• Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan hanya
menetapkan untuk melayani satu segmen pasar saja dengan
mengkonsentrasikan semua program strategi ke segmen pasar
tersebut
Menurut Al Ries dan Jack Trout yang dikutip oleh Kotler
(2000:341) menyatakan bahwa Positioning adalah :

“Penentuan posisi di mulai dari produk. Suatu

barang, jasa, perusahaan, lembaga atau
bahkan orang…Tetapi penentuan bukanlah
sesuatu yang dilakukan terhadap produk.
Penentuan posisi adalah apa yang dilakukan
terhadap pikiran pelanggan. Jadi, pemasar
memposisikan produk itu di dalam pikiran
calon pelanggan”
Beberapa strategi menurut Boyd dan Walker (1992 : 224),
yang dapat dikembangkan untuk menciptakan positioning
yang relevan antara lain :
• Monosegment positioning. Positioning monosegmen melibatkan
pengembangan produk dan program pemasaran yang lebih khusus
pada pasar segmen yang tunggal.
• Multisegment positioning. Terdiri dari posisi produk dalam jalur
yang diinginkan konsumen dari segmen yang berbeda.
• Imitative positioning. Dimana keberadaan positioning produk-
produk baru adalah sama dibandingkan produk-produk terkenal
lainnya.
• Adaptive positioning. Memposisikan kembali secara periodik suatu
produk/merk dalam mengikuti perubahan segmen pasarnya.
• Anticipatory positioning. Sebuah perusahaan boleh menempatkan
sebuah merk baru untuk mengantisipasi peralihan dalam suatu
kebutuhan segmennya.
Adapun langkah-langkah penyusunan strategi
positioning menurut Yazid (1999 : 105), adalah :
• Analisa pasar, yaitu untuk menentukan fakor-faktor penentu yang ada di
pasar, seperti ; kecenderungan permintaan, lokasi, pesaing, kemudian
dipertimbangkan alternatif atau cara-cara mensegmen pasar sekaligus
menilai ukuran dan potensinya.
• Analisa internal perusahaan, yaitu dengan mengidentifikasi berbagai
sumber kekuatan dan kelemahan perusahaan. Atas dasar analisa itu,
perusahaan harus mampu memilih segmen target pasarnya.
• Analisa kompetitif, yaitu identifikasi terhadap pesaing yang mungkin akan
memberikan pemasar berbagai masukan atau inspirasi untuk menentukan
kesempatan-kesempatan diferensiasi.
 STRATEGI POSITIONING
• Ketika sebuah positioning telah ditetapkan untuk suatu
produk atau jasa, pemasar harus mampu menterjemahkan ke
dalam suatu strategi untuk mengkomunikasikan manfaat atas
atribut produk kepada konsumen. Dalam
mengkomunikasikan, pemasar dapat mengunakan
pendekatan konsumen (consumer positioning) dan
persaingan (competitive positioning). Consumer positioning
menghubungkan manfaat produk serta layanan produk secara
keseluruhan kepada konsumen. Competitive positioning
mengkomunikasikan manfaat produk atau jasa dengan cara
membandingkan dengan produk pesaing (Assael, 1985:437)
Consumer Positioning Strategies
• pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada konsumen
secara berkelanjutan dari informasi ke image. Penetapan
berdasarkan manfaat secara khusus dan mencoba untuk
membentuk image melalui layanan produk.
• Positioning berdasarkan image adalah suatu pendekatan yang
lebih umum untuk mencoba menampilkan manfaat yang samar
dan memiliki lebih dari satu manfaat.
Competitive Positioning Strategies
• Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah dengan
meningkatkan hubungan antara manfaat dengan produk , dengan
cara memfokuskan terhadap persaingan. Strategi ini mengkaitkan
suatu hubungan produk yang sudah tertanam dalam benak
konsumen. Pemasar biasanya menggunakan competitive
positioning melalui iklan perbandingan (comparative advertising)
yang menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan sebagai
kerangka referensi dalam memposisikan produknya
 STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang
logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan
pemasaran tertentu.
Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas,
pertumbuhan penjualan, pengembangan market share,
Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan
sebagainya.
1. Strategi Pengembangan Barang Baru.
Ada enam strategi yang dapat dikembangkan :
• Sebagai penemu dan pelopor barang baru
• Mempertahankan pasar
• Mengarah pasar yang belum dikuasai
• Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong
• Pemanfaatan kemajuan teknologi
• Pengembangan pada kekuatan distribusi.
Prosedur pengembangan barang baru.
• Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari
– Kebutuhan dan keinginan konsumen
– Ilmuwan, peneliti dan teknolog
– Pesaing
– Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan
– Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas.
• Pemilihan gagasan
Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang dikuasai
oleh perusahaan.
• Pengembangan Konsep
Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan pandangan
kebutuhan konsumen.
• Rancangan barang
Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang
diharapkan diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk,
bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan estetika barang ( impresi sensual
untuk menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan perasaan tertentu
bagi pemakainya..
• Pengujian Konsep
Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu diketahui
preferensi tentang kualitas barang yag diinginkan.
Analisis Bisnis
• Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan.
– Titik pulang pokok
– Periode pengembalian investasi
– Tingkat pengembalian investasi
– Demon dan Sprinter
• Pengembangan fisik barang
• Pengujian pasar
• Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah berikutnya
adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan program awal
pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk memahami luas pasar
dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan, penggunaan dan pembelian
ulang suatu barang.
• Komersialisasi
• Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima barang untuk
kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya. Beberapa
faktor yang penting diperhatikan adalah saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi
perkenalan dan koordinasi barang.
• Proses penerimaan konsumen
– Tahap kesadaran
– Tahap ketertarikan
– Tahap penilaian
– Tahap percobaan
• Tahap penerimaan
Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan
barang )
Strategi perkenalan barang
• Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).
Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :
1. Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada
keseluruhan pasar
Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :
• Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup
penting untuk dikembangkan cepat.
• Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing
yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu.
• Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut.
2. Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu
saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah
wilayah lain.
3. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan.
Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih
sebagai sasaran pertama.
Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru:
Barang ( Product ) :
Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang
sederhana.
Promosi ( Promotion )
Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan.
Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan :
Promosi gencar
Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing
yang mudah meniru.
Promosi lambat
Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.
Harga ( Price )
Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan :
Premium atau cream-skiming.
Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan
apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat.
Penetration.
Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga
rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat.
Distribusi ( Place )
Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.
Strategi Pertumbuhan barang
Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan
permintaan cenderung meningkat dengan tajam
maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai
pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang
digunakan adalah strategi mengembangkan dan
mempertahankan tingkat penguasaan pasar,
terutama diarahkan untuk :
– Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial
yang mampu memasuki pasar.
– Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan
barang sebagai penentu investasi.
– Kemampuan barang memberikan keuntungan
Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :
Barang ( Product ) :
• Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan,
menambah jenis rancangan barang maupun kualitas barang.
Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan
permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap
pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain, strategi
tersebut meliputi :
• Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang
tidak membeli.
• Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun
jaringan distribusi yang luas.
• Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang
mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus,
penambahan variasi dan sebagainya.
Harga ( Price )
• Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap
perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau
oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran dari
strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk
memperluas pasar
Distribusi ( Place )
• Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi
konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan
dan standar yang khusus pula serta distribusi yang selektif.
Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan :
• Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising.
• Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian
persediaan dan sebagainya.
• Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
• Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar
bersedia memesan lebih banyak untuk dijual
Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :
Strategi pemeliharaan
Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar
yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut
dapat melayani segmen-segmen paar yang ada.
Strategi memasuki
Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar
dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai.
Strategi memasuki kembali.
Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang
menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang
dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
• Merubah barang dengan
• barang eksklusif atau model baru.
• Model khusus untuk segmen khusus
• Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
• Menambah beberapa barang tambahan.
• Merubah bungkus dengan
• Menambah nilai manfaat bagi pemakai
• Menambah daya tarik
• Menawarkan bungkus prestis
• Menambah merk
• Menambah merk prestis
• Menambah merk yang dapat bersaing
• Menambahkan pelayanan
• Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus.
• Meningkatkan kualitas pelayanan
• Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.
Promosi ( Promotion )
• Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi
efisiensi.
• Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
• Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
• Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati
konsumen.
• Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.
Harga ( Price )
• Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya
eksperimen telah dapat diatasi.
• Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.
• Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.
Distribusi ( Place )
• Mendorong barang melalui berbagai saluran
• Menemukan dealer yang lebih murah
• Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila
kesulitan dalam membedakan barang.
Strategi Tahap Penurunan Barang.
Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah
dengan :
• Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak
lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut
dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli,
• Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya
tarik barang dengan pengganti.
Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan
dengan:
• Waktu
Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan
melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya.
• Ekonomis
Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan
yang semakin berkurang.
• Residu
Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang
dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat
dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
• Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya
dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja.
• Mengarahkan pada pembeli terkuat.
• Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat
bekerja dengan skala kecil.
• Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan
pembeli.
Promosi ( Promotion )
• Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan
personal selling.
Harga ( Price )
• Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
• Lebih seringmengadakan harga promosi.
Distribusi ( Place )
• Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri.
• Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui
pos.